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第1篇

沃爾瑪是一個龐然大物，是一個令人驚嘆不已的謎。

沃爾瑪?shù)某晒Φ靡嬗谧约旱摹笆蠓▌t”，在本文中，我們只探討其中的一條：“永遠比對手節(jié)約”，并據(jù)此闡述沃爾瑪?shù)摹虡I(yè)營銷’模式。 一、笑傲同行的“窮人店”

2001年，“窮人店”沃爾瑪發(fā)威，一舉登上全球500強首席寶座，創(chuàng)造了一個在逆境中凸起的財富神話！而在全球經(jīng)濟萎靡的深颯之秋中，沃爾瑪?shù)膹娪矊κ謩P馬特卻未能支撐熬到2002年，終于在2001年歲末黯然退場（申請破產(chǎn)）。截止到2002年1月31日的一個財政年中，沃爾瑪?shù)膬翡N售額達2200億美元，比上個財政年整整提高了13.8%；凈收入再次刷新歷史記錄，飆升了6%，達到66.71億美元，即每股收益1.49美元。其中，沃爾瑪?shù)辍⑸侥窌T店兩個分支的營業(yè)利潤分別飆升了6%和9.1%，而海外分支的營業(yè)利潤也直線上升，狂飆達31.1%之多。在沃爾瑪不斷刷新自身記錄的同時，美國第二大零售巨頭凱馬特卻創(chuàng)下了美國歷史上規(guī)模最大的零售商破產(chǎn)案：2002年1月22日，凱馬特公司向芝加哥聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請破產(chǎn)保護，當(dāng)天，凱馬特股票在紐約證交所下跌60．34％收報0．69美元。申請破產(chǎn)保護的凱馬特將關(guān)閉2114家連鎖店中的500家。

花自飄零水自流。兩個全球零售巨頭在2001年遭受的不同命運，發(fā)人深思，耐人尋味。與善玩數(shù)字游戲、做假賬的安然不同，凱馬特的故事展示的是一個零售商的囚徒困境，并再次應(yīng)驗了一句商界名言——規(guī)模不等于效益，規(guī)模與效益不是互為因果，而是條件。而零售大王薩姆．沃爾頓多年前說的一句話至今猶清晰在耳：“供應(yīng)鏈制勝的關(guān)鍵是——永遠都要比對手更好地控制成本”。綜觀歷史和周圍，真正做到這一點的又有多少人呢？ 二、神奇的“商業(yè)營銷”模式

成功者有成功者的哲學(xué)，成功有成功的理由。多年來，沃爾瑪矢志不虞地采用基于“總成本最低”這一經(jīng)營原則的“商業(yè)營銷”模式，一路走來，一路壯大。并在追求“總成本最低”的“商業(yè)營銷”模式上顯示出自己的“萬丈雄心”。

1、“逆風(fēng)飛揚”的沃爾瑪

多年來，沃爾瑪始終通過“強制供應(yīng)商實現(xiàn)最低總成本”來提高收益率。

由于其年銷售額已超過了通用汽車公司、?？松凸荆姸鄬κ衷噲D阻止她前進的步伐——當(dāng)?shù)亓闶凵叹嬲f他們有可能被迫停業(yè)；地方政府也表現(xiàn)出一定的憂慮——擔(dān)心沃爾瑪?shù)倪M入會導(dǎo)致稅收上的減少；社區(qū)中的一些激進分子抱怨沃爾瑪破壞了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)傳統(tǒng)；美國各級工會也抨擊沃爾瑪?shù)陌l(fā)展——盡管他們對沃爾瑪?shù)姆枪と藷o能為力；人權(quán)鼓吹者譴責(zé)那些為沃爾瑪供貨的國外工廠惡劣的工作條件——但第三世界國家的政府卻需要這些工廠來提供就業(yè)機會并促進本國經(jīng)濟的發(fā)展；《華爾街日報》報導(dǎo)說，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商抱怨“他們正在進一步被沃爾瑪壓榨”（出自美國Liz Claiborne公司CEO保羅之口，該公司為沃爾瑪生產(chǎn)服裝），但他們卻無法承受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來的損失。到目前為止，唯一沒有加入反對行列的是美國司法部的反托拉斯部門。只要Ames、Target、Marshall和當(dāng)?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運作，那些對沃爾瑪?shù)膲艛嘧龇ǖ闹缚鼐筒粫玫教嗟闹С?。只有?dāng)沃爾瑪?shù)匿N售收入達到5000億美元時（仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3萬億美元），司法部才有可能立案。在此之前，沃爾瑪可在沒有任何限制的情況下，安全地將現(xiàn)有的銷售額再翻一番。

2、“商業(yè)營銷”的力量

驅(qū)使這個商業(yè)巨人不斷前進的不只是其“顧客營銷”的力量，也源于其對“商業(yè)營銷”法則的執(zhí)著追求。沃爾瑪?shù)氖找媛食砷L取決于三個方面：首先，沃爾瑪使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運營成本；其次，沃爾瑪不斷向供應(yīng)商施加壓力（如對供應(yīng)商的勞動力成本、生產(chǎn)場所、存貨控制及管理工作進行質(zhì)詢，以便他們能夠降低成本），沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運作）；最后，沃爾瑪強調(diào)其供應(yīng)商要完全明白沃爾瑪?shù)某杀緲?gòu)成，以便記錄和展示這些供應(yīng)商是如何降低了沃爾瑪?shù)某杀?。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應(yīng)商說：“他們太嚴厲了，他們要的是最低價格。我們必須要更具創(chuàng)造性和靈活性才能達到他們的需求?！?/p>

盡管沃爾瑪已熟練掌握了“商業(yè)營銷”和“顧客營銷”這兩種營銷的法則，但這兩者是有區(qū)別的。 “

顧客營銷”的本質(zhì)是建立品牌價值，使消費者愿意出高價購買超過一般產(chǎn)品且具有較高“可感知價值”的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品的可感知價值產(chǎn)生于品牌策略，即針對目標(biāo)客戶，賦予產(chǎn)品某種身份及品質(zhì)，將顧客所希望的品牌形象賦予到產(chǎn)品的個性之中。即使商品的某些基本功能對顧客來說也可能具有很高的經(jīng)濟價值，但品牌建設(shè)是一個感性化的過程。由于較高的經(jīng)濟價值包括了更高的成本，品牌價值需要在這種經(jīng)濟價值的基礎(chǔ)上有一個感性的提升，以獲取更高的利潤?！吧虡I(yè)營銷”則是一個完全不同的過程。（上游）供應(yīng)商不會考慮消費者的感情需要，但會考慮采購商的需要。與消費者的感情需求不同，能激發(fā)采購商采購欲的動因是“可以降低買家的成本”，買家想從供應(yīng)商那里獲取最高收益，這些買家可能是消費者，也有可能是分銷渠道中的中間商。

許多采購商只想找最低的價格。但精明的沃爾瑪不僅要看產(chǎn)品的價格，還要考慮產(chǎn)品的其他因素（如技術(shù)、服務(wù)水平、系統(tǒng)以及社會成本），以判斷是否低于自己的總成本。一家服裝供應(yīng)商可能在價格上優(yōu)于其他競爭對手，但如果因為退色而導(dǎo)致顧客退貨，那么沃爾瑪?shù)姆?wù)成本將會上升——低價反而使總成本上升。

“商業(yè)營銷”是一門為買主創(chuàng)造最低總成本的工程學(xué)。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商只要能證明自己已經(jīng)為沃爾瑪提供了最低的總成本，他們就可以維護他們的價格。商業(yè)營銷經(jīng)常會與顧客營銷發(fā)生矛盾。當(dāng)“Rubbermaid”堅持定一個高價以獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤時，零售商們把“Rubbermaid”公司的產(chǎn)品放在靠后的貨架上，而將其低價的競爭對手“Sterlite”的產(chǎn)品放在最佳位置的貨架上——“Rubbermaid”過高地估計了它在沃爾瑪購物者心中的品牌價值。沃爾瑪給消費者品牌帶來的壓力是如此之大，以致于“菲利浦·莫里斯”在兼并“卡夫”的納貝斯克(Nabisco)時，在很大程度上是利用其品牌價值的杠桿作用來對沃爾瑪之類的大型食品零售商的。 三、沃爾瑪?shù)摹耙靶摹?/p>

第2篇

正如管理大師德魯克所言“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”什么是模式?模式就是規(guī)則、方法及其體系。什么是戰(zhàn)略營銷模式?戰(zhàn)略營銷模式是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和商業(yè)模式在營銷體系及其價值鏈中的體現(xiàn)，是企業(yè)營銷的最高規(guī)則，是準(zhǔn)確把握了市場營銷規(guī)律的方法論。戰(zhàn)略營銷模式的建立是企業(yè)根據(jù)新的市場環(huán)境，結(jié)合自身資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素及其組合在市場中的變革和突破的過程。

在市場過度競爭的當(dāng)今，居于營銷重要地位的創(chuàng)新不再是戰(zhàn)術(shù)模式的創(chuàng)新，而是戰(zhàn)略模式的創(chuàng)新，只有戰(zhàn)略營銷模式的創(chuàng)新才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤來源，固守模式可能讓企業(yè)喪失市場機遇。戰(zhàn)略營銷模式要求企業(yè)決策者上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度認識營銷，打破常規(guī)的、傳統(tǒng)的思維定式，保持高度靈活的營銷思維和機智敏銳的市場器官，在市場競爭的理念與戰(zhàn)略層次上進行系統(tǒng)創(chuàng)新，以戰(zhàn)略突破和理念領(lǐng)先贏得市場目標(biāo)。

戰(zhàn)略營銷是20世紀90年代以來市場營銷學(xué)中的一個重要研究領(lǐng)域。羅杰?凱琳與羅伯特-彼得森博士指出：與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性營銷相比，戰(zhàn)略營銷更注重營銷活動的整體性、全局性以及長期效果，注重經(jīng)營環(huán)境分析和競爭導(dǎo)向，強調(diào)經(jīng)營要素的整合。

如今，中國市場營銷正在進入戰(zhàn)略營銷時代。市場營銷發(fā)展到今天，也的確應(yīng)該上升到公司戰(zhàn)略層面來思考問題了，而不僅僅是傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品的銷售工具。戰(zhàn)略營銷模式比傳統(tǒng)的營銷模式更為深刻地了解顧客，通過把握顧客需求，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù)，以更加有效地提高客戶的滿意度和忠誠度，實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買。

戰(zhàn)略營銷是一個精細化的營銷模式，它包含傳統(tǒng)營銷的所有過程。其主要目的還在于，在滿足顧客需要的前提下，為企業(yè)尋找更大的生存和發(fā)展空間。傳統(tǒng)的市場營銷活動往往強調(diào)滿足顧客的當(dāng)前利益，由于需求的不確定性以及競爭者的干擾，往往使企業(yè)陷入困境。戰(zhàn)略營銷是通過企業(yè)自身價值的創(chuàng)造、資源的積累、利益相關(guān)者關(guān)系的建立而使企業(yè)贏得長久的競爭優(yōu)勢。從這一意義上來說，戰(zhàn)略營銷模式就是企業(yè)競爭的核心邏輯和商業(yè)模式。

營銷大師科特勒認為，營銷就是要為顧客創(chuàng)造價值。從價值管理的角度來看，戰(zhàn)略營銷的實質(zhì)就是價值管理。它是以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，在外部環(huán)境不斷變化以及內(nèi)部要素不斷約束的經(jīng)營條件下，實現(xiàn)價值最大化的戰(zhàn)略過程。

根據(jù)馬克思的價值論，物質(zhì)價值、精神價值、制度價值、人的價值是價值的基本形態(tài)。

因而，在市場經(jīng)濟中，交換源于價值，營銷的目的在于使價值增值，從這一意義上說，營銷模式就是隱藏在交換之下的價值等式，是無所不在的價值邏輯。

當(dāng)今，營銷模式無處不在，因為營銷無處不有。隨著市場營銷向縱深發(fā)展，人們對營銷的認識也在日益深入，形而上也罷，形而下也罷，總之人們對營銷有了新的認知。營銷模式也正在成為市場熱點，似乎沒有模式就是瞎蒙，有了模式才有了取勝的邏輯。

第3篇

二維碼，區(qū)別于常見的條形碼(一維碼)，是用特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面(水平、垂直二維方向上)記錄數(shù)據(jù)信息，看上去像一個由雙色圖形相間組成的方形迷宮。二維碼信息容量大，比普通條碼信息容量約高幾十倍。同時，二維碼誤碼率不超過千萬分之一，比普通條碼低很多。另外，二維碼編碼范圍廣，可把圖片、聲音、文字、簽字、指紋等可數(shù)字化的信息進行編碼，易制作，成本低，持久耐用。?

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目前在日、韓等國家，二維碼應(yīng)用已非常普遍，普及率高達96%以上。早在2006年，國內(nèi)就開始二維碼的商業(yè)應(yīng)用，但由于當(dāng)時智能手機在并不普及，第一輪的二維碼產(chǎn)業(yè)并沒有真正形成。2012年成為了中國的二維碼元年，據(jù)統(tǒng)計，目前全國每月掃碼量超過1.6億次，移動運營商、IT巨頭已經(jīng)搶得先機。?

如此神速發(fā)展的二維碼，究竟可以應(yīng)用在哪些方面呢?二維碼的應(yīng)用，可以分為主讀和被讀，被讀類應(yīng)用是以手機等存儲二維碼作為電子交易或支付的憑證，可用于電子商務(wù)、消費打折等。主讀類應(yīng)用是以安裝識讀二維碼軟件的手持工具(包括手機)，識讀各種載體上的二維碼，可用于防偽溯源、執(zhí)法檢查等。下面初步枚舉了二維碼的20項應(yīng)用模式。?

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1.網(wǎng)上購物，一掃即得?

國內(nèi)的二維碼購物最早起源于一號店。目前國內(nèi)一些大城市的地鐵通道里，已經(jīng)有二維碼商品墻，消費者可以邊等地鐵邊逛超市，看中哪個掃描哪個，然后通過手機支付，直接下單。如果是宅在家里，家里的米、面、油、沐浴露用完了，只要拿起包裝，對著商品的二維碼一掃，馬上可以查到哪里在促銷、價格是多少，一目了然。而且，通過二維碼購物，產(chǎn)品的二維碼直接標(biāo)示了產(chǎn)品的身份證，掃描后調(diào)出的產(chǎn)品真實有效，保障了購物安全。將來，二維碼加上O2O(網(wǎng)上到網(wǎng)下)，實體店將變成網(wǎng)購體驗店。因此，實體店可能更多的是要設(shè)在顧客方便的地方如公交站甚至是居民區(qū)，而不是商業(yè)中心。?

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2.消費打折，有碼為證?

憑二維碼可享受消費打折，是目前業(yè)內(nèi)應(yīng)用最廣泛的方式。比如，商家通過短信方式將電子優(yōu)惠券、電子票發(fā)送到顧客手機上，顧客進行消費時，只要向商家展示手機上的二維碼優(yōu)惠券，并通過商家的識讀終端掃碼、驗證，就可以得到優(yōu)惠。去年7月，海南蕉農(nóng)在香蕉滯銷時，與淘寶合作進行網(wǎng)上團購促銷，網(wǎng)友在網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下憑手機二維碼提貨，成功化解香蕉危機。今年9月，在成都春熙路上的鐘表文化節(jié)中，依波表舉辦了限時掃碼活動，在規(guī)定的時間內(nèi)在現(xiàn)場掃描二維碼折扣，顧客就能以折扣價買走手表。目前，騰訊也推出了針對IPhone和安卓的微信會員卡，會員只需用手機掃描商家的二維碼，就能獲得一張存儲于微信中的電子會員卡，享受折扣服務(wù)。?

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3.二維碼付款，簡單便捷?

近日，支付寶公司宣布推出二維碼收款業(yè)務(wù)，所有支付寶用戶均可免費領(lǐng)取“向我付款”的二維碼，消費者只需打開手機客戶端的掃碼功能，拍下二維碼，即可跳轉(zhuǎn)至付款頁面，付款成功后，收款人會收到短信及客戶端通知。在福州，有一家華威出租車公司開通了支付寶，打車到目的地后，顧客拿出手機，對車內(nèi)的二維碼車貼掃描，手機自動跳轉(zhuǎn)到支付頁面，然后按照計價器上的車費輸入金額，整個付款過程只要20多秒。在星巴克，可以把預(yù)付卡和手機綁定，通過掃二維碼可以快捷支付，不用再排長隊付款。?

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4.資訊閱讀，實現(xiàn)延伸?

過去，報紙、電視以及其他媒體上的內(nèi)容，限于媒體介質(zhì)的特性，是靜態(tài)的，無法延伸閱讀，但是，二維碼出現(xiàn)以后，顛覆了這種界限，實現(xiàn)了跨媒體閱讀。比如，在報紙上某則新聞旁邊放一個二維碼，讀者掃描后可以閱讀新聞的更多信息，如采訪錄音、視頻錄像、圖片動漫等。如《騎車游北京》一書便設(shè)置了二維碼，過手機掃描即可快速登錄書中所述網(wǎng)址，可以實現(xiàn)圖書、手機上網(wǎng)的時時互動。另外，戶外廣告、單頁廣告都可以加印二維碼，感興趣的客戶只要用手機一掃，即可快速了解更詳細內(nèi)容，甚至與廣告主互動。?

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5.二維碼管理生產(chǎn)，質(zhì)量監(jiān)控有保障?

條碼在產(chǎn)品制造過程中應(yīng)用已非常普遍。二維碼因為可以存儲更多信息，因此，在產(chǎn)品制造過程應(yīng)用更為深入。比如，在汽車制造中，DPM二維碼(直接零部件標(biāo)刻二維碼，可用針式打標(biāo)機、激光打標(biāo)機、噴碼機甚至化學(xué)蝕刻)技術(shù)現(xiàn)已在美國汽車行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，美國汽車制造業(yè)協(xié)會(AIAG)還專門制訂了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，從發(fā)動機的鋼體、鋼蓋、曲軸、連桿、凸輪軸到變速箱的閥體、閥座、閥蓋，再到離合器的關(guān)鍵零部件及電子點火器和安全氣囊。從而使得生產(chǎn)加工質(zhì)量得以全程跟蹤，同時由于跟蹤了生產(chǎn)過程中的加工設(shè)備，使得其原生產(chǎn)線變成了柔性生產(chǎn)線，可生產(chǎn)多品種產(chǎn)品，并為MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))管理的實現(xiàn)提供了完整數(shù)據(jù)平臺。?

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6.食品采用二維碼溯源，吃得放心?

將食品的生產(chǎn)和物流信息加載在二維碼里，可實現(xiàn)對食品追蹤溯源，消費者只需用手機一掃，就能查詢食品從生產(chǎn)到銷售的所有流程。在青島，肉類蔬菜二維碼追溯體系已在利群集團投入使用，市民用手機掃描肉菜的二維碼標(biāo)簽，即可顯示肉菜的流通過程和食品安全信息。在武漢，中百倉儲的蔬菜包裝上，除了單價、總量、總價等信息外，還有二維碼，掃描后可以追溯蔬菜生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)的各種信息，如，施了幾次肥，打了幾次農(nóng)藥、何時采摘、怎么運輸。?

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7.二維碼電子票務(wù)，實現(xiàn)驗票、調(diào)控一體化?

火車票上加入二維碼，大家已經(jīng)知道。由此還可以延伸，景點門票、展會門票、演出門票、飛機票、電影票等等都可以通過二維碼都能實現(xiàn)完全的電子化。比如，用戶通過網(wǎng)絡(luò)購票，完成網(wǎng)上支付，手機即可以收到二維碼電子票，用戶可以自行打印或保存在手機上作為入場憑證，驗票者只需通過設(shè)備識讀二維碼，即可快速驗票，大大降低票務(wù)耗材和人工成本。在蘇州拙政園、虎丘景區(qū)，由稅務(wù)部門統(tǒng)一監(jiān)制的二維碼電子門票，一票一碼，用后作廢。而且，景點當(dāng)天出售的所有門票都要先激活，即只有從售票處售出的門票才能通關(guān)入園。并且激活是有時效的，也利于控制人數(shù)，避免黃金周的爆棚。今年5月17日，在重慶武隆仙女山景區(qū)，使用二維碼電子票，還可以享受5折優(yōu)惠。?

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8.二維碼管理交通參與者，能夠強化監(jiān)控?

二維碼在交通管理中可應(yīng)用在管理車輛本身的信息、行車證、駕駛證、年審保險、電子眼等等。比如，采用印有二維碼的行車證，將有關(guān)車輛的基本信息，包括車駕號、發(fā)動機號、車型、顏色等車輛信息轉(zhuǎn)化保存在二維碼中，交警在查車時，就不需要再呼叫總臺協(xié)助了，直接掃描車輛的二維碼即可。以二維碼為基本信息載體，還可以建立全國性的車輛監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。?

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9.證照應(yīng)用二維碼，有利于防偽防盜版?

在日、韓等國家，個人名片普遍采用二維碼。傳統(tǒng)紙質(zhì)名片攜帶、存儲都非常不方便，而在名片上加印二維碼，客戶拿到名片以后，用手機直接一掃描，便可將名片上的姓名、聯(lián)系方式、電子郵件、公司地址等存入到手機中，并且還可以直接調(diào)用手機功能，撥打電話，發(fā)送電子郵件等。目前，國內(nèi)已有此類應(yīng)用，如銀河、靈動二維碼等公司。其實，舉一反三，身份證、護照、駕駛證、軍官證等證照資料均可以加入二維碼，不但利于查證，關(guān)鍵利于防偽。?

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10.會議簽到二維碼，簡單高效低成本?

目前，很多大型會議由于來賓眾多，簽到非常繁瑣，花費很多時間，也很容易有會蟲混入其中，混吃混喝混禮品。如果采用二維碼簽到以后，主辦方向參會人員發(fā)送二維碼電子邀請票、邀請函，來賓簽到時，只需一掃描驗證通過即可完成會議簽到，整個簽到過程無紙化、低碳環(huán)保、高效便捷、省時省力。省去了過去傳統(tǒng)中簽名、填表、會后再整理信息的麻煩，可大大提高了簽到的速度和效率。?

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11.執(zhí)法部門采用二維碼，有利于快速反應(yīng)?

最近，廣州番禺區(qū)的管理部門啟用了“出租屋智能手機巡查系統(tǒng)”，出租屋管理員在上門巡查時，用智能手機讀取門牌上的二維碼，即可及時、準(zhǔn)確獲取該戶址的相關(guān)信息。同理，如果在商品、檢驗物品上附上二維碼，政府執(zhí)法部門人員則可以通過專用移動執(zhí)法終端進行各類執(zhí)法檢查，及時記錄物品、企業(yè)的違法行為，并且可以保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)母叨劝踩院捅Ｃ苄裕欣谡鞴懿块T提高監(jiān)管，規(guī)范市場秩序，提高執(zhí)法效率，增強執(zhí)法部門快速反應(yīng)能力。?

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12.防偽隱形二維碼，無法輕易復(fù)制?

上個世紀90年代，國內(nèi)的商品激光打標(biāo)防偽曾經(jīng)風(fēng)云一時，但現(xiàn)在非常普遍不再具有獨特性了。目前，熒光粉等印刷技術(shù)的發(fā)展，一些重要物品開始使用隱形二維碼，美國的科研人員也正在試圖把這些隱形編碼應(yīng)用到玻璃、塑料膠片、紙質(zhì)產(chǎn)品、銀行票據(jù)上。這些隱形二維碼用肉眼是看不到的，必須通過紅外激光照射才能進行掃描驗證。由于該技術(shù)生產(chǎn)過程比較復(fù)雜，造假者無法輕易復(fù)制。目前，此類二維碼需要商家提供紅外激光掃射設(shè)備，然后再讓智能手機掃描驗證，或者使用安裝有紅外激光攝像頭的智能手機才能驗證。推而廣之，一些商業(yè)情報、經(jīng)濟情報、政治情報、軍事情報等機密資料均可以通過這種方式加密。?

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13.高端商品用二維碼互動營銷，有助于打擊山寨?

世界著名葡萄酒之一的新西蘭南極星葡萄酒，掀起了葡萄酒業(yè)應(yīng)用二維碼技術(shù)的新風(fēng)潮，以南極星Invivo黑皮諾葡萄酒為例，只要用智能手機掃描產(chǎn)品背標(biāo)上的二維碼，就能立即顯示出該產(chǎn)品的信息詳情鏈接，點擊鏈接，可以看到該產(chǎn)品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)年份、葡萄品種、酒精度、產(chǎn)品介紹、獲獎榮譽等信息。消費者在選購葡萄酒時能夠更加輕松，全面的了解產(chǎn)品的各項信息，可以更好地與品牌互動，讓購買變得簡單有趣，而且可以準(zhǔn)確辨識真?zhèn)?，打擊山寨?

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14.傳情達意，二維碼引領(lǐng)傳情Style?

近日，中國郵電大學(xué)一個男生，以二維碼為載體向女友傳遞情意，在明信片上手繪二維碼“我愛你”，火了一把。如此的“傳情style”引發(fā)了網(wǎng)友追捧。其實，這個二維碼形成并不復(fù)雜，先將信息在線生成二維碼，然后將圖片放大后打印出來，最后將二維碼繪制至明信片上。利用二維碼傳達情意，確實是一個技術(shù)性的Style，有高科技含量但絕對實用，通過二維碼表達一定比傳統(tǒng)的文字更能打動對方的心。目前都市里一些時尚的咖啡店里，顧客掃描一下飲料杯上的二維碼，還可以下載好聽的鈴聲或音樂。?

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15.二維碼點餐，個性化客戶服務(wù)到家了?

如果你是一個餐飲店的老顧客，在二維碼時代，你將能享受更加個性化的服務(wù)。比如，你到達一家餐飲店，用餐飲店的設(shè)備掃描一下手機上的二維碼，立即就可順利地點下自己“最愛”菜品，還可以獲得今日優(yōu)惠信息，如果有VIP折扣券、代金券等，系統(tǒng)可以自動為你計算應(yīng)付金額。或者，你用手機掃描菜譜上的二維碼，即可隨時把點單傳遞到服務(wù)臺或廚房，不需要服務(wù)員現(xiàn)場點單。用餐完畢，可以通過手機對菜品和服務(wù)進行評價，餐飲系統(tǒng)將自動為你積分。?

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16.公交二維碼，成為城市的移動地圖?

2010年，杭州公交和杭州移動聯(lián)合推出公共出行二維碼查詢系統(tǒng)，這是二維碼技術(shù)在公交領(lǐng)域的首次應(yīng)用，該系統(tǒng)在全市公交車站、公共自行車站布設(shè)二維碼，市民掃描二維碼即可看到一張所在區(qū)域的地圖，隨時獲取周邊景點、餐飲、娛樂、道路、公交信息和換乘信息，甚至可以馬上查詢到你乘坐的公交車離站點還有多遠，或者還有幾分鐘可到終點站。因此，有了它，就像隨身帶了張城市地圖，吃喝玩樂了然于心。?

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17.招聘二維碼，求職者可用手機來應(yīng)聘?

今年11月，在銀川市舉辦的2012年冬季人才招聘會上，“二維碼企業(yè)墻”吸引了眾多求職者，使用手機上的“寧夏12580求職通”客戶端掃描二維碼，會自動連接移動WIFI網(wǎng)絡(luò)，求職者就能通過手機方便快捷的詳細了解用工單位、崗位信息，并經(jīng)由客戶端投遞簡歷。這些內(nèi)容都是儲存在求職通平臺上，求職者刷二維碼的過程實際上是利用手機調(diào)取平臺上的信息，簡單高效，當(dāng)場就可以完成查詢、應(yīng)聘。?

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18.二維碼進入醫(yī)院，掛號、導(dǎo)診、就醫(yī)一條龍?

對于患者而言，最煩心的莫過于掛號。采用二維碼，患者可以通過手機終端預(yù)約掛號，憑二維碼在預(yù)約時間前往醫(yī)院直接取號，減少了排隊掛號、候診時間。二維碼服務(wù)不僅解決了掛號的問題，而且，二維碼結(jié)合到看病、支付等環(huán)節(jié)后，可以實現(xiàn)看病、付款、取藥一條龍服務(wù)，不再讓患者重復(fù)排隊。另外，還能對醫(yī)風(fēng)醫(yī)德進行評價，醫(yī)患雙方就能夠加強溝通了解。目前，很多城市的大醫(yī)院都至少已經(jīng)采用了條碼，相比以前，醫(yī)療信息化水平大大提高，醫(yī)院運轉(zhuǎn)的效率也大大提高了。?

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19.二維碼旅游監(jiān)督和導(dǎo)游，提高旅游服務(wù)的質(zhì)量?

前段時間，央視曝光了北京的一些旅游車宰客現(xiàn)象，這樣的問題在一些景區(qū)總是屢禁不止。最近，上海的旅游部門看中了二維碼在旅游監(jiān)督方面的優(yōu)勢，虹口區(qū)旅游部門設(shè)想，為轄區(qū)內(nèi)旅行社運營的大巴車加裝彩色二維碼，游客用手機掃描二維碼后，便能獲悉自己所搭乘車輛的運營資質(zhì)，是否黑車，是否接受年檢，有沒有肇事記錄等信息。煙臺、萊蕪、威海等旅游部門紛紛推出二維碼地圖，如煙臺二維碼旅游囊括了煙臺十大特色休閑之旅，市民和游客領(lǐng)取地圖后，只要用智能手機對上面的二維碼一拍就能看到詳細的旅游景點、線路介紹，加油站、休息區(qū)、停車場等信息。?

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20.二維碼墓碑，無限懷念到永恒?

目前，大城市地價飛漲，“死不起”已經(jīng)成為一種社會問題。如何能夠縮小墓碑和墓地，減少活人的負擔(dān)呢?最近，英國一家葬禮公司的了新創(chuàng)意，推出了二維碼墓碑，在逝者的墓碑上增加一個二維碼，參與祭奠的親友用手機拍下這個二維碼，就能導(dǎo)航到逝者在網(wǎng)站上的個人主頁，看到他的音容笑貌、活動剪影、朋友的懷念等，親人還可以對逝者的個人網(wǎng)頁進行更新。懷念不再受制時間、空間限制，可謂無限懷念到永遠了。?

第4篇

辛迪?蓋洛普(Cindy Gallop)

獨立咨詢?nèi)?，曾任廣告公司BBH駐紐約代表處首席代表

投資回報率(R01)是現(xiàn)&4-個營銷者的追求。在世界各地的辦公室、董事會上，這個詞被反復(fù)提到：R.O.I.

我想這三個字母還可以代表別的含義：積極的發(fā)現(xiàn)機會fRadjcal OpportunityIdentificatton)。這是因為，尤其在今天艱難的經(jīng)濟條件下，營銷者需要比以往更有創(chuàng)意、更激進地實現(xiàn)投資回報率。

關(guān)于積極發(fā)現(xiàn)機會，我有一個大膽的想法：如果不僅是為你的企業(yè)、更是為你的營銷項目建立了一個商業(yè)模式，結(jié)果會怎樣呢?可以通過營銷項目實現(xiàn)盈利，這里我指的并不是通過營銷活動增加銷售來賺錢，而是營銷項目本身就可以產(chǎn)生額外的收益流。

這里有三個例子可以教你怎么做。

在我以前工作的廣告公司百比赫(Bartle Bogle Hegarty，BBH)，每當(dāng)構(gòu)思創(chuàng)意時，我們都會定下一條黃金準(zhǔn)則：“這個創(chuàng)意是不是好到人們會愿意花錢來看?”如何讓你的營銷賺錢，我的第一個建議就是這個原虬前提是，你的品牌需要已經(jīng)贏得了目標(biāo)消費者由衷的喜愛和欣賞，然后，你可以做的就是創(chuàng)造出一個營銷活動，將營銷本身作為“產(chǎn)品”，而這個產(chǎn)品讓人們?nèi)绱讼矏?，你可以為此向他們收費。

近期有一個很好的例子，是CrispinPorter Bogusky為漢堡王打造的。2008年底，漢堡王推出了一款男士香體噴霧，叫做“火焰”，對它的描述是“誘惑的味道，帶著火烤肉的氣息”。廣告宣傳促使他們的目標(biāo)受眾即年輕男性，前往一個名為firemeetsdesire，com的網(wǎng)站，上面夸張地演繹7很多誘惑性的場景。消費者還可以在網(wǎng)站上或者在線下的藥店購買，僅售$4.99。產(chǎn)品―上架就被搶購一空。火焰香氛的廣告根本上來說賣的是一件品牌產(chǎn)品，將人們吸引到實體產(chǎn)品上，而在這個過程中也產(chǎn)生了收益流。

另一個建議來自威廉姆?查諾克(William Charnock)，智威湯遜(JWT)紐約的首席戰(zhàn)略創(chuàng)新主管，建議可以稱為“品牌資本化”。很多品牌擁有強大的特許經(jīng)營和市場潛力，但資金有限，無法參與創(chuàng)新的營銷項目以實現(xiàn)指數(shù)級增長。在這種情況下，為什么不考慮和私募股權(quán)投資基金合作，實現(xiàn)品牌營銷的資本化?私募股權(quán)投資基金的合作伙伴往往會投資創(chuàng)新的營銷項目，以分享銷售上漲的成果。

那么，除了自己做廣告，我們還能做些什么?可以讓其他品牌付錢，贊助我們做廣告，同時也順便幫他們宣傳。我來舉個例子?，旣?托莫(Mary Tomer)是BBH的一個策劃人員，她是米歇爾?奧巴馬的粉絲。在BBH的幫助下，她建立了一個博客叫做Mrs O(省略)，主要關(guān)注第一夫人的時尚和個人風(fēng)格。博客非?；穑玫胶芏嚓P(guān)注，現(xiàn)在這個博客正在為時尚品牌打廣告或與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)博客的盈利。為什么不使用相同的原則來為你的品牌創(chuàng)造一個營銷工具，讓足夠多的人參與到話題討論中來，讓你能從其他廣告商那里賺錢?

第5篇

[關(guān)鍵詞]商業(yè)模式；新材料產(chǎn)業(yè)；企業(yè)績效；ANOVA方法

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.42.068

1 研究背景

近年來，商業(yè)模式對企業(yè)績效的影響一直被中外學(xué)者所關(guān)注。早在21世紀初，Zott和Amit[1]、Pohle和Chapman[2]、Johnson[3]等學(xué)者就以各種研究成果的方式證明了商業(yè)模式已經(jīng)成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的新來源。Chesbrough H和Rosenbloom R S[4]指出商業(yè)模式是技術(shù)到產(chǎn)出的必經(jīng)之路；Magretta J[5]認為商業(yè)模式可以將企業(yè)各個環(huán)節(jié)的活動系統(tǒng)地整為一體?？傊?，商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的績效。國內(nèi)學(xué)者也對商業(yè)模式對企業(yè)績效的影響行為進行研究：王翔、李東、張曉玲[6]就以中國有色金屬上市公司為例給出了商業(yè)模式對企業(yè)間績效差異的驅(qū)動分析。Henning Kagermann、WeiYing Zhang、Hubert Osterle（孔翰寧、張維迎、奧赫貝）[7]也在專著中提出了商業(yè)模式是企業(yè)競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新驅(qū)動力。而隨著越來越多的企業(yè)意識到商業(yè)模式的重要性，商業(yè)模式如何對企業(yè)績效產(chǎn)生作用、產(chǎn)生哪些作用等問題的研究變得愈加重要起來。本文就是以創(chuàng)業(yè)板上市的新材料企業(yè)的數(shù)據(jù)作為分析基礎(chǔ)，給出這些企業(yè)的企業(yè)績效與其商業(yè)模式之間的影響關(guān)系。

2 研究設(shè)計

2.1 數(shù)據(jù)收集

本文從創(chuàng)業(yè)板上市的公司中選取了47家新材料企業(yè)作為樣本對象。為了能衡量公司在同行業(yè)所處的水平，將不能用于同行業(yè)之間進行比較的公司予以剔除。通過巨靈金融數(shù)據(jù)庫（用于比較企業(yè)的績效水平）采集新材料企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)，客觀地反映企業(yè)在3年中的經(jīng)營狀況和績效。

2.2 變量定義及分析方法

商業(yè)模式變量是本文研究的自變量，屬類型變量。為了增強商業(yè)模式分類的商業(yè)模式要素上的創(chuàng)新，把新材料企業(yè)商業(yè)模式分為五大類：技術(shù)型、產(chǎn)品型、升級型、市場型、區(qū)域型。創(chuàng)業(yè)板新材料上市公司的商業(yè)模式按照這個分類得出表1。筆者把企業(yè)績效和價值變量定為變量，屬數(shù)值變量。對于企業(yè)績效和價值，國內(nèi)外尚未形成一致的、普遍適用的衡量和評價指標(biāo)體系。研究者從各自的研究視角，綜合考慮數(shù)據(jù)可獲得性等因素選取適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)。我們認為，考察商業(yè)模式對于企業(yè)績效和價值的作用，必須建立全面的業(yè)績評價體系，以完整考察商業(yè)模式對不同效的差異化影響，企業(yè)績效評價指標(biāo)體系見表2。綜合考慮償債能力、人力效率、營運效率、盈利能力、成長性、現(xiàn)金流能力和市場價值7個方面，每個方面選擇兩種及以上變量，同時為讓市場價值盡可能反映企業(yè)價值，市場價值選取PE值和PB值來測量。

說明：表2變量數(shù)據(jù)中，營業(yè)收入增長率和凈利潤增長率為上市公司2011年營業(yè)收入或凈利潤與2009年數(shù)據(jù)比值的平方根；2011PE值為上市公司2012年1月至11月股市成交均價除以2011年每股凈利潤；2012PE值為上市公司2012年1月至11月股市成交均價除以2012年預(yù)測每股凈利潤，2012年預(yù)測每股凈利潤取最近3個月內(nèi)券商機構(gòu)對該上市公司2012年每股凈利潤的預(yù)測平均值；PB值為企業(yè)2012年市值與企業(yè)2011年凈資產(chǎn)的比值。其余數(shù)據(jù)均來自上市公司2011年年報。

方差分析：為探討不同商業(yè)模式對企業(yè)績效的影響，本文采用方差分析方法對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計處理，運用F值與臨界值比較，來驗證造成均值的差異是否具有統(tǒng)計顯著性。One-Way ANOVA是檢驗單因素在不同組別的均值是否具有顯著差異的一種典型方法（盧紋岱，2006）。

其模型可表示為：Yij=μ+ai+ξij，i=1，2，…，k。

其中，k為因素的組數(shù)，j=1，2，…，n表示樣本的編號。

對采用5種商業(yè)模式的企業(yè)選取不同的績效指標(biāo)分別進行方差分析，得到組間組內(nèi)方差及最終Sig.值，判斷商業(yè)模式對各種績效差異的影響水平，結(jié)果如表3所示。

說明：第一，對原始數(shù)據(jù)分析，我們觀察到科恒股份的存貨周轉(zhuǎn)率顯著高于同類商業(yè)模式下的其他新材料企業(yè)。科恒股份在2009―2011年的存貨余額逐年增加，主要是由于生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴大所致。其中，2011年年末存貨余額增幅較大則是由于原材料價格上升，使得存貨在數(shù)量降低的情況下，存貨余額出現(xiàn)大幅增長。故我們統(tǒng)一采用47家新材料企業(yè)2010年的存貨周轉(zhuǎn)率。

第二，對原始數(shù)據(jù)進行分析，我們觀察到PE值2011、PE值2012E指標(biāo)的Sig.值比較大主要是因為由于行業(yè)劇烈變化，技術(shù)更新等原因。而當(dāng)升科技2011年虧損，2011年處于虧損狀態(tài)，故表2是我們剔除當(dāng)升科技這家企業(yè)后得到的結(jié)果。剔除當(dāng)升科技的數(shù)據(jù)后，其他指標(biāo)的Sig.值沒有太多變化，但是PE值2011和PE值2012E指標(biāo)的Sig.值大幅度降低，由0.668和0.759降低為0.955和0.101，PE值2012E指標(biāo)的Sig.值已經(jīng)接近0.05，說明商業(yè)模式對于二級市場PE值是具備一定影響的。但考慮到國瓷材料等12家新材料企業(yè)是2012年才上市發(fā)行股票，應(yīng)該采用2013年的股價和每股凈利潤數(shù)據(jù)比較合適，更加真實地反映商業(yè)模式對于二級市場PE值的影響力度大小。另外，股價受宏觀經(jīng)濟、行業(yè)周期波動、投資者信心等多種因素的影響更大，我們比較傾向于用PB值來描述企業(yè)的市場價值，也可以看出商業(yè)模式對企業(yè)PB值的影響非常顯著。

3 商業(yè)模式對企業(yè)績效影響的總結(jié)

第一，對盈利能力和成長性影響的顯著性最強。執(zhí)行不同商業(yè)模式的公司間總資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率、營業(yè)利潤率、凈利率、營業(yè)收入年均增長率、凈利潤年均增長率6個績效指標(biāo)的Sig.值都是0.000，遠遠小于0.05，均有顯著差異。

第二，對現(xiàn)金流能力的影響很強。不同商業(yè)模式的公司間經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額、每股現(xiàn)金流量凈額、銷售現(xiàn)金比率績效指標(biāo)的Sig.值分別為0.000、0.024、0.002、0.000，遠小于0.05，均有顯著差異。

第三，對人均盈利能力有一定的影響。執(zhí)行不同商業(yè)模式的公司間人均凈利潤績效指標(biāo)的Sig.值為0.027，比0.05略小，存在一定差異。

第四，對償債能力的影響非常弱。不同商業(yè)模式的公司間流動比率、資產(chǎn)負債率績效指標(biāo)的Sig.值分別為0.087、0.179，比0.05稍大，均有一些較小差異。

第五，對營運能力的影響比較弱。執(zhí)行不同商業(yè)模式的公司間只有存貨周轉(zhuǎn)率績效指標(biāo)的Sig.值分別為0.004，比0.05小，均有顯著差異。

第六，對企業(yè)市場價值也具有一定的影響。不同商業(yè)模式的公司間PE值2012E、PB值績效指標(biāo)的Sig.值分別為0.101、0.000，說明PB值更能反映不同商業(yè)模式新材料企業(yè)市場價值的顯著差異。

4 結(jié) 論

商業(yè)模式分類一直是商業(yè)模式研究的基礎(chǔ)性問題，目前國內(nèi)外還未取得共識，由于對“商業(yè)模式”的定義與結(jié)構(gòu)的不同，導(dǎo)致商業(yè)模式分類標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)選擇的差異，最終導(dǎo)致分類結(jié)果紛繁多樣，難以分辨優(yōu)劣。既有研究大多關(guān)注基于互聯(lián)網(wǎng)的新創(chuàng)企業(yè)，對其他經(jīng)濟領(lǐng)域企業(yè)的商業(yè)模式的分類研究較少，理論的適用性和實用性受到很大限制。本文以較具代表性的創(chuàng)業(yè)板新材料上市公司為樣本，提出一個以技術(shù)創(chuàng)新程度和商業(yè)模式創(chuàng)新程度為基礎(chǔ)的，平衡且量化的商業(yè)模式分類體系，基于大樣本全面考證商業(yè)模式類型變量對各類績效產(chǎn)生的差異影響。

參考文獻：

[1]Zott C，Amit R.Measuring the Performance Implications of Business Model Design： Evidence from Emerging Growth Public Firms[R].Fontainebleau，F(xiàn)rance： INSEAD Working Paper Series 43，2002.

[2]Pohle G，Chapman M.IBMs Global CEO Report 2006：Business Model Innovation Matters[J].Strategy and Leadership，2006，34（34）.

[3]Johnson M W，Christensen C M，Kagermann H.Reinventing your Business Model[J].Harvard Business Review，2008，86（12）.

[4]Chesbrough H，Rosenbloom R S.The Role of the Business Model in Capturing Value from Innovation： Evidence from Xerox Corporations Technology Spin-off Firms[J].Industrial and Corporate Change，2002，11（3）：529-555.

[5]Magretta J.Why Business Model Matter[J].Havard Business Review，2002，80（5）：86-92.

第6篇

商業(yè)模式是市場經(jīng)濟全面開放下的新產(chǎn)物，它屬于商業(yè)化發(fā)展的新形式，任何企業(yè)都是以盈利為目的的。遵循市場規(guī)律，堅持商業(yè)化發(fā)展道路，是現(xiàn)代化市場全面開放下的必然之舉。在這樣的商業(yè)模式運行之下，市場一定要做好營銷管理工作，加強對成本的管控，完善相關(guān)制度體系，并做好資金的管理使用，真正提高資金利用效率，發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢。

1.1加強人們對市場營銷成本管理和控制的認識

受傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營管理模式和思路的限制，企業(yè)員工對市場營銷成本管控的認識度不足，在實際管理過程中缺乏科學(xué)指導(dǎo)，工作開展困難，且過于將精力集中在了市場渠道的擴建上，忽視了成本控制的意義。對此，商業(yè)模式下的市場營銷企業(yè)一定要立足長遠，將眼光轉(zhuǎn)移到成本管理上，注重宣傳，幫助企業(yè)全體員工重新認識營銷成本的重要意義，從而促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

1.2健全制定完善的市場營銷成本管理與控制體系

俗話說“沒有規(guī)矩不能成方圓”，想要做好任何事情都要有健全完善的制度體系作基礎(chǔ)，商業(yè)模式下的市場營銷成本管理工作也是如此。企業(yè)要立足商業(yè)化市場的新態(tài)勢，堅持發(fā)揮現(xiàn)代市場營銷成本控制指導(dǎo)思想的引領(lǐng)作用，在對市場進行全面規(guī)劃的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的成本管控方針，細化成本管理內(nèi)容，落實責(zé)任制，并考慮企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性的開展成本控制，提高企業(yè)的核心競爭力。

1.3抓住市場營銷成本管理與控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

商業(yè)模式下的市場營銷成本管理具有多元化特征，只有抓住管控的核心，找準(zhǔn)工作的重點，才能提高資金的利用效率，做好成本管控工作。一方面，強化質(zhì)量成本控制。質(zhì)量成本控制是保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵要素，它有助于實現(xiàn)企業(yè)的管控目標(biāo)。因此，企業(yè)要嚴格把控這方面的資金問題，避免由于質(zhì)量問題引發(fā)的貨物返還，維護客戶口碑。另一方面，保證市場營銷成本控制目標(biāo)的實現(xiàn)。為了搶占市場，商業(yè)模式下的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)常采用縮短生產(chǎn)周期、擴大生產(chǎn)規(guī)模的方式獲取利潤。然而，盲目的規(guī)模擴充和生產(chǎn)周期的減少，會嚴重影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)一定要把控好營銷規(guī)模，做好銷售量調(diào)查，合理安排企業(yè)的供銷模式，從而確保營銷成本目標(biāo)的實現(xiàn)。

2結(jié)束語

第7篇

關(guān)鍵詞：圖書館； 非盈利； 商業(yè)模式； 作用； 效果

中圖分類號：G258.6 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-3315（2016）01-021-001

一、概念解釋

沒有經(jīng)營，談不上管理。連客戶都沒有的公司直接就會被市場淘汰，根本談不上什么管理。但是學(xué)校圖書館的特殊性，學(xué)校圖書館即使沒有任何學(xué)生老師進入，圖書館的投資建設(shè)等等依然存在，這本應(yīng)該是素質(zhì)教育最前沿的場所，卻逐漸變?yōu)榻虒W(xué)資源浪費的項目。大批量資金投入，卻換來的是檢查過后的大門緊閉或零零星星的幾個讀者。非盈利是指不能獲得收益，學(xué)校圖書館的“非盈利商業(yè)模式”是指放棄學(xué)校圖書館原有的教學(xué)附屬的定位和被動提供資料等管理模式，以商業(yè)戰(zhàn)略視角，將師生進入圖書館的時間視為經(jīng)營收益，將師生“課余時間”進入圖書館的比重視為市場份額，以師生其他課余時間的消耗視為競爭對手，通過管理手段的改變，變強制學(xué)生進入圖書館，強制學(xué)生讀書的管理應(yīng)用體制變?yōu)橐龑?dǎo)主動進入圖書館，主動尋求讀書的經(jīng)營管理方法。從而達到培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)新學(xué)習(xí)以及提高發(fā)散思維的目的，更重要的是培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的能力，筆者認為很多領(lǐng)域?qū)⒔K身學(xué)習(xí)視為態(tài)度，實際上終身學(xué)習(xí)也是一種需要培養(yǎng)的能力。

二、圖書館運營非常規(guī)舉措

中小學(xué)圖書館作為學(xué)校必備功能室之一，其角色和定位的理念在逐步改變，圖書館的作用可以說被所有師生和家長所認可。隨著大家對圖書館認識的不斷加深，圖書館逐漸被列入學(xué)校必備功能教室之一，在耗費巨大的人力物力財力之后，圖書館可以說在硬件配備上已經(jīng)有了翻天覆地的變化。但是，圖書館應(yīng)擔(dān)負的作用卻依然不理想。造成這個現(xiàn)象的原因，許許多多的學(xué)校依舊歸結(jié)為人力物力的不足。誠然這是一個重要的因素，但是許許多多的圖書館工作依靠的往往還是眾人拾柴火焰高。至于資金，除了購買新書，許多圖書館工作也往往不像想象中花費資金。因此，筆者認為應(yīng)對圖書館進行一系列的措施改革。

首先，為了保證計劃的合理以及措施的得當(dāng)，應(yīng)進行大范圍的調(diào)查表調(diào)查以及走訪。其次，圖書館運營模式開始嘗試變得開放。

1.充分利用人的影響力

在非強制作用下，引導(dǎo)和推薦學(xué)生進入圖書館。做個不恰當(dāng)?shù)念惐?，強制學(xué)生使用錘子，學(xué)生們可能不知道應(yīng)該怎么用，有可能還把錘子當(dāng)作啞鈴，鍛煉臂力了。如果拋開錘子不提，而是要求學(xué)生去釘釘子，那么學(xué)生自然而然就會想到去找錘子，拿錘子。圖書館是一個道理，不必強制學(xué)生去圖書館，但是要求學(xué)生自學(xué)，或者尋找某些經(jīng)典著作，或進行辯論賽之類強知識綜合性節(jié)目，并告訴學(xué)生，圖書館中有大量資料。學(xué)生自然而然就走進圖書館查閱。網(wǎng)絡(luò)與圖書館相比有很多優(yōu)勢，但是，信息量的極度龐大，以及垃圾信息的難易篩選也成為網(wǎng)絡(luò)信息的最大劣勢。學(xué)校專門開設(shè)一次以“網(wǎng)絡(luò)的到來是利大于弊，還是弊大于利的辯題”，在學(xué)生中掀起了網(wǎng)絡(luò)是否就能代替圖書館的討論，引發(fā)學(xué)生對于圖書館重新思考。

2.圖書館活動重新調(diào)整

圖書館不再只是活動的場地和載體，而是真正成為活動的主導(dǎo)者和設(shè)計者。如果說正式課堂是學(xué)生學(xué)習(xí)套路，扎實基本功的地方。那么圖書館就是“學(xué)習(xí)”這個技能的實戰(zhàn)場。應(yīng)以商業(yè)視角看待學(xué)校圖書館，先做“經(jīng)營”，再談管理。利用市場供求原理，逐步擴大師生對圖書館的需求量，而逐步放棄“攤派”的管理方式。運用除收費之外，商業(yè)化運行的模式經(jīng)營學(xué)校圖書館，進一步增強服務(wù)意識，吸引師生進入圖書館，更加合理利用圖書館。最終達到以圖書館為依托，實現(xiàn)素質(zhì)教育的目的，讓圖書館真正成為素質(zhì)教育的第一陣地。

3.非讀書活動的讀書活動

許多家長困惑于自己的孩子很聰明的，就是安不下心。因為大部分家長對于“安下心”是有偏見認識的，認為安下心是個態(tài)度，一端正即可。其實安心也是一種能力，而且是“學(xué)習(xí)”這個技能最重要的能力。而這種能力需要培養(yǎng)。培養(yǎng)安心，培養(yǎng)注意力集中并不是一件簡單的事情。而長時間的閱讀，記憶等等都可以達到此目的。誠然此項訓(xùn)練枯燥無味，但是引起學(xué)生動機的除了興趣之外，還有目標(biāo)引導(dǎo)、從眾引導(dǎo)以及對老師的模仿引導(dǎo)。給予這三個目標(biāo)，圖書館采用以讀書量為升級體系的小讀書之星，和班主任帶頭讀書等方式。以及文字類圖書閱讀大賽。因為此活動確實缺少趣味，因此只是小范圍內(nèi)的學(xué)生參與，但是，參與后的學(xué)生與未參與的學(xué)生其自覺性和自控能力有了對比的提高。因此獲得家長的認可。而圖書館也以步步為營的方式，逐步將活動向全體學(xué)生擴展。

4.圖書館的自我宣傳

圖書館無論是新書簡介，還是學(xué)生讀書成果匯報等，都不僅僅限于圖書館本身的裝飾和展示。而是突破了圖書館本身的限制，充分利用校園中一切可利用資源，進行宣傳。

三、前景展望

第8篇

關(guān)鍵詞：長尾效應(yīng)；二八定律；商業(yè)模式革新

長尾效應(yīng)源于長尾理論，長尾理論認為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。

長尾效應(yīng)是對傳統(tǒng)二八法則的顛覆，傳統(tǒng)的二八法則認為，20%的核心客戶或產(chǎn)品代表著80%的利潤，是商家所要把握的重點所在，商家的目標(biāo)市場也主要集中于此。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，開發(fā)一個客戶或產(chǎn)品的成本和開發(fā)一萬個客戶或產(chǎn)品的成本幾乎相同，這就導(dǎo)致原本不起眼的客戶或產(chǎn)品所代表的份額如果累計起來，甚至可以超過核心客戶或產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤。在長尾效應(yīng)下，客戶才是最重要的資源，誰擁有更多的客戶，誰就可能獲得更多的利潤。而正是基于這種現(xiàn)象，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式發(fā)生了改變：

1、平臺為王

長尾效應(yīng)的出現(xiàn)，注定了誰能擁有更多的客戶或產(chǎn)品，誰就能擁有更廣闊的市場份額和利潤。這就導(dǎo)致了當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，絕大多數(shù)都是屬于面向廣大群眾的開放式的平臺型公司，他們的利潤大都來源于海量的“長尾客戶”，而非少量的“VIP客戶”。

目前來看平臺型公司可以分為兩類，一類是幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，例如騰訊QQ、微博、SNS社區(qū)等等。這一類公司大多以提供免費的社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來吸引客戶，然后通過提供其他增值服務(wù)來獲取利潤。

另一類則是為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交易洽談的電子商務(wù)平臺。這一類平臺型公司又可以分為兩種模式，一種是中介模式，即公司只提供交易平臺，具體交易由商家和消費者自行磋商，公司通過向商家收取服務(wù)費等形式獲利，例如淘寶、天貓商城、蘋果的App Store、人人貸等都屬于這種模式。還有一種則是銷售模式，即公司通過電子商務(wù)平臺來進行銷售，同傳統(tǒng)的商業(yè)模式一樣，依然是靠產(chǎn)品的銷售來獲取利潤，屬于銷售模式的創(chuàng)新，京東商城、樂視網(wǎng)等就屬于這種模式。不過很多電子商務(wù)平臺往往兼具這兩種模式，比如全球最早的電子商務(wù)公司之一的亞馬遜，在他的電子商務(wù)平臺上不但有由其直接銷售的商品，還有大量的其他銷售商在上面銷售的商品。

互聯(lián)網(wǎng)平臺的興起只是長尾效應(yīng)最直觀的表現(xiàn)，此外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對于長尾效應(yīng)的應(yīng)用還在其他一些方面引發(fā)著商業(yè)模式的變革。

2、O2O模式

O2O即Online To Offline，意思是將線下商務(wù)的機會和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。O2O也屬于電子商務(wù)平臺的一種，利用線上的長尾效應(yīng)優(yōu)勢聚集客戶，然后在線下完成交易，此種模式多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)。

當(dāng)然O2O模式運用到的不僅僅只是長尾效應(yīng)，由于消費者是在線上來篩選服務(wù)，方便消費者了解產(chǎn)品的信息，篩選到更物美價廉的服務(wù)。此外O2O模式大多采用的是預(yù)約消費的模式，因此也繼承了C2B模式精準(zhǔn)銷售、按需定制的優(yōu)點。例如團購、攜程、58同城、打車軟件這些都屬于這種模式的典型代表。

3、掠奪性定價模式

掠奪性定價，是指一個廠商將價格定在犧牲短期利潤以消除競爭對手并在長期獲得高利潤的行為。這種模式早就存在，只是因為在傳統(tǒng)行業(yè)使用這種模式的成本較大，不確定性也高，因此使用得并不普遍。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，一方面為更多的客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的成本增加極為有限，另一方面信息不對稱的消除加快了物美價廉的產(chǎn)品聚集客戶的速度，而長尾效應(yīng)則保證了企業(yè)在擁有更多客戶后很容易再長期獲得高利潤，因此使用得極為普遍。

因此我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎全部都在使用這種掠奪性定價模式，既企業(yè)通過免費高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來搶占客戶，之后再通過提供增值服務(wù)等方式來獲取利潤。由于在長尾效應(yīng)下，客戶就是最重要的資源，誰擁有了更多的客戶，誰就在這個市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，因此我們可以看到很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，市場對其價值的衡量并不在于其財務(wù)數(shù)據(jù)，而是在于其客戶的數(shù)量和客戶的粘性。

由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)自誕生以來，就一直采用這種掠奪式定價的模式，用戶也已經(jīng)習(xí)慣了在互聯(lián)網(wǎng)上享受免費的服務(wù)，因此這種商業(yè)模式的影響尚不明顯，但隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過縱向一體化發(fā)展，逐漸進入傳統(tǒng)行業(yè)，這種商業(yè)模式必將對傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。

4、縱向一體化模式

縱向一體化，是指企業(yè)在沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)若干環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)進行布局的一種發(fā)展戰(zhàn)略。這同樣是一種早已有之的模式，但由于存在退出壁壘高、內(nèi)部交易削減積極性、不利于平衡等局限性，使用并不廣泛。而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不同之處在于，在長尾效應(yīng)下企業(yè)的最核心資產(chǎn)是客戶的數(shù)量和粘性，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大多屬于服務(wù)和消費行業(yè)，在這些行業(yè)中客戶往往是可以“繼承”的，這就極大的提高了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)縱向一體化發(fā)展的成功率和積極性。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部這種現(xiàn)象極為普遍，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)都是綜合性的服務(wù)提供商。如騰訊從最早的即時通信QQ一款產(chǎn)品，發(fā)展成為了目前涉及即時通信、門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)游戲社區(qū)、多媒體空間博客、微型博客、搜索引擎、電子商務(wù)、移動支付等眾多領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，而且在其中的很多領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位，就是借助了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在縱向一體化發(fā)展中的“客戶繼承”優(yōu)勢。

當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目光不會僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之內(nèi)，實際上近來已經(jīng)有多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)順著縱向一體化的模式，將觸角伸入了傳統(tǒng)行業(yè)。例如Google并購摩托羅拉、微軟并購諾基亞、樂視網(wǎng)推出樂視TV，以及阿里巴巴組建阿里金融、菜鳥物流和并購天弘基金等。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入傳統(tǒng)行業(yè)后，仍然延續(xù)了他們之前掠奪性定價的模式，樂視TV時就打著“兩倍的性能、一半的價格”的招牌，企圖顛覆傳統(tǒng)電視格局。而阿里巴巴推出的余額寶，也以龐大的客戶基礎(chǔ)和超過一般現(xiàn)金管理工具的收益率沖擊著銀行業(yè)和基金業(yè)。（作者單位：湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻：

[1]克里斯?安德森（美）.長尾理論[M].中信出版社，2006.

第9篇

（一） 搜索引擎工作原理及其發(fā)展

搜索引擎是一種全文搜索模式，通過建立索引數(shù)據(jù)庫來對網(wǎng)頁中的關(guān)鍵詞進行搜索。當(dāng)用戶想篩選信息時，搜索結(jié)果中會顯示出所有與關(guān)鍵詞有關(guān)的頁面，然后再反饋給用戶。經(jīng)過一系列后臺計算再將檢索出來的頁面按照與關(guān)鍵詞的相關(guān)程度進行排列。

搜索引擎基本原理包括三個方面內(nèi)容，一是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取相關(guān)網(wǎng)頁，二是索引數(shù)據(jù)庫的建立，三是在數(shù)據(jù)庫中進行搜索后排序。

（二）國內(nèi)外搜索引擎營銷的現(xiàn)狀分析

1. 國外搜索引擎營銷的現(xiàn)狀

國外搜索引擎主要分為以下四個發(fā)展階段。第一階段，免費將網(wǎng)站提交到主要搜索引擎上。這個階段的典型代表是免費的目錄登錄，通過搜索引擎優(yōu)化將網(wǎng)站登錄到搜索引擎，使企業(yè)在搜索結(jié)果中陳列靠前，這是此階段搜索引擎的主要內(nèi)容。第二階段，出現(xiàn)技術(shù)型搜索引擎，由此引起優(yōu)化搜索引擎策略。以谷歌為代表的搜索引擎公司憑借其高端技術(shù)在這個階段大面積使用。技由此引起優(yōu)化搜索引擎方式由原來的標(biāo)簽優(yōu)化轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容的策略。第三階段，搜索引擎由免費轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M模式。在此階段，付費模式的搜索引擎取代了免費搜索引擎并占市場主導(dǎo)地位。因為能夠免費地登錄搜索引擎，所以企業(yè)網(wǎng)站推廣最主要的地方在于搜索引擎注冊和優(yōu)化關(guān)鍵詞。第四階段，搜索引擎模式從定位關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄎ痪W(wǎng)頁內(nèi)容。此階段，企業(yè)主要通過優(yōu)化內(nèi)部網(wǎng)站、網(wǎng)頁的框架結(jié)構(gòu)和內(nèi)容來吸引大量的訪問量，從而提高企業(yè)排名。

2. 國內(nèi)搜索引擎營銷的現(xiàn)狀

搜索引擎作為新興事物，在中國也如雨后春筍般蓬勃生長。網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展形勢、改革等促使搜索引擎步入調(diào)整階段。之后，各種各樣的搜索引擎蓬勃發(fā)展，廣告作為搜索引擎營銷模式中的最主要方式，逐漸成為企業(yè)們所認可的產(chǎn)品和服務(wù)最有效、覆蓋范圍最廣泛的推廣方式。國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場變成各大企業(yè)爭奪的焦點。搜索引擎營銷已變成國內(nèi)各企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)不可或缺的方式之一。網(wǎng)民和企業(yè)要利用搜索引擎來達到自己的目的，搜索引擎已經(jīng)成為人民生活中重要的一部分大中小型企業(yè)都是搜索引擎營銷最主要的使用者，并且越來越重視如何優(yōu)化搜索引擎。

二、企業(yè)搜索引擎營銷模式分析

（一）搜索引擎營銷的基本原理

搜索引擎營銷的基本原理與工作原理沒有太大區(qū)別，只是基于后者調(diào)整完善，但是具有更精確的定位。企業(yè)要先把自己的網(wǎng)站建立起來，把本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品投放到網(wǎng)站上去，再將其鏈接到搜索程序，進而索引數(shù)據(jù)庫將其收錄，用戶在輸入關(guān)鍵詞進行搜索時，蜘蛛程序使關(guān)鍵詞鏈接到索引庫，根據(jù)信息匹配的原理，根據(jù)分析、歸納、整理出與關(guān)鍵詞相匹配的信息，提供給用戶。用戶從企業(yè)提供的數(shù)據(jù)中搜索篩選出自己需要的內(nèi)容，這就是搜索引擎營銷的工作內(nèi)容和基本原理。

（二）搜索引擎營銷的特點

1. 企業(yè)網(wǎng)站關(guān)聯(lián)密切，企業(yè)在網(wǎng)站上產(chǎn)品，用戶輸入關(guān)鍵詞檢索出想要的內(nèi)容，因此網(wǎng)站是企業(yè)搜索引擎營銷基礎(chǔ)，網(wǎng)站的建立是企業(yè)搜索引擎營銷的提前，網(wǎng)站建立的好壞直接影響到搜索引擎營銷結(jié)果的好壞。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的目標(biāo)是通過結(jié)合實用性和美觀性等特點來優(yōu)化完善網(wǎng)頁，從而吸引廣大目標(biāo)客戶，增加企業(yè)網(wǎng)站瀏覽量。

2. 索引作用，索引在搜索引擎營銷過程中至關(guān)重要，用戶通過關(guān)鍵詞的輸入搜索出與企業(yè)相關(guān)信息，但是這樣搜索出的信息只是用戶所需信息的一部分摘要或索引部分，不能搜索出與企業(yè)相關(guān)的全部信息，用戶只有通過點擊鏈接才能進入到企業(yè)的網(wǎng)站，瀏覽企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品的全部內(nèi)容。

3. 用戶選擇是前提，搜索引擎營銷與其他營銷方式最大的區(qū)別就是，在檢索的結(jié)果中用戶可以自主選擇要點擊的頁面。搜索引擎營銷讓用戶主動選擇搜索引擎，自主選擇查詢所需信息，如此使用搜索引擎的營銷方式大大減少用戶被動和干擾的過程，使用戶具有更多的自主選擇空間，這最符合用戶消費購物個性化需求的心理特征，最能符合體現(xiàn)營銷的主旨。

4. 精準(zhǔn)定位，用戶結(jié)合自己的需求主動選擇搜索引擎營銷的關(guān)鍵詞廣告，能更精準(zhǔn)定位自己所需信息內(nèi)容，選擇點擊符合自身需求的頁面，進而能夠達到營銷目的。

5. 間接性的效果，企業(yè)使用搜索引擎營銷可以提高收益，但卻不是百分百的提高，因為搜素引擎的效果表現(xiàn)在于直接增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問量，而不是直接增加企業(yè)產(chǎn)品銷量和提高企業(yè)收益。搜素引擎營銷只是為用戶提供一種消費渠道和為企業(yè)提供一種營銷手段，企業(yè)最終收益的提高主要在于企業(yè)自身和用戶。也就是說，企業(yè)為用戶提供了消費平臺和渠道，但用戶是否選擇該企業(yè)，主要在于企業(yè)是否能符合與滿足用戶的需求。

（三）企業(yè)的搜索引擎營銷模式

1. 免費登錄分類目錄

在免費登錄分類目錄中，用戶根據(jù)搜索引擎顯示的頁面設(shè)置需求，把有關(guān)數(shù)據(jù)添加到分類目錄中，從而實現(xiàn)用戶瀏覽目的。網(wǎng)站名、介紹、地址鏈接、關(guān)鍵詞以及聯(lián)系人的信息等是搜索引擎頁面設(shè)置的主要內(nèi)容。由于免費登錄分類目錄具有智能性低、周期慢特征，所以主要用在初期進行網(wǎng)站推廣，到中期和后期，免費型被取代，搜索引擎逐漸由免費模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭召M模式。

2. 付費登錄目錄

在搜索引擎營銷的后期出現(xiàn)了付費登錄分類目錄，且被廣泛運用。付費型搜索引擎營銷模式的工作過程和免費型的相類似，但卻比免費的更加高效，此類型搜索引擎營銷模式不需要很強的技術(shù)性，只需要根據(jù)頁面的設(shè)置要求支付一定數(shù)額的費用，再提交信息即可。程序會根據(jù)企業(yè)所支付的金額來排名供用戶選擇和點擊。

3. 關(guān)鍵詞廣告

用戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞后，伴隨著檢索出現(xiàn)一些商家或企業(yè)投放的廣告，關(guān)鍵詞不同，輪換投放出的廣告也不一樣，這就是關(guān)鍵詞廣告。它能夠幫助用戶進行精準(zhǔn)定位，使用戶能簡單直接地搜索出想要搜索的企業(yè)信息。這種營銷模式的基本原理是當(dāng)用戶在搜索引擎中輸入所需信息的關(guān)鍵詞后，后臺的數(shù)據(jù)庫根據(jù)輸入的關(guān)鍵詞整理排序后為用戶提供信息，與此同時一些企業(yè)的廣告也會伴隨著這個過程反饋給用戶，這種廣告能夠使用戶花費最短時間來瀏覽了解企業(yè)產(chǎn)品信息，對用戶具有很大的吸引力，因此大部分用戶都喜歡這種搜索引擎營銷模式，它能夠很好地幫助用戶實現(xiàn)目標(biāo)。

4. 搜索引擎優(yōu)化

搜索引擎優(yōu)化就是企業(yè)在了解各種不同搜索引擎檢索原理基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)頁建設(shè)，使得企業(yè)在搜索引擎陳列順序靠前，從而增加網(wǎng)站點擊量獲得利潤的營銷方式。優(yōu)化搜索引擎最重要是利用先進的技術(shù)來對企業(yè)網(wǎng)頁進行改善，使用搜索引擎營銷策略來進行搜索引擎優(yōu)化。優(yōu)化搜索引擎從以下三個層次開展，一是關(guān)鍵詞改善，二是優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站，三是優(yōu)化搜索引擎技術(shù)。

三、企業(yè)搜索引擎營銷策略及發(fā)展

企業(yè)利用搜索引擎營銷要采用相應(yīng)策略，這些策略包括幾個方面：通過優(yōu)化搜索引擎、網(wǎng)頁和關(guān)鍵詞廣告，提高網(wǎng)頁被點擊幾率，增加網(wǎng)站可見度，讓網(wǎng)站在搜索結(jié)果中排名靠前，以便打響企業(yè)知名度，提高企業(yè)形象。其實質(zhì)就是當(dāng)用戶在搜索信息時，增加網(wǎng)頁可見度，以滿足用戶需求。

（一）關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)化

在之前章節(jié)中已陳述過關(guān)鍵詞廣告及其相關(guān)概念，此處主要針對關(guān)鍵詞廣告的特點提出優(yōu)化的建議，從而幫助企業(yè)達到交易的目的。在了解關(guān)鍵詞廣告特征的前提下，針對這些特征，企業(yè)可采取以下三個方面策略來實現(xiàn)銷售。

1. 確定關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞定位后，搜索引擎根據(jù)關(guān)鍵詞進一步定位市場。準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞更幫助用戶更加精準(zhǔn)定位，帶來很強的針對性訪問，因此確定好的關(guān)鍵詞尤為重要。關(guān)鍵詞的選擇應(yīng)該針對性強、字數(shù)少但精準(zhǔn)，并且盡量避免網(wǎng)絡(luò)熱詞。

2. 監(jiān)測關(guān)鍵詞。設(shè)置好關(guān)鍵詞后，用戶通過后臺實時查看分析對比，對關(guān)鍵詞進行修改，優(yōu)化關(guān)鍵詞。用戶根據(jù)搜索引擎提供的廣告可隨時掌握關(guān)鍵詞的改變，并可及時摒棄不準(zhǔn)確的，更換更為準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。

3. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間。根據(jù)研究數(shù)據(jù)表明國內(nèi)網(wǎng)民上網(wǎng)在一天時間中有三個高峰，企業(yè)在這三個網(wǎng)民上網(wǎng)的高峰期投放關(guān)鍵詞，加大關(guān)鍵詞推廣力度，預(yù)期的效果和收益會更好，選擇合適的時間對企業(yè)營銷很重要。

（二）關(guān)鍵詞競價排名優(yōu)化

企業(yè)應(yīng)該使用策略優(yōu)化來確定關(guān)鍵詞。企業(yè)應(yīng)該選擇使用用戶最多的搜索引擎，綜合考慮性價比最高的搜索引擎，同時還要考慮關(guān)鍵詞本身的選擇，有些關(guān)鍵詞使用率高，這樣反而降低了效率。此外，企業(yè)應(yīng)該同時使用幾個用戶數(shù)量最多的搜索引擎，這樣能幫助企業(yè)增加點擊率和訪問量。

（三）搜索引擎優(yōu)化

在互聯(lián)網(wǎng)時期，網(wǎng)民使用最多的網(wǎng)絡(luò)工具就是搜索引擎。搜索引擎能檢索出全面的內(nèi)容，但也因為受檢索技術(shù)水平的限制也存在許多不足之處。因此，搜索引擎優(yōu)化尤為重要。優(yōu)化搜索引擎可從技術(shù)、內(nèi)容、服務(wù)等方面來開展。重視和外部質(zhì)量好的網(wǎng)站相銜接，因為質(zhì)量好的外部網(wǎng)站可以幫助企業(yè)增加自身網(wǎng)站訪問量。高質(zhì)量的外部網(wǎng)站所帶來的潛在收益是低質(zhì)量網(wǎng)站所不能比擬的，因此要注重所鏈接網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量，尤其是質(zhì)量。

（四）搜索引擎營銷的發(fā)展趨勢

網(wǎng)絡(luò)所包含的信息量大，信息、數(shù)據(jù)傳播速度快，覆蓋面積廣，越來越多的企業(yè)利用搜索引擎營銷成本低，效率高的優(yōu)勢達到盈利目的。搜索引擎經(jīng)過不同發(fā)展階段，從免費向付費轉(zhuǎn)變，再向技術(shù)型轉(zhuǎn)變。結(jié)合過搜索引擎營銷在國內(nèi)外的情況和模式分析研究得出目前國內(nèi)搜索引擎營銷主要向以下幾個方向轉(zhuǎn)移發(fā)展。

1. 個性化定制服務(wù)，用戶在使用搜索引擎時都是帶了一定目的性的，而不同用戶喜好、偏好、個性和需求不同，如果企業(yè)不滿足用戶個性化需求，就會喪失潛在客戶，因此為了保留和挖掘更多潛在客戶，企業(yè)應(yīng)該制定個性化服務(wù)，根據(jù)不同用戶個性不同制定出有差別性的服務(wù)，以保留和增加客戶，實現(xiàn)提高收益。

2. 社區(qū)化功能，搜索引擎增加了網(wǎng)站的訪問量的同時，也增加了消費者的消費機會，為用戶提供了一個更豐富多彩的消費大平臺，因此搜索引擎企業(yè)成為網(wǎng)上最為火爆的企業(yè)。并且越來越多的企業(yè)更加注重搜索引擎的開發(fā)，更注重搜索引擎營銷帶來的商機，并融入到人們生活中的方方面面。