時間：2022-03-25 12:59:20
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一、企業應收賬款管理中存在的問題及原因分析
（一）應收賬款絕對數的增長加大了管理的范圍和難度。在現在的市場經濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現象。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，所以存在著一些企業之間相互故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。
（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。
（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款
1、大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。
2、企業在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清。現實中有的企業長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾，起不到應有的作用。
3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業僅僅是在資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業存在大量的逾期賬款，不利于企業生產經營。
二、解決對策
（一）應收賬款的事前控制
1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監事會和經營管理者之間職責、權限，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。
2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。
3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現金折扣與折讓及比例，這是市場經濟條件下企業快速占領市場和發展壯大自己的一項基本策略。因此，企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。
4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。
（二）應收賬款的事中控制
1、建立健全賒銷申報制度。企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。
2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。:
3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
（三）應收賬款的事后控制
1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。
2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。
3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。
（四）應收賬款的保理業務。保理業務是保理代付業務的簡稱，通俗地講，就是企業將應收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應的融資款，該部分融資款在一定時期內以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。它可以在一定程度上緩解企業資金需求壓力，加速企業資金周轉速度，也為產品適銷對路、貨款回籠期較長的企業擴大規模提供了新的思路。
1.1會計人員應重視銷售動態管理
在企業銷售的過程中，會計人員為了保證銷售情況和產品信息能夠相匹配就需要按照生產情況編制生產計劃，不過企業生產、銷售、運營等活動是由不同的部門管理的，但是當前這些部門之間的溝通并不緊密，這就可能造成企業發貨不夠及時，進而給企業的信譽產生不良影響，銷售量也達不到企業的標準。如果部門和部門之間，員工和員工之間能夠及時地溝通，那么遇到任何問題都能夠及時地找到解決辦法。企業也能夠根據產品在市場上銷售情況及時地更改生產銷售策略，為企業贏得更多的利潤。所以在企業合同管理的過程中應該實行動態管理，外部環境的變化，市場需求的增減都是企業決策的參考方面。
1.2合同與應收款管理部門人員應重視參與全合同過程
企業應收賬款和合同管理之間并不是孤立存在，而是相關聯系的。作為參與應收賬款管理中的人員也會參與到企業合同管理當中。由于企業合同的簽訂和生效是十分復雜的過程，我們應該對對方的財務情況基本掌握，這就要求企業的財務部門人員具備一定的專業能力和溝通能力。會計部門相比其他部門具有一定的獨立性，在合同談話的過程中需要掌握一定的話語權，使得合同建立在公平、平等的基礎上。財務管理風險是企業發展過程中必須關注的方面，會計人員必須通過企業合同管理工作提高企業抵抗風險的能力。合同管理期間會計人員必須對每個流程加以了解，并參與到各個環節中，保證合同的有效運行。例如有些企業為了規避應收賬款風險，就在企業銷售管理的過程中使用合同管理制度，并授權一些人員和客戶簽訂合同的權利，通過專業人員的審核，在簽訂后不得隨意改變。這就體現了會計人員應該加強自身能力的提高，積極參與到企業活動中，不斷地為企業帶來更多的經濟效益。
1.3會計監督合同管理工作納入企業制度考核中
為了進一步加強對企業合同的管理，我們需要把合同管理工作直接納入到企業制度考核中，為企業實現發展目標提供可靠依據。會計監督工作對于企業的發展具有十分重要的作用，為了構建科學的合同管理制度，必須重視會計人員工作，將其納入到構建企業制度的工作中，把管理制度落實到實際工作中，保證各方面工作的有效進行。同時，企業也可以建立責任考核機制，并落實到每個部門，特別是財務部門。這樣就你能夠保證企業合同工作有章可循、有法可依。對企業有貢獻的人加以獎勵，損害企業利益的人加以懲罰，全面依照合同管理制度開展工作。
2會計工作人員要加強對企業應收賬款的管理
2.1重視應收賬款日常管理
作為會計人員應該做好應收賬款的日常管理工作能夠及時準確地記錄企業和用戶之間的應收賬款信息，并對這些信息進行分析和總結，歸納出用戶的信用情況以及信用關系發生的具體時間，拖欠款項的具體金額，及時地了解信用情況的變化，并對所有應收賬款的情況進行監督和管理。在應收賬款的日常管理工作中，我們特別需要注重對相關客戶的信用等級的評價和核查，時刻觀察其信用額度有沒有超出規定限額，避免用戶的款項拖欠數額超出規定的數目。針對那些拖欠賬務已經超出信用期限的用戶，我們必須要對他們進行及時地提醒，科學開展催款工作。同時，會計管理人員應該深入分析企業的應收帳款在周轉周期及平均收賬期是否合理，時刻關注企業資金的流動情況，對企業應收帳款的相關管理事項進行科學評價，對于那些信用條件不夠合理的情況要及時給予調整和改正。
2.2加強應收賬款的事后管理
關鍵詞：應收賬款；融資；國際保理；證券化
1我國企業應收賬款管理存在的主要問題
我國企業在應收賬款日常管理中，普遍存在如下問題：
1.1應收賬款拖欠嚴重
根據市場調查，我國約有80%的企業采取了賒銷的方法，企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間，尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，逾期應收賬款居高不下。企業應收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。
1.2資金使用效率低
在賒銷方式中，企業物資的流動與資金流動是不一致的，發出商品，開出銷售發票，貨款不能同步收回而銷售收入卻已得到確認，這種沒有貨款回籠的銷售收入，勢必導致沒有現金流入的銷售損益產生，迫使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用。如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則企業還要用流動資金墊付股東年度分紅。
1.3信用管理部門角色定位不明確
目前在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門：一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式都有其弊端。財務部門兼管信用管理，將財務對應收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全。實際上財務部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔信用管理部門的全部職責。銷售部門兼管信用管理缺點更明顯，銷售部門以追求高額銷售量為第一目標，為完成銷售業績而對賒銷風險置若罔聞。
1.4應收賬款的真實性及實際價值難以認定
據筆者調查，銀行目前開辦應收賬款融資業務最擔心的問題是難以認定對應收賬款項下交易的真實性及應收賬款的實際價值。銀行普通認為中小企業的財務制度多數不夠健全，缺乏規范的應收賬款確認方式，應收賬款的真實性和實際價值難以進行認證，而且企業的貿易伙伴往往多數處于異地，對這些異地應收賬款情況的了解更加困難。
1.5難以了解應收賬款債務人信用情況
應收賬款作為抵押品與土地、房產或存單存折相比較，把握度和可控度較弱，不但需要考慮抵質押人自身的財務和信用狀況，還需考慮到形成應收賬款的上下游客戶資信情況。如何全面獲取債務人的資信情況一直是銀行難以解決的問題。為了獲得商業信用，一些客戶偽造資信資料，客戶進行有意的欺詐行為，而企業缺乏科學的客戶資料收集和整理的方法，客戶的檔案不完整，企業的信用決策和控制缺乏有效的信息支持。
2我國企業開展應收賬款融資的現實意義
當前，企業如何將應收賬款及時回收，已成為最重要的問題之一。而開展應收賬款融資對企業生產經營具有重要的現實意義。
2.1獲得更為理想的資本結構
通過應收賬款融資，企業能夠在應收賬款到期前取得現金資產，為正常的生產運營提供現金支持，同時改善企業財務結構，提升企業競爭能力。而且，如果采取無追索權的保理融資模式，保理商將買斷企業應收賬款，收款風險大大降低，并且資產負債表中反映的是應收賬款的減少和貨幣資金的增加，負債并沒有任何變化，更有利于財務結構的優化。
2.2提高償債能力
企業通過轉讓應收賬款，既融通了資金又避免了風險，且無需增加企業負債，還可以加速資金周轉，降低壞賬損失，減少信用調查及應收賬款收款的開支，從而提高企業的利潤，增強企業的經營活力，有助于國企走出困境。
2.3降低融資成本
應收賬款融資成本主要包括：一是咨詢成本；二是折扣成本；三是納稅成本。有資料顯示，資產證券化交易的中介體系收取的總費用率比其他融資方式的費用率低好幾個基點。而且應收賬款證券化通過成熟的交易機構和資產重組、風險融資、信用增級等安排，改善了資產支持證券的發行條件，使證券發行人能以高于或等于面值的價格出售證券，加上支付的利率較低，企業融資成本也必然大幅度降低。尤其在進行大額籌資時，應收賬款證券化通常表現出較大的優越性。
2.4樹立企業良好形象
應收賬款融資的本質是以應收賬款的回籠資金作為信貸資金的第一還款來源，其信用基礎是借款企業商業信用與買家商業信用的高度融合。應收賬款融資行為的廣泛開展，不僅能夠解決企業的融資難題，更能夠把商業信用的推廣與應用提高到新的層次，有利于誠信、守法的市場經濟規則的建立，更有利于企業樹立良好形象。
3我國企業應收賬款融資的方式選擇
3.1應收賬款抵押融資
應收賬款抵押融資是企業以應收賬款的債權作為抵押擔保，向銀行、財務信貸公司等金融機構取得借款。一般由應收賬款的債權人（出讓方）開出載有以應收賬款作為抵押擔保的條款和票據，然后在規定的期限從貸款機構在賬款限額內取得現金。如果出讓人到期不能償還借款，則貸款機構有權行使應收賬款的收款權來償還票據本金及其他費用。由于企業的信用狀況和應收賬款賬齡等因素使應收賬款回收具有相當的風險，因此借款限額通常是應收賬款額的60%至90%。作為抵押貸款的應收賬款，既可以由借款人收取，也可以由貸款人收取，但一般情況下，往往不通知債務人，而由借款人繼續收取。
為了明確借貸雙方的責任，應簽訂有關協議，明確如下問題：（1）借款人的借款償還期限、償還方式、利率及表明到期如數清償本息的說明。（2）銀行或其他金融機構對抵押擔保借款的追索權，即一旦應收賬款無法收回或收回的數額不足以償還放款的本息，銀行或其他金融機構有權向借款人索賠的權利。（3）對借款人逾期利息與逾期違約金的規定。（4）借款人對擔保品擁有所有權的說明。此外，出借人還應鑒定應收賬款的價值，剔除一些賬齡長，已成死賬的應收賬款，以便正確計算擔保價值。
3.2應收賬款讓售融資
（1）國際保理。
保理業務(Factoring)是一項集貿易融資、商業資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興綜合性金融服務。保理業務是指賣方（出口商）將其應收賬款打包出售給保理商，由保理商負責應收賬款催收的一項金融服務。隨著我國保理市場的不斷成熟，保理業務功能的進一步開發，面對我國眾多出口生產型中小企業的融資困境，研究保理業務供應鏈前置創新，解決能夠取得國際定單卻無法組織或擴大生產企業的融資問題，已經具備了新的現實條件。供應鏈前置的研究就是把保理從傳統功能下延伸至供應鏈前端，從而貫穿于整個供應鏈，作為一條并行的完整資金鏈保障供應鏈的正常運行。
據2003年FCI年報統計數據，2003年我國國際保理業務結算額僅為240百萬歐元，僅占全球國際保理總額的0.503%，約占我國同期出口額的0.068%。可見，國際保理業務在我國發展水平較低。此外，其分布也不平衡。國內尤其是西部的許多地區，國際保理業務仍然不為商業銀行和進出口企業所熟悉。這一狀況是與國際貿易中信用證使用日漸減少，賒銷記賬交易使用不斷增多的潮流相悖的。隨著我國加入WTO、金融業對外開放程度日益加深，國際保理業務正迅速地成為外資銀行搶占中國金融市場的極具競爭力的“武器”。我國商業銀行發展國際保理業務以填補產品空白和改善服務中的不足，已成為當務之急。
（2）福費廷。
福費廷融資是企業已經承兌、擔保的遠期票據向銀行和福費廷公司申請貼現、或者說是銀行或福費廷公司以無追索權的方式為企業貼現遠期票據。其與票據貼現融資的區別在于，票據貼現融資的依據是短期票據，貼現銀行對貼現申請人有追索權；福費廷融資的依據是遠期票據（包括遠期匯票和本票），貼現銀行或福費廷公司對貼現申請人無追索權。福費廷融資與保付融資的區別在于，福費廷融資的期限比保付融資的期限長；福費廷的金融服務比較單一、無連續性，保付的金融服務比較復雜、具有連續性。
3.3應收賬款證券化融資
應收賬款證券化，即企業將應收賬款匯集后出售給專門從事資產證券化的特設機構(SpecialPurposeVehicle,SPV)，注入SPV的資產池。經過資產重組和信用增級后，SPV以該資產池所產生的現金流為支撐，在國內外金融市場上發行有價證券融資，最后用資產池產生的現金流來清償所發行的有價證券，從而達到發起人籌到資金、投資人取得回報的目的。特設機構SPV是專門為資產證券化設立的特殊實體。它可以是由證券化發起人設立的一個附屬機構，也可以是一個長期存在的專門進行資產證券化的機構，設立的形式可以是信托投資公司、擔保公司或其他獨立法人實體。
目前利用應收賬款融資的企業逐漸增加，比如中國國際海運集裝箱（集團）股份有限公司（簡稱中集集團）與荷蘭銀行于2000年3月在深圳簽署了總金額為8000萬美金的應收賬款證券化項目協議，在國內企業中首創資產證券化的融資先例，為中國企業直接進入國際高層次資本市場開辟了道路。
在我國，應收賬款融資的順利開展，還需各方緊密配合和共同努力。企業要樹立良好的信用，銀行等金融機構要積極推進金融創新，國家也應制定相應的措施對其加以完善。
參考文獻
［1］趙潔華.應收賬款融資：開辟企業融資新渠道［J］.浙江金融，2007，（3）.
［2］張立瑋.金融創新：應收賬款讓售的優勢［J］.經濟特區，2005，（6）.
應收賬款主要是企業在銷售商（產）品、提供勞務等業務時應向客戶收取的期限在一個營業周期內的貨款及代墊款項。應收賬款的管理是現代營銷管理的重要組成部分，管理好應收賬款，有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，維護投資者利益，促進經濟效益的提高。
二、應收賬款產生的原因
目前，我國企業應收賬款總量逐年遞增。各企業在經營過程中由于經營方式的不同和對貨款回收管理力度的強弱，不同程度地存在著應收賬款。有的企業全年應收賬款余額較高，有的企業月平均應收賬款余額占月平均銷售收入比例較大，企業應收賬款的管理現狀與其制度要求及其自身發展現實不相適應。據統計造成目前各企業應收賬款主要原因有以下幾個方面：
1.企業缺乏風險意識。
為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。
2.系統內相互拖欠。
有些企業由于資產結構不合理，或是由于注冊資本偏小，或是由于經營不善，自身積累不夠，造成企業經營流動資金短缺，因此，在系統內常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應收賬款。
3.管理無章，放任自流。
有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發展，無人問津。
4.內部激勵機制不健全。
在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。
5.對賬不及時。
由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由于不及時與客戶對賬，有的即使是對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據。
6.未對應收賬款按風險程度進行分類管理。
客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態？被占用的資金風險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？不得而知。
7.對應收賬款管理責任部門不清。
在各企業中，銷售部門和財務部門都知道企業有大量的應收賬款或對不上或收不回，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。、
三、提高應收賬款管理的措施
1、加強合同知識培訓。
運用《合同法》及合同的基本理論抓好客戶資信審查的前提下，合法而有效簽訂銷售合同是降低經營風險、減少應收款的一項基礎工作，在締約銷售合同中，要著重考慮以下條款：①付款條件和結算方式。提高首付比例，余款限期縮短，現款（匯票）支付等方式。②合同履行地和履行條款要嚴密，關注履行地或貨款交付地，一般情況下盡可能放在本地。③合同定金或違約條款要明確，要給對方有約束力，保證合同履行。④合同糾紛的解決條款要有利于本公司。主要是通過協調不成時，訴訟管轄權應盡量在本地法院。⑤有一些特殊客戶，要關注質量條款。資信不好的用戶還可以要求提供擔保。
2、加強售后管理。
公司商品銷售后，貨款回籠未實現前，就形成應收款，因此要及時跟蹤、催收。①對應收賬款實行動態管理，建立預警機制，對資信情況下降、付款不及時的客戶及早作出對策。②要及時核對、書面催收，核對和催收既能及時掌握對方情況，也是不中斷訴訟時效的有效方式。③加強經辦人員的考核，落實催收責任。運用合同擔保制度，與經辦人員簽訂擔保協議，依法把回收責任用契約形式固定下來，明確權力和義務。同時在公司內部也可簽訂考核協議，明確獎懲辦法。通過合同契約和擔保制度，真正做到“誰經辦，誰負責”、“誰損失，誰承擔”的約束機制。
3、加強對應收賬款財務核算和監督管理。
財務、營銷、法務等部門要加強配合，及時溝通，財務審計部門應針對不同應收賬款，按性質、賬齡不同，及時監控，及時發出預示信號，傳遞給有關部門和公司領導，及時對不同應收賬款情況進行匯總，提出有關建議，供企業高層領導決策。各個部門要經常對應收賬款情況進行分析，及時采取措施，同時對不同賬齡的應收賬款要按《會計法》和有關財經法規及時計提壞賬準備。
4、建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體系。
要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展。對零售客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。如果不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，并根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導致零售客戶不滿，也可能由于沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難。零售客戶資信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。
5、制定鼓勵零售客戶積極回款的政策
供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵零售客戶采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
一、應收賬款的功能
應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：
1、擴大銷售，增加了企業的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。
2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。
二、應收賬款管理不善的弊端
1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。
2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。
3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：
（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。
（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。
（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。
4、對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。
5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。
三、應收賬款管理的目標
對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。
應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。
企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。
四、公司應收賬款問題的解決辦法
應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準交款，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前固款是給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
根據應收賬款管理制度，針對在企業應收賬款分析中發現的問題采取相應的辦法，解決公司在應收賬款回收中出現的問題，加快公司的資金循環，提高資金利用效率，實現企業的效益目標。
1、加強應收賬款的日常管理工作
公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。
2、加強應收賬款的事后管理
收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，可能使企業運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為"長期應收款"，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的"長期投資"，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰法；激將法；軟硬術法。
3、應收賬款核算辦法和管理制度
應收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的60.42%，加強公司內部的財務管理和監控，改善應收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，下面從幾個方面給出一些建議：(1)加強管理與監控職能部門，按財務管理內部牽制原則。該公司在財務部下設立財務監察小組，由財務總監領導配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規范各經營環節要求和操作程序，使經營活動系統化規范化。(2)改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業務，如公司與購貨經銷商直接的銷售業務，辦事處及銷售網點的銷售業務，公司供應部門和貿易公司與欠公司貨款往來單位發生的兌銷業務，產品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區別，并采取相應的管理對策。(3)對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞帳，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定，并作為業績總結考評依據。(4)定期或不定期對營銷網點進行巡視監察和內部審計。防范因管理不嚴而出現的挪用、貪污及資金體外循環等問題降低風險。(5)建立健全公司機構內部監控制度。針對應收賬款在賒銷業務中的每一環節，健全應收賬款的內部控制制度。努力形成一整套規范化的對應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
參考文獻：
1、陳顯蘭，企業走出應收賬款困境的思考，四川會計J，2002年第6期；
2、張津京、邱素琴，加入WTO企業財務管理的發展對策，河北財會J，2002年第6期；
3、張采風、李忠江，應收賬款的管理與清收，黑龍江財會J，2001年第12期；
關鍵詞:應收賬款信用管理
一、應收賬款概述
《企業會計準則》對應收賬款的定義:企業因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接收勞務單位收取的款項。具體說來是應向購貨單位或接收勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。對企業而言,應收賬款是企業的一種債權,在應收賬款發生時,企業一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同,以及簽訂還款協議。
二、我國企業應收賬款的現狀
賒銷是目前公司普遍使用的信用促銷手段,我國企業應收賬款占流動資產比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業信用觀念較差,財務管理水平較低等原因,絕大部分企業對應收賬款的管理還是基本上是簡單的“收賬”管理,根本不存在制定詳細的信用政策;應收賬款日常發生額的監督和控制;采取嚴格的逾期賬款收回措施這一系列事前預防、事中監督控制和事后嚴格收回的科學的、系統的管理辦法。
三、應收賬款的成因分析
企業利用應收賬款實現銷售固然是市場經濟的一種有效機制,但也會給企業帶來不利的影響。當前,我國不少企業應收賬款狀況惡化,以致嚴重影響了企業的正常運行。
(一)公司內部原因分析
1.企業的經營觀念尚未轉變。一些企業治理者側重于日常的成本支出控制,對現金流出有較為嚴格的審批制度,但對應收賬款及賒銷治理制度的制定不夠重視。企業賒銷審批程序不規范,在對賒銷對象資信情況缺乏充分了解的條件下,貿然發貨。經營者片面追求高收入、高利潤,盲目賒賬,使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系,最終最成資源的極大浪費。
2.相關職能部門的責任不明確。一些企業對營銷部門工作重點的界定,一方面是怎樣去調查、了解、開拓、占有市場,另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標,使營銷部門只抓市場和銷售,對銷售回款不重視,銷售與收款的不同步性使得企業營銷人員側重于銷售而較少考慮清收欠款,加之清收欠款力度不夠,導致企業應收賬款不能及時收回,再加上財務部門對各客戶的欠款信息不及時反饋,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門,由此造成各部門責任不明確,周而復始,應收賬款數額也就居高不下。
3.應收賬款日常治理措施不力。開具發票不及時,沒有及早與客戶溝通,致使收款時間延長;另外,開具發票要嚴謹,根據發貨實際情況及客戶要求,如購貨方信息、貨物規格型號、單位及發票專用章蓋訖范圍等等,都應嚴格細心,以避免退票而帶來不必要的麻煩與損失;有的企業財務部門與銷售、倉儲部門溝通不夠,造成工作脫節;對客戶所欠的應收賬款數額、帳齡及增減情況不明,風險意思薄弱;沒有根據客戶欠款情況進行分類建檔,對逾期應收賬款未能及時清收,導致企業出現呆賬、壞賬。
(二)公司外部原因分析
1.供大于求的買方市場競爭壓力。隨著我國市場經濟的不斷發展,業已形成的買方市場使企業間競爭加劇。一些企業出于競爭的需要,為了擴大產品銷售和市場占有率,不適當地采取賒銷方式,導致企業應收賬款大量增加,特別是在目前金融危機的經濟環境下。
2.缺乏專門的資信統計機構,未建立企業資信庫。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統計各企業的資信情況,來建立一個企業資信庫。這樣企業就難以準確、全面獲取客戶的資信信息,而且那些惡意欺詐的企業的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發生信用危機。
四、應收賬款管理的對策
(一)建立合理的信用體系
1.確定合適的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準。也是企業對可接受風險提供的一個基本判別標準。在制定信用標準的過程中,應通過綜合分析,找出最優平衡點。
2.采用合理的信用條件。信用條件是企業賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件。延長信用期限可以擴大銷售量,但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加,同時,加大壞賬損失風險。為促使客戶早日付款,企業在規定信用期限的同時可以附加現金折扣條件。
3.建立恰當的信用額度。信用額度是企業根據客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額,實際上是企業愿意對某一客戶承當的最大風險額。確定恰當的信用額度能有效防止由于過度賒銷而使企業蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環境中,企業應對信用額度進行必要調整,使其始終保持在所能夠承受的范圍之內。
(二)加強對應收賬款管理的內部控制
1.建立應收賬款責任制,實行過錯追究制度。企業銷售負責人應對企業銷售負責,按照誰銷售、誰負責的原則,對企業銷售建立應收賬款責任制,落實內部催收款項的責任,將應收款項的回收與內部各業務部門的績效考核掛鉤。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員,企業應當在內部以恰當的方式予以警示,對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,企業應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。這一措施將清理應收賬款的壓力層層傳遞,促使盡快回收應收賬款。
2.采取靈活多樣的應收賬款回收辦法。應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析,必要時采取一定的措施,以降低應收賬款的風險程度。在工作中,我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。對逾期較短的客戶,不便過多的打擾,以電話或信函通知即可,以免失去這一客戶;對尚未到期的客戶,可措辭婉轉地寫信催收;對逾期較長的客戶,應頻繁地進行催收;對故意不還或上述方法無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。
總之,企業要發展,必須要擴大產品銷售,就必然會出現賒銷,而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此,企業應收賬款回收風險以及由此產生的財務風險總是并存的,我們要認真研究對應收賬款的控制與管理,從而加快資金周轉,提高資金利用效率,減少企業的風險,增強企業競爭能力,使應收賬款風險降低、收益更大。
參考文獻:
關鍵詞：前景理論應收賬款決策
建立在經驗實證研究基礎之上的前景理論是正在興起的行為財務學基礎理論。根據CNKI檢索的結果，目前，將行為財務理論運用到企業內部財務領域分析的文獻并不多見。本文嘗試選擇了內部財務理論基本問題之一的應收賬款管理作為研究探討的對象，以期望能在前景理論視角下取得新的收獲，并能對行為財務理論應用研究有所發展。
一、前景理論及其啟示
前景理論突破了“經濟理性人”假設，從現實中的人的角度來解釋人們在不確定條件下的決策行為，更注重分析當事人決策心理的多樣性，刻畫出了人們在不確定環境下決策的四個重要心理特征，也給予決策研究新的啟示：
1.在做出決策的過程中，人們會選擇某個參照點去對比自身損益情況，并可能會因參照點的不同而使得決策行為有所改變。
2.不確定環境中的框架并非完全透明的，當事人是有限理性的，框架的描述方式會影響其決策行為。
3.人們在做出選擇時，其偏好常常會受到很多與被選對象本身并不相關的誘因的影響而改變，如問題的描述方法等。
4.人們對虧損的心理敏感程度大概是盈利的兩倍左右，這種差異會影響其決策偏向。
二、對現有應收賬款管理方法的分析
應收賬款是依靠信用政策進行管理的，信用政策的主要內容包括：信用標準、信用條件和收賬政策等。而信用條件又是三者的核心，一般用符號“折扣率/付款期限”表示，如“2/10～1/20～n/30”。在現金折扣的條件下，對應收賬款入賬金額有兩種不同的確認方法：總價法和凈價法。
在總價法的核算方式下，總價是其決策參考點。對付款企業來說，取得現金折扣是獲益，而人們對收益的心理敏感程度比損失要弱，難以刺激其付款積極性。對于收款企業而言，恰是一個損失框架，心理敏感程度強，這很可能會刺激其在沒有必要的情況下，采取過于積極的收賬政策，增加收賬成本。
在凈價法的核算方式下，對于付款企業而言，決策參考點是凈價，失去現金折扣是損失，而人們對損失的心理敏感程度強，會提高付款主動性。對于收款企業而言，就相對減少了收款難度和收賬費用，有助于合理縮短收款期限，提高資金周轉率。
不難得出，凈價法優于總價法。但是，考慮到我國市場經濟尚不發達的國情，以及凈價法核算工作量大、手續繁瑣的特點，這很可能正是現行會計準則采用總價法的原因。另外，現有方法受其假設上的局限性，僅限對結果的研究，而忽視了心理因素對于當事人實際決策過程的影響。前景理論恰是提供了一個改進思路。以下是筆者的嘗試性思考。
三、對應收賬款管理的改進
傳統財務管理理論是建立在經濟理性人假設之上，認為框架是透明的，人們總是能夠識別并做出一致、準確和無偏差的理性預期，按照預期效用理論來追求效用最大化，在決策過程中不會受到主觀心理及行為因素的左右。實際上，現實中的框架是不透明的，甚至是晦暗的，當人們難以看清整個晦暗的框架時，其決策行為就要依賴于他們所使用的框架，表現出框架依賴性。現實中的人也不是純粹的經濟理性人，其偏好并非是能事先確定的，其決策行為還會受到復雜心理因素的影響，在不確定環境中表現出某些非理性。根據心理學實驗觀察：人們的實際行為會不自覺的系統偏離于預期效用理論的預測。因此，不能忽視心理因素對于當事人實際決策過程的影響，而現有方法恰是忽略了這個過程。:
前景理論視角下對應收賬款管理方法的改進，主要體現在對應收賬款管理政策的核心——信用條件使用方法的變化上。具體做法主要有三點：1.將應收賬款的凈價作為客戶的付款金額。2.將原信用條件下可享受的最大折扣的期限規定為對客戶的免費期限。比如，在2/10～1/20～n/30中，將10作為免費期限。3.將現金折扣重新規定為客戶無法在免費期限內付款而支付的資金占用的利息費用。利息費用的計算方式可按照原折扣期間和折扣率進行逆向計算。比如，在2/10～1/20～n/30中，將利息費用的計算方式重新規定為n/10～1/20～2/30。
在這種管理方式下，客戶的決策參考點是凈價，客戶意識到如果不在折扣期內付款不是失去現金折扣，而是要為此支付資金占用的利息費用，是一種更加強烈的對“消極偏向”心理敏感性的刺激，客戶付款的主動性會更加高漲。對于收款企業而言，更易實現安全與效率的資金管理目標，并且可以采取適當寬松的收賬政策，著眼于培養與客戶的良性關系，而不再僅僅局限于回收賬款的狹隘目的，從而提升營銷效果。此外，這還將有助于減緩雙方在立場、信息、經濟利益、對收（付）款活動理解上存在的差異程度，減少日常糾紛。可以說，改進后的方法具有更加積極的效果。
本文在對現有應收賬款管理方法從前景理論視角下進行了嘗試性改進。但是，新方法的提出并非旨在比較方法間的優劣，而是為了說明改進后的方法能夠彌補原方法的某些不足。正如超Y理論和權變理論所指出的那樣：現實中的人們有著不同的需要類型，不同的人對管理方式的要求也是不同的；沒有一成不變、普遍適用的最佳管理理論和管理方法，在企業管理中應當根據企業所處的內外環境和條件的變化而隨機應變。因此，這種改進實際上是為收款企業改善應收賬款管理提供了一種新思維，揭示了客戶在付款決策過程中的非理性方面，這將增強企業對應收賬款管理的靈活性和對外界環境的適應性。
參考文獻：
1.財務管理環境復雜
隨著市場經濟發展，企業生產經營和財務管理環境日益復雜。企業外部環境主要包括：政策環境、法律環境、社會環境、市場環境、資源環境等。這些環境企業無法控制，甚至無法預測，但是這些外部環境往往能企業產生巨大的影響。一旦企業財務管理無法適應外部環境的變化，未能采取恰當的措施應對外部環境帶來的不利影響，則為企業帶來風險和經濟損失。例如：稅收環境變化，“營改增”試點政策導致部分企業稅率上升，而又難以取得足夠的進項稅抵扣，導致企業應納稅額直接增加，對企業帶來經濟損失。又如：部分企業對資源利用依賴較大，一旦國家出臺相關資源利用保護政策等，企業勢必支出更多的環境保護成本費用，為企業帶來財務風險。
2.賒銷業務過多
自市場經濟中賣方市場向買方市場轉變，我國企業面臨日益激烈的市場競爭，往往面臨產品難以打開市場，提高市場占有率較為困難的困境。企業為增加產品銷量，采用賒銷方式促進業務量的現象較為普遍，這直接導致企業應收賬款增加，形成財務風險。部分企業銷售人員在合同簽署過程中，對客戶信用情況了解不多，盲目開展信用銷售，導致應收賬款失控，大量應收賬款難以收回，最終成為壞賬，成為企業損失。部分企業由于應收賬款比例過大，導致資金被客戶長期無償占用，影響企業流動資金安全性，形成財務風險。
3.企業籌資不合理
部分企業在籌資時未充分考慮自身的償債能力，導致企業負債資金和權益資金之間的比例不合理。部分企業籌資時未充分利用財務杠桿作用，負債資金比例過高，部分企業資產負債率超過40%，償債負擔較重，導致財務風險。部分企業未充分考慮未來發展計劃，在需要長期資金時采用了短期借款方式，導致后期需要流動資金不足；部分企業僅臨時需要籌集資金，又錯誤的選擇了長期貸款的方式，為企業帶來多余的利息負擔。
二、加強企業財務風險控制對策與措施
1.加強外部環境預測，規范財務基礎工作
雖然企業外部環境難以控制，但是企業可以根據國家方針政策、觀察市場趨勢，對外部環境加以預測，從而采取有效的手段將財務風險降至最低。例如若“營改增”即將實施，企業可能面臨稅率上升，但企業一旦預見相關業務可能納入“營改增”稅制改革，可將能夠推遲購進的貨物或勞務進行推遲，以增加未來可抵扣進項稅。又如，國家出臺相關資源保護政策時，企業應相應調整生產線，優化產品結構，盡量將風險降至最低。除此之外，企業應不斷提升財務基礎工作水平，從根本提高財務風險防范能力，例如設置合理的財務會計崗位職責，建立健全財務管理相關制度，提高財務人員素質，規范財務工作流程，強化對于外部環境的應變能力，制訂應對措施，提高反應速度。
2.加強客戶信用審核，強化應收賬款管理
在市場競爭中，企業在實施賒銷方式進行產品銷售時，應要求銷售人員進一步對客戶信用情況加以了解，防止為盲目增加銷售量而大量采用應收賬款的情況。應將營銷人員簽訂合同后期應收賬款回收情況與其業績評價掛鉤，防止當前存在的銷售人員僅業務量和業績評價有關，應收賬款回收情況與銷售人員業績評價無關的現象。同時，企業應加強應收賬款管理，制定應收賬款信用政策，建立應收賬款回收機制；企業可以采用現金折扣的方式，促使客戶早日支付款項，如發現應收賬款難以收回的可能性，應采用多種催收方式，盡力收回款項。
3.促進科學決策，采取合理籌資方式
企業在進行財務決策時，應結合企業各方面因素，采用計量計算和合理分析方式，盡量運用科學模型進行決策。對于能夠采取的各種方案應進行可行性研究，選擇對企業最有利的方案。企業在籌資時應充分考慮自身的業務發展情況和資金存量，確保企業具有合理的資產負債率。應充分發揮財務杠桿的作用，當企業未來發展速度較快，業務發展形勢較好時，可以考慮適當多采用借款的籌資方式，反之應適當降低借款金額。如企業需要進行較長期的業務發展或者項目建設時，應采取長期借款方式，確保企業資金量充足。當企業僅臨時資金不足時，可采用短期借款的方式籌集資金，以節約利息費用。
三、結論
關鍵詞：
一、我國應收賬款管理的現狀
隨著我國經濟的發展和我國改革開放，我國的市場競爭逐漸的激烈，尤其是在我國加入世貿組織之后，我國的企業為了擴大自己的經營規模，更多的占有市場，他們會盲目進行擴大再生產，這樣的結果就是導致企業的貨物積壓占有大量的企業資金。面對貨物的加壓他們就會選擇盲目的欠款銷貨的情況。導致了目前我國的大部分企業出現了應收賬款的管理，使得企業在運行過程中，應收賬款管理目標已經從單純的提高市場份額擴大到實現企業的生存及可持續發展。
據我們對有關數據的調查與研究不難看出我國的根企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，相對于發達國家20%的水平我們遠遠的超出了，這樣就會形成我國企業的特有的一種管理模式——應收賬款管理，這樣也無形中增加企業的負擔。
二、我國企業應收賬款管理中出現的問題
（一）我國企業內部監控管理制度不健全
企業管理對于企業的經營具有重要的作用，在我國企業中，大部分的財務管理目標是由企業的銷售部門與財務部門相管理的，這樣就會導致這兩個部門因為管理沖突所導致的矛盾。在現在我國的企業中我們常常忽視對于企業的應收賬款的管理，尤其是在制度還不健全的企業，他們的賬款往往是由企業的銷售部門在進行貨物銷售的時候向欠款提起，他們過多余重視自己的銷售業績，把人心側重于企業的貨物銷售，不關心企業的貨款，而企業的財務部門也是由于種種原因不能及時對于欠款企業的財務情況進行及時的了解，這樣就會出現企業的賴賬壞賬的發生。并且企業也缺乏對于銷售部門與財務部門對于企業的應收賬款管理的內部管理制度，使得企業的應收賬款遲遲不能收回，老賬難清，舊賬未了又累新賬，使這部分資金時時處于風險之中。
（二）忽視對客戶信用的調查和對賬款跟蹤控制的管理
企業要減少應收賬款收不上的次數，企業就要制定規范的制定，但是在實際中我國的企業為了在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額他們就會過多余向市場投入企業的欠款產品，而對于拖欠企業產品款的企業，我們缺乏對于他的資質以及信用等情況的分析，在交易中缺少自我保護的意識，我們的企業部門認為只要把企業的產品銷售出去了就會完成了企業的任務，這樣就會缺乏了相因的跟蹤調查機制，我們沒有及時的對于企業的財務情況、履行償債能力等作出合理的分析。忽視企業的經營風險，沒有及時的根據企業的財務情況對企業的欠款風險進行調整，沒有針對不同的往來客戶制定不同的信用政策，使企業的應收賬款平均收款期延長，資金占用數額增加，壞賬損失率增大。
（三）不注重成本分析，未遵循成本效益原則
企業追求的是利潤，企業的一切行為也要圍繞者企業的盈利，企業對于應收賬款的管理也要看它是否能夠實現企業的盈利，只有能夠實現企業盈利的欠款行為才是有利的。但是在我國的企業應收欠款的管理中我們很難考慮企業的盈利行為，沒有把企業的賒銷成本計入其中，但是在我國企業從來不把這種隱形的而損失納入其中，尤其是在我國的企業中進行賒銷時一般不進行各種賒銷方案的對比研究，沒有針對的方案進行選擇，他們一般都是粗放式的管理，只要能要回欠款就行，有的甚至為了要回企業的欠款對欠款企業的財務部門的管理人員進行賄賂等行為，這也就造成了企業的損失，可以說我國企業受傳統應收賬款管理模式的影響，企業間的“三角債”和相互拖欠貨款現象十分嚴重，壞賬損失率很高。
（四）缺乏專門負責應收賬款的管理部門
在我國的企業部門由于企業的銷售部門和企業的財務部門對于企業的應收賬款的管理都存在忽視性，造成了企業的欠款沒有具體的企業部門去執行，這樣就會造成企業的流動資金造成一定程度的影響。在企業的銷售部門他們往往會把企業的欠款情況以及數據匯報給企業的財務部門以后他們就不管了，而企業的財務部門也單單認為自己直管企業的賬務，只要記錄清楚就可以，這樣就會因為各自職責所在，產生財務部門和銷售部門的矛盾，不利于企業的正常生產經營。
三、加強我國企業應收賬款管理的措施
（一）加強應收賬款管理過程的控制
加強企業應收賬款管理理念，建立全程化管理對策。應收賬款解決方案的形成是從如何管理和清理應收賬款著手，首先明確應收賬款具體由誰來管理；其次通過完善工作制度，細化工作流程， 運用科學的方法和工具對應收賬款進行管理，形成一套全程化的管理理念。加強企業的應收賬款的管理控制具體就是事前控制、事中控制以及事后控制。首先事前控制。對于企業的事情控制就是在進行交易時首先就是對于客戶的信譽進行綜合的分析，從而知道客戶的賴賬風險程度，對于具有賴賬風險的我們要拒絕對他進行賒賬。從而保護企業的正當利益不受損害，保證企業賒銷低損失，低風險。其次事中控制。我們企業部門針對具體的客戶在企業的內部通過一系列科學的，定量化的信用評估，明確結果并依照預訂審批權限進行決策，決定是否開展賒銷，以確定合適的賒銷額度和賒銷期限。同時及時的對于賒賬進行了解。最后事后控制。對于企業的賒賬我們要及時的進行追討，我們要經過一系列的管理加大企業的應收賬款的管理工作，減少企業的壞賬賴賬的發生來保證企業資金的正常運轉。
（二）完善應收賬款管理制度及管理責任
企業要完善應收賬款的管理制度，把賒賬的責任落實到具體責任人身上，做到 “誰經辦，誰審批，誰負責”的管理制度。這樣有利于企業的賒賬有專門的人員來實施。對于企業要及時的對于企業的負責賒賬人員的自身信譽以及市場銷售能力進行調整，授予不同級別的人員不同金額的審批權限，各經辦人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的必須由上一級領導批準，進過企業領導認為同意的，由企業的領導書面授予他執行的權力，對于此次賒賬有具體的賒賬負責人與企業的領導共同承擔。并且我們在做好企業的賒賬責任到具體人的時候我們也要把企業的應收賬款的管理工作與企業的利益相聯系，企業可以將貨款回籠作為考核銷售部門及銷售人員業績的主要依據，并建立科學規范的指標考核體系，根據實際回收情況與業務人員工資，獎金掛鉤，增強他們的責任心。
