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第1篇

對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對(duì)需要進(jìn)一步了解的問題如批發(fā)價(jià)等可記錄下來，在后面將要進(jìn)行的項(xiàng)目說明會(huì)上向企業(yè)營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷教師提問。在學(xué)生對(duì)行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營(yíng)銷管理人員來學(xué)校進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況介紹，并針對(duì)同學(xué)們提出的問題作詳細(xì)介紹。通過項(xiàng)目說明會(huì)，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營(yíng)銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理也是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，可以提高同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷管理重要性的認(rèn)識(shí)，提高同學(xué)們營(yíng)銷管理的能力。另一方面，由于實(shí)訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時(shí)間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營(yíng)銷隊(duì)伍。例如，武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)參與此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營(yíng)銷總監(jiān)及三名營(yíng)銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動(dòng)三個(gè)大組，每個(gè)大組下設(shè)若干小組，每個(gè)小組設(shè)小組長(zhǎng)一名，組員5-8名。這樣，營(yíng)銷教師和企業(yè)營(yíng)銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問的角色，極大地調(diào)動(dòng)了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)然，為了使各級(jí)管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營(yíng)銷教師把一部分營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)的評(píng)分權(quán)和獎(jiǎng)品的分配權(quán)交給了各級(jí)管理人員。

2.市場(chǎng)調(diào)研與分析

在營(yíng)銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開展了市場(chǎng)調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對(duì)消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營(yíng)銷教師、營(yíng)銷總監(jiān)、副總、組長(zhǎng)及企業(yè)營(yíng)銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營(yíng)銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷模@樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營(yíng)銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，在市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場(chǎng)定位原本是“從源頭開始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對(duì)學(xué)生沒有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒作為賣點(diǎn)來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動(dòng)感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，大部分餐飲店及便利店對(duì)興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動(dòng)下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動(dòng)了周邊一些小店的經(jīng)銷。考慮到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來，很多班級(jí)會(huì)一起會(huì)餐，因此，同學(xué)們又積極開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在促銷策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會(huì)了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈(zèng)活動(dòng)等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評(píng)估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營(yíng)銷方案到底在多大程度上可行，市場(chǎng)究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學(xué)生到營(yíng)銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動(dòng)，在此過程中，同學(xué)們真正認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)的殘酷，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識(shí)到了持之以恒開拓市場(chǎng)才能最終勝利的道理等。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場(chǎng)來評(píng)價(jià)。因此，活動(dòng)結(jié)束后，同學(xué)們要盤點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠(chéng)度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過對(duì)此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會(huì)了營(yíng)銷的真諦。五、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對(duì)全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會(huì)質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場(chǎng)區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場(chǎng)的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的開展，只不過時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿足需要。也可能大家會(huì)質(zhì)疑，既擁有在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營(yíng)銷費(fèi)用讓同學(xué)們來練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場(chǎng)，看有什么新品或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動(dòng)，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學(xué)生在營(yíng)銷教師指導(dǎo)下的無償服務(wù)，而且是由學(xué)生來運(yùn)作學(xué)生的市場(chǎng)，相信大多數(shù)企業(yè)會(huì)積極參與的。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的此次營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)就是營(yíng)銷教師在學(xué)校市場(chǎng)上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)

第2篇

關(guān)鍵詞：CDIO模式；全真實(shí)訓(xùn)；構(gòu)建策略

一、基于CDIO模式的營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理念與意義

1.CDIO模式的概念

CDIO模式，是四個(gè)英文字母組成，構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）、運(yùn)行（Operate）。這種教學(xué)模式最早提出于解決工程類問題，由瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、MIT、瑞典皇家工學(xué)院、林雪平大學(xué)等共同創(chuàng)立了CDIO模式的研究中心。通過對(duì)于工程項(xiàng)目的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、維護(hù)，全生命周期予以研究的項(xiàng)目。后由我國(guó)教育界引入到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教育培訓(xùn)中。而該項(xiàng)目的核心理念在于“做中學(xué)”，通過實(shí)際操作提升受訓(xùn)者的市場(chǎng)營(yíng)銷把控能力，從而實(shí)現(xiàn)以真實(shí)模擬市場(chǎng)環(huán)境以及接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制，在真實(shí)環(huán)境中予以企業(yè)人員真實(shí)能力的培訓(xùn)過程。

2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的意義

自我國(guó)加入WTO之后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生全新變化，而且我國(guó)的經(jīng)濟(jì)鏈條也在發(fā)生轉(zhuǎn)換，這些外部社會(huì)因素與經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成了對(duì)企業(yè)的沖擊。我國(guó)2016年內(nèi)全國(guó)新注冊(cè)企業(yè)36795家，但同時(shí)也有54269家企業(yè)倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)反思，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如何將企業(yè)發(fā)展成為具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。那么從市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，我國(guó)的中小企業(yè)相當(dāng)具有局限性，75%以上的中小型私有制企業(yè)很難堅(jiān)持超過5年，而部分創(chuàng)新技術(shù)企業(yè)也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業(yè)缺乏企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇由經(jīng)驗(yàn)型員工，帶動(dòng)新進(jìn)員工積累經(jīng)驗(yàn)，這樣“帶徒弟”的方式并沒有問題，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說并不能以最快的速度，為企業(yè)積累快速增長(zhǎng)的營(yíng)銷方向人力資源，那么營(yíng)銷方面的人才匱乏就成為了企業(yè)發(fā)展的障礙。

從企業(yè)培訓(xùn)方向看，多數(shù)企業(yè)未能合理應(yīng)用自身市場(chǎng)環(huán)境予以分析，在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方向的員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，多數(shù)與其他崗位共同培訓(xùn)，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)分析等缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的傳授，也同時(shí)忽略了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方向的技術(shù)人才的重要作用。將CDIO理念引入企業(yè)的管理和營(yíng)銷當(dāng)中，就是為了將企業(yè)營(yíng)銷方向做成可以模擬真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的高效培訓(xùn)。一方面，CDIO的科學(xué)方式能夠提供更為真實(shí)的營(yíng)銷方式，而系統(tǒng)構(gòu)建能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業(yè)營(yíng)銷人員的實(shí)際能力增長(zhǎng)。另一方面，CDIO模式更加適應(yīng)于營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)模式，對(duì)于該訓(xùn)練項(xiàng)目的實(shí)施具有分層次階段性的構(gòu)建體現(xiàn)，通過“構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)行”四個(gè)方面，能夠讓營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為具有實(shí)際操作價(jià)值的培訓(xùn)方式。

二、營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目在CDIO模式下組成分析

根據(jù)CDIO模式的理念分析，能夠?qū)⑵髽I(yè)營(yíng)銷方向的真實(shí)訓(xùn)練項(xiàng)目分析為“構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)行”四個(gè)方向，從而為營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目提供實(shí)際情況出發(fā)的理論基礎(chǔ)。

首先，在構(gòu)思Conceive方向上，應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營(yíng)銷方向上的理論基礎(chǔ)為核心導(dǎo)向，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，總結(jié)出市場(chǎng)環(huán)的不同營(yíng)銷方向，那么能夠確定對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)思包括：市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇等。

其次，在設(shè)計(jì)Design方向上，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)產(chǎn)品需求為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求方向，從用戶角度考慮實(shí)際問題，以便于能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。那么能夠從市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，將產(chǎn)品需求劃分為：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、渠道設(shè)計(jì)、促銷設(shè)計(jì)等。

再次，實(shí)施Implement方面，應(yīng)當(dāng)以能夠完成的市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵哪繕?biāo)，通過具體的實(shí)施過程予以企業(yè)產(chǎn)品的有利營(yíng)銷方式策劃，從而才能讓被用戶認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)環(huán)境中得到推廣，以便于為企業(yè)贏得更高的市場(chǎng)空間。那么依據(jù)市場(chǎng)份額的占有率，才能將企業(yè)營(yíng)銷方式規(guī)劃為可行性方案，因此能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)歸結(jié)為：營(yíng)銷策劃、廣告推廣策略、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣等。

最后，運(yùn)行Operate是企業(yè)能夠賴以生存的基礎(chǔ)，任何企業(yè)在保障多方面生產(chǎn)要素的同時(shí)，都應(yīng)當(dāng)將運(yùn)營(yíng)作為主流發(fā)展方向。從企業(yè)內(nèi)部分析，生產(chǎn)部門是進(jìn)行企業(yè)消耗的過程，必須承認(rèn)其根本是在消耗企業(yè)資金的部門。而營(yíng)銷部門從根本角度分析，就是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)，能夠占據(jù)多少市場(chǎng)份額由營(yíng)銷部門的能力決定。那么營(yíng)銷部門能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行的能力體現(xiàn)，那么將運(yùn)行能力進(jìn)行具體劃分，能夠得到以下三個(gè)方向包括：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建；營(yíng)銷管理與控制；整合一體化營(yíng)銷傳播與執(zhí)行。

三、基于CDIO模式的營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的構(gòu)建策略

1.以構(gòu)思Conceive為基礎(chǔ)建設(shè)營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架

營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際目標(biāo)為前提，從而進(jìn)行整體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的夠思，以至于最終形成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的整體框架。但是在這一前提中應(yīng)當(dāng)明確認(rèn)識(shí)到不同企業(yè)文化的基A核心，只有針對(duì)企業(yè)文化做出的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目框架，才能夠讓市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具備相應(yīng)的實(shí)際效果，從而最終為企業(yè)所用。

在營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的框架，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)發(fā)展策略為目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃。明確企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略才能在框架方向上進(jìn)行分析，而對(duì)于市場(chǎng)層次的細(xì)分也尤為重要。一方面，需要為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確企業(yè)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體。另一方面，需要對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行定位，明確企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中所處的戰(zhàn)略位置，從而明確企業(yè)未來的發(fā)展策略和方向。

那么全真實(shí)性在這兩點(diǎn)中，便能夠得到體現(xiàn)。營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中最為重要的部分就是真實(shí)性，所謂真實(shí)性以實(shí)際市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行的實(shí)際操作演練。那么基于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查。一方面，對(duì)于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，不僅要對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部分析，同時(shí)也要多企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行分析，還要對(duì)我國(guó)政府予以的政策支持進(jìn)行分析，從而最終明確企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境下的具體行業(yè)位置與前景。另一方面，在企業(yè)產(chǎn)品中，進(jìn)行行業(yè)對(duì)比，通過同一行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品分析報(bào)告與自身進(jìn)行比較，從而分析內(nèi)部原因與外部因素，才能從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值。那么基于企業(yè)文化的引導(dǎo)，和市場(chǎng)分析的結(jié)果，以及相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，能夠?yàn)闋I(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架進(jìn)行理論支持，從而讓營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具備真實(shí)性的體現(xiàn)。

2.以設(shè)計(jì)Design為需求建立營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)目的已市場(chǎng)營(yíng)銷為最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，那么能夠體現(xiàn)出營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值性。那么在設(shè)計(jì)Design理念的影響下，能夠明確該項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上的方向，從而確立具備實(shí)訓(xùn)價(jià)值的內(nèi)容。而設(shè)計(jì)基于營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，才能在最終實(shí)訓(xùn)中保持客觀價(jià)值。那么基于理論分析的結(jié)合，企業(yè)在實(shí)訓(xùn)方向上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，必須涵蓋實(shí)際操作內(nèi)容，從而確定出具體實(shí)訓(xùn)流程如下：

首先，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行普遍認(rèn)知的培訓(xùn)過程，從采購(gòu)到生產(chǎn)，從運(yùn)行到終端銷售，讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深度認(rèn)知。然后，通過市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際造價(jià)成本和間接成本的綜合，進(jìn)行終端銷售定價(jià)的明確。其中也要將企業(yè)后期維護(hù)費(fèi)用，以及可能產(chǎn)生的產(chǎn)品處理和遭損統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。之后，在進(jìn)行合理定價(jià)中，能夠考慮產(chǎn)品自身價(jià)值與企業(yè)附加價(jià)值為最終定價(jià)。那么同時(shí)也就需要進(jìn)行相應(yīng)的附加價(jià)值統(tǒng)計(jì)，從而明確除企業(yè)產(chǎn)品本身價(jià)值之外的運(yùn)營(yíng)成本。接下來，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而以及市場(chǎng)定位于定價(jià)的基礎(chǔ)上，能夠明確設(shè)計(jì)中可以被目標(biāo)人群所認(rèn)同的設(shè)計(jì)風(fēng)格。同時(shí)也要將企業(yè)文化融入其中，從而體現(xiàn)出產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值與附加價(jià)值。最后，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)和促銷設(shè)計(jì)。無論渠道和促銷，在真實(shí)性的培訓(xùn)過程中，都應(yīng)當(dāng)以實(shí)際操作為基礎(chǔ)。那么在實(shí)訓(xùn)材料的選擇上就必須具備真實(shí)性。進(jìn)而需要企業(yè)配合，將實(shí)訓(xùn)人員帶到市場(chǎng)環(huán)境中，通過直接接觸，了解市場(chǎng)環(huán)境的真實(shí)性，才能夠?qū)⒄鎸?shí)可靠的數(shù)據(jù)，加以客觀分析，從而進(jìn)行最終的渠道設(shè)計(jì)和促銷設(shè)計(jì)。而為保障實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的最終落實(shí)，應(yīng)當(dāng)在實(shí)訓(xùn)部分加入專家指導(dǎo)的成分，以及經(jīng)驗(yàn)人員的參考，才能夠保障設(shè)計(jì)本身具備實(shí)際操作的能力。而設(shè)計(jì)是否能夠得到最終市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)可，也需要進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查取證和實(shí)驗(yàn)，才能夠?qū)⒆罱K的企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用于市場(chǎng)，從而考證實(shí)訓(xùn)水平以及實(shí)訓(xùn)效果。

3.以實(shí)施Implement為核心構(gòu)建營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的真實(shí)氛圍

實(shí)訓(xùn)的目的為實(shí)際市場(chǎng)操作行為，那么實(shí)施到實(shí)訓(xùn)計(jì)劃之中必須營(yíng)造真實(shí)氛圍的市場(chǎng)內(nèi)容。在企業(yè)營(yíng)銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實(shí)性。通過具體的營(yíng)銷策劃方案制定，作為核心實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。將廣告策劃應(yīng)用到實(shí)際操作的演練中，包括與廣告運(yùn)營(yíng)商的溝通，實(shí)際廣告策劃方案的執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實(shí)際演練。在實(shí)訓(xùn)過程中也要融入對(duì)于企業(yè)公共關(guān)系的營(yíng)銷策劃。那么從企業(yè)公共關(guān)系的成分與重要性中，能夠體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷部門的實(shí)際能力。不僅要按照企業(yè)常規(guī)發(fā)展進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，也要進(jìn)行企業(yè)危機(jī)中公共關(guān)系的操作實(shí)訓(xùn)。例如當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)做出的應(yīng)急反應(yīng)。或者當(dāng)企業(yè)形象受損，市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)給予公共關(guān)系方向的解決措施。從實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方向上能夠總結(jié)出，市場(chǎng)營(yíng)銷部門絕非在企業(yè)上升期體現(xiàn)出的卓越貢獻(xiàn)，更加體現(xiàn)為企業(yè)在遇到困境時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的構(gòu)建時(shí)，必須將企業(yè)公共關(guān)系作為重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并且予以真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的演練。

4.以運(yùn)行Operate為目標(biāo)形成營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的可行性方案

針對(duì)運(yùn)行方向，將營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行可行性方案的制定，應(yīng)當(dāng)予以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建；營(yíng)銷管理與控制；整合一體化營(yíng)銷傳播與執(zhí)行，三個(gè)方向的實(shí)際操作流程。從而才能在實(shí)訓(xùn)過程中，強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷部門在市場(chǎng)環(huán)境下的實(shí)際操作能力。

在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建過程中，應(yīng)當(dāng)以最終能夠完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員為基礎(chǔ)，將不同能力的人員分配到實(shí)際崗位中，將實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)實(shí)演練，通過市場(chǎng)反饋信息最終確定實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成。

而在營(yíng)銷管理與控制方向上，運(yùn)行能否具備實(shí)際操作能力，在于管理人員對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的了解，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，在于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門客觀市場(chǎng)銷售能力的評(píng)估。而基于多方面實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的考慮，必須將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)方向上的真實(shí)培訓(xùn)結(jié)合理論基礎(chǔ)，才能在實(shí)際操作中進(jìn)行更加專業(yè)性的市場(chǎng)判斷。

那么在明確團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理控制都能夠統(tǒng)一執(zhí)行的前提下，便可以進(jìn)行整合一體化營(yíng)銷傳播與執(zhí)行的實(shí)訓(xùn)操作。而這一部分也是整體營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的結(jié)尾。在通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)于實(shí)施的實(shí)訓(xùn)過程中，將團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行區(qū)分，從而整合出具備實(shí)際操作能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。然后將實(shí)際操作水平作為考核基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行力進(jìn)行最終評(píng)定。那么從不同評(píng)定結(jié)果中，就能夠得到項(xiàng)目實(shí)施中最終達(dá)成的效果和水平評(píng)估。

四、結(jié)語

本文通過基于CDIO模式的營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理念與意義分析，總結(jié)出營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的建策略。從CDIO模式的理念中總結(jié)四個(gè)過程，以構(gòu)思Conceive為基礎(chǔ)建設(shè)營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架；以設(shè)計(jì)Design為需求建立營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容；以實(shí)施Implement為核心構(gòu)建營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的真實(shí)氛圍；以運(yùn)行Operate為目標(biāo)形成營(yíng)銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的可行性方案。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇

    對(duì)師生來說,獲取的環(huán)境條件極其有限,而營(yíng)銷工作最大的特點(diǎn)就體現(xiàn)在權(quán)變性,即在營(yíng)銷中要根據(jù)組織所處的內(nèi)外部條件隨機(jī)而變,針對(duì)不同的具體條件尋求不同的最合適的營(yíng)銷模式、方案或方法。因此,以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)對(duì)學(xué)生營(yíng)銷能力的培養(yǎng)存在一定的局限性,而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的,產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)者等都是真實(shí)的,需要學(xué)生在完全真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行方案的策劃及實(shí)施,因此,對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷思維具有積極的促進(jìn)作用。營(yíng)銷是一門系統(tǒng)工程,戰(zhàn)略和策略,各種策略之間,戰(zhàn)略、策略和環(huán)境之間都應(yīng)該是相互匹配的,任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題最終都會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果———營(yíng)銷工作的失敗。因此,缺乏綜合實(shí)訓(xùn)的學(xué)生無法真正有效理解和應(yīng)用營(yíng)銷理論,通過綜合實(shí)訓(xùn)才能使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論融會(huì)貫通。以往的某些營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式,例如在校內(nèi)作促銷活動(dòng)、銷售競(jìng)賽等,最大的問題就在于其運(yùn)用的營(yíng)銷要素有限,例如在營(yíng)銷策略中非常重要且中基層營(yíng)銷人員最常用到的渠道策略等就無法得到運(yùn)用,從而影響學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

    以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)側(cè)重于對(duì)方案的策劃,或雖有執(zhí)行,但執(zhí)行期太短,難以體現(xiàn)營(yíng)銷的真實(shí)面貌,學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的理解也難以深入。而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)由學(xué)生在較長(zhǎng)的時(shí)間跨度內(nèi)執(zhí)行其制定的營(yíng)銷方案,在執(zhí)行中學(xué)生自己就可以評(píng)價(jià)方案的好壞,了解真實(shí)的市場(chǎng)。感受市場(chǎng)的酸甜苦辣。通過執(zhí)行,學(xué)生才能更好地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),理解營(yíng)銷的真諦。以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)主要由教師或企業(yè)營(yíng)銷管理人員評(píng)價(jià)結(jié)果的優(yōu)劣,主觀性比較強(qiáng),而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)有具體明確的客觀指標(biāo)來衡量結(jié)果,比如銷售額、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣,一方面使評(píng)價(jià)更為客觀,另一方面也極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)的積極性。

    二、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)

    正是因?yàn)橛袪I(yíng)銷教師和大量學(xué)生無償幫助企業(yè)作市場(chǎng),所以,受到企業(yè)的熱烈歡迎,而學(xué)校無需為實(shí)訓(xùn)付出任何費(fèi)用。例如:武夷學(xué)院2010級(jí)國(guó)貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合實(shí)訓(xùn)與興華啤酒公司合作開拓武夷學(xué)院市場(chǎng),企業(yè)除了提供必要的物料、宣傳費(fèi)用支持外,還拿出一些獎(jiǎng)品來獎(jiǎng)勵(lì)比較優(yōu)秀的學(xué)生或團(tuán)隊(duì),經(jīng)過此次實(shí)訓(xùn),興華啤酒在武夷學(xué)院市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度和銷量也都有了較大提高,真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。因?yàn)槭侨娴臓I(yíng)銷實(shí)訓(xùn),是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的完全真實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng),和在企業(yè)中進(jìn)行的營(yíng)銷工作幾乎完全相同,因此,對(duì)于急切盼望實(shí)踐的學(xué)生來說無異于雪中送炭,再加上企業(yè)獎(jiǎng)品的激勵(lì)和教師平時(shí)成績(jī)的激勵(lì),同學(xué)們的積極性和參與性非常高。因?yàn)槭蔷C合實(shí)訓(xùn),需要學(xué)生提出策劃方案并執(zhí)行,所以,學(xué)生的營(yíng)銷能力得到了充分的發(fā)揮,在市場(chǎng)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中,學(xué)生也獲得了較大的收益。

    三、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過程

第4篇

一、課程設(shè)計(jì)的依據(jù)

（一）立足陽江優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)

陽江被評(píng)為“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”，旅游是陽江優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一。陽江市2013年政府工作報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，陽江市2012年接待游客總?cè)藬?shù)1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長(zhǎng)20.7%和30.2%。陽江市旅游經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，需要大量的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

（二）依據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位

我校作為地方院校，堅(jiān)持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)”的辦學(xué)定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關(guān)系。本課程設(shè)計(jì)人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作。

（三）滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需求

我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有很多學(xué)生在陽江旅游企業(yè)參加實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，他們希望學(xué)校開設(shè)相關(guān)專業(yè)課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

二、課程設(shè)計(jì)方案

我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從實(shí)際出發(fā)，為陽江培養(yǎng)旅游營(yíng)銷人才，開設(shè)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程。該課程作為選修課，共36課時(shí)，安排在學(xué)生實(shí)習(xí)前一學(xué)期。（一）教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)能滿足陽江旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理需求的實(shí)用型人才。（二）教學(xué)內(nèi)容：分為十個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都包括理論和實(shí)訓(xùn)兩部分，理論部分內(nèi)容和其他學(xué)校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

1.項(xiàng)目一：旅游資源與企業(yè)調(diào)查

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（1）按照每個(gè)班的人數(shù)，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應(yīng)數(shù)目的景點(diǎn)，讓學(xué)生抽簽選擇其中一個(gè)，收集文字圖片資料，向全班同學(xué)介紹。（2）要求學(xué)生分組，在陽江市區(qū)內(nèi)十個(gè)旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個(gè)，調(diào)查其旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定、實(shí)施、控制及其成效。

2.項(xiàng)目二：旅游市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生分組，在陽江十個(gè)著名景區(qū)（大角灣、十里銀灘、南海一號(hào)、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個(gè)，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷和調(diào)查方案，開展旅游市場(chǎng)調(diào)查，完成市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告。

3.項(xiàng)目三：旅游市場(chǎng)環(huán)境分析

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生在上次實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，分析景點(diǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。要求學(xué)生從宏觀（政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口地理、文化、技術(shù)）、微觀（購(gòu)買者、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾）、SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）等角度，分析上述因素對(duì)旅游市場(chǎng)的影響。

4.項(xiàng)目四：旅游消費(fèi)者分析

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：選擇上述某景點(diǎn)或某旅行企業(yè)，觀察消費(fèi)者行為，從購(gòu)買習(xí)慣、客源地、決策過程等的角度，對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費(fèi)者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費(fèi)者分析中運(yùn)用馬斯洛需要層次理論。

5.項(xiàng)目五：旅游市場(chǎng)細(xì)分與定位

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：選擇上述某景點(diǎn)，根據(jù)某些變量（地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會(huì)階層、出游率、忠誠(chéng)度），對(duì)旅游消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，分析細(xì)分市場(chǎng)的前景、競(jìng)爭(zhēng)的程度、旅游企業(yè)自身的條件，為旅游企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位策略。

6.項(xiàng)目六：旅游產(chǎn)品策劃

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（1）以被《中國(guó)國(guó)家地理》雜志評(píng)為“中國(guó)最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購(gòu)?qiáng)实冉嵌龋治銎渎糜萎a(chǎn)品組合策略，嘗試為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品的最優(yōu)組合。（2）以被評(píng)為國(guó)家地質(zhì)公園的凌霄巖為例，分析旅游產(chǎn)品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略以及延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產(chǎn)品的種類和開發(fā)策略，設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的升級(jí)策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產(chǎn)品，分析其品牌價(jià)值，為其設(shè)計(jì)品牌營(yíng)銷和品牌延伸策略。

7.項(xiàng)目七：旅游產(chǎn)品定價(jià)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：讓學(xué)生抽簽分組，調(diào)查陽江某個(gè)溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產(chǎn)品的定價(jià)，了解影響溫泉旅游定價(jià)的因素，為溫泉企業(yè)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。

8.項(xiàng)目八：旅游產(chǎn)品分銷

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生分組調(diào)查陽江某個(gè)溫泉產(chǎn)品的銷售渠道，分析影響溫泉企業(yè)營(yíng)銷渠道決策的因素；分析溫泉產(chǎn)品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。

9.項(xiàng)目九：旅游產(chǎn)品促銷

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（1）分組調(diào)查某旅行社的廣告預(yù)算、媒體、內(nèi)容和效果。（2）分組調(diào)查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項(xiàng)目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產(chǎn)品或者旅游線路設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣方式、公關(guān)活動(dòng)。（4）嘗試做旅游推銷業(yè)務(wù)員，熟悉業(yè)務(wù)流程、推銷的方法和技巧。

10.項(xiàng)目十：旅游策劃方案

第5篇

（一）學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)薄弱

不少經(jīng)管類專業(yè)都有設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，有的專業(yè)學(xué)生會(huì)計(jì)課程學(xué)得比較粗淺，做前期資金預(yù)算，以及財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)就容易出差錯(cuò)。有些專業(yè)對(duì)物流供應(yīng)鏈方面知識(shí)欠缺，對(duì)產(chǎn)量，供應(yīng)量，庫(kù)存量的預(yù)算和控制上會(huì)出現(xiàn)較大偏差。盡管沙盤的規(guī)則在課程初期第一年第一季是教學(xué)引導(dǎo)季，沒有模擬生產(chǎn)安排，研發(fā)安排，渠道鋪設(shè)，門店建設(shè)等內(nèi)容，而這些內(nèi)容又更為復(fù)雜，加之學(xué)生基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致系統(tǒng)還原后第一年經(jīng)營(yíng)時(shí)學(xué)生問題不斷，教師頻繁應(yīng)付需要答疑的小組，各組進(jìn)度差距大，等待的時(shí)間耗費(fèi)很多。

（二）課程進(jìn)度拖拉，甚至停滯

在教學(xué)過程中還常出現(xiàn)一兩組由于對(duì)盤面操作不熟練，沒完成，大家只好都在等。例如規(guī)則不熟悉，每走一步都要查；或者預(yù)算有誤，經(jīng)營(yíng)過程出現(xiàn)矛盾，又得反工，否則極有可能一年內(nèi)就經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)，如果還原，意味著重新開始，那么時(shí)間就有可能被延誤，尤其是經(jīng)營(yíng)到最后一季還原，又因?yàn)榫o張導(dǎo)致操作失誤，最終全盤皆輸。

（三）報(bào)表分析問題諸多

經(jīng)常出現(xiàn)不少小組最后的資產(chǎn)負(fù)債表計(jì)算結(jié)果不平，即資產(chǎn)≠負(fù)債＋所有者權(quán)益。究其原因，綜合費(fèi)用明細(xì)表計(jì)算可能出現(xiàn)漏算，重算或者錯(cuò)算；利潤(rùn)表也有可能錯(cuò)算；甚至有些學(xué)生不知道怎么算，基礎(chǔ)知識(shí)薄弱，對(duì)于報(bào)表中的邏輯關(guān)系不清；有的學(xué)生為了應(yīng)付了事，干脆作假，表面顯示平衡，但細(xì)看過程有誤，這無異于弄虛作假。

（四）沒有配合默契

學(xué)生分組的方式不合理，往往會(huì)出現(xiàn)意見不一致，甚至鬧矛盾，不利于合作，更談不上配合默契；有的小組沒有責(zé)任心，出問題相互推諉，造成氣氛不好；有的小組甚至沒有人會(huì)做報(bào)表分析，都在做表面功夫。不合理的分組方式，容易使某些組的競(jìng)爭(zhēng)力弱，降低全班的對(duì)抗性，達(dá)不到既定的實(shí)訓(xùn)效果。

（五）經(jīng)營(yíng)不善，破產(chǎn)多

一般把一個(gè)班級(jí)分成6～8組，如果由于各種原因?qū)е?ldquo;破產(chǎn)”了二三組的話，那么市場(chǎng)就剩三四組，會(huì)顯得太過于寬松，半個(gè)班同學(xué)經(jīng)營(yíng)到后面都在“觀望”，那么沙盤的對(duì)抗性就很弱，也達(dá)不到這門課程的教學(xué)目標(biāo)和根本要求，進(jìn)而教學(xué)效果不理想。

（六）放棄電子盤面，或者放棄手工盤面

有的院校認(rèn)為放棄手工盤面有助于學(xué)生將精力與時(shí)間投入到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)上，節(jié)省時(shí)間，需要時(shí)再進(jìn)行階段培訓(xùn)。有的學(xué)校比較重視基礎(chǔ)技能，擺盤每個(gè)過程，每條規(guī)則都按部就班進(jìn)行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎(chǔ)打扎實(shí)才能變化經(jīng)營(yíng)。電子盤面把規(guī)則輸入程序，電腦自動(dòng)生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。

二、沙盤實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)創(chuàng)新

（一）實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式創(chuàng)新

在教學(xué)組織過程中進(jìn)行了一些嘗試，對(duì)教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，并將其命名為“‘五階段’教學(xué)模式市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬”，具體實(shí)施步驟如下：

1.準(zhǔn)備前期工作

我院市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程是采用專周實(shí)訓(xùn)的方式，在開始上課前就先將沙盤規(guī)則以及學(xué)員手冊(cè)相關(guān)資料發(fā)放到學(xué)生手中，讓學(xué)生先預(yù)習(xí)。有利于引導(dǎo)學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容先熟悉，減輕指導(dǎo)老師講解的壓力；也有利于學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生帶動(dòng)其他同學(xué)參與進(jìn)去，于是一個(gè)一個(gè)小組的雛形就紛紛形成了。

2.講解規(guī)則和原理

講解市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤規(guī)則和原理，引導(dǎo)學(xué)生熟悉流程和操作步驟。以往學(xué)生一周只經(jīng)營(yíng)1～2年，有了前期的準(zhǔn)備工作，在正式教學(xué)時(shí)可以縮短到2～4課時(shí)介紹規(guī)則，視學(xué)生經(jīng)營(yíng)情況，可將教學(xué)年數(shù)適當(dāng)延長(zhǎng)至3～4年。在過程中，再一次視實(shí)訓(xùn)具體狀況解釋規(guī)則，例如關(guān)于廣告投放的規(guī)則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計(jì)算，促銷方案選擇及每一季度前競(jìng)單規(guī)則；貸款額、銷售額、市場(chǎng)需求量、成本費(fèi)用關(guān)系計(jì)算可在第二季度運(yùn)營(yíng)時(shí)解釋。

3.做好第一季教學(xué)引導(dǎo)季

使學(xué)生通過引導(dǎo)季學(xué)習(xí)，熟悉如何標(biāo)記，現(xiàn)金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協(xié)作的工作內(nèi)容。短、中、長(zhǎng)期貸款規(guī)則，廣告方案選擇與計(jì)算，市場(chǎng)需求量、銷量、店面開設(shè)、產(chǎn)量、庫(kù)存量的計(jì)算，移庫(kù)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算，渠道創(chuàng)建，盤面標(biāo)記及擺放。關(guān)鍵是可以按階段核對(duì)盤面狀況，查找出錯(cuò)環(huán)節(jié)，也為學(xué)生恢復(fù)初始盤面后，重新運(yùn)營(yíng)，做好引導(dǎo)示范工作。

4.手工盤面與電子盤面同步操練

市場(chǎng)營(yíng)銷手工沙盤模擬實(shí)訓(xùn)可以打基礎(chǔ)，具有直觀性，適合初學(xué)者。但是手工沙盤模擬在運(yùn)行監(jiān)控上比較困難，指導(dǎo)教師必須憑個(gè)人的精力和能力進(jìn)行監(jiān)控，往往既難以監(jiān)控到位，又辛苦，學(xué)生還會(huì)偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強(qiáng)，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉(zhuǎn)，否則會(huì)拖其他組成員的后腿，這樣迫使學(xué)生在進(jìn)行操作時(shí)更加仔細(xì)，三思而后行，認(rèn)真思考每一項(xiàng)決策。電子沙盤更像一個(gè)財(cái)務(wù)軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實(shí)踐教學(xué)中，取長(zhǎng)補(bǔ)短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學(xué)模式。手工沙盤可以讓學(xué)生有充足的時(shí)間去理解企業(yè)的初始盤面狀態(tài)，熟悉規(guī)則，制定企業(yè)的相應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃，執(zhí)行企業(yè)管理層的操作決策，總結(jié)模擬經(jīng)營(yíng)的得失。然后將成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運(yùn)行中，以更有效的實(shí)施沙盤實(shí)訓(xùn)教學(xué)。

5.分析報(bào)表，總結(jié)成敗

所謂的報(bào)表是指“綜合費(fèi)用明細(xì)表”、“利潤(rùn)表”、“資產(chǎn)負(fù)債表”。將這“三表”下發(fā)給學(xué)生，經(jīng)過四個(gè)季度連續(xù)經(jīng)營(yíng)后，要求學(xué)生核對(duì)該年綜合費(fèi)用明細(xì)表中數(shù)據(jù)，計(jì)算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和負(fù)債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯(cuò)+計(jì)算+博弈+共贏”，第一輪經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于“不犯錯(cuò)”，第二輪經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)該放在“計(jì)算”，“博弈”，第三輪經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在“共贏”上。因?yàn)橛辛饲耙惠喌脑嚱?jīng)營(yíng)體驗(yàn)，在第二輪經(jīng)營(yíng)時(shí)，大家可以把精力更多的放在經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)和組與組之間對(duì)抗上，大大提高了對(duì)抗的博弈性，也能讓學(xué)生集中注意力，將以前的知識(shí)和成功失敗經(jīng)驗(yàn)充分運(yùn)用到第二輪經(jīng)營(yíng)中，也認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯(cuò)要求還原的概率大大降低，大大提高了教學(xué)效果。從第一輪的感性認(rèn)識(shí)，到第二輪的理性認(rèn)識(shí)，到第三輪的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理，逐步提高的過程。如果學(xué)生前期準(zhǔn)備到位，經(jīng)營(yíng)情況較好，那么可以適當(dāng)延長(zhǎng)教學(xué)年。

（二）實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式創(chuàng)新

1.組建沙盤協(xié)會(huì)，營(yíng)造交流平臺(tái)

市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)規(guī)則比較復(fù)雜，工作量比較大，在課前，要求指導(dǎo)教師精心備課；在課中，按照沙盤經(jīng)營(yíng)流程引導(dǎo)學(xué)生操作，反復(fù)解釋規(guī)則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學(xué)生擺盤，做好監(jiān)控與記錄，年末分析和點(diǎn)評(píng)經(jīng)營(yíng)狀況等，難度較大，教學(xué)業(yè)務(wù)繁重，一周下來渾身疲憊。組建市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤協(xié)會(huì)，可緩解教師的工作負(fù)荷。協(xié)會(huì)成員可以先從開設(shè)過本課程的學(xué)生中選取，也可以自愿根據(jù)興趣報(bào)名，教師可以利用假期或課余時(shí)間與協(xié)會(huì)成員一起練習(xí)，關(guān)注和重點(diǎn)培養(yǎng)表現(xiàn)出色的會(huì)員，由先進(jìn)會(huì)員再向其他初學(xué)的學(xué)生傳授，一級(jí)一級(jí)傳幫帶，大大減少了實(shí)訓(xùn)教師的工作量。

2.參加和開展各級(jí)各類技能競(jìng)賽

組織學(xué)生參加各級(jí)各類大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬經(jīng)營(yíng)大賽，學(xué)院通過組織校內(nèi)賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國(guó)賽。讓參賽學(xué)生置身于企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)情景，扮演財(cái)務(wù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等重要角色，實(shí)地體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，培養(yǎng)學(xué)生統(tǒng)籌全局的觀念以及制定計(jì)劃的能力，鍛煉學(xué)生分析和解決問題能力；對(duì)教師而言，競(jìng)賽取得名次，可以體現(xiàn)教學(xué)成績(jī)，促進(jìn)教學(xué)方法改進(jìn)；學(xué)校角度，還可提高各院校復(fù)合型、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的質(zhì)量，促進(jìn)畢業(yè)生就業(yè)。

（三）實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)能讓學(xué)生在戰(zhàn)略規(guī)劃，分析市場(chǎng)，資金籌集，產(chǎn)品研發(fā)，組織生產(chǎn)，物流供應(yīng)，市場(chǎng)銷售和財(cái)務(wù)報(bào)表分析及核算等一系列價(jià)值鏈活動(dòng)中體驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的全過程。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法，能有效引導(dǎo)學(xué)生怎么去學(xué)，如何學(xué)好。本教學(xué)法綜合運(yùn)用“工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)＋角色扮演＋項(xiàng)目情景”方法。“工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)＋角色扮演＋項(xiàng)目情景”教學(xué)方法，其原理在于以任務(wù)為導(dǎo)向，行動(dòng)為主體，各個(gè)小組經(jīng)營(yíng)一個(gè)擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化為經(jīng)營(yíng)的任務(wù)，連續(xù)從事4～6個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。創(chuàng)設(shè)真實(shí)的實(shí)訓(xùn)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)特點(diǎn)，在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的引導(dǎo)下，將學(xué)生身份置換成財(cái)務(wù)經(jīng)理，物流經(jīng)理，渠道經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)理等職務(wù)，把學(xué)生當(dāng)做職業(yè)人角色來傳授講解實(shí)際操作知識(shí)，傳授實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。讓學(xué)生身臨其境，在情景模擬中，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，同時(shí)也培養(yǎng)學(xué)生溝通交流能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。通過“項(xiàng)目”的形式進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)，以每一年度的經(jīng)營(yíng)為一個(gè)項(xiàng)目，以情景為載體引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學(xué)生能夠按照角色要求分析市場(chǎng)、制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)計(jì)劃，融資方式，渠道建設(shè)，以及設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。充分發(fā)揮學(xué)生的自主性，互動(dòng)性，博弈性和合作性。

（四）實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理創(chuàng)新

在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中營(yíng)造或體現(xiàn)出真實(shí)的職業(yè)情景，從器材、技術(shù)、管理等方面模仿職業(yè)軟硬件環(huán)境，并重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)操守，讓學(xué)生按照崗位對(duì)職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能的要求，得到實(shí)踐操作訓(xùn)練和綜合技能的培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)基地中，教學(xué)區(qū)域、操作區(qū)域劃分明確，標(biāo)識(shí)警示用語規(guī)范；無論是實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師還是來實(shí)訓(xùn)的學(xué)生，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)時(shí)，必須遵守紀(jì)律，嚴(yán)格執(zhí)行課程制度；有專人負(fù)責(zé)各實(shí)訓(xùn)室，管理和維護(hù)實(shí)訓(xùn)設(shè)備和器材，申購(gòu)實(shí)訓(xùn)耗材，開發(fā)實(shí)訓(xùn)教學(xué)包，包括?PPT課件、教師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、實(shí)訓(xùn)教材以及操作手冊(cè)等；由各專業(yè)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格執(zhí)行教學(xué)管理規(guī)范，制定實(shí)訓(xùn)教學(xué)授課計(jì)劃，教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，考核辦法，組織編寫實(shí)訓(xùn)教材，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核等；實(shí)訓(xùn)操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺(tái)面整潔、操作流程規(guī)范；嚴(yán)格控制時(shí)間與進(jìn)度，每一年經(jīng)營(yíng)加上投廣告選單的時(shí)間一般控制在4～5課時(shí)左右，平均1個(gè)季度經(jīng)營(yíng)耗時(shí)大約1課時(shí)，拖拉延遲可以扣分、還原次數(shù)超過3次，認(rèn)為自動(dòng)棄權(quán)；如果有剩時(shí)間，可在第二輪經(jīng)營(yíng)前要求老師用一節(jié)課左右的時(shí)間對(duì)各小組上交的經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)行面評(píng)，并注意保守商業(yè)機(jī)密，以增強(qiáng)整體的對(duì)抗性，避免出現(xiàn)戰(zhàn)略性失誤。

（五）實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)，既要體現(xiàn)學(xué)生的自主性，又要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還要區(qū)分學(xué)生個(gè)體差異，同時(shí)反應(yīng)學(xué)生的基本技能，專業(yè)技能，以及綜合素質(zhì)，建議采用多層次教學(xué)評(píng)價(jià)方式。成績(jī)考核結(jié)果一般分為兩部分：小組成績(jī)＋個(gè)人成績(jī)。其中個(gè)人成績(jī)包括：課堂表現(xiàn)＋實(shí)訓(xùn)總結(jié)＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績(jī)；小組成績(jī)包括：報(bào)表分析狀況＋小組競(jìng)單綜合排名＋小組盈利狀況。根據(jù)重要程度不同，賦予不同的權(quán)重。

三、實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果的評(píng)估

市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)模擬使學(xué)生從傳統(tǒng)的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學(xué)生獨(dú)立思考能力，實(shí)踐動(dòng)手能力，創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)。我院經(jīng)過近五年的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬教學(xué)的摸索與實(shí)踐，在教與學(xué)各方面都有明顯的進(jìn)步。

（一）學(xué)生上課積極性普遍提高了

教師介紹完沙盤模擬的基本規(guī)則后，由每組學(xué)生進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)策劃。每個(gè)學(xué)生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務(wù)，不同角色的成員組成價(jià)值鏈的具體環(huán)節(jié)，他們以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為目的，各司其職。學(xué)生在分析自己遇到的問題，不斷的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中學(xué)到了傳統(tǒng)教學(xué)模式下很難學(xué)到的東西。這些都深深吸引學(xué)生，使其沉浸其中，產(chǎn)生喜悅和成就感，學(xué)生上課積極性普遍提高了。

（二）學(xué)生基本技能和專業(yè)技能提升了

沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)對(duì)抗性和博弈性的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，贏得訂單時(shí)，各組相互博弈；在采購(gòu)計(jì)劃決策失誤或生產(chǎn)能力不夠時(shí)，還可與其他團(tuán)隊(duì)合作；在資金不足時(shí)，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競(jìng)單選單時(shí)，既為本組謀劃，又猜測(cè)對(duì)方的底細(xì)。在博弈與對(duì)抗中，既訓(xùn)練了學(xué)生的基本技能，又提高了學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能。

（三）教師的教學(xué)業(yè)務(wù)水平提高了

市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)的教師不但要有扎實(shí)的本專業(yè)知識(shí)，還要熟悉企業(yè)管理，物流管理，生產(chǎn)管理，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，還要精通計(jì)算機(jī)軟件操作，還需要較強(qiáng)的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓(xùn)，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學(xué)生參加各級(jí)各類沙盤競(jìng)賽，不斷積累豐富的比賽教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，既為學(xué)校爭(zhēng)得榮譽(yù)，又可以更好的實(shí)施教學(xué)，不斷改進(jìn)不足。由此，教師的教學(xué)業(yè)務(wù)水平提高了，也增強(qiáng)教師的教學(xué)信心。

四、結(jié)語

第6篇

關(guān)鍵詞：高職；酒店管理；短期；校外實(shí)訓(xùn)

短期校外實(shí)訓(xùn)已經(jīng)成為高職人才培養(yǎng)模式的重要組成部分。這里的短期校外實(shí)訓(xùn)是針對(duì)長(zhǎng)期校外實(shí)訓(xùn)而言的，現(xiàn)在的高職院校酒店管理專業(yè)一般采用“2+1”的人才培養(yǎng)模式，大三學(xué)年都在酒店進(jìn)行畢業(yè)的頂崗實(shí)習(xí)，為了配合好最后的長(zhǎng)期實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生在前兩年就能夠接觸到行業(yè)現(xiàn)狀和真實(shí)的工作場(chǎng)景就需要短期校外實(shí)訓(xùn)加以配合。這里的短期校外實(shí)訓(xùn)的時(shí)間界定為5周以內(nèi)。所以，短期校外實(shí)訓(xùn)指的是利用區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)開展的、較短時(shí)期的校外真實(shí)崗位實(shí)訓(xùn)，是校企雙方基于自然需求的互動(dòng)雙贏模式。

一、黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院酒店管理專業(yè)短期校外實(shí)訓(xùn)開展情況

黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院2003年成立的旅游與酒店管理專業(yè)，2007年，旅游與酒店管理專業(yè)拆分為旅游管理、酒店管理兩個(gè)專業(yè)。從2007年開始探索長(zhǎng)期頂崗實(shí)習(xí)與短期校外實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，通過學(xué)工交互遞進(jìn)的方式讓學(xué)生充分的掌握基本操作技能和養(yǎng)成良好的專業(yè)素養(yǎng)。下面將黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院酒店管理專業(yè)短期校外實(shí)訓(xùn)開展情況總結(jié)如下：

（一）從實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排上，大一下學(xué)期和大二上學(xué)期各為期5周

我校短期實(shí)訓(xùn)時(shí)間一般安排在大一下學(xué)期的五一前后的五周和大二上學(xué)期十一前后的五周，這個(gè)安排主要考慮到開封的旅游旺季集中在4、5月和10、11月，旅游需求和酒店需求旺盛需要員工作為補(bǔ)充。這是時(shí)間也剛好位于學(xué)期中間，可校外實(shí)訓(xùn)之前，教師可以安排講授理論知識(shí)，經(jīng)過一個(gè)多月的酒店實(shí)習(xí)回來，教師可以對(duì)實(shí)訓(xùn)做以總結(jié)。學(xué)生也可以利用這段時(shí)間反思沉淀。

（二）從實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)安排上，以河南省內(nèi)四星、五星級(jí)酒店為主，拓展省外酒店

我校在校外實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)安排上，采用就近原則，選擇河南省內(nèi)的酒店，為保證實(shí)訓(xùn)質(zhì)量，多選用四星、五星的酒店。最近幾年也拓展了省外一些酒店，但依然以省內(nèi)酒店為主。我們選取的實(shí)訓(xùn)酒店五星的有開封開元名都大酒店、開封中州國(guó)際大酒店、鄭州建國(guó)飯店、鄭州逸泉國(guó)際大酒店、鄭州正方圓錦江酒店。四星級(jí)的有洛陽友誼賓館、新鄉(xiāng)國(guó)際飯店等，省外的有北京東交民巷飯店。實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)的安排考慮到酒店的淡旺季和方面進(jìn)行學(xué)生管理。

（三）從指導(dǎo)教師安排上，采用以“雙師型”專業(yè)教師與鋪導(dǎo)員的雙渠道管理

在指導(dǎo)教師安排上，采用以專業(yè)教師為主，搭配鋪導(dǎo)員的雙渠道管理模式，專業(yè)教師指導(dǎo)酒店專業(yè)知識(shí)、技能操作和專業(yè)心態(tài)培養(yǎng)，鋪導(dǎo)員教師輔導(dǎo)學(xué)生心里和安全教育。雙渠道的管理力保學(xué)生能夠安全高效的完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

（四）從實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目安排上，以酒店安排為主，適當(dāng)采用輪崗方式

從實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的安排上，主要采用根據(jù)酒店需求和學(xué)校要求安排項(xiàng)目，主要的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有中餐服務(wù)、西餐服務(wù)、宴會(huì)服務(wù)、客房服務(wù)、禮賓服務(wù)等，在崗位上學(xué)習(xí)各種服務(wù)的流程與注意事項(xiàng)，融入真實(shí)的工作場(chǎng)景和客人溝通交流，接受酒店方和學(xué)校方的雙重管理。有個(gè)別同學(xué)可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)?shù)牟捎幂啀彿绞健?/p>

（五）從實(shí)訓(xùn)效果上看，學(xué)生、學(xué)校、酒店三方均獲益良多

學(xué)生在為期一個(gè)多月的實(shí)訓(xùn)中，見識(shí)了真實(shí)的酒店場(chǎng)景、鍛煉了基本操作技能、職業(yè)心態(tài)逐步成熟，適應(yīng)新酒店的能力得到了很大的提高。學(xué)校通過短期校外實(shí)訓(xùn)，能夠深入的貫徹學(xué)工交互遞進(jìn)的人才培養(yǎng)模式，提高了人才培養(yǎng)質(zhì)量。酒店利用實(shí)習(xí)生解決了旺季人才的缺口，能夠高效的完成酒店的接待工作。這個(gè)實(shí)訓(xùn)方式考慮了到三方的供給和需求，所以能夠達(dá)到三贏的局面。

二、短期校外實(shí)訓(xùn)開展的困境

（一）理論課時(shí)和實(shí)踐課時(shí)易沖突，難以達(dá)到平衡

一般的高職院校一個(gè)學(xué)期有18周左右課程，如果課程中間再加上5到6周的校外實(shí)訓(xùn)，扣除考試復(fù)習(xí)和考試周，理論課時(shí)只剩下10―12周，理論知識(shí)和很難講完，實(shí)踐課時(shí)又較少，所以難以達(dá)到平衡狀態(tài)。

（二）酒店受到國(guó)家“八規(guī)六禁”政策影響較大，旺季不旺

酒店存在旺季是酒店接受短期實(shí)習(xí)生的基礎(chǔ)，但是自去年開始，國(guó)家對(duì)公務(wù)員隊(duì)伍倡導(dǎo)“八規(guī)六禁”，這樣的政策影響到了一大批以政務(wù)接待為主的高星級(jí)酒店，本該旺季的時(shí)節(jié)，看不到旺季的影子。僅僅依靠本酒店內(nèi)部員工就可以完成接待工作，就用不著短期的實(shí)習(xí)員工了。

（三）短期實(shí)訓(xùn)校企的合作方式采用游擊戰(zhàn)術(shù)，不夠穩(wěn)固，不利于長(zhǎng)期合作發(fā)展

雖然我校采用短期校外實(shí)訓(xùn)的時(shí)間較長(zhǎng)，但是由于受到多種因素的影響，短期校企合作的關(guān)系采用的依然是游擊戰(zhàn)術(shù)，校方因?qū)W生人數(shù)和酒店人才需求量不一，河南與酒店保持良好的持續(xù)的合作關(guān)系，這樣不利于長(zhǎng)期合作發(fā)展。也有的酒店抱著長(zhǎng)期合作的目的和校方進(jìn)行短期合作，但是校方考慮長(zhǎng)期合作酒店的質(zhì)量要求更高，所以放棄了和這些酒店的長(zhǎng)期合作。那么這種用校企合作關(guān)系就不穩(wěn)固。

（四）學(xué)生從酒店短實(shí)訓(xùn)回來，難以坐穩(wěn)課堂，回歸課堂較慢

經(jīng)過一個(gè)多月的短期實(shí)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)適應(yīng)了酒店的工作方式和節(jié)奏，返回回校難以從酒店的角色中轉(zhuǎn)換過來，比如上課遲到、難以坐穩(wěn)課堂，課堂紀(jì)律差等把社會(huì)中一種壞的生活方式帶回校園。經(jīng)過兩周左右的時(shí)間角色轉(zhuǎn)變之后，又發(fā)現(xiàn)學(xué)期又快接近結(jié)束。

（五）指導(dǎo)教師不能全程跟蹤指導(dǎo)

短期校外實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)教師因在校擔(dān)負(fù)的有相關(guān)課程，一方面要進(jìn)行校外短期實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)，一方面要完成教學(xué)任務(wù)，很難兼顧，所以對(duì)于參加實(shí)訓(xùn)的同學(xué)就不能全程指導(dǎo)，對(duì)其實(shí)訓(xùn)效果也不能全程跟蹤。學(xué)生容易產(chǎn)生負(fù)面情緒或問題，這中問題往往不能得到有效的解決。

三、解決短期校外實(shí)訓(xùn)困境的對(duì)策

短期校外實(shí)訓(xùn)從各個(gè)方面都是利大于弊的，不能因?yàn)槔Ь车拇嬖诙艞壎唐谛Ｍ鈱?shí)訓(xùn)，針對(duì)上面的問題，提出自己解決問題的對(duì)策：

（一）短期校外實(shí)訓(xùn)時(shí)間，以4到5周為宜，理論教學(xué)重點(diǎn)放在實(shí)訓(xùn)之前講授

短期校外實(shí)訓(xùn)時(shí)間不易過長(zhǎng)也不易過短，過短不能達(dá)到技能鍛煉的目的，過長(zhǎng)又影響理論教學(xué)正常進(jìn)行，平衡點(diǎn)掌握在4―5周，可以兼顧實(shí)踐教學(xué)和理論教學(xué)的安排。另外在理論教學(xué)設(shè)計(jì)中在實(shí)訓(xùn)之前講解重點(diǎn)內(nèi)容。實(shí)踐教學(xué)過程中也通過指導(dǎo)老師的參與灌輸理論知識(shí)。

（二）力爭(zhēng)長(zhǎng)期頂崗實(shí)習(xí)合作酒店能夠協(xié)助短期校外實(shí)訓(xùn)的安排

長(zhǎng)期頂崗實(shí)習(xí)校方一般與酒店簽訂長(zhǎng)期的校企合作協(xié)議，為了能讓實(shí)踐教學(xué)組織順利開展，可以在長(zhǎng)期的校企合作協(xié)議中加上盡量安排短期校外實(shí)訓(xùn)的條款，用長(zhǎng)短期的綁定方式將實(shí)習(xí)單位穩(wěn)定下來，這樣不僅有利于教學(xué)效果的提升，還有利于校企關(guān)系的和諧發(fā)展。

（三）拓寬短期校外實(shí)訓(xùn)基地的種類和質(zhì)量

一般在安排短期校外實(shí)訓(xùn)酒店時(shí)，以高星級(jí)為主，由于高星級(jí)受到國(guó)家政策影響較大，所以可以適當(dāng)拓寬短期校外實(shí)訓(xùn)基地的種類和數(shù)量。比如加入經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店或一些有特色的精品酒店，拓寬實(shí)訓(xùn)的方向和內(nèi)容。

（四）關(guān)注學(xué)生實(shí)訓(xùn)前后的心態(tài)調(diào)整，幫助其盡快進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換

學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前后心態(tài)變化較大，第一次校外實(shí)訓(xùn)，學(xué)生一般對(duì)酒店了解不多，大多數(shù)學(xué)生只看到了好的一面，對(duì)酒店充滿著無限美好的期待。在實(shí)習(xí)之前，一些學(xué)生所憧憬的多是收獲的積極方面，而對(duì)其中的困難預(yù)計(jì)不足。所以指導(dǎo)教師加強(qiáng)學(xué)生心態(tài)的引導(dǎo)。在實(shí)訓(xùn)回校之后也加強(qiáng)與學(xué)生溝通，幫助其進(jìn)行總結(jié)，也幫助其盡快的以學(xué)生角色進(jìn)入學(xué)習(xí)。

（五）合理安排指導(dǎo)老師，讓一些有精力和時(shí)間的“雙師型”老師跟蹤指導(dǎo)

由于不同的教師教學(xué)任務(wù)不同，所以安排有精力和實(shí)踐的教師參與跟蹤指導(dǎo)，讓學(xué)生不但有酒店的指導(dǎo)師傅進(jìn)行技能指導(dǎo)，也有學(xué)校教師進(jìn)行理論指導(dǎo)。這樣不僅讓一部分老師安心教學(xué)，另外也避免學(xué)生產(chǎn)生被拋棄的感覺，在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中接受教師心態(tài)和技能的指導(dǎo)，能大大提高實(shí)訓(xùn)的效果。

參考文獻(xiàn)

[1]張震.基于工作過程的高職酒店管理專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系探討[J].職業(yè)教育研究.2011，（8）.

第7篇

[關(guān)鍵詞]職業(yè)教育；實(shí)訓(xùn)教師；實(shí)訓(xùn)課；技能培養(yǎng)；省時(shí)高效

隨著科學(xué)技術(shù)和教育事業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的要求不斷提高，實(shí)訓(xùn)教師面臨著新的挑戰(zhàn)，如何上好實(shí)訓(xùn)課，是實(shí)訓(xùn)教師面臨的新課題。職業(yè)技術(shù)教育培養(yǎng)的是既有一定文化知識(shí)，又有一定實(shí)際操作技術(shù)的人才。而突出培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力是實(shí)訓(xùn)教師的重中之重。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，筆者總結(jié)了以下幾方面：

一、加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高自身素質(zhì)

要上好實(shí)訓(xùn)課，必須有廣泛的業(yè)務(wù)知識(shí)，給同學(xué)一滴水，教師必須準(zhǔn)備一桶水，在授課中才能游刃有余。作為一名教師，要想把知識(shí)講授明白，一定要具備一定的語言表達(dá)能力，語言表達(dá)要準(zhǔn)確、生動(dòng)、優(yōu)美、自然幽默，才能把知識(shí)傳授清楚，才能吸引學(xué)生，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，才能使學(xué)生從厭學(xué)到樂學(xué)，這也就是“寓教于樂”。

另外，要有駕馭課堂的能力，駕馭好課堂，首先要有組織能力，才能使學(xué)生聽從你的指揮，按照你的思路進(jìn)行。還要熟悉課程的基本知識(shí)，熟悉實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和操作技術(shù)，這樣學(xué)生才能佩服你，心甘情愿地跟你學(xué)，把你作為榜樣。還要熱愛學(xué)生，把學(xué)生當(dāng)做自己的孩子、自己的朋友一樣尊敬他，把知識(shí)毫無保留的傳授給他，這樣學(xué)生才能尊敬你，你的教學(xué)效果才能好。學(xué)高為師，身正為范，榜樣的力量是無窮的，一個(gè)合格的教師，一定要以身作則，為人師表，才能帶出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀學(xué)生。

總之，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高自身素質(zhì)是當(dāng)好實(shí)訓(xùn)老師，上好實(shí)訓(xùn)課的基本條件。

二、善于激發(fā)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)興趣，注意引導(dǎo)

興趣是指一個(gè)人力求認(rèn)識(shí)某種事物或某種活動(dòng)的傾向。興趣往往通過求知欲的滿足而使本身更豐富和深化，并產(chǎn)生與更高的認(rèn)識(shí)活動(dòng)水平相適應(yīng)的新的興趣。所以說，興趣是學(xué)生學(xué)習(xí)毅力的源泉，是啟迪學(xué)生智慧的動(dòng)力。實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果的好壞，在很大程度上取決于學(xué)生實(shí)訓(xùn)興趣是否濃厚。因此，必須盡可能創(chuàng)造良好的實(shí)訓(xùn)環(huán)境，精心設(shè)計(jì)，激發(fā)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)興趣。

探索式實(shí)訓(xùn)法是指教師在課堂上創(chuàng)設(shè)問題情境，讓學(xué)生自我嘗試探索，通過實(shí)訓(xùn)引導(dǎo)學(xué)生自己作出結(jié)論。由于這種方法具有探索性，所以實(shí)訓(xùn)一開始，學(xué)生就具有較高的學(xué)習(xí)興趣。實(shí)訓(xùn)中使學(xué)生在教師及骨干學(xué)生的指導(dǎo)下，自己完成實(shí)訓(xùn)課的一系列內(nèi)容，學(xué)生往往是一邊操作，一邊研究解決遇到的種種問題，聯(lián)系所學(xué)的理論知識(shí)，查找問題發(fā)生的原因，進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)所學(xué)內(nèi)容，取得實(shí)訓(xùn)的最佳效果。

三、實(shí)訓(xùn)中對(duì)學(xué)生要科學(xué)啟發(fā)、合理指導(dǎo)，才能做到省時(shí)高效

學(xué)生實(shí)訓(xùn)時(shí)間非常短，怎樣才能省時(shí)高效，使學(xué)生學(xué)到真本事呢？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)就是教師要善于動(dòng)腦，把繁雜的知識(shí)總結(jié)出重點(diǎn)，把它們穿成線，就可以使學(xué)生短時(shí)間出成效。例如車工教學(xué)，我們把車工技術(shù)最基本的總結(jié)為十個(gè)方面：（1）會(huì)使用車床；（2）會(huì)裝夾工作件；（3）會(huì)磨刀、裝刀；（4）會(huì)使用尺和卡鉗；（5）會(huì)看圖樣；（6）會(huì)車平面、外圓、內(nèi)圓；（7）會(huì)切槽、切斷；（8）會(huì)車螺絲、錐體；（9）會(huì)車圓球；（10）會(huì)滾花等。學(xué)會(huì)了這十個(gè)課題，車工的主要問題就解決了。

為了適合于學(xué)生的學(xué)習(xí)，我們根據(jù)理論及技術(shù)的簡(jiǎn)單復(fù)雜，把十個(gè)課題按實(shí)際需要排列起來，這樣學(xué)生學(xué)了前一課就迫切要求學(xué)后一課，學(xué)了后一課又復(fù)習(xí)了前一課，全部學(xué)完全部學(xué)會(huì)。根據(jù)這十個(gè)課題進(jìn)行教學(xué)，就不是碰到什么教什么，而是有系統(tǒng)地教了。

為了省時(shí)高效，又考慮到每課有關(guān)的內(nèi)容必須集中教會(huì)，學(xué)會(huì)了加以靈活應(yīng)用，就能很快見到成績(jī)。于是我們就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選擇了車錘頭、錘桿等代表性的實(shí)習(xí)工作物，把有關(guān)車工的基本技術(shù)集中到這幾個(gè)工作物上教學(xué)生。使學(xué)生集中學(xué)會(huì)車平面、外圓、內(nèi)圓、切槽、切斷、滾花、打頂針眼、精密相配等操作。這樣不但學(xué)得快，而且能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

四、實(shí)訓(xùn)課重視考核才能充分發(fā)揮學(xué)生的潛能

人都是有惰性的，光靠自覺地學(xué)，學(xué)生的最大潛能是不能充分發(fā)揮出來的，考核就是一種很好的方法。當(dāng)然，實(shí)訓(xùn)課考核不能像文化課那樣考，實(shí)訓(xùn)課如何考核呢？我們是這樣做的：在車削加工中，對(duì)學(xué)生逐一進(jìn)行操作技能的考核，包括安全操作規(guī)程、操作程序、熟練程度、使用過程的注意事項(xiàng)、產(chǎn)品的總體質(zhì)量等方面進(jìn)行考核。在考核過程中，教師及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行糾正。這樣，既調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，又使學(xué)生能進(jìn)一步理解、掌握、鞏固所學(xué)知識(shí)，促進(jìn)了實(shí)訓(xùn)操作技能的提高。通過考核評(píng)比，促進(jìn)學(xué)生強(qiáng)行記憶，融會(huì)貫通。

考核后，教師要針對(duì)學(xué)生存在的問題進(jìn)行有的放矢的總結(jié)。例如：詳細(xì)分析考核中學(xué)生存在哪些問題，這些問題是哪些原因造成的，這樣學(xué)生就可以終身受益。

五、重視技能培養(yǎng)，是上好實(shí)訓(xùn)課的核心

第8篇

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論基礎(chǔ)之上建立的一門應(yīng)用學(xué)與原理性學(xué)科。[1]是高等院校經(jīng)濟(jì)類和管理類專業(yè)普遍開設(shè)的一門必修專業(yè)基礎(chǔ)課，在體育高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和體育運(yùn)營(yíng)與管理專業(yè)開設(shè)的課程中起到舉足輕重的作用。當(dāng)前，我國(guó)許多高職院校體育專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的授課方式分為理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩大模塊，且在實(shí)踐教學(xué)模塊中已引入營(yíng)銷之道模擬軟件進(jìn)行教學(xué)。那么，我們應(yīng)該如何根據(jù)體育專業(yè)學(xué)生的實(shí)際情況運(yùn)用營(yíng)銷之道模擬軟件，營(yíng)造虛擬的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境，讓學(xué)生在模擬經(jīng)營(yíng)中逐漸掌握營(yíng)銷管理的基本知識(shí)，在真實(shí)體驗(yàn)中提升營(yíng)銷管理技能，以培養(yǎng)體育專業(yè)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力，更好地適應(yīng)體育市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)對(duì)人才的需求是當(dāng)下必須解決的問題之一。本文結(jié)合筆者近年來從事市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)和研究的體會(huì)，對(duì)高職院校體育專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)改革的相關(guān)問題進(jìn)行探討。

一、營(yíng)銷之道模擬軟件的功能簡(jiǎn)介

營(yíng)銷之道――市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)操是一套全程模擬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的綜合訓(xùn)練平臺(tái)。參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生可組成相互競(jìng)爭(zhēng)的多家虛擬企業(yè)，為完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助所掌握的理論知識(shí)，獨(dú)立做出各種運(yùn)營(yíng)決策，并通過8個(gè)季度的運(yùn)營(yíng)管理，最終爭(zhēng)取完成各種設(shè)定的任務(wù)，在所有模擬企業(yè)中脫穎而出。該系統(tǒng)由服務(wù)器、教師端和學(xué)生端三個(gè)部分組成。教師端主要是授課教師通過數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)交互的方式進(jìn)行課程授課指導(dǎo)，包括課程開課管理、系統(tǒng)參數(shù)配置、任務(wù)進(jìn)度控制、公司經(jīng)營(yíng)狀況、學(xué)生狀態(tài)控制、綜合分析報(bào)告、數(shù)據(jù)查詢分析、綜合對(duì)比點(diǎn)評(píng)等8個(gè)模塊。學(xué)生端為學(xué)生提供了錄入決策、查詢資料、分析績(jī)效等功能。學(xué)生根據(jù)教師的進(jìn)度安排，通過對(duì)虛擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)中各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理決策，與其他小組展開競(jìng)爭(zhēng)，并努力使企業(yè)績(jī)效達(dá)到最佳。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的步驟

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)主要是運(yùn)用營(yíng)銷之道模擬軟件進(jìn)行，其具體教學(xué)步驟如下：

第一步，準(zhǔn)備階段：在開展模擬經(jīng)營(yíng)之前，授課教師除介紹整個(gè)系統(tǒng)、介紹運(yùn)營(yíng)規(guī)則和商業(yè)背景環(huán)境外，還要根據(jù)學(xué)生人數(shù)和系統(tǒng)的要求組織學(xué)生進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的組建（每個(gè)團(tuán)隊(duì)3～5人），每個(gè)團(tuán)隊(duì)分別組建一家模擬企業(yè)（可模擬10～20家），并讓學(xué)生為企業(yè)命名，進(jìn)行角色的分配和職責(zé)的分工，設(shè)立系統(tǒng)中規(guī)定的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、制造部、研發(fā)部、市場(chǎng)部、直銷部、渠道部和國(guó)際部等8個(gè)部門。組建團(tuán)隊(duì)和角色分配可由學(xué)生自主決定，也可由教師根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力進(jìn)行分配。

第二步，熟悉操作階段：在教師的指導(dǎo)下，由各小組擔(dān)任總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、國(guó)際總監(jiān)、渠道總監(jiān)等角色的學(xué)生分別查看系統(tǒng)中的演示數(shù)據(jù)，分析其他團(tuán)隊(duì)的做法，模擬運(yùn)營(yíng)1～2個(gè)周期，熟悉所有操作，并對(duì)使用中的疑問進(jìn)行答疑交流。

第三步，初步進(jìn)入模擬運(yùn)營(yíng)管理階段：在進(jìn)入第一季度模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理之前，學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，各團(tuán)隊(duì)成員需充分進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研和市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，從而設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)行渠道組建、廣告投入等數(shù)據(jù)的分析，運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷理論制定營(yíng)銷策略，從而開發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)入第一季度的模擬運(yùn)營(yíng)管理。

第四步，調(diào)整營(yíng)銷策略，提升經(jīng)營(yíng)效益階段：系統(tǒng)可以讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)模擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)8個(gè)季度，各團(tuán)隊(duì)通過對(duì)SWOT分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷策略組合、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、波士頓矩陣分析、產(chǎn)品生命周期、品牌策略、全面預(yù)算管理、財(cái)務(wù)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作，授權(quán)、執(zhí)行力等知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，在總結(jié)上一季度的運(yùn)營(yíng)績(jī)效和得失的基礎(chǔ)上，對(duì)下一季度的營(yíng)銷策略進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整，并綜合運(yùn)用多種分析工具進(jìn)行營(yíng)銷整合，進(jìn)一步提高企業(yè)的營(yíng)銷綜合能力，提升經(jīng)營(yíng)效益。

第五步，實(shí)訓(xùn)總結(jié)階段：各團(tuán)隊(duì)的企業(yè)總經(jīng)理進(jìn)行述職； 各團(tuán)隊(duì)的成員對(duì)整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程的得失情況進(jìn)行自評(píng)和互評(píng)；教師對(duì)各團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)成績(jī)及綜合表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，最后通過平衡積分卡的綜合評(píng)價(jià)分對(duì)各團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，從側(cè)面反映了學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的啟示與經(jīng)驗(yàn)

（一）幫助學(xué)生增強(qiáng)分析問題與解決問題的能力，提升綜合素質(zhì)

在營(yíng)銷之道模擬軟件的實(shí)訓(xùn)過程中，通過逼真再現(xiàn)的商業(yè)環(huán)境和學(xué)生對(duì)虛擬企業(yè)的親自運(yùn)營(yíng)管理，不僅能幫助學(xué)生掌握應(yīng)對(duì)在現(xiàn)實(shí)中可能碰到的各種營(yíng)銷問題的有效辦法，還能幫助學(xué)生在模擬營(yíng)銷中體驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷管理，不冒風(fēng)險(xiǎn)，輕松體驗(yàn)，不斷嘗試，完成企業(yè)營(yíng)銷管理中的分析決策，增強(qiáng)分析問題與解決問題的能力，提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。[2]

（二）幫助教師提高理論與實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)際操作能力

在8個(gè)季度的模擬運(yùn)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)過程中，每個(gè)過程都對(duì)應(yīng)著一個(gè)理論知識(shí)，如何將各理論知識(shí)融入到各季度的模擬運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)際操作中，并通過對(duì)各團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效與排名及優(yōu)劣情況進(jìn)行對(duì)比分析來判斷教學(xué)過程的薄弱環(huán)節(jié)，從而重新調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，整合教學(xué)設(shè)計(jì)，選擇最優(yōu)的教學(xué)模式，優(yōu)化教學(xué)過程，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)是每一個(gè)專業(yè)授課教師必須具備的能力和素質(zhì)，所以教師必須在營(yíng)銷之道模擬軟件的實(shí)訓(xùn)過程中，不斷提高自身的專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐操作能力，才能更好地完成教學(xué)任務(wù)，讓學(xué)生學(xué)以致用，全面發(fā)展，更好在適應(yīng)體育市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。

第9篇

一、相關(guān)研究成果回顧

王曉晚針對(duì)理論教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)兩個(gè)方面的教學(xué)內(nèi)容分析研究發(fā)現(xiàn)，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)存在學(xué)生的主觀能動(dòng)性較弱、分析與解決問題的能力較低以及課程實(shí)驗(yàn)效果較差三個(gè)方面的問題，必須從源頭抓起，改革教學(xué)管理制度，不斷創(chuàng)新教學(xué)方法，提高教師的綜合素質(zhì)和加強(qiáng)教師的團(tuán)隊(duì)合作[1]。馬劍鋒、程謨?nèi)銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行了研究發(fā)現(xiàn)，由于專業(yè)定位存在偏差，人才培養(yǎng)缺乏特色，教學(xué)方式方法落后，實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)存在困難，導(dǎo)致本專業(yè)缺乏與之相適應(yīng)的教學(xué)理念和實(shí)踐教學(xué)手段、能夠培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的有效途徑，以及實(shí)踐教學(xué)的科學(xué)考核方法，必須從培養(yǎng)目標(biāo)、構(gòu)建主義理論和實(shí)際需要等三個(gè)角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身進(jìn)行科學(xué)定位，采用新的實(shí)踐教學(xué)方法，同時(shí)加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)課程建設(shè)[2]。侯瑾、陳翠翠對(duì)以“工學(xué)結(jié)合”為目的的高職院校實(shí)訓(xùn)教學(xué)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，目前實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在教學(xué)定位不準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求相脫節(jié)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一、大多數(shù)校外實(shí)訓(xùn)基地在專業(yè)實(shí)訓(xùn)效果中作用不大等四個(gè)方面的問題[3]。劉昊、秦仲篪從實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)涵出發(fā)，探討了高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中存在的問題，包括：教學(xué)定位不清，實(shí)訓(xùn)目的未能滿足企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的要求；教學(xué)內(nèi)容脫離市場(chǎng)實(shí)際，教學(xué)形式單一；實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不健全，實(shí)踐教學(xué)效果欠佳等。建議密切關(guān)注和滿足市場(chǎng)需求，科學(xué)設(shè)置教學(xué)目標(biāo)，豐富實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)容以及完善教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)生的積極性等[4]。由上述可見，許多學(xué)者對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)問題開展了多角度研究，但是，研究仍然停留在傳統(tǒng)的教學(xué)組織層面上。在高校實(shí)踐教學(xué)資源不足的情況下，仿真技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的結(jié)合是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)方式的創(chuàng)新之路，也是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的有效途徑。但目前的研究對(duì)于如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)，通過虛擬仿真與企業(yè)現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，建造虛擬仿真的現(xiàn)代化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，降低營(yíng)銷實(shí)踐課程對(duì)企業(yè)實(shí)體性物質(zhì)條件的依賴，提升仿真實(shí)訓(xùn)教學(xué)對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力培養(yǎng)的力度等方面還缺乏清晰的思路。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)思路

（一）仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，包括基本運(yùn)行環(huán)境、關(guān)鍵控制技術(shù)、系統(tǒng)開發(fā)步驟、仿真要素以及系統(tǒng)功能的實(shí)現(xiàn)效果，體現(xiàn)了仿真技術(shù)在高等教育領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)平臺(tái)的搭建是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)不斷發(fā)展、對(duì)營(yíng)銷人員掌握新技能的現(xiàn)實(shí)需求。因此，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)通過靈活的后臺(tái)控制能力、寓教于樂的開發(fā)設(shè)計(jì)，以及營(yíng)銷策略的各種組合模擬，突出體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)的最大特色。這種虛擬現(xiàn)實(shí)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)平臺(tái)為營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供更好的教學(xué)、訓(xùn)練平臺(tái)，從而培養(yǎng)更為專業(yè)的、具有創(chuàng)新能力的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員。

（二）營(yíng)銷策略仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

國(guó)內(nèi)外高等院校在工商管理課程中應(yīng)用虛擬仿真技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的較高的推進(jìn)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)也日漸成熟。通常參與營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的每個(gè)學(xué)生都模擬獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷總經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)的角色，每家公司分配等額的經(jīng)營(yíng)資本（不同實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品不同資金），從公司的命名、LOGO以及宣傳口號(hào)的設(shè)計(jì)等開始，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、定價(jià)策略、廣告促銷、物流配送等一系列營(yíng)銷決策。在這個(gè)過程中，教師靈活設(shè)置系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)，通過優(yōu)化計(jì)算模型，對(duì)于各個(gè)公司（學(xué)生）的市場(chǎng)開拓、銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)率和資本回報(bào)率等KP（I關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）進(jìn)行評(píng)估。教師對(duì)各公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的評(píng)估工作一方面通過經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行，同時(shí)也可以導(dǎo)入BSC（平衡計(jì)分卡）等績(jī)效評(píng)估法。由于仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)存在極大的調(diào)控空間，教師在后臺(tái)可隨時(shí)添加政策導(dǎo)向、供求現(xiàn)狀、突發(fā)事件等各種信息，隨機(jī)修改和制定產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略等各種營(yíng)銷規(guī)則。例如，產(chǎn)品投入（如包裝、研發(fā)、生產(chǎn)能力等投入）、宣傳費(fèi)用（如電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、直郵等）、渠道建設(shè)（如超市、商場(chǎng)等）所需費(fèi)用等，以便控制學(xué)生實(shí)訓(xùn)課程的難易程度。

（三）營(yíng)銷決策仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)課程讓學(xué)生在不同細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行不同產(chǎn)品類別的營(yíng)銷策略模擬和演練，公司之間充滿競(jìng)爭(zhēng)、合作和互動(dòng)。在此過程中，學(xué)生利用系統(tǒng)提供的資料深入學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，在仿真的實(shí)訓(xùn)情境中進(jìn)行操作，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題進(jìn)行深入剖析，以便提高學(xué)生分析市場(chǎng)現(xiàn)狀、判斷客戶需求和解決渠道沖突等營(yíng)銷難題的能力。學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)軟件完成市場(chǎng)營(yíng)銷決策操作的全過程，熟練掌握有效的營(yíng)銷決策要領(lǐng)，并正確選擇和使用決策工具，達(dá)到“不在市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)”的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)效果[5]。

（四）國(guó)際營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

現(xiàn)代中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)意味著市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性，也意味著對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提出了更高的要求。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化的趨勢(shì)，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)軟件虛擬的企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境讓學(xué)生可以從不同角度了解如何制定和執(zhí)行國(guó)際化的營(yíng)銷策略，包括分析目標(biāo)國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境以及市場(chǎng)需求特點(diǎn)、制定有效的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略等。實(shí)訓(xùn)案例通常按照國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的主要職能和企業(yè)國(guó)際化使命編制而成，由教師控制的數(shù)據(jù)庫(kù)也實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)變化，從關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到關(guān)注全球市場(chǎng)，從本土化營(yíng)銷走向全球化營(yíng)銷。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)

（一）促進(jìn)現(xiàn)代虛擬仿真實(shí)踐與市場(chǎng)營(yíng)銷理論的結(jié)合

基于虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)具有行業(yè)屬性、企業(yè)屬性、知識(shí)屬性、開放屬性、情景屬性、自然交互屬性等，在市場(chǎng)營(yíng)銷各仿真訓(xùn)練中，學(xué)生不僅能夠更為直觀和形象地理解、參與和體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的全景流程，而且還能對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷策略進(jìn)行重復(fù)修正，這種優(yōu)越性是現(xiàn)實(shí)中企業(yè)案例實(shí)訓(xùn)很難達(dá)到的。

（二）提供了一個(gè)通向企業(yè)實(shí)踐的路徑

仿真實(shí)訓(xùn)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用提供了一個(gè)通向企業(yè)實(shí)踐的路徑。在營(yíng)銷教育中采用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，教師和學(xué)生可以對(duì)營(yíng)銷全職能、全流程包括創(chuàng)業(yè)（產(chǎn)品，idea）概念性設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研（可行性分析）、市場(chǎng)測(cè)試、定價(jià)、促銷（廣告宣傳）、銷售（物流配送）、財(cái)務(wù)管理、售后服務(wù)等各個(gè)活動(dòng)進(jìn)行模擬。教師運(yùn)用教學(xué)策略，營(yíng)造了一個(gè)“自主學(xué)習(xí)”的環(huán)境。仿真實(shí)訓(xùn)軟件能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷真實(shí)實(shí)驗(yàn)中的本質(zhì)過程，甚至允許學(xué)生在營(yíng)銷決策中多次嘗試出現(xiàn)差錯(cuò)，如學(xué)生可以從錯(cuò)誤的定價(jià)策略中擺脫出來，重新定位，重新定價(jià)，最終找到最佳的決策。

（三）實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)趨同性再構(gòu)建

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)教育應(yīng)以學(xué)生的主體實(shí)踐為核心，按企業(yè)整合營(yíng)銷的知識(shí)邏輯不斷拓展其外延和內(nèi)涵，用虛擬現(xiàn)實(shí)的職業(yè)情境來傳播營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。為了適應(yīng)這一需求，市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)借助于虛擬案例以及實(shí)訓(xùn)軟件的高交互性特征，將其中包含的大量隱性營(yíng)銷知識(shí)通過虛擬環(huán)境傳遞給學(xué)生。仿真軟件中案例的虛擬環(huán)境的設(shè)計(jì)不僅可以進(jìn)行傳統(tǒng)意義上的顯性營(yíng)銷知識(shí)的傳授，而且為具有情境性質(zhì)的隱性知識(shí)的教學(xué)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生在虛擬的仿真案例中，收集更多、更具體和更完整的市場(chǎng)信息，按照自己的理解進(jìn)行多次營(yíng)銷決策嘗試，由此加快學(xué)生新的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和自身原有的營(yíng)銷知識(shí)的趨同性再構(gòu)建過程，形成自己對(duì)實(shí)踐中隱性知識(shí)的內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)識(shí)，并在類似的真實(shí)環(huán)境中自覺不自覺地加以應(yīng)用。

（四）突破時(shí)間和空間的限制

一些復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、促銷策略、渠道策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等，可以通過虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)巧妙地嵌入虛擬案例中。也就是說，仿真實(shí)訓(xùn)可以突破時(shí)間和空間的限制，將一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)可能需要經(jīng)歷幾年甚至幾十年才能觀察和總結(jié)到的發(fā)展變化過程和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在很短的時(shí)間內(nèi)全方位呈現(xiàn)給學(xué)生。仿真系統(tǒng)瞬時(shí)反饋各種市場(chǎng)信息，有助于提高學(xué)生快速判斷能力、即時(shí)響應(yīng)能力和綜合操作水平，能高效地解決營(yíng)銷實(shí)踐中理論與實(shí)踐結(jié)合的問題。

（五）學(xué)習(xí)氛圍更加自然、開放

相對(duì)于傳統(tǒng)的教學(xué)方法，仿真實(shí)訓(xùn)在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)更是無可比擬。在實(shí)訓(xùn)課堂的學(xué)習(xí)活動(dòng)中，參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生可以與虛擬的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，共同探索各種業(yè)務(wù)合作的可能性，從而產(chǎn)生新型的競(jìng)合關(guān)系。一些生動(dòng)的元素通過結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的設(shè)計(jì)更加具有智能化，高交互性等特征，從而創(chuàng)建出一個(gè)人性化的學(xué)習(xí)環(huán)境，使參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生們能夠在自然、開放的氛圍中進(jìn)行學(xué)習(xí)。市場(chǎng)營(yíng)銷仿真教學(xué)平臺(tái)是高校在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷仿真是綜合性很高、技術(shù)要求很嚴(yán)的一門實(shí)用技術(shù)。這就使開發(fā)一個(gè)符合現(xiàn)實(shí)的、適用于教學(xué)的、易于被接受的市場(chǎng)營(yíng)銷仿真設(shè)計(jì)系統(tǒng)成為一項(xiàng)難度極高、綜合性極強(qiáng)的復(fù)雜工作。而建立基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷案例庫(kù)對(duì)于營(yíng)銷決策仿真、營(yíng)銷診斷和營(yíng)銷流程模擬等有著極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

四、結(jié)語