引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇銀行電子營銷人員工作范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

大家好！

我叫**，現(xiàn)任支行電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理一職。今天，參加支行電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理續(xù)聘。首先，感謝支行黨委為我們創(chuàng)造這次施展才華，展示自我的機(jī)會(huì)，更感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們多年來對(duì)我的關(guān)心和幫助，使我鼓起勇氣，走上今天的演講臺(tái)。

我現(xiàn)年26歲，大學(xué)本科學(xué)歷，計(jì)算機(jī)專業(yè)。自2008年畢業(yè)參加農(nóng)行工作以來，分別從事過鐘家村支行一線柜員、辦公室科員（從事勞資、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理）、計(jì)財(cái)部科員（從事統(tǒng)計(jì)、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理）、辦公室科員（從事文秘、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理），分別在2009年獲得優(yōu)秀營銷人員、2010年優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)項(xiàng)。電子銀行作為一種全新的金融服務(wù)渠道，已經(jīng)成為銀行穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、競爭新客戶、提高核心競爭力的利器和發(fā)展銀行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的主要渠道。過去的幾年里，我立足電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理崗位，不僅系統(tǒng)的掌握了電子銀行產(chǎn)品的各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，還利用跟隨網(wǎng)點(diǎn)參與一線營銷、客戶指導(dǎo)、客戶拜訪等機(jī)會(huì)，積累了比較全面的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

參與這次競聘，我愿在求真務(wù)實(shí)中認(rèn)識(shí)自己，在積極進(jìn)取中不斷追求，在拼搏奉獻(xiàn)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，在市場競爭中完善自己。

第一，在這幾年工作期間，我能及時(shí)的為一線營銷人員提供技術(shù)上的支持，業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，營銷后的維護(hù)。使各項(xiàng)電子銀行產(chǎn)品能真正的為客戶提供方便，為支行提供收益。在這幾年間，我確保我行轉(zhuǎn)賬電話卡營銷后能及時(shí)辦理，確保對(duì)我行的個(gè)人、企業(yè)網(wǎng)銀用戶作技術(shù)上的支持，做好了支行及客戶的后臺(tái)維護(hù)工作。

第二，在今年一季度的工作期間，江經(jīng)理和我一起去網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了電子銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)，經(jīng)過此次督導(dǎo)，加強(qiáng)了一線員工的營銷意識(shí)、營銷技巧，使支行一季度的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展取得了良好的成績，為支行全年的電子銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)，其中在營業(yè)部的網(wǎng)銀競賽排名中，我們第一期、第二期、第三期分別取得了第一名、第一名、第一名的好成績。我行消息服務(wù)作為優(yōu)秀代表行，在營業(yè)部電子銀行現(xiàn)場會(huì)上為各兄弟行進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。

第三，在擔(dān)任江經(jīng)理助手期間，我能夠全力傾注自己的汗水，使我行電子銀行業(yè)務(wù)得到了持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。在日常的工作中，我們保證了各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)關(guān)部門的電腦、終端等各項(xiàng)設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)得以正常經(jīng)營。

這次，本著“鍛煉自己、奉獻(xiàn)支行”的想法，參加續(xù)聘支行電子銀行產(chǎn)品資格，主要基于以下幾方面考慮：

首先，熱愛是最好的老師，我熱愛所從事的工作，愿意為支行電子銀行業(yè)務(wù)付出最大努力，希望能在崗位上發(fā)揮我的作用，更好地實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

第二，具備一定的工作能力和專業(yè)水平，能夠把我這幾年來的理論和實(shí)踐運(yùn)用到實(shí)際工作中進(jìn)行再錘煉，為支行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)揮出光和熱。

第三，對(duì)于我們年輕同志，參加競聘是鍛煉自己的一次很好的機(jī)會(huì)，不論成功與否，對(duì)自己都是一個(gè)提高。

第2篇

年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個(gè)，實(shí)際完成49個(gè)，完成率為108.89%，個(gè)人客戶網(wǎng)上銀行任務(wù)2000，實(shí)際完成3483個(gè)，完成率為174.15%；對(duì)公電話銀行任務(wù)20個(gè)，實(shí)際完成22個(gè)，完成率為110%；個(gè)人電話銀行任務(wù)900個(gè)，實(shí)際完成157個(gè)，完成率為17.44%；手機(jī)銀行客戶任務(wù)數(shù)12個(gè)，實(shí)際完成12個(gè)，完成率為100%；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)為52億，實(shí)際完成78.18億，完成率為150.35%；電話銀行交易額計(jì)劃為0.6億，實(shí)際完成0.65億，完成率為108.33%；電子銀行中間收入任務(wù)為14萬元，實(shí)際完成15.22億元，完成率為108.71%；全年電子銀行交易筆數(shù)為49948筆。同時(shí)加班加點(diǎn)免費(fèi)完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營銷工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營銷、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點(diǎn)共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費(fèi)收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會(huì)計(jì)結(jié)算部門做為會(huì)計(jì)結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄各網(wǎng)點(diǎn)做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實(shí)，以切實(shí)保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

三、具體措施

1、加大營銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行使用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對(duì)公網(wǎng)上銀行的安裝與售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請(qǐng)

資料開始，便存在有各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，便開始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營。

3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行針對(duì)各部門對(duì)電子銀

行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對(duì)公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營銷過程中需要注意的問題，以提高員工的營銷能力。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要介紹電子銀行業(yè)務(wù)的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。除了我行配有專人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會(huì)議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會(huì)議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶提出的問題，如客戶關(guān)心的電子銀行費(fèi)用問題、安全問題等，同時(shí)也進(jìn)行一次對(duì)客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的使用功能。

五、存在的主要問題

一年來，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，但也有一些問題存在：

1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個(gè)人電話銀行的任務(wù)完成率僅為17.44%,離任務(wù)的完成還存在有一段距離.

2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動(dòng)相對(duì)較頻，在有人員變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生概率就增加。

2、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對(duì)公各項(xiàng)工作任務(wù)，如對(duì)公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對(duì)使用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

2006年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會(huì)超過今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)。

1、認(rèn)真安排、落實(shí)好2006年市分行下達(dá)的任務(wù)。

2、繼續(xù)推進(jìn)績效管理，促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營績效的全面提高。

第3篇

[論文摘要]基于對(duì)銀行業(yè)一線營銷工作人員的學(xué)歷、專業(yè)對(duì)口率等指標(biāo)的分析，高職院校金融專業(yè)可以定位于培養(yǎng)符合商業(yè)銀行需要的基層金融營銷人才。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)和定位，高職院校金融專業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)銀校合作、深化金融人才培養(yǎng)模式改革。

一、銀行對(duì)基層營銷人才的需求情況分析

在市場競爭的環(huán)境下，能否擁有一批高素質(zhì)的基層銀行營銷人才從而實(shí)現(xiàn)成功營銷，直接關(guān)系現(xiàn)代商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。本研究對(duì)廈門市某銀行4家營業(yè)部的基層營銷工作人員的數(shù)量、學(xué)歷、工作年限及專業(yè)對(duì)口率進(jìn)行了分析，結(jié)果如表1所示:該銀行的4個(gè)營業(yè)部平均有巧名正式基層營銷人員，如果再加上兼職營銷人員，可以推算出每個(gè)營業(yè)部對(duì)基層一線營銷人員的需求是30人左右。隨著我國銀行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)銀行都存在增加銀行網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、推銷金融產(chǎn)品的需要，因此銀行業(yè)對(duì)一線金融營銷人才的需求也是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的。

目前我國商業(yè)銀行的基層營銷人員主要來自三個(gè)渠道:一是把其他行業(yè)的營銷人員招聘過來;二是將原有職工分派做營銷人員;三是招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。由于其他行業(yè)的營銷人員和銀行原有職工要么缺乏金融投資知識(shí)，要么缺乏市場營銷經(jīng)驗(yàn)和能力，因此招聘應(yīng)屆畢業(yè)生就成為銀行獲得高素質(zhì)基層一線營銷員工的主要途徑。我們注意到，目前廈門的商業(yè)銀行基層營銷工作人員的專業(yè)對(duì)口率大多在40%左右，非金融營銷專業(yè)的人士占大多數(shù)(見表1)。而在對(duì)銀行負(fù)責(zé)人的訪談中我們則發(fā)現(xiàn)各營業(yè)部偏好雇傭具有金融專業(yè)背景的員工，顯然，無論是在知識(shí)水平或是企業(yè)發(fā)展的需要上看，具有金融專業(yè)背景的員工都是更合適的人選。此外，從學(xué)歷層次上看，高職高專畢業(yè)生在銀行基層營銷工作人員中所占比重最大，占總數(shù)的1/2。雖然各銀行營業(yè)部也有不少本科畢業(yè)的學(xué)生，但事實(shí)上，這些基層營銷崗位有大專學(xué)歷已經(jīng)足夠，只不過由于社會(huì)就業(yè)壓力使不少本科生甚至研究生進(jìn)人基層營銷工作崗位尋求“過渡”。因此，在基層一線營銷崗位上，并不是大專生的競爭力不如本科生，相反由于高職專業(yè)學(xué)生期望值不高、工作踏實(shí)、動(dòng)手能力強(qiáng)使得他們?cè)诨鶎訝I銷崗位上更具有競爭力。

二、高職院校金融營銷人才培養(yǎng)的問題分析

雖然高職院校每年有大量的金融專業(yè)畢業(yè)生，但是由于培養(yǎng)學(xué)生的質(zhì)量離商業(yè)銀行的要求還存在著相當(dāng)大的差距，導(dǎo)致了銀行業(yè)一方面有大量的基層營銷工作崗位找不到合適的人才，另一方面許多金融專業(yè)的高職畢業(yè)生又在抱怨工作難找，大量改行。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是高職院校金融專業(yè)的培養(yǎng)方向不對(duì)路，將精力過多地集中在金融理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，很少重視實(shí)踐和營銷能力的培養(yǎng)。高職階段金融人才培養(yǎng)的問題集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

(一)現(xiàn)有教學(xué)體系不能適應(yīng)銀行對(duì)金融營銷人才的需求

教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專人才培養(yǎng)工作的意見》明確指出，高職高專的任務(wù)是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的高等技術(shù)應(yīng)用型專門人才。在這一精神指導(dǎo)下，高職院校金融專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該定位在“銀行基層一線，這就要求高職院校的金融專業(yè)課程設(shè)置、教材的選擇、教學(xué)安排的制定與實(shí)施等都要圍繞著“理論夠用，注重實(shí)踐”這一指導(dǎo)思想展開。

但是從目前的情況來看，高職金融專業(yè)的教學(xué)體系還沒有突出“銀行基層一線”這一培養(yǎng)目標(biāo):沒有形成一套“教學(xué)做融于一體”的高職金融專業(yè)課教材，缺乏有針對(duì)性的崗位單項(xiàng)技能訓(xùn)練，如點(diǎn)鈔技能、客戶關(guān)系管理、理財(cái)咨詢等，同時(shí)缺少體現(xiàn)實(shí)踐能力的成績考評(píng)體系。

(二)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)

培養(yǎng)應(yīng)用型金融人才，必須依靠一支兼具科研能力和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、懂銀行業(yè)務(wù)的“雙師型”教師隊(duì)伍。不少高職院校的成功經(jīng)驗(yàn)都表明，“雙師型”教師團(tuán)隊(duì)對(duì)高職院校教學(xué)水平的提升具有重要的意義。從目前的情況來看，同時(shí)具有金融專業(yè)的學(xué)術(shù)背景和實(shí)際金融操作經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”高素質(zhì)的教師還不多。因此，提高教師實(shí)踐動(dòng)手能力的任務(wù)異常艱巨和緊迫。

(三)現(xiàn)有課程體系不能緊跟銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

近年商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)多元化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化等趨勢(shì)，金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)人高層次的發(fā)展階段。而當(dāng)前高職院校金融專業(yè)開設(shè)的課程與銀行的發(fā)展趨勢(shì)脫節(jié)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。“以需求為導(dǎo)向”進(jìn)行課程定位，就要求高職院校金融專業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展趨勢(shì)，更好地體現(xiàn)“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”的需要。例如隨著商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化，銀行出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購員”、“電子銀行柜員”等新崗位，而電話銀行的出現(xiàn)則要求銀行配備大量的“基層一線”話務(wù)員，這些都要求高職院校的金融專業(yè)課程根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做出改革和調(diào)整。

三、高職金融營銷人才的培養(yǎng)對(duì)策

綜上所述，高職院校應(yīng)當(dāng)面對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型所引發(fā)的對(duì)金融營銷人才的需求，以市場需求為導(dǎo)向，及時(shí)對(duì)辦學(xué)模式、人才培養(yǎng)模式和教學(xué)模式進(jìn)行調(diào)整與改革:

(一)對(duì)培養(yǎng)方案、教學(xué)模式以及課程設(shè)置等適時(shí)調(diào)整

首先是對(duì)課程體系進(jìn)行重建。應(yīng)淘汰那些不適應(yīng)銀行需要或理論性過強(qiáng)的課程，增加金融實(shí)訓(xùn)課程的比重及總學(xué)時(shí)數(shù)，突出高職辦學(xué)的特色。其次應(yīng)當(dāng)秉持“理論夠用，注重實(shí)踐”的指導(dǎo)思想，培養(yǎng)適應(yīng)性強(qiáng)的實(shí)用型金融營銷人才。最后是加大對(duì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地等硬件設(shè)施的投人，為學(xué)生提供和創(chuàng)造盡可能多的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。例如《金融營銷學(xué)》課程，一些高職院校就與銀行合作，為學(xué)生安排了推銷銀行信用卡的任務(wù)，并以信用卡推銷的業(yè)績作為期末成績?cè)u(píng)定的重要指標(biāo)。學(xué)生可以在短時(shí)間內(nèi)提高自身的金融推銷實(shí)踐能力，這遠(yuǎn)比課堂講授更生動(dòng)和有效。

(二)加快教師隊(duì)伍建設(shè)，提升育人水平

推進(jìn)高職金融專業(yè)“雙師型”教師隊(duì)伍和兼職教師隊(duì)伍的建設(shè)，改變教師隊(duì)伍整體上存在的理論強(qiáng)、技能差的不合理結(jié)構(gòu)。建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍一方面可以通過鼓勵(lì)教師在不影響正常工作的情況下，到金融企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，提高其專業(yè)意識(shí)和專業(yè)水平。另一方面，學(xué)校可以聘請(qǐng)有一定教學(xué)能力的企業(yè)專家到校兼課。同時(shí)，在政策上進(jìn)行引導(dǎo)，支持“雙師型”教師隊(duì)伍的建設(shè)。逐步建立起適應(yīng)高職金融專業(yè)人才培養(yǎng)需要的專兼職教師隊(duì)伍。超級(jí)秘書網(wǎng)

(三)加強(qiáng)銀校合作共同育人

第4篇

關(guān)鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經(jīng)營困境 突破方向 營銷轉(zhuǎn)型 營銷模式

近年來，縣域地區(qū)因發(fā)展?jié)摿薮笠呀?jīng)成為各商業(yè)銀行爭奪的重要板塊，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)縣域客戶營銷已經(jīng)成為各基層銀行的共識(shí)。然而，傳統(tǒng)的客戶營銷理念和模式已不適應(yīng)新的形勢(shì)，縣域基層銀行的客戶營銷轉(zhuǎn)型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進(jìn)行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內(nèi)在特性，理性剖析現(xiàn)行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進(jìn)營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。

一、面臨的經(jīng)營困境

（一）大客戶和小客戶的選擇困境

我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據(jù)重要地位的機(jī)構(gòu)客戶，這類客戶形成的存款量大、價(jià)優(yōu)、較穩(wěn)定，而且還能聯(lián)動(dòng)帶來大量其他的資源和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業(yè)、小微企業(yè)和大眾富裕客戶為主，一段時(shí)期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會(huì)出現(xiàn)選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護(hù)成本高，持續(xù)發(fā)展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據(jù)“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩(wěn)定的收益，但是由于這類客戶數(shù)量眾多，單個(gè)的價(jià)值貢獻(xiàn)低，且縣域基層銀行的機(jī)構(gòu)和人員較少，目前的營銷成效不明顯。

（二）機(jī)構(gòu)人員“天花板”的發(fā)展困境

多年來，縣域基層商業(yè)銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機(jī)構(gòu)和人員的老路，發(fā)現(xiàn)已遭遇機(jī)構(gòu)增設(shè)難和上級(jí)行要求人員零增長的“天花板”。

（三）大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的沖擊困境

在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的環(huán)境下，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：信息不對(duì)稱、廣撒網(wǎng)的粗放模式、營銷成本高、營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經(jīng)驗(yàn)而不是數(shù)據(jù)、對(duì)市場商機(jī)反應(yīng)不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，不能充分利用客戶數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢(shì)，終將導(dǎo)致客戶流失、服務(wù)能力和營銷效能降低。

（四）產(chǎn)品營銷和客戶營銷的選擇困境

盡管我們都強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”，但是在實(shí)踐營銷中，我們習(xí)慣走的還是“以產(chǎn)品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據(jù)上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)或?qū)ｍ?xiàng)考核辦法組織產(chǎn)品銷售，即“拿著產(chǎn)品找客戶”，營銷的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)都是任務(wù)的完成，營銷過程往往也止限于產(chǎn)品的售出。由于營銷的重點(diǎn)不是客戶，對(duì)客戶的維護(hù)意識(shí)不夠，營銷常常缺乏連續(xù)性，容易造成客戶資源的浪費(fèi)。另一方面，由于產(chǎn)品種類多，階段性營銷任務(wù)重，受考核的引導(dǎo)、利益的驅(qū)動(dòng)，營銷人員往往將目光放在任務(wù)指標(biāo)的完成上，而對(duì)客戶個(gè)性化需求關(guān)注不夠。基層銀行在市場需求調(diào)研和分析時(shí)，缺乏對(duì)客戶需求的科學(xué)細(xì)分，缺乏針對(duì)不同客戶群體個(gè)性化需求量身定制金融產(chǎn)品的積極性和動(dòng)力，導(dǎo)致銀行之間個(gè)人金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業(yè)競爭反過來又迫使銀行在產(chǎn)品營銷的考核指標(biāo)上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產(chǎn)品銷售業(yè)績的完成上，對(duì)客戶實(shí)行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個(gè)性化需求，更別說客戶產(chǎn)品使用方面的后續(xù)跟進(jìn)了。

（五）物理渠道和電子渠道的整合困境

當(dāng)前，客戶分層經(jīng)營、分層管理的運(yùn)營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實(shí)施客戶經(jīng)營戰(zhàn)略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現(xiàn)象屢見不鮮。例如很多網(wǎng)點(diǎn)在實(shí)施渠道分流時(shí)，不分客戶等級(jí)，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識(shí)到這些客戶是需要我們請(qǐng)到理財(cái)室、貴賓理財(cái)中心面對(duì)面地提供個(gè)性化服務(wù)的，分流到電子渠道會(huì)大大減少網(wǎng)點(diǎn)與客戶的聯(lián)系，甚至導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象發(fā)生；而對(duì)于那些手持存折存取款、資產(chǎn)少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導(dǎo)致營銷效果差。

二、突破方向

（一）由粗放營銷向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變

縣域基層銀行傳統(tǒng)營銷模式比較粗放，主要依賴面對(duì)面的交流溝通和廣告進(jìn)行宣傳。隨著大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，營銷模式正逐步從粗放轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)。銀行可以運(yùn)用科學(xué)分析手段對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣和行為特征，對(duì)群體客戶進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性地推送金融產(chǎn)品，對(duì)潛在客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。例如，通過大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽約了網(wǎng)上銀行但尚未簽約手機(jī)銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對(duì)這些客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷，可以節(jié)約大量的營銷成本，成功率也較傳統(tǒng)營銷模式迅速提升。在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營銷時(shí)，通過大數(shù)據(jù)分析，可以從客戶年齡、資產(chǎn)和交易情況、理財(cái)產(chǎn)品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)銀營銷廣告、手機(jī)短信等渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉(zhuǎn)變

營銷新客戶的成本顯然高于維護(hù)存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時(shí)間和財(cái)務(wù)成本一味地去營銷增量客戶已不可持續(xù)。利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的支持，以及長期服務(wù)建立起來的存量客戶對(duì)銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實(shí)現(xiàn)營銷突破的重要切入點(diǎn)。

（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉(zhuǎn)變

從逐個(gè)客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉(zhuǎn)型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢(shì)。一方面可事半功倍地實(shí)現(xiàn)客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)施，實(shí)現(xiàn)客戶營銷效果質(zhì)的提升。

（四）由單一產(chǎn)品營銷向提供綜合金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)條線分割，單一的產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的表現(xiàn)。客戶的需求是多樣化的，誰能找準(zhǔn)客戶的需求，提供更好的綜合金融服務(wù)方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對(duì)公、對(duì)私客戶資源，綜合營銷。

（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉(zhuǎn)變

渠道是銀行的重要戰(zhàn)略資源和制勝法寶，也是做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)的先決條件。在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展和大數(shù)據(jù)環(huán)境下，單一的物理渠道已無法再充當(dāng)聯(lián)系客戶和服務(wù)營銷的主力軍角色。深入推進(jìn)渠道互動(dòng)戰(zhàn)略，全面構(gòu)建特色鮮明、分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同互動(dòng)的物理網(wǎng)點(diǎn)渠道和電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分利用兩個(gè)渠道研發(fā)產(chǎn)品、營銷客戶、辦理業(yè)務(wù)、改善服務(wù)、提高競爭力，加強(qiáng)全行服務(wù)渠道協(xié)調(diào)互動(dòng)，是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。縣域基層銀行應(yīng)當(dāng)提高對(duì)全渠道經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，認(rèn)真落實(shí)渠道互動(dòng)措施，深入開展渠道分工合作機(jī)制，充分挖掘各個(gè)渠道客戶營銷潛力，強(qiáng)化渠道資源整合力度，最大限度發(fā)揮渠道對(duì)客戶營銷、業(yè)務(wù)拓展的支持保障作用。

三、解決路徑思考

（一）轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

商業(yè)銀行的營銷都是以客戶為對(duì)象，這里強(qiáng)調(diào)要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系作為營銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到立足于建立、維護(hù)、提升客戶關(guān)系，圍繞客戶抓產(chǎn)品營銷，“幫助客戶選產(chǎn)品”，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)、綜合、高效的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務(wù)好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個(gè)過程。最后，“以客戶為中心”是一種經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而理念的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續(xù)、長期地深化和推進(jìn)。

（二）精準(zhǔn)掌握客戶需求，提供綜合服務(wù)方案，重塑競爭優(yōu)勢(shì)

要避免目前銀行同業(yè)間存在的產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的問題，獲得競爭優(yōu)勢(shì)，必須精準(zhǔn)掌握客戶需求，抓住客戶的痛點(diǎn)，提供綜合服務(wù)方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對(duì)公方面的需求，也有對(duì)私方面的需求。因此，要上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，上級(jí)行要做好跨條線、跨部門聯(lián)動(dòng)營銷支持，適時(shí)參與網(wǎng)點(diǎn)臨時(shí)營銷團(tuán)隊(duì)，確保聯(lián)動(dòng)營銷流程的順暢；基層銀行應(yīng)創(chuàng)新“以對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)私業(yè)務(wù)”和“以對(duì)私業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)”的聯(lián)動(dòng)營銷模式，全面整合公司與個(gè)人業(yè)務(wù)資源，更好滿足客戶的對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)需求。對(duì)于部分機(jī)構(gòu)客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務(wù)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)綜合服務(wù)方案滿足其內(nèi)在需求。另一方面，不同的客戶和產(chǎn)品對(duì)渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務(wù)方案時(shí)，要細(xì)分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對(duì)渠道客戶營銷和產(chǎn)品營銷職能進(jìn)行整合。以客戶為中心，逐步實(shí)施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗(yàn)為最終目標(biāo)，充分發(fā)揮各自渠道特長，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工合作，最大限度地實(shí)現(xiàn)渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業(yè)績和客戶滿意度。綜合金融服務(wù)方案實(shí)際上在一定程度上解決了同業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格競爭的問題，因?yàn)榇蠹視?huì)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)單一產(chǎn)品可能會(huì)在各家銀行間進(jìn)行價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的比較，但是對(duì)于抓住自己痛點(diǎn)的綜合服務(wù)方案，會(huì)忽略單純的價(jià)格比較（實(shí)際上也沒法比較），滿意度也會(huì)得到提高。

（三）加強(qiáng)營銷的過程管理

營銷的結(jié)果來源于營銷的行為，而營銷結(jié)果具有滯后性，如果僅關(guān)注營銷結(jié)果而不關(guān)心營銷行為，可能會(huì)導(dǎo)致無法彌補(bǔ)的后果。因此，加強(qiáng)營銷行為的過程管理對(duì)于提升營銷效果至關(guān)重要。首先，營銷管理者要加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)的過程管理。互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，為營銷提供了技術(shù)支撐。營銷管理者應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)借鑒，注重大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實(shí)現(xiàn)客戶營銷由粗放式向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變。以目前縣域客群營銷為例（需強(qiáng)調(diào)的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價(jià)比，縣域銀行應(yīng)加快實(shí)施客群營銷），建議對(duì)客戶進(jìn)行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應(yīng)金融產(chǎn)品，實(shí)施綜合服務(wù)方案。其次，營銷管理者要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的過程管理，在轉(zhuǎn)型期重點(diǎn)是要花時(shí)間做好營銷人員的輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)營銷管理者的輔導(dǎo)――營銷人員業(yè)務(wù)熟練――建立信任關(guān)系――營銷人員找到認(rèn)同感――服務(wù)及營銷效能提升的良性循環(huán)。

第5篇

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）提高經(jīng)營管理人員對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。各級(jí)經(jīng)營管理者要把電子銀行業(yè)務(wù)作為加強(qiáng)客戶服務(wù)手段、豐富產(chǎn)品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業(yè)務(wù)，建立多元化的業(yè)務(wù)分銷渠道，主動(dòng)將非現(xiàn)金類金融產(chǎn)品向電子渠道轉(zhuǎn)移，突破時(shí)間和空間限制，增加新的效益增長空間。

（二）改進(jìn)經(jīng)營績效考核體系。在銀行的經(jīng)營績效考核辦法中，加大電子銀行業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，或者出臺(tái)電子銀行業(yè)務(wù)單項(xiàng)排名考核辦法，并與經(jīng)營管理者收入掛鉤；同時(shí)，銀行和各業(yè)務(wù)部門也要將電于銀行作為一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行考核，與每一個(gè)營銷部門、每一個(gè)營銷人員的績效掛鉤。

（三）加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。完善電子銀行業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)教育，提高整體服務(wù)水平。

二、塑造特色品牌，建立營銷機(jī)制

（一）建立營銷通道。建立良好的產(chǎn)品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產(chǎn)品的保障。目前，網(wǎng)上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經(jīng)理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實(shí)現(xiàn)與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗(yàn)。要通過強(qiáng)化營銷宣傳，形成電子銀行產(chǎn)品廣告系列，不斷擴(kuò)大電子銀行產(chǎn)品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產(chǎn)品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產(chǎn)品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。

（二）建立專業(yè)營銷隊(duì)伍，豐富營銷手段。針對(duì)銀行目前業(yè)務(wù)發(fā)展快、人手緊張的問題，要從構(gòu)建業(yè)務(wù)支持體系入手，整合人力資源，充實(shí)電子銀行從業(yè)人員隊(duì)伍，成立業(yè)務(wù)技術(shù)支持中心，及時(shí)解決客戶在使用電子銀行時(shí)碰到的困難和問題，提高使用效果。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)臨柜人員、客戶經(jīng)理以及管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組織員工進(jìn)行“務(wù)實(shí)體驗(yàn)”，分支行要開展網(wǎng)上銀行現(xiàn)場演示，組織員工進(jìn)行實(shí)際操作，現(xiàn)場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)首先在內(nèi)部員工中得到普及，使每位受訓(xùn)者成為新業(yè)務(wù)的行家里手和義務(wù)營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。

（三）構(gòu)建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個(gè)人金融、電子銀行、銀行卡、國際業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)結(jié)算和科技等部門組成的金融產(chǎn)品營銷小組，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入大營銷體系，與其他金融業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁營銷。對(duì)新開戶企業(yè)捆綁營銷網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上對(duì)賬等產(chǎn)品；對(duì)新開戶個(gè)人捆綁營銷網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等產(chǎn)品，促使電子銀行業(yè)務(wù)在新開戶企業(yè)和個(gè)人客戶中“扎根”擴(kuò)展。在今后的電子銀行發(fā)展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。

（四）深入推進(jìn)重點(diǎn)市場和重點(diǎn)項(xiàng)目營銷。選擇優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和專業(yè)市場上門營銷，組織精干小分隊(duì)深入優(yōu)質(zhì)企業(yè)、事業(yè)單位和轄區(qū)購銷兩旺的專業(yè)市場設(shè)立宣傳咨詢點(diǎn)，開展電子銀行業(yè)務(wù)宣傳營銷活動(dòng)，并利用上門服務(wù)的方式，發(fā)揮“移動(dòng)柜臺(tái)”的作用，積極拓展客戶，實(shí)現(xiàn)電子銀行客戶規(guī)模的有效擴(kuò)展。將一些大的企業(yè)和項(xiàng)目納入電子銀行管理，及時(shí)跟進(jìn)新的商戶、項(xiàng)目進(jìn)駐，確保電子產(chǎn)品占有率。進(jìn)一步開展電子銀行進(jìn)學(xué)校活動(dòng)，搶抓未來用戶群體。

三、完善售后服務(wù)，強(qiáng)化市場培育

（一）抓好服務(wù)環(huán)節(jié)。通過抓好電子銀行售后服務(wù)人員、技術(shù)支持中心人員及客戶服務(wù)中心人員這三個(gè)環(huán)節(jié)，落實(shí)并規(guī)范電子銀行售后服務(wù)工作，形成有效的服務(wù)規(guī)范和服務(wù)控制流程。售后服務(wù)人員主要做好所轄客戶的日常維護(hù)工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術(shù)支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務(wù)工作以及提供各支行技術(shù)支持；客戶服務(wù)中心人員直接受理客戶通過電話進(jìn)行的電子銀行業(yè)務(wù)咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優(yōu)質(zhì)客戶、睡眠戶回訪等售后服務(wù)事項(xiàng)，并通過主動(dòng)電話外撥對(duì)電子銀行客戶進(jìn)行回訪。

第6篇

一、提高網(wǎng)點(diǎn)效率的必要性

（一）為客戶提供更好的服務(wù)

目前，客戶對(duì)金融服務(wù)的需求是多元化的，尤其是個(gè)人中高端客戶和小微企業(yè)客戶，不再滿足于結(jié)算和投資理財(cái)產(chǎn)品，融資需求日益增長，這就迫切需要增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)受理功能，維護(hù)和擴(kuò)大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，滿足客戶綜合金融產(chǎn)品的需求，提高客戶滿意度。主要表現(xiàn)在：一是簡化業(yè)務(wù)辦理流程。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置，縮短客戶辦理業(yè)務(wù)的流程與時(shí)間。二是堅(jiān)持以人為本。夯實(shí)“客戶至上”理念，為客戶提供一站式服務(wù)，真正做到“以客戶為中心”的要求。

（二）為員工搭建更高平臺(tái)

通過組織培訓(xùn)，使員工能夠勝任各種崗位，其本質(zhì)是為員工提供更廣闊的舞臺(tái)和更多的發(fā)展空間。主要表現(xiàn)在：一是提升員工綜合業(yè)務(wù)能力，切實(shí)拓寬員工工作廣度。二是深化員工專業(yè)技能，增強(qiáng)員工競爭意識(shí)與責(zé)任意識(shí)。三是強(qiáng)化員工營銷技巧培訓(xùn)，增加營銷機(jī)會(huì)，減少營銷成本。四是培養(yǎng)員工積極心態(tài)，保證員工工作積極性與戰(zhàn)斗力。

（三）為銀行創(chuàng)造更大價(jià)值

網(wǎng)點(diǎn)工作效率提高后，崗位配置得以整合，人員調(diào)整得以優(yōu)化，業(yè)務(wù)能力得以提高，營銷成績得以顯現(xiàn)。主要表現(xiàn)在：一是降低成本。通過人員崗位調(diào)整，增加柜面，減少柜員；通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一人多能，避免盲目增人、增機(jī)構(gòu)、增規(guī)模的現(xiàn)象；通過聯(lián)動(dòng)營銷，整合有效資源，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，避免時(shí)間成本，空間成本的浪費(fèi)。二是提高效益。通過網(wǎng)點(diǎn)功能整合，降低人均辦理業(yè)務(wù)時(shí)間，提高柜面人員業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)處理效率；通過信息化配備，減少不必要的時(shí)間消耗，增加營銷機(jī)會(huì)與時(shí)間，切實(shí)提高企業(yè)效益。

二、國有銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀

（一）網(wǎng)點(diǎn)功能布局情況

國有大型銀行原有網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)分別受理，存在忙閑不均現(xiàn)象，柜面服務(wù)崗位過多，營銷崗位人員緊張，客戶營銷服務(wù)能力得不到有效保障，這就迫切需要提升柜面服務(wù)效率，增加營銷人員配置。從同業(yè)情況看，中小股份制銀行和地方性銀行網(wǎng)點(diǎn)基本都是按照全功能網(wǎng)點(diǎn)布局的，特別是客戶資源豐厚的區(qū)域尤其如此，對(duì)客戶的綜合營銷服務(wù)能力明顯強(qiáng)于國有大型銀行。

（二）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)情況

普遍的困境突出表現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：一是老員工缺少激情。老柜員常年在一個(gè)相對(duì)封閉的條線工作，操作思路和操作模式相對(duì)固化。要提高員工工作效率，就要求一人多能，面對(duì)新的業(yè)務(wù)要求，老員工適應(yīng)能力較差。二是新員工缺少經(jīng)驗(yàn)。年輕的員工有熱情，但是操作經(jīng)驗(yàn)不豐富，對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，容易出錯(cuò)，影響工作效率。

三、提高網(wǎng)點(diǎn)效率的發(fā)展方向

（一）網(wǎng)點(diǎn)功能綜合化

網(wǎng)點(diǎn)功能綜合化是指拓寬網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)辦理范圍，滿足客戶業(yè)務(wù)需求，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能和經(jīng)營性質(zhì)的綜合性，承辦對(duì)公對(duì)私所有業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)操作、自助設(shè)備和電子銀行的綜合運(yùn)用，達(dá)到為客戶提供一站式服務(wù)的要求。其好處在于：一是降低對(duì)私柜員工作負(fù)荷。通過對(duì)人員進(jìn)行整合優(yōu)化，部分員工工作量得以降低，營銷時(shí)間得以增加。二是提高對(duì)公柜員工作積極性。通過對(duì)對(duì)公柜員增加對(duì)私業(yè)務(wù)功能，增加其銷售機(jī)會(huì)，提升其工作積極性。三是客戶分流趨于合理。通過和客戶交談，將可以自助辦理業(yè)務(wù)的客戶分流至電子渠道或自助服務(wù)區(qū)。四是提升客戶滿意度。增加同時(shí)辦理業(yè)務(wù)的窗口，工作效率明顯提高。

通過網(wǎng)點(diǎn)功能綜合化，可以簡化客戶的辦理流程，提高客戶的滿意度，提升柜員單位時(shí)間的產(chǎn)量，最終將網(wǎng)點(diǎn)打造成以產(chǎn)品銷售、小微企業(yè)貸款營銷、小額無貸戶和個(gè)人普通客戶維護(hù)為主，成為銀行客戶交流、產(chǎn)品展示、體驗(yàn)和銷售的公共服務(wù)物理平臺(tái)。

（二）柜面人員業(yè)務(wù)綜合化

柜面人員業(yè)務(wù)綜合化是指每個(gè)柜員既能辦理對(duì)公業(yè)務(wù)、又能辦理對(duì)私業(yè)務(wù)。通過崗位和人員整合，實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和人員通用，解決對(duì)公、對(duì)私柜面業(yè)務(wù)忙閑不均和忙時(shí)不勻的問題。強(qiáng)調(diào)柜員業(yè)務(wù)技能和服務(wù)方式的綜合性，通過崗位和人員整合，打破公私條線的人員分割，在專業(yè)專注基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)人員一專多能，提高人員和柜面資源利用效率。

第7篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；服務(wù)營銷；策略

中圖分類號(hào)：F832.54 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1007-4392（2011）04-0035-03

一、國內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營銷現(xiàn)狀

從上世紀(jì)90年代至今，我國銀行業(yè)改革逐步深化，商業(yè)銀行競爭日益激烈，各商業(yè)銀行積極借鑒外國銀行的營銷經(jīng)驗(yàn)，努力探索適合自身需要的銀行營銷新方式，發(fā)展銀行營銷機(jī)制，取得了顯著進(jìn)展。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營銷呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

（一）諳熟國內(nèi)金融市場

由于有著相同的文化背景與心理共性，國內(nèi)各商業(yè)銀行對(duì)國內(nèi)金融市場己經(jīng)十分了解。在多年的經(jīng)營運(yùn)作過程中，國內(nèi)商業(yè)銀行己經(jīng)基本掌握了國內(nèi)客戶的需求，較容易開發(fā)出相應(yīng)的金融產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行良好的溝通，提供進(jìn)一步的服務(wù)。國內(nèi)金融市場受政府政策及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較大，而國內(nèi)商業(yè)銀行在對(duì)中國的政府政策、宏觀環(huán)境及金融市場的了解上相對(duì)占有優(yōu)勢(shì)。

（二）擁有龐大的客戶群

國內(nèi)的商業(yè)銀行在多年的經(jīng)營中，與國內(nèi)企業(yè)己建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，形成了廣泛的客戶群體，這種銀企關(guān)系具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。目前，我國銀行仍占據(jù)了金融市場的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對(duì)較集中于外資企業(yè)，這種市場格局將保持一定的時(shí)期。如果我國銀行能積極改進(jìn)營銷手段，不斷提高營銷水平，仍可以繼續(xù)保持與國內(nèi)客戶的原有關(guān)系，并在國際市場上開拓新的業(yè)務(wù)。

（三）擁有龐大的分銷渠道

經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行己經(jīng)建立起龐大的分銷渠道。在直接營銷渠道上，與外資銀行在中國大多只有為數(shù)不多的分支機(jī)構(gòu)相比，國內(nèi)各大銀行通過在各城市廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)形成了龐大的直接營銷網(wǎng)絡(luò)。在間接分銷渠道上，自國內(nèi)銀行于1987年發(fā)行第一張信用卡、1994年設(shè)立第一臺(tái)ATM以來，城市的銀行電子化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已實(shí)現(xiàn)滿覆蓋。

二、我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的問題及原因

要進(jìn)一步提升我國商業(yè)銀行的競爭力，就需要找出其服務(wù)營銷存在的問題與不足，有針對(duì)性地改進(jìn)服務(wù)營銷策略。

（一）產(chǎn)品雷同，營銷手段匱乏

各家商業(yè)銀行產(chǎn)品高度趨同，首先源于自主創(chuàng)新能力不足。20多年以來，在以模仿創(chuàng)新為主，原始創(chuàng)新為輔的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，盡管我國銀行業(yè)創(chuàng)新的金融產(chǎn)品有70多種，范圍涉及各個(gè)方面和層次，但85%左右是通過“拿來”方式從西方國家引進(jìn)的，屬模仿創(chuàng)新。主要做法是從西方國家引進(jìn)金融市場比較成熟和流行的產(chǎn)品，經(jīng)過一定的改造或組裝后投放市場。模仿創(chuàng)新為我國銀行業(yè)節(jié)約了資金成本和時(shí)間成本，提高了產(chǎn)品開發(fā)效率，但是帶來的問題也不少，導(dǎo)致金融產(chǎn)品同質(zhì)性現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)品過度同質(zhì)性引起惡性價(jià)格競爭，壓低各自的利潤空間。

另一方面，嚴(yán)格管制的利率制度限制了差異化產(chǎn)品的涌現(xiàn)。高度集中統(tǒng)一的利率管理制度表現(xiàn)在：國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行作為利率主管機(jī)關(guān)，制定的利率為法定利率，任何單位和個(gè)人均無權(quán)變動(dòng)；利率水平的制定和調(diào)整必須經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中國人民銀行只是直接管理利率的浮動(dòng)幅度。實(shí)踐中，由于“存款大戰(zhàn)”的需要，各商業(yè)銀行幾乎不約而同打利率球。在存款方面，變相提高利率，導(dǎo)致居民實(shí)際得到的存款利率遠(yuǎn)高于國家規(guī)定的存款利率。在貸款方面，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，競相壓低貸款利率以留住老客戶或開拓新的客戶；而對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)較大的中小企業(yè)，按照風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方法，似乎浮動(dòng)的貸款最高檔利率也無法彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)“缺口”，最后導(dǎo)致了銀行信貸資金貸不出而中小企業(yè)又無法得到貸款的局面。因此，利率改革的滯后是造成銀行服務(wù)營銷手段匱乏的重要原因。

（二）信息技術(shù)支持水平低，品牌建設(shè)乏力

虛擬網(wǎng)點(diǎn)交易理應(yīng)為產(chǎn)品差異化提供更好的條件。實(shí)踐中，我國商業(yè)銀行逐漸加大對(duì)虛擬網(wǎng)點(diǎn)的投入和建設(shè)，相繼建立了大量ATM、電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等新型分銷渠道。從交易形式看，網(wǎng)絡(luò)銀行主要包括兩種：一種是完全依賴于因特網(wǎng)發(fā)展起來的全新電子銀行，它所有的業(yè)務(wù)交易都依靠因特網(wǎng)進(jìn)行；另一種是在現(xiàn)有的商業(yè)銀行基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，把銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)捆綁到因特網(wǎng)絡(luò)，開設(shè)新的電子服務(wù)窗口，即所謂傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的外掛電子銀行系統(tǒng)。近幾年網(wǎng)購的快速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)成長提供了很好的機(jī)會(huì)，但是網(wǎng)絡(luò)安全問題對(duì)其的制約仍將持續(xù)。

富有獨(dú)特內(nèi)涵的品牌，是高度同質(zhì)化產(chǎn)品市場競爭的重要手段。品牌不僅需要概括和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，更要凸顯業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色，提升銀行整體形象的附加價(jià)值。然而，國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競爭觀念淡漠，導(dǎo)致品牌的優(yōu)勢(shì)難以顯現(xiàn)。比如，銀行在為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品確定名稱及對(duì)品牌內(nèi)涵進(jìn)行闡釋時(shí)，大多從自身業(yè)務(wù)角度出發(fā)，以功能來概括產(chǎn)品和品牌內(nèi)涵，缺乏個(gè)性化特征。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例，銀行的“匯市通”、“匯財(cái)通”這些產(chǎn)品名稱中，只有一個(gè)“匯”字顯示是外匯理財(cái)產(chǎn)品，除此就看不出產(chǎn)品任何其它特性和優(yōu)勢(shì)，無法使客戶一提及該品牌，就能想到銀行提供的理財(cái)特色。對(duì)于推出的產(chǎn)品，不僅客戶難以辨別，就連自己的員工也難免混淆。

（三）內(nèi)部營銷薄弱，服務(wù)流程尚需改進(jìn)

服務(wù)營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品提供者面臨兩個(gè)市場：外部的顧客市場以及內(nèi)部的員工市場。這種服務(wù)領(lǐng)域中內(nèi)部營銷的概念十分重要，它是一種吸引、保持并激勵(lì)具有顧客導(dǎo)向的員工的公司戰(zhàn)略。銀行內(nèi)部營銷是把銀行的員工作為銀行的“內(nèi)部”顧客，把銀行各部門的崗位工作視為銀行的“內(nèi)部產(chǎn)品”，致力于使“內(nèi)部顧客”滿意“內(nèi)部產(chǎn)品”，通過招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)敬業(yè)精神和銀行文化、建立激勵(lì)――約束機(jī)制以及溝通等活動(dòng)去影響銀行員工的態(tài)度和行為，從而達(dá)到影響銀行外部顧客，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的活動(dòng)。為了更好地支持員工完成外部服務(wù)，銀行要為員工提供完善良好的內(nèi)部服務(wù)，包括最適合每個(gè)個(gè)體的崗位、合理的薪金、獎(jiǎng)金福利、舒適的工作環(huán)境以及同事之間的相互關(guān)系、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的滿足程度等。我國商業(yè)銀行的服務(wù)營銷目前的焦點(diǎn)基本上集中在外部營銷上，而對(duì)銀行內(nèi)部各層職工的營銷，無論在觀念還是在方法上，其受重視程度都不如外部營銷。銀行內(nèi)部各部門之間在溝通等方面各自為政，資源無法共享，難以協(xié)同作戰(zhàn)。這不僅造成優(yōu)秀客戶流失，還導(dǎo)致銀行管理成本的居高不下。

銀行服務(wù)的提供過程與消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行。銀行工作人員提供服務(wù)的過程，就是顧客的消費(fèi)過程，二者在時(shí)間上存在不可分離性。銀行員工與顧客在服務(wù)過程中的互動(dòng)行為在很大程度上左右著服務(wù)的質(zhì)量及銀行與顧客的關(guān)系，服務(wù)提供的即時(shí)性與顧客要求的差異性對(duì)一線員工的服務(wù)應(yīng)變能力提出挑戰(zhàn)。比如，顧客會(huì)因不太了解ATM機(jī)的使用方法而在操作中遇到取款卡被吞沒等麻煩，從而放棄使用AMT機(jī)，但又對(duì)排隊(duì)取款頗感不便，導(dǎo)致對(duì)銀行服務(wù)的不滿。因此銀行員工與顧客的隨時(shí)溝通顯得尤為重要，服務(wù)質(zhì)量的管理應(yīng)延伸到服務(wù)過程中對(duì)顧客行為的管理。

三、我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的策略分析

國內(nèi)商業(yè)銀行要想在激烈的市場競爭中獲得可持續(xù)的發(fā)展，就必須抓住市場機(jī)會(huì)，明確市場定位，并通過差異化的營銷策略來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在借鑒國外商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，揚(yáng)長避短，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，制定出有競爭力的服務(wù)營銷策略。

（一）優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供綜合性產(chǎn)品

綜合性商品也就是把幾種商品捆綁形成一個(gè)綜合賬戶。它的最大的特征是根據(jù)綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。這樣，就容易吸引顧客把分散在多家銀行的存款集中到一家銀行來。美國Fleet銀行的“Fleet l”，就是典型的綜合性產(chǎn)品。這種產(chǎn)品把可轉(zhuǎn)讓提款單賬戶（Negotiable Order of Withdrawal Account，簡稱NOW）、貨幣市場存款賬戶（Money Market Deposit Account，簡稱MMDA）、定期存款、除住宅貸款和教育貸款以外的個(gè)人貸款、以及投資信托等組合起來。當(dāng)每月末的余額超過2.5萬美元時(shí)，免賬戶管理費(fèi)、取消NOW及MMDA的最低余額限制、付給利率優(yōu)惠、免信用卡年費(fèi)、免ATM的使用費(fèi)等。當(dāng)每月末的余額為1萬~2.5萬美元時(shí)，上述優(yōu)惠會(huì)保留許多，但需收取7.5美元的月賬戶管理費(fèi)。當(dāng)每月末的余額不足l萬美元時(shí)，月賬戶管理費(fèi)漲到20美元。

（二）適度增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，增設(shè)電子直銷渠道

傳統(tǒng)的銀行分銷渠道就是其分支機(jī)構(gòu)及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)大多數(shù)商業(yè)銀行來說，增設(shè)分支機(jī)構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是擴(kuò)充渠道的首選。由于新技術(shù)的發(fā)展為金融產(chǎn)品的傳遞開辟了嶄新的渠道，許多國內(nèi)外商業(yè)銀行都減少了傳統(tǒng)的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，但是銀行一些業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿θ詠碜耘c客戶的個(gè)人聯(lián)系，因此仍要考慮分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的適度規(guī)模。但在實(shí)施營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷策略時(shí)，商業(yè)銀行要考慮自身定位，妥善處理網(wǎng)點(diǎn)布局與經(jīng)營效益的關(guān)系，無效益的擴(kuò)張對(duì)銀行來說就是失敗。自助銀行較之傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的最大優(yōu)勢(shì)是節(jié)省成本，因?yàn)樽灾y行無論在人力資源的占用還是建筑面積的占用上都比傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要小得多。其缺點(diǎn)主要是功能比較單一，只能辦理簡單的個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)。但自助銀行可以作為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分銷的一種有益補(bǔ)充，在商業(yè)銀行利用低成本擴(kuò)張，建立優(yōu)質(zhì)品牌上能夠發(fā)揮很大作用。

隨著通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，銀行產(chǎn)品的分銷渠道出現(xiàn)了全新的形式，那就是電子直銷渠道。對(duì)商業(yè)銀行來說，經(jīng)營地域的限制本是制約其發(fā)展的主要因素，但通過電子銀行這個(gè)匯集電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行組合而成的龐大網(wǎng)絡(luò)，卻可以在某種程度上突破限制。由于網(wǎng)上無邊界的特點(diǎn)，使得電子銀行的介質(zhì)可以不受地域的限制，也就可以幫助商業(yè)銀行擁有快速且低成本的地域經(jīng)營擴(kuò)張手段，并逐步吸引高端客戶，最終促進(jìn)收入多元化，提升競爭能力。它以電話、手機(jī)、電腦為媒介，以客戶自助為特點(diǎn)，直接提供金融服務(wù)。

（三）采取差異式促銷手段，推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的促銷人員要在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)之上，根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)開展不同的促銷活動(dòng)。由于二八定律的影響，銀行80%的利潤來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶，所以對(duì)不同貢獻(xiàn)的客戶，促銷人員所花的時(shí)間和成本是不同的。但在這個(gè)目標(biāo)市場內(nèi)，商業(yè)銀行可以進(jìn)行市場細(xì)分，利用二八定律，按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。對(duì)重要客戶，商業(yè)銀行可以派出單個(gè)促銷人員進(jìn)行一對(duì)一的貼身服務(wù)；對(duì)普通客戶，商業(yè)銀行可能是利用單個(gè)促銷人員進(jìn)行一對(duì)多的促銷服務(wù)，有效降低單個(gè)客戶的開發(fā)成本；對(duì)某一有強(qiáng)大購買力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行促銷時(shí)，往往采用促銷小組的形式，由商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。同時(shí)商業(yè)銀行要考慮不同客戶的狀況，開展差異化的人員推銷活動(dòng)。

客戶經(jīng)理制是一種為銀行營銷人員設(shè)計(jì)的，旨在通過促進(jìn)銷售來提升營銷人員價(jià)值的制度，也是對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行管理的制度。它是商業(yè)銀行服務(wù)理念和業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機(jī)制的創(chuàng)新，是穩(wěn)定和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體的有效手段。自從上世紀(jì)70年代出現(xiàn)后，發(fā)達(dá)國家的銀行業(yè)中普遍采用了客戶經(jīng)理制。

第8篇

關(guān)鍵詞：金融業(yè)；營銷手段；科技；金融創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年6月6日

一、引言

金融營銷也可以視為一種服務(wù)營銷，在提供金融產(chǎn)品的同時(shí)也提供了服務(wù)。由于金融產(chǎn)品的差異性不是特別明顯，所以想要在金融產(chǎn)品的營銷中勝出，就需要更優(yōu)質(zhì)完備的服務(wù)。中國在2001年加入WTO以后，國內(nèi)金融市場不斷開放，帶來了高速發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著前所未有的競爭和挑戰(zhàn)，與發(fā)達(dá)國家的金融業(yè)和服務(wù)營銷相比，我國金融業(yè)市場營銷體系還處于比較低的層次，大多數(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)金融產(chǎn)品的營銷還停留在推銷階段而不是以客戶為中心，滿足和創(chuàng)造客戶需求的階段。本文主要敘述金融營銷的涵義特征、發(fā)展歷程、存在的問題以及改良方案，金融營銷和金融網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略，并探討未來的發(fā)展趨勢(shì)。

二、文獻(xiàn)綜述

在閱讀了兩本關(guān)于金融營銷的書和專業(yè)期刊后，大致了解了金融營銷的涵義特征，發(fā)展過程，目前的問題和未來的發(fā)展趨勢(shì)。

引用王芳華、彭娟所著《金融營銷》中金融營銷的涵義：依據(jù)營銷大師菲利普?科特勒對(duì)市場營銷的闡述，金融營銷應(yīng)該是指金融機(jī)構(gòu)以市場需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動(dòng)。

三、金融營銷特征

1、注重整體營銷。由于金融產(chǎn)品的特殊性，在顧客購買金融產(chǎn)品之前，顧客首先了解的是金融機(jī)構(gòu)，所以只有在顧客認(rèn)可樂金融機(jī)構(gòu)時(shí)才會(huì)購買金融產(chǎn)品，所以金融營銷強(qiáng)調(diào)整體營銷。

2、注重品牌營銷。金融產(chǎn)品的種類繁多，而且同一種類的金融產(chǎn)品差異性不大，因此顧客往往不是被產(chǎn)品的功能吸引，而是哪種產(chǎn)品具有更好的品牌。

3、營銷渠道短而且直接。與一般產(chǎn)品相比，金融機(jī)構(gòu)大多為直銷，雖然現(xiàn)在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機(jī)構(gòu)本身設(shè)立的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及機(jī)構(gòu)內(nèi)部的營銷人員。

4、直面營銷。金融機(jī)構(gòu)通過直銷網(wǎng)點(diǎn)的工作人員與顧客面對(duì)面接觸，與顧客直接接觸的員工的重要性不言而喻，服務(wù)從通過他們直接傳遞給顧客，顧客的反饋也直接傳給他們。所以，一線員工的好壞可以直接影響金融機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)，在這其他行業(yè)是比較不常見的。

5、全員營銷。金融機(jī)構(gòu)的大部分員工都與顧客有直接接觸，了解顧客的需求，都可以推銷新產(chǎn)品。其中，對(duì)顧客影響大的有投資顧問、客戶經(jīng)理等職務(wù)，因?yàn)樗麄兗葥碛袑I(yè)知識(shí)又可以很好地傳達(dá)給顧客，讓顧客清楚自己要買的產(chǎn)品的收益，有專家效應(yīng)。

6、宏觀環(huán)境比較嚴(yán)格。受到法律、貨幣信貸政策、金融業(yè)務(wù)制度以及金融監(jiān)管的管制。

7、營銷對(duì)象身份雙重化。某一客戶既可以是資金與產(chǎn)品的買方，也可以是資金的賣方。

8、金融產(chǎn)品互相聯(lián)動(dòng)。一般企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是質(zhì)量和價(jià)格：而金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是所能提供的配套服務(wù)。

四、西方金融營銷發(fā)展歷程

1、萌芽階段（20世紀(jì)五十年代末至六十年代）：萌芽之前，人們普遍認(rèn)為市場營銷與金融業(yè)沒什么關(guān)系，直到1958年全美銀行聯(lián)合會(huì)議上，才第一次提到市場營銷在銀行業(yè)務(wù)中的運(yùn)用。

2、發(fā)展階段（20世紀(jì)七八十年代）：金融機(jī)構(gòu)開始和廣告和公共關(guān)系聯(lián)合，到了七十年代，金融機(jī)構(gòu)中才逐步建立和市場營銷有關(guān)的部門，市場營銷的領(lǐng)域也從銀行發(fā)展到其他金融機(jī)構(gòu)。

3、成熟階段（20世紀(jì)九十年代以來）：由于個(gè)人收入和消費(fèi)水平提高，經(jīng)濟(jì)全球化和科技迅猛發(fā)展等幾個(gè)因素的作用，金融行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈，因此很多金融機(jī)構(gòu)不只是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，還要進(jìn)行營銷時(shí)的服務(wù)創(chuàng)新。九十年代以來，銀行業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，中間業(yè)務(wù)和非銀行機(jī)構(gòu)的飛速發(fā)展，使得銀行不得不進(jìn)行金融創(chuàng)新。

五、我國金融營銷發(fā)展歷程

1978年改革開放以前，金融業(yè)為國家壟斷行業(yè)，金融機(jī)構(gòu)的自主性很低，金融機(jī)構(gòu)更多作為政府財(cái)政政策的執(zhí)行者而存在，幾乎沒有什么金融營銷的空間。

1979年到1992年，由于經(jīng)濟(jì)體制改革，金融業(yè)迅速復(fù)蘇和發(fā)展，形成了形成一個(gè)以專業(yè)銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)并存的現(xiàn)代金融體系。

1992年十四大提出的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制為金融業(yè)的發(fā)展提供了更好的局面，金融營銷從此快速發(fā)展，金融業(yè)尤其銀行業(yè)競爭日趨激烈，國內(nèi)銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。

2001年加入WTO之后，外資銀行和券商紛紛進(jìn)入國內(nèi)金融市場，而且外資銀行可在中國加入WTO兩年之內(nèi)向國內(nèi)企業(yè)提供人民幣業(yè)務(wù)，5年后可以享受國民待遇，全面經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)。由于外資金融機(jī)構(gòu)有先進(jìn)的國際金融交易經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的管理模式、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，使得金融營銷大戰(zhàn)越發(fā)激烈。

六、金融營銷的主要策略

1、整合營銷策略。統(tǒng)一指令，令所有的和營銷相關(guān)的部門統(tǒng)一協(xié)作，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動(dòng)，以取得1+1>2的效果。為此，金融機(jī)構(gòu)一定要樹立“大市場”觀念，即不要被時(shí)空界限所限制，建立起滴水不漏的無死角服務(wù)機(jī)制。

2、新產(chǎn)品開發(fā)策略。設(shè)法增多產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也應(yīng)該借鑒國外銀行成功經(jīng)驗(yàn)。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應(yīng)注重產(chǎn)品的組合開發(fā)，以及服務(wù)的更新。

3、促銷策略。我國金融機(jī)構(gòu)在促銷策略運(yùn)用上：一方面應(yīng)加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應(yīng)把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機(jī)組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有：一是廣告促銷；二是營銷促進(jìn)，國內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)品、配套優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等；三是人員推銷；四是公共宣傳與公共關(guān)系。

4、品牌經(jīng)理營銷策略。如何在保持金融機(jī)構(gòu)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，為金融機(jī)構(gòu)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

七、金融網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、網(wǎng)絡(luò)金融營銷產(chǎn)品策略。各金融機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的產(chǎn)品主要分為幾類：（1）基礎(chǔ)網(wǎng)上產(chǎn)品，主要是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行公共信息，財(cái)經(jīng)類信息和提供投資咨詢等服務(wù)，也是與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品不同之處，網(wǎng)上營銷更加有效率；（2）新興網(wǎng)上產(chǎn)品，主要是B2B、B2C等電子產(chǎn)品，即向顧客提供一個(gè)平臺(tái)，可以同時(shí)了解多家金融機(jī)構(gòu)賬戶的交易情況；（3）附屬網(wǎng)上產(chǎn)品，指金融機(jī)構(gòu)開發(fā)的信息技術(shù)產(chǎn)品中不僅滿足自己需要，還可以為他人服務(wù)的產(chǎn)品，如身份驗(yàn)證、幫助小企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)、出售軟件、企業(yè)門戶網(wǎng)站等。

2、網(wǎng)絡(luò)金融營銷定價(jià)策略。（1）提供免費(fèi)服務(wù)；（2）提供折扣或優(yōu)惠服務(wù)；（3）捆綁式價(jià)格策略。

3、網(wǎng)絡(luò)金融營銷渠道策略。主要包括渠道覆蓋面的渠道支持。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略有：（1）短型/長型網(wǎng)絡(luò)渠道策略；（2）專營型/兼營型網(wǎng)絡(luò)渠道策略；（3）推拉型網(wǎng)絡(luò)渠道策略。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略。（1）人員推銷策略（通過網(wǎng)絡(luò)獲得顧客信息，有針對(duì)性的推銷）；（2）公共關(guān)系策略（重視信譽(yù)、重視信息交流）；（3）廣告；（4）對(duì)內(nèi)促銷策略（對(duì)金融機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)和內(nèi)部工作人員所進(jìn)行的促銷行為）；（5）營業(yè)推廣（為顧客提供配套優(yōu)惠或者免費(fèi)的服務(wù)，增加顧客忠誠度）。

八、我國金融營銷現(xiàn)狀和問題

1、金融營銷的方式在深刻變革。互聯(lián)網(wǎng)支付、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資、基于互聯(lián)網(wǎng)的基金銷售，金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等網(wǎng)絡(luò)金融營銷方式已經(jīng)日趨成熟。電話營銷、上門推銷的方式已經(jīng)不是最有效率的方式。

2、金融產(chǎn)品的種類越來越多。金融市場競爭激烈但是可以稱得上品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少，導(dǎo)致眾多金融機(jī)構(gòu)模仿，金融產(chǎn)品數(shù)量龐雜，容易出現(xiàn)惡性競爭。

3、市場營銷中以顧客需求為中心的營銷觀念還是沒有廣泛樹立。把營銷看成推銷的員工和管理層仍然占多數(shù)，而且金融機(jī)構(gòu)并不注重整體營銷，把營銷歸于營銷部門的任務(wù)。

4、專業(yè)的市場營銷人員在金融機(jī)構(gòu)中任職比例小。這主要是因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)大多招聘金融、經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)類的應(yīng)聘者。市場營銷人員沒有得到應(yīng)有的重視。

5、由于我國存貸款利率非市場化和大量的免費(fèi)服務(wù)，價(jià)格在金融營銷中并沒有真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。

6、促銷方式多，但是營銷組合比較少，金融產(chǎn)品的廣告起不到強(qiáng)調(diào)和記憶的作用，難以使客戶形成品牌忠誠。

7、政府對(duì)金融業(yè)的監(jiān)管越來越規(guī)范和靈活，但是還是很多金融機(jī)構(gòu)處于法律邊緣的灰色地帶，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)欺詐和損害社會(huì)利益的不法金融機(jī)構(gòu)。

九、我國金融營銷問題的應(yīng)對(duì)措施

在金融營銷中，銀行業(yè)占了很大比重，在還保險(xiǎn)證券等業(yè)務(wù)不是很發(fā)達(dá)的時(shí)候，銀行在金融業(yè)中占據(jù)了絕對(duì)主導(dǎo)作用，就算是現(xiàn)在，金融業(yè)資產(chǎn)比重最大的也還是銀行業(yè)。所以，在這里以銀行業(yè)為例進(jìn)行闡述。

1、轉(zhuǎn)變金融營銷觀念，以客戶需求為導(dǎo)向，追求顧客滿意最大化。積極引入CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見反饋，增強(qiáng)客戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)銀行的利潤最大化。

2、營銷方式更加的多樣化、綜合化、人性化、形成差異。實(shí)施營銷組合策略。開展促銷活動(dòng)，注重關(guān)系營銷，采用客戶滿意度指標(biāo)、客戶服務(wù)中心等先進(jìn)的方式。

3、應(yīng)用新技術(shù)，科技進(jìn)步支撐了銀行營銷的發(fā)展。主動(dòng)采用現(xiàn)代科技成果，加快發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，使?fàn)I銷更加的靈活多變，營銷受眾面更加廣闊。

4、進(jìn)一步完善營銷組織。應(yīng)該設(shè)立專門的市場營銷部開展?fàn)I銷。逐步成立以產(chǎn)品、地域、市場為基礎(chǔ)的銀行營銷組織框架。

5、制定合理的定價(jià)策略，提高自身競爭力。制定合理的價(jià)格，需要考慮金融產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品的周期，產(chǎn)品的總成本和分銷渠道等方面，而且需要根據(jù)客戶的需求和政策進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。

6、引進(jìn)專業(yè)的營銷人員。給予營銷部門足夠的權(quán)力，并且制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)通過提成等方式激勵(lì)營銷人員。

7、遵紀(jì)守法。自主聘請(qǐng)專業(yè)的法律顧問來指導(dǎo)企業(yè)的日常運(yùn)營，不打球。將金融機(jī)構(gòu)的賬目陽光化、透明化。政府也要出臺(tái)相關(guān)法律盡早規(guī)范金融營銷行為。

十、我國金融營銷發(fā)展趨勢(shì)

1、轉(zhuǎn)變營銷觀念，建立以客戶需求為中心的營銷理念。這要求金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分的客戶調(diào)查，比如客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，了解客戶的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力和追求多大的收益，以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理的產(chǎn)品購買建議。并且在客戶完成購買后，要進(jìn)行跟蹤調(diào)查，了解客戶滿意程度和對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見。

2、選擇細(xì)分市場，注重服務(wù)創(chuàng)新。每一個(gè)金融機(jī)構(gòu)力量都是有限的，就算是國有銀行也是如此，所以挑選好目標(biāo)客戶群體是非常重要的，這關(guān)系到自己企業(yè)的金融產(chǎn)品是否能夠最大化地轉(zhuǎn)化為利益。因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品的差異性比較小，所以通過產(chǎn)品開發(fā)來取得差異性是高成本的，而且就算是能夠開發(fā)出新的金融產(chǎn)品，也會(huì)被同行業(yè)的機(jī)構(gòu)效仿，又會(huì)帶來很高的競爭壓力。所以，從服務(wù)入手謀求差異性是十分必要而且可行的。在員工培訓(xùn)中，不只是強(qiáng)調(diào)員工的技能，還要讓員工的服務(wù)更加貼心和人性化，這樣的策略才會(huì)維系好客戶的忠誠度。

3、走向全面營銷。營銷不會(huì)再只是營銷部門或者營銷人員的工作，而是金融機(jī)構(gòu)中所有人的任務(wù)，而且營銷會(huì)滲透到全體員工的工作中去。無論是與顧客面對(duì)面接觸的客戶經(jīng)理，還是做戰(zhàn)略規(guī)劃的高層管理者，都需要把營銷看作頭等大事，即使不與客戶接觸，也可以通過網(wǎng)絡(luò)和電話進(jìn)行產(chǎn)品的營銷。營銷的成果也會(huì)成為考核金融機(jī)構(gòu)員工的重要標(biāo)準(zhǔn)。

4、金融營銷與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系更加緊密。互聯(lián)網(wǎng)在未來也許會(huì)成為金融營銷最有效率的工具，它會(huì)使金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生變革，也許會(huì)成立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，通過網(wǎng)絡(luò)信息、廣告，搜集廣泛的客戶意見，發(fā)售新的金融產(chǎn)品等等。網(wǎng)絡(luò)金融營銷會(huì)為企業(yè)的宣傳與銷售節(jié)約成本，隨著時(shí)間的發(fā)展，也許網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾面會(huì)慢慢的大過傳統(tǒng)媒介，如電視、報(bào)紙報(bào)刊、雜志廣播等。到時(shí)候可以說，互聯(lián)網(wǎng)營銷做得好的金融機(jī)構(gòu)，就是成功了的金融機(jī)構(gòu)。

5、金融企業(yè)招聘主流為復(fù)合性人才。由于金融業(yè)與營銷和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系越來越緊密，那么企業(yè)內(nèi)部的員工需要跟上時(shí)代的需求，一專多能，金融知識(shí)過關(guān)的前提下要掌握營銷和互聯(lián)網(wǎng)技巧，這樣才能更好地完成自己的工作。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]王芳華，彭娟.金融營銷.上海交通大學(xué)出版社.

第9篇

為提升農(nóng)信社競爭力，更好的組織資金，更準(zhǔn)確的投放貸款，吸引更多優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶，夯實(shí)市場基礎(chǔ)，促進(jìn)改革發(fā)展。4月24日至26日，上蔡聯(lián)社開展了為期3天的“農(nóng)信社外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班”，各部室經(jīng)理、信用社主任、會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄所主任、客戶部全體、內(nèi)訓(xùn)師等150余人了培訓(xùn)。

領(lǐng)導(dǎo)重視、員工積極。該社領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視本次外拓營銷培訓(xùn)，組織人力資源部、規(guī)范辦、信貸業(yè)務(wù)部、電子銀行部、綜合部聯(lián)合制定活動(dòng)方案、明確活動(dòng)主題，聘請(qǐng)了百年基業(yè)教育培訓(xùn)集團(tuán)的營銷專家進(jìn)行授課。對(duì)員工層層動(dòng)員，統(tǒng)一分工，統(tǒng)籌安排，不管是在營銷培訓(xùn)班還是外拓活動(dòng)現(xiàn)場，領(lǐng)導(dǎo)班子都能及時(shí)跟進(jìn)，現(xiàn)場指導(dǎo)，鼓舞士氣，大大提高了全員營銷工作積極性。

形式多樣、注重實(shí)戰(zhàn)。學(xué)習(xí)了銀行營銷七部曲、話術(shù)設(shè)計(jì)、海報(bào)折頁制作、展示分工等外拓理論，組成了14個(gè)外拓營銷小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)圈地、營銷產(chǎn)品，部室經(jīng)理擔(dān)任組長，各外拓營銷小組在維護(hù)好劃定服務(wù)區(qū)域的基礎(chǔ)上，走進(jìn)企業(yè)、小區(qū)、市場開展“掃街”營銷，把商務(wù)中心區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)營銷作為重點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行深耕細(xì)作，確保主要街道、市場、小區(qū)、企業(yè)全面覆蓋，夯實(shí)客戶，快速辦理金融業(yè)務(wù)，并根據(jù)實(shí)戰(zhàn)營銷計(jì)劃，14個(gè)小組進(jìn)行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)業(yè)績?cè)u(píng)比，對(duì)業(yè)績最好的兩個(gè)小組全體人員頒發(fā)獎(jiǎng)品。

業(yè)務(wù)豐富、效果顯著。該社外拓營銷人員統(tǒng)一工裝，手拎農(nóng)信社標(biāo)識(shí)袋，重點(diǎn)推介金燕卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、POS機(jī)等業(yè)務(wù)和各項(xiàng)金融服務(wù)。對(duì)有意向辦理農(nóng)信社金融業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行登記，快速辦理，讓員工主動(dòng)“走出去”，把客戶“請(qǐng)回來”，找到“沉睡”的客戶，第一時(shí)間贏得市場。本次外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練不僅大規(guī)模宣傳了農(nóng)信社各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提升了農(nóng)信社的整體社會(huì)形象，更在營銷理念上對(duì)員工進(jìn)行了激發(fā)和改變。三天的外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練效果顯著，共建立商戶檔案87戶，營銷存款72戶、金額2078.55萬元，營銷金燕IC卡193張，短信提醒144戶，預(yù)約POS商戶139戶，手機(jī)銀行190戶，網(wǎng)上銀行91戶，預(yù)約貸款2405萬元。上蔡聯(lián)社將把外拓營銷作為農(nóng)信社改革發(fā)展過程中的一項(xiàng)常態(tài)化工作，靠營銷做業(yè)務(wù)，持續(xù)跟進(jìn)，儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客戶，為該社今年實(shí)現(xiàn)組建農(nóng)商行奠定基礎(chǔ)。