時間：2022-07-24 12:38:15
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互聯網等新興技術的快速發展給全球經濟帶來了新的革命。軟件的傳統營銷模式正在被打破，全新的營銷理念和策略將會出現，軟件廠商和渠道商將會面臨新的機會和挑戰。“2011第四屆中國軟件渠道大會”將于4月20日啟動，陸續在北、上、深等全國11個城市巡展。此次大會將全面剖析中國軟件產業的生態鏈系統，搭建軟件廠商和渠道商面對面的溝通平臺，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產品與軟件廠商。為配合此次大會主題“給力2011打造軟件業4S店”，海比評論將推出十類最值得的軟件產品或解決方案。網絡營銷軟件是海比評論認為當前最值得的第四類軟件產品。
網絡營銷軟件是指把網絡當作一種新的手段和載體，為企業營銷提供服務的所有軟件的集合。其基本功能包括三個方面，即幫助企業建設和管理電子商務網站的功能，幫助企業推銷產品和服務的功能，幫助企業找到商機和抓住客戶的功能，具體的功能點有信息和管理、SEO、網站推廣、在線客戶、郵件群發等功能，但不僅僅限于這些功能。
據CNNIC的數據，中國網民數量已達到3.84億，位居全球第一。可以說，我國消費的主流人群基本都已觸網。事實上，隨著網絡的普及，普通民眾對網絡應用的深入，網絡營銷正變得越來越有效，且越來越成為最重要的營銷方式。海比研究預計，到2012年，基于網絡的營銷將成為企業最重要也是最主流的營銷方式。現在，無論是大型企業還是中小企業，都已嘗到網絡營銷的甜頭，他們非常有興趣嘗試一切能給他們帶來銷售機會的、低成本的網絡營銷方式。
目前，國內網絡營銷軟件提供商有三類群體，一類是以百度、Google代表的搜索引擎們提供的相關軟件和解決方案，他們的核心是關鍵字搜索;一類是以阿里巴巴、網盛為代表的各種行業網站和電子商務網站公司們提供的軟件和解決方案，他們的核心是商機的撮合;還有一類是以銘萬、樂語、偉庫等為代表的相對獨立的網絡營銷軟件提供商，他們的核心是提供相對綜合的解決方案，為企業提供一個較為全面的網絡營銷解決方案。這三類公司各有特點，可以相互配合使用。在第一和第二類公司中，競爭格局已比較成形，但第三類公司還處于群雄逐鹿的狀態。
半年前，微軟CEO史蒂夫?鮑爾默在面對該公司的500多名企業用戶發表演說時介紹了這一名為“People-Ready”的商業愿景，并稱這將成為微軟于明年在新領域和現有領域內，推向市場的系列創新解決方案的行動指南。
根據微軟的描述，全員就緒所表達的核心思想包含兩個方面: 其一，員工是推動企業成長和成功的主體; 其二，企業應該意識到合適的軟件能夠讓員工成為企業成功的動力。
談及此愿景推出的背景，衛西蒙表示，對于企業來說，在發展的過程當中，不僅僅流程非常重要，更重要的是在企業當中從事各項工作的人才。此外，人們對軟件的預期也發生了很大的變化。現在軟件決定了人們的溝通方式，人們越來越多地依賴于軟件來統一相互之間的溝通方式。軟件幫助人們實現思想的交流，也幫助人們實現更好的洞察力。人們也越來越依仗于軟件擴大的能力。
在其向媒體提供的相關說明中，微軟公司認為，“People-Ready”的企業應該具有軟件能力，通過這種能力能夠把后端的應用和流程的自動化通過PC機和客戶機這些提高個人生產力的方案集合在一起。
事實上，“過去三年，微軟為相關的軟件及解決方案的研發投資累計已經達到200億美元。” 衛西蒙表示，軟件不僅僅是后端的Java和Uniux的系統，以及人們在PC機和電話上使用微軟的工具，而且是一種全新的軟件解決方案。這些軟件解決方案具有創新的特點，同時又是相互連接的，方便使用。
有分析認為，微軟的“People-Ready”行動仍然與其產品緊密相關。在今年年底和明年初，微軟將一系列的產品，其中包括了讓人期待已久的操作系統Windows Vista和Microsoft Office 2007。
在市場瞬息萬變的今天，想要提高銷售業績，就要嘗試一些新的營銷手段。古人有云：“凡戰者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無窮于天地。”在傳統手段不適用的時候，只有出奇制勝。
在傳統思路不能實現銷售的情況下，銷售人員可以嘗試打破這些思路，再造新的營銷模式。
在軟件產品同質化日益嚴重的今天，如何既提高銷量、占領市場，又做出自己的品牌，是每一個軟件企業面臨的三大問題。因此，軟件的營銷就顯得格外重要，也更具難度。
當然凡事是講究方式、方法的，把舊有的一些傳統營銷手段進行再造，出奇制勝是個行之有效的方法。很多銷售經理臨危受命以后，往往著重于市場調研和銷售投入，花費了大量的人、財、物，效果卻不甚理想。對于銷售人員來說，把原有的一套銷售工具進行修改，往往會有一些意想不到的效果。一般來說，營銷手段可以就以下幾個方面進行改造。
緊貼客戶需求
很多軟件企業的人力資源部門主管在招聘銷售經理時，更注重應聘者的過往業績而并非其在軟件行業的銷售經驗，很多最終被錄用銷售經理也是來自于傳統行業。其實，在軟件銷售行業，經驗往往要比過往業績有用得多。
有很多一線的銷售人員異常熱情，往往約見一個客戶的時候會推銷很多種軟件產品。拿筆者所在的城市為例，K企業是一個本市實力相當雄厚的軟件企業，主要研發金融業及其相關行業的應用軟件。K企業的銷售經理A在約見金融行業的某大型企業客戶時，考慮到對方財力雄厚，軟件需求也比較迫切，于是，A銷售經理倚仗公司的知名度，抱著盡可能多推銷產品的態度，試圖為客戶串起一個產品線。但是A天南海北一頓神侃后，最終的銷售結果卻并不理想。
粗看起來這種方式還不錯，可以實現交叉銷售，大型企業的客戶經理制度為客戶選擇提供了唯一的聯絡人，只要客戶有需求，一定會來尋找銷售經理A的。
對于很多傳統行業的銷售人員來說，盡可能多地推銷不同產品線上的產品是非常值得肯定的，但對于軟件行業的銷售人員來說，這樣的做法恰恰是不正確的。首先，這么多的軟件各自為陣，每一個都有很強的功能，每一個優勢都很明顯，但是放在一起的時候客戶往往會無從選擇。首先，有經驗的銷售人員此刻應該主打一個產品，然后選取幾個綠葉作為陪襯，最后在你來我往的退讓之中，達成主打產品的銷售。其次，軟件產品之間的相關性不同于傳統商品，無論是銷售人員還是客戶，都難以很好地掌握這一問題。
對于銷售人員，尤其是從傳統行業轉到軟件行業的銷售人員來說，打破其舊有的銷售手段，貼緊客戶需求是非常必要的。
銷售人員需要將紛繁復雜的銷售工具進行簡化，最后找出客戶管理上最直接的漏洞，針對此，為客戶設計一個IT解決方案，最終完成銷售并達到讓客戶滿意的效果。客戶滿意了，自然會介紹一些同類的客戶。從而，自下而上的銷售變成了自上而下，同時也會有客戶主動上門。所以，顛覆傳統行業的銷售模式，銷售額或許就會得到大幅度的提升。
搭載合作商
目前在國內軟件市場上，國外的產品占據了高端的操作系統、數據庫管理系統等產品的大部分市場份額，國內廠商則在財務管理軟件、教育及娛樂軟件、防殺毒軟件等應用軟件市場占據很大的市場份額。所以，對于應用軟件提供商來說，有許多的優勢。其中，靈活性是最突出的優勢，優秀的銷售人員有的時候不直接去找客戶，而是去找一些合作商。
首先，銷售人員可以考慮與協同軟件提供商合作。協同軟件主要分成兩類：一類是協同平臺提供商提供的各種協同應用軟件模塊；另外一類是其他軟件廠商在協同基礎軟件平臺上進行開發，提供的協同軟件產品。銷售人員與相關企業建立良好關系，使其預留軟件接口，等待時機成熟，可以共享這些協同軟件的客戶，將自己的管理理念注入，便能形成新的銷售。
其次，銷售人員可以考慮通過分銷商和硬件系統集成商拓展客戶。在軟件產業鏈中，分銷商是軟件開發商的主要渠道伙伴。不同企業對渠道的定義不一樣，有的企業除了專業的客戶經理以外，還設置專門的渠道經理，以挖掘潛在的銷售機會。由于軟件產品的特點、目標用戶規模、行業特性等情況差別比較大，渠道承擔著不同的角色和作用。所以，銷售人員應該給出一些輔助措施，協助渠道商共同開發市場。對于標準化程度較高、行業應用差別較小的軟件市場，分銷商直接面對用戶，向用戶銷售產品，提供售前與售后服務等。但是如果標準化程度低，在客戶實施過程中需要一定的客戶化定制的軟件，經銷商則要依靠軟件提供商、系統集成商、增值分銷商等，通過他們向最終用戶銷售產品。在這種情況下，分銷商或者是系統集成商的主要作用就是簡單的渠道。
顯而易見，硬件系統集成商和分銷商是軟件企業重要的合作伙伴，左右著其市場份額和競爭力。銷售人員應該花大力氣去維護企業和渠道的關系。
再次，銷售人員可以通過網絡服務提供商搭載銷售。新一代的網絡企業往往會通過自己的網站提供專業的軟件托管或者租賃服務，這既防止了軟件被盜版，也為最終用戶帶來了方便。大家稱這些網站為ASP，即應用服務提供商。
對于銷售人員來說，與應用服務提供商合作是一個比較另類的選擇。應用服務提供商可以讓客戶以較低的成本擁有軟件，不需要進行系統運行維護，同時又能保證客戶使用最新的功能以及靈活地進行各種模塊的整合。面對中小企業客戶時，應用服務提供商將起越來越大的作用。
除了上述渠道可以利用之外，優秀的銷售人員會善于利用周圍的一切資源，與所有可能的伙伴合作，提高銷售業績。
南京市某軟件企業的銷售經理D剛開始做軟件銷售的時候，把客戶預約作為首要任務，其上一級領導也把衡量業績的第二標準定于預約的成功率。結果D銷售經理一個季度下來，預約了18位客戶，花費了大量的人力、物力、財力，可是最終與之簽單的客戶只有一家。D百思不得其解，自己的一套流程應該沒有什么問題，技巧也不比別人差，為什么業績就是不見起色。
最后，D終于認識到，自己的一些做法雖然沒有錯，可是在某些特殊情況下沒有效果。于是D換了一個思路和做法。首先，D找到了本市一家著名的IT廠商S，這家廠商主要做PC機的銷售。 D以幫助該廠商在自己的企業網站上做宣傳為名，成為該廠商的合作伙伴，為所有購買PC的企業做IT咨詢。隨后D又找到ASP提供商取得一些互惠鏈接，掛上S企業的宣傳。結果所有客戶在購買S企業的PC機的時候，都會得到一個免費的咨詢機會，不少客戶紛紛電話預約D做咨詢。于是，D逐漸掌握了這些企業的情況，并根據這些客戶企業的軟件需求程度和購買力進行篩選，最后再上門拜訪負責人。最終，D的銷售業績也有了很大的改善。
細分區域
任何一個產品都有區域性。例如，辣椒在四川、湖南一帶的銷售異常火爆，在廣東一帶則銷售平平。再如空氣加濕器，在北方地區很熱銷，在南方基本難覓其蹤。軟件市場也是一樣。以中小企業管理軟件為例，除去一些特殊行業外，區域市場分布的特點是：華東、華北、華南地區需求量較大，西部地區需求量較小，城鄉差別突出。
對于銷售人員來說，我們不可能把原來負責的區域搬到其他城市。因此，每到一個新的區域市場，我們可以針對軟件產品的特點，對這個區域進行細化。
B是某知名軟件企業的一位很有職業素養的銷售經理，主要負責銷售醫院管理系統HIS。在被調入W市后，他沒有急于開展工作，而是對W市場展開了詳細的調查。他集中收集了本市各醫院、診所、街道衛生所等大大小小300多家醫療機構的信息。在仔細觀察以后，他發現這300多家機構中，有價值的銷售對象不超過20%。在經過多方權衡以后，B銷售經理根據實際情況，以醫院實體規模大小、潛在購買能力、信息化建設程度等指標作為標準，把300多家醫院分為多個等級，每個等級代表不同的銷售權值。經過等級劃分后，B銷售員開始重新劃分區域，然后根據公司的具體安排，將公司著重需要的、權值高的區域進行專門的銷售、維護。
客戶識別
軟件銷售的對象分布在各行各業，這么多行業、這么多客戶區別很大，要想把他們聯系起來實屬不易。所以，銷售人員應該根據一個標準強行區分客戶。通常最簡單的方法是將客戶區分為有經驗客戶和無經驗客戶，對這兩類客戶分別制定策略，達到提高銷售的目的。
以系統管理軟件行業應用市場為例，電信行業及金融行業的企業、政府是其重要的客戶。這些客戶我們稱之為有經驗的客戶，因為這些領域的信息化普及程度都很高，同時這些客戶的信息化需求更新速度也很快。這樣的客戶對產品的了解程度很高，敢于承擔一定的風險。他們不會輕易相信銷售人員對軟件所能帶來的一大堆綜合性利益的泛泛描述，他們對各種相關的軟件產品所能帶來的收益都可以清楚地進行透視分類和評估。當遇到此類客戶時，購買決定不再是基于銷售人員的侃侃而談，而是決定于客戶對價格與性能兩個要素之間的權衡。這樣的客戶對于銷售人員來說，重點在于培養和維系客戶關系上。
曾經業績做得風風火火的C銷售經理，由于業績出眾被領導安排去擔任新項目的組長，負責新區域F市場的軟件銷售。剛接手的時候，C很沒有頭緒，新產品對其專業知識有新的要求，新產品進入市場也存在認知的疑慮，還有許多其他的問題，都處于一個很棘手的狀態。考慮到新產品的市場認知度還不高，C沒有選擇傳統的銷售模式，而是把所有潛在的客戶進行分類：有軟件采購經驗的客戶及無采購經驗的客戶。C銷售經理先從無經驗的客戶開始，在前面半年內集中精力完成了幾筆知名企業的銷售，為產品知名度的提升起到了一個很好的作用。而后，對有經驗的客戶的銷售則簡單得多，由于軟件的優越性已經較為充分地表現出來，C銷售經理只需要展示自己的專業知識水平使客戶產生信賴感，并給出合理的價格就能夠使這些客戶產生興趣，軟件的推廣就相對簡單了。
對于廣大中小企業來說，軟件并不是一個可以隨意購買的東西，所以他們往往沒有什么購買經驗。這些企業的內部人員無論是對企業信息化還是對管理理念的理解可能都存在比較大的分歧，這個時候的銷售人員要做的準備工作就比較多了。銷售人員針對這樣的客戶，應該給出一個一站式的服務，包括整個IT咨詢、綜合通信、團隊協作、關系管理等主要協同功能的一站式解決方案，同時提供給這些客戶的軟件應該簡單易用，性能穩定。一旦與客戶建立了良好的關系，這些軟件企業就需要致力于維持這些市場份額。同樣，隨著時間的推移，這些客戶的需求發生改變，基于過往的軟件使用經驗，客戶會相應地給出一個新的方案，雙方的合作也將繼續下去。軟件企業根據特定客戶群期望的利益來制定戰略，會取得不錯的利潤。
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超低投資 輕松經營
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【關鍵詞】納稅籌劃 混合銷售
A公司ERP事業部主要做大企業的ERP軟件系統，該類ERP系統金額價格都較高，在ERP軟件系統銷售的過程中，實施和咨詢是非常重要的過程，也是銷售和實施ERP的重要環節，通常，實施服務成本，占到總成本的60%以上。2013年，A公司ERP銷售累計4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務成本1500萬元。A公司在銷售軟件中，按照混合銷售繳納增值稅。A公司該如何做稅收籌劃？
一、業務籌劃思路
A公司向客戶提供的是ERP軟件產品銷售和軟件服務安裝業務，產品銷售應當繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務，屬于混合銷售，應當繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
納稅人年銷售額與非應稅勞務營業額的合計數中，年貨物銷售額超過50%，非應稅勞務營業額不到50%。發生混合銷售行為的納稅人在混合銷售中繳納增值稅。所以應首先看該納稅人是否屬于從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位。A公司屬于該類企業。首先，A公司的混合銷售，A公司是以從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位，年貨物銷售額超過50%，應當繳納增值稅。那么首先，我們是否可以拆分業務將混合銷售變為兼營銷售，貨物銷售和服務不發生在同一項銷售行為中。其次，我們從納稅人的主體上看，是否可以成立一家以勞務為主的服務公司，拆分軟件和安裝咨詢服務，由服務公司提供服務，產品公司提品，分別繳納稅款。再次成立“以從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位”，小規模企業，所有的業務均由該公司拓展，該筆業務仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規模企業的征收率為3%，統一按照3%繳納增值稅。
二、原方案稅負計算
A公司向客戶提供的是ERP軟件產品銷售和軟件服務安裝業務，產品銷售應當繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務，屬于混合銷售，應當繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
增值稅=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98萬元
城建稅及教育費附加=491.98*（7%+3%）=49.2萬元
所得稅=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42萬元
整體稅負877.6萬元
三、納稅籌劃方案調整
（1）調整方案一：A公司ERP銷售累計4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務成本1500萬元。那么，我們分拆業務，將整體業務拆分成兩個階段，一個是銷售安裝實施階段，其中軟件銷售及安裝實施合計1700萬元，繳納增值稅。其他部分的收入列入第二個階段，按照ERP信息化咨詢后續服務費用，累計2828萬元，繳納營業稅。
階段一稅負：
增值稅=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08萬元
階段二稅負：
營業稅=2828*5%=141.4萬元
全階段稅負：
城建稅及教育費附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25萬元
所得稅=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32萬元
整體業務稅負655.05萬元
（2）調整方案二：成立一家以勞務為主的服務公司，拆分軟件和安裝咨詢服務，由服務公司提供服務，產品公司提品，分別繳納稅款。其中A公司負責軟件銷售部分，累計軟件銷售額1500萬元（略高于成本價格），勞務服務公司收取ERP實施、咨詢、服務、培訓等服務，累計收入3028萬元，合計向客戶收取4528萬元。
A公司稅負：
增值稅=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02萬元
城建稅及教育費附加=52.02*（7%+3%）=5.20萬元
所得稅=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20萬元
勞務公司稅負：
營業稅=3028*5%=151.4萬元
城建稅及教育費附加=151.4*（7%+3%）=15.14萬元
所得稅=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37萬元
整體業務稅負639.33萬元
（3）調整方案三：成立“以從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位”，小規模企業，，所有的業務均由該公司拓展，該筆業務仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規模企業的征收率為3%，統一按照3%繳納增值稅。A公司4528萬元按照征收率3%征收增值稅，且進項不得抵扣。
增值稅=4528/（1+3%）*3%=131.88元
城建稅及教育費附加=131.88*（7%+3%）=13.19萬元
所得稅=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23萬元
整體業務稅負580.3萬元
盡管比Oracle、SAP遲緩些，IBM還是出手了。上周一IBM宣布將以50億美元現金收購商業智能解決方案提供商Cognos。在此之前， Oracle和SAP都開展了類似的收購。3月，Oracle宣布將以33億美元現金收購商業智能軟件公司海波龍（Hyperion Solutions）; 10月初，SAP宣布將以48億歐元收購法國商業智能軟件開發商博奧杰（Business Objects，簡稱BO）。在這兩宗并購宣布后，就有人預計，IBM會按耐不住，事實果不出所料。
這幾宗軟件巨頭對BI軟件公司的連鎖收購案，其實是市場競爭和產業整合的必然體現。有專業人士分析，商業智能從一種工具發展成為一項大應用只是一個過程，其最終還是要與其他應用融合才能滿足用戶的需求。
實際上，不僅國外的BI企業認識到了這一點，處于發展初期的國內BI企業也感覺到了獨立生存的危機。在SAP宣布收購BO后，總部位于杭州的國內BI軟件公司炎鼎軟件的一位負責人到北京出差，專門約我見面交流。
炎鼎軟件是該負責人和他的朋友在2002年創辦的從事BI商業智能軟件開發的軟件企業。據該負責人介紹，炎鼎軟件已經形成了一套完整的技術體系構架，并且被中軟、寶信等國內知名軟件企業用做BI應用的技術平臺。但是，他認為，用行業發展的眼光來看，BI作為企業信息化管理應用的一個組成，獨立存在的時代很快就會過去，未來的趨勢是與大型ERP以及其他應用系統供應商實現技術資源與市場資源的結合，以及局部解決方案優勢與整體解決方案優勢的融合。正是基于這樣的考慮，炎鼎軟件開始考慮尋求被大型管理應用軟件企業參股或收購的機會。這位負責人看過我寫的軟件和并購方面的文章，希望我能提供些幫助和建議。
其實，包括用友、金蝶在內的幾乎所有的管理軟件廠商都認同，BI融入管理軟件是大勢所趨。這也正是軟件巨頭不惜重金收購領先BI公司進行產業鏈整合的主要原因。然而，用友、金蝶等國內軟件企業以往的并購，基本上都是為了得到某一塊市場而進行的，如金蝶2001年并購開思軟件、2006年并購深圳市歌利來，以及用友并購安易等，都是這樣的目的，鮮有為了補充產業鏈而進行的縱向并購整合。
其原因可能有兩個方面，一是缺少長期的戰略眼光，并購主要是為了眼前的市場; 二是他們雖然已經認識到縱向產業鏈并購的必要性和緊迫性，但是在國內很難找到技術領先的并購對象。就BI領域來說，中國真正的BI公司能有幾家？所以，他們不得不通過OEM國外BI公司的產品，用友就OEM BO公司的產品; 而金蝶之所以“不計成本”地做中間件，其目的也是為了能在產業鏈上有所突破，據說他們也是找不到適合的并購對象。
現在國外知名的BI廠商幾乎都被軟件巨頭收購了，已先期和用友結盟的BO現在成為競爭對手SAP的“囊中物”，讓用友處境尷尬。現在，用友也許只能轉向IBM了。因為，在軟件巨頭中，目前只有IBM沒進入應用軟件領域，沒對用友、金蝶構成競爭威脅。而且，IBM也需要用友、金蝶這樣的伙伴。
IBM的老對手Oracle，從PeopleSoft、Retek、Siebel到海波龍，一系列瘋狂并購后，逐步完善了自己的縱向布局，給IBM、微軟和SAP等對手都帶來了壓力。這幾大軟件巨頭都相繼加入了并購整合潮，就連以前對“并購”不感冒的SAP也揮起了并購魔棒，這使SAP從IBM的合作伙伴變為競爭對手，為此，IBM更加強化了與用友、金蝶等本土軟件公司的親密關系，以此來帶動其軟件產品的影響和營銷。
然而，對IBM、微軟等軟件巨頭來說，用友、金蝶、浪潮等這些中國本土軟件企業的價值，更主要的還只是渠道方面的。盡管無論是用友、金蝶還是浪潮都表示“不會把產品拴在一個技術廠商身上”，但實力是合作中制衡的資本。而且，未來用友和金蝶對IBM的“依賴”也存在變數。
由于IBM目前服務器等硬件產品和軟件平臺的銷售還要依賴于用友、金蝶這樣的合作伙伴，短期內顧慮到“親密關系”，它不會在應用軟件上有大動作。但從IBM自身長期發展來看，IBM退出硬件而專攻軟件和IT服務是早晚的事。未來IBM大舉進入應用軟件領域的可能性也很大，而且，隨著軟件市場呈現出統一化的趨勢，此輪軟件業的縱向并購整合浪潮還會繼續，軟件巨頭間的較量也還會繼續。
如盡管最近BEA拒絕了Oracle公司開出總價高達67億美元的收購計劃，但最終它可能還是逃不掉被并購的命運。據專家分析，在以解決用戶整體IT需求為導向的今天，滿足單一IT應用的軟件產品已經很難存活，BEA這樣曾經走“小而美”路線的軟件企業都會難以獨善其身，而用友、金蝶等本土軟件廠商的處境也會越來越被動。
關鍵詞： 情緒板；軟件界面；配色方案；視覺風格
1 前言
隨著計算機技術的進步，軟件行業準入門檻降低，軟件產品層出不窮，行業內的競爭日趨激烈。用戶對軟件產品提出了更高的要求：在滿足基本功能需求的基礎上，操作界面需要更加的便捷和舒適。在此背景下，優秀的用戶體驗就成為破局的關鍵。
用戶對軟件產品的體驗主要是通過用戶界面（User Interface）和交互操作來實現。軟件界面既是信息交互的媒介，也是用戶體驗的媒介，界面體驗讓用戶在操作中更好地感受自我、掌控進度。然而界面設計有兩個局限性：滯后性，只有看到實際效果圖才能確定是否符合預期，這樣就增加了修改設計的風險，延長了設計周期；主觀性，每個人的感受并不一致，在項目推進中會遇到非理性阻力。因此，界面設計要平衡各方面因素，尋找一個最佳的表達方式，將設計師的理念翻譯成大眾能夠理解的、符合其心理預期的、具有良好體驗的視覺語言。
2 情緒板概述
2.1 情緒板的基礎概念
情緒板（Moodboard），針對要設計的產品及主題方向的色彩，圖像，影像文件的收集，引起某些情緒共鳴，以此作為設計方向或者形式的參考。幫助設計師明確界面設計的視覺風格需求，進而提取配色方案、視覺氛圍、材料質感，為設計師提供靈感和設計依據。
情緒板的核心原理是依靠可見元素激發用戶的潛意識，從而將期望值、價值觀、情緒感等無法用語言或單一圖畫來表達的元素清晰傳遞出來。
2.2 情緒版的應用狀況
情緒板誕生于上世紀的非信息時代，通常參與者被要求從日常的報刊雜志中挑選出符合“某種心情意境或關鍵詞”的圖片，把圖片剪輯粘貼在一起，就制作成了一張紙質情緒板（與剪報有相似之處）。到了信息爆炸的web2.0時代google、百度等搜索引擎的普及；花瓣、全景圖等專業素材網站的崛起，“情緒板”這種方法也與時俱進的實現了無紙化，以電子檔的形式存儲圖片素材。目前百度、騰訊、阿里巴巴等大型互聯網公司的UED部門在項目實施中都運用情緒板的設計方法。
3 情緒板在視覺風格探索階段的應用
情緒板的應用經歷關鍵詞篩選、衍生關鍵詞篩選、圖片搜索拼貼、詮釋衍生關鍵詞、情緒板輸出分析這五步。其流程大致梳理如圖1。
3.1 關鍵詞篩選
關鍵詞（Keywords）的產生是一個糅合的過程，它需要綜合企業文化/營銷策略、行業特征、目標用戶群、產品的價值定位等因素來界定。以此得出的關鍵詞一般是很抽象的單詞如：“寧靜”“智慧”“和諧”，一個產品的關鍵詞不易過多3-4個為易。
3.2 衍生關鍵詞篩選
在衍生關鍵詞的篩選中，一般會配合訪談。我們要求受訪者基于核心關鍵詞衍生出一些新的詞匯，并以這些衍生詞匯為關鍵字節，使用搜索引擎查找圖片。這樣有兩個好處：一，合理地引導調研對象發散思路，讓參與者仔細思考關鍵詞在他們心中的定義；二，避免關鍵詞圖片搜索的重復，影響情緒板質量。我們以“寧靜”“智慧”“和諧”為例：
1）自由發散問題看到“寧靜”想到了什么？
2）引導發散問題如果“寧靜”是一種顏色，你覺得是什么？為什么？如果“智慧”是一件物品，你覺得是什么？為什么？如果“和諧”是一種場景，你覺得……
3.3 圖片搜索拼貼
在此階段，要求用戶使用“關鍵詞”和“衍生關鍵詞”，通過網絡渠道收集大量的對應的素材圖。隨后根據關鍵詞對圖片進行歸類，拼貼。在此需要說明的是，對于關鍵詞對應圖片的選取需要根據出現頻率來排列。出現次數少的，怪癖的圖片盡量少取。
3.4 詮釋衍生關鍵詞
在生成情緒版的同時，用戶研究人員將對“衍生關鍵詞”按照三個維度（視覺映射、心境映射、物化映射）去分類整理。這個過程的目的是幫助設計人員從用戶的角度去理解抽象關鍵詞的“具象詮釋”，這樣有助于將用戶的潛在情緒具象化，可視化。一個比較通俗的做法就是制作一個表單，表頭為關鍵詞，左側分別是“基礎詞義”“視覺映射”“心境映射”“物化映射”。用這個表對衍生關鍵詞進行詮釋，有利于對比突出受訪者真實的情緒訴求。
3.5 情緒板輸出分析
情緒版的輸出物主要有：配色方案、材質提取、視覺風格三類。配色方案提取，我們將情緒版在PS中進行高斯模糊，再使用顏色滴管提取大色塊；材質提取，結合衍生關鍵詞的分析結果，將情緒版中出現頻率較高的物化紋理和材質提取出來；視覺風格提取，更看重整體氛圍的烘托，是配色方案和材質的融合體現。
4 情緒板在概念圖實施階段的應用
情緒板的輸出物，提取了標準色值，明確了基準材質，設定了視覺風格。配色方案的應用，主要基于情緒板輸出的基準色值，在這些色值中選取出主色和輔色。主色用于軟件界面整體色調的把控，包括背景皮膚，按鈕等標準控件和標準容器的著色。輔色主要起到一個補充、點綴整體界面的作用。軟件中文字的顏色也受到這個限制，不宜過多過雜。
材質的應用，主要體現在背景、基礎控件和標準容器的質感烘托上。背景圖片的質感用于烘托氣氛，也可以是動態的效果圖（最新版QQ登陸界面）。基礎控件的漸變效果和紋理樣式應與情緒板的輸出物相近；視覺風格的應用，是在配色和材質的綜合作用下顯現出來的一種視覺感受。它具有一定的抽象性，但通過情緒板中眾多情景圖片的詮釋，將這一隱性的東西視覺化。
5 結語
情緒板的設計方法，在前期以訪談的形式將眾多角色引入，避免了人為的主觀性錯誤；在衍生關鍵詞中設置了相關的意境，避免了大方向的偏差；在產出物中明確了配色方案和視覺風格。由此種種的限制，確保最后的視覺輸出稿，具有明確的主題，良好的使用體驗、快捷的開發周期。
總而言之，情緒板的設計方法注重藝術效果更注重設計信息的溝通和傳達。它借助于“圖像”，啟發并探索用戶的潛在期望，并將用戶的期望翻譯成大眾能夠理解的有效視覺語言。輸出具有指導意義的“配色方案”和“視覺風格”，服務于后續的軟件界面設計，最終創造出具有良好用戶體驗的軟件產品。
參考文獻：
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作為一家國家級高新技術企業和深圳市重點軟件企業，贏時勝是中國最早研發并推廣資產管理及托管業務信息系統解決方案的軟件企業之一；是較早在行業內引入金融統一數據平臺進行系統業務集成理念的軟件企業；也是國內較早提供QDII資產管理軟件的軟件提供商。
公司主要的產品系列為投資管理類（贏時勝投資交易管理軟件）、財務估值類（贏時勝基金財務核算估值軟件、贏時勝QDII資產管理軟件）、資金清算類（贏時勝TA資金清算軟件）、資產托管類（贏時勝基金資產托管軟件）、統一數據平臺類（贏時勝金融數據中心軟件）、投資績效及風險管理類（贏時勝投資風險監控管理軟件、贏時勝金融資產風險管理與績效評估軟件）。
贏時勝的產品可廣泛應用于金融行業研究、分析、投資、交易、風控、監督、清算、核算估值、績效評估、存托管、數據整合等業務環節。
經過多年積累，贏時勝的客戶涵蓋了基金、證券、保險、信托、銀行等金融領域，截至2013年6月底，其與80家基金公司（占基金公司總數的97.56%）、55家證券公司（占除只開展經紀業務的證券公司總數的52.38%）、18家信托公司（占信托公司總數的26.47%）、16家托管銀行（占托管銀行總數的84.21%）、43家保險公司（占保險公司總數的28.29%）建立了業務合作關系，并具有很強的客戶黏度。
受益于金融創新浪潮，贏時勝成長空間廣闊。金融創新的浪潮持續推進，國家建設多層次資本市場的方向并未改變。在這個過程中，金融業務和產品的創新深度、規模廣度會不斷擴大，與IT系統唇齒相依，將帶給金融IT廠商長遠的發展機遇。
在金融創新的大潮下，贏時勝具有競爭優勢的金融工程將是一片藍海。招股書顯示，就資產管理整體解決方案及軟件產品和服務的市場來看，2007年至2010年規模分別約為14.10億元、16.66億元、19.49億元和22.95億元，預計2013年擴張到40.28億元，較2010年翻了近一倍；資產托管整體解決方案及軟件產品和服務的市場，2007年至2010年規模分別為1.2億元、1.47億元、1.7億元和2.07億元，預計2013年達4.03億元。
隨著行業的快速增長，憑借著領先的競爭優勢，近年來贏時勝收入及業績均呈現逐年增長態勢。2010年至2012年、2013年上半年，贏時勝營業收入分別達到1.02億元、1.26億元、1.44億元、6334.29萬元；凈利潤分別為3153.78萬元、3403.81萬元、3718萬元、476.28萬元。
招股書中，贏時勝預計2013年收入同比增長20%左右，凈利潤增長10%左右。另外，公司預計2014年一季度，收入較2013年增長30%，凈利潤與2013年一季度持平。
此次，贏時勝計劃募資投向4個項目，分別是“資產托管業務系統平臺建設項目”、“資產管理業務系統平臺建設項目”、“客戶服務中心建設項目”、“研發中心建設項目”，總投資額分別為6509.04萬元、7054.1萬元、2760.61萬元、2957.4萬元，合計約1.93億元。
關鍵詞 互聯網視角 軟件技術專業 實踐教學
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.035
當今，在云計算方式發展下，大數據在各領域得到應用，移動計算方式滲透各個領域，在生產、學習等方面發生了改變。移動互聯網思維在各個領域得到應用和發展。職業教育也要與時俱進。而軟件技術專業教學是圍繞現代IT技術而進行的。將互聯網思維應用到軟件技術專業的實踐教學環節成為關鍵。
1高職軟件技術專業教學面臨的問題
高等職業教育的發展還處于起步階段，與我國社會經濟發展不協調，出現企業找不到所需人才而院校學生找不到工作的現象。這是目前各職業院校的教學現狀決定的，總結如下：一是教學模式不明確、教學目標不清晰。院校的領導者、教學的管理者、教師等人員在教學理念上落后于經濟的發展，特別在移動互聯網領域的發展了解甚少，更沒有深入思考，而軟件技術的教學的改革、教學模式的創新必須符合當今社會移動互聯網的發展要求，在軟件技術專業教學中，改變思維與創新教學模式。二是校企合作模式上深度不過、合作內容上吻合度不強、企業支持力度上不足。缺乏院校與企業、行業一體化的機制。多年來，強調經濟社會發展是職業教學風向標。但由于思想認識、教師教學能力、現實因素問題等，使得企業與院校合作廣而不深。三是在教學改革、教師能力提升、學生實訓實習都需要一定的投入，而高等職業院校經費投入不足。特別在經濟欠發達地區，高等職業院校只能依靠自身實力，導致教學經費不足以支撐教學改革與創新。
2實踐教學體系構建指導原則
一是企業崗位技能對接教學內容、企業生產培訓對接教學形式。軟件企業和軟件行業的深度融合，使社會經濟發展與軟件技術實踐教學體系是一個實時動態的映射系統。與此同時，企業、行業、院校共同搭建實踐教學體系平臺，整合企業應用資源，使學生在實訓中獲得軟件設計、開發、軟件營銷等創新實踐能力。二是軟件技術專業培養人才目標上以培訓軟件設計與開發人員為主線，兼顧軟件營銷、軟件維護。使得學生一專多能，有必要將移動互聯網思維貫穿到實踐教學體系中。
學生和學校的關系是互聯網思維下軟件技術實踐教學體系核心。教學情境中由學生參與到主導轉變。學生由參與者轉變為創造者。互聯網思維下軟件技術專業實踐教學體系用戶群，由學生、企業組成，理清用戶的需求、抓住用戶的要求、體現用戶的目標是實踐教學體系的前期基礎工作。
3構建軟件技術專業實踐教學體系
3.1實踐教學目標體系
企業和學生是教學目標的主要構成要件，實踐教學與企業崗位工作內容統一，以實踐教學主為教學目標。首先明確軟件企業的崗位情況，用互聯網思維的視角理清崗位的工作流程和內容，提煉總結崗位職責和要求。其次人才培養目標制定者是由企業技術骨干、行業專家、教學單位組成的專業委員會，最后人才培養目標應從基本能力、專業技術能力、發展潛力和綜合素質的視角出發，從而構建多維度的新型實踐教學體系。
3.2構建實踐教學內容體系
在以互聯網思維視角下，以企業崗位工作內容是實踐教學內容、職業標準是教學標準的原則，充分考慮學生的基礎素質和教學條件，構建實踐教學內容。首先對實踐教學的目標內容進行模塊化分解。其次對實踐教學內容在互聯網思維視角下進行層次性建構。最后將應用能力和創新能力貫穿到教學內容中。按能力模塊劃分如下：
（1）專業基礎知識實踐模塊。該模塊體現反映企業基本能力要求、職業標準、人文素質要求。參照企業員工培訓內容，構建層次性的項目。而軟件技術專業在此模塊應體現基礎編程能力、算法分析能力和設計表達能力。本模塊的教學實踐中以崗位情境模擬、學生主導、教師引導進行。
（2）專業實踐模塊。本模塊是專業核心課程的關鍵，劃為對個課程群，將多課程有機聯系在一起。構建企業中已開發的項目。按照軟件開發模式B/S劃分，有軟件服務器前端課程群和服務器后端課程群。通過項目實踐，使學生熟悉軟件開發流程，同時使學生在團隊中協作能力提升、在在開發中技術文檔閱讀與編寫得到訓練、創新意識得到激發。
（3）綜合學習應用實踐模塊。以互聯網為平臺、學生為中心的教學模式，利用互聯網資源的優勢，學生應做到：一是快速迭代是互聯網的核心，學生應善于發現互聯網中新技術、新產品、新設計，注重用戶的需求把握。二是鍛煉學生的互聯網應用能力，通過以自媒體為平臺，對軟件產品進行推廣與營銷。三是在互聯網平臺上運用流行先進的軟件設計工具進行軟件產品設計的學習，鍛煉前言的軟件開發與設計的能力。四是熟悉互聯網思維與習慣，分析市場、了解客戶心理，并形成知識的能力。五是在以學生為中心，通過線上與線下資源進行同步實踐操作。
（4）實習應用模塊。主要使學生在職業能力、崗位能力、學習能力等方面的提升。在專業上提升學生軟件產品開發設計能力、精通編程技術和算法、熟悉軟件的測試流程，學習軟件產品營銷和后期維護等相關知識。
3.3建立實踐教學課程體系
在軟件工程角度思想指導下，軟件產品開發過程貫穿到實踐教學體系中。從流行軟件開發技術出發，把前端、后器端的相關課程組成主類課程群模塊，從產品和市場角度出發，互聯網技術下的產品設計和市場相關課程組成次類課程群模塊。構建融合多方向綜合應用項目。以校中廠、廠中校為依托，將生產項目引入實訓中；在互聯網視角下進行統一規劃與課程設計。課程體系如表1。本實踐體系中，具有獨特的創新課程：
“APP軟件產品設計開發項目”課程，依據共享企業項目資源、技術資源為原則，以企業技術骨干與專業教師在技術方法、教學方法等方面進行融合學習為手段。以達到企業軟件產品開發與學校教學實踐同步為效果。訓練學生技術開發能力。
“軟件產品O2O實訓”課程，本課程以互聯網思維為線索，從需求、軟件設計、編碼、運行維護、市場等環節的實踐項目。在實訓中心統一管理下，以軟件企業為主、教學單位為輔進行教學實踐。
“軟件產品一體化開發項目”課程，學生參與軟件企業生產，從用戶的需求提出，問題解決、項目的規劃設計、項目的實施、項目的管理、項目的營銷與推廣、后期維護與升級、以真實市場化的項目進行訓練學習。
3.4實踐教學管理體系
第一步以市場為導向、以校企共建為平臺，制定實踐教學內容。合理編制實踐教學計劃、制定實踐課程標準、細化教學考核、把控實踐教學質量。第二步制定個性化的實踐教學制度，使實踐教學各環節順利開展得以保證。第三步明確實踐教學個部門管理職責，院實訓中心為主管機構。職責為宏觀統一管理調度、細化與落實制度，教學單位和企業職責為組織、實施和運行實踐教學。
3.5實踐教學保障體系
實踐教學保障體系是實踐教學效果的基礎和保障，是實踐教學效果的影響因素之一。實踐教學保障體系主要元素有：實踐教學師資、校內外實習基地、實踐教學經費等。以“企業技術骨干是教師、教師是企業技術骨干”為原則，進行實踐教學師資隊伍建設。以“廠中校、校中廠”為原則，進行實訓基地及校企合作實驗室建設，以保證實踐教學目標的實現。
