時(shí)間：2023-03-01 16:35:00
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇五一活動(dòng)銷售總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。
五一勞動(dòng)節(jié)商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)一
一、促銷主辦方：***超級(jí)市場(chǎng)
二、促銷主題：五一回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送
三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次
四、分析本次促銷活動(dòng)
昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)五一活動(dòng)中，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類
一?，F(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：
現(xiàn)場(chǎng)銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé)，日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià)，電視，空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品，各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低，家具全部打8折。
二。游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三?，F(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活，中獎(jiǎng)率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。
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我通過(guò)一天的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法
一。廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好，應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂(lè)也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里，經(jīng)過(guò)不同的街口就要放不同的音樂(lè)。
二。員工積極性
五一黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國(guó)家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金，據(jù)員工說(shuō)，只是按平時(shí)的工資加工費(fèi)，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。
三。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過(guò)關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無(wú)貴賤、事無(wú)巨細(xì)、教育及時(shí)、獎(jiǎng)懲分明。
d充分運(yùn)用營(yíng)銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書(shū)面匯報(bào)工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵(lì)，制定發(fā)展目標(biāo)等。
五一勞動(dòng)節(jié)商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)二
xxxx年5月1日--7日開(kāi)展了七天五一促銷活動(dòng)，由于占了一定的天時(shí)和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動(dòng)，總體效果較好，給我們以后的工作開(kāi)展留下了一個(gè)很好的教材。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門(mén)店店長(zhǎng)及公司各部門(mén)的認(rèn)真論證，形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷手冊(cè)。
在促銷方面，我們應(yīng)用了針對(duì)家庭及主婦為主的消費(fèi)群的促銷活動(dòng)，達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節(jié)性進(jìn)行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價(jià)，限時(shí)搶購(gòu)的商品促銷活動(dòng)，達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的，又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動(dòng)人氣和銷售的目的。再加上門(mén)店的陳列配合，現(xiàn)場(chǎng)促銷。我們制作的五一廣播稿，使門(mén)店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買(mǎi)場(chǎng)氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
五一大型文藝晚會(huì)把整個(gè)五一慶推上，各門(mén)店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請(qǐng)使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會(huì)的幾大重要亮點(diǎn)。
在天時(shí)人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢(shì)，五一活動(dòng)開(kāi)始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計(jì)劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開(kāi)的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情?
但是我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1、部分促銷活動(dòng)由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒(méi)執(zhí)行，是本次五一的一個(gè)遺憾。
3、門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，
4、門(mén)店的及時(shí)跟蹤檢討沒(méi)有做到位。
5、門(mén)店在人力安排方面不合理，致使本次的個(gè)別活動(dòng)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)沒(méi)有充分的執(zhí)行，是本次五一最大的遺憾。
7、門(mén)店在五一活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
8、門(mén)店在五一商品活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
二．活動(dòng)主題：五一“鉆石代表我的心”——超值回報(bào)消費(fèi)者
三．活動(dòng)內(nèi)容：
5月1日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)510元發(fā)售
5月2日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)520元發(fā)售
5月3日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)530元發(fā)售
5月4日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)540元發(fā)售
5月5日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)550元發(fā)售
5月6日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)560元發(fā)售
5月7日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)570元發(fā)售
（素金不參與優(yōu)惠活動(dòng)）
四. 活動(dòng)宣傳與推廣
（1）在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《五一“鉆石代表我的心”——超值回報(bào)消費(fèi)者》，內(nèi)容是活動(dòng)的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告；
（2）在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做“五一“鉆石代表我的心”——超值回報(bào)消費(fèi)者”活動(dòng)的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
（3）在店前做好活動(dòng)宣傳海報(bào)或x展架，在柜臺(tái)安排活動(dòng)咨詢員并設(shè)立咨詢電話方便顧客咨詢；
五. 活動(dòng)控制與評(píng)估
1. 在活動(dòng)中做好顧客咨詢及到達(dá)人數(shù)、活動(dòng)參加人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、銷售額等做好詳細(xì)記錄；
2. 活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、商反饋意見(jiàn)等收集至××珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)，以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟伙伴。 【您正瀏覽的文章由(查字典)整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！?/p>
六. 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1. 宣傳費(fèi)用約3000元；
2. x展架：85元；
3. 總計(jì)： 3000＋85＝3085元。
一．活動(dòng)時(shí)間：5.1-5.7
二．活動(dòng)主題：圓夢(mèng)鉆石超值送
三．活動(dòng)內(nèi)容：
1. 圓夢(mèng)鉆石柜：
設(shè)立“圓夢(mèng)鉆石柜”，即對(duì)部分鉆飾和翡翠超值價(jià)銷售，最低價(jià)達(dá)510元，圓顧客一個(gè)超值鉆石夢(mèng)。
2. 愛(ài)心帽買(mǎi)就送：
凡在“五一”期間購(gòu)買(mǎi)××珠寶鉆飾或翡翠者即送××珠寶愛(ài)心太陽(yáng)帽，每天限送18頂愛(ài)心太陽(yáng)帽，先到先得，送完即止。
四. 活動(dòng)宣傳與推廣
（1）在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《××珠寶——圓夢(mèng)鉆石超值送》，內(nèi)容包括“圓夢(mèng)鉆石柜”、“ 愛(ài)心帽買(mǎi)就送”等活動(dòng)的參與細(xì)則；
（2）在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做“圓夢(mèng)鉆石柜”、“ 愛(ài)心帽買(mǎi)就送”活動(dòng)的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
（3）在店前做好活動(dòng)宣傳海報(bào)或x展架，在柜臺(tái)安排活動(dòng)咨詢員并設(shè)立咨詢電話方便顧客咨詢；
五. 活動(dòng)控制與評(píng)估
1. 在活動(dòng)中做好顧客咨詢及到達(dá)人數(shù)、活動(dòng)參加人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、銷售額等做好詳細(xì)記錄；
2. 活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、商反饋意見(jiàn)等收集至××珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)，以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟伙伴。
六. 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1. “太陽(yáng)帽費(fèi)用：15元×18×5＝1350元；
2. 宣傳費(fèi)用約3000元；
3. x展架：85元；
總計(jì)： 1350＋3000＋85＝4435元。
一．活動(dòng)時(shí)間：5.1-5.7
二．活動(dòng)主題：五一“鏈”結(jié)顧客心
三．活動(dòng)內(nèi)容：
1. “鏈”結(jié)顧客心：
5月1日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加51元錢(qián)即送18k鏈一條
5月2日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加52元錢(qián)即送18k鏈一條
5月3日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加53元錢(qián)即送18k鏈一條
5月4日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加54元錢(qián)即送18k鏈一條
5月5日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加55元錢(qián)即送18k鏈一條
5月6日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加56元錢(qián)即送18k鏈一條
5月7日凡購(gòu)買(mǎi)3000元以上加57元錢(qián)即送18k鏈一條
（素金不參與優(yōu)惠活動(dòng)）
2. 五一舊飾換新顏：
在五一期間，顧客可將以前的的首飾拿到××珠寶專賣(mài)店/柜換取新的首飾，只收取加工費(fèi)，同時(shí)免費(fèi)提供清洗服務(wù)（非××珠寶店/柜購(gòu)買(mǎi)的鉆飾也可參加），使所有首飾“舊貌換新顏”。
四. 活動(dòng)宣傳與推廣
活動(dòng)目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3、搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場(chǎng))
活動(dòng)主題：
迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動(dòng)時(shí)間：
200X.XX
前期工作：
1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。
3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料
4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家五.一提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。
現(xiàn)場(chǎng)操作：
1、一個(gè)拱門(mén)、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。
2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S(聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng))、1款形象機(jī)226AY3
活動(dòng)費(fèi)用：
包裝三輪車(5輛)200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天2=60元，共310元(場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng))。
活動(dòng)總結(jié)：
1、期間共銷售26臺(tái)，占當(dāng)月銷售63臺(tái)的41.2%。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷量是47臺(tái)。
2、為五.一旺季做了充分的宣傳，就五.一七天銷量為79臺(tái)
3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(hào)(290S、163G等)就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷量(該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的)。
4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：
1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。
2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢(qián)，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤(rùn)。
一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)就比平時(shí)便宜。
對(duì)于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆，但由于統(tǒng)一說(shuō)辭的工作沒(méi)有做，活動(dòng)的主題沒(méi)有突出。效果肯定可想而知。
活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國(guó)巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名售價(jià)等。
一般來(lái)說(shuō)，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說(shuō)辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說(shuō)辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說(shuō)辭。就比如說(shuō)廠家高層簽名售機(jī)，在一級(jí)城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來(lái)說(shuō)要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1、在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢(shì)大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁(yè)。
前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢(shì)配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。
2、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。
一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫(kù)存、品牌宣傳、提升銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。
對(duì)于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。
所以每一場(chǎng)活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問(wèn)題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過(guò)分銷的商品。
經(jīng)銷商從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)保證。
在實(shí)際操作中我就聽(tīng)到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問(wèn)題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持都有幫助。
3、活動(dòng)方案撰寫(xiě)。撰寫(xiě)的目的有兩個(gè)，一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫(xiě)就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。
4、與公司、客戶等有關(guān)部門(mén)溝通，申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫(xiě)好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫(xiě)方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問(wèn)題，其他的都可以自己做調(diào)整。
5、單頁(yè)、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫(xiě)好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。
6、相關(guān)人員統(tǒng)一說(shuō)辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說(shuō)辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開(kāi)單。造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說(shuō)的統(tǒng)一說(shuō)辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來(lái)不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。
7、宣傳造勢(shì)。大型的活動(dòng)單頁(yè)提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場(chǎng)門(mén)口最好是在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。
8、檢查庫(kù)存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保證庫(kù)存。
9、現(xiàn)場(chǎng)操作?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，拱門(mén)、帳篷、太陽(yáng)傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“美麗動(dòng)人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：
職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理
活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€去了吧！
10、清理現(xiàn)場(chǎng)和總結(jié)評(píng)估，并結(jié)算各種費(fèi)用?；顒?dòng)一結(jié)束，就清理海報(bào)和特價(jià)標(biāo)簽。結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對(duì)活動(dòng)的評(píng)估?？偨Y(jié)成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個(gè)可能。所以，想要在這方面成為高手，總結(jié)是很必要的。對(duì)于活動(dòng)的評(píng)估，一般是以活動(dòng)期間的銷量和活動(dòng)后的一個(gè)星期的銷量作為參數(shù)。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關(guān)系等。
從上面的分析看，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃主要體現(xiàn)在：造勢(shì)、統(tǒng)一說(shuō)辭、客戶支持、突出廠家活動(dòng)位置、強(qiáng)有力的人員促銷。這是一份簡(jiǎn)單但辛苦的活，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的搭建和清理并不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實(shí)實(shí)的做現(xiàn)場(chǎng)吧，希望我的文稿對(duì)大家有所幫助。同時(shí)由于本人的行業(yè)、能力限制，可能有一些操作未能提及，請(qǐng)各位同行共同探討。
以下是我的一個(gè)案例：商業(yè)大廈現(xiàn)場(chǎng)促銷方案
活動(dòng)目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3、搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場(chǎng)）
活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動(dòng)時(shí)間：20*.4.24—25
前期工作：
1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。
3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料
4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。
現(xiàn)場(chǎng)操作：
1、一個(gè)拱門(mén)、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。
2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3
活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2＝60元，共310元（場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng)）。
活動(dòng)總結(jié)：
1、期間共銷售26臺(tái)，占當(dāng)月銷售63臺(tái)的41.2％。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷量是47臺(tái)。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五.一”七天銷量為79臺(tái)
3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(hào)（290S、163G等）就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷量（該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的）。
4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：
1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。
2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢(qián)，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤(rùn)。
五一節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案
城五一節(jié)的促銷活動(dòng)策劃方案，包括了活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)范圍、活動(dòng)細(xì)節(jié)以及活動(dòng)的預(yù)算和開(kāi)支等等，你可以在此基礎(chǔ)上修改或者如果沒(méi)有什么創(chuàng)意的話，可以借鑒一下也是可以的。
五一節(jié)日期間，各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔(dān)憂，認(rèn)為從表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷售，只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行。為了引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)節(jié)日沖動(dòng)性消費(fèi)，并且要想在五一期間取得較好的銷售業(yè)績(jī)和較有影響力的社會(huì)效應(yīng)，提升銀座商城的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點(diǎn)，銀座應(yīng)該舉辦與節(jié)日相應(yīng)的各種活動(dòng)，推出文化營(yíng)銷，使?fàn)I銷過(guò)程與文化享受有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)的同時(shí)，增加隨機(jī)消費(fèi)的欲望。從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi)，真正意義上從社會(huì)角度提升銀座的形象，樹(shù)立高層次的文化消費(fèi)來(lái)吸引消費(fèi)者，籠絡(luò)高層次的消費(fèi)群體，展現(xiàn)名店風(fēng)范。擬策劃以下繁花似錦五月天，歡樂(lè)假期樂(lè)無(wú)限五一節(jié)日主題系列活動(dòng)，活動(dòng)方案如下：
一.系列活動(dòng)主題：
1.五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游
2.心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示內(nèi)容來(lái)自
3.迎五一旅游大禮回饋會(huì)員
4.春季時(shí)裝周
5.打折促銷活動(dòng)
6.印制銀座商城《精品購(gòu)物指南》春季版一期
二.活動(dòng)時(shí)間：
1.五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游：20**年5月1日——5月5日
2.心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示：20**年5月1日——5月5日內(nèi)容來(lái)自
3.迎五一旅游大禮回饋會(huì)員：20**年5月1日——5月7日
4.春季時(shí)裝周：20**年5月1日——5月5日
5.打折促銷活動(dòng)：20**年5月1日——5月7日
.系列活動(dòng)范圍：
銀座商城及八一店、銀座購(gòu)物廣場(chǎng)及北園店
四.系列活動(dòng)內(nèi)容：
(一)五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游
活動(dòng)內(nèi)容：
為在五一黃金周提升銀座商城人氣，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，特舉辦五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂(lè)假期全家游即購(gòu)物贈(zèng)五一情侶、全家旅游套票活動(dòng)。
實(shí)施細(xì)則：
①5月1日——5月5日，凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
②凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票(限三人)一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
③凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票(限四人)一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
④凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿120xx元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)內(nèi)容來(lái)自
⑤凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿20xx0元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
注：此次活動(dòng)僅限于服裝品牌(會(huì)員卡只積分不打折)，廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動(dòng)，銀座不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購(gòu)物3000——20xx0元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動(dòng)費(fèi)用少且促銷效果顯著。(附：旅游價(jià)格表一份)
(二)心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示
活動(dòng)內(nèi)容：
愛(ài)情專線盡顯溫馨
五一期間，推出獨(dú)具特色的愛(ài)情專題活動(dòng)，以心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示為響亮口號(hào)，抓住現(xiàn)代年輕人趨于真情表露的開(kāi)放心態(tài)，積極調(diào)動(dòng)熱戀中情侶們自我表白的參與熱情，將寫(xiě)有每對(duì)情侶愛(ài)情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的愛(ài)之物語(yǔ)在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形的愛(ài)情誓言則向每位顧客敞開(kāi)心扉，與人們共同感受摯愛(ài)的甜蜜與溫馨。
實(shí)施細(xì)則：
①五一期間，活動(dòng)在商城前廣場(chǎng)舉辦心系千千結(jié)，十萬(wàn)愛(ài)情大展示活動(dòng)，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，每對(duì)男女顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫(xiě)愛(ài)情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容，凡經(jīng)顧客同意的手絹由顧客親手系在繩上，后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接，以次類推，掛滿為止。
幼兒園勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)方案
活動(dòng)目的：
1.知道5月1日是國(guó)際勞動(dòng)節(jié)。
2.知道身邊的人都是勞動(dòng)者，他們用勞動(dòng)為大家服務(wù)，有尊敬和熱愛(ài)他們的情感。
3.在活動(dòng)中培養(yǎng)勞動(dòng)意識(shí)，學(xué)習(xí)勞動(dòng)技能，體驗(yàn)勞動(dòng)生活。
活動(dòng)對(duì)象：全園幼兒。
活動(dòng)時(shí)間：5月1日到5月31日。
活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人：各班正、副班主任，保育員。
活動(dòng)口號(hào)：十個(gè)手指動(dòng)動(dòng)動(dòng)，什么活兒都會(huì)干!
活動(dòng)過(guò)程：
一、故事講述篇
1.各班搜集各種有關(guān)勞動(dòng)的圖片在主題墻上張貼，進(jìn)行宣傳。
2.各班搜集適合本班幼兒的以勞動(dòng)為主題的兒歌、故事，在活動(dòng)中讓幼兒聽(tīng)一聽(tīng)、講一講、唱
一唱。
3.各班在家園欄里進(jìn)行有關(guān)勞動(dòng)內(nèi)容的宣傳，達(dá)到家園共育的教育目的。
二、勞動(dòng)實(shí)踐篇
(一)小班-自己的事情自己做
1.圍繞“我會(huì)自己穿衣服”“我會(huì)自己洗手”“我會(huì)自己吃飯”等內(nèi)容設(shè)計(jì)活動(dòng)方案并開(kāi)展活動(dòng)。
2.每個(gè)人選擇自己認(rèn)為做得好的一種勞動(dòng)，參加班級(jí)組織的比賽，各班根據(jù)比賽結(jié)果，評(píng)選各種“勞動(dòng)之星”。
(二)中班-我是快樂(lè)的小幫手
1.各班利用晨間談話，給孩子講解幾種勞動(dòng)技能，如擦桌子、掃地、疊被子、分餐點(diǎn)、分飯菜等。
2.各班每天選出小值日生，幫助老師、阿姨做好班級(jí)各項(xiàng)日常工作，如擦桌子、掃地、疊被子、分餐點(diǎn)、分飯菜、收發(fā)本子等。
3.各班每周評(píng)選出一名“值日之星”。
(三)大班-家務(wù)勞動(dòng)小能手
1.開(kāi)展“爸爸媽媽真辛苦”調(diào)查活動(dòng)。讓幼兒觀察自己的爸爸媽媽每天工作回家后所做的事情，利用晨間談話進(jìn)行交流，談?wù)劯惺?，讓大家體會(huì)父母的辛苦。
2.通過(guò)調(diào)查，了解父母的艱辛之后，讓幼兒想一想如何去幫助爸爸媽媽，并與家長(zhǎng)共同商量，定好家務(wù)勞動(dòng)計(jì)劃。
3.讓幼兒根據(jù)自己訂制的家務(wù)勞動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)展“家務(wù)勞動(dòng)小能手”的家務(wù)勞動(dòng)實(shí)踐活動(dòng)。每天在家做一些家務(wù)勞動(dòng)，讓家長(zhǎng)把孩子當(dāng)天所做的家務(wù)記錄下來(lái)。(發(fā)記錄表)
4.周末讓家長(zhǎng)對(duì)孩子在家的勞動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。(在記錄表上進(jìn)行評(píng)價(jià))
三、活動(dòng)展示篇
“我能行”勞動(dòng)技能大比武，分年級(jí)組進(jìn)行比賽，每班男女各10人。
小班：穿衣服比賽。
中班：剝毛豆比賽。
大班：上學(xué)準(zhǔn)備。(整理書(shū)包)
二、促銷主題：“五一”回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送
三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次。
四、分析本次促銷活動(dòng)
昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)“五一”活動(dòng)中，據(jù)，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類。
一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售:
現(xiàn)場(chǎng)銷售品有五大類,其中有化妝品,日常生活用品,電器,飲料,家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé),日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià),電視,空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品,各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低,家具全部打8折。
二、游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活,中獎(jiǎng)率100%,利用變形促銷各類產(chǎn)品。
我通過(guò)一天的觀察與了解,覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的,但從我個(gè)人的角度來(lái)看,還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法
一、廣告宣傳
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好,應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā),廣告的衫底音樂(lè)也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里,經(jīng)過(guò)不同的街口就要放不同的音樂(lè)。
二、員工積極性
“五一”黃金周的客量增大,工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng),就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國(guó)家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金,據(jù)員工說(shuō),只是按平時(shí)的工資加工費(fèi),還有就是包吃一餐。所以,員工的積極性直接影響到促銷效果。
三、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過(guò)關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
c完善培訓(xùn)制度。現(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無(wú)貴賤、事無(wú)巨細(xì)、教育及時(shí)、獎(jiǎng)懲分明。
總體結(jié)果
玉林市區(qū)總銷量65萬(wàn)元，同期增長(zhǎng)33％。其中，市區(qū)內(nèi)兩個(gè)產(chǎn)量大商場(chǎng)均增長(zhǎng)明顯，金城商場(chǎng)增長(zhǎng)63％，東明商場(chǎng)增長(zhǎng)56％。但兩個(gè)KA銷量下滑，尤以國(guó)美一店最明顯，同期下滑41％。
整體銷量上柱友多品牌銷售額比主要競(jìng)品高15萬(wàn)元。但其中有競(jìng)品未進(jìn)金城家電商場(chǎng)的特殊原因，生活電器和風(fēng)扇均落后于競(jìng)品，而且銷量很不穩(wěn)定。廚衛(wèi)品牌萬(wàn)和仍保持第一位置。華帝因兩個(gè)大場(chǎng)銷量小造成總量落后，但其專賣(mài)店銷量未知；另外萬(wàn)家樂(lè)上升迅猛，值得關(guān)注。
下圖是柱友產(chǎn)品三天銷售量的對(duì)比。2010年數(shù)據(jù)時(shí)間為5.1―5.3，2011年數(shù)據(jù)為4.30―5.2。
主要經(jīng)驗(yàn)
1.現(xiàn)場(chǎng)定任務(wù)和激勵(lì)
“五一”節(jié)是眾商家搶量最激烈的時(shí)段，又是上半年客流量最大的日子。為了最大限度地激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的積極性，我采用了以下方法：
現(xiàn)場(chǎng)制訂任務(wù)。任務(wù)必須讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)能夠得著，而各賣(mài)場(chǎng)情況不樣，為了使任務(wù)設(shè)定更準(zhǔn)確，我找出前兩年同期數(shù)據(jù)，并親自到賣(mài)場(chǎng)了解近期各品牌銷售情況，把任務(wù)設(shè)定細(xì)到各專柜。對(duì)銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭猛的制訂稍高的任務(wù)(如蘇泊爾)，對(duì)位置好或獨(dú)家的設(shè)定高任務(wù)(如金城的格蘭仕)，對(duì)位置偏或競(jìng)品較強(qiáng)的設(shè)定稍低的任務(wù)(如金城的富士寶，國(guó)美一店)。萬(wàn)和和格蘭仕做得較好，節(jié)前都開(kāi)了兩場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議，對(duì)節(jié)日方案做詳細(xì)學(xué)習(xí)。格蘭仕的工廠人員還專門(mén)召開(kāi)了臨促會(huì)議。
獎(jiǎng)勵(lì)分階梯。考慮到有的專柜可能完成任務(wù)，為了使達(dá)成任務(wù)后繼續(xù)努力沖量，將獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)階梯，最高達(dá)每人200元的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)金額可讓部分有信心的導(dǎo)購(gòu)員拼命般搶量。如格蘭仕的東明導(dǎo)購(gòu)員，寧愿在專柜旁吃，就是為了看到有顧客可馬上接待。在天氣炎熱的5月2日，艾美特專柜在提前完成任務(wù)后繼續(xù)拼搏，在連續(xù)勞累兩天半后的最后個(gè)晚上仍能沖上高銷量。最終結(jié)果是，金城，東明兩個(gè)主要大賣(mài)場(chǎng)銷售量均增長(zhǎng)50％以上。
2.貨源充足贈(zèng)品統(tǒng)一調(diào)撥
本次貨源準(zhǔn)備較好。貨源基本充足，并提前兩天發(fā)到賣(mài)場(chǎng)，補(bǔ)貨也很及時(shí)，這需要感謝玉林倉(cāng)庫(kù)的高效率工作。贈(zèng)品采用整月按銷量占比分配，使各終端贈(zèng)品充足，對(duì)本次“五一”以贈(zèng)品戰(zhàn)為主提供了彈藥保障。這里非常感謝玉林倉(cāng)庫(kù)的工作人員，感謝他們的高效率、加班加點(diǎn)地工作。
贈(zèng)品是節(jié)假日促銷最重要的武器之
為了保證各專柜贈(zèng)品充足，本次采用次性發(fā)放整月贈(zèng)品的辦法。預(yù)計(jì)每個(gè)專柜本月銷量，按3％～5％的比例配備贈(zèng)品，再根據(jù)現(xiàn)贈(zèng)品庫(kù)存和成本，確定各專柜需配贈(zèng)品型號(hào)和數(shù)量。
主要不足
1.活動(dòng)方案執(zhí)行慢
4月30日已經(jīng)是“五―”節(jié)前的最后天，鐘總巡場(chǎng)檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多終端無(wú)促銷內(nèi)容的海報(bào)。于是，鐘總在中午緊急開(kāi)會(huì)，對(duì)活動(dòng)方案執(zhí)行情況差的賣(mài)場(chǎng)給予了嚴(yán)厲批評(píng)。會(huì)后我要求各終端賣(mài)場(chǎng)在半天時(shí)間內(nèi)必須收到該品牌促銷方案打印稿，必須有“五一”海報(bào)，任何專柜缺這兩種宣傳品的終端均給予處罰。
晚上我抽查兩家小賣(mài)場(chǎng)，所有品牌都已落實(shí)到位。這說(shuō)明，盡管工作量大，但只要有決心、行動(dòng)快，一樣能做好。同時(shí)暴露了業(yè)務(wù)員對(duì)促銷方案不執(zhí)行和不重視以及管理不到位的漏洞。
2.臨促招聘未及時(shí)跟進(jìn)
盡管在四月上句就開(kāi)始，但進(jìn)展不順利，直到節(jié)前仍有部分品牌未找齊臨促。說(shuō)明我們需要有經(jīng)常聯(lián)系的一隊(duì)臨促，保持長(zhǎng)期合作，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍和活動(dòng)隊(duì)伍的后備軍，才能避免再犯。
3.外展布置倉(cāng)促
本次“五一”促銷中，我司唯的外展做得很不好。早上布展緩慢，物料準(zhǔn)備不足，產(chǎn)品展示不豐富。鐘總對(duì)此做了批評(píng)，并指出如果人手不足，可以利用商場(chǎng)開(kāi)門(mén)前所有業(yè)務(wù)空閑的時(shí)機(jī)，把所有人員集中布展的方式來(lái)解決。
4.東明跟進(jìn)不緊
東明商場(chǎng)前兩天的電風(fēng)扇與競(jìng)品的差距很大，全靠格蘭仕沖量彌補(bǔ)。第二天中午發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)該賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)：晚上未安排好導(dǎo)購(gòu)員吃飯就離開(kāi)商場(chǎng)，說(shuō)明該業(yè)務(wù)員對(duì)本次促銷活動(dòng)的重視度不夠，對(duì)此我給予嚴(yán)厲批評(píng)。第三天我蹲點(diǎn)東明商場(chǎng)，調(diào)動(dòng)工廠督導(dǎo)員到東明商場(chǎng)協(xié)助銷售，場(chǎng)內(nèi)舉牌造勢(shì)，增加礦泉水等，最后在大家努力下電風(fēng)扇銷量大大提升，達(dá)到前兩天單日銷量的三倍，拉近了與競(jìng)品的距離。另外，主打品牌沒(méi)有特別方案，特別是競(jìng)品臨時(shí)出臺(tái)DM后沒(méi)有有效的應(yīng)對(duì)方案。
5.小賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備不足
國(guó)美一店二店同期銷售量出現(xiàn)下滑，且店與競(jìng)品差距大。這主要是因?yàn)樗惺焓趾团R促都支持大賣(mài)場(chǎng)的銷售，小賣(mài)場(chǎng)人手明顯不足，加上競(jìng)品在
店的終端位置強(qiáng)勢(shì)、有外展造勢(shì)，導(dǎo)致我司品牌明顯處于劣勢(shì)。說(shuō)明本次“五一”促銷在兼顧全局上仍欠缺。
后續(xù)工作
1.費(fèi)用核銷。本次活動(dòng)費(fèi)用的工廠核銷手續(xù)、個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷必須在本月報(bào)完。
2.贈(zèng)品控制。本次按整月贈(zèng)品總量
次性發(fā)到賣(mài)場(chǎng)，“五一”方案以加贈(zèng)為主，因此盡管取得較大銷量，但贈(zèng)品耗損也大。節(jié)后需清點(diǎn)所剩贈(zèng)品，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員控制贈(zèng)品發(fā)放。
3.價(jià)格檢查。由于節(jié)前工作倉(cāng)促，
未對(duì)零售價(jià)格做檢查，特別是今年提價(jià)產(chǎn)品。節(jié)后開(kāi)始做詳細(xì)核查，以保證毛利。
4.外展活動(dòng)日?；?。僅靠“五一”短短三天沖量，是不足以支撐整月及整個(gè)季度的銷量，因此需不間斷堅(jiān)持做活動(dòng)，如“母親節(jié)”、“兒童節(jié)”等。并成立市區(qū)活動(dòng)小組，以工廠督導(dǎo)為組員，堅(jiān)持每周外展，使外展活動(dòng)日?；?/p>
2005年中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟了平板電視（LCD液晶、PDP等離子）元年。面對(duì)價(jià)格一輪又一輪的降低，“價(jià)格戰(zhàn)”再次在國(guó)產(chǎn)彩電領(lǐng)域內(nèi)打響。去年年底SONY終于也按捺不住中國(guó)平板市場(chǎng)的誘惑，在洋品牌陣營(yíng)中率先降價(jià)，高調(diào)迎接中國(guó)本土品牌群的挑戰(zhàn)。在一片降價(jià)狂潮中，如何實(shí)現(xiàn)突圍價(jià)格戰(zhàn)的桎梏，成為該階段眾品牌思考的核心問(wèn)題。
2006年中國(guó)預(yù)計(jì)500萬(wàn)臺(tái)平板電視的銷售，液晶將實(shí)現(xiàn)400萬(wàn)臺(tái)的銷售，可謂中國(guó)真正進(jìn)入平板銷售爆增年。2006年5月1日，是中國(guó)平板成為家電新寵以來(lái)上演的又一場(chǎng)大戲，也是眾品牌啟動(dòng)2006年全年規(guī)劃的關(guān)鍵期，能否實(shí)現(xiàn)品牌賦予五一促銷的戰(zhàn)略意義？能否實(shí)現(xiàn)品牌傳播突圍？成為檢驗(yàn)各平板全年規(guī)劃啟動(dòng)成敗的關(guān)鍵。
康佳彩電，27年的精心經(jīng)營(yíng)，品牌已經(jīng)在中國(guó)家喻戶曉，2005年品牌資產(chǎn)達(dá)150.12億元（成為深圳最有價(jià)值品牌）、連續(xù)五年中國(guó)最有價(jià)值品牌前10名，連續(xù)4年位居中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第4位?？导哑桨宀孰娧映蠧RT（顯像管電視）時(shí)代的“高清戰(zhàn)略”，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點(diǎn)，自推出平板電視以來(lái)，成績(jī)傲然。
面臨的問(wèn)題：
家電行業(yè)的終端爭(zhēng)奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷…….在終端推廣費(fèi)用激增，效果卻在不斷打折，有時(shí)甚至被無(wú)情地淹沒(méi)；五一黃金周，眾多商家矚目的促銷戰(zhàn)機(jī)，即將硝煙四起！
康佳面對(duì)國(guó)內(nèi)彩電新興品牌的成長(zhǎng)和具備一定實(shí)力的國(guó)產(chǎn)老品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及洋品牌的應(yīng)戰(zhàn)三重壓力下，康佳如何備戰(zhàn)五一促銷大戰(zhàn)，面臨如下問(wèn)題：
如何利用五一黃金周啟動(dòng)全年的推廣策略？
如何用優(yōu)化的方案實(shí)現(xiàn)五一黃金周的銷售推廣任務(wù)？
如何達(dá)到以較小的付出，得到促銷最大的回報(bào)？
如何實(shí)現(xiàn)在終端各式各樣的促銷活動(dòng)中突圍？
策略的實(shí)施：
對(duì)于任何一個(gè)平板品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)五一并不輕松。平板品牌要實(shí)現(xiàn)在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰(zhàn)役。一方面推出新的技術(shù)支撐新品上市來(lái)?yè)屨佳矍?，另一方面推出有?shí)效促銷方案來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。
第一步：破解平板的傳播密碼
為了使整個(gè)五一期間的傳播運(yùn)動(dòng)更具實(shí)效溝通功能，先創(chuàng)策略中心就著手研究康佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2005年全年的傳播規(guī)律，總結(jié)、歸納、預(yù)測(cè)眾品牌的傳播戰(zhàn)略內(nèi)容和走勢(shì)，為康佳五一傳播戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)策略基礎(chǔ)。
經(jīng)過(guò)對(duì)所有平板品牌傳播內(nèi)容和形式的分析，我們確定“科技、設(shè)計(jì)、服務(wù)”是構(gòu)成平板品牌傳播DNA的核心三片段：
科技：平板是家電中科技含量較高的一類產(chǎn)品，液晶面板和芯片以及內(nèi)部提升畫(huà)質(zhì)和音質(zhì)的提升電路都成為眾商家傳播截取點(diǎn)的主要來(lái)源?？萍嫉男麄饕矠槠桨鍟r(shí)尚家電的品類定位增添了消費(fèi)的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技術(shù)作為支撐，其他賣(mài)點(diǎn)作為輔助的方式來(lái)進(jìn)行，可見(jiàn)科技在平板傳播中的地位。
設(shè)計(jì)：在平板領(lǐng)域，技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，所以設(shè)計(jì)成為品牌突圍同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)下，隨著LG手機(jī)推出的巧克力系列、三星MP3推出的520（我愛(ài)你）系列，標(biāo)志著高檔電器產(chǎn)品的“情感營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。時(shí)尚、超前、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的設(shè)計(jì)風(fēng)格成為平板設(shè)計(jì)的主流，標(biāo)榜名家設(shè)計(jì)、獲得某某設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)成為兩大主要傳播的形式。
服務(wù)：售前、售后服務(wù)體系的建設(shè)，成為高檔家電品牌競(jìng)爭(zhēng)力的又一個(gè)關(guān)鍵體現(xiàn)。因?yàn)槠桨咫娨?，尤其是液晶電視，面板占?jù)70%的造價(jià)成本，安裝、維護(hù)和保養(yǎng)成為平板的又一個(gè)重要消費(fèi)環(huán)節(jié)，服務(wù)成為眾品牌構(gòu)建品牌核心價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。
第二步：促銷有新意，實(shí)效更重要
實(shí)效傳播的基礎(chǔ)并非完全建立在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)特征、生活形態(tài)上。促銷活動(dòng)策劃的功力，更多的是考察策略團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者研究和理解，簡(jiǎn)單一句話：就是對(duì)人性的把握。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)平板市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)的跟蹤式研究，以及對(duì)平板市場(chǎng)的消費(fèi)行為具有的鮮明觀點(diǎn)和認(rèn)知。再因五一前，液晶面板的供應(yīng)商再次下調(diào)價(jià)格，消費(fèi)層次的“下移式擴(kuò)張”——成為策略發(fā)想的重要起點(diǎn)。
我們?cè)诓呗园l(fā)想中興奮地發(fā)現(xiàn)：2006年全年有兩個(gè)立春并且出現(xiàn)閏七月，就是說(shuō)有兩個(gè)春天和兩個(gè)七月，在中國(guó)傳統(tǒng)中稱這樣年為“雙春兼閏月”，并有一句古話“雙春兼閏月，結(jié)婚好時(shí)年”。根據(jù)中國(guó)人的婚俗習(xí)慣，預(yù)計(jì)五一將出現(xiàn)結(jié)婚狂潮。新婚人群中又絕大多數(shù)屬于新居人群，新婚、新居是家電消費(fèi)的核心目標(biāo)消費(fèi)群，消費(fèi)層次的下移式擴(kuò)張，使更多的新婚、新居者選擇平板。針對(duì)新婚人群做促銷，五一黃金周是個(gè)難得的契機(jī)。
五一過(guò)后，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)時(shí)我們鎖定的目標(biāo)促銷對(duì)象的是正確的。今年黃金周結(jié)婚人數(shù)是往常黃金周的5倍；就連黃金周過(guò)后的5月20日，也被賦予“我愛(ài)你”的意義，出現(xiàn)大量結(jié)婚人群。
第三步：策略的執(zhí)行
經(jīng)過(guò)策略的分析，五一期間，必須在主題上呼應(yīng)康佳的高清戰(zhàn)略，在技術(shù)上推出新的科技概念來(lái)?yè)屨甲⒁?，在促銷形式上要有足夠力量的消費(fèi)誘因。
（1）技術(shù)突圍：雙倍高清，加倍精彩
正當(dāng)我們?cè)趯ひ捜绾卧谕|(zhì)技術(shù)上實(shí)現(xiàn)區(qū)隔的時(shí)候，4月國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部公布了國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)，720線成為高清平板的重要指標(biāo)，而康佳部分產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1920×1080的物理分辨率顯示，是國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)的2倍！
“雙倍高清”——國(guó)標(biāo)高清的2倍，就成為最契合五一推廣的技術(shù)概念：一方面繼續(xù)延承康佳的高清戰(zhàn)略，另一方面搶占先機(jī)，占領(lǐng)行業(yè)至高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)在顯示技術(shù)方面的突圍。由于清晰度的加倍提升，給消費(fèi)者帶來(lái)的功能利益就是享受更多的高清的娛樂(lè)，享受更多精彩的視聽(tīng)內(nèi)容，“雙倍高清，加倍精彩”成為了五一推廣主題。
在產(chǎn)品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫(huà)面，力推這款泛歐洲氣質(zhì)的經(jīng)典機(jī)型。
（2）促銷突圍：牽手美的，聯(lián)合促銷
返現(xiàn)、買(mǎi)贈(zèng)是家電促銷的傳統(tǒng)形式，因?yàn)楸娖放贫紩?huì)采取這樣的促銷行為，并且消費(fèi)者已經(jīng)被眾商家培養(yǎng)成為“促銷消費(fèi)”習(xí)慣，沒(méi)有促銷不消費(fèi)，有促銷比禮品的價(jià)值。最終，消費(fèi)者比的就是哪家返的多，哪家送的值。
關(guān)于討論是否在五一就有必要引進(jìn)世界杯的內(nèi)容時(shí)，策略團(tuán)隊(duì)就預(yù)感到世界杯必將成為眾品牌五一關(guān)注的焦點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)傳播的差異化，首先在內(nèi)容上必須有所區(qū)隔，策劃本次活動(dòng)前，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內(nèi)容上相似。當(dāng)五一過(guò)后，審視各品牌傳播策略時(shí)，發(fā)現(xiàn)康佳推出的促銷在終端的獨(dú)特性，使之脫穎而出，并且抵抗了其他品牌在進(jìn)行電視細(xì)分品類占有力。同時(shí)也證明，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開(kāi)的做法是明智的。
那么，如何實(shí)現(xiàn)促銷的新意，我們方法就是對(duì)2006年即將出現(xiàn)的結(jié)婚狂潮中，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的生活形態(tài)和消費(fèi)心理進(jìn)行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點(diǎn)。
新婚，乃至新居人群是什么樣的一群人呢？他們具備什么樣的消費(fèi)形態(tài)呢？什么形式的促銷刺激是最有效的呢？新婚紀(jì)念品、集體婚禮ROAD SHOW、蜜月游、婚慶宴、婚紗照、家庭影院……“買(mǎi)贈(zèng)”和互動(dòng)參與性質(zhì)的活動(dòng)成為頭腦風(fēng)暴的兩個(gè)方向。當(dāng)時(shí)，因?yàn)榭紤]到康佳渠道在全國(guó)范圍廣泛，鋪展的面積太大，不太適合統(tǒng)一做互動(dòng)參與性質(zhì)的促銷活動(dòng)，最后將形式聚焦在“買(mǎi)贈(zèng)為主，活動(dòng)為輔”上。
新婚、新居人群的買(mǎi)贈(zèng)禮品選擇首先要主推小家電，因?yàn)樾〖译妼?shí)在且是目標(biāo)消費(fèi)者急需的物品。但，之前很多平板品牌贈(zèng)送過(guò)電磁爐、DVD影碟機(jī)、電飯煲、家庭影院等等。我們認(rèn)為這樣簡(jiǎn)單的將禮品以買(mǎi)贈(zèng)的形式在終端出現(xiàn)，很難跳脫傳統(tǒng)的促銷形式，必須以另一種思維解決這個(gè)問(wèn)題——簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)怎么送出“心”意？怎么花最少的錢(qián)做最大效果？怎樣擴(kuò)大促銷的影響力，形成傳播噱頭呢？這時(shí)，聯(lián)合促銷走進(jìn)了我們的視野，“黑白配”成為了最終的選擇。
在思考到黑家電從沒(méi)有和小家電實(shí)現(xiàn)過(guò)聯(lián)合促銷的時(shí)候，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個(gè)品牌的手呢？第一個(gè)浮現(xiàn)的品牌是：美的——同樣的行業(yè)地位、互不重合的業(yè)務(wù)范圍、平板和小家電日趨重合的消費(fèi)群體成為此次戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。
非延伸性品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，可以鞏固品牌定位?？导言诩译婎I(lǐng)域側(cè)重視聽(tīng)領(lǐng)域，美的在家電領(lǐng)域側(cè)重制冷裝備和小家電的發(fā)展，兩個(gè)類別不相沖突，聯(lián)合促銷可以鞏固各自的品牌專業(yè)形象的定位。另外，可以降低促銷成本。這是聯(lián)合促銷最直接可見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。無(wú)論一次促銷活動(dòng)的大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。而聯(lián)合促銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入，相當(dāng)于雙方為對(duì)方進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷，企業(yè)影響擴(kuò)大了，銷量增加了，促銷費(fèi)用減少了，營(yíng)銷成本降低了。也可以獲得規(guī)模效應(yīng)。聯(lián)合促銷可以取得單獨(dú)促銷無(wú)法獲得規(guī)模化沖擊的效果。
當(dāng)確定聯(lián)合促銷作為本次促銷的主要形式時(shí)，也確定了美的為戰(zhàn)略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標(biāo)題也自然天成，標(biāo)題聯(lián)系兩個(gè)品牌的品牌主張，擁有康佳平板、美的電器的生活，“原來(lái)生活可以更美的”。
當(dāng)康佳總部負(fù)責(zé)推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時(shí)，發(fā)現(xiàn)同樣面臨促銷困境的美的，也在尋找五一促銷活動(dòng)的突圍，在聯(lián)合促銷方案上，康佳和美的不謀而合。
在確定具體推廣內(nèi)容和促銷形式后，就面臨具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)。本次促銷采用賣(mài)康佳彩電送美的小家電、買(mǎi)美的小家電有機(jī)會(huì)贏得康佳雙倍高清液晶的形式進(jìn)行，活動(dòng)中還穿插康佳和美的全國(guó)分公司經(jīng)理的聯(lián)合簽名售機(jī)。本次活動(dòng)從4月底在深圳的美的、康佳聯(lián)合促銷新聞會(huì)會(huì)的召開(kāi)作為啟動(dòng)，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)30多個(gè)城市的終端宣傳。活動(dòng)城市包括：北京、上海、廣州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武漢、長(zhǎng)沙、重慶、天津、鄭州、蘭州、沈陽(yáng)等。
促銷的效果
開(kāi)創(chuàng)黑家電和小家電的首次聯(lián)姻：
康佳彩電，中國(guó)彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；美的小家電，同樣是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，五一強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合促銷，為顧客提供國(guó)際品質(zhì)的彩電和小家電——成為本次五一家電促銷的一大看點(diǎn)。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)贈(zèng)，無(wú)論是對(duì)品牌建設(shè)方面、品牌宣傳暴光指數(shù)方面，還是對(duì)實(shí)際促進(jìn)銷售方面都取得了理想的效果。
2015年海達(dá)電器五一活動(dòng)時(shí)間為4月25日至5月3日，共計(jì)9天，銷售額實(shí)現(xiàn)8600多萬(wàn)元，銷售額同比增長(zhǎng)1.57%，由于活動(dòng)方式有所改變，與去年同期相比毛利率同比下降了2個(gè)點(diǎn)左右，但毛利額增長(zhǎng)了近200萬(wàn)元。
從活動(dòng)期各品類的銷售數(shù)據(jù)看來(lái)，與奧維云網(wǎng)監(jiān)測(cè)的五一期間整體市場(chǎng)家電銷售規(guī)模與增長(zhǎng)情況對(duì)比，海達(dá)電器在品類上的表現(xiàn)數(shù)據(jù)與整體市場(chǎng)的表現(xiàn)有很大的差異。小黑電、冰箱下降幅度較大，與整體市場(chǎng)的品類表現(xiàn)走勢(shì)相吻合，但下降的幅度要大于全國(guó)的數(shù)據(jù)。海達(dá)是15.8%的負(fù)增長(zhǎng)，奧維監(jiān)測(cè)整體市場(chǎng)是2.7%的正增長(zhǎng)。而熱水器、空調(diào)、廚衛(wèi)、手機(jī)品類與整體市場(chǎng)相比反差更大，在奧維監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示全國(guó)平均水平多為負(fù)增長(zhǎng)的情況下，海達(dá)電器均實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，增幅分別為同比15.45%、15.8%、42.94%和77.73%。
從活動(dòng)的投入情況來(lái)看，本次五一促銷活動(dòng)，海達(dá)電器的廣告費(fèi)投入主要包括特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、宣傳費(fèi)用幾部分，整體活動(dòng)累計(jì)投入廣告費(fèi)為200多萬(wàn)元，從上游工廠獲得包括銷返和對(duì)五一活動(dòng)支持的費(fèi)用共計(jì)300多萬(wàn)元。也就是說(shuō)，綜合計(jì)劃之后，2015年五一海達(dá)電器的這場(chǎng)大型促銷活動(dòng)，凈投入為負(fù)100多萬(wàn)元，卻實(shí)現(xiàn)了8600萬(wàn)元的銷售規(guī)模，從綜合投入產(chǎn)出比上來(lái)看，這也是一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，而活動(dòng)成功關(guān)鍵因素主要體現(xiàn)在以下幾方面：
完全站在顧客的角度設(shè)計(jì)活動(dòng)
2015年在設(shè)計(jì)五一活動(dòng)之前，我們也思考了幾大問(wèn)題，實(shí)體零售企業(yè)面臨的主要問(wèn)題就是線上銷售對(duì)線下的沖擊。其實(shí)顧客對(duì)價(jià)格的敏感度還是排在第一位的，以前實(shí)體店搞活動(dòng)常用的是返券、買(mǎi)贈(zèng)等，目前，消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上的東西便宜，即使不在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)先去搜一下網(wǎng)上賣(mài)多少錢(qián)，所以在做活動(dòng)時(shí)，就必須要順應(yīng)顧客的這種消費(fèi)心理。
一是不再回避線上，主動(dòng)出擊，舍棄其他方式，將主題定為擊穿底價(jià)，PK網(wǎng)購(gòu)價(jià)。資源聚焦在顧客最敏感的價(jià)格上，并且是站在顧客角度設(shè)計(jì)價(jià)格。
二是全品類推行擊穿網(wǎng)購(gòu)價(jià)銷售，大家電產(chǎn)品不做買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，所有品類不進(jìn)行返券。因?yàn)閺念櫩偷慕嵌认?，使用返券有硬性條件，需要花更多的錢(qián)。
三是數(shù)碼、3C弱勢(shì)品類增加贈(zèng)品，針對(duì)手機(jī)、電腦、數(shù)碼品類，分為單品1000元、2000元、4000元三個(gè)檔位增設(shè)了買(mǎi)贈(zèng)項(xiàng)目，贈(zèng)品的投入控制在2%左右。
四是用抽獎(jiǎng)實(shí)現(xiàn)在活動(dòng)最后一天聚集人氣，拉動(dòng)了銷售。海達(dá)電器本次在所有門(mén)店均安排了抽獎(jiǎng)，在門(mén)店內(nèi)設(shè)立抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品展示區(qū)。在最后一天活動(dòng)中增加抽獎(jiǎng)是銷售的引爆點(diǎn)。今年5月1日銷售額是1400多萬(wàn)元，2日為1200多萬(wàn)元，3日銷售額達(dá)到1600多萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)15.4%。
五是現(xiàn)場(chǎng)找準(zhǔn)參照物。五一爆炸貼直接采用網(wǎng)購(gòu)價(jià)和活動(dòng)價(jià)作對(duì)比。在活動(dòng)前一天晚上，全線的產(chǎn)品精準(zhǔn)查出國(guó)美、蘇寧、京東和品牌官方網(wǎng)店的價(jià)格，將最低的價(jià)格作為網(wǎng)購(gòu)價(jià)寫(xiě)在爆炸貼上，作為活動(dòng)價(jià)格參照物。對(duì)于一部分網(wǎng)上沒(méi)有的型號(hào)，網(wǎng)購(gòu)價(jià)標(biāo)的就是活動(dòng)歷史的最低成交價(jià)。網(wǎng)購(gòu)價(jià)去做參照物，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員心中底氣就足，能夠給顧客一個(gè)保證，現(xiàn)場(chǎng)連上WIFI，讓顧客自己去比價(jià)，成為促成這場(chǎng)活動(dòng)最為直觀的動(dòng)作。加上有及時(shí)的配送及安裝服務(wù)，不滿意可以退貨，充分體現(xiàn)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。
特價(jià)機(jī)分類設(shè)計(jì)產(chǎn)生最大價(jià)值
海達(dá)電器活動(dòng)特價(jià)機(jī)設(shè)計(jì)應(yīng)用的就是品類管理，策略很明顯，一手抓特價(jià)機(jī)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心，搶的是顧客群體。一手抓大單機(jī)和目標(biāo)機(jī)，帶來(lái)毛利，抓好銷售額，量利并行才能夠保證活動(dòng)的效果。所以每個(gè)單品角色的背后都有它的定義，這個(gè)單品是用來(lái)做什么的。
本次五一活動(dòng)，特價(jià)機(jī)設(shè)計(jì)很成功，品類型號(hào)全、量大，以前活動(dòng)的特價(jià)機(jī)型是50多個(gè)，今年五一活動(dòng)特價(jià)型號(hào)達(dá)到93個(gè)。而且采用了品類管理的原理，在敏感機(jī)、品類低價(jià)特價(jià)機(jī)、市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)得好的機(jī)型中均有特價(jià)機(jī)型的設(shè)計(jì)。所以，雖然整體活動(dòng)是以低價(jià)為主，但低價(jià)是有結(jié)構(gòu)的。在海達(dá)電器的品類管理當(dāng)中，特價(jià)機(jī)的敏感機(jī)型也分為三類：
第一類就是敏感特價(jià)機(jī)，這種敏感的特價(jià)機(jī)，是由工廠和顧客定義的，從其出廠上市的第一天身上就貼著敏感機(jī)的標(biāo)簽，如蘋(píng)果6、小米4這樣的機(jī)型，上市前品牌商自己的炒作造勢(shì)。敏感的東西價(jià)格一定是透明的，同樣的蘋(píng)果4S、蘋(píng)果6外邊賣(mài)多少錢(qián)，海達(dá)要便宜一兩百元，再加上在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?，老百姓就?huì)認(rèn)為，海達(dá)電器的東西確實(shí)便宜，敏感機(jī)型可以起到用單品帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品牌、品類，甚至是整體門(mén)店活動(dòng)價(jià)格的認(rèn)知。而海達(dá)電器的手機(jī)銷售是在一層，消費(fèi)者去其他樓層看冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)、黑電等產(chǎn)品前，就已經(jīng)提前形成海達(dá)的東西便宜的認(rèn)知，認(rèn)為所有的東西都很便宜。
所以，對(duì)于這類機(jī)型，在做活動(dòng)時(shí)目的清晰，一是要低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)體店價(jià)格，二是要貼著線上打，不能在此種機(jī)型上賺錢(qián)，用此來(lái)聚集品類的拉動(dòng)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迷惑，不知道你是什么套路，進(jìn)貨進(jìn)不來(lái)，跟進(jìn)又沒(méi)有意義。但這樣設(shè)計(jì)價(jià)格的前提是必須有品類管理原理的支撐，必須要有其他的單品角色定位，以保證整體銷售利潤(rùn)。
第二是品類中的特價(jià)機(jī)，就是品類的品牌里最低價(jià)格。這類機(jī)型也有相當(dāng)大的消費(fèi)群體。海達(dá)電器只做一二線國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌，針對(duì)有品牌需求，但需要便宜的價(jià)格的顧客，就要以品牌里最低價(jià)格的特價(jià)機(jī)來(lái)抓住他們。海達(dá)今年的五一促銷活動(dòng)中，在大電中就采用了此種策略。以電冰箱為例，二門(mén)冰箱的最低價(jià)格在1200元左右，一些雜牌產(chǎn)品在線上的銷售價(jià)格賣(mài)到1100元左右，做特價(jià)活動(dòng)時(shí)價(jià)格有時(shí)是1099元。海達(dá)電器在活動(dòng)中將容聲，美菱的二門(mén)冰箱定為這類機(jī)型，這兩個(gè)都是國(guó)內(nèi)冰箱市場(chǎng)中的老品牌，在赤峰的市場(chǎng)品牌認(rèn)知度較非常高，價(jià)格定為1000元。每賣(mài)一臺(tái)這樣的機(jī)型，海達(dá)都要補(bǔ)貼50～100元，但向外傳遞的信息同樣是在冰箱品類中，在這個(gè)價(jià)位的機(jī)型中，海達(dá)賣(mài)得最便宜，而且還能夠買(mǎi)到品牌。
第三類特價(jià)機(jī)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推的機(jī)型，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推什么機(jī)型，就直接將此機(jī)型價(jià)格打到底。海達(dá)電器在當(dāng)?shù)氐闹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是國(guó)美電器，在赤峰市內(nèi)，國(guó)美的門(mén)店與海達(dá)總店隔著馬路面對(duì)面相望，對(duì)于國(guó)美的主推型號(hào)，海達(dá)直接把價(jià)格打到對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)。
以本次活動(dòng)最具特色的兩大品類為例，可以體現(xiàn)出此次五一促銷活動(dòng)中海達(dá)電器特價(jià)機(jī)設(shè)計(jì)的具體細(xì)節(jié)（見(jiàn)表一、表二）：
在手機(jī)中，消費(fèi)者最敏感的品牌首先就是蘋(píng)果，而且對(duì)蘋(píng)果的幾個(gè)經(jīng)典機(jī)型都能報(bào)上單品型號(hào)，如4S、5S、6和6plus。海達(dá)將蘋(píng)果4S和蘋(píng)果6設(shè)定為活動(dòng)特價(jià)機(jī)?；顒?dòng)前一天4S當(dāng)時(shí)網(wǎng)購(gòu)價(jià)格是1999元，海達(dá)電器特價(jià)定為1799元。蘋(píng)果6的內(nèi)部成本是4840～4960元，平時(shí)海達(dá)的售價(jià)是5288元，活動(dòng)期間直接定價(jià)為4699元。既然做活動(dòng)，出招兒就要狠點(diǎn)兒，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)。
手機(jī)中選定的第二個(gè)敏感品牌是小米，機(jī)型選擇的是紅米2和米4。紅米2是性價(jià)比很高的單品，海達(dá)的成本價(jià)是696元～775元之間，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格759元，小米官網(wǎng)限時(shí)特價(jià)搶購(gòu)價(jià)為699元。因此，海達(dá)將些款機(jī)型定為698元，低于小米官網(wǎng)價(jià)格1元，消費(fèi)者不用上網(wǎng)先花1元搶個(gè)指標(biāo)，到海達(dá)電器可以隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)貨供應(yīng)，全國(guó)聯(lián)保，機(jī)打發(fā)票，還不限量，這就充分體現(xiàn)出實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。小米4如同蘋(píng)果6的作用一樣，海達(dá)的進(jìn)貨成本價(jià)1796元～1870元，三大電商的網(wǎng)購(gòu)價(jià)格為1999元，小米官網(wǎng)的搶購(gòu)價(jià)格是1699元，海達(dá)直接貼著小米官網(wǎng)定價(jià)為1699元。
本次活動(dòng)還把華為的經(jīng)典機(jī)型榮耀6也定為特價(jià)機(jī)，結(jié)合五一期間華為新款P7上市，海達(dá)就把榮耀6率先作為特價(jià)機(jī)型。海達(dá)的成本價(jià)為1820元，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格為1999元，華為官網(wǎng)搶購(gòu)價(jià)格為1699元，海達(dá)也是貼著華為官網(wǎng)搶購(gòu)價(jià)定價(jià)為1699元。
以上5款機(jī)型在特價(jià)機(jī)中承擔(dān)著最為敏感的角色定位，在活動(dòng)期間共計(jì)銷售量為1802臺(tái)，在整體手機(jī)品類的銷售額占比32.75%。
最終，整體活動(dòng)期間手機(jī)品類共實(shí)現(xiàn)銷售量為7825部，其中12款特價(jià)機(jī)總計(jì)銷售2700部，占手機(jī)品類銷售額比例的47.76%。這12款特價(jià)機(jī)在手機(jī)中起到了貢獻(xiàn)銷售額的作用，使手機(jī)品類在五一活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)了銷售額同比增長(zhǎng)77.73%的良好業(yè)績(jī)。還重創(chuàng)了手機(jī)一條街上的60多家商家，包括手機(jī)品牌商的旗艦店、運(yùn)營(yíng)商的專賣(mài)店，在海達(dá)五一活動(dòng)的9天時(shí)間內(nèi)，這60多家店都很老實(shí)，沒(méi)辦法跟進(jìn)。充分起到打擊對(duì)手信心的作用。而其它52%的銷售來(lái)自于形象機(jī)、常規(guī)機(jī)、大單機(jī)和目標(biāo)機(jī)。形象機(jī)就是高端產(chǎn)品，常規(guī)機(jī)就是不太敏感的常規(guī)機(jī)型，有一定的利潤(rùn)空間，主推大單機(jī)是海達(dá)電器集采，既能夠帶來(lái)銷售額又有利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)機(jī)型，目標(biāo)機(jī)是僅次于大單機(jī)利潤(rùn)的機(jī)型。內(nèi)有大單采購(gòu)機(jī)形成產(chǎn)品差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，外部有特價(jià)機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。雖然因特價(jià)機(jī)的原因，使五一期間手機(jī)銷售的毛利率下降了2.79%，但整體毛利額增長(zhǎng)近17萬(wàn)元。
以前海達(dá)搞活動(dòng)，只在黑電中設(shè)品類特價(jià)機(jī)，把32英寸的產(chǎn)品定義為品類最低價(jià)，進(jìn)貨價(jià)是1230元～1250元，活動(dòng)價(jià)就定為1200元，這一尺寸在彩電中銷售數(shù)量占比最高，一般都占30%～35%之間，第二大占比機(jī)型是55英寸的彩電，銷售額占比也在30%～35%之間。所以，以往的活動(dòng)，32英寸和55英寸是黑電中的兩大主力，一個(gè)沖量，一個(gè)沖額。但今年綜合考慮各種因素，32英寸機(jī)型價(jià)格已經(jīng)打透，海達(dá)直接放棄，55英寸機(jī)型還有很大的空間，所以將55英寸特價(jià)機(jī)型價(jià)格打到3390元，再跟進(jìn)55英寸大單機(jī)，比特價(jià)機(jī)價(jià)格高出300元左右，通過(guò)差異化的賣(mài)點(diǎn)，形成主推，扭轉(zhuǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率，來(lái)拉升毛利，帶來(lái)利潤(rùn)，這使今年五一海達(dá)電器55英寸彩電的銷售額占比達(dá)到了37%。
今年海達(dá)電器在黑電上將夏普做為引爆點(diǎn)，做出了跳水的價(jià)格。在機(jī)型的選擇上，夏普是主產(chǎn)屏體的企業(yè)，其最大的優(yōu)勢(shì)就是大屏產(chǎn)品，因此產(chǎn)品型號(hào)選定50英寸、60英寸、70英寸最核心的3個(gè)尺寸段作為促銷的特價(jià)機(jī)。50英寸的成本價(jià)是3800元，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格是4588元，海達(dá)貼著成本價(jià)加運(yùn)費(fèi)進(jìn)行定價(jià)，將特價(jià)機(jī)定為3880元，活動(dòng)期間銷售數(shù)量為36臺(tái)。60英寸作為夏普的暴款機(jī)型，在海達(dá)五一促銷的DM單頁(yè)中也是放在醒目位置，成本價(jià)為5400元，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格為6999元，海達(dá)定為特價(jià)4999元，活動(dòng)期間銷售量是89臺(tái)。70英寸彩電的成本價(jià)為10100元，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格為9999元，海達(dá)特價(jià)機(jī)型定為9580元，活動(dòng)期間銷售29臺(tái)。
在整個(gè)活動(dòng)期間，海達(dá)電器門(mén)店外部及內(nèi)部的LED大屏中都是主推夏普60英寸和70英寸的廣告，消費(fèi)者看到的就是夏普品牌70英寸只需要9580元，非常有視覺(jué)沖擊力，感受到的就是海達(dá)的價(jià)格就是便宜。而在整體活動(dòng)期間，彩電品類共計(jì)銷售7370臺(tái)，夏普彩電銷售共計(jì)369臺(tái)。
由于海達(dá)電器以前做促銷活動(dòng)，彩電品牌中重點(diǎn)是推國(guó)產(chǎn)品牌，而今年的五一活動(dòng)，海達(dá)改變策略，由對(duì)合資品牌彩電采用跟進(jìn)對(duì)手操作，變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，夏普雖然有3款特價(jià)機(jī)，但活動(dòng)期間與1～4月夏普在海達(dá)的系統(tǒng)中毛利率基本持平，特價(jià)機(jī)活動(dòng)打法，不僅使夏普的毛利率沒(méi)有受到影響，反而使其銷售排名在海達(dá)系統(tǒng)中由第8名升進(jìn)第4位，前進(jìn)了4位，在黑電中的占比也由1～4月的4.52%上升到11.49%，占比提高6.97%。而這6.97%占比的提升，帶來(lái)的就是其銷售額提升了170萬(wàn)元。
必須要相應(yīng)的考核保障方案落地
海達(dá)電器五一促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，是由市場(chǎng)、采購(gòu)人員及零售部來(lái)共同完成，活動(dòng)方案是由市場(chǎng)部出，特價(jià)機(jī)匹配由采購(gòu)部和市場(chǎng)部共同確定，定價(jià)和備貨的數(shù)量由零售部門(mén)來(lái)定，因?yàn)?，?shí)現(xiàn)目標(biāo)需要一線銷售人員的理解和認(rèn)同，這樣才能夠去執(zhí)行，要不然會(huì)有偏差。而特價(jià)機(jī)銷售的結(jié)構(gòu)要結(jié)合公司年度預(yù)算體系、績(jī)效體系、薪酬體系等因素綜合考慮。
在活動(dòng)前海達(dá)出臺(tái)了門(mén)店特價(jià)機(jī)銷售占比的考核要求，在五一活動(dòng)期間特價(jià)機(jī)銷售占比不能低于20%，從采購(gòu)部長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、店長(zhǎng)、品類經(jīng)理到業(yè)務(wù)經(jīng)理，整體一條業(yè)務(wù)鏈上的人都有績(jī)效考核。如果特價(jià)機(jī)銷售量低于20%，整體這一個(gè)鏈上的人員工資降10%，績(jī)效考核減5分。同時(shí)也提前制定貼卡流程，因?yàn)?天的促銷活動(dòng)，肯定會(huì)出現(xiàn)對(duì)手跟價(jià)，網(wǎng)購(gòu)價(jià)格下調(diào)的情況，必須要明確落實(shí)貼卡的流程，如貼卡政策是什么、責(zé)任人是誰(shuí)等，在什么情況下，什么品類，什么單品，找哪個(gè)責(zé)任人，由誰(shuí)貼卡，費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)等，提前規(guī)劃流程和負(fù)責(zé)人，這就降低了各部門(mén)之間因?yàn)橘M(fèi)用承擔(dān)而互相扯皮、推諉，保證從業(yè)務(wù)經(jīng)理到店長(zhǎng)可以迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。
這一點(diǎn)可能與很多企業(yè)不同，海達(dá)不擔(dān)心門(mén)店特價(jià)機(jī)賣(mài)得多，而是擔(dān)心特價(jià)機(jī)賣(mài)不動(dòng)。這與海達(dá)電器的合伙機(jī)制有關(guān)，銷售人員的工資體系與毛利和銷售額有關(guān)，但關(guān)系最大的是在毛利，所以銷售人員都愿意賣(mài)大單機(jī)，愿意賣(mài)高毛利的機(jī)型，而不愿意賣(mài)特價(jià)機(jī)，這樣對(duì)活動(dòng)肯定有影響。而且海達(dá)電器會(huì)部是自有營(yíng)業(yè)員，沒(méi)有外部的促銷員，團(tuán)隊(duì)是指哪兒打哪兒，執(zhí)行力強(qiáng)。因此，海達(dá)在活動(dòng)前期才會(huì)制定這樣的制度，完不成特價(jià)機(jī)銷售，降10%的工資再扣5分績(jī)效工資，對(duì)每個(gè)人的沖擊都很大，這樣才能夠保證企業(yè)的員工去賣(mài)特價(jià)機(jī)。同時(shí)，對(duì)特價(jià)機(jī)型以廣告費(fèi)投入的形式對(duì)門(mén)店進(jìn)行貼卡。
以前的活動(dòng)特價(jià)機(jī)是采購(gòu)根據(jù)各門(mén)店日常銷售價(jià)機(jī)的銷售能力表現(xiàn)來(lái)分配貨源，而且特價(jià)機(jī)雖然對(duì)店長(zhǎng)有考核，但占比很小，所以采購(gòu)也不敢多進(jìn)貨，怕賣(mài)不出去，滯銷，周轉(zhuǎn)上不去，自己的考核受到影響。特價(jià)機(jī)門(mén)店銷售占比20%的硬性指標(biāo)，把采購(gòu)部長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、店長(zhǎng)、品類經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理全部都囊括其中，使門(mén)店對(duì)特價(jià)機(jī)從被動(dòng)接受變?yōu)榱酥鲃?dòng)要貨，這就保證了門(mén)店備貨量充足。同時(shí)，為保證貨源及時(shí)到位，由品類管理部對(duì)特價(jià)機(jī)到貨情況進(jìn)行檢查，從活動(dòng)前5天開(kāi)始，對(duì)市場(chǎng)部報(bào)的特價(jià)機(jī)分貨數(shù)量進(jìn)行系統(tǒng)檢查，要求活動(dòng)特價(jià)機(jī)到貨率達(dá)到95%以上，每出現(xiàn)一個(gè)單品未及時(shí)到貨，對(duì)應(yīng)的采購(gòu)、產(chǎn)品經(jīng)理就要受到處罰。
當(dāng)然這樣一場(chǎng)以拼價(jià)格為主題的促銷活動(dòng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，必須要有成形的隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)要有企業(yè)的文化基因，訓(xùn)練有素。而產(chǎn)品要分角色，角色的背后有定義，定義的后邊有一系列的原理支撐，團(tuán)隊(duì)從上到下都有品類管理的技能。這是基礎(chǔ)，只要前期設(shè)計(jì)到位，執(zhí)行到位，活動(dòng)基本上就不會(huì)有太大的偏差。
在確定只做特價(jià)銷售之后，開(kāi)選品會(huì)時(shí)，旗下的28家店都反對(duì)市場(chǎng)部提出的直接裸價(jià)出擊，擊穿底價(jià)，PK網(wǎng)購(gòu)價(jià)格，可以說(shuō)第一輪的選品會(huì)以失敗告終。但海達(dá)電器營(yíng)銷總監(jiān)魏總給予了極大的支持，將活動(dòng)設(shè)計(jì)背后的原理給店長(zhǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的講解，但依然有很多店長(zhǎng)不理解。但魏總強(qiáng)勢(shì)支持我們的方案，讓店長(zhǎng)先去執(zhí)行，做完這次活動(dòng)之后再去驗(yàn)證這樣設(shè)計(jì)活動(dòng)對(duì)不對(duì)。而店長(zhǎng)反對(duì)的理由是用五一這樣重要的大型活動(dòng)作嘗試，太冒險(xiǎn)，能不能換成做小活動(dòng)時(shí)再去做試驗(yàn)。但營(yíng)銷總監(jiān)魏總堅(jiān)持讓各門(mén)店去推這一活動(dòng)，因?yàn)樗鼒?jiān)信活動(dòng)設(shè)計(jì)背后的原理是正確的。最終從各門(mén)店的銷售情況來(lái)看，也確實(shí)驗(yàn)證了這一點(diǎn)。
海達(dá)28家門(mén)店活動(dòng)價(jià)機(jī)銷售最終實(shí)現(xiàn)的占比情況大至可以分為四類，而占比不同，也側(cè)面反映出了門(mén)店在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位，及門(mén)店整體的運(yùn)營(yíng)能力。
第一類是特價(jià)機(jī)銷售占比超過(guò)40%的店，是位于遼寧的一家店。這家是在海達(dá)28家門(mén)店當(dāng)中這屬于C類門(mén)店，業(yè)績(jī)靠后，店長(zhǎng)只有25歲，做店長(zhǎng)這個(gè)職位也只有一年多的時(shí)間。從其特價(jià)機(jī)占比高達(dá)40%就可以看出，這個(gè)門(mén)店在五一期間找到了有效的抓手，在門(mén)店?duì)I業(yè)能力差、店長(zhǎng)綜合水平偏弱的情況下，活動(dòng)所設(shè)計(jì)的特價(jià)機(jī)讓店長(zhǎng)心里有底了，因?yàn)槲议T(mén)店什么東西都比你便宜，所以就以特價(jià)機(jī)銷售為主，期9天活動(dòng)價(jià)機(jī)銷售占比達(dá)到41.81%，銷售額同期增長(zhǎng)了26%以上。
第二類是特價(jià)機(jī)占比30%左右的門(mén)店，共有6家門(mén)店。5家位于遼寧省的遼西區(qū)域，在當(dāng)?shù)嘏d隆電器、新瑪特都很強(qiáng)勢(shì)，1家位于河北省承德市的圍場(chǎng)，當(dāng)?shù)匾灿袕?qiáng)勢(shì)本土零售企業(yè)。海達(dá)電器這樣的外來(lái)企業(yè)，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以也是依靠特價(jià)機(jī)的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)整體門(mén)店的銷售。例如，凌源店特價(jià)機(jī)銷售占比為31.38%，五一活動(dòng)同期銷售額增長(zhǎng)達(dá)到40%，圍場(chǎng)店的特價(jià)機(jī)占比為31.94%，活動(dòng)期間銷售額同比增長(zhǎng)90%。
第三類是特價(jià)機(jī)占比控制在20%左右的門(mén)店，共計(jì)17家。這些門(mén)店的特征是，都是開(kāi)業(yè)3～5年的老店，店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)豐富，綜合能力強(qiáng)。其中就包括海達(dá)電器的總店，總店的特價(jià)機(jī)銷售占比為19.2%。海達(dá)電器總店一年的銷售規(guī)模在4億多，毛利水平在系統(tǒng)中位居前三位，在赤峰市區(qū)占比可以達(dá)到45%。一場(chǎng)促銷活動(dòng)的效果如何，一是與系統(tǒng)中同期數(shù)據(jù)相比，二就是看總店的銷售狀況。而總店的營(yíng)業(yè)能力最強(qiáng)，它代表著海達(dá)電器的經(jīng)營(yíng)水平，從總店在此次五一活動(dòng)的表現(xiàn)來(lái)看，在保證特價(jià)機(jī)占比的同時(shí)，其大單機(jī)和毛利比其它店做得都要好。
第四類是特價(jià)機(jī)占比不足20%的門(mén)店，共有4家門(mén)店。它們共同的特點(diǎn)是，全部為老資歷的店長(zhǎng)，門(mén)店經(jīng)營(yíng)的毛利高，因此，這樣的門(mén)店特價(jià)機(jī)占比會(huì)控制在比較低的水平。
正是由于有相應(yīng)的政策保障，使海達(dá)電器利用特價(jià)機(jī)打了一場(chǎng)漂亮的促銷戰(zhàn)。9天的活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)銷售1.6萬(wàn)多臺(tái)，在整體活動(dòng)期間的銷售量占比為34.8%，特價(jià)機(jī)銷售額1900多萬(wàn)元，銷售額占比22.29%。特價(jià)機(jī)銷售額的占比符合公司預(yù)期制定上限30%，下限20%的目標(biāo)。
低投入做促銷活動(dòng)同樣可行
對(duì)于傳統(tǒng)的家電零售企業(yè)來(lái)講在大型活動(dòng)期間，一是線上沖擊已經(jīng)很直接，不可回避。二是促銷已經(jīng)常態(tài)化，頻次越來(lái)越密，導(dǎo)致旺季不旺，傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)的促銷力度減弱。三是消費(fèi)者行為在發(fā)生改變，五一小長(zhǎng)假期間外出旅游人數(shù)同比逐年上升，越來(lái)越多的人選擇五一出行。這是在做五一促銷活動(dòng)方案時(shí)必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。海達(dá)電器今年的五一促銷活動(dòng)，銷售額同比1.57%微增長(zhǎng)，雖然因?yàn)樘貎r(jià)，造成毛利率同比下降2.28%，影響了毛利額為190多萬(wàn)元，但卻省了248萬(wàn)元的廣告費(fèi)，也驗(yàn)證了節(jié)省活動(dòng)廣告投入活動(dòng)正常進(jìn)行是可行的。而且如果與2015年元旦的促銷活動(dòng)相比，其實(shí)海達(dá)電器的毛利率下降不到一個(gè)百分點(diǎn)。
以往大型促銷活動(dòng)期間，用于返券的廣告投入通常在10%左右，其中工廠投入6%，海達(dá)電器再匹配4%，而活動(dòng)中60%的銷售額都來(lái)源于返券。如果按以往的設(shè)計(jì)思路，實(shí)現(xiàn)8600多萬(wàn)元的銷售額，僅返券一項(xiàng)的投入就要達(dá)到525萬(wàn)元。由于今年五一活動(dòng)取消了返券，僅此一項(xiàng)就節(jié)省了525萬(wàn)元的投入，再剔除今年用于貼卡，贈(zèng)品和抽獎(jiǎng)的投入，大型促銷活動(dòng)整個(gè)凈投入產(chǎn)出比由原來(lái)的3%，現(xiàn)在變成負(fù)的1.22%。也就是海達(dá)電器沒(méi)花自己的錢(qián)，用工廠的支持就做了這樣一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，還剩余100多萬(wàn)元的活動(dòng)銷返，可以用于下次活動(dòng)，也可以去幫助一些弱勢(shì)的門(mén)店。
在五一這樣的大型節(jié)點(diǎn)上，到處都在搞活動(dòng)，其實(shí)企業(yè)宣傳上并不需要花費(fèi)太多的費(fèi)用，只要傳遞出你在搞活動(dòng)，而且力度很大就可以了，所以，今年五一活動(dòng)在整體上單頁(yè)數(shù)量，條幅，噴幅等投入，與常規(guī)促銷沒(méi)有太多的增長(zhǎng)。以海達(dá)電器的總店為例，戶外從8樓到4樓拉了12條堅(jiān)幅，突出擊穿底價(jià)，全網(wǎng)比價(jià)，低于網(wǎng)價(jià)等五一活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。用寬18米，高14米的一個(gè)巨型布幔，把整個(gè)正門(mén)全包上，做精簡(jiǎn)的活動(dòng)話術(shù)呈現(xiàn)，把活動(dòng)主題、價(jià)格、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)基本都體現(xiàn)出來(lái)。人都有好奇心，我們關(guān)注了一下，在等紅綠燈的時(shí)候，很多人都在念布幔上的字，因?yàn)槊總€(gè)字是2米*2米大，在幾米外就可以清楚地看到，通過(guò)一塊布，做到了小范圍的精準(zhǔn)傳播。
今年貢獻(xiàn)高的是微信與促銷的配合，線上線下同步互動(dòng)，海達(dá)組建的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)了線上微信大轉(zhuǎn)盤(pán)，增加粘性和粉絲，有一些小禮品，實(shí)現(xiàn)了線下與五一現(xiàn)場(chǎng)氛圍的互動(dòng)，單天點(diǎn)擊量每天都在5千人以上，5月1日突破1萬(wàn)人，廣告閱讀達(dá)到2萬(wàn)多次。
而且，除特價(jià)機(jī)的優(yōu)勢(shì)之外，在室內(nèi)外的布置上也有幾點(diǎn)突破。例如，在現(xiàn)場(chǎng)的布置上海達(dá)一些創(chuàng)新，以往賣(mài)場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置一般是吊旗，POP海報(bào)，營(yíng)銷的畫(huà)布、物料、噴繪、特價(jià)貼等，各小組布置各小組的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。今年的則采用了有活力有主題色彩的布置，每個(gè)樓層一個(gè)主題，一個(gè)風(fēng)格，按樓層統(tǒng)一布置，整體性比較強(qiáng)。一樓是手機(jī)電腦數(shù)碼產(chǎn)品，樓層舉架較高，采用長(zhǎng)1.1米吊旗烘托氣氛，讓顧客一進(jìn)樓門(mén)就感受到氣氛深烈，傳遞出海達(dá)電器在搞活動(dòng)，而且是大型活動(dòng)。二樓讓顧客感受到春天的氣息，用了風(fēng)箏加吊旗海報(bào)，各品牌的門(mén)頭全統(tǒng)一用蝴蝶進(jìn)行裝飾。要求每個(gè)品牌特價(jià)機(jī)暴款用黃色KT板箭頭指導(dǎo)引，讓顧客進(jìn)樓層就看到突顯品牌最有力的機(jī)型。三樓用下墜式的紅色燈籠，以紅色吉利為主。四樓采用紅色綢布、紅色的拉花裝飾。
海達(dá)電器五一促銷活動(dòng)，與國(guó)內(nèi)同行相比，也許并不能稱之為有多成功，而且本次活動(dòng)活動(dòng)也有很多不足之處。一是雖然活動(dòng)前對(duì)各門(mén)店特價(jià)機(jī)銷售有20%占比底限考核要求，但有些門(mén)店的特價(jià)機(jī)分貨數(shù)量依然有不足的問(wèn)題。二是小家電促銷常態(tài)化，從各門(mén)店反饋的問(wèn)題來(lái)看，本次五一活動(dòng)中小家電特價(jià)機(jī)設(shè)計(jì)沒(méi)有亮點(diǎn)，聚客吸客的作用發(fā)揮不大，需要在以后的活動(dòng)中進(jìn)行改進(jìn)，集中到3～5個(gè)單品形成爆款。三是抽獎(jiǎng)組織在舞臺(tái)造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)、突發(fā)事件預(yù)防等方面，必須要有更細(xì)的安防措施預(yù)案，以免出現(xiàn)突發(fā)狀態(tài)無(wú)法及時(shí)應(yīng)對(duì)。
