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第1篇

從入職至今我已在項(xiàng)目一部這個(gè)大家庭工作了將近兩年的時(shí)間，首先，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們在這一年里對我的幫助及關(guān)心，令我在工作學(xué)習(xí)中，不斷的進(jìn)步，對自我有了更好的認(rèn)識(shí)，能夠更好的完成今后的工作。

其次，在2018年度，我主要從事天祿湖花園項(xiàng)目的前期報(bào)批報(bào)建手續(xù)配合工作、項(xiàng)目招投標(biāo)前期溝通協(xié)調(diào)工作、邀標(biāo)開標(biāo)配合工作、項(xiàng)目合同審核工作以及項(xiàng)目前期現(xiàn)場施工管理協(xié)調(diào)工作。在工作中，我都一直相信一份耕耘一分收獲，所以我一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作；正確認(rèn)真的對待每一項(xiàng)工作，工作投入，按時(shí)出勤；能夠做到有條不紊的進(jìn)行每一項(xiàng)工作，按時(shí)完成，過后不斷總結(jié)方法。能充分發(fā)揮我們管理人員積極工作、組織協(xié)調(diào)的作用。 

這一年里，我主要完成如下工作任務(wù)：

一、天湖路花園項(xiàng)目前期前期報(bào)批報(bào)建配合工作：

配合老宋及輝哥完成項(xiàng)目核準(zhǔn)申請、項(xiàng)目地名核準(zhǔn)、交評報(bào)告、項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表審批申請、項(xiàng)目節(jié)能報(bào)告審批申請等工作，并取得相應(yīng)批復(fù)文件。

二、天祿湖花園項(xiàng)目招投標(biāo)前期溝通協(xié)調(diào)工作及項(xiàng)目合同審核工作：

配合合約審計(jì)部完成項(xiàng)目測繪、設(shè)計(jì)前試樁、樁基檢測、材料檢測、監(jiān)理、跟蹤審計(jì)、基坑支護(hù)設(shè)計(jì)、基坑支護(hù)監(jiān)測、代建等單位招標(biāo)流程，并參與其中涉及邀標(biāo)項(xiàng)目的開標(biāo)工作。配合合約審計(jì)部就上述工程項(xiàng)目合同進(jìn)行審核，并協(xié)助完成合同簽訂工作。

三、施工現(xiàn)場前期施工管理協(xié)調(diào)工作：

目前項(xiàng)目現(xiàn)場已完成臨時(shí)用水用電施工，前期現(xiàn)場臨時(shí)圍墻施工，設(shè)計(jì)前試樁工作并檢測，灌注樁施工，B區(qū)管樁施工。A區(qū)管樁，B區(qū)圍護(hù)樁正在施工過程中。另代建單位已進(jìn)場，就項(xiàng)目臨時(shí)道路、工地大門入口形象、臨時(shí)生活區(qū)、辦公區(qū)等工作現(xiàn)已開始實(shí)施。

最后，經(jīng)過這一年來的工作，我也明顯發(fā)現(xiàn)了許多自己的短板，對很多專業(yè)工作安排還是缺乏邏輯性，很多時(shí)候沒能及時(shí)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)安排工作相應(yīng)任務(wù)的意圖。在天祿湖項(xiàng)目樁基施工工作中，由于前期監(jiān)理單位并未落實(shí)，大熱的天，領(lǐng)導(dǎo)安排我們?nèi)ガF(xiàn)場每天就樁基施工質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，說實(shí)話當(dāng)時(shí)內(nèi)心是比較抗拒的，但是現(xiàn)在看來，自己不僅對樁基施工工序、注意要點(diǎn)等有了更好的認(rèn)識(shí)，也方便了自己后續(xù)的管理工作。

第2篇

一、履行崗位職責(zé)情況

本人參加工作后，先后從事過項(xiàng)目計(jì)劃管理、勞資管理、工程造價(jià)、招投標(biāo)、資質(zhì)管理等崗位。在此期間，本人努力鉆研專業(yè)技術(shù)知識(shí)，并在管理過程中結(jié)合運(yùn)用，通過理論聯(lián)系實(shí)際，所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)迅速轉(zhuǎn)化為了業(yè)務(wù)能力。2007年本人參加全國經(jīng)濟(jì)師職業(yè)資格考試，成績合格，當(dāng)年11月獲由中華人民共和國人事部頒發(fā)的中級經(jīng)濟(jì)師證書。2008年公司聘任為經(jīng)濟(jì)師至今。調(diào)任綜合管理部主管崗位后，在企業(yè)管理崗位上，本人努力發(fā)揮助手作用，較好地履行了個(gè)人職責(zé)，為部門和企業(yè)整體工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮了應(yīng)有的作用。

二、現(xiàn)專業(yè)技術(shù)資格前主要工作總結(jié)

2002年7月份參加工作后，本人先后從事過項(xiàng)目計(jì)劃管理、勞資管理、工程造價(jià)、招投標(biāo)、資質(zhì)管理等崗位。

在擔(dān)任項(xiàng)目計(jì)劃管理員期間主要工作是做好統(tǒng)計(jì)管理，主要包括：工程計(jì)劃編制、工程周報(bào)、勞動(dòng)用工報(bào)表、工程量臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)、分包統(tǒng)計(jì)等。各類臺(tái)帳的統(tǒng)計(jì)按月度進(jìn)行，保證登記齊全。同時(shí)完成其它管理工作，積極為項(xiàng)目部的生產(chǎn)經(jīng)營工作服務(wù)。

在擔(dān)任勞資管理員期間主要工作，一是勞動(dòng)管理工作。主要包括人員調(diào)動(dòng)、新入廠人員的審查安置、各部門的借工、定員編制、零工招收使用及清退等工作；二是做好工資管理工作，在工作中組織二級單位的勞資人員對公司一系列工資政策、規(guī)定進(jìn)行學(xué)習(xí)，保證在以后的工作中能做到各部門統(tǒng)一起來。日常做好監(jiān)督檢查工作，根據(jù)出勤情況嚴(yán)格執(zhí)行，保證分配上的公平公正，不影響員工的生產(chǎn)積極性。階段獎(jiǎng)等根據(jù)職工的日?？己藝?yán)格發(fā)放，打破大鍋飯平均分配的方法，充分調(diào)動(dòng)職工的生產(chǎn)積極性。

在工程造價(jià)員和招投標(biāo)員崗位上，本人通過培訓(xùn)和個(gè)人學(xué)習(xí)，先后取得了造價(jià)員、招標(biāo)師證書。完成了仁和醫(yī)院大樓、東興寓城花園小區(qū)、山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院教職工住宅樓、費(fèi)縣電廠職工住宅樓、菏澤電廠職工住宅樓、山東大學(xué)興隆校區(qū)學(xué)生公寓、山東電力高等?？茖W(xué)校電網(wǎng)實(shí)驗(yàn)樓等工程工程投標(biāo)、預(yù)結(jié)算編制、分包招標(biāo)等工作，較好完成了公司交辦的任務(wù)，為公司工程中標(biāo)、進(jìn)度結(jié)算、分包管理、資金催收等作出了自己的最大努力。

在公司資質(zhì)管理崗位上，本人作為資質(zhì)負(fù)責(zé)人，積極為公司發(fā)展建言獻(xiàn)策，加快公司資質(zhì)晉升，求得企業(yè)更快發(fā)展。按照公司部署，本人認(rèn)真精心準(zhǔn)備資質(zhì)升級資料，主動(dòng)加班加點(diǎn)力求盡善盡美，加強(qiáng)內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)，公司資質(zhì)晉升工作得到了住建部、山東省電監(jiān)辦等政府部門的肯定。公司先后順利取得住建部電力工程施工總承包一級資質(zhì)、建筑工程施工總承包二級資質(zhì)、市政公用工程施工總承包三級資質(zhì)、環(huán)保工程專業(yè)承包三級資質(zhì)、國家能源局二級承裝(修、試)電力設(shè)施許可證、質(zhì)監(jiān)總局壓力管道安裝許可證、鍋爐安裝許可證、商務(wù)部對外承包工程資質(zhì)，為公司提升實(shí)力、加快發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。

三、現(xiàn)專業(yè)技術(shù)資格后主要工作總結(jié)

（一）加強(qiáng)企業(yè)管理和工程技術(shù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。先后自學(xué)了《著名商學(xué)院EMBA課程合集》、《內(nèi)控管理——杜絕漏洞》、《從零開始做運(yùn)營》、《新金融時(shí)代》、《工業(yè)4.0——即將來襲的第四次工業(yè)革命》、《卓有成效的管理者》等書籍，熟練掌握了企業(yè)現(xiàn)代化管理、全面質(zhì)量管理等理論、手段和方法，掌握了現(xiàn)代企業(yè)制度理論。

企業(yè)管理工作涉及生產(chǎn)、經(jīng)營、安全、技術(shù)、管理等方方面面，專業(yè)性、綜合性強(qiáng)。本人深知做好企業(yè)管理工作，光有經(jīng)濟(jì)知識(shí)是不夠的，本人通過三年函授學(xué)習(xí)，2014年取得了土木工程專業(yè)本科學(xué)歷和工學(xué)學(xué)士學(xué)位。有了經(jīng)濟(jì)管理與工程技術(shù)專業(yè)知識(shí)，本人參與編寫的《火電廠脫硫與脫硝實(shí)用技術(shù)手冊》、《大型火電機(jī)組檢修手冊》先后由中國水利水電出版社出版發(fā)行，提升了公司軟實(shí)力和品牌形象，對推動(dòng)電廠機(jī)組環(huán)保改造、現(xiàn)代大型火電機(jī)組檢修起到了積極促進(jìn)作用。

（二）建立完善公司企業(yè)管理制度，做到有章可循。本人起草編制了公司《業(yè)務(wù)招待費(fèi)用管理辦法》、《通訊及費(fèi)用管理程序》、《辦公用品管理程序》、《公章管理辦法》、《宣傳管理辦法》、《單據(jù)報(bào)銷管理辦法》、《公司經(jīng)理辦公會(huì)議事規(guī)則》、《文明辦公考核管理辦法》、《公司各類會(huì)議管理規(guī)定》、《公司資質(zhì)管理規(guī)定》等企業(yè)管理制度。辦法執(zhí)行過程中得到了員工和公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，保證了企業(yè)正常運(yùn)營。

（三）建立公司考核機(jī)制，完善公司考核績效管理。為了充分調(diào)動(dòng)總部及項(xiàng)目部員工的工作積極性，起草編制了《公司月度工作績效考核管理辦法》、《項(xiàng)目部績效考核規(guī)定》等文件，明確了考核依據(jù)與原則、考核組織及層次、考核程序、績效考核標(biāo)準(zhǔn)、考核權(quán)重及考核結(jié)果兌現(xiàn)等。并與軟件公司聯(lián)合編制了網(wǎng)絡(luò)版公司員工考核系統(tǒng)，經(jīng)過試用及修改后，員工考核體系已基本達(dá)到預(yù)期的效果?？冃Э己耸翘岣咂髽I(yè)執(zhí)行力、實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)、促進(jìn)企業(yè)管理持續(xù)提升的重要手段。通過績效考核，加強(qiáng)了對各項(xiàng)業(yè)務(wù)管控，進(jìn)一步提升了企業(yè)整體管理水平。

（四）制定《公司電廠檢修與技改業(yè)務(wù)發(fā)展管理規(guī)劃》。本管理規(guī)劃主要內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展發(fā)展現(xiàn)狀（基本情況、資源情況、業(yè)務(wù)范圍）、業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析（優(yōu)劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)）、業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)、市場開發(fā)規(guī)劃、經(jīng)營管理規(guī)劃、現(xiàn)場管控規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、內(nèi)部管理提升規(guī)劃、人才發(fā)展規(guī)劃、品牌規(guī)劃等。制定本規(guī)劃作為檢修技改板塊全體員工行動(dòng)綱領(lǐng)，積極推進(jìn)理念改革，強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，提升施工組織管理能力，促進(jìn)了檢修技改板塊業(yè)務(wù)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（五）編制《公司工程分包項(xiàng)目結(jié)算管理實(shí)施細(xì)則》。就分包目的、范圍、職責(zé)、原則與程序、進(jìn)度預(yù)結(jié)算、工程項(xiàng)目竣工結(jié)算、工程款的支付、考核與獎(jiǎng)懲等，進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定。實(shí)施本細(xì)則后，進(jìn)一步加強(qiáng)了工程分包項(xiàng)目結(jié)算管理，及時(shí)反映了工程分包項(xiàng)目成本，加快了公司“兩金清理”進(jìn)度，提高了項(xiàng)目經(jīng)營管控水平。

（六）規(guī)范公司投標(biāo)和市場開發(fā)工作。制定了公司《工程投標(biāo)管理程序》，確定工程投標(biāo)過程中各部門之間的責(zé)任及義務(wù)劃分，確保投標(biāo)工作分工協(xié)作順利進(jìn)行。開發(fā)部負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的購買及與招標(biāo)人的聯(lián)系，總體負(fù)責(zé)投標(biāo)活動(dòng)的策劃及實(shí)施，負(fù)責(zé)投標(biāo)文件的裝訂及包封；負(fù)責(zé)投標(biāo)文件的歸檔、整理、分析，并協(xié)助財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)投標(biāo)所需投標(biāo)保證金的辦理。計(jì)經(jīng)部負(fù)責(zé)投標(biāo)文件商務(wù)部分的編寫。工程部負(fù)責(zé)投標(biāo)文件技術(shù)部分的編寫。物資部負(fù)責(zé)配合投標(biāo)過程中有關(guān)材料及設(shè)備價(jià)格的提供。工程開標(biāo)完成后，由參加投標(biāo)的人員把投標(biāo)活動(dòng)中相關(guān)的資料及開標(biāo)過程中的有用信息提供給開發(fā)部整理，為以后投標(biāo)決策提供參考。

（七）制定了《企業(yè)全面精細(xì)化管理專項(xiàng)實(shí)施方案》，力求在管理短板和瓶頸問題、基礎(chǔ)管理工作夯實(shí)、發(fā)展理念轉(zhuǎn)變、細(xì)化和規(guī)范完成各項(xiàng)任務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)。主要從制度建設(shè)、市場推廣、人才戰(zhàn)略建設(shè)、經(jīng)營管理、物資采購、風(fēng)險(xiǎn)管理、信息化建設(shè)等十個(gè)方面采取措施實(shí)施精細(xì)化管理。通過檢查、績效考核等方式對實(shí)施方案進(jìn)行考評，直接與月度超產(chǎn)獎(jiǎng)掛鉤。用制度、流程和程序來規(guī)范每一個(gè)員工的行為，養(yǎng)成按制度和流程來辦事的良好作風(fēng)，適時(shí)導(dǎo)入卓越績效和其他先進(jìn)的管理模式，夯實(shí)公司的管理基礎(chǔ)，提升制度執(zhí)行力。通過開展精細(xì)化管理，全面提升了各項(xiàng)管理水平和公司經(jīng)營效益，促進(jìn)了公司持續(xù)快速發(fā)展。

第3篇

電力工程項(xiàng)目是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的基礎(chǔ)項(xiàng)目，它關(guān)系著我國的國計(jì)民生問題，因此應(yīng)該受到格外重視。目前我國電力工程項(xiàng)目在財(cái)務(wù)管理過程中存在一些問題，影響了我國電力工程的順利開展，下面我們就針對這些問題提出一些有效的應(yīng)對策略，僅供參考。

關(guān)鍵詞:

電力工程；財(cái)務(wù)管理；應(yīng)對措施

一、電力工程全過程中財(cái)務(wù)管理理論概述

電力工程全過程財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容主要包括：對電力工程項(xiàng)目的可行性進(jìn)行有效分析、設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的預(yù)算數(shù)據(jù)、通過招投標(biāo)的形式把項(xiàng)目分包到具體的單位，然后項(xiàng)目部門根據(jù)單位工程項(xiàng)目的完成情況進(jìn)行有效的審查，在驗(yàn)收合格后辦理竣工結(jié)算，總結(jié)電力工程項(xiàng)目實(shí)施中的問題與解決措施。財(cái)務(wù)管理是一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的工作，它需要對每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行有效的管理，通過整體的規(guī)劃、實(shí)施、管理提高電力工程項(xiàng)目的實(shí)施效率，增強(qiáng)電力工程項(xiàng)目的工程質(zhì)量，降低電力工程項(xiàng)目的施工成本。對于電力工程來說，任何一個(gè)輸電的線路都有其特點(diǎn)的用途，不能隨意更改用途，一旦修改很可能導(dǎo)致整個(gè)電力工程的失敗，因此必須要引起財(cái)務(wù)管理人員的高度重視。在電力工程全過程中，財(cái)務(wù)管理發(fā)揮這非常重要的作用，它對于電力工程項(xiàng)目的順利開展與實(shí)施起著關(guān)鍵性的作用，因此我國的電力工程項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理人員在日常的工作過程中必須要認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極地投身到財(cái)務(wù)管理工作中來，不斷明確自身的工作職責(zé)，認(rèn)真仔細(xì)的完成工作任務(wù)，保證電力工程全過程財(cái)務(wù)管理工作的順利開展并完美收官。

二、電力工程全過程中財(cái)務(wù)管理的存在的問題分析

(一)電力工程的財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃性差

在電力工程項(xiàng)目實(shí)施前，項(xiàng)目管理人員對于財(cái)務(wù)管理工作缺乏必要的規(guī)劃性，根據(jù)自身的資金狀況以及其他情況制定合理的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這樣有利于項(xiàng)目的順利開展。然而，在實(shí)際工作中，我國電力工程項(xiàng)目對于財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃性比較差，在工程實(shí)施的過程中經(jīng)常出現(xiàn)資金短缺等現(xiàn)象，使得我國的電力工程項(xiàng)目無法順利開展，影響我國電力工程的實(shí)施效率。

(二)對投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺乏重視

目前我國電力工程項(xiàng)目在招標(biāo)的過程中缺乏對于投標(biāo)單位財(cái)務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重視，在招投標(biāo)的過程中單純的考慮價(jià)格因素，沒有把投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況以及企業(yè)所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)作為考慮的因素，這使得我國電力工程項(xiàng)目在實(shí)施的過程中，經(jīng)常由于投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題而停止，影響電力工程項(xiàng)目的工期也為電力工程項(xiàng)目帶來一定的經(jīng)濟(jì)損失。

(三)工程實(shí)施階段的的財(cái)務(wù)監(jiān)管工作不到位

電力工程項(xiàng)目在實(shí)施的過程中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，很多問題都是我們無法在事先預(yù)料的，因此電力工程項(xiàng)目必須要加強(qiáng)對于電力工程施工過程的監(jiān)管，通過監(jiān)督的方式保證電力工程項(xiàng)目的順利實(shí)施。然而目前我國電力工程項(xiàng)目對于此物監(jiān)管工作不是非常重視，很多的財(cái)務(wù)監(jiān)管工作都做的不是很到位，這使得施工支出與施工成本計(jì)劃出現(xiàn)了很大差距，施工計(jì)劃的所用不能有效發(fā)揮。還有的工程項(xiàng)目在實(shí)施階段對于工程進(jìn)度款與質(zhì)保金的管理出現(xiàn)了問題導(dǎo)致工程項(xiàng)目資金出現(xiàn)問題，工程項(xiàng)目被迫停工。

(四)竣工結(jié)算與預(yù)算執(zhí)行總結(jié)過程中缺乏必要的財(cái)務(wù)管理

我國電力工程全過程中對于竣工結(jié)算與預(yù)算執(zhí)行總結(jié)過程缺乏必要的重視，使得很多的問題在施工的過程中重復(fù)出現(xiàn)，造成巨大的資金浪費(fèi)，影響最終電力工程項(xiàng)目的效益。尤其是在預(yù)算執(zhí)行的總結(jié)過程中，如果不能與計(jì)劃的內(nèi)容不符，必須要找到原因，以免下次再犯。

三、如何更好的提高電力工程全過程中財(cái)務(wù)管理水平

(一)提高財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃性

電力工程項(xiàng)目想要提供財(cái)務(wù)管理水平，必須要加強(qiáng)對財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃，通過事先規(guī)劃，為電力工程的施工進(jìn)行精細(xì)化的管理，盡量減少工程施工過程中可能出現(xiàn)的問題，提高資金使用效率，增加電力施工企業(yè)的工作效率，降低施工成本。項(xiàng)目在規(guī)劃的過程中應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的資金規(guī)劃，保證資金利用的科學(xué)性、有效性。

(二)加強(qiáng)對財(cái)務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重視

對于電力企業(yè)來說，投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況至關(guān)重要，就算投標(biāo)單位出了很好的價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)，如果該單位不能保證經(jīng)營的持續(xù)性，那么電力企業(yè)仍然不能從電力工程項(xiàng)目中得到利益，最終很可能由于投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)問題而遭受損失。因此電力企業(yè)必須要加強(qiáng)對投標(biāo)單位財(cái)務(wù)狀況的了解與分析，保證投標(biāo)單位所提供材料的真實(shí)性，對投標(biāo)單位的經(jīng)營情況進(jìn)行必要調(diào)查，保證投標(biāo)單位財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性與持續(xù)性。

(三)加強(qiáng)施工階段的財(cái)務(wù)監(jiān)管

電力工程施工階段會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，因此電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對于施工階段的財(cái)務(wù)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理中存在的問題必須及時(shí)予以糾正，降低電力企業(yè)的施工風(fēng)險(xiǎn)。工程施工的過程中如果需要?jiǎng)佑觅Y金，必須要檢查相應(yīng)的手續(xù)以及票據(jù)的完整度，手續(xù)符合規(guī)定的情況下在開展下一步的工作，保證工程施工階段財(cái)務(wù)管理的效果。

(四)加強(qiáng)對竣工結(jié)算和預(yù)算執(zhí)行總結(jié)階段的管理

竣工結(jié)算和預(yù)算執(zhí)行總結(jié)的財(cái)務(wù)管理工作主要包括回籠資金與總結(jié)施工中的不足，這是電力工程全過程的最后一個(gè)階段，對于電力施工企業(yè)的順利完成起著重要作用，對于電力企業(yè)以后的發(fā)展也具有決定性的作用。因此我國電力企業(yè)必須高度重視。首先加強(qiáng)對于資金的管理，保證資金能夠順利收回。其次，加強(qiáng)企業(yè)各個(gè)部門之間的溝通與合作，保證總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)能夠在以后施工中得到有效避免。最后，企業(yè)財(cái)務(wù)管理部門應(yīng)該對資金情況進(jìn)行及時(shí)的清查與管理，避免資金互相擠占問題的出現(xiàn)，提高工程資金的使用的科學(xué)性。

作者：劉璇 單位：江蘇省電力公司審計(jì)中心

參考文獻(xiàn):

[1]李芳靜.解析電力工程全過程的財(cái)務(wù)管理[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014，(13)：199-201

第4篇

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)程序;市場分析;投標(biāo)策略;信息化建設(shè);電子招投標(biāo)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的日臻成熟， 工程建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)的運(yùn)作趨于完善和規(guī)范， 公開招標(biāo)、 公平競爭、公正評標(biāo)是維護(hù)建設(shè)市場有序競爭、確保工程質(zhì)量、 提高投資效益、保護(hù)招標(biāo)當(dāng)事人權(quán)益的根本保證。在此背景下，如何有效地進(jìn)行施工投標(biāo)文件的編制，提高工程中標(biāo)率，是施工單位面臨的關(guān)鍵問題。本文從施工投標(biāo)涉及的關(guān)鍵問題出發(fā)，分析其對投標(biāo)的影響，同時(shí)總結(jié)研究若干投標(biāo)策略，并指出加強(qiáng)中標(biāo)工程施工資料信息化建設(shè)對日后投標(biāo)的重要性，最后對電子招投標(biāo)這種新的方式進(jìn)行了總結(jié)和展望。

一、投標(biāo)的程序

1. 標(biāo)段的選擇。

業(yè)主招標(biāo)信息時(shí)常允許一個(gè)承包商同時(shí)報(bào)投多個(gè)標(biāo)段。施工單位投標(biāo)前期在選擇標(biāo)段時(shí)要考慮投幾個(gè)標(biāo)段、 投哪些標(biāo)段，有能力的承包商會(huì)盡可能多投幾個(gè)標(biāo)段。報(bào)投標(biāo)段數(shù)量太少， 投標(biāo)覆蓋面小， 限制了投標(biāo)操作的靈活機(jī)動(dòng)性， 降低中標(biāo)率; 報(bào)投標(biāo)段太多， 標(biāo)書編制任務(wù)重， 編標(biāo)人員精力分散， 影響標(biāo)書編制質(zhì)量而降低中標(biāo)率，也加大了購買、 編制標(biāo)書的費(fèi)用開支。一般報(bào)投3―5個(gè)標(biāo)段比較合適。

在此過程中，先行掌握招標(biāo)信息十分重要。對于一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目，施工單位如果缺乏必要的投標(biāo)準(zhǔn)備時(shí)間，往往會(huì)與機(jī)會(huì)失之交臂。報(bào)名和參加資格審查階段，施工單位在符合資格審查條件和具有合同履行能力的前提下，對招標(biāo)文件的規(guī)定條款做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，踏勘現(xiàn)場，了解同類市場，調(diào)查收集資料。這個(gè)環(huán)節(jié)對于后期考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)意義重大。繼而根據(jù)擬定的工程施工方案，結(jié)合企業(yè)定額的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)做出本項(xiàng)目的施工成本價(jià)。

2. 投標(biāo)書的編制。

（1） 投標(biāo)工作的一般程序：在通過項(xiàng)目資格審查的基礎(chǔ)上先行購買招標(biāo)文件，組織投標(biāo)班子，仔細(xì)研讀招標(biāo)文件各細(xì)目、章節(jié)、強(qiáng)制性要求。列出清單，及時(shí)將投標(biāo)各模塊的問題提交業(yè)主答疑。明確人員分工，編制施工組織設(shè)計(jì)和工程預(yù)算價(jià)，初步分析工程成本，編制匯總投標(biāo)文件、 裝訂、 密封、 遞送。

（2） 投標(biāo)書編制的主要內(nèi)容是施工組織設(shè)計(jì)和項(xiàng)目投標(biāo)價(jià)格。工程施工組織設(shè)計(jì)是中標(biāo)后施工管理計(jì)劃安排的依據(jù)之一，根據(jù)工程實(shí)際情況， 要確?？茖W(xué)合理、切實(shí)可行。要繪制施工平面布置圖，按照施工階段、安排進(jìn)度計(jì)劃及工、 料、 機(jī)、 運(yùn)計(jì)劃表和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置。 組織機(jī)構(gòu)中應(yīng)明確項(xiàng)目經(jīng)理、 技術(shù)負(fù)責(zé)人、 施工管理負(fù)責(zé)人及其他各部門主要責(zé)任人等;確定施工方法和細(xì)部技術(shù)措施，編制安全文明環(huán)保施工措施，編制大臨等輔助設(shè)計(jì)。工程投標(biāo)報(bào)價(jià)與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工組織設(shè)計(jì)是報(bào)價(jià)編制的必要依據(jù)， 價(jià)格反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工組織設(shè)計(jì)， 兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體。編制投標(biāo)價(jià)要注意以下幾個(gè)問題： ① 采用的定額要正確， 業(yè)主沒指定的， 一般采用同行業(yè)國家最新定額; ②各項(xiàng)預(yù)算單價(jià)要考慮施工期間價(jià)格浮動(dòng)因素;③工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，不得擅自調(diào)整; ④其他項(xiàng)目費(fèi)用要嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求計(jì)列;

（3）投標(biāo)商務(wù)部分的編制要合理分析，前后一致。主要由企業(yè)資信、施工人員、施工業(yè)績、獲獎(jiǎng)情況組成，企業(yè)資信部分首先要保證證書有效性和一致性，在編制過程中要嚴(yán)格審查，以免遺漏。施工人員方面主要包括本項(xiàng)目擬任的項(xiàng)目經(jīng)理、副經(jīng)理、總工、各部門主要負(fù)責(zé)人情況等掃描件。企業(yè)施工人員的管理是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要搜集大量的信息，進(jìn)行匯總、整理，是一個(gè)長期積累的過程，也需要后期的更新、增補(bǔ)。隨著投標(biāo)對人員要求的提高，需要人力資源系統(tǒng)組織施工現(xiàn)場的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)取證，做到持證上崗，專業(yè)化的隊(duì)伍來實(shí)施專業(yè)化的施工。企業(yè)員的培訓(xùn)不再停留在施工過程中迎接各級的檢查，在前期的投標(biāo)過程中就要求齊備，往往中標(biāo)后，主要崗位還要時(shí)時(shí)履約，給投標(biāo)階段提出了重大考驗(yàn)，需要提前確定施工人選，結(jié)合企業(yè)施工現(xiàn)場實(shí)際，選人選崗位。要求企業(yè)加強(qiáng)人員管理，完備人員資料庫，做到隨用隨選。編制過程中，人員證書也要保持有效性和一致性，掃描件保證清晰、完整，個(gè)人簡歷連續(xù)，與業(yè)績保持一致。

二、投標(biāo)前的市場分析

施工企業(yè)投標(biāo)前要對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行評估，從業(yè)主信譽(yù)、資金狀況、項(xiàng)目難易程度、報(bào)價(jià)利潤率等全面考察，形成前評估報(bào)告，為進(jìn)一步?jīng)Q策提供依據(jù)。項(xiàng)目一旦中標(biāo)，要總結(jié)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)召開項(xiàng)目交底會(huì)，將施工中需要注意的問題逐項(xiàng)告知相應(yīng)的施工管理部門，形成文字記錄，使工程管理、安全質(zhì)量有所側(cè)重，索賠工作有的放矢。項(xiàng)目未中標(biāo)則要在投標(biāo)各個(gè)環(huán)節(jié)查找漏洞、在投標(biāo)報(bào)價(jià)上仔細(xì)歸納總結(jié)，及時(shí)召開標(biāo)后總結(jié)會(huì)，提高自身的標(biāo)書編制能力和投標(biāo)運(yùn)作能力。

1.對投標(biāo)工程利潤的分析。利潤是在工程成本價(jià)的基礎(chǔ)上企業(yè)確定的計(jì)劃利潤。 對每一個(gè)投標(biāo)工程， 必須因工程制宜， 具有一定的伸縮性。 要綜合考慮工程類別、所在地、 競爭對手、 有無后續(xù)工程及參加投標(biāo)目的來確定所投工程獲利多少， 其中一些標(biāo)是為了開拓某地區(qū)或某領(lǐng)域的市場，承擔(dān)該項(xiàng)目不求利潤， 只求保本采取最低報(bào)價(jià)。準(zhǔn)確地估價(jià)成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平和經(jīng)營管理水平， 也是爭取中標(biāo)的一種手段。

2.對企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素的分析。企業(yè)內(nèi)部對標(biāo)價(jià)有較大影響的因素是多方面的， 主要因素包括：企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況;對所確定的施工技術(shù)、 工藝掌握的熟練程度;后備物資的來源、 供應(yīng)情況;施工機(jī)械設(shè)備的規(guī)格和數(shù)量。對標(biāo)價(jià)有較大影響的投標(biāo)信息包括： 競爭對手的數(shù)量、 實(shí)力、 信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況; 招標(biāo)單位的主觀意向， 如： 招標(biāo)單位強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)， 還是強(qiáng)調(diào)工程， 或是質(zhì)量要求特別高等。 投標(biāo)除了要抓住估價(jià)這一要害以及利潤決策之外， 還要綜合發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢。合理的標(biāo)價(jià)是中標(biāo)的重要因素， 但畢竟不是唯一的因素。投標(biāo)是一場競爭， 是企業(yè)綜合水平的較量， 其中企業(yè)的工程質(zhì)量、 社會(huì)信譽(yù)、 經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存， 求發(fā)展， 擊敗對手而取勝， 需要的是經(jīng)營決策人員的知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)， 基點(diǎn)建立在提高整個(gè)企業(yè)的素質(zhì)、經(jīng)營管理上。

三、投標(biāo)保證金

投標(biāo)保證金是在招投標(biāo)過程中為了保證投標(biāo)人投標(biāo)后不中途修改報(bào)價(jià)，不中途撤標(biāo)，中標(biāo)后與招標(biāo)人簽訂合同而設(shè)立的。通常使用的形式包括現(xiàn)金、銀行匯票、銀行本票、支票、投標(biāo)保函。投標(biāo)保證金繳納數(shù)額一般不得超過投標(biāo)總價(jià)款的百分之二，主要考察投標(biāo)人的流動(dòng)資金狀況，投標(biāo)保函是由銀行出具的，一般為投標(biāo)報(bào)價(jià)的1%-5%，主要考察投標(biāo)人企業(yè)資信狀況。投標(biāo)保函中應(yīng)當(dāng)明確保函的有效期，以保證投標(biāo)企業(yè)的合法權(quán)益【1】。投標(biāo)保函可使企業(yè)有限的流動(dòng)資金得到優(yōu)化配置，在投標(biāo)有效期結(jié)束后一段時(shí)間內(nèi)，保函會(huì)喪失法律效力。

與投標(biāo)保函相比，動(dòng)輒上千萬的新建保證金短期占用了企業(yè)的流動(dòng)資金，在同時(shí)投多個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)項(xiàng)目多個(gè)標(biāo)段的時(shí)候產(chǎn)生大量的費(fèi)用，給企業(yè)的現(xiàn)金流帶來巨大壓力，后期由于甲方開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)、簽訂合同等眾多不確定因素的制約，會(huì)產(chǎn)生長時(shí)間的滯留。一方面，業(yè)主通過高額的投標(biāo)保證金限制了部分中小企業(yè)的市場準(zhǔn)入，另一方面，對大企業(yè)的現(xiàn)金流也帶來了沖擊。投標(biāo)過程中，除了投標(biāo)保證金、履約保證金，還出現(xiàn)了誠信保證金、低標(biāo)履約保證金以及高額的中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。為了盡量避免低標(biāo)保證金的產(chǎn)生，就要求投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)部分不要盲目的降低報(bào)價(jià)，偏離成本。中標(biāo)服務(wù)費(fèi)國家有相應(yīng)的參考規(guī)定，由于近年來招投標(biāo)金額的擴(kuò)大，中標(biāo)服務(wù)費(fèi)幾萬至幾十萬不等，更需要施工單位積極與業(yè)主協(xié)商，以降低承攬工程的費(fèi)用成本。由于大量的資金長期占用，現(xiàn)金保證與現(xiàn)金履約已經(jīng)成為標(biāo)前各級評審過程中一項(xiàng)重大指標(biāo)【2】。

大批量資金外流的情況下，投標(biāo)保證金的退還工作就尤為突出。業(yè)主開標(biāo)時(shí)間一拖再拖，開標(biāo)后，招標(biāo)單位與中標(biāo)單位合同簽訂、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)的協(xié)商等，中標(biāo)通知書遲遲不發(fā)，合同簽訂反復(fù)修改。投標(biāo)保證金的退還就容易拖延。關(guān)于延期后的資金占用費(fèi)也就是投標(biāo)保證金的利息歸屬問題，投標(biāo)單位往往急于回籠資金自動(dòng)放棄，希望盡快出臺(tái)相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范來完善。

在這種啟用大額現(xiàn)金保證的投標(biāo)大環(huán)境下，有部分省市已經(jīng)意識(shí)到此問題的混亂。率先提出了通行于本地區(qū)內(nèi)的誠信保證金，在同一地區(qū)，繳納一定數(shù)量的投標(biāo)保證金，在所投標(biāo)段有限的情況下，投標(biāo)保證金可以循環(huán)使用。這樣，地方監(jiān)管部門與投標(biāo)單位之間建立起了長期的互信機(jī)制，有利于合作和共同發(fā)展。

四、投標(biāo)策略

1. 以信譽(yù)取勝策略。 這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、 技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、 優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、 合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標(biāo)【3】。

2. 以快取勝策略。 在保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性的基礎(chǔ)上，通過合理安排等有效措施縮短施工工期， 使工程早完工， 以吸引業(yè)主。

3. 以低價(jià)取勝的策略。在企業(yè)任務(wù)不足的情況下， 為確保中標(biāo)，必須壓低報(bào)價(jià)先圖中標(biāo)。 對在實(shí)際施工中可能增加、 變更項(xiàng)目， 或在新的市場開辟上， 有時(shí)寧可當(dāng)前以微利或保本參與投標(biāo)競爭，以圖將來的發(fā)展。

4. 報(bào)價(jià)策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)采用一定方法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。測算投標(biāo)工程的成本價(jià)是確定最終報(bào)價(jià)策略、運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧的前提，施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投標(biāo)工程的成本。投標(biāo)價(jià)的成本分析應(yīng)考慮地區(qū)差異、通貨膨脹、物價(jià)上漲等一些可變因素的影響。定期對在施工程開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，全過程掌控成本管理情況。投標(biāo)時(shí)如果能夠掌握某些專業(yè)分包商的報(bào)價(jià)情況，再攤?cè)胍欢ǖ墓芾碣M(fèi)作為自己的報(bào)價(jià)資料，對施工投標(biāo)價(jià)更貼近施工現(xiàn)場實(shí)際情況更為有利。通過成本分析對企業(yè)現(xiàn)有的施工生產(chǎn)水平進(jìn)行測算，逐步形成企業(yè)成本指標(biāo)，對投標(biāo)后期工程的盈虧提前掌控。

5. 施工企業(yè)的信譽(yù)與業(yè)績。在編制投標(biāo)書時(shí)如何合理的安排施工業(yè)績和社會(huì)信譽(yù)也是比較關(guān)鍵的要點(diǎn)。編制時(shí)應(yīng)盡力安排同類或類似的工程項(xiàng)目而且最好是要有單位工程驗(yàn)收的比較有說服力的或者是影響面較大的材料。安排項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)要安排具備一定級別配套證書的而且還要有過同類施工經(jīng)歷的人員來擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。 在社會(huì)信譽(yù)方面，包括施工企業(yè)是否已通過質(zhì)量認(rèn)證，已竣工工程質(zhì)量獲優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)證書，施工企業(yè)所在地金融機(jī)構(gòu)和工商管理部門頒發(fā)的有效期內(nèi)資信等級如AAA 或AA 等，投標(biāo)人財(cái)務(wù)狀況良好的且用于本合同的流動(dòng)資金是否滿足招標(biāo)文件的要求。

五、中標(biāo)工程施工資料信息化建設(shè)

中標(biāo)后工程轉(zhuǎn)入施工部門后，投標(biāo)人員還要隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度情況，施工過程中的施組重大變更，項(xiàng)目的盈虧利潤點(diǎn)和后期索賠情況。這些重要信息的總結(jié)都是對日后投標(biāo)工作的積累，能夠在新問題上采取新對策。

工程結(jié)束后的竣工驗(yàn)收報(bào)告要及時(shí)收集整理，建立施工企業(yè)中標(biāo)工程施工及竣工資料、工程經(jīng)濟(jì)變化等的綜合數(shù)據(jù)庫，便于日后投標(biāo)的直接調(diào)取，這是作為投標(biāo)過程中施工業(yè)績的重中之重。企業(yè)的施工能力主要體現(xiàn)在近五年的在施工程及已完業(yè)績上面。及時(shí)的收集竣工資料，才能及時(shí)用于投標(biāo)過程中，所以企業(yè)資質(zhì)的提升、投標(biāo)項(xiàng)目類型的全面、基礎(chǔ)資料的完整充分，是投標(biāo)工作的基礎(chǔ)，任何一方面的薄弱都會(huì)制約投標(biāo)工作。某一方面投標(biāo)項(xiàng)目少，相應(yīng)比例的中標(biāo)項(xiàng)目就少，施工業(yè)績就會(huì)短缺，幾年后已完業(yè)績就顯得單薄，相應(yīng)新的投標(biāo)就受影響，這是一個(gè)循環(huán)的過程。施工業(yè)績還牽扯到企業(yè)資質(zhì)的進(jìn)一步提升，提高的是企業(yè)的核心競爭力。

六、電子招投標(biāo)

近年來，新興的電子招投標(biāo)是對投標(biāo)單位新的考驗(yàn)，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，招標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)、合同等業(yè)務(wù)全過程實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化。建立了統(tǒng)一登錄門戶、協(xié)同工作平臺(tái)、物資供應(yīng)商預(yù)登記系統(tǒng)、引入了電子簽章、數(shù)字證書、電子標(biāo)書加解密技術(shù)、建立了計(jì)算機(jī)輔助開標(biāo)、評標(biāo)、檔案系統(tǒng)。解決了投標(biāo)人網(wǎng)上身份認(rèn)證、標(biāo)書安全性問題。實(shí)行電子化招投標(biāo)，加快開標(biāo)效率、文件自動(dòng)歸檔，提供豐富的招標(biāo)項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)，查詢可追溯。不同地域的評標(biāo)專家能同時(shí)對電子標(biāo)書評審、相互之間交流等。促進(jìn)招投標(biāo)內(nèi)部規(guī)范管理，有利于提高招投標(biāo)公開性和透明度，促進(jìn)競爭，保證招標(biāo)的公正與公開[5]。

雖然電子招投標(biāo)還沒有在全行業(yè)范圍內(nèi)普遍實(shí)施，但某些業(yè)主已經(jīng)在初步嘗試電子化標(biāo)書的遞交，相信在反復(fù)實(shí)踐過程中，電子招投標(biāo)時(shí)代即將到來。施工企業(yè)應(yīng)為此做好準(zhǔn)備，積極開展相關(guān)培訓(xùn)工作和技術(shù)積累。

七、總結(jié)

施工投標(biāo)是一項(xiàng)涉及企業(yè)信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等綜合實(shí)力的工程行為，其影響因素眾多。為更好地開展投標(biāo)工作，本文比較全面地回顧和總結(jié)了施工投標(biāo)過程中的關(guān)鍵問題，給出其注意事項(xiàng)，同時(shí)提出投標(biāo)前、投標(biāo)過程中及中標(biāo)后需開展的相關(guān)工作，形成了比較完整的施工投標(biāo)關(guān)鍵技術(shù)總結(jié)，得出的主要結(jié)論如下：

（1）投標(biāo)前應(yīng)開展詳細(xì)的市場分析、現(xiàn)場踏勘、單位經(jīng)營現(xiàn)狀等的綜合分析，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理等不同層面，系統(tǒng)分析投標(biāo)所具有的優(yōu)、劣勢，并積極消除不利因素的影響;

（2）誠信保證金制度有利于投標(biāo)保證金的高效使用，鑒于目前的投標(biāo)保證金制度給企業(yè)現(xiàn)金流的影響，建議盡快出臺(tái)相關(guān)行業(yè)規(guī)范來完善;

（3）基于投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)提出幾項(xiàng)比較有效的投標(biāo)策略，其中有與企業(yè)信譽(yù)和技術(shù)優(yōu)勢等依靠長期累積形成的相關(guān)策略，也有以壓縮施工工期和合理降低報(bào)價(jià)為主要目標(biāo)的投標(biāo)策略，同時(shí)還提出基于企業(yè)成本指標(biāo)的報(bào)價(jià)策略。相關(guān)策略可供投標(biāo)人員在實(shí)際工作中參考。

（4）施工企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對中標(biāo)工程施工資料的信息化建設(shè)，建立完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時(shí)固化項(xiàng)目信息，便于后期管理和使用。

（5）作為一種新興的招標(biāo)投標(biāo)形式，電子招投標(biāo)具有的眾多優(yōu)勢使其取代傳統(tǒng)的招投標(biāo)成為可能，施工企業(yè)應(yīng)做好相關(guān)技術(shù)儲(chǔ)備。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳運(yùn)，喬治，陳鋒，等. 建筑工程投標(biāo)文件編制技巧的探討。全國礦山建設(shè)學(xué)術(shù)會(huì)議論文選集，下冊。2003

[2] 楊蘭蓉，許志端，張金隆. 工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析[J];科研管理， 2000年01期.

[3] 徐子軍. 淺談投標(biāo)階段施工組織設(shè)計(jì)的編制方法[J]. 經(jīng)營管理者. 2011 （21）.

第5篇

關(guān)鍵詞：水利水電工程 投標(biāo)報(bào)價(jià) 技巧

1 概述

所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)，指的是施工企業(yè)按照相關(guān)招標(biāo)文件要求，從施工組織措施出發(fā)，以定額、相關(guān)基礎(chǔ)價(jià)格資料及費(fèi)率為依據(jù)進(jìn)行計(jì)算所得到的工程預(yù)算價(jià)。報(bào)價(jià)是施工項(xiàng)目招投標(biāo)評分的一項(xiàng)關(guān)鍵因素，通常情況下其所占的比重在50％左右，個(gè)別情況下高達(dá)80％，所以，項(xiàng)目施工投標(biāo)競爭的關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，機(jī)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的招標(biāo)方能夠接受，同時(shí)有利于投標(biāo)方中標(biāo)后獲取更高利潤的手段。施工企業(yè)投標(biāo)實(shí)踐也充分證實(shí)，工程投標(biāo)成功與否在很大程度上取決于投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。恰當(dāng)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，能夠增加中標(biāo)勝算，同時(shí)也為日后獲取更高利潤奠定基礎(chǔ)。我國水利行業(yè)自1984年正式推行招投標(biāo)制，工程項(xiàng)目主要取得方式是參與承攬工程項(xiàng)目投標(biāo)。對于投標(biāo)企業(yè)而言，當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)、管理以及信譽(yù)等相差不大的情況下，有效運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧就顯得十分重要。

2 水利水電工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

目前，水利水電施工企業(yè)對于施工項(xiàng)目的評價(jià)多基于工程完工后的竣工報(bào)告、竣工驗(yàn)收資料、竣工決算報(bào)表等形式的施工總結(jié)來確定工程施工的得失。由于行業(yè)的特殊性，其工程地點(diǎn)多居于偏遠(yuǎn)山區(qū)，當(dāng)?shù)氐乃?、地質(zhì)情況復(fù)雜，施工過程中不可預(yù)測事件發(fā)生概率較大，工程施工前期的預(yù)測分析難以實(shí)現(xiàn)很高的準(zhǔn)確度，所以實(shí)際完工支出與預(yù)計(jì)支出相差甚遠(yuǎn)；同時(shí)施工總結(jié)沒有形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)格式，又主要是由參與工程項(xiàng)目施工的人員編制的，難以形成客觀公正的評價(jià)。因此，對水利水電施工企業(yè)施工投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分析研究，提高項(xiàng)目效益評價(jià)準(zhǔn)確率，為做出正確決策意義重大。

2.1 不平衡報(bào)價(jià)法，也叫前重后輕法，指的是在施工項(xiàng)目投標(biāo)過程中，在大致確定總價(jià)的前提下，對所涉及到的所有子項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，目的在于一方面不對項(xiàng)目總報(bào)價(jià)造成影響，另一方面，有助于在一定程度上提升經(jīng)濟(jì)利益。通常情況下，不平衡報(bào)價(jià)法主要適用于以下情形：諸如先期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程以及土石方工程等可以在短期內(nèi)予以結(jié)算的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高項(xiàng)目單價(jià)，同時(shí)對后期項(xiàng)目單價(jià)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；以核算工程量結(jié)果為主要依據(jù)，若判定工程量會(huì)增加，可調(diào)高單價(jià)，但如果判定工程量會(huì)減少，則要降低單價(jià)；對于需要對項(xiàng)目圖紙進(jìn)行修改的項(xiàng)目，如果預(yù)計(jì)修改圖紙會(huì)導(dǎo)致工程量增加，可將單價(jià)上調(diào)，如果無法估計(jì)工程量，則要下調(diào)單價(jià)。

2.2 優(yōu)惠條件法。在項(xiàng)目投標(biāo)過程中，以現(xiàn)有招標(biāo)企業(yè)信息為主要依據(jù)，從單位實(shí)際情況出發(fā)，提出足夠吸引招標(biāo)單位的優(yōu)惠條件，增加項(xiàng)目投標(biāo)競爭優(yōu)勢。此處所談及的優(yōu)惠條件主要包括：工程款墊付、發(fā)包方無需預(yù)付工程款，工程開工一定期限內(nèi)不收取工程款或者按照一定的比例減收；對于項(xiàng)目招標(biāo)方采購施工材料及設(shè)備存在困難的情況，可以負(fù)責(zé)采購主要材料及設(shè)備作為優(yōu)惠條件；對于技術(shù)及管理能力有限的項(xiàng)目招標(biāo)企業(yè)，沒有足夠能力確保項(xiàng)目目標(biāo)控制工作順利實(shí)現(xiàn)，對此，投標(biāo)企業(yè)可以幫助項(xiàng)目招標(biāo)方開展項(xiàng)目三大目標(biāo)控制工作為優(yōu)惠條件；工期優(yōu)惠：對于在工期方面具有特殊要求的項(xiàng)目，具備足夠?qū)嵙Φ耐稑?biāo)企業(yè)可以在標(biāo)書中規(guī)定在符合工期要求前提下不增加造價(jià)，以此作為優(yōu)惠條件。

2.3 多方案報(bào)價(jià)法。此種報(bào)價(jià)技巧存在以下兩種情況：第一，對于部分工程項(xiàng)目，投標(biāo)者根據(jù)業(yè)主要求報(bào)價(jià)的同時(shí)可以再提出另外的報(bào)價(jià)方法，以便參考和選擇。適當(dāng)提高最有可能被采用的方案單價(jià)；提供難度較大的部分材料，可以適當(dāng)調(diào)高報(bào)價(jià)，這樣可以最大限度的避免業(yè)主選用；第二：招標(biāo)文件中明確規(guī)定，投標(biāo)人可以提出自己的建議。經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)人一般在提供依據(jù)原招標(biāo)文件報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，還會(huì)提出另外合理建議，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)低報(bào)價(jià)。這并非建議業(yè)主對技術(shù)要求及標(biāo)準(zhǔn)予以降低，而是通過對工藝不斷予以改進(jìn)達(dá)到控制成本的目的。

2.4 修改設(shè)計(jì)法。如果在對招標(biāo)文件進(jìn)行深入分析的過程中發(fā)現(xiàn)施工方案中存在不足，投標(biāo)者可以提出合理的完善建議，并提供相應(yīng)的報(bào)價(jià)，便于項(xiàng)目招標(biāo)方進(jìn)行對比分析。通常情況下，投標(biāo)方新提出的方案報(bào)價(jià)都低于原定方案報(bào)價(jià)。當(dāng)確定使用修訂方案后，需要提供相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，并附加經(jīng)過修訂的方案。

2.5 突然降價(jià)法，報(bào)價(jià)具有一定的保密性，然而競爭者常會(huì)利用一系列的方式和手段刺探情報(bào)。利用該法能夠達(dá)到時(shí)迷惑競爭對手效果，例如，佯裝不為投標(biāo)做準(zhǔn)備，準(zhǔn)備報(bào)高價(jià)，故意散布虛假報(bào)價(jià)信息等，等待截止前投標(biāo)，同時(shí)將報(bào)價(jià)壓低。需要注意的是，務(wù)必對降價(jià)幅度予以充分考慮，以競爭者信息作為決策依據(jù)，制定最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)方案。水利水電施工企業(yè)項(xiàng)目效益評價(jià)，是在工程完工以后，施工企業(yè)對項(xiàng)目各個(gè)方面所作出的系統(tǒng)性的評價(jià)，主要特點(diǎn)有：

①全面性，項(xiàng)目評價(jià)涉及從項(xiàng)目投標(biāo)到完工的全過程，內(nèi)容包括項(xiàng)目投標(biāo)決策、施工過程中的問題、施工的投入及產(chǎn)出比、項(xiàng)目施工的管理水平、項(xiàng)目對企業(yè)發(fā)展的影響等等；

②現(xiàn)實(shí)性，項(xiàng)目效益評價(jià)依據(jù)的是項(xiàng)目施工過程中的實(shí)際數(shù)據(jù)或者根據(jù)施工進(jìn)度的預(yù)測數(shù)據(jù)；

③探索性，工程項(xiàng)目效益評價(jià)的目的就是通過分析項(xiàng)目施工的效益、管理過程中出現(xiàn)的問題等，總結(jié)出改進(jìn)措施和方案，為以后提供借鑒；此外，項(xiàng)目效益評價(jià)還具有反饋性以及局部性等特點(diǎn)。

3 結(jié)語

綜上所述，工程項(xiàng)目投標(biāo)競爭的實(shí)質(zhì)是項(xiàng)目投標(biāo)企業(yè)之間真實(shí)實(shí)力的競爭，最終勝負(fù)一方面取決于投標(biāo)方所擁有的資金、技術(shù)以及設(shè)備等實(shí)力，另一方面，投標(biāo)技巧的合理運(yùn)用也十分關(guān)鍵。隨著招投標(biāo)競爭激烈程度不斷增強(qiáng)，對于項(xiàng)目施工單位而言，要對投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用策略予以足夠關(guān)注，重視投標(biāo)工作的組織及領(lǐng)導(dǎo)，對相關(guān)的招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研讀，并嚴(yán)格依據(jù)文件要求編制投標(biāo)文件，尤其是投標(biāo)報(bào)價(jià)，從自身實(shí)際情況出發(fā)，對投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧予以靈活有效運(yùn)用，贏取項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李光.投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策、策略與技巧研究[J].鐵道工程學(xué)報(bào)，2007，03.

第6篇

【關(guān)鍵詞】前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略 報(bào)價(jià)技巧 投標(biāo)軟件 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 中標(biāo)率 項(xiàng)目收益

中圖分類號：TU72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1003-8809（2010）12-0024-01

一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投

投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過對項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)?，沒有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)

對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：

1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，藝術(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭取項(xiàng)目的最終最大盈利。

這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對工程運(yùn)行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書

計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。

四、認(rèn)真總結(jié)自己和對手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍

每一次投標(biāo)過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會(huì)“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會(huì)把握未來。

如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）―運(yùn)行（D）―檢查（C）―處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對比自己和對手運(yùn)作過程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

五、和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競爭力

第7篇

【關(guān)鍵詞】工程；投標(biāo)；標(biāo)書；編制；報(bào)價(jià)；技巧

引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入和完善，建筑、安裝工程已全面推行招投標(biāo)制度。建設(shè)工程招投標(biāo)制度的實(shí)施，對降低建設(shè)投資、加快工程進(jìn)度和提高工程質(zhì)量都起到了積極的作用。但對施工企業(yè)的生存和發(fā)展卻提出了尖銳的課題，市場競爭的最終結(jié)果是優(yōu)勝劣汰。建設(shè)平等、公正、公開的工程招投標(biāo)制度，將會(huì)對施工企業(yè)改善內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制，提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭能力起到巨大的推動(dòng)作用。

1 技巧分析

1.1 充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙

施工招標(biāo)作為業(yè)主選擇項(xiàng)目施工隊(duì)伍的手段，要求投標(biāo)人的標(biāo)書能全面地響應(yīng)招標(biāo)文件的要求（ 包括預(yù)算報(bào)價(jià)） 。在閱讀招標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)著重注意招標(biāo)文件中對清單項(xiàng)目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，否則易造成報(bào)價(jià)偏離業(yè)主及其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)而成為出圍標(biāo)或者成為廢標(biāo)。投標(biāo)人應(yīng)將閱讀招標(biāo)文件及圖紙中發(fā)現(xiàn)的問題匯總，在標(biāo)前會(huì)上向業(yè)主提出，要求其在會(huì)上或會(huì)后解答。使投標(biāo)人的報(bào)價(jià)有共同的基礎(chǔ)，避免投標(biāo)人對招標(biāo)文件的不同理解而造成標(biāo)價(jià)分散、合理標(biāo)價(jià)反而成為出圍標(biāo)的可能。

1.2 預(yù)算報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要準(zhǔn)確

我們在編制報(bào)價(jià)時(shí)，把人工單價(jià)、材料單價(jià)、機(jī)械單價(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程單價(jià)。因此基礎(chǔ)價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平，只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的間接費(fèi)率、利潤率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)。恰當(dāng)?shù)毓烙?jì)競爭對手，合理確定報(bào)價(jià)對于一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，參加投標(biāo)的單位一般不會(huì)少于三家，多至十幾家。投標(biāo)如同打仗一樣，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。閉門造車，對其它投標(biāo)單位的情況一無所知，要想中標(biāo)是很困難的。只有在充分了解競爭對手的情況下，才能報(bào)出合理而有競爭力的報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)的概率。了解競爭對手包括兩個(gè)方面：一方面是投標(biāo)報(bào)價(jià)前已經(jīng)確定的一些情況，如各投標(biāo)企業(yè)的質(zhì)量、文明安全施工、合同履約率、項(xiàng)目經(jīng)理的等級及信譽(yù)得分。這些得分是各投標(biāo)企業(yè)以往年度的情況，已由各有關(guān)部門在年初就已確定，對外也不保密。投標(biāo)單位可以從這些得分中分析判斷本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。如本企業(yè)在一些方面優(yōu)于競爭對手，那么即使投標(biāo)報(bào)價(jià)定得略高一些，也不會(huì)降低中標(biāo)的可能。反過來如果本企業(yè)在一些方面處于劣勢，則需通過報(bào)價(jià)的優(yōu)勢來加以彌補(bǔ)，這就是所需研究的第二方面。相對第一方面來說，第二方面競爭對手的報(bào)價(jià)就不容易了解到了，因?yàn)楦偁幐鞣綄ν稑?biāo)報(bào)價(jià)都十分保密，只能通過以往各投標(biāo)單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)情況來分析競爭對手的報(bào)價(jià)情況。通過了解競爭對手以往參加投標(biāo)的報(bào)價(jià)是經(jīng)常報(bào)高標(biāo)，還是經(jīng)常報(bào)低標(biāo)，或者說每次報(bào)價(jià)都準(zhǔn)確。這就需要注意平時(shí)積累各投標(biāo)企業(yè)以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的資料并加以分析，得出這些投標(biāo)企業(yè)報(bào)價(jià)的大體水平，從而決定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

1.3 定額、費(fèi)用的選擇

在編制基價(jià)的時(shí)候，一定要以行業(yè)定額為依據(jù)進(jìn)行，由于定額是結(jié)合各行業(yè)、各地區(qū)工程的特點(diǎn)，經(jīng)專家測定、歸納總結(jié)出來的，具有平均先進(jìn)的工、料、機(jī)消耗水平，是本行業(yè)或地區(qū)工程造價(jià)測定的法定依據(jù)。因此，業(yè)主和其他投標(biāo)人在預(yù)算編制時(shí)只能嚴(yán)格執(zhí)行定額及說明，業(yè)主編制的標(biāo)底價(jià)和其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)必定是以定額為依據(jù)進(jìn)行編制后下浮得到的。因此，要值得注意的是，如果招標(biāo)文件中對投標(biāo)的定額進(jìn)行編制分析，以確定合理的單價(jià)。如有某地鐵土建工程，業(yè)主對采用什么定額未作明確規(guī)定，有一投標(biāo)單位分別按地鐵、市政、公路三種定額進(jìn)行基價(jià)編制、分析，得到合理的報(bào)價(jià)，投標(biāo)單位因而得以中標(biāo)。在選定定額以后，就需要確定有關(guān)的費(fèi)用，費(fèi)用的選定也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)文件規(guī)定進(jìn)行選取，不宜隨意增減費(fèi)用項(xiàng)目。其次，特別需要注意的是，如果招標(biāo)文件的清單已將部分費(fèi)用的項(xiàng)目抽取歸類于總費(fèi)用中時(shí)，在進(jìn)行清單其他項(xiàng)目的單價(jià)分析時(shí)，要將該部分的費(fèi)用扣除，否則會(huì)造成該項(xiàng)費(fèi)用的重復(fù)計(jì)算，虛增造價(jià)。

1.4 報(bào)價(jià)分析、最終報(bào)價(jià)

在投標(biāo)的基價(jià)完成后，就需要對做出的基價(jià)進(jìn)行分析，具體方法有指標(biāo)分析、工機(jī)料分析、歷史基價(jià)分析等，指標(biāo)分析可以根據(jù)工程各部位的有關(guān)指標(biāo)對各部位的單價(jià)進(jìn)行分析，與指標(biāo)差別較大者要重新進(jìn)行基價(jià)檢查，分析是否在標(biāo)價(jià)編制時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，進(jìn)而調(diào)整報(bào)價(jià)； 工機(jī)料分析法是將預(yù)算的人工、機(jī)械、材料費(fèi)獨(dú)立抽出，根據(jù)其占報(bào)價(jià)的比例分析是否在合理范圍； 歷史基價(jià)分析法是在以往曾參與的投標(biāo)項(xiàng)目中，選取各種條件相等的項(xiàng)目，進(jìn)行單價(jià)的對比，找出差別，分析原因，屬于編制錯(cuò)誤的要進(jìn)行調(diào)整。在將基價(jià)調(diào)整完畢，確認(rèn)基價(jià)準(zhǔn)確的前提下，最后的工作是報(bào)價(jià)的最后確定。由于現(xiàn)行的招投標(biāo)多采取復(fù)合標(biāo)底的形式確定標(biāo)價(jià)，因此，報(bào)價(jià)的確定包括對業(yè)主的標(biāo)底價(jià)的分析、對其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)分析和保本紅線價(jià)的分析。業(yè)主標(biāo)底價(jià)的分析主要是充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法，因?yàn)橥粯I(yè)主對招標(biāo)工作均有其習(xí)慣做法，特別是其評標(biāo)、定標(biāo)的方法一般大同小異，因此投標(biāo)人通過分析業(yè)主的習(xí)慣做法可確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為可能的標(biāo)底價(jià)； 對其他投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)分析主要根據(jù)在以往的投標(biāo)記錄或通過搜集有關(guān)的資料，分析各投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià)； 最后投標(biāo)人要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際管理水平、市場的實(shí)際價(jià)格確定工程的保本價(jià)，投標(biāo)報(bào)出的價(jià)格不得低于紅線保本價(jià)。投標(biāo)人在通過上述分析后，將業(yè)主的可能標(biāo)底價(jià)、其他投標(biāo)人的可能報(bào)價(jià)和自己的報(bào)價(jià)結(jié)合業(yè)主的評標(biāo)辦法，確定本企業(yè)的最終報(bào)價(jià)。

2 總結(jié)

投標(biāo)的項(xiàng)目在變，參加投標(biāo)競爭的對手也在變，影響報(bào)價(jià)的因素是多種的，既有偶然因素的影響，又有必然因素的影響，只要不斷地實(shí)踐，不斷地積累總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就能找到一定的規(guī)律，進(jìn)而提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，恰當(dāng)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

第8篇

關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備；投標(biāo)策略；報(bào)價(jià)技巧；投標(biāo)軟件； 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；中標(biāo)率； 項(xiàng)目收益

中圖分類號：F43 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投

投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確的、全面的、自己所擅長的，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實(shí)際操作水平了如指掌，要通過對項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。做到當(dāng)斷必?cái)啵瑳]有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益的工作。

二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)

對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的。合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以使工程在投標(biāo)時(shí)就為工程在以后實(shí)施中盈利埋下伏筆。投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于標(biāo)書編制人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)書編制人員應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與降價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的

1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。

目前市場上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量價(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過程中是量變、價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先施工分部工程的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、場地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后施工分部工程的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面；如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一分部工程的實(shí)際工程量會(huì)增加，則相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，且量增加得越多的分部工程單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對工程量將要降低的分部工程，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭取項(xiàng)目的最終最大盈利。

這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外部條件，充分運(yùn)用自己豐富的工程管理經(jīng)驗(yàn)，對工程管理過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

在這里，我個(gè)人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標(biāo)價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢”的投標(biāo)理念，因?yàn)閲鴥?nèi)的市場仍然不很健全，完全運(yùn)用FIDIC條款的項(xiàng)目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項(xiàng)目，過度的索賠很難得到不說，也會(huì)給承包商往后的投標(biāo)造成不利的影響，若進(jìn)行訴訟或仲裁，往往就象跑馬拉松一樣，是件非常頭痛的事，而且最終未必能夠勝訴。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，靠變更賺錢其實(shí)容易、保險(xiǎn)又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個(gè)概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？

三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書

計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。

四、認(rèn)真總結(jié)自己和對手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按PDCA循環(huán)的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍，每一次投標(biāo)過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會(huì)“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會(huì)把握未來。

如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過程中，都能按照PDCA循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）―運(yùn)行（D）―檢查（C）―處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對比自己和對手運(yùn)作過程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而才能實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

五、和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競爭力

愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競爭方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，無疑可以最大限度地提高中標(biāo)率，同時(shí)獲得最好的項(xiàng)目收益。

競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都是一場艱苦“商業(yè)戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的話題，愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺(tái)，能夠順利地邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，并越走越好。

參考文獻(xiàn)

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第9篇

這是因?yàn)楣芾砗涂刂啤?/p>

大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過程管理而設(shè)計(jì)的，通過對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

大客戶銷售管理流程是通過一個(gè)依次推進(jìn)的客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實(shí)施階段等六個(gè)遞進(jìn)階段的銷售過程和節(jié)點(diǎn)，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評估大客戶銷售機(jī)會(huì)和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個(gè)階段：

·客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息；

·立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng)；

·提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；

·招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；

·商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；

·工程實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

通過制定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內(nèi)容，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實(shí)施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對客戶的競爭銷售能力。

因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競爭狀況不同和企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容:

客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容

·客戶線索尋找，利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場覆蓋率；

·評估銷售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購買進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素；

·通過客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。否則，須確定項(xiàng)目對公司未來發(fā)展方向或市場影響力的因素是否有相關(guān)性；

·如果是大客戶或大項(xiàng)目，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進(jìn)表。大客戶部門更新大客戶名單或大項(xiàng)目名單，并做適當(dāng)客戶分配；

·通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩(wěn)固提升公司的經(jīng)營業(yè)績。

立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容

·通過交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個(gè)階段準(zhǔn)確了解客戶的關(guān)鍵評估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價(jià)值。

·如果客戶/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、銷售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類、預(yù)計(jì)簽約時(shí)間等等。

·立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營銷計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，對各種信息經(jīng)過不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束后，制定下一次銷售行動(dòng)計(jì)劃或補(bǔ)救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反復(fù)的。

·在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃/銷售行動(dòng)計(jì)劃表。

·制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳的公關(guān)途徑。

·這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段。沒有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

提案階段的工作內(nèi)容

·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；

·對客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；

·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶的購買指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競爭；

·解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)；

·順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評估的技術(shù)準(zhǔn)備。

招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容

·由于客戶的招標(biāo)，使得購買流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購買指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。大客戶經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標(biāo)確實(shí)對自己不利，大客戶經(jīng)理這時(shí)可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在招投標(biāo)階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書?？蛻魰?huì)通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。

·制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競爭力、制作上精美的投標(biāo)文件。

·對客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。根據(jù)競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說明書，對工程成本和希望的毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。

·對工程成本和毛利情況進(jìn)行分析，如果成本過高則導(dǎo)致利潤達(dá)不到公司要求甚至虧損，可項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不投標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。

·制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會(huì)，確定方案書的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。

·投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書等。

·大客戶經(jīng)理和客戶方安排必要的針對業(yè)務(wù)需求書和投標(biāo)方案書的溝通時(shí)間和內(nèi)容。

·根據(jù)競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實(shí)施的方案計(jì)劃。

·確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢重點(diǎn)。

·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。

·投標(biāo)價(jià)格決策，并對投標(biāo)價(jià)格和工作說明書進(jìn)行審核。

·這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競爭性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

·階段總結(jié)報(bào)告。

工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容

·完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時(shí)，協(xié)助客戶成立項(xiàng)目管理小組，協(xié)助客戶對項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃；

·制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)；

·與客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃相對應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)客戶方的項(xiàng)目管理的執(zhí)行；

·按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成；

·合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換；

·由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系；

·加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；

·對因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；

·項(xiàng)目實(shí)施的階段評審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)；