時間：2023-03-16 16:36:15
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企業要想在激烈的市場競爭中生存，隨時把握市場變化至關重要。市場調研是一種借助信息，把消費者、顧客及公共部門與市場聯系起來的特定活動。這些信息將用于識別和界定市場營銷的機會和問題，產生、改進和評價營銷活動，監控營銷績效，增進對營銷過程的理解。現在，國內越來越多的鋼鐵企業已經認識到市場調研的重要性，并對此做出了積極的、有效的探討，對此提出幾點粗淺的看法。
1.市場調研與市場營銷
市場調研是為解決營銷問題而服務的，調研要與營銷緊密結合，衡量調研的標準，就是看它能為營銷帶來多少實用價值，任何偏離主題的調研都不可能成為有效的調研，如果調研結果對營銷問題的解決毫無借鑒意義，調研也是沒有價值的。脫離營銷而調研就是脫離市場，脫離消費者；沒有市場調研的鋼鐵營銷品牌建設就像空中樓閣，市場基礎不穩定，這也是目前多數國內鋼鐵企業的致命傷。最常見的情況是，某一鋼鐵企業聽說市場上板材銷路非常好，不是先了解市場潛力有多大，而是馬上尋找原料并投入生產，結果往往是板材生產出來了，市場狀況早已發生了變化。缺乏市場調研、投產盲目沖動，是造成現在鋼鐵企業低水平重復建設以及不規范市場競爭的重要原因之一。因此，要想占領鋼鐵市場，首先要了解鋼鐵市場，用營銷理念指導市場調研,讓市場調研為營銷服務，這樣才能在市場競爭中立于不敗之地。
2.市場調研與市場信息
“信息不對稱”理論指出，當一方擁有更多信息，甚至只有他自己知道的信息，而另一方卻不掌握這些信息時，他們的地位是不對稱的；信息不對稱會導致低劣商品取代優良商品等一系列問題。任何產品的銷售，都是以市場為基礎，以營銷戰略為導向，鋼鐵產品也不例外。鋼鐵營銷戰略制定的根本是什么？市場信息。而從市場信息的分類來看，內部信息比較容易得到，從企業內銷售統計就可以獲取，但對于外部信息，需要多元化的反饋。這些信息可能包括：鋼鐵行業宏觀信息、渠道和終端信息、競爭信息、客戶信息等。
“把信息從浩瀚的資料海洋中尋找收集出來的代價，將遠遠大于信息本身的價值”，鋼材市場是一個諸多因素動態地糾結在一起，彼此相互作用、相互影響的共同體，鋼鐵企業要投入很大的精力、財力、人力進行市場調研，建立良好的信息收集系統，有效的收集、分析這些信息，才能有效地指導公司營銷工作。
3.市場調研與企業決策
目前在國內，仍有很多鋼鐵企業對市場調研沒有系統完整的認識，企業領導對市場的把握、新產品的研發，往往來源于自己以往的經驗、感覺，完全脫離數字化調研，靠主觀臆斷，俗稱“拍腦門”，這其實是一種非專業的市場研究。這樣的研究和決策，由于市場的復雜性、決策人的知識結構等因素，對市場的理解往往是相對片面的、模糊的、零散的、不連續的。在這種環境下，如果某項市場策略僥幸取得了成功，決策者就會認為是自己決策的英明；反之，就會歸咎于客觀因素的變化，并不會或不可能深究“得與失”的市場內在規律性的原因。重視市場調研，是鋼鐵企業的管理從經驗管理走向科學管理的重要標志。4.專職市場調研部門
目前，國內多數鋼鐵企業都設置了專門的市場調研部門，并配有專職市場調研人員，但基本處于閉門造車、盲目跟進的狀態；只有少數調研人員真正跑市場，多數市場研究員卻整天坐在辦公室寫方案、問卷、報告，看上去在研究消費者，而實際卻在遠離消費者。這直接導致了目前很多鋼鐵企業存在“不缺市場調研人員缺市場調研人才”的奇怪現象。因此，市場調研要提倡“泡市場”，市場調研人員要與消費者進行“親密接觸”與“零距離溝通”。另外，受企業高層對市場調研作用的理解深度和重視程度、市場研究人員的專業研究水平和研究報告質量的高低等因素影響，目前市場調研部門在鋼鐵企業中所起的效果并不理想，企業決策人無法真正體會到市場調研對企業的作用。
5.市場調研數據
市場營銷是一個復雜的動態過程，而調研數據分析則是一個靜態的過程，只是一個營銷決策的參考。當前，許多鋼鐵企業都有專門人員來負責收集市場動向，但所收集上來的信息，缺乏針對性和準確的數據分析。如果企業決策者僅僅通過閱讀這些“市場信息”來做決定，所做出的決定難免會出問題。因此科學的調研態度應該是，對收集回來的調研數據一定要通過我們的大腦來“過濾”一下，判斷它們是不是正確、是不是有用，看似毫不相干的數據之間是否能通過交叉分析、回歸分析、因子分析等探索出各種變量之間的聯系，這樣才能使調研數據發揮出更大的參考價值。
6.定量調研與定性調研
跨國鋼鐵公司在做市場調研項目時，定量調研一般是作為定性調研的補充存在的，在定量調研之前常常都要以適當的定性調研開路。通過定性調研對市場做出科學而合理的描述，建立理論假設，為定量調研提供理論指導。即使是定量調研，調研人員仍要憑自己的經驗去判斷獲取的信息是否有價值等?；诙空{研與定性調研各自的優缺點，國內鋼鐵企業在調研實踐中，可讓定性調研和定量調研互為補充，以取得最佳的調研效果。對調研的安排也可以分兩步走：第一階段對市場進行定性調研，獲得大量背景資料，識別問題，形成研究假設，找出假設間的聯系，從而確定定量調研的優先順序。第二階段進行定量調研，在定性調研的基礎上發掘市場切入點和細分市場，為進一步掌握市場狀況和消費者的需求設計具有針對性的市場調研，直接面對目標消費群體進行調研。
巴羅（Barro，1976）較早地將擔保問題納入經濟學和金融學的討論范疇。巴羅根據大量信貸配給的理論文獻提出了一個完整的信貸融資擔保模型，該模型直接把擔保和利率聯系起來，說明了擔保在決定貸款市場利率中的作用。施蒂格利茨和韋斯（Stiglitz和Weiss，1981）提出了信貸配給中的逆向選擇理論。銀行與申請貸款的企業存在信息不對稱，理性的銀行會努力控制信貸風險以使收益最大化。若提高貸款利率，雖然一方面使銀行收益增加，但另一方面也使成功申請貸款企業的最低風險水平上升，部分申請貸款的低風險企業選擇退出信貸市場，申請貸款企業的整體風險上升，這可能會降低銀行的預期收益，使銀行處于兩難選擇的境地。郝蕾和郭曦（2005）分析了在利率管制下的賣方壟斷型信貸市場中不同擔保模型對企業融資的影響，結果表明互助擔保比政府擔保更具有優勢?；ブ鷵２粫鹄娴闹匦路峙洌畵痫L險轉嫁，導致收益在企業內部、銀行與企業之間重新分配。楊勝剛和胡海波（2006）分析了信用擔保機構的兩種風險控制手段——比例擔保和反擔保的不同組合對中小企業信貸市場上逆向選擇和道德風險的不同影響。當中小企業提供的反擔保品價值大于貸款本息時，擔保機構擔保比例的增加有利于減少逆向選擇和道德風險。當中小企業不提供反擔?；蚍磽＝痤~不足時，擔保機構為貸款提供較高比例的擔保會加劇逆向選擇和道德風險問題。付俊文和李琪（2004）運用數理模型分析了中小企業信用擔保與逆向選擇的問題。結論是在中小企業無任何抵押擔保品的前提下，雖然擔保機構部分解決了信息不對稱問題，但并未解決由此產生的逆向選擇問題。黃亮等人（2005）通過對比中美中小企業的融資渠道和結構，對中國中小企業融資難的原因進行分析，并進一步通過模型解釋了資金借貸市場上的逆向選擇問題和銀行被迫采用的信用配給制度?？紤]到中小企業融資難除自身資質差等內部因素外，還受到非對稱信息等外部因素的影響。在現實中，由于信息不對稱的存在使得銀行觀測不到企業的真實風險類型，導致部分企業無法得到貸款，因而采用信息不對稱框架分析該問題是合理的。貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987）考慮了不同市場結構下，存在信息不對稱時抵押對于企業信貸的作用。本文擬將其研究抵押機制的框架借鑒到融資性擔保機構的研究中，二者具有一定的共性。本文與貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987）及施蒂格利茨和韋斯（Stiglitz和Weiss，1981）的不同之處在于：貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987）等主要研究了信貸市場中銀行與企業間博弈均衡的抵押貸款合同，只涉及銀行和企業兩方的靜態博弈過程。而本文開創性地將其研究抵押機制的框架應用到融資性擔保機制中，討論存在信息不對稱情形時有無擔保機構對企業信貸行為的影響，是一個包含銀行、企業與擔保機構的動態博弈問題。本文的研究框架如下：第一部分描述所研究問題的背景；第二部分對已有文獻進行總結；第三部分對引入不同類別擔保機構的作用進行對比分析；第四部分考慮壟斷和完全競爭兩種信貸市場結構下，引入政策性擔保機構對企業融資的影響。并做進一步附加分析，討論考慮稅收政策及引入再擔保機構的影響；第五部分總結全文，并提出政策性建議。
二、不同類別擔保機構的作用比較
（一）模型假設1、基本假設假設在一個不完全信息的經濟中，存在銀行、企業和擔保機構三方參與者。其中，銀行為風險厭惡；企業和擔保機構均為風險中性，其收益值即為其效用值。2、銀行經濟中只有一家銀行，其效用函數設定為二次型：2uxxx/2。其中，x為其收益值。銀行提供給企業的貸款利率為r，貸款額度為D。銀行無法觀測到企業的風險類型，只能通過制定固定的貸款利率使得自身期望效用最大化。3、企業經濟中有多種不同類型的企業，每個企業均可投資于一個風險項目，成功時可獲得回報R，失敗時為0；同時，企業也可以投資一個無風險項目，獲得的收益為b（即為投資風險項目的機會成本）。假定企業先期沒有足夠的項目投資資金，需向銀行貸款，但其可自由選擇是否進入信貸市場。企業所投資風險項目的成功概率為，服從上的均勻分布，即。借鑒施蒂格利茨和韋斯（Stiglitz和Weiss，1981）的假設，假定所有企業風險投資項目具有相同的期望收益I，則IR10R，即“高風險高收益”：項目成功的收益R越高，成功的概率越低，企業的風險類型越高。為簡化分析，假設企業只有在項目成功時才能支付銀行的本息和擔保費用，而項目失敗時只損失反擔保物。①4、擔保機構擔保機構為企業貸款提供擔保，當企業項目失敗無法還貸時，擔保機構承擔的風險分擔比例為，即此時擔保機構需要支付給銀行。①此外，擔保機構要求企業提供一定的反擔保比例，并支付擔保費率0,1，即企業提供給擔保機構的反擔保物為D，擔保費用為D。這里主要考慮兩類擔保機構：政策性擔保機構和商業性擔保機構。（1）政策性擔保機構政策性擔保機構是由政府扶持的、旨在幫助企業融資的中介機構。政策性擔保機構的目標為最大化企業的貸款規模，其不以盈利為目的，表現為微利運營。（2）商業性擔保機構商業性擔保機構以盈利為目的，目標為最大化自身的期望利潤。為了簡化分析，不考慮擔保機構制定因企業類型而異的擔保費率，即假定擔保機構提供給所有企業統一的擔保費率iiG,C，但這兩類擔保機構各自收取不同的擔保費率，即GC。進一步需要說明的是，本文并未考慮銀行的抵押機制，這是因為實踐操作中擔保機構對抵押物（反擔保物）的認可程度（如抵押物品種、折扣比例等）遠高于銀行。相對銀行僅接受土地、房產或某些設備等而言，擔保機構對抵押物（反擔保物）的品種范圍要求則更為寬松。如某些銀行不認可的股權、礦權等，擔保機構經調查研究后均可接受。下面分別考慮無擔保機構、引入政策性擔保機構以及商業性擔保機構對企業信貸活動的影響。
（二）無擔保機構情形下的信貸市場分析類型為的企業期望利潤函數為假設滿。由上式可得，由于市場存在不對稱信息，銀行無法觀測到企業的風險類型，因而只能制定統一的貸款利率r，導致部分低風險類型的企業退出市場，此時信貸市場出現逆向選擇。且/r0，若銀行出于收益最大化的目的提高貸款利率，這會導致申請貸款企業的最低風險水平上升。部分申請貸款的低風險企業選擇退出信貸市場，而高風險企業則繼續留在信貸市場（即企業投資項目的風險水平普遍較高），進一步加劇了信貸市場的逆向選擇問題。由Bur的表達式可得，若銀行提高貸款利率：一方面，貸款給單個企業的期望效用呈先增后減的倒“U”型；另一方面，進入信貸市場的企業類型有所減少，進而使得銀行的總效用下降。因此，貸款利率r對于銀行期望效用的影響不確定。由于Bur對r求導后無法得到關于最優貸款利率的顯示解，下面我們將對模型中涉及的參數在合理范圍內賦值，使用數值模擬方法進行分析。從數值模擬標準化方法出發，并結合實地調研，將貸款額度D標準化為1，企業的期望收益1.1iiIR，企業投資于無風險項目的收益b0.05，擔保機構的風險分擔比例為，反擔保比例為0.7，①所有參數的取值如下表1所示。將具體參數賦值代入后，應用Matlab軟件，可得到銀行的期望效用Bur關于貸款利率r的數值模擬圖，如下圖1所示：由上圖1在無擔保機構且不考慮抵押機制時，銀行的期望效用Bu與貸款利率r呈現出先增后減的倒“U”型關系。即當貸款利率較低時，隨著銀行貸款利率的提高，銀行的期望效用會先增加，但隨著貸款利率繼續提高，進入信貸市場的企業類型開始大幅減少，在貸款利率達到一定水平后，銀行的總體期望效用會逐漸下降。進一步可求得此時最優貸款利率的數值解為r0.70，因此進入信貸市場的企業風險類型的臨界值為，即進入信貸市場的企業風險類型。因此，由于銀行無法觀測到企業的真實風險類型，從風險規避及收益最大化出發，銀行一般會制定較高的貸款利率，導致只有風險類型偏高的部分企業才能進入信貸市場并獲得銀行貸款。
（三）引入擔保機構后的信貸市場分析本部分分別討論引入政策性擔保機構和商業性擔保機構后對企業信貸的影響。兩類擔保機構的主要差異在于：經營目標不同，且收取的擔保費率也不同。結合擔保機構不同的擔保費率水平，銀行通過選擇貸款利率r以最大化期望效用。下面分別分析引入政策性擔保機構和商業性擔保機構后的最優貸款利率及進入信貸市場的企業類型。1、政策性擔保機構由于政策性擔保機構不以盈利為目的，奉行微利運營，其目標為最大化貸款企業的規模，因此政策性擔保機構的最優化問題為由上式可得，政策性擔保機構的擔保費率隨銀行貸款利率的增加而增加，與風險分擔比例呈正比，與反擔保比例呈反比。進一步將*G的表達式代入（4）式中，可得到銀行期望效用關于貸款利率r的表達式，由于無法得到顯示解，仍然通過數值模擬的方法進行分析。根據表1所取參數值，銀行的期望效用與貸款利率之間的關系如下圖2：2、商業性擔保機構商業性擔保機構的目標是追求自身利潤最大化。由（3）式可知，擔保機構期望利潤隨擔保費率單調遞增，因此商業性擔保機構會選擇最高的擔保費率，即*1C，再結合表1所取參數值對引入商業性擔保機構后的情況進行數值分析。當引入商業性擔保機構時，銀行期望效用與貸款利率之間的關系如下圖3：如上圖3所示，在引入商業性擔保機構后，銀行的期望效用Bu與貸款利率r同樣呈現出先升后降的倒“U”型關系，此時最優貸款利率的數值解為r0.358，進入信貸市場的企業類型臨界值為，即進入信貸市場的企業風險類型為0,0.21。與無擔保機構時的情況相比，由于商業性擔保機構收取的擔保費率高，導致企業信貸成本增幅較大，進入信貸市場的企業類型反而有所減少。因此，引入不同類型的擔保機構會對企業貸款起到不同的作用。由于政策性擔保機構微利運營，引入政策性擔保機構后可以使企業承擔較低的擔保費率和貸款利率，從而使全部類型的企業均可進入信貸市場；而引入商業性擔保機構后，由于擔保機構以盈利為目的，導致企業承擔的擔保費率過高，從而抑制了企業進入信貸市場，由此可得到如下命題2。命題2：引入政策性擔保機構可增加進入信貸市場的企業規模，而商業性擔保機構由于收取過高的擔保費率，導致進入信貸市場的企業規模減少。因此，政策性擔保機構可有效緩解信貸市場中的逆向選擇問題，而商業性擔保機構則會進一步加劇逆向選擇問題。政策性擔保機構的引入分擔了銀行所承擔的企業違約風險，這使得銀行更加注重進入信貸市場的企業數量，而不僅僅關注單個企業的收益函數，銀行開始追求“規模效應”，相應收取較低的貸款利率，從而大大增加了進入信貸市場的企業數量，有效緩解了信貸市場中的逆向選擇問題。而商業性擔保機構的引入雖然也會降低銀行的貸款利率，但由于擔保費率過高，導致企業信貸成本不降反增，進一步加劇信貸市場中的逆向選擇問題。
三、政策性擔保機構的作用分析
上面從理論上證明了政策性擔保機構可以有效緩解中小企業融資難問題，下面將針對政策性擔保機構做進一步深入研究。借鑒貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987），本文在類似的逆向選擇框架下研究擔保機制對于信貸配給的影響。不同的是，我們引入了政策性擔保機構這一第三方參與主體，同時在模型中增加了一個博弈階段：首先由擔保機構提供擔保合同，而后再由銀行制定貸款合同。在不改變經濟中信息結構的框架下，研究存在信息不對稱時有無擔保機構對企業信貸行為的影響，是一個包含銀行、企業與擔保機構三方的逆向選擇問題。為了著重刻畫市場中的信貸合同和擔保合同如何隨企業風險類型的不同而變化，本文將模型簡化為只包含兩種風險類型企業的情況，以便更好地分析存在不對稱信息時引入政策性擔保機構對企業信貸行為的影響。考慮一個包含銀行、企業、政策性擔保機構的不完全信息經濟，三方均為風險中性。這里假設銀行為風險中性主要是基于如下兩點原因：第一，由于經濟中只存在兩種類型企業，故不必考慮企業是否自由進出信貸市場，這種情況下風險厭惡與風險中性的假設并不影響模型的主要結論；第二，在貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987）的框架下，銀行風險中性的假設可以得到更為直觀簡便的顯示解。因此，本文參考貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987），假設所有參與方均為風險中性，收益值即為其效用值。企業可以投資于一個有風險的項目，成功時可獲得回報R，失敗時為0（假設企業向銀行貸款時不提供抵押品，且項目失敗時無其它損失），項目成功的概率為。有高風險和低風險兩種類型企業，項目成功的概率分別為1和2，且1201。企業也可以投資于一個無風險的項目，獲得的收益為b（即投資風險項目的機會成本）。企業由于資本金不足，需向銀行借貸。由于信息不對稱的存在，銀行無法觀測到企業的風險類型，但知道經濟中高風險和低風險企業的比例分別為。銀行貸款給這兩類企業的概率分別為1和2，貸款利率分別為1r和2r，銀行的存款利率為br，銀行給企業的貸款額為D。政策性擔保機構是由政府扶持的、旨在幫助企業融資的機構，故不以營利為目的，在模型中假設其利潤為0。①擔保機構要求企業提供一定的反擔保物（反擔保比例為）并支付擔保費率。由于為企業提供擔保前需深入企業進行調研，這里假設政策性擔保機構能夠觀測到企業的類型，其為兩種類型企業提供差異化的擔保費率，分別為12,。當項目失敗無法還貸時，擔保機構的風險分擔比例為，即此時擔保機構會支付給銀行D。②本部分將分別在信貸市場為壟斷和完全競爭兩種市場結構下，討論存在信息不對稱情形下的企業信貸問題。首先，在信貸市場壟斷的情形下，分析經濟中無擔保機構和引入政策性擔保機構后對企業貸款及社會福利的影響；其次，在信貸市場完全競爭的情形下，研究有無政策性擔保機構對企業貸款和社會福利的影響；最后，附加討論一些其它問題，如引入政府稅收政策對模型的影響、引入再擔保機制對企業信貸行為的影響。
（一）壟斷的信貸市場本節討論信貸市場中銀行處于壟斷地位的情形，即經濟中只有一家銀行，通過制定貸款合同以最大化自身利潤。1、無擔保機構在無擔保機構時，銀行貸款給企業的期望利潤B為2、有擔保機構在引入政策性擔保機構后，當企業投資項目失敗無法償還貸款時，政策性擔保機構和銀行會各自承擔一部分風險。假設擔保機構要求企業提供一定的反擔保比例，即企業提供給擔保機構D的反擔保物。當企業無法還貸時，企業的反擔保物歸擔保機構所有。由于政策性擔保機構能夠觀測到企業的真實風險類型，故可提供不同的擔保合同。此時博弈分為兩個時期：第一期，政策性擔保機構觀測到企業的類型并為兩類企業提供不同的擔保合同，這里首先討論內生選擇擔保費率,，而外生給定風險分擔比例及反擔保比例的情形。由于政策性擔保機構的目標是最大化企業的利潤以扶持企業發展，故而奉行微利運營；第二期，企業進入信貸市場，此時銀行仍無法觀測到企業類型，銀行選擇提供給企業不同的貸款合同以最大化利潤。此外，假設項目成功時企業需支付銀行貸款本息和擔保機構的擔保費，若項目失敗則只損失反擔保物。運用逆向歸納法求解，首先考慮博弈的第二階段，即銀行和企業間的信貸合同。在得到最優的貸款概率和貸款利率后，對擔保機構的最優化問題進行求解，得到最優擔保費率。進一步通過比較引理1和引理2，分析在無擔保機構與有擔保機構時對企業融資的影響，可得到如下命題3。命題3：在壟斷的信貸環境中引入政策性擔保機構后，銀行對高風險企業授信要求進一步提高。但當高風險企業得到貸款時，高低風險兩類企業的貸款利率均下降，且高風險企業的利潤不變，而低風險企業的利潤增加，銀行利潤減少，經濟總體福利保持不變。①在壟斷的信貸市場中，擔保機構的引入提高了高風險企業得到貸款的準入門檻，而高風險企業一旦可以獲得貸款，則貸款利率會有所下降。進一步地，擔保機構的存在降低了銀行的利潤，并等額提高了低風險企業的利潤，總體社會福利不變。
（二）完全競爭的信貸市場這一部分討論信貸市場中銀行完全競爭的情形。此時市場中存在多家銀行，每家銀行同時宣布各自的貸款合同，由企業來選擇銀行進行貸款，這里假設每個企業只能選擇其中一家銀行來貸款。由于銀行間是完全競爭的，因此各銀行的利潤為0，在這種情形下，企業更有議價能力。根據羅思柴爾德和施蒂格利茨（Rothschild和Stiglitz，1976）及威爾遜（Wilson，1977），不完全信息下逆向選擇的結果不可能只存在一種合同。因此，在完全競爭的框架下，銀行仍會提供兩種不同的信貸合同。下面分別對無擔保機構與引入擔保機構后對企業融資的影響進行討論。
1、無擔保機構在無擔保機構且完全競爭的信貸市場中，企業通過選擇信貸合同使得期望利潤最大化，同時滿足銀行利潤為0。由于均衡時經濟中存在兩種不同的信貸合同，故還應滿足企業各自的激勵相容約束。此時，企業的最優化問題為。2、有擔保機構引入擔保機構后，與壟斷有擔保機構時的討論相似，此時的博弈同樣分為兩個時期：第一期，擔保機構觀測到企業類型并為兩類企業制定不同的擔保費率；第二期，企業進入完全競爭的信貸市場，選擇不同的貸款合同來最大化自身利潤。這里同樣假設企業項目成功時才可支付銀行貸款的本息和擔保機構的擔保費，項目失敗則無法支付。由引理6可得**1ˆ小于**2ˆ，即擔保機構會選擇給低風險企業制定更高的擔保費率。這主要是由于此時高風險企業的貸款利率更高，為最大化兩類企業的總利潤，擔保機構會對低風險企業征收更高的擔保費率，以此平衡兩類企業的利潤，使二者利潤和最大。同樣地，對于低風險企業，項目成功概率2越高，擔保費率越低；擔保機構的風險分擔比例越高、反擔保比例越低，則擔保費率越高。進一步通過比較引理4和引理5，在完全競爭的信貸市場中，比較無擔保機構與有擔保機構對企業融資的影響，可得到如下命題4。命題4：在完全競爭的信貸環境中引入政策性擔保機構后，兩類企業的貸款利率均下降；高風險企業得到貸款的概率不變，低風險企業得到貸款的概率提高；低風險企業利潤增加，高風險企業利潤不變，政策性擔保機構的存在有助于低風險企業獲得信貸支持。通過比較命題3和命題4可知，隨著信貸市場結構的完善，高風險企業可以確定性地得到銀行貸款，并且擔保機構對企業制定的擔保費率也有所改變，擔保機構會轉而向低風險企業征收一定的擔保費，此時擔保機構的作用更加突出：在完全競爭的信貸市場中，引入擔保機構后有效提高了低風險企業的貸款概率，并使得社會總體福利增加。這是由于在信貸市場中，如果銀行處于壟斷地位勢必會掠取企業的剩余，而擔保機構通過承擔一部分的風險分擔比例，一定程度上改善了貸款環境，將一部分銀行利潤轉移給企業；如果銀行間完全競爭，則企業更有議價權，此時銀行不再有正的利潤，引入擔保機構可以更加有效地促進貸款和擔保合同的設計，從而使得社會總體福利增加。
（三）附加分析本部分討論兩個附加問題：一是政府的稅收政策，即由政府向銀行和企業征稅，之后再將稅收轉移給擔保機構進行財政補貼，在此種模式下討論對模型結果的影響；二是討論引入再擔保機制對企業信貸行為的影響。1、稅收首先，我們分析政府稅收政策對信貸市場的影響。以壟斷的信貸市場情形為例，①研究引入政策性擔保機構后對企業信貸的影響。假定政府對銀行和企業所得的利潤部分征稅，所得稅稅率均為，類似于壟斷有擔保時的討論，此時銀行的最優化問題為。因此，引入稅收措施補貼擔保機構雖然有助于放松擔保機構的預算約束，使擔保費率下降，但由于對企業征稅會直接導致其利潤減少，稅收扭曲了利潤在銀行和企業間的分配。直觀上來說，政府不應該為了給政策性擔保機構補貼而對中小企業征稅，雖然對政策性擔保機構進行補貼有利于降低擔保費率，但稅收的存在最終會使得中小企業的收益下降。2、再擔保下面將進一步對政策性擔保體系進行補充和完善，分析再擔保結構的引入對經濟中信貸及擔?；顒拥挠绊憽Ｋ^再擔保，是指當擔保人不能獨立承擔擔保責任時，再擔保人將按合同約定比例向債權人繼續剩余的清償，以保障債權的實現。在本文中，再擔保機制具體表現為引入一個政策性再擔保機構，為政策性擔保機構提供擔保，當企業項目失敗需要擔保機構代償時，再擔保機構會承擔一部分的再擔保風險分擔比例，同時擔保機構也需要向再擔保機構支付一定的再擔保費用。假設再擔保費率按擔保費率的一定比例收取，即再擔保費率為。需要說明的是，再擔保機構根據零利潤條件內生選擇再擔保風險分擔比例。由于引入再擔保機制只會對擔保機構的行為產生影響，因此信貸市場完全競爭下的結果與壟斷情形相似。下面以壟斷的信貸市場為例，分析引入再擔保機制對信貸及擔?；顒拥挠绊憽Ｒ朐贀C制后，擔保機構的收入包括企業支付的擔保費用、企業的反擔保物、項目失敗后再擔保機構承擔的風險分擔部分；支出為再擔保費用和企業項目失敗后的風險分擔部分。因此，擔保機構的期望利潤函數為。命題5表明政策性再擔保機構并不會改變經濟中的信貸及擔保行為。這是由于再擔保機構的設立相當于將原來的擔保機構拆分為兩個子擔保機構，擔保風險比例在兩個擔保機構中進行分攤，但由于最終的擔保費率不變，故對企業和銀行的信貸合同也無影響。因此，若再擔保機構為政策性，則引入后并不會對經濟中的信貸行為產生影響。
四、結論及政策性建議
分析工業總產值占比情況:從本月實現工業總產值情況來看，全縣完成工業總產值16.67億元，其中霍州煤電呂臨能化有限公司占到56.53%，剩下企業中公滿江紅有限公司實現1450萬元，其余企業幾乎處于停產或半停產狀態。主要原因為煤炭市場受宏觀經濟增速放緩，下游需求不足影響，煤炭市場價格低及部分村礦矛盾的干擾，使企業生產無望。
2分析企業生產經營情況
從部分企業生產情況看全縣工業。(1)分析反映企業經營狀況指標，看煤炭企業經營現狀反映企業經營狀況指標有(從財務報表提供數據):存貨周轉率、應收賬款周轉率、營業周期、流動資產周轉率、總資產周轉率、資產負債比率、銷售毛利率。(抽取具有代表性的部分企業)霍州煤電呂臨能化有限公司，以上各比率分別為:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(營業周期為39.86天);分別比去年同期降了5.03次、應收賬款去年為0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(營業周期加長了18.42天)。新民焦電有限公司，以上各比率分別為:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，與去年相比分別降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。從以上企業各比率情況可以看出:①企業存貨及資產的管理水平有所降低，顯示企業存貨及資產周轉速度放慢，企業資金變現能力較弱，企業短期償債能力減弱;②負債比率持續加大，拉響了企業經營風險預警;③煤炭市場供大于求。盡管企業不斷減少成本，縮減費用支出，但企業營利空間仍很窄小。綜上看出煤炭暴利時代已經一去不復返，企業經濟運行再次遭遇寒冬“回頭潮”，現在的大部分煤炭企業處于生產虧損狀態，生產越多，虧損越大，企業每生產一噸原煤就要虧損5.98元。(2)煤炭價格長期弱勢運行，原煤價格指數持續滑落，煤價依然有下沉空間。從上表可以看出:作為我縣主導產業的煤炭開采和洗選業價格指數逐月下降。到目前為止，我們仍看不到煤價止跌希望，看不到煤價的谷底。
3存在問題
一是企業的市場主動積極性不高，爭取利潤的信心欠佳。今年以來由于煤炭的上游企業鋼鐵、焦炭市場低迷，導致原煤單價一降再降，企業為此也失去信心，沒有在扭虧增盈上下決心，下狠心，有種被市場牽著鼻子走的感覺。二是傳統工業受大環境影響生產，工業產業結構單一，有待改革和完善。三是輕工業缺乏活力，而且趨勢有所加劇。1—9月輕工業完成增加值0.16億元，占臨縣規上工業增加值的比重為1.85%，去年同期的比重為3.83%，同比下降了1.98個百分點。
4建議對策
從特征上看，企業文化是判別不同企業之間界限的重要途徑。形象生動的企業文化能夠促使員工迅速的融入到該企業并能提升員工對企業的歸屬感以及企業內部的凝聚力和對外的擴張力。然而，從經濟方面來看，豐厚的物質基礎是文化發展的基礎。文化的發展與發達始終建立在經濟社會的發達之上，這是社會歷史發展的不可違背的基礎規律。當前形勢下，我國已經邁入社會主義新階段。廣大職工群眾的經濟生活、物質文化生活已經進入到了較高水平的階段。從經濟學方面我們已經得知：附加值越高的商品價值就越高，隨著人們對精神需求的增加，企業生產的產品精神文化含量的高低將顯著影響該產品在市場中占據的份額。由此可見，社會主義市場經濟的深入發展，企業文化逐漸擁有了產業價值，市場經濟的價值規律決定了文化將是企業發展必不可少的精神基礎。作為一種精神力量，已經逐漸成為經濟社會發展的重要動力。隨著全民文化素養的不斷提高，企業文化將在企業競爭中發揮空前的作用，企業文化帶來的商業效應將會是空前的巨大。在未來的企業發展和競爭中，企業文化帶來的附加值將會起決定性作用。因此面對文化與經濟逐漸合并發展的趨勢，我們應該切實把握企業文化與經濟不可割舍的關系，以便于發揮文化在經濟發展中的重要作用。企業能夠成功發展壯大的關鍵之一是建立起能夠順應經濟發展的企業文化。文化是促進經濟發展的強大動力。通過文化的廣泛傳播以達到經濟產業與模式的逐漸擴散是當下世界500強企業共同的經營策略。產品質量達到某種程度時,產品的市場地位和相應的價位、產品占據的市場份額，將會主要取決于產品自身的文化含量。經濟活動往往是經濟、文化一體化經營模式，當前形勢下經濟的發展比任何時候都亟待文化體系的支持。只有充分認識到企業文化的必要性和其難以預計的巨大推動力,只有在市場經濟競爭中依靠文化來帶動生產力,企業才能提高競爭力，才能持續穩定的發展。企業的發展壯大需要完善的、積極的、能被廣泛接受并認可的企業文化。成功的企業一定要有如下幾個特征：完善的治理結構，充滿競爭力的核心技術，富于創新精神的企業家及科學的管理團隊，有完善、積極被認可的企業文化。企業文化是強大的精神力量與推動力,隨著市場經濟與知識經濟的發展完善,它對企業的競爭力將發揮著越來越重要的作用,甚至是關鍵性的作用。企業除了先人一籌的技術創新、制度創新和管理方式創新,優秀而獨到的企業文化也將是企業發展壯大、立于不敗之地的基石。有企業文化的企業未必都能成功；但沒有企業文化的企業因為缺乏廣泛的認同，注定不會成功。因此21世紀市場經濟體制下企業之間的競爭,根本的是企業文化的競爭。社會主義市場經濟浪潮中，企業的發展越來越離不開管理，通過科學的管理企業才能穩步的發展。而科學的管理越來越離不開企業的文化理念、文化制度、行為文化、物質文化等。市場經濟的推動決定了企業必須擁有自己的靈魂即核心價值觀。歷史表明：經濟與文化的發展是相輔相依的，經濟域文化可以相互滲透、互相促進。經濟與經濟的一體化逐漸已經成歷史發展的趨勢。經濟與文化的作用具體表現在經濟對文化的發展有決定性作用，而文化的發展對經濟具有制衡與指導作用。
二、經濟發展對文化的影響
（1）經濟發展為文化發展奠定了豐富的物質基礎。
文化的發展是經濟發展到一定高度的必然產物。文化的發展離不開基礎設施的建設、各種資源與產品的供給、人才的培養投入等等。
（2）經濟發展支撐了文化的發展。
文化的發展以社會消費存在并在增長為前提。消費需求促進了文化活動的擴大與廣泛傳播，這也是文化發展的重要形式。
（3）經濟發展的格局決定了文化發展的方向與格局。
不同的經濟水平、迥異的發展方向、有差別的投入導致了文化發展的規模與方向的不一致。
三、文化發展對經濟的制衡與指導
（1）與經濟發展速度不一致的文化模式將會阻礙經濟的發展。
歷史表明，落后的文化水平將會極大的阻礙社會生產力的解放與發展。不能體現社會群體利益、愿望的文化形式將難以有助于價值標準、道德風尚、行為規范的確立，不利于形成適應經濟發展的文化氛圍與理念。而先進的文化理念將有助于引導企業文化健康正常的發展，有助于為企業的發展方向指明正確的方針和路線。
（2）經濟的發展決定了其在達到一定規模時需要相應的體質與準則的約束。
而文化的發展則有助于體制的建立與行為規則確立，同時也有助于群體對體質與規則的認同。
四、市場經濟與企業文化建設的契合點
通過以上分析，我們可以得出如下結論：
（1）相同的文化理念將有助于經濟的發展。
在市場經濟趨于多元化的今天，企業文化認同感將極大的影響該企業經濟發展趨勢。企業文化促進企業管理水平的提升，而由此增強了企業的核心競爭能力，實現了經濟利益的提升。同時，企業文化工作的基本思想就是引導幫助企業員工樹立正確價值觀、人生觀和世界觀。以達到提升企業的經濟效益為最終目的。企業文化工作的對象是職工群眾，因此必須始終堅持以人為本，強化企業員工的主人公意識和地位。通過循循誘導的方式促使員工的思想統一、工作目標一致。因此對于一個企業來講，將企業中不同的個人團結起來將對企業經濟發展具有重大意義。從價值觀念、道德品質、精神狀態、思維方式等方面引導職工，促進文化意識的統一是企業文化建設的重要部分。通過適當的經濟投入，加強區域文化建設，創造良好的社會文化環境，擴大職工對現代文明的接觸范圍，引導人們的經濟觀念與經濟行為，將對經濟行為與規范的形成有顯著的促進作用。
（2）實踐是檢驗真理的唯一標準。
企業文化模式的好壞就在于能不通過實踐的驗證。企業文化建設在企業建設中能否很好地發揮出其應有的作用,檢驗的最佳方式就是關注該文化是否促進了該企業經濟的健康發展。優秀的企業文化,是企業為了適應市場經濟文化變化和發展的需求，是企業內部為了滿足各個部門成員對企業的精神需求,而建立起來的特殊的價值體系,該體系有著完整、協調、始終處于變化中的特征。不完善將會對企業生存、發展起阻礙和腐蝕作用，是企業發展過程中產生的畸態。任何企業文化都有自己的優點與缺點。如果企業文化不適應企業的發展趨勢或發展規模,那就要改變現有的企業文化,創建新的企業文化以滿足企業的發展趨勢和規模。社會主義市場經濟始終處于變動之中，過去優秀的企業文化未必適合于當下或者未來，因此抱殘守缺是絕不可取的,我們必須不斷地超越過去,展望未來,建立完善的企業文化體制。企業要用優秀的企業文化為企業的發展提供不絕的動力,為企業經濟和社會的發展帶來積極的作用與影響。
五、結語
（一）物流概念
從現代意義上進行分析，物流指的是企業對原材料或者產品從產地到使用地進行有效控制的經營活動。實現顧客需求最大限度的滿足是現代物流最為重要的目標之一，通過物流供應鏈的有效管理實現價值在供應商到最終用戶過程中的最大限度增值。物流的任務管理的主要內容指的是實現供應商、采購商、營銷人員、渠道人員與顧客之間的關系的協調，為現代企業供應鏈管理的實現奠定堅實的基礎。隨著科技的不斷發展，促進了現代物流管理水平與效率的提高，進一步為企業的發展做出了貢獻。
（二）市場營銷概念
當前，學術界較為認可的市場營銷概念為，個人或組織實現了產品的創造，并通過與他人的交換實現自身欲望或需求的滿足，屬于一種社會管理過程。從發展目標方面進行分析，實現客戶要求最大限度的滿足是市場營銷最為重要的目標之一。因此，現代企業要實現資源最大限度的集中，從而對顧客的需求進行滿足。從理念上進行分析，企業實現產品與服務質量的最優化是現代市場營銷的基本理念之一。企業只有從產品與服務的質量方面最大限度地滿足顧客的需求，才能夠實現企業市場營銷活動的意義。
二、亞馬遜企業中物流對市場營銷的影響
物流對市場營銷具有直接性的、決定性的影響，只有實現高效率的物流才能夠實現空間與時間的效用，從而讓顧客能夠滿意企業的市場營銷。物流的及時性、有效性與暢通性決定著產品的生產與創新；物流的各個環節中出現的成本都直接影響著企業產品的價格構成；物流的總成本對產品的最終價格有著直接的影響。一般情況下，在產品的總成本中，產品制造成本所占比重≤10%，物流成本所占比重為30%~40%。從4P角度探析亞馬遜企業中物流對市場營銷的影響：
（一）物流對分銷策略的影響
亞馬遜產品的實物配送在市場營銷過程中有著重要的作用，能夠進一步促進亞馬遜市場產品銷售與市場份額的有效提高。實現產品配送速度與效率的提高，實現產品實物的準時配送，能夠為顧客購買所需產品提供方便，從而建立亞馬遜企業與顧客之間的長期合作關系，實現亞馬遜產品銷售的提高，進而提高亞馬遜的市場份額。
（二）物流對定價策略的影響
亞馬遜物流管理不僅影響著分銷策略中的產品價格，而且影響著亞馬遜產品的價格策略與促銷策略。亞馬遜企業的市場營銷部門應該分析為顧客提供的不同服務水平所需的物流費用間的增加與變化情況，將這些情況作為依據實現最佳定價策略的制定。
（三）物流對產品策略的影響
亞馬遜在對產品的外觀及包裝進行設計的過程中，應該將物流的費用及可行性納入到考慮范圍之內。亞馬遜在對產品的包裝規格與標準進行確定的過程中，一方面要考慮到產品的保護與促銷功能的提高；另一方面要為運輸提供方便，實現物流成本的降低。
（四）物流對促銷策略的影響
在亞馬遜新產品走向市場的過程中，一方面受到自身因素的影響，另一方面受到原材料的影響。只有實現了自身因素的優化與原材料的成本合理、充足才能夠促進新產品成功地走向市場。亞馬遜只有實現與物流、促銷人員之間的有效協作，才能夠制定出具有生命力且符合實際的產品開發策略。
三、亞馬遜企業中市場營銷對物流的影響
（一）市場營銷對物流成本的影響
亞馬遜市場營銷部門在進行產品市場拓展的過程中，產品價格方面的優勢具有決定性的作用，應該實施一定的產品價格促銷策略。企業在產品促銷策略實施的過程中最為關鍵的環節就是企業對成本的控制，尤其是對物流成本的控制。亞馬遜實現了物流成本的降低，將會促進產品成本大幅度的降低，從而實現產品價格的降低，為市場營銷產品價格策略的實施奠定基礎。因此，亞馬遜通過物流管理這一有效的手段對成本進行控制，市場營銷部門在產品價格策略的實施的過程中，想要實現市場營銷的成功與產品市場占有率的提高，就必須實現物流管理水平與效率的提高，實現物流成本的降低，為顧客提供物美價廉、周到滿意的物流服務。一方面能夠實現亞馬遜產品成本的降低，實現企業產品市場占有率的提高，另一方面能夠對顧客的需求實現全方位的滿足，為亞馬遜帶來更多的顧客。
（二）市場營銷對庫存水平的影響
亞馬遜的庫存水平直接影響著顧客的滿意度。在產品銷售之前，亞馬遜物流管理部門需要對產品在倉庫中進行存儲，實現產品生產與產品小時之間的協調。尤其是一些銷售具有季節性特點的產品，對其進行倉儲能夠確保產品在市場供應方面的連續性，從而實現產品需求與供應時間、空間之前差距的縮小。亞馬遜在產品存儲與存儲地點方面的數量越多，所具有的供貨效率就越高。然而，亞馬遜在實現產品庫存水平提高的過程中，也會使企業的產品存貨成本大幅度提高。因此，企業市場營銷部門需要對產品市場需求進行科學的了解與預測，為物流管理部門提供準確的市場信息，對產品一定時期內的需求量與訂貨量進行準確的把握，從而實現產品存貨量的最佳化，確定適當的產品庫存水平。
（三）市場營銷對運輸決策的影響
市場營銷中指出，物流管理在運輸決策方面必須要實現顧客滿意度與認可度的提高。在物流的運輸決策方面，產品運輸的方式、物流運輸的決策等因素都對產品的定價具有一定的影響，企業物流部門需要明確的掌握產品到達目的地的時間、目的地實際情況、產品交貨時間。亞馬遜在倉庫產品配置與向經銷商或客戶發貨的過程中，應用較為普遍的運輸方式包括空運、水運、鐵路運輸與公路運輸、管道運輸等，在對運輸方式進行選擇的過程中，一方面要對運輸方式的屬性、特點、要求進行深入了解，另一方面要對產品的特點、要求進行明確掌握，在結合客戶運輸需求的基礎上對運輸方式進行綜合考量，從而選擇既能夠滿足顧客需求與興趣，又最為合理的運輸方式。
四、物流與市場營銷對企業的綜合影響
亞馬遜物流管理的進一步完善能夠實現物流質量的提高，對商業的開展、商品價值的實現都具有促進作用，從而實現營銷目的。科學的物流管理與管理方法是營銷組織為客戶提供最優服務的基礎，從而促進實現營銷的銷售范圍、數量的擴大。物流與市場營銷之間存在著相互作用，兩者的協調發展能夠促進亞馬遜企業競爭力的提高，為企業綜合實力的強化奠定堅實的基礎，為企業的長遠發展創造必要的條件。亞馬遜只有依賴于物流管理部門與市場營銷部門之間的合作與溝通才能夠獲得成功。實現物流管理部門與市場營銷部門的一體化管理，以亞馬遜整體利益為目標實現物流與市場營銷之間相互作用的協調，通過物流與市場營銷之間的協調合作實現兩者之間不和諧因素的降低，實現亞馬遜的不斷發展，并通過推陳出新實現市場競爭力的提高，強化企業的綜合實力。
五、總結
新的時期，國家國防建設進入了新的歷史發展時期，提高國防建設水平和建設能力對于保障社會安定和國家安全意義重大。軍工企業作為我國國防武器裝備和技術研發的重要部門，在新形勢下的作用更加凸顯。隨著國家對于軍工市場的開放，軍工企業的發展形勢逐漸從以往的集約型到開放性的過渡，因此，這對于軍工企業市場開拓能力提出了嚴峻的挑戰。就當前而言，我國軍工市場的特點較為明顯，例如受到國家宏觀調控影響較為明顯、市場的整體容量較為有限、價格體系的確定較為特殊等。這一系列的問題與我國傳統軍工企業發展模式具有重要的相關性。隨著市場開放化逐漸增強，軍工企業營銷方法和影響策略已經成為企業生存和發展的重要依托。因此，本文將針對當前整個軍工市場中企業營銷問題進行分析，為軍工企業的市場開拓和發展提供一定的參考。
二、軍工企業市場營銷過程中的問題
1.缺乏現代市場營銷理念
在市場為開放之前，軍工企業的存在形式基本為國家所有制企業，在產品的生產需求層面屬于典型的計劃經濟，因此，軍工企業根本不用考慮市場營銷問題。而隨著市場的高度開放，國家對于軍工企業的所有權慢慢變化，使得軍工企業與其它企業類型一樣需要面臨來自市場的挑戰。當傳統的計劃產業營銷理念與現代化的市場營銷理念相互碰撞時，對于企業本身的影響則較為顯著。很多企業在面臨開放化的企業時根本沒有基本的現代市場營銷理念，會“做”不會“賣”已經成為很多軍工企業生存和發展過程中的重要難題。出現這種問題的根本原因，是企業本身無法認識到營銷對于企業發展的重要性，很多企業仍然認為軍工產品不需要影響，市場發展的規律與未開放之前相同。這種觀念使得企業很難在現代化市場中得到很好的發展和生存。
2.營銷管理體系不完善
意識的缺乏使得企業在營銷管理過程中所能夠規劃的管理體系并不能完全適應市場發展的需求，這是軍工企業在市場營銷過程中面臨的另一個重要問題。當前，很多軍工企業內部沒有完善的營銷管理體系，企業在市場營銷過程中所投入的人力、物力遠遠不能滿足市場對于企業發展的要求。在實際的市場營銷體系建設過程中，軍工企業業普遍缺乏系統的市場營銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網絡缺乏整合性，營銷人員的規模和整體專業素養與市場競爭的要求還有很大差距，營銷的專業化水平有待提升，營銷活動的科學性、精確性不夠，激勵機制還不能適應大的市場競爭環境。
3.品牌營銷管理意識單薄
品牌營銷管理是企業市場營銷管理過程中重要的內容，也是提升企業市場競爭力的重要方式。當前，很多軍工企業在品牌營銷及其管理過程中并沒有足夠重視，使得企業在當前市場競爭過程中處于下風。當然，產生這一問題的原因與軍工企業市場傳統管理模式有很大的影響。以往，軍工企業生產的產品基本是國家規劃的對口產品，因此，企業在產品品牌的建設和推廣方面并不需要投入多大的精力。長期以來所形成的這種固有觀念使得軍工企業在品牌營銷過程中無法按照市場的要求進行管理，從而導致企業在發展過程中的市場品牌占有率降低，使得企業整體的市場競爭力較差。
三、新時期軍工企業市場營銷的策略
新的形式下，市場的全面開放對軍工企業的發展提出了嚴峻的挑戰，但同時提供了一個良好的發展機遇。軍工企業應當以次為契機，強化企業的市場營銷，從而提高市場的占有率。
1.樹立良好的現代市場營銷理念
現代市場營銷理念是市場建設及發展過程中重要營銷產物，是企業市場開拓和自身發展的重要依托。就軍工企業當前的市場發展困境而言，必須摒棄傳統的發展模式，建立現代化的市場影響理念，將企業的發展與市場的需求聯系起來，從而建立良好的市場發展秩序。在實際的營銷過程中，不僅要將產品的生產作為企業發展的動力，同時要提高對于市場的認知，利用科學的管理手段將企業的發展和市場的發展聯系起來，形成系統化的營銷系統。
2.構建完善的營銷管理體系
完善的營銷管理體系是企業市場營銷效果的重要保障。在當前競爭經歷的軍工市場，現代化的管理理念是企業市場營銷的基礎，而營銷管理體系則是營銷開展的標準。針對當前的軍工市場特點，企業應當從體系建設的各個方面入手，建立完整的營銷管理體系。在實際的工作中，應當，完善需求管理、產品管理、研發管理、市場推廣和客戶服務流程，把市場系統、開發系統、銷售系統、供應鏈系統和客戶服務系統整合為統一的營銷體系，使各部門、各單位在營銷體系中發揮作用。從而為企業的市場開拓和發展打下良好的基礎。
3.建立針對性的市場營銷策略
(一)煤炭的質量較差且品種單一
因為煤炭行業還存在供不應求的現象，為了提高產量，部分煤炭企業輕視對質量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產量，而嚴重的降低了質量，影響企業的經濟效益。另外煤炭企業產品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發資源的意識不強。
(二)經營煤炭產品的信息化水平較低
煤炭企業提高信息化程度能夠促進企業提高經營規模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經營服務質量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現在煤炭行業信息化水平低，在市場發生變化時不能及時作出反應，對煤炭企業制度和調整銷售戰略具有影響。
(三)煤炭企業缺乏營銷能力
首先沒有對市場進行系統的分析，在產品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產品在市場反應缺少正確的預期。其次營銷人才比較缺乏。現在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術的培訓，營銷人員大部分憑借經驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產品質量和品種的管理
第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創新環保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創新技術，開發新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發展，滿足市場需要，增加企業經濟效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設
因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業發展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業內部要建立起協作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發現自己的問題，吸取經驗對企業的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷?，F在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業和煤炭企業的訂貨會，煤電企業可以根據市場規律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
三、結束語
一、戰略統領戰術
在制定戰略過程中，有些將領忽視對戰術問題的研究，因此一旦戰爭開始，他們變得對戰術問題敏感了。如果一個戰略從戰術的觀點來看是可行的，那么戰爭一開始，戰略就應當統領著戰術。一位善戰的將領應該能夠忽視戰術上的困難，以便加快戰略目標的實現。有時，花費大量的財力去克服可能阻礙總體戰略實施的困難也是必要的，例如，有時為了實現有助于總體戰略成功的戰術目標，不得不在短期內虧本經營。反之亦然，如果戰術目標與戰略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產品的經營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩。
二、戰術是戰略的基礎
戰略是企業為實現長期營銷目標而設計的行動規劃，是企業的營銷目標與具體戰術的協調，是目標與手段的統一。戰術作為戰略的基礎，既可以將各種因素綜合運用，也可以根據企業情況和市場特點，有重點地運用其中某一個或兩個因素，設計或制定相應的戰略。
三、戰略不依賴于個別戰術
戰略來源于對戰術的充分理解，但戰略并不依賴于個別戰術。良好的戰略的精髓在于不依賴個別戰術也能夠在營銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機戰，因為，在這種產品投放市場前，作為第一家生產家用計算機公司的戰略就保證了IBM公司的成功，這種戰略使公司的戰術順利實施；而對戰術的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰略。
在認識到廣告武器的重要性的同時，許多公司領導又錯誤地依賴于它，他們試圖尋找廣告中的絕招以保證公司在競爭中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計劃上，希望它會挽救局勢，但這樣的局勢很少得到挽救；如果戰略是有用的，一般的戰術也可以取勝，如果需要完美的戰術才能取勝，那么這個戰略就不是可靠的。四、一定條件下戰略服從于戰術
戰略的制定不是從上到下，而應該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰場上發生的一切，才能在制定有效的戰略中處于有利的地位。戰略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。一個完善的戰略的目的在于推動戰術的運用。
在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準備，愿意并且能夠在一定時間和地點向惟一的敵人開戰。換句話說，就是在戰術上運用實力原則。重大的戰略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰術上看，它不能保證戰場上的軍隊在準確的時間和地點完成任務，那么，這個戰略就是徹底失敗。營銷戰略應該從它與消費者和競爭者的聯系方面來確定它們的效果。
五、戰略與戰術不相分離
戰術體現戰略，戰略凌駕戰術，這是一個緊密無罅的序列，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰術方面的知識有助于制定戰略，戰略使公司戰術的實施成為可能。一旦戰術被確定，下一步就是戰略統領戰術；戰略與戰術之間不能存在任何障礙。否則會危害整個過程。以大多數企業營銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動中的戰術問題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營銷戰略；換句話說，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來的營銷戰更有效，廣告商必須更多地參與戰略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰術，兩種傾向似乎是同時發生的，這將有利于戰略與戰術的協調統一。
參考文獻：
市場創新是企業賴以生存和發展的動力源泉，市場創新的成功與否關系到企業的生死存亡，中小企業要實現持續穩定的發展，抓好市場創新工作是關鍵，鑒于中小企業固有的弱點，在進行市場創新活動中，應揚長避短，制定自己獨特的市場創新戰略。
1.信息戰略。21世紀是一個以知識為基礎的知識經濟和信息經濟的世紀，市場信息是企業開展市場創新活動的先導，充分及時、準確的市場信息對企業的市場預測和經營決策起著關鍵性的作用，它可以使經營者增強市場創新工作的清晰度、準確度和超前度。為此，企業要加強市場信息管理，建立起市場信息快速反應機制，通過多種渠道搜集、清理和分析市場供求信息、產品信息、技術信息、競爭者信息等，為企業的產品開發，技術改造和創新決策提供科學依據。近年來，隨著因特網的迅速發展使網絡營銷成為一種新興營銷方式。采用網絡營銷可以使中小企業獲得低成本、高競爭力的優勢，建立起昔日與大企業相媲美的市場營銷系統，從而縮小中小企業與大中型企業的能力差異?？梢?，信息戰略的有效運用，有助于中小企業克服規模小、資金少、市場開拓能力差的劣勢，降低成本，樹立創新優勢，提高市場創新的能力和水平。
2.聯合戰略。所謂聯合競爭戰略，是指中小企業間實行多合作的戰略。中小企業實力弱，技術水平差，難以形成大企業的規模優勢，但可以在平等互利的基礎上聯合起來，取長補短，共同開發市場，求得生存與發展。聯合競爭方式有兩種基本類型：第一類是松散型聯合，小企業的聯合局限于生產協作或產業化分工聯合，第二類是較緊密型聯合，表現在人員、資金、技術和銷售方面的聯合，如互相持股，按股分息，互相調劑余缺、建立共同營銷網絡等。采用聯合競爭的經營戰略可以使中小企業更有效地利用有限的資金和技術力量克服單個企業無法克服的困難和危機，取得規模經濟效益。而采用聯合銷售使中小企業的資源得到合理配置，有利于中小企業突破自身能力的限制以較小的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產品流通時間，提高了銷售效率。目前，我國許多小企業已經日益認識到聯合的優越性，聯合的范圍也日益拓寬，不但包括小企業之間的聯合，而且包括小企業與其他經濟實體、科研機構、大專院校的聯合。加入WTO后，可以預測中小企業在爭奪市場份額、開拓新型市場的市場創新活動中，企業采用聯合競爭戰略的趨向將進一步增強。
3.特色戰略。特色戰略是根據中小企業經營范圍狹窄，比較容易接近顧客而制定的一種戰略，中小企業在生產經營過程中，通過技術開發和工藝創新可以取得具有新穎性、先進性和實用性的科技成果：或設計出新結構、新規格、新樣式的產品，或具有獨特技藝或配方的老字號產品：或由于提供特殊的銷售服務，具有一定信譽等，這些都可以使中小企業的產品或服務具有與眾不同的特點，從而以獨特的優勢取得競爭的主動權。
個性是中小企業生存的基本，在市場中喪失個性就無法生存，這就是市場競爭的殘酷法則。因此，中小企業在實施創新的過程中，有必要采取特色戰略，將市場定位于個性化、獨特化的產品領域，生產和經營差別化的產品，并采用富有特色的營銷手段和優勢營銷來重塑其市場競爭力。加入WTO，市場將進一步細分化，中小企業應根據市場變化的情況和自己的經營特點，集中兵力于細分市場，開發獨特和多樣化的產品以滿足顧客個性化、多格化的需求，一旦中小企業通過精細耕耘區域市場，樹立了自己的經營特色，就能博得顧客的信任，贏得競爭優勢，并能獲得長期穩定的發展。
4.外向戰略。外向創新戰略是指企業將市場創新點著眼于國際市場，在全球范圍內開展生產和銷售活動，建立國際營銷網絡，開拓海外市場。各國的實踐經驗證明，參與國際分工、發展外向型經濟是中小企業發展的一條成功之路。在新世紀，經濟全球化的步伐日益加快，將有利于中小企業走向國際市場。因此，中小企業要生存和發展下去必須立即行動起來，積極參與國際分工、大力開拓國際市場。市場國際化將為中小企業市場創新提供一個更加廣闊的空間。
5.補缺戰略。所謂市場補缺戰略是指中小企業進入被大企業所忽略的細小市場，通過在細小市場上進行專業化經營來獲取最大收益的競爭戰略。在現代市場經濟下，激烈的市場競爭使得中小企業生存變得格外困難，實施補缺戰略有利于中小企業避免與大企業的正面競爭從而在大企業的夾縫中求得生存和發展。采用補缺戰略的關鍵是要選準產品和目標市場，產品應當是加工工藝簡單、生產周期短、所需的投資少，中小企業有能力推向市場的，目標市場應當是大企業所忽視的或不愿涉及的批量小、品種多領域。該戰略要求企業建立一套高效、靈敏、準確的信息網，做到信息靈通，反應敏捷：同時在產品營銷上，采取符合市場需求的營銷戰略。采用這種戰略有一定的風險，那就是市場不穩定，所以中小企業一定要有長遠的打算，以便隨時調整經營方向。
尋找市場定向，開發創造新的市場，對于中小企業來說尤其重要，加入WTO后，我國的市場將發生巨大變化，可以這么說，市場是變化的，變化就會帶來新的需求，有新的需求，就有新的市場空白，一些特定的小的細分市場，往往被大企業所忽略，或者無暇顧及，如果我國中小企業填補市場空白，進入被忽略的細分市場，足以達到求生存謀取發展的目的。
6.服務戰略。服務創新是企業市場創新的重要組成部分。所謂服務創新是一切能增加產品附加值來便利消費者的新舉措，如服務項目的增加，服務態度的改善、服務設施的改進、及服務方式的推陳出新等。隨著消費水平的提高，消費的需求將日益多樣化，高檔化。這就要求企業對消費者的服務方面應該不斷創新，向消費者提供更多更好的附加利益，以創造企業經營特色，創造消費者消費需求，企業必須適應這種要求，為消費者提供優質服務，這不但能增強其市場競爭力，還會贏得較高的服務效益。
服務是產品的延伸。在產品質量、性能、價格趨于雷同的行業，尤其是對現代生產管理的技術水平較為接近的中小企業，“服務”正逐步成為延伸產品附加的價值，以及建立忠實消費者群體和樹立良好企業形象的有效手段，因此，加入WTO后，面對更加激烈的市場競爭，中小企業應樹立服務顧客的觀念，建立必要的服務制度，不斷推出新的服務項目，提高服務質量，實現服務創新，以促進企業發展。
二、加入WTO對中小企業市場創新的挑戰場環境的變遷給中小企業實施市場創新活動帶來一系列的挑戰。
1.國內市場與國際市場接軌的挑戰。改革開放以來，我國通過市場化改革逐步推動了國內市場與國際市場的接軌。加入WTO意味著中國將進一步開放國內市場，國內市場與國際市場接軌的進程將進一步加快。從中小企業發展的歷程可以看出，我國許多中小企業的生存發展在很大程度上一方面是依賴于地方保護主義，另一方面也得益于關稅政策和非關稅壁壘，加入WTO后，隨著關稅的減讓和非關稅壁壘的逐步取消，國內市場將進一步開放，外國商品無疑會以其卓越的性能和低廉的價格大舉進入國內市場，這樣中小企業除了與國內企業相互競爭之外，還得在家門口與世界各類企業爭奪市場，國內市場競爭會更加激烈、殘酷。加入WTO后，我國經濟將進一步顯現出與世界經濟相融合的發展趨勢。市場競爭的國際化和國內市場的國際化，將使中小企業面臨一個相對陌生的外貿環境和國內市場。在開拓市場的過程中國內市場和國際市場變幻莫測，中小企業市場創新將面臨更大風險和壓力。市場競爭環境的變遷，要求中小企業重新考慮和審視調整自己的戰略定位，發揮機動靈活的優勢，放眼國際市場，根據市場需求，確立創新目標，進行合理的市場定位，注重開發深度的國際市場或國內市場才能在深層市場上避開眾多競爭來贏得勝利。
2.賣方市場向買方市場轉變的挑戰。由于大量的中小企業都是以模仿開始自己最初的經營活動，沒有形成自己的經營特色，在成長和發展的過程中，也沒有調整和改變企業的發展戰略。盲目模仿形成了產品和產業結構趨同，必然使原先有利可圖的行業轉變成無利或微利。中小企業要想同更為理智、更為挑剔的消費者和企業合作，向著經營者所希望的方向行為的確不易。因此，要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，中小企業必須在市場上樹立良好的形象，建立獨特的產品和服務特色以及強有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰我們在過去從來沒有遇到過，這需要中小企業研究者用新的思路，大膽創建全新的企業市場模式。
3.市場競爭多極化的挑戰。加入WTO將使國內競爭與國際競爭相互交織、滲透，又使得企業競爭態勢更為錯綜復雜。中外企業既可以成為市場競爭的對象也可以成為市場競爭的“伙伴”，甚至有的國內企業或地區還會把與外國企業的聯合作為與本國其他企業或地區競爭的手段。
