時間：2023-03-20 16:22:47
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近年來我國網(wǎng)絡購物市場發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2007年市場整體交易規(guī)模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發(fā)展主要的推動力。個人網(wǎng)店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網(wǎng)民，尤其是大學生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬家，每日在線商品數(shù)超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結(jié)果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。
從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡購物流程通常如下圖所示：
針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客戶策略
“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進入網(wǎng)店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發(fā)、回貼時，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對同一產(chǎn)品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實體店相比，網(wǎng)店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價?？傊?，我們應從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關鍵。
三、銷售促成策略
“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產(chǎn)生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價、優(yōu)惠、贈送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現(xiàn)后，機體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動的動機，產(chǎn)生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會隨之消失?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個老顧客所需的費用僅占發(fā)展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務是由20%的顧客帶來的，對網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節(jié)有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。
參考文獻:
云南電網(wǎng)目前有16個供電局，年售電量693.79億千瓦時，已經(jīng)成為了一個由省公司、地區(qū)供電局和縣級供電單位組成的集團公司。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展、各行業(yè)信息化水平的提高，供電企業(yè)客戶服務傳統(tǒng)方式下，數(shù)據(jù)、業(yè)務和流程不能集中的弊端越來越阻礙了營銷管理的建設和服務質(zhì)量的提高，突出反映在如下方面：
1.傳統(tǒng)管理模式管理力度不夠，基層的信息通過一層一層的篩選，最后到達最高決策者；傳統(tǒng)的管理方式指令通過一級一級的管理層，最終傳達到執(zhí)行者，信息的上傳下達時效性差，反映到電力營銷系統(tǒng)中，導致用電流程監(jiān)督和處理嚴重滯后，無法實現(xiàn)現(xiàn)代管理要求的管理扁平化和業(yè)務處理透明化。
2.數(shù)據(jù)未實現(xiàn)集中，數(shù)據(jù)不能及時匯總，各電力營銷單位傳統(tǒng)模式下各項數(shù)據(jù)核算分單位進行，各單位的數(shù)據(jù)格式不完全相同，在層層上報匯總的過程中，統(tǒng)計方式、上報方式和數(shù)據(jù)格式的不統(tǒng)一，可能產(chǎn)生統(tǒng)計、核算上的誤差，導致不能及時準確的進行各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一定程度上會帶來運營成本增加，影響到分析和決策及時準確的實現(xiàn)。
3.業(yè)務未實現(xiàn)集中，對于全省電力系統(tǒng)營銷部門的業(yè)務辦理、統(tǒng)一業(yè)務流程、客戶服務政策執(zhí)行等帶來了時間上和準確性上的阻礙；業(yè)務流程未能實現(xiàn)集中統(tǒng)一管理，各電力營銷單位業(yè)務流程不統(tǒng)一，對樹立良好的社會形象帶來了不利地影響。
4.各級供電單位采用的營銷系統(tǒng)不盡相同，信息化水平參差不齊，各供電單位采用的系統(tǒng)不一致、數(shù)據(jù)標準不統(tǒng)一，形成相對獨立的信息孤島，造成系統(tǒng)改造和升級工作繁瑣、通用性低、維護成本過高、耗時較長。
基于以上情況，云南電網(wǎng)電力營銷管理信息系統(tǒng)亟需進行基于改進業(yè)務管理模式的技術革新。
二、云南電網(wǎng)電力營銷管理信息系統(tǒng)“大集中”模式的實現(xiàn)
為了徹底解決上述問題和弊端，2002年在“五統(tǒng)一”的建設原則（統(tǒng)一工作標準、統(tǒng)一業(yè)務流程、統(tǒng)一應用軟件、統(tǒng)一數(shù)據(jù)編碼、統(tǒng)一軟硬件平臺）下，“云南電網(wǎng)電力營銷管理信息系統(tǒng)”開始了在云南電網(wǎng)營銷系統(tǒng)的建設。2006年1月，系統(tǒng)正式全面上線，全省10個供電局76萬余用電戶全部加載運行，實現(xiàn)了云南電網(wǎng)電力營銷客服系統(tǒng)的“大集中”模式，使云南電網(wǎng)成為全國第一家真正實現(xiàn)電力營銷系統(tǒng)省級大集中管理模式的電力單位。系統(tǒng)采用全省大集中的B/S模式建設，采用開放式的TBI平臺，突出技術和業(yè)務上的核心競爭力，更多的關注客戶服務過程，將客戶服務理念提升到一個戰(zhàn)略高度。實現(xiàn)了云南電網(wǎng)電力營銷管理信息系統(tǒng)的管理、數(shù)據(jù)和業(yè)務大集中。
1.“大集中”模式帶來的管理創(chuàng)新
(1)加強了上級部門的管理力度，實現(xiàn)扁平化管理，從上到下的各個用電流程處理一目了然，使得業(yè)務處理透明化；
(2)省網(wǎng)公司直接統(tǒng)計、整合、分析數(shù)據(jù)，大大的縮短了統(tǒng)計查詢的時間，為快速進行決策和在線交易提供支持；
(3)通過開放性TBI平臺，交易中間件，支持XML標準，與第三方軟件無縫連接，提高了數(shù)據(jù)的準確性和一致性，實現(xiàn)了信息一體化，保障了系統(tǒng)與其他信息系統(tǒng)的有效結(jié)合，避免了信息孤島；
(4)建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)和業(yè)務標準，為將來各系統(tǒng)間的交互規(guī)范化、簡單化、集約化打下了良好的基礎。
2.“大集中”模式取得的經(jīng)濟效益
（1）降低了開發(fā)和運行維護成本
系統(tǒng)采用全省大集中模式開發(fā)建設，整個云南電網(wǎng)公司僅僅需要一套系統(tǒng)，避免了各個供電單位的重復開發(fā)，減少了系統(tǒng)開發(fā)成本；其次采用B/S模式開發(fā)設計，客戶端不存在程序更新，各基層單位基本不需要運行維護人員，降低了系統(tǒng)運行維護成本。
（2）降低了勞動強度，提高了生產(chǎn)效率
系統(tǒng)投入應用后，大大提高了日常的工作效率，減輕了工作人員的勞動強度。采用新系統(tǒng)以后能夠大幅度提高電費核算、錄入和統(tǒng)計速度。
（3）規(guī)范營銷管理，防范經(jīng)營損失
系統(tǒng)投入運行后，極大的規(guī)范了營銷管理，在集中模式下，拓展了短信、電話等多種電費催收形式，促進了電費回收工作。同時，系統(tǒng)提供了集中模式的客戶用電分析功能，用電稽查模塊中的電量突增、突減客戶查詢、抄見電量為零用戶查詢、基本電費為零用戶查詢等模塊強大、實用的查詢功能，為及時發(fā)現(xiàn)客戶不正常的用電行為提供了可靠的參考數(shù)據(jù)，通過云南電網(wǎng)電力營銷管理信息系統(tǒng)新系統(tǒng)的相關模塊，如出現(xiàn)疑似客戶的違章用電或竊電行為，能夠有針對性的進行查詢統(tǒng)計，以此為基礎能夠及時進行對違章用戶警示或進行其他處理，從而有效防范了經(jīng)營損失。
3.“大集中”模式取得的社會效益
（1）拓展了服務渠道和服務手段
大集中模式的客戶服務上線運行后，不但極大的擴展了服務面，降低了服務成本，更主要的是服務的效率大大提高了。一方面，新系統(tǒng)提供了電話、短信、Internet、電子郵件和銀行柜臺等多種服務渠道，可以實現(xiàn)一站式查詢、統(tǒng)計、繳費服務；另一方面，用戶在全省方位內(nèi)跨區(qū)域繳費成為可能；并且最終用戶在全省各營業(yè)廳辦理各項服務的流程也充分保持了一致，建立了整體統(tǒng)一的電力行業(yè)服務模式。
（2）規(guī)范營銷業(yè)務，樹立了良好的社會形象
大集中模式的客戶服務技術支持系統(tǒng)上線后，規(guī)范并統(tǒng)一了全省的電力營銷業(yè)務，并進行了流程再造，取消了不必要的、冗余的環(huán)節(jié)，統(tǒng)一了各環(huán)節(jié)間的流程，不但縮短了業(yè)務流轉(zhuǎn)的時間，還加強各環(huán)節(jié)間的相互制約和監(jiān)督，所有數(shù)據(jù)和業(yè)務的及時上報和匯總使數(shù)據(jù)和業(yè)務的透明和公開成為可能，從技術上避免了以電謀私和以電稱霸的發(fā)生，改善了企業(yè)在客戶心目中的形象。
實現(xiàn)了“大集中”模式的云南電網(wǎng)電力營銷管理信息系統(tǒng)目前承載著云南電網(wǎng)公司十六個供電局近100萬用電客戶的業(yè)務處理和用電服務工作，已經(jīng)成為云南電網(wǎng)公司面向社會，為廣大電力客戶提供優(yōu)質(zhì)服務和樹立企業(yè)形象的重要窗口。該系統(tǒng)的投運，使供電企業(yè)的管理進一步規(guī)范化、監(jiān)督透明化、信息精準化，重要業(yè)務數(shù)據(jù)的真實性、可靠性達到了98%，因流程簡化、科學，使工作效率提高近50%、人力成本節(jié)省300人年、客戶滿意度同比提高了20%、投訴減少20%，供電企業(yè)社會形象得到進一步提升。
“大集中”模式的實施，是云南電網(wǎng)公司營銷管理的一個重大突破，是云南電網(wǎng)公司信息化建設的一個重要里程碑，是對全省“數(shù)據(jù)大集中”模式的有益嘗試。
三、云南電網(wǎng)電力營銷系統(tǒng)“大集中”模式未來發(fā)展目標
2006年云南電網(wǎng)電力營銷客服系統(tǒng)成功實施“大集中”模式，一方面，在管理創(chuàng)新和客戶服務上已經(jīng)取得了很大的成績，另一方面，隨著電力行業(yè)的信息化建設的發(fā)展和用戶需求的不斷擴大，現(xiàn)階段實施到地區(qū)一級供電局的大集中初級模式，已經(jīng)不能滿足普及到最基層供電單位的完全大集中模式要求；目前只能容納100萬級用戶容量，業(yè)務流程、系統(tǒng)運行效率等方面在新的需求下也需要進行改造。
為了順應營銷業(yè)務“集中化、一體化”的發(fā)展趨勢，提高電力營銷客服系統(tǒng)的效率和加快云南電網(wǎng)向優(yōu)秀的服務性企業(yè)的發(fā)展，亟需設計開發(fā)一套新的真正意義上的由省級到縣級供電單位的大集中營銷系統(tǒng)。建成省、地、市（縣）三級營銷業(yè)務一體化管理局面，實現(xiàn)系統(tǒng)承載量從百萬級到千萬級的飛躍。
參考文獻：
[1]云南電網(wǎng)公司.云電客服系統(tǒng)科學技術進步獎申報書[R].昆明，2008.
（1）品牌策劃。線上銷售的電子煙產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品在品牌上要有所區(qū)分，要單獨注冊，同時申請TM商標使用權(quán)；（2）注冊域名。注冊電子煙官方網(wǎng)站、移動網(wǎng)站等域名，可以注冊多個域名，避免將來出現(xiàn)域名雷同，保護好自己的域名知識產(chǎn)權(quán)；（3）條碼注冊。條碼注冊要經(jīng)過當?shù)刭|(zhì)量技術監(jiān)督局受理，國家條碼中心認證。要及時進行產(chǎn)品的條碼注冊，保證產(chǎn)品上市前的產(chǎn)品質(zhì)量檢測工作；（4）通用網(wǎng)址注冊。電子煙在國內(nèi)尚無明確的身份定位和公開宣傳，市場的關注度、成熟度不高。因此，電子煙實體店覆蓋率較低，網(wǎng)購是主要的銷售方式。積極注冊電子煙通用網(wǎng)址，提前進行布局，占據(jù)有利資源；（5）企業(yè)支付寶實名驗證。企業(yè)支付寶需要綁定對公賬號，第三方交易平臺的合理使用能提供給客戶更多可選擇的空間，目的是將第三方平臺的客戶引到電子煙官方網(wǎng)站上來；（6）樣品定制。為了保障市場價格的平衡，避免電子煙與傳統(tǒng)香煙的相互牽制，線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品作了區(qū)分，要研制出新的足夠的電子煙產(chǎn)品，投放市場吸引消費者；（7）包裝設計。在新品牌誕生后，外包裝要經(jīng)過設計人員重新設計和定位，主要針對不同檔次的消費群體，分出系列，讓產(chǎn)品在銷售平臺上看起來品種繁多、琳瑯滿目。
2電子煙官方網(wǎng)站建設策劃
2.1官網(wǎng)核心管理系統(tǒng)。（1）運營監(jiān)控：監(jiān)控網(wǎng)站運營時長、域名狀況、流量分析；（2）可視化管理：所見即所得快速修改指定網(wǎng)站內(nèi)容，即時添加指定內(nèi)容、即時快速編輯指定內(nèi)容、即時為指定內(nèi)容進行展示排序；（3）內(nèi)容管理：添加/維護內(nèi)容頁面、頁面內(nèi)容管理；（4）商品管理：添加/維護產(chǎn)品、產(chǎn)品分權(quán)限瀏覽、產(chǎn)品展示排序、添加/維護產(chǎn)品類別（支持多級分類）、相關產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品評論、添加/維護營銷分類、添加/維護產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品屬性模板設置、產(chǎn)品系列規(guī)格設置、產(chǎn)品標記設置；（5）資訊管理：添加/維護資訊、支持分權(quán)限瀏覽、推薦、置頂、拖拽排序、抓取新聞、添加/維護資訊類別（支持多級分類）、資訊批量導入/導出/轉(zhuǎn)移；（6）留言管理：自定義留言類別、留言信息審核、留言回復；（7）搜索優(yōu)化設置：網(wǎng)站地圖提交、網(wǎng)站登錄入口提交、搜索引擎優(yōu)化設置（頁面標題設置、頁面關鍵詞設置、頁面描述設置）；（8）流量統(tǒng)計分析：流量分析：實時訪客，訪問流量趨勢；產(chǎn)品分析：產(chǎn)品排行、品類排行；訪客分析：訪客地區(qū)、訪客訪問次數(shù)、停留時間、訪問深度、客戶端數(shù)據(jù)分析；來源推廣效果分析：搜索引擎數(shù)據(jù)分析、關鍵詞數(shù)據(jù)分析推介網(wǎng)站、外部鏈接數(shù)據(jù)分析、廣告效果分析；官網(wǎng)頁面分析：頁面排行、站內(nèi)搜索關鍵詞分析；統(tǒng)計設置：下載/打印分析報告、訂閱郵件設置、IP地址黑名單設置；（9）官網(wǎng)會員管理：添加/維護會員、會員批量導入/導出、會員分組管理、會員級別管理。會員積分管理等；（10）官網(wǎng)圖片管理：圖片庫管理：添加/維護圖片、圖片庫多視圖管理、圖片（批量）添加水印設置、圖片（批量）轉(zhuǎn)移。電子圖冊管理：添加/維護圖冊內(nèi)容、添加/維護圖冊類別、電子圖冊多視圖管理；（11）官網(wǎng)信息設置：網(wǎng)站基本設置、管理員權(quán)限設置、網(wǎng)站欄目設置；（12）友情鏈接管理：添加/維護友情鏈接、鏈接分組管理；（13）短信/郵件業(yè)務提醒：對訪客：會員注冊、資格審核通過、密碼修改、找回密碼、留言被回復；對管理員：有新會員注冊、留言、簡歷以短信與郵件提醒。
2.2移動客戶端核心系統(tǒng)。（1）手機客戶端：提供企業(yè)自有品牌客戶端；獨有企業(yè)品牌客戶端標識、品牌歡迎頁；通過客戶端實時訪問企業(yè)的最新信息及地圖定位；（2）內(nèi)容管理：添加/維護內(nèi)容頁面，以圖文并茂的方式介紹企業(yè)信息；（3）產(chǎn)品管理：添加/維護產(chǎn)品信息、設置展示排序；添加/維護產(chǎn)品分類（支持多級分類）；管理產(chǎn)品評論、維護產(chǎn)品櫥窗和產(chǎn)品品牌、設置產(chǎn)品標記；（4）資訊管理：添加/維護資訊內(nèi)容，可置頂顯示、添加/維護資訊分類（支持多級分類）、可批量轉(zhuǎn)移資訊；（5）廣告管理：添加/維護廣告。通過廣告管理，可以實現(xiàn)Banner動畫圖片進行添加和維護；（6）圖片管理：添加/維護圖片、圖片處理、圖片轉(zhuǎn)移?？膳繉D片進行添加、刪除、轉(zhuǎn)移；（7）一鍵電話：訪客使用時，可快捷撥打企業(yè)電話，即時與企業(yè)主動聯(lián)系；（8）一鍵留言：訪客使用時，可快捷對企業(yè)進行留言。企業(yè)通過電腦訪問網(wǎng)站后臺，對留言信息進行審核和回復；（9）一鍵詢價：訪客使用時，瀏覽企業(yè)產(chǎn)品時，可進行快捷詢價。企業(yè)通過電腦訪問后臺，對詢價單進行處理；（10）一鍵分享：訪客使用時，可將當前訪問內(nèi)容快捷分享到其它平臺，如微博、空間等；（11）一鍵地圖：訪客可快捷查看企業(yè)位置（僅中文語言版提供地圖功能且為中國地圖，臺灣省內(nèi)除外）；（12）短信營銷：企業(yè)最新消息，可通過短信營銷讓客戶周知（操作界面為中文，限發(fā)國內(nèi)手機用戶）；（13）二維碼營銷：后臺自動生成二維碼，方便訪客隨時隨地掃描二維碼，訪問到企業(yè)移動官網(wǎng)；（14）業(yè)務提醒：有新留言或詢價信息時，將會及時以短信或郵件的方式提醒至企業(yè)管理員。
3電商平臺推廣方案
網(wǎng)絡營銷目標是確定開展網(wǎng)絡營銷后達到的預期目的．以及制訂相應的步驟．組織有關部門和人員參與網(wǎng)絡營銷目標的類型：
1)銷售型網(wǎng)絡營銷目標是指建造網(wǎng)站主要是為企業(yè)拓寬銷售網(wǎng)絡．借助網(wǎng)絡的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)售點。
2)服務型網(wǎng)絡營銷目標主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機服務顧客通過網(wǎng)上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務.
3)品牌型網(wǎng)絡營銷目標主要在網(wǎng)上建立自己品牌形象．加強與顧客直接聯(lián)系和溝通．建立顧客的品牌忠誠度．為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎．以及配合企業(yè)現(xiàn)行的營銷目標實現(xiàn).
4)提升型網(wǎng)絡營銷目標主要通過網(wǎng)絡營銷替代傳統(tǒng)營銷手段．全面降低營銷費川，改進營銷效率．促進營銷管理和提高企業(yè)競爭力。
2電子商務在企業(yè)營銷的競爭中優(yōu)勢
1)網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是成本費用的控制。企業(yè)的業(yè)務在“虛擬市場”的環(huán)境下進行．它是通過網(wǎng)絡改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式．并通過整合其他相關部門實現(xiàn)企業(yè)成本最大限度的控制。
2)瓦聯(lián)網(wǎng)上沒有時間和空間限制由于網(wǎng)絡的開放互聯(lián)性質(zhì)．通訊實現(xiàn)了信息全球化．網(wǎng)絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方使得企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)世界各個角落的潛在顧客．企業(yè)的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業(yè)的資料并達成交易網(wǎng)絡營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機會。
3)網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向．強調(diào)個性化的營銷方式網(wǎng)絡營銷具有企業(yè)和消費苦的極強的互動性．消費者可以根據(jù)自己的需求特點在全球范圍內(nèi)不受地域和時間限制．快速尋找滿意的產(chǎn)品．并進行充分比較．以節(jié)省交易時間與交易成本從根本上提高消費者的滿意度。
4)網(wǎng)絡為企業(yè)提供了一個真正平等、自由的市場體系，競爭在網(wǎng)上變得透明而清晰任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制．都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發(fā)展自己。
3網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略模式選擇
3．1留住顧客增加銷售
現(xiàn)代營銷學認為保留一個老顧客相當于爭取五個新的顧客。而網(wǎng)絡雙向互動、信息量大且可選擇地閱讀、成本低、聯(lián)系方便等特點決定了它是一種優(yōu)越于其他媒體的顧客服務工具通過網(wǎng)絡營銷可以達到更好地服務于顧客的目的．從而增強與顧客的關系，建立顧客忠誠度，永遠留住顧客滿意而忠誠的顧客總是樂意購買公司的產(chǎn)品的．這樣自然而然地提高了公司的銷售量。
3．2提供有用信息刺激消費模型
尤其適用于通過零售渠道銷售的企業(yè)．它們可通過網(wǎng)絡向顧客連續(xù)地提供有用的信息，包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的新用途等．而且可根據(jù)情況適時地變化．保持網(wǎng)上站點的新鮮感和吸引力這些有用的新的信息能刺激顧客的消費欲望．從而增加了購買3_3讓顧客參與、提高客戶的忠誠度新聞業(yè)已有一些成功運用此模型的例子報紙和雜志出版商通過它們的網(wǎng)頁來促進顧客的參與它們的網(wǎng)頁使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡社區(qū)”．同時也提供了比傳統(tǒng)的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機會這樣做的結(jié)果是有效地提高了訂戶的忠誠度。
3．4提高品牌知名度獲取更高利潤
企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設計．突出品牌宣傳．樹立整體的企業(yè)品牌形象．建立顧客忠誠度．實現(xiàn)市場滲透．最終達到提高市場占有率的目的。
3．5提高企業(yè)員工的電子商務知識水平和信息技術的應用能力
隨著企業(yè)信息化建設進程的加快和電于商務的開展．信息成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心．信息勞動成為企業(yè)的主要經(jīng)濟成分．必然要使企業(yè)的運作方式發(fā)生重大變化．這對企業(yè)員工在管理和應用信息的技術和能力上提出了更高的要求因此．企業(yè)需要通過各種途經(jīng)對員工進行電子商務知識和應用技能的培訓．培養(yǎng)具有較高信息素養(yǎng)的員工隊伍。
4網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實施
4．1網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃
公司在確立采取網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略后．要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行網(wǎng)絡營銷不是一種簡單的新營銷方法．它是通過采取新技術來改造和改進目前的營銷渠道和方法．它涉及公司的組織、文化和管理各個方面如果不進行有效的規(guī)劃和執(zhí)行．該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法．它不能體現(xiàn)出戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢．相反只會增加公司的營銷成本和管理復雜性。
4．2網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施
網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施是一系統(tǒng)工程．應加強對規(guī)劃執(zhí)行情況的評估．評估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢，評估是否有改進余地：其次是對執(zhí)行規(guī)劃時的問題應及時識別和加以改進：再次是對技術的評估和采用．目前的計算機技術發(fā)展迅速．成本不斷降低同時功能顯著增強．如果不跟上技術發(fā)展步伐．很容易喪失網(wǎng)絡營銷的時效性和競爭優(yōu)勢采取新技術可能改變原有的組織和管理規(guī)劃．因此對技術控制也是網(wǎng)絡營銷中的一顯著特點
5總結(jié)
1、產(chǎn)品質(zhì)量較低。廣電網(wǎng)絡產(chǎn)品的水平就是指，電視節(jié)目的內(nèi)容質(zhì)量。如今的電視節(jié)目大多數(shù)有內(nèi)容雷同、重復的特點出現(xiàn)，雖然電視頻道的數(shù)量與以前相比有了大幅提升，但是多個頻道同時播放一個電視劇的現(xiàn)象屢見不鮮，使電視節(jié)目品質(zhì)無法滿足觀眾的需求。
2、營銷渠道數(shù)量少。我國廣電網(wǎng)絡在營銷渠道的數(shù)量上較少，網(wǎng)絡覆蓋率不高，渠道僅局限在繳費充值層面。沒有形成完善的配套營銷渠道體系，服務窗口較少，使群眾使用的便捷性大大降低。網(wǎng)上營業(yè)廳雖然不是促進增值業(yè)務發(fā)展的主要貢獻力量，但是考慮到未來的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，也應給予重視。
3、缺乏優(yōu)秀營銷人才。由于廣電網(wǎng)絡是一個依托高新技術的領域，因此，伴隨著“三網(wǎng)融合”的浪潮來臨，在技術方面、管理方面、營銷方面，專業(yè)人才供不應求。又因為廣電網(wǎng)絡企業(yè)之前一直處于壟斷地位，沒有市場競爭導致了此類企業(yè)由其缺乏擅長拓展業(yè)務的營銷人才，并且企業(yè)內(nèi)部的培訓也沒有跟上技術的進步、政策的轉(zhuǎn)變。
二、如何進行廣電網(wǎng)絡服務營銷
由于廣電網(wǎng)絡不是以實物的形式存在，而是將音頻等信息進行傳遞的一種服務，這一點有別于一般的企業(yè)為客戶所提供的產(chǎn)品，這一服務主要體現(xiàn)在廣電網(wǎng)絡設備的安裝、調(diào)試、咨詢等技術，以及機頂盒等設備本身組合及完成。服務營銷重點在服務，這一服務的提供者是所有部門，甚至是每一個員工，服務的內(nèi)容包括了廣電網(wǎng)絡的業(yè)務設計、前期開發(fā)、后期宣傳及營銷安裝等各個流程。以上這些說明了廣電網(wǎng)絡服務營銷具有不可分離性、無形性、可變性等特點，而就是這些特點在很大程度上影響著營銷人員對服務營銷方案的制定，營銷者需要使用各種方法，將無形的營銷服務有形化；將服務提供者生產(chǎn)的效率提高。廣電網(wǎng)絡所營銷的產(chǎn)品是無形的，因此我們不僅需要關心廣電網(wǎng)絡業(yè)務的發(fā)展，更需要注重用戶對所提供服務的體驗。具體有以下幾個策略可供施行：1、廣電網(wǎng)絡服務差異化。廣電網(wǎng)絡行業(yè)具有特殊性，其主要業(yè)務是提供視頻，并且有線電視在傳輸方式上與衛(wèi)星直播、網(wǎng)絡電視不同。提供差異化服務可以解決價格上的競爭。比如差異化提供服務的優(yōu)點：第一，用戶可以選擇定制自己喜歡的節(jié)目、視頻、服務，滿足各種不同用戶的差異化需求；第二，通過服務的差異化，可以幫助提升公司產(chǎn)品品牌的差異化，進而滿足用戶新鮮感，提升用戶粘度，借以擴大公司的市場份額。2、增加營銷渠道。僅僅通過有線電視使用收費這一條渠道已經(jīng)不能滿足市場需求，因此需要多種渠道。第一，通過廣播電視本身、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、宣傳海報等方式宣傳各種廣電的新業(yè)務、新產(chǎn)品，依次提高客戶的知曉率；第二，通過各種活動進行促銷，并根據(jù)不同群體進行差異化促銷，讓宣傳更有力。3、培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人才。為了更好的進行各種營銷活動，必須充分調(diào)動營銷人員積極性，提高他們的專業(yè)營銷技能，這樣可以充分分析企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、了解各區(qū)域、各年齡段的消費特點，根據(jù)產(chǎn)品的不同，推出差異化的營銷方案，推行有針對性的各種營銷服務。
三、結(jié)語
對消費者的具體用電情況進行收集、測量、分析以及儲存，能夠有效實現(xiàn)信息采集、實時通信、數(shù)據(jù)綜合分析、需求響應以及雙向計量。高級量測體系技術是智能營銷基礎技術、能源分布式接入以及用戶雙向互動的基礎保障和重要技術支持。量測數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、通信網(wǎng)絡以及智能電表是目前我國智能電網(wǎng)高級量測體系技術的主要組成部分。
二、智能電網(wǎng)技術在用電營銷中的應用
（一）智能化抄表
隨著我國智能電網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，智能化抄表不斷應用于我國電力營銷中，有效提高了我國用電營銷效率。遠程抄表和抄表設備智能化是目前我國電力營銷中智能化抄表的主要體現(xiàn)。遠程抄表即是利用智能電表上的后臺控制系統(tǒng)和數(shù)據(jù)采集模塊，采用低壓配電線、通信網(wǎng)絡、現(xiàn)場總線以及串口數(shù)據(jù)傳輸?shù)韧ㄓ嵓夹g，遠程自動抄錄、統(tǒng)計用戶智能電表用電表數(shù)據(jù)，同時進行自動計費。對于一些未能實施遠程抄表的地區(qū)，抄表人員可以攜帶準確可靠、便于操作的智能化抄表設備進行實地抄表，及時掌握用戶的用電信息。
（二）智能化自動配電系統(tǒng)
智能化自動配電系統(tǒng)即是綜合運用微機控制技術、電力網(wǎng)絡技術以及通訊網(wǎng)絡技術，構(gòu)建用電營銷智能化系統(tǒng)，提升用電營銷效率。目前，我國用電營銷中的智能化自動配電系統(tǒng)具有覆蓋范圍廣、供電可靠性高以及監(jiān)控實時性強的優(yōu)勢，同時為遠程抄表提供了信息交流基礎。目前，我國智能化自動配電系統(tǒng)在功能方面不斷完善，已能夠兼容GPRS通訊網(wǎng)絡，同時也有效實現(xiàn)了用電營業(yè)管理信息系統(tǒng)與自動抄表系統(tǒng)之間資源共享，有效提升了我國用電營銷管理水平。
（三）營配信息通信一體化平臺
營配信息通信一體化平臺即是在拓撲關系、基礎資源、客戶資料模型以及電網(wǎng)設施的基礎上，采用先進現(xiàn)代化信息傳輸技術，構(gòu)建用戶停屈媛媛國網(wǎng)陜西省電力公司電力科學研究院陜西西安710000電管理、供電穩(wěn)定性管理、報裝業(yè)擴輔助以及線損管理和電網(wǎng)CIS一體化的信息服務平臺。主、輔、補充相結(jié)合的信道組合是目前我國營配信息通信一體化平臺的主要傳輸通道，該傳輸線路以光纖為主要通道，寬帶無線網(wǎng)絡為輔助通道，并在傳輸過程中采用公共信息網(wǎng)絡進行有效補充。目前，我國營配信息通信一體化平臺了公共有效確保用戶用電信息傳輸?shù)恼_性、完整性以及及時性，同時也便于電力企業(yè)對電力營銷的實時監(jiān)控和維護，推動了我國電力營銷的不斷發(fā)展。
（四）智能交互儀表
智能交互儀表即是利用網(wǎng)絡將采集到的有價值的客戶用電信息自行向電力相關部門傳遞的設備。智能交互儀表為雙向交流溝通渠道，電力相關部門能夠?qū)崟r、準確地跟蹤和監(jiān)控電力傳輸和營銷，對于電力運輸及儲存過程中出現(xiàn)的耗損情況和環(huán)節(jié)能夠及時發(fā)現(xiàn)，同時采取相關解決措施，有效避免電網(wǎng)出現(xiàn)盜電現(xiàn)象。
三、結(jié)束語
【關鍵詞】：網(wǎng)上商店經(jīng)營心理效應
隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的振興,特別是SARS疫情的出現(xiàn),人們正在重新認識電子商務在社會主義經(jīng)濟建設中的作用性。作為實施電子商務直銷模式的店鋪———網(wǎng)上商店,其經(jīng)營的成敗,不僅關系到電子商務能否真正地發(fā)揮作用,而且關系到電子商務的生存與發(fā)展。我國的網(wǎng)上消費群體規(guī)模正在迅速擴大,據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)第11次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》截至2002年12月31日的數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)過兩年的發(fā)展,我國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)從2250萬飛增至5910萬,增長率為162.7%;但針對消費者的網(wǎng)上商店的數(shù)量卻急劇下降,據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部于2003年初公布的一項調(diào)查報告顯示,2000年初,國內(nèi)約有網(wǎng)上商店1665家,到2000年底,約剩下1300家,而到2001年底,卻只有1188家。截至2002年11月初,已經(jīng)不足千家。在近兩年的時間里,我國網(wǎng)上商店的數(shù)目下降約1/3。
這種相互逆向的發(fā)展趨勢對我國網(wǎng)絡經(jīng)濟的正常發(fā)展不利,必將影響社會主義經(jīng)濟建設的步伐。因而,必須要采取有效措施盡快提高網(wǎng)上商店的盈利能力,使更多網(wǎng)上商店的經(jīng)營走上成功之路。網(wǎng)上商店經(jīng)營的心理效應探析,目的在于從網(wǎng)上商務買賣雙方的心理活動中,探索和分析網(wǎng)上商店的經(jīng)營措施或方案,解決多數(shù)網(wǎng)上商店經(jīng)營失敗的問題。較多的研究者是分析消費者的心理對經(jīng)營的影響,即消費者的心理效應;但很少有人從逆向研究思路來分析經(jīng)營對消費者心理的影響,即經(jīng)營的心理效應。補充其不足,完善心理學在網(wǎng)上商務活動中的作用是一個十分重要的題目。
一、網(wǎng)上商店經(jīng)營特色的心理效應
網(wǎng)上商店的經(jīng)營特色是其生存之本,它是在長期經(jīng)營過程中逐步形成的,經(jīng)營者通過經(jīng)營方式、商品、服務等方面的創(chuàng)新,在虛擬市場上形成獨特的經(jīng)營風格和形象。由于消費者網(wǎng)上購物不僅要獲得生理和物質(zhì)方面的享受,而且要獲得精神和心理方面的滿足。因而充分發(fā)揮經(jīng)營特色的心理效應,將對消費者購買心理和購買行為產(chǎn)生重大影響。
經(jīng)營方式的特色是商店經(jīng)營特色的重要組成部分,它直接影響消費者對商店的選擇。目前,網(wǎng)上商店的經(jīng)營方式基本上可分為超市型和專業(yè)型,如上海聯(lián)華網(wǎng)上超市和當當網(wǎng)上書店。這兩種經(jīng)營方式的特色性不強,導致網(wǎng)上商店的吸引力較弱,無法滿足消費者尋新求異的心理,因此要創(chuàng)新經(jīng)營方式形成新特色,增強網(wǎng)上商店對消費者的吸引力。如將兩種類型適當結(jié)合形成一種綜合型?，F(xiàn)以網(wǎng)上書店為例,在經(jīng)營圖書、音像等商品為主業(yè)的基礎上,適當經(jīng)營其它的、新穎的、時尚的、便于配送的小商品。這種“主專次超”方式能夠滿足消費者的多種需求心理,因為購買圖書的消費者可能還要購買其它商品。
這樣,既能擴大影響面又能提高銷售額。當?shù)卿浤硶臧l(fā)現(xiàn)其正在銷售一種時尚的或可能正是你需要的商品時,你難道不會動心嗎?經(jīng)營商品的特色主要是通過網(wǎng)頁展示商品信息中的特殊或不同,較好地表現(xiàn)出自身的經(jīng)營特色,以滿足消費者欲獲得商品全部信息的心理愿望。雖然網(wǎng)上商店瀏覽者的心理動機可能是千差萬別,但從一般意義上講,最直接或最基本的動機是購買商品或接受服務。由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營的多數(shù)商品只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關信息,而且許多商品是虛擬的。消費者無法通過觸覺、嗅覺或試用等來感知商品信息,有些商品的視覺也不完善。這些,已經(jīng)嚴重地影響了消費者傳統(tǒng)購物的心理習慣,導致大量商品無法在網(wǎng)上銷售或銷售效果不理想。因而,要采取有效措施創(chuàng)新商品信息的特色,發(fā)揮其心理效應使更多瀏覽者成為商店的消費者。這是一項十分復雜的工程,僅舉完善商品信息的例子。如網(wǎng)上書店的買書者無法翻閱書的內(nèi)容,而讀者習慣上只有了解書的內(nèi)容后才有可能決定購買。為買者提供書的一部分代表性內(nèi)容,特別是新書的內(nèi)容,這就是一種新特色,當然要考慮讀者的瀏覽時間限制及有償下載等問題。否則,大多數(shù)買者只會購買已經(jīng)知道內(nèi)容的書籍。
經(jīng)營服務的特色是通過為消費者提供細致周到的服務方式和內(nèi)容建立起來的特色,它是提升消費者滿意度的基礎,又是迎進新客戶、留住老客戶的重要條件。獨特和新奇的服務更易打動消費者的心,以滿足消費者追求完美的心理欲望。網(wǎng)絡技術為網(wǎng)上商店的經(jīng)營提供許多有益工具和手段,使之易實現(xiàn)個性化服務,雖然這種個性化針對傳統(tǒng)商店是特色,但對網(wǎng)上商店已經(jīng)談不讓是特色了。因而,要采取新穎的服務方式和內(nèi)容樹立網(wǎng)上商店的服務特色,使消費者體驗到與眾不同的服務,激發(fā)其滿意感,實現(xiàn)吸引和保持消費者的心理效應。如實施情感服務措施,建立網(wǎng)上商店的服務特色。情感危機是網(wǎng)絡經(jīng)濟中的突出問題,也是網(wǎng)上商店經(jīng)營者易忽視的問題。而借助傳統(tǒng)電話、書信、禮品等手段實施情感服務,對網(wǎng)上商店的經(jīng)營來說就是一種特色。
二、網(wǎng)上商店外觀設計的心理效應
網(wǎng)上商店的外部形象能否使消費者產(chǎn)生一種和諧與美的心理感受,是吸引消費者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購買行為的基礎。雖然網(wǎng)上商店無法向傳統(tǒng)商店那樣,通過地點的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想,但仍然可以通過域名的選取和主頁面的欄目制定、靜動結(jié)合、色彩組合等要素實現(xiàn)網(wǎng)上商店外觀設計的心理效應。
域名的選取是第一位的,因為網(wǎng)上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售,早期8848的成功也說明了這一點。因而要從新穎、獨特、奇怪、藝術等思路選取域名,特別是網(wǎng)絡實名的選取更需要結(jié)合商店經(jīng)營內(nèi)涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時髦等心理特征,迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長度較短、易于記憶的域名,適應于瀏覽者懶墮的心理狀態(tài)。當然,還要采取多種措施對網(wǎng)上商店進行推廣宣傳工作,讓更多的網(wǎng)民了解或登錄網(wǎng)上商店。
網(wǎng)上商店的主頁好似傳統(tǒng)商店的店面,其設計更加重要,它是吸引且留住登錄者的關鍵。首先,主頁欄目的制定體現(xiàn)了商店的外觀風格,要棄舊圖新、不斷改進和完善欄目的制定方法及內(nèi)容。新、奇、全風格的外觀,給人以追求時尚、善于發(fā)現(xiàn)、體貼周到的心理感受。如在主頁上的欄目中增加“商業(yè)對聯(lián)”,商業(yè)對聯(lián)是中國傳統(tǒng)商店門面裝飾的一大特色,同樣也可用于網(wǎng)上商店。它可以幫助消費者識別或記住商店,并給消費者以美感。既可激發(fā)消費者的購買欲望,又能陶冶人的情操。其次,主頁中圖像或文字的靜動結(jié)合可以誘導消費者的注意力,并激發(fā)興趣、增強藝術感染力。讓消費者在美的享受中,加深對商品的視覺印象或增強廣告的效果,并能形成購買動機。但要注意靜動結(jié)合要適當,過分地“靜”會給人以僵硬、呆板的感覺;過分地“動”會給人以雜亂、無序的感受。最后,恰當?shù)亟M合主頁面中的色彩。色彩是人的視覺的基本特征之一,不同色彩引起不同視覺的感受,刺激視覺強度由高至低的顏色依次為紅橙黃綠藍靛紫。注重色彩組合,會給人以許多新的、特別的心理感覺。如玫瑰色給人以華貴、幽婉、高雅的感覺;藍靛色會使人的心理活動趨向平靜,控制情緒的發(fā)展。同時色彩可使消費者形成某些特定的聯(lián)想,如綠色與植物;藍色與大海;紅色與太陽等。
要突出與眾不同的特色,根據(jù)顏色有冷暖之分,結(jié)合季節(jié)選擇反差色,如冬季用暖色的紅、橙、黃,能使消費者產(chǎn)生溫暖的感覺,以吸引消費者。但要注意色彩的濃度不易過強,否則會使消費者眼花繚亂產(chǎn)生不舒適感受。而且色彩不要太多,否則會影
響消費者瀏覽速度產(chǎn)生反感心理。
三、網(wǎng)上商店內(nèi)部環(huán)境的心理效應
網(wǎng)上商店的內(nèi)部環(huán)境是成功經(jīng)營的重要條件,而網(wǎng)站的規(guī)劃布局、商品的陳列擺放、購物的順序編制、商品的價格定位又是其組成要素。這些要素的心理效應更加重要,將關系到能否迎進新顧客、保持顧客良好的印象、留住老顧客,會對擴大購物群、增加銷售額、提高收益率產(chǎn)生巨大影響。因而要采取有效方式和手段充分發(fā)揮各種要素的心理效應。
網(wǎng)站的規(guī)劃布局可以理解為:“能否獲得比較好的經(jīng)營效果的關鍵因素之一”,因為它不僅可以提高頁面的使用率、網(wǎng)站的利用率,而且能為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境,使顧客獲得購物之外的精神和心理上的滿足,產(chǎn)生今后再次光顧的心理向往。網(wǎng)站的規(guī)劃布局沒有統(tǒng)一模式,要以適應消費心理和行為方式作為一般的布局原理,并結(jié)合經(jīng)營特色、商品特點,追求實用、合理、美觀的規(guī)劃布局。主要包括:使用長寬合適的網(wǎng)頁,如不使用橫向滾動條,縱向不要超出1.5屏;規(guī)劃好網(wǎng)頁中各部分內(nèi)容的大小及位置,如主要內(nèi)容放置在頁首的下部區(qū)域;明確內(nèi)容是圖片、文字、還是兩者的結(jié)合,如盡量使用圖文結(jié)合;選擇適度的圖片色彩,如結(jié)合商品特點選擇顏色及濃度;運用適當?shù)淖中图白痔?如考慮藝術字;規(guī)劃有效的頁間鏈接,如鏈接數(shù)不要超過4層;提供實用、準確的網(wǎng)站導航支持,如每頁均可返至主頁等。
商品陳列擺放的心理效應是指商品的目錄表和搜索區(qū)域的排列,對消費者心理和購物行為的影響。消費者登錄網(wǎng)上商店最關心的是商品,而商品的目錄表的排列是吸引消費者繼續(xù)瀏覽商店的前提條件,商品搜索區(qū)域的排列又是消費者快速感知商品的必要條件。因而商品的陳列擺放必須適應消費者的選擇心理和習慣心理,并努力滿足其求新、求易、求快、求美的心理追求。對于商品的品種較多的網(wǎng)上商店來說,目錄表和搜索區(qū)域的排列可按分類分層陳列法,即先將商品分為方便、選購和貴重三大類制作目錄,其次將每類再按廠家、品名、品牌、產(chǎn)地等分層制作搜索區(qū)域,然后通過搜索查找所需商品,實現(xiàn)快速的商品定位;對專買店來說,可不設目錄表,搜索區(qū)域的排列可按細分陳列法,即按商品自身的特點或特性排列搜索區(qū)域,如書店可按書名、作者、出版社、日期、價格等。另外,要特別重視搜索關鍵字智能化的處理及相應正確的提示信息,還要注意搜索所得商品的具體陳列問題。
購物的順序編制類似于傳統(tǒng)商店的購物路線,是消費者在網(wǎng)上能否感受到快捷、方便的購物心理的前提條件。必須細致全面地規(guī)劃設計購物的路線圖,事事為消費者著想,將購物過程中各種可能情況分析清楚,周到地提供解決方案,滿足消費者輕松購物、愉快消費的心理體驗。如參考自選商場購物過程編制,提供購物車(籃)隨時裝入所選商品,利用好似導購小姐的“購物演示”指導或引導購買;要提供多種結(jié)算付款方式以適應更多消費者的購物習慣,并能夠及時告之消費者購買的品種、數(shù)量及價格等信息;要為消費者提供方便快捷地搜尋相關商品的途徑,適應消費者的挑選心理。
商品的價格既是消費者購買商品時重要的判斷尺度,又是商家統(tǒng)計盈虧時主要的參考指標。由于消費者普遍認為網(wǎng)上商品的價格是低廉的或免費的,并且容易實現(xiàn)“貨比多家”,因而商品的價格定位就更加重要、更加困難。要采取心理價格定位策略,使商品價格盡量接近消費者心理上可能接受的價格限度或標準,實現(xiàn)既能賣出商品,又能獲得利潤的心理效應。這種策略不是耍“手腕”,而是從消費者角度,對商品功能評價做深入的研究,從中找到消費者愿意并可能接受的價格,為商品獲得較高經(jīng)濟效益清除道路上的一個障礙。如新產(chǎn)品定價先采用逆向思維的高價心理法以滿足消費者求新、求奇、追求時尚的心理,然后根據(jù)市場情況逐步過渡到正向思維的低價心理法以滿足消費者求實惠、求價廉的心理;一般商品的定價較難,高價違背求廉心理、低價產(chǎn)生次貨心理,要采用多法綜合的定價法以滿足消費者心理定位的標準,即將習慣心理法、折價心理法、對比心理法和彈性心理法有機地結(jié)合,并在保證獲利的前提下探尋消費者能夠認可的價格定位,此價格有可能不合理;另外,在標識價格時運用小單位標價、零頭訂價、數(shù)字含意、錯覺訂價等定價技巧。
以上僅對網(wǎng)上商店的經(jīng)營特色、外觀設計和內(nèi)部環(huán)境的心理效應,進行較全面的探索和分析。事實上,還存在著許多網(wǎng)上商店經(jīng)營的心理效應,如網(wǎng)絡廣告的心理效應、建立誠信的心理效應和促銷策略的心理效應等等,這些有待于今后很好地探索和分析。另外,由于網(wǎng)上商店的經(jīng)營和管理是一項復雜的系統(tǒng)工程,任何經(jīng)營方式和方法都不是一成不變的,必須結(jié)合國情、商情、民情、心情逐步地改進完善。只有這樣,才能使網(wǎng)上商店經(jīng)營的心理效應真正發(fā)揮作用。
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[關鍵詞]酒店網(wǎng)絡營銷；客源和渠道；觀念與思路
一、酒店網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
1.網(wǎng)絡營銷的客源市場很大并呈逐年上升趨勢，但國內(nèi)很多低星級酒店還沒有開展網(wǎng)絡營銷。隨著網(wǎng)絡用戶的迅速膨脹，電子商務已成為目前酒店經(jīng)營發(fā)展的趨勢，它代表著酒店業(yè)在網(wǎng)絡新時代生存發(fā)展的必然方向。由于資金以及觀念和思路的問題，目前網(wǎng)絡營銷還沒有引起我國低星級酒店經(jīng)營者的普遍重視。其實，低星級酒店更應充分運用網(wǎng)絡這一營銷載體將自己“安全、干凈、低價”的定位向外界通告，吸引國內(nèi)外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這一日趨增大的市場需求，給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
2.已在網(wǎng)絡上開展營銷的酒店其網(wǎng)絡營銷效益也不明顯。很多已開展網(wǎng)絡營銷的酒店包括高星級酒店和經(jīng)濟型酒店，目前在網(wǎng)上的營銷更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡預訂，雖然，他們已經(jīng)認識到了酒店開展網(wǎng)絡營銷的必要性，但他們對網(wǎng)絡營銷的重要性仍然認識不足。有些企業(yè)只是覺得沒有一個網(wǎng)站會顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個擺設。由于對網(wǎng)絡營銷的認識、理念和思路不到位，許多酒店對網(wǎng)絡營銷并沒有引起真正的重視，更缺少認真的調(diào)查研究，導致網(wǎng)絡營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網(wǎng)絡的營銷能力。
3.目前，酒店主要通過等4類形式或其組合在網(wǎng)上做營銷。從百度等網(wǎng)站搜索到的這四類營銷形式的數(shù)據(jù)如下表：
從表1可見：現(xiàn)在酒店的網(wǎng)上營銷主要是通過自己酒店或品牌的實體類網(wǎng)站(指單個或集團酒店針對其自身業(yè)務組建的網(wǎng)站)或由專門的類網(wǎng)站負責其網(wǎng)上營銷(指專門的專業(yè)網(wǎng)站代酒店做網(wǎng)上營銷如商度中國)，或是加入到門戶類(如攜程ctrip.corn、e龍e－Long.corn)或咨詢類網(wǎng)站(如杭州網(wǎng)一旅游頻道)上，通過以上方式或它們的組合在阿上做營銷和宣傳。應該說，前三類網(wǎng)站都有比較成熟的訂房訂票系統(tǒng)，且?guī)缀醢四壳八芯频昃W(wǎng)上促銷的方法。
4.網(wǎng)上搜索酒店的情況說明酒店網(wǎng)絡營銷還有很多工作要做。筆者使用飯店、酒店、飯店預訂、酒店預訂這4個關鍵詞分別在雅虎中國、百度、谷歌和搜狐上進行搜索的結(jié)果見表2。
從以上數(shù)據(jù)可以得知：
(1)帶有“飯店”、“酒店”等關鍵詞的酒店在網(wǎng)上的數(shù)量是相當多的，這說明現(xiàn)代酒店都已認識到當前和今后企業(yè)在網(wǎng)上進行營銷、宣傳的必要性和重要性。
(2)鍵入關鍵詞后可以看到，得出的搜索條重復性較大，目前還需要搜索者自己進行過濾或用第三方軟件排除相同的信息。
5.多數(shù)酒店的網(wǎng)絡營銷內(nèi)容和結(jié)構(gòu)雷同。應該看到當前多數(shù)酒店的網(wǎng)絡營銷內(nèi)容和結(jié)構(gòu)是雷同的，這就意味著即便是通過搜索引擎搜索，網(wǎng)絡營銷也不可能給這些酒店帶來更多潛在的用戶。筆者認為酒店應根據(jù)自己的情況、條件和特點來設計網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容，在欄目等方面進行一系列的策劃和調(diào)整來吸引自己的用戶群，應通過對網(wǎng)站本身的優(yōu)化來實現(xiàn)帶來更多潛在用戶的目的。
6.酒店必須盡早采取主動而有效的網(wǎng)絡營銷策略以緩解來自網(wǎng)絡分銷商的壓力。網(wǎng)絡分銷商在市場培育與客戶習慣培育上的深入研發(fā)已形成了對客源的掌控，加盟上門的酒店開始面臨傭金比例高、客源分流、更高程度依賴分銷商等局面，加上市場進入者的數(shù)量持續(xù)增長，用戶在消費意識與需求層次上的提升，對酒店形成了多重壓力。酒店業(yè)必須盡早認識并采取主動而有效的網(wǎng)絡營銷策略，來提升酒店的市場競爭力。
二、酒店網(wǎng)絡營銷應思考和解決的幾個問題
1.應明確酒店做網(wǎng)絡營銷的根本目的，確定目標客戶。筆者認為酒店開展網(wǎng)絡營銷的根本目的是為了開拓全球客源市場和更多的銷售渠道，為酒店尋找新的目標客源(國內(nèi)和國外目標客源)，維護和加強對已有記錄客源(指已來酒店住過的客人)的聯(lián)系和拓展，擴大宣傳和影響力，引導和培育更多的潛在消費群體。
在明確了酒店網(wǎng)絡營銷的這一思路后，還要根據(jù)這個思路和自身的條件與特點做一系列的策劃、介紹和宣傳，而不是只一個住店信息就等著客人網(wǎng)上做預訂。另外，不同的酒店所面對的主要目標客戶也是不同的，要想方設法讓互聯(lián)網(wǎng)上眾多的目標客人能快速準確地搜索和意識到你的酒店就是他們最適合的酒店。只有以吸引自身酒店的目標客戶為宗旨來做網(wǎng)上營銷和宣傳，才能吸引客人并引起他們的回應。
2.充分發(fā)揮網(wǎng)絡的營銷輻射能力，使客人與酒店之間能方便地溝通
(1)研究和解決怎么讓酒店的目標客人盡快找到這家酒店，需要充分運用搜索引擎等網(wǎng)絡新技術。一方面酒店應研究目標客人會用什么樣的關鍵詞、什么搜索途徑來搜索。了解和熟悉他們使用網(wǎng)絡的習慣、感覺和需要。比如在搜索引擎搜索“省市(杭州)+經(jīng)濟酒店”時，還能在前三頁找到相關的信息，但再詳細一點的長尾關鍵詞，比如說“杭州延安路經(jīng)濟酒店”，就很難找到相關信息，而大多數(shù)旅游者會選擇更加詳細的地址或者是旅游景點來進行搜索，這樣就必然會失去一部分潛在的客戶。同時，還需要對網(wǎng)絡營銷進行及時的總結(jié)、分析和反思，對網(wǎng)絡瀏覽者進行分析，以跟蹤和改進網(wǎng)絡營銷的效果。另一方面，網(wǎng)絡營銷需要加強對搜索引擎等多種網(wǎng)絡新技術的運用。利用一些好的網(wǎng)上追蹤工具可以知道酒店的阿站訪問者來自哪里，每個來源訪問者的訂房量是多少，甚至可以知道他們在搜索酒店信息時使用了什么樣的關鍵詞等。這些信息對酒店進一步改善和改進網(wǎng)絡營銷會非常有幫助。
(2)開拓更多有效的國內(nèi)外網(wǎng)絡銷售途徑，找到更多的國內(nèi)外客源和合作伙伴。為了吸引和找到更多的目標客源和潛在消費群，酒店需要開拓更多的網(wǎng)上宣傳途徑：比如加強與主要門戶類網(wǎng)站和一些當?shù)赜休^大影響力的咨詢類網(wǎng)站的合作，或把網(wǎng)站加入到國內(nèi)外各城市有影響力的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮網(wǎng)絡的營銷輻射能力。
另外，在開拓境外客源市場方面，網(wǎng)絡營銷首先還需先解決語言的問題。可以在類似勝騰(cendant)這樣的國際預訂網(wǎng)站注冊，成為其一份子。如果酒店網(wǎng)站已建立了完善的英文網(wǎng)頁，就可以到Y(jié)ahoo主站(yahoo.eom)進行登錄。此外，主要的英文搜索服務網(wǎng)站還有MtaVista、Excite、MSN、In－foseek等，通過它們可以使酒店的網(wǎng)站“名揚天下”。
3.充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，加強對酒店網(wǎng)上產(chǎn)品的開發(fā)和對住店客人等資源的有效利用
網(wǎng)絡是一個促銷的平臺，更是一個為顧客服務的平臺，是一個與顧客自由交流和溝通的平臺，酒店應充分利用網(wǎng)絡這一科技產(chǎn)物開發(fā)更多的營銷輔助功能。比如酒店做得非常好的西點一直來主要是針對住店客人的，現(xiàn)在就可以通過網(wǎng)絡平臺把它介紹給城市內(nèi)更多的中高端客人。再比如西班牙客人人住較多的杭州香溢酒店可以和馬德里等一些西班牙著名旅游城市同級別的酒店網(wǎng)頁互連，雙方聯(lián)手充分利用網(wǎng)絡資源做宣傳，既方便了兩地的客人，也提高了當?shù)鼐频暝趪獾挠绊懥Α?/p>
同時，酒店網(wǎng)絡營銷還需要加強與已來酒店消費過的客人間的聯(lián)系，使那些來過的客人能再次光顧酒店并輻射到他的親朋好友及同事。thelobby.corn就是一個很好的例子，這是喜來登集團一個新的與客戶互動交流的網(wǎng)站，它為酒店客戶提供了相關信息并邀請客戶積極參與各種活動。
4.重視網(wǎng)絡營銷人員在酒店的發(fā)展，提高酒店全體員工的網(wǎng)絡營銷意識，形成良好的網(wǎng)絡口碑效應
目前網(wǎng)絡營銷已成為酒店業(yè)營銷的一個非常重要的工具。要做好網(wǎng)絡營銷，關鍵是要有事業(yè)心強、肯動腦筋、善于創(chuàng)新、踏實肯干的網(wǎng)絡營銷人才。當然，最重要的起決定作用的還是企業(yè)決策者的觀念和思路。觀念對頭了，思路明確了，辦法就有了，工作人員的積極性也必然就調(diào)動起來了。所以說，觀念決定思路，思路決定企業(yè)的發(fā)展。筆者認為，沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新、不斷發(fā)展，企業(yè)才能永葆青春。市場鐘情于有膽有謀者。要把眼睛緊緊地盯住市場。要把創(chuàng)新時時印刻在自己的腦海里。
建議酒店可以成立電子商務部，專人負責網(wǎng)絡營銷，以培養(yǎng)、建設一支既懂酒店專業(yè)、又懂營銷的專業(yè)網(wǎng)絡隊伍，并給予他們在酒店較高的級別和重視。同時，要提高酒店全體員工的網(wǎng)絡營銷意識，服務好網(wǎng)絡營銷來的客人，注意在線博客，BBS，客戶評價網(wǎng)站和社會網(wǎng)絡上的客戶反饋，也可以--經(jīng)常和網(wǎng)絡營銷來的客人開開聯(lián)誼會或進行個別拜訪，了解需要和聽取建議，聯(lián)絡感情，逐步形成良性循環(huán)，給酒店帶來更多的網(wǎng)絡客源。
5.國內(nèi)低星級酒店可通過“網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預訂”或開通手機網(wǎng)站，在手機網(wǎng)絡營銷方面先行一步等模式開拓更多的目標客源市場
網(wǎng)絡為企業(yè)提供的是+獲取消費者目光的平臺，企業(yè)應該充分地利用這一平臺來介紹和宣傳自己，將自己的產(chǎn)品信息、品牌形象、促銷信息、招商信息等等最大限度地展示在消費者面前。對于不能實現(xiàn)網(wǎng)上銷售的低星級酒店，可以通過“網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預訂”或者開通手機網(wǎng)站，在手機網(wǎng)絡營銷方面先行一步等營銷模式開拓更多的目標客源市場。如7天酒店的wap網(wǎng)站可以用手機查詢和預訂酒店，極大地方便了客人的即時查詢和預訂。正在迅速鋪開的3G手機網(wǎng)絡，更給通過手機進行網(wǎng)絡營銷提供了極大的方便和可能。
6.加強酒店網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，分析網(wǎng)絡營銷給客人帶來的不便，不斷加以改進和完善，能彌補和虎服有些酒店因自身地理位置不佳或產(chǎn)品不具優(yōu)勢帶給客人的不滿，為更多的中低端客人提供一次愉悅的行程
酒店在介紹自己的具體所處位置時，如能以一名外地客人的角色親身感受一下，從而在網(wǎng)絡上給出到達該酒店的詳細的指示說明，比如到達上?；疖囌竞筇崾究腿藦?號出口出站，再向右轉(zhuǎn)找到XX路就可看到酒店等等，一定會給客人帶來方便，帶來更好的感覺。這是目前網(wǎng)絡預訂急需重視和改進的地方之一。
另外，還有很多銷售形式是互聯(lián)網(wǎng)所無法取代的，面對面的交流依然很重要。偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。互聯(lián)網(wǎng)營銷并不是唯一的營銷手段，需要與傳統(tǒng)營銷有機地結(jié)合起來。
7.酒店建立網(wǎng)絡營銷，不光要建立吸引酒店目標客源的網(wǎng)絡產(chǎn)品，提供最優(yōu)惠的價格保證，還要從瀏覽者的心理出發(fā)，激發(fā)瀏覽者的購買欲
酒店還可以采取給網(wǎng)上預訂獎勵等辦法，使互聯(lián)網(wǎng)營銷得到充分的重視和使用。另外，網(wǎng)上的門戶相當于酒店的縮影，除努力提高主頁界面的美觀外，還要注意連接的有效性以及內(nèi)容的真實性，要事事處處講誠信，并要使網(wǎng)絡信息與酒店內(nèi)部的變化實現(xiàn)同步更新等等。
網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個越來越重要的組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。開展網(wǎng)絡營銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營的整體效益最大化。網(wǎng)絡營銷不光具有網(wǎng)址推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、網(wǎng)上調(diào)研等功能，還應在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，使得知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，提升企業(yè)的整體形象。為此，酒店在做網(wǎng)絡營銷時，應特別重視對網(wǎng)絡品牌的建設。
綜上所述，酒店開展網(wǎng)絡營銷除應實施有力的搜索引擎策略，實現(xiàn)技術與實用的更好結(jié)合外，還要通過網(wǎng)絡建立直接面向客戶的服務體系，加強與客人的互動，為客戶提供更多個性化、多元化服務；要組建會員網(wǎng)絡，利用E—mail營銷和口碑傳播進行營銷；要在網(wǎng)站建設中體現(xiàn)“顧客至上”的理念等等。因此，酒店的網(wǎng)絡營銷還有很多工作要做：如優(yōu)化酒店網(wǎng)站，開通手機網(wǎng)站，想辦法將更多瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A訂客戶即提高“轉(zhuǎn)化率”，實施目的地關聯(lián)策略，加強互聯(lián)網(wǎng)外的主動營銷(聯(lián)機服務、電子媒體的有形分銷、BBS上的營銷等)，重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略并建立有效的網(wǎng)絡分銷監(jiān)控報告制度，發(fā)展與酒店電子商務咨詢機構(gòu)的合作伙伴關系，建立酒店網(wǎng)絡品牌等。
利用各種現(xiàn)代化技術，充分利用網(wǎng)絡資源，充分發(fā)揮網(wǎng)絡的營銷輻射能力是酒店企業(yè)必須重視和無法回避的當務之急?；ヂ?lián)網(wǎng)的擴張日甚一日，無論是青年、壯年、老人和兒童，上網(wǎng)都是越來越普遍。可以預言，網(wǎng)絡營銷必將成為酒店今后的主要營銷方式，將帶給客人更多個性化的產(chǎn)品、服務和樂趣。只有重視、研究和對網(wǎng)絡營銷不斷創(chuàng)新的酒店，才會有更好的成長性和未來。
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1.1盲目擴張導致營銷成本劇增凡客為了上市加快其規(guī)模和成長的速度，需要不斷通過營銷帶動其網(wǎng)絡流量與銷售額。為此，凡客的廣告投入從2009年2億元，到2011年飆升到10億元，預計銷售1億件。這意味著，每售出一件商品就含有10元的廣告營銷費用，相對凡客誠品網(wǎng)站上那些29元、69元、99元的商品而言營銷費用顯得偏高，導致銷量減少。
1.2網(wǎng)絡營銷的交互性不足，喪失信息優(yōu)勢陳年曾表示凡客每天都在“試錯”，部門內(nèi)甚至流行著“勇于試錯”的價值觀，管理層愿意尋找更多的明星暢銷產(chǎn)品。但是暢銷的品類畢竟只是極少數(shù)，并且對不同產(chǎn)品的管理模式也大相徑庭。沒有任何基礎的新品類擴張，直接后果增加了許多隱性的整合成本。沒有有效地利用信息技術分析消費者的行為，發(fā)揮不出電商企業(yè)利用信息縮減成本的優(yōu)勢。
1.3網(wǎng)絡營銷缺乏實時性，增加倉儲成本對于電商企業(yè)而言，市場就是收入。對于輕資產(chǎn)的電商企業(yè)極易被模仿，所以各大電商企業(yè)要保住自己的地位，必須進一步擴張或者選擇多條腿走路。這就帶來企業(yè)商品品種的大量增加，必然導致企業(yè)倉儲的增加，而這些商品是否是適銷對路的商品還有待市場的反應。另一方面，新增品類商品，在快速擴張的同時，往往售前服務跟不上，導致用戶體驗不夠。
1.4跟風廣告，導致廣告費用飆升電商企業(yè)為了爭奪市場份額，很容易跟風做廣告。第一，適合別人的不一定適合自己，有很多企業(yè)看哪個網(wǎng)絡火，就去哪個網(wǎng)站做廣告，結(jié)果廣告沒有持續(xù)性，廣告費用也大幅增加。第二，跟風做廣告往往是缺少主見，一味的想做大，結(jié)果市場投放帶來的結(jié)果和增量是高的，但從有效性和RO（I投資回報率）上來看還是不成正比。
1.5無選擇的廣告投放方式“無論推廣的費用多高，我都必須做下去。因為我不能比其他企業(yè)先死?！痹S多電子商務企業(yè)抱著這樣的希望在不斷奮斗。現(xiàn)在很多電商企業(yè)打的是一個全國的戰(zhàn)役而不是一個局域的戰(zhàn)役。1.6盲目擴張導致專業(yè)性不夠電商企業(yè)必須發(fā)揮其專業(yè)性，才能將營銷成本壓縮到最低。盲目擴張，對于輕資產(chǎn)電商企業(yè)整合的時間成本和資金成本都是挑戰(zhàn)。
2電商企業(yè)營銷成本的控制策略
2.1網(wǎng)絡營銷成本是企業(yè)的生命線根據(jù)波士頓咨詢的一份報告顯示，到2015年，中國的電商企業(yè)規(guī)?？蛇_2.1萬億。巨大的市場潛力，使得整個電商行業(yè)的發(fā)展前景一片大好。但目前電商企業(yè)的盲目擴張規(guī)模、巨額廣告投入、血拼價格戰(zhàn)等方式，使得這些企業(yè)陷入虧損泥潭，遲遲不能扭虧。機會只有留給通過不斷創(chuàng)新、強化成本管理的電商企業(yè)。
2.2為客戶降低成本，適時選擇廣告投放電子商務的客戶成本是指顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、咨詢、支付等花費的費用總和。不包括添置相應硬件設備和學習使用的費用。電商企業(yè)一定要控制好用戶成本，雖然這種成本不列入商家的運營成本，但該成本卻是影響電子商務發(fā)展的重要因素。
2.3建立優(yōu)化的數(shù)字化供應鏈①完善CRM，分析用戶需求。一個完善的CRM可以在眾多競爭者中鎖定目標客戶，對潛在的顧客進行充分分析。一方面可以對顧客實行積分制，對優(yōu)質(zhì)客戶進行點對點的分享信息，提高回頭購買率；另一方面，通過系統(tǒng)對消費者的行為進行分析，鎖定潛在的消費者。②實現(xiàn)零庫存。對于庫存的理解無外乎兩種：一是因“儲備”而存在，二是因“閑置”而存在，二者截然相反。這兩種理解主要是針對制造業(yè)而言，而對于電商企業(yè)，庫存應是一種組織行為。庫存管理的真正本質(zhì)不是針對物料的物流管理，而是針對企業(yè)內(nèi)、外部業(yè)務過程的工作流管理。③外包專業(yè)物流?；钴S于全球物流界世界最大的工業(yè)房地產(chǎn)投資信托公司高級經(jīng)理趙明琪說：“第三方物流市場會成為越來越多追求零庫存企業(yè)的解決方案！”作為輕資產(chǎn)的電商企業(yè)，其核心優(yōu)勢在于協(xié)調(diào)好各方資源配置，幫顧客節(jié)約費用。④適度擴張，梳理好品類擴張保障體系，發(fā)揮電商企業(yè)的專業(yè)性。這種挑戰(zhàn)來自于企業(yè)高層對未來銷售結(jié)果的預測，不可避免帶來各種問題，只有梳理好銷售體系結(jié)構(gòu)，良好的后勤保障體系，一方面降低企業(yè)資金的占用，另一方面贏得顧客的好評，降低退貨引起的反物流成本。
2.4將營銷成本與收益精細化電商企業(yè)正常的運作思路主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進行營銷。網(wǎng)絡營銷的精準性更高、針對性更強，能直接面對目標群體，轉(zhuǎn)化率高。要讓廣告更有效，就要讓廣告和你的產(chǎn)品匹配度更高。不同的網(wǎng)站根據(jù)業(yè)務特征以及自己的營銷目標，其投入手段和每種手段的投入比例會有所區(qū)別。一般而言，廣告費與企業(yè)銷售業(yè)績按照不超過5倍來投放。并且需要明確區(qū)分各種營銷方式的廣告投放效益比。
