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第1篇

[關鍵詞]商務談判語言藝術提問回答

隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務談判的提問和回答這兩個環節，闡述商務談判中如何巧妙運用語言藝術達到“事半功倍”效果。

一、提問

提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時，需要注意以下幾點：第一，從態度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。二、回答

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。

1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。

總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻：

[1]姜望琦:當代語用學[M].北京大學出版社,2006

第2篇

論文關鍵詞：民族自覺，民族自省，認同感

、以后，清帝國已搖搖欲墜，面對“文明”的入侵，“落后就要挨打”使中國的民族自覺意識開始萌生、發展。馮小寧的“戰爭三部曲”（《紅河谷》《黃河絕戀》《紫日》）分別以青藏高原、黃河、大興安嶺為背景或戰場，演繹了中華民族在列強入侵下泣血的悲壯。三部電影充斥著兩種對立，一是文明與落后；二是認同與征服。兩種對立促成了民族的自覺與自省。

民族的自覺首先有賴于民族的歸屬感。“1903年，梁啟超把伯倫知理的民族概念引入中國：‘民族最要之特質有八：（一）其始也同居一地。（二）其始也同其血統。（三）同其支體形狀。（四）同其語言。（五）同其文字。（六）同其宗教。（七）同其風俗。（八）同其生計。’”[①]侵略意味著領土丟失、種族被奴役或消滅，固有的生活方式、經濟形式，甚至共同的語言、文化都將遭到破壞。沒有了族群，共同體被瓦解，民族的歸屬感也就蕩然無存。《紅河谷》里羅克曼打著“文明”的旗號，帶著大炮、機槍侵入西藏，試圖勸降頭人卻遭到拒絕。撕破了“文明”的幌子，剩下的便只是對族群的野蠻屠殺與對土地的強力占有。片中有這樣幾組對話：

羅克曼：你們西藏是一個獨立的民族，應該成為一個獨立的國家。

代本（翻譯官）：請問先生是英國什么地方的人？

羅克曼：蘇格蘭愛丁堡人。

代本：為什么英格蘭不獨立成一個國家呢？據我所知，貴國也由蘇格蘭、愛爾蘭、英格蘭組成論文提綱格式。

……

羅克曼：你和他們不一樣，你是文明人。

代本：我和他們一樣，都是藏族人。

……

羅克曼：我們認為西藏應該獲得獨立和自由。

頭人：（伸出五個手指頭）藏族是這個，漢族是這個，回族是這個文學藝術論文，蒙族是這個，還有滿族、維族……許許多多的族。既然我們的祖先把我們結成一個家，家里的事就不用你來管了。

代本的駁斥，頭人的嚴詞拒絕，不僅有對本民族的歸屬感，更有對整個中華民族的歸屬感。共同的民族意識形態、共同的生存危機催生了高度的民族凝聚力，強烈的民族歸屬感使大家團結一致、殊死抵抗。戰爭異常慘烈，最后連喇嘛也參與了保衛戰，面對先進的大炮、機槍，每一個藏民視死如歸，為保衛家園流盡最后一滴血，正如頭人對羅克曼說的：“只要這里還有一個活著的藏族人，這場戰爭就不會真正結束。”曾傲慢、任性的頭人女兒丹珠被羅克曼抓住，以此要挾藏民們投降，丹珠唱起了歌謠，戰場上所有的藏族人都跟著和歌，歌聲以另一種方式表述著對侵略的抗爭與民族的不屈。透過歌聲，讓人真切地感受到藏民們強烈的民族自覺意識。響徹高原的歌聲也讓所有的入侵者為之一震。熱情好客的康巴漢子格桑是最后一個活著的守衛古堡的人，帶著仇恨與絕望，他拒絕了羅克曼的救助，將象征著文明與友誼的打火機拋向了羅克曼這個往日被視為朋友的人，打火機微小的火苗點燃了羅克曼腳下的酥油，瞬間，整個古堡一片火海。戰爭結束了，但沒有勝負。一切恢復平靜了，蒼鷹飛過山頭，卻帶著幾分悲壯。

民族的自覺也有一個發展的過程。在這一過程中有對所在民族的愚昧、落后進行反叛而趨向文明的覺醒，也有對自身蒙昧的覺醒。

《紅河谷》中雪兒達娃的哥哥最初從黃河邊的祭臺上救下即將被扔進黃河作祭品的妹妹，這是對民族落后、愚昧習俗的醒悟與反叛。當他第二次在西藏頭人的慶典上出場時，辮子已經剪掉，并成為一個販賣槍火給內地“亂黨”、反抗清政府的通緝要犯，這是作為一個中國國民為爭取獨立、自由而覺醒，面對英軍的入侵，他加入了藏民們的家園保衛戰，這是為民族的危亡而覺醒。《紫日》里的楊玉福是個忠厚老實的農民，當日本人將他和母親綁在柱子上當人肉靶子時，楊玉福還惶恐而純真的問到：“我們啥都沒干，干嘛把我們綁起來啊？”直到眼睜睜看著日本人把刺刀捅進他母親的胸膛時，才方然大悟，嘶聲力竭地沖著日本兵狂吼。接著，他又目睹同胞一個個被殺文學藝術論文，日本兵活活燒死未斷氣的村民，無法言表的憤怒使民族覺醒意識在他心里漸漸升騰。蘇聯的及時到來，讓楊玉福僥幸獲救。在與蘇聯軍醫娜佳、日本女孩秋葉子逃亡的過程中，楊玉福由一個地道單純的農民成為一個為民族為正義而戰的勇士。他的善惡分明與民族覺醒意識，使他在面對垂死掙扎的日本殘兵時顯出了異樣的勇氣，他會打槍了，會朝著困獸猶斗的日本兵瘋狂掃射，為死去的母親、同胞，為那個被日本法西斯無辜殺害的日本女孩而戰。

自省即自我反思，是個人乃至整個民族成長、強大的必備素質。民族自省是民族前進的重要因素。“落后就要挨打”，戰爭不同情弱者，戰場的強者永遠不會跟弱者真正講和。

與《紅河谷》里的頭人自始自終堅決抵抗不同，《黃河絕戀》中的神泉寨寨主也有拼死抵抗過日軍的入侵，可敵人如此強大，他失去了大量的村民，包括他的妻子。為保存寨子，他選擇了茍且偷生，并與日軍合作。只有得知自己的女兒遭受了日軍的侮辱后，他才最終覺醒、悔悟，毅然放下與黑子的世代家仇，決定送歐文過黃河。寨主的轉變是一種民族的自省，這種自省在他答應送歐文過黃河之前就開始萌生了。黑子找寨主談判前，影片里不斷閃現出寨主埋在心里的痛苦往事：與日軍搏斗，村民們遭屠殺、妻子被殺。還有在女兒安潔作為八路軍回到家中時，寨主高聲說到：“我從來沒有為日本人做過事。”這不僅是為自己辯駁，更是一種悔恨與無奈。黃河邊上，日軍封鎖了整個岸口。見計劃失敗，寨主面帶笑容鎮定自如地走近跟他握手的日軍頭目，瞬間拔出尖刀刺進了對方胸膛，涌動在刀尖的不僅是血，更是積蓄已久的刻骨仇恨與憤怒。寨主被亂槍掃射，倒地那一刻，他回頭看了一眼早已嚇成一團的三炮。三炮是個老光棍，因為黑子的家族失去了男兒身，誓殺黑子報仇。面對日軍、漢奸，一向唯唯諾諾的他讀懂了寨主的最后一個目光，在草屋里點起了火，熊熊的火光向即將來到黃河的黑子等人發起了警示。三炮被活埋了，在土坑里還一直唱著他的情歌，直到泥土沒過頭頂。以生命為代價，三炮重塑了自己西北漢子的男兒形象文學藝術論文，一切個人恩怨均在民族大義面前化為烏有論文提綱格式。寨主與三炮也都在最后的自省中找到了自己的精神歸屬。

“戰爭三部曲”除反映被侵略民族的民族自覺與自省外，也有表現入侵者的民族自省。

《紅河谷》里年輕的探險家瓊斯懷著對東方古老文化的好奇心跟著英軍少校羅克曼來到向往已久的西藏（探險），作為“文明使者”的象征，與羅克曼一起被格桑救下的瓊斯被神秘的雪域高原深深折服，與這塊神奇的土地結下了難解的情緣，以及由此帶來的強烈認同感。這種認同感使瓊斯在第二次隨羅克曼進西藏（征服）時陷入了極度的痛苦。英軍的槍炮在寧靜的高原響起，第一次交戰結束了，已變成英國遠征軍隨軍記者的瓊斯拖著沉重的步子自語：

父親，我們只用15分鐘，殺了1500個藏民，戰場上一片寂靜，沒有人歡呼這個勝利，羅克曼說只有刺刀才能開辟通往拉薩的路，但我只感到厭惡，我們的軍靴沾滿了鮮血，很多很多的鮮血，我面前日不落帝國的太陽正在下沉，就要到我魂牽夢繞的地方了，那里有優美的牧歌，藍天和白云，飄著酥油和牛糞的氣味，有格桑、雪兒達娃、老阿媽、嘎嘎，還有丹珠……

瓊斯含著淚，本民族“文明”的野蠻征服第一次無情踐踏了他對這片土地的認同感。可是，他還要陪同羅克曼繼續執行征服這片土地的命令。在“文明”的槍炮下，沒有先進的武器，只能靠獵槍、弓箭、石頭反擊的藏民，命如草芥、尸橫遍野。瓊斯怒斥：“這不是戰爭！這是屠殺！”羅克曼卻說：“文明就是馴服野蠻之火的大海。”丹珠死了，在瓊斯心里她是女神。悲痛的瓊斯面對羅克曼的野蠻征服，捫心自問：

父親，我不明白，為什么要用我們的文明去破壞他們的文明？為什么要用我們的世界去改變他們的世界，但有一點可以肯定，這是一個永不屈服永不消亡的民族，在她身后還有著一塊更遼闊的土地，那是我們永遠也無法征服的東方！

瓊斯對西藏民族及其地域文化雖然有認同感和崇敬之心。但他一開始并未真正了解為征服他族的戰爭與屠殺絕無二致，因此，他接受自己成為隨軍記者。只有炮聲響起，血染軍靴，他才一點點意識到自己也成為了一個征服者、一個屠殺者。隨著戰事發展，瓊斯有多痛苦文學藝術論文，他的反省就有多深刻。戰爭快結束了，羅克曼讓瓊斯帶著幾個士兵與一尊大炮去高地發起總攻。藏族小男孩嘎嘎把瓊斯引入了沼澤，眼看著后面的士兵陷入沼澤，瓊斯帶著怒氣，顫抖著雙手把槍口對準了嘎嘎，隨即又緩緩放下，最后屈膝跪地，痛苦地掩面嚎叫。

入侵者的民族反省也體現在《紫日》里深受日本軍國主義思想毒害的秋葉子身上。逃亡之初，秋葉子一心要將楊玉福等人置于死地。共同經歷了幾次險境后，秋葉子漸漸回歸到一個少女應有的純真，作為人應有的明辨是非之心。面對楊玉福的質問，她能說出：“他們叫我們殺人殺人，然后所有人來殺我們”的話，看到日本殘兵敗將集體自殺，她冒著生命危險去阻止，最后卻死在了他們的槍下。秋葉子人性的回歸，也是一種民族的自省。

“戰爭三部曲”選取了三個不同時間、地點的戰爭背景，同性質，不同內容的題材，弘揚了中華民族面對外來入侵至死不屈的抗爭精神，也反映了“文明”的散播無不借助暴力的手段，唯有民族的自覺、自省才能讓一個民族獨立、自由，走出愚昧、落后，走向真正的文明。

參考文獻：

[1]單正平.晚清民族主義與文學轉型[M].北京：人民出版社，2006年12月.[2]單正平.民族主義簡論——民族主義與中國文學史論之一（上）[J].海南：海南師范大學學報（人文社會科學版），2002年第4期

[3]單正平.民族主義簡論——民族主義與中國文學史論之一（下）[J].海南：海南師范大學學報（人文社會科學版），2002年第6期

[4]高翠蓮.中華民族自覺的最初形態與步驟探析[J].北京：中央民族大學學報（哲社版）,2007年第1期