時間：2023-07-20 16:23:54
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0 背景
面對快速變化的市場環境,信息已成為企業不可或缺的生產經營資源,誰能最快最準地把握客戶的需求,并用產品來滿足這種需求,誰就是市場的贏家。銷售信息作為連接企業和營銷環境的紐帶,對企業的決策和經營活動起著重要的作用,也是提高企業核心競爭力的有力保證,企業必須予以高度重視。
1 信息管理概述
信息是使人們對事物的不確定性減少或消除的東西,經過加工后的數據信息對企業經營決策有現實或潛在的價值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質和量。
2 銷售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企業進行決策的基礎
產品的技術性能、規格、質量等信息決定了客戶的購買習慣,如何使用戶能對其所購產品有深入了解,滿足其要求,這對企業穩固客源顯得十分重要。企業決策層不僅需要了充分掌握企業產品的各種信息,還要隨時了解銷售數據信息,來把握市場競爭和客戶需求的動態變化,并據此制定應對營銷策略,確保企業的決策適應市場環境的變化。
2.2 信息管理是企業管理的創新
隨著互聯網的普及和信息技術的發展,在原來的物質技術條件基礎上建立起來的管理體制已經不適應信息經濟時代管理變革的要求,管理創新作為企業創新中的重要組成部分已經成為企業取得成功的必要條件。對企業銷售信息的管理是企業信息化的標志之一,企業信息化就是企業管理理念、組織結構和管理手段的創新。
2.3 信息管理關系企業的發展
市場信息,決定著企業未來的銷售業績和新產品發展方向的信息資源。在全球市場一體化推進過程中,企業生存和發展的環境變化越來越頻繁,企業為求得生存的空間和發展的機會,信息化建設成為其不二的選擇。企業信息化也是國家現代化和國民經濟信息化的礎,是企業由傳統企業向現代企業轉型的必由之路。
3 銷售信息管理系統架構
3.1 構建統一的信息管理平臺
銷售的業務管理是產品實行商業化的一個過程,科學地運用現代銷售管理觀念,依據市場狀況及企業目標,統籌規劃整體業務,全面體現企業的銷售策略,實現企業的銷售收入和市場占有率在整個銷售管理中起著舉足輕重的作用。對銷售業務的管理,也就是對企業銷售流程的管理,對信息的管理,即運行一定的方式來確保各種信息的傳遞順暢。
(1)通過互聯網實現廣域應用和移動辦公
互聯網的廣泛使用使信息的溝通便捷起來,銷售人員可以在任何地方流動,只要能夠上網,他就處于整個管理網絡的統管之下,這是整個銷售信息管理系統建立的基礎。
(2)通過相關軟件來實現統一的銷售信息管理
除信息傳遞的問題之外,對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統需要解決的另外一個問題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態,及時總結銷售過程中可能出現的各種問題。資源的浪費隨著銷售規模的增加而增長。銷售信息管理系統通過對整個銷售過程中的信息的監控和管理,實現企業資源的有效利用。
(3)進行有效的級別控制
在銷售信息管理系統中,資源的分配和權限的設定是靠對象來實現的。整個銷售隊伍各種職位的設置,和各職位權限的設定以及其所屬和所轄的范圍的設定,是把各種角色抽象成對象,就完成了銷售部門關系實體與銷售信息管理系統的有機結合的過程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化時代背景下,企業所處的市場環境、競爭環境都在不斷快速地變化著,客戶的消費需求日益顯出個性化、多樣化,企業競爭程度日益加劇,企業面臨的外部環境復雜多變。集中營銷信息的分析研究就是針對營銷決策者的要求,主動或被動地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據分析研究結果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務形式。
3.2.1 信息的定性處理
信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實踐經驗的人員進行面對面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。
3.2.3 信息的定量處理
信息的定量處理是通過一定的測量方法采集大量信息,并進行數據處理,給出定量結果的信息分析研究的過程,其處理方法一般多采用數列化與圖形化處理方法。數列化處理是把收集到的信息,按照其計量或計數單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數據有序化,同時也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數列化處理的基礎上做出直方圖或頻數圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務。
3.3銷售流程的信息管理
為了某一銷售行動,銷售信息系統可以調動各種資源支持對客戶的開發,提高銷售行為的有效性。通過信息共享與任務分配,實現基于銷售計劃目標任務的工作協同,在不同層次的銷售主管之間可以對客戶以及銷售機會進行分享、調整;也可以在企業內部的不同部門、不同業務之間按照客戶的需求實現信息的統一的管理與分享。
3.3.1銷售業務過程管理
銷售過程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,并針對這些活動的作業流程進行管理,其目標在于解構營銷業務流程,采用恰當的方法,來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度,同時也能持續改善活動的進行方式,串連活動的作業流程,讓 具有強有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。銷售業務過程管理主要包括:市場管理、合同管理、備發貨計劃管理、客戶管理、回款管理、儲運管理、銷售人員管理等等。市場管理主要是指市場信息的管理,主要包括客戶信息、競爭對手信息、市場形勢等信息的收集和管理。
3.3.2 銷售業務的統計分析
從銷售形式(內銷或外銷)、產品、商、地區、銷售人員、金額、數量等角度對銷售數據進行統計,編制銷售統計報表并進行定性和定量的數據分析。依據報表數據和分析資料,讓企業高層領導和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態,包括各倉庫點的庫存情況、銷售信息(銷量、價格、銷售速度、產品品種、銷售比例等)、基本財務情況、銷售計劃的完成情況、商和經銷商的成績、競爭對手的同比情況等等,并在此基礎上加以多角度、科學化的分析,從而做出企業戰略部署,包括銷售計劃中各類產品數量和品種的確定、銷售任務的確定、銷售價格等競爭手段的確定。
3.4 客戶信息的集中管理
客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯系人、訂單、費用、以及歷次交易數據等信息內容,一直以來,客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中,經常處于分散游離狀態,信息的價值大打折扣。在激烈的市場競爭中,客戶就是企業的寶貴財富,是影響企業生存和發展的重要因素。因此,企業在注重預期客戶管理和保持現有客戶管理的基礎上,有必要加強客戶的管理,尤其是加強反映客戶資源狀況的客戶信息管理。
3.4.1 建立客戶數據庫
從最基本的客戶數據開始,做些基礎工作,建立一組數據庫,每一個數據庫反映一組相關的信息,例如建立反映客戶基本情況的數據庫,反映客戶行為的數據庫,反映客戶資信的數據庫等,數據庫之間通過關鍵字段相聯系。總之,客戶數據庫就是和客戶有關的各種信息的集合,通過數據庫的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數據庫
客戶數據庫本身并不直接帶來收益,客戶數據庫價值的大小,取決于如何充分利用客戶數據庫提供的信息資源。客戶數據庫包括了客戶企業的基本生產情況、業務開展情況、需求統計、資信狀況等數據,因此可以利用這些數據 客戶的不同需要與特征,從而為市場細分、產品定位、開展針對化營銷等提供信息支持,為營銷計劃的制定提供幫助。另一方面,根據顧客的購買行為對顧客進行分類,分為交易顧客和關系顧客,交易顧客是那些只關心商品價格的顧客,他們對價格比較敏感,缺乏對某一企業的忠誠度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對銷售額和利潤的貢獻對客戶進行如下的分類:
第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤的顧客;
第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤的40%-50%;
第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤卻很少。
根據分類的結果,我們可以對不同類別的客戶采取不同的營銷策略和銷售政策,以提高營銷的效果。
4 銷售信息管理的策略
網絡的普及和發展,使企業能否捕捉到顧客新的需要,成為新經濟時代制勝的手段之一。企業應以市場為導向,聚焦客戶需求的變化,及時掌握市場動態,從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個有機的閉環網絡,設立專門信息機構,采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應的信息網絡。
4.1 成立市場信息情報部門
情報部門專門負責收集有關企業營銷環境發展變化的,客戶的,競爭對手等的情報,并負責企業營銷系統信息數據庫的建立管理維護,對收集來的信息利用統計軟件和 工具進行整理分析,將情報變為對企業 具有指導意義的信息,利用數據庫技術,為企業的技術研發、市場營銷、戰略規劃提供支持。
4.2 構建企業信息通信平臺
組建立企業的內部網(Intranet),創建營銷系統綜合信息資料庫,通過內網加強企業內部溝通及各部門信息共享和傳遞(當然,在企業管理水平和資金允許的條件下,可以直接導入ERP管理系統。)。營銷系統綜合信息資料庫主要收集和分析企業每天的訂單、銷售額、價格以及成交情況,以及產品存貨、應收帳款、合同利潤概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內網建立自己的營銷信息中心,來收集和傳送外部營銷情報,為管理人員提供正在發生的信息數據。包括反映市場上商品供求、價格、競爭、風險、管理等狀況和趨勢的各種消息、數據和資料。
市場營銷管理系統采用分布式結構(即是由若干微機組成的局域網絡再經過互聯網聯接而成),總企業和各個分支機構之間通過互聯網互通有無,實施管理,如圖4-1
4.3 信息報告制度
定期將收集整理的信息編制成企業內部信息簡報,提供給企業管理層作為進行市場營銷方面決策的基礎資料。同時,可以形成階段性營銷調研,系統地分析企業所面臨的營銷狀況,為決策層提出戰略決策方案信息和有效建議。
5 結論
隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇,銷售信息管理作為企業管理的“重中之重”的地位越來越顯著,其內涵也隨之紛繁復雜。銷售信息管理是通過對銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業內部信息管理的無序狀態,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業決策提供有力的支持。
作者：張利斌 來源：大眾商務·下半月 2010年7期
關鍵詞：管理 信息化 企業銷售
信息化建設給整個世界的經濟發展帶來了前所未有的機遇，人們的生活生產方式隨之發生了翻天覆地的變化，企業管理也正在逐步從傳統的管理模式向信息化的管理模式所轉變。企業建立了信息網絡平臺，并與其他企業建立了信息交流的通道。通過網絡整合企業自身的資源，結合國內甚至國外的先進資源，對企業的管理及投資做出正確的決定，提高了企業的管理水平及投資效益。管理信息化普及企業管理的每個角落，企業銷售也受其指導，通過信息化的管理，優化企業資源配置，對銷售的戰略方式做出正確的指導，對銷售的各個環節進行綜合分析，提高整個銷售的效率。信息化是推進企業發展的重要措施之一，是企業加大銷售推廣的一種新思想，可以有效改善企業的銷售現狀，推動企業的現代化發展。是一項需要長期的、不斷更新的內容。本文對管理信息化在企業銷售中的作用進行了分析，并指出了企業銷售的未來發展方向。
1.企業銷售進行信息化管理的必要性
目前，信息化影響著世界的每個角落，企業在激烈的市場競爭中必然會順應社會發展形勢，重視信息化的建設。銷售是整個企業的基礎業務，是企業運作的核心內容之一。銷售管理的好壞直接影響銷售額度的多少，從而影響到企業的盈利情況，關系到企業的命脈。因此，在銷售環節中實施信息化的管理，可以進行銷售預算、確定好生產的規模、有效降低產品的成本、減少庫存數量、杜絕浪費現象的出現，還可以根據銷售市場的形勢發展，對產品的發展方向進行適當的調整，科學研制新產品，加快企業銷售發展的步伐。
2.管理信息化在企業銷售中的應用
2.1信息化可以有效提高企業知名度
企業通過互聯網制作有關企業自身的信息，在網站上銷售產品信息，贏得相當數量的網上客戶，通過網絡進行業務來往，隨時與客戶保持聯系，維護良好的業務關系，通過企業正面口碑的傳播，可以提高企業在業內的知名度，發展更多的潛在客戶，為企業增加經濟效益。
2.2信息化可以有效提高企業銷售量
企業在EPR技術基礎上進行管理，可以在很大程度上提高銷售業績。EPR指的是企業資源計劃系統，可以讓決策者對企業的整體狀況一目了然，系統的分析問題，做出正確的決策，是企業信息化管理的手段之一。EPR的功能是把企業資源集成管理，也就是綜合了企業資金情況、物流狀況以及信息狀況等的信息系統，在企業的生產管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、財務管理等各方面都可以進行系統管理。根據各方面信息的整合，制定出科學的管理方案，所以說EPR系統對企業的銷售提高具有重要作用。
EPR系統拓寬了企業管理的范圍，提供了新的構架，用供應鏈的管理模式把企業內部及外部供應商的所有資源整合。在制造生產方面既能以客戶的要求為標準，又能結合企業成本控制要求，產品在銷售的過程中也就得到了很好的收益。EPR還專門有針對銷售管理的模塊，價格表的制定、訂單匯款等銷售的整個過程的細節，都會有系統的管理模式。而且通過電腦可以隨時對銷售的新訂單、客戶信息以及退換產品等情況進行查詢，管理者對這些基本情況進行綜合分析，掌握一手的銷售資料，評價出銷售的實際效果。根據銷售市場的形勢，抓住每一次機遇，整合企業所有可以利用的資源，制定詳細的銷售計劃，管理好銷售的每一個環節，贏得好的市場回報率，提高企業的經濟效益，促使管理信息化在銷售中的作用越來越大，推動銷售管理的信息化進程。
3.企業銷售未來的發展方向
目前，我國企業管理信息化還處于相對較低的水平，企業用于管理的軟件或硬件還非常單一，企業所有的資源還未得到徹底系統化的整合，多數企業的網絡建設還處于最基礎的階段，沒有自己的網站，或是有自己的網站，但是網站上只有企業形象和基本信息查詢，真正能利用互聯網進行交易的企業非常少，給企業造成的損失是巨大的，不利于企業未來的發展。
這些和我國的經濟發展水平有直接的關系，在未來隨著我國經濟更高層次的發展，先進計算機技術的提高，通信系統的完善與建設，信息化的管理形勢將會多樣化、系統化、普及化，同時在銷售過程中應用的信息化管理技術將會更為先進，對企業銷售的幫助將會非常之大。
4.總結
管理信息化可以很好地提高企業銷售的業績，增加企業的經濟效益，值得引起各大企業的高度重視，加大信息化建設的投資力度。管理方式以信息化的形勢來改變，提高管理工作的質量，運用現代化的管理手段完善企業銷售管理，創造出更科學的管理模式，發展壯大企業自身的規模，提高整體競爭力，尋找未來可持續發展的道路，為企業創造出更大的價值。
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【關鍵詞】 企業 成本 管理
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1從源頭抓起,加強對用料計劃的審批管理,做到事前有控制。
每月末各單位將下月預計所需的材料消耗上報主管部門,主管部門根據與各單位簽訂的內部成本費用結算合同和各單位的預計消耗情況,對各單位下達材料消耗計劃。對于計劃外的臨時任務所需的材料,各單位必須另打報告,報主管部門批準后方能辦理。
1.1.2加強對庫存材料的現場管理。
建立大型材料檔案管理制度。對單項金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉運等過程進行監控,全部登記檔案,進行動態管理,同時,測算各類大型配件的使用壽命,達不到使用壽命的,對原因進行分析,屬人為原因的照價賠償,從而達到提高對大型材料的合理使用意識。對材料按類別或金額實行劃片管理,責任到人,并對材料庫存分類核定最佳儲備量,減少庫存資金的占用。
1.1.3規范行為,加強材料領用管理,做好材料領用的事中控制。
(1)對材料領取、使用加強管理。主要采取查看領料單及現場查看相結合的辦法,重點從材料是否超范圍、材料收發存記錄是否規范、對公私兩用物品的領用管理是否嚴格、各單位領用的材料是否及時使用、是否存在小庫存等方面進行管理。
(2)建立材料的交舊領新制度。對于有殘余價值的物品,必須建立交舊領新的制度;對于應交回舊的物品而未交回的,決不允許領取新的物品。
(3)加強材料使用管理工作考核。主要從管理創新、節能降耗、定額消耗執行是否到位、查出的問題是否及時整改等方面進行考核,目的是促進各單位合理組織施工,減少材料損失浪費,發揮修舊利廢作用。
1.1.4對材料的計劃與實際耗用進行分析考核,做好材料領用的事后分析考核。
主管部門每月可按以下指標對各材料消耗單位進行考核,如:材料計劃和實際消耗情況分析、節能降耗指標、定額消耗執行情況、管理創新等方面進行分析考核,建立合理的獎懲制度,做到獎罰公正。將這些指標與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實行月度考核兌現和年終總考核總兌現的制度。同時將考核兌現結果在企業的內部公示欄進行公布,增加考核的透明度。
1.2工資薪酬的管理
由于長期以來形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來是企業成本管理中的一個薄弱環節,而工資薪酬支出卻又在企業的成本核算中占據很重要的位置。因此,加強工資薪酬的管理控制是企業成本費用控制的又一個重要環節。
1.2.1制定工資薪酬的總目標,根據總目標合理分解。
企業在制定年度工資薪酬總目標時,必須在堅持人均工資增長率低于勞動生產率的原則下制定,然后以總目標為基數將工資薪酬分解給內部各單位,從而達到工資總額控制的目的。在沒有重大生產經營變化的情況下,全年的工資總額基本不變。
1.2.2合理定崗定編,在確保勞動生產率的前提下控制勞動力的投入 。
合理定崗定編是加強用人管理的基礎,也是節約活勞動、降低人工成本的基礎工作。在這方面最主要的工作是企業必須投入較多的人力物力去設置合理的崗位和配備合適的人員,并結合整個生產經營過程、根據需要做適時調整,以達到合理定崗定編,控制勞動力投入的目的。
1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費用消耗水平等掛鉤。
在確定了工薪總額及內部各單位的分解目標后,還需將既定的工薪目標與銷售收入指標和成本費用消耗指標等掛鉤,以達到工資與銷售收入、成本費用等協調增長或減少的目的,從而起到加強工資薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企業的管理費用、銷售費用等期間費用作為間接的成本費用,在企業總體的成本費用水平中占據一半份額或更多。為了加強三項費用的管理控制,除了上面已提到的對成本費用支出通過預算管理進行控制外,還需要在具體的支出上對一些細節加強控制管理。
1.3.1將企業發生的費用按費用性質劃分為固定費用和變動費用。
由于固定費用在一定時期內相對較穩定,因此要重點加強對變動費用各環節的審批支出管理。
1.3.2話費等采用定額補助的形式。
對于話費、小車費用等采取定額補助的形式予以支出,為了免除涉稅風險,可采取在定額補助內憑票報銷的方式。
1.3.3日常支出費用出入庫研討。
對于企業日常支出較多費用的消耗物品,無特殊情況外,一律采取出入庫的形式結算,不得以現金報銷結算。
1.3.4實行嚴格的費用開支審批制度。
建立健全嚴格的費用開支和報銷審批制度,將費用的報銷分為考核和非考核費用。對于考核費用,一切開支都要在預算額內進行,不允許有任何的調整和變動;對于非考核費用,必須經單位負責人直接審批或有類似權限的人審批后方能辦理。對于一些重要的費用如招待費、會議費、廣告宣傳費、中介機構費等,必須由單位負責人審批。內部審計部門要定期對各部門的預算額度和實際費用支出進行審計,確保費用計劃與實際支出的合理性和公允性。
1.3.5銷售費用的固定和提成的方式。
對于銷售費用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結算,同時為了免除涉稅風險,也采取在定額的范圍內憑票報銷的方法。
2.強化監督控制
加強監控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,這在上文中已詳細論述。
其次是成本分析,這是根據成本核算提供的成本數據和其他有關資料,與本期計劃成本進行對比,通常采用產品的結構分析法來確定成本差異,并且分析差異產生的原因、查明成本超支的責任,以便采取措施,改進生產經營管理,降低成本費用,提高經濟效益。
再次是成本考核,這是在成本分析的基礎上,定期地對成本計劃的執行情況進行評價和考核。企業應定期對生產及各職能部門制定的成本計劃進行分析、考核,并與“獎懲制度”相結合,做到“有功必獎、有過必罰”只有這樣才能增強員工的成本控制意識、充分調動員工執行計劃的自覺性,為新一輪成本控制提供依據。
2.2審計控制
審計控制主要是指內部審計。內部審計是在一個組織內部對各種經營活動與控制系統的獨立評價,以確定規定的措施是否貫徹、合理有效,目標是否達到。內部審計的內容一般包括內部財務審計和內部經營管理審計,此外,還可以請外部審計事務所進行審計。
3.搞好流動資產管理
3.1庫存控制
公司根據每年生產計劃制定較為合理的庫存資金限額,實施總量控制,不定期地進行分析和控制。堅持每年兩次開展全面的企業財產物資盤點和進行每月的庫存統計,使庫存日益趨于合理。
3.2 應收賬款控制
一、煤炭企業集體銷售管理中存在的主要問題
（一）銷售渠道單一，銷售規劃不夠。在我國煤礦銷售行業中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業直接供貨給大企業客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費情況來看，重點消費領域主要集中在電力行業、冶金行業、化工行業、建材行業，占據了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽好的煤炭企業。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業集團的直接客戶。正因為銷售渠道的單一性，加上對銷售規劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現打價格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷售企業的經濟效益。
（二）成本控制不力，導致成本偏高。我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
（三）調度不夠科學，影響銷售效益。由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
（四）銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
（一）探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力：一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障
（二）實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取最大的經濟利潤價值。
（三）科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點：一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
（四）嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。
關鍵詞： 市場營銷；信息分析；客戶管理
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）06-0087-01
國民經濟的快速發展，使得石油市場變幻莫測，企業在市場經濟的浪潮中生存，必須適應市場要求，緊跟市場的變化。銷售是連接企業與市場的紐帶，是企業產品進入流通環節的手段，企業只能根據市場的需求，來調整自己的銷售策略，而信息分析與客戶信息管理又起到了至關重要的作用。
長期以來，我國的國有石化企業運行機制基本是以計劃經濟為主，對市場關注的較少，煉油企業加工生產，價格由國家政府制定，市場信息在銷售中無足輕重。由于供求關系等原因，企業只注重規模化生產，而不去花太多的時間和精力對市場進行調查，更不用說重視信息的搜集、分析、整理。隨著市場經濟的進一步開放，原油和成品油與國際市場逐步接軌，營銷理念轉變為以銷定產。意識變化決定行動的改變，中國市場已開始由幼稚走向成熟，由賣方市場走向買方市場。市場信息已成為營銷工作中非常重要的組成部分，成為營銷人員進行產品定價、開拓市場的理論基礎，領導進行決策，指導生產計劃的理論依據。
隨著現代科學技術的發展，通訊手段的增多，信息量猛增，如何將信息為我所用是一個迫切的問題。在競爭日益激烈的現代商業環境中，信息技術的迅速發展，大大加強了信息生產、傳遞、儲存和處理等過程的能力和效率，使信息成為經濟發展的一種重要的資源。信息技術的發展給企業帶來前所未有的影響，計算機的應用更加速了信息的共享，信息在企業中顯得格外重要。最近幾年，企業經營中沒有任何一個領域能夠回避營銷受到更大的變革沖擊。從最終結果來看，整個經營活動是以顧客為中心，對市場的開拓成為生產市場需要的產品和服務，對顧客的需要做出反應，通過顧客滿意來開拓市場。我國的市場信息偏重于對市場的需求、只是一味地尋找客戶，對外部的信息關注較多，忽略了對內部的信息分析處理，從數據到信息，再到知識的過程。市場營銷環境分析，市場分析，市場細分與目標市場，產品策略，定價策略，分銷渠道策略，促銷策略，市場營銷的調研與預測，市場營銷的組織實施與控制，國際營銷等都來源于大量的信息。對信息的搜集、整理、分析，形成企業有用的信息，才能對企業的經營決策提供依據。對于產品市場的信息搜集、整理、分析，從外部研究多余內部數據信息的分析，無論是產品的需求、產品的分布區域，還是未來消費群的預測，都是有關企業外部的研究，其實，作為石化行業來講，與其他行業有很大的差異，其他行業的產品需求不固定，消費群體較復雜，而石油產品的消費客戶一直是增長的，而且增長速度越來越快，從國家的產能上講，遠遠滿足不了需求的增長，造成需求資源緊張，不得不進口國際燃料油和成品油。需求的增長，帶動價格的上漲，使煉油企業的成本急劇上升，許多煉油企業虧損嚴重，地方企業不得不停止生產。通過對原材料的信息搜集分析，合理預測原料和產品價格，可以規避經營風險。所以，市場預測不僅為企業編制營銷計劃提供了科學依據，而且市場預測的正確與否還關系到企業的生存與發展。
客戶是企業的上帝，是企業的衣食父母。客戶的需求是企業的必爭之物，也是商家的生命線，贏得客戶并且以此為基礎不斷鞏固擴大客戶群，這就預示著成功。及時充分的把握客戶信息并對其進行有效地管理，有利于企業更好地把握市場動態，能更好的了解客戶、服務客戶。
物流作為企業的第三利潤源，信息則是企業的第四大資源。在瞬息萬變的全球化競爭市場中，時間就是財富，信息則是創造財富的機會。客戶信息代表了市場需求，信息來源于市場，客戶競爭就是信息競爭。作為生產企業必須了解企業產品的客戶群，對市場進行調查，掌握客戶需求狀況，建立客戶信息數據庫，目的是可以連續地了解客戶實情，從中看到客戶的需求，進而對市場動態作出判斷。根據客戶需要調整生產方案，生產市場所需要的產品，為企業創造更大的經濟效益。
關鍵詞 無人值守 燃料管理信息 發電企業
中圖分類號：TP391 文獻標識碼：A
0 引言
電力企業的燃料管理是一個步驟連續、業務范圍分散、多環節的組織活動，涉及燃料、化學、運行、檢修、財務等多個職能部門；包含燃料價格、數量、質量、存貯統計、機組運行參數、設備故障分析等數據信息。①燃料系統數據信息最為繁雜，如果單純依靠人工進行統計分析，工作量大、效率低、準確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應市場經濟瞬息萬變的形勢，更無法滿足現代化管理的需求。②③因此，建立以電子計算機技術為基礎的燃料管理信息系統顯得十分必要。燃料管理信息系統能及時、準確反映燃料全過程信息，涉及燃料的計劃、采購、驗收、統計、燃用績效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準確、可靠、使用的決策依據，實現資源合理分配和信息共享。
1 存在的主要問題
目前發電企業燃料業務中的計劃、合同、庫存、結算、質量、 調度、計量、煤耗、成本等相關活動信息是企業各個業務環節中的信息孤島，信息沒有得到有效組織、合理利用。在這些業務環節中需要大量的手工作表，勞動量大且信息冗余嚴重，煤耗、成本計算和經濟活動分析都停留在手工作業的水平，造成人力資源的極大浪費。④經過調研，燃料信息管理目前存在的問題主要表現為以下幾個方面：（1）來煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區域裝載等以次充好、以少沖多的現象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現場也存在偷換煤樣、修改數據等違法違紀行為，不僅造成電廠的經濟損失，而且有損電廠、發電集團的形象。（2）自動化程度低，人員勞動強度過大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時全天候作業方式彌補時間上的不足，造成人員勞動強度大、夜間安全作業系數低。（3）現場數據傳送不及時、準確性差；統計結算工作效率低且錯誤率低，存在數據易被篡改等安全隱患。無法做到數據隨時查詢和匯總統計，大部分信息月底才能報一次，不能實時跟蹤、及時反饋，無法提供及時、準確有利的信息支持輔助決策。
2 智能無人值守燃料管理信息系統的建設
為了解決燃料信息管理中存在的問題，通過充分調研，在遼寧沈陽金山熱電廠引入智能無人值守燃料管理系統。建設該系統主要目的是提高入場煤質量與數量，降低發電成本，建立更科學的燃料管理制度和燃料質量控制系統。
2.1 系統建設目的
燃料管理系統可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規范管理理念，提高工作效率，為生產經營提供及時準確的信息服務，實現燃料管理工作的信息化。建設目的體現在以下兩方面：（1）利用計算機和信息技術手段，建設燃料管理系統。通過實現燃料全過程的計算機流程化管理，達到規范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經濟效益的目的，提升電廠在電力市場中的競爭力。⑤（2）充分利用電廠的網絡平臺，快速準確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關系統連接的數據接口，使燃料管理系統融入整個電廠的信息系統；更好地為電廠相關人員提供信息服務；為生產經營提供及時準確的信息服務。為提高電廠的管理水平提供有力的技術支持和可靠的決策依據。⑥
2.2 系統主要構成
智能無人值守燃料管理系統由三大核心子系統組成：衡器無人值守系統、采樣機無人值守系統及精細化管理系統；精細化管理系統中的燃料質量管理模塊最為重要。衡器無人值守系統保證入場煤數量的自動落地及無人為干擾，要點是保證數據的準確性、及時性、合法性、精細性。采樣機無人值守系統通過四級編碼屏蔽車輛與煤礦的關系，屏蔽樣桶與礦的關系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗結果出來后，具有相應權限的職工才能了解煤礦或者供應商，從而保證化驗數據的無人為干預。燃料質量控制系統則是發電集團、子公司對電廠側的來煤數量、質量，借助已有燃料系統、廠用電數據的長期數據進行研究、分析和建模，利用計算機、自動化、網絡、通訊、數據倉庫等技術建立和開發燃料管理質量控制系統（如圖1）。
圖1
該系統以地磅管理為中心，以車輛進出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點線結合全面加強車輛出入廠及過磅稱重過程中的管理，系統中應用了射頻技術、定位技術、圖像識別技術、語音提示、紅綠燈提示等技術，以達到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現場管理水平的目的。地磅自動稱重系統核心設備為自動控制柜，設備由閘道機、IC卡讀卡器、攝像機、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機等設備構成；數據匯總到控制中心，由控制中心完成數據的統計及監控。自動采樣機通過計算機自動化系統接管，實現現場無人為干預的自動采樣。
2.3 系統主要功能
智能無人值守燃料管理系統的主要特點是：數據自動進入系統，減少人為干擾；實現燃料的全過程閉環管理、精細化管理；確保燃料管理的公開化、公正化、透明化；實現了燃料管理的數據流、視頻流、監管流的高度統一；支持企業對衡器故障率、采樣機投運率、分剁精細度等燃料管理的小指標考核。
該系統的主要功能可以概括為以下幾點：（1）稱重和回皮地磅實現無人值守，減少人員費用支出，提高經濟效益；充分體現以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場惡劣的工作環境。（2）系統自動進行數據采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統中的集中控制功能，可以通過網絡實時監控原始數據，及時查詢異常和故障報警信息。（3）錄像儀抓拍過磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過磅的準確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數據不準確；LED屏和語音實時提示稱重是否成功。（4）數字硬盤錄像監控系統實現磅房和出入門口全天候數字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。
3 系統效益分析
發電企業建立和開發燃料管理系統，對實現燃料科學管理，降低發電成本，提高電廠運行的經濟性和安全性具有十分重要的意義；對促進工業化和信息化融合，科學持續促進節能降耗同樣具有重要意義。
3.1 社會效益分析
通過智能無人值守燃料管理系統在遼寧沈陽金山熱電廠實施前后的跟蹤分析比較，實施該系統主要取得的社會效益主要有以下幾方面：（1）過衡效益。采用無人值守系統后，車輛在重衡與輕衡的時間為5～7秒，與原來人工干預過衡相比大大縮短了時間，提高了過衡效率。采用無人值守系統，可以實現計算機系統對煤場道路科學規劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場的時間。（2）減排效益。由于煤質得到有效提高，減少鍋爐內灰熔物粘結到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達到節能減排的目的。（3）管理精細化。由于能量管理系統的實施，在電廠整個管理及生產系統中形成若干PDCA閉環，事前計劃，事中執行都有控制監督，事后及時總結糾正，真正做到精細化管理。比如系統中電廠側有媒質告警、入爐煤質異常告警、數量告警、時間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機制，可以做到燃煤的全方位監控。
（4）廉政建設。管理系統的實施在電廠管理的廉政建設方面有以下幾方面作用：①充分體現“以人為本”的人文思想，讓負責煤場計量的工作人員能夠遠離原來的惡劣工作環境。②管理系統按照工作流程實現分級授權，使各個流程工作人員只能從事被授權的工作，強化了監督與管理智能，有效避免燃料系統的工作人員受社會其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業社會形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識別、定位器、信號燈、語音提示等設備合理分工實現進煤車輛自動稱重，減少了人為因素，不僅保證了計量數據的準確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀事件，提高電廠、集團的社會形象。
3.2 經濟效益分析
3.2.1 節能降耗效益
電廠采用無人值守系統、采樣機無人值守系統、采制化一體化系統，實現無人為干擾的檢量、檢質過程，提高了電廠煤的質量。相對于原來的工況，磨煤機、除灰系統、輸煤系統降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場入爐煤熱值差，從而降低發電煤耗和廠用電率，并且能夠延長整個系統的使用壽命。電廠實施無人值守燃煤管理系統后，比照一年前后的數據，單位發電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計算，智能無人值守燃料管理系統每年能夠給電廠節省電煤10.5萬噸，按照500元/噸的燃煤價格，約節省資金5250萬元。
另外，采樣化驗的無人為干擾檢質過程，可以大大節省相關化驗費用，金山熱電廠單這一項每年就能節省10萬元左右的費用。
3.2.2 減員增效
無人值守系統投入前，磅房計量平均30車/小時，自動過衡和自動化驗系統投入后，平均60車/小時，如果不計自動采樣機的機械操作時間，按照12小時/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現場的負擔，提高工作效率；由于實現了無人值守，原來部分負責過衡和采樣的煤場值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時進煤，折算下來每臺稱重衡氣值班人員需要9人，假設每個值班人員每年的工資平均和各種支出5萬，那么一年大約能夠節省人工成本45萬。采樣人員和化驗人員同樣可以做到有效精簡，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場班組，現在只需要1～2人就可以。
4 總結
燃料管理必須按照市場經濟規律運行、采用知識經濟手段強化管理；通過智能無人值守燃料管理系統的實施使燃料采購、調運、檢斤、質檢、倉儲、燃燒、結算等一系列過程都實現數據化、智能化、自動化、網絡化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產經營提供及時準確的信息服務，實現燃料管理工作的信息化和智能化。通過系統在沈陽金山熱電廠實施的效益分析更說明，燃料管理系統的建設能夠大幅度提升電廠的社會效益和經濟效益，具有較好的投入效益。
注釋
① 劉其良.電力企業的燃料管理分析與控制.華北電業，2012（6）：68-71.
② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發電廠燃料自動監管系統的開發及應用.內蒙古電力技術，2010.28（1）：37-40.
③ 劉延輝.優化水電廠無人值守管理模式.中國電力企業管理，2012（12）：70-71.
④ 俞立軍.基于非接觸式定位的葉輪給煤機控制系統無人值守系統.工業控制計算機，2011.24（12）：102-105.
關鍵詞：中小企業；應收賬管理；問題；對策；分析
中圖分類號：F230 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0098-01
應收賬指的是企業通過銷售商品、產品以及提供勞務等，應當向購貨的客戶或者接受勞務客戶收取的一定的費用，應收賬是企業流動資產一個重要的組成部分。雖然大部分中小企業希望現銷而不想賒銷，但面對激烈的市場競爭，為了穩定企業的銷售渠道，擴大商品銷路，開拓并占領市場，增加收入，降低產品的倉儲費用和管理費用，不得不向一些客戶提供信用業務。企業采用賒銷，雖然能給企業帶來好處，但是也要付出代價，給企業帶來一定的風險。例如有些客戶拖欠貨款，導致應收賬應收回的難度越來越大，有的甚至收不回。
一、中小企業應收賬管理中存在的問題
（一）信用分析與評估機制不健全。企業對來往客戶資信狀況應進行科學地分析和評估，目前許多中小企業信用分析與評估機制不健全，對客戶的擔保、資本、能力、品德、條件等不能做到全面了解，不能夠針對不同的客戶采取不同的信用政策，導致企業的應收賬款的數額越來越多，還款期限延長。
（二）應收賬催收不及時。企業的財務制度一般都對應收賬有規定，例如對應收賬款要及時地催收，清算，定期與客戶進行對賬核實。經過確認無法收回應收賬款，對已提壞賬準備金的，要沖減壞賬準備金；對于未提壞賬準備金的，要作為壞賬損失計入當期的損益。雖然有了財務規定，但在實際工作當中一些企業對應收賬款的催收、清算不太及時，導致應收賬款形成了長期拖欠。
（三）激勵與約束制度不完善。不少企業采取銷售人員的工資總額與銷售業績掛鉤的制度，在考核業績的時候，企業只注重了銷售額，片面地追求賬面的利潤額。一部分銷售人員為了自己個人的利益，只關心如何完成銷售任務的，有的采取賒銷手段來強銷產品。對于這一部分賬款收回與否，一些企業既沒有要求相關銷售人員來負責追款，又沒有明確地規定追款的部門，就造成了銷售額高而賬款卻長期收不回來的現狀。
（四）法律意識淡薄。有些企業的銷售合同不規范，各方的義務和責任不明確，尤其是違約繳款等規定不完善，容易造成糾紛。甚至有的企業為了快速銷售，在對賬催賬之后沒有索取書面文件，只有一個口頭承諾。
二、中小企業應收賬管理中存在問題的解決對策
（一）建立健全信用分析與評估機制。企業要建立健全信用分析與評估機制，專門成立一個資信管理部門。通過資信管理部門來做好客戶的資信調查，調查的內容主要有財務報表、信用評級報告。首先，財務報表是信用分析與評估比較理想的信息，但是需要注意的是報表內容的真實性，最好是近期的并經過審計后的財務報表。資信管理部門通過計算比率，尤其是對資產的流動性以及準時付款的能力的比率進行計算和分析，綜合評價評價客戶的條件、資本、能力等。其次，客戶的信用評級報告，銀行與其他的金融機構或者社會媒體都會定時向社會公布一些信用等級資料，資信管理部門可以從相關的報刊資料中進行搜集，也可以向客戶所在地的開戶銀行信用管理部門、稅務部門、企業管理部門、工商部門等進行咨詢，了解該客戶的稅金繳納、銷貨和盈利能力、生產經營歷史、資金注冊等情況，看有無不良的歷史記錄，通過信用評級來評價客戶的品德等條件，以實現企業及時收回應收賬款。
（二）設置應收賬款的明細賬，及時催收收賬款。企業財務部門要加強對應收賬的管理，在總賬基礎之上，還要按照客戶的名稱來設置收賬款明細賬，來序時地、詳細地記錄與客戶的來往情況。首先，全部的賒銷業務都要詳細、及時、準確地登入相關客戶的明細賬，可以隨時反映及查閱每個客戶賒欠的情況。其次，賒銷業務全部過程要進行分工執掌，例如登記明細賬，填制客戶賒欠的賬單，向賒欠客戶送交或者郵寄賬單以及處理客戶的收入現金等工作，都要分派專人來負責。第三，明細賬要定期與總賬進行核對。通過設置應收賬款的明細賬，企業可以及時地催收收賬款。
（三）建立健全激勵與約束制度。企業要堅持采取“誰銷售，誰收款”的原則，將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，制定收款計劃，明確收款的金額與期限。根據貨款入戶的情況對銷售人員進行考核與評價，與獎金和業績直接掛鉤。由于自身的原因造成了貨款被拖欠或者無法收回的，企業要視情節的輕重情況來追究銷售人員的相關責任，對造成重大損失的，企業要依法追究其法律責任。對人為造成的壞死賬，企業要有明確賠償的制度。
（四）充分利用法律武器管理好應收賬款。雖然企業經濟活動要受到法律的制約，但是法律也會維護企業的合法經濟活動。因此，企業應收賬的管理，要充分利用法律這個有效武器。首先，企業要規范銷售合同。在填制銷售合同的時候，企業的銷售部門要與法律部門、生產部門、財務部門等共同來制定銷售合同，明確各方的義務和責任，最大程度地完善合同內容，特別是對違約條款的規定等必須要完善，以避免日后的糾紛。其次，對于信用級別比較低的客戶，可以采用不賒銷和有擔保銷售。定期對賬催賬之后要索取具有相關法律效力書面文件，避免單純地口頭承諾。
總結：通過應收賬款，企業可以進行貸款融資、擴大銷售、減少庫存等，在企業的生產經營活動過程中具有重要的意義。現在許多中小企業的融資比較困難，資金比較緊張，因此，中小企業必須要加強應收賬的管理，以保障企業的穩定發展。
作者單位：寧波太平洋恒業控股公司
參考文獻：
[1]吳粒，盧克寧.芻議影響企業短期償債能力的兩項關鍵性資產──應收賬款及存貨的分析[J].中國工會財會,2009,06.
關鍵詞：財務分析 傳統財務分析 銷售企業財務分析
傳統財務分析方法曾在企業管理實踐中發揮過巨大的作用，但隨著時代的進步和企業管理實踐的變革，不足之處逐漸顯現。
一、傳統的財務分析方法存在的問題片面性
突出表現“七重七輕”現象：
一是重微觀分析、輕宏觀分析。重視小集團內部同類型企業的比較，沒有把數據分析置于國內行業、國際知名企業乃至整個世界大環境中去分析比較，缺乏對復雜多變市場環境的應對準備。
二是重事后分析、輕事前分析。滿足于對事實數據進行傳統的事后分析，缺乏對財務計劃執行前的分析，更缺乏對財務活動未來發展前景的趨勢分析。
三是重定量分析、輕定性分析。由于企業生產經營環境的復雜性，使用定量標準不能全面反映企業的財務經營狀況。
四是重實物管理、輕價值管理。對于有形資產有科學的計算辦法和嚴格的管理制度，對于品牌價值，區域影響力等無形資產重視程度不夠。
五是重當期收益、輕遠期風險控制。把當年的利潤指標和投資計劃完成作為首要任務，對于庫存資源結構優化和遠期投資風險控制認識不到位。
六是重盈利分析、輕資源分析。只重視企業的獲利情況分析，缺乏從優化內部資源配置的角度開展效能監察、人力資源開發和現金流量等的分析。
七是重數據分析、輕問題分析。分析時把羅列數據和分析趨勢作為主導思想，重于表面指標比較分析，缺乏對驅動因素的分析。此外，傳統的財務分析和評價方法缺乏對集成信息手段的應用。大型國有企業如中石油、中石化等推行ERP管理的時間還不長，在數據收集、整合、和分析方面還缺乏行之有效的方法，數據倉庫 (BW等)的應用還處于起步階段。而美孚、殼牌等國外大型的石化企業都配有技術成熟、功能完善的數據分析系統。與之相比，銷售企業在遠距聯機處理、數據共享、網絡計算、數據倉庫、在線分析處理等方面差距甚遠，所以很難建立起及時有效的決策系統應對市場變化。
二、關于改進銷售企業財務分析和評價模式的建議
(一)建立科學完備的財務分析評價體系
為了更好地適應新形勢下管理集約化、扁平化的趨勢，應結合企業戰略、調整考核導向，依托ERP信息管理平臺等方法，建立起行之有效的財務分析評價網絡管理體系。打破原有的財務部門獨立直線進行數據分析評價的做法，適度擴大分析的外延，本著橫向拓展到邊、縱向深入到底的分析原則，建立起以主要財務部門為主導，涵蓋公司層、職能層、執行層和專家等各梯級的分析評價管理體系。明確各梯級組織和個人的職責和考核要求，力爭多角度、全方位地收集、審核、匯總和評價有關數據，最終整理形成數字詳實、分析嚴謹、預測準確、措施具體、內容完整的分析評價報告。要建立月、季、年的全面定周期分析與專項不定期分析相結合的分析制度，做好分析時間點和工作內容安排;建立起有效順暢的信息溝通機制，定期或不定期將財務分析評價信息傳遞給相關管理和執行部門，實現信息數據共享; 要尋求財務分析與企業中長期戰略目標和全面預算管理的有機結合，將財務分析信息及時反饋給決策層并制定新的預期目標和調整方向，再將其通過全面預算管理落實到經營銷售執行環節。
(二)合理規劃財務分析和評價的關鍵指標體系構成
具有前瞻性的財務報告應立足于企業發展戰略、綜合競爭力、風險評估等財務信息，改進現有的報表分析評價指標體系。將綜合性最強的凈資產收益率作為財務的重點，將影響權益凈利率最重要的指標資產凈利率也引入其中。同時將表示企業負債程度的權益乘數列入分析范圍，以反映公司利用財務杠桿進行經營活動的程度。現金流量指標可以準確地反映企業的支付能力、償債能力、盈利能力和營運能力。引入非財務指標，反映企業的整體目標，增加非財務信息與企業利潤的相關性;引入可持續發展的指標，增強企業的社會責任感和發展的可持續性，促使企業追求可持續性和效率的統一;引入區域影響力指標，通過評估企業市場掌控力、知識產權價值、技術服務資源優勢等指標衡量企業的持久生命力。在指標設置和指標體系構建上，要充分反映煉化產品銷售行業特點，根據企業發展階段、經營戰略，考慮影響企業經營目標實現的各種內外部環境因素，做好綜合分析評價。例如煉化產品的銷售要基于石油資源和石化產品市場高度國際化的特點，在國內同行業對標的同時，要嘗試分析本企業在周邊國際市場的經營能力和抗風險能力，研究實現境外銷售業務的可能性。基于銷售企業明顯的規模經濟效益，注重上中下游一體化經營等特點，設置銷售增長率、配置資源比率、市場及客戶保有量等指標，實現短期經濟效益與長期價值創造的統一。指標體系設計也可以借鑒平衡計分卡、戰略地圖等較為先進的管理理念，并在此基礎上創新形成有自身特色的指標導向模式。
(三)多角度分析相結合實現全方位評價
一是注重財務指標和非財務指標評價相結合，分析要將去過的績效與創造未來價值的動因統籌考慮，實現短期業績與長遠發展的統一。
二是注重定量指標和定性指標評價相結合，避免財務分析機械的比率計算，要從財務戰略、財務比率、收益質量與成長性等視角形成完整的分析結果。
三是注重動態分析和靜態分析相結合。企業的生產經營業務和財務活動是一個動態的發展過程。尤其是在受國際大環境及國內大宗商品價格影響較大時，同樣的投入在不同時期可能會有不同的產出，靜態與動態數據對比分析有利于提高分析的準確性和前瞻性。
四是注重整體分析與專項分析相結合。指標數值具有相對性，同一指標數值在不同的情況下可能反映出不同的問題，甚至會得出相反的結論。因此，在進行財務分析和評價時，一兩個指標或一個階段的指標不能充分說明問題，要根據某一指標對其他方面可能產生的影響進行綜合分析，注意把握點和面的關系，避免分析和評估的片面性，才能得出正確結論。
關鍵詞：全球制造網絡；關系嵌入；吸收能力；知識搜尋；自主創新
中圖分類號：F272.4 文獻標志碼：A 文章編號：1008-5831(2012)01-0071-06
一、全球制造網絡及其經濟效應
全球制造網絡作為一種新的、變革的組織結構，已成為經濟全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業為核心，在世界范圍內集成地理分散、不同特質、不同能力的制造企業，將分散于各地的供應市場和消費市場運用各種方式系統聯結在一起，通過有效的全球資源整合和時空協調，創造出卓越的制造能力與服務能力。這種網絡擴展了傳統的組織生產系統邊界，包含了價值鏈的不同階段和環節，包括了企業間的聯系和企業內的聯系，雖然參與的實體之間并不一定彼此擁有所有權，但它充分體現了全球產業競爭所必需的時空聚集經濟效應。正是這種新的制造網絡發展范式的興起，使全球競爭格局經歷著巨大轉變，企業間由單純的競爭關系正走向競合共贏，創新與學習成了企業贏得全球競爭優勢的關鍵。因為，在全球制造網絡中。處于網絡中心位置的旗艦企業為了能通過全球制造網絡快速獲得低成本的國際資源能力與企業自身能力形成互補，必須使價值鏈分散，促使它們的知識與能力轉移到全球制造網絡中的各個節點上，同時其戰略意圖和領導也將直接影響網絡各低層參與者的戰略方向、在網絡中的位置等。而處于網絡節點中各層級的非旗艦企業包括其子公司、下屬機構、合資企業、供應商和承包商、分銷渠道以及研發聯盟和一系列的協議合作者等在網絡中處于從屬地位，它們在參與全球制造網絡獲得業務增長的同時，也獲得了學習旗艦企業先進知識并不斷創新發展的機遇。然而，由于全球制造網絡的不平衡性，處于價值鏈不同環節的不同參與者因在網絡中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識的程度和得到的收益也各不相同。
顯然，對發展中國家的本土企業而言，在其創新過程中主動參與全球制造網絡、積極利用外部行動者的思想和知識已顯得非常必要。本土企業為實現創新應轉向一種主動的“開放創新”模式，廣泛利用外部的知識來源、搜尋具有商業潛力的新思想。因為企業大聚焦于內部努力往往容易錯過很多機會，這些機會超越了該組織目前的業務范圍或需要與外部的技術知識相結合以解決當前的問題。所以，企業搜尋多樣化的知識來源有助于其創造技術和知識的新組合，并為其選擇不同技術路徑提供機會。
二、基于網絡關系嵌入的知識搜尋
在開放創新環境中，企業很少單獨創新，往往需要通過部署面向市場的外部通道(如同內部研發)使外部的思想商業化。這個過程重新界定了企業和它周圍環境之間的邊界，使企業更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動者松散聯結的網絡中。這表明創新極大地依賴于與領先用戶、供應商以及網絡內行動者的互動，網絡與聯系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網絡的興起無疑為發展中國家本土企業在這些網絡中搜尋多樣化的知識、提升其創新能力，進而實現產業的轉型升級提供了機會和可能。因為全球制造網絡在增長價值鏈長度的同時。也提升了生產、物流等運作的復雜程度。這必然迫使處于網絡核心地位的跨國公司為提高外包要求愿意幫助本地企業提高其制造服務能力；與此同時，隨著知識與能力在網絡中的擴散，知識的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識密集的高附加值活動轉移到網絡的各個節點，而處于網絡結點的本土企業有可能通過網絡中的嵌入性關系搜尋知識。
這種基于網絡的關系嵌入性所關注的是以直接聯結為紐帶的二元交易關系問題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現在信任、優質信息共享與聯合解決問題的安排三個方面。在全球制造網絡中，關系嵌入性為發展中國家本土企業帶來可觀的關系租金和競爭優勢，因為建立在一般契約基礎上的關系并不能進行有效地知識搜尋，而關系嵌入超載了這些契約關系，它能通過創造共同的身份促進知識免費交換和降低知識搜尋成本，從而克服障礙，促進學習。這種因在全球制造網絡效應下的關系嵌入性所產生的知識搜尋現象，在IT行業、汽車工業以及化工產業等都屢見不鮮。基于上述討論，筆者從關系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問題三方面人手分析全球制造網絡效應下本土企業知識搜尋的機會。
(一)信任與知識搜尋
信任是關系嵌入性的主要特征之一，是維系企業間長遠關系的基礎，用來表征網絡成員在合作過程中相信對方不會故意侵犯自己的利益同時也會在合作中積極貢獻自己力量的程度，具體表現為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對合作伙伴進行機會主義行事擔憂的預期，是合作成功的基礎條件，確切地說是組織進行有效知識搜尋和學習的基礎條件。較高的信任度有助于企業搜尋多樣化的知識以提高創新效率，因為決策者不會擔心對方的行為，并且依靠對方完成共同目標；反之，所搜尋知識的準確性、深度、及時性就會受到影響，因為網絡內行動者不愿承擔風險將有價值的信息和緘默知識傳遞給對方。可見，信任使得參與全球制造網絡的企業可能更開放地對待合作伙伴，可以更深度地利用對方的互補性資源，從而提高組織的戰略柔性和競爭優勢。
(二)信息共享與知識搜尋
信息共享是指合作雙方超出契約規定主動共享任何可能有益于企業發展的信息的程度，可從共享信息的細節程度、準確程度、及時性、廣泛性和共享的種類等幾一個方面來衡量。當合作雙方僅僅是一種簡單的市場關系或契約關系時，雙方共享的信息往往是那些關于價格和數量的數據，而隨著關系嵌入性的加強，共享的信，息趨向于變得更詳細、更復雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術、戰略規劃以及合作制訂預期的供求儲備等，這些共享信息將有助于企業搜尋所需的新思想和知識。在全球制造網絡中，日益激烈的國際競爭勢必要求旗艦企業及其海外分支機構與供應商共享關鍵信息，而這種對信息共享程度的支持在一定程度上會直接影響發展中國家本土企業從全球制造網絡中知識搜尋的廣度和深度。進一步而言，本土企業與旗艦企業的互動交流，尤其是這種超越了合同與協議規定的信息交換，會促使本土企業更快速和有效地學習，提升其獲取知識尤其是默會知識的質量和效率，并促進現有知識和新知識的整合，減少創新風險，提高企業創新能力。
(三)共同解決問題與知識搜尋
共同解決問題是一種多樣性的交互過程，表征了合作雙方對保持合作關系和在關系維持期間為完成共同任務與本土企業共同攻克難題和克服困難所愿意承
擔責任的程度。它主要通過兩種途徑來實現，一是當問題出現以后，雙方通過共同努力、互相幫助從而解決問題；或是當問題無法解決時，采取“折中”處理方式，通過共同協商，其中一方或雙方改變自身來適應現狀。共同解決問題的安排在獲取復雜的、難以編碼化的默會知識方面起著關鍵作用：一方面通過共同解決問題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語言。因為如果網絡中個體可共享雙方的語言，它們就能更為順暢地進行交互作用，促進默會知識的轉移；另一方面，共同解決問題提供了―個觀察、實踐和運用具有高度抽象性質和粘性的默會知識的機會，也為本土企業提供了一個絕好的外部學習機會，能大大降低生產誤差并減少產品開發時間，提高組織創新效率。
三、基于關系嵌入與吸收能力協同的知識搜尋邏輯
在全球制造網絡效應下，發展中國家本土企業通過網絡中的關系嵌入性得到了從全球制造網絡特別是國際旗艦企業搜尋新知識的機會，但要充分利用這一機會，搜尋更多更有價值的知識，并使這些知識能夠對本土企業的創新能力和競爭優勢提升產生影響，還取決于本土企業自身的吸收能力。這種內嵌于組織慣例和過程的動態能力能夠通過組織的一系列慣例和過程，獲取、消化、轉換和應用知識并為企業贏得和保持競爭優勢。它是企業先前知識庫的函數，反映了企業內部積累的知識存量，主要體現在技術化的人力資源如企業技術人才的數量及其教育培訓水平、職業化人員的經驗等和自發的內在的學習努力如企業R&D投入的類型與強度。
如圖1所示，可以用“關系嵌入性”和“吸收能力”兩個指標來理解不同類型本土企業搜尋知識、提升自主創新能力的路徑。在全球制造網絡中，不同類型本土企業可能表現出不同的知識搜尋邏輯和創新演化路徑。對于具有相對較強吸收能力的“內源型”本土企業來說，因較弱的關系嵌入性，其從跨國公司獲取知識時通常以市場為中介，有正式的規定知識獲取條件的合同，并且需要為知識獲取付費，如技術許可、交鑰匙工程、技術咨詢、資本品購買等；或者運用不通過市場作為中介的跨國公司被動參與的非正式機制，如反求工程、考察和人才引進等。這種類型的企業往往會因艱難的(Ar-duous)關系造成知識“粘性”，出現搜尋國際知識的困難，所以需要以更開放的心態對待知識流動，通過積極嵌入全球制造網絡，在與跨國公司持久合作的基礎上建立相互的信任和理解，增強相互付出和利用對方知識資源的意愿和主動性，以實現吸收能力和關系嵌入性不斷強化的協同效應，加速知識尤其是默會知識的有效搜尋，以獲取本土創新能力提升的機會，如路徑I。這一創新路徑是發展中國家非常望的。
然而，對于關系嵌入性相對較強但吸收能力較弱的本土企業而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業如合資公司往往本身是跨國公司戰略性空間聚集活動的結果，是其全球制造網絡在地理空間中延伸的產物。盡管此類本土企業積累了一定的本地化的生產制造能力和銷售服務能力，但缺乏系統性的自主研發能力和專業化的研發團隊，而且許多合資公司普遍存在嚴格的知識轉移限制條款和隔絕機制。這在很大程度上削弱了這―類型企業自主開發的動機、信心和吸收外部知識的能力，雖然較強的關系嵌入性對知識獲取能夠產生積極作用，但因對跨國公司長期的技術依賴和薄弱的知識基礎，大大降低了其“干中學”和有效吸收、創新與應用知識的效率。其實，這種現象也集中反映了跨國公司的戰略意圖，因為在合資公司內部以及東道國本部所產生的技術研發能力、所可能研發的新產品，都會對其本部及其全球制造體系帶來威脅，所以他們一方面在轉讓成熟技術的同時會限制重大創新技術或核心技術的轉移，另一方面會通過多種方式防止合作方產生新的設計能力。顯然，此類型的本地企業雖然其價值鏈活動發生在本地，但其知識溢出效應與創新能力的提升并不顯著，因而其創新路徑具有不確定性。理想的情況當然是創新路徑Ⅱ，通過與本土資源能力的戰略耦合，不斷強化企業吸收能力，即通過在原有知識基礎上的創新以及為應用新知識在組織結構、管理機制、文化和生產過程等多方面的適應性調整和改進，提高自身的自主研發能力；但現實中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業在全球制造網絡內的原有價值鏈聯系和關系嵌入性得到強化，國際旗艦企業的全球競爭優勢也得以進一步增強，但東道國的整體創新能力卻沒有得到相應提升的機會。
此外，對于低吸收能力和弱關系嵌入性的本土企業來說，由于其與跨國公司之間巨大的關系距離和知識積累差距，其很難進行有效的知識搜尋。這一類型的本土企業多半是原材料生產、低技術含量、勞動密集生產方式的制造商，往往依靠低成本優勢成為跨國公司在發展中國家采購簡單產品的供應商，他們處于全球價值鏈的低端，產品本身缺乏核心技術。隨著全球化競爭的加劇，此類企業仍想依靠傳統的低成本優勢獲取收益已十分困難，落后的技術水平和吸收能力最終會使其在全球制造網絡中被淘汰出局。因此，這一類型的企業只有在改善自身吸收能力的基礎上進行技術創新，發展高附加值產品，才能徹底擺脫在生產上、技術上、研發上越來越邊緣化的局面。而當他們擁有辨別、理解和吸收外部知識的能力(或者更強的知識基礎)時，在網絡聯結中也會有更好的表現。
根據上述分析，筆者認為，全球制造網絡效應的存在，特別是發展中國家本土企業在全球制造網絡中的關系嵌入性與吸收能力的協同對本土企業知識搜尋機制的影響進一步導致了本土企業有效知識搜尋的內在復雜性及其自主創新能力提升路徑的不確定性。其實，幾乎對所有發展中國家本土企業而言，參與全球制造網絡、引進或者說搜尋跨國公司的技術知識，其目的是為了獲取高端價值鏈活動或自身技術水平的發展，然而因其吸收能力的不足和對成熟技術、技術過多投資的現狀導致了企業“引進一落后―再引進”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對于發展中國家來說，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網絡中建立和管理企業與網絡合作伙伴之間的關系及行為，是本土企業自主創新過程中所面臨的一大關鍵挑戰。
四、進一步的實證考察：以中國轎車企業為例
(一)中國轎車企業融入全球制造網絡的動因及性質
自中國第一汽車制造廠于1958年7月設計試制成功第一輛紅旗CA72型高級轎車以來，中國轎車工業已走過了50多年的發展歷程。對于中國轎車工業發展狀況的分析，應該放在全球汽車工業競爭的背景下來進行考察。如果說20世紀80年代信息技術的廣泛應用和經濟全球化的發展在一定程度為國際知識轉移和擴散創造了新機會，為中國轎車企業獲取新的技術知識提供了可能，那么在改革開放初期，為改變中國轎車工業落后的面貌，以各種方式和優惠政策引進國外的先進技術、設備以及資金等，試圖利用跨國公司技術溢出效應以彌補國內弱小的制造能力和技術創新水平的不足是中國轎車企業主動融入汽車全球制造網絡的根本動因。而隨著中國近年轎車工業的快速發展，自主開發和擁有
自主知識產權成了中國轎車企業參與全球制造網絡、縮短與國外轎車生產大國巨大差距的強大助推器。但從更為深入的層面來分析，以上動因還不足以完全解釋中國轎車企業融入全球制造網絡這一經濟現象。其實，全球制造網絡中的旗艦企業為了低成本迅速獲得與自身能力互補的國際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰略手段，將價值鏈分散至全球各地，并促使網絡中的參與者將自身能力轉移到以其為中心所形成的全球制造網絡的各個節點上，與此同時，旗艦企業則利用全球資源在東道國通過開發本地產品，增加銷售額。從這一角度來看，縮減成本和市場驅動是世界汽車跨國公司向中國遷移的主要動因。
因此，從根本上而言，中國轎車企業融入全球制造網絡是技術引進、體制傾向、自主創新、縮減成本、市場驅動等種種因素以及全球旗艦企業、中國轎車企業及中國特定的資源稟賦等不同層面之間關聯互動、協同演化的結果，它體現了汽車全球制造網絡內不同的網絡結點(旗艦企業、制造商、零部件供應商和合作者等)之間互動關系和聯系機制在地理空間上的戰略性延伸和發展。
(二)全球制造網絡效應下中國轎車企業的知識搜尋邏輯
目前在中國轎車工業中，制造廠商主要分為本土的跨國合資企業和本土民營企業，這兩類企業因在全球制造網絡內關系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創新動機的不同，所以對知識搜尋的努力也不盡相同，見表1所示。
對于本土的跨國合資企業，雖然其形成了一種開放、互動的全球制造網絡聯系，與國際旗艦企業有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標準，但因長期對合資外方提供現成車型的依賴及合資外方的控制與戰略隔絕機制，磨損了其進行自主創新的意志和動力，因此在對自主研發的投入強度上遠遠低于跨國公司，其消化吸收和整合新的技術知識于商業目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業過去的研發活動強烈相關)，對知識搜尋的努力表現不甚理想。例如，在研發投入方面，目前中方合資零部件企業在技術研發的投入其行業總平均水平不到銷售額的1％，而跨國公司則投入比重較大，根據英國商業、創新和技能部2009年(以2008年-財務數據為基礎)公布的全球企業研發投入前20家汽車整車企業和49家汽車零部件企業中，從研發投入高低來看，整車企業中，前十位的企業依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產、寶馬、標致雪鐵龍、雷諾，研發投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德爾福、愛信精機、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發投入比重在3％-9％之間，大部分企業總部位于日本、美國、德國。顯見，中國合資轎車企業在研發投入上嚴重不足。而且由于合資企業絕大部分缺乏技術轉讓的藍圖，只是根據外方產品的生產許可權進行組裝，目前其在產品開發活動中最多也僅僅局限于根據當地的特點進行設計變動或升級改進，基本沒有涉及其他層次的開發活動和創新。雖然有合資公司開發了自主品牌車型，但鮮有自主開發車型在市場上露面。
其實，深究其主要原因，不難發現，跨國公司為維護其自身在網絡中的地位、權力和利益，合資轎車企業在國內的運作從本質上必然只是一個“封閉式”的生產系統，并充分體現跨國公司的戰略意圖。換言之，為了維持或強化與旗艦企業長期的協作關系，合資企業根據其戰略意圖在特定的地理區位組建供應鏈，形成產業鏈的移植與衍生，這無疑為合資企業進行知識搜尋設置了屏障。可見，這一網絡的具體活動地點與環境雖然在中國，但其價值鏈活動聯系以及知識轉移機制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國公司生產制造活動向中國的遷移，其全球制造網絡中的核心供應商及其零部件配套企業等在某種程度上其實是以中國特定地理空間為依托，復制和再造了這些企業之間原已存在的獨特協作關系和知識轉移機制，是其對價值鏈活動在地理空間的轉換與重塑，并沒有從根本上導致當地根植性和與當地產業形成互動。從表象上看，這些合資轎車企業的產品乃至技術都有了飛速的“升級”，實質上并未給東道國轎車產業和企業提供通過互動學習以獲取默會知識、復雜技術尤其是關鍵核心技術等實現技術升級的機會，因而對中國轎車工業技術創新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產業為例，近年來，隨著外資整車生產企業在中國本地化進程的加速及其零部件全球化采購和模塊化集成供貨趨勢的加強，與之配套的國外零部件企業也紛紛跟隨進駐。世界著名零部件廠商如美國的德爾福、偉世通，德國的博世，日本豐田系、本田系和日產系的整車配套的零部件公司都已經相繼在中國合資或獨資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應商中有70％以上已在中國開展業務，在華進行汽車零部件生產的外商獨資或合資企業超過1200家，其中在汽車電子和發動機零部件等高技術含量領域，外資控制的企業高達90％。這都充分顯示出全球制造網絡原有價值鏈聯系的拓展與強化。顯然，對跨國合資企業而言，其自主創新能力的形成具有一定的艱難性和復雜性。
對于本土民營轎車企業，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長城等“草根”民族企業，他們并不像跨國合資企業那樣深深地根植于全球制造網絡，與旗艦企業有著密切的聯系，但與合資企業相比，這些企業卻有著很強的自主創新動機，并具有自己獨立的研發機構和研發團隊，因此他們在知識搜尋的努力上有著較好的表現。但是由于組織本身在研發投入、吸收能力以及全球制造網絡中關系嵌入方面的弱勢，本土民營轎車企業搜尋新知識過程中往往受技術和地理上的制約。考慮到組織創新很大程度上通過現有知識和新知識的整合，而跨越技術邊界和地理領域的對外部多樣化知識的搜尋又能為創新提供非常有用的新思想、新見解和新技能，為此，本土民營轎車企業為彌補較為薄弱的研發實力和制造工藝主要采取兩種關系聯結機制――戰略聯盟和技術人員流動為企業跨界遠程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識存量，在消化吸收和改進創新過程中，不斷積累自主創新能力。一方面，通過與全球制造網絡內旗艦企業及其他網絡成員的聯盟合作，根據本地市場需求，共同致力于特定技術或產品問題的研究開發，促進了跨情境(技術和地理)的組織間知識流動，實現了資源互補，減少了民營轎車企業單獨開發的風險及投入成本，以此實現快速創新。例如吉利，與韓國大宇合作學習規范化的整車設計流程和設計細節，與德國呂克中克公司合作設計車型，與意大利汽車集團公司合作學習全流程的整車開發技術等，通過聯盟合作以提高核心零部件和整車的自主開發能力。此外，技術人員流動主要體現于社會關系網絡中行動者間聯系的頻率，它增加了本土轎車企業搜尋其他公司知識存量的可能，有利于填補企業現有情境的空白，能減少研發與人力投入、提高創新效率。例如民營轎車企業通過其技術守門人以及從跨國公司或合資企業雇用或聘請相關專家來自主開發轎車關鍵零部件和整車，特別是合資拉動的零部件工業及其培養的管理和
技術人才在本土轎車企業的崛起中發揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業都有從歐美、日本和韓國等跨國公司或合資企業雇用或聘請專門技術人才幫助其進行技術改進和現場管理的經歷。
不容否認，企業間聯盟和技術人員流動對本土民營轎車企業的跨界知識搜尋和技術學習是兩種有用的關系聯結機制，促使他們與全球化制造網絡中旗艦企業與其他網絡成員之間從最初偶爾、松散或簡單的交易關系，逐漸發展為了建立在信任基礎之上的合作關系，這有利于其吸收能力的提升和自主開發能力的培育。但對于起步較晚、研發能力較弱和缺乏資金實力的本土民營轎車制造企業而言，要完全形成自主開發能力并非一日之功，需要經歷引進模仿一消化吸收一改進創新一自主創新這樣一個從弱到強、從成本優勢轉向技術優勢、從一個民族品牌成長為世界品牌的發展路徑。因此。在開放創新環境中，本土民營轎車企業應充分利用全球制造網絡帶來的機遇，通過國際資源和國內資源的耦合，做好對引進技術的二次創新工作以及生產制造、研發、銷售和服務等價值鏈上不同活動的協同，逐步提高新產品的自主開發能力。
五、結論與啟示
基于中國轎車企業的案例分析可見，全球制造網絡效應下，因不同類型本土企業在關系嵌入性和吸收能力協同方面表現的差異，導致其知識搜尋內在邏輯的復雜性和創新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網絡給參與其中的發展中國家本土企業提供知識搜尋和學習途徑和機會。另一方面，有可能因過度嵌入或嵌入性依賴，導致“鎖定效應”，致使本土企業對外界環境變革的反應能力弱化、知識搜尋努力以及創新動機退化和競爭力下降，且徘徊于全球價值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業難以融入全球制造網絡并參與其中的分工合作，這可能會導致跨界多樣化知識搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發展中國家的本土企業應戰略性地考慮嵌入或參與跨國公司主導的全球制造網絡的程度。
而且，企業進行有效的知識搜尋還取決于理解、消化和整合來自外部網絡知識的吸收能力。如果本土企業的吸收能力較弱，即使國際旗艦企業愿意將新知識轉移給本土企業，本地企業也不能對這些知識進行很好的消化吸收而真正進行自主創新。同時，有較強吸收能力的本土企業與外部網絡建立聯結的可能性就越大，因為其與旗艦企業或網絡內其他成員有更多的共同語言，能進行有效的知識交流和互動學習，使得知識搜尋變得相對容易，增加了本土企業利用其他企業知識存量的可能性。而吸收能力依賴于企業自身的知識基礎，因此為彌補發展中國家本土企業薄弱的知識基礎，本土企業應堅持以自主研發為主、聯合開發為輔，展開國內外技術聯盟或合作，通過引進、消化吸收和改進創新，不斷積累吸收能力和提升自主創新能力。
