時間：2023-07-27 16:05:19
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張先生開的這家叫“味道”的零食店，坐落在上海寫字樓比較集中的地方。在不到20平方米的空間里，張先生將自己的零食店經營得非常紅火。
張先生來自江西。他說，幾年前來上海工作后，就產生了轉行的想法。當時同許多上海人接觸后，發覺他們尤其是女白領和小孩子，都非常喜歡吃零食。所以，張先生就產生了開家特色零食店的想法。張先生介紹說，在過去商品短缺的時代，吃飽已屬不易，更別談零食。現在生活水準提高了，零食也不再歸小孩子專有，它已經被各個年齡層次的人所喜愛。零食也不再是過去那種爆米花、花生、瓜子、豆子等一統天下，而是衍生出各種品類繁多的產品。除傳統零食之外，又新增了巧克力、膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物、糖食、果蔬、果凍、糕餅、方便肉制品，以及冰淇淋等冷食。
在這家“味道”小零食店里，商品種類多達近百種，涉及的廠商有20多家。張先生說，他一般每兩個月都要到廠商拿一次貨。
同時，張先生也要求店員以熱情的服務態度對待每一個顧客，顧客覺得滿意，自然一傳十、十傳百，好的口碑就是這樣樹立起來的。
研究消費心理
經營了近2年的零食店，張先生總結了一些自己的經驗：首先，零食是主食以外的補充，應付的都是些嘴刁之人，所以一定要從口味上下工夫，做測試。零食越是奇怪，買的人越多。買零食的大部分都是女性和兒童，他們都有強烈的好奇心，尤其對產品、口味的多樣性、獨特性要求非常高，所以進貨的時候，要特別針對女性和兒童的消費心理來選擇。
其次，好的包裝是刺激購買欲的一大法寶。婦女和兒童對顏色都較為敏感。包裝精美，可以提高產品的附加值，令產品顯得超值。
此外，一個產品的生命周期較短，所以，零食店要盡可能多地推出一些有市場潛力的新產品，以產品的變化來滿足消費者需求的變化及喜新的心理。
最后，利用節假日來擴大市場占有率，是個很好的銷售方式。雖然說零食消費無季節之分，但是，銷售的高峰期還是相對集中的，就是春節前后、“五一”、“六一”、國慶，還有平時的周末、雙休日，都是銷售的旺季，一般廠家會在春節期間的兩個月時間里派促銷員駐場促銷。但是，巧克力等糖果的季節性就較為明顯，夏天銷量低，而一進入涼爽的季節，銷量便上升得很快。還有每年的2月14日情人節前后，巧克力、糖果類的產品銷量會翻好幾倍。
選個合適店址
張先生說，在開這家店之前，曾經在自己家附近經營過一個較小的零食店，但由于當初沒有充分考慮到店址、客流量等一系列問題，結果失敗了。不過，“失敗并不可怕，重要的是從中得到教訓。大凡生意人，總是要犧牲一些東西的，但同時也得到其他一些東西。”
實行農藥經營登記備案和高毒農藥定點經營兩項制度（以下簡稱“兩項制度”）是強化農藥監管、從源頭上確保農產品質量安全的重要措施。為確保“兩項制度”在全省范圍內全面推行，特制定如下實施方案。
一、工作目標
全省17市全面推行“兩項制度”，到2012年底，所有農業縣（市、區）實現全覆蓋、無遺漏。通過“兩項制度”的推行，全省范圍內基本杜絕非法農藥產品的流入，高毒農藥經營實現有限制、能控制、可追溯，農藥監管的制度化、規范化程度明顯提高，農產品質量安全事件隱患大幅降低，農產品質量安全得到有力保障。
二、工作內容
（一）對轄區內銷售的農藥產品實行經營登記備案管理。實行農藥經營登記備案管理的實質，就是對進入本轄區銷售的農藥產品進行把關。凡具備“兩證一號”（農藥登記證、農藥生產許可證或生產批準證書、農藥標準號）、標簽符合規定要求的國家允許生產銷售的農藥產品，經農業部門登記備案后，方可銷售；沒有通過備案審查或經審查不合格的產品一律不得銷售。通過登記把關，可以有效杜絕非法農藥進入流通環節，進一步凈化農藥市場。農藥登記備案管理要堅持市、縣聯動、以縣（市、區）為主。在一個縣（市、區）銷售的農藥產品，要到該縣（市、區）農業部門備案，同時在兩個或兩個以上縣（市、區）銷售的農藥產品，要到市農業部門備案。市和縣（市、區）兩級農業部門要及時溝通信息，避免重復登記備案。
（二）對高毒農藥實行定點經營管理。按照國家規定，高毒農藥等限制使用農藥（以下簡稱高毒農藥）不得用于蔬菜、瓜果、茶葉和中草藥材。實行高毒農藥定點經營，就是要避開被限制區域，在其他糧棉油等產區進行定向經營，以達到高毒農藥的經營區域可掌控、產品去向可追溯，最大限度地杜絕高毒農藥流入瓜菜果茶和中草藥生產環節。實行高毒農藥定點經營要以市為單位進行。各市要根據當地種植結構和作物特點，對高毒農藥經營點進行統籌規劃，合理布局。要嚴格按照志愿報名、縣級初選、市級復審、社會公示等程序，會同工商等有關部門確定公布高毒農藥經營單位。確定的定點經營單位要先行對經營的產品進行登記備案，要簽訂責任書、產品質量承諾書，建立健全購銷臺賬制度。購買高毒農藥要實行實名制，購買者的姓名、住址、電話、購置品種和數量等信息，要登記造冊，以備追溯。未取得定點經營資質的任何單位，都不允許經營高毒農藥。蔬菜、瓜果、茶葉等主產區，可以整市或整縣（市、區）范圍禁止經營、使用高毒農藥。
三、工作步驟
（一）宣傳發動階段。2月15日至2月28日。推行“兩項制度”是貫徹落實《農產品質量安全法》、進一步強化農藥監管的重要舉措。實踐證明，也是確保農產品質量安全行之有效的好經驗、好辦法。今年的省委1號文件、全省農業工作會議都提出了明確要求。各市要進一步統一思想，提高認識，將“兩項制度”的推行真正擺上今年農業工作的重要議事日程，切實搞好宣傳發動，在全社會營造良好的輿論氛圍。
（二）制定方案階段。3月1日至3月20日。以縣（市、區）為單位，對轄區內的農藥經營單位及經營的農藥產品進行全面調查摸底，掌握轄區內農藥市場的第一手資料。在此基礎上，各市要結合當地實際，制定詳細的實施方案。方案要任務具體，步驟明晰，進度明確，措施有力，確保方案的科學、可行和可操作。
（三）全面實施階段。3月20日至9月30日。各市要按照方案要求，在轄區內全面推行“兩項制度”。各市要倒排工期，分步實施，務實求實，扎實推進，確保如期完成工作任務。對經營登記備案的農藥產品和高毒農藥定點經營單位要及時向社會公布，并接受監督。承擔農產品質量安全提升工程、農業標準示范園建設等項目的縣（市、區），要率先實施“兩項制度”。
（四）量化考核階段。10月1日至10月20日，各市對所轄縣（市、區）“兩項制度”的推行情況進行考核驗收，在此基礎上，11月1日至11月20日，省廳組織考核組進行專項考核，考核結果直接作為年終農產品質量安全量化考核該考核項的結果，同時也作為安排農產品質量安全相關項目的重要依據。
四、工作要求
（一）加強組織領導。“兩項制度”的推行是一項把關要嚴格、操作要規范、需要有關部門協作配合的工作，在年內實現所有農業縣（市、區）全覆蓋，時間緊、任務重、強度大。各市要積極爭取當地黨委、政府的支持，與工商等相關部門搞好協作與配合。要層層成立領導小組，主要領導親自抓，分管領導靠上抓，明確分工，落實責任，為確保按時完成任務提供有力的組織保障。
（二）強化措施落實。各市要按照屬地管理原則，將工作任務分解細化到具體的單位、相關的縣（市、區）和有關責任人，一級抓一級，層層抓落實，確保人員到位、措施到位、責任到位、落實到位。已經實施“兩項制度”的市或縣（市、區），要查漏補缺，進一步完善提高。為及時掌握進度情況，請各市于3月底前將進度安排表上報省廳，從3月份開始，每月25日前將工作進展情況上報省廳。
零售業態 (Retail formats) 是零售企業向確定的顧客提供確定的商品和服務的具體經營形態。 針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰略目標，有選擇地運用商品經營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式、銷售服務等經營手段，提供銷售和服務的類型化服務形態。
根據商務部2008年新修訂的中國零售業態分類標準，由中國連鎖經營協會、中商商業經濟研究所主導的標準起草修訂結果，我國目前從總體上把零售業態可以分為有店鋪零售業態和無店鋪零售業態兩類。
有店鋪業態按照零售業態分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種零售業態。
零售業態是動態和發展的。
一般認為，國民收入和個人可支配收入的發展是零售業最重要的市場驅動力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時期；人均GDP達到4000美元，是便利店、專賣店、專業店批量發展時期；人均GDP超過4000美元，高級專賣店、精品店、奢侈品開始流行。
數據顯示，2009年我國相當部分城市人均GDP達到3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達到1萬美元。這也激發了高端精品超市在上海、廣州開始大量涌現。
以上這些都是研究一般的零售業態的，藥店行業到底怎樣定義其業態，促使其各種業態百花齊放，形成差異，健康蓬勃發展呢？
二、什么因素影響著中國連鎖藥店的業態定位
在上文一般的零售業態分類中，藥店只是被認定為“專業店業態”（speciality store）中的一種。然而筆者認為，藥店業態有其特性，它是藥品零售企業為滿足不同顧客對于疾病預防、疾病治療、康復、計生、保健、美麗、健康教育等需求細分后，產生的細分亞態以滿足細分需求的。事實上我們知道，消費者選擇藥店購藥的原因與醫院比起來，無外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應該對藥店的業態進行深入研究，探討其不同細分業態的發展規律和特點，以促進藥店業態的繁榮和發展。筆者拋磚引玉，對于藥店業態進行細分研究，以期引來專家的深入探討。
導致中國藥店業態定位成型的因素主要有以下幾個方面，一是中國開個開放以來高速發展的經濟，人民收入高速增長，使得中國社會出現了三大階級九大階層。
首先是精英階級，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國有或集體企業、外資企業和民營企業經理人階層、（3）知識分子階層、（4）民營企業主階層都屬于這一階級。
其次是亞精英階級，分為三個階層：（5）國有或集體企業管理和技術人員、（6）外資或民營雇傭管理和技術人員、（7）個體工商戶階層都屬于這一階級。
第三個階級是平民，分為兩大階層：（8）國有和集體企業工人、外資和民營企業工人、 （9）個體農業勞動者階層都屬于這一階級。
九大社會階層的出現，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對醫藥健康的需求出現不同層次的需求與分化。廣大民眾對藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡單的只是購買藥物需求。
促使中國藥店出現業態分化，定位成型的第二個巨大的原因是十五年來中國連鎖飛速發展帶來藥店間巨大的競爭壓力，藥店行業可以說是過度競爭。競爭產生重新定位和業態盈利模式細分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業態，想靠通吃一個消費者所有需求和所有消費者需求的時代一去不復返了。
促進中國藥店業態進一步分化成型，清晰定位的第三個推動力是新醫改及其配套政策的逐步落實到位，新醫改形成的政府財政買單的基層醫療市場，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經營和定位，促使業態業態的進一步形成。
三、十種藥店業態定位及其發展趨勢
那么，未來中國藥店的業態定位究竟是一個什么狀況和趨勢呢？筆者經過詳細走訪各地藥店，深入分析和研究目前現有的藥店業態認為，未來中國連鎖藥店市場的業態定位，無非是以下十種業態，其各自的特點及發展趨勢詳述于下。
1、 標準藥店業態
業態名稱：也可以叫標準藥超、傳統藥店、標準藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調配藥店。
商品結構：藥品為主，處方藥、OTC產品皆有，有些以處方藥為主，有些以OTC為主，藥品占比在90%以上，醫保目錄內品種齊全。大多具有醫保刷卡定點資格。藥品品類品種齊全是其特色。
經營方式：藥品專業零售。
目標顧客：主要是治療疾病需求的人群。
服務：以藥學服務見長，具有最少一名執業藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費者購藥需求。以相對中高端顧客為主。
商圈和面積：非居民區商圈、二級及三級醫院周邊。經營面積在80-150平方米。
發展趨勢：這是前景看好值得大力發展的一類藥店業態。這類藥店一是適應了醫保定點的嚴格管理，另外隨著新醫改的推進，醫藥分業的推行，最有可能拿到社區藥房托管這一資格。價格趨勢是優質產品、優質服務和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學服務和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現從產品為中心到藥學服務為中心的轉移。
2、 社區便利店業態
業態名稱：社區藥店、社區便利型藥店。便利店。
商品結構：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產品特色。
經營方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。
目標顧客：社區居民為主、面積寫字樓區域的白領一族。
服務：以各種便捷服務、快速服務見長，包括送藥上門、代客熬藥、延長服務時間、代收各種費用等為主。快捷周到的服務也是其特色之一。
商圈和面積：各種居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以及寫字樓集中的區域，以布點密集，商圈小為特色。經營面積在80平方米以內。
發展趨勢：常見慢性病用藥、基本藥物和醫保目錄內藥品銷售，在這類店內將逐步不成為主流。而適合本社區居民的新的健康、美麗、健康的品類會將慢慢發展起來。另外隨著新醫改的推進，醫藥分業的推行，最有可能拿到社區藥房托管這一資格。價格趨勢是優質產品、優質服務和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學服務和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現從產品為中心到藥學服務為中心的轉移。
三、藥診店業態
業態名稱：藥診店、診所藥店、國醫館、坐堂醫店等。
商品結構：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫療器械等。中藥銷售占比高于50%。 其中國醫館尤其是中藥、高檔滋補類參茸產品、養生類產品為特色。
經營方式：具有處方權的坐堂醫生處方本店藥物為主。
目標顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。
服務：以聯絡和召集到各地的退休及民間名老中醫，通過高水平坐堂醫的看病處方，代客煎藥和醫學指導服務見長，包括送藥上門、代客熬藥。
商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區。以布點少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經營面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。
發展趨勢：國家政策已經允許注意坐堂，隨著新醫改醫生多點執業的開禁，下一步必將允許執業醫生（西醫坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫生只這也業態的發展趨勢。
核心競爭力：坐堂醫資源和坐堂醫經營資格是其核心競爭力所在。
四、藥妝店
業態名稱：藥妝店、個人護理品店等。
商品結構：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、各種個人清潔及護理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。
經營方式：藥品和一般日化品集客，藥妝品和個人護理品贏利。
目標顧客：20-40歲最求美麗的女性為主，他們是高級白領女士、年輕女士族群、大中專學生族群等。
服務：以各種皮膚護理美容咨詢、問題皮膚解決咨詢講座和化妝品知識的專業服務見長。
商圈和面積：各種鬧市商業區、寫字樓、文教區、高檔住宅區。經營面積在100-200平方米以內。
發展趨勢：隨著新醫改的推進和經濟的發展，下一個階段最有前景的藥店業態就是藥妝店。獨特的差異化藥妝品類和銷售技巧是必須培養的。
核心競爭力：專業美容師護理師是核心競爭力。對問題皮膚的解決、美妝顧問的專業指導和美容指導咨詢服務、對藥妝產品的把握和銷售能力。
五、平價健康大賣場
業態名稱：平價藥品超市、平價健康大賣場、大健康型藥店
商品結構：OTC藥品、處方藥、保健品、醫療器械、各種個人護理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產品品類齊全，SKU在8000-12000個之間。
經營方式：依靠大健康概念和消費者健康管理的相關服務爭取顧客，以藥學的關聯銷售、健康產品體驗等為特征。
目標顧客：中老年顧客為主。城市社區居民為主。
服務：產品種類多，可選擇性強、有藥師、營養師、健康管理醫師為患者提供顧問式服務。健康講座吸引顧客。
商圈和面積：各種居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以布點少，商圈大為特色。經營面積在800-1500平方米。
發展趨勢：大健康管理、居民的家庭保健顧問、疾病康復的指導醫生。
核心競爭力：藥師、醫師、營養師的高水平的藥學服務和健康康復保健指導是其核心競爭力。
六、醫保定點店業態
業態名稱：醫保店、醫保定點店、處方藥調配藥店。
商品結構：各種基藥目錄、醫保目錄內藥品、處方藥、其他藥品。無非藥品。
經營方式：依靠城市居民的醫保刷卡消費來經營
目標顧客：中老年顧客為主。城市企事業單位職工、公務員、社區參保居民為主。治療人群為主。
服務：刷卡的便利，藥學服務見長。
商圈和面積：各種高密度居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以布點少，商圈大為特色。經營面積在100-200平方米。
發展趨勢：專業藥店，承接以后醫藥分開后的處方藥調配。
核心競爭力：獲得醫保定點資格的政府公關能力，遵守醫保刷卡規定和高水平藥學服務。
其所以把醫保定點藥店專門提出來說，是因為在中國醫保定點藥店管理不規范，準入資格也不規范，盈利模式是靠醫保刷卡的不規范，也許最終國家會取消醫保定點藥店，或者嚴令非藥品在這樣的藥店銷售。2010年12月，云南昆明就準備把非藥品趕出醫保定點藥店。
七、超市店中店業態
業態名稱：店中店、參茸專賣店。
商品結構：OTC藥品、藥妝品、化妝品、保健品、各類參茸等滋補品。產品的檔次一般就高。化妝品和保健品類占到50%以上的營業額。
經營方式：商超集客，高端醫藥產品賣貨盈利。
目標顧客：全城光顧該商超的18-50歲的顧客。 沒有忠誠度。
服務：以促銷活動吸引商超的顧客群為主。
商圈和面積：商超的顧客群體，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。
發展趨勢：以后幾乎每個商超都有一個店中店。
核心競爭力：獨特的吸引消費者的品類。
八、炒作型產品藥店業態
業態名稱：廣播廣告藥品店、報紙廣告產品店等。
商品結構：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、食字號、醫療器械、消字號產品、民族藥。健美器材。短期炒作型產品最少占到銷售40%以上。
經營方式：通過當地的廣播熱線和大規模廣告熱線運作引導顧客進店按照流程消費，通過當地大篇幅平面媒體廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。
目標顧客：35-65歲的慢性疾病或者。
服務：廣播熱線、廣播講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈活動。
商圈和面積：一個城區或者全城交通方便地點，也有選擇在車站和商超內的藥店。經營面積在200-500平方米以內。
發展趨勢：國家慢慢會規范這類產品的廣告行為。這類產品會越來越少。
核心競爭力：不斷尋找有效的各類產品。進行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有廣播熱線醫生的資源。
九、專科藥店
業態名稱：糖尿病專科藥店、肝膽病專科藥店、腫瘤專科藥店、個人護理品店專業店等等等等。
商品結構：某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預防用的保健品、食品、外用藥、器械等。
經營方式：以專科藥齊全吸引較大商圈顧客光顧的方式來經營。按照療程和大包裝，以會員制方式盈利。
目標顧客：慢性疾病的患者為主要人群。
服務：以各種專科疾病醫學和藥學指導為基本服務。以關懷消費者為突破口。
商圈和面積：交通便利的地方。各種鬧市商業區、寫字樓。經營面積在150平方米左右。
發展趨勢：隨著人們對疾病認識的深刻，聯合用藥也越來越受到關注和應用，該類藥店有一定的需求和發展。藥店應該有效利用專科的專業特點，聯合專科醫生進行專科疾病的指導和培訓互動。
核心競爭力：專科產品的獨特優勢。以專業人士指導該類疾病的治療、聯合用藥、康復指導見長。
十、網上藥店
屬于無店鋪藥店，目前崇尚1+N模式，一個落地旗艦店，其余為當地的加盟店。另一種網上藥店是各連鎖藥店的銷售補充。
業態名稱：網上藥店。
商品結構：高檔OTC藥品、特殊功能化妝品、保健品、健美器材。一般都推薦價格最貴的商品。
經營方式：呼叫中心和接線生服務，線下就進藥店配送模式。
目標顧客：特忙性白領人士、遠程顧客、夜間緊急需求顧客。
服務：網絡相關服務，送貨上門服務。
商圈和面積：無需地面傳統意義上的商圈，全程都是的商圈內顧客。
發展趨勢：由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網絡一族的發展，中國已有4.3億網民，購藥需求逐步在網絡上形成。市場必將穩步增大。
核心競爭力：獨特的產品群，快速配送的能力、電子商務的快捷配送模式。
一、超市的發展歷程
超市作為一種經營業態誕生于20世紀的美國。1990年廣東東莞虎門鎮誕生了我國的第一家超市——美佳超級市場。隨后超市如雨后春筍般出現。1996年后一批世界級大大型超市（家樂福、沃爾瑪）等相繼進入中國，與此同時，各地紛紛出現區域性的單體或連鎖超市，如上海華聯、武漢中百超市等。從此超市的發展進入快速發展的軌道，年增張速度達到70%，預計2005年超市的銷售將占社會零售總額的25%。伴隨2004年12月11日中國零售業的全面開放，國內零售市場的格局將會發生劇烈的變化，超市之間的競爭也將更為激烈。
二、超市的核心競爭力
超市，作為一種先進的經營模式，其生存和發展取決于核心競爭力的打造，目前非專業型超市的核心競爭力主要具體表現在以下幾個方面：
1、主營產品經營能力
每一個超市都有自己的定位，確定了自己的定位，也就決定了自己的主營商品，顧客滿意度的建立靠經營者對這些商品的經營方式及行為得以體現。例如學校旁的超市可以將充滿青春活力的商品作為主營品種，并配以引領時尚潮流的推廣活動；社區型的超市可以將家居商品、實用商品作為主營品種，在經營中處處體現便利，為社區居民提供各種社區生活便利，比如代收發信件、代繳水電費和話費等。
2、成本控制能力
整體價格偏低是超市經營的一種重要手段，“低成本、低毛利、低價格”的經營方針，因而在經營商品大同小異的情況下，成本控制能力便成為超市吸引消費者贏得競爭優勢的核心能力。成本控制是指超市經營全過程的成本控制，包括超市采購過程的成本控制和銷售過程中的費用控制等。
3、暢銷商品開發能力
超市經營面積都是有限的，寸土寸金決定著零售企業只能選擇盈利水平高、周轉快的暢銷商品進行經營。因此，暢銷商品的開發是每一個零售企業要面臨的問題，而企業開發暢銷商品的能力強，意味著以有限的資金和賣場面積實現更多的銷售和盈利。有關專家提出，選擇某種商品作為企業暢銷商品培養對象的方法有很多，諸如從分析商品暢銷各因素出發選擇暢銷商品、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品、從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品、從發達地區和流行起源地選擇暢銷商品等；推廣暢銷商品的方式主要包括陳列推廣、廣告推廣和價格推廣等，而采用自有品牌方式開發暢銷商品是一條事半功倍的捷徑。
4、整體營銷策劃能力
超市競爭取決于超市所覆蓋的商圈的大小以及在商圈內的市場占有率。而強有力的營銷能力是取得超市經營成功的關鍵，這些營銷能力包括價格促銷、陳列促銷、廣告促銷、服務促銷、體驗營銷等。但這些營銷手法的運用不是孤立的必須加以有機的整合。許多超市經常開展各種促銷活動，遺憾的是沒有將這些活動有效地整合起來，因而難以達到滿意的效果。如充分利用店內POP廣告、推頭陳列等方法營造商品價格低廉的賣場氣氛、同時加以體驗式樣營銷打消顧客的疑慮增加消費者的購買欲望，對特價品進行特別陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設的陳列架上，其余的則分別陳列在店內各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品。
以上四點是超市核心競爭力的具體體現，所有這些需要成功實施都需要優秀人員的參與，因而可以說人才競爭才是超市經營最核心的競爭力。
三、我國藥品超市的現狀
1、藥品超市在我國的發展及現狀
藥品超市在我國的發展也就短短幾年的時間，經歷了以下幾個發展階段。
1．1星星之火
在這一階段，針對藥價的居高不下，部分零售商家開展平價超市經營，高舉降價25—45%的口號，從而震動了業界，也吸引了老百姓的關注。
1．2平價風暴
伴隨平價的巨大沖擊力，不斷有商家打出平價的旗號，藥品平價開始席卷全國。甚至放火、人為破壞商品都沒有打斷平價的進程。
1．3圈地浪潮
由于藥品零售的經營資格的放開，更多的其他行業資本進入藥品領域，更多的藥品超市在各地不斷出現。有時后在同一城市相臨區域接連開張。
1．4貼身肉搏
隨著老百姓對購買藥品方式的理性回歸，提籃購買藥品的現象越來越少，藥品超市與藥品超市、藥品超市與普通藥店之間的價格競爭越來越激烈，藥品價格這爭進入白熱化的階段，與此同時不斷有藥店關門，甚至大型平價藥品超市黯然推出藥品零售市場。
1．5多元化競爭
為了確保足夠的利潤空間，于是更多的非藥品進入藥品超市，在經營藥品的同時藥店更多的考慮經營方式的多樣化，于是我們看見很多的藥品超市變成了藥品平價超市+平價門診。
1．6人才競爭
藥品超市經營多元化的發展，使的藥品超市在需要專業人員的同時更加需要復合型的人才，懂藥品經營管理和質量控制又精通商超運做的人才成了個大藥品超市爭相聘請的對象。
2、藥品超市化建設的誤區
2．1將平價經營等同于超市經營
自從2001年10月27日全國第一加大型平價藥房——老百姓大藥房在湖南長沙湘雅路開業以來，“平價”一詞就被眾多的經營著認同，于是紛紛高舉平價的大旗吸引顧客，將平價作為競爭的法寶，爭相派人到競爭對手的店中抄價格，于是你買1元，我買9角的事情經常發生，甚至到了最后部分商品虧本銷售。我門也看見部分大型平價藥品超市只是將平價做為藥店經營的唯一法寶，只想以價格取勝，忽視對商品采購、營銷策劃、信息收集管理等超市必用經營手段的采用，最終敗走藥品市場。實際上我們知道，超市是一種經營的業態，其運做的方法包括很多種，平價只不過是他的一種經營策略，吸引顧客增加銷量是采用平價的目的，也就是說超市不等于平價。
2．2將開架銷售等同于超市經營
由于超市經營中注重商品和顧客的零距離接觸，商品陳列大多采用開架式，事實也驗證這種經營方式有助于業績的提高，于是很多的商家紛紛拋棄傳統的柜臺，改為超市專用貨價，因次我們也就看到了一些不符喝實際情況的超市經營例子，例如：有些居民區內幾十平米的小店在改為開架式的超市經營方式后，不得不為了確保商品的丟失，增加營業員、多安排當班人員，被動提高經營成本。
2．3盲目追隨藥品超市化經營的浪潮
從眾心理是人的弱點，看到別人采用超市經營后自己也打著平價的旗號，殊不知平價銷售必須以足夠的人流量和足夠的營業額維持基本的運轉。當一家一般的藥店將平價冠于自己頭頂之后，無形的就將自己和真正的平價超市放在了一個競爭層面上，而由于自身的原因又無法和平價超市相抗衡，于是在顧客的心目中就留下了欺世盜名之嫌。
2．4藥品超市經營趨于一致
這一點我們可以從眾多的藥品超市的產品結構和經營方式看出來，品種的雷同，手法的一致性決定了很多的藥品超市不能在顧客心目中留下深刻的印象，也就無法培養顧客的忠誠度。
四、如何打造精品藥品超市
打造一個好的藥品超市是一個長期的過程，在這個過程之中有許多的細節需要去完善，在這里我就藥品超市化建設提幾點個人的看法。
1、藥店的選址和裝修
藥店位置的好壞直接決定著藥店的經營狀況，其重要性對于每一個經營者來說都不言而喻，通常藥店位置的選擇對開店成敗的影響力至少占70％以上，因此零售業（藥店）也往往被稱為“選址的產業”。一般來說，在選址前我們首先要調查擬開藥品超市所在城市的人口、交通、購買力等基本情況；而在進行具置選擇時，我們要重點考慮該區域的人流、費用和購買力。對此我們可以采取定點計數、上門拜訪、問卷調查等形式對該區域做一番詳細的調查，從而避免由于選址不當造成的經營風險。如果不做好這些準備工作，期盼等藥店開起來后再通過其他辦法來提高經營業績，將付出巨大的艱辛。那么，如何做好選址呢？根據專家的意見，對于任何一次的藥店選址都要做好：立地調查、商圈的設定和分析、立地投資評估三項工作。
在占具天時、地利、人和的優勢后，藥店經營是否一定可以取得成功呢？答案是否定的。實際上，在占盡各種優勢之后，我們必須注重藥店形象建設，因為形象是一個企業精神的真實體現。而這一切將取決與藥店的內部裝修以及外部裝修和周邊環境的整體協調。對于消費者來說，從一個干凈、看起來舒服的藥店出來，除了藥品的信譽有保證之外，更為重要的是一個自我尊重的過程。
2、藥店經營的定位
任何一個藥店由于所處的地理位置、門面大小、經營風格的不同都和其他的藥店有所區別，因而在服務的對象上有所不同，也就決定了藥店在經營上有不同的定位，比如醫院型藥店由于其在醫院的周圍，決定了購買藥品的主要消費者為醫院看病外出購藥者，因而在經營的定位中一定要以處方藥為主，并盡可能做到和醫院藥房的藥品結構一致。而對于藥品平價超市來說，也要根據其商業覆蓋區域內居民的經濟結構、消費習慣等在藥品齊全的基礎上有所側重，比如居民區的平價藥店，我們要盡可能的將常用藥品配齊，同時要加強服務措施，成為居民區內的健康服務中心，而對于商業區內的藥品平價超市來說其消費人群以流動人口和慕名購買者居多，那么在加強宣傳的同時對品種結構的合理調整也非常重要，比如高檔商品、保健品、時尚健康用品等。
3、藥店賣場的設計
對于超市型藥店來說，寬敞、舒適、方便決定了消費者對藥店的認同程度，那么藥店在內部藥品分區、陳列的時候就一定要將以上因素考慮進去，做好藥品賣場的設計。同時藥店內部購物氛圍的營造也不可缺少，健康、貼心的消費氛圍將直接確保顧客的再次購買。
4、藥店商品的管理
藥店商品包括藥品和非藥品兩大類。在這里我們分開討論
4．1藥品管理
對于藥品來說，由于其特殊性的存在，國家對藥品實行特殊化管理，頒布并實施了《藥品經營質量管理規范》（GSP）。因而藥品的經營活動均需在規定的范圍內開展，由于經營的藥品品種的繁多，在經營中就需要加強對每一個藥品質量控制環節的監督。
4．2非藥品管理
對于藥店來說，和健康有關的非藥品也是藥店經營的主要項目，包括有醫療器械、保健品、化妝品、食品、飲料、書籍等。因為和藥品的相關性，在經營這部分商品的時候，也需要加強對采購、銷售環節控制、信息收集與處理等的管理。
5、藥店人員的管理
對于一個超市型的藥店來說，由于受到經營成本的制約，因而在藥店工作的人員大體可以分為兩大類：自己聘請人員、廠家促銷人員。由于受到經濟利益的驅使在超市中經常發生不同廠家的促銷人員為了爭顧客破口大罵甚至大打出手，直接影響藥店的聲譽，其實在這里對人員的管理我們不妨借鑒大型非專業型超市或大型商場的人員管理經驗，廠家人員在進店工作之前需要接受賣場的面試、培訓、考核同時在日常工作中嚴格服從賣場的安排與管理。在實際工作制定嚴格的管理條例、并嚴格監督實施。
6、藥店經營管理
藥店經營管理涉及的層面比較多，這里我們既要借鑒零售業態成熟的管理經驗，有必須遵守藥品經營的各項條例。
6．1商品進、存、銷的有效控制
對于商品的進、存、銷我們要從成本、銷售、質量等環節加以控制，減少商品的損耗以及積壓。同時在實施中關系藥品質量的環節必須嚴格遵守《藥品經營質量管理規范》（GSP）．
6．2藥店信息管理
對于一個超市型的藥店來說，信息管理直接決定著其經營的成敗。信息管理包括了：商品信息管理、顧客檔案建立、區域消費情況調研、物流信息管理、業內信息收集等，任何一個環節的準確把握都可能到來豐厚的利潤，反之亦然。例如在非典時期，某些商家由于信息靈通，獲取了巨額的利潤，而部分商家也虧損嚴重，某一大型平價超市，在非典的后期囤積了大量的口罩、醫用防護服，由于非典的迅速得到控制，無法快速銷售而大量積壓。
6．3特色經營
對于超市型藥店來說，除了價格整體偏低以外，還得有自己的特色，確保建立自己在顧客心目中的認可程度。比如我們春天大藥房可以看見春天生物自己生產的品種、在沃爾瑪看見貼有沃爾瑪標簽的商品，在老百姓大藥房可以看見醫藥保健書籍銷售等。這里我說的特色經營并不是說要有自己生產的品種，而是要有區別與區域內競爭對手的經營品種或經營方式。
1、藥店的一般情況
1．1基本數據（截止2003年12月1日）
醫藥批發企業：17000多家
藥品連鎖企業：1216家
藥店數量：178017家
連鎖藥店數量：12萬余家
連鎖藥店營業額：140余億元
1．2我國連鎖藥店地域分布（大型連鎖藥店）
全國各地均在發展連鎖藥店，根據其影響力可以將其分為全國性和區域性兩中，具有全國性影響力藥店有32 家（多為跨省經營企業），如上海第一醫藥股份有限公司、北京同仁堂股份有限公司同仁堂藥房、湖北春天大藥房連鎖有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司、北京金象大藥房醫藥連鎖有限責任公司、遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司、北京醫保全新大藥房有限責任公司、深圳市三九醫藥連鎖股份有限公司、上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、深圳市中聯大藥房有限公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司等。另外還有尚在發展中的全國性連鎖藥店20余家，同時各地也有一批地方性的連鎖藥店。
在分布上，具有影響力的藥店主要分布在經濟發達的城市和地區，伴隨市場競爭，這些地區的藥店開始走藥店多元化的發展模式，例如：今年年初，德威治大藥房的健康大賣場開張，這一大賣場的商品不僅包括藥品、保健品，數量更大的還有其它日用品；深圳海王星辰第一個打出了“健康美麗藥房”的概念，在藥店中售賣各種生活用品，同時還在連鎖藥店中開設專柜售賣護膚品，并為顧客沖洗膠卷；上海第一醫藥股份有限公司總店則更向一個超級市場，其單店年營業額更是高達2.2億，為國內單店銷售額之最。
2、藥店的分類
藥店雖然是出售藥品的場所，但是由于藥店的地理位置、主營品種、經營方式、性質、服務群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別，這種差別在藥店的經營中紛紛得以體現，只有掌握了藥店的定位特點，并采取有效的措施，藥店的經營才能做得更好。
2．1根據地理位置的不同，藥店可以分為：
社區性藥店：藥店位于居民區，主要的顧客為社區內的居民，消費群體相對固定。
醫院型藥店：藥店位于醫院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫院看病而外出購藥者。
商業中心型：藥店位于繁華的商業中心或主干道上，人流量大，消費群體不固定，隨機購買的比例大。
店中店藥店：藥店位于商場或大型超市（普通商品）內，租用超市的部分營業面積，開展獨立藥品銷售工作。
2．2根據所經營的主要品種，藥店可以分為：
常用藥品藥店：主要銷售常用、知名的藥品，藥品的品種結構相對單一，藥品的可選擇性小。
促銷品專賣店：藥店經營的主要品種為在當地進行廣告宣傳的藥品、保健食品等，藥店內多設置產品專柜，同時附帶經營常用藥品，但不作為主要經營的品種。
處方藥專賣店：藥店銷售的主要品種為當地熱銷的處方藥，主要的顧客為持醫院處方購買藥品者，同時也經營常用藥品。
醫療器械專賣店：藥店以銷售醫療器械為主，附帶經營常用的藥品。
專業型藥店：藥店主要為某種疾病的病人服務，所經營的藥品也主要是這類患者所必需的藥品，比如糖尿病藥店。
2．3根據商品陳列的方式，藥店可以分為：
開架式藥店：藥店經營的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開架式，以便于顧客選購，一般營業面積較大。
柜臺式藥店：藥店所經營的品種均陳列于柜臺的內部，由營業員出示給顧客，供其挑選。
2．4根據藥店的性質，藥店可以分為
單體藥店：以個人注冊形式存在的藥店，通常只有一家。
連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個地區通常有很多家藥店，甚至跨地區、省經營的藥店。
2．5根據所有制的性質，藥店可以分為
個人投資運作型（個體單店、連鎖加盟）：由個人投資開辦，或者獨自注冊，或者掛靠在某一連鎖企業下面，投資人負責藥店經營，同時承擔藥店經營的風險。
公司投資運作型（直營店）：由公司出資開辦，委派人員負責經營管理，公司承擔經營的風險。
2．6根據運作的方法，藥店可以分為
超市型藥店：借鑒超市的做法，開展藥品經營，主要有以下幾個特點：品種豐富、價格便宜、開架銷售、面積多在300平方米以上。
便利店型藥店：藥店面積較小，工作人員少，提倡交易的便捷性。
3、藥店發展經歷的四個階段
在我國藥店的發展隨著商業大環境的變化而變化，主要經歷了賣藥品、賣健康、賣健康美麗三個階段，并朝著賣健康便利的階段變化。
3．1賣藥品
此階段藥店的主要職責是向顧客提供必需的治療性藥品，從而達到治病救人的目地，作為配角存在于醫療衛生領域。
3．2賣健康
順應時代的變化和顧客的需求，在原有的經營品種中，增加滋補、保健品、醫療器械，引入預防保健功能，做到防病于未然。
3．3賣健康美麗
在賣健康的基礎上進一步將健身、美體、美容等功能引入到藥店經營中來，并將化妝品、健身器材和用品做為藥店的商品來出售。
3．4賣健康便利
在專業性的基礎上，體現藥店的服務本質，將多種便利服務措施引入到藥店中來，從多方面滿足顧客的實際需求，增加藥店的人氣，提高藥店的經營額，例如：引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等。
4、藥店的經營現狀
4．1市場類型的轉變
目前的藥品市場，藥品供給超過需求，藥品零售領域的賣方市場逐步轉向買方市場。藥店的功能和經營重點發生了根本性轉變。過去，我們從自身經營需要出發，工作重點放在進貨渠道上；現在，我們的經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力。
4．2布局不合理
藥店的發展，在經歷限制開辦到放開開辦的過程中，吸引了大量的民間資本進入，一時間，各地藥店紛紛開業，甚至出現了“藥店多過米店”的局面，并且出現了扎堆經營的現象，有時在一條街上并排開著多家藥店，但同時在城鄉結合區域和廣大農村又存在藥店分布少，藥品品種單一的局面。
4．3國外醫藥零售企業的進入
隨著我國進一步放開零售市場，很多外資藥品零售企業等著進入中國藥品零售市場，比如號稱全美第一大的藥品零售品牌Medicine shopper和深圳海王星辰合作的第一家藥店美信藥房于2002年9月在在深圳開業。
4．4消費需求的個性化
隨著經濟的發展，居民收入增加，購買力增強，消費行為呈現個性化趨勢。患者選擇藥品的標準由注重價格轉向注重藥品療效、質量、功能和感性印象，由注重物質發展到同時注重時間、空間、服務和附加價值；越來越多的患者開始追求購買的舒適性、便利性、高選擇性和文化性的統一。藥店面對的將是更為挑剔、具有更高服務要求的顧客。
4．5規模偏小
隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場，但是仍舊有很多藥店的面積在100平方米以下，且品種數量大多低于1000種，缺乏市場的競爭力；對于連鎖藥店來說，我們的規模就更小了，例如：目前國內最大的連鎖藥店門店數只有數百家，最大的零售連鎖藥店一年的銷售額只有幾億元，全國14萬家零售藥店的藥品銷售量只占市場總量的15％；而美國最大的連鎖藥店CVS就有4100多家門店，藥品年銷售額達到200多億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1/5。
4．6服務意識淡薄
藥店雖有其特殊性，但終究屬于服務行業的一種，做好服務是其發展的根本，但目前，很多藥品從業人員的服務意識還很淡薄，服務的主動性不強。
4．7 從業人員的專業素質有待提高
藥店銷售的商品決定了它的專業性，服務質量的好壞直接取決于服務人員的專業素質，只有掌握了過硬的本領，才能對患者提供最佳的用藥指導等服務，目前我國的執業藥師的數量才10萬人，且大多不在藥品銷售一線，與實際要求相差甚遠。
4．8陷入平價競爭的泥潭
為了更好的搶占市場，不少藥店打出平價銷售的旗幟，更多的藥店又比著降價，一夜之間，平價風暴席卷全國，但沒過多久，各地紛紛傳來平價藥店關門的消息，低層次的價格競爭，使很多的藥店到了舉步為艱的地步。
4．9行業內的競爭日漸激烈
大量的民間資本，布局的不合理性，以及馬上到來的外資使得藥店的競爭日漸激烈，出現了在資本、服務、管理水平、成本控制等多個領域的競爭。
4．10連鎖藥店的優勢不優
我國藥店連鎖處于起步階段，還很不規范，真假連鎖魚龍混雜，連鎖的優勢得不到體現；此外，地方保護主義、部門利益沖突，使得很多連鎖只是在地區內得以發展，連鎖經營的優勢還沒能完全體現。
4．11經營管理水平有待提高
我國藥店的經營管理水平就總體而言還處于初級階段，具體表現在：經營品種無特色、千店一面；定位錯置；一哄而上、大干蠻干、風險意識淡薄；競爭手段單一、以價格競爭為主（虛假的“降價”策略往往使經營成本和收益秩序出現混亂）；配送中心的作用和功能不被重視，難以形成真正的連鎖經營體系，因而難以發揮連鎖經營的優勢。
5、未來藥店發展的八種趨勢
5．1藥店管理規范化
國家在藥品經營領域實行GSP認證，在今年年底所有的藥品經營企業都將獲得《藥品經營質量管理規范》認證證書，這將使我國的藥品經營企業嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規范。同時規范化的管理也將進一部減少藥品的損耗，提高藥店的工作效率。
5．2藥店經營多元化
在藥店經營經歷了從“賣藥品”到“賣健康便利”的變化后，藥店經營開始走多元化的道路，除藥品外多種非藥品（保健食品、功能性食品、美容護膚品、保健器械、保健類書籍等）已經作為藥店經營的品種在很多地方的藥店出現，同時部分藥店成立了健康中心開展健康服務。
5．3藥店規模大型化
隨著競爭的激烈，規模小的藥店由于在品種、采購成本、價格等上劣勢，紛紛關門，藥店的規模逐漸走向大型化，新開張的藥店往往動輒幾百平方米甚至更大。
5．4藥店模式超市化
隨著超市這種經營方式在我國的逐步推廣，人們已形成了開架、自由選購的銷售習慣，藥店為了順應這種變化，也開始超市化經營，這種模式也得到了老百姓的認可，但目前我國的藥店超市化經營還處于初級階段，在管理方法和經營思路上還與國外的藥品超市存在很大的差距。
5．5藥店存在連鎖化
俗話說“大樹底下好乘涼”，由于連鎖藥店在價格、服務、整體形象等面的優勢，單體藥店紛紛家盟連鎖藥店，事實也證明連鎖藥店經營上的成功。但目前的連鎖藥店也存在在規模小、區域性強以及建設重復的問題，后期藥店連鎖化發展勢必朝大型化、全國性以及連鎖企業整體數目減少的方向發展。
5．6藥店發展品牌化
百年老字號企業的青春煥發，說明了消費者對于品牌的認可，各地的藥店為了培養顧客的忠誠度也紛紛將品牌化納入發展的戰略目標，各藥店也因其顯著特點為老百姓所認同，例如在山西某地的藥店中三家大藥店分別的到了品種齊全、價格低廉、服務好的美譽。
5．7藥店品種豐富化
當藥店跨越單純賣藥后，其經營的品種也就越來越豐富，而這點也滿足了人們健康產品一站式消費的需求。
關鍵詞 網上藥店 發展問題 思路
中圖分類號：F763 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533(2012)01-0044-03
Problems and ideas for development of online pharmacies in China
LIU Dan-lei，QIU Jia-xue
（International Pharmaceutical Business School of China Pharmaceutical University，Nanjing，211198）
ABSTRACT The development of online pharmacies in China has encountered many problems which need to be solved urgently. Some ideas were provided for the development of online pharmacies under the existing policies and climate based on the analysis of these issues and the features and sale models of B2C e-commerce.
KEY WORDS online pharmacies；development problems；ideas
據中國電子商務研究中心的《2010年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示，2010年中國網上零售市場交易規模達5 131億元，同比增長97.3%，約占全年社會商品零售總額的3%，預計未來兩年將突破10 000億元。2010年國內網上零售的用戶規模達1.58億人。預計未來幾年，這一規模仍將迅速持續上升。由此可見，我國網民數量可觀、網上購物市場發展迅猛，這對于我國網上藥店的發展來說是一個很好的契機。由于發展潛力巨大，各大醫藥零售連鎖公司紛紛開始網上售藥，自從2005年京衛大藥房正式獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》，成為我國第一家合法的網上藥店開始，通過查詢SFDA數據庫得知，截至到2011年9月10日，全國獲得《互聯網藥品交易服務資格證》的有86家，其中面向個人出售藥品的網站47家。
1 我國網上藥店發展現狀
雖然越來越多的網上藥店開始出現，但我國網上藥店的發展狀況卻不盡如人意。據中國醫藥商業協會的數據顯示，2010年，我國藥品零售市場規模約1 739億元，但網絡銷售額才剛剛過億，大多數網上藥店還呈虧損狀態。《2009 年度中國家庭藥箱調查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網上購買。相比于 1999 年最先開展網上藥店業務的美國，據MarkMonitor 公司 2007 年的調查報告，美國擁有1 800 多家網上藥店，約占世界范圍內網上藥店總數的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規模，美國網上藥店業務占美國整個醫藥流通近 30％的市場份額[1] 。可見，我國藥品網上銷售規模與之相比差距巨大。
2 網上藥店經營狀況不佳的原因分析
2.1 政策瓶頸
在國外，無論是歐美還是日本，都允許網上銷售處方藥。而在國內，《藥品流通監督管理辦法》第二十一條明確規定：“藥品生產、經營企業不得采用郵售、互聯網交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫保對接是影響 B2C 網上藥店發展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網上藥店的營業額。
2.2 消費群體錯位
我國網民主要是中青年，一些網上藥店的主頁設置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網絡的不信任態度等多方面的原因很少上網[2]，這種上網群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網上藥店的進一步發展。加上網上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網站的能力，導致很多消費者對網上購藥的不信任。
2.3 價格優勢微弱
有數據顯示[3]，網上藥店平均折扣率為10％左右。我國的網上藥店都是以實體藥店為基礎成立的，一般網上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網上藥店讓利有限。而消費者選擇在網上購藥很大程度上是由于價格優勢，這樣加上上網費和運輸費，網上購藥成本并不比實體店低。
2.4 網店宣傳力度不夠
筆者在百度輸入“網上藥店”，得到相關結果有2 500 000個，但前15頁只有15個左右。Google搜索結果有1 620 000個，前15頁也只有13個左右的網上藥店主頁，這說明大多數網上藥店在搜索引擎優化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網上藥店的訪問量。
2.5 物流配送機制不完善
目前，網上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結合的方式來進行藥品配送。但醫藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質的第三方物流并不多，企業自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網上交易的優勢。
2.6 經營模式和營銷模式的改變
網上藥店屬于B2C醫藥電子商務，其交易方式上屬于電子商務的范疇，所以經營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網上藥店缺少醫藥電子商務專業人才[4]，傳統渠道銷售經驗也阻礙了網上銷售的創新。
3 我國網上藥店發展思路
網上藥店的健康發展，應遵循我國現有法律和政策的規定，根據電子商務的特點和網上藥品零售企業實際情況和經營范圍，逐步探索成功的經營思路。
3.1 網上藥店與實體藥店聯動
我國B2C 網上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應該把實體店的影響力充分延伸到網絡上。例如：可以將實體藥店作為網上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網上藥店的形象店，經營者增加人、財、物的投入，強化對網上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應用互聯網較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區分合法的網上藥店和非法的網上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。
3.2 采用電子商務的運營模式和銷售方式
如前文所述，網上藥店畢竟屬于電子商務的范疇，隨著電子商務的日益成熟，用電子商務的經營方式和方法才能最終解決網上藥店的發展和盈利問題。
3.2.1 多元化經營模式
網上藥店經營的是一個電子商務平臺，藥品只是所有商品中的一種，現在我國網上藥店也大多采用多元化經營模式，以藥房網為例，它除經營各種藥品外，還有家居醫療用品、藥膳養生保健品、食品、寵物食品、office護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網上商城都有經營，網上藥店并不具有規模優勢和價格優勢，所以，可以與藥品、保健品、醫藥器械和性用品等重點經營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高 （高達 70% ～80%）[5]的產品重點經營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區和節日促銷等，吸引消費者登陸，增加網上藥店的利潤和人氣。
3.2.2 SEO優化
可利用SEO優化即搜索引擎優化，網上藥店可以通過設計易檢索到的網頁標題來提高網站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網上藥店”、“網上購藥”等關鍵詞后，網上藥店的網頁能出現在搜索結果盡可能靠前的位置，以此來增加網站的訪問量。
3.2.3 利用論壇和問答式社區推廣并廣泛運用鏈接
精選一些醫藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發些貼子，順帶些廣告和網站鏈接。利用問答式社區主要是利用多的長尾關鍵詞效應帶來流量，如:百度知道、天涯問答、新浪愛問和SOSO的問答等，增加網站流量，并擴大網店知名度。 網上藥店也可以將網站登錄到醫藥相關行業站點和專業目錄中，提高網站被發現和了解的幾率。網上藥店應善于借助他人之力，與知名醫藥網站、網上商城開展互相鏈接合作，提高網站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網站醫藥相關文章和新聞報道并附帶網站網址，以增加網站的被點擊和登陸的次數。
3.2.4 提供以顧客為中心的服務
網上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現有顧客提供優質的服務，打造以顧客為中心的服務理念才是我國醫藥連鎖零售企業的成功經營之道。例如：可以通過數據庫技術收集客戶資料為其定制個性化服務，完善呼叫中心業務為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯網以外的媒介(如短信、郵件等)傳達以建立和維護關系為目的的信息。另外，網上藥店應投入更多的執業藥師，提供較為完善的網上藥學服務，抓住和留住核心消費者。
4 結語
隨著我國網絡普及速度的加快、電子商務發展的日趨成熟、人們網上消費意識的提高以及國家對醫藥電子商務領域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網上藥店的發展一定會取得長足的進步。
參考文獻
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我店成立于200**年**月,位于****，營業面積**平方米。藥店現有職工**人，其中**藥師人，藥士**人，藥學學歷**人。經營中成藥、化學藥制劑、抗生素、生化藥品等共**個品種，年銷售總額**萬元，擁有固定資產**萬元2017年藥店自查報告2017年藥店自查報告。藥店制定了較完善的質量管理制度，執行情況良好，從無經營假劣藥品及其他違法違規行為。
二、自查情況
(一)管理職責：
在一年的經營工作中，我店始終堅持質量第一的原則，嚴格按照藥事法規規范經營，做到了按照依法批準的經營方式和經營范圍從事藥品經營活動，從根本上杜絕了各種違法違規事件的發生2017年藥店自查報告文目前，本店質量崗位健全，職責明確，職能發揮良好。gsp質量管理（2017最新黨風廉政建設自查報告）制度是藥店藥品經營的行為準則，因此我店按照gsp及其實施細則的要求制定了質量方針目標、藥品購進管理、首營企業和首營品種質量審核管理、藥品養護管理、藥品驗收管理、藥品陳列管理、藥品銷售管理、處方調配管理、不合格藥品管理及人員培訓、衛生和人員健康管理等**項管理制度，并把學習和制度執行情況納入綜合考核，每季度對制度執行情況進行一次檢查，并對檢查情況進行記錄，對檢查中存在的問題制定了改進措施，并責令相關崗位限期整改，保證了制度的貫徹實施。
(二)人員與培訓
質量負責人為***職稱，處方審核員為***職稱，符合gsp規定，企業負責人為***文憑，曾參加市**次培訓，對直接接觸藥品人員，每年進行一次健康檢查，并建立了健康檔案，未發現可能污染藥品的疾病患者。
[關鍵詞] 連鎖藥店；發展；完善
[中圖分類號]R952[文獻標識碼]B [文章編號]1674-4721（2009）02（a）-060-02
在我國藥品零售領域，連鎖藥店的興起雖然只有短短幾年，但發展勢頭十分迅猛，投資熱情空前高漲，各種形式的連鎖藥店遍布全國。但是在連鎖藥店的發展過程中，許多矛盾和問題逐漸顯現出來。本文就我國連鎖藥店發展中的問題做出對策及分析。
1藥店連鎖經營的涵義
所謂連鎖經營是指經營同類商品或服務的若干個店鋪，在統一總部管理下，按照統一的經營理念，進行共同的經營活動以達到規模優勢、共享規模效益的經營形式或組織形式。與一般的單店、分店和多店經營相比，連鎖店具有統一經營、集約化管理、標準化操作、廣泛布點等特征。
2藥品連鎖經營的優勢所在
2.1 成本優勢
連鎖藥店也有三種連鎖形式，即正規連鎖藥店、自由連鎖藥店、加盟連鎖藥店。無論哪種形式的連鎖藥店，都建有一個以上的配送中心，由該中心集中進貨、統一配送，藥店則負責銷售，改變了傳統藥店集買、賣職能于一體的做法。統一進貨后，由于進貨批量大，因此連鎖藥店可以在更大范圍內選擇供應商，同時也擁有了更多的與供應商談判的籌碼。
2.2 物流管理優勢
物流是一個企業過程中至關重要的因素之一，物流合理化不僅可以降低企業物流費用，減少商品銷售成本，更為重要的是，通過物流改善，可以提高藥店的管理水平。藥品連鎖經營一般有一個配送中心，連鎖藥店配送中心是承擔物流專業化管理職能的組織機構，它是藥品連鎖經營的核心。
2.3 藥品連鎖經營的網絡優勢和信息優勢
連鎖藥店突破了傳統藥店集中在特定商業中心的格局，深入居民小區或城鄉結合部；一般都是24 h全天候服務，空間和時間的改變使消費者可以隨地隨時得到所需的藥品和服務，大大便利了消費者。藥品連鎖憑借其強大的網點輻射力和品牌號召力牢牢地控制了許多城市的藥品銷售終端，抓住了廣大消費者。
3藥品連鎖經營發展中的瓶頸
3.1 跨地域連鎖擴張受到限制
目前，連鎖藥店的跨地域經營的地方保護主義相當嚴重，當地政府總能通過各種方式制造障礙。諸如:有的以穩定為借口，要求連鎖藥店把當地醫藥虧損企業捆綁式帶走；有的對跨地域藥品連鎖經營明令禁止；有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區未開始對外地申請的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。另外，政府支持力度也不夠，尤其表現在具體政策的落實上。
3.2 對連鎖加盟店缺乏有效控制
連鎖藥店企業往往把特許連鎖作為擴大連鎖經營的一條捷徑，但由于只關心規模和數量，只關心在某個區域占了多大的地盤，而對連鎖經營的規范化往往只注重外在形式的統一，忽視內在基礎的建設，導致特許連鎖問題較多。
3.3 企業體制落后，機制不完善
連鎖藥店雖然大多實現了專業化經營，然而鑒于原來的管理基礎差，穿新鞋走老路，沒有超越舊體制。比如:董事會的產生隨意性很大，董事長和總經理仍是任命制，且頻繁更迭，造成企業經營思路的不穩定，因人而異左右搖擺，不適合企業長期發展;公司內部又往往把公司分權制衡體制看成“董事長領導下的經理負責制”，擾亂了公司的責任體制，致使經營管理效率降低;經營管理者與企業還沒有形成資產和利益共同體，對于經理層缺乏完善有效的激勵機制和約束機制，、貪污受賄現象時有發生;許多企業的組織框架設置仍然延續使用傳統的直線職能制，不適合于連鎖藥店持續健康發展。
3.4 連鎖藥店多元化戰略受阻
多元化戰略對企業而言，不失為一條改變經營狀況的有效途徑。然而縱觀我國的連鎖藥店多元化之路，就會發現存在著諸多問題，不僅沒有另辟蹊徑，反而捉襟見肘。
4完善連鎖藥店發展的對策探討
4.1加強行業管理和政策引導
作為政府主管部門，應該加強政策的引導，爭取在最短的時間以最小的代價實現國內藥品零售企業的重新整合，扶持一批具有相當競爭實力的全國性的連鎖藥店。①應該加大藥品零售市場的規范和整治力度，盡快提高市場進入的門檻，讓“弱勢”企業盡早的淘汰出局；②在《藥品許可證》的審批和發放上向連鎖藥店傾斜，限制獨立藥店的數量，使其向加盟連鎖藥店的方向發展；③實施新的稅收政策，使連鎖企業的所得稅向分店所在地適當轉移，從而根除地方保護主義，加快連鎖藥店的跨地區發展。政府管理和政策引導應該集中在以下兩個方面。首先應加強行業的規劃。
4.2加強供應鏈管理，提高連鎖藥店的競爭能力
我國的藥品零售企業，包括連鎖藥店，由于長期受傳統管理體制與運作模式的影響，不重視對供應鏈的管理，藥品生產商、供應商和零售商間缺乏長期合作的戰略伙伴關系，相互之間缺乏以信任和共同獲利為基礎的價值鏈，沒有形成為滿足顧客在成本、質量、交貨時間等方面的要求而反應敏捷的物流和信息流。
4.3走市場創新之路
鑒于藥品消費者的多層性及其需求的多樣化，因此連鎖藥店的市場具有相當大的挖掘潛力。未來我國連鎖藥店應高度重視下列市場：一是老年市場。我國已提前進入老年化的社會，大量老年人的存在必然帶來老年藥品、保健品市場的發展，是連鎖藥店應重點拓展的一個群體市場。二是白領市場。隨著社會現代化程度不斷提高，我國白領階層的人數不斷擴大。由于承受著越來越大的競爭壓力，白領階層的生理和心理健康水平不斷下降。
商超銷售乙類OTC藥品“名正言順”
我國實施藥品分類管理的一個重要原因，就是為了方便對一些小傷小病可以就近買藥及時治療。同時又將非處方藥品中的一部分劃為乙類，這類藥品都是治療常見病、多發病，并且安全性高，療效確切。而乙類OTC藥品除可在藥店銷售外，還可以在超市、賓館、百貨商店等場所銷售。
其實，早在本世紀初期，廣東、江蘇、浙江等地就曾頒發相關規定，當時，或因實施細則不夠完善，操作規范不夠系統等因素使得推進受阻。成都市藥監局此次高調“炒冷飯”，是由于提前做足系列功課，試點商超積累了經驗，比如對申請售藥商超規模、藥品來源及配送要求、藥品專柜經營方式、藥品購進及存儲條件、從業人員的資質及培訓等一系列問題做出明確要求。
在“鼓勵”和“監督”下前行，意義非凡
成都實現乙類OTC藥品在傳統藥店以外渠道銷售，完善并規范相關實施細則，將為其他省份的推行積累經驗。而銷售非處方藥的商超門店應適當分布在人群流量大的市區、居民區以及藥店較少的地鐵、車站、機場等交通場所，合理化的布局將會為市民提供真正的方便。
對于申請銷售非處方藥的商超，藥監等職能部門除對于商超資質條件進行嚴格審核把關外，更重要的是，依據藥品專業管理、運營規范進行指引督導。同時，也需要媒體的關注報道，只有在各方監督下不斷完善進步，商超銷售非處方藥品之路才能走的穩固長遠。
藥品作為特殊商品需“特殊”經營
商超與藥店作為零售業態在管理運營方面有許多共性，但藥品作為特殊商品，需要“特殊”的經營管理，如提供安全用藥及健康咨詢，藥品的分類管理，藥品的購進及倉儲，門店的統一配送，人員的教育培訓等均需要專業人員進行操作。
作為商超經營者，該如何協調商品及藥品間的競合關系，如何管理商品及藥品兩套人馬，隨著藥品的增長如何重新定位等一系列問題都需要慎重考慮。
商超等特殊渠道或成為醫藥銷售“第五終端”
