時間：2023-09-14 17:28:15
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轉型的結果既顯現在新東方2016年以來的股價走勢上，也體現在其2016財年年報：總凈營收首次接近百億元關口，同比增長18.6%。與此同時，16歲的新東方在線（迅程）也向新三板遞交了掛牌股轉說明書，欲在互聯網教育時代依然擔當領頭羊。
3年多的市場實踐顯示，在線教育的蓬勃發展并沒有蠶食線下的市場份額，兩者呈現相互促進、雙雙高增長的態勢。“互聯網為教育領域帶來了革命性變革，但我認為現在只完成了1/3。最后真正完成，并且創建出基于移動互聯網為主體的真正大公司體系，做到現在的學而思和新東方這么大，可能還需要4到5年的時間。” 俞敏洪如此判斷。
O2O戰略之下，新東方對線下教室進行了一系列的互聯網改革，對其招生及健康擴張帶來很大幫助，但根本的收費模式并沒有發生改變，最終成果仍然體現在線下招生的業績上。
應試教育是教育產業最大的一塊市場，能在短期內提高學生分數依然是教培企業的核心競爭力，直接決定能有多少用戶愿意為之埋單。在可預見的未來，在線教育行業依然會延續線下教育的商業模式，能夠幫助線下教師或教培企業完成招生、學生管理等工作，以及通過教育手段及工具的創新，可以在某個環節突破性地減輕教師學生備考壓力、優化教學培訓效果的企業或項目均具有一定的市場空間。
張偉靖/文 本刊研究員劉鮮花對本文亦有貢獻
2016年9月7日，是新東方（EDU.NYSE）上市10周年紀念日。新東方股價自2016年3月以來屢創新高，近1年來的漲幅超過100%。按照渾水做空時的最低股價計算，上漲了5倍還多（圖1）。
“新東方上市的時候，每4股合1ADS，每一ADS發行價只有15美元，意味著每股4美元都不到，現在每股44美元多一點，剛好翻了10倍。”對這份資本市場贈予的10周年大禮，作為創始人的俞敏洪相當心滿意足。
自2012年渾水做空、2013財年出現季度虧損、2015財年利潤增長下滑（表1），再到2013、2014年各種在線教育創業者打著“顛覆新東方”的旗號橫空出世，大肆挖角新東方老師，上市10年，新東方經歷了不少“驚濤駭浪和風風雨雨”，甚至一度陷入了四面楚歌的境地。
如今，“更換基因計劃”實施兩年，籠罩著新東方的陰霾盡掃，年報顯示其總凈營收首次近百億元人民幣關口，同比增長18.6%（排除匯率影響，同比增長22.6%），“這是近十年中新東方做得最好的一年”。與此同時，16歲的新東方在線（迅程）也向新三板遞交了掛牌股轉說明書，欲在互聯網教育時代依然擔當領頭羊。
成立23年、上市10年，新東方的沉浮既是中國教培行業發展的縮影，也為后來者留下了一份詳盡的案例參照。而面對持續變化中的市場風向和用戶需求，新東方依然走在不斷演化前行的道路中。
折戟2013：在線之殤抑或管控之過？
過去3年，新東方走得并不輕松。剛剛從渾水進攻中緩過神來，新東方就又迎來當頭一棒，2013財年二季度凈虧損達到1580萬美元，這是自2007年以來這家公司的首次虧損。
由于這一季度虧損在時間點上與在線教育資本熱潮恰好吻合，當年，獲巨資投入的在線教育平臺們高調對新東方老師進行大范圍挖角，離職創業的老師也掀起一小波反新東方的言論，對公司運營造成一定影響，因此，很多人簡單地將其虧損歸究為“受到在線教育的沖擊”。
而媒體更是將新東方的季度虧損與在線教育的興起畫上直接的因果關系，并發出質問：“新東方季度虧損：偶然感冒，還是一個時代的結束？”各路大軍進而開始分析“新東方的在線教育為何不行”。
2013年下半年，新東方內部舉辦了多場交流會，俞敏洪說，他那時的主要任務是，“如何去理解移動互聯網和教育的關系，怎樣推動移動互聯網和教育的結合”。他公開質疑新東方過去成功的基因沒法跟互聯網、移動技術相結合。
但事實上，直至3年后的今天，創新的在線教育仍沒有對線下教培機構造成任何實質性的影響，同樣以線下培訓為主的好未來（XRS.NYSE）同期業績一直保持著高速增長的步伐（圖2）。
其實，新東方當時面臨的問題并不能簡單粗暴地歸因于在線教育的沖擊，其更多地源于管理失控下的無序擴張，從而導致成本劇增。2012年，新東方新增加的238個教學中心和1萬名員工，使行政管理費用同比增加62.1%，而教學中心利用率則在二季度創下25%的歷史新低。
而俞敏洪一度將這種無序擴張歸咎于上市后資本帶來的壓力，“上市讓新東方在一瞬間從對內的關注轉向了對外的焦慮，從關心學生的感受轉向了關注股市的動態，從關注教學質量轉變為關心數據的增長。這些轉變正逐漸吞噬新東方的價值體系，模糊新東方的方向”。而且，當年高管層分心于渾水做空和美國證券交易委員會調查事件，導致企業內部管理失控。
不過，同樣在紐交所上市的好未來也面對著來自投資者對業績的壓力，卻仍然保持著其謹慎的擴張步伐，自2013年財年起，好未來的利潤增長一直快于新東方，因此也就更受投資者青睞（圖3）。時至今日，“在我們進入的大部分城市，你都可以看到家長和學生在門口排隊報名。”在好未來2017財年第一季度分析師會議上，有分析師問及公司的擴張節奏時，公司財務總監羅戎仍能給出如此霸氣的回答。
兩廂對比，俞敏洪對資本市場的抱怨顯然并無道理。事實上，成也蕭何，敗也蕭何，一度讓新東方陷入困境的原因正是早期成就其輝煌的操作模式，隨著產業趨勢的切換，曾經的經驗反而成為了新市場環境下發展的桎梏。
“體驗+效果”成就留學培訓王者
1993年俞敏洪創辦北京新東方學校時，個人家教、課外輔導班還處于作坊運作的時代。而新東方卻成功地搭建出了一套成熟的經營管理模式，并于2006 年成功登陸紐交所，由此誘發了整個中國教育培訓產業的快速增長。在教育培訓市場，新東方無疑開了個好頭。
上世紀90年代，新東方率先抓住出國留學熱的市場需求，在留學考試短期突破的應試課程中一舉成名，“在絕望中尋找希望”的廣告詞成為一代大學生的青春記憶。甚至，新東方在美國進行上市路演的時候，華爾街的中國人大都曾經是新東方的學生。
俞敏洪本人就是英語教師出身，他通過樹立標桿老師的方法，打造的品牌形象深入人心，鑄就了新東方早期的成功。俞敏洪這樣描述當初的模式：“大教室，用新東方最有魅力的老師，每一個老師講課都讓學生無比神往，面對的人群也就是一組人群―大學生。”而今各網絡平臺培養“網紅教師”的方法，正是新東方崛起的初始，在前互聯網時代，新東方平臺培養出的大V教師們，個個都是能即時變現的IP。
回頭分析當年新東方模式的成功，正是抓住市場需求，實現了教育“體驗”（學生在課堂的感受）與“效果”（培訓結束后分數的提高）的工業化規模產出。俞敏洪以自身為標桿，培養出了一批極具感染力的名師，保證了學生的“課堂體驗”，而短期密集的做題技巧訓練對于提高考試成績能起到立竿見影的效果，新東方借此實現了品牌美譽度的打造。
為保證自己培養出來的大V教師不出走，新東方還創新性地使用搭班授課的制度，將單獨的英語課程分四塊教學，每個教師只負責其中一塊，并通過打分制度激勵教師磨練課程，力求達到授課的極限水平。這樣一方面可以將授課水平提升到極致，另一方面也使得教師只能教授某一單項，缺乏獨立完整授課的能力，降低了教師離開獨立創業的風險。即便單個老師離開了，也不會帶走學生和口碑。
在市場、品牌、率先對接資本市場等多項先發優勢下，新東方持續多年保持中國民營教育產業一枝獨秀的地位，直到2010年、2011年學大教育（XUE .NYSE）與好未來（當時名為學而思）相繼在紐交所上市。雖然新東方仍然保持著總量最大的排位，但在除出國留學英語培訓外其他細分市場均不再占據榜首。
新風向K12，迎來強勁對手
中國出國留學增速自2013年開始顯著回調，出國英語培訓市場需求也呈現同樣的趨勢。與此同時，K12（kindergarten through 12 grade，即幼兒園到12年級段）課外輔導則進入超速增長通道。據騰訊課堂的數據，至2014年底，K12教育市場規模已經達到2549億元。這正是好未來最為擅長的領域。
而在此之前，新東方的轉型早已拉開了序幕。2004年推出泡泡少兒英語，為4-14歲的少年兒童提供全學科一站式的教育服務；2008年再推優能中學教育子品牌，全面推進中學全科培訓業務。到2015財年，K12業務營收占比已經超過50%（圖4）。2016財年，拉動新東方增長的主力仍然是泡泡少兒和優能中學。同時，好未來也推出英語課程，兩大巨頭開始在K12市場直面競爭。
對比新東方與好未來是一件非常有趣的事情。
兩家公司的創始人俞敏洪、張邦鑫都出生于高考強省江蘇，都是懷揣教育理想的北大人，從刷電線桿子廣告開始，分別起步于留學考試培訓和小學奧數輔導，都以提高考試分數為目標，在各自的領域做到最強品牌，成為應試教育培訓的翹楚；后相繼在美國紐約證券交易所上市，也都經歷了合伙創始人離開的波折，上市前還獲得同一家機構投資者―老虎風投的投資；在公眾視線里，俞敏洪的高調與張邦鑫的低調也形成鮮明對比；而這兩年新興的在線教育創業機構更是大都以二者為標桿，以“顛覆新東方與好未來”為遠景。
俞敏洪出生于1962年，1993年在他創辦新東方時，生于1980年的張邦鑫還在讀初中。2003年，張邦鑫在北大讀研究生期間與同學創辦了奧數網，這正是好未來的前身。當時，“大家都在學新東方，中國不需要第二個新東方。他們做英語我們做數學，他們做大學生我們做中小學生，他們做大班我們做小班。做第二個新東方是沒有理想的事。”張邦鑫說。從初期奧數輔導班做到上市公司，好未來只用了7年，在這7年里，公司的營業收入以每年100%-200%的速度增長。
在好未來2017財年第一季度分析師會議上，其財務總監羅戎非常坦誠地表示：“我們和新東方的確都在互相從對方那里爭搶市場份額，但同時我們兩者也都從其他中小型機構那里搶占到了市場份額。”
隨著教育市場的轉向，新東方原有的模式缺陷也顯現了出來。新東方起步于大班制的英語教學，每個班能夠容納大幾十甚至兩三百人，因此也就不需要大量引入教師，且學生是一次性消費，不需要續班。但中小學輔導為小班制教學，需要引入大量教師，要求學生不斷續班保證營收的持續增長。
在K12課外輔導業務的拓展中，新東方仍采用其一貫的模式：迅速建立分校，用品牌效應和促銷吸引學生，力圖在短期內盡快提升營收。在這種模式的激勵下，各分校往往優先開展高年級的業務，因為存在更強的剛性需求，只要有優秀的教師，就可以立刻招收大量學生。同時高考學生的成績也將成為學校的宣傳口碑，快速提升影響力。因此在新東方，大多數優能中學分校的高三學員遠超高一、高二學員，高中的學員遠超初中的學員。
這種擴張模式使得分校在初期營收水平不錯，但問題在于教學的口碑很難向下傳遞。學校為了繼續維持高考年級的營收，不得不投入大量資源到高考課程和老師的宣傳中去，很難分出精力和資源再去做好高三以外其他年級的培訓內容。同時，分校的名師也會被高考項目綁架，不可能讓他們抽出時間去高三以外的年級授課，導致增長缺乏后勁，營銷成本持續高企。
相較之下，起家于中小學奧數輔導的好未來擴張方式卻正好相反。好未來在新分校初建時，并沒有新東方那么激進，通常來說，總部甚至不允許新分校開設初二年級和初二以上年級的課程，而是重點做初一及小學的課程。低年級的課程剛需程度沒有高考年級強，因此招生人數和營收也很有限。但長期來看，低年級的學生會對機構產生高度的認可，然后繼續續班，從而使得好未來可以順勢開設初二的課程，并讓原來的教師繼續跟隨著學員教授初二的課程，并不需要再為這波學生投入營銷資源。機構可以把精力和資源放入新的初一年級，并培養新的教師擔任新初一課程的教師。按照這樣的節奏，在沒有進行更多資源投入的情況下，一些分校第二年的業績可以輕松翻上4倍，增長率高達300%。
從高齡化學生向低齡化學生打通的困難程度遠遠高于從低齡化學生培養忠誠度，好未來的做法明顯技高一籌。雖然新東方的擴張看上去節奏更快，資本顯然更看好好未來的擴張模式。
名師模式遭遇挑戰
在出國英語培訓階段，新東方對品牌與名師的塑造顯然超出其對教學體系的打造。事實上，很長時間以來，新東方并沒有注重形成自成一家、自成一體的教學內容。搭班打分制度使得老師在提高教學效果和迎合學生口味之間來回搖擺，老師一會兒是心靈導師，一會兒又成了娛樂明星，后來創辦牛博網、老羅英語、錘子手機的羅永浩就是其中的典型。
盡管在線教育尚未對線下培訓帶來實質性的競爭作用，但對以名師塑品牌形象的新東方已經構成一定的傷害。從2011年開始，新東方的一些王牌名師開始陸續離職。在線教育的興起以及資本力量的推動大大降低了教師創業的門檻，“前新東方名師”的身份對產品宣傳以及引入風險投資，都是一張頗具含金量的名片。
到2014年，新東方老師已呈“批量出走”的狀態，20多位老師集體高調公布“別了，新東方”，牽手剛獲融資的智課網。而雷軍、李學凌率領的歡聚時代（YY.NSDQ）攜10億元真金白銀打造100教育，當年更直言年內要挖到2000名新東方教師。盡管俞敏洪表示“人才流動是非常正常的事情，如果100教育推出的都是新東方的老師，說明新東方培養老師的成功”，但可以想象其內心的焦慮。畢竟教育行業中，老師的個人魅力，對學生和家長們的選擇起到至關重要的作用。
“更換基因計劃”重塑核心競爭力
內憂外患之下，2014年年初，新東方啟動了創立20年最大的變革―“更換基因計劃”。盡管在這次改革中，O2O戰略占得比重最高、投入最大，但其核心并非以上線為目標，而是把握教育本質，管理與教研兩手抓，以O2O戰略為技術手段完成產品的數據化和標準化，打磨標準化教學產品，實現優質內容的沉淀，優化“教”和“學”的互動過程，更好地服務于教師與學生用戶。
管理體系重構
雖然2013年在線教育已呈現星火燎原之勢，但不用太深入分析就能發現，盲目擴張才是新東方2013財年二季度虧損的重要禍根之一。對癥下藥，其從下一個季度開始就全面調整業務布局，關閉了22個學習中心，裁員1200人，但同時在市場增長快的地區投資1350萬美元新開11個學習中心。這一切，都標志著其野蠻擴張的終結，進入精細化運營階段。
進一步深究失序擴張背后的原因，正是新東方諸侯割據的管理體系。在新東方原有的管理體系中，地方校長權力較大，負責對分校的整體運營，總部職能部門對地方分校插手相對較少。集團對校長的考核機制集中于營收和利潤，校長收入與分校的招生情況完全掛鉤，這就導致校長們拼命把成本往下壓，為了完成收入任務，不顧實際情況多開教學點。
媒體曾經報道當時新東方的情況，“集團副總就擁有批準開設分校的權利，而新東方地方的管理人員一般是從教師開始做起的，‘諸侯割據’的情況導致一些地方的校長跟集團的副總關系很好。也就是說，找個關系跟自己好的副總，直接批一下，就可以新開分校了。”
在這種管理體制下，教學內容、質量以及老師素質這些核心指標并沒有考核，最終即便短期內收入上升，但由此引發的教學質量、品牌口碑的下滑對公司造成長遠的傷害。
在新東方的改革中，根據俞敏洪的授意，新東方校長們的薪酬指標中，再也不出現收入和利潤這兩個指標了，“要求大家把教學產品、教學質量、老師素質、客戶推薦率寫入考核指標。我用考核來要求大家提高產品質量，提高服務質量，提高教學質量”。轉型成果在2016年財報中已經顯現，據報道，2016新東方財年業績大幅增長的同時，老師和員工的工資也上漲了接近20%。俞敏洪公開表示，考核體系的改變是2016財年業績增長的最主要因素。
與之相比，好未來就一直采用“大后臺、小前臺”的組織架構，用張邦鑫的話來說，“類似中央廚房的模式”。總部將全國所有校區的招生、選聘、培訓、教研、監控、技術等工作標準化細分，通過分權治理，實現分校的各個部門都由總部直管，保證各條線的專業化運作。分校依賴總部的支持運作，形成了一個強勢的中央集權管理體系。分校校長不對招生也就是分校業績負全責，從而避免出現為了短期業績損害公司長遠利益的情況。
加強教研投入
2014年初，新東方先是與百度營銷研究院簽約合作，聯合了《2013托福年度報告》；緊接著與雅思考試出題方―劍橋大學外語考試部及劍橋大學出版社簽署獨家戰略合作伙伴協議，了《2013雅思年度報告》；之后又依托美國大學理事會官方文件，了《2014SAT考試趨勢報告》。新東方表示其還將推出更多學科的分析報告。
這些舉措可以清楚地看出新東方以內容研發為核心的轉型戰略，一方面通過規范的教材教學體系與知識產權，有效地控制高管及教師的流失。另一方面，無論是自建在線平臺，還是使用第三方在線平臺，教學內容都是不可或缺的核心產品，加大課程的創新研發成了在線教育發展的核心。
對好未來來說，出眾的教學研發能力則是其一直以來最核心的競爭力，據張邦鑫介紹：“好未來是中國培訓機構中最早開始做教研的，有上百人的教研團隊。”因此，課程特色在其招生宣傳中是主要亮點，比其他機構相比占據高端，形成良性循環。
好未來研發的教材內容多選自學校考試和競賽的最新試題，按題型分類歸納，難度由淺入深排列，同時編寫出詳盡的答案解析。一個教師只要能弄懂教材的例題，并依次講解給學生，就能保證學生收獲應該掌握的知識點。由于例題本身就選自學校考試的題目，而每年學校的大型考試題目都有和上一年重合的部分，學生學完教材后自然會有一定的提分，從而形成好的教學口碑。
編寫教材的任務極其細致，非一兩個教師之力能夠完成。而使用機構統一編寫的教材，又大大降低了教師的門檻，只要招聘有解題能力的人即可勝任職責，因此可以選擇大量清華、北大等名牌高校的大學生進行兼職。另一方面，大多數教師沒有獨立的課程設計能力，很難離職單干。由于課程教材本身的連續性，更換教師也不會產生太大的負面影響。這讓教師對好未來的“依賴性”大大加強，從而在一定程度上降低了人才流動的風險。
O2O改革
面對在線教育投資的咄咄逼人之勢，新東方自2014年開始主動出擊，著重課程梳理和數據整合挖掘，做線上線下相融合的“混合式教學”，并強調一直在“兩條腿走路”：一方面發展商業的在線學習，一方面用互聯網思維升級傳統線下教育，最終打通教育領域的O2O模式。僅2016財年，新東方在在線業務上的總投入就達5400萬美元，主要用于O2O混合式教學系統的開發。
從戰略來講，新東方O2O分為三個層面：一方面，針對所有業務線開發O2O互動教學系統；同時與互聯網巨頭騰訊達成深度合作，以新東方在線公司為主體，發展純在線教育產品和服務；另外，投資與其業務互補的在線教育公司及項目。
2014年11月，優能中學正式推出可視化學習系統，打響新東方整體雙向互動教育的“第―槍”。隨后其針對小學生，推出泡泡少兒雙優培養課程，充分運用數碼信息技術，不僅提供電子互動白板教學課件、多媒體課后練習光盤，還打造了教師、學生、家長三位一體的互聯網學習平臺。到目前，新東方已陸續在其他國內考試培訓項目中推出O2O互動教學系統。
優能中學的VPS進步可視教學體系是新東方在全國全面推行的首個雙向互動教學系統，可以自動幫學生創造專屬錯題本、專屬作業本以及專屬進步地圖，從而使學生更加清晰地了解自己的強項和弱項，擺脫過去盲目的題海戰術，采取更加精準的應對策略，有的放矢地學習。
在O2O教學模式下，教師上課主要依據線上教學體系在線下授課，以個人風格為輔，以實現教學內容體系和教學流程可控化管理，這一定程度上意味著過去新東方引以為豪的“名師驅動”的增長方式正在謀求轉型，轉型的核心是優質內容的沉淀和標準化教學產品的打磨。
優能中學的老師在地面授課的同時推出了私播課（SPOC），根據知識點錄制線上的視頻課，作為線下課程的補充，每次的私播課結束后，老師會安排統一答疑時間，提供半小時的免費在線答疑。有數據稱，2016財年，優能私播課營收同比增長100%，達到2000萬元。此外，新東方還研發了“我學”網絡續班系統，因為可以隨時隨地報名，大大提升了學生報名及續班率。
目前一二線城市的培訓市場已成紅海，各大傳統培訓機構的優勢格局已定。三四線城市正成為爭奪的下一高地。在二線以下城市，新東方創新性地推出“雙師”課堂―“名師線上直播+線下老師全程實時輔導”，用以解決單純在線教育對學生約束缺乏、線下機構對外擴張中缺乏名師的問題。
在雙師直播教室里，每個班有線上和線下兩個老師。用于視頻直播的屏幕達到120英寸，屏幕上直播的教師能夠與講臺上的教師達到1：1的比例。置身雙師直播教室的學生，聽課的體驗幾乎與現場教師授課一致。線上為主講老師，負責精準講解，并和輔導老師配合，使學生能在課堂上高效地學。線下的輔導老師則把全部精力用于班級管理和教學服務―上課紀律和聽課效率、課后測評及針對性的作業布置、家長反饋與溝通等。
“雙師課堂”的創新完美地結合了線上和線下課程共同的優勢，線上的直播授課老師可以同時給多個平行班級上課，實現了優質教師的跨地區傳送，充分放大名師的價值。線下輔導老師能夠更多地與學生一對一溝通，大大彌補了傳統班級中老師與學生溝通不足的問題。直播技術的推進將會進一步促進產業聚合，未來天然分散的教育產業也會呈現強者恒強的馬太效應。
雙師課堂直播教學系統分為教師端與學生端，教師端類似于一間直播室，布置了全套的音視頻直播設備，實時傳輸教師的教學過程。而學生端則在傳統教室的基礎上添置屏幕、答題器、麥克風等視頻接收系統。由此，各間雙師課堂直播教室能夠同步聆聽同一位教師的教學課程。
好未來也在同期推出“雙師課堂”，但在推廣實施的細節上，與新東方略有差異，從中可以看出二者的戰略意圖。新東方以其一貫高調的市場推廣作風，大打“清華北大名師授課”的牌，目標地區是一些線下學校沒有覆蓋或者是剛起步的區域，重點發力點在三四線城市，以實現優質教學資源向三四線城市的傳送。好未來目前實施雙師的地區則為其線下業務發展良好的南京和北京，更多的是實現優質教學資源當地的覆蓋，在宣傳上也更加偏重于學習效果的實現以及更完善的教學服務。可以看出，新東方意在地區擴張，而好未來則更多地在向第三代數據型培訓機構進化。
在“雙師直播教室”的裝修上，新東方要求安裝麥克風，以便所在教室的學生能夠與直播教師產生實時互動；好未來的“雙師直播教室”則沒有要求安裝麥克風，只是追求直播授課傳輸的實時性、穩定性。這一區別應該源于兩者強勢學科的要求，新東方仍然著重其強勢的英語教學，需要更多的口頭溝通；而理科培優課，可以通過文字完成溝通。
顛覆尚未發生，線下仍執牛耳
“新東方現在所有的課程體系、教學設施已經有大概1/3是通過網上來實現。大家可能沒聽說，是因為這個是跟新東方地面相結合的。”O2O戰略之下，新東方對線下教室進行了一系列的互聯網改革，對其招生及健康擴張帶來很大幫助，但根本的收費模式并沒有發生改變，最終成果仍然體現在線下招生的業績上。
從新東方在線的股轉說明書來看，新東方的純在線教育業務也開始穩步成長。股轉說明書顯示，新東方在線2014、2015年營收分別為2.16億元、3.17億元，同比增長47.09%；凈利潤分別為1062萬元、1543萬元，無論從體量、用戶數還是盈利情況，與目前市場上其他在線教育機構相比，新東方在線均處于絕對強勢地位（表2）。
據了解，新東方集團自2013年開始實施了一項新的考核標準：新東方網、校長和老師之間實行雙重考核標準，老師在新東方網授課，不僅在收入上與新東方在線分成，業績也計入其所在分校。也就是說，新東方在線旗下平臺上的老師其實主要由新東方線下學校老師以及社會上的自由老師兼職，公司向老師支付版稅及課時費，從而解決了長久以來集團內部線上線下業務左右手互搏的矛盾。
截至目前，新東方在線、酷學網及新東方批改網的PC端累計注冊用戶逾1300萬，移動端累計注冊用戶逾150萬；公司多納系列App實現逾3000余萬次累計下載及近2700萬累計注冊用戶。
其付費用戶數也從2014年的21.07萬增長至2015年度的48.77萬，其中直播產品的付費人次從2014年的3.18萬人次增長到了2015年的22.25萬人次，增長超6倍，四六級英語課程直播付費人次更達到接近10倍的增長（表3）。2015年，新東方網的付費學生數達48.77萬。
這份成績單雖然算不上特別突出，但有對比才能顯示出差異。新三板已2016半年報的72家網絡教育概念股中，有31家企業虧損，虧損總額達1.74億元。歡聚時代2016財年二季度財報顯示，100教育當季營收3625.4萬元，毛利潤為236.6萬元。
另據互聯網教育研究院編著的《2015年中國在線教育產業藍皮書》數據顯示，受調查的400家在線教育公司中，有70.58%處于虧損狀態，13.24%處于持平狀態，僅有16.18%的公司保持盈利狀態。同時報告也進一步指出，由于新進入的項目非常多，已經有一部分項目死亡，整體上實現盈利的在線教育企業預計不超過5%，而收支平衡的約在10%，死亡率約在15%，虧損率約在70%。
相比之下，新東方在線的發展仍算健康。也因此，俞敏洪才有底氣說：“2014年底，我稍微統計了一下，大概有接近 150 家基于互聯網創業的教育公司，打的旗號都是要把新東方滅掉，最極端的有一家公司說，3個月就能讓新東方消失得無影無蹤，現在那家公司已經消失了，新東方還在。”
只不過，與同期新東方考試培訓接近364.51萬的學生總數相比，新東方在線的差距仍然明顯。這恰巧印證了新東方在線副總裁潘欣兩年前說過的那句：“行不行看跟誰比了。和網絡教育機構比，我們還行；和面授機構比，我們確實不行。”
與線下培訓相比，在線教育在營收、利潤、市值，甚至增長速度方面都沒有顯示出突出的競爭優勢（圖5）。在線教育的蓬勃發展并沒有蠶食線下的市場份額，兩者呈現相互促進、雙雙高增長的態勢。
教育產業自出現伊始就是用戶上課付錢的模式，3年多的市場實踐證明，互聯網無法顛覆這一基本模式。新三板掛牌的考拉超課（836601.OC）同樣主攻K12教育，也正在積極建立線下教育實體店以獲取更好的營收。
好未來最新公布的2017財年一季報也同樣證實了這點：學而思網校業務同比增加50%，但當季貢獻營收占比僅為4%，線下培優小班占營收比為83%，比去年同期77%的占比進一步上升。
對此，好未來掌舵人張邦鑫提出過自己的看法，“現在看來，直播這幾年還是超越不了線下。最直觀的是學而思網校學生原來學得挺好，后來轉到學而思培優去了，而學而思培優的價格是線上的3-4倍。我們一直在困惑為什么會出現這種情況。說到底還是直播不夠，一定要和大數據、人工智能結合。”
教育與娛樂的不同在于，用戶不僅僅對產品“體驗”有要求，最終還需要“效果”來驗證，在應試占據教育市場主體的情況下，教學的“效果”比“體驗”更為重要，用戶對于在線教育的主要顧慮在于“無法堅持學習”，而調查結果顯示，這一顧慮并非杞人憂天（圖6）。
教育需要教與學同時進行，效果最終要通過“學”檢驗，單純的在線教育缺乏實際約束力，而且需要培養用戶使用互聯網進行學習的習慣，近期內更適用于自控力比較強、內發學習動力足的用戶，對于未成年的K12學生來說更多地充當補充工具的角色。
正因為如此，自在線教育元年的2013過去3年多時間，全新的在線教育產業生態遲遲未現，而市場的爭論也從“在線教育如何顛覆新東方”變為“未來的互聯網教育領域，是否會出現和新東方量級相等的企業？”
在俞敏洪看來：“互聯網為教育領域帶來了革命性變革，但我認為現在只完成了1/3。最后真正完成，并且創建出基于移動互聯網為主體的真正大公司體系，做到現在的學而思和新東方這么大，可能還需要4到5年的時間。”
搭建教育產業生態圈
盡管傳統線下教育業務仍在超高速發展，但迅速擴張與保證教學質量之間的矛盾始終無法解決，準入門檻低，學生與老師之間的黏性大于學生與機構之間的黏性仍是教育培訓行業的基本特性之一，憑借名師打造的商業門檻極易被打破，這些問題只有可能通過在線教育來尋找解決方案。因此，新東方正憑借資本優勢，并購前沿的教育科技產品打造產業生態圈，以確保在未來仍能占據一線優勢。
2016年9月2日，新東方宣布俞敏洪卸任新東方CEO一職，仍然繼續擔任董事會執行董事長，負責新東方的戰略和運營管理工作。其實，早在2014年底，俞敏洪就已變身為天使投資人，與投行家盛希泰共同成立了“洪泰基金”，主要投資于三個領域：與消費者日常餐飲、娛樂相關的項目，健康、醫療以及教育項目，以及移動互聯網的相關領域。
不過，就新東方集團本身的投資而言，俞敏洪稱新東方始終是一家教育公司，只投跟教育相關的，“新東方會按建產業鏈和生態圈的方式去投資，和新東方兼容的東西我們都考慮去投，投資不是為了純粹賺錢”。
新東方內部對自營的布局是：就國外、大學、中學、少兒四塊業務，基于學習消費的生命周期，打造一個終身學習平臺，接下來各塊業務的打通和整合預計也會頻繁進行。
俞敏洪曾表示：“新東方的教育核心是從0歲到25歲的教育服務，在這之上，不管是線上的還是線下的，只要跟新東方形成教育產業鏈互補的。新東方到現在為止投了25家左右，基本都是照著這個思路做的。”
從新東方的對外投資標的來看，其寄希望以縱橫兩條線來布局，打造一個教育和學習的生態圈（表4）。橫向產品線貫穿從學前教育到成人教育，從英語學習到非英語學習，從考試類到非考試類的產品。縱向的產品線，則既有培訓業、文化出版業、在線業務、出國咨詢、就業服務，又有互聯網公司的孵化和投資，這些業務相互補充，形成生態圈，增強新東方的抗風險能力。
同為線下教培巨頭，好未來也于2013年開啟了對外投資在線教育之路（表5）。張邦鑫表示：“投資在線足夠早是好事。如果晚了，線下業務已經達到了一個很高的高度，再轉型的時候就是割肉的感覺，痛苦得要命。現在，好未來線下業務未來三五年還會保持高速發展。在那之前，好未來的線上業務也起來了，那就不是轉型，而是直接吃掉一部分線下業務的份額。”
張邦鑫的投資邏輯非常清晰：“一為幼兒教育，二為涉及K12的產品，三為外語類公司，四為國外前沿教育科技公司。”他表示，看好一切用技術來改變教育行業的團隊和產品。
2014年，好未來推出了“未來之星”在線教育CEO創業營，俞敏洪現身第二屆創業營現場，笑言以后會和好未來一起看更多的項目。“以后看到好的公司就兩家一起投，最后形成大的聯合性的東西。新東方的重頭可能會偏重于18歲之后的教育，好未來可能更偏重K12教育。”對此，張邦鑫一如既往低調并無評論。不過，從兩家的收購標的來看，目前只在做“體感技術+幼兒教育”的嘿哈科技上撞車。
兩者的差異，或許源自于兩位創始人的教育理想不同，俞敏洪曾經多次提過“教育公平”的理想，他表示從新東方CEO卸任后自己會做公益，把解決中國教育不均衡的問題，當作個人的責任和使命。新東方今后的布局也分兩條線：在一些中型城市，依然采用可以賺錢的模式；而在中國農村地區、邊遠地區，會借著國家本身已有的互聯網力量，和新東方優質的教育資源聯系起來。
張邦鑫則這樣描述好未來的未來，要從培訓機構轉為教育機構，越來越深入地滲透到公立體系；從線下公司轉變為科技服務公司；從中國公司成長為全球性公司；從運營型公司成長為數據驅動的科技公司。
在中產焦慮的時代背景之下，橫亙中國數千年的應試教育體制反而愈加牢固，直接影響了互聯網教育產業的走向。鐵打的考試流水的學生，應試教育是教育產業最大的一塊市場，能在短期內提高學生分數依然是教培企業的核心競爭力，直接決定能有多少用戶愿意為之埋單。
2012年3月，李勇準備從網易門戶總裁的位置上辭職創業時，他環顧一圈，發現互聯網應用在絕大部分領域都已經做過很多，只剩下教育和醫療這兩個產業，似乎還有一些機會。
隨后，他又將這兩個事關民生的大產業做了一下對比，從市場化程度上，教育顯然要高于醫療。相比于“油鹽不進”的龐大公立醫療系統，在公立學校之外，以好未來、新東方為領頭羊的一大批民資線下培訓機構，花了十幾年時間，在一線城市到三線城市已經培育起一個相當成熟的課外輔導產業。而彼時，在線輔導產品還幾乎是一個空白市場。
經過1個月的試錯，李勇和團隊迅速將創業方向，從成人教育轉向圍繞K12用戶的移動在線教育產品上。
K12（kindergarten through twelfth grade的簡寫）是一個教育名詞，指的是從幼兒園到高中畢業這12年基礎教育階段。基于K12市場，再附加一個“手機用戶”的維度，國內被李勇圈定為產品目標用戶的，主要是接近7300萬的初、高中生，再加上一部分小學五六年級的學生，他粗粗一算，這個人數已經“超過一億人”。
“我們有一個理念，這個產品用的人越多，它就能被越用越聰明，然后又想到猿是動物里最聰明的一種。”從產品智能進化的角度，李勇給公司研發出的第一款K12學生題庫產品起了一個朗朗上口的名字，叫“猿題庫”。
從題庫工具類產品開始，李勇和他的團隊踏上創業的漫漫征途。但是很快，原本望去還四下無人的賽道上，只用了不到一年，便云集了一批實力強勁的競爭對手――學霸君、作業幫、快樂學、一起作業網、作業盒子……大家各有各的來頭，在產品線擴張上毫不示弱，從在線搜題到在線輔導，從校外打入校園，一場貼身競速賽從此展開。
“目前K12在線教育市場還沒有出現一個絕對的大頭。”李勇并不擔心競爭，他覺得，面對用戶基數這么大的市場，戰爭還只是剛開局，眼下各家最大的任務仍然是教育用戶，讓他們體驗到在線學習的便捷性。雖然不是出身教育專業，但教育市場“離大家其實并不遠”，每個人都從學生時代走過并終將為人父母，所以李勇和他的競爭者都很明白，K12產品想要獲取用戶，難度不算小，因為要同時說服家長和學生這兩端。更何況，從早期用免費產品快速地完成用戶圈地運動，到后期逐步過渡至一個讓用戶體驗很舒服同時又很愿意主動付費的產品形態，也絕非一日之功。
與此同時，變現的壓力也愈發迫在眉睫。工具類的產品，靠免費政策來圈取用戶，引流的價值雖大，一談到轉型變現卻又相當氣餒。幾個垂直小巨頭中創業最早的李勇，可以說是最完整地經歷了從猿題庫到小猿搜題再到猿輔導――三度產品功能的升級，幾經周折無非都只為了一個目的：尋找K12在線教育最佳的變現模式。
而回頭再說到那些已經被技術進步狠狠貼上“傳統”標簽的線下輔導機構，面對新進者的搶食，自然也感到了前所未有的挑戰。
“我一直覺得很有危機感，我們面對的競爭對手越來越多樣化，如何在迅速變化的行業中保持競爭力是我們接下來的挑戰。”主管優能中學的新東方助理副總裁羅娉在接受采訪時說。
好未來集團（前身學而思集團）和新東方集團，北京線下中學培訓領域的前兩名，其線上網校的發展，遠不如線下業務，兩個巨頭不約而同地采取了投資的方式來布局這個市場。
此外，像BAT這樣的互聯網產業資本也基本完成入局。百度將拍照搜題產品“作業幫”并入其“大搜索”版圖，阿里巴巴有連接學生和老師的平臺“淘寶教育”（前身是淘寶同學），騰訊也有自己的在線教育平臺“騰訊課堂”。加之近兩年來大量的熱錢進入在線教育領域，這場混雜著巨頭與創業者、公立學校與傳統課外輔導機構的多角競爭，正在變得更加熱鬧。
專注于在線教育產品投資的經緯中國資深投資經理牛立雄預言，未來兩三年，教育行業將出現巨大的變化，而總結今年的產業特點，那便是――競爭已開始加速。
選手駕到
下課鈴聲響了，在北京人大附中讀高一的陳琳（化名）拿出手機，趁著十分鐘的休息時間，翻出猿題庫，快速地做了幾道選擇題。雖然學校并不允許學生帶手機，但這些學生基本上人人書包里都裝了一部智能手機，他們與老師達成的默契是――絕不在上課時間掏出手機來玩。幾乎每個學生的手機里都下載了搜題類的應用，遇到不會的題目，拍下照片，一搜索就能跳出答案解析。有時候他們甚至還會湊在一起，對比哪家的搜題App更好用。
“小猿搜題搜得更準。”
“是嗎？我好像更喜歡學霸君，它可以同時給出五個解析。”
“不過，你們沒覺得嗎，作業幫好像搜得更快一些……”
陳琳告訴《財經天下》記者，這些學生對于產品的討論可以深入到很細節的體驗。
從2013年5月開始準備內容，直到猿題庫將全部年級科目的題庫上線，已經是2014年9月。當初，李勇想做猿題庫的理由非常簡單――就是想從“做題”這件事切入K12教育市場。“這以前大家都是在紙上做作業、做練習，現在能夠在手機、PAD和電腦上做，這些設備還能夠迅速地給你反饋結果。”可是，為了實現這樣的創新效果，前期題庫數據做搜集整理的工程量便非常巨大――平均每天有200個兼職大學生還有老師，負責設計題目和解答習題，這樣一干就是18個月，前后投入2000多萬元。
猿題庫的后臺使用了先進的IRT模型（一種用來分析考試成績的數學模型），它能夠測量出考生的能力水平，讓猿題庫能夠根據學生做題的水平給他們推薦合適的題目。但是由于在題庫產品上消耗了大量時間，李勇積累的先發優勢，很快就被競爭對手用更為聰明的產品所趕超。
比猿題庫最終完成艱難的“西天取經”還要再早出數月，2014年5月末，另一款智能學習答疑類App學霸君率先完成重大功能改革，上線了拍照搜題功能，并在3個月后將拍照搜題的準確率提升至80%。這一年的12月，遇到對手的李勇團隊在猿題庫之外，迅速上線了自己的搜題類App――小猿搜題，第一個月便收獲了200萬用戶。然而距此又過了僅僅幾周，同一賽道的第三個強大對手出現了――孵化自百度知識團隊的作業幫，于2015年初上線，最初只推出UGC問答社區用以學生之間自由討論作業問題，但是繼學霸君和小猿搜題之后緊接著也將產品主體轉型為拍照搜題App，同時配以類似于猿題庫的在線習題模塊。
截至2014年10月，猿題庫的中學生注冊用戶數已經超過500萬，雖然用戶量在持續增長，但題庫類產品開始暴露出一些缺陷。李勇對此不愿多談，但競爭對手――學霸君的CEO張凱磊卻毫不留情地將題庫稱為是“反人性的產品”，理由是“沒多少學生會愿意主動去做題”，題庫類產品在更具說服力的“日均活躍用戶數”這一指標上始終增長乏力，只強調總用戶量增長的數據，被張凱磊批判為“虛假性繁榮”。
顯然，事后大家都認同，搜索更解決用戶痛點――學生們都想能快點完成作業。直到現在，李勇仍然將小猿搜題定位為猿題庫的“輔助工具”，但其實小猿搜題的用戶量和活躍度用了很短的時間便超過了猿題庫。
已經是二度創業的張凱磊，在行業內以心直口快著稱，他承認自己有時候會有點“大嘴巴”。在接受《財經天下》周刊記者采訪的那個下午，張凱磊還特意請一位同事給自己“把關”，采訪中他不時轉過頭問同事：“這個問題我能回答嗎？”
2012年年末，張凱磊創辦問吧科技。他并非第一個想到要做“搜題”產品的人，但是為了打造一款在準確度和反饋速度上體驗都很便捷的搜題應用，前后也花費近18個月的時間，投入1000多萬元，以提高在自然條件下對模糊、形變文字和圖片內容的識別率。用戶打開“學霸君”，只需用智能手機對著書本上的某道題目拍照，將圖片上傳，很快系統就會自動刷新，跳轉至對這道題目的答案解析頁面。
擁有了搜題功能的學霸君只用了一年時間，注冊用戶數已近2000萬，日活用戶數則達到150萬。
“我們進入這個領域比較晚，但我們覺得其他產品不夠好，我們還有機會。”據說因為采訪當天還需要拍照，所以李勇難得穿了件很正式的襯衫，他講話始終慢條斯理，對于行業競爭話題始終避而不談。
李勇口中的機會，主要是兩個層面，首先依舊是他反復強調的――這個市場足夠大，一家獨大的局面還遠未形成，此外李勇指出，用戶替換產品的成本很低，“產品不好用，會被毫不猶豫地換掉”。
作業幫的用戶數也發展迅速。“用戶在作業幫上提出問題，系統推薦給合適的人解答，這個答疑模式太慢，所以我們決定做拍照搜題。”作業幫CEO侯建彬這樣解釋轉型的理由。作業幫曾經和百度知道同屬于百度知識事業部，利用后者此前已經積累十年的問答數據，作業幫獲得了天然的題庫資源，加之百度強大的搜索技術研發支持，從而奠定了作業幫搜題產品的核心優勢。
同年6月，百度完成對作業幫的拆分，自立門戶后的侯建斌成立了小船出海教育科技（北京）有限公司。雖然背靠百度這棵大樹，但侯建彬坦言，百度這層羽翼其實是把雙刃劍。
“百度是我們無法撕掉的標簽，但我們的日子其實沒有那么好，剛出來那會兒，我們沒錢，租的辦公室是一棟巨大的破樓，每天看著對手花錢買渠道投廣告，說實話很眼紅。”侯建彬對《財經天下》周刊記者回憶道。
隨著作業幫的加入，整個賽道的競爭開始陷入膠著狀態。一方面，幾家同類產品不得不開始在營銷層面燒錢――2015年7月，小猿搜題登上了《天天向上》的舞臺，學霸君也不甘其后，投放的廣告覆蓋了《奔跑吧兄弟》 《快樂大本營》等熱門綜藝節目，而作業幫的產品廣告則一度在中央電視臺熱播。
另一方面，上述三家公司繼續投入重兵在技術研發層面，但始終在拍照搜題的速度和準確率上不分伯仲。在技術無法拉開差距的時候，題庫量就成為了拍照搜題領域的競爭重點。
但是對于題庫資源的爭奪，則更加復雜。李勇對《財經天下》周刊透露，除了從部分學校和合作機構拿到的題目外，猿題庫和小猿搜題其他題目均是網上可免費獲得的公開信息，但是由公司團隊自己編寫答案和解析，小猿搜題享有非常寶貴的知識產權。
2015年初，百度知道向海淀法院提訟，稱學霸君抓取并剽竊百度知道內的解題步驟和答案內容。百度知道作為一個基于搜索的互動式知識問答分享平臺，用戶可以在平臺上提出問題，并通過積分制鼓勵其他用戶回答，這些答案又將作為搜索結果進一步提供給其他有類似疑問的人，其問題和答案均為用戶生產。
在學霸君被下架后，張凱磊寫了一封致李彥宏的公開信，指責百度是為了支持作業幫而對其競爭對手所采取的不公正措施。
這訟讓張凱磊至今仍耿耿于懷。學霸君App被百度旗下3 個應用分發渠道――百度手機助手、91 手機助手和安卓市場集體下架時，張凱磊的確有點蒙了。事后他對記者坦言，這段經歷是其創辦學霸君以來遇到的最大挫折，被百度封殺后，學霸君App“因此損失了30%到40%的下載量”。
作業幫CEO侯建彬對此的回應則是“抓取并剽竊對手長達十年積累的資源，這才是對競爭對手的不尊重” 。
“百度知道的內容歸屬于百度嗎？”雙方的唇槍舌劍至今仍未休戰。張凱磊堅稱，理論上百度知道上的這些問答內容的知識產權應該歸屬于信息的提供者。換言之，“百度只不過是物業，房子還是業主的”，張凱磊以知乎的例子做類比――知乎上內容的所有權歸發起者所有，搜索引擎能夠搜索到的內容，并不歸屬于知乎。
App下架事件讓學霸君和作業幫兩個公司從此交惡，在變現之路的探索上，競爭更加直接而激烈。
經過幾輪的渠道推廣和廣告營銷，截至今年六月，作業幫的用戶量突破1.3億，小猿搜題用戶量過9000萬，學霸君的用戶量則是5500萬。而眼下，這三個選手正在共同面臨一個新挑戰――如何做出能持續賺錢的產品。
圍繞變現的產品升級
辛辛苦苦打造出的猿題庫在上線之初，曾經被設計為收費產品，但轉身看看后面迅速趕上的一批競品――菁優網、易題庫、魔方格，上線的全是免費題庫，李勇團隊只能迅速將原先的收費模式改為了免費模式。在賺錢和獲取規模化的用戶量之間，李勇和他的團隊曾經討論多次，最終選擇了后者。
“我們不著急賺錢，我們想做的是一個全國性的市場。”李勇說。在這個理念之下，小猿搜題繼續執行免費政策。
2015年6月，猿輔導公司推出在線輔導平臺“猿輔導”，為初高中學生提供真人在線輔導，學生可以足不出戶在線上上輔導課，這款收費產品正是李勇團隊鎖定的一條變現之路。
不過，競爭總是如影隨形。“猿”家軍多年的老對手――作業幫和學霸君先后于2015年6月和9月也推出教師付費答疑服務，學生在拍照搜題過程中，遇到不會的題，可以在App下面點擊“老師答疑”鍵，平臺上的老師會以板書和語音的方式為學生答疑，收費按1元/分鐘來計算。為此，這兩款產品的運營者各自招募了數千位老師，參與人工答疑的環節。
今年六月，學霸君推出自己的在線輔導產品“不二課堂”，作業幫也在悄悄跟進，其產品“直播課”目前已經開始內測。至此，二者對標于猿輔導的意圖已經顯露無疑。
進入猿輔導的辦公區，我們很容易看到它與傳統培訓機構的不同――沒有教室，沒有黑板，老師們坐在自己的位置上，可用的“教具”只有老師面前的一臺電腦和一個手寫板。登錄猿輔導教師端，可以進入到猿輔導提供的“虛擬教室”，在上課過程中，老師能夠看到電腦屏幕上自己的板書和位于屏幕右側的留言區的學生留言。
李勇想得很明白，只有高薪聘請老師，低價吸引學生，才能將在線輔導這門生意做起來。
給線下輔導班的收費標準造成強烈沖擊的，是猿輔導引入明星教師開辦的各種品質很高的專題課，有一些對學生的收費只需要1元錢。線下要兩三千的暑期系統班課，在猿輔導上同類課程的報價是199元，課時還遠遠多于線下，所以在開賣當日便一口氣售出三萬席。
高考前夕，專題課的售賣最為走俏，一節課會有近萬人購買。有時候，直播課程安排的時間已經是晚上10點，但電腦上參與直播課程的學生也能達到上千人，剩下的學生則選擇之后看課程回放。
王羽曾經是猿輔導聘請的專職高中物理教師。今年3月，因為一條“收入超過網紅”的新聞，王羽成為猿輔導平臺的明星老師。2008年王羽曾在北京新東方學校擔任過物理輔導課老師，此后他也曾在濟南獨立開辦了輔導學校，后來受李勇征召，加入猿輔導的教師團隊。
猿輔導開設了專題課、一對一輔導和班課等不同類型的課程，收費標準為1元、59元和199元不等。為了吸引優秀老師加盟，猿輔導初期以C2C平臺的模式，同時招攬教師和學生使用自己的產品，一個老師就形同一家“店鋪”，學生在每個老師的店鋪里下單選課，收益的絕大部分都歸屬于老師。
這當然是一件讓所有老師都很興奮的事。人氣高的老師，上一堂1元的專題課馬上就能賺到5千以上。另外一種9元的專題課，則有可能讓老師上一堂課的收入直接過萬。王羽向《財經天下》周刊記者證實，在今年的3、4月份他的月收入的確可以達到20萬元以上。
記者曾體驗過一堂這位網紅教師的專題課。視頻畫面里，在王羽進入猿輔導平臺的虛擬教室之前，已經有兩百多位學生在等候，王羽出現時，場面堪比明星，他跟在線的同學打招呼，位于屏幕右側的發言區，學生們快速地刷著留言，效果看上去很接近B站的彈幕。學生們好像跟老師很熟絡，他們很熱烈地討論著王羽今天的發型和衣服如何如何，不時還有學生發出“老王好帥”、“老王有女朋友嗎”之類的戲謔留言。
這節課，王羽使用的是自己整理的一份PPT，在整個上課過程中，他馬不停蹄地講題，語速很快，板書寫的也很快，其間留言區不斷有同學會反饋一些聽不懂的細節，王羽在整個上課過程中，對留言區的反饋做出了兩三次回應，但他無法兼顧到所有學生的意見，只有在大量學生同時反映某個問題的時候，才停下來做些解釋，即使是用這樣的速度，這節原定一小時的課最終還是拖延了近40分鐘才結束。
將時下流行的視頻直播技術引入在線輔導，的確是一個不錯的主意，它可以增強師生之間的實時互動，效果更接近一群人坐在線下的教室里上輔導課的場景，而它的優勢在于，除了一對一模式，其他類型的課程，同時聽課的學生人數可以無限擴展。這也就解釋了，為什么在線輔導可以喊出“1元課”這樣驚悚的價格。
“最終能收錢的就是輔導。”現在的李勇，對猿輔導的未來信心滿滿。他向記者重新梳理了旗下三支產品的關系――猿題庫和小猿搜題兩個免費產品的作用，是負責積累大量用戶，而后來跟上的猿輔導，則是猿家軍突破變現難關的核心產品。
同一刻，友商張凱磊和侯建彬也在琢磨產品收費的事情。但一開始，這兩家對于投入重兵押寶在線輔導類的產品還是有點顧忌。
“輔導的模式比較重，我們想先試試付費答疑。”張凱磊說。
2015年9月，學霸君推出“一對一”在線實時答疑功能，教師通過“語音+白板”的方式對題目進行一對一講解，采取滴滴打車的模式――學生發單，老師搶單，講解按分鐘收費，每分鐘一塊錢，也有299元一個月的包月選項。為了吸引老師，在線答疑功能獲得的所有收益都歸于老師，這意味著學霸君在付費答疑中，并不能夠賺到錢。
“我們收集學生數據，構建一個能向學生提供解決方案的平臺，這個平臺理解學生需要什么，老師能提供什么，我們提供匹配服務，從這個平臺上賺錢。”今年5月張凱磊在接受《財經天下》專訪時，談到如何變現的問題，依舊語焉不詳。但其間，他其實已經想明白了一點：離錢最近的變現之路仍然是在線輔導課的模式。
今年6月，趕在暑期補課高峰月份之前，學霸君宣布上線基于PC網頁版的直播輔導產品――“不二課堂”，內有培優課和專題課兩種形式的課程。目前培優課有高一暑期提高班、高一、高二、高三暑期尖子班，這三個班均為50人一班，收費為1200元，專題課則是10元每節，每節課上課人數限制為5000人。
同樣在這個夏天，繼推出付費答疑功能之后，作業幫的收費在線輔導產品――直播課也悄然上線，包括長期班課和專題課，班課是一套較長周期的完整課程體系，專題課會基于學生需要定點突破的某些知識點，進行1小時的課程精講。
雖然模式很重，但在線輔導類產品并沒有太多壁壘，主要的資源就是優秀老師。在搶老師的問題上，作業幫對其他兩家主要友商顯得有些當仁不讓。
2016年3月作業幫針對答疑產品所做的營銷推廣活動中，公開提出“注冊接首單100元，再薦學霸君老師一位100元，同時那位學霸君老師也會有100元紅包”的說法，與學霸君正面爭奪教師資源。
“良禽擇木而棲，我們只是尋找更好的老師，行業內有形態相近的產品很正常，關鍵是產品質量不是形式。”侯建彬接受采訪的時候對搶奪老師資源一事泰然作答。
表面一向四平八穩的李勇，眼看也有點坐不住了。今年5月他在接受《財經天下》專訪時曾介紹說，猿輔導平臺聚集了大約1200多名老師，但面對整個K12線下教育場景中百萬級的老師規模，現在的競爭應該還遠遠不到搶老師的地步。但侯建彬的挖角行動，的確已經試探到猿輔導的教師團隊之中。
幾經拉攏，包括王羽在內的幾位明星老師目前已經跳槽去了作業幫的直播課。吸引他們的關鍵因素還是薪水。
今年6月初，擁有15萬核心用戶的猿輔導，獲得騰訊公司4000萬美元的投資，李勇索性將整個公司對外的稱謂，也從之前的“猿題庫公司”改為現在的“猿輔導公司”，產品重心的轉移已經非常明確。
為了進一步擴大標準化產品服務的規模，猿輔導在今年五月份做了一次重大的產品策略調整，將原來淘寶模式的C2C平臺改為了更接近京東模式的自營B2C。在C2C模式階段，猿輔導的運營很輕，只負責提供技術支付和服務平臺，老師自己組織教學內容。但很快，猿輔導就發現，C2C導致教師的教學質量參差不齊，學生會越來越集中涌向明星老師，導致平臺上師資課時分配嚴重不均。
為了確保教學質量的穩定，猿輔導開始組織教研團隊，包括王羽在內的一些明星老師開始也會參與其中，分享自己的授課經驗，設計出標準化課程的相關教案。
“現在你也可以把猿輔導理解成是一個線上的輔導學校。”猿輔導運營總監帥科向《財經天下》的記者介紹說。
但是，標準化課程的引入，也帶動教師薪酬機制的改革，從原先的分成模式，變成固定工資模式。王羽的收入相比早期一個月20萬元的水平被大幅降低，而這時，作業幫向他伸出橄欖枝。
“工資下降是一部分原因，我離開猿輔導主要還是因為更喜歡當初的平臺模式，自由度更大，我不適應后來的自營模式。”王羽對記者解釋說。
站在明星教師的立場，把自己的教學經驗分享給更多老師，形成標準化教案的過程，自己的收入不升反降，這種局面個人心理上的確難以接受。說到底，王羽堅持稱贊的平臺模式，其最大好處就是讓老師獲得前所未有的收益。但是，正如打車軟件的補貼政策一樣，呈現高分成特征的C2C模式，明顯屬于平臺在產品早期階段用于圈取用戶而采取的粗放型經營策略，長遠來看，從服務升級和打造更為良性的教學生態的角度，則難以為繼。
“平臺間教師的流動很正常，每個老師有不同選擇，這說明競爭開始激烈了，我們要保持一直跑在最前面。”帥科對友商挖角和老師的跳槽表示理解，但他更篤信，眼下猿輔導投入重金招募專業老師組成規模龐大的教研團隊來打磨一套標準化教學產品，這一運營思路對猿輔導在這場競爭中能跑得更快更遠，打下一個堅實的基礎。
“輔導是目前在線教育產品里面唯一靠譜的商業模式，所以未來會有越來越多的在線教育公司加入到這一領域來。”猿輔導公司的投資人，經緯中國的牛立雄分析認為，教育市場競爭方向已經逐漸清晰，未來參與者不僅會包括大批在線教育的創業公司，戰火還將很快蔓延到傳統的培訓機構。
老牌線下機構變身“投資人”
在接受采訪的那天下午，北京風很大，匆匆走進會議室的羅娉一邊跟記者打招呼一邊還整理著被風吹亂的頭發，她妝容精致，看上去高瘦而干練。
“新東方從2001年開始中學業務，一直沒有起色，到2009年成立優能中學，我過來負責這個項目。當時我很興奮，因為市場很大，但我也很焦慮，天天想著新市場要怎么打開。”羅娉還記得她從哈爾濱新東方學校剛調來北京負責優能中學時的情形。
彼時，新東方在K12輔導市場最強勁的對手，無疑是學而思培優（學而思集團后來更名為好未來集團）。2003年成立的好未來教育集團，在中小學線下培訓領域始終處于領先地位，成為同業的主要對標公司。
“當時我們要想的就是怎么從他們手里把學生搶過來。”羅娉并不諱言，諸如價格戰、搶奪優秀老師資源、參考對方的教學方案這一類競爭事件，早在七八年前，線下輔導市場的幾個主要選手之間都曾鮮血淋漓地經歷過。然而，目前國內最大的兩家K12線下培訓機構，都要面臨新興的在線輔導產品對其市場的迅速搶食。
“我們每天都很有危機感，2014年之后，由于在線教育產品的加入，整個市場的競爭變得多元化。”羅娉對《財經天下》記者說。
線下機構遭遇的第一撥在線產品沖擊，是2014年涌現出的一批包括請他教、輕輕家教、瘋狂老師在內的家教O2O平臺。這些類似是教師資源中介的產品，為了吸引更多的優秀老師，習慣性地甩出燒錢補貼的大招兒，用來吸引線下培訓機構的老師，讓他們成為平臺上的自由老師。一些老師加入這些平臺后，卻仍然掛著是某某著名培訓機構的全職教師的身份，此事隨后引發線下機構的強烈抗議。
2015年下半年，O2O家教平臺的補貼大戰終于偃旗息鼓，但猿輔導等在線輔導產品，又開始了新一輪對學生和優秀教師資源的搶奪。李勇、張凱磊和侯建彬在介紹其在線輔導教師時，都公開說明這些老師資源最早都來自各個線下培訓機構。
多年來，線下機構不是沒有想過應該成立自己的在線教育服務平臺，將學生留在自己的池子里。然而，諸如成立于2009年的學而思網校堅持多年，卻直到2014年才實現扭虧，在好未來2016財年Q1分析師會議上，好未來CFO羅戎指出，學而思網校在集團總營收的占比只有4.5%。
“學而思網校做了5年虧了5年，本質上我們覺得持續虧損的原因是因為量沒有起來。”張邦鑫曾經在接受媒體采訪時解釋了網校多年虧損的原因。這樣的局面確實讓線下培訓機構心力交瘁。
盤點業界，好未來一直是猿輔導創始人李勇最為敬重的培訓機構，但他也指出，傳統機構往線上轉型會十分困難，而未來線下培訓機構被線上培訓模式逐步取代，是大勢所趨。
新東方集團的線上轉型同樣道路艱難。新東方在線CEO孫暢臉上已有皺紋，自她成為新東方在線的CEO開始，集團就開始面臨各種各樣的挑戰。截至目前，在線的營收只占全集團的3%。
“這兩年一直有人問我，互聯網時代來了，我們熬了這么多年，日子好過些了吧，其實根本沒有。”孫暢性格爽朗，采訪期間不時哈哈大笑，公司的人都愛喊她“暢姐”，她樂觀而帶點硬派的作風，讓新東方在線在與新東方學校的博弈中，沒有落于下風。
2005年成立的新東方在線，在集團內一直是比較尷尬的存在。集團的初衷很美好，希望新東方在線可以做一些不同于線下的東西出來，但原則上仍然是線下教學的“補充”。這并不是孫暢想要的，她一直覺得，想要做大做強在線產品，新東方在線“必須獨立發展”。
然而，為了這件事，集團內的協調會不知開了多少次。2014年初，集團對于線上線下發展策略的討論一度達到最頂峰。孫暢還記得，在會議室里，學校校長們坐一邊，她坐另一邊，新東方集團董事長俞敏洪坐在中間作為調停人，雙方唇槍舌戰，誰也不讓誰。
眼下，這種內部爭執已經告一段落。“因為他們發現，再不支持我們，學生就都跑去其他平臺了。”孫暢對記者說。
內部轉型艱難的線下投資機構，開始嘗試通過對外投資，來擴充自己的在線教育產品線。李勇點評說，這些機構轉頭做投資，其實是“一個比較聰明的選擇”。
好未來集團CEO張邦鑫非常注重在線教育領域的布局，他曾在公開演講中提到：“教育這個大蛋糕，是由幾百塊小蛋糕組成，蛋糕總體很大，但吃蛋糕的都是些‘螞蟻’，連個‘蟑螂’都沒有。教育行業的特點是細分、垂直的，但是好未來沒辦法每個領域都做，那么好未來不擅長的就投資。”
好未來的投資布局主要圍繞著K12上下游延伸的產業鏈，聚焦于如下幾條關鍵賽道――幼兒教育、K12課外輔導、外語教學以及前沿教育科技公司。自2012年以來，共投資了包括果殼網、作業盒子、寶寶樹、鯊魚公園等超過40個創業項目。除了投資，好未來還創辦了在線教育CEO創業營“未來之星”計劃，借以籠絡在線教育領域的創業者。
“好未來借‘未來之星’，籠絡到未來的一批教育創業者，是一種聰明的做法，從好未來的投資布局來看，這是個很有遠見的公司”，去年七月獲得好未來投資的作業盒子CEO劉夜這么評價。
借助投資，好未來開始嘗試將這些外部產品與自身已有的成熟業務進行融合，繼而完成自己的轉型。2016年6月26日，好未來領投輕輕家教C輪融資，而在這之后，好未來將旗下一對一輔導品牌“智康一對一”整合到輕輕家教的業務線中，升級成為一個更大的家教O2O平臺“欣欣家教”。
新東方這幾年來在教育領域，相繼投資了留學服務網站時差網、IT培訓公司達內科技、藝術教育培訓機構斯芬克、親子服務平臺童伴教育、以及中小學生遠程學習平臺樂樂課堂等產品，投資步伐不如好未來的激進。
“如果新東方轉型可以重來，我愿意嘗試一些更為激進的措施。”去年俞敏洪接受媒體采訪時，頗為感慨地說了這句話，他給新東方的轉型打50分，還不到及格線。無論是線上轉型還是投資布局，新東方目前的成績單在俞敏洪心里可能都不算漂亮。
在張邦鑫眼中，這并不是一個簡單的向左走或者向右走的問題。他更看好的，不是純在線產品，而是O2O模式。他認為，輔導這件事，如果做純在線的輔導平臺比較難，線上線下聯合來做更容易。“我覺得在線教育領域，最大的可能是線上連接線下，目前線上的老師和品牌都不如線下的成熟。”張邦鑫在此前接受媒體采訪時表示。
進擊公校
下課后，天津南開中學的數學主管林秋莎回到辦公室，將收集上來的作業放進閱卷機，客觀題自動批改完后，她打開電腦開始批改主觀題，最后她會查看一下由系統生成的分析，在下班前的空余時間里，根據答題情況她給一些同學推送了一些習題。
“通過這套系統，我能了解全班同學的知識點掌握情況，這樣布置作業更有針對性。”林秋莎對《財經天下》周刊記者說。
2015年7月，南開中學正式引入由北京快樂學網絡科技有限公司（下稱快樂學）自主研發的一套K12智慧學習引擎。該系統基于PC端，從布置作業這一重要的教學場景切入，主要功能是幫助老師批改作業，并提供相應的數據分析，老師還能夠根據分析結果給學生有針對性地推送題目。
快樂學的CEO林楨是一個細節控，親自參與研發的過程中對產品摳得很細。
“快樂學通過平時的考試和作業收集老師的教學數據和學生的學習行為數據，通過分析，滿足老師根據不同學生出題的需求，達到數據驅動學習的效果”。除此之外，林楨介紹說，快樂學還有線下的錯題本和考試分析報告。
進入教育領域創業之初，快樂學也曾選擇過做拍照搜題，但后期還是決心轉向打造面向公校的產品。解釋轉型原因，林楨對記者表示，快樂學希望收集“更連續密集的有效數據”。
但是眾所周知，進擊公校之路從某種角度上說，難度似乎更大。學校需要一家一家去談，林楨現在的主要工作就是不斷地跟學校的老師去展示產品，說服他們使用。一個比較有效的辦法是先獲得一個城市的教委針對某學科教研室的支持，自上而下，在其轄區內選擇一所具有試驗意義的學校，率先成為快樂學產品服務的“VIP學校”，比如南開中學。
林秋莎接受采訪時表示，過去也有其他類似產品曾經試圖進入南開中學，但都遭到了校方拒絕，最終之所以接受快樂學，理由很簡單――這是天津教委推薦教研室把關的產品，“這是一個官方的暗示吧”。
快樂學現已進入的學校包括清華附中、人大附中等名校，這為快樂學做了有力背書。根據林楨的介紹，目前全國有1.2萬所中學的數十萬名老師在免費使用快樂學的產品，而公司下一個更大的挑戰，將是嘗試向使用這些系統的校方收費。
另一款針對公校師生的產品――作業盒子的CEO劉夜覺得，進公校的產品向學校收費意思不大，“最后還是應該考慮如何從學生身上才能賺到錢”。
劉夜2014年7月創辦作業盒子，產品剛推出的時候，公司保持著一周更迭一次的速度。作為一款手機App，老師可以利用作業盒子來布置和批改作業，而學生能夠在上面完成作業。
針對產品迭代，劉夜是一個完美主義者，他有一個蠻新穎的觀點――作業盒子不太相信用戶的審美，所以也“不會根據老師的反饋來改善產品”。
“你看蘋果手機，用戶說我要能夠隨便安裝軟件，蘋果說no，用戶說我要設置桌面，蘋果還是說no，因為蘋果覺得用戶沒有這個審美能力，他們只需要享受我們提供的產品就好了。”劉夜告訴記者，他希望作業盒子做教育產品界的“蘋果”。
作業盒子目前進入2.4萬個學校，用戶量超過500萬，次日留存率達30%。但同樣是針對公校這一細分市場，作業盒子想要打動的目標用戶并不是老師，而是學生，所以作業盒子是一款十足的C端產品。劉夜想從學生身上賺錢，他將產品設置為游戲闖關模式，提升學生做作業的興趣，然后在游戲中設置收費環節。劉夜透露，從今年開始推出的游戲闖關收費模式，目前已經產生了一定營收。
學生在校日常作業所積累的數據確實很誘人。不僅快樂學和作業盒子看到了這一點，學霸君則選擇通過與一起作業網合作，也想要摘取這部分的黃金數據資源。作為作業盒子的競品，一起作業網也是一個接管公校作業場景的平臺，目前這還是一款免費產品，官方稱產品用戶量已經突破兩千萬。張凱磊想得很圓滿――學霸君和一起作業網的合作邏輯是學生在一起作業平臺上寫作業時，遇到不會的題目時，學霸君為其提供答案和解析以及實時答疑服務。
幾家選手中，李勇的猿輔導最終選擇通過自己開發的產品直接進軍公校。除了猿題庫，去年5月18日，圍繞“作業”這一場景，猿輔導公司又“猿題庫老師版”，但目前僅僅依靠口碑傳播，而沒有采取任何地推舉措。帥科坦言，在線教育的創業公司中，絕大多數不太擅長做To B類的產品，一個最重要的原因是這些企業“不愿意和學校、教委打交道”，但是任何一家對K12市場擁有更大企圖心的公司都明白，“公校這個市場絕對不應該被輕易放棄”。
關鍵詞 DEAL項目；聾人；外語學習；網絡教學
中圖分類號 G719.3 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2014）11-0089-04
收稿日期：2014-03-18
作者簡介：王正勝（1970- ），男，江蘇連云港人，天津理工大學副教授，碩士生導師，南開大學歷史學院博士研究生。
基金項目：2012年天津市高等教育學會“十二五”教育規劃研究課題《我國聾人大學生的英語閱讀能力現狀研究》（編號：125y074），主持人：王正勝。
網絡技術和電子便攜設備的發展使聾人的遠程交流變得容易和快捷，視頻通信、文件上傳則讓聾人獲得了一種更為直接的交流方式。目前，在我國學校中，尤其是高校，網絡教學在外語教學中起著重要的輔助作用，大部分高校可以提供外語網絡自主學習平臺，但這些學習方式只適合于常人，還沒有為聾成人建設網絡外語教學工具，聾人學習外語主要還是在課堂里聽教師講解，和普通學生使用同樣的外語教材。雖然我國聾人外語教學取得了初步成果，但在現代科技服務支持方面還有待提高。在此方面，歐洲國家正在實施推廣的DEAL（Deaf People in Europe Acquiring Languages through E- Learning）項目可為本研究和實踐提供借鑒。
一、DEAL項目簡介
DEAL項目的最初目的是在職業教育領域為初學外語的聾成人創建一個網絡外語教學平臺，為將來從事商務秘書職業的聾生學習意大利語、西班牙語和德語設立一個網絡學習模式和課程設置，讓聾生在商務環境中學習外語。這種教育方式充分考慮了學習者特有的聾文化，可為以后在該領域的研究打下良好基礎[1]。該項目2006年啟動，由歐洲委員會與羅馬聾人國家學院（Istituto Statale per Sordi Roma-State Institute for the Deaf in Rome，ISSR）共同出資負責，ISSR負責具體執行工作。2008年，項目第一階段的工作完成。2009～2012年，該項目獲歐洲“列奧納多?達?芬奇”（Leonardo Da Vinci Programme）計劃內創新轉移項目（Transfer Of Innovation，TOI）的支持，又稱DEAL TOI項目，英國倫敦大學學院也作為合作伙伴加入，英語成為該項目的一門學習目標語言。項目的一個重要目標是注重網絡學習在聾人語言教學中的作用，目的是把DEAL網絡工具和課程完全并入合作國家的教育體系中[2]。
二、DEAL項目采用的技術
DEAL項目采用了計算機網絡技術。網絡是語言學習的重要工具，對聾學習者的幫助作用顯而易見[3]。對聾成人來說，網絡學習更有其獨特作用，因為其運行操作主要靠視覺來感知，而視覺正是聾人認知學習的主要渠道；網絡學習平臺可以很容易地把聾人相互聯系起來，用手語、寫作、對話等多種形式交流；網絡學習平臺可以監控用戶的行為，不但可以隨時評價學生，還可使即時的教學活潑生動。在平臺設計方面，DEAL項目的第一階段采用了開放網絡資源學習系統平臺。經過開發研編，DEAL系統把國家手語、視頻和學習對象結合起來，在視頻討論系統集成方面，舍棄了向終端用戶收費的軟件、一對一視頻討論免費軟件、聾人門戶網站等，使新系統具有以下特點：能夠在每個用戶的操作系統（Windows，OSX，Linux）上應用；不需要安裝特殊的軟件，只要一個帶Flash插件的瀏覽器；不需要特別的硬件；簡單但有一些附加的工具（文本聊天、共享白板、共同的文件庫等）；允許記錄所有的互動等。
作為歐洲第一個對聾成人進行職業培訓的網絡外語學習項目，DEAL中教學工具的操作處理、文化元素選擇以及所學習語言的組織安排都是由信息技術工具支持，這些技術保證了聾人通過遠程訓練活動來學習常用的歐洲國家語言。
三、DEAL學習模式和課程內容
通過以上的技術開發，DEAL可提供給學習者包含以下技術支持的網絡學習模式：帶字幕的場景對話；國家手語的視頻解釋；互動教學活動；視頻討論。在教學活動期間，可提供給聾生自己國家手語的特殊支持，這種特殊支持有單向和雙向兩種。單向的支持通過以下方式實現：手語呈現教學單元內容；對話詞匯的手語微窗口；單元中關鍵概念的語法、句法和語用的手語支持；對話的全部手語翻譯。雙向支持通過以下方式實現：視頻討論；學生間的文本聊天；聾生和教學團隊的交談。這樣的教學模式和方法體現了聾成人語言學習的特點，能為聾人提供最大程度的幫助。
DEAL項目面向未來從事商務秘書工作的聾成年外語初學者，主要有意大利語、西班牙語和英語（還有部分德語）三個目標語課程。各科課程根據聾人用戶可理解的手語作為教學語言來設計，每門目標語課程兩種手語支持，共分成10個單元，教學目標是達到歐洲共同語言參考學習框架的A2水平。具體課程和手語支持如下：意大利書面語課程，有英語手語、加泰羅尼亞語手語支持；西班牙書面語課程，有英語手語、意大利語手語支持；英語書面語課程，有加泰羅尼亞語手語、意大利語手語支持。每門課程的10個單元構成為：新同事到來；確定會見時間；在餐館休息；正式和非正式的信件；改變計劃；更新合同；退休派對；了解公司；一項重要的工作；預約一次旅行。
每一個單元的教學安排包括：掌握項目中所用手語的語境；輸入（動畫對話）；帶可選手語窗口的文本對話；理解對話的活動（帶可選手語支持的解釋）；重寫對話的活動；對話的完整手語翻譯（可選）；理解重寫對話中出現的與職業相關的文本；根據要求寫出不同體裁的文本，定題的或開放式的[4]。
四、DEAL對我國聾人外語網絡教學的啟示
（一）我國聾人外語教學現狀
2012年中國殘疾人事業發展統計公報顯示，我國已有聾校696所，聾生10余萬人；聾高中121個，在校生5555人；專門招收聾人的高等特殊教育學院（或專門的院、系）12所，學生大約900人左右。2007年，教育部頒布的《聾校義務教育課程設置實驗方案》規定，外語作為選修課程，各校可根據不同地區和聾生實際選擇開設。目前，我國聾人基礎教育和高等教育開設的外語課程一般是英語。中國聾人的外語學習主要在課堂進行，很難滿足學生個性化的需要。手語是聾人的自然語言，而國內聾英語教育課堂多倡導用漢語解釋英語和英語唇讀，導致聾人的英語學習效率不高。在全納教育課堂，國內的支持服務還遠遠不能滿足聾人的需要，部分隨班就讀的聾生不得不回到聾校。
（二）DEAL項目對中國聾人外語網絡教學建設的啟發
1.以提高書面語能力為目標建設聾人網絡外語學習系統
聾是一種身體缺陷，但聾人的認知能力并沒受到損傷，雖然不能通過聽覺接受信息，但他們可以用視覺作為輸入渠道，因此書面語的學習對聾人來說極為關鍵。所以，書面語能力的提高應該成為聾生外語網絡教學的主要目標。因為學習者致聾的原因（遺傳或疾病）、聾的程度（深度的、中等的、輕微的還是部分的）不同，寫作方式和能力也存在差異，需要網絡工具以靈活多變性、便攜性為聾人開拓一個書面語的真實互動平臺。這樣，聾人可以帶著強烈的學習動機自發地浸入到這個網絡環境中，通過互動習得語言技能。總之，聾人教學中網絡新技術的應用是要為聾人通過真實的交際來提高書面語言能力，提供一個前所未有的外語學習環境。
2.以手語為主要教學語言建設聾人網絡外語學習模式
聾人的母語是手語，他們習慣于用手語進行交流，手語交談讓他們感到輕松自如，更易進入學習者的角色。DEAL項目就是以本族語手語為主對聾生的外語學習進行指導，慣用手語的聾生很歡迎網絡學習的手語指導，而這種網絡手語指導對提高目標語的技能發展顯得特別重要[5]。
在中國聾生網絡外語學習中，教學語言應以中國手語為主，輔以漢語書面語進行指導和書面交流。提倡用中國手語在網上提問、解決問題、反思元語言、分析元認知等；在網絡平臺上，同伴、教師間互動也用手語；教學時手語視頻和解說結合起來，學生和教師通過手語視頻聊天系統獲得更多的信息。
3.借鑒DEAL的平臺和系統并加以改編
網絡平臺系統可以借助DEAL的成果，因為DEAL有統一聯合的課程計劃、跨國控制的管理和學習過程、學習結果的縱向和橫向測量；DEAL在收到一個書面請求后，得到一個用戶許可就可以免費使用，課程也可改編適應其他國家的聾生，只需要創設一個自己國家手語的視頻就可以了，而DEAL的模式、工具和動畫可適用于任何目標語的課程。在設計聾人語言學習平臺時，需要增加中國手語的講解視頻以及帶字幕的教學活動；中國教師可以解答聾人提出的問題并在與學生的互動中講解課程，而不是照本宣科或網絡播放。在教學活動期間，聾生可以獲得單向（手語形式呈現的詞句、對話等）和雙向（手語視頻、文本討論等）的支持。
4.網絡平臺的建設以視覺為主導，注重學習時間和空間的管理
因為聾人外語網絡學習平臺上所有互動信息都是依靠視覺來獲取，所以，網絡教學模式中的每個步驟要依照聾人的視覺能力和特殊需要進行設計，充分做好平臺的導航系統、界面和語言編碼，使在線學習更加方便易行。為做好這一點，在開發網絡學習平臺時須管理好聾生學習時反應的時間、優化屏幕空間[6]。聾生在網絡教學活動中主要用視覺看視頻上教師的講解或書面聊天，需要不斷地用視覺追隨和解碼信息，他們的認知資源至少要處理三種不同的編碼：文本、手語視頻和教師的講解。在聾生的學習時間管理上，應該給聾生足夠的時間從詞、句、語法（書面語）的思考再到視頻講解。假設教師也是一個手語使用者，他會給學生足夠的時間來完成視頻信息的解碼，聾生可以通過視頻聊天和書面語回答提問完成任務，如果教師不是一個手語使用者，那情況就復雜得多，因為還需要一個手語譯員。在設計時要充分考慮到這一點，以使聾生有足夠的時間完成學習任務。
依靠視頻和視覺交流的方式對聾人外語學習網絡系統的數據傳輸質量提出較高要求，即時的視頻交流，如手語或唇讀的視頻聊天是否清晰仿真，是由數據傳輸效率決定的。實際上，在很多情況下，因為視頻傳輸的質量，聾人間的視頻聊天（雙模態或口語）幾乎不可能，這就限制了聾人在線教育的發展。如果視頻傳輸的效率不高、網上視物不清晰、對時間的管理不正確最終會導致聾生無法正確理解課程的內容，并產生焦慮，減弱學習動機，影響他們學習的積極性，甚至放棄課程學習。所以，對學習時間和屏幕空間管理將會促使學生和教師之間建立融洽的關系，建構和諧的學習環境。
五、結論
作為歐洲第一個嘗試通過計算機網絡技術支持來教授聾成人職業外語的項目，DEAL注重手語的作用，創新屏幕上的“講解”窗口，精心選擇教學內容來滿足聾人學習者的需求。在技術上為聾成人設計正確的界面，整合系統的多重交流渠道，優化互動節奏，通過最先進的技術，在教師和學生之間創設一個合作的網絡，改變了聾人外語教學的傳統模式。DEAL為我國聾人外語教學帶來了比較有價值的啟示，要對中國聾人外語教學的實際需求進行深入調查分析，在此基礎上，借鑒DEAL模式，也可與DEAL合作，嘗試建立中國聾人網絡外語教學系統。除了技術上的提高外，還需要解決師資問題，因為聾人外語教學教師需要精通手語、英語等，還要熟悉聾生的心理，這樣的英語教師在我國還比較缺乏；聾人能否很快適應并融入網絡學習環境，相關的資助能否滿足項目研究的需要等，也需要研究。當然，為聾人建立一個外語學習的網絡平臺不但要考慮聾人可能遇到的特殊問題，還要反思聾人外語教育的本質，這對推動我國聾人外語教育中的教材建設、教學方法更新和測試的科學化大有益處。進一步來看，這個領域的研究工作不僅僅是與聾有關，其中的問題和思考也對在數字學習環境下的二語教育框架有重要的理論啟發意義。
（2010年天津理工大學教學基金項目《聾生英語閱讀中語篇理解的情景模型研究》（編號：YB10-52），主持人：王正勝）
參考文獻：
[1][4]GiuseppeNuccetelli，etc. DEAL TOI： A Second Language Learning Proposal through E-Learning add- ressed to Deaf People [EB/OL]. [2013-11-08].http：///ICT4LL2010/common/download/Proceedings_pdf/IBL09-Nuc cetelli，Penge，Terraschi，Villarini.pdf.
[2][5]GiuseppeNuccetelli， etc. Deaf People Education： Crossing ling- uistic borders through e-learning[EB/OL].[2013-11-08].http：//ada m-europe.eu/prj/6853/prj/4.%20ISSR%20-%20La%20Valletta.pdf.
[3]Drigas A.S.，etc，An E-Learning System for the Deaf People[J]. Wseas Transactions on Advances in English Education，2005，2（1）：20-24.
[6]Keatin，E.G.，Miru，G.S. American Sign Language in Virtual Space： Interactions Between Deaf Users of Computer-mediated Video Commun- ication and the Impact of Tech- nology on Language Practices[J]. Language in Society，2003，32（5）：693-714.
DEAL Project in Europe and Its Implications for Constructing Network of Deaf’s Foreign Language Teaching in China
WANG Zheng-sheng
（Tianjin University of Technology，Tianjin 300384，China）
