時間：2023-12-15 15:48:19
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一、影響農產品品牌定價的因素分析
由于中國農業生產總體上是勞動密集型產業,農產品品牌價格低水平一部分是農業勞力的低收入貢獻的,在價格體系中,農產品品牌價格與工業品價格的比價處于劣勢地位。農產品品牌目標市場和市場定位決定農產品品牌價格高低,面對高收入人群的高檔農產品價格就高些;若農產品經營組織追求較高利潤,價格也會高些;若為了提高農產品品牌市場份額和生存競爭,農產品品牌價格會低些。糧食、蔬菜等生活必需品需求彈性較小,農產品品牌價格變化對需求影響較小；果品、水產品等農產品需求彈性較大,價格變化會影響到農產品品牌需求量和收入。一般而言,農產品價格P=f(市場需求、成本費用、競爭情況)。選定最后價格時,還應考慮到聲望心理因素、價格折扣策略、市場反應、政府的農產品品牌價格政策等。隨著農產品市場變化,農產品價格還應適時調整。在制訂價格時，一般受如下四大類因素影響：定價目標、成本因素、市場因素和政府因素。
二、農產品品牌常見的定價策略
針對農產品品牌不同的條件，為了達到不同的結果，需要采用一系列定價方式、方法。這一系列定價方法的總和，稱之為定價策略。
1．新產品定價策略
（1）撇脂定價策略
即將產品的價格定的較高，盡可能在產品的生命初期，在競爭者研制出相似產品之前，盡快收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般來講，對于全新的產品、受專利保護的產品、需求價格彈性小的產品、流行產品、未來市場難以測定的產品等，可以采用撇脂定價策略。
（2）滲透定價策略
企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定的很低，使得新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領市場，以謀取遠期的穩定利益。通過最初設定低價,以便迅速且深入地進入市場,從而吸引大量顧客,迅速擴大市場占有率。
2．產品組合定價策略
是一個特定銷售者售予購買者的一組產品，它包括所有產品線和產品項目。產品組合還具有一定的寬度、長度、深度和黏度。農產品品牌可以采用這四種方法來發展其經營業務，可以通過增加新的農產品的產品線，以擴大產品的寬度；也可以延長它現有的農產品的產品線。
（1）產品線定價
根據購買者對同樣產品線不同檔次產品的需求，精選設計幾種不同檔次的產品和價格點。對于已經存在的農產品品牌，它已經有了一定的市場，我們可以對市場進行調研，分析目標消費群體，根據消費者對這一農產品品牌不同檔次的農產品的需求，通過改變包裝、重量或者該農產品的培育過程等，推出幾種不同檔次的農產品品牌和價格點。
（2）附帶產品定價
備選產品和附屬產品定價，即以較低價銷售主產品來吸引顧客，以較高價銷售備選和附屬產品來增加利潤。
3．心里定價策略
在制定價格時，運用心理學的原理，根據不同類型消費者的購買心理來制定價格，包括尾數定價，高價，習慣定價，分檔定價，整數定價和聲望定價。例如：中國人喜歡8和6，在對農產品品牌進行定價是時候，可以使其尾數為消費者喜歡的數字。除此之外，心里定價可以抓住消費者高價格，高身份的心理，讓消費者感覺購買它可以顯示其身份。尤其是在現在的農產品品牌市場，商品日益同質化，在消費者心里價格成為高價值農產品的一種標志。
4．折扣與折讓定價策略
（1）現金折扣
它面向全部顧客，通過現金折扣可以改善銷售商品的現金周轉，減少賒欠和壞賬損失。這樣有利于農產品的銷售，減少農產品堆壓。
（2）數量折扣
即農產品銷售商因買方購買量大而給予的一種折扣數量折扣和現金折扣一樣，都面向全部顧客，這樣的定價策略，可以激勵顧客從某一特定的銷售者那里購買更多的產品。
（3）功能折扣
農產品生產者和加工商向中間商提供的折扣。根據中間商的不同類型和不同的分銷渠道所提供的不同服務，給予不同的折扣。
（4）季節折扣
對在淡季購買產品的顧客降低價格，以維持均衡生產經營。
（5）折讓
這是根據價目表給顧客的價格折扣的一種形式。賣方為了報答經銷商參與廣告和支持銷售活動所支付的款項或給予的價格折讓。
三、農產品品牌定價過程中中應注意的問題
農產品企業在給農產品定價時，除了要注意定價的影響因素，正確運用定價的方法，講究定價的策略之外，還要把握好以下幾點：
首先，不要過于看重一次性農產品品牌價格的設定，忽視日常價格定位管理
我國許多企業對于品牌的一次性價格定位比較重視，卻忽視了定價之后的日常價格管理工作。由此，導致農產品品牌在維持渠道內價格體系和產品流向、以及產品利潤的挖潛上往往顯得不力，而這一點對于農產品品牌及其企業的發展事實上是非常重要的。對于農產品品牌而言，不應該過于強調價格管理的難度而放棄對其進行管理。
其次，要有農產品品牌價格定位的管理組織保障
我國農產品廠商絕大多數沒有設置應有的定價部門或缺乏專業的定價專員，因此，將農產品品牌的價格定位決策看成是孤立的行為，并且在價格管理過程的延續性、各部門價格管理的協同性上存在明顯不足。沒有設立部門的農產品品牌而言，由于其難以有效協調不同部門的價格管理決策，以及在日常的價格監督與調整中協同性差，常常導致品牌的價格定位模糊、游離不定及一貫性差等，以至于無法準確傳遞品牌信息，使消費者、經銷商、甚至包括企業自身銷售人員困惑不已，進而危及企業品牌。
第三，切實做好農產品品牌價格定位的基礎工作
在日常生活中，許多農產品品牌過高定價或過低定價的現象十分突出，沒有達到其準確市場定位的目標，對其品牌的發展帶來非常不利的影響。主要表現為三個方面：一是沒有有效地進行農產品品牌的市場定位，導致其目標消費者群體不清晰；二是不能有效地確定和競爭的農產品品牌的無差別區間，在和競爭對手品牌的價格定位上常常出現價格差異幅度不當的毛病；三是對于顧客轉移率或行業內產能淘汰率估計過高，常常導致了農產品品牌廠商不恰當地運用價格戰的競爭方式，破壞了既有的農產品品牌的價格定位，也給其品牌的發展帶來非常不利的影響。
第四，加強農產品品牌價格定位的溝通工作
品牌的價格定位溝通的本質是以品牌的消費者價值為基礎，并將產品的價值信息充分傳遞給消費者，再進行有效的價格信息傳播。因此，農產品品牌在與特定消費者進行溝通時必須具有與其價格相一致的明確的價值主張。消費者只有明白該農產品對于自己所具有的價值并對其進行必須的衡量與判斷之后，才會有效地接收該農產品的價格信息。所以，對于農產品品牌而言，價格定位溝通的首要任務是強調其獨特的價值。而由于大多農產品品牌一開始就是訴諸于價格，結果導致消費者對品牌價值的漠視，一方面，使企業自己喪失了將品牌價值轉化利潤的機會，另一方面，又導致了頻繁的價格戰。
總之，以市場需求為導向構建農業產業體系，必須正確運用定價策略，切實解決農產品品牌定價過程中存在的主要問題，加強農產品品牌建設，進而實現質量效益目標。。
參考文獻：
[1] 王寧.我國農產品市場營銷的現狀及創新.現代化農業，2009年第6期.
[2] 柯柄生．我國近年來農產品價格變動與政策改革分析.經濟縱橫，1995，(2)：5一11．
淘寶店鋪經營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產品,而在此之前則要經歷產品開發與選取,市場與目標客戶分析,組合產品與定價,網絡平臺選擇,產品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環境聯系緊密,缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿有限責任公司,在淘寶網取得成功的過程,海伶山珍官方淘寶店將其家鄉的土特產銷往了全國各地,其個人也是得到了社會各界的認可,獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產品銷售過程中采取的網絡營銷策略進行的分析。希望能夠引起讀者的反思,并認真體會,舉一反三。
一、產品開發與選取(項目選擇/產品策略)
產品開發與選取是淘寶創業者首先要考慮的問題。而對產品成功設計來源于精準的市場分析。產品設計前應認真系統地對消費者進行分析:網購者都是什么人?他們需要什么?我銷售的產品或服務怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產生購買的欲望?此外還需要了解消費者的以下情況:(1)消費者特點;(2)消費者的購買習慣;(3)消費者的購買類型。在此基礎上用心設計自己的產品。以農產品為例:要突出特色,以質量取勝,寧可少賣,不可賤賣。
海伶山珍市場策略設計:市場細分:食品中的土特產,土特產中的青川野生土特產。目標市場:對生活品質和食品質量有著比較高要求的人。市場定位: “野生”和“只賣山里人的貨”。
產品和項目的選取是首先要解決的問題,目標和方向選定了,其他環節工作才能事半功倍,順理成章的進行下去。
二、產品定價
常見的網絡營銷定價策略有低價定價策略,個性化定制生產定價策略,使用定價策略,折扣定價策略,拍賣定價策略等。針對不同情況和產品,可采取不同的定價策略,如新品為打開市場,剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農產品,則可采用高價甚至拍賣定價的方法。
短裙竹蓀這一產品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點:(1)由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定:物以稀為貴;(2)海伶山珍給店鋪注冊,走品牌化道路,拉高了競爭門檻,避免店鋪陷入同質化、價格戰的混戰中。(3)趙海伶做了大量的前期工作,如開通博客,把每次進山取貨的照片一一拍下來,把進山取貨的經歷和圖片放到博客中,同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關注,也得到了顧客的認可和信任。網絡營銷過程中,對產品的定價是一項十分重要的環節,要緊緊圍繞產品的定位,結合目標市場的特點,對比競爭對手的同類產品特征及價格,對自己的產品進行合理定價。
三、渠道設計
渠道的兩個重要指標里面,一個是寬度:同一層次中間商的數量,通常指終端零售商的數量;另一個是長度:產品流通經過的中間環節的數量,通常分為直接渠道(直銷)和間接渠道兩類。
淘寶渠道設計可長可短,短的比如像工廠店,長的有批發或者零售等;在寬度上也可設計為密集、獨家或介于二者之間。
再比如農產品,在渠道設計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪?是否應結合其他平臺?如微信平臺等。青川海伶山珍商貿有限責任公司的網絡營銷渠道包括:(1)青川海伶山珍商貿有限責任公司官方網站;(2)青川海伶山珍-淘寶網;(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_騰訊微博;(5)青川海伶山珍的空間;(6)海伶山珍微信公眾平臺。
網絡營銷渠道設計的好壞直接關系到消費者是否能夠方便的找到商家,是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買,誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗,誰才能最終抓住消費者。
四、產品促銷、推廣
到這里,我們采取一個倒推的方式:
先看四種活動:(1)包郵;(2)贈送禮品;(3)捆綁銷售;(4)付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式,屬于銷售促進,又叫營業推廣,用于提高轉化率,提高成交量。
這種活動的前提是得有人進到店鋪,人不來,成交無從談起。問題是,人如何來?這就是網絡營銷中解決潛在顧客看得見,找得到的問題。靠的就是推廣,引流。
海伶山珍開始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購買,一點點地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運營和推廣的時候,海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播。“買過我們店鋪產品的顧客,基本都會再來買。”據趙海伶介紹,店鋪的回頭率相當高。
關鍵詞：水稻；價格；現狀；問題；對策
我的家鄉方正縣位于黑龍江省中南部，是黑龍江省水稻主產區之一。水稻年產量3億公斤，已成為東北地區水稻良種工程示范區。1999 年方正縣被國家授予“中國富硒水稻之鄉”。2005年3月，方正水稻以其獨特的品質和良好的生長環境，順利通過國家原產地域產品保護專家審定，成為了繼遼寧盤錦、黑龍江五常之后，全國第三個水稻原產地域保護產品。但由于種種原因方正縣的水稻銷量和價格一直不太穩定，致使當地農民不但不能獲得較理想的收益，反而有時會擔心價格過低而導致糧食積壓。
一、方正縣水稻現狀
1.資源豐富
方正縣屬寒溫帶大陸性季風氣候，境內平原坦蕩，物產富饒，素有“塞北小江南”、“龍江魚米鄉”之美譽。 除此還是全國水稻寒地旱育稀植技術發源地，水稻種植業得到了較好的發展。
2.水稻價格較低
方正縣農業生產的小規模和非專業化，使得農產品生產成本很高，制約了農產品價格下降的空間。水稻經營企業又不注重市場調查與預測，且定價策略模糊，使得水稻價格在市場開拓、增強農產品競爭能力等方面的作用大打折扣。所以現階段，我縣水稻面臨著產量大，價格低的嚴重問題。
3.品牌規模較薄弱
方正水稻，主要包括富硒水稻，有機水稻，長粒香，稻花香米等。雖然方正縣的水稻產量較大，并且品質優良，但是品牌規模建設較薄弱，沒有強力品牌，更沒有進軍國內市場以及國際市場的知名品牌。
4.農產品銷售渠道狹窄
雖已充分利用了廣告，超市，專賣店等平臺，但是效果不佳，力度不夠，方正水稻僅在黑龍江省范圍內小有知名度，并且價格較低，致使很多人不認可，更無法以高價格打入國家市場甚至海外市場。
二、方正縣水稻價格低的原因
1.水稻價格的自主定位能力薄弱
根據我國經濟體制現狀，農民只能作為農產品價格的被動接受者，除此我國政府確定的糧食收購價，一般僅考慮了對農民生產成本的彌補，并沒能充分反映市場的供求狀況。基于以上原因，方正縣水稻的價格基本上是依賴于國家政策以及經濟發展狀況而制定出的，這在很大程度上制約了方正縣水稻的價格。
2.缺少強力品牌的支撐
具有方正縣特色的水稻注冊商標少，僅以“秋然”、“綠寶石”等知名品牌為代表，也正是因為品牌建設薄弱，不注重強力品牌的的發展，所以方正水稻在銷量和價格等方面遠遠不及五常水稻和三江平原的水稻。所以，在品牌效應較差的情況下，很難提高水稻的品牌價格，也無法分地區、分級別的定價，這也是制約其價格低的原因之一。
3.水稻銷售率低
方正縣存在明顯的市場功能不完善。首先是外銷的渠道主體薄弱，市場基礎設施差，沒有健全的市場銷售體制。其次是由于信息化程度在城市和鄉村的差異性，導致市場信息在農產品生產者和購買者之間分布的嚴重不對稱。這些問題，不僅造成水稻的銷量低，同時也制約了水稻的銷售價格。
從上可知，要改變目前方正縣農產品的營銷現狀，必須認真加以研究，采取切實可行的對策，創新營銷方式，不斷提高農產品的市場競爭力，參與市場大流通。
三、提高方正縣水稻定價的策略
1.決策好農產品的定價
價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一。首先，在制定價格的過程中要綜合考慮產品成本、市場供求情況、競爭狀況等。其次，要制定靈活的定價策略。再次，在制定產品價格時，可以適當分開檔次。
2.加大品牌建設力度
產品是市場營銷的基礎。首先，要盡力提高方正縣水稻的加工水平，開發更多的具有高附加值的特色產品。其次，要采取靈活有效的包裝策略，增加產品的市場競爭力，除此企業還要重視品牌建設，制定特色水稻品牌遠景規劃，完善品牌管理系統。
3.拓寬水稻營銷渠道
方正水稻在營銷渠道的建設上應主要從以下幾個方面著手：首先，要加快方正水稻批發市場建設，發揮其流通主渠道作用。其次，要大力發展特色水稻流通中介組織，帶動特色農產品生產和銷售。最后是積極推動水稻的網絡營銷，大力支持推動農產品交易的計算機網絡工程。
四、結論
一項產品的銷售情況受到諸多因素的制約，但是價格的高低卻是產品以及企業是否盈利的主要因素，所以為了拓寬方正縣水稻的銷售平臺，提高方正縣的水稻銷售量，增加當地農民的年收益，就應注重對價格決策及價格變動的分析與研究，及時作出合理的價格調控措施，把方正大米推向更廣闊的市場，進而打造出一個完美的水稻品牌。
參考文獻：
[1]任 強 朱秀文：關于產品定價決策規則[J].桂林電子工業學院學報，2010（3）.
關鍵詞：農業標準化；企業行為；嘉陵
中圖分類號：F322 文獻標識碼：A
原標題：農業標準化實施中四川省嘉陵區企業行為分析
收錄日期：2013年9月14日
一、研究的背景和意義
目前，我國農業結構戰略性調整的普遍展開，廣泛深入地開展農業標準化工作，是農業發展新階段的必然選擇。競爭時，沒有實行標準化的農產品勢必被認為是“劣等品”，即使是一些高質量的農產品也會被大打折扣甚至被禁入，所以研究標準化實施中企業行為迫切需要。
二、企業行為調查與分析
1、數據來源。本文調查范圍在四川省嘉陵區。調查了15家農業企業，涉及的企業包括單純種植業、乳制品加工業、作物加工業。調查采用的是隨機抽樣、整群抽樣和典型調查相結合的方法。
2、認知意識分析。各企業與所融入的產業鏈上游生產者構成了標準化生產模式，這直接影響到企業的生產，對企業相當重要。當前，我國的標準化生產的模式比較自由，對于此問題，在我們的調查中，有44.5%的企業選擇了“企業+農戶”的生產模式，27.2%的企業選擇了“企業+基地+農戶”的模式，還有18.2%的企業選擇“企業+基地”的模式，最后有10.1%的企業選擇“企業+合作社”的生產模式。
農業標準化生產涉及多方面，各個企業所重視的方面也不一樣。通過調查，我們發現100%的企業認為技術標準化是最重要的，并且均以實施；其次是管理標準化，實施率為62.5%；企業員工隊伍與基礎設施標準化的實施率近似相等，均為37.5%；最后是服務的標準化，實施率為25.0%。調查結果表明，技術和管理的標準化實施率比較高，均遠高于50%，而企業員工隊伍、基礎設施、服務的標準化實施率較低。這就證明農業標準化的發展在我國農業企業中還處于不太成熟的階段，企業普遍偏重于技術和管理，對其他的標準認識不夠。
3、成本效益分析。在調查問卷中，從產品檢測、有關文字材料、員工培訓、傳遞信息管理、供應鏈協調、銷售等六個方面的相關成本進行分析。企業給每一個方面進行評分，雖然不同的企業在不同的成本支出上各不相同，并且有些方面是增加的，但實行標準化之前的綜合評分為6.8分，之后的綜合評分為5.7分，總的成本是減少的。在效益方面，從產品售價提高、產品銷量增加、獲得財政補貼、市場份額擴大、更好生存空間、召回成本降低、供應鏈管理效率提高、食品安全事故費用減少、留住現有客戶能力增強、吸引新顧客能力增強、進入海外市場能力增強、產品差異化品牌化效益等十二個方面進行評分，結果表明，在實施標準化之前其綜合評分為5.4分，之后其綜合評分為7分。從總的效果來看，企業在實施農業標準化以后，收益是增加的。
4、與合作社、農戶協作度分析。合作社越來越多的向企業方向轉化，而企業愿意直接繞過合作社，自身完成合作社的職能，與農戶直接聯系，所以企業與合作社協作較少。
企業與農戶的關系相比之下比較緊密。由于農民的受教育程度以及視野的局限，造成了他們對農業標準體系了解很少，在很多方面都需要外界的指導和幫助。如何進行農業標準化生產的問題，在我們針對與企業有合作關系的農戶的調查中，發現89.3%的農戶希望企業對他們進行技術指導，10.7%的農戶認為沒有必要，自己具有經驗。而作為企業來說，要進行標準化生產，那么技術就一定要統一，產品才能具有質量保證。在調查中，100%的企業認為很有必要對農戶的生產進行指導，但由于企業規模、人力資源等原因的限制，只有92.3%的企業派出技術人員對農戶進行指導。在產品收購上，對于農戶來說，相當于進行的是訂單農業生產，企業全額收購，所以農戶對企業的技術指導均表示可以接受。在利益分配方面，企業按照統一收購價格支付給農戶，為節約成本，盡量壓價，而農戶為滿足自身利益，希望提高收購價格，雙方存在博弈。在對企業的調查中，61.5%企業認為與農戶的經濟利益關系處理得很好，30.8%的企業認為關系處理得一般，7.7%的企業認為關系處理得不太理想。在對農戶的調查中，88.2%農戶對與企業的經濟利益關系比較滿意，只有11.8%的農戶認為一般。以上結果說明，大多數農戶希望并滿意企業對他們進行技術指導，在經濟利益關系的處理上，絕大多數農戶感覺比較滿意。這就證明企業與農戶的生產關系比較好，協作度比較高。
5、銷售行為分析。如何將農業標準化產品賣出去，也是一個較大的問題。從調查結果看，大部分企業都重視產品質量，在定價上，企業定價策略是多樣的，多數采用產品組合定價策略：包括系列產品定價策略、互補產品定價策略和成套產品定價策略。在實際看產品定價，有73%的企業實行差別定價，27%的企業實行市場定價。銷售渠道方面，大部分是通過經銷商，零售商傳遞給消費者，很少有生產企業直接傳遞。促銷方面，農業標準化逐步成了一種食品安全認證的標志，企業在推廣、廣告上，都突出了農業標準化的內容。主要促銷手段是向市場投放廣告，主要通過兩個途徑：一是通過廣告提品的更多信息；二是通過廣告對消費者進行勸說。但由于資金的限制，企業廣告較少，這也就導致企業的促銷效果影響范圍受限。
6、對政府的依賴分析。在我國市場經濟體制建立時間較短的背景下，政府仍有著很大的影響力。在調查中，發現100%的企業認為政府在推進農業標準化體系下企業發展中應擔任重要角色，其中46.2%的企業甚至將政府的作用與市場引導相并重，這表明企業對政府產生較重的依賴性。統計表明企業對政府的依賴行為主要包括以下六點：基礎設施建設、資金補助、金融擔保、協調各方關系、技術支持、產品促銷。
三、結論
1、農業企業規模小、資金缺乏。由于我國現代化建設起步晚，致使農產品行業發展時間短，農業企業規模小，產品基地規模小，競爭力弱。導致農業企業融資困難，致使企業建設資金短缺。這已經成為制約企業發展的一大瓶頸。
2、認知缺陷。企業對農業標準化的認知還不夠，對農業標準化的知識了解比較薄弱。實施標準化單一，偏向技術層面，管理水平低，缺乏高端管理人才和技術管理人才。標準過多，企業使用標準混亂，這難以代表大宗農產品的標準化。標準定性太多，定量不夠，強制性標準太少，推薦性標準太多，難以實行質量標準監督。
3、成本控制、品牌建設不足。農業企業加強成本控制，降低成本，會使企業的利潤升高，但是由于企業成本形式比較單一，故而成本降低帶來的利潤升高程度不夠大。農業企業所擁有的品牌數量很多，但是知名品牌較少，而農業企業的利潤幅度直接決定企業對品牌的建設投入不足。
4、對政府依賴性強。由于農產品行業地位特殊，發展滯后，政府的影響非常重要，而部分地方政府在此方面做得還不夠，不利于農業企業的發展。
四、對策建議
農業標準化作為一個大體系，僅僅憑任何一方獨自的努力是沒有辦法改進的，所以要促進農業企業健康、快速地發展，政府和企業這兩個重要的參與者，必須共同努力。
第一，以企業生產經營管理的程序化活動為核心，建立和完善企業標準體系。建立企業標準體系，應根據農業企業的特點并充分滿足其他管理體系的要求，促進企業形成配套完整、協調配合、自我完善的管理體系和運行機制。農業企業標準體系的內容應能基本上涵蓋種植（養殖）、加工、流通以及銷售等環節。但對于不同類型的農業企業，可以根據其生產經營的重點拓展或壓縮相應的子體系，以適應不同的需要。
第二，提高管理者對標準化作用的認識，加強企業標準化制度建設。首先，從企業的標準化戰略與企業發展戰略、經營方針協調一致入手，明確企業標準化目標；然后，結合企業的具體實際，找到企業生產經營活動中與企業標準化活動的密切結合點，充分認識企業標準化取得的長期經濟效益和社會效益，以及在占領市場等方面發揮的重要作用。
第三，積極拓展融資渠道，控制成本，增加投入。農業企業規模小的特點直接制約其發展，必須吸收新的資金來擴大再生產。企業應該積極主動尋求資金的投入，通過各種渠道融資。同時，管理者必須樹立嚴控成本的理念，將資金適度轉移至新產品研發和品牌建設上，企業應根據實際需要，組織科研力量，合理配置資源，研發一批技術先進、社會經濟效益佳的產品，通過新產品的投入彌補市場空白，搶占市場份額；通過品牌建設，拓展銷售渠道，增加產品附加值。
第四，完善各項政策，鼓勵農業企業發展。政府制定標準應結合實際情況，不應盲目效仿先進地區，照搬他人的標準。加大財政對農業企業的扶持，引導企業加強科技研發和品牌建設。在政策上，加大該產業的扶持力度，從原料生產到產成品銷售各個環節，制定相應的政策保障。在金融方面，鼓勵企業融資擴大生產，幫助其尋找融資渠道，易于融資。
主要參考文獻：
[1]陳紅金，何樂琴等.浙江省農業標準化現狀、問題與對策[J].中國標準化，2007.7.
關鍵詞：特色鄉村風貌；景觀旅游；農產品；銷售
鑒于特色鄉村風貌景觀旅游的持續發展，旅游類農產品營銷也在持續增多，尤其是體驗性農產品變得愈來愈多，采摘、垂釣以及制作特色手藝品等項目成為特色鄉村風貌景觀旅游的主導性產品。特色鄉村風貌景觀旅游農產品通常都具備了非常強的地域性，不同的地區、民俗會形成不一樣的飲食文化以及生活習慣，所以旅游農產品具備了不一樣的特點。和一般性的產品銷售比較起來，特色鄉村風貌景觀旅游農產品的購買與消費是一起實施的，所以旅游農產品銷售變得愈來愈直接，從而降低了流通成本。有鑒于此，農民群眾可以把自己土生土長的特色農產品面對面地直接銷售給前來游玩的各界人士，而農民們利用自己家來開設農家樂則可以由農民為游客們提供各類餐飲以及住宿，以特色鄉村風貌景觀以及民俗文化吸引愈來愈多的游客駐足，從而推動農產品銷售。
一、利用特色鄉村風貌景觀旅游開展農產品銷售的必要性
一是能夠創設更多的就業機會以提升農民群眾的經濟收入。農產品產業和鄉村景觀旅游業都是勞動密集型的產業。在特色鄉村風貌景觀旅游中，游客們的吃、住、購、行等均和農產品具有密切的聯系，而且勞動力的需求量非常大，所涵蓋的層次也很多。各類農產品銷售同時也為農民群眾提供了更加多的就業良機。比如，農民們可以擴大自身的種養殖規模，這就需要有更加多的鄉村勞動力資源，而且還應當在特色鄉村風貌景觀旅游的帶動下創建更多的農產品加工公司，以求轉移與吸納更加多的勞動力。
二是能夠促進農業的產業化進程以推動農村經濟實現新的發展。特色鄉村風貌景觀旅游和農業產業化之間具有極為密切的聯系。農業產業化能夠為鄉村旅游的發展提供相應的產業基礎以及景觀背景。特色鄉村風貌景觀旅游能夠提高本地的知名度，改進當地鄉村的環境，從而有利于產生新的產業集聚，提升特色鄉村產業的邊際效益，提升當地農業以及旅游業的效益。同時，還可進一步改進農村地區的產業結構，推動當地農村的各個產業的同步發展，提升農產品市場銷售的額度，擴張農產品銷售的范圍，以旅游業來促進農業產業的新發展。
三是能夠幫助延長當地農業的產業鏈并提升農產品的附加值。隨著特色鄉村風貌景觀旅游業的大發展，推動了農業以及加工業的不斷發展，也促進了新型農業生產方式，即休閑農業之發展。為切實滿足前來觀光游客之需求，當地的鄉村特色農產品以及農產品加工業均能實現新的發展，并且促進了農產品附加值的提升，其典型表現為特色鄉村風貌景觀旅游過程中采摘農產品、垂釣等項目的溢價現象。同時，農產品如果能夠實現就地銷售與增值，能夠很好地解決當前我國農產品中間銷售層次偏多的問題，從而在無形當中提升了農民群眾的經濟效益。
二、加強特色鄉村風貌景觀旅游農產品銷售的主要策略
（一）實施特色鄉村風貌景觀旅游農產品綠色銷售策略
如今，鄉村農產品綠色銷售已發展為主流農產品銷售方式之一。在鄉村旅游過程中注重農產品是否屬于綠色農產品的游客數量不斷增加，這就很好地證明了特色鄉村風貌景觀旅游過程中綠色農產品具有相當好的市場銷售前景。對初加工農產品來說，傳統農家往往是有獨立的院落的，其中專門建有菜園，所種蔬菜和水果均可使用自家飼養的動物糞便進行施肥，對于果蔬所采取的病蟲防治也可以采取人工誘捕或者捉蟲瓶等生態型辦法，這樣一來所生產的蔬菜水果往往更加新鮮和健康。農民們自家所養的豬、雞等各類家禽，使用純天然的野菜加以喂養，而雞和鴨等還可放養于當地的山坡林地，這樣一來所飼養出來的就是純正的土雞，能夠很好地滿足游客們的需求。部分既有果蔬種植而且還有動物養殖的農業園區，則能夠實現果蔬種植和家畜養殖業進行妥善的結合，并且在園區中辟出專門區域來放養豬、雞和鴨等，使用剩余水果蔬菜等加以喂養，而且還可利用養殖業產生的動物糞便來建設沼氣池，糞便在發酵之后就成為了肥料，能夠有效避免化肥造成的現代化學污染，而引入生物防治病蟲害法則可把水果蔬菜農殘物降至最低值，從而實現綠色與無公害。不僅要控制養殖的成本，而且還應當確保農產品具備相應的品質。對深加工類農產品則應當在符合產地環境質量標準之后為其實施綠色化包裝。所謂包裝綠色化，是指對包裝材料實施綠色化處理，也就是要使用環保型材料，其后再制定出綠色親民的價格。這一價格不但應當體現出綠色產品的成本，而且還應當考慮到購買者的接受程度。當然，還可使用綠色銷售形式，例如綠色促銷，也就是通過廣告、公關以及市場銷售人員向廣大游客宣傳鄉村特色農產品的綠色營銷觀念。
（二）實施特色鄉村風貌景觀旅游消費規范化策略
依據一項調查，我國游客對于特色鄉村風貌景觀旅游的餐飲、衛生等滿意度不高。筆者覺得，如果現在能夠強化農村餐飲條件的改進，很好地提升農產品銷售的成效，從而為游客提供更好的用餐環境，讓其愿意耗費更多的時間駐留，從而推動游客更多地購買農產品。比如，通過提升特色鄉村風貌景觀旅游中的餐飲烹飪水平，促進餐飲管理的規范化，就能夠很好地提升消費者的旅游體驗。特色鄉村風貌景觀旅游農產品的提供，是實現鄉村旅游長期良性發展的重要因素。只要特色鄉村風貌景觀旅游發展態勢良好，就一定能夠推動農產品銷售實現更好的發展。有鑒于此，應當更加深入地挖掘特色農產品，改進農產品旅游的環境，強化游客安保等工作，讓游客們能安心旅游，延長各游客的出游時間，推動農產品的銷售進程。要充分注重農產品包裝，提供多種多樣的包裝，以滿足不同層次游客的不同需求。
（三）實施特色鄉村風貌景觀旅游農產品加工和定價策略
一是要實施好特色鄉村風貌景觀旅游農產品加工策略。農產品往往具備了鮮活、易于腐爛等特點，而在實施加工之后，不僅能夠很好地保護其中對人體有益的成分，而且還能延長儲藏的時間，提升農產品的品質，更好地利用農產品資源以提升綜合利用效率。農產品加工對農業產業結構的改進以及農產品附加值的提升均具有特別重要的意義。當前，提升特色鄉村風貌景觀旅游特產品質量已經成為強化鄉村旅游農產品銷售的重要內容之一。通過引進國際上大量先進的農產品加工技術，諸如，微波加工技術、超高壓殺菌技術以及冷凍干燥技術等，不但能夠對水果、蔬菜以及肉類等農產品實施滅菌消殺處理，而且還能較好地保留農產品原有的營養成分以及新鮮度。二是要實施好特色鄉村風貌景觀旅游定價策略。價格通常都是游客們購置農產品時十分關心的內容之一。依據一份問卷調查，有15%的游客能夠接受的農產品價格位于50元以下，有39%的游客能夠接受的農產品價格為50至100元間，能夠接受價格為100元至200元以及200元以上價格的農產品的消費者分別為31% 與15%。所以，在對農產品定價時應當注重于考慮游客是否能夠接受，是否愿意耗費比較高的價格來購置優質農產品。如今，我國特色鄉村風貌景觀旅游中的農產品價格還相當混亂，除本地工商管理、物價以及市場綜合執法等部門應當切實提升監管工作力度之外，還應當采取積極有效的舉措，形成切實有效的監督體系，全面規范市場經營主體之銷售行為，千方百計地扼制市場中的不合規經營問題。自然，農產品經營者也需要依據各個不同消費層次，實施農產品差異化定價方式，從而切實提升當地農產品的銷售額度。首先是要實施技術差別定價，也就是按照農產品所采用技術以及服務難易度加以定價。其次是實施團購優惠定價，也就是依據購置農產品的具體人數來確定價格，比如一旦超過多少人購買，即可享受8折或者9折優惠等。最后是要實施時間差別定價，也就是要依據淡旺季、工作日以及節假日時間之差異，分別確定不同的價格。
（四）實施特色鄉村風貌景觀旅游體驗銷售策略
當前我們正處于體驗經濟時代，特色鄉村風貌景觀游中的游客對于當地農產品之需求已不再局限在農產品數量以及質量上，而是升華至更加高檔次的精神享受以及體驗上。感官體驗能夠讓廣大消費者們得到味覺與視覺等感官層面的良好體驗。特色鄉村風貌景觀旅游中的農產品感官體驗銷售可采取以下方式：一是提升農產品的質量。要從選擇優質農產品發展到對農產品實施更加嚴格的分級，從而讓農產品能夠在色、香和味等各個方面均能夠讓消費者們產生良好的體驗。二是改進農產品的包裝設計以及品牌形象。農產品包裝應當很好地展示出本產品所具有的功能、色彩以及美觀度等，而合理的農產品包裝設計不但能夠很好地表達出農產品自身所具有的信息，為消費者們留下十分直觀的印象，而且還可為消費者們展示農產品所具有的特殊背景，比如，歷史、人文背景以及習俗等，從而體現出農產品豐厚的文化內涵，形成農產品的品牌知名度與美譽度，讓其有別于同一類型的農產品，這樣一來就能夠讓消費者們得到完全不同的精神層面上的體驗。當然，我們還可運用特色鄉村風貌景觀旅游民俗文化傳統或者農產品自身所具有的文化內涵來加快農產品銷售進程。比如，在各類水果成熟期可以為慶祝豐收而舉行專門的節慶活動，在各地經常舉辦的櫻桃節、蘋果節、葡萄節、西瓜節等就是如此。運用系列化的宣傳活動，能夠很好地吸引游客們前來親自體驗務農的樂趣，進而實現促進特色鄉村風貌景觀旅游農產品銷售之目的。
結束語
綜上所述，因為特色鄉村風貌景觀旅游具有非常好的乘數效應，綜合性也比較強，所以特色鄉村旅游已經成為切實解決“三農”問題的重要方式。隨著特色鄉村風貌景觀旅游的不斷發展，為農產品銷售找到了一條新路。下一步，應當對特色鄉村風貌景觀旅游中的農產品銷售問題實施專門化研究，從而以特色鄉村風貌景觀旅游為新的平臺切實降低農產品成本，提升農產品附加值，進而很好地調整鄉村特色產業結構，促進當地農民的增收致富。
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關鍵詞：有機食品；農業調整；湖北；恩施
中圖分類號：F327.8文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2007）10-0056-02
有機食品是指來自于有機食品生產體系，根據國際有機食品生產要求和相應的標準生產加工的，并通過獨立的有機食品認證機構認證的一切農副產品，包括糧食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜產品、蜂蜜、水產品、調料等。
1國內外有機食品的市場前景
國內外經驗表明，有機食品類產品的市場需求規模主要取決于經濟的發展水平和人民生活水平的提高。有關專家在南京普朗克有機蔬菜專賣店調查顯示，購買有機蔬菜的消費者家庭月收入在3000-6000元之間，而且他們當中，每天購買有機蔬菜的占1/5，經常購買的占1/3,感到合適就買的占1/4,只有19%的消費者回答偶爾買。可以預見，在我國建設小康社會的過程中，隨著經濟的發展，以及我國有機認證制度的不斷健全和完善，人們對有機、綠色食品的消費將會快速增長，發展有機產品的前景十分美好。
國際上對我國有機產品的需求很大，不少外商愿意進口我國的有機大豆、稻米、花生、蔬菜、茶葉、果品、蜂蜜、藥材、有機紡織品如絲綢和棉花等。目前我國有機食品的生產還遠遠不能滿足國內外市場的需要。如果我們能抓住機遇，發揮自身優勢，克服存在的問題，加快有機食品產業的發展，將有利于發展經濟、保護環境和提高人們的健康水平，符合我國環境保護產業的發展方向。
2湖北恩施地區有機食品現狀分析
2.1發展有機農業的條件
恩施土家族苗族自治州地處我國中部，氣候溫暖濕潤，冬少嚴寒，夏少酷暑，無霜期長，雨水充足；礦產資源豐富，土壤中硒礦物質的含量達世界之最（世界硒都）；地勢較高，光照好，河流眾多，地下水資源豐富；生物資源多樣，植被覆蓋率高達67%，有林面積1224萬余畝（鄂西林海）；中草藥材種多，有“華中藥庫”的美譽。該州山脈眾多，地廣人稀，耕地、林地垂直分布明顯，區位特征突出，農業歷史悠久，農產品豐富，是個典型的農業州。交通閉塞、工業欠發達、機動車輛少、污染也少，經濟相對落后，這也使得恩施州生態的破壞程度相對較低，在新的時期生態優勢愈來愈明顯。
2.2有機食品的發展現狀
恩施州主要還是以傳統農業為主。支柱產業主要有糧食、煙葉、蔬菜、畜牧、茶葉等。
從2000年以來，恩施州的特色農業發展較快。在恩施州政府的大力引導下，當地人民立足本地的生態優勢，發展了無公害農業，綠色農業，生態旅游業，有機食品，走向了一條特色農業脫貧致富的道路。由于有機食品在技術、通過標準認證上要求很高，所以能稱得上是有機的恩施農產品很少。我們實地考察時，有機茶、有機魔芋、黃金梨、鳳頭姜以及部分蔬菜是比較有規模的有機產品。這些有機產品經過加工后主要銷往北京、上海等地。部分產品出口韓國、日本或歐盟。
全州從事農副產品加工和銷售的企業不多，企業規模偏小（出口額達千萬美元的企業只有一家――湖北長友現代農業有限公司，2006年出口1025萬美元）。龍頭企業與農業的利益聯結機制尚未真正建立起來，龍頭企業對農業的帶動力不強。企業多采用“公司+基地+農戶”的生產模式，公司和農戶簽訂合同，由公司提供種苗和技術，農民在自己的田地里種植，公司按保護價回收。農民對這種模式的認識還不足，有機農產品原料供應規模比較小，很多時候還不能滿足企業生產和銷售的需求。
2.3有機食品的發展潛力
首先，恩施具有天然的自然優勢以及比較完好的生態環境。其次，恩施政府正在努力改善有機食品的發展環境。2009年，高速公路將在恩施通車，2010年，火車也將駛入恩施。交通的改善，一方面直接推動恩施農業的發展，另一方面，也改善了招商引資的環境，這也會促進農業尤其是有機食品的發展。恩施政府還著手打造“生態恩施”，發展生態沼氣池，更加有利于生態農業的發展。再次，恩施的有機食品有巨大的發展潛力。目前恩施州有綠色食品生產基地17個，無公害農產品基地50個，年產值已達十多億元，這為將無公害農產品、綠色農產品發展為有機食品打下良好的基礎。除此以外，最為關鍵的是國內外的市場需求不斷擴大，而產品供應稀少，根本滿足不了市場需求。
3湖北恩施地區有機食品發展存在的主要問題
3.1有機品牌不響影響消費與招商引資
恩施地區雖然擁有優越的農作物自然生產資源，但是很多有機食品尚未開發出來。由于恩施州地形以山地為主，經濟主要依靠農副產業，產業結構不盡合理，因此經濟比較落后。很多企業因為資金問題，難以運營，需要招商引資。目前，恩施地區的有機名牌缺乏影響力，這種情況嚴重制約了有機食品的銷售，同時也為招商引資帶來不便。此外，品牌保護意識的缺乏使他們失去了很多無形資產，喪失了很多品牌優勢。
3.2配送方案不合理影響企業的發展
恩施地區有機食品的配送。大部分企業采用公路運輸，不但增加了生產有機食品的總成本，在時間上也造成了巨大的耗費，使交貨期不能保證，企業的信譽也因此失去保障。僅依靠公路運輸還有很多弊端，公路運輸的時間較長，運輸途中的不確定因素很多，因此會多方面影響企業運輸質量。配送方案不合理還包括沒有對有機食品進行分級、分割、保鮮。簡陋的包裝，售后配送體系的不健全都使企業的有機食品流失了很多顧客，使企業負擔增加。
3.3龍頭企業的帶動作用尚未充分發揮
農業龍頭企業上聯市場，下聯基地，實行產供銷一體化，農工貿一條龍的經營方式。但是恩施龍頭企業經濟實力還不強，沒有完全發揮帶動作用。首先，他們與農戶簽訂的合同面還不寬，并且農產品受市場導向性強，價格也會隨之波動，因此農民的收入也很不穩定；其次，龍頭企業支配的先進技術普及區域狹小，農戶的農產品生產效率低，不能滿足市場需求；再次，有些企業的營銷渠道狹窄，難以形成規模。
3.4人才匱乏與科技落后影響有機食品發展
恩施地區農民的勞動技能較差。有機食品的科技含量低，產品附加值小。人們大多采用傳統型種植方法，使生產效率無法大幅提高，僅靠人力的投入而不是科技的發展，增加了生產成本。不少農民沒有認識到“基地+農戶+公司”模式的優勢，沒有充分利用好現有的自然資源。恩施地區企業的止步不前很大原因是人才的匱乏，企業缺乏先進的管理思想，大多依靠經驗來對企業進行管理，無法做出長遠的規劃。
4加快恩施地區有機食品發展的對策與建議
4.1增強現代營銷意識，樹立有機恩施形象
積極探索有機食品市場開拓方式和方法，引導企業進行綠色營銷，培育有機食品市場：一是積極組織企業參加國際有機（綠色）食品博覽會；二是重點做好中國有機食品發展中心舉辦的中國有機食品博覽會的籌展工作；三是培植綠色文化，倡導綠色消費。企業內部可以培植綠色文化，用綠色文化對企業進行CI設計，營造綠色行為和視角，樹立企業綠色形象。積極加強上下溝通，了解認證進程，協調各項活動，建立良好的售后服務體系。
4.2擴大宣傳，提高有機食品的知名度
加大對有機食品的廣告宣傳。政府應大力推廣恩施有機產品，打造恩施品牌。富硒是該地區農產品的一大特色，而硒元素對人體有防癌的功效，這是其他地區無法復制的特色，所以在宣傳中，應該突出強調這一特色，打造恩施獨有的品牌產品。政府可以投資拍攝有關環境的公益廣告、紀錄片等節目，圍繞世界環境開展全國范圍內的主題宣傳教育活動等。
企業要立足自身，擴大宣傳，提高產品的知名度。企業可以充分利用電視、網絡、路牌等各種有效宣傳工具來做廣告，以提高知名度，雖然廣告是提高品牌知名度最便捷的手段，但是還可以采用各種派送、饋贈、競賽等方式來提高知名度，同時還要通過公益事業來樹立企業的良好的社會形象。
4.3調整有機食品價格與配送方案，提高企業的經濟效益
企業在定價時可以采取認知定價策略。采用認知定價法給有機食品定價時要注意非價格競爭手段的使用，利用各種認證或標識的申請來增強價格的可信度，致力于提高有機食品性能價格比，從而弱化消費者對有機食品價格高的敏感度。在具體運用價格策略時，可根據不同的商品采取不同的定價策略。對于市場潛力很大的名優品牌有機食品。可采用滲透定價策略；對于不同質量的有機食品，可采用分檔定價策略；對于優點明顯，生產規模不大，新推出的有機食品，可采用按質定價策略，這樣以不同的有機食品的價格來滿足不同消費者的需求。
產品可以選擇合適的配送方式，在恩施地區的有機食品可以選擇空運的方式將其配送到目的地。有機食品的市場價格很高，屬于高端消費。對待高端的消費市場就應該注重產品的及時送達和營銷服務質量。有機食品的空運價格，在高端市場消費者有能力承擔運輸帶來的成本增加。公司選擇合理的配送方式可以及時交貨，產品的質量受到保障，可以防止庫存積壓。
4.4拓寬營銷渠道，廣織營銷網絡
一是可以在各地招聘商，尋找合作伙伴，利用商在當地的人脈關系、資金實力來建立銷售網絡；二是可以聯系恩施的有機食品企業，建立恩施州有機食品專營店；三是可以建立網絡交易平臺，實行網絡化交易。依靠有機食品連鎖店和配送隊伍，實現“網上購物”；四是可以組織零層營銷網絡，對有機食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產品的流通環節，對于易腐爛變質的產品，不失為一個好的銷售方式，既保證了質量，又保證了企業效益，還可以擴大市場銷售量和占有量。
4.5吸引人才，大力培育龍頭企業
關鍵詞：電子商務 營銷管理 消費者
隨著互聯網技術的發展及人們日常生活水平不斷提高，電子商務企業市場競爭力日益激烈，各個電子商務企業為了更好的立足于競爭市場中，吸引更多的消費者，相繼開展“價格戰”。信息科技時代下，產品生命周期大大縮短，使得企業沒有足夠的時間來調整營銷定價策略。同時，基于互聯網具有共享性特征，因此產品價格等信息一經傳入互聯網，競爭企業便能夠及時獲取到這些信息，從而及時調整相應的定價策略，以更有力的與產品企業形成競爭關系。所以這就需要產品企業在產品定價時，嚴格遵循科學性、合理性原則，采用競爭導向定價法，在競爭企業產品價格的基礎上，對產品作出合理的定價，并且產品企業需做到及時修正產品定價策略中的失誤，確保產品定價策略的有效性、競爭性。
一、電子商務的發展對企業營銷管理模式的影響
1.促銷方式發生轉變
一直以來，我國產品企業主要廣告、人員推銷、公共關系及營業推銷等促銷方式為主。隨著互聯網的發展及產品企業各項機制變革的不斷深入，傳統的促銷方式愈來愈難以滿足電子商務產品企業的促銷需求，此形勢下需要產品企業轉變傳統的促銷方式，運用互聯網技術和電子計算機技術，實現促銷的信息化、現代化，以此不僅有助于拓展產品促銷范圍，提高了促銷效率，而且還縮短了促銷時間，降低了促銷成品，所起的促銷效果遠遠優于傳統促銷方式。
2.營業推廣發生轉變
電子商務背景下，消費者的消費觀念和購買方式發生巨大轉變，有獎銷售、買一送一、贈送樣品等推銷方式難以技法消費者的消費欲，其中電子網頁成為產品營業推廣的重要平臺，電子郵件和各種網上廣告相繼出現產品市場中，并成為營業推廣的主流趨勢。
3.企業推銷發生轉變
電子商務背景下，諸多消費者運用電子計算機與銷售人員接觸，以實現在家就能買到所需產品的目標。此形勢下，銷售人員為了提高產品銷售量，增強消費者的歸屬感，采取多種有效措施塑造自身信譽好、效率高、產品質量高、服務態度好的良好品牌形象，以吸引更多的消費者前來消費。
二、電子商務的企業主要營銷管理模式分析
1.定制營銷
定制營銷是電子商務企業下的重要營銷模式，是指產品企業在大規模生產的基礎上，始終將消費者視為單獨的細分市場，為了更好的滿足消費者的特定需求而開展市場營銷組合的一種營銷方式。與傳統的營銷方式相比，定制營銷具有獨特的競爭優勢，其主要體現在兩個方面：一方面，以消費者為中心的營銷觀念。定制營銷始終立足于消費者的需求之上開展差異，并實施一對一的營銷，力爭能夠滿足每位消費者的需求，提高產品企業的競爭力；另一方面，實現了以銷定產，降低了成本。定制營銷模式下，產品企業不再局限于大批量庫存生產方式，而是以客戶定單位依據合理安排產品的生產與采購，規避了產品過量庫存現象的出現，降低了企業成本。總結而言，為充分發揮定制營銷的競爭優勢，需落實到下述工作：一是將信息化作為定制營銷的基礎；二是選擇正確的定制營銷方式（合作型定制、適應型定制、選擇型定制、消費型定制）；三是企業將部分業務外包。產品企業運用定制營銷手段不僅有助于增加產品和服務的銷售率，而且還增強了消費者的滿意度和歸屬感，有利于推進產品企業持續平穩發展。
2.直復營銷
直復營銷是電子商務企業下的另一重要營銷模式。美國直復營銷協會給予其定義：一種互動的營銷系統，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產生可衡量的反應或交易。其包括直接郵購營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷及網絡營銷等，產品企業通過開展直復營銷有助于降低整體消費者成本，滿足消費者的個性化需求。
3.混淆營銷
混淆營銷和銷售的管理模式值得我們深入討論。銷售是一種點對點的營銷方式，其作為營銷的一個重要環節，包括機會的辨識（市場調查、市場分析、市場定位、生產決策）、新產品開發（產品研發、產品生產）、對客戶的吸引（營銷策劃、市場宣傳、產品展示）、訂單執行（產品供應、發貨運輸、貨款結算）、保留客戶（售后服務、定期回訪）等。銷售作為一個固定的模式，其不參與產品企業間的競爭，企業間之間的競爭關鍵在于營銷。實踐證明，企業營銷模式越先進，企業產品銷售量越多，企業市場競爭力越強；反之亦然。
三、電子商務的企業主要營銷管理遇到的瓶頸
1.營銷調查分析不充分
企業沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調查就沒有什么準備了。就算企業意識到了，但是由于經驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調查。
2.營銷管理系統不完善由于電子商務
在我國起步晚，并且發展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統。沒有一個完善的自動反應系統和對應系統，是無法真正做到快速高效地發展的。
3.后臺倉儲不足
在實物交易過程中，后臺倉儲不足問題較為顯著，即產品品種單一，產品數量不多，難以滿足消費者的多樣化需求。電子商務背景下，產品企業依照消費者的需求，按定單生產，因此通常不會出現后臺倉儲不足問題。
四、完善企業電子商務的企業營銷管理模式相關建議
1.推廣一對一營銷模式
企業要應用一對一營銷模式，就必須做到：
（1）消費者的消費越來越個性化，而網絡所提供的大量、互動的信息要能滿足這種個性化需求。提供給客戶最具參考價值的信息，而不是一些垃圾信息。
（2）對網站要進行定期更新，只有新的內容才能吸引住客戶的注意力，提高他們的點擊率。
（3）網頁的設計要美觀、大方、合理，不僅能使客戶在瀏覽網頁時有賞心悅目的感覺，還能使客戶能夠方便的找到他們所需要的產品和相關信息。
（4）對客戶的資料一定保密，在未經客戶允許時不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會失去客戶的信賴。
2.做好市場調查市場調查
要從以下幾個方面來著手
（1）市場調查前的準備工作。做好市場調查的準備工作要明確自己調查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。
（2）確定市場調查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調查，是通過網上投票調查，還是通過問卷分析？
（3）關于團隊人員安排。你要確定，整個市場調查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調查渠道需要配備多少調查。
（4）調查的成本計算。要經過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。
（5）確定調查對象。要明確你需要調查的對象有哪些，調查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經銷商和供應商。
3.配置良好的營銷團隊
團隊人員不論學歷都一定要謙虛好學，但是并不是不需要高學歷的人才，也需要有學歷的人，最好是市場營銷專業的學生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業的高素質人才，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調節人際關系的人，用以幫助調節團隊里面有時候會出現的不活躍的氛圍。
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關鍵詞：新疆；林果產品；綠色營銷
中圖分類號：F323.7 文獻標識碼：A
收錄日期：2013年10月8日
新疆具有發展林果業的優厚的自然環境優勢，其得天獨厚的光熱資源、氣候條件和地理環境孕育了一大批特色林果產品，已經形成重要的香梨、蘋果、甜瓜、葡萄、杏、核桃、紅棗、巴旦木和阿月渾子等特色林果產品生產基地。新疆林果基地大多遠離工業區，污染少，病蟲害少，很適宜發展適應世界消費潮流的無公害和綠色果品。把特色林果業作為新疆優勢產業和未來農業產業中的重點，在新疆林果業生產經營活動中實行綠色營銷，對進一步調整林果業結構，發展效益林果業，提升產業層次，增強林果產品市場競爭力，增加農民收入，實現新疆跨越式發展具有重要的意義。
一、新疆林果產品綠色營銷問題
（一）新疆林果產品綠色營銷意識不強。新疆許多企業不注重對綠色林果產品的開發，對林果產品生產技術、質量標準、檢測檢疫等技術性問題不夠重視，加工過程、包裝、儲運等諸多方面也都達不到嚴格的環保標準。有些企業雖有采取綠色營銷策略，但是往往把綠色營銷概念化、片面化，僅僅看到“綠色”是一個很好的賣點，將綠色營銷策略等同于促銷方式，以達到刺激消費，實現企業利潤最大化的目標。綠色林果產品消費行為也缺乏廣泛性，了解并接受綠色林果產品營銷的至今僅是少數消費者，很多消費者還不懂得綠色林果產品營銷的意義，沒有形成內在的綠色林果產品消費需求。
（二）新疆林果產品品牌建設不健全。新疆林果產品多采用林果戶分散生產，企業集中加工、銷售的模式，且以中小企業居多，缺乏市場競爭力和打造名牌的實力，而且許多產品包裝設計簡單、粗糙，對品牌形象提升及其不利。同時，新疆綠色林果產品品牌的命名方式單一，大多是“地理名稱+產品名稱”，品牌名稱重復率過高。
品牌的文化個性是產品定位和品牌建設的決定因素，深層的文化奠基可以使品牌建設長遠發展，為品牌建設提供深厚的土壤。新疆綠色林果產品加工企業恰恰沒有重視這一點，對新疆濃厚的疆域文化優勢缺乏深度挖掘和推廣。
（三）新疆林果產品定價策略不完善。目前，我國綠色林果產品的常規定價策略主要是成本加成策略，往往忽略綠色林果產品可以帶來高附加值的特點，以致過分壓低了綠色林果產品的市場價格，導致綠色林果產品的價格僅僅勉強能夠維持生產經營者的生存，制約了新興的綠色林果業的發展壯大。綠色林果產品的常規定價策略沒有考慮到綠色林果產品的產品特性和細分市場的需求特性，使綠色林果業的產品質量優勢、品牌效應、供求特性等隱含的溢價與超額利潤沒有充分釋放出來。
（四）新疆林果產品營銷渠道體系不健全。一是營銷主體分散，組織化程度低，獲取信息和談判能力弱。新疆林果產品一直以傳統的林果貿市場銷售為主；二是交易方式不靈活、不規范，主要采取協商交易、現貨交易和現金支付等傳統交易方式，期貨交易、網上交易等現代交易方式很少；三是營銷渠道過長，流通過程要經過多個中間環節，即生產者（菜林果）——產地中間商——市場批發商——市場中間商——零售商——消費者，這不僅造成林果產品多級加價，提高消費者的購買價格，而且也會導致生鮮和水果類林果產品在流通過程中變質和損耗。過多的渠道層次也會造成生產者盲目生產，導致資源的極大浪費。
（五）新疆林果產品促銷力度不足。一些企業僅僅安于獲得綠色標志使用權，不重視對綠色林果產品的廣告策劃和宣傳，還有部分企業即使宣傳，強度也不大。政府對消費者也缺乏應有的引導，導致消費者綠色營銷觀念淡漠，對綠色林果產品了解甚少，大多數還只是愿意購買較便宜的非綠色林果產品，而不愿花更多的錢去購買綠色林果產品，綠色消費隨意性較大，缺乏內在的綠色消費需求。
（六）政府引導與扶持力度不夠。政府沒有制定足夠多的措施來支持綠色林果產品營銷企業、農戶的發展。我國政府盡管也制定了一些有利于環保的法律法規以及促進綠色運動開展的措施，但是與一些發達國家的政府相比，還是遠遠不夠的。質量標準控制和監督也主要是靠行業自律或是行業內部組織監管，缺乏有效的行政監管機制和綠色生態成本補償和扶持機制。
二、新疆林果產品營銷對策
（一）強化新疆林果產品綠色營銷意識。新疆地區林果產品綠色營銷必須以質量為基礎，龍頭企業要增強林果產品質量認證意識，建立全面的綠色林果產品生產、加工、儲運、銷售等質量標準控制體系，強化企業綠色形象。同時政府應成立專門的綠色管理部門，完善綠色法規，加強綠色監管，加大對綠色產品生產銷售中違法行為的打擊力度，創造良好的綠色營銷與消費環境。此外，受教育程度是林果產品綠色營銷力的重要影響因素，應加強對現有林果產品營銷人員的長期或不定期的專業知識培訓，提高他們的知識和技能水平。
（二）打造新疆林果產品強勢綠色品牌。新疆應從整體利益出發，整合現有同類綠色林果產品品牌，以名牌產品為核心，通過整體兼并、出資買斷、投資控股、租賃經營、聯合經營等形式整合相同或相近綠色林果產品企業，組建企業集團，打造強勢品牌。企業集團在品牌命名時，可采用公司名稱+地理名稱+產品名稱的命名方式。
新疆神奇的自然景觀、多樣的民族風情和區內46個少數民族的發展歷史，造就了新疆特有的西域文化。如果把新疆這些獨具特色的文化和民俗風情作為新疆特色林果產品文化營銷的宣傳和經營對象，以西域獨特的文化資源作為品牌特征進行市場溝通、互動，讓國內和世界各地的人們了解新疆文化，接受新疆文化，將會更有力地帶動新疆特色林果產品市場開拓的步伐。
（三）制定林果產品綠色定價策略。企業應加強技術創新，努力降低產品成本，制定合理的綠色產品的價格，激發消費者對綠色產品的購買欲望。綠色林果產品由于生產過程所支出的成本比普通的要高，生產環境的要求也高，所以林果產品價格也相對較高。但應認識到，綠色林果產品的消費群體除了滿足營養健康等需求外，追求的是更高層次的需要，他們能夠且愿意支付較高的價格。
企業也可以在充分考慮產品特性、細分市場需求特性的基礎上對綠色林果產品采取撇脂定價策略。撇脂定價策略也叫高價策略，是指企業新產品以高質量和品牌形象投放市場，從市場中一層一層地取得高收益，取得高溢價。此外，還應根據林果產品季節差、區域差和消費者的不同消費心理，應用定價技巧，使綠色林果產品有較強的價格競爭力。在我國，消費者的綠色意識較弱，綠色產品的價格上揚幅度不宜過大，對于比較發達的大中城市市場價格可以略高一些。
（四）優化林果產品綠色營銷渠道。提高林果產品營銷渠道關系質量，形成信任、合作的良性關系質量循環，如發展林果戶+合作社+龍頭企業和林果戶+供應商+超市等林果產品營銷渠道模式，加強林果民專業合作社的規模和實力，使之與龍頭企業或其他中間商合作談判時地位相當，并積極發展大型綜合超市、便利店等林果產品連鎖經營形式，培育林果產品連鎖經營主體。完善零售終端，引入公平競爭機制促進其良性競爭。
（五）增強新疆林果產品綠色促銷力度。綠色促銷就是通過綠色溝通，進行綠色消費刺激和消費引導，以期和消費者建立聯系，取得相互理解和信任，以引起消費者對綠色林果產品的需求及購買行為。綠色促銷的主要形式有：舉辦綠色林果產品展銷會和洽談會、制作POP綠色廣告、開展綠色林果產品講座、散發綠色林果產品宣傳冊等。這樣，能把綠色林果產品信息傳遞給廣大消費者，拉近與消費者的距離，刺激消費需求，并塑造企業和企業產品的綠色形象，擴大企業綠色營銷知名度，提高市場占有率，從而使新疆綠色林果產品走向市場并實現其價值。
（六）加強政府對新疆林果產品綠色營銷引導與扶持力度。為了引導綠色林果產品消費，擴大銷售，企業應多方位、多渠道加強對綠色林果產品的宣傳。政府及有關部門要充分利用各種宣傳工具和方式，積極傳播環境保護和綠色消費知識，盡快培養全民的綠色意識，引導林果民實施綠色生產，吸引商家實施綠色經營，并引導消費者綠色消費。
政府還應該為綠色林果產業化發展提供政策和資金的有力支持，鼓勵綠色林果企業通過兼并重組做大做強。對林果業企業的綠色研發投入，政府應在稅收上給予減免、優惠；對開發生產優質綠色林果產品，品牌知名度高的企業，在財政上給予扶持獎勵；切實落實對“三廢”綜合利用林果業企業和其他綠色林果業企業的優惠政策。同時，政府也應盡快進行機構改革整合相關職能部門，引進國外成熟的相關制度，形成一個全面完善的監管體系。
主要參考文獻：
[1]路陽.中國農產品綠色營銷問題及對策研究[D].湖南農業大學，2009.
關鍵詞：宜川地區；農產品；品牌營銷；綠色營銷
一、引言
近些年來宜川地區新修四田，增加勞動力，全縣的生產總值在不斷上漲，拉動了經濟的發展。在宜川獨特的地勢條件下，宜川地區的農產品類型較多，有自己的特殊性，在不同的地勢條件下展現出不一樣的滋味，宜川的農產品發展較為迅速，隨著經濟的發展也在不斷的改革和完善。這些農產品營銷方式的推廣，隨之而來的問題也再不斷地增加。相比較而言我國農產品的銷售渠道還需要逐步完善，這樣才能擴大我國的農產品銷售，提升農產品的經濟效益，擴大市場經濟的改革。而農產品營銷它是一個簡單地流通過程，為了能夠保障營銷過程中農產品的質量，必須從整體上對營銷模式的流程進行優化改革。
二、農產品營銷策略相關理論分析
農產品關乎國家發展的民生大事，在市場營銷中扮演者較為重要的角色，因此對農產品進行營銷的關注體現了市場經濟的發展趨勢和腳步。1901年由John Franklin Crowell編寫的《農產品分銷報告》是國內最早的有關農產品營銷的文獻。第一部著作則見于美國學者Weld.L.D的《農產品市場營銷》。、TheodoreMachlin（1921）、R Govindasamy和J Italia（2007）等分別就營銷渠道效率和營銷流程參與主體的行為關系進行研究。國外的學者的研究主要是對營銷渠道、營銷模式以及營銷策略的研究，對于策略方面的研究較少。
王愛民（2007）和張立國（2008）以戰略管理理論為基礎，對垂直協作與農戶實用化肥之間的關系和農戶施肥行為的研究取得了一致結論，即縱向協作在減少企業風險和提高競爭力上意義重大。杜巖（2009）認為想要更好的完善農產品在營銷時營銷渠道的方案。茆祥飛（2008）在優化渠道上也進行了研究，并分析了在當前進行品牌營銷、網絡營銷和綠色營銷這三類方式的不足之處。李芬珍（2009）針對陜西省地區差異大、交易功能不完善、市場管理與服務手段落后等問題，提出加工的精細化、包裝的精良化、產品的品牌化、地理的標志化等產品策略，并且就當前的國際化渠道的實現提出了建議。
三、宜川地區農產品市場現狀與問題
1.宜川地區農產品簡介
近年來宜川地區的農業和果業也在不斷的發展，已經形成了南部產花椒和核桃、東部產梨、中部產蘋果的新型行業格局，并且已經形成了獨特的栽培技術，生產進入到良性軌道，栽培的水平也在不斷上升，產量也在逐漸增多。
2.宜川地區農產品市場分析
由于自然條件的差異導致了宜川地區農產品生產上存在著巨大的差異，作為宜川地區的農產品主要產業，果業的發展牽動著整個宜川地區的經濟發展和進步。通過政府和有關部門的政策保障下，宜川地區的農產品銷售渠道正在不斷增加和拓寬。宜川地區農產品市場存在明顯的劣勢。資金投入比較少，宜川地區農產品產業的組織形式與規模結構還不夠完善，農產品經營方式比較落后沒有形成健全的產品銷售信息網絡。近年來隨著政府四項關鍵技術的廣泛推廣應用，宜川地區的蘋果發展迅速，花椒是宜川地區的地理標志性產品，在全縣得到了廣泛的種植。由于缺乏市場意識，對市場情況不夠了解，不能快速的進入市場，在市場上占有一席之地。資金投入不足，缺乏完善的投融資體系。產地生產規模小，生產效率低。
3.宜川地區農產品營銷策略存在的問題
宜川地區農產品市場的建設上，由于政府缺乏統一的規劃，造成了農產品市場的重復建設與無秩序市場的激烈競爭，大多數農產品交易批發市場規模較小，市場設施不完善，政府沒有辦法充分發揮在宏觀調控上的作用，對農產品的結構調整的引導作用也不夠顯著。宜川地區的農業市場化和競爭都是以小規模的農戶為基礎的，在這種情況下，農產品營銷中傳統的方式需要進行不斷改革和完善，采用現代的營銷方式能夠有效緩解這些問題。宜川地區的農產品都是采取的自a自銷的模式，因為缺乏對市場的精確調研，導致很多農戶在選擇農產品時都是以實驗為主的態度，對于林業和果業來說，農產品生產和銷售的生產周期長，導致農民不能夠大面積的種植，只能利用零星的空地進行種植，這就導致了農產品的產量較低，不足以滿足市場的需求。宜川地區的農作物品種單一，缺少具有自己特色的產品，小農經濟式的生產使生產效率和農用工具的使用率都很低，農產品的質量難以得到保障，隨著其他行業的發展，對于水、大氣以及土壤等上的污染也在逐漸擴大，農藥化肥的大量使用導致農產品的質量也在不斷的下降。
四、宜川地區農產品的營銷策略
1.宜川地區農產品營銷的產品策略
首先要集中農戶，利用科學的方法制定一套專門管理農產品的方案。作為農業科研單位，應該按照市場農業的發展需要，在注重產量型品種培育的同時要加強質量型品種的研究，以及對現有農產品質量的監測。盡快提高優質農產品品種比例及優化農產品生產面積和優質農產品市場份額。
發展建設品牌化管理，是農產品走向大中型超市的通行證，隨著市場經濟的發展，農產品應當更加注重自己的品牌，通過品牌營銷推廣的方式對農產品進行無公害、綠色、有機生產管理，為農產品在生產數量和質量上的提升提供幫助。
2.宜川地區農產品營銷的價格策略
價格始終都是消費者關注的重點，價格因素是影響選擇性消費的關鍵因素。宜川地區農產品在產品定價上要盡可能的多考慮各個方面的因素，定位農產品的品牌概念，適時的對農產品的銷售方式進行調查，制定出使消費者滿意的價格調整模式，保障在價格的銷售上既能滿足中高端消費者的需求，也要使得消費者相信產品的質量。同時還可以實行地區定價策略，針對不同的地區采取不同的價格，
3.宜川地區農產品營銷的渠道策略
宜川地區農產品產業發展應當積極倡導低成本實戰營銷企業要積極參與農產品加工，通過農戶自己合作辦工廠、租賃農產品加工廠房、車間等方式，為企業開展初加工產品，為各大超市或專賣店提供長期貨源。從而促進更多的農產品加工轉化，增加企業效益和農民收入。在進行農產品營銷時可以通過貿易公司把從公司基地和簽約農戶那里收購來的產品經包裝或者加工后，由配送中心統一配送至有機食品連鎖專賣店或者超市專區、專柜銷售，配送中心委派銷售代表履行統一營銷協調職能，可以負責農場基地的直銷業務，協調農產品的配送中心的產品和往來結算。
五、結論
本文通過對宜川地區的農產品進行分析，揭示了在宜川當地的氣候條件下所有農產品的生產質量和數量，希望能夠通過政府與社會的綜合幫助，使得當前的農產品銷量有所增加，本文同時還研究了在宜川地區的農產品市場銷售情況，增加了對農產品優勢的分析，針對農產品銷售現狀提出了幾項有關促進農產品銷售的有效策略，希望能夠為農產品營銷提供理論依據。
參考文獻：
[1]李晉紅.美日農產品流通渠道模式比較及對我國的借鑒[J].中國合作經濟，2005（05）.
[2]郭民主.加快陜西蘋果品種布局調整結構優化的建議[J].西北園藝（果樹），2006（01）.
[3]李芬珍.山西農產品營銷策略研究[J].中山大學經濟與管理學院，2009（03）.
