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第1篇

論文關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)英語；頂崗實(shí)習(xí)；人才培養(yǎng)

頂崗實(shí)習(xí)是高職院校有效推進(jìn)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的最重要的形式，也是培養(yǎng)高技能人才的重要途徑。頂崗實(shí)習(xí)具有時(shí)間較長，教學(xué)環(huán)境真實(shí)和學(xué)生具有雙重身份等特點(diǎn)。頂崗實(shí)習(xí)不只是一個(gè)時(shí)間概念，實(shí)質(zhì)上是理論教學(xué)與學(xué)生做人的本領(lǐng)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)問題。

一、高職商務(wù)英語專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)存在的問題分析

高職商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)工作是學(xué)校專業(yè)諸多工作的重點(diǎn)工作之一，專業(yè)系部創(chuàng)造各種條件積極開展學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)工作，以保證實(shí)習(xí)效果。但是，從目前來看，頂崗實(shí)習(xí)工作還面臨著不少問題，主要表現(xiàn)如下：

（一）學(xué)生管理方面存在問題

學(xué)生心態(tài)調(diào)整不及時(shí)。學(xué)生從學(xué)校環(huán)境轉(zhuǎn)換到真實(shí)的商務(wù)工作環(huán)境，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)情緒低落或煩躁，原因可能是由于環(huán)境的不適應(yīng)；也可能是對工作不熟悉導(dǎo)致個(gè)人成就感降低；或者是人際關(guān)系處理不好而感到孤立無助等等。這些問題可能會(huì)使實(shí)習(xí)學(xué)生產(chǎn)生不適應(yīng)感，進(jìn)而影響工作的效率。同時(shí)很多學(xué)生不適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換。學(xué)生初到實(shí)習(xí)企業(yè)，他們不能很快融入到工作單位中去，導(dǎo)致工作過程中帶有個(gè)人情緒，或者對老師的依賴感強(qiáng)，導(dǎo)致獨(dú)立能力較差。

（二）指導(dǎo)教師管理方面存在問題

指導(dǎo)教師實(shí)習(xí)指導(dǎo)不到位。根據(jù)調(diào)查，高職商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)單位多、且相對分散，這就增加了教師在對學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)檢查與指導(dǎo)的難度，大部分教師只能選擇遠(yuǎn)程指導(dǎo)，不可能長期進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)學(xué)生。這也就使得學(xué)生遇到問題難以保證得到及時(shí)溝通和直接指導(dǎo)，導(dǎo)致一些學(xué)生自己輕易放棄實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，使頂崗實(shí)習(xí)質(zhì)量受到不利影響。同時(shí)指導(dǎo)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足也是普遍存在的問題。只有負(fù)責(zé)頂崗實(shí)習(xí)的指導(dǎo)老師對學(xué)生實(shí)習(xí)的企業(yè)以及本專業(yè)工作實(shí)際非常熟知，才能保證當(dāng)學(xué)生在企業(yè)工作實(shí)踐過程遇到專業(yè)問題時(shí)，能夠給予學(xué)生有效的幫助與解決。但是，目前來說，高職院校中的商務(wù)英語專業(yè)教師大多缺乏企業(yè)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)工作實(shí)際的操作了解較少，指導(dǎo)能力欠缺，也就對學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)過程指導(dǎo)不力，影響頂崗實(shí)習(xí)的效果。

（三）企業(yè)對安排學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的支持力不大

學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)過程中具有雙重身份，也就是企業(yè)要對其進(jìn)行管理，學(xué)校也要對其進(jìn)行管理，由于學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)過程是在企業(yè)內(nèi)部完成的，在對學(xué)生進(jìn)行安全教育、生活服務(wù)、以及崗位職能學(xué)習(xí)方面，企業(yè)起著更重要的作用。但是，在企業(yè)在謀求利益最大化的同時(shí)，很少能夠主動(dòng)與學(xué)校配合，共同承擔(dān)起培養(yǎng)技術(shù)性、技能型人才的責(zé)任，畢竟進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生還不能獨(dú)立完成工作任務(wù)，不能直接為企業(yè)帶來效率。

由此可見，目前的高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)過程中存在著較多的問題，這些問題的出現(xiàn)不但使得學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)不能順利完成，也使得學(xué)校的聲譽(yù)受到影響，學(xué)校與企業(yè)的合作關(guān)系受到影響，因此，高職院校應(yīng)該嚴(yán)抓商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的管理，以期達(dá)到最佳效果。

二、高職商務(wù)英語專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的構(gòu)建

（一）明確指導(dǎo)思想，加強(qiáng)學(xué)生對高職教育理念的認(rèn)同

通過日常滲透讓學(xué)生明確頂崗實(shí)習(xí)的意義。積極開展緊密結(jié)合高職教育模式的校園文化建設(shè)，將高職教育理念認(rèn)同列入學(xué)生教育重點(diǎn)。教師要在不同場合、不同時(shí)間、以不同方式進(jìn)行宣傳，通過日常滲透創(chuàng)造使學(xué)生盡快認(rèn)同高職教育教學(xué)理念的氛圍，要讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到頂崗實(shí)習(xí)是為了培養(yǎng)學(xué)生綜合索質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和就業(yè)競爭力，利用學(xué)校和企業(yè)兩種既不同、又緊密聯(lián)系的教育環(huán)境和教育資源，通過課堂教育與實(shí)際工作的有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線需要的高素質(zhì)應(yīng)用型人才的一種人才培養(yǎng)模式。最終讓學(xué)生明確頂崗實(shí)習(xí)是順應(yīng)了高職教育大眾化發(fā)展和自身發(fā)展的實(shí)際需求，從而讓學(xué)生愿意實(shí)習(xí)。

同時(shí)，從強(qiáng)調(diào)提高綜合索質(zhì)和就業(yè)競爭力的角度讓學(xué)生明確頂崗實(shí)習(xí)并不強(qiáng)求專業(yè)對口。要讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到頂崗實(shí)習(xí)注重專業(yè)技能的學(xué)習(xí)，更強(qiáng)調(diào)職業(yè)索質(zhì)與職業(yè)道德的培養(yǎng)，頂崗實(shí)習(xí)可有多樣化的實(shí)習(xí)崗位選擇，只要找到合適的實(shí)習(xí)崗位，只要與所學(xué)專業(yè)有聯(lián)系，并不必苛求一定專業(yè)對口，學(xué)校所做的一切都是為了學(xué)生本身，從而讓學(xué)生安于實(shí)習(xí)。并且教師還應(yīng)有針對性地對學(xué)生進(jìn)行人生觀、價(jià)值觀、道德觀、就業(yè)觀教育，幫助學(xué)生樹立做普通勞動(dòng)者的思想。

（二）分層次推進(jìn)工學(xué)結(jié)合，突破制約頂崗實(shí)習(xí)的“瓶頸”

按照企業(yè)需求打破原有的教學(xué)計(jì)劃和課程體系，突破制約頂崗實(shí)習(xí)的“瓶頸”，解決“工”與“學(xué)”的矛盾，做到“學(xué)中有工，工中有學(xué)”。盡管商務(wù)英語專業(yè)已普及多年，但實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)依舊薄弱，其文科特性，決定了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的難度，學(xué)校學(xué)習(xí)與崗位培訓(xùn)脫離，學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力與崗位能力差距很大等問題的存在。這與我國高等職業(yè)教育辦學(xué)的基本要求“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)結(jié)合發(fā)展道路”不相吻合。基于工學(xué)結(jié)合、校企合作式的實(shí)踐教學(xué)模式，才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要途徑與方法。基于對構(gòu)成實(shí)踐教學(xué)模式主要因素的分析，以及對相關(guān)教育原則及人才成長規(guī)律的綜合考慮，創(chuàng)設(shè)“工學(xué)結(jié)合、做學(xué)合一”的仿真式商務(wù)職場情境，使學(xué)校學(xué)習(xí)與職場學(xué)習(xí)緊密結(jié)合，才符合高職教育的特點(diǎn)。高職院校需以“校企合作”為專業(yè)建設(shè)方向，校企合作應(yīng)是全方位的合作，包括培養(yǎng)目標(biāo)、師資隊(duì)伍、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)等，都須以市場為導(dǎo)向、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，企業(yè)參與和推動(dòng)，校企共同制定實(shí)踐教學(xué)方案。“分層次推進(jìn)工學(xué)結(jié)合”實(shí)踐教學(xué)分為課內(nèi)外實(shí)踐、校內(nèi)外工學(xué)交替和頂崗實(shí)習(xí)三個(gè)層次，每個(gè)層次蘊(yùn)含不同的實(shí)踐教育內(nèi)容，它們之間既相對獨(dú)立，又相互融合、相互促進(jìn)，為學(xué)生搭建了從培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)意識(shí)、逐步掌握基于工作過程的商務(wù)知識(shí)和技能、直到形成崗位任職能力的系列教育實(shí)踐平臺(tái)，保證了教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。

（三）加強(qiáng)過程指導(dǎo)，提高校外教學(xué)質(zhì)量

第2篇

關(guān)鍵詞：O2O商業(yè)模式 盈利能力 風(fēng)險(xiǎn) 建議

一、O2O商業(yè)模式下攜程盈利能力分析

攜程O2O商業(yè)模式具有高度創(chuàng)新性，并在缺乏借鑒的情況下探索性發(fā)展，走向成熟：由成立之初的純網(wǎng)絡(luò)式營銷模式到發(fā)展線下業(yè)務(wù)；通過融資與并購等不斷實(shí)現(xiàn)資源整合（至2003年末攜程于納斯達(dá)克上市，展開了新一輪并購與業(yè)務(wù)拓展）；目前形成了集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂等在內(nèi)的旅游線上線下一體化服務(wù)格局。

（一）攜程盈利能力基本判斷

從質(zhì)量角度分析，企業(yè)盈利能力即企業(yè)競爭力。首先，攜程注冊資本175萬美元，是我國領(lǐng)先的在線旅游服務(wù)公司；其次，攜程主營業(yè)務(wù)涵蓋酒店預(yù)訂、票務(wù)預(yù)訂、境內(nèi)外旅游管理、商旅管理等，對注冊用戶提供全方位旅行服務(wù)；再次，攜程2014年、2015年研發(fā)投入占營業(yè)收入總額比率均超過30%，從側(cè)面反映了對科技創(chuàng)新的高度重視。攜程的規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及科技投入反映了其在網(wǎng)絡(luò)旅游行業(yè)競爭領(lǐng)域所做的有針對性工作及其成果，其生命力隨著時(shí)代的需求不斷拓展與創(chuàng)新，擁有我國同行業(yè)公司目前無法撼動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)。

從數(shù)量角度分析，2011年之前，攜程與藝龍形成壟斷在線旅游行業(yè)的局面，并超過藝龍，占有絕對優(yōu)勢的市場份額（如圖1所示）。

權(quán)益凈利率均保持在20%以上。具備較強(qiáng)的盈利能力；2010年之后，去哪兒網(wǎng)、途牛等同質(zhì)性競爭企業(yè)大量出現(xiàn)，攜程市場份額受到明顯沖擊，權(quán)益凈利率于2011―2015年下降且波動(dòng)幅度加大，盈利能力下降；截至2015年，其市場份額仍處于優(yōu)勢地位，但存在被去哪兒網(wǎng)、途牛等趕超的威脅，如下表所示。

（二）攜程O2O商業(yè)模式對其盈利能力影響路徑分析

1.攜程O2O商業(yè)模式具有“先入”的時(shí)間優(yōu)勢，模式本身具備成功性。一方面，攜程是我國最早實(shí)現(xiàn)O2O商業(yè)模式的在線旅游企業(yè)之一，2011年之前，攜程與藝龍實(shí)現(xiàn)壟斷在線旅游行業(yè)的局面，較小的市場競爭、科技競爭壓力為其創(chuàng)造的天時(shí)地利的盈利機(jī)會(huì)；另一方面，該種商業(yè)模式將“鼠標(biāo)”與“水泥”結(jié)合，擺脫完全虛擬化的網(wǎng)絡(luò)模式，將網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體旅游消費(fèi)實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，從而形成依托于實(shí)業(yè)的電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了旅游價(jià)值鏈的整合，克服了由于地域、信息獲取方式及成本限制而導(dǎo)致的信息不對稱，以及由于信息不對稱損失的市場效益，導(dǎo)致攜程商業(yè)模式創(chuàng)造財(cái)富的必然。從而，攜程在確定并實(shí)施該種商業(yè)模式的發(fā)展階段，能夠保持較高的權(quán)益凈利率，擁有較高的盈利能力。

2.攜程當(dāng)前商業(yè)模式存在可復(fù)制性，模式精細(xì)化程度有待提高。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及互聯(lián)網(wǎng)科技的普及，在線旅游業(yè)的進(jìn)入門檻降低，攜程的進(jìn)入時(shí)間優(yōu)勢逐漸減弱，面臨同業(yè)競爭、競爭同質(zhì)化壓力日益激烈的沖擊，其曾經(jīng)通過開拓新業(yè)務(wù)（如后來增加的度假、商旅管理業(yè)務(wù)）的手段擺脫嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭局面，并獲得新的盈利點(diǎn)，但該種業(yè)務(wù)全面化盈利模式仍迅速被模仿，因此攜程權(quán)益凈利率近年呈現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)。另一方面，市場細(xì)分程度的提高同樣提高了消費(fèi)者的消費(fèi)要求，攜程具備成型的集酒店、航班、景點(diǎn)門票預(yù)訂以及度假、商旅管理等于一體的旅游價(jià)值鏈，但目前仍未做到旅游鏈各環(huán)節(jié)的精細(xì)化與極致：如其機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)提供機(jī)票/航班動(dòng)態(tài)查詢、值機(jī)選座、退票改簽、機(jī)場攻略等服務(wù)，但未提供類似前序航班起降、機(jī)場天氣特情等信息推送服務(wù)，在航班預(yù)訂的速度、信息準(zhǔn)確性等方面也未做到極致，而目前興起的專業(yè)化航班信息服務(wù)類APP（如航旅縱橫、航班管家等）在精細(xì)化方面勝出攜程；其次其價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之間相對獨(dú)立，并未發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，諸類因素導(dǎo)致攜程盈利能力受到?jīng)_擊。

二、 O2O商業(yè)模式下攜程的風(fēng)險(xiǎn)管控

（一）攜程現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)基本判斷

1.資產(chǎn)運(yùn)營效率與銷售收入獲益水平降低。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，攜程營業(yè)收入增長率變化幅度基本處于0.2―0.4之間，但其總資產(chǎn)增長率2011―2015年變動(dòng)幅度為0―5（其中，非流動(dòng)資產(chǎn)增長率增加近5倍），因此，攜程資產(chǎn)運(yùn)營效率降低的主要原因在于其營業(yè)收入增長率相對穩(wěn)定的情況下，資產(chǎn)（尤其是非流動(dòng)資產(chǎn)）規(guī)模的大幅度增加。另一方面，2011―2014年，攜程凈利潤增長率普遍低于營業(yè)收入增長率，凈利潤增長率處于下降趨勢，且2012年、2014年凈利潤增長率甚至為負(fù)，說明攜程雖然具有較穩(wěn)定的營業(yè)收入，其收入盈利水平卻在下降（雖然2015年凈利潤增長率實(shí)現(xiàn)高速增長，其增長卻因建立在2014年低利潤的基礎(chǔ)之上不具有足夠說服力），這可能與價(jià)格競爭策略相關(guān)：同質(zhì)性競爭激烈的情況下，攜程為保持市場份額相應(yīng)展開多項(xiàng)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，從而影響凈利潤；同時(shí)由于成本限制，攜程不可能將其全部業(yè)務(wù)做到價(jià)格最優(yōu)，而網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者擁有更多選擇權(quán)利，從而使攜程存在價(jià)格競爭效益不足的風(fēng)險(xiǎn)，影響收入獲益水平。

2.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。由上表可知，2012年之前，攜程權(quán)益乘數(shù)一直非常穩(wěn)定，基本保持在1.4左右，但2012年至2015年，權(quán)益乘數(shù)增加幅度非常大，2014年甚至達(dá)到2.89。2012年之前，攜程籌資渠道主要為股權(quán)投資，因此基本不存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題；2012年及以后，攜程將融資渠道的重心轉(zhuǎn)向債權(quán)融資，2015年負(fù)債增加逾150萬元，占當(dāng)年流動(dòng)資產(chǎn)增加額的65%。隨著在線旅游行業(yè)競爭趨勢的加劇，攜程需要足額資金流支持各項(xiàng)優(yōu)惠政策以及研發(fā)工作的進(jìn)行，而保證日常活動(dòng)的融資具有緊迫性的特點(diǎn)，因此該種資本結(jié)構(gòu)的變化是適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境的x擇；但當(dāng)前在線旅游消費(fèi)的動(dòng)蕩性使攜程難有穩(wěn)定的客戶群，經(jīng)營收入及現(xiàn)金流量具有較大不確定性，從而使其在較高財(cái)務(wù)杠桿的情況下還款壓力進(jìn)一步加大；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

（二）攜程現(xiàn)有O2O商業(yè)模式下風(fēng)險(xiǎn)因素分析

1.可復(fù)制的商業(yè)模式下同質(zhì)化競爭激烈，與業(yè)務(wù)鏈相結(jié)合的價(jià)格協(xié)同效應(yīng)被忽略。除攜程外，目前我國綜合性在線旅游公司包括藝龍、途牛、去哪兒、驢媽媽等，同行業(yè)激烈的同質(zhì)化競爭使攜程在未能進(jìn)行商業(yè)模式的進(jìn)一步創(chuàng)新下通過大量優(yōu)惠活動(dòng)等價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大或保持市場份額，但其未將價(jià)格戰(zhàn)略融入存在聯(lián)系的業(yè)務(wù)鏈，即業(yè)務(wù)之間價(jià)格優(yōu)惠相對獨(dú)立；另由于成本限制，其未能在全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)價(jià)格最優(yōu)的競爭優(yōu)勢，而信息化加強(qiáng)了顧客對消費(fèi)項(xiàng)目的可選擇性，因此對于未能產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，攜程存在喪失市場份額的風(fēng)險(xiǎn)。

2.未通過改進(jìn)商業(yè)模式提高盈利能力，高財(cái)務(wù)杠桿具有高風(fēng)險(xiǎn)。攜程融資方式由股權(quán)融資為主到偏好債權(quán)融資，在當(dāng)前商業(yè)模式同質(zhì)化競爭激烈及股市融資相對困難的情況下，債權(quán)融資有利于迅速融得資金彌補(bǔ)公司現(xiàn)金缺口，并起到一定的抵稅作用；但攜程融資的效果并未作用于商業(yè)模式的創(chuàng)新，未從本質(zhì)上通過差異化競爭提高企業(yè)盈利能力，受到?jīng)_擊的盈利能力可能使攜程不能覆蓋高財(cái)務(wù)杠桿下的還款壓力。

三、結(jié)論及改進(jìn)建議

攜程作為O2O商業(yè)模式應(yīng)用的領(lǐng)頭羊，在2011年之前與藝龍形成壟斷在線旅游業(yè)的局勢，盈利能力走勢良好，說明該種模式是一種成功的商業(yè)模式；隨著科技進(jìn)步及市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，行業(yè)同質(zhì)化競爭更加激烈，使其盈利能力受到?jīng)_擊。觀其商業(yè)模式，雖具備成型的集酒店、航班、景點(diǎn)門票預(yù)訂以及度假、商旅管理等于一體的旅游價(jià)值鏈，但仍未做到各環(huán)節(jié)的精細(xì)化與極致；商業(yè)模式具有可復(fù)制性，在非創(chuàng)新下難以形成差異化競爭；與業(yè)務(wù)鏈相結(jié)合的價(jià)格協(xié)同效應(yīng)被忽略等，種種因素使攜程盈利能力仍有較大的上升空間。另外，攜程當(dāng)前的高財(cái)務(wù)杠桿使盈利水平具有不定性，需加以調(diào)節(jié)。

（一）提高商業(yè)模式下各現(xiàn)有業(yè)務(wù)板塊的精細(xì)化程度與創(chuàng)新水平，擺脫同質(zhì)化競爭

更加精細(xì)與人性化的板塊設(shè)計(jì)會(huì)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值。以攜程酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)為例，該業(yè)務(wù)按位置、價(jià)格、星級、特色等分類的行為滿足了消費(fèi)者基本消費(fèi)要求，但顧客對商品性價(jià)比的理性選擇與市場細(xì)分程度的提高使其偏向于在其旅游時(shí)限內(nèi)能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價(jià)比的旅游網(wǎng)站，攜程由此損失部分市場份額；如果攜程將該板塊進(jìn)一步極致化，如使每一級別的酒店預(yù)訂價(jià)格具有縱向可比性（即將價(jià)格走勢加以展示），旅游時(shí)限具有可選擇性的顧客方可依據(jù)價(jià)格變化趨勢在該網(wǎng)站上自主選擇旅游時(shí)間切入點(diǎn)及時(shí)限組合，引導(dǎo)消費(fèi)者通過時(shí)限組合的選擇而非通過網(wǎng)站的切換實(shí)現(xiàn)最高的旅游性價(jià)比，從而減少市場份額的損失。此外，攜程各板塊的支付模式上可借鑒西南航空公司的常客獎(jiǎng)勵(lì)積分購買模式（即累計(jì)積分可抵用部分消費(fèi)款），將顧客對攜程的忠誠度轉(zhuǎn)化為公司對顧客的回報(bào)，從而與消費(fèi)者建立更加積極穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。因此，攜程當(dāng)前商業(yè)模式雖然實(shí)現(xiàn)了旅游價(jià)值鏈一體化及各旅游模塊的資源整合，但每一模塊精細(xì)化程度及創(chuàng)新有待提高，即需轉(zhuǎn)化通過擴(kuò)張業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)模式，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)向內(nèi)部極致化，通過更加人性化的模塊設(shè)計(jì)不斷提高客戶的應(yīng)用體驗(yàn)，形成差異化競爭。

（二）調(diào)整價(jià)格戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)競爭的價(jià)格聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

在當(dāng)前各業(yè)務(wù)間價(jià)格相對獨(dú)立的情況下，攜程（或其他在線旅游網(wǎng)站）某一業(yè)務(wù)的價(jià)格最優(yōu)并非意味著其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也是如此，導(dǎo)致消費(fèi)者在各旅游網(wǎng)站之間按旅游環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)跳躍式預(yù)訂，因此攜程未能被價(jià)格優(yōu)惠涵蓋的業(yè)務(wù)將喪失客源量。若基于業(yè)務(wù)整合理念制定有競爭性的價(jià)格，即弱化當(dāng)前某些單項(xiàng)業(yè)務(wù)價(jià)格的影響效應(yīng)，將各業(yè)務(wù)價(jià)格進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)間的價(jià)格聯(lián)動(dòng)效應(yīng)（如將訂單價(jià)格與訂單中包含的業(yè)務(wù)數(shù)量相掛鉤，多項(xiàng)預(yù)訂業(yè)務(wù)訂單的統(tǒng)一預(yù)訂意味著比單項(xiàng)業(yè)務(wù)預(yù)訂更多的價(jià)格優(yōu)惠等），將在一定程度上實(shí)現(xiàn)價(jià)格競爭效應(yīng)最大化，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（三）明確發(fā)展路徑，企業(yè)并購與戰(zhàn)略合作相結(jié)合

2011年后在線旅游行業(yè)激烈的同質(zhì)化競爭環(huán)境以及商業(yè)模式的可復(fù)制性加大了攜程差異化競爭的難度，但毋庸置疑攜程仍處于在線旅游行業(yè)的領(lǐng)頭位置，并擁有其他企業(yè)當(dāng)前未能超越的規(guī)模，因此其擁有足夠能力并購?fù)袠I(yè)某些企業(yè)，通過并購消除競爭因素；對于并購時(shí)機(jī)尚未成熟的企業(yè)，建議進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)在線旅游行業(yè)的共贏，緩解競爭壓力。

（四）調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，吸收戰(zhàn)略投資者，充分利用股權(quán)融資

攜程當(dāng)前的債權(quán)融資水平較高，在權(quán)益凈利率波動(dòng)較大的情況下將有較大的還款壓力，從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。股權(quán)融資下為提高企業(yè)的盈利后勁，攜程要加強(qiáng)商業(yè)模式改進(jìn)力度，需進(jìn)一步調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，吸收戰(zhàn)略投資者、充分利用股權(quán)融資籌集資金滿足長期發(fā)展需要。Z

參考文獻(xiàn)：

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第3篇

[關(guān)鍵詞] 社區(qū)參與；731遺址；商業(yè)模式；利益相關(guān)者；對策

[中圖分類號(hào)] F470 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）02-0075-02

一、旅游商業(yè)模式概述

（一）概念

根據(jù)被公眾廣泛接受的定義來講，把支撐企業(yè)運(yùn)行的各要素進(jìn)行整合，形成具有高度的核心競爭力的高效率系統(tǒng)，為客戶提品和服務(wù)，以達(dá)到長久盈利目標(biāo)并最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，即為旅游商業(yè)模式。根據(jù)旅游產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，將其商業(yè)模式分為收入模式、投資分期、營銷模式、經(jīng)營模式、管理模式、開發(fā)模式及融資模式七大方面。

（二）研究現(xiàn)狀

言而總之，目前對于旅游資源商業(yè)開發(fā)的相關(guān)學(xué)術(shù)研究還處于初期階段，主要研究在信息時(shí)代旅游商業(yè)如何發(fā)展，在保護(hù)文化的原則下拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行旅游開發(fā)的商業(yè)模式和相關(guān)遺址遺跡類旅游商業(yè)開發(fā)模式等等。并且，我國從古至今推崇“以人為本”，我國的旅游業(yè)“以人為本”的發(fā)展宗旨與旅游的商業(yè)利益性開發(fā)的目的不具有一致性。顯而易見，我國基于利益相關(guān)者理論和社區(qū)參與理論的相關(guān)旅游資源進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的學(xué)術(shù)研究比較少見因此，基于社區(qū)參與理論來探究七三一遺址的旅游資源開發(fā)值得我們探討，希望能夠通過七三一遺址社區(qū)參與旅游的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析，找到合理的七三一遺址周邊旅游商業(yè)模式，促進(jìn)侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館周邊旅游企業(yè)的合理開發(fā)與發(fā)展，打造周邊商業(yè)的集群化產(chǎn)業(yè)，并最終拉動(dòng)哈爾濱市平房區(qū)的發(fā)展和提高經(jīng)濟(jì)水平。

二、理論基礎(chǔ)

（一）利益相關(guān)者理論

利益相關(guān)者是指能夠與遺址旅游地發(fā)展相互影響的任何群體或者個(gè)人。該理論認(rèn)為企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)要將政府、企業(yè)、消費(fèi)者等所有的利益相關(guān)群體的利益分配和權(quán)力機(jī)制考慮在內(nèi)。旅游企業(yè)在想要獲得利潤的前提下，挖掘開發(fā)遺址旅游周邊有價(jià)值的旅游資源。政府與旅游企業(yè)的目標(biāo)具有最大一致性，因此，政府與旅游企業(yè)應(yīng)該形成穩(wěn)定的互相支持合作關(guān)系。社區(qū)居民是旅游企業(yè)成功進(jìn)行商業(yè)開發(fā)的前提保證，社區(qū)居民支持該項(xiàng)商業(yè)開發(fā)，并積極參與到此環(huán)節(jié)中來，例如為旅游者提供住宿，相關(guān)旅游產(chǎn)品的開發(fā)以及保證旅游者的基本生活需求以及旅游的吃、住、行、游、購、娛六大要素，更好地保證了旅游者在該地旅游的旅游體驗(yàn)，能夠吸引更多的旅游者前往該地，擴(kuò)大客源市場范圍。因此，社區(qū)居民與旅游企業(yè)之前應(yīng)達(dá)成共識(shí)，互相合作，才能互利雙贏。旅游者與旅游企業(yè)之間的利益在某些方面是相沖突的，旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)在在贏得游客滿意的基礎(chǔ)上，贏得旅游企業(yè)長期的生存和發(fā)展，保證可持續(xù)發(fā)展。

因此，近年來旅游發(fā)展更加注重結(jié)合共生理論與利益相關(guān)者理論，深入研究在遺址旅游發(fā)展過程中，平衡各相關(guān)利益者的分配機(jī)制，尋求一種互利雙贏的旅游商業(yè)開發(fā)模式。運(yùn)用各種方式和手段以及兩者之間的合作與競爭來保證各遺址旅游利益相關(guān)者穩(wěn)定的有利共存的環(huán)境。因此，在一定程度上遺址旅游發(fā)展結(jié)合利益相關(guān)者理論和共生理論確保了各個(gè)利益相關(guān)者的共生條件，能夠減少利益相關(guān)者之間的利益矛盾。能夠選擇一種更好的模式，保證各方利益，形成穩(wěn)定高效率的一體化關(guān)系。

（二）社區(qū)參與理論

社區(qū)參與是指權(quán)力人通過程序化的途徑和組織，公開表達(dá)自己利益訴求的過程。也是一種權(quán)力再分配過程，社區(qū)參與的表現(xiàn)形式有兩種：組織化參與和非組織化個(gè)體參與。社區(qū)參與旅游能夠擴(kuò)大規(guī)模，增加旅游經(jīng)濟(jì)效益和減少負(fù)面效應(yīng)。遺址旅游的商業(yè)開發(fā)難免會(huì)破壞目的地文化，社區(qū)參與旅游開發(fā)可以引入外資，增加旅游產(chǎn)品的開發(fā)，使得目的地文化得以傳承和發(fā)展。社區(qū)參與旅游發(fā)展，不僅能夠促進(jìn)區(qū)域旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展，還可以為當(dāng)?shù)鼐用裉峁└嗟木蜆I(yè)機(jī)會(huì)、增加收入渠道，發(fā)展以人為本為思想的旅游業(yè)與中國傳統(tǒng)理念相符合，能夠得到公眾的支持。

此外，社區(qū)參與旅游能夠?qū)⒙糜螛I(yè)與社區(qū)相銜接，帶動(dòng)社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在一定程度上能夠避免出現(xiàn)旅游資源的過度開發(fā)和收益分配機(jī)制的不公平，而且社區(qū)參與相對與外來者，更加注重保護(hù)當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境，維持他們的生存環(huán)境質(zhì)量。

三、七三一遺址開發(fā)和社區(qū)參與旅游發(fā)展的現(xiàn)狀分析

（一）七三一遺址概況

侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館位于黑龍江省哈爾濱市平房區(qū)，占地面積610萬平方米。在二戰(zhàn)期間，它是當(dāng)時(shí)世界上規(guī)模最大的細(xì)菌研究和生產(chǎn)的秘密軍事機(jī)構(gòu)。侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館作為當(dāng)今世界范圍內(nèi)保存下來的二戰(zhàn)期間規(guī)模最大的進(jìn)行細(xì)菌戰(zhàn)研究和試驗(yàn)的遺址群，它同波蘭的奧斯維辛集中營具有同等重要的世界歷史意義。侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館是一個(gè)非營利性組織，其目的是牢記歷史、珍愛和平。在此目的的牽引下，哈爾濱市及黑龍江省各級政府加強(qiáng)對731遺址陳列館的建設(shè)改造，現(xiàn)已經(jīng)成為黑龍江省哈爾濱市的一處愛國主義教育性質(zhì)的紅色旅游景點(diǎn)。侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館是連接旅游與文化重要的橋梁與紐帶，愛國主義宣傳教育的基地。

（二）七三一遺址社區(qū)參與旅游發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.處于自發(fā)參與階段，規(guī)模較小，單體參與為主要方式。現(xiàn)階段，侵華日軍第七三一遺址旅游現(xiàn)各利益相關(guān)者在某些方面的利益存在沖突。事實(shí)上，政府和旅游企業(yè)是遺址旅游地商業(yè)的開發(fā)、經(jīng)營和管理的主導(dǎo)力量，他們在利益分配機(jī)制中占有一定的優(yōu)勢；由于當(dāng)?shù)鼐用袷莻€(gè)體，在利益分配機(jī)制中不具有優(yōu)勢，導(dǎo)致提供的旅游服務(wù)并不能使旅游者滿意，旅游者不能完全獲得滿意的旅游體驗(yàn)。而且大部分社區(qū)居民參與旅游開發(fā)中所占比例小，只有少部分的社區(qū)居民有能力提供旅游者所需要的優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)體驗(yàn)，并且保證能夠持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。根據(jù)實(shí)際訪談，大多數(shù)由于客源市場范圍內(nèi)顧客少或者經(jīng)濟(jì)來源不足以支撐其繼續(xù)經(jīng)營和發(fā)展而選擇退出市場。由此可見，解決好遺址旅游地的核心利益相關(guān)者之間的利益沖突是遺址旅游地商業(yè)成功發(fā)展的充分必要條件。如果不解決好各相關(guān)利益者之間的利益沖突，居民只能被迫退出市場而終止當(dāng)前的利益關(guān)系。由此導(dǎo)致當(dāng)前的遺址旅游利益相關(guān)者之間關(guān)系是不具有穩(wěn)定性，即現(xiàn)有的組織模式是不穩(wěn)定的間歇共生模式。旅游收益分配機(jī)制是不公平的，這種非對稱互惠模式有利于政府和旅游企業(yè)獲取了大部分收益，當(dāng)?shù)鼐用竦睦娌蛔阋詽M足社區(qū)居民的利益訴求，不利于遺址旅游地旅游商業(yè)發(fā)展。所以，侵華日軍第七三一遺址旅游核心利益相關(guān)者之間的關(guān)系必須進(jìn)行改善，從而建立一種更為穩(wěn)定合理的關(guān)系，才能更好地發(fā)展旅游商業(yè)，形成規(guī)模龐大的社區(qū)參與遺址旅游商業(yè)圈。

2.深度和廣度不足，無法形成與七三一遺址緊密聯(lián)系的機(jī)制。七三一遺址周邊商業(yè)以餐飲、住宿為主，以七三一遺址為核心的相關(guān)旅游產(chǎn)品有待進(jìn)一步拓展。由于周邊社區(qū)居民參與規(guī)模小，無法形成產(chǎn)業(yè)集群化效應(yīng)。而且各利益相關(guān)者之間的利益分配不均等，無法滿足其利益訴求會(huì)導(dǎo)致互利共贏的合作關(guān)系難以形成。因此，無法與七三一遺址的旅游資源形成緊密的聯(lián)系，進(jìn)行更深層次的開發(fā)。

四、社區(qū)參與旅游開發(fā)的必要性

首先，社區(qū)參與旅游商業(yè)的開發(fā)與經(jīng)營發(fā)展，各個(gè)利益相關(guān)者主動(dòng)參與，能夠豐富該社區(qū)旅游的旅游產(chǎn)品類型和內(nèi)涵。其次，社區(qū)參與能夠平衡利益分配，維持穩(wěn)定的利益關(guān)系和當(dāng)?shù)芈糜蔚目沙掷m(xù)發(fā)展。此外，通過對七三一遺址旅游的開發(fā)能夠意識(shí)到七三一遺址文化的重要性，有利于保護(hù)七三一遺址的文化，并將其傳承下去。

五、七三一遺址旅游商業(yè)模式開發(fā)對策

根據(jù)實(shí)際走訪侵華日軍第七三一遺址具體情況，針對七三一遺址社區(qū)參與旅游的現(xiàn)狀，從商業(yè)模式中的管理模式和開發(fā)模式，對哈爾濱七三一遺址旅游商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的研究設(shè)計(jì)，以此保證各利益相關(guān)者能夠最大限度的參與到七三一遺址旅游開發(fā)中來，從而實(shí)現(xiàn)七三一遺址周邊社區(qū)利益最大化，保證哈爾濱七三一遺址旅游不僅為旅游者所滿意，更為社區(qū)居民所滿意。

（一）管理模式

哈爾濱七三一遺址旅游管理機(jī)制體系內(nèi)，政府作為七三一遺址旅游商業(yè)開發(fā)過程中的主導(dǎo)力量。一方面，遺址地旅游商業(yè)發(fā)展初期，政府應(yīng)該積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，運(yùn)用其管理職能完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備建設(shè)的條件，加大環(huán)境整治和宣傳推廣等的資金投入。另一方面，當(dāng)?shù)卣碇鐓^(qū)居民的基本利益訴求，在遺址旅游開發(fā)過程中起著監(jiān)督和管理作用。而且，政府參與到旅游開發(fā)活動(dòng)中，能夠?yàn)楫?dāng)?shù)芈糜螤I造良好的投資環(huán)境吸引投資商。因此，結(jié)合哈爾濱侵華日軍第七三一部隊(duì)罪證陳列館旅游周邊商業(yè)開發(fā)的特點(diǎn)和實(shí)際情況，結(jié)合“當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)、旅游企業(yè)主體、社區(qū)居民參與收益”的旅游開發(fā)理念，將七三一遺址旅游商業(yè)開發(fā)管理模式設(shè)計(jì)為當(dāng)?shù)卣⒙糜纹髽I(yè)和社區(qū)居民共同參與的三維一體的多元組織模式，讓社區(qū)居民參與到旅游開發(fā)中來，提高社區(qū)參與深度。

（二）開發(fā)模式

相比于其他形式的旅游，遺址旅游的社區(qū)參與度不占據(jù)優(yōu)勢，社區(qū)居民有時(shí)無法參與和收益。在七三一遺址旅游開發(fā)中，由于其旅游資源的特殊性，又可將其定義為黑色旅游。現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展，該類專項(xiàng)旅游的開發(fā)逐漸被重視。因此，應(yīng)該依托于其黑色資源的性質(zhì)，建設(shè)開發(fā)以死亡旅游為核心的組合產(chǎn)品組合模式，拓展遺址旅游的深度與廣度，樹立七三一遺址旅游品牌。例如，打造以化學(xué)實(shí)驗(yàn)為主題的體驗(yàn)式旅游，開展體驗(yàn)性旅游產(chǎn)品等，發(fā)揮其教育意義和宣揚(yáng)愛國主義情懷的同時(shí)也普及了科學(xué)知識(shí)提高社區(qū)參與度，來形成旅游產(chǎn)業(yè)支柱。打造哈爾濱七三一遺址旅游的產(chǎn)業(yè)綜合開發(fā)模式。

六、結(jié)語

社區(qū)參與旅游發(fā)展是以人為本思想在旅游業(yè)發(fā)展中的重要體現(xiàn)，基于社區(qū)參與理論的商業(yè)模式是引導(dǎo)社區(qū)居民參與旅游發(fā)展的重要途徑。

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第4篇

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)媒體；商業(yè)模式；構(gòu)建方法；分析探討

中圖分類號(hào) G2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1674-6708（2015）133-0053-02

0 引言

隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的不斷發(fā)展，人們對網(wǎng)絡(luò)媒體的認(rèn)可度在逐漸上升，網(wǎng)絡(luò)媒體要想更好更快的發(fā)展，提高客戶吸引力，摒棄發(fā)展弊端，不但需要對網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式中存在的問題，進(jìn)行科學(xué)的研究，而且要根據(jù)不同問題制定出合理的解決措施，來促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建。本文將對網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式構(gòu)建中需要注意的細(xì)節(jié)和問題進(jìn)行分析，同時(shí)提出在發(fā)展過程中需要積極的培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，只有這樣才能更好地促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建。

1 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建方法探討的

意義

在經(jīng)濟(jì)全球化愈演愈烈的今天，網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。本文研究的現(xiàn)實(shí)意義在于，在經(jīng)濟(jì)國際化的大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建對提高客戶吸引力起到重要的左右。任何網(wǎng)絡(luò)媒體，都要隨著社會(huì)環(huán)境的變化、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而不斷地調(diào)整與創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)媒體要高度重視網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建設(shè)，為營銷核心形成競爭力，從而帶動(dòng)績效提升，使其更加適應(yīng)時(shí)展的要求，同時(shí)結(jié)合自身需要，透徹分析網(wǎng)絡(luò)媒體策略方案建設(shè)過程中存在的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)而對未來發(fā)展提出更適用的建議。

2 網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式構(gòu)建中存在的問題

2.1 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

對于網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式發(fā)展中存在的首要問題就是，網(wǎng)絡(luò)媒體對目標(biāo)客戶的定位不準(zhǔn)。對于網(wǎng)絡(luò)客戶來說，由于一些不確定因素使得它具有不穩(wěn)定性，因此不利于網(wǎng)絡(luò)媒體對客戶喜好和資料的把握，這樣就不能夠形成一套完善的客戶機(jī)制，最終會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)媒體不能對客戶需求做出一個(gè)精準(zhǔn)的定位，所以說，提高對客戶的管理以及對客戶信息的維護(hù)，對促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式進(jìn)一步構(gòu)建至關(guān)重要。

2.2 缺乏專業(yè)人才隊(duì)伍，組織架構(gòu)不清晰

在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展的過程中，除了外部客戶發(fā)展機(jī)制不完善之外，在網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)營內(nèi)部也存在嚴(yán)重的問題，那就是缺乏專業(yè)人才隊(duì)伍，組織架構(gòu)不清晰。要知道網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展也需要專業(yè)人才的支持，如果沒有高素質(zhì)的營銷人才，就不能夠使網(wǎng)絡(luò)媒體在商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。所以說，為了進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建，必須要優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)，建立分工明確的工作機(jī)制，與此同時(shí)還要注意引進(jìn)專業(yè)人才。

2.3 客戶來源缺乏控制

對于網(wǎng)絡(luò)媒體客戶的來源，一部分是源于長期的合作伙伴；還有一部分源于偶然的網(wǎng)頁瀏覽，總體來說，這兩種客戶的來源都是非常不穩(wěn)定的，因此不利于對客戶資料進(jìn)行長久的利用，保存價(jià)值不高，無法長久發(fā)展。除此之外，還有一種屬于關(guān)系型的客戶，就是通過合作客戶或員工關(guān)系介紹的客戶，這種客戶存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦合作關(guān)系出現(xiàn)問題，或者是有關(guān)系的員工辭職就會(huì)帶走一部分客戶關(guān)系，因此這樣的客戶來源也是非常不穩(wěn)定的，具有不可預(yù)期性。所以面對客戶選擇來源缺乏的問題，拓寬客戶的來源渠道，發(fā)展穩(wěn)定的客戶群體是非常重要的。

3 促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建的策略

3.1 搭建大平臺(tái)吸引更多用戶和流量

對于網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建，不能僅僅依靠一些簡單的、瀏覽量小的網(wǎng)站，而要讓這種商業(yè)模式的發(fā)展建立在一個(gè)更大的平臺(tái)上。所以一方面我們要搭建大的平臺(tái)，以盡可能多地吸引用戶并提高流量，另一方面還要和一些有較大影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行合作，在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，還可以吸引一些客戶，擴(kuò)大客戶來源。

3.2 把握市場制定營銷策略提供定制服務(wù)

3.2.1 細(xì)分市場，確定消費(fèi)群體

網(wǎng)絡(luò)媒體在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，必須要進(jìn)行市場調(diào)研，通過對市場進(jìn)行細(xì)致的劃分，確定目標(biāo)市場，然后根據(jù)產(chǎn)品定位，找到合適的消費(fèi)群體，只有鎖定了消費(fèi)群體，才能充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。同時(shí)通過對目標(biāo)市場的確定，可以更好地促進(jìn)企業(yè)人力物力資源的合理配置，從而發(fā)揮出最大的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

3.2.2 了解市場，提供定制服務(wù)

確定目標(biāo)市場后，必須要更深入的了解市場，深入分析市場的消費(fèi)能力、受歡迎的產(chǎn)品特色、消費(fèi)群體的具體情況。尤其要有針對性的對不同年齡階段、不同職業(yè)和愛好的消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)研，了解這些人的具體需要，然后根據(jù)消費(fèi)群體的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，并制定合理的營銷策略，形成良好的商業(yè)模式。在這個(gè)過程中必須要注意，不能盲目跟風(fēng)，一定要結(jié)合自身優(yōu)勢和產(chǎn)品特色來進(jìn)行營銷并提供定制服務(wù)，以此來促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3.2.3 把握市場，制定應(yīng)對策略

網(wǎng)絡(luò)媒體對目標(biāo)市場的可變性也要有準(zhǔn)確的判斷和充分的把握，除了在產(chǎn)品進(jìn)入市場之前做好充足的調(diào)研和分析，還要在營銷過程中時(shí)刻注意消費(fèi)市場的變化，并且根據(jù)變化制定出科學(xué)的應(yīng)對策略。這樣才能保證產(chǎn)品在變化多端的市場中保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)最大化的盈利目標(biāo)。

3.3 引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才

在網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)發(fā)展模式的構(gòu)建過程中，還要引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才應(yīng)該是身兼網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場營銷技巧于一身的復(fù)合型人才，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人員應(yīng)熟悉網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為和心理、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景與趨勢、網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)知識(shí)，熟知并能演繹各種網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品廣告的功能與價(jià)值，能夠更好地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢，為網(wǎng)絡(luò)媒體創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。同時(shí)自上而下建立一整套業(yè)績考核辦法，實(shí)行以業(yè)績?yōu)橹鳌⒘炕u價(jià)的考核體系，對網(wǎng)絡(luò)營銷人員進(jìn)行考核，這樣一來就可以促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的進(jìn)一步構(gòu)建。

3.4 加強(qiáng)目標(biāo)客戶信息的維護(hù)

對于目前網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的發(fā)展，一個(gè)重要的問題就是對客戶信息的維護(hù)。客戶資料的管理很大程度上是要對客戶的信息有一個(gè)詳細(xì)的記載，但是目前來說大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)媒體都存在客戶信息保存不完整的現(xiàn)象。如此循環(huán)下去，非常不利用于網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的長久發(fā)展。因此，客戶資料的管理很大程度上是網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展戰(zhàn)略的重要前提之一。為此，要首先明確自身能力，對能力進(jìn)行分類。其次，在分類基礎(chǔ)上，切實(shí)掌握現(xiàn)有能力的實(shí)際情況，從而可以更加合適的對接客戶的要求，進(jìn)一步維護(hù)客戶關(guān)系。最后，對客戶資料進(jìn)行完整的保存，認(rèn)真做好整體分析，對客戶的運(yùn)用程度做出準(zhǔn)確的判斷，從而使網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展戰(zhàn)略建立在切實(shí)可靠的基礎(chǔ)上。

4 結(jié)論

通過本文的研究可以清晰地看出，在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展過程中，網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建還存在著一些問題，這些問題不僅來自于網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)部結(jié)構(gòu)，還有來自于外部的客戶管理。面對這些問題，就需要網(wǎng)絡(luò)媒體的負(fù)責(zé)人制定出科學(xué)的解決策略，本文通過進(jìn)一步的研究，提出了一些具體的解決措施，希望可以為網(wǎng)絡(luò)媒體商業(yè)模式的構(gòu)建提供一定的借鑒。

參考文獻(xiàn)

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第5篇

2004年，財(cái)務(wù)出身的張志勇夫婦發(fā)現(xiàn)了中國通信塔基站市場的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)：行業(yè)集中度低，市場需求增長穩(wěn)定，國內(nèi)眾多的廠商沉迷于互相之間激烈的價(jià)格戰(zhàn)，極少關(guān)注國外的新技術(shù)、新材料和新工藝。于是他們聯(lián)合曲煜、高志偉及丁路共同開發(fā)“All-In-One 一體化通信基站設(shè)計(jì)技術(shù)”，同時(shí)也成立了“梅泰諾”，

正式進(jìn)軍國內(nèi)通信塔基站市場。

All-In-One 一體化通信基站設(shè)計(jì)技術(shù)就是讓通信基站實(shí)現(xiàn)一體化和集成化，采用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)模式，將原來分散的通信基站鐵塔、機(jī)房機(jī)構(gòu)和設(shè)備集成為一個(gè)全面解決方案。

在此同時(shí)梅泰諾還研制開發(fā)了自己在通信基站行業(yè)的主打產(chǎn)品——三管通信塔，它是一種主柱采用鋼管，側(cè)向支撐采用角鋼的混合鋼結(jié)構(gòu)通信塔，擁有以下優(yōu)勢1、由于采用無縫鋼管使得抗風(fēng)能力大大增強(qiáng)；2、塔柱采用外法蘭盤連接，堅(jiān)固而不易破壞，維護(hù)成本大大降低；3、塔柱正三角型布置，節(jié)約鋼材；4、根開小，占地面積小，節(jié)約土地資源，選址便利；5、塔身自重輕，新型三葉式伐板基礎(chǔ)，降低基礎(chǔ)造價(jià)；6、桁架式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，運(yùn)輸和安裝便捷、建設(shè)工期短；7、塔型按風(fēng)荷載變化設(shè)計(jì)，線條流暢美觀。

2005、2006連續(xù)兩年時(shí)間里，梅泰諾做了大量的市場調(diào)研和初步推廣工作，他們發(fā)現(xiàn)盡管擁有創(chuàng)新的技術(shù)但業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利，2006年度利潤只有可憐的29.55萬元，那么是什么因素在阻礙公司快速發(fā)展呢？幾位創(chuàng)始股東發(fā)現(xiàn)，盡管是處于相對高端的通信行業(yè)，但通信塔基站市場的參與者們還是遵循著一種傳統(tǒng)而落后的商業(yè)模式：運(yùn)營商主宰一切，制定技術(shù)要求給設(shè)計(jì)院，得到設(shè)計(jì)院圖紙后發(fā)包給通信塔企業(yè)，企業(yè)組織生產(chǎn)并完成配送，運(yùn)營商委托通信塔廠商或是專業(yè)安裝公司負(fù)責(zé)進(jìn)行塔身的安裝、調(diào)試及檢測，通信塔后期的維護(hù)也由運(yùn)營商負(fù)責(zé)挑選專業(yè)維護(hù)的公司。

在這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，設(shè)計(jì)院、鐵塔廠和安裝隊(duì)伍是各自為政，居中的運(yùn)營商需要完成大量的組織協(xié)調(diào)工作，效率非常低下，而且大量價(jià)值處于無序的耗散狀態(tài)。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是在這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式中通信塔只能乖乖的按圖生產(chǎn)，技術(shù)含量和工作效率都很低下，完全沒有任何附加值。

這種狀況必須改變，否則梅泰諾作為行業(yè)的后來者機(jī)會(huì)更少。2007年開始，梅泰諾采用了一種全新的商業(yè)模式去開拓市場，他們以一站式解決方案提供者的身份重新出現(xiàn)在通信塔市場：在研發(fā)設(shè)計(jì)方面，梅泰諾與中國著名塔桅甲級設(shè)計(jì)院——中廣國際建筑設(shè)計(jì)研究院、中國京冶工程技術(shù)有限公司及中訊郵電咨詢設(shè)計(jì)院有限公司上海分公司的戰(zhàn)略性合作為客戶提供通信塔的前端開發(fā)設(shè)計(jì)服務(wù)；在生產(chǎn)安裝維護(hù)方面，梅泰諾采用自行生產(chǎn)和外包的方式提升了客戶需求的響應(yīng)速度和深度。

第6篇

形成穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)組織

由于JBoss新產(chǎn)品線的加入，2007年下半年紅帽重新調(diào)整，進(jìn)入了機(jī)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期。到目前為止，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的產(chǎn)品線和組織機(jī)構(gòu)。

現(xiàn)在紅帽已經(jīng)形成了三大產(chǎn)品線，在組織架構(gòu)上有平臺(tái)產(chǎn)品線；由JBoss中間件形成的產(chǎn)品線；新形成一個(gè)管理產(chǎn)品線。管理產(chǎn)品線包含紅帽網(wǎng)絡(luò)，JBoss管理軟件和一些安全產(chǎn)品。同時(shí)，在三大產(chǎn)品線的的基礎(chǔ)上形成北美，南美，亞太和歐洲四大區(qū)域業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

開源軟件廠商紅帽全球市場副總裁陳實(shí)介紹，去年除了產(chǎn)品線的調(diào)整，在公司的新架構(gòu)上，形成了公司垂直部門，其中包括全球市場部，CFO，人事和法務(wù)部。紅帽新架構(gòu)的這樣一個(gè)調(diào)整的目的是希望在核心產(chǎn)品、核心市場方面投入更多。

凈利潤和客戶認(rèn)可

紅帽三月份公布了其年度財(cái)報(bào)，根據(jù)財(cái)報(bào)，紅帽去年整個(gè)公司的增長率相對前年有35%左右的提高。但是，陳實(shí)介紹，紅帽近來幾年的凈利潤一直保持在30%以上，明年的預(yù)期應(yīng)該是在20%-30%之間。

紅帽的高凈利潤率保持，得益于紅帽成功的訂閱商業(yè)模式。陳實(shí)認(rèn)為，通過社區(qū)的進(jìn)行開源軟件的開發(fā)和部署的模式，這種商業(yè)模式本身就具備高增長，高盈利的特點(diǎn)。陳實(shí)介紹，現(xiàn)在對于訂閱的需求也是非常強(qiáng)勁的，南美現(xiàn)在是全球發(fā)展最快的，去年的增長率是在65%，中國現(xiàn)在高于整個(gè)平均水平。

除了商業(yè)模式外，紅帽作為供應(yīng)商也設(shè)法提高客戶滿意度。根據(jù)CIOinsight的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，紅帽2007年的客戶忠誠度比率高達(dá)97%，在對CIO的對供應(yīng)商總體價(jià)值中，紅帽也位居榜首。

突破與飛躍

第7篇

如果你想前往市區(qū)，平均要花150塊人民幣的車費(fèi)去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺(tái)車坐滿了，司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費(fèi)！居然有這樣的好事？其實(shí)這個(gè)驚喜都是來自四川航空公司的商業(yè)創(chuàng)新。

四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車訂購150臺(tái)風(fēng)行菱智MPV。四川航空公司此次采購風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間，挑選高品質(zhì)的商務(wù)車作為旅客航空服務(wù)班車來提高在陸地上航空服務(wù)的水平。為此，川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務(wù)班車除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外，車型的外觀、動(dòng)力、節(jié)能環(huán)保和舒適性等方面都要能夠達(dá)到服務(wù)航空客戶的基本要求。

四川航空，這家航空公司，向風(fēng)行汽車買了150輛休旅車。四川航空一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠，一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù)，這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問：免費(fèi)的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤？這就是商業(yè)模式的魔力。

原價(jià)一臺(tái)14.8萬元人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬元的價(jià)格集中一次性購買150臺(tái)，提供給風(fēng)行汽車的條件是，四川航空令司機(jī)于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車子的詳細(xì)介紹，簡單地說，就是司機(jī)在車上幫風(fēng)行汽車做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計(jì)算，150輛車，帶來的廣告受眾人數(shù)是：7×6×365×150，超過了200萬的受眾群體，并且宣傳效果也非同一般。

司機(jī)哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想當(dāng)出租車司機(jī)，據(jù)說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費(fèi)用的保證金，而且他們只有車子的使用權(quán)，不具有所有權(quán)。因此四川航空征召了這些人，以一臺(tái)休旅車17.8萬的價(jià)錢出售給這些準(zhǔn)司機(jī)，告訴他們只要每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣！

四川航空立即進(jìn)賬了1320萬人民幣：（17.8萬-9萬）×150臺(tái)車子=1320萬。你或許會(huì)疑問：不對，司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢買車？因?yàn)閷λ緳C(jī)而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線！這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來應(yīng)征。這17.8萬里包含了穩(wěn)定的客戶源、特許經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用。

接下來，四川航空推出了只要購買五折票價(jià)以上的機(jī)票，就送免費(fèi)市區(qū)接送的活動(dòng)。

如此一來，整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。

我們繼續(xù)分析，對乘客而言，不僅省下了150元的車費(fèi)，也省下了解決機(jī)場到市區(qū)之間的交通問題，劃算。

對風(fēng)行汽車而言，雖然以低價(jià)出售車子，不過該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預(yù)算，換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路，劃算。

對司機(jī)而言，與其把錢投資在自行開出租車營業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機(jī)，獲得穩(wěn)定的收入來源，劃算。

至于對四川航空而言呢，這150臺(tái)印有“免費(fèi)接送”字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車商簽約在期限過了之后就可以開始酌收廣告費(fèi)（包含出租車體廣告）。

第8篇

光伏產(chǎn)業(yè)陷入了死局。

美國次貸危機(jī)的蔓延，之后的歐債危機(jī)，導(dǎo)致整個(gè)太陽能行業(yè)陷入低迷，我國大量光伏企業(yè)遭受重創(chuàng)。

像尚德電力、晶科能源及英利綠色能源等國內(nèi)太陽能電池制造商，只是一個(gè)商品生產(chǎn)商。大家的核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在規(guī)模成本領(lǐng)先，做大規(guī)模、降低成本是產(chǎn)業(yè)趨同的競爭策略。

由于光伏項(xiàng)目的投資額較大，先期的巨大成本投入，即使肯花費(fèi)巨資安裝設(shè)備，也會(huì)面臨設(shè)備維護(hù)等后續(xù)的煩惱。所以，光伏產(chǎn)品在國內(nèi)應(yīng)用程度不高，市場容量沒有打開，一旦出口受阻，國內(nèi)市場無法承載產(chǎn)能過剩，陷入內(nèi)外交困。

消解大投入負(fù)擔(dān)

同樣處于這種不利的境地，美國有一家太陽能系統(tǒng)公司，愛迪生太陽能（Sun Edison以下簡稱愛迪生），不僅活得有滋有味，還呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢，一度成為許多企業(yè)效仿的對象。

愛迪生怎樣實(shí)現(xiàn)逆勢增長的呢？

這得益于其推行的一種全新的商業(yè)模式，不僅解決了自己先期的巨大投入問題，而且也不用用戶投入巨資安裝設(shè)備，還解決了用戶對后期設(shè)備的維護(hù)擔(dān)憂等問題。

首先是消費(fèi)族群創(chuàng)新，愛迪生將目光聚焦于大賣場、連鎖超市。

這些商業(yè)經(jīng)營場所，需要長時(shí)間的照明和不間斷的冷藏用電，有很強(qiáng)的電力需求。這些場所多數(shù)擁有大片的閑置屋頂，是太陽能發(fā)電設(shè)備安裝的理想場所。

其次，在產(chǎn)品模式的創(chuàng)新上，愛迪生把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。

傳統(tǒng)太陽能系統(tǒng)公司，一般的運(yùn)作之道是從廠家進(jìn)貨，賣給用戶，自己頂多再做一些售后服務(wù)。愛迪生的創(chuàng)新之處是，根據(jù)用戶的需求設(shè)計(jì)太陽能發(fā)電系統(tǒng)，然后免費(fèi)為用戶安裝設(shè)備。

免費(fèi)的條件是：用戶需要與愛迪生簽訂一份電力購買協(xié)議，按照雙方協(xié)議的價(jià)格，持續(xù)購買這些設(shè)備產(chǎn)出的電力。只有當(dāng)用戶的用電量超出發(fā)電量時(shí)，用戶才能向其他電力公司采購所缺的電力。在合同期間，愛迪生承擔(dān)設(shè)備的遠(yuǎn)端監(jiān)控、檢查、維護(hù)、修理等系統(tǒng)工作。

那用戶接受這些條件嗎？

從電力市場規(guī)律上看，煤炭、天然氣等是不可再生能源，資源總量有限，傳統(tǒng)電力價(jià)格會(huì)逐漸上漲。選擇與愛迪生合作，減少了電費(fèi)支出，用戶為什么不愿意？以協(xié)議價(jià)格獲得持續(xù)的電力供應(yīng)，對那些購買資金不足、擔(dān)憂維護(hù)問題的用戶而言是一種極好的選擇。

對愛迪生來講，這樣的模式不僅成功推廣了業(yè)務(wù)，而且通過收取客戶的租賃費(fèi)，在未來獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

愛迪生為客戶免費(fèi)安裝設(shè)備，錢從哪來呢？

愛迪生與金融伙伴合作成立合資公司，募集項(xiàng)目資金，然后收購愛迪生與用戶簽訂的電力購買協(xié)議，進(jìn)而獲取資金，用于設(shè)備的采購、安裝和維護(hù)。

通過這樣的商業(yè)模式創(chuàng)新，愛迪生迅速將模式進(jìn)行復(fù)制推廣，市場份額不斷擴(kuò)展。

近期在國內(nèi)市場，陽光電源是第一個(gè)嘗試光伏系統(tǒng)租賃模式的太陽能企業(yè)，合作對象是同在合肥的上市公司合肥三洋。陽光電源租用合肥三洋的屋頂安裝光伏系統(tǒng)，與合肥三洋簽訂25年的購電協(xié)議。

對陽光電源而言，25年的合作協(xié)議，確保有穩(wěn)定的現(xiàn)金流收益。對合肥三洋來說，不出資金購買太陽能發(fā)電設(shè)備，就可享受低價(jià)電費(fèi)，并降低了未來電費(fèi)漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

至于設(shè)備錢，則來自三個(gè)方面：一是上市融資；二是憑借與客戶簽訂的租賃協(xié)議，獲得銀行貸款；三是部分的政府補(bǔ)貼。

各方都要受益

在愛迪生案例中，我們可以看到，在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，或許難以再擴(kuò)張，甚至面臨著生存危機(jī)，而那些在商業(yè)模式上創(chuàng)新的企業(yè)，往往絕處逢生。

那么，企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新呢？

第一，在價(jià)值創(chuàng)造上，要把握企業(yè)發(fā)展趨勢。

商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑及切入點(diǎn)很多，關(guān)鍵是要把握企業(yè)發(fā)展的趨勢。現(xiàn)在，企業(yè)的發(fā)展趨勢是越來越輕，即固定資產(chǎn)占得越來越少。很多業(yè)務(wù)都是通過合約的方式，與各種利益相關(guān)者連接到一起，共同投入共同做大。

當(dāng)然，愛迪生的新模式符合美國市場的現(xiàn)行政策，甚至能從中獲得大量的稅費(fèi)減免和政策補(bǔ)貼，這是愛迪生太陽能商業(yè)模式中的額外收益。

第二，跳出行業(yè)之外，與合作伙伴一同創(chuàng)造價(jià)值，設(shè)計(jì)出各方受益的全新商業(yè)模式。

愛迪生找到了諸多有豐富經(jīng)驗(yàn)的太陽能發(fā)電設(shè)備部署公司，如DRI能源等，并與之簽訂戰(zhàn)略渠道合作伙伴協(xié)議，利用這些企業(yè)豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，共同為用戶部署太陽能發(fā)電系統(tǒng)。

一個(gè)能夠成立的商業(yè)模式創(chuàng)新，關(guān)鍵的步驟就是設(shè)計(jì)合理的收入模式，必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)利益者都能從中受益。

在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)都能找到大量的合作伙伴，在設(shè)計(jì)合作模式中也挖掘出大量的創(chuàng)意，但許多時(shí)候，靈機(jī)一動(dòng)的商業(yè)模式，僅僅是滿足了企業(yè)自身的利益，而對合作伙伴的利益并沒有深入思考，最終“思考成熟”的模式不能實(shí)現(xiàn)。經(jīng)營者往往歸因于執(zhí)行力等層面，殊不知，這正是商業(yè)模式設(shè)計(jì)失敗的結(jié)果。

沒有壁壘，創(chuàng)新將迅速被稀釋

通過商業(yè)模式創(chuàng)新，愛迪生實(shí)現(xiàn)了逆勢擴(kuò)張，但其商業(yè)模式仍存在一定問題，其中最顯而易見的是沒有設(shè)置壁壘。

盡管愛迪生擁有成熟的太陽能項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)儲(chǔ)備，但難以避免競爭對手和跟隨者的效仿。

例如，總部位于加州福斯特城的太陽城（Solar City）成立于2008年，它在愛迪生的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新了光伏租賃模式，將業(yè)務(wù)對象擴(kuò)大到了居民用戶，現(xiàn)在已經(jīng)成為愛迪生的強(qiáng)勁對手之一。太陽城通過與居民用戶簽訂能源采購合約，收取租賃費(fèi)，并與愛迪生一樣，同投資方一起分享政府的返現(xiàn)、稅收補(bǔ)貼等收益。

在租賃模式下，太陽城首先與居民用戶簽訂20年的能源采購協(xié)議（用戶只需要承擔(dān)較少的租賃費(fèi)用），再為其建設(shè)及維護(hù)屋頂太陽能發(fā)電系統(tǒng)，為用戶大幅節(jié)省電費(fèi)。目前太陽城90%以上的新用戶，選擇了光伏租賃服務(wù)。

太陽城通過源源不斷的PPA融資（有出售返租、轉(zhuǎn)租賃、合資三種方式）覆蓋租賃業(yè)務(wù)前期成本，與用戶簽訂20年的能源采購協(xié)議，這種回報(bào)看得見，穩(wěn)定的現(xiàn)金流也吸引了各類基金投資者，比如谷歌和摩根等。

事實(shí)上，在商業(yè)模式的壁壘制造上，另外一家公司——利樂公司，更加技高一籌。

利樂公司原是包裝設(shè)備提供商，由于設(shè)備需要用戶巨大投入，無疑會(huì)阻礙業(yè)務(wù)的拓展。后來利樂調(diào)整商業(yè)模式，不靠賣設(shè)備賺錢，而是把設(shè)備送給乳業(yè)、果汁、涼茶企業(yè)，免費(fèi)使用，而靠包裝材料、靠耗材賺錢。

現(xiàn)在利樂公司所生產(chǎn)的利樂枕、利樂包、利樂磚，成為中國幾乎所有主流乳業(yè)公司的首選包裝材料。

經(jīng)過多年發(fā)展，有些企業(yè)也能制造出類似利樂的設(shè)備，也模仿利樂免費(fèi)把設(shè)備送給乳液、果汁、涼茶等公司，企圖依靠耗材消費(fèi)獲利，效果卻差強(qiáng)人意。

為何看似相似的模式效果卻有天壤之別呢？

因?yàn)楝F(xiàn)在利樂已經(jīng)超越了“送設(shè)備，靠耗材賺錢”的模式。生產(chǎn)類似設(shè)備的企業(yè)，一個(gè)最大的軟肋和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是你把設(shè)備送給了下游廠家，其銷量一旦沒有上來，耗材的使用量會(huì)非常小。這對于免費(fèi)送設(shè)備的模式，就是一場天災(zāi)。

而利樂公司區(qū)別于其他公司的是，利樂幫助中國乳業(yè)公司制定市場營銷規(guī)劃，并把世界級的管理方案拿過來供中國乳業(yè)公司參考，甚至包括達(dá)能這樣的跨國巨頭與光明、蒙牛及娃哈哈的合資，都要感謝利樂的幕后牽線推動(dòng)。所以，利樂不僅不是在賣包裝設(shè)備，甚至也不是在賣包裝的耗材，利樂是在賣賺錢的能力。

這種能力對許多國內(nèi)生產(chǎn)類似設(shè)備的企業(yè)是一個(gè)難以逾越的壁壘，因此多年來在包材的市場上，利樂幾乎一枝獨(dú)秀。

在我國，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的狀態(tài)依然嚴(yán)重不樂觀，大多數(shù)勇于創(chuàng)新的企業(yè)，雖擁有極強(qiáng)的市場洞察力和執(zhí)行能力，在一片紅海中創(chuàng)新了商業(yè)模式并占領(lǐng)先機(jī)，但由于資源的利用和觀念的原因，往往在后期的發(fā)展中被巨頭摧折。因此，若能在商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，注意打造壁壘，或許可減少此類悲劇的發(fā)生。

靈機(jī)一動(dòng)的商業(yè)模式，僅僅是滿足了你自己的利益，而無視合作伙伴的利益，最終模式還是不能實(shí)現(xiàn)。你歸因于執(zhí)行力，殊不知，這正是商業(yè)模式設(shè)計(jì)失敗的結(jié)果。

“送設(shè)備，靠耗材賺錢”的模式，有一個(gè)最大的軟肋：你把設(shè)備送給了下游廠家，其銷量一旦沒有上來，耗材的使用量會(huì)非常小。

第9篇

這些大型上市公司尚且難以準(zhǔn)確預(yù)測,那么,未上市公司就更困難了。作為一個(gè)VC/PE投資人,我看到的現(xiàn)象是:企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測往往是達(dá)不到的,有時(shí)偏離的很遠(yuǎn)。我們常常自己開玩笑,企業(yè)完成最好的指標(biāo)是“費(fèi)用”!是什么使得企業(yè)如此不夠“誠信”呢?

財(cái)務(wù)預(yù)測實(shí)際是對未來假設(shè)成立前提下的推論。要找答案應(yīng)該在假設(shè)的正確性及推論的合理性上下功夫。推論合理性指的是財(cái)務(wù)模型的建立,這是個(gè)技術(shù)問題,是容易判斷和改進(jìn)的。關(guān)鍵還是假設(shè)的正確性。也就是說,對企業(yè)未來發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的預(yù)測。

對于早期項(xiàng)目、擴(kuò)張期項(xiàng)目和成長期項(xiàng)目來說,對業(yè)績可預(yù)測性的程度也各有不同。

所謂早期企業(yè)主要指商業(yè)模式尚未被證明,或規(guī)模較小、收入不穩(wěn)定,較少或沒有利潤。這類企業(yè)關(guān)鍵還是現(xiàn)金流問題。也就是投資款能撐多久,是否能夠通過“燒錢”,尋找到正確的模式。實(shí)際是個(gè)“質(zhì)”的問題。

一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的矛盾經(jīng)常困擾投資人。早期企業(yè)往往估值較低,所以融資額也不是特別高。還有一個(gè)原因,投資人為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也希望少投資。而恰恰由于資金少,公司風(fēng)險(xiǎn)就更大了。模式還未搞清楚資金就“燒光”了。因此,對企業(yè)家來講,融資能力就成了核心能力之一。難怪早期創(chuàng)業(yè)者“海歸”的比例很高,這是原因之一。也有的投資人采取積極的措施,首輪投資額就達(dá)到一定的當(dāng)量,減少企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn),但這時(shí)候,通過一輪一輪融資的篩選機(jī)制又不能起作用了。因此,這是個(gè)兩難的選擇,并沒有很好的解決方案。

不難看出,這個(gè)階段的企業(yè)給出的完整的財(cái)務(wù)預(yù)測實(shí)際多數(shù)是“擺設(shè)”,沒多大意義。關(guān)鍵還是里程碑的事件能否完成,資金是否夠用。一句話,財(cái)務(wù)指標(biāo)具有不可預(yù)測性。

早期企業(yè)的商業(yè)模式初步驗(yàn)證之后,就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)擴(kuò)張階段。此時(shí)公司的利潤還非常不穩(wěn)定,甚至模式還需要修正。核心要點(diǎn)是建立穩(wěn)定的盈利能力。

對于連鎖企業(yè),擴(kuò)張期就是要嘗試在不同地域多開出一些店,并總結(jié)、修正原來的做法。對于生產(chǎn)型企業(yè)則是中等批量的生產(chǎn),為大批量生產(chǎn)做準(zhǔn)備。對于產(chǎn)品型企業(yè)則是少數(shù)品類的產(chǎn)品逐漸成熟和渠道建立。此階段,財(cái)務(wù)指標(biāo)仍有較大的不確定性,是個(gè)轉(zhuǎn)換期,各種制度需要建立并規(guī)范,要慢慢建立競爭“堡壘”,并逐漸過渡到成長期。

所謂成長型企業(yè)主要是指商業(yè)模式清晰,有較為穩(wěn)定的收入和利潤,公司主要問題是成長。這類企業(yè)往往離上市較為接近。由于收入和利潤規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定的當(dāng)量,此時(shí)成長的可能性和速度就成了關(guān)鍵問題。