時間：2022-04-25 14:30:01
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關鍵詞：通信企業 一線員工 薪酬分配
近年來，隨著通信市場競爭加劇及經營環境的變化，各通信企業都致力于運營模式的調整，以期形成有別于競爭對手的差異化競爭優勢。而一線員工作為直接利潤的創造者，其薪酬分配直接影響著他們工作的主動性、積極性、創造性,關系到企業能否實現好的經濟效益,取得好的工作成績,進而影響到公司戰略目標的實現。因此合理有效的一線員工薪酬分配策略就顯得十分重要。
某通信公司是當地具有資源和品牌優勢及發展實力的全業務運營商之一。為了在競爭中爭取優勢，該公司近年來也一直致力于運營模式的調整，建立起了全新的運營架構。全新的架構下，將原有組織機構中直接面對客戶的營銷和客戶服務等工作職能剝離出來，建立“區域服務部”，公司只實施職能管理和支撐“區域服務部”相關工作職能，這樣“區域服務部”就成為真正的利潤中心。本文在分析原有運營模式下一線員工薪酬分配策略的基礎上，探討通信企業在調整運營模式時建立與之相適應的一線員工薪酬分配策略，以此促進生產經營發展，推進企業戰略的實施。
一、一線員工薪酬分配原有模式及存在問題
1.原有模式
該通信公司一線員工主要分為三類，第一類是負責業務發展營銷的營銷經理，第二類是負責通信線路、終端維護服務的維護經理，第三類是負責為營銷經理和維護經理做支撐的后端支撐人員。通信運營商提供給客戶的各類產品以及之后的服務較為復雜，理想狀態應是各類人員在部門管理人員的組織下，按照工作職責劃分，各施其責，相互配合，共同搞好營銷和維護工作。各類人員應有合理的職責分工，同時更應該強調相互合作，共同搞好服務工作。
但在作為信息服務提供的企業，在運營模式調整之前，沒有意識到營銷與維護服務、服務與發展之間的密切關系以及團隊合作的重要性。原有的一線員工薪酬分配模式機械地將各類人員剝離開來進行薪酬的評定和考核。其薪酬分配方式為：
各類人員薪酬=崗位工資＋績效工資×KPI考核得分＋激勵工資＋其他福利
先根據各類人員的工作性質制定一定的崗位工資和績效工資，然后根據各崗位職責由公司為每類人員制定相應的KPI考核指標，每個月按KPI指標進行考核。同時，為了完成經營任務，又給各類人員分別下達數量不等的業務發展任務。業務發展任務的完成情況分別在KPI指標中有體現，同時也體現在激勵工資中。可以看出原有的薪酬模式中對業務發展任務的獎懲幅度較大。因此一線員工的月收入中業務發展部分占有較大比例，據抽樣調查發現一線員工中有的營銷經理業務發展收入約占月收入的70%以上。
2.原有薪酬分配方式下存在的問題
（1）員工單兵作戰，不能有效形成合力，提升競爭優勢。由于KPI是根據各個崗位的職責在進行制定，因此各類員工只關注自身崗位的工作，只做有利于自己崗位的工作，而忽視團隊的合作。對于大型通信企業而言，業務相當復雜，特別是目前進行全業務營運之后，對員工自身素質以及相互之間的配合提出了更高的要求。但在原有的薪酬分配模式的導向下，員工都是單兵作戰，不可能形成有效的配合，大大降低了工作的有效性。同時，在薪酬分配導向下，不僅營銷經理要去完成業務發展的營銷工作，而且做維護服務的維護經理和做支撐工作的員工同樣需要花費大量精力去做單純的業務發展，這樣就造成了維護經理和支撐崗位員工對本職的服務等相關工作相對忽視。而且在很多時候還存在著爭奪客戶的情況，大大影響了公司的形象。
（2）考核方式死板，起不到調動工作積極性的作用。原來的薪酬分配模式中，考核方式較為死板，根據職責定了相應的KPI指標，通常是一些定量的強調結果類的指標，對過程的管控基本上是真空。這樣就造成了重結果輕過程的導向。因此在實際工作中，只要有利于提升KPI指標的工作，不用部門管理人員分配，大家都積極開展；對于與KPI指標無關但又非常重要的工作，員工沒有積極性，甚至無人去做，造成管理過程混亂。
（3）考核層級多，薪酬起不到應有的激勵作用。原有的薪酬分配方式中，考核是由公司直接設定指標同時進行考核，而將實際進行管理的區域服務部管理層忽略。由于公司進行考核的管理人員要對全公司人員進行考核，造成一方面對每位員工實際工作情況不甚了解，另一方面由于要照顧多個服務部，可能進行利益權衡。因此造成考核偏差較大，起不到應有的激勵作用。
由于諸多問題的存在，一線員工原有的薪酬分配模式已嚴重影響了公司的發展。
二、一線員工薪酬分配策略
為增強員工團隊意識和工作積極性，加強薪酬分配的靈活性和公平性，形成團隊合力，提升團隊業績，實現全業務經營規模化發展，須建立與運營模式相匹配的一線員工薪酬模式。根據通信企業的特點，對一線員工薪酬分配可以提出以下策略：
1.對“區域服務部”組織架構進行調整
根據實際工作情況，將“區域服務部”的營銷人員和維護人員進行組合，形成服務團隊。同時分別設立一名營銷管理人員和維護管理人員協助部門負責人對團隊各類人員進行管理和協調。通過對組織架構進行調整，有效地避免了一線員工各顧各、不配合的情況，增強了員工之間的團隊意識。這是對一線員工薪酬分配體系進行調整的組織保障。
2.對各團隊合理劃分工作區域
根據區域服務部管轄的區域，將其進行合理劃分，并分配到各個服務團隊中。各團隊有了各自的責任區和工作目標，有了較強的主人翁意識，能夠提升工作積極性，同時也避免了各團隊之間的惡性競爭。這對員工的薪酬分配考核指標的設定提供了依據。
3.建立服務部三級薪酬分配體系
三級薪酬分配體系即公司根據薪酬辦法制定的各項指標確定服務部部門的薪酬總額，服務部在此額度下根據本部門制定的再次分配方案，對各團隊通過考核進行再次分配即部門分配，各團隊根據各自確定的分配辦法實施第三次分配即團隊分配，確定團隊內員工的具體薪酬。
三級薪酬分配體系中，公司只從戰略層面，將經營目標進行分解，同時對區域服務部的整體薪酬額度進行管控，而不對其內部分配進行過多干預，只對其部門分配、團隊分配方案、實施過程等進行相應的指導、監督，并就員工對部門分配、團隊分配中出現的各類問題進行調查促督“區域服務部”進行改進。
文章標題：證券服務部經理競職演講材料
各位領導、各位同仁：
大家好！
能有今天這樣的機會向各位領導和同事匯報自己的工作思路，我深感榮幸！
今天，我競聘的崗位是**服務部經理崗
眾所周知，服務部經理是全面負責服務部日常經營管理，貫徹實施公司經紀業務發展計劃，組織部門完成總部及營業部下達的業務、風險控制指標，以保證服務部經營管理目標的實現。從這個層面上來看，我認為：作為一名服務部經理應努力實現以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范圍包括員工的管理、業務的管理、經營管理、風險的控制。
2、銜接功能。服務部作為營業部的部門之一，服務部經理崗起著承上啟下的作用，全面負責服務部的日常經營管理，貫徹實施公司經紀業務發展計劃，保證服務部經營及管理目標的實現；組織部門完成營業部下達的業務、風險控制指標；根據營業部下達的年度目標制定并實施服務部經營發展規劃和年度經營管理目標；貫徹、落實經紀業務總部及營業部各項規章制度；在總部及營業部授權范圍內，管理、協調營運團隊和市場營銷部的各項工作，確保經營管理高效；負責對服務的各項工作和人員安排向營業提出建議，文秘部落原創負責明確各個崗位的工作職責及考核目標；
3、營業部窗口功能。服務部盡管是公司各項功能輻射的最前沿，但它仍然體現著公司的形象，所以，服務部經理負責在當地建立良好的公共關系，為公司樹立良好商譽，通過加強團隊的建設和努力開拓業務，來展示我們的形象和實力，弘揚公司的企業文化。
4、協調功能。負責協調好服務部內部各崗位之間的關系、服務部與營業部各方面的關系、服務部與當地政府及主管部門的關系。
如果我有幸能走上**服務部經理的崗位，我將通過以下幾方面的工作去實現這四大功能：
第一，以身作則狠抓團隊建設
**服務部作為營業部的一個團隊，其團隊的工作不是只靠經理或某個人就能完成的，而是要在公司和營業部的領導下靠團隊的每個成員共同努力、共同經營和管理才能完成的，所以我會通過自身的工作熱情和敬業精神來感化和熏陶他們，用公平、公正的工作作風來對待每個員工，通過公司的企業文化來培育他們敬業愛崗、無私奉獻的精神，督導他們認真鉆研業務知識，熟練掌握業務技能，從而更好地搞好客戶的開發和服務工作，提高團隊的競爭力。
第二，加強培訓學習，提高員工隊伍的素質
要促進服務部的發展，實現經營目標，僅有敬業精神是不夠的，還必須努力學習專業知識、提高工作技能，將我們這個團隊打造成一支戰無不勝的優秀團隊。所以我們決不能放棄學習和培訓，特別是今年轉型以來，為了適應轉型的新形勢，更應加強業務知識的學習，我們除了參加營業部組織的培訓學習和按營業部的培訓計劃統一學習外，還從以下三方面培訓提高員工綜合素質：1、提高業務素質，在每日晨會上每位員工都進行簡短的股評，重點點評一只個股，每周安排一到兩天的時間在下午3：00－4：00由我給全體員工講解行情軟件的使用方法和技術分析；每周安排一到兩天收市后進行業務學習；每周五收市后為檔案整理和數據庫更新時間，還通過公司的企業文化來教育和熏陶員工，培育他們敬業愛崗、無私奉獻的高尚品質；2、提高綜合能力，在業務方面分工協作，使每個員工都鍛煉為多面手；積極參與公司和營業部通過各種渠道和方式組織的業務學習和培訓活動，吸收新知識、新觀念，適應證券市場發展的需要；3、轉變全員的知識結構，培養員工自覺學習的習慣，督導員工學習業務知識，提倡他們通過自學改變自身的知識結構，更好地在證券這個朝陽行業中生存和發展。
第三，確立團隊發展目標，鼓舞員工士氣，爭創一流的營銷團隊。
我的目的是首先要將這個團隊建設成為荊門營業部的一流的營銷團隊，然后將他建設成為品牌服務部，這就是我上崗后對團隊每個員工的要求。我還經策劃了一整套方案借助公司這次轉型契機將**服務部培養成一支具有極強戰斗力的營銷團隊，在營業部領導的大力支持下擠垮萬聯證券**服務部，因為我們具備很多極強的生存和發展的競爭優勢，第一、**服務部有那么多**證券市場的精英，他們有能力有資歷有經驗；第二、我們公司有良好的經營策略和激勵機制；第三、我們有公司領導的大力支持和**營業部領導和全體同仁作堅強的后盾；第四、我們有先進通信技術和硬件設施，有超前的非現場交易平臺和優質的信息產品，我們還有時尚的基金產品的銷售平臺。總之，只要**服務部全體員工齊心協力，充分發揮團隊力量，進一步轉變觀念，夯實我們的基礎，在營業部領導的大力支持下我們的目的一定會實現。
第四，建立健全內部機制，提高員工的工作激情。
今年轉型以來，營業部領導在業務提成上對服務部員工和營業部員工一視同仁，便 將團隊提成分配權完全下放給服務部經理。如果我有幸成為**服務部經理在進行團隊分配時，新增客戶傭金提成按營業部規定全額發放給個人，對存量客戶的提成我會將分配比例分為兩大塊，其一，一半來自于按個人新開發客戶占比進行同比例放大，另一半是按個人的敬業精神，工作的難易程度，工作量的輕重，勞動紀律，相互協助的團隊精神，服務質量來衡量的結果進行再分配，這也是將在團隊實行再分配的分配原則，這樣無論做后臺業務的員工，還是做營銷的員工工作都是非常有激情，有戰斗力。由于有良好的激勵機制，充分發揮團隊的集體力量，我想京山服務部的各項工作一定會再上臺階
第五，加強內部管理，控制經營風險。
（1）、按照公司的各項規定和營業部的具體要求，根據服務部實際情況制定相應的崗位責任制、員工規章制度和風險處罰制度，做到崗位明確，職責分明，在授權范圍內嚴格按公司的業務流程辦理業務。
（2）、在員工的管理上實行一事同人，在分配體制上堅決做到公平、公正、公開，使員工帶著良好的心態在十分團結的氛圍中學習和工作。
第六，搞好同地方政府的關系，營造良好外部環境
第七，努力開發客戶，搶占城區和周邊市場份額，打下堅實基礎
第八，客戶服務體系基本形成，通過各種正當服務方式贏得客戶的心，吸引**證券的客戶壯大我們的客戶隊伍，擴大長江證券的影響力。
具體而言，結合**和我們**服務部的實際情況，我擬定了如下工作計劃，以求拋磚引玉：
1、**服務部自20xx年底正式接管以來已有近4年的發展歷史了，現有存量資券總值4千多萬，為了實行營業部下達的各項利潤指標，我將實施如下計劃來盤活存量資金，從而達到提高交易量的目的：
第一：對現有客戶分批進行技術分析培訓、個性化的投資咨詢、不定期的股市沙龍活動來提高他們對個股和大勢的分析和判斷能力，正確選擇投資的時機。
第二：充分利用多方的信息，認真選擇一些投資和投機性較強的個股推薦給他們供他們參考，或有依據地建議他們調倉換股。
第三：將現場的客戶座位進行調整，盡量讓投機者和投資者交叉在一起讓他們相互影響，相互交流，處長補短。
第四：每周做一到兩次股評，每日進行信息播音，讓他們在必要時進行調倉換股。
第五：建立和完善客戶資料庫、信息咨詢服務體系。對非現場交易的客戶，由專人對客戶實行分級分類管理和維護，真正地實現個性化服務。
2、**服務部發展到今天，在營業部領導的正確指引下，在全體同仁的大力下，經過前幾位經理的經營和管理，已初具規模，所以生存下去我認為暫時不是首要問題，首要問題應該是如何去發展，而發展的關鍵是如何開發新的現存客戶，如果我們不在這方面下功夫，只是維持現狀，那么生存下去就會成為問題了，更談不上再上臺階了，鑒于以上原因，根據**證券市場的實際情況，我制定了如下方案：
（1）、**證券市場目前有**和長**兩家服務部，是個競爭激烈的市場。而**服務部目前總市值約1.2億，而我們**服務部目前資券總值約4000萬，同時**的周邊市場有幾個較富有的鄉鎮如**鎮、**鎮、**鎮、**鎮，據調查數據顯示，**：總人口近6萬人，城鄉居民存款余額5億元；**鎮總人口：4.1萬人，城鄉居民存款余額4.7億元；**鎮：總人口近3.8萬人，城鄉居民存款余額4.9億元；**鎮：總人口3萬人，城鄉居民存款余額3億元。另外，**鎮，是**縣委縣政府所在地，城區人口13.9萬人，城鎮居民儲蓄存款余額20億元。所以,**有較大的發展潛力，這就是**目前的市場基本情況。
（2）、客戶開發的具體方案
第一、先進攻**鎮，**鎮是**輕機老廠區所在地，現有客戶資券總值約1200多萬元，目前**輕機正在從**鎮積極搬遷，因此**證券也正在實施將其**服務部從**美食城、**服務站從**全部搬遷，初步選址正在我們**服務部的正對面。因此我打算搶在其**客戶搬遷前，將其資券總值的三分之二左右吸引過來。估計會新增600—800萬元市值。
第二、動用社會關系、社會輿論及我們**服務部的合法優勢和硬件優勢以及我們**服務部的現有客戶關系，將萬聯**服務部的群體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶資券值1—2千萬。
第三、可在營業部領導的大力支持和幫助下，重點著手**輕機的工作，****服務部雖然有1.2億的市值，但有3千萬的市值是原****通過輕機簽定條約，不得隨意轉出的客戶所有，但這些客戶并不一定都會轉達入**證券，經過過努力，應有三分之一的市值會轉過來。
第四、我會充分利用多方社會關系與輕機接觸，達成共識后，將輕機集中運作證券的資金和準備投資基金的資金投向我部。以上是我開發**客戶的計劃和步驟，通過以上方案進行努力，再加上員工新開發的客戶，估計**服務部的資券總值在不久的將來可達到1個億，這樣一來，相當于我們營業部在現有的基礎上開設了兩個**服務部，同時，**證券**服務部就會慢慢萎縮
我想：只要能得到大家支持，只要能得到大家的信任和理解，我相信我有能力，也有信心去**更好地為營業部努力工作！
大家好！
能有今天這樣的機會向各位領導和同事匯報自己的工作思路，我深感榮幸！今天，我競聘的崗位是**服務部經理崗
眾所周知，服務部經理是全面負責服務部日常經營管理，貫徹實施公司經紀業務發展計劃，組織部門完成總部及營業部下達的業務、風險控制指標，以保證服務部經營管理目標的實現。從這個層面上來看，我認為：作為一名服務部經理應努力實現以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范圍包括員工的管理、業務的管理、經營管理、風險的控制。
2、銜接功能。服務部作為營業部的部門之一，服務部經理崗起著承上啟下的作用，全面負責服務部的日常經營管理，貫徹實施公司經紀業務發展計劃，保證服務部經營及管理目標的實現；組織部門完成營業部下達的業務、風險控制指標；根據營業部下達的年度目標制定并實施服務部經營發展規劃和年度經營管理目標；貫徹、落實經紀業務總部及營業部各項規章制度；在總部及營業部授權范圍內，管理、協調營運團隊和市場營銷部的各項工作，確保經營管理高效；負責對服務的各項工作和人員安排向營業提出建議，原創負責明確各個崗位的工作職責及考核目標；
3、營業部窗口功能。服務部盡管是公司各項功能輻射的最前沿，但它仍然體現著公司的形象，所以，服務部經理負責在當地建立良好的公共關系，為公司樹立良好商譽，通過加強團隊的建設和努力開拓業務，來展示我們的形象和實力，弘揚公司的企業文化。
4、協調功能。負責協調好服務部內部各崗位之間的關系、服務部與營業部各方面的關系、服務部與當地政府及主管部門的關系。
如果我有幸能走上**服務部經理的崗位，我將通過以下幾方面的工作去實現這四大功能：
第一，以身作則狠抓團隊建設
**服務部作為營業部的一個團隊，其團隊的工作不是只靠經理或某個人就能完成的，而是要在公司和營業部的領導下靠團隊的每個成員共同努力、共同經營和管理才能完成的，所以我會通過自身的工作熱情和敬業精神來感化和熏陶他們，用公平、公正的工作作風來對待每個員工，通過公司的企業文化來培育他們敬業愛崗、無私奉獻的精神，督導他們認真鉆研業務知識，熟練掌握業務技能，從而更好地搞好客戶的開發和服務工作，提高團隊的競爭力。
第二，加強培訓學習，提高員工隊伍的素質
要促進服務部的發展，實現經營目標，僅有敬業精神是不夠的，還必須努力學習專業知識、提高工作技能，將我們這個團隊打造成一支戰無不勝的優秀團隊。所以我們決不能放棄學習和培訓，特別是今年轉型以來，為了適應轉型的新形勢，更應加強業務知識的學習，我們除了參加營業部組織的培訓學習和按營業部的培訓計劃統一學習外，還從以下三方面培訓提高員工綜合素質：1、提高業務素質，在每日晨會上每位員工都進行簡短的股評，重點點評一只個股，每周安排一到兩天的時間在下午3：00－4：00由我給全體員工講解行情軟件的使用方法和技術分析；每周安排一到兩天收市后進行業務學習；每周五收市后為檔案整理和數據庫更新時間，還通過公司的企業文化來教育和熏陶員工，培育他們敬業愛崗、無私奉獻的高尚品質；2、提高綜合能力，在業務方面分工協作，使每個員工都鍛煉為多面手；積極參與公司和營業部通過各種渠道和方式組織的業務學習和培訓活動，吸收新知識、新觀念，適應證券市場發展的需要；3、轉變全員的知識結構，培養員工自覺學習的習慣，督導員工學習業務知識，提倡他們通過自學改變自身的知識結構，更好地在證券這個朝陽行業中生存和發展。
第三，確立團隊發展目標，鼓舞員工士氣，爭創一流的營銷團隊。
我的目的是首先要將這個團隊建設成為荊門營業部的一流的營銷團隊，然后將他建設成為品牌服務部，這就是我上崗后對團隊每個員工的要求。我還經策劃了一整套方案借助公司這次轉型契機將**服務部培養成一支具有極強戰斗力的營銷團隊，在營業部領導的大力支持下擠垮萬聯證券**服務部，因為我們具備很多極強的生存和發展的競爭優勢，第一、**服務部有那么多**證券市場的精英，他們有能力有資歷有經驗；第二、我們公司有良好的經營策略和激勵機制；第三、我們有公司領導的大力支持和**營業部領導和全體同仁作堅強的后盾；第四、我們有先進通信技術和硬件設施，有超前的非現場交易平臺和優質的信息產品，我們還有時尚的基金產品的銷售平臺。總之，只要**服務部全體員工齊心協力，充分發揮團隊力量，進一步轉變觀念，夯實我們的基礎，在營業部領導的大力支持下我們的目的一定會實現。
第四，建立健全內部機制，提高員工的工作激情。
今年轉型以來，營業部領導在業務提成上對服務部員工和營業部員工一視同仁，便將團隊提成分配權完全下放給服務部經理。如果我有幸成為**服務部經理在進行團隊分配時，新增客戶傭金提成按營業部規定全額發放給
個人，對存量客戶的提成我會將分配比例分為兩大塊，其一，一半來自于按個人新開發客戶占比進行同比例放大，另一半是按個人的敬業精神，工作的難易程度，工作量的輕重，勞動紀律，相互協助的團隊精神，服務質量來衡量的結果進行再分配，這也是將在團隊實行再分配的分配原則，這樣無論做后臺業務的員工，還是做營銷的員工工作都是非常有激情，有戰斗力。由于有良好的激勵機制，充分發揮團隊的集體力量，我想京山服務部的各項工作一定會再上臺階
第五，加強內部管理，控制經營風險。
（1）、按照公司的各項規定和營業部的具體要求，根據服務部實際情況制定相應的崗位責任制、員工規章制度和風險處罰制度，做到崗位明確，職責分明，在授權范圍內嚴格按公司的業務流程辦理業務。
（2）、在員工的管理上實行一事同人，在分配體制上堅決做到公平、公正、公開，使員工帶著良好的心態在十分團結的氛圍中學習和工作。
第六，搞好同地方政府的關系，營造良好外部環境
第七，努力開發客戶，搶占城區和周邊市場份額，打下堅實基礎
第八，客戶服務體系基本形成，通過各種正當服務方式贏得客戶的心，吸引**證券的客戶壯大我們的客戶隊伍，擴大長江證券的影響力。
具體而言，結合**和我們**服務部的實際情況，我擬定了如下工作計劃，以求拋磚引玉：
1、**服務部自2000年底正式接管以來已有近4年的發展歷史了，現有存量資券總值4千多萬，為了實行營業部下達的各項利潤指標，我將實施如下計劃來盤活存量資金，從而達到提高交易量的目的：
第一：對現有客戶分批進行技術分析培訓、個性化的投資咨詢、不定期的股市沙龍活動來提高他們對個股和大勢的分析和判斷能力，正確選擇投資的時機。
第二：充分利用多方的信息，認真選擇一些投資和投機性較強的個股推薦給他們供他們參考，或有依據地建議他們調倉換股。
第三：將現場的客戶座位進行調整，盡量讓投機者和投資者交叉在一起讓他們相互影響，相互交流，處長補短。
第四：每周做一到兩次股評，每日進行信息播音，讓他們在必要時進行調倉換股。
第五：建立和完善客戶資料庫、信息咨詢服務體系。對非現場交易的客戶，由專人對客戶實行分級分類管理和維護，真正地實現個性化服務。
2、**服務部發展到今天，在營業部領導的正確指引下，在全體同仁的大力下，經過前幾位經理的經營和管理，已初具規模，所以生存下去我認為暫時不是首要問題，首要問題應該是如何去發展，而發展的關鍵是如何開發新的現存客戶，如果我們不在這方面下功夫，只是維持現狀，那么生存下去就會成為問題了，更談不上再上臺階了，鑒于以上原因，根據**證券市場的實際情況，我制定了如下方案：
（1）、**證券市場目前有**和長**兩家服務部，是個競爭激烈的市場。而**服務部目前總市值約1.2億，而我們**服務部目前資券總值約4000萬，同時**的周邊市場有幾個較富有的鄉鎮如**鎮、**鎮、**鎮、**鎮，據調查數據顯示，**：總人口近6萬人，城鄉居民存款余額5億元；**鎮總人口：4.1萬人，城鄉居民存款余額4.7億元；**鎮：總人口近3.8萬人，城鄉居民存款余額4.9億元；**鎮：總人口3萬人，城鄉居民存款余額3億元。另外，**鎮，是**縣委縣政府所在地，城區人口13.9萬人，城鎮居民儲蓄存款余額20億元。所以,**有較大的發展潛力，這就是**目前的市場基本情況。
（2）、客戶開發的具體方案
第一、先進攻**鎮，**鎮是**輕機老廠區所在地，現有客戶資券總值約1200多萬元，目前**輕機正在從**鎮積極搬遷，因此**證券也正在實施將其**服務部從**美食城、**服務站從**全部搬遷，初步選址正在我們**服務部的正對面。因此我打算搶在其**客戶搬遷前，將其資券總值的三分之二左右吸引過來。估計會新增600—800萬元市值。
第二、動用社會關系、社會輿論及我們**服務部的合法優勢和硬件優勢以及我們**服務部的現有客戶關系，將萬聯**服務部的群體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶資券值1—2千萬。
第三、可在營業部領導的大力支持和幫助下，重點著手**輕機的工作，****服務部雖然有1.2億的市值，但有3千萬的市值是原****通過輕機簽定條約，不得隨意轉出的客戶所有，但這些客戶并不一定都會轉達入**證券，經過過努力，應有三分之一的市值會轉過來。
第四、我會充分利用多方社會關系與輕機接觸，達成共識后，將輕機集中運作證券的資金和準備投資基金的資金投向我部。以上是我開發**客戶的計劃和步驟，通過以上方案進行努力，再加上員工新開發的客戶，估計**服務部的資券總值在不久的將來可達到1個億，這樣一來，相當于我們營業部在現有的基礎上開設了兩個**服務部，同時，**證券**服務部就會慢慢萎縮
各位領導、各位同仁：
大家好!
我認為：作為一名風險管理部副經理應努力實現以下“四大”功能：
1、管理功能。其管理范圍包括員工的管理、業務的管理、經營管理、風險的控制。
2、銜接功能。服務部作為營業部的部門之一，服務部經理崗起著承上啟下的作用，全面負責服務部的日常經營管理，貫徹實施公司經紀業務發展計劃，保證服務部經營及管理目標的實現;組織部門完成營業部下達的業務、風險控制指標;根據營業部下達的年度目標制定并實施服務部經營發展規劃和年度經營管理目標;貫徹、落實經紀業務總部及營業部各項規章制度;在總部及營業部授權范圍內，管理、協調營運團隊和市場營銷部的各項工作，確保經營管理高效;負責對服務的各項工作和人員安排向營業提出建議，文秘寫作網原創負責明確各個崗位的工作職責及考核目標;
3、營業部窗口功能。服務部盡管是公司各項功能輻射的最前沿，但它仍然體現著公司的形象，所以，服務部經理負責在當地建立良好的公共關系，為公司樹立良好商譽，通過加強團隊的建設和努力開拓業務，來展示我們的形象和實力，弘揚公司的企業文化。
4、協調功能。負責協調好服務部內部各崗位之間的關系、服務部與營業部各方面的關系、服務部與當地政府及主管部門的關系。
如果我有幸能走上服務部經理的崗位，我將通過以下幾方面的工作去實現這四大功能：
第一，以身作則狠抓團隊建設
服務部作為營業部的一個團隊，其團隊的工作不是只靠經理或某個人就能完成的，而是要在公司和營業部的領導下靠團隊的每個成員共同努力、共同經營和管理才能完成的，所以我會通過自身的工作熱情和敬業精神來感化和熏陶他們，用公平、公正的工作作風來對待每個員工，通過公司的企業文化來培育他們敬業愛崗、無私奉獻的精神，督導他們認真鉆研業務知識，熟練掌握業務技能，從而更好地搞好客戶的開發和服務工作，提高團隊的競爭力。
第二，加強培訓學習，提高員工隊伍的素質
要促進服務部的發展，實現經營目標，僅有敬業精神是不夠的，還必須努力學習專業知識、提高工作技能，將我們這個團隊打造成一支戰無不勝的優秀團隊。所以我們決不能放棄學習和培訓，特別是今年轉型以來，為了適應轉型的新形勢，更應加強業務知識的學習，我們除了參加營業部組織的培訓學習和按營業部的培訓計劃統一學習外，還從以下三方面培訓提高員工綜合素質：1、提高業務素質，在每日晨會上每位員工都進行簡短的股評，重點點評一只個股，每周安排一到兩天的時間在下午3：00-4：00由我給全體員工講解行情軟件的使用方法和技術分析;每周安排一到兩天收市后進行業務學習;每周五收市后為檔案整理和數據庫更新時間，還通過公司的企業文化來教育和熏陶員工，培育他們敬業愛崗、無私奉獻的高尚品質;2、提高綜合能力，在業務方面分工協作，使每個員工都鍛煉為多面手;積極參與公司和營業部通過各種渠道和方式組織的業務學習和培訓活動，吸收新知識、新觀念，適應證券市場發展的需要;3、轉變全員的知識結構，培養員工自覺學習 習的習慣，督導員工學習業務知識，提倡他們通過自學改變自身的知識結構，更好地在證券這個朝陽行業中生存和發展。
第三，確立團隊發展目標，鼓舞員工士氣，爭創一流的營銷團隊。
我的目的是首先要將這個團隊建設成為荊門營業部的一流的營銷團隊，然后將他建設成為品牌服務部，這就是我上崗后對團隊每個員工的要求。我還經策劃了一整套方案借助公司這次轉型契機將服務部培養成一支具有極強戰斗力的營銷團隊，在營業部領導的大力支持下擠垮萬聯證券服務部，因為我們具備很多極強的生存和發展的競爭優勢，第一、服務部有那么多證券市場的精英，他們有能力有資歷有經驗;第二、我們公司有良好的經營策略和激勵機制;第三、我們有公司領導的大力支持和營業部領導和全體同仁作堅強的后盾;第四、我們有先進通信技術和硬件設施，有超前的非現場交易平臺和優質的信息產品，我們還有時尚的基金產品的銷售平臺。總之，只要服務部全體員工齊心協力，充分發揮團隊力量，進一步轉變觀念，夯實我們的基礎，在營業部領導的大力支持下我們的目的一定會實現。
第四，建立健全內部機制，提高員工的工作激情。
今年轉型以來，營業部領導在業務提成上對服務部員工和營業部員工一視同仁，便將團隊提成分配權完全下放給服務部經理。如果我有幸成為服務部經理在進行團隊分配時，新增客戶傭金提成按營業部規定全額發放給個人，對存量客戶的提成我會將分配比例分為兩大塊，其一，一半來自于按個人新開發客戶占比進行同比例放大，另一半是按個人的敬業精神，工作的難易程度，工作量的輕重，勞動紀律，相互協助的團隊精神，服務質量來衡量的結果進行再分配，這也是將在團隊實行再分配的分配原則，這樣無論做后臺業務的員工，還是做營銷的員工工作都是非常有激情，有戰斗力。由于有良好的激勵機制，充分發揮團隊的集體力量，我想京山服務部的各項工作一定會再上臺階
第五，加強內部管理，控制經營風險。
(1)、按照公司的各項規定和營業部的具體要求，根據服務部實際情況制定相應的崗位責任制、員工規章制度和風險處罰制度，做到崗位明確，職責分明，在授權范圍內嚴格按公司的業務流程辦理業務。
(2)、在員工的管理上實行一視同仁，在分配體制上堅決做到公平、公正、公開，使員工帶著良好的心態在十分團結的氛圍中學習和工作。
第六，搞好同地方政府的關系，營造良好外部環境
第七，努力開發客戶，搶占城區和周邊市場份額，打下堅實基礎
第八，客戶服務體系基本形成，通過各種正當服務方式贏得客戶的心，吸引證券的客戶壯大我們的客戶隊伍，擴大長江證券的影響力。
具體而言，結合和我們服務部的實際情況，我擬定了如下工作計劃，以求拋磚引玉：
1、服務部自2000年底正式接管以來已有近4年的發展歷史了，現有存量資券總值4千多萬，為了實行營業部下達的各項利潤指標，我將實施如下計劃來盤活存量資金，從而達到提高交易量的目的：
第一：對現有客戶分批進行技術分析培訓、個性化的投資咨詢、不定期的股市沙龍活動來提高他們對個股和大勢的分析和判斷能力，正確選擇投資的時機。
第二：充分利用多方的信息，認真選擇一些投資和投機性較強的個股推薦給他們供他們參考，或有依據地建議他們調倉換股。
第三：將現場的客戶座位進行調整，盡量讓投機者和投資者交叉在一起讓他們相互影響，相互交流，處長補短。
第四：每周做一到兩次股評，每日進行信息播音，讓他們在必要時進行調倉換股。
第五：建立和完善客戶資料庫、信息咨詢服務體系。對非現場交易的客戶，由專人對客戶實行分級分類管理和維護，真正地實現個性化服務。
2、服務部發展到今天，在營業部領導的正確指引下，在全體同仁的大力下，經過前幾位經理的經營和管理，已初具規模，所以生存下去我認為暫時不是首要問題，首要問題應該是如何去發展，而發展的關鍵是如何開發新的現存客戶，如果我們不在這方面下功夫，只是維持現狀，那么生存下去就會成為問題了，更談不上再上臺階了，鑒于以上原因，根據證券市場的實際情況，我制定了如下方案：
(1)、證券市場目前有和長兩家服務部，是個競爭激烈的市場。而服務部目前總市值約1.2億，而我們服務部目前資券總值約4000萬，同時的周邊市場有幾個較富有的鄉鎮，據調查數據顯示，：總人口近6萬人，城鄉居民存款余額5億元;鎮總人口：4.1萬人，城鄉居民存款余額4.7億元;鎮：總人口近3.8萬人，城鄉居民存款余額4.9億元;鎮：總人口3萬人，城鄉居民存款余額3億元。另外，鎮是縣委縣政府所在地，城區人口13.9萬人，城鎮居民儲蓄存款余額20億元。所以，有較大的發展潛力，這就是目前的市場基本情況。
(2)、客戶開發的具體方案
第一、先進攻鎮，鎮是輕機老廠區所在地，現有客戶資券總值約1200多萬元，目前輕機正在從鎮積極搬遷，因此證券也正在實施將其服務部從美食城、服務站從全部搬遷，初步選址正在我們服務部的正對面。因此我打算搶在其客戶搬遷前，將其資券總值的三分之二左右吸引過來。估計會新增600—800萬元市值。
第二、動用社會關系、社會輿論及我們服務部的合法優勢和硬件優勢以及我們服務部的現有客戶關系，將萬聯服務部的群體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶資券值1—2千萬。
第三、可在營業部領導的大力支持和幫助下，重點著手輕機的工作，服務部雖然有1.2億的市值，但有3千萬的市值是原通過輕機簽定條約，不得隨意轉出的客戶所有，但這些客戶并不一定都會轉達入證券，經過努力，應有三分之一的市值會轉過來。
第四、我會充分利用多方社會關系與輕機接觸，達成共識后，將輕機集中運作證券的資金和準備投資基金的資金投向我部。以上是我開發客戶的計劃和步驟，通過以上方案進行努力，再加上員工新開發的客戶，估計服務部的資券總值在不久的將來可達到1個億，這樣一來，相當于我們營業部在現有的基礎上開設了兩個服務部，同時，證券服務部就會慢慢萎縮
2020年上半年度XX三農營銷服務部實現車險產能89萬，同比增長59%，其中轉保車占比50%以上。車險產能出自協保員業務，二手車商業務，合作洗車點業務以及我和專員業務。
非車險實現產能18萬，同比增長200%，其中新保業務占70%以上。除了續保業務外，新拓展的業務有企財險，工程一切險，以及分散性險種。
XX服務部場地今年2月驗收完成，4月份待網絡及軟裝匹配完成，正式入駐營業。人員架構上，3月份營銷服務部專員到位，6月份簽單到位實習。人員架構已初步支撐營銷服務部正常運轉。
上半年的主要工作舉措：
1.擴充村級別的協保員隊伍，積極拜訪附近鄉鎮，通過農險及政府部門協作的險種為契機，挑選優秀的網格員或村干部吸納為協保員，效果良好，有產能的協保員人數從年初的40人到現在的60人，實現了人數增長，后續的目標是完全輻射附近鄉鎮的每個行政村。為下村摸底村民保險需求和產說會打好堅實的基礎；
2.拓展渠道，實現多渠道產能輸出，積極拜訪古市鎮二手車商、修理店、洗車美容店、電瓶車店，從中挑選出合適的合作伙伴，現在XX鎮附近有兩家二手車商合作較好，幾乎能做到一車不漏，還能實時的了解市場行情，做出最快的反映。修理店及洗車美容店采取的是送修資源和增值服務資源換取保費的思路，現在洗車美容店已經談攏，既方便了附近客戶，增加了增值服務滿意度，又能收集客戶信息直接增加產能。考慮到古市鎮市茶葉大鎮，幾乎每家都有幾臺電動車，所以也重點走訪了幾家大的電瓶車行，達成合作意向，這段時間開始陸續有電瓶車簽單；
3.跟進大型保險項目，通過專員了解到今年開始的村集體建項目均由縣強村公司統一負責管理，經過連續兩個月多次拜訪縣強村公司陳總，洽談就各行政村改造工程的一切險的保險合作事宜。拜訪XX鎮附近的企業，主要是拓展企財險和團意險業務，經過幾個月的跟蹤順利簽下通達活性炭有限公司的企財險和團意險，XX電氣團意險也順利簽下，還有幾個經營不銹鋼門窗的公司的團意險再跟進。
4.開展產說會以及轉培訓工作，由于疫情影響上半年開展產說會4場，針對協保員或網格員轉培訓5場，產說會的專用以宣導人保品牌為主，實際產能并不高。通過轉培訓讓協保員或網格員面對客戶能專業從容一點，讓他們更容易展業。
5.督促協保員的續保工作，協保員多，人均產能少，續保話術不專業，轉保業務多，各方面導致了協保員業務的續保率不佳。
展望下半年工作
1.以輻射每個行政村為目標，通過多方渠道繼續擴充協保員隊伍建設，預期協保員隊伍擴充至80人以上；
2.繼續拓展產能新渠道，包含后期跟進的綜修廠渠道，商業銀行渠道，各壽險公司業務員渠道等；
3.作為縣重點關注的項目，繼續服務好各鄉鎮的村集體建的工程一切險相關工作，并打好鄉鎮關系網；
4.繼續深挖附近企業需求，尤其是企財險和團意險有過成功案列可以做好宣傳；
5. 推廣電動車、電動三輪車的保險需求，聯合電瓶車行及交警部門，挖掘電動車的保險市場；
*******電子有限公司
第一章：組織架構示意圖 …………………………………………………………………………3
1、 公司整體架構圖 …………………………………………………………………… 4
2、 公司營銷部架構圖 …………………………………………………………………… 4
第二章：職能部門說明 ………………………………………………………………………… 5
1、 董事會介紹 ………………………………………………………………………………5
2.1、 董事會職能 …………………………………………………………………… 5
2.2、 總經理 …………………………………………………………………………5
2.3、 財核部 …………………………………………………………………………6
2.3.1、會計 …………………………………………………………………… 6
2.3.2、出納 …………………………………………………………………… 6
2.4、 行政部 ………………………………………………………………………………7
2.4.1、招聘專員 ……………………………………………………………… 7
2.4.2、倉儲后勤 ……………………………………………………………… 7
2.5、 企劃部 …………………………………………………………………………7
2.6、 市場部 …………………………………………………………………………7
2.6.1、業務開發部 ……………………………………………………………… 7
2.6.2、客戶服務部 ……………………………………………………………… 7
2.7、 銷售部 …………………………………………………………………………8
2.7.1、國內銷售 ……………………………………………………………… 8
2.7.2、電子商務 ……………………………………………………………… 8
2.7.3、國際貿易 ……………………………………………………………… 8
2.8、 采購部
2.9、 技術支持部 …………………………………………………………………… 9
2.8.1、網絡管理 ……………………………………………………………… 9
2.8.2、美工 ……………………………………………………………………9
2.8.3、研發測試 ……………………………………………………………… 9
.1.1 組織架構示意圖 (圖1)
公司整體架構圖
董事會
財核部
企劃部
行政部
總經理
營銷部
會
計
出
納
行政總監
市場總監
人事行政
倉儲
后勤
策
劃
企
宣
銷售
市場
技術
外貿
采購
.1.2 組織架構示意圖 (圖2)
公司營銷部架構圖
營銷部
市場經理
銷售主管
市場主管
技術主管
網絡管理
美工
研發測試
外貿主管
客戶服務部
業務開發部
電話銷售組
電子商務組
外貿專員
.2.職能部門說明
董事會(總裁辦)
由總裁和公司股東構成，只在公司有重大決策時，由總裁提議或由董事會多數提出建立。否則不成立。
.2.1 董事會職能
1、領導企業的經營活動，領導員工共同實現預算和利潤指標
2、保證企業能提供符合標準的服務及相應產品
3、向董事會提出經營預算和費用預算
4、收集客戶的反映，指導研究市場需求，不斷調整企業的經營方向，使企業不斷得到發展
5、塑造企業形象
6、決定廣告基調，指導廣告戰略
7、代表企業對外開展公關活動
8、按既定模式管理企業
9、建立和完善企業的工作程序和規章制度
10、向董事會提出組織系統表，人員編制和工資總額計劃
11、決定企業部門以下人員的任免和獎懲
12、定期向董事會提出營業狀況和財務狀況報告并接受質詢
13、保證企業的安全
14、保證企業的運作合法性
15、發現并消除企業的安全隱患，為大規模的改造向董事會提出預算外開支計劃
16、保證員工和客人在企業內的安全
.2.2 總經理
1、主持公司的生產經營管理工作，組織實施董事會決議
2、組織實施公司年度經營計劃和投資方案
3、擬訂公司內部管理機構設置方案
4、制定公司的具體規章
5、擬訂公司的基本管理制度
6、提請聘任或者解聘公司部門經理、財務負責人
7、聘任或者解聘除應由董事會聘任或者解聘以外的負責管理人員
8、公司章程和董事會授予的其他職權
.2.3 財核部
.2.3.1 會計
1、財務處理、稅務、工商事務處理、應付款、信用調查、信用判斷、控制、財務報表。
2、處理公司員工的社保醫保事項及協助行政部發放員工工資。
.2.3.2 出納
1、收款、付款、報銷
2、監督預算、監督線路評估、合同經濟條款審查、折舊、報損、報失，檢查合同執行情況，監督資金計劃的執行;
.2.4 行政部
.2.4.1 招聘專員
1、人員招聘：安排面試、背景調查、考核、上崗、離職等手續。
2、整理、建立、管理公司檔案、人事檔案。
3、公司內部各項管理政策、制度的編制、下發，并跟蹤與修正;
.2.4.2 倉儲后勤
1、材料、設備、物品的收、發、存，公司所有固定資產的定期盤存，管理物品帳，項目剩余材料，申請大宗項目訂貨;
2、公司所需物品采購;簽訂大宗項目訂貨合同等;
.2.5 企劃部
.2.5.1策劃
1、參與公司營銷目標戰略研究，企業品牌的發展定位、目標規劃和實施，承擔企業中長遠的形象規劃和實施。
2、負責組織設計公司的工作流程與管理模式;
.2.5.2 企宣
1、與營銷部門共同確定企業的營銷戰略。編制企業廣告戰略，編制廣告營銷策劃方案。
2、與廣告公司協作,開展企業新產品推廣、市場開拓、廣告創意制作、廣告、產品促銷等市場營銷策劃活動。配合營銷部門開展營銷策劃、推廣工作。
3、組織產品包裝設計工作。
.2.6 營銷部
.2.6.1市場部
.2.6.1.1 業務開發部
1、銷售促進
2、公共關系
3、市場預測
4、產品開發創意
5、市場調查
.2.6.1.2 客戶服務部
1、客戶咨詢
2、客戶回訪
3、售后服務
.2.7 銷售部
1、發展客戶
2、銷售產品
3、回收貨款
4、客戶管理
.2.8 采購部
1、物資采購入庫及核算
2、供應商聯系
3、不良商品退貨處理
.2.9 技術支持部
.2.9.1 網絡管理
負責公司的網絡安全，電腦維修。
.2.9.2 美工
1、根據市場部的需求，制作promotion以及公司產品包裝類產品;
2、負責公司形象、產品外觀等的設計;
3、根據結構工程師提供的三維圖進行渲染處理，完成新產品初期的外觀定型; 4、拍攝公司產品，并制作相應的宣傳海報，協助公司網站頁面的維護;
5、負責公司對外活動的策劃(展會等)，以及公司內部活動的組織。
.2.9.3 研發測試
1、負責對企劃部、市場部等部門提交的研發項目進行執行實施。
2、自動測試機臺的調試、維護;按照新產品的規格建立標準工站;
3、制定出測試標準并送給客戶確認;
4、負責產線測試工站的建立及驗證;
5、負責測試標準的發行 ;
6、負責解決產線異常，不良品分析;
每項建議案實施完畢，實施部門應根據結果寫出總結報告，實事求是的說明產生的經濟效益或者其他積極效果，呈報總經辦。
總經辦應將實施完畢的建議案提交給評委會進行效果評估，確定獎勵登記，對符合條件的項目，應整理材料，上報總經理審批后給建議人頒發獎勵。
一、優質的服務很重要，宣傳同樣重要。
優質客戶一直是銀行業競爭的焦點，大家都是靠服務拉住優質客戶的，但是現在大部分銀行的服務都非常的不錯，這個時候宣傳就非常重要。對于客戶服務部來說，我們應該加大宣傳力度，比如印一些宣傳單或者宣傳品，或者直接寫一個大的宣傳單在營業大廳，詳細介紹客戶服務部的職能以及我們對貴賓客戶的服務范圍，這樣在來往辦理業務的人群中宣傳一下我們的業務，最起碼讓大家對客戶服務部有一些了解，正像我們給客戶介紹產品一樣，我們本身也是產品，假如客戶不了解我們這個產品，又怎么會有人買呢？
其次，我們可以建立一些合作伙伴，實現“雙贏”的目的，我們可以去一些“高消費”的場所，要他們幫我們宣傳，同時我們也給予他們一些實惠，比如健身俱樂部，高檔寫字樓，酒店都是高端客戶的聚集地，我們可以讓他們替我們宣傳，介紹一些好的客戶來我們這里理財，同時我們也介紹我們的客戶去他們那里消費，并給予優惠，但是這樣做需要很大的費用，還有一定的難度，僅僅是個建議。
二、及時推出優惠政策，吸引優質客戶。
我們現在的工作，僅僅是對一些已知的高端客戶的維護，發放禮品以及業務營銷，還有很多的客戶等待著我們的發掘，但是萬事具備，只欠東風，我門首要的任務是應該出臺一個優惠政策，起碼有個雛形，這樣在營銷中我們可以針對不同的客戶需求進行適當的優惠，必須有這樣實際的東西，我們的營銷才有意義，才能真正的抓住一部分有需求的客戶，才能讓他們幫我們宣傳，吸引更多的客戶。
三、客戶、高端客戶、優質客戶。
在我們現有的眾多客戶當中，有一小部分客戶擁有較多的存款，我門稱之為高端客戶，在這些高端客戶當中，可以分為以下四類：
1、存款或者其他業務相對較少，對我們回報也較少，我覺得這樣的客戶沒什么太大的價值，該淘汰就淘汰，沒有對這些客戶的淘汰，就不能培養出更好的客戶。
2、存款或者其他業務較多，但對我們的回報很少，比如他的存款有50萬，但是沒什么太大的潛力，給我們創造的價值遠遠不及我們的投入，這樣的客戶有應該有取有舍。
3、存款或者其他業務較少，但是潛力很大，這樣的客戶雖然暫時對我們的回報很少，但是可以培養，我們要對其多扶持，多關心，可以將他的“潛力存款”挖到我行。
4、存款或者其他業務較多，回報良好的客戶是我們最寶貴的財富，是我們工作的重點。
這樣看來我覺得第3、4類客戶可以稱為優質客戶，我們應該著手于對優質客戶的讀物，而并不是高端客戶，關鍵在于怎么樣區別誰是哪類客戶，這樣就需要我們不能撒大網撈大魚，要循序漸進，有針對性的開展工作，我覺得這樣可以節省不必要的浪費。
四、提高軟件素質、完備硬件設施。
客戶服務部剛剛成立，作為服務部的一員，非常榮幸能加入到這個賦予挑戰性的集體，現在是將滿腔的熱血都投入到了工作中，雖然我們的工作熱情很高，但是有時候還是力不從心，我是一個參加工作僅一年的新人，業務方面不過硬，在營銷中經常會遇到一些困難，希望行里能多對我們進行一些培訓，提高我們的綜合素質，我們有決心可以盡快適應，圓滿的完成任務。
還有，就是一些“硬件設施”，關于客戶資料的管理，我們采用的手工方法，工作量大，無法及時統計查詢，而且會出現一些錯誤，大大降低了資料的使用價值，往往是因為要統計一個很簡單的數據就要把所有資料整理一下，浪費人力及時間。建議采用計算機管理，實現高效、準確、快捷、方便的客戶資料維護，也可以及時對客戶的反饋進行分析，可我們以尋找一些類似的軟件或者進行購買。
沂蒙國壽農村壽險營銷服務部
一、沂蒙國壽簡介
素以沂蒙山區而著稱的山東省臨沂市，市轄三區九縣和三個開發區，面積1.72萬平方公里，占全省的九分之一，人口1080.95萬人，是山東省面積最大、人口最多的行政區。2012年全市實現生產總值3012.8億元，增長11.8%；公共財政預算收入170.1億元，增長20.4%；城鎮居民人均可支配收入和農民人均純收入分別達到24400元和9220元，分別增長14%和15%。
中國人壽保險股份有限公司臨沂分公司作為臨沂壽險市場上的龍頭企業，自1996年分業經營以來，業務發展迅速，保費收入和市場份額一直占據領先地位，保費收入連續17年位居全省系統16個地市公司前3位，主要核心業務指標始終名列全省系統前茅，并跨入全國系統80個大中城市公司行列，市場份額始終保持在50%以上。公司已在臨沂市9縣3區設立了12個支公司、5個直屬銷售單位，180個農村營銷服務部，543個兼業網點，現有各級各類管理、銷售人員9000余人。遍布全市城鄉的銷售網絡，保費收入逐年遞增，呈現出迅猛發展的勃勃生機。
二、沂蒙國壽農村壽險統計分析
農村營銷服務部的地域分布。臨沂市現轄蘭山、羅莊、河東3個區和郯城、蒼山、莒南、沂水、蒙陰、平邑、費縣、沂南、臨沭9個縣，共計180個鄉鎮辦事處。全市178個農村營銷服務部分布在162個鄉、鎮、辦事處，除縣（區）支公司駐地，全市九縣中有沂水、平邑、莒南、費縣、蒼山五個縣累計8個空白鄉鎮，三區中有蘭山銀雀山街道、羅莊雙月湖街道2個沒有網點外，其他的都有網點覆蓋，全市鄉、鎮、辦事處覆蓋率達到91%。各縣區鄉、鎮、辦事處數量及各單位農村營銷服務部數量如表1-1所示：
農村營銷服務部從業人員構成。2012年度，農村持證人力4863人，占總持證人力的71%。截至2013年6月，農村持證人力達到3746人，占目前所有持證人力的60%，持證人數與占比均較去年有所下降。目前農村持證人力大約僅占臨沂農村人口（832萬）的0.5‰，遠遠低于1‰的比例，農村市場潛力無限，農村人力發展與業務增長的空間巨大，尤其是農村剩余勞動力較城區相對較多，勞動力成本也相對較低，對于保險公司擴充人力，壯大組織規模是一個機遇。
農村營銷服務部持證人力中男性2216人，女性2021人，男女性別比例基本為1：1，性別比較合理。大專及以上學歷的僅532人，僅占總人數的13%；剩余87%的營銷人員均在高中及以下學歷。其中，主管大專學歷的僅為66人，占所有主管的10%，學歷層次較低，經營團隊的知識與能力有限。從年齡結構上看，19—25歲的有177人，占比4%；26—35歲的有822人，占比20%；36-50歲的有2498人，占比59%；50歲以上的740人，占比17%。主管系列中，25-40歲185人，占比28%；41-50歲的有344人，占比51%；50歲以上140人，占比21%。無論是主管隊伍還是銷售隊伍，年齡普遍老齡化，尤其是主管隊伍，大部分主管年齡普遍偏高，主管老齡化程度嚴重。
農村營銷服務部現有主管669人，占全市現有主管的67%，占農村現有持證人力的16%。營銷系列人員3568人，占農村現有持證人力的84%，主管人均直轄人力5.3人，與城區主管基本持平，略低于城區（城區主管人均直管人力5.6人）。2012年一季度農村平臺有效人力2020人，有效人力占全市有效人力比例僅為52%。主管人均直管有效人力3人，略高于城區平臺主管人均直管有效人力。一季度標準人力160人，標準人力占全市標準人力比例為33%，較有效人力占比降低了19個百分點，平均4名主管直管1名標準人力，而城區主管人均直管標準人力為1.5人，農村主管人均直管標準人力遠遠低于城區主管。通過以上分析，我們可以清晰看出，農村人力創富能力較弱，只有一半的人僅能達到季度有效人力，不足4%的人能夠達到季度標準人力，整體創富水平較低，提高農村人力整體創富水平問題亟待解決。
沂蒙國壽農村壽險市場規模及業務構成。近年來，農村業務也是迅猛發展，起著越來越重要的作用，2012年，全市農村長險首年保費1.25億，十年及以上期交保費超過了8600萬，十年期占比高達69%，農村市場逐漸成為十年期銷售的主要市場，業務結構越來越合理。詳細業務構成如表1-2所示：
三、拓展沂蒙國壽農村壽險業務的對策
通過對沂蒙國壽農村營銷服務部現狀的分析，對比以往的調查研究，結合本人的工作實際，本人認為沂蒙國壽農村營銷服務部目前存在的主要問題與解決對策如下：
（一）沂蒙國壽農村壽險業務發展中存在的主要問題
通過調查，我們可以看到沂蒙國壽農村營銷服務部主要存在以下幾點問題：
1.網點布局不合理，發展不均衡。雖然目前全市農村營銷服務部的總數與鄉鎮數量持平，但鄉鎮覆蓋率并沒有達到100%。各服務部之間差距較大，發展非常不平衡，人力從三五人到一百余人不等，年度考核保費從十幾萬到三四百萬，兩極分化較為嚴重。星級營銷服務部占比較小，并且各個縣市星級營銷服務部達標比例存在較大的差異。
2.網點人員綜合素質偏低，穩定性較差。農村營銷服務部人員主要以農村戶口為主，仍以務農為主要職業，未能將保險作為自己的唯一事業來做，人員大進大出比較嚴重，年度的業務總量受季節等農業環境的影響較為嚴重，極具不穩定性。另一方面，農村營銷人員文化層次低，小農意識強烈，人均產能和績效偏低，最終導致有效人力占比較低，綜合管理成本攀升。
3.農村經濟相對落后，保費規模受限。農村營銷服務部主要面對農村市場，但由于農村經濟條件以及農民保險觀念等的限制，保單件均保費較低，保費規模難以大幅提升。2012年，全市農村保費總收入1.25億，同比增長9.39%，占總保費的24.03%。從中可以看出，農村保費收入占比仍然較低。
4.農村營銷人員年齡偏高，隊伍老齡化嚴重。目前我國的基本國情以及農村現狀最終決定了年輕農村人口大多外出務工，留守務農人員多以老年和婦孺為主。這在很大程度上影響了農村營銷人員的多層次發展，從業人員多以老年人和家庭主婦為主，團隊老齡化程度嚴重，限制了農村營銷服務部的快速發展。
5.農村主管隊伍基礎薄弱，團隊管理不善。農村營銷服務部的主管文化水平偏低，自我管理經營團隊的意識與能力不足，團隊會議經營職能缺失，團隊紀律渙散，會議出席率、考核達標率較低，平均出席率不足50%。另一方面，農村營銷服務部的主管年齡同樣老齡化，很難在短時間內適應社會的發展，把握時代的脈搏。
6.制度經營力度不夠，偏重親情管理。小團隊管理靠親情，大團隊管理靠制度。農村營銷服務部的各級主管多以親情管理為主，日常制度經營意識淡薄，早會經營、活動管理、出勤考核、基本法利益推動等制度經營不到位。公司基本法以及各項規章制度在農村營銷服務部執行相當乏力，發展壯大缺乏內驅的動力。
（二）拓展沂蒙國壽農村壽險業務的基本對策
針對沂蒙國壽目前農村營銷服務部經營發展現狀及開展農村壽險業務所存在的主要問題，提出以下解決問題的對策思路：
1.整合資源，優勝劣汰。為進一步整合有限資源，縮減經營成本，出臺有競爭力的營銷服務部管理考評辦法，引入內部競爭，把對農村營銷服務部的支援作為一種資源進行獎勵，鼓勵農村營銷服務部展開公平競爭，按貢獻度進行資源的分配，以此全面激勵各層級農村營銷服務部做大、做強、做優團隊，贏取公司資源，獲取發展機遇。對于無法經歷殘酷競爭的農村營銷服務部在此過程中也必將被強者所吞食，最終達到資源整合，優勝劣汰的目的。
2.深化發展，全面開發。利用保險進農村，駐村代表招募、保險先進村建設以及農村小型產品說明會等手段推進農村網點建設。通過保險進農村、駐村代表招募，引導村村有人，取消空白村，同時引導各縣區公司積極創建全市“保險村”和“保險鄉”樣板工程、召開高頻率小型產品說明會、推廣駐村營銷服務員的試點等相關內容并進行相關激勵。
3.人才戰略，縱深發展。農村壽險市場開拓的最為關鍵因素就是人才問題。目前壽險市場人才缺乏，尤其是在銷售、管理和培訓方面，農村壽險人才更是難得，可以說目前農村壽險人才尚未形成規模。由于農村地域廣闊，語言、風俗和社會發展程度存在差異，壽險人才往往必須是本土化的，很難從外部引進。針對農村壽險市場的特征，應著重關注營銷人才、管理人才、培訓人才和客服人才的招募和培養。
4.嚴格考核，優化結構。通過加大對基本法、星級標準化農村營銷服務部的考核，逐漸調整業務結構，擴充組織規模，提高有效人力占比，在提高有效人力的同時帶領更多的人成功創富，以成功實例吸引人才，招募更多綜合素質較高的營銷人員，做到業務、組織的協調互動發展。
5.加強培訓，培育領軍人物。農村營銷服務部現實存在著營銷人員專業技能較低，展業技巧缺乏，信息傳遞不及時和展業工具落后的現象。農村營銷服務部的主管更是缺乏自我經營意識與團隊管理知識，在壽險事業快速發展的浪潮下，很多的農村營銷服務部的負責人無法以現有的知識滿足團隊發展的需要，更不能帶領團隊向著“公司化”、“標準化”的方向發展。為此，需要逐漸加大農村營銷服務部的教育培訓支援力度。教育培訓分層級做好農村營銷服務部主管、初級和新晉升主管、低業績人群和老人員的專題開發、職場教育和培訓，尤其做好職場負責人一級的培訓工作，從觀念到知識全方位培訓，并不斷培育新的接班人。
6.強化會議經營，確保達標。壽險營銷管理稱為“非現場”管理，會議經營的好壞則至關重要。因此，強化會議經營，以會議經營帶動出席率提升，以出席率提升帶動達標率是提升農村營銷服務部綜合實力的最根本方法。而會議經營一方面要求公司提供方法支援，另一方面主要靠農村營銷服務部的主管以身作則，帶領屬員切實深入到會議當中，在會議中體會到會議的功用，體會到團隊的歸屬感、榮譽感、責任感。
7.加大保險宣傳，增強保險意識。農民保險觀念落后，大部分農民并不太了解人壽保險，加之傳統生活方式觀念的影響，以及對保險公司的不信任，所以對購買保險都顯得異常謹慎。外加經濟上的困難，農村壽險營銷很難突破發展的瓶頸。這需要公司不斷通過保險進農村，保險先進村建設，保險普查等活動廣撒網，廣宣傳。同時，借助公司大型產品說明會、創業說明會以及個人的小型說明會不斷擴大公司以及保險產品的宣傳面。
8.科學確定經營模式，樹立品牌。農村營銷服務部建設堅持以“公司化”、“標準化”為發展的方向，在職場布置，日常經營管理不斷向基層公司經營模式靠攏，以優質的業務，優質的服務，優質的隊伍結構，優質的管理樹立國壽品牌。
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__營銷服務部開業典禮上的講話
20__-9-20
女士們，先生們，朋友們：
中國太平洋財產保險公司連云港中心支公司__營銷服務部，經中國保險監督管理部門批準，今天正式成立了，這是__人民經濟社會生活中的一件大事。在此，我代表縣委、縣政府，對中國太平洋財產保險公司連云港中心支公司__營銷服務部開業運行，表示熱烈的祝賀！
保險業作為金融業的一個重要組成部分，隨著市場經濟體制的日臻完善，特別是隨著我國加入世貿組織以及當前經濟全球化格局的形成，國內金融保險擴大市場覆蓋面，提高服務水平顯得更為重要。同時，保險是集萬家之微財，救一家之危難的一種經濟補償制度。太平洋財產保險公司連云港中心支公司__營銷服務部的設立，對我縣保險市場的培育和發展有著重要的意義。首先，有利增強我縣化解和抵御各種災害風險的能力，對縣域經濟發展起到積極的保障作用，起到社會穩定器的效果；其次，太平洋保險__營銷部的成立將為__保險市場增添新生力量，注入新的活力，有利于搞活市場，促進保險業的整體發展。第三，有利于保險業提高服務水平，提升服務檔次，加速保險業與國家、集體、個人利益的有機結合，促進保險機構以信譽、服務、效率求生存，為我縣廣大保戶提供更多、更好的服務，實現保險機構與廣大保戶的雙羸。
各位來賓、同志們，發展__、振興__是市委市政府對我們的一貫要求，也是我們每一個__人、在__大地上的每個單位的共同心愿。近幾年來，我縣上下始終以經濟建設為中心，搶抓機遇，在各金融單位和社會各界的大力支持下，各項事業迅猛發展，人民生活水平不斷提高，金融保險業已得到了全面發展，人們的保險意識不斷增強，保險市場越來越大，太平洋保險__營銷部作為一支新生力量、一項新興產業，依托集團的整體優勢和靈活高效的經營管理體制，積極主動拓展我縣保險市場，不僅其自身蘊藏著巨大的發展潛力和有著光明的發展前景，而且也必將為__經濟和社會事業的發展，積聚更多的實力、增添新的光彩。
日出江花紅似火，春來江水綠如藍。在此，希望太平洋保險__營銷服務部的員工要有“事業為重的奉獻精神，艱苦奮斗的創業精神，堅忍不拔的拼搏精神，開拓創新的進取精神，尊重科學的求實精神”，以“一流的服務質量、一流的工作效率、一流的公司信譽”為宗旨，以現代企業制度為基礎，以效益性、安全性、流動性為經營原則，以誠信、創新、敬業、奮進為導向，按市場法則要求，搞好金融企業間的協調配合，服從大局，服務社會，服務經濟，積極參與競爭，努力提高服務質量，與時俱進，不斷開拓保險服務新領域，為__的經濟發展提供保障和支持,推動社會事業全面進步。
