時(shí)間：2022-04-08 20:58:40
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關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式誤區(qū)
壽險(xiǎn)行業(yè)被世人稱之為朝陽(yáng)行業(yè)，但在我國(guó)，營(yíng)銷人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)從業(yè)卻大多數(shù)是短暫的，留下來(lái)將其作為終生事業(yè)的少之又少。有人把壽險(xiǎn)公司的大門(mén)稱為“旋轉(zhuǎn)門(mén)”。業(yè)務(wù)人員是這邊進(jìn)那邊出。月月招聘．總?cè)藬?shù)卻難見(jiàn)增長(zhǎng)。人員頻繁、過(guò)快地游走。使消費(fèi)者很難得到滿意的長(zhǎng)久服務(wù)，而壽險(xiǎn)產(chǎn)品是需要長(zhǎng)期投入才能得到豐厚回報(bào)的特殊產(chǎn)品。壽險(xiǎn)行業(yè)也因此很難形成品牌效應(yīng)、賺錢(qián)效應(yīng)及口碑效應(yīng)在世界保險(xiǎn)業(yè)中蒸蒸日上的壽險(xiǎn)行業(yè)。目前在我國(guó)仍可謂知名度大。美譽(yù)度小筆者以為。營(yíng)銷模式的誤區(qū)是造成這一情形的重要原因之一，本文即試圖對(duì)此略作探討。
首先回顧一下人壽保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展1988年保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷格局被打破。更由于1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在10余年發(fā)展中取得了驕人的業(yè)績(jī)。伴隨著保險(xiǎn)業(yè)自身的賺錢(qián)效應(yīng)，各保險(xiǎn)公司也如雨后春筍紛紛開(kāi)業(yè)。可以說(shuō)作為行業(yè)，其發(fā)展成果是首先應(yīng)當(dāng)肯定的。
一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加，有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。
1988年以前．我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，1988年至今，隨著平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司的相繼成立．壽險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷格局也被打破，截止到2006年．全國(guó)已有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)93家．僅壽險(xiǎn)公司就有40多家．保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也在逐漸形成。保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的多元化，正在促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，也必將使之逐步確立服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、效益意識(shí)和發(fā)展意識(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)由量的擴(kuò)張也必將走向質(zhì)的提高。
二、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
市場(chǎng)潛力巨大從人民銀行和保監(jiān)會(huì)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，2000年保費(fèi)收入總額為：1595．9億元其中壽險(xiǎn)是997億元．同比增長(zhǎng)了14．4％。2001年保費(fèi)收入總額2109．36億元，其中壽險(xiǎn)是1423．97億元，同比增長(zhǎng)了42．76％2002年保費(fèi)收入總額3053．1億元，總額增長(zhǎng)達(dá)44．7％。2003年保費(fèi)收入總額為3880．4億元，其中壽險(xiǎn)是3011億元，增長(zhǎng)32．4％。2004年保費(fèi)收入總額4318．1億元．總額增長(zhǎng)11．3％。2005年保費(fèi)收入總額4927．3億元，其中壽險(xiǎn)是3244．3億元．同比增長(zhǎng)了14％2006年保費(fèi)收入總額5641．4億元，其中壽險(xiǎn)是3592．64億元同比增長(zhǎng)了10．6％從以上保費(fèi)收入的規(guī)模和增長(zhǎng)速度來(lái)看．近20年平均增長(zhǎng)速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP的平均增長(zhǎng)速度．其中壽險(xiǎn)也迅速超越財(cái)險(xiǎn)成為保險(xiǎn)業(yè)的主流業(yè)務(wù)
三、保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景良好正。
如前述，雖然保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)取得了驕人業(yè)績(jī)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有相當(dāng)差距。而這恰巧使得保險(xiǎn)業(yè)尤其是主流的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景更加光明衡量～個(gè)國(guó)家或地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力的常用指標(biāo)有兩個(gè)，即保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)濃度保險(xiǎn)密度是指一個(gè)國(guó)家的人均保費(fèi)收入。它反映了一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)的普及程度和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平2006年，我國(guó)保險(xiǎn)密度380元，國(guó)外469．6美元，合人民幣3887．10元保險(xiǎn)濃度則是指保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的比例，它是反映一個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)在其國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位的一個(gè)重要指標(biāo)我國(guó)2006年濃度為2．7％，國(guó)外8．06％從以上兩個(gè)指標(biāo)看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還在起步過(guò)程中。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民收入的穩(wěn)步提高。人身價(jià)值還將被進(jìn)一步看重，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的需求將會(huì)很大。作為主流的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景一片光明。
四、保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，國(guó)際交流與合作不斷加強(qiáng)1992年，美國(guó)的友邦保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在華營(yíng)業(yè)引入了保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。
2005年．外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)的6．9％。而上海、廣州分別達(dá)到33％和9％。外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面起到了良好的示范作用。提高了保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平。
如前所述．看上去我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)有著廣闊的前景。然而目前并非如此，所存在的問(wèn)題很多。保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)業(yè)當(dāng)然源于企業(yè)的賺錢(qián)效應(yīng)。保險(xiǎn)公司取得驕人業(yè)績(jī)除去規(guī)模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而賠出去的更少。從近幾年的發(fā)展數(shù)據(jù)看．盡管壽險(xiǎn)業(yè)的增幅仍然可觀，但從2004年以后，增幅減緩。除了高速增長(zhǎng)后的自然調(diào)整需要外。更主要還是社會(huì)整體原因和壽險(xiǎn)業(yè)的自身原因所造成。從社會(huì)整體原因來(lái)看，近幾年通過(guò)創(chuàng)建和諧社會(huì)．確實(shí)加強(qiáng)了對(duì)勞動(dòng)者的基本保障。如社保中的養(yǎng)老、失業(yè)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)等都有所發(fā)展．很大程度上分流了人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)；另外從2004年開(kāi)始。房屋價(jià)格等呈畸形增長(zhǎng)。從某種意義上說(shuō)。這是普通國(guó)民財(cái)富被高物價(jià)剝奪了．抵消了普通國(guó)民本應(yīng)享受的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果。人們不可能用降低當(dāng)前生活質(zhì)量的辦法去投資或購(gòu)買(mǎi)未來(lái)．所以實(shí)際上．最需要保險(xiǎn)的人也是最無(wú)力購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人。當(dāng)然，社會(huì)的問(wèn)題只能由社會(huì)去解決，本著“多從自身找原因”的原則。我們重點(diǎn)分析壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題：
一、保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式具有短視的根本屬性。
1992年友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)。帶來(lái)了保險(xiǎn)人營(yíng)銷。各大保險(xiǎn)公司紛紛效仿。仿佛一夜之間我們已被保險(xiǎn)人包圍了起來(lái)。他們高唱“戰(zhàn)斗”歌曲，走街串巷，不斷登門(mén)陌拜，營(yíng)銷精神堪比那時(shí)的傳銷公司。確實(shí)。這種營(yíng)銷模式短期內(nèi)能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)高額業(yè)績(jī)。如同“跑馬圈地”。保險(xiǎn)人也從中獲得了豐厚回報(bào)。但這種模式由于利益驅(qū)動(dòng)的短視行為和人員的過(guò)快游走。無(wú)可避免地存在著個(gè)別保險(xiǎn)人欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。夸大和歪曲保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用等情況，加之理賠難、售后服務(wù)差．對(duì)投訴處理得少、處理得輕、處理得不公開(kāi)，造成了一定程度上人們對(duì)壽險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的不信任。
二、壽險(xiǎn)業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)前面我們說(shuō)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有利于提高壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。
但當(dāng)市場(chǎng)飽和壽險(xiǎn)業(yè)同業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也極大損壞了壽險(xiǎn)在人們心中的印象。
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)同樣的市場(chǎng)、同樣的人群，不同壽險(xiǎn)公司人進(jìn)行一遍遍產(chǎn)品游說(shuō)，并多用感情壓迫。使消費(fèi)者見(jiàn)到壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員就唯恐避之不急。甚至在小區(qū)門(mén)口掛出了“小商小販及賣保險(xiǎn)者禁止入內(nèi)”的警示牌。即使是遇到有需求的客戶。他們也常用抵毀其他公司和其他產(chǎn)品的方式．自損行業(yè)形象，使客戶無(wú)所適從。
（二）人員競(jìng)爭(zhēng)。目前市場(chǎng)上壽險(xiǎn)從業(yè)的人員很多，在壽險(xiǎn)行業(yè)游走的人就更多了，但這是一支不穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，大量的人員在頻繁進(jìn)出，各壽險(xiǎn)公司幾乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只見(jiàn)招聘不見(jiàn)增人。由于招聘難，所以各家公司就只好向其他同業(yè)公司挖角。而有些從業(yè)人員為了經(jīng)濟(jì)和職位晉升的利益也頻繁跳槽。許多人在向客戶推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品．可當(dāng)他又跳槽去了那家“不好”的公司時(shí)，客戶難免要犯暈了。所以。生活中有許多關(guān)于保險(xiǎn)從業(yè)人員的不良說(shuō)法。“賣保險(xiǎn)的能把死的說(shuō)活、活的說(shuō)死。電視小品能呼悠，沒(méi)有賣保險(xiǎn)的能呼悠?”
（三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。表面上看各家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品應(yīng)該是差不多的。就像各家銀行利率一樣，但是深入后，你還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品同屬保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，但在細(xì)節(jié)上還是有很大差別，其中存在著一些對(duì)同行、對(duì)客戶不合理的產(chǎn)品
（四）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。隨著壽險(xiǎn)業(yè)主體的增多，壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)然也存在著提高服務(wù)意識(shí)的種種設(shè)想．但由于人員的問(wèn)題、技術(shù)的問(wèn)題、管理的問(wèn)題，更由于面對(duì)市場(chǎng)飽和壓力和保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式的短視性質(zhì)，各保險(xiǎn)公司為增加業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，也只能把增加保費(fèi)收入放在首位，而把理賠等服務(wù)放在其次，壽險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)現(xiàn)狀還是不盡人意。但實(shí)際上保險(xiǎn)公司的品牌和信譽(yù)是賠出來(lái)的。
三、壽險(xiǎn)的管理水平問(wèn)題由于上面提到的原因。
壽險(xiǎn)從業(yè)人員受人尊敬度偏低，所以許多高素質(zhì)、能力強(qiáng)的人可能不愿做壽險(xiǎn)，而可能一些素質(zhì)實(shí)際不適宜做壽險(xiǎn)的人又在從事壽險(xiǎn)的營(yíng)銷．這又導(dǎo)致了壽險(xiǎn)的管理問(wèn)題。以下幾個(gè)方面反映了目前壽險(xiǎn)管理水平的欠缺：
繼續(xù)率管理有缺陷。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)普遍存在保費(fèi)續(xù)收率低下的問(wèn)題。這是反映我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)管理水平不高的最好說(shuō)明。即使像中國(guó)人壽、平安人壽這樣的上市公司，其繼續(xù)率也只在8O％。合計(jì)起來(lái)這是數(shù)以億計(jì)的巨大金額!可想而知客戶們買(mǎi)保險(xiǎn)的損失有多大。當(dāng)人們好不容易買(mǎi)了壽險(xiǎn)。最終又寧愿退保損失也不再續(xù)交保費(fèi)，足見(jiàn)這20％的人心理受傷有多深。實(shí)際上可能更多的人也是后悔莫及。這種狀況除了說(shuō)明很多人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)的決定草率、違背購(gòu)買(mǎi)者的真實(shí)意圖以外，也充分說(shuō)明了壽險(xiǎn)繼續(xù)管理水平的低下。
人員管理上的困境。由于行業(yè)的特殊性，保險(xiǎn)人很難招到并長(zhǎng)期留存，所以，各家公司對(duì)人員管理普遍頭痛，管緊了，人走了，管松了，品質(zhì)又上不去。壽險(xiǎn)業(yè)中的這對(duì)矛盾短期內(nèi)還難有根本解決辦法。此外，造成人員游走還有另一層原因，即作為人員管理。保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)公司的身份地位是不明確的。他們雖然在為保險(xiǎn)公司工作，接受保險(xiǎn)公司管理，但他們又不是保險(xiǎn)公司的員工，享受不到基本待遇。這在制度上也決定了從業(yè)人員的游走性。
快速理賠不到位。壽險(xiǎn)業(yè)管理水平低還有一個(gè)重要外在表現(xiàn)：理賠速度慢以及服務(wù)質(zhì)量差，而理賠速度慢是由于后援體制的不健全和人員不專業(yè)所造成。
四、銷售誤區(qū)。
各家保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員時(shí)對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)大致都是這樣：（一）購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的準(zhǔn)保戶的開(kāi)拓。
（二）開(kāi)拓步驟：陌生拜訪和緣故拜訪。
（三）設(shè)計(jì)和介紹壽險(xiǎn)方案。
（四）疑問(wèn)解答并促進(jìn)簽約。
（五）售后服務(wù)。
這個(gè)銷售的流程是國(guó)外壽險(xiǎn)公司基于社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)必要性充分了解、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)及柜臺(tái)營(yíng)銷等多種模式充分發(fā)達(dá)的情況而設(shè)計(jì)的。而我國(guó)壽險(xiǎn)還完全依賴保險(xiǎn)人的營(yíng)銷．情形就變成：當(dāng)營(yíng)銷人員盯上準(zhǔn)客戶時(shí)，不是死纏爛打就是頻頻拜訪搞感情脅迫。于是不是人們?cè)谛枨蟊ｋU(xiǎn)，而是保險(xiǎn)令人大傷腦筋，人們只能紛紛把自己包裹起來(lái)抵御保險(xiǎn)。
誠(chéng)然，在引入保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式之前，我國(guó)還談不上對(duì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷。正是保險(xiǎn)人制度的引入，才成就了今天的保險(xiǎn)業(yè)。人壽保險(xiǎn)也才得以超越財(cái)險(xiǎn)成為今El主流業(yè)務(wù)正如傳銷這種東西能特別引起中國(guó)人興奮一樣。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式從動(dòng)員親戚朋友開(kāi)始．能在最短時(shí)間內(nèi)取得最高的銷售業(yè)績(jī)。但這種營(yíng)銷模式短視、管理松散的根本屬性，又成為今El壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中多種弊端的根源。當(dāng)這些弊端逐一暴露的時(shí)候人壽保險(xiǎn)業(yè)必然進(jìn)入了瓶頸。毫無(wú)疑問(wèn)，從前述人壽保險(xiǎn)增速減緩的宏觀事實(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，以保險(xiǎn)人為當(dāng)前主要營(yíng)銷模式的制度已處在了發(fā)展曲線的拐點(diǎn)上。這種主流營(yíng)銷模式除了產(chǎn)生前述多種弊端外，更制約了如經(jīng)紀(jì)、直銷、中介這些更有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景的營(yíng)銷模式成長(zhǎng)。正像恐龍不滅絕，爬行動(dòng)物不變小。高級(jí)動(dòng)物就不能壯大一樣。僅中介一項(xiàng)，對(duì)比保險(xiǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)．他們約有50％以上的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過(guò)中介來(lái)操辦。英國(guó)甚至超過(guò)60％，而我國(guó)僅有可憐的1％左右!
面對(duì)拐點(diǎn)、面對(duì)弊端，新的保險(xiǎn)公司也將處在不利的地位上．他們既失去了跑馬圈地的空間，除了挖角．也無(wú)法在有限的保險(xiǎn)人資源中招兵買(mǎi)馬，重打人海戰(zhàn)術(shù)，這嚴(yán)重不利于公平競(jìng)爭(zhēng)。
在拐點(diǎn)上，是重新審視現(xiàn)有模式制度，設(shè)計(jì)實(shí)踐更有長(zhǎng)遠(yuǎn)前景營(yíng)銷模式的開(kāi)始。如招商信諾已經(jīng)放棄人制，只是其規(guī)模依然有限，影響較小。保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式仍將是未來(lái)一段時(shí)間行之有效的營(yíng)銷模式。但面對(duì)新興的諸如電話、直銷、中介等節(jié)省客戶高額保險(xiǎn)費(fèi)成本的基本事實(shí)。我們的保險(xiǎn)公司是否也該放棄短期利益和惡性競(jìng)爭(zhēng)，為客戶利益考慮．以行業(yè)規(guī)則相互制約逐步推廣普及呢?所謂“以人為本”是從尊重客戶利益開(kāi)始的，改革人營(yíng)銷模式，減少的是付給保險(xiǎn)人的營(yíng)銷成本，短期內(nèi)也可能使部分更多依賴保險(xiǎn)人的公司降低業(yè)績(jī)，但卻能使客戶的利益最大化。
上升曲線拐點(diǎn)的出現(xiàn)也已經(jīng)表明，經(jīng)過(guò)十幾年空前發(fā)展，以保險(xiǎn)人占絕對(duì)主流的營(yíng)銷模式已經(jīng)開(kāi)始制約保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展。只能有利于保險(xiǎn)公司的繼續(xù)投機(jī)，這種模式大家都有共識(shí)，已不合發(fā)展的趨勢(shì)，但對(duì)任何一家公司又都是一種短期內(nèi)見(jiàn)效的誘惑，誰(shuí)也不肯輕易放棄。因此，保險(xiǎn)業(yè)的整體監(jiān)管也該轉(zhuǎn)變“以企業(yè)為本”的理念轉(zhuǎn)為約束全行業(yè)，以民眾利益為重，以此求得全行業(yè)的繼續(xù)高速發(fā)展
無(wú)論怎樣，行業(yè)監(jiān)管總是有本位思想的。在未來(lái)的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式還將作為絕對(duì)主流長(zhǎng)期存在。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，筆者設(shè)想，對(duì)銷售流程改良也不失為權(quán)宜之策。針對(duì)前述銷售誤區(qū)，可做如下調(diào)整：
1.廣泛宣傳和普及(完全不提及買(mǎi)賣)。
2.獲得準(zhǔn)客戶廣泛的認(rèn)同并開(kāi)始向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員咨詢。
3.了解咨詢者的需求和經(jīng)濟(jì)收入情況．給出客觀、科學(xué)的建議。
4.幫助客戶對(duì)需求進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。
5.對(duì)需求者的意愿進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃。
6.愉快簽約并成為朋友。
一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷采取的主要策略
1.價(jià)格策略
營(yíng)銷策略中價(jià)格策略是最為常見(jiàn)的，也是最有效的。我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中采用的價(jià)格策略主要有低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略。運(yùn)用低價(jià)策略時(shí)應(yīng)注意一些問(wèn)題：為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，人壽保險(xiǎn)公司可以采用降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法實(shí)施低價(jià)策略，這樣的方法有很多，如降低壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、減少人傭金、減少壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用等；壽險(xiǎn)公司采用低價(jià)策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開(kāi)發(fā)大多數(shù)人需要的險(xiǎn)種；低價(jià)策略是保險(xiǎn)公司采用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，使用得當(dāng)會(huì)帶來(lái)良好收益，但如果過(guò)分使用，會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司喪失償付能力，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力低下。優(yōu)惠價(jià)策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣；差異價(jià)策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險(xiǎn)的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險(xiǎn)，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。
2. 服務(wù)策略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中服務(wù)策略也很常見(jiàn)。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識(shí)在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險(xiǎn)要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會(huì)到壽險(xiǎn)的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險(xiǎn)建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡(jiǎn)化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹(shù)立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定完善的法規(guī)制度，并推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。同時(shí)要加大對(duì)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度。人壽保險(xiǎn)要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實(shí)，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。
4.險(xiǎn)種策略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中險(xiǎn)種是非常重要的，首先要開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)要進(jìn)入市場(chǎng)，必須料及消費(fèi)者的需求，每個(gè)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況不同，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會(huì)受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實(shí)際開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種。此外，開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場(chǎng)初期應(yīng)注重開(kāi)發(fā)低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的保障型險(xiǎn)種，等市場(chǎng)成熟后可以開(kāi)發(fā)其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種。其次要注重險(xiǎn)種組合。傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，與健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。近年來(lái)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種的組合，比較明顯的是將人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合等。其實(shí)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中還可以開(kāi)發(fā)互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。
5.促銷策略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中促銷策略比較常見(jiàn)，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對(duì)消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過(guò)交通工具等加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對(duì)壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)。現(xiàn)實(shí)中有些人對(duì)廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開(kāi)展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過(guò)培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營(yíng)銷人員主動(dòng)告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對(duì)壽險(xiǎn)的了解。
二、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
1. 缺乏科學(xué)市場(chǎng)分析
人壽保險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)前，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)投入足夠的人力和物力，不了解客戶對(duì)壽險(xiǎn)品種的需求，更不了解社會(huì)的需求，導(dǎo)致人壽保險(xiǎn)的很多資源得不到充分的利用。在錯(cuò)誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營(yíng)銷不相符，沒(méi)有將推銷放在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，不利于營(yíng)銷效率的提升。
2.營(yíng)銷人員素質(zhì)不高
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷一直都是靠人來(lái)完成的，保險(xiǎn)營(yíng)銷員被視為是最有價(jià)值的營(yíng)銷渠道。但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷員隊(duì)伍越來(lái)越壯大，存在管理、待遇等方面的問(wèn)題，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)認(rèn)可度也存在問(wèn)題。帶來(lái)這些問(wèn)題的原因有很多，而保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個(gè)因素。目前，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險(xiǎn)公司對(duì)新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營(yíng)銷培訓(xùn)，一些營(yíng)銷人員缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷知識(shí)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員隊(duì)伍水平低下，甚至可能營(yíng)銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
3.營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊
觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，觀念落后會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)遲緩，跟不上時(shí)代的發(fā)展。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念還比較陳舊，營(yíng)銷意識(shí)較為薄弱，缺乏正確的營(yíng)銷策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷可有可無(wú)，缺乏營(yíng)銷的動(dòng)力，這是影響人壽保險(xiǎn)發(fā)展的大障礙。一般來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷是以險(xiǎn)種銷售和企業(yè)為中心來(lái)考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)的。
4.保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，但人壽保險(xiǎn)由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品難以滿足各類消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對(duì)性不足，不利于客戶滿意度的提升。
5.售后服務(wù)不夠完善
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為了獲得客戶，贏得利潤(rùn)，營(yíng)銷員常常會(huì)通過(guò)各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔?zèng)送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買(mǎi)，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)業(yè)務(wù)員躲得杳無(wú)蹤影，給客戶帶來(lái)極大的心理落差，這會(huì)阻礙人壽保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析
對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險(xiǎn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營(yíng)銷，注重營(yíng)銷策略。
1. 樹(shù)立正確營(yíng)銷觀念
營(yíng)銷是人壽保險(xiǎn)公司獲得利潤(rùn)的一種手段，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須樹(shù)立這種理念。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷涉及到保險(xiǎn)品種的開(kāi)發(fā)，而正確的營(yíng)銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。
2. 加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。而當(dāng)前人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步的提升，還就需要加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率，還能促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)展開(kāi)：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門(mén)檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，定期組織營(yíng)銷人員培訓(xùn)，除了注重保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還要加大對(duì)職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)；鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營(yíng)銷人員提供發(fā)展平臺(tái)，穩(wěn)定營(yíng)銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺(tái)，促進(jìn)營(yíng)銷人員個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)
人壽保險(xiǎn)針對(duì)的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品前做好市場(chǎng)調(diào)研，合理細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司實(shí)際，設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計(jì)出不同種類的保險(xiǎn)品種，以滿足不同客戶的需求。客戶需求會(huì)受到保險(xiǎn)意識(shí)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計(jì)出不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能最大范圍的擴(kuò)大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險(xiǎn)公司占有有利份額，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】太平人壽保險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 解決方案
一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略相關(guān)概述
營(yíng)銷組合有著很多的變量，密西根大學(xué)教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統(tǒng)的概括，分為四類即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡(jiǎn)化了營(yíng)銷的要素，使之更容易記憶，便于傳播。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點(diǎn)來(lái)制定營(yíng)銷策略。1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)的理論，即與4P理論相對(duì)應(yīng)的4C理論。4C理論是以消費(fèi)者為核心的，是一種顧客戰(zhàn)略。企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，首先要考慮消費(fèi)者的需求（Consumer’s Needs），通過(guò)分析消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的供給，更好地滿足消費(fèi)者。還要考慮消費(fèi)者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費(fèi)者進(jìn)行信息的交換時(shí)實(shí)現(xiàn)雙向的溝通與交流（Communication），來(lái)實(shí)現(xiàn)供給方與需求方的信息對(duì)稱。還要從渠道上，產(chǎn)品的流通上考慮到并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求。現(xiàn)有市場(chǎng)上顯現(xiàn)出的是客戶的顯性需求，發(fā)掘和滿足客戶的潛在需求是開(kāi)拓新市場(chǎng)所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進(jìn)行有效地供給。市場(chǎng)營(yíng)銷的首要步驟就是要對(duì)客戶的需求進(jìn)行研究，了解需求，并針對(duì)需求制作營(yíng)銷策略。顧客所愿意支付的成本是產(chǎn)品定價(jià)的重要依據(jù)。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時(shí)溝通，才能得到顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，建立良好的合作關(guān)系，增強(qiáng)顧客的信任度和忠誠(chéng)度。避免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱產(chǎn)生的一些不必要的麻煩。在產(chǎn)品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關(guān)系營(yíng)銷的進(jìn)行。
二、太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司簡(jiǎn)介
太平人壽是中國(guó)近現(xiàn)代史上歷史最悠久的保險(xiǎn)公司之一，1929 年始創(chuàng)于上海，1956年移師海外專營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2001年，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)控股公司、富通保險(xiǎn)國(guó)際、金柏國(guó)際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，成為第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，公司注冊(cè)資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團(tuán)列入中央管理企業(yè)，以此為新契機(jī)、新起點(diǎn)，中國(guó)太平確立了“打造世界金融服務(wù)杰出的中國(guó)品牌”的愿景和“三年再造一個(gè)新太平”的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前，太平人壽擁有國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司最完善的產(chǎn)品線，為個(gè)人和團(tuán)體提供專業(yè)的壽險(xiǎn)金融服務(wù)。太平人壽的壽險(xiǎn)服務(wù)分為保障與投資兩大門(mén)類，數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等各個(gè)領(lǐng)域。太平人壽主要通過(guò)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷、銀行、渠道合作、互聯(lián)網(wǎng)及電話銷售等營(yíng)銷模式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，另外，太平人壽還設(shè)立了專業(yè)養(yǎng)老金公司拓展企業(yè)年金領(lǐng)域。
太平人壽保險(xiǎn)公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內(nèi)12個(gè)地級(jí)市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。已經(jīng)成為遼沈壽險(xiǎn)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司是太平人壽保險(xiǎn)公司遼寧分公司下屬的公司。
自從太平人壽保險(xiǎn)公司在沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)分公司以來(lái)，提出以“真誠(chéng)服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)”為公司經(jīng)營(yíng)理念，并且廣納賢才，以自身的企業(yè)文化吸引了大批優(yōu)秀的人才，并以此為基礎(chǔ)努力打造“高品質(zhì)，高素質(zhì)，高績(jī)效”的三高團(tuán)隊(duì)。目前太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)公司有一線壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員200余人，分別隸屬于個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)三個(gè)業(yè)務(wù)系列。特別要說(shuō)的是與各大商業(yè)銀行合作的銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新模式，在剛開(kāi)業(yè)的兩個(gè)月創(chuàng)造 5002萬(wàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的奇跡中，獨(dú)立完成保費(fèi)收入4626萬(wàn)元，出色的打響搶占沈陽(yáng)市場(chǎng)的第一槍，出色的完成了公司在進(jìn)入市場(chǎng)之前提出的“打好基礎(chǔ)，高速發(fā)展”的初步目標(biāo)，成為沈陽(yáng)乃至遼寧范圍內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的典范。
三、公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析
現(xiàn)如今市場(chǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)法滿足人們現(xiàn)代生活的新需要。對(duì)于太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司來(lái)講，現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有部分產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的經(jīng)濟(jì)效益，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。其他的大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品目前的銷售狀況不好，前景也不容樂(lè)觀，造成了保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的極大浪費(fèi)與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。而沈陽(yáng)地區(qū)的居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也日趨多樣化。根據(jù)層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽(yáng)地區(qū)的收入差異導(dǎo)致了居民對(duì)保險(xiǎn)需求的層次性。農(nóng)村與城鎮(zhèn)之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險(xiǎn)的需求出現(xiàn)了差異化和個(gè)性化，而現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不能滿足這些差異化的需求。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)缺少市場(chǎng)細(xì)分，與市場(chǎng)需求存在脫節(jié)的現(xiàn)象。
目前太平人壽沈陽(yáng)分公司進(jìn)行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這里指壽險(xiǎn)產(chǎn)品，已經(jīng)由最初的三種基本人身險(xiǎn)拓展為涉及到醫(yī)療、子女教育、理財(cái)投資、婚姻等領(lǐng)域，已經(jīng)超過(guò)了百種，已經(jīng)基本覆蓋了人們生活的各個(gè)方面。然而，各個(gè)公司的產(chǎn)品差異性較小，市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，有些產(chǎn)品無(wú)法滿足現(xiàn)在人們的需要，缺乏針對(duì)性。再者，現(xiàn)在市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天大大增加了這類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的滯后影響了太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司在沈陽(yáng)地區(qū)的發(fā)展。
與此同時(shí)，在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的售后服務(wù)和客戶維護(hù)服務(wù)時(shí)，也存在著問(wèn)題。太平人壽沈陽(yáng)分公司提供的后續(xù)服務(wù)不能滿足現(xiàn)今人們對(duì)服務(wù)的要求，服務(wù)質(zhì)量不夠高，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富。這些問(wèn)題影響著保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，不利于公司發(fā)展。
四、提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷的策略探討
（一）太平人壽沈陽(yáng)分公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行充分的調(diào)研并收集反饋信息
開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的首要步驟便是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需求。這樣才能有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，防止產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)，避免產(chǎn)生產(chǎn)品設(shè)計(jì)的浪費(fèi)。還要及時(shí)收集反饋信息，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)檢測(cè)新產(chǎn)品是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)反饋的信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)。
（二）定期進(jìn)行策劃和論證
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)確定產(chǎn)品的基本構(gòu)造，在進(jìn)行策劃時(shí)要充分考慮差異化。在產(chǎn)品投放到市場(chǎng)時(shí)，還要對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行調(diào)查，論證策劃的可行性。
（三）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，對(duì)產(chǎn)品的受眾進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同人群提供差異化服務(wù)，滿足不同的需求層次。還要開(kāi)拓高端市場(chǎng)，使部分產(chǎn)品高端化，滿足高端人群的需要。
關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；營(yíng)銷策略
在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利的地位，就需要我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行改變，同時(shí)也應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)。以求能更好的滿足市場(chǎng)的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。
一、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略
（一）針對(duì)價(jià)格的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營(yíng)銷策略中，最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候，通常是通過(guò)三種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，其一是，減低價(jià)格的策略，其二是，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略，其三是，價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施，能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí)，也要對(duì)其中的一些問(wèn)題尤為注意，最主要的問(wèn)題就是避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí)，不能一味的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低，而是要在對(duì)間隔降低的過(guò)程中，也要對(duì)其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。
（二）針對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，對(duì)服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見(jiàn)的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營(yíng)銷過(guò)程中，首先要對(duì)宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對(duì)信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來(lái)而在不斷的變化。所以在對(duì)保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過(guò)程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個(gè)受眾都能對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，在實(shí)施服務(wù)策略時(shí)，要對(duì)相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。
（三）針對(duì)制度的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來(lái)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對(duì)人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門(mén)，也對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過(guò)程中，還應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的公平。同時(shí)還應(yīng)對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。
（四）針對(duì)種類的營(yíng)銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作中，保險(xiǎn)的種類也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類的開(kāi)發(fā)，要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)種類，才能在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中，謀求到一定的發(fā)展道路。對(duì)保險(xiǎn)種類的開(kāi)發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費(fèi)者需求的影響，還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中種類的開(kāi)發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對(duì)保險(xiǎn)種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)的工作，還要注意開(kāi)發(fā)的階段性，在不同的時(shí)期，開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場(chǎng)的發(fā)展要求。
（五）針對(duì)促銷的營(yíng)銷策略。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性，所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好，那么人們對(duì)保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門(mén)，所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用，可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。
二、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略中的問(wèn)題
（一）對(duì)市場(chǎng)的分析不全面。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問(wèn)題。首先，就是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場(chǎng)，這樣的銷售結(jié)果，只會(huì)是保險(xiǎn)的銷售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的需求不夠了解，同時(shí)對(duì)社會(huì)需求的走向和市場(chǎng)環(huán)境的變化都不了解，這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的銷售造成阻礙，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。
（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問(wèn)題。保險(xiǎn)的銷售主要是用人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問(wèn)題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問(wèn)題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候，對(duì)其的要求也不會(huì)太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。
（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來(lái)指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，所以也就沒(méi)有形成有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營(yíng)銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒(méi)有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營(yíng)銷理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷售會(huì)出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。
（四）產(chǎn)品的種類少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷售中的保險(xiǎn)種類比較少，主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還是一直以來(lái)大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險(xiǎn)行業(yè)并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的這種發(fā)展情況而對(duì)自身的保險(xiǎn)種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對(duì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，沒(méi)有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來(lái)定位，而沒(méi)有充分的考慮到市場(chǎng)的需求。所以開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種不能滿足消費(fèi)者的需求。
（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過(guò)程中，銷售人員會(huì)無(wú)所不用其極的適應(yīng)各種手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說(shuō)。當(dāng)消費(fèi)者夠買(mǎi)了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對(duì)于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿。這樣的不滿情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴，那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降，信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新方法
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。改變目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營(yíng)銷策略方面的問(wèn)題，首先要解決的就是對(duì)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中，最常用的就是營(yíng)銷策略的推銷手段，所以一定要對(duì)營(yíng)銷策略的觀念引起重視。正確的營(yíng)銷理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定自身企業(yè)的營(yíng)銷策略，所開(kāi)發(fā)的商品也會(huì)更加滿足消費(fèi)者的需求，這樣的營(yíng)銷理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷售管理者需要對(duì)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司就應(yīng)對(duì)目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對(duì)新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對(duì)員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。
（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開(kāi)發(fā)，為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間，同時(shí)也能更多的滿足不同消費(fèi)者的不同需求。在對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作時(shí)，首先要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來(lái)對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類銷售的效果會(huì)比較好，只要運(yùn)用正確的宣傳方式，增加對(duì)新產(chǎn)品的曝光率，就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷方式.在保險(xiǎn)公司對(duì)其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷售的過(guò)程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過(guò)人的推銷來(lái)進(jìn)行，有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷售。在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能更滿足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過(guò)上文中的分析，可以看出，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解決，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費(fèi)者的需求，可以在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有比較有利的地位，同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。
作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
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[1]劉婷.我國(guó)人壽保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略芻議[J].經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯，2007，5(03):147-149.
關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；保障意識(shí)；壽險(xiǎn)公司；激勵(lì)制度；營(yíng)銷員
隨著保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的逐步深入，營(yíng)銷員在壽險(xiǎn)公司的發(fā)展中發(fā)揮著不可估量的作用。但是，在實(shí)際中我們常常發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷員與其鎖在壽險(xiǎn)公司的奮斗目標(biāo)不一致，因此，作為壽險(xiǎn)公司就需要采用一定的激勵(lì)方式，激發(fā)營(yíng)銷員的主動(dòng)能動(dòng)性，降低其負(fù)面的情緒，促使其為公司的目標(biāo)而努力。于是，各個(gè)壽險(xiǎn)公司開(kāi)始探尋各種形式對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行激勵(lì)，以提升他們的個(gè)人收入，但是在具體的實(shí)踐過(guò)程中，往往事與愿違，對(duì)于營(yíng)銷員的激勵(lì)效果往往與預(yù)期的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，甚至可能起到了負(fù)激勵(lì)的效果。為此，在新形勢(shì)下就需要我們能夠從營(yíng)銷員的實(shí)際出發(fā)，以真正的滿足他們的所需出發(fā)，制定行之有效的激勵(lì)機(jī)制，從而達(dá)到吸引更多營(yíng)銷人才留在人壽公司的最終目的。
一、人壽保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制的概述
企業(yè)激勵(lì)機(jī)制，指的是在企業(yè)已有人力資源管理體系的基礎(chǔ)上，通過(guò)多種形式、多種手段，實(shí)現(xiàn)承諾給企業(yè)員工福利的最大化，以激勵(lì)員工能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和利潤(rùn)。人壽保險(xiǎn)公司的主要激勵(lì)對(duì)象是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，通過(guò)采用一定的激勵(lì)形式，可以促使?fàn)I銷員為壽險(xiǎn)公司帶來(lái)更多的保險(xiǎn)客戶，為提高壽險(xiǎn)公司在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)，積極的促進(jìn)了壽險(xiǎn)公司的繁榮與發(fā)展。
二、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)與監(jiān)管現(xiàn)狀
現(xiàn)階段，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施的營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制，切實(shí)有效的激發(fā)了營(yíng)銷人員的工作活力，并且以積極的心態(tài)投入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中去，對(duì)于壽險(xiǎn)公司的增值、個(gè)人的財(cái)富收入以及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展都有極大的促進(jìn)作用。但與此同時(shí)，有的激勵(lì)制度卻起到了負(fù)激勵(lì)的效果，這不利于壽險(xiǎn)公司的持續(xù)健康發(fā)展。
1、由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致激勵(lì)制度效果不明顯
在新形勢(shì)下我國(guó)的壽險(xiǎn)公司主要采用的是委托制度，進(jìn)行日常的營(yíng)銷活動(dòng)。壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和活動(dòng)的設(shè)計(jì)，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)具體的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，壽險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)在很大程度上都取決于營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)。因此，在這樣的環(huán)境下，營(yíng)銷員掌握了具體的營(yíng)銷活動(dòng)及客戶的相關(guān)信息，而壽險(xiǎn)公司卻難以全面的掌握這一點(diǎn)，這就導(dǎo)致了公司在制定營(yíng)銷員激勵(lì)制度時(shí)，無(wú)法準(zhǔn)確的把握營(yíng)銷員的具體激勵(lì)需求點(diǎn)，從而導(dǎo)致激勵(lì)制度所產(chǎn)生的效果并不明顯。
2、過(guò)度的激勵(lì)會(huì)誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)
由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員追求的利益目標(biāo)與壽險(xiǎn)公司的利益目標(biāo)并非完全的相同，在這種信息不對(duì)稱的環(huán)境下，過(guò)度的激勵(lì)則可能會(huì)誘發(fā)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)，致使其為了能夠獲取更多的個(gè)人利益，而不惜損壞保險(xiǎn)客戶及壽險(xiǎn)公司的利益。主要體現(xiàn)在：有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了讓投保人能夠完全的信任自己，并且同意簽署保單，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品中的某些利益或保險(xiǎn)范圍等方面進(jìn)行夸大，并且對(duì)于一些細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)并未如實(shí)告知客戶或隱瞞；有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了能夠得到客戶的認(rèn)可，采取惡性競(jìng)爭(zhēng)的手段去詆毀其他的壽險(xiǎn)公司，導(dǎo)致整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的名譽(yù)和形象受到嚴(yán)重?fù)p失。
3、激勵(lì)制度與壽險(xiǎn)公司基本保障失衡
目前，大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員是一種委托的關(guān)系，導(dǎo)致公司在設(shè)計(jì)激勵(lì)制度時(shí)，只是單純的憑借其開(kāi)單的業(yè)績(jī)，而未充分的考慮到營(yíng)銷員在公司的層級(jí)與職業(yè)的發(fā)展方向等各方面的因素，忽視了營(yíng)銷員人員的基本保障，而只注重了激勵(lì)的措施，而且只要有業(yè)績(jī)，才有對(duì)應(yīng)的底薪，否則就是零薪水，這樣就導(dǎo)致了很多剛進(jìn)入公司的營(yíng)銷員會(huì)產(chǎn)生不安定的感覺(jué)，從而制約了壽險(xiǎn)公司的健康發(fā)展。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)與監(jiān)管機(jī)制的優(yōu)化
1、完善培訓(xùn)機(jī)制，注重營(yíng)銷員的全面發(fā)展
當(dāng)前的壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的激勵(lì)，主要是偏重物質(zhì)的激勵(lì)，而忽視了對(duì)營(yíng)銷員全面發(fā)展的培養(yǎng)，因此，公司應(yīng)該不斷的完善其培訓(xùn)機(jī)制，在對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)的同時(shí)，也要培養(yǎng)他們的工作素養(yǎng)、工作技能、個(gè)人價(jià)值觀等多方面能力，促使?fàn)I銷員能夠獲得健康全面的發(fā)展。
2、長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)并重，規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)
針對(duì)激勵(lì)機(jī)制可能帶來(lái)的負(fù)面效果及道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司必須給予高度的關(guān)注與重視，切實(shí)的將道德風(fēng)險(xiǎn)納入到人力資源管理的體系中，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的道德意識(shí)及保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管，對(duì)于違反職業(yè)道德、夸大保險(xiǎn)效果、隱瞞合同條款等個(gè)人行為給予嚴(yán)懲。同時(shí)還要根據(jù)每個(gè)員工的具體工作情況設(shè)定合理的任務(wù)目標(biāo)，避免因?yàn)槟繕?biāo)過(guò)高而讓營(yíng)銷員鋌而走險(xiǎn)，降低引發(fā)營(yíng)銷員道德風(fēng)險(xiǎn)行為的根源。此外，還要通過(guò)不斷的優(yōu)化公司激勵(lì)制度，避免大量的道德風(fēng)險(xiǎn)行為發(fā)生，逐步的將短期的激勵(lì)形式轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的激勵(lì)，并且可以通過(guò)實(shí)行員工制度、合伙人制度等多種舉措來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷員對(duì)公司的歸屬感。
3、加強(qiáng)營(yíng)銷員的教育監(jiān)督和約束懲戒
為了避免過(guò)度激勵(lì)誘發(fā)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，還應(yīng)該將對(duì)營(yíng)銷員的教育監(jiān)督、約束懲戒與激勵(lì)制度有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，提高營(yíng)銷員的個(gè)人道德意識(shí)、法律意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，引導(dǎo)營(yíng)銷員的正向行為，并且通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)監(jiān)督管理機(jī)制來(lái)抑制營(yíng)銷員的僥幸心理，在確保能夠激活營(yíng)銷員的工作活力的前提下提高他們的道德風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
4、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)福利保障
壽險(xiǎn)公司在制定激勵(lì)制度的過(guò)程中，要充分的考慮到營(yíng)銷人員的基本保障需求，化解基層營(yíng)銷員的社會(huì)地位邊緣感，同時(shí)，借助多樣化的激勵(lì)形式，進(jìn)一步使得營(yíng)銷員的固定薪水、個(gè)人傭金、企業(yè)成本與企業(yè)利潤(rùn)之間關(guān)系得以平衡，構(gòu)建完善與公平競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)與保障體系。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，壽險(xiǎn)公司作為我國(guó)的金融服務(wù)行業(yè)，具有其獨(dú)特的組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式，針對(duì)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況，制定合理的、科學(xué)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)制度和監(jiān)管制度，激發(fā)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)熱情和活力，提高營(yíng)銷人員的工作素質(zhì)，規(guī)范保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)行為，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，從而推動(dòng)壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)與營(yíng)銷持續(xù)健康的發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
[1]王雨琴.泰康人壽泰州公司營(yíng)銷人員激勵(lì)問(wèn)題研究[D].江蘇科技大學(xué),2014.
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一、《辦法》總體概述
《辦法》的適用對(duì)象是基層保險(xiǎn)營(yíng)銷員，是指取得中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì))頒發(fā)的資格證書(shū)，與公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷員保險(xiǎn)合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個(gè)人。他們不是正式的中國(guó)人壽在編職員，與公司之間不存在事實(shí)的勞動(dòng)關(guān)系，但對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來(lái)自社會(huì)中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類社會(huì)責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員錄用、獎(jiǎng)懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過(guò)值得注意的是對(duì)營(yíng)銷員的考核不僅看自身的業(yè)績(jī)也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營(yíng)銷員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績(jī)，也非常重視對(duì)于營(yíng)銷員隊(duì)伍的擴(kuò)大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。
從權(quán)益保障這一角度來(lái)分析，《辦法》有以下特點(diǎn)：1.適應(yīng)性強(qiáng)。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績(jī)的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對(duì)業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對(duì)于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個(gè)版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無(wú)錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強(qiáng)。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來(lái)描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營(yíng)銷員展業(yè)過(guò)程中涉及到的所有關(guān)系，營(yíng)銷員可以透過(guò)辦法了解如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，如何選擇險(xiǎn)種進(jìn)行推銷進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話，營(yíng)銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開(kāi)發(fā)。《辦法》的這一特點(diǎn)當(dāng)然根源于營(yíng)銷員隊(duì)伍的進(jìn)入門(mén)檻低、整體文化水平不高。但是由實(shí)踐效果來(lái)看，營(yíng)銷員在人際溝通、投資理財(cái)乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺(tái)的核心目的是為了實(shí)現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項(xiàng)規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡(jiǎn)單的利益最大化。《辦法》中指明了營(yíng)銷員的兩大任務(wù)：舉績(jī)和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團(tuán)隊(duì)”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺(tái)通知中所言：提高個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)能力，完善營(yíng)銷基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵(lì)充分、有效擴(kuò)張”隊(duì)伍發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度支撐。
二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級(jí)與職責(zé)”規(guī)定
《辦法》首先規(guī)定了營(yíng)銷員群體的架構(gòu)、職級(jí)和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級(jí)的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊(duì)伍實(shí)行三級(jí)管理即營(yíng)銷業(yè)務(wù)區(qū)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)處、營(yíng)銷業(yè)務(wù)組。保險(xiǎn)營(yíng)銷員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級(jí)四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級(jí)八檔。這樣的設(shè)置其實(shí)是劃分了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對(duì)自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對(duì)組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲(chǔ)備客戶資源，不斷地晉升，這對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)和激勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(jí)(降檔)處理，同樣地，業(yè)績(jī)出色的營(yíng)銷員會(huì)立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對(duì)的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對(duì)自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識(shí)。中國(guó)人壽在實(shí)際運(yùn)作中這些架構(gòu)、職級(jí)制度有了很多的發(fā)揮運(yùn)用。一名剛與公司簽約的新人毫無(wú)疑問(wèn)地屬于業(yè)務(wù)員級(jí)，但經(jīng)過(guò)過(guò)渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級(jí)，如果在之后這位營(yíng)銷員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)那么他就升級(jí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)，事實(shí)上，絕大部分的營(yíng)銷員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級(jí)別。“經(jīng)理”這一稱號(hào)對(duì)很多的營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國(guó)人壽打造的營(yíng)銷員隊(duì)伍形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)中最核心的部分。在營(yíng)銷員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時(shí)候用到的工號(hào)牌、工作證上，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹營(yíng)銷員入場(chǎng)做理財(cái)咨詢時(shí)，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對(duì)普通的營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對(duì)于職場(chǎng)中的成功營(yíng)銷員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級(jí)區(qū)經(jīng)理，公司有專門(mén)的金領(lǐng)俱樂(lè)部、銀領(lǐng)俱樂(lè)部這類的非正式組織來(lái)突顯其職級(jí)之高，并以海報(bào)、戶外廣告等形式進(jìn)行宣傳。總之，不同層級(jí)的營(yíng)銷員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級(jí)設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I(yíng)銷員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵(lì)的效果。《辦法》中對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員職責(zé)的敘述較為簡(jiǎn)單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主要職責(zé)：
(一)業(yè)務(wù)員系列的職責(zé)
1.遵守國(guó)家法律、法規(guī)和保險(xiǎn)合同的約定；
2.拜訪并累積準(zhǔn)保戶，并按《活動(dòng)管理暫行辦法》規(guī)定做好活動(dòng)管理；
3.誠(chéng)信展業(yè)，依據(jù)規(guī)定及授權(quán)范圍，銷售保險(xiǎn)單、收取保險(xiǎn)費(fèi)，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；
4.為保戶提供規(guī)范服務(wù)，包括收取續(xù)期保費(fèi)、回訪保戶、協(xié)助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項(xiàng)；
5.增員與輔導(dǎo)；
6.按公司規(guī)定準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)、二次早會(huì)等會(huì)議、培訓(xùn)和活動(dòng)；7.完成公司委托的其他工作。
(二)業(yè)務(wù)主管系列的職責(zé)
1.組經(jīng)理級(jí)主管的職責(zé)
(1)業(yè)務(wù)員系列的各項(xiàng)職責(zé)；
(2)對(duì)直管人員的日常管理、輔導(dǎo)、陪訪、培訓(xùn)與激勵(lì)；
(3)組織召開(kāi)公司規(guī)定的各項(xiàng)會(huì)議，包括早會(huì)、二次早會(huì)、階段(周、月、季、年度)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等；
(4)對(duì)直管人員的投保單進(jìn)行初審；
(5)職場(chǎng)布置，營(yíng)造積極、健康的團(tuán)隊(duì)文化；
(6)拓展組織，培育主管；
(7)營(yíng)銷業(yè)務(wù)組的工作規(guī)劃及公司政策制度的貫徹執(zhí)行；
(8)為直管人員提供擔(dān)保，并與公司簽訂《保證合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.處經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)
(1)組經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)；
(2)按照規(guī)定做好管轄團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)管理；
(3)營(yíng)銷業(yè)務(wù)處各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效與目標(biāo)的規(guī)劃、實(shí)施、推動(dòng)與達(dá)成；
(4)地區(qū)公共關(guān)系的建立與維護(hù)。
3.區(qū)經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)
(1)處經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)；
(2)接受公司與個(gè)險(xiǎn)銷售部的管理與指導(dǎo)；
(3)對(duì)管轄人員的管理、督導(dǎo)與檢查；
(4)落實(shí)上級(jí)部門(mén)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并對(duì)管轄營(yíng)銷業(yè)務(wù)區(qū)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行規(guī)劃和部署；
(5)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一所轄各營(yíng)銷業(yè)務(wù)處的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并進(jìn)行檢查與督導(dǎo)。
由上述規(guī)定來(lái)看，《辦法》對(duì)于業(yè)務(wù)方面的職責(zé)規(guī)定很明確但簡(jiǎn)潔，為實(shí)踐留有很大的運(yùn)用空間，這有利于在不違反規(guī)則底線的前提下充分調(diào)動(dòng)每個(gè)營(yíng)銷員的積極性，鼓勵(lì)他們拓寬思路、嘗試各種營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)赵觥６鴮?duì)于參加人力資源培訓(xùn)方面的職責(zé)規(guī)定內(nèi)容寬泛、涵蓋廣還具有強(qiáng)制性意味。例如明確規(guī)定增員和輔導(dǎo)是任何時(shí)期業(yè)務(wù)員都要承擔(dān)的職責(zé)以及必須準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)，并且營(yíng)銷員職級(jí)越高承擔(dān)的責(zé)任越大，對(duì)下級(jí)直管營(yíng)銷員的培育和團(tuán)隊(duì)建設(shè)是重中之重，不過(guò)職責(zé)范圍已經(jīng)延伸到了地區(qū)公共關(guān)系的維護(hù)等方面。職責(zé)規(guī)定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應(yīng)當(dāng)是出于完善一項(xiàng)成文制度嚴(yán)謹(jǐn)性的考量，但是中國(guó)人壽的實(shí)際運(yùn)作卻為這項(xiàng)平實(shí)的規(guī)定給出了生動(dòng)的注釋。近幾年來(lái)，江蘇省內(nèi)的各個(gè)個(gè)人險(xiǎn)營(yíng)銷部都采用了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)這一營(yíng)銷方式。即在高檔的商務(wù)會(huì)所或酒店會(huì)議廳舉辦由公司專業(yè)理財(cái)師主講的保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)陳設(shè)都是富麗堂皇，會(huì)議流程中設(shè)有多個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，主講內(nèi)容引人入勝。軟硬件環(huán)境的優(yōu)越和活躍的現(xiàn)場(chǎng)氛圍很能激發(fā)每個(gè)參與者的購(gòu)買(mǎi)欲望，而每個(gè)營(yíng)銷員都被公司要求積極邀請(qǐng)客戶去說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。一方面為了提高公司的整體業(yè)績(jī)，另一方面也大大降低了營(yíng)銷員的展業(yè)難度、提高了工作效率。這樣的任務(wù)要求是非強(qiáng)制性的，也有著足夠的必要性和合理性。總體看來(lái)，關(guān)于職責(zé)方面的規(guī)定對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)是合理要求，也突出表現(xiàn)了《辦法》重視人力資源開(kāi)發(fā)這一特點(diǎn)，筆者接觸交流過(guò)的上百名營(yíng)銷員對(duì)此項(xiàng)規(guī)定認(rèn)可度頗高。
三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規(guī)定
辦法中還規(guī)定了保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽約的基本條件：
第九條
1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過(guò)50周歲而不滿55周歲者，需報(bào)市分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部批準(zhǔn)后方可簽約；
2.初中(含)以上學(xué)歷或同等學(xué)歷；
3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；
4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。
第十條有下列情況之一者不得簽約：
1.曾觸犯刑律；
2.有經(jīng)濟(jì)或其他違法行為；
3.有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償；
4.因違反規(guī)定被本公司解除合同；
5.因違反規(guī)定被吊銷《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》；
6.因違反同業(yè)其他公司的管理規(guī)定被解除合同；
7.經(jīng)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)認(rèn)定，不宜從事保險(xiǎn)工作；
8.其他不適宜從事保險(xiǎn)工作的情形。
可以看出保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽約的門(mén)檻還是很低的，沒(méi)有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”這兩項(xiàng)規(guī)定是基于現(xiàn)實(shí)教訓(xùn)而制定的，目前來(lái)看很有必要。首先一名剛簽約的營(yíng)銷員，他的業(yè)務(wù)基本上是從個(gè)人的原故市場(chǎng)(即個(gè)人的親屬朋友)來(lái)拓展，而對(duì)一名有前科的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，受損的信譽(yù)無(wú)疑是一個(gè)致命的缺陷。其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)常地有收取續(xù)期保費(fèi)之類的財(cái)務(wù)劃撥工作，會(huì)有大筆的錢(qián)經(jīng)手。由此，公司顯然會(huì)將“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”視為對(duì)營(yíng)銷員誠(chéng)信展業(yè)的威脅，進(jìn)而將其在制度上設(shè)為限制條件。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的簽約過(guò)程某種程度上也是一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，申請(qǐng)人提交身份、學(xué)歷證明等資料后就可以參加公司統(tǒng)一組織的面試。面試通過(guò)、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營(yíng)銷員資格考試培訓(xùn)，取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》。接下來(lái)，要參加新人培訓(xùn)，并通過(guò)新人培訓(xùn)考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷員保險(xiǎn)合同》，由公司核發(fā)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)證》，并發(fā)放營(yíng)銷員代碼，成為業(yè)務(wù)員職級(jí)，公司按《保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人資料管理辦法》為保險(xiǎn)營(yíng)銷員建立個(gè)人資料。訂立合同是對(duì)營(yíng)銷員權(quán)益的基本保障。特別要說(shuō)明的是《保險(xiǎn)營(yíng)銷員保險(xiǎn)合同》并非是勞動(dòng)合同，所以大部分內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)的范圍、開(kāi)展方式的規(guī)定，對(duì)營(yíng)銷員的權(quán)利義務(wù)的說(shuō)明較為簡(jiǎn)單，權(quán)利義務(wù)方面的規(guī)定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內(nèi)容完全遵守了中國(guó)保監(jiān)會(huì)制定的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》以及下發(fā)的《規(guī)范制保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度通知》等部門(mén)規(guī)章，很重視保障營(yíng)銷員的知情權(quán)和自主決定權(quán)，如在合同顯著位置明示不屬于勞動(dòng)合同，并經(jīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員確認(rèn)；沒(méi)有出現(xiàn)營(yíng)銷員、工資、薪酬、底薪、工號(hào)等誤導(dǎo)性條款或者用語(yǔ)；保證營(yíng)銷員在不以中國(guó)人壽人員這一身份從事其他職業(yè)的權(quán)利。總之，合同的訂立成為了營(yíng)銷員權(quán)益維護(hù)的起點(diǎn)。
合同生效后，營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)啟動(dòng)沒(méi)有緊迫的時(shí)間限制，只要參加新人培訓(xùn)即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對(duì)于其他行業(yè)就業(yè)人員更周到的保險(xiǎn)保障，《辦法》中的第五十九條詳細(xì)規(guī)定了營(yíng)銷員可以享受到養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、團(tuán)體人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)等保險(xiǎn)福利。僅以職級(jí)最低的剛?cè)胨镜臉I(yè)務(wù)員為例，簽約滿三個(gè)月就可以辦理《國(guó)壽銷售精英團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(xiǎn)(分紅型)》，保費(fèi)分為個(gè)人繳納部分和公司獎(jiǎng)勵(lì)部分，個(gè)人部分由公司每月在個(gè)人應(yīng)發(fā)傭金中提取8%，公司獎(jiǎng)勵(lì)部分按營(yíng)銷員所處職級(jí)和在該職級(jí)時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算。這樣規(guī)定的目的仍是提高業(yè)績(jī)水平，維持營(yíng)銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定。普通業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管在正常的業(yè)績(jī)水平下、只要不隨意離職，那么這份保險(xiǎn)主要由公司承擔(dān)且工齡越長(zhǎng)個(gè)人繳納的部分越少。而團(tuán)體人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體意外險(xiǎn)則是由公司依據(jù)職級(jí)為營(yíng)銷員免費(fèi)辦理。
如上所述的簽約過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的有效擴(kuò)張，人壽公司的面試、資格測(cè)試等考核環(huán)節(jié)均較為寬松，對(duì)應(yīng)聘者的宣講基于個(gè)人自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)和中國(guó)人壽當(dāng)前待遇水平這兩個(gè)方面，內(nèi)容真實(shí)、簽約后都能兌現(xiàn)。從營(yíng)銷員角度來(lái)看，其在簽約過(guò)程中基本處于主導(dǎo)地位，在任何時(shí)候完全可以自由退出。實(shí)踐中，也罕有營(yíng)銷員因?yàn)楹贤瑔?wèn)題與人壽公司產(chǎn)生糾紛乃至訴訟。《辦法》中關(guān)于營(yíng)銷員解約的規(guī)定與考核方面的規(guī)定緊密相連。
《辦法》只講了解約的程序，營(yíng)銷員提出申請(qǐng)后繳清應(yīng)交納的保險(xiǎn)費(fèi)及其他款項(xiàng)，交回《展業(yè)證》和所有公司印發(fā)的單證、收據(jù)、活動(dòng)管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業(yè)規(guī)章外只能是營(yíng)銷員業(yè)績(jī)水平長(zhǎng)期地、連續(xù)性地未達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)。具體的規(guī)定是：業(yè)務(wù)員達(dá)到下列條件，可以申請(qǐng)晉升業(yè)務(wù)主任
1.任業(yè)務(wù)員滿3個(gè)月；
2.個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)達(dá)到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；
3.個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)新單件數(shù)達(dá)到2件；
4.個(gè)人最近3個(gè)月短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)到600元；
5.通過(guò)綜合測(cè)評(píng)和培訓(xùn)考試。
業(yè)務(wù)員連續(xù)3個(gè)月FYC為零或簽約起9個(gè)月內(nèi)不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除合同。上述業(yè)績(jī)指標(biāo)都是最基本的要求，遠(yuǎn)低于營(yíng)銷員平均的銷售業(yè)績(jī)。公司依照《合同》、《辦法》的規(guī)定是無(wú)權(quán)隨意單方面提出解除合同的，營(yíng)銷員的權(quán)益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報(bào)酬、培訓(xùn)”規(guī)定《辦法》中條款最多的內(nèi)容是關(guān)于考核方面的，而考核指標(biāo)基本上是三類FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)、新單件數(shù)即新簽發(fā)的個(gè)險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)主險(xiǎn)保單及短期險(xiǎn)(不含附加險(xiǎn))折算件數(shù)之和、新單保費(fèi)。如果是業(yè)務(wù)主管系列的營(yíng)銷員還需考核其培訓(xùn)的下級(jí)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)情況。考核的條款不含公司員工管理制度、不進(jìn)行員工考勤，在某種意義上說(shuō)是企業(yè)對(duì)自身銷售渠道的控制，它嚴(yán)格遵守了保監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定、體現(xiàn)了營(yíng)銷員與公司之間的而非委托關(guān)系。
考核的結(jié)果只應(yīng)用于營(yíng)銷員職級(jí)的確認(rèn)，職級(jí)的高低與銷售業(yè)績(jī)則決定了營(yíng)銷員的委托報(bào)酬。委托報(bào)酬的主要部分是傭金，其余包括展業(yè)津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎(jiǎng)、伯樂(lè)獎(jiǎng)等營(yíng)銷員增員方面的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)主管享有對(duì)應(yīng)自身職級(jí)的津貼類報(bào)酬。推銷不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金比例決定著營(yíng)銷員的報(bào)酬，這一比例的合理性對(duì)于營(yíng)銷員權(quán)益的影響至關(guān)重要。《辦法》規(guī)定傭金按《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員手續(xù)費(fèi)支付規(guī)定》執(zhí)行，這一公司文件具有很高的權(quán)威性，業(yè)內(nèi)認(rèn)可度很高。此外，營(yíng)銷員對(duì)傭金比例向來(lái)少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強(qiáng)化銷售技巧上。從感性角度來(lái)說(shuō)，很多的高級(jí)營(yíng)銷員拿到的報(bào)酬非常高遠(yuǎn)甚于其所在的人壽公司的高管，已經(jīng)做到了開(kāi)著豪華私家車進(jìn)行展業(yè)。
中國(guó)人壽對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)重視程度很高，參與培訓(xùn)成為一項(xiàng)重要職責(zé)。《辦法》中規(guī)定了公司在不同階段提供各種培訓(xùn)項(xiàng)目。針對(duì)新人的有保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試輔導(dǎo)、展業(yè)前培訓(xùn)；針對(duì)已簽約的營(yíng)銷員的主要是銷售技能培訓(xùn)，包括新兵營(yíng)訓(xùn)練、新秀提高訓(xùn)練、需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)(NBSS)、需求分析與產(chǎn)品組合銷售；針對(duì)資深保險(xiǎn)營(yíng)銷員的有準(zhǔn)客戶開(kāi)拓(APS)、財(cái)務(wù)需求分析(FNA)。總體來(lái)看，培訓(xùn)的種類多樣，設(shè)置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓(xùn)和個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)已融入進(jìn)日常的營(yíng)銷員組織活動(dòng)中。例行的早會(huì)就是一個(gè)很有特色的人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的活動(dòng)。早會(huì)的內(nèi)容包括：1.奏唱國(guó)歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會(huì)早操，形式有廣播體操、激勵(lì)操、手指操等；3.業(yè)績(jī)匯報(bào)；4.時(shí)事新聞速覽；5.政令宣導(dǎo)，這是營(yíng)銷決策落實(shí)到基層的最關(guān)鍵途徑，公司壽險(xiǎn)品種的更新、推廣渠道的變更、獎(jiǎng)懲措施的實(shí)施都要通過(guò)這一環(huán)節(jié)。當(dāng)然內(nèi)容不是一成不變的，遇有營(yíng)銷員生日，早會(huì)還有祝福慶生環(huán)節(jié)等。在早會(huì)上，人壽的組訓(xùn)依據(jù)業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)對(duì)營(yíng)銷員做出業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，他們互相之間也進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和交流，這是技能的培訓(xùn)。此外奏唱國(guó)歌、晨操等活動(dòng)則是更高層次的激勵(lì)方式。
五、《辦法》的理論聯(lián)系與實(shí)踐意義
《辦法》詳細(xì)、全面地反映出了中國(guó)人壽對(duì)于營(yíng)銷員這一“準(zhǔn)員工”群體權(quán)利、職責(zé)的態(tài)度。自壽險(xiǎn)行業(yè)引入保險(xiǎn)人制度以來(lái)，營(yíng)銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動(dòng)法》意義上的勞動(dòng)者，但與公司的關(guān)系非常緊密近似于雇傭勞動(dòng)關(guān)系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點(diǎn)來(lái)考察營(yíng)銷員的權(quán)益是否得到維護(hù)，進(jìn)而考量中國(guó)人壽是否盡到了相應(yīng)層面的社會(huì)責(zé)任？從理論角度來(lái)看，《辦法》嚴(yán)格遵守了《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》等法律規(guī)章。國(guó)際上最常用的對(duì)于企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任、保障勞工權(quán)益進(jìn)行考察的標(biāo)準(zhǔn)就是SA8000，這一套企業(yè)社會(huì)道德責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)有九項(xiàng)內(nèi)容，能對(duì)營(yíng)銷員這樣的人權(quán)益維護(hù)起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會(huì)的自由與集體談判的權(quán)利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會(huì)自由與集體談判的權(quán)利的確是對(duì)維護(hù)營(yíng)銷員權(quán)利的新啟發(fā)，但此項(xiàng)任務(wù)不應(yīng)落在勞資對(duì)立面中的公司一方。
一、實(shí)施網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷的原因
1.傳統(tǒng)報(bào)銷方式以手工處理為主，主要使用紙質(zhì)單據(jù)，效率低，工作量大。手工簽字的審批方式難以滿足共享服務(wù)和管理變革的要求。
2.由人工進(jìn)行預(yù)算審核，預(yù)算控制的精度較差，也難以實(shí)現(xiàn)對(duì)預(yù)算的事先控制。
3.人工方式下，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)審批流的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
4.缺少系統(tǒng)的有力支持，管理信息收集和獲取的難度比較大。
5.報(bào)銷信息缺少電子檔案，不利于查詢和檢索。
二、網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷的意義
1.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)整合人力系統(tǒng)資源，是公司加強(qiáng)內(nèi)部管理需要
中國(guó)人壽的網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷充分整合了HR(人力)系統(tǒng)的資源，與HR系統(tǒng)結(jié)合捆綁員工工號(hào)，實(shí)時(shí)將報(bào)銷數(shù)據(jù)傳送財(cái)務(wù)系統(tǒng)。全部使用員工工號(hào)進(jìn)行操作，與國(guó)際大公司費(fèi)用報(bào)銷模式相接軌，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化和國(guó)際化的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。
2.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)適應(yīng)責(zé)任中心管理體系，是實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化、精細(xì)化的必然要求
實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)化、精細(xì)化的要求不能再停留在研究層面，必須盡快采取切實(shí)有效的措施全面提升公司管理水平，費(fèi)用報(bào)銷模式直接反映管理思路，可按照責(zé)任中心架構(gòu)進(jìn)行費(fèi)用管理。
3.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)是強(qiáng)化預(yù)算管控職能，有效管控費(fèi)用的手段
網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)能夠有效整合公司的后臺(tái)管理資源，并能夠?qū)Y源的流向?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)的、全過(guò)程的監(jiān)督與控制。對(duì)加強(qiáng)成本管控力度，加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用開(kāi)支必要性審核，探索新的預(yù)算管理模式，滾動(dòng)分析費(fèi)用傭金資源和費(fèi)用傭金支出的執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整預(yù)算偏差提供了有效的技術(shù)支撐。
4.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)改進(jìn)了支付流程，是實(shí)現(xiàn)集中支付的工具
網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷資金支付方式由省級(jí)公司統(tǒng)一設(shè)定，采用費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)后必須實(shí)行費(fèi)用集中支付，
三、網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)的特點(diǎn)及操作流程
1.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)特點(diǎn)
(1)報(bào)銷電子化：通過(guò)SAP Portal(門(mén)戶)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)報(bào)銷的電子化，報(bào)銷可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地提交，提高效率，提升服務(wù)水平。
(2)審批網(wǎng)絡(luò)化：通過(guò)工作流驅(qū)動(dòng)和影像支撐，依據(jù)審批流程和金額授權(quán)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)報(bào)銷審批的網(wǎng)絡(luò)化，突破時(shí)空限制，支持共享服務(wù)和矩陣管理。審批人員可以隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行審批，改變了手工簽批流程下，必須面對(duì)面審批的方式。
(3)預(yù)算集成化：通過(guò)基金模塊(預(yù)算考核單元)實(shí)現(xiàn)預(yù)算管控，動(dòng)支(預(yù)算申請(qǐng))或費(fèi)用報(bào)銷時(shí)扣減相應(yīng)預(yù)算，可隨時(shí)掌握部門(mén)預(yù)算使用情況。通過(guò)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)預(yù)算的事先控制，通過(guò)系統(tǒng)有力支持為管理信息收集和獲取提供了平臺(tái)。
(4)記帳自動(dòng)化：通過(guò)后臺(tái)的電子數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，費(fèi)用及付款信息會(huì)傳入財(cái)務(wù)系統(tǒng)，自動(dòng)生成會(huì)計(jì)憑證。
(5)報(bào)銷數(shù)據(jù)的電子化：便于查詢和檢索，從基層公司就可以查看實(shí)際費(fèi)用使用情況，提供了報(bào)銷數(shù)據(jù)電子化檔案。
(6)系統(tǒng)操作簡(jiǎn)便，員工自助服務(wù)：任何員工無(wú)論在何地均可自行完成報(bào)銷。報(bào)銷項(xiàng)目按照經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)類別打包分類，員工直接選擇經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)。
2.費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)主要流程
費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)主要的工作是將財(cái)務(wù)報(bào)銷流程進(jìn)行系統(tǒng)化的管理。財(cái)務(wù)報(bào)銷流程可以分為以下三個(gè)主要流程：
(1)員工填寫(xiě)報(bào)銷單：?jiǎn)T工根據(jù)費(fèi)用報(bào)銷單，在系統(tǒng)中填寫(xiě)報(bào)銷單據(jù)的數(shù)據(jù)。
(2)領(lǐng)導(dǎo)審批流程：此流程中主要是根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)銷的管理規(guī)章制度中財(cái)務(wù)報(bào)銷的流程，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)銷單的審批。
(3)財(cái)務(wù)部門(mén)處理流程：包括對(duì)報(bào)銷流程的核對(duì)、報(bào)銷單據(jù)的審查、報(bào)銷款支付、憑證寫(xiě)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)和歸檔。
四、網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷上線實(shí)施步驟
1.為保證網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷實(shí)施順利應(yīng)建立項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制，由公司管理層統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。做好費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)的宣導(dǎo)工作，要充分準(zhǔn)備、按時(shí)提交相關(guān)資料，確保完成各節(jié)點(diǎn)工作。
2.網(wǎng)上報(bào)銷涉及公司每位員工的切身利益應(yīng)對(duì)使用人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，確保使用人掌握操作流程。
3.網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)實(shí)施后原則上要求分支機(jī)構(gòu)按條線制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用報(bào)銷審批流，以便在費(fèi)用報(bào)銷系統(tǒng)中制定合理的審批流，達(dá)到費(fèi)用傭金有效管控。各級(jí)公司還應(yīng)制定相應(yīng)的細(xì)則。
4.做好人員配備，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集工作。加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，合理配備相應(yīng)的預(yù)算管理人員。主要工作任務(wù)是工作表的數(shù)據(jù)收集及日常維護(hù)等工作。認(rèn)真填制數(shù)據(jù)搜集表，按時(shí)導(dǎo)入報(bào)銷系統(tǒng)，包括預(yù)算管理數(shù)據(jù)采集，預(yù)算員信息采集等。
5.統(tǒng)《審批關(guān)系表》等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)必須按上線進(jìn)度要求導(dǎo)入報(bào)銷系統(tǒng)，并走通審批流，并保證付款順暢。
200*年是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年，更是壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展和闊步向前的一年。
在這一年里：首先是隨著沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和部分內(nèi)陸大中城市保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)集團(tuán)挾巨額資金和先進(jìn)的管理理念大舉進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地在華或設(shè)立辦事處或成立合資公司或開(kāi)辦獨(dú)資公司，以不同的方式搶占著中國(guó)這個(gè)尚處于原始開(kāi)發(fā)狀態(tài)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；其次，在上世紀(jì)八十年代末期和九十年代初期成立和成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)內(nèi)中小型壽險(xiǎn)公司，加速了其在國(guó)內(nèi)各大城市設(shè)立各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的步伐，以期在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開(kāi)放的前夜完成壽險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)工作，這使得原本就爭(zhēng)奪激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化；第三，中國(guó)人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實(shí)行了資產(chǎn)的重組、管理體制的變革和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的調(diào)整，當(dāng)中國(guó)人保率先在香港上市之后，中國(guó)人壽于200*年11月18日在香港和美國(guó)兩地同時(shí)成功上市，拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司在國(guó)際資本市場(chǎng)上融資的序幕……
在國(guó)外大量保險(xiǎn)集團(tuán)紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)并爭(zhēng)食中國(guó)壽險(xiǎn)蛋糕和國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)的雙重市場(chǎng)壓力的擠壓下，一場(chǎng)別開(kāi)生面的人才大戰(zhàn)在廣闊的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上一幕一幕地上演，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場(chǎng)個(gè)人壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展，以較高的收入回報(bào)為前提條件，以強(qiáng)挖同業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷骨干人員和壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員為工作目的，發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)名為“聘才計(jì)劃”的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，力圖在××個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)以最短時(shí)間、最快速度成立一支具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、較高素質(zhì)和較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的個(gè)人壽險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。泰康人壽“聘才計(jì)劃”所到之處，都不同程度地引發(fā)了當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷部門(mén)和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的波動(dòng)，造成一些壽險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。
對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司而言，要在未來(lái)贏得市場(chǎng)和獲得發(fā)展，擁有一支具有較高素質(zhì)和一定數(shù)量的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍是至關(guān)重要的，而個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定更是重中之重！各家壽險(xiǎn)公司對(duì)泰康人壽采用“強(qiáng)挖同業(yè)人員”的方式來(lái)擴(kuò)大個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)激做法同聲“痛訴”；同時(shí)對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的跳槽行為有些不解，認(rèn)為這些跳槽的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實(shí)擺在我們面前，簡(jiǎn)單地歸結(jié)于某個(gè)或某方面的原因是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這對(duì)以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質(zhì)量也無(wú)從著手。因此，我們還不得不靜下心來(lái)分析和思考這方面的問(wèn)題，以期找出問(wèn)題的根源和解決的辦法……
為了深入了解個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員跳槽的原因，找到穩(wěn)定個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的辦法，為以后更好地管理個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍積累經(jīng)驗(yàn)，給以后的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對(duì)“壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員跳槽現(xiàn)象”做一次調(diào)查。
二、社會(huì)調(diào)查實(shí)施方案
由于自己從事個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作已有6年之久，其間經(jīng)歷了從個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員》》個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管》》個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷組訓(xùn)》》個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷講師》》個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變，對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍各個(gè)階層的想法和感受了解較多，對(duì)××個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的各家公司的各級(jí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理部門(mén)的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)拓展情況也有所了解，為了使本次社會(huì)調(diào)查結(jié)果更具有客觀性和全面性，選取和制定了一套綜合型的涉及面較廣的調(diào)查方案：
調(diào)查地域——選擇個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員跳槽情況嚴(yán)重的地區(qū)：渝西地區(qū)（大足和合川）和渝南地區(qū)（巴南和綦江）；
調(diào)查對(duì)象——選擇被調(diào)查公司：中國(guó)人壽、太平洋人壽、平安人壽和泰康人壽。選擇被調(diào)查的人員：營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷組訓(xùn)、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷人員；
調(diào)查方法——訪問(wèn)調(diào)查法：直接訪問(wèn)和間接訪問(wèn)相結(jié)合；
調(diào)查時(shí)間——200*年10月—2004年1月。
從200*年10月8日開(kāi)始到2004年2月12日止，我走訪了四家公司在四個(gè)地區(qū)的10個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，面談訪問(wèn)了營(yíng)銷經(jīng)理6名、營(yíng)銷組訓(xùn)12名、營(yíng)銷主管18名和營(yíng)銷人員44名，電話訪問(wèn)了營(yíng)銷經(jīng)理4名、營(yíng)銷組訓(xùn)20名、營(yíng)銷主管26名和營(yíng)銷人員60名，共計(jì)訪問(wèn)調(diào)查190人。
三、社會(huì)調(diào)查資料整理
通過(guò)長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月的調(diào)查，收集到各家壽險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理層和個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷一線對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員跳槽的看法以及對(duì)跳槽原因分析的大量資料，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)整理得到個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷各階層對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員跳槽的一些原因。
為了提高分析的客觀性，找出個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員跳槽的主要原因，為以后工作提供更有效的參考和利用價(jià)值，將得到的第一手資料劃分成三大部分進(jìn)行歸納，并按照四個(gè)階層中的前五大因素分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。第一部分為：營(yíng)銷人員跳槽的主要目的（見(jiàn)柱狀圖一至柱狀圖四）；第二部分為：挖角公司的主要吸引點(diǎn)（見(jiàn)柱狀圖五至柱狀圖八）；第三部分為：被挖角公司存在的主要問(wèn)題（見(jiàn)柱狀圖九至柱狀圖十二）。
（一）、營(yíng)銷人員跳槽的主要目的
1、營(yíng)銷經(jīng)理（見(jiàn)柱狀圖一）
跳槽的主要目的——柱狀圖一
被訪問(wèn)的98%的經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的目的之一是因?yàn)槭杖耄挥?5%的經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第二個(gè)目的是為了謀求更高的職位；有70%的經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第三個(gè)目的是為了尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；有55%的經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第四個(gè)目的是為了得到更快的晉升；有40%的經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第五個(gè)目的是拓展更寬松的人際關(guān)系。
2、營(yíng)銷組訓(xùn)（見(jiàn)柱狀圖二）
跳槽的主要目的——柱狀圖二
被訪問(wèn)的95%的組訓(xùn)認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的目的之一是為了尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；有88%的組訓(xùn)認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第二個(gè)目的是為了謀求較高的職位；有75%的組訓(xùn)認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第三個(gè)目的是因?yàn)槭杖耄挥?9%的組訓(xùn)認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第四個(gè)目的是為了有一個(gè)好的工作氛圍；有55%的組訓(xùn)認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第五個(gè)目的是為了得到更快速的晉升。
3、營(yíng)銷主管（見(jiàn)柱狀圖三）
被訪問(wèn)的95%的營(yíng)銷主管認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的目的之一是為了尋求更公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；有90%的營(yíng)銷主管認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第二個(gè)目的是為了謀求公司管理階層的尊重；有85%的營(yíng)銷主管認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第三個(gè)目的是因?yàn)楣镜姆?wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量；有80%的營(yíng)銷主管認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第四個(gè)目的是為了有一個(gè)好的工作氛圍；有42%的營(yíng)銷主管認(rèn)為營(yíng)銷人員跳槽的第五個(gè)目的是為了得到更多的收入。
跳槽的主要目的——柱狀圖三
4、營(yíng)銷人員（柱狀圖四）
跳槽的主要目的——柱狀圖四
被訪問(wèn)的97%的營(yíng)銷人員認(rèn)為跳槽的目的之一是為了尋求公司管理階層的尊重；有91%的營(yíng)銷人員認(rèn)為跳槽的第二個(gè)目的是為了謀求更公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；有82%的營(yíng)銷人員認(rèn)為跳槽的第三個(gè)目的是因?yàn)楣镜姆?wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量；有65%的營(yíng)銷人員認(rèn)為跳槽的第四個(gè)目的是為了有一個(gè)好的工作氛圍；有32%的營(yíng)銷人員認(rèn)為跳槽的第五個(gè)目的是為了得到更多的收入。
（二）、挖角公司的主要吸引力
1、營(yíng)銷經(jīng)理（見(jiàn)柱狀圖五）
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖五
被訪問(wèn)的97%的經(jīng)理認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是較高的收入；有84%的經(jīng)理認(rèn)為第二個(gè)主要吸引力是為跳槽人員提供了較高的職位；有72%的經(jīng)理認(rèn)為第三個(gè)主要吸引力是為跳槽的營(yíng)銷人員展示了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；有68%的經(jīng)理認(rèn)為第四個(gè)主要吸引力是優(yōu)良的辦公環(huán)境；有65%的經(jīng)理認(rèn)為第五個(gè)主要吸引力是讓營(yíng)銷人員心動(dòng)的晉升制度和福利制度。
2、營(yíng)銷組訓(xùn)（見(jiàn)柱狀圖六）
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖六
被訪問(wèn)的95%的組訓(xùn)認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是對(duì)人才的尊重；有92%的組訓(xùn)認(rèn)為第二個(gè)主要吸引力是良好的制度；有88%的組訓(xùn)認(rèn)為第三個(gè)主要吸引力是優(yōu)良的辦公環(huán)境；有76%的組訓(xùn)認(rèn)為第四個(gè)主要吸引力是公司較好的客戶服務(wù)；有52%的組訓(xùn)認(rèn)為第五個(gè)主要吸引力是較高的收入。
3、營(yíng)銷主管（見(jiàn)柱狀圖七）
被訪問(wèn)的92%的營(yíng)銷主管認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是對(duì)人才的尊重；有87%的營(yíng)銷主管認(rèn)為挖角公司的第二個(gè)主要吸引力是為跳槽人員提供了公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；有73%的營(yíng)銷主管認(rèn)為挖角公司的第三個(gè)主要吸引力是公司良好的制度；有70%的營(yíng)銷主管認(rèn)為挖角公司的第四個(gè)主要吸引力是公司優(yōu)良的服務(wù)；有55%的營(yíng)銷主管認(rèn)為挖角公司的第五個(gè)主要吸引力是較高的收入。
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖七
4、營(yíng)銷人員（見(jiàn)柱狀圖八）
挖角公司的主要吸引力——柱狀圖八
被訪問(wèn)的90%的營(yíng)銷人員認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是為跳槽人員提供了公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；有82%的營(yíng)銷人員認(rèn)為挖角公司的第二個(gè)主要吸引力是對(duì)跳槽人才的尊重；有80%的營(yíng)銷人員認(rèn)為挖角公司的第三個(gè)主要吸引力是讓營(yíng)銷人員心動(dòng)的晉升制度和福利制度；有68%的營(yíng)銷人員認(rèn)為挖角公司的第四個(gè)主要吸引力是優(yōu)良的辦公環(huán)境；有58%的營(yíng)銷人員認(rèn)為挖角公司的第五個(gè)主要吸引力是較高的收入。
（三）、被挖角公司存在的主要問(wèn)題
1、營(yíng)銷經(jīng)理（見(jiàn)柱狀圖九）
挖角公司存在的主要問(wèn)題——柱狀圖九
被訪問(wèn)的85%的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的主要問(wèn)題之一是制度缺乏足夠的吸引力和透明度；有82%的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第二個(gè)主要問(wèn)題是文化建設(shè)比較差，讓營(yíng)銷人員沒(méi)有歸屬感，公司因此失去強(qiáng)大的凝聚力；有79%的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第三個(gè)主要問(wèn)題是辦公環(huán)境及設(shè)備的老化，這樣為營(yíng)銷人員提供的數(shù)據(jù)時(shí)常發(fā)生不及時(shí)、不準(zhǔn)確的情況；有58%的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第四個(gè)主要問(wèn)題是公司對(duì)客戶和營(yíng)銷人員的服務(wù)不到位；有45%的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第五個(gè)主要問(wèn)題是公司為營(yíng)銷人員提供的晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)較少。
2、營(yíng)銷組訓(xùn)（見(jiàn)柱狀圖十）
被訪問(wèn)的90%的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的主要問(wèn)題之一是公司管理體制不健全；有86%的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的第二個(gè)主要問(wèn)題是公司對(duì)人才不夠重視；有72%的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的第三個(gè)主要問(wèn)題是公司提供的晉升機(jī)會(huì)少；有69%的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的第四個(gè)主要問(wèn)題是公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不公平，付出與收入嚴(yán)重失衡；有45%的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第五個(gè)主要問(wèn)題是公司的辦公環(huán)境較差。
被挖角公司存在的主要問(wèn)題——柱狀圖十
3、營(yíng)銷主管（見(jiàn)柱狀圖十一）
被挖角公司存在的主要問(wèn)題——柱狀圖十一
被訪問(wèn)的95%的營(yíng)銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的主要問(wèn)題之一是公司對(duì)人才不夠重視；有90%的營(yíng)銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第二個(gè)主要問(wèn)題是公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不公平；有71%的營(yíng)銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第三個(gè)主要問(wèn)題是公司管理體制不健全；有65%的營(yíng)銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第四個(gè)主要問(wèn)題是公司的辦公環(huán)境較差；有60%的營(yíng)銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第五個(gè)主要問(wèn)題是公司對(duì)客戶和營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量較差。
4、營(yíng)銷人員（見(jiàn)柱狀圖十二）
被挖角公司存在的主要問(wèn)題——柱狀圖十二
被訪問(wèn)的95%的營(yíng)銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的主要問(wèn)題之一是公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不公平；有90%的營(yíng)銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第二個(gè)主要問(wèn)題是公司對(duì)人才不夠重視；有71%的營(yíng)銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第三個(gè)主要問(wèn)題是公司對(duì)客戶和營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量較差；有65%的營(yíng)銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第四個(gè)主要問(wèn)題是公司的辦公環(huán)境較差；有60%的營(yíng)銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第五個(gè)主要問(wèn)題是公司管理體制不健全。
四、社會(huì)調(diào)查資料分析
通過(guò)統(tǒng)計(jì)資料并結(jié)合幾家公司近年來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念、銷售策略和人才儲(chǔ)備方式，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析，初步得出壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員跳槽的一些實(shí)質(zhì)原因——
（一）公司管理方面的原因
由于壽險(xiǎn)公司目前的管理還處在較粗放的管理層次，管理人員的素質(zhì)參差不齊，這與壽險(xiǎn)市場(chǎng)和壽險(xiǎn)公司快速發(fā)展的要求發(fā)生斷層和錯(cuò)位，造成公司內(nèi)部管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的沖突，一些管理措施無(wú)法嚴(yán)格，企業(yè)文化不能深入人心，出現(xiàn)較大的人情管理方式和任親為賢的人事行為，引發(fā)不切實(shí)際的業(yè)務(wù)計(jì)劃、多數(shù)人得不到激勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)措施、隨意性的職級(jí)晉升、形同虛設(shè)的績(jī)效考核和沒(méi)有吸引力的福利待遇。由此形成公司復(fù)雜的人際、較低的凝聚力、消極的職場(chǎng)氛圍、下滑或發(fā)展緩慢的業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員感到不公平、不受重視、不被尊重、看不到希望，營(yíng)銷人員對(duì)公司沒(méi)有歸屬感、對(duì)公司的忠誠(chéng)度降底、積極性受到挫傷，最后導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的離去。
（二）壽險(xiǎn)市場(chǎng)不規(guī)范的原因
雖然壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)在1992年就由“友邦人壽”引入中國(guó)，但被國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司大面積的采用和推廣是從1996年才開(kāi)始，到現(xiàn)在僅經(jīng)過(guò)了7年多的發(fā)展歷程。雖然，壽險(xiǎn)營(yíng)銷在這幾年一直保持高速的發(fā)展，各家保險(xiǎn)公司為了迎接保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開(kāi)放也加速了業(yè)務(wù)規(guī)模的提升和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，但是市場(chǎng)仍然處于一個(gè)較原始的時(shí)期，市場(chǎng)的培育、開(kāi)發(fā)、利用與監(jiān)督管理都處于逐漸完善之中，形成了業(yè)務(wù)快速發(fā)展壓力與市場(chǎng)監(jiān)督管理力度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)充與壽險(xiǎn)營(yíng)銷人才匱乏的矛盾。這樣的市場(chǎng)狀況，一方面給一些公司采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段提供了可乘之機(jī)；另外，也給一部分具有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員提供了跳槽的空間和機(jī)會(huì)。具體體現(xiàn)在營(yíng)銷隊(duì)伍的擴(kuò)充上就出現(xiàn)了“以高于同業(yè)公司的傭金比例和管理津貼為主要手段”的惡性不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，使得部分營(yíng)銷人員借機(jī)跳槽并賺取因此而來(lái)的短期高收入。
（三）營(yíng)銷人員自身的原因
壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)是一種負(fù)債經(jīng)營(yíng)，必須經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)才能進(jìn)入穩(wěn)健的獲利區(qū)間，行業(yè)經(jīng)營(yíng)的特殊性決定了公司經(jīng)營(yíng)要保持較高的穩(wěn)健性，而受聘于壽險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)人，同樣也應(yīng)該著眼于從長(zhǎng)期的服務(wù)中獲取個(gè)人收益，不因追逐短期的誘惑而頻頻跳槽。但是，現(xiàn)實(shí)告訴我們，外界的誘惑時(shí)常讓一部分營(yíng)銷人員把持不住自己，在“機(jī)會(huì)”來(lái)臨之時(shí)將從業(yè)初期對(duì)客戶的承諾放在一邊，然后毅然離開(kāi)原來(lái)的公司而投奔有“短期利益”的新公司。另外，一些早年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)且具有較好工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，因個(gè)人的某種原因或公司的某種因素沒(méi)有晉升到自己認(rèn)為較理想的管理職級(jí)，對(duì)原公司懷有怨言和不滿，在挖角公司提供的高職位和高收入面前低下頭來(lái)……
五、社會(huì)調(diào)查建議
隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開(kāi)放的日趨臨近，國(guó)外保險(xiǎn)巨頭和金融財(cái)團(tuán)大舉進(jìn)攻中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司特別是壽險(xiǎn)公司將面臨巨大的挑戰(zhàn)。要在這場(chǎng)風(fēng)煙四起的商戰(zhàn)中贏得市場(chǎng)、贏得客戶、贏得利潤(rùn)，壽險(xiǎn)公司必須盡快轉(zhuǎn)變粗放的管理模式，共同健全管理制度和規(guī)范市場(chǎng)行為，為營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍而努力。這里，筆者針對(duì)如何減少“營(yíng)銷人員跳槽現(xiàn)象”提出一些建議：
1、各家壽險(xiǎn)公司在完善管理制度的同時(shí)，必須建立對(duì)各級(jí)下屬機(jī)構(gòu)各種制度執(zhí)行的監(jiān)管機(jī)制，以促進(jìn)各項(xiàng)制度的嚴(yán)格實(shí)施。
2、分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施管理的過(guò)程中，擯棄人情管理行為，特別是營(yíng)銷人員的職級(jí)晉升、績(jī)效考核、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)等方面應(yīng)本著公平、公正和公開(kāi)的原則，塑造企業(yè)內(nèi)部良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
3、基層公司要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，讓優(yōu)良的企業(yè)文化深入每個(gè)營(yíng)銷人員的心靈，用文化來(lái)提升公司的凝聚力，提高營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度，樹(shù)立營(yíng)銷人員愛(ài)司敬業(yè)、勇于奉獻(xiàn)的精神。
[關(guān)鍵詞]人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)探討
一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的狀況
1.人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)各方面的需求
目前,我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可以分為:團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷人壽保險(xiǎn)以及人壽保險(xiǎn)三大塊。從團(tuán)體人壽保險(xiǎn)來(lái)看,相對(duì)而言發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng),險(xiǎn)種較為齊全,但是處女地仍然很多。近年來(lái),我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷壽險(xiǎn)發(fā)展起來(lái)了,繼平安之后,人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險(xiǎn)也紛紛推出個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),從所推銷的險(xiǎn)種來(lái)看相當(dāng)單一,主要是個(gè)人養(yǎng)老、長(zhǎng)壽、重大疾病和少兒等幾個(gè)險(xiǎn)種,我國(guó)是十幾億人口的大國(guó),區(qū)區(qū)幾個(gè)險(xiǎn)種實(shí)難滿足十幾億人口的需要。
2.壽險(xiǎn)公司內(nèi)部管理不規(guī)范,制約了壽險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展
第一,機(jī)構(gòu)設(shè)置不規(guī)范。基層公司對(duì)壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度,有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門(mén),但人員的配備和財(cái)務(wù)的核算制度不健全。
第二,管理方法不規(guī)范。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作,從簽單到歸檔,雖有內(nèi)部管理實(shí)務(wù)手續(xù),而對(duì)單證填寫(xiě)是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
3.資金運(yùn)用和投資效益不好,導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重,收益率低,壽險(xiǎn)回報(bào)低,人們對(duì)壽險(xiǎn)投保的興趣不大
人壽保險(xiǎn)一般期限較長(zhǎng),多數(shù)甚至伴隨投保人一生,而且人壽保險(xiǎn)的給付性很強(qiáng),因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險(xiǎn)公司在保證保險(xiǎn)金增值和對(duì)責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問(wèn)題很多。由于缺乏投資和資金運(yùn)用方面的專門(mén)人才,這可以說(shuō)是我國(guó)目前壽險(xiǎn)公司非常致命的一點(diǎn)。
二、我國(guó)人壽業(yè)面臨的機(jī)遇
第一,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)揮十分有利。從國(guó)際形勢(shì)看,經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)深入發(fā)展,科技進(jìn)步日新月異,國(guó)際貿(mào)易繼續(xù)擴(kuò)大,國(guó)際投資依然活躍,世界經(jīng)濟(jì)保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。從國(guó)內(nèi)看,經(jīng)濟(jì)保持良好發(fā)揮勢(shì)頭,讓國(guó)家有更多的財(cái)力投入到基礎(chǔ)建設(shè)、教育、醫(yī)療等社會(huì)事業(yè)。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)揮的基本保證,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,保險(xiǎn)需求規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大,對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。
第二,人口城鎮(zhèn)化、老齡化趨勢(shì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。我國(guó)人口不斷向城鎮(zhèn)集中,城市化進(jìn)程不斷加快。農(nóng)村萎縮和城市化趨勢(shì)帶來(lái)的城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)的改變,最終會(huì)快速提升居民的商業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)居專業(yè)預(yù)測(cè),我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì),而且老齡化指數(shù)將呈上升趨勢(shì)。家庭養(yǎng)老的保障將日益弱化,居民不得不將各種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)嫁出去,壽險(xiǎn)將成為人民最重要的選擇。
第三,潛在的市場(chǎng)需求對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度很低,保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,說(shuō)明中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有很大的發(fā)展空間,保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在需求巨大。
第四,快速增長(zhǎng)的居民儲(chǔ)蓄余額對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展十分有利。2003年我國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額超過(guò)10萬(wàn)億元,截止2009年末,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)躍升到260772萬(wàn)億元,居民儲(chǔ)蓄存款是2/3左右城鎮(zhèn)家庭最主要的金融資產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì),全國(guó)有44.5%以上的儲(chǔ)蓄目的是養(yǎng)老、防病、教育、失業(yè)等,他們存放在銀行,其作用是有限的。這些儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)恰恰是保險(xiǎn)功能可以替代的。另外,居民儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)將繼續(xù)支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,進(jìn)而提高居民的壽險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)能力;巨大的儲(chǔ)蓄存款規(guī)模是公司待開(kāi)端的市場(chǎng),尤其是養(yǎng)老、教育產(chǎn)品。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施
1.開(kāi)發(fā)具有儲(chǔ)蓄功能的壽險(xiǎn),團(tuán)體壽險(xiǎn)應(yīng)加強(qiáng)有儲(chǔ)蓄性質(zhì)終身險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)
我國(guó)絕大多數(shù)居民認(rèn)為,如果投保人壽保險(xiǎn)而在保期內(nèi)沒(méi)有出險(xiǎn),所交的保費(fèi)就白交了,他們往往不考慮什么“大數(shù)法則”,如果到期還本,甚至還能返還一定的利息,居民往往比較容易接受。目前的團(tuán)體壽險(xiǎn)除團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)外,幾乎沒(méi)有終身保障的險(xiǎn)種,人們往往更關(guān)心退休以后的保障問(wèn)題,這方面的險(xiǎn)種市場(chǎng)很大,值得開(kāi)發(fā)。
2.多開(kāi)發(fā)一些給付性強(qiáng)的變額壽險(xiǎn)險(xiǎn)種
這主要是針對(duì)近幾年人們對(duì)通貨膨脹的恐慌心理而開(kāi)發(fā)的,目的在于對(duì)付通貨膨脹造成貨幣購(gòu)買(mǎi)力下降的問(wèn)題。該險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)往往與投資活動(dòng)結(jié)合在一起,投保時(shí)繳納的保費(fèi)是固定的,死亡的賠付金或是養(yǎng)老金的給付則根據(jù)投資的政績(jī)而變動(dòng),對(duì)投保人有最低的保障限制,壽險(xiǎn)公司一般不得低于簽單時(shí)約定的給付標(biāo)準(zhǔn)。
3.加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
近期的一項(xiàng)調(diào)查表明,我國(guó)居民第一關(guān)心的大事就是醫(yī)療保障的問(wèn)題;而目前我國(guó)壽險(xiǎn)對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的開(kāi)況最差,16歲以下和65歲以上的居民醫(yī)療保險(xiǎn),在所有的壽險(xiǎn)公司都是一個(gè)空白,65歲以上的老人往往對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求最強(qiáng)烈。另外,現(xiàn)在我國(guó)所有的壽險(xiǎn)公司都是把醫(yī)療保險(xiǎn)作為一種附加險(xiǎn)而開(kāi)發(fā)的,人們不能單獨(dú)投保醫(yī)療保險(xiǎn)。應(yīng)該說(shuō)目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司的醫(yī)療保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要,應(yīng)當(dāng)大力開(kāi)發(fā)。新晨
4.加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)的服務(wù)功能,切實(shí)搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)
以前,由于壽險(xiǎn)公司少,無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,壽險(xiǎn)服務(wù)極差。壽險(xiǎn)服務(wù)常常是態(tài)度不好,理賠手續(xù)繁瑣,導(dǎo)致人們對(duì)投保人壽保險(xiǎn)失去興趣,因此,現(xiàn)在的壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)售后服務(wù),壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,營(yíng)業(yè)時(shí)間,服務(wù)態(tài)度上下功夫,應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶至上”作為公司的服務(wù)宗旨,吸引更多的居民投保人壽保險(xiǎn)。我國(guó)壽險(xiǎn)的服務(wù)形象應(yīng)有一個(gè)大的改變,這對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展是很有好處的。
5.完善壽險(xiǎn)內(nèi)部管理體制,使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化
完善我國(guó)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理體制,使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化,這是我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的客觀要求。國(guó)外壽險(xiǎn)公司先進(jìn)的管理方法我們可以借鑒,公司應(yīng)當(dāng)有自己的管理大綱,以不變應(yīng)萬(wàn)變,對(duì)壽險(xiǎn)的展業(yè)方式、案件理賠、內(nèi)外勤交接、資金運(yùn)用等等實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理,實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部管理工作的有效監(jiān)督和控制,真正做到有章可循,違章必究。同時(shí),應(yīng)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn),提高從業(yè)者的素質(zhì)。
參考文獻(xiàn):
[1]約翰•迪威爾.人壽保險(xiǎn)銷售原理與實(shí)務(wù).中國(guó)金融出版社,1998.
