時間：2022-08-27 00:00:28
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成本會計上經歷著前所未有的變化。這種變化主要體現在兩個方面：一是成本會計技術手段與方法不斷更新，會計電算化已經或正在取代手工記賬，而且在企業(yè)建立內部網（Internet）情況下，實時報告成為可能。二是成本會計的應用范圍不斷拓展，傳統(tǒng)上對成本控制并不關注的行業(yè)如醫(yī)院、計算機生產廠商、航空公司等都對成本控制投入了越來越多的精力。實際上，不論是銀行、快餐連鎖店、專業(yè)組織還是政府機關，成本控制已變得不可或缺。
成本會計的變化源于企業(yè)制造環(huán)境的變化以及管理理論與方法的創(chuàng)新。而后兩者又起因于外部環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境的變化主要體現在以下4個方面：1、大多數產品供過了求，造成市場競爭日趨激烈；2、產品需求多樣化，顧客對產品質量也日益苛求；3、國際間分工合作日趨密切，競爭也趨于殘酷激烈；4、新技術、新工藝的創(chuàng)新蔚然成風。以上外部環(huán)境的變化既要求企業(yè)的制造環(huán)境有別于往昔，也要求對管理理論與方法進行創(chuàng)新。
一、新制造環(huán)境對成本會計的沖擊
新制造環(huán)境具體包括：
1、彈性制造系統(tǒng)（FMS）：是指使用機器人及電腦控制的材料處置系統(tǒng)，來結合各種獨立的電腦程式機器工具進行生產，它有益于產品制造程序的彈性化。使用FMS最大的好處，是可以從事多樣化產品的生產，解決對產品多樣化、精致化的需求。
2、電腦輔助設計（CAD）、電腦輔助工程（CAE）及電腦輔助制造（CAM）系統(tǒng)。電腦輔助系統(tǒng)，不但提高了電腦的功能，并且為廠商提供了更為寬廣的發(fā)展空間。使用電腦輔助系統(tǒng)可減少人工成本、節(jié)省時間并提高工作效率。
3、制造資源規(guī)劃（MRPⅡ）：是指制造業(yè)所采用的電腦管理信息系統(tǒng)。目前流行的材料需求規(guī)劃（MRPI）是MRPⅡ的前身。MRPⅡ有助于管理當局進行及時、有效的投資與生產經營決策。
4、電腦整合制造系統(tǒng)（CIM）：是指以電腦為核心，結合FMS、CAD、CAE、CAM等所有新科技的系統(tǒng)，以形成自動化的制造程序，實現工廠無人化管理。
面對企業(yè)新制造環(huán)境的沖擊，傳統(tǒng)的成本會計技術與方法如果繼續(xù)使用，將造成：
（1）產品成本計算不正確。因為在新制造環(huán)境下，機器人和電腦輔助生產系統(tǒng)在某些工作上已經取代了人工，人工成本比重從傳統(tǒng)制造環(huán)境下的20％—40％降到了現在的不足5％。但制造費用劇增并多樣化，其分攤標準如果只用人工小時已難于正確反映各種產品的成本。
（2）成本控制可能產生及功能行為。傳統(tǒng)成本會計，將預算與實際業(yè)績編成差異報告，即將實際發(fā)生的成本與標準成本相比較。在新制造環(huán)境下，這一控制系統(tǒng)將產生反功能的行為。例如，為獲得有利的效率差異，可能導致企業(yè)片面追求大量生產，造成存貨的增加。另外，為獲得有利價格差異，采購部門可能購買低質量的原材料，或進行大宗采購，造成質量問題或材料
庫存積壓等等。
針對傳統(tǒng)成本會計不適應新制造環(huán)境的局面，美國會計學者提出了作業(yè)成本法（Activity-BasedCasting,ABC），ABC法在美、日和西歐諸國的企業(yè)，尤其是競爭激烈和人工成本很低的高新技術企業(yè)，得到了廣泛的應用。ABC法就是把為生產一種產品所發(fā)生的所有作業(yè)，如質量檢驗、機器維修和顧客服務等分配到產品成本中的一種成本計算方法。這種方法較傳統(tǒng)成本計算方法更為精細，成本數據更加準確。ABC法將制造費用按作業(yè)別歸集到不同的成本庫中，然后分別成本庫采用各自的分配標準來分配制造費用。在作業(yè)成本法的基礎上，ABC法又發(fā)展為作業(yè)基礎管理（Activity－BasedManagement，ABM）。簡單地說，ABM就是以ABC法為基礎，利用作業(yè)成本信息，幫助管理人員找出不增值但消耗資源的作業(yè)。ABC法所提供的成本信息也能夠促使管理人員重新設計整個價值鏈上的作業(yè)活動以節(jié)省企業(yè)資源。
二、管理理論與方法的創(chuàng)新對成本會計的影響
隨著市場競爭日趨激烈，新技術、新工藝不斷涌現，管理理論與方法也在不斷創(chuàng)新，大大促進了成本會計學科的發(fā)展并豐富了其內容。其中對成本會計系統(tǒng)有影響的主要有以下幾種：
1、適時制（JustInTimeSystem，JIT）。是一種嚴格的需求帶動生產制度，要求企業(yè)生產經營管理各環(huán)節(jié)緊密協(xié)調配合，原材料、零部隊、產成品保質、保量并適時地送到后一加工（或銷售）環(huán)節(jié)；其目的是使原材料、在產品及產成品等各類存貸保持在最低水平，盡可能實現“零存貨”，以降低存貨成本。在存貨水平很低的情況下，會計人員為簡化存貨計價，可能采用倒推成本法，就是當產品完工或銷售時，倒過頭來計算在產品、產成品等生產成本。因為在采用JIT的企業(yè)，從收到原材料列產品制成所耗用的時間大幅縮短，而且期末存貨量也變得很小，使得傳統(tǒng)的分批或分步成本法詳細記錄各類存貸的必要性受到懷疑。由成本—效益原則，對少量的存貨做詳盡精確的追溯，無疑得不償失。這樣倒推成本法便應運而生。
2、全面質量管理（TotalQualityManagement,TQM）。TQM是本世紀60年代從傳統(tǒng)質量管理發(fā)展起來的，隨著國際國內市場環(huán)境的變化，TQM已經發(fā)展成為一種企業(yè)競爭的戰(zhàn)略武器，一種由顧客的需要和期望驅動的、持續(xù)的改進產品質量的管理哲學。TQM的目標就是公司在生產的各個環(huán)節(jié)追求產品“零缺陷”，并由顧客最終界定質量。TQM對計量和報告員工業(yè)績的會計來講，就是產生了質量會計這一新學科。但由于提高質量所產生的收益難以計量，質量會計發(fā)展的重點就放在質量成本的確認、計量和報告上。一般認為質量成本由5大類構成：（1）預防成本；（2）檢驗成本；（3）內部失敗成本；（4）外部失敗成本；（5）外部質量保證成本。另外。在TQM情況下，會計人員績效衡量標準包括了產品的可靠度、服務的及時性等促使管理人員努力提高產品質量的非貨幣性指標。
3、戰(zhàn)略管理（StrategicManagement）所謂戰(zhàn)略管理，就是著眼于對企業(yè)發(fā)展有長期性、根本性影響的問題進行決策和制定政策，以便在市場中取得競爭優(yōu)勢，確保有效完成公司目標。戰(zhàn)略管理思想對成本會計系統(tǒng)的影響主要體現在戰(zhàn)略成本管理（StrategicCoatManagement）的提出。戰(zhàn)略成本管理就是運用成本數據和信息，來發(fā)展及確認能促進公司競爭優(yōu)勢的最優(yōu)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略成本管理所包括的范圍，目前還沒有定論，一般包括3個方面：（1）價值鏈分析；（2）市場定位；（3）成本動因分析。每一方面都包含非常豐富的內容。
4、基準管理（Benchmarkingmanagement）和持續(xù)改進（ContinuousImprovement）。管理方法的新趨勢就是基準與持續(xù)改進的結合。所謂基準就是以公司外部或內部最優(yōu)的業(yè)績標準來衡量自身的生產活動；持續(xù)改進意味著管理人員不是一次性地確定基準，而是持續(xù)不斷改進提高的過程。日本豐田公司是貫徹基準管理與持續(xù)改進的典型。基準和持續(xù)改進被稱為“永無終點”的比賽。基準管理與持續(xù)改進對成本會計系統(tǒng)的影響主要表現在管理人員和會計師們認識到降低成本要向本行業(yè)最好的公司學習，以同質產品的最低成本作為基準，了解自身與最優(yōu)者的差距，并分析其原因，進而實行企業(yè)再造工程（ReengineeringTheCorporation）以增強競爭力。
5、限制理論（TheotyofCongtraints，TOC）。根據TOC，每個公司至少有一個瓶頸制約著它的發(fā)展，否則無論公司定下什么目標都會實現（如，利潤最大化）。企業(yè)限制因素通常可分為資源、市場、政策、原材料和后勤5類。限制理論把企業(yè)看成一系列鏈狀相連的過程，如果薄弱的聯結處得到了加強，那么整個鏈也就得到了加強，但是如果加強了其它的聯結處，整個鏈就不會得到加強。限制理論對成本會計系統(tǒng)的影響是，管理人員和會計人員認識到，在有些情況下，不能一味強調降低成本和費用，要有逆向思維，要在企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)加大投入量，“為了省錢而花錢”。如果企業(yè)待解決的瓶頸是更新設備，引進新型設備會發(fā)生一筆較大的支出，但在今后設備使用期間，因設備利用效率的提高而增加的產出加上設備維修費用降低的綜合效益，可能抵補支出而有余，就總體而言，效益可有所增加，這也是“成本—效益”原則的另一種詮釋。
6、目標管理（ObjectiveManagement）。按目標進行管理，要求一個企業(yè)在一定時期內應當確定總的奮斗目標，如利潤總額、資全利潤率等，并據以指導、組織、動員員工為完成企業(yè)總目標而努力。圍繞這個總目標，企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)乃至每個人都應當制訂自己的奮斗目標，如銷售量目標、成本目標、技術目標等，并制定實現目標的措施，以保證總目標的完成。實行目標管理可以提高企業(yè)管理工作的主動性和積極性，克服盲目性，提高企業(yè)的經營管理水平。目標管理對成本會計系統(tǒng)的影響就是目標成本的制定、分解、控制和分析。我國的目標戰(zhàn)術管理，已初步形成比較完整的體系。
以上6種管理理論與方法我國都已不同程度地應用。但總體來說，我國的企業(yè)管理還比較落后，各種管理理論與方法落實到成本會計系統(tǒng)上，除目標成本、質量成本還差強人意外，像倒推成本法、戰(zhàn)略成本管理等幾乎無人問津。成本會計系統(tǒng)作為企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一部分，根深才能葉茂，只有管理搞好了，成本會計才能得以革新與發(fā)展。
三、我們的對策
面對現代成本會計的發(fā)展趨勢，即作業(yè)成本法與作業(yè)基礎管理的興起，戰(zhàn)略成本管理方興未艾，以及目標成本的推廣應用等等，我國的成本會計工作如何順應國際國內市場環(huán)境以及企業(yè)生產環(huán)境的變化，結合國情，引進、吸收、消化各種新的管理理論與方法，并總結我國自己的成功經驗，值得我們深思。筆者認為，我們應采取的對策是：
1、加強成本理論的研究，提高我國成本會計水平
要建立具有中國特色的會計理論研究方法體系，理論研究者必須沖破傳統(tǒng)會計觀的束縛，解放思想，勇于開拓新的研究領域和研究課題；應本著創(chuàng)新精神、務實態(tài)度和嚴謹作風，深入企業(yè)調查研究，同實際工作者密切合作，發(fā)現問題，解決問題：廣泛開展案例分析，從理論高度提煉成功經驗，同時，理論研究應針對我國成本會計實際問題致力于將理論研究成果轉化為生產力。在此基礎上，講究實效，建立成本會計理論研究成果的考核、評價和激勵機制，充分發(fā)揮成本理論研究對成本會計實踐的指導作用。
2、成本會計工作者應更新觀念，樹立成本效益（CostBenefit）、成本回避（CostAvoidance）思想。充分發(fā)揮成本會計的職能作用
長期以來，我們在評價企業(yè)成本工作績效時，往往把成本升降作為唯一標準。這在理論上是說不通的，因為成本只表現一定時期內所發(fā)生的各種勞動耗費，至于這種耗費效益如何，卻不是產品成本指標本身所能反映出來的。所以，成本工作績效考核應通過投入與產出關系進行評價：一是產出的投入越少越好，二是投入的產出越多越好，三是投入增長慢于產出增長為好，四是投入減少快于產出減少為好，五是投入下降，產出上升為好。在實踐中片面強調降低成本，勢必挫傷企業(yè)為未來增效而支出某些短期看來高昂但卻必要的費用的積極性，從而影響企業(yè)技術革新和產品更新換代。過去由于我們未能正確理解成本效益思想，導致有些企業(yè)在競爭中往往注重采用低成本戰(zhàn)略，而忽視采用差異化戰(zhàn)略。因為企業(yè)投產新型差異化產品，從短期看往往開支較大，但實際上這些新型差異化產品可以擴大市場占有率，從而得到更高的成本效益。所以，為未來增效而正視樹立成本效益思想，有利于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的制定。
成本回避的核心是要求早期避免成本的發(fā)生，使挖掘降低成本潛力向預防性方向發(fā)展。我國傳統(tǒng)降低成本的方法，從范圍上看局限于生產領域；從內容上看局限于制造成本；從時效上看局限于事中和事后成本控制。隨著市場經濟的發(fā)展，傳統(tǒng)降低成本的方法已經受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。成本回避將降低成本視野重點轉移到產品開發(fā)、設計階段以及采購、制造、銷售和使用階段；從內容上著，擴大到整個產品生命周期成本，包括生產者成本（開發(fā)設計成本、制造成本、物流成本、營銷成本）和消費者成本（使用成本、維護保養(yǎng)成本、廢棄處置成本）；從時效上看要求防患于未然，進行事前成本控制。總之，成本回避立足于早期回避可以避免發(fā)生的成本。我國成本會計的改革應構思成本回避的具體方法，并力求在實踐中應用。
現代成本會計的7個主要職能是成本預測、成本決策、成本計劃、成本控制、成本核算、成本分析和成本考核。成本決策是成本會計的重要環(huán)節(jié)，在成本會計中居于中心地位。它同成本會計其他職能是密切聯系的，成本預測是成本決策的前提，成本決策是成本計劃的依據，成本控制是實現成本決策既定目標的保證，成本核算是成本決策預期目標是否實現的最后檢驗，成本分析和成本考核是實現成本決策目標的有效手段。毋庸置疑，現代成本會計職能歸根到底是一種行為職能。在行為科學逐漸受到重視的今日，企業(yè)應把激勵貫徹始終，其核心是創(chuàng)造一種適當的激勵環(huán)境，充分調動每個員工的積極性和創(chuàng)造性，群策群力，發(fā)揮成本會計職能作用，共同致力于整體目標的實現。
3、推進成本會計電算化
利用以計算機技術為中心的信息管理手段已成為現代成本會計的一種必然發(fā)展趨勢。企業(yè)成本會計工作以電子計算機為手段，大大加快了信息反饋速度，增強了業(yè)務處理能力，對于及時、準確地進行成本預測、決策和核算，有效地實施成本控制，全面地考核、分析成本，都有重要意義。實踐證明，實現成本會計電算化是當務之急，是實行新的成本會計方法的技術前提。但是，當前會計電算化應用中還存在以下的問題：一是簡單地停留在模仿替代手工核算階段，只能進行事后反映，無法進行科學決策、預測和事中控制。一是企業(yè)管理信息系統(tǒng)中。采購、營銷、人事、財會等子系統(tǒng)互相分割，尚未形成有機聯系的整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)；三是會計信息系統(tǒng)提供的一般只是財務會計信息，不能充分反映成本會計和管理會計需求的信息。因此，為了推動會計電算化深入發(fā)展，必須加快會計電算化從核算型向管理型轉變，將會計信息系統(tǒng)有機地融入企業(yè)整個管理信息系統(tǒng)，通過電算化的應用，為成本會計和管理會計提供可靠的技術支持。
4、學習外國一切先進的經驗和方法，博采眾長，為我所用
西方成本會計是一門歷史悠久的生機勃勃的學科。特別是隨著適時制、戰(zhàn)略管理、基準管理、限制理論、行為科學、運籌學、系統(tǒng)工程和電子計算機等各種科學技術成就在成本會計中的廣泛應用，形成了新型的著重管理的經營型成本會計。例如適合我國當前多數企業(yè)實際需要的標準成本會計，責任成本會計、目標成本計算、質量成本會計、成本決策、成本預測和近十幾年孕育的適時制與倒推成本法、作業(yè)成本法與作業(yè)管理、成本企劃、產品生命周期成本會計以及戰(zhàn)略成本管理等。對此，我們應結合國情和不同企業(yè)的具體情況認真研究。有些方法可以直接引進，有些方法應加以改革和完善，有些方法只能在少數具備條件的企業(yè)采用，或局部吸收其方法。總之，為了完善發(fā)展我國的成本會計，借鑒西方成本會計理論與方法是非常必要的。但是這種學習要有創(chuàng)新，而創(chuàng)新只能與我國國情相結合，從而探索并形成一套具有中國特色的現代成本會計體系。
5、總結完善和推廣我國行之有效的成本會計方法
我國企業(yè)在長期實踐中，積累了許多行之有效的成本會計經驗，如編制成本計劃階段的項目測算法，成本指標歸口分級管理，包括班組經濟核算在內的廠內經濟核算制，實際上都是強調“以人為本”，充分調動廣大職工管理和控制成本的積極性、創(chuàng)造性，至今仍不失為現代成本會計的有效方法、邯鋼“模擬市場核算，實行成本否決”的經驗，以及濰坊亞星集團有限公司實行的“購銷比價管理”，把企業(yè)管理成本的重點從以內部生產為中心，延伸到對銷全過程的控制。這些都是值得總結和學習的。總之，近十幾年來我國企業(yè)管理成本新鮮經驗層出不窮，為發(fā)展成本管理、豐富成本會計內容作出了很大貢獻，值得會計學術界深入學習，認真總結，將實踐經驗上升到理論，加以總結完善。
也堅定了信心。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，身為公司河南區(qū)銷售主管的公司鍛煉了意志。競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2011年，銷售工作仍將是公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是工作必不可少的重要內容。
總經理的領導下，把握現在展望未來。2011年。銷售工作中我堅持做到突出重點維護現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。2011年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內容：
一、銷量指標：至12月31日。銷售目標700萬元銷售計劃表附后；
二、計劃擬定：
1年初擬定《年度銷售工作計劃》
2年終擬定《年度銷售總結》
3月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》
4月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》
對市場進行細分化，三、客戶分類：根據度銷售額度。將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1技術交流：
1本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；
其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；2參加相關行業(yè)展會兩次。
2客戶回訪：
與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多。已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。
增近感情，1為與客戶加強信息交流。對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；2適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2011年工作重點。
通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。3網絡檢索：充分發(fā)揮我司網站及網絡資源。
銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經驗與財富，2010年里我將繼續(xù)負責河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2010年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內容。
把握現在，展望未來。2010年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。2010年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內容：
一、銷量指標：
至2009年12月31日，河南區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（2009年度銷售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類：
根據08年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；
（2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。
（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；
（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2010年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調：
一、銷量指標：至12月31日，河南區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（銷售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類：根據度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
（1）本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；
（2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2011年工作重點。
3、網絡檢索：充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。
北京天誠盛業(yè)科技有限公司 市場部經理 呂然
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市場部的職能主要由兩大部分組成，分別是對外宣傳和對內溝通。對外宣傳我們將會通過各種傳播手段提高公司形象，品牌形象的知名度和美譽度，從而使得廣大公眾和潛在受眾能夠了解并認識和信賴我們。對內溝通，主要通過一些列的企業(yè)文化活動，增加員工的凝聚力，將公司積淀的精華灌輸給員工，讓員工以良好的形象和精神狀態(tài)面對公司以外的人。
對外宣傳，目標群體可以分為公眾和受眾。由于我所在行業(yè)原因，我們是做指紋識別系統(tǒng)，主要面向銀行客戶。首先，我們會對公眾進行宣傳，然后再對受眾進行加強性的宣傳。
對外宣傳思路：
我們所做的對外宣傳，就是利用各種宣傳渠道提升公司在公眾面前的形象和受眾面前的形象。對外宣傳所做的工作包括：網絡宣傳、市場活動、媒體宣傳、數據庫營銷、公共關系維護、銷售活動、資質資格申辦、宣傳物品設計．．．．．．
1、 宣傳渠道：
我們的宣傳渠道可以分為針對公眾和針對受眾兩類：
針對公眾：網絡宣傳、展會評獎、媒體報道、公益活動
針對受眾：數據庫營銷、客戶會議
2、針對公眾宣傳渠道的關系：
我們以網絡和媒體作為基礎的平臺和載體，將展會評選、公益活動以及公司事件傳達給公眾。
3、宣傳渠道所包含內容：
因為市場費用的原因，我們在對外宣傳上，不可能像其他系統(tǒng)公司做很大的活動。對外宣傳包括渠道:
網絡宣傳：公司網站、論壇、博客
更新內容、發(fā)帖
媒體報道：大眾性網站新聞、金融類，科技類，人物類行業(yè)雜志
稿件、人物專訪
展會評選：涉及到銀行客戶參會的展會，以及金融、生物識別、高新技術有關的獎項
參展、參評
公益活動：捐資助學、困難兒童類
活動、捐贈
數據營銷：公司宣傳手冊、公司新聞、禮品、問候
郵寄、郵件發(fā)送
客戶會議：介紹公司、介紹產品、面對面溝通
這些是對內和對外的主要渠道。對外宣傳，思路是希望能夠利用各種宣傳渠道，提升公司在公眾和受眾的形象。公眾宣傳方式，主要包括網絡、媒體、活動、展會等，通過這些平臺、獎項、公益活動等事件，傳達給公眾，將一個樂于慈善、行業(yè)內取得多少獎項的形象通過網絡和媒體散播出去。
網絡的宣傳，包括公司網站，它是最主要的窗口；其次論壇、博客，用免費的資源進行一些新聞的，它對于搜索有一定的幫助。我們的客戶，在進行初步選擇時，可能會輸入我們公司的名字，通過搜索量來分析公司近況、動態(tài)和實力。所以，我們每月都會有一定的公關文章出去；會找些金融類的雜志，做些專訪的活動。去年《商界》為公司做了專訪，從客戶反饋來講還不錯。
我們也常會參加金融類、生物識別類的評選。參加評選，主要是為了公司形象和公司資歷，在做標書的時候能添磚加瓦。今年3月份，我們開始涉足公益活動，并制定了一系列的計劃，只是為了積累公司形象，并不會大范圍宣傳。
銀行客戶是我們的受眾，通過直郵、電郵、節(jié)假日定期問候等，讓客戶感覺我們在他們的身邊。他們受重視，我們的銷售工作才好做。反復不斷進行信息的傳達，加深客戶對我們的印象。
做這些工作，主要是為了我們的銷售工作：
a、讓銷售在客戶面前有的說、使公司資料能夠更豐富；
b、讓更多的人知道我們；
c、形成良好的形象和一定影響力，通過口碑在業(yè)內宣傳。
對內服務思路：
全面為營銷部銷售人員進行服務，并對提出需求的銷售人員盡可能的滿足他們。將市場部變成營銷部領導的智囊和忠實的執(zhí)行者，營銷部制度、規(guī)范的監(jiān)控者，銷售人員的服務者。
服務內容包括：標書制作、營銷文件起草、營銷流程監(jiān)控、信息收集共享、日常出庫、發(fā)貨等。所期望達到的目的有兩點：a、讓銷售人員能夠安心的跑市場；b、盡可能的幫助銷售去做公司內部協(xié)調性的事物；
市場部內部管理：
對市場部的內部管理，我們主要從三個方面來進行：1、建立工作計劃、總結制度。每人將按照各自分工進行以周為單位的工作計劃和總結，并在每周結束對照找出計劃和實際的差距和原因。
20xx工作計劃銷售類【一】轉眼間，半個月的車間實習工作已成為歷史，在這半個月的時間里，通過學習工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個大集體當中。 這次實習讓我感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習我受益匪淺，在半個月的實習我總結了如下幾點
1. 心態(tài)轉變。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔憂某些問題三點一線的生活，進度跟得上就可以，而在現在的工作當中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領導、同事的關系，還有在工作當中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉變心態(tài)會讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃，目標才清晰，以至于在工作中不會茫然。
3. 處處留心皆學問，注重細節(jié)。
4. 了解到非標自動化設備市場前景很廣闊，尤其是機器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。
5. 熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動化設備。
6. 清楚的了解到我們公司目前裝備的設備主要用于汽車行業(yè)，空調壓縮機行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。
7. 認識到了公司在做設備的工作原理及其設備各零部件所起的作用，型號和大小。
以上是我對實習期間的工作總結XX年的工作計劃如下 ：
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額300萬元。
2. 適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員交流溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3. 目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
4.不斷學習行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
5. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3. 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
4 填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
5. 投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。
7.爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
8. 貨到現場，請技術部安排調試人員到現場調試，,驗收。
9. 提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1. 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。
2.對于老客戶。經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力。以上是我XX年工作總結及XX年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻!
20xx工作計劃銷售類【二】隨著山東區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區(qū)銷售經理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標：
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
至20XX年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20XX年度銷售計劃表附后);
三、客戶分類：
根據XX年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我XX年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。
外銷業(yè)務員需要勤奮有吃苦精神，有優(yōu)秀的職業(yè)道德和團隊合作精神，做事細心。以下是小編精心收集整理的外銷業(yè)務員工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
外銷業(yè)務員工作職責11、制定部門工作計劃及相關預算，全面主持部門內的日常管理工作;
2、有豐富的開拓與維護市場經驗，
對市場有獨特的見解;
3、了解如何帶領團隊制定銷售計劃，
及如何組織團隊完成銷售計劃;
4、制定并規(guī)劃進出口業(yè)務流程，收集、分析行業(yè)重要信息數據、積極開拓國內外市場;
5、負責簽訂大宗貿易合同及監(jiān)督合同執(zhí)行，處理相關商務事宜;
6、負責外貿業(yè)務流程管理和風險控制，負責合同履行過程中緊急意外情況的妥善處理。
7、熟悉并規(guī)劃部門年度推廣計劃，推廣方案，制定預算;
8、相關業(yè)務工作的匯報與執(zhí)行
外銷業(yè)務員工作職責21、已有客戶的日常訂單、樣品和回款的作業(yè)，確保業(yè)務穩(wěn)定
2、持續(xù)開發(fā)新客戶，擴大銷售
3、審核客戶的各類合同、協(xié)議等，必要時進行翻譯，及時按規(guī)范送審、簽批，確保客戶合作依據有效
4、及時響應客戶訴求，并組織內部資源有效應對，使客戶滿意
5、了解客戶的業(yè)務情況，了解客戶對公司產品和服務的意見，報告上級，管理客戶風險
外銷業(yè)務員工作職責31.主要通過參加廣交會、香港展、美國展、日本展、意大利展等平臺進行公司產品的銷售及市場拓展工作;
2.新客戶開發(fā)、跟進及老客戶維護，建立客戶的關系，挖掘客戶的需求，獨立開發(fā)客戶;
3.合同確立、簽署、執(zhí)行及跟蹤，收回應收回的款項;
4.跟進客戶打版，下單做貨生產進度，按期交貨。
外銷業(yè)務員工作職責41、協(xié)助外銷業(yè)務員處理外貿流程中的所有工作，完成詢價、報價、跟單、驗貨、出貨、報關、退稅、等所有過程。
2、協(xié)調、跟進訂單進度;
3、完成外銷業(yè)務員及領導交代的其他工作。
外銷業(yè)務員工作職責51、維護老客戶，跟進下單后的一系列工作;
2、新客戶互動開發(fā),參加展會和市場上的潛在客戶進行互動，開發(fā)成為自己的客戶;
3、通過郵件形式進行已有潛在客戶開發(fā);
4、通過阿里國際站、環(huán)球資源等各種社交網站平臺進行客戶開發(fā)。
外銷業(yè)務員工作職責61、維護老客戶，跟進下單后的一系列工作;
2、新客戶互動開發(fā),參加展會和市場上的潛在客戶進行互動，開發(fā)成為自己的客戶;
3、通過郵件形式進行已有潛在客戶開發(fā);
4、通過阿里國際站、環(huán)球資源等各種社交網站平臺進行客戶開發(fā)。
外銷業(yè)務員工作職責71、通過展會及網絡負責公司國外市場的開拓，尋覓歐洲潛在的客戶;
2、及時聯系客戶，掌控貿易流程;
3、負責客戶投訴處理與跟蹤。
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外貿主管需要擁有較豐富的商業(yè)客服經驗和市場營銷理論基礎，談判能力強。以下是小編精心收集整理的，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
外貿主管工作職責11、聯系和維護國外客戶，開發(fā)新的海外客戶;
2、進行外貿定單的洽談和簽約;
3、繕制外貿出口單據，審核出口單證，定單管理;
4、外貿訂單的跟蹤和管理;
5、外貿訂單的生產和貨源跟蹤和協(xié)調;
6、目標資料的整理，做好客戶要求的及時反饋和處理;
7、合同履行過程中意外情況的妥善處理;
8、完成部門經理臨時交辦的其它工作.
外貿主管工作職責21、谷歌、阿里巴巴平臺的操作，及修改產品，詢盤回復及后期跟進;
2、學習產品知識及報價，并能給予客戶準確的產品分析及報價;
3、及時收集、分析處理和反饋用戶信息，為質量改進提供依據;
4、接收匯總用戶來電、來函和來訪提出的問題并傳遞有關部門;
5、業(yè)務相關資料的整理和歸檔;
6、相關業(yè)務工作的匯報;
7、參加國內外的展會;
8、不斷學習，努力提升自身產品知識和業(yè)務能力。
外貿主管工作職責31、利用網絡平臺和展會等方式開拓新客戶;
2、同新、舊客戶保持聯系增加溝通，了解客戶所需;
3、接收客戶的投訴信息，并將相關的信息傳遞到公司的相關部門;
4、掌握、了解市場信息，開發(fā)新的客源。
外貿主管工作職責41、負責國外客戶的洽談，熟練掌握公司產品的情況下，完成公司規(guī)定的銷售業(yè)績;
2、具有團隊合作精神，帶領團隊完成公司下達的任務;
3、能夠熟悉外貿流程，制定出相關的管理方法;
外貿主管工作職責51、外貿管理職位，組織建立外貿PK團隊，制定部門工作計劃及相關預算，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關的政策和制度;
2、負責幫助業(yè)務員對外貿訂單的洽談、簽約、審核、訂單管理，并需對外貿訂單進行一定的評估、跟蹤、管理和風險控制;
3、負責日常管理工作及下屬員工的考核、指導、培訓及獎懲。
4.制定公司外貿業(yè)務的工作目標、工作計劃并按時帶領團隊完成所計劃的目標任務!
外貿主管工作職責61、利用公司提供的網絡平臺開拓市場，負責公司產品的國外市場推廣與銷完成團隊銷售目標;
2、管理銷售團隊，制定部門銷售計劃或任務，對下屬進行有效的管理、指導、培訓及評估，帶領團隊完成銷售目標;
3、協(xié)助經理制定國際貿易團隊的管理制度、激勵措施、優(yōu)化工作流程，執(zhí)行公司的相關政策、制度;
4.獨立或協(xié)助部門銷售人員跟進客戶，指導銷售人員銷售策略或銷售方法
外貿主管工作職責71、通過線上平臺、SNS、Google、國際商展主動進行客戶開發(fā)，拓展海外市場
2、負責搜集海外市場需求及市場動態(tài)，制定及調整相應的進出口策略、目標及方案;
3、負責年度目標分解，對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核，實現外貿銷售目標;
4.海外商的招募、談判和維護。
5、負責外貿團隊的建設，管理及外貿業(yè)務技能的培訓;
至2009年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(2007年度銷售工作計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售工作總結》;
3、月初擬定《月銷售工作計劃表》和《月訪客戶工作計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類：
根據08年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
2009年，將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。
在2009年的工作中，預計主要完成工作內容如下：
1、根據客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。
8、參加生產經營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規(guī)定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定。
11、增強自己的綜合業(yè)務分析能力，學習和掌握產品技術知識，熟練掌握生產流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團結協(xié)作，協(xié)調處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現的問題，積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件。
