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第1篇

寫(xiě)作在線是一家專(zhuān)業(yè)各類(lèi)公文稿件的文化服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有近百名的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，全方位、多角度為您打造最具實(shí)用價(jià)值的公文材料，畢業(yè)實(shí)結(jié)，會(huì)計(jì)實(shí)結(jié)，個(gè)人實(shí)結(jié)，實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)，實(shí)結(jié)范文，教育實(shí)結(jié)，實(shí)習(xí)工作總結(jié)，實(shí)習(xí)自我總結(jié)，頂崗實(shí)結(jié)，銷(xiāo)售實(shí)結(jié)等。

我不得不承認(rèn)我的實(shí)習(xí)更接近于一次獨(dú)立學(xué)習(xí)，而不是一份真正的工作----雖然早已知道那是在大學(xué)里。當(dāng)我到達(dá)時(shí)，我可以選擇愿意學(xué)習(xí)的科目。我選擇了人工智能，在這之前對(duì)此沒(méi)有一點(diǎn)真正的概念。我和高教授工作，他是學(xué)校最有威望的教授之一。高教授正在研制一種能夠?qū)W會(huì)聞并且分辨不同化學(xué)物質(zhì)的電子鼻。他有幾個(gè)研究生學(xué)生，每個(gè)人發(fā)展不同的運(yùn)算法則，他們編寫(xiě)程序，從電子鼻中提取輸入數(shù)據(jù)并教會(huì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用嗅覺(jué)分辨。他們給我一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)算法則，讓我改進(jìn)它-----為了了解這個(gè)主題的基本知識(shí)，這個(gè)任務(wù)就意味著大量的閱讀和對(duì)材料的研究。最初三個(gè)星期的時(shí)間大部分都花在閱讀教材，研究初始運(yùn)算法則以及閱讀科技文章上。接下來(lái)三個(gè)星期的時(shí)間，大部分用于對(duì)初始程序和運(yùn)行測(cè)試進(jìn)行各種啟發(fā)式修正。我沒(méi)有在這個(gè)領(lǐng)域做出重大突破，但我確實(shí)學(xué)到一些東西，并且做出一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的終極產(chǎn)品。

我住的是華東理工大學(xué)留學(xué)生公寓的單人房間。令人滿意的是，公寓里有餐廳，也有洗衣機(jī)，而且還有單獨(dú)的浴室?？傮w說(shuō)來(lái)，我對(duì)住宿條件比較滿意，不過(guò)我在房間里待的時(shí)間不多。

寫(xiě)作在線是一家專(zhuān)業(yè)各類(lèi)公文稿件的文化服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有近百名的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，全方位、多角度為您打造最具實(shí)用價(jià)值的公文材料，畢業(yè)實(shí)結(jié)，會(huì)計(jì)實(shí)結(jié)，個(gè)人實(shí)結(jié)，實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)，實(shí)結(jié)范文，教育實(shí)結(jié)，實(shí)習(xí)工作總結(jié)，實(shí)習(xí)自我總結(jié)，頂崗實(shí)結(jié)，銷(xiāo)售實(shí)結(jié)等。

我在中國(guó)的經(jīng)歷與我所設(shè)想的大不一樣，有幾個(gè)原因。對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)我多少有點(diǎn)失望，因?yàn)槲腋笠粋€(gè)學(xué)生研究者而非雇員。這不能完全算一次國(guó)際培訓(xùn)，更多的是在中國(guó)進(jìn)行我在美國(guó)所干的同樣的事。然而，工作本身既不耗時(shí)間也不很?chē)?yán)格。我有很多自由支配的時(shí)間，并且我對(duì)到上海市區(qū)里去也很積極。學(xué)校位于商業(yè)區(qū)外，周?chē)h(huán)境較差，我就盡可能到城里去。結(jié)果，我每周在一所學(xué)校教兩個(gè)小時(shí)的英語(yǔ)，并且結(jié)交了很多中國(guó)朋友，他們邀請(qǐng)我看電影和戲劇，還教我烹飪。對(duì)于這類(lèi)事情我記得比工作多。

不過(guò)，我的最有意義的文化交流不是和中國(guó)人。由于住在留學(xué)生公寓，我的大部分好朋友都來(lái)自非洲，東南亞以及中東。與這些人交流很有意思，他們也是我將保持聯(lián)絡(luò)的人。在上海外出，尤其是在晚上，你會(huì)在非常舒適的環(huán)境中遇到來(lái)自世界各地，思想開(kāi)放的人。

第2篇

作為烹飪教育者,提高烹飪教學(xué)質(zhì)量是我們的天職,在多年的烹飪教學(xué)工作中,我總結(jié)出一套行之有效的教學(xué)方法,且收到了較理想的教學(xué)效果。

烹飪技能課的教學(xué)一般遵循講解、演示、實(shí)習(xí)、總評(píng)四個(gè)環(huán)節(jié),為提高教學(xué)質(zhì)量,我們須從這四個(gè)環(huán)節(jié)著手,嚴(yán)密組織,嚴(yán)格管理,前后緊聯(lián),環(huán)環(huán)相扣,保證教學(xué)井然有序的進(jìn)行。

一、講解

俗話說(shuō)“學(xué)藝先學(xué)理,理不通則藝不明”,傳統(tǒng)的講解方法僅僅是講解菜譜,即菜肴的用料、制作的過(guò)程及菜肴的特點(diǎn),這種講解方式比較單調(diào),缺乏趣味性和靈活性,不易調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,提高創(chuàng)造性的思維能力。作為新時(shí)代的烹飪教師,則應(yīng)該針對(duì)這些弊端,改變講解形式,提高講解質(zhì)量。

(一)講概況

講概況即是將菜肴簡(jiǎn)明扼要地向?qū)W生作一介紹,包括菜肴所屬的菜系、發(fā)展?fàn)顩r及歷史典故等。例如在制作“將軍過(guò)橋”時(shí),首先要讓學(xué)生知道它是江蘇揚(yáng)州的一道名菜,然后再講解此菜中的主料――黑魚(yú),由于皮厚力大,傳說(shuō)中被稱(chēng)為“龍宮大將”,故名“將軍”,緊接著再講解“過(guò)橋”的典故以及魚(yú)腸在此菜中的巧妙運(yùn)用。通過(guò)對(duì)這些概況的講解,充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,讓學(xué)生帶著美好的聯(lián)想輕松愉快地進(jìn)入課堂學(xué)習(xí)中去。

(二)講特點(diǎn)

中國(guó)菜肴選料廣泛,烹法多樣,菜肴品種繁多,且每一道菜都具有自己的風(fēng)味、色澤、質(zhì)感和造型,這些都是菜肴的特點(diǎn)。教師在向?qū)W生講解時(shí)應(yīng)全面概括,尤其對(duì)口味及營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生方面,因?yàn)椤拔丁笔遣穗鹊暮诵?而營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生則是菜肴烹制的目的。中國(guó)菜肴素有“一菜一格,百菜百味”之稱(chēng),各大菜系都具有自己獨(dú)特的味型,如咸鮮味、咸甜味、辣咸味、麻辣味、酸甜味、香辣味以及魚(yú)香味、怪味等。除了要求學(xué)生掌握各種調(diào)味品的調(diào)和比例外,還要能夠巧妙地運(yùn)用不同的調(diào)味方法,使每道菜肴均有其特殊的風(fēng)味。傳統(tǒng)的菜肴多注意色、香、味、形的搭配,而忽略了對(duì)營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生的合理配置,造成營(yíng)養(yǎng)成分的損失,飲食失衡及衛(wèi)生不符合要求等現(xiàn)象。作為烹飪教育者在講解時(shí)應(yīng)注意加強(qiáng)分析營(yíng)養(yǎng)及衛(wèi)生知識(shí),因?yàn)槲覀兯囵B(yǎng)的是面向新時(shí)代的烹飪?nèi)瞬?他們擔(dān)負(fù)著提高國(guó)民身體素質(zhì)的重要任務(wù),要讓人們的飲食更科學(xué)更合理。例如在烹調(diào)中用到胡蘿卜時(shí),應(yīng)向?qū)W生介紹胡蘿卜中富含β-胡蘿卜素,又稱(chēng)維生素A原,進(jìn)入人體后經(jīng)消化可轉(zhuǎn)變?yōu)榫S生素A被人體所利用,但β-胡蘿卜素屬于脂溶性維生素,必須在有足夠油脂的參與下,才能被溶解,從而為人體所吸收利用,否則,吸收率極低,因此,胡蘿卜應(yīng)與動(dòng)物性原料相配伍烹調(diào)。再如,菠菜與豆腐合烹味道固然很美,但切不可忘記在烹調(diào)前應(yīng)將菠菜先焯水,因?yàn)椴げ酥泻休^多的草酸,而豆腐中富含鈣質(zhì),烹調(diào)時(shí)兩者會(huì)發(fā)生化合反應(yīng),形成沉淀性的不溶物――草酸鈣,不易被人體所排出,久而久之,逐漸積累,將導(dǎo)致人體結(jié)石,而通過(guò)焯水,則可將草酸破壞掉,然后再與豆腐合烹,就可以放心地享其美味了。

(三)講要領(lǐng)

每一道菜都有其獨(dú)特的技術(shù)要領(lǐng),例如“滑炒魚(yú)片”的烹制,以批片、上漿、滑油和勾芡為關(guān)鍵;“清燉蟹粉獅子頭”則以制餡、火候?yàn)椴僮麝P(guān)鍵。技術(shù)關(guān)鍵的掌握是學(xué)生學(xué)好菜肴制作的重要突破口,教師應(yīng)認(rèn)真總結(jié),詳細(xì)講解。由于中國(guó)菜肴品種繁多,在教學(xué)中不可能將所有的菜品都介紹到,只能選擇有代表性的作為教學(xué)實(shí)習(xí)菜,因此,在讓學(xué)生掌握操作要領(lǐng)的同時(shí),還要引導(dǎo)學(xué)生能夠舉一反三,觸類(lèi)旁通,融會(huì)貫通。例如在講到“水煮牛肉”時(shí),我們變換菜肴的主料,可做成水煮膳片、水煮魚(yú)片、水煮泥鰍、水煮百葉等;若主料不變而改變其烹法,可做成蠔油牛柳、黑椒牛柳、干煸牛柳等。

講解是教師用語(yǔ)言向?qū)W生系統(tǒng)地傳授知識(shí)的形式,是學(xué)生接受教育獲得知識(shí)的重要過(guò)程。在講解時(shí)首先要有系統(tǒng)性,條理清楚,重點(diǎn)突出,所講解的觀點(diǎn)一定要與教材保持一致,要有科學(xué)性,做到邏輯緊密,層次分明,從學(xué)生實(shí)際出發(fā),由淺入深,由易到難,由此及彼,由已知到未知,從抽象到具體,既符合知識(shí)本身的聯(lián)系,又符合學(xué)生的認(rèn)識(shí)規(guī)律;其次,講解的語(yǔ)言要清晰簡(jiǎn)練,形象生動(dòng),有講有解,不能照念講稿,更不能背教案,只講不解就不能吸引學(xué)生集中思想身臨其境地獲取知識(shí);再次,語(yǔ)速應(yīng)快慢適當(dāng),音調(diào)抑揚(yáng)頓挫,每講完一層意思后可適當(dāng)留有短暫的空隙,讓學(xué)生有一個(gè)回味思考的余地,以便于想像和體會(huì)。

二、演示

演示是講解的繼續(xù),是教師在工藝教學(xué)中展示各種原料進(jìn)行實(shí)際示范操作的手段,是使學(xué)生通過(guò)觀察獲得感性認(rèn)識(shí)的一種方法。如果說(shuō)講解法是“說(shuō)”,那么演示法就是“做”,說(shuō)和做就是理論和實(shí)踐的結(jié)合。演示最大的特點(diǎn)是直觀性強(qiáng),便于理解,幫助學(xué)生形成正確的概念,掌握正確的操作技能。為提高演示效果,可采取以下幾種方法。

(一)重點(diǎn)演示法

對(duì)一些關(guān)鍵的或者學(xué)生不易掌握的操作步驟,應(yīng)做重點(diǎn)演示,可采取反復(fù)演示或慢速演示的方法,就像我們通過(guò)電視觀看球賽,進(jìn)球時(shí)反復(fù)播放的慢鏡頭,可讓觀眾對(duì)場(chǎng)上運(yùn)動(dòng)員的一舉一動(dòng),一招一式都有很深刻的印象,教學(xué)中采用慢速演示,有利于使學(xué)生對(duì)操作的過(guò)程及步驟加深印象,以便于模仿實(shí)習(xí)。

(二)分解演示法

任何菜肴的完成都需要多個(gè)步驟,例如“青魚(yú)”的烹制,需要經(jīng)過(guò)修整、剞刀、拍粉、過(guò)油、制鹵等程序。教師在制作時(shí),可將其程序分解為多個(gè)簡(jiǎn)單的步驟,以利于學(xué)生感知和模仿。

(三)講、演結(jié)合演示法

沒(méi)有語(yǔ)言表達(dá)的演示再完善也只能像無(wú)聲電影一樣不盡人意,而枯燥無(wú)味的語(yǔ)言、平鋪直敘的表述則會(huì)使學(xué)生心不在焉。教師在演示時(shí)應(yīng)“以說(shuō)話助姿勢(shì)”,既要講清動(dòng)作的重點(diǎn)和關(guān)鍵,還要向?qū)W生講解之所以這樣做的原因,為學(xué)生確實(shí)掌握操作要領(lǐng)打下良好的基礎(chǔ)。

在演示前,教師應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備工作,首先要將所需要的教學(xué)用具及用料備齊,對(duì)需要汽蒸、水煮等較長(zhǎng)時(shí)間初步熟處理的應(yīng)事先完成,以便隨手取用;其次要結(jié)合學(xué)生已有的知識(shí)技能,確定演示的方法和步驟。在演示過(guò)程中,應(yīng)針對(duì)操作過(guò)程,用生動(dòng)而又準(zhǔn)確的語(yǔ)言告訴學(xué)生觀察時(shí)要注意什么,掌握什么,同時(shí)還可提出一些問(wèn)題,把學(xué)生的注意力時(shí)刻吸引在課堂上。

為了強(qiáng)化學(xué)生的基本技能學(xué)習(xí),在講解和演示時(shí),還需適當(dāng)運(yùn)用多媒體教學(xué)手段,拉近時(shí)空的距離,擴(kuò)大知識(shí)容量,增加學(xué)生的感知認(rèn)識(shí),用形象教學(xué)激活學(xué)習(xí)的氛圍,開(kāi)闊學(xué)生的思路,激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。

三、實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)是學(xué)生觀察演示教學(xué)后,在教師的指導(dǎo)下,運(yùn)用已有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行訓(xùn)練,使專(zhuān)業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)技能,從而掌握烹飪技能的過(guò)程;是學(xué)生形成準(zhǔn)確概念的延續(xù),是運(yùn)用理論知識(shí)指導(dǎo)完成專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的實(shí)踐活動(dòng)。實(shí)習(xí)具有多元性和獨(dú)立性,如刀工、火候、調(diào)味、食品雕刻、和面及面點(diǎn)成型等,既相互聯(lián)系又相互影響。其中,刀工最主要的是練“切”,在嫻熟的基礎(chǔ)上,可演變出多種刀法;調(diào)味最主要的是練“調(diào)”,利用多種調(diào)味品,可形成各種味型;面點(diǎn)成型最主要的是練習(xí)捏、揉、包、搓、卷等基本手法。

在組織實(shí)習(xí)過(guò)程中,首先要讓學(xué)生明確實(shí)習(xí)的目的與要求,使學(xué)生產(chǎn)生高度的積極性和自覺(jué)性,以便加快對(duì)技能的掌握;其次要保證學(xué)生的實(shí)習(xí)效果,提高實(shí)習(xí)質(zhì)量。為此,教師要嚴(yán)密組織,保證實(shí)習(xí)有序地進(jìn)行,并加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo),嚴(yán)格要求學(xué)生采用正確的方法按工藝教學(xué)順序進(jìn)行實(shí)習(xí),對(duì)不規(guī)范的操作方法應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)指出,并講清楚之所以不規(guī)范的原因,以便于學(xué)生改正,因?yàn)轭A(yù)防和避免錯(cuò)誤比糾正錯(cuò)誤更重要。同時(shí)還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生自我檢查的能力和習(xí)慣,以促進(jìn)技能的快速提高。在實(shí)習(xí)中,由于學(xué)生的基本功不扎實(shí),缺乏操作經(jīng)驗(yàn),且每個(gè)人的思維方式不同,對(duì)烹飪技能的悟性也有較大的差異,因此,教師應(yīng)根據(jù)不同的情況具體指導(dǎo),一方面要及時(shí)糾錯(cuò),指出并解決技術(shù)上的薄弱環(huán)節(jié),更重要的是發(fā)展和引導(dǎo)學(xué)生的創(chuàng)新思維,特別是對(duì)悟性較好且具有創(chuàng)新意識(shí)和行為的學(xué)生,要進(jìn)行耐心、細(xì)心的引導(dǎo)和幫助,為他們的創(chuàng)新思維尋找理論依據(jù),提供技術(shù)幫助,使之變?yōu)槌晒?這將極大地鼓舞學(xué)生創(chuàng)新的積極性,有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

四、總評(píng)

第3篇

本文作者王順辰只有23歲，是從事美食攝影的新人。他緣何選擇了這份職業(yè)？又如何理解這份職業(yè)？相信他的個(gè)體經(jīng)驗(yàn)中一定包含著共性的話題。

從正式拿起相機(jī)到現(xiàn)在已經(jīng)有5個(gè)年頭了，期間經(jīng)歷了從一名攝影愛(ài)好者，到成為美食攝影師的成長(zhǎng)過(guò)程。雖然談不上取得什么成就，但還是很高興能夠找到一種屬于自己的生活方式。然而，作為一個(gè)懷揣夢(mèng)想前進(jìn)的尋路人，一路走到現(xiàn)在并不容易。我在成長(zhǎng)的過(guò)程中也經(jīng)歷過(guò)很多困難，到現(xiàn)在也還在不斷的摸索中逐漸成長(zhǎng)。

故事要從頭說(shuō)起

當(dāng)我還是一名攝影愛(ài)好者時(shí)，就熱衷于嘗試各種類(lèi)型的攝影創(chuàng)作，也參加過(guò)很多大小攝影活動(dòng)，并從中積累了一定的攝影專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)于藝術(shù)的執(zhí)著是我拿起相機(jī)的最大動(dòng)力，我很享受精雕細(xì)琢完成一件藝術(shù)品的過(guò)程。就猶如繪畫(huà)一般，一筆一畫(huà)不斷勾勒出豐富的細(xì)節(jié)，逐步做到完美。攝影也是一樣，我可以通過(guò)對(duì)各種細(xì)節(jié)的控制，變魔術(shù)一般創(chuàng)作出獨(dú)一無(wú)二的畫(huà)面。正因?yàn)槿绱?，憑借對(duì)攝影的愛(ài)好和積累的技術(shù)基礎(chǔ)，我在即將步入社會(huì)時(shí)選擇了以攝影師作為自己的職業(yè)發(fā)展方向。

就在我憧憬著能在各種創(chuàng)作活動(dòng)中一展身手時(shí)，卻遇到了一個(gè)似乎很基礎(chǔ)的問(wèn)題：怎樣成為一名攝影師？當(dāng)了攝影師又該拍些什么呢？這對(duì)于當(dāng)時(shí)初出茅廬的我來(lái)說(shuō)是沒(méi)有頭緒的，而我了解的攝影職業(yè)似乎也只有三種類(lèi)型，在影樓里拍寫(xiě)真的攝影師、拍廣告的商業(yè)攝影師，還有在報(bào)社里拍新聞的報(bào)道攝影師。在這些拍攝類(lèi)型中，哪個(gè)又更適合我呢？

來(lái)到北京后，我承接了一些商業(yè)拍攝任務(wù)，其中有淘寶店、家具廠、服飾企業(yè)、還有各種個(gè)人拍攝業(yè)務(wù)。雖然能拍出讓客戶滿意的照片，但由于自己的資歷淺，能夠承接到的拍攝任務(wù)大多比較基礎(chǔ)，主要是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品目錄圖片。每當(dāng)走在街上看著櫥窗里張貼的一幅幅精心拍攝的廣告片時(shí)，總覺(jué)得就這樣拍下去的話，并不能使我在接觸到的拍攝層次上有什么實(shí)質(zhì)性的提高，將來(lái)也不會(huì)有更大的發(fā)展前途。而我又應(yīng)該怎樣在攝影這條道路上發(fā)展？提高自己的層次，去承接更高水準(zhǔn)的攝影業(yè)務(wù)？正處于青春迷茫期的我，對(duì)此還沒(méi)有一個(gè)明確的答案。

來(lái)點(diǎn)職業(yè)規(guī)劃

偶然的一次機(jī)會(huì)，我接觸到了蓋蒂圖片社的某位負(fù)責(zé)人。在交流中，他說(shuō)的一番話點(diǎn)醒了我。攝影師不僅僅是指拿著相機(jī)拍照為生的人，一旦從事了職業(yè)化的攝影，就會(huì)面臨一個(gè)方向選擇問(wèn)題，是選擇報(bào)道攝影、商業(yè)攝影還是藝術(shù)攝影，更細(xì)分的話還可以分為新聞、紀(jì)實(shí)、時(shí)裝、產(chǎn)品、珠寶、體育運(yùn)動(dòng)等，甚至還可以繼續(xù)細(xì)分。優(yōu)秀的報(bào)道攝影師當(dāng)然擁有豐富的攝影技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，但并不代表他能夠出色地完成其他如商業(yè)攝影范疇的拍攝任務(wù)。如果想在職業(yè)攝影上有更大發(fā)展，不能什么都拍，必須對(duì)自己有一個(gè)明確的定位，并成為這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家。就像我們?cè)谔崞鹉澄粩z影名家的時(shí)候，總少不了說(shuō)出他主要從事哪方面的攝影活動(dòng)。

這次交流使我對(duì)攝影師這個(gè)職業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始發(fā)掘適合自己的攝影發(fā)展方向。長(zhǎng)久以來(lái)，除了攝影，烹飪美食也是我平日愛(ài)好之一。在我還在上初中的時(shí)候，就經(jīng)常依照著網(wǎng)上查找到的各種菜譜和烹飪視頻做好吃的。來(lái)到北京后，由于要獨(dú)立生活，免不了天天下廚做飯。就在一次烹飪烤鴨的時(shí)候，剛出爐的烤鴨光鮮亮麗的色澤吸引了我，讓我忍不住支起燈具拍了兩張照片。我突然意識(shí)到，為何不把拍攝美食作為自己的發(fā)展方向呢？

這讓我不禁興奮起來(lái)，但是事情并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。遇到的困難不僅僅在于入行渠道。由于要尋找可以給客戶閱覽的樣片，我把之前拍攝過(guò)的美食照片都翻找出來(lái)。但看了一遍后卻發(fā)現(xiàn)，這些照片在拍攝時(shí)并沒(méi)有經(jīng)過(guò)精細(xì)的布置和準(zhǔn)備，很多都是在日常生活中隨手拍攝，顯然無(wú)法讓客戶滿意。為了準(zhǔn)備和客戶談單的資本，我購(gòu)買(mǎi)了一些餐具作為道具，自己著手拍攝美食樣片。

第一次拍攝的樣片是在廚房里煮的一道墨魚(yú)湯。我先把布景和光線擺布好，之后把煮好的湯盛放在新買(mǎi)來(lái)的碗碟里拍攝，由于當(dāng)時(shí)對(duì)于美食拍攝沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)，所以也只是用燈光把菜肴照亮，鏡頭拉長(zhǎng)焦距拍特寫(xiě)。雖然拍出來(lái)的圖片看上去比之前隨手拍的要好一些，但由于在光線的控制和布景配色方面沒(méi)想太多，拍出的照片太普通了，煮的湯看上去實(shí)在沒(méi)什么吸引力。

于是我不再閉門(mén)造車(chē)，開(kāi)始模仿。我在網(wǎng)絡(luò)上搜集了一些比較成熟的美食攝影作品，仔細(xì)研究這些照片有哪些技術(shù)上的共性。我漸漸了解到，優(yōu)秀的美食攝影作品往往通過(guò)使用不同色彩的餐盤(pán)、桌布、配飾，經(jīng)過(guò)合理的擺放，把畫(huà)面中的食物從背景中分離，使人一眼就能看到想要表現(xiàn)的主體。其中桌布或者臺(tái)面的變化是最靈活的，在拍攝之前要準(zhǔn)備多種不同風(fēng)格的桌布。在布光方面經(jīng)常采用軟、散、勻的光線作為主光，通過(guò)對(duì)照明亮度的控制，提升被攝主體的明度和飽和度，使食物顯得更加新鮮誘人。在第二次樣片拍攝中，我選擇了生鮮水果、蔬菜等平時(shí)比較容易接觸到的題材，通過(guò)仿照優(yōu)秀作品的拍攝思路，漸漸開(kāi)始小有所悟，有了第一批自認(rèn)為拿得出手的樣品。

有了樣片后，第二個(gè)步驟就是準(zhǔn)備一套適合帶出去完成美食拍攝任務(wù)的器材。由于計(jì)劃以給餐廳拍菜單作為初步開(kāi)展的業(yè)務(wù)，所以很多時(shí)候需要帶著設(shè)備前往約定地點(diǎn)。于是我準(zhǔn)備了幾支熱靴閃光燈，這種閃光燈雖然在功率和光質(zhì)上并沒(méi)有影視閃光燈強(qiáng)大，但在便攜性方面絕對(duì)是無(wú)可挑剔的。影室閃光燈的一個(gè)電箱就有好幾公斤重，可一支加了電池的熱靴閃光燈也只有幾百克而已。這樣即便獨(dú)自一人帶出去拍攝也不會(huì)有什么負(fù)擔(dān)。我還采購(gòu)了引閃器、標(biāo)準(zhǔn)燈架、柔光箱、束光筒等設(shè)備，把它們裝進(jìn)一個(gè)燈具拉桿箱里隨時(shí)備用。

拿到第一張訂單

對(duì)于怎樣在一個(gè)陌生的領(lǐng)域?qū)ふ铱蛻簦业慕?jīng)驗(yàn)并不是太多，也沒(méi)有在餐飲行業(yè)工作的朋友能夠提供幫助，所以就嘗試著在一些生活類(lèi)服務(wù)網(wǎng)站上了提供美食攝影服務(wù)的信息，上傳了一些樣片，期待著有人能打來(lái)電話詢問(wèn)拍攝事宜。

一連等了好幾天，電話那頭一點(diǎn)動(dòng)靜都沒(méi)有，心情真是有點(diǎn)失落。有一天終于有人打來(lái)了電話，對(duì)方直接詢問(wèn)拍攝報(bào)價(jià)，一聽(tīng)我報(bào)出的價(jià)格，就很快掛了電話。我拿著電話，想繼續(xù)說(shuō)說(shuō)我的樣片效果和拍攝能力，也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

流失潛在客戶并沒(méi)有使我灰心喪氣，不管怎樣，有人能通過(guò)這個(gè)渠道找到我，還是挺令我欣慰的。我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，在接到的第二個(gè)咨詢電話中，我和對(duì)方經(jīng)過(guò)一段簡(jiǎn)單的交流后就主動(dòng)提出，有些細(xì)節(jié)在電話里不容易說(shuō)清楚，希望帶著自己的樣片到對(duì)方店里面談。電話那頭的人雖然覺(jué)得有些麻煩，但在我不斷的引導(dǎo)和堅(jiān)持下，終于松口同意。

到了約見(jiàn)地點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)這是一家不大的西餐廳。在和負(fù)責(zé)人打過(guò)招呼后，我拿出iPad逐一展示了自己之前準(zhǔn)備好的樣片。對(duì)方看過(guò)后點(diǎn)了點(diǎn)頭，隨后我們的話題就深入到了此次拍攝任務(wù)。在協(xié)商好拍攝費(fèi)用后，我終于拿下了自己在美食攝影上的第一張訂單！在走出客戶店門(mén)的那一刻我如釋重負(fù)，激動(dòng)的心情難以言表，自己終于邁出了第一步，之前的付出也算有了回報(bào)。

在正式拍攝時(shí)，由于不同的菜肴有不同的布景和拍攝方式，所以我事先跟廚師制定好了上菜順序。之前對(duì)方已經(jīng)把事先在網(wǎng)絡(luò)上收集的一些美食攝影樣片發(fā)給我研究，所以我只要模仿這些樣片的總體效果拍攝就行了。餐廳里的幾位廚師也協(xié)助做出了外觀出色的菜肴，客戶對(duì)我最終交付的照片很滿意。

第一次拍攝經(jīng)歷對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常新鮮的，也算成功吧。這使我對(duì)今后在這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展更有信心，激勵(lì)著我在美食攝影的道路上繼續(xù)前進(jìn)。

與美食攝影的親密接觸

一道美味本身就是道亮麗的風(fēng)景，然而怎么把美食拍得更誘人就又是一門(mén)學(xué)問(wèn)了。我在剛開(kāi)始研究美食攝影時(shí)就遇到過(guò)不少問(wèn)題。有一次在拍攝粽子的廣告片時(shí)，由于拍攝現(xiàn)場(chǎng)需要臨時(shí)搭建，所以我在布置各種燈箱燈架和拍攝道具上花了不少時(shí)間。等到一切準(zhǔn)備就緒可以開(kāi)拍時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)作為拍攝道具的新鮮粽葉由于沒(méi)有保存好，已經(jīng)開(kāi)始變干，并卷曲變形了。有些食材放在臺(tái)面上很快就會(huì)走形，特別是一些小葉類(lèi)蔬菜，幾乎沒(méi)過(guò)幾分鐘就會(huì)打蔫。所以我現(xiàn)在拍攝此類(lèi)照片時(shí)，前期的燈光設(shè)備和布景搭建調(diào)試動(dòng)作一定要快。

還有一次，我在為一家比薩店拍攝時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果用常規(guī)的方法烤制比薩，表面的各種蔬菜就會(huì)發(fā)蔫，顯得不很新鮮，上面的培根也會(huì)失去肉的鮮紅色蜷縮起來(lái)，看起來(lái)不是那么誘人。在后期的拍攝中，我和廚師協(xié)商了一下，在烤制的時(shí)候先把比薩的餅底烤到五成熟，之后再放上各種蔬菜和培根等配料。為了使照片看起來(lái)更鮮亮一點(diǎn)，在最后放入烤箱前又刷了一層油。經(jīng)過(guò)短暫的烤制，終于使比薩的色彩鮮亮了不少，上面的蔬菜和肉類(lèi)也沒(méi)有發(fā)生變形。

通常廚師并不清楚怎樣把菜做得“上相”，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“好吃”比“好看”重要。而專(zhuān)業(yè)美食攝影用來(lái)拍攝的菜往往是不能吃的，因?yàn)橐恍┦巢囊诎肷皇斓臓顟B(tài)下才能保持比較好的外觀。而且，大部分廚師無(wú)法理解怎樣通過(guò)攝影技術(shù)使菜肴顯得更好看，所以作為攝影師最好也要精通烹飪技巧。綜合攝影和烹飪兩種技術(shù)，在拍攝前跟廚師交流好每個(gè)原材料的烹制方法，使做出來(lái)的美食在拍攝中能獲得更好的效果。

慢慢地，我開(kāi)始學(xué)會(huì)通過(guò)一些小技巧來(lái)模擬出煙霧繚繞或者火光四射的效果。有次在拍一幅燒烤店的宣傳片時(shí)，原計(jì)劃拍攝一張?jiān)谔炕鹕峡局迫獯膱D片。由于是在室內(nèi)影棚拍攝，棚子里嚴(yán)禁點(diǎn)火，所以只好打消了點(diǎn)燃木炭的計(jì)劃。但照片還是得拍，苦思冥想之后終于想到一個(gè)方法來(lái)模擬點(diǎn)燃的炭火。我把柔光箱表面朝天形成了一個(gè)平臺(tái)，墊了一層臨時(shí)找來(lái)的紅色塑料袋，把木炭放在上面，又在旁邊架了一支貼上黃色濾光片的閃光燈對(duì)著木炭。這樣，底側(cè)的光線透過(guò)紅色塑料袋形成明亮的通紅色，旁邊的黃色光源再打在木炭上后形成紅黃相間的效果。我把準(zhǔn)備好的肉串和烤架固定住，并由助手點(diǎn)燃一支煙模擬出煙霧四散的效果。

面對(duì)困難，扛過(guò)去

之前經(jīng)常自詡吃貨，沒(méi)事約三五好友到處品嘗各種美味，沒(méi)成想現(xiàn)在從事的行業(yè)卻與美食有著如此緊密的關(guān)聯(lián)。對(duì)于我從事美食攝影，很多身邊的朋友都報(bào)以羨慕的目光。但羨慕歸羨慕，只有從事這一行的人，才會(huì)理解其中的各種辛苦。

目前市場(chǎng)上已經(jīng)有很多攝影機(jī)構(gòu)或個(gè)人在從事美食攝影。在與一些專(zhuān)業(yè)攝影機(jī)構(gòu)的交流中我了解到，大型的攝影機(jī)構(gòu)一般都有固定的合作飯店，這些飯店無(wú)論是在新品的推出，或是菜單的更新維護(hù)上，都會(huì)選擇一些長(zhǎng)期合作的攝影機(jī)構(gòu)來(lái)拍攝圖片，所以運(yùn)作初期有不少人脈關(guān)系的因素。

而對(duì)于像我這樣的新人，想要在這一領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)又沒(méi)有什么人脈資源的話，先從中小餐館起步會(huì)更容易一些。首先，中小餐館在城市中的保有量大，機(jī)會(huì)多一些。而且就我之前接觸到的幾家客戶來(lái)說(shuō)，他們大多不愿意支付高昂的費(fèi)用去找大型的專(zhuān)業(yè)攝影機(jī)構(gòu)，更愿意找一些小的廣告公司或個(gè)人來(lái)解決圖片的拍攝問(wèn)題。接到的第一筆訂單很重要，這是一個(gè)開(kāi)端。在今后的推廣和宣傳時(shí)作為成功案例展示，自然會(huì)引起類(lèi)似檔次的飯店關(guān)注。在這個(gè)圈子里積累名氣，再加上優(yōu)質(zhì)的圖片和顯著的個(gè)人風(fēng)格，才是能繼續(xù)順利接單的有力競(jìng)爭(zhēng)條件。

除了一些攝影技術(shù)上的問(wèn)題需要攻克，經(jīng)濟(jì)支持也是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。商業(yè)攝影師不同于攝影愛(ài)好者，不能只是偶爾依靠技術(shù)和創(chuàng)意拍出幾張好照片，而必需有一套能滿足拍攝需求的器材。一些器材往往非常昂貴，所以創(chuàng)業(yè)之初，要做好長(zhǎng)時(shí)間入不敷出的準(zhǔn)備。

第4篇

在作自我介紹和回答其他問(wèn)題時(shí)，眼睛千萬(wàn)不要東張西望，四處游離，顯得漫不經(jīng)心的樣子，這會(huì)給人做事隨便、注意力不集中的感覺(jué)。眼睛最好要多注視面試考官，但也不能長(zhǎng)久注視目不轉(zhuǎn)睛。共同閱讀三分鐘演講自我介紹范文，請(qǐng)您閱讀!

自我介紹演講稿1尊敬的老師您好!

我叫___，是甌海區(qū)麗岙一小的大隊(duì)長(zhǎng)。

記得大文學(xué)家雨果說(shuō)過(guò)“世界上最寬闊的是海洋，比海洋更寬闊的是天空，比天空更寬闊的是人的心靈。”父母給我取名字的寓意就是希望我的心胸像海洋一樣寬闊。我沒(méi)有辜負(fù)他們的期望，作為大隊(duì)長(zhǎng)，我從不計(jì)較個(gè)人得失，平時(shí)寬容待人，與隊(duì)員們和睦相處。

我從一年級(jí)開(kāi)始就擔(dān)任班干部，連續(xù)三年被評(píng)為“校優(yōu)秀干部”。學(xué)校組織“慈善一日捐”活動(dòng)，我總是以身作則，踴躍把自己積攢的零花錢(qián)捐出去，受到隊(duì)員的一致好評(píng)。

在大隊(duì)輔導(dǎo)員老師的指導(dǎo)下，我多次組織了隊(duì)活動(dòng)，不僅活躍和豐富了隊(duì)員的文化生活，而且提高了班級(jí)的凝聚力。今年我還被評(píng)為甌海區(qū)優(yōu)秀干部呢!我非常慶幸自己有機(jī)會(huì)參加溫州市第五屆隊(duì)長(zhǎng)學(xué)校的選拔活動(dòng)，假如我成為隊(duì)長(zhǎng)學(xué)校的一員，會(huì)更加嚴(yán)格地要求自己，用一顆純潔的心以及實(shí)際行動(dòng)，來(lái)感染隊(duì)員們;假如我成為隊(duì)長(zhǎng)學(xué)校的一員，會(huì)為隊(duì)員們出謀劃策。根據(jù)隊(duì)員們的興趣愛(ài)好，開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng);假如我成為隊(duì)長(zhǎng)學(xué)校的一員，會(huì)盡自己最大的能力完成老師交給我的任務(wù)，腳踏實(shí)地，全心全意為隊(duì)員們服務(wù)，為紅領(lǐng)巾增添光彩。

我多么盼望老師能給我一次機(jī)會(huì)，讓我成為溫州市隊(duì)長(zhǎng)學(xué)校的一員，在少先隊(duì)知識(shí)的海洋里盡情遨游!

自我介紹演講稿2各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家好!

我叫___，來(lái)自__，我性格開(kāi)朗、為人正直、容易與人相處;平時(shí)愛(ài)好打籃球、爬山和跑步。

我非常高興也非常榮幸的加入到__這個(gè)大家庭中來(lái)，這里不僅為我提供了一個(gè)成長(zhǎng)鍛煉、展示自我的良好平臺(tái)，也讓我有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)更多的新同事、新朋友。借此，我非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，謝謝您們能給我一次這么好的機(jī)會(huì)。

我初來(lái)乍到，還有許多方方面面的知識(shí)需要向大家學(xué)習(xí)，還望在以后的工作中大家能夠多多指教!我相信，通過(guò)我們彼此之間的相互了解和認(rèn)識(shí)，我們不但會(huì)成為事業(yè)上齊頭并進(jìn)一起奮斗的戰(zhàn)友，更會(huì)成為人生中志同道合、榮辱與共的朋友。

最后，我愿能和大家一道為我們共同的事業(yè)而努力奮斗!謝謝大家!

自我介紹演講稿3親愛(ài)的老師、同學(xué)們：

大家晚上好!

我是11藝術(shù)1班的郭__，我競(jìng)選的是學(xué)生會(huì)生活部部長(zhǎng)。

今天我要為大家做一份美味的番茄蛋包飯。要做出美味的食物，我們要準(zhǔn)備需要的食材和了解制作流程，準(zhǔn)備工作是關(guān)鍵。部門(mén)工作同樣如此，假如我能成功當(dāng)上生活部部長(zhǎng)，首先我要為部門(mén)的日后工作做好準(zhǔn)備，根據(jù)工作需要選擇合適的人才建立我的團(tuán)隊(duì)，按照能力對(duì)他們進(jìn)行分工;并且向前輩、同學(xué)請(qǐng)教，了解大家需要什么，為大家提供更好的生活服務(wù)。

接著我們就是該如何去烹飪這道美味佳肴了，先熱鍋再倒油倒入洋蔥。這個(gè)順序很重要，工作也一樣，除了合理分工，還要制定好工作計(jì)劃，按照計(jì)劃一步一步來(lái)，否則，像先放油再熱鍋，就容易造成高溫油四處飛濺傷人，而且做出來(lái)的菜肴也沒(méi)那么美味。工作如果不分輕重，沒(méi)有先后順序，往往會(huì)吃力不討好。所以我要是當(dāng)上部長(zhǎng)，我要充分運(yùn)用好我的邏輯思維，盡量讓每一份工作都順利做好。

繼續(xù)我們的美食，按照食譜炒飯、打雞蛋、加牛奶、煎蛋餅，關(guān)火，放入米飯，用蛋餅包住，放入盤(pán)中，將配好的醬汁淋在蛋包飯上，這樣就算基本完成了。最后再把用到的廚具清洗干凈收拾好，才算是成功完成。工作也如此，好頭不如好尾，僅僅是完成既定工作是不夠的，做好后期收尾及公示工作才能令這份工作做得更完美。如果我成功當(dāng)上部長(zhǎng)，除了要盡力完成我的工作任務(wù)外，我還要努力處理好收尾工作，讓我的工作完成得更漂亮。

美味做好了，應(yīng)該要試一試，可能會(huì)有同學(xué)不太喜歡，也許是炒飯的時(shí)候椒鹽放太多了，也許是蛋餅弄得焦掉了，但是第一次做不一定就能做到像廚師做的那樣好吃，廚師都是從不會(huì)到會(huì)多學(xué)多做積累經(jīng)驗(yàn)而來(lái)的。工作也是，剛開(kāi)始可能不能做到人人滿意，但我會(huì)努力改進(jìn)，對(duì)每一次的工作都認(rèn)真總結(jié)，在工作的過(guò)程中積累更多的經(jīng)驗(yàn)，讓我的工作做得越來(lái)越好。

今天感謝大家給了我這寶貴的三分鐘，我今后將會(huì)給大家一年的驚喜與感動(dòng)!

我是5號(hào)候選人郭佩儀，希望大家能支持我投我一票。

自我介紹演講稿4各位領(lǐng)導(dǎo)，老師，同學(xué)們：

大家晚上好，非常高興也很榮幸，能站在這個(gè)講臺(tái)上，參加學(xué)生會(huì)主席的競(jìng)選，今天我競(jìng)選的職位是學(xué)生會(huì)主席。過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)和能力的積累，使我覺(jué)得自己有能力肩負(fù)這一重任，調(diào)解好老師和同學(xué)們之間的關(guān)系，組織好我系各項(xiàng)活動(dòng)，豐富同學(xué)們的生活，相信在領(lǐng)導(dǎo)和老師以及各位同學(xué)的支持下我會(huì)很好的完成各項(xiàng)工作。

對(duì)于學(xué)生工作我是有著深厚的感情的，在初，高中時(shí)代我曾擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)的工作，獲得了不少經(jīng)驗(yàn)，一進(jìn)入大學(xué)校門(mén)我就主動(dòng)的加入了院學(xué)生會(huì)，成為了院紀(jì)律檢查委員會(huì)的一員，這些年的學(xué)生工作的經(jīng)驗(yàn)使我對(duì)學(xué)生會(huì)的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作有一定的了解，也充滿了熱情，我自信能擔(dān)任好學(xué)生會(huì)主席一職。

如果我當(dāng)選了汽車(chē)系學(xué)生會(huì)主席，我將作好自己本職工作，在系領(lǐng)導(dǎo)、老師的指導(dǎo)下，以狠抓學(xué)風(fēng)、班風(fēng)建設(shè)為方向，積極開(kāi)展學(xué)生思想教育，努力提高本系學(xué)生的整體素質(zhì)?！扒笳?，務(wù)實(shí)，開(kāi)拓，創(chuàng)新”，將我系的學(xué)生工作做“小”，做“細(xì)”，為同學(xué)服務(wù)，為老師分憂，在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)：

(一)做好迎新工作，開(kāi)展豐富、全面的入學(xué)教育活動(dòng)，幫助T5級(jí)新生更快更好的適應(yīng)在這里的生活，將“比學(xué)風(fēng)，促班風(fēng)”活動(dòng)長(zhǎng)久的開(kāi)展下去，堅(jiān)持開(kāi)展以“三大競(jìng)賽”為代表的各項(xiàng)學(xué)習(xí)競(jìng)賽。濃厚我系學(xué)習(xí)氛圍，使同學(xué)們充分認(rèn)識(shí)到“勤學(xué)積淀才干，奮斗鑄就未來(lái)”的理念。并選拔一批成績(jī)優(yōu)異的同學(xué)成立學(xué)科興趣小組，幫助同學(xué)解答學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的困難。

(二)使學(xué)生會(huì)工作人性化，時(shí)常與班委及班級(jí)代表溝通，了解同學(xué)們?cè)趯W(xué)習(xí)生活中的切實(shí)狀況和存在的問(wèn)題，切實(shí)解決廣大學(xué)生的實(shí)際困難。開(kāi)展主題豐富多彩的座談會(huì)，讓同學(xué)們與系領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面進(jìn)行交流，鼓勵(lì)并引導(dǎo)同學(xué)們參與到本系學(xué)生工作的討論中，為學(xué)生工作添磚加瓦。在對(duì)待“熱水收費(fèi)”、“洗澡收費(fèi)”等改革舉措上，及時(shí)向系領(lǐng)導(dǎo)反映同學(xué)們的心聲，積極探討解決問(wèn)題的方法;在針對(duì)“抵制日貨”等一些敏感問(wèn)題上，及時(shí)開(kāi)展交流會(huì)，糾正部分偏激思想。

(三)正確引導(dǎo)“學(xué)通社”，“藍(lán)宙科技小組”這些優(yōu)秀社團(tuán)開(kāi)展活動(dòng)。充分發(fā)揮“英語(yǔ)角”等特色小組的榜樣作用，開(kāi)展形式多樣的學(xué)習(xí)娛樂(lè)活動(dòng)，充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，讓“看到汽車(chē)系文字，聽(tīng)到汽車(chē)系聲音，了解汽車(chē)系文化”成為現(xiàn)實(shí)，為汽車(chē)系打開(kāi)一個(gè)又一個(gè)的交流窗口。

(四)完善學(xué)生會(huì)內(nèi)部的例會(huì)制度，做好各項(xiàng)會(huì)議的記錄工作。精簡(jiǎn)學(xué)生會(huì)部門(mén)，明確各部門(mén)的工作范圍，將各項(xiàng)工作細(xì)致地分配到部，提高辦事效率，充分發(fā)揮各部的優(yōu)勢(shì)，讓學(xué)生會(huì)每個(gè)成員得到充分的鍛煉。

如果我競(jìng)選成功，我將努力做到：嚴(yán)格要求，嚴(yán)密制度，嚴(yán)守紀(jì)律;勤學(xué)習(xí)，勤調(diào)查，勤督辦。以共同的目標(biāo)來(lái)凝聚大家，以有效的管理來(lái)激勵(lì)大家，以自身的行動(dòng)來(lái)帶動(dòng)大家。努力做到大事講原則，小事講風(fēng)格，共事講團(tuán)結(jié)，做事講效果。我將用真誠(chéng)、理解和信任對(duì)待我們的每一個(gè)部員，給他們一個(gè)寬松的自我發(fā)展和創(chuàng)造的空間。

參加這次競(jìng)選無(wú)疑又是一次絕好的鍛煉機(jī)會(huì)，憑借這么多年的經(jīng)驗(yàn)，憑借高漲的熱情，我確信自己能夠勝任學(xué)生會(huì)工作。今天我在這里努力爭(zhēng)取這份責(zé)任，希望承擔(dān)這份責(zé)任，不是為了榮譽(yù)和名號(hào)，或浮華背后的虛偽，而是希望伴隨大家一起成長(zhǎng)，一起為我系的學(xué)生工作獻(xiàn)出一分微薄但很堅(jiān)實(shí)的力量，大學(xué)生活，一路上有你有我，有彼此的祝福，期待，與信任。

我期待你們的信任。

謝謝大家!

自我介紹演講稿5大家下午好!我是來(lái)自__大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的__.我喜歡讀書(shū)看報(bào)，因?yàn)樗茇S富我的知識(shí);我喜歡跑步，因?yàn)樗梢阅サZ我的意志，我到底是個(gè)什么樣的人呢?我是一個(gè)活潑開(kāi)朗、熱情、執(zhí)著、有堅(jiān)強(qiáng)意志的人。既然今天競(jìng)聘的是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，我想談?wù)勛约簩?duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解。營(yíng)銷(xiāo)不等同于推銷(xiāo)，但推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。要想做好營(yíng)銷(xiāo)工作，首先就要做好自我推銷(xiāo)。讓一個(gè)陌生人信任自己是有一定難度的，但只有客戶相信可以，才會(huì)相信自己的產(chǎn)品，才能更好的將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。我想“做人，做事，做生意”大概就是這個(gè)意思吧!

我覺(jué)得作為一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，除了應(yīng)該具備一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)外，還應(yīng)具有良好的溝通、協(xié)調(diào)能力，能夠吃苦耐勞，具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，講究職業(yè)道德。身為班長(zhǎng)的我，在三年的時(shí)間里，組織了班級(jí)各種各樣的活動(dòng)。通過(guò)組織這些活動(dòng)，提高了自己的組織協(xié)調(diào)能力，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)也讓我充分認(rèn)識(shí)到，個(gè)人的能力畢竟很有限，只有通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，集思廣益，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能更好的完成工作。如果這次我有幸競(jìng)聘上營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我想打造一個(gè)平臺(tái)，讓自己的同事在一種輕松卻不失嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆諊泄ぷ鳎蠹蚁嗷ズ献?，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。

第5篇

時(shí)間有限，“出軌”趕緊。

1月

“出軌”計(jì)劃1：去南半球過(guò)冬

北半球寒冷的冬天總是令人提不起精神，而南半球卻有著燦爛的陽(yáng)光。在21世紀(jì)又一個(gè)十年開(kāi)始的第一個(gè)月，以不顧一切的姿態(tài)飛到地球的另一邊，在溫暖的海水中，用水為自己寫(xiě)一封信?！?0年后，我想變成怎樣的你？10年后，你又會(huì)是怎樣的我？”

【建議】此旅程適合獨(dú)行，我們認(rèn)為討好自己的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于奢侈的度假玩樂(lè)。

“出軌”計(jì)劃2：學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能

也許你只要依靠并精進(jìn)自己的專(zhuān)業(yè)，就可以活得足夠滋潤(rùn)。但日復(fù)一日如齒輪般地重復(fù)作業(yè)，不是消磨了意志，就是磨損了興趣。從新年的第一個(gè)月開(kāi)始，學(xué)習(xí)一項(xiàng)嶄新的技能，踏足你此前從未涉足的領(lǐng)域。辦一張健身卡，報(bào)一個(gè)紅酒品鑒班，打開(kāi)門(mén)迎接寒風(fēng)的那一刻固然寒冷，但感知新生活的路卻走得溫暖。

【建議】我們知道在寒冷的冬天嘗試新事物是一件多么困難的事，所以你真的需要足夠的動(dòng)力。

2月

“出軌”計(jì)劃1：做個(gè)“賴家族”

總在懷念小時(shí)候大家族聚在長(zhǎng)輩家中過(guò)春節(jié)的日子，如今成家立業(yè)，有了自己的一方天地，卻失去了過(guò)年的快樂(lè)和意義。2011年的春節(jié)，來(lái)做個(gè)“厚臉皮”的“賴家族”，帶著老公和孩子搬回父母家中住，守著二老，圍著火爐，看熱鬧的新年劇，享受最傳統(tǒng)的中國(guó)年。沒(méi)有血拼，沒(méi)有Party，而心卻像翻騰的火鍋，紅火而溫暖。

【建議】單身女性方便易行，而已為人妻的你則要和另一半商量好怎樣分配這7天的假期了，畢竟，你們可有兩個(gè)家。

“出軌”計(jì)劃2：過(guò)把男人癮

年復(fù)一年的玫瑰、巧克力、燭光晚餐、五星級(jí)豪華套房讓你厭倦，怎樣打扮取悅男人讓你煩躁。那就從最簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)來(lái)個(gè)顛覆！轉(zhuǎn)換角色，在這天做一次男人。把布置房間，采購(gòu)食品，烹飪大餐，準(zhǔn)備氣氛的工作統(tǒng)統(tǒng)交給另一半，你只需要拎著“公文包”回家，感受不一樣的驚喜和浪漫。

【建議】前提當(dāng)然是你有一個(gè)并不大男子主義的伴侶。

3月

“出軌”計(jì)劃1：對(duì)每一個(gè)人說(shuō)早上好

快節(jié)奏的生活里，我們之所以與人群越來(lái)越遠(yuǎn)，只是因?yàn)槿狈ψ叱鋈サ挠職狻Ｔ谂L(fēng)將花兒吹開(kāi)的初春，嘗試做一個(gè)勇敢而朝氣十足的可人兒。在上班途中對(duì)你接觸的每一個(gè)人說(shuō)一聲“早上好”吧，春天本就應(yīng)該如此芬芳和甜蜜。

【建議】如果你學(xué)得一兩招搭訕技巧，Say hi絕不是一件困難的事，還會(huì)有更精彩的邂逅在等待你。

“出軌”計(jì)劃2：為他準(zhǔn)備一次燭光晚餐

就在3月8日，為你的他精心準(zhǔn)備一次燭光晚餐。沒(méi)錯(cuò)，婦女節(jié)是我們的節(jié)日，理應(yīng)由男人伺候，但真正的快樂(lè)并非節(jié)日，而是有另一半的支持?！耙?yàn)橛辛四悖颐恳惶於枷裨谶^(guò)節(jié)?！痹趯儆谀愕墓?jié)日，對(duì)他使出溫柔一招，換來(lái)的不止有禮物，還有“死了都要愛(ài)你”的心。

【建議】以退為進(jìn)，方顯智慧本色。這樣的“出軌”，肯定能值回票價(jià)。

4月

“出軌”計(jì)劃1：關(guān)上電腦，重聞書(shū)香

與其在愚人節(jié)隨大流參加無(wú)謂的惡作劇，不如在4月讓心靈沉淀下來(lái)。看書(shū)吧，一本書(shū)，一杯茶，一段故事。芬芳的書(shū)香永遠(yuǎn)比電子產(chǎn)品上呈現(xiàn)的方塊字來(lái)得真實(shí)。慵懶的下午，捧著書(shū)在露臺(tái)癡迷的女人，一顰一笑，安靜悲傷，這是你和書(shū)的世界，也是浮華城市的風(fēng)景。

【建議】嘗試翻開(kāi)那些你曾經(jīng)并不感興趣的書(shū)，這個(gè)世界不是只有張愛(ài)玲這樣的女子。

“出軌”計(jì)劃2：忘記汽車(chē)，追風(fēng)吧

夏天太熱，冬天太冷，那就春天吧。春天是最適合運(yùn)動(dòng)的季節(jié)，而你在上班途中就可以完成健身。將你的汽車(chē)停入地下室，堅(jiān)持騎行自行車(chē)一個(gè)月。被擋風(fēng)玻璃遮住的風(fēng)景，現(xiàn)在全部歸還給你。

【建議】除了騎車(chē)，對(duì)于路程較近的女人而言，步行上下班也是讓身體“出軌”的好方法。

5月

“出軌”計(jì)劃1：以嬉皮士的態(tài)度來(lái)一場(chǎng)群居

生活越來(lái)越按部就班，嬉皮士的年代只在記憶里，但他們團(tuán)結(jié)、友愛(ài)、分享的生活態(tài)度不應(yīng)隨時(shí)光流逝。5月被稱(chēng)為嬉皮士們的“愛(ài)之月”，在5月的每個(gè)周末，我們呼吁女人與朋友們膩在一起。定好計(jì)劃，置辦行頭，于5個(gè)周末里在閨蜜家中輪流群居，你帶上香檳，我貢獻(xiàn)秘密。拒絕男人工作的話題，只留友情大過(guò)天的愜意。

【建議】友情雖美，紅酒雖醇，可不要貪杯享樂(lè)影響了工作。

“出軌”計(jì)劃2：到音樂(lè)節(jié)做Dancing Queen

已經(jīng)習(xí)慣到封閉的夜場(chǎng)，在曖昧燈光中飲一杯血腥瑪麗，但每次揮汗宿醉后的清醒卻只能用“空虛”兩個(gè)傷感的字來(lái)形容。要跳舞，要開(kāi)心，你應(yīng)該有更好的選擇。5月素來(lái)是各大音樂(lè)節(jié)的旺季，從搖滾到流行，從電音到民謠，在寬廣的廣場(chǎng)中，只為音樂(lè)而跳舞，只為青春而放肆。

【建議】年齡稍大的女性可選擇在人群后排狂歡，前排POGO畢竟更適合年輕人，對(duì)你來(lái)說(shuō)還是太危險(xiǎn)了。

6月

“出軌”計(jì)劃1：帶父母去一次游樂(lè)場(chǎng)

6月的天空中彌漫著糖果的味道?；貞浲?，最幸福的一幕總是父母牽著你的手玩耍的情景。如今玩伴變成了情人，變成了閨蜜，父母?jìng)儏s垂垂老矣。在6月，牽著父母的手，帶老人出去玩一次吧。父母也有“不老”的權(quán)利，你就是讓他們笑得最開(kāi)心的人。

【建議】提前摸底父母的心愿，會(huì)讓全家人的游樂(lè)場(chǎng)之旅更加甜蜜。

“出軌”計(jì)劃2：重溫“高考”

多年前你帶著緊張和希望奮筆疾書(shū)，以謀前程。如今，事業(yè)有成的你變成看客，只在每年6月最“堵車(chē)”的那兩天，回想過(guò)獨(dú)木橋的艱難。其實(shí)人生的每個(gè)階段都需要不斷“高考”。這份新的高考，可以是一次商務(wù)英語(yǔ)考試，可以是一次健身房里的拉丁舞演出，也可以是對(duì)半年工作的自我總結(jié)和對(duì)新職位的挑戰(zhàn)。

【建議】形式和結(jié)果都不重要，重要的是你敢于用學(xué)生對(duì)待高考的心態(tài)，對(duì)待人生的各種際遇。

7月

“出軌”計(jì)劃1：重新粉刷墻壁顏色

炎熱的夏天，即使沒(méi)有風(fēng)，但只要抬頭看到藍(lán)色的天空，心中便有涼意。酷暑將至，除了空調(diào)和泳池，一些小心思也能讓你感到清涼，擺脫煩躁，比如給家中的墻壁換上一層清爽的顏色。愛(ài)琴海的湛藍(lán)，熱帶雨林的碧綠，都在粉刷匠的快樂(lè)工作中一一呈現(xiàn)。這個(gè)夏天，就讓自己住在童話里。

【建議】裝修期間出去旅行倒是個(gè)不錯(cuò)的主意。

“出軌”計(jì)劃2：情趣內(nèi)衣魔幻之夜

讓情趣內(nèi)衣當(dāng)一次糖衣炮彈吧，不只是為了滿足男人的激情需要，也是為了讓自己更美。毋庸置疑，情趣內(nèi)衣的塑身和作用甚至連女人也無(wú)法抵抗。夏日夜晚，用一套內(nèi)衣讓自己變身性感野貓，在取悅男人的同時(shí)，挖掘出自己的獨(dú)有魅力。這種魅力經(jīng)過(guò)發(fā)酵，便是自信。

【建議】頻率不宜過(guò)多，但花樣必須百出。

8月

出軌計(jì)劃1：到赤道曬出正宗“芭姐膚色”

沒(méi)什么比酷暑更令女人討厭了，與其在城市中流著酸汗，不如在最熱的時(shí)候來(lái)一場(chǎng)赤道之旅。在火熱的陽(yáng)光下奔跑，在湛藍(lán)的海水中變身美人魚(yú)。把工作的壓力和情感的糾絆像汗水一般揮發(fā)灑脫。輕松歸城，如杰西卡?阿爾芭般健康的膚色，陽(yáng)光般的笑容，就是重新啟程的動(dòng)力。

【建議】約上朋友和另一半集體出動(dòng)吧。

“出軌”計(jì)劃2：逃離城市，露營(yíng)Party

可曾懷念當(dāng)鋼筋森林還不似如今“茂盛”時(shí)，在盛夏的夜晚跑到到樓頂納涼的情景？而如今城市賦予不了我們的樂(lè)趣，仍然可以在大自然中找回。一輛車(chē)，一個(gè)帳篷，一個(gè)他，一份逃離的心情，在8月盛夏到郊外來(lái)一場(chǎng)露營(yíng)。大自然是最好的心靈歌者，在她的淺唱低吟中，你抬頭看見(jiàn)夜空繁星閃閃，星光與螢火蟲(chóng)和小草上露珠的晶瑩交相輝映。

【建議】露營(yíng)時(shí)，別忘記帶齊生存工具。戶外有螢火蟲(chóng)，也有蛇蟲(chóng)鼠蟻。

9月

“出軌”計(jì)劃1：為孩子的“戀人”舉辦開(kāi)學(xué)派對(duì)

很荒謬？絕不。如果你是一個(gè)青春期孩子的母親，你絕對(duì)無(wú)法回避孩子早戀的挑戰(zhàn)。與其采取“打罵堵”的粗獷方式讓自己生氣，讓孩子叛逆，不如以開(kāi)學(xué)派對(duì)的名義，請(qǐng)孩子帶“朋友”回家歡聚。燭光下的輕松談話和善意建議，甚至自曝當(dāng)年情竇初開(kāi)的糗事，以柔克剛地化解與孩子的隔閡，讓他們自己懂得，什么是愛(ài)，什么是正確的愛(ài)。

【建議】把孩子當(dāng)成朋友，過(guò)程中掌握好度和主題。

“出軌”計(jì)劃2：做一次孩子的學(xué)生

媽媽們總是對(duì)孩子說(shuō)，你應(yīng)該這樣，你不該那樣，而孩子也可以成為你的老師。在這個(gè)月與孩子來(lái)一場(chǎng)換位游戲，以一個(gè)月為限，完成孩子交給你的一項(xiàng)任務(wù)――即使只是做一次植物觀察作業(yè)，你將受益匪淺。

【建議】記住，學(xué)習(xí)工程中不要擺家長(zhǎng)架子，你現(xiàn)在就是學(xué)生。

10月

“出軌”計(jì)劃1：拒絕BRA！

Bra的發(fā)明確實(shí)是對(duì)女人的解脫，但長(zhǎng)期佩戴Bra也極有可能引發(fā)乳腺疾病。在歐美國(guó)家，不穿Bra既是生活習(xí)慣，更是一種風(fēng)尚。借著“粉紅絲帶”的名義瘋狂一把，輕裝出街，體驗(yàn)胸前輕松的感覺(jué)，你敢嗎？

【建議】解放最輕松，露點(diǎn)最尷尬。好品質(zhì)的乳貼，會(huì)是你的好幫手。自覺(jué)勇氣欠佳者，奢侈一把買(mǎi)一套維多利亞秘密的品質(zhì)內(nèi)衣，也是不錯(cuò)的選擇。

“出軌”計(jì)劃2：帶他做一次全身檢查

10月不止有粉紅絲帶，還有男性健康日。女人們對(duì)自身健康的重視意識(shí)已有加強(qiáng)，但神經(jīng)大條的男人們還處在“羞澀期”。男人不主動(dòng)，就讓我們來(lái)帶動(dòng)。陪著他去醫(yī)院做一次全面檢查自然是上策，若過(guò)不了心理關(guān)，兩人躲在被窩里自檢的過(guò)程，何嘗不是一次刺激的親密之旅？

【建議】在帶男人們檢查前，請(qǐng)先自行普及男性健康知識(shí)。無(wú)論結(jié)果如何，永遠(yuǎn)對(duì)他說(shuō)，我陪著你。

11月

“出軌”計(jì)劃1：換個(gè)新發(fā)型

女人不自信的標(biāo)志之一：超過(guò)半年沒(méi)有更換新發(fā)型。我們暫且以忙于工作為理由原諒你此前對(duì)個(gè)人形象的忽視，但在年底密集的派對(duì)中你還是想以同樣的造型現(xiàn)身么？女人不是只有失戀時(shí)才會(huì)想到頭發(fā)的，但一個(gè)新發(fā)型確實(shí)能帶來(lái)新的心情。

【建議】不要盲目追風(fēng)選擇不適合自己的造型，否則就徒傷悲吧。

“出軌”計(jì)劃2：幫助一位陌生人

這個(gè)出軌計(jì)劃屬于“早上好”的進(jìn)階版，因?yàn)槟阈枰玫綄?duì)方的回應(yīng)并且順利完成。沒(méi)噱頭？感恩節(jié)就是最大的理由。獨(dú)自過(guò)馬路的老人，在街邊玩耍的小朋友抑或餐廳里忙不過(guò)來(lái)的服務(wù)員，都可以是你的幫助對(duì)象。一次付出，無(wú)論大小，都是改變和收獲。

【建議】量力而行，然后堅(jiān)持到底。

12月

“出軌”計(jì)劃1：自導(dǎo)自演“丁丁歷險(xiǎn)記”

根據(jù)給我們帶來(lái)無(wú)窮樂(lè)趣的著名漫畫(huà)《丁丁歷險(xiǎn)記》改變的電影將于2011年底上映，與丁丁一同在熒幕中探險(xiǎn)的同時(shí)，我們也可以自導(dǎo)自演屬于自己的歷險(xiǎn)記。在年底策劃一趟冒險(xiǎn)之旅，懷揣一張信用卡和少數(shù)零錢(qián)，關(guān)掉手機(jī)，到臨近的陌生城市獨(dú)自旅行，前提是不許觀看任何旅行攻略。習(xí)慣在熟悉環(huán)境里漂浮的你，需要有這樣充滿未知的旅程為生活增添樂(lè)趣。

【建議】為防意外，請(qǐng)背熟至親的手機(jī)號(hào)碼。

“出軌”計(jì)劃2：寫(xiě)張卡片寄給自己

第6篇

一段時(shí)間的工作在不知不覺(jué)間已經(jīng)告一段落了，回顧這段時(shí)間以來(lái)的工作，收獲頗豐，想必我們需要寫(xiě)好工作總結(jié)了。這里給大家分享一些關(guān)于在廚房工作心得，希望對(duì)大家有所幫助。

在廚房工作心得1忙忙碌碌的一學(xué)期即將過(guò)去，我作為一名廚房的工作人員，為了提高自己的工作質(zhì)量，在此將本期工作作以下總結(jié)：

一、認(rèn)認(rèn)真真做事，老老實(shí)實(shí)做人

廚房工作看起來(lái)是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，特別是像我這樣在廚房打雜的人員，好像就是洗洗切切的事情，但我不這樣想，因?yàn)閺N房的的一切事情，不管是主廚還是打雜都關(guān)系到全園幼兒的安全和健康，雖然事小但關(guān)系重大，因此每天上班我都十分的投入。不管剛開(kāi)學(xué)時(shí)天氣多么寒冷，學(xué)期結(jié)束時(shí)天氣多么炎熱，我總是自覺(jué)克服困難，嚴(yán)格按照幼兒園廚房工作條例，認(rèn)認(rèn)真真地做好自己份內(nèi)的工作，從不輕視這些洗洗切切的事情。也許，在一些人的眼里，我的工作微不足道，但我想，既然幼兒園領(lǐng)導(dǎo)相信我，把這份工作的機(jī)會(huì)給了我，我就要對(duì)得起幼兒園，對(duì)得起家長(zhǎng)們和孩子們，做一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人，做一個(gè)老老實(shí)實(shí)的人，認(rèn)認(rèn)真真干好自己的工作，讓家長(zhǎng)們滿意，讓領(lǐng)導(dǎo)放心!

二、勤勤懇懇不計(jì)得失

大家都知道，廚房的工作不像當(dāng)老師，需要很高的文化，需要口才和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，廚房工作主要是細(xì)致和認(rèn)真，我認(rèn)為還要舍得花力氣，要有樂(lè)于奉獻(xiàn)的精神。我想，我的文化程度雖然不高，但我的力氣還是有的，因此在工作中，我從不挑三揀四，不但服從組長(zhǎng)的安排，還主動(dòng)為組長(zhǎng)排憂解難，平時(shí)與同事們?cè)谝黄鹨部偸菍⒅鼗盍艚o自己干，把方便盡量留給他人。本期我因?yàn)樯〉⒄`了一個(gè)星期，我生怕給大家添了麻煩，當(dāng)病情剛有好轉(zhuǎn)我就回到了工作崗位，不顧自己的身體還在恢復(fù)中，全身心地投入了工作。我常常覺(jué)得：人的力氣不像別的東西用了就沒(méi)有了，只要勤勞力氣就會(huì)用之不盡，因此在幼兒園不管遇到誰(shuí)有需要幫忙的地方，只要我能做到我就不會(huì)拒絕，我想，幼兒園的事情就是我的事情，不管誰(shuí)做都是為了集體。

三、找竅門(mén)使巧勁

在幼兒園工作已有幾個(gè)年頭了，雖然我的工作都是力氣活，但并不是沒(méi)有規(guī)律可循。我常常在琢磨，怎樣使重復(fù)的環(huán)節(jié)少一些，怎樣把事情做得又多又快又好，既節(jié)省時(shí)間提高效率，又保證工作質(zhì)量。我想，只要肯動(dòng)腦精，找竅門(mén)使巧勁，一定會(huì)把工作做得又好又開(kāi)心?，F(xiàn)在，我的事情越做越順手，我也越來(lái)越喜歡這份工作了。

一學(xué)期結(jié)束了，我能順利地完成任務(wù)，多謝領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷同事們的幫助，我會(huì)在以后的日子里更加踏實(shí)努力的工作，以回報(bào)大家對(duì)我的關(guān)心!

在廚房工作心得2從節(jié)約方面抓起，因?yàn)槲覀児?jié)約的每一分錢(qián)，每滴水都是來(lái)自于純利潤(rùn);浪費(fèi)是導(dǎo)致成本提高的關(guān)鍵所在，所以只要在廚房工作的每位工作人員都必須要養(yǎng)成節(jié)約的這種良好思想意識(shí)，養(yǎng)成高尚的職業(yè)道德修養(yǎng)。要做到以下幾點(diǎn);

1、按規(guī)定日期換工服，避免工作服過(guò)臟加大洗滌費(fèi)用，按規(guī)定3天一頂帽子，嚴(yán)防發(fā)皺，油污破損;

如果有人愛(ài)惜則給以獎(jiǎng)勵(lì)，否則進(jìn)行扣分處理。

2、保鮮紙和錫紙盡可能重復(fù)使用，使用時(shí)長(zhǎng)度應(yīng)控制在最小限度，嚴(yán)防大手大腳，所用調(diào)料應(yīng)做到瓶，袋干凈。

清潔用品使用后，要清洗干凈保存在使用。如鋼絲球，百潔絲，拖布，抹布;當(dāng)天洗干凈掛好，以免用更多的水。

3、砧板;

刀具人手一把，使用期限為3個(gè)月，并已舊換新，蔬菜摘洗禁止一切刀切，精挑細(xì)選做到物盡其用。一浸泡的方式，以免用更多的水。

4、隨手關(guān)水關(guān)電，起鍋關(guān)煤氣;

杜絕煤氣火常著，節(jié)約用水，禁止常流水，所有香料包需反復(fù)使用兩次以上，禁止不扎料包烹制食品，一次性筷子應(yīng)多次反復(fù)使用，主要針對(duì)打荷人員，用完后統(tǒng)一洗干凈裝起來(lái)，下次繼續(xù)使用。

5、禁止直接用洗滌靈洗餐具，用具，應(yīng)用水和洗滌靈以6：1的比例調(diào)開(kāi)在用，各部門(mén)所用老油做到自我消化，不準(zhǔn)積有大量老油。

6、員工餐饅頭大小不要超過(guò)二兩，飯菜合理配置，值班員應(yīng)收好當(dāng)日剩余飯菜。

若員工饅頭過(guò)大，很多人喜歡掰開(kāi)吃，剩余的一半就沒(méi)誰(shuí)愿意去吃了，造成了不必要的浪費(fèi)。

7、砧板所配菜品，必須按主輔料份量單，以便掌握好分量，不能忽多忽少，凍貨應(yīng)該在晚間解凍，不是緊急情況下不準(zhǔn)用水沖及泡發(fā)，以免影響用料質(zhì)量和菜品口味，半成品，腌制品存放3天后應(yīng)及時(shí)通知前廳推銷(xiāo)，以免變質(zhì)。

8、根據(jù)營(yíng)業(yè)情況備料，所有食品應(yīng)按計(jì)劃采購(gòu)，所剩料合理使用，禁止扔掉，購(gòu)貸準(zhǔn)確，避免積壓造成浪費(fèi)，各檔口主管一定要查清庫(kù)存在補(bǔ)貸，不可重復(fù)購(gòu)置，造成積壓。

9、熟悉設(shè)備工作情況，禁止設(shè)備不正常工作，如年代較久的冰箱，開(kāi)機(jī)時(shí)間超過(guò)16小時(shí)會(huì)發(fā)出噪音，所以在使用16小時(shí)之前關(guān)一會(huì)，以免設(shè)備維修增加費(fèi)用。

10、各班組應(yīng)多溝通，用料因材施藝;

物盡其用，變廢為寶。如：家常菜組的芹菜根無(wú)法入菜，可以支配給涼菜組入菜;湘菜組的小青菜兩天沒(méi)用完，而粵菜組的小青菜不夠用，所以兩組協(xié)調(diào)使用。

11、去皮原料應(yīng)使用削皮刀，不慎損壞餐具設(shè)備者，應(yīng)主動(dòng)告知主管部門(mén)，如有隱瞞者將嚴(yán)懲，原料上漿，掛粉，應(yīng)注意尺度，禁止使用時(shí)浪費(fèi);

比如漿牛肉時(shí)，500克牛肉放5克粉即可，超過(guò)這個(gè)分量，這些肉就給漿壞了，不能用了，蒜香骨，雞翅中都存在這種情況。

12、各水龍頭，電器開(kāi)關(guān)，應(yīng)輕開(kāi)輕關(guān);

洗刷笊籬，油勺時(shí)禁止用力敲打，使用期為兩個(gè)月，法香各種鮮花可反復(fù)使用。如：洗碗人員在洗碗前檢查盤(pán)里頭有無(wú)完整的花朵，如果有，需挑出來(lái)沖洗干凈，送回廚房消毒后再使用。

13、使用原料時(shí)，要本著先進(jìn)先出的原則，禁止退回粗加工間。

如：先處理過(guò)貨時(shí)間較長(zhǎng)的原料防止他們變質(zhì)，否則退回粗加工間。刻畫(huà)所剩的蘿卜，可洗干凈后在刻，并保留原料，合理使用。切姜片應(yīng)清洗生姜，邊角料可榨姜汁。

14、燒各美鐵板時(shí)應(yīng)把火調(diào)適中，減少煤氣浪費(fèi)。

炸辣椒油所用辣椒要反復(fù)使用，禁止油溫過(guò)高，因?yàn)楦衫苯穪?lái)說(shuō)價(jià)格也不便宜，不能用一次就仍掉，打出的辣椒可以在用一次，如水煮魚(yú)辣椒，紅油辣椒。

15、洗餐具時(shí)使用浸泡法，節(jié)約洗滌靈，如有頑漬的餐具最好浸泡10分鐘在洗，干凈了又節(jié)省了洗滌靈煮、醬、鹵食品時(shí)，蔥姜蒜的用量應(yīng)適量，避免浪費(fèi)，肉類(lèi)提純，要有正常出率，如：廚房規(guī)定了各種肉類(lèi)的提純率不能縮水太嚴(yán)重，2.5千克里脊肉，規(guī)定剃掉筋膜后至少剩余1。

75千克，如果達(dá)不到此標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明剃筋膜時(shí)連肉也剔掉了一部分了。

16、削下來(lái)的西芹皮，南瓜皮，金瓜皮，大蔥頭和蔥葉子必須用于做蔥油，南瓜油，豉油汁，禁止用勺敲打炒鍋，水龍頭等用具，鹵肉的湯汁不要倒掉，應(yīng)保存做員工餐，組長(zhǎng)把工具用具分配到人，堅(jiān)持每月盤(pán)點(diǎn)，防止丟失用具。

17、炒鍋禁止日日燒，使用的最低期限為60天。

如：有的師傅喜歡燒鍋，以便清洗，實(shí)際上這樣是錯(cuò)誤的，不僅縮短了鍋的壽命，而炒菜時(shí)還容易粘鍋，馬勺，不銹鋼制品禁止摔仍，應(yīng)輕拿輕放，毛巾應(yīng)日日清洗消毒，使用期為30天。

第二點(diǎn)

成本的控制、廚房的毛利，永遠(yuǎn)是廚師長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題，如何對(duì)每個(gè)擋的毛利率精確控制，如何對(duì)每天的毛利率都能精準(zhǔn)掌握呢?

1、我們繪制一張成本控制表，在表格上填上每天的生抽，調(diào)料，原料成本，電腦中的表格就會(huì)生成每天的總成本，如果再填上當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額，表格中就會(huì)自動(dòng)生成當(dāng)天的毛利率。

2、成本控制表格大致布局依次為：川菜檔口，杭幫菜檔口，粵菜檔口，湘菜檔口，涼菜檔口，面點(diǎn)點(diǎn)心檔口及整個(gè)廚房的總成本，總營(yíng)業(yè)額和毛利率。

表格中各檔口合計(jì)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，這樣表格就自動(dòng)運(yùn)算出廚房的綜合成本，總營(yíng)業(yè)額，總毛利率。

3、表格的填寫(xiě)專(zhuān)門(mén)有一人統(tǒng)計(jì)員負(fù)責(zé)，生油，調(diào)料，原料都是根據(jù)每個(gè)各檔口的領(lǐng)料單填寫(xiě)，領(lǐng)料單一式兩份。

廚房，庫(kù)房各一份。各檔口營(yíng)業(yè)額由統(tǒng)計(jì)員在吧臺(tái)負(fù)責(zé)。填到電腦的表格里，第二天的用油量用調(diào)料量，銷(xiāo)售額等數(shù)據(jù)，都是與前一天數(shù)據(jù)累計(jì)所得

4、準(zhǔn)確掌握總毛利率及格檔口的毛利率，在該月不斷變化的情況下，具體是哪一天的只要一敲鍵盤(pán)，就能得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，然后對(duì)毛利率進(jìn)行控制，如總的毛利率達(dá)不到酒店規(guī)定的要求，可根據(jù)表格提供的數(shù)據(jù)查出涼菜，熱菜面點(diǎn)的出現(xiàn)問(wèn)題。

如是熱菜則通過(guò)表格追究哪個(gè)檔口出現(xiàn)問(wèn)題，根據(jù)這組數(shù)據(jù)，可以宏觀上了解各菜系用油量和用調(diào)料量，然后要求各檔口根據(jù)酒店的要求去調(diào)整這組數(shù)據(jù)每個(gè)月都有一張，這樣便可以進(jìn)行月與月之間的對(duì)比，這樣能抓住問(wèn)題的癥結(jié)所在，如果有的檔口一個(gè)月的對(duì)比率超標(biāo)，又沒(méi)有合理的解釋那么調(diào)味料只能是從廚師手里浪費(fèi)掉，比如每天調(diào)味料合的清理調(diào)料是否合理利用，用過(guò)的臟油是否合理利用，這些在數(shù)據(jù)里對(duì)比都能在數(shù)據(jù)上展現(xiàn)出來(lái)，

5、通過(guò)營(yíng)業(yè)額的對(duì)比可以明確下個(gè)月的工作重點(diǎn)，比如上月賣(mài)了100萬(wàn)各檔口均為20萬(wàn)本月賣(mài)了140萬(wàn)，川菜，杭幫菜粵菜，各為30萬(wàn)只有湘菜檔口賣(mài)了20萬(wàn)這樣下月的工作重點(diǎn)就是幫助湘菜檔口分析原因，是問(wèn)道不好，還是菜品過(guò)于陳舊，然后找出決絕辦法，提高營(yíng)業(yè)額，促使廚房營(yíng)業(yè)額的總體提高。

6、通過(guò)對(duì)每天的營(yíng)業(yè)額的對(duì)比，可以清楚的了解本月每天的營(yíng)業(yè)額與上月的對(duì)比情況，比如這個(gè)月每天營(yíng)業(yè)額明顯低了上月的營(yíng)業(yè)額，但就餐人數(shù)相近，這樣的話，就是本月人均消費(fèi)降低了，然后在菜譜里多推一些高檔菜品，減少中低檔菜品。

提高人均消費(fèi)，酒店總的營(yíng)業(yè)額也相應(yīng)的提高。

第三點(diǎn)

廚房員工管理，作為一名優(yōu)秀職業(yè)廚師長(zhǎng)而言不但有先進(jìn)的管理理念，更要嚴(yán)于律己，尊重身邊的每個(gè)人，不管來(lái)與何方何地，沒(méi)有任何高低之區(qū)分，體現(xiàn)公平，民主，獎(jiǎng)罰分明等管理原則，使全體人員對(duì)廚房管理制度有一致的價(jià)值認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)，從而明確了團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，我個(gè)人認(rèn)為而言，廚房的生產(chǎn)是企業(yè)生存的命脈和心臟。首先菜品質(zhì)量要精細(xì)，調(diào)味料上個(gè)人和團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新思維了;菜品的的主鋪料要有準(zhǔn)確的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是各種醬汁醬料要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)這樣才能避免不同的師傅做出的菜品質(zhì)量和味道才能統(tǒng)一化;

1、制度好比是紅爐不管是誰(shuí)碰到他都會(huì)燙傷。

廚房各部門(mén)要強(qiáng)調(diào)自律和責(zé)任心，不斷研究業(yè)務(wù)技能，要培訓(xùn)廚房人員一專(zhuān)多能,強(qiáng)調(diào)諒解,合作與互補(bǔ),在生產(chǎn)繁忙的時(shí)期,更需要大家發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)一直,協(xié)作配合的精神。

2、低調(diào)做人，嚴(yán)謹(jǐn)做事，好好學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。

語(yǔ)言語(yǔ)氣要有親和力，采用獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)處罰溝通協(xié)調(diào)，例會(huì)和交流會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)監(jiān)督輔助檢場(chǎng)指揮不斷提高監(jiān)督和執(zhí)行力度，因?yàn)閺N房生產(chǎn)人員技術(shù)力量主人翁精神以為生產(chǎn)管理的力度，廚房生產(chǎn)出品的控制手段等。都可能導(dǎo)致廚房成本的波動(dòng)，所以培養(yǎng)一只自覺(jué)性強(qiáng)士氣高昂的廚房員工隊(duì)伍是管理者的工作重中之重。

3、作為一名廚師長(zhǎng)的責(zé)任是做到誠(chéng)實(shí)并對(duì)員工需要的幫助，使他們剛好的工作，舉例;

如小王和小李在工作中經(jīng)常勾心斗角，使整個(gè)廚房團(tuán)隊(duì)軍心渙散，這樣的行為我們絕不允許的，對(duì)我們的'廚房隊(duì)伍造成非常不好的影響嚴(yán)重影響了其他員工的工作積極性和熱情態(tài)度。首先我會(huì)在例會(huì)上公布，相互互相承認(rèn)錯(cuò)誤如不知悔改的進(jìn)行批評(píng)指正進(jìn)行勸退。

我們決不允許客留這樣不思悔改工作不熱情，主動(dòng)，積極的人員，影響了我們廚房人員的整體隊(duì)伍的素質(zhì)和形象，首先我有很大責(zé)任，沒(méi)有及時(shí)觀察到，這是我工作上的失誤，在例會(huì)上想大家檢討自己。絕不允許我們廚師隊(duì)伍里出現(xiàn)這種不團(tuán)結(jié)的局面，因?yàn)槲覀兊膹N師隊(duì)伍是一個(gè)整體，是一個(gè)團(tuán)結(jié)，拼搏，奮斗，積極向上，有生機(jī)活力的大家庭，只有這樣才能體現(xiàn)每個(gè)員工的生命價(jià)值觀，望到貴公司長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、發(fā)展、交流、學(xué)習(xí)。

在廚房工作心得320__就在忙碌的工作中悄然飛逝，盤(pán)點(diǎn)20__，對(duì)我而言是有意義，有價(jià)值，有收獲的一年，很榮幸在第一季度本餐廳獲得了和諧餐廳的榮譽(yù)，那時(shí)候就時(shí)常告誡自己，鞭策我們的團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)對(duì)我們而言不僅僅是一種認(rèn)可，更重要的是一種責(zé)任，是對(duì)員工，對(duì)企業(yè)對(duì)自己的責(zé)任，只有肩負(fù)起這個(gè)責(zé)任，我們才有資格引領(lǐng)我們的員工隊(duì)伍，才無(wú)愧于公司賦予我們的管理職責(zé)。從20__年進(jìn)入__和公司以來(lái)，一步一步走過(guò)來(lái)，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的幫助同事的支持和員工的合作。

現(xiàn)將這一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

1、人事維護(hù)20__年9月18號(hào)接手研發(fā)園餐廳內(nèi)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)老員工22人，一年多過(guò)去，現(xiàn)在留下的老員工尚有12人，老員工穩(wěn)定率為54.5%，培養(yǎng)前廳領(lǐng)班一名，西餐廚師一名，灶頭一名，收銀員一名，正因?yàn)橛辛诉@樣一批骨干力量的存在，讓我們餐廳經(jīng)受住了一次又一次的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，顧客就餐人數(shù)不斷被刷新，營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)也成倍的增長(zhǎng)。

2、菜肴質(zhì)量上半年因?yàn)閺N房人員不固定，加之西餐廚師的離職，一度造成菜肴質(zhì)量的下滑，燒焦燒糊現(xiàn)象比較嚴(yán)重，兩次營(yíng)運(yùn)考核均提出了整改意見(jiàn)，讓我們感受到了莫大的壓力，后經(jīng)過(guò)努力協(xié)調(diào)，廚師長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)操作，手把手的指導(dǎo)，終于控制住菜肴質(zhì)量下滑的局面，重新贏回了顧客的信賴。

3、服務(wù)質(zhì)量因我們餐廳是屬于內(nèi)部食堂性質(zhì)的餐廳，就餐人員時(shí)間段集中，高峰期壓力空前巨大，加之員工基本屬于35歲以上的阿姨在操作，相對(duì)而言對(duì)于菜臺(tái)7步曲，收銀4步曲掌握的不是很好，可是我們務(wù)求對(duì)顧客一定要做到有問(wèn)必答。

態(tài)度友好。

4、安全生產(chǎn)縱觀一年以來(lái)，值得高興的是本餐廳無(wú)一起安全事故的發(fā)生，這離不開(kāi)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一再要求和重視，也充分體現(xiàn)了員工的自我防范意識(shí)比較強(qiáng)。

5、食品安全因?yàn)榫筒腿后w的特殊性，人員集中，覆蓋面廣，為防止食品安全事故的發(fā)生。

我們及時(shí)成立了食品安全自查小組，店經(jīng)理全面負(fù)責(zé)把關(guān)制，廚師長(zhǎng)廚房全面負(fù)責(zé)把關(guān)制，領(lǐng)班銷(xiāo)售全面負(fù)責(zé)把關(guān)制。財(cái)務(wù)索證儲(chǔ)存把關(guān)負(fù)責(zé)制，做到責(zé)任明確。詳盡到人。同時(shí)建立了菜品留樣機(jī)制，每天專(zhuān)人負(fù)責(zé)留樣，專(zhuān)人負(fù)責(zé)追蹤，店經(jīng)理檢查監(jiān)督，務(wù)必杜絕一切食品安全事故的發(fā)生。

一年來(lái)接待了，大小用餐共計(jì)十余次。及時(shí)、準(zhǔn)確、順利地完成了用餐接待工作，給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)留下了良好的印象。同時(shí)確保了職工的正常就餐。

在菜譜的安排方面：

1、首先對(duì)大多數(shù)學(xué)生的飲食習(xí)慣做到心中有數(shù)，有計(jì)劃的制訂每天菜譜，因?yàn)槭程镁筒偷娜溯^多，不能100%的達(dá)到人人滿意，但能保證80%以上的人員滿意。

2、學(xué)生喜歡的菜品，在不增加費(fèi)用的前提下，可以多采購(gòu)一點(diǎn)，采用較貴的菜和一般價(jià)格的菜合理搭配，做到同一菜品一個(gè)月最多吃兩次。

新鮮蔬菜每個(gè)星期也能保證一次。

3、合理利用菜品的多種用途，不浪費(fèi)任何一種菜品，如燉蘿卜時(shí)，蘿卜皮和蘿卜幫可以做成泡菜，白菜幫大家都不喜歡吃，但做成泡菜學(xué)生就喜歡吃了;

泡菜除了涼拌，還可以回鍋，也是一道非常不錯(cuò)的佐飯菜;芹菜葉子可以涼拌，可以和紅蘿卜一起炒;員工的菜品豐富了，同時(shí)費(fèi)用也就降下來(lái)了。

4、在節(jié)約成本方面：食堂一直以來(lái)都是堅(jiān)持把肥肉和瘦肉分開(kāi)放。

肥肉既可以用來(lái)煉油炒菜，也可以放在菜里一起炒。這樣一來(lái)不僅節(jié)約了炒菜的油，也讓員工感覺(jué)不到肥肉的膩。

就餐方面：

我們沒(méi)有停留在使學(xué)生僅僅能夠吃飽那種一般化的水平上，而是嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，在服務(wù)態(tài)度和飯菜質(zhì)量上多下功夫?，F(xiàn)在，學(xué)生食堂一日三餐供應(yīng)，每頓除米飯、饅頭外，還增加了包子、餅、花卷，早點(diǎn)還增加了油條、豆?jié){，每天堅(jiān)持每頓都為員工準(zhǔn)備小菜、湯、粥，并堅(jiān)持平均一月吃一次餃子。每天的食譜和菜譜，予以公布，便于接受大家的監(jiān)督。

在菜品的采購(gòu)和管理上：

1、嚴(yán)格控制對(duì)等食品的采購(gòu)關(guān)，盡量不采購(gòu)容易霉變和產(chǎn)生毒素的菜品，如：四季豆、蘑菇等。

2、科學(xué)、合理地貯存食品，在食品貯存場(chǎng)所禁止存放有毒、有害物品及個(gè)人生活物品。

食堂衛(wèi)生是隱患的源泉、發(fā)源地。在衛(wèi)生管理上我們堅(jiān)持每周工作例會(huì)，做到警鐘長(zhǎng)鳴，增強(qiáng)職工的憂患意識(shí)，盡可能地把隱患扼制在萌芽狀態(tài);我們要求每一位職工必須做到：

(1)注意個(gè)人衛(wèi)生，勤理發(fā)、勤剪指甲、勤換衣服、勤洗澡，不留長(zhǎng)發(fā)、小胡子，開(kāi)飯先洗手。

(2)食堂內(nèi)外實(shí)行定人、定點(diǎn)、定時(shí)間、定要求。必須做到每日清掃，對(duì)每日產(chǎn)生的垃圾雜物，日產(chǎn)日清隨時(shí)打掃。周末進(jìn)行大掃除。

(3)各種餐具、籠布、機(jī)械等要洗刷干凈，做到木見(jiàn)本色，鐵見(jiàn)光，用后擺列整齊，生熟用具嚴(yán)格分開(kāi)，不得混用。

(3)開(kāi)飯時(shí)不準(zhǔn)吸煙，不準(zhǔn)面向食品說(shuō)話、咳嗽等。食堂全體工作人員能夠認(rèn)真做好本職工作，明確職責(zé)、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了食堂工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

食堂是消防安全的重點(diǎn)部位。因此，食堂每日用液化氣、油明火等制定了相關(guān)的操作規(guī)程及使用辦法。各項(xiàng)設(shè)備都設(shè)置了專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并能做到定期維護(hù)保養(yǎng)杜絕一切完全隱患。

今后的工作打算：

一是要進(jìn)一步認(rèn)識(shí)做好食堂服務(wù)工作的重要性和必要性。在思想認(rèn)識(shí)上要再深化、再提高，并將思想認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)，千方百計(jì)，創(chuàng)造好的條件，更進(jìn)一步辦好職工食堂，以方便干部職工就餐。

二是要不斷強(qiáng)化管理，食堂服務(wù)工作上檔次。

三是積極負(fù)責(zé)，認(rèn)真搞好食物安全和衛(wèi)生工作。食堂管理工作千頭萬(wàn)緒，最根本的工作要求就是要對(duì)廣大干部職工的生命健康安全負(fù)責(zé)。

因此，我們一定要認(rèn)真貫徹《食品衛(wèi)生法》，把依法加強(qiáng)食品衛(wèi)生管理和各項(xiàng)生活綜合服務(wù)管理工作作為頭等大事，列入重要的管理日程，并做到責(zé)任到人，抓緊抓實(shí)，抓出成效。在領(lǐng)導(dǎo)直接關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)食堂全體員工勤辛的努力，食堂飯菜質(zhì)量、花色品種、衛(wèi)生狀況、設(shè)備的正常使用效率有根本性的改變。

盡管如此，由于本人水平有限，有許多工作做的不足，仍然還存在一定的差距，對(duì)食堂管理還不夠精通，這也證實(shí)了我在食堂管理方面上的欠缺，我會(huì)在接下來(lái)的工作中，加大力度對(duì)自身的管理及素質(zhì)的學(xué)習(xí)，規(guī)劃好工作計(jì)劃等等。同時(shí)，我們食堂對(duì)照衛(wèi)生要求，還應(yīng)進(jìn)一步完善軟硬件建設(shè)，對(duì)食品的采購(gòu)、物品的損耗加以控制，確保職工吃到價(jià)廉放心的食品。我深深感到食堂管理工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期、細(xì)致、艱苦的工作，只有認(rèn)真、踏實(shí)地做好工作，才能保質(zhì)保量、萬(wàn)無(wú)一失。

總之，食堂工作正在日漸步入正?；?，正規(guī)化，優(yōu)質(zhì)化，食堂工作人員也正在不斷努力，逐步形成一個(gè)愛(ài)崗、敬業(yè)、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)與合作的團(tuán)隊(duì)，共同為項(xiàng)目事業(yè)的發(fā)展而默默奉獻(xiàn)。

在廚房工作心得420__年就要過(guò)去了，自從從事廚房地方菜打荷一職以來(lái)，辛勤工作，認(rèn)真對(duì)待對(duì)一件事，多次被評(píng)為集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人，我知道這份榮譽(yù)實(shí)在是來(lái)之不易，心情無(wú)比激動(dòng)，首先感謝各位家人對(duì)我的信任與支持。

一、認(rèn)真總結(jié)、吸取教訓(xùn)、把好質(zhì)量

打荷員的責(zé)任非常重大，工作中起著承上啟下的作用，與碼菜部要協(xié)調(diào)好，與配菜員要配合好，打荷可以說(shuō)是飯菜質(zhì)量的關(guān)鍵，工作容不下一點(diǎn)點(diǎn)馬虎大意，我每天必須提前早到搬餐具、加工半成品，從沒(méi)有過(guò)一句怨言，工作中加班加點(diǎn)努力要求自己，不求最好，只求更好，從我手中過(guò)的每一道菜肴都要做到餐具凈、熱、口味正、色澤好，就是這樣要求著重復(fù)的把著菜肴的一道質(zhì)量關(guān)，從不感到厭倦。

二、厲行節(jié)約、相互監(jiān)督、控制成本

省下的就是掙下的，能回收的就回收，能利用的再利用、大料大用、小料小用，邊角料可以做職工菜，這是我一直工作以來(lái)都遵循的原則，工作體會(huì)為了能更好的控制好我部的成本，三令五申相互監(jiān)督、舉報(bào)、下班我?guī)ь^檢查垃圾桶，地方菜是以本地小炒菜為主。原材料多的大班組，我管好自己，也監(jiān)督好別人，回收了許多可以重新利用的物品、減少了許多不必要的浪費(fèi)。

三、愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守、提高自已

一道成功的菜品離不開(kāi)全員的共同配合，什么樣的菜肴適合什么樣的餐具、這都做出了規(guī)定。雖然不是專(zhuān)業(yè)學(xué)校畢業(yè)的，但是要想學(xué)的準(zhǔn)、學(xué)的精，就得比別人多下幾倍的工夫，我不服輸，一點(diǎn)都不氣餒，下班到書(shū)店買(mǎi)書(shū)學(xué)習(xí)，加班時(shí)練習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)自身素質(zhì)，爭(zhēng)取自己不會(huì)被淘汰，不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步。

我一直兢兢業(yè)業(yè)、扎扎實(shí)實(shí)的工作在酒店的基層，同時(shí)也不斷的提升自己的工作技能、技術(shù)，先后在粵菜鮑魚(yú)房、粵菜打荷、粵菜蒸鍋。就過(guò)職?，F(xiàn)任地方菜打荷一職，同時(shí)我不斷在實(shí)踐中尋找技巧、在技巧中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、在積累的經(jīng)驗(yàn)中不斷的完善自己。在打荷技術(shù)已日漸成熟的基礎(chǔ)上，我逐漸地嘗試掌握其他工作的技能，因?yàn)橐蔀橐粋€(gè)部門(mén)的骨干只掌握一門(mén)工夫還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

總而方之，不害怕不會(huì)干，但怕不去干，不害怕干不好，就怕去搗亂，有付出就有回報(bào)，今年有幸又被評(píng)為集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人，我感到無(wú)比榮幸與自豪，再次感謝各位家人對(duì)我的支持、信任。

無(wú)需太多的承諾，說(shuō)的好不如做的好，在新的一年里，我一定堅(jiān)定信心，緊緊團(tuán)結(jié)在楊經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)班子周?chē)Α⑴υ倥?，?qǐng)領(lǐng)導(dǎo)放心，我一定不會(huì)讓你們失望!

最后愿__的明天更輝煌，心得體會(huì)更燦爛!

祝各位領(lǐng)導(dǎo)身體健康!萬(wàn)事如意!新年吉祥!

在廚房工作心得5時(shí)間真是讓人猝不及防的東西，一下子就把我在__飯店廚房實(shí)習(xí)的日子變成了回憶，轉(zhuǎn)眼間一個(gè)月的實(shí)習(xí)期就結(jié)束了，我也如愿以償?shù)哪玫搅藦N師資格證，成為了一名廚師，這是我從小的愿望、夢(mèng)想，人的一輩子，能做自己喜歡的工作已經(jīng)是很幸運(yùn)的了，雖然過(guò)程中有苦有淚，但是最后的結(jié)果還是讓我很滿意的，至少我是在為我喜歡的事努力，所謂的苦累好像也沒(méi)有那么苦了，在這一個(gè)月里我成長(zhǎng)太多了，我很感謝這段經(jīng)歷，以下是我這段時(shí)間來(lái)的工作總結(jié)：

我在高考是發(fā)揮失利，我也并不想聽(tīng)從父母的安排去上三本，我覺(jué)得那是在浪費(fèi)時(shí)間，我很自信的告訴他們我想當(dāng)廚師，我要去學(xué)做菜，但是立馬一盆冷水澆了下來(lái)，他們表示堅(jiān)決不同意，我要去讀就自己交學(xué)費(fèi)。所以我能在__廚師學(xué)校順利讀書(shū)畢業(yè)全是我自己打暑假工臨時(shí)工貸款辛辛苦苦換來(lái)的。我知道很多人等著我跌倒，然后來(lái)嘲笑我，所以我在學(xué)校的學(xué)習(xí)成績(jī)一直不錯(cuò)，在班上也時(shí)常穩(wěn)居第一的位置，也就是在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)還有技巧讓我在實(shí)習(xí)的飯店，這么順利的轉(zhuǎn)正拿到畢業(yè)證。

我于一個(gè)月前被學(xué)校安排到__飯店后廚進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)月里的確是極其的苦悶和枯燥，最開(kāi)始的階段每天干著重復(fù)的一件事——宰殺食材，每天就是殺魚(yú)，殺雞，我感覺(jué)我把全世界的魚(yú)雞都?xì)⑼炅耍页蔀榱怂麄兊念^號(hào)天敵，以至于我到都麻木了，手起刀落的流程簡(jiǎn)直就是成為了機(jī)器一樣重復(fù)著，后面我看到雞肉魚(yú)肉就會(huì)覺(jué)得這是我殺的，不敢吃犯惡心。干久了會(huì)有厭煩心理，我會(huì)雕刻、會(huì)炒菜、會(huì)擺盤(pán)、會(huì)刀工……再怎么樣我也不能一直在這做宰殺工作吧，好幾次動(dòng)了想拍屁股走人的沖動(dòng)，但是都被腦海中父母的話，被淹沒(méi)了，繼續(xù)咬牙堅(jiān)持，所幸這些都是為了考驗(yàn)我，后面慢慢的我的廚師長(zhǎng)師傅讓我打下手了，幫他把菜寫(xiě)好備用，當(dāng)時(shí)他還夸我沒(méi)想到我的刀工這么好，慢慢的也給了我更多的任務(wù)，教我更多做菜的經(jīng)驗(yàn)和在廚房工作的知識(shí)，再到現(xiàn)在的客人的一些蔬菜也會(huì)讓我來(lái)炒了，當(dāng)我做的東西被顧客吃了，并且表示露出滿意的表情時(shí)，我覺(jué)得這一切都值了，因?yàn)橛腥顺姓J(rèn)我這段時(shí)候義無(wú)反顧的行為了，證明我是對(duì)的，我在這方面還是很有天賦的。

這一個(gè)月我真的學(xué)到太多了，見(jiàn)識(shí)到了廚房的工作環(huán)境，認(rèn)識(shí)了為人處世的法則，急躁躁的性子在這次的而工作中也變得穩(wěn)重起來(lái)，在實(shí)習(xí)的工作中一定要耐得住性子，這里不比學(xué)校，不是每個(gè)人都有義務(wù)教你什么，只能靠你自己去多學(xué)多問(wèn)多看，保持初心，才能讓自己離自己的夢(mèng)想一步一步的靠近它，用力抓住它。

在廚房工作心得6忙忙碌碌的一學(xué)期即將過(guò)去，我作為一名廚房的工作人員，為了提高自己的工作質(zhì)量，在此將本期工作作以下總結(jié)：

一、認(rèn)認(rèn)真真做事，老老實(shí)實(shí)做人

廚房工作看起來(lái)是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，特別是像我這樣在廚房打雜的人員，好像就是洗洗切切的事情，但我不這樣想，因?yàn)閺N房的的一切事情，不管是主廚還是打雜都關(guān)系到全園幼兒的安全和健康，雖然事小但關(guān)系重大，因此每天上班我都十分的投入。不管剛開(kāi)學(xué)時(shí)天氣多么寒冷，學(xué)期結(jié)束時(shí)天氣多么炎熱，我總是自覺(jué)克服困難，嚴(yán)格按照幼兒園廚房工作條例，認(rèn)認(rèn)真真地做好自己份內(nèi)的工作，從不輕視這些洗洗切切的事情。也許，在一些人的眼里，我的工作微不足道，但我想，既然幼兒園領(lǐng)導(dǎo)相信我，把這份工作的機(jī)會(huì)給了我，我就要對(duì)得起幼兒園，對(duì)得起家長(zhǎng)們和孩子們，做一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人，做一個(gè)老老實(shí)實(shí)的人，認(rèn)認(rèn)真真干好自己的工作，讓家長(zhǎng)們滿意，讓領(lǐng)導(dǎo)放心!

二、勤勤懇懇不計(jì)得失

大家都知道，廚房的工作不像當(dāng)老師，需要很高的文化，需要口才和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，廚房工作主要是細(xì)致和認(rèn)真，我認(rèn)為還要舍得花力氣，要有樂(lè)于奉獻(xiàn)的精神。我想，我的文化程度雖然不高，但我的力氣還是有的，因此在工作中，我從不挑三揀四，不但服從組長(zhǎng)的安排，還主動(dòng)為組長(zhǎng)排憂解難，平時(shí)與同事們?cè)谝黄鹨部偸菍⒅鼗盍艚o自己干，把方便盡量留給他人。本期我因?yàn)樯〉⒄`了一個(gè)星期，我生怕給大家添了麻煩，當(dāng)病情剛有好轉(zhuǎn)我就回到了工作崗位，不顧自己的身體還在恢復(fù)中，全身心地投入了工作。我常常覺(jué)得：人的力氣不像別的東西用了就沒(méi)有了，只要勤勞力氣就會(huì)用之不盡，因此在幼兒園不管遇到誰(shuí)有需要幫忙的地方，只要我能做到我就不會(huì)拒絕，我想，幼兒園的事情就是我的事情，不管誰(shuí)做都是為了集體。

三、找竅門(mén)使巧勁

在幼兒園工作已有幾個(gè)年頭了，雖然我的工作都是力氣活，但并不是沒(méi)有規(guī)律可循。我常常在琢磨，怎樣使重復(fù)的環(huán)節(jié)少一些，怎樣把事情做得又多又快又好，既節(jié)省時(shí)間提高效率，又保證工作質(zhì)量。我想，只要肯動(dòng)腦精，找竅門(mén)使巧勁，一定會(huì)把工作做得又好又開(kāi)心?，F(xiàn)在，我的事情越做越順手，我也越來(lái)越喜歡這份工作了。

一學(xué)期結(jié)束了，我能順利地完成任務(wù)，多謝領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷同事們的幫助，我會(huì)在以后的日子里更加踏實(shí)努力的工作，以回報(bào)大家對(duì)我的關(guān)心!

在廚房工作心得7到__酒店實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，最大的感受就是：累。雖然實(shí)習(xí)之前就已經(jīng)做好了心理準(zhǔn)備，但現(xiàn)實(shí)情況比想象的累得多。只有到了酒店廚房，才真正體會(huì)到這里才是真正的戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)然，也只有在廚房里，我們所學(xué)的理論知識(shí)才能得到應(yīng)用和發(fā)揮，實(shí)踐技能才能得到進(jìn)一步的鍛煉和提升。

現(xiàn)在在酒店里實(shí)習(xí)，我主要負(fù)責(zé)打荷。每天打卡上班、下班，穿著工作服在廚房里忙碌著，遇到有婚宴酒席的時(shí)候甚至忙得連坐下來(lái)休息的時(shí)間都沒(méi)有。晚上下班回到宿舍，腳酸得都不想動(dòng)了，只好打盆熱水泡泡腳，緩解一下疲勞。雖然累，但這樣的實(shí)習(xí)生活卻非常充實(shí)，也學(xué)到了更多的東西?？赡芎芏嗳硕紩?huì)認(rèn)為女生不適合廚房工作，其實(shí)也不盡然。有些酒店后廚管理人員在招聘廚師時(shí)，也會(huì)傾向于女性，這主要緣于女性天生細(xì)膩，做事更加細(xì)心、認(rèn)真，比如擺盤(pán)之類(lèi)的活有時(shí)候就做得比男性還更出色。我想，當(dāng)初招聘人員選擇我也有這方面的原因吧。

記得當(dāng)初選擇到學(xué)校里學(xué)習(xí)烹飪技能的時(shí)候，除了哥哥，家里其他人和朋友們都不是非常地支持，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為學(xué)廚師直接到酒店廚房里去學(xué)也是一樣的，何必花錢(qián)到學(xué)校里學(xué)呢。但是我卻不這么認(rèn)為。慶幸的是，還好有哥哥的支持，最終能夠順利來(lái)學(xué)校學(xué)習(xí)。

我很清楚地記得我們烹飪班張老師說(shuō)過(guò)的一句話，大概意思就是說(shuō)：直接到酒店廚房里當(dāng)學(xué)徒，你接觸的圈子可能很小，而如果你從學(xué)校里接受系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)后再到酒店里去，你的圈子就可能比別人大得多。這句話對(duì)我影響很深，也讓我堅(jiān)信當(dāng)初決定先到學(xué)校里學(xué)習(xí)的選擇是對(duì)的。

雖然我不知道自己是否會(huì)往廚師這行業(yè)發(fā)展，但目前我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持下去。

在廚房工作心得8在獨(dú)一廚的這一年，人的接觸面也廣了，從一生下來(lái)認(rèn)識(shí)到自己的父母，上了學(xué)，認(rèn)識(shí)老師、同學(xué)，而現(xiàn)在的我到了鐵道大廈又認(rèn)識(shí)了同事、領(lǐng)導(dǎo)以及所熟悉的客人等，隨著更深地接觸，覺(jué)得陌生人比認(rèn)識(shí)的人還要多，所以說(shuō)不和陌生人打交道是不可能的，人在這個(gè)世界上就生活在一個(gè)人際關(guān)系圈里。所以我也逐漸認(rèn)識(shí)到了，要想在酒店干得好，有幾點(diǎn)是必須要有的:一是素質(zhì)要好，有一定的文化基礎(chǔ)，也要有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，工作認(rèn)真，一絲不茍。

二是勤奮，有條理，頭腦清醒。三是要有一定的管理能力。四是要能干，深受到領(lǐng)導(dǎo)以及客人的喜愛(ài)。如果真的能做到以上幾點(diǎn)，我想你也許就是一位優(yōu)秀的初級(jí)管理者了，還有人生存于社會(huì)上，也不能太過(guò)于表現(xiàn)自己。其實(shí)，只要用一顆熾熱、真誠(chéng)的心去對(duì)待你身邊的每一個(gè)人或是每一件事，那就可以問(wèn)心無(wú)愧了。

酒店里要學(xué)到的東西很多，比如說(shuō)餐桌上的禮儀，和客人打交道，還有就是做為三星級(jí)的服務(wù)員該怎么面對(duì)客人的不同要求。在中餐廳，接觸這方面的知識(shí)相對(duì)于其他部門(mén)而言還是比較多的。

當(dāng)我們?nèi)プ鲆蛔揽颓?，看著客人入座，一些客套話，和一些敬酒方面的，都?huì)學(xué)到一點(diǎn)點(diǎn)，還有一些比較重要的就是人與人之間的交往，就是所謂的“為人處世”，要懂得尊重人。剛來(lái)到酒店，接觸到最多的就是班級(jí)里的同學(xué)，再后來(lái)就是劉主管，有一本書(shū)叫做《不要只做我告訴你的事，請(qǐng)做需要做的事》，它在某種程度上給出了答案:能滿足領(lǐng)導(dǎo)終極期望的人常常會(huì)有更好的職業(yè)發(fā)展前景。

現(xiàn)在內(nèi)向性格的人比較多，而工作中的關(guān)注點(diǎn)絕大多數(shù)只是在于盡善盡美地想法子完成領(lǐng)導(dǎo)交給他們做的任何事情，其實(shí)在酒店待了這么長(zhǎng)時(shí)間，我覺(jué)得不僅要完成領(lǐng)導(dǎo)交給自己的事，還應(yīng)該積極地站在領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問(wèn)題，這樣不僅解決了領(lǐng)導(dǎo)想到的問(wèn)題，而且還主動(dòng)幫領(lǐng)導(dǎo)想好答案或解決方案，所以說(shuō)，要想真正的在社會(huì)上立足就要懂得學(xué)會(huì)積極主動(dòng)。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，看著那些被動(dòng)的人被領(lǐng)導(dǎo)看不起，就像酒店里或者一些大型企業(yè)里組織和帶動(dòng)的一些活動(dòng)，除了積極地響應(yīng)和號(hào)召之外，更重要的就是結(jié)合于實(shí)踐，馬上實(shí)施起來(lái)，而有些人吩咐干什么就干什么，一點(diǎn)主見(jiàn)意識(shí)都沒(méi)有，這樣的人就永遠(yuǎn)得不到領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且也沒(méi)有多大的出息。

當(dāng)出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，你自己若要有很好的意見(jiàn)就可以主動(dòng)提出來(lái)，不要放在心里而不說(shuō)，那樣就是不懂得好好把握機(jī)會(huì)，從而自己就會(huì)處于很渺小的地位。還有做事也要講究個(gè)度，就像在酒店里，在每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)或是同事面前話也不能太多，那樣也會(huì)貶低自己的身價(jià)，

在廚房工作心得9我成為了廚房一名新廚師，因?yàn)闆](méi)有多少經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候都是在崗位上學(xué)習(xí)，面對(duì)工作壓力，我選擇虛心接受。對(duì)于自己遇到的很多問(wèn)題，自己思考，自己去練習(xí)，盡快提升自己。

在實(shí)習(xí)期間，我需要協(xié)助酒店的主廚為酒店提供很多菜肴，一開(kāi)始的四個(gè)月，我沒(méi)有自己炒過(guò)一個(gè)菜，全都是在學(xué)習(xí)如何切菜，以前很少注意這些，認(rèn)為并不麻煩，但是等我真正走入崗位后我發(fā)切菜也是需要學(xué)習(xí)，不但要能夠炒菜還要能夠把菜切出花樣來(lái)，讓客戶吃著開(kāi)心，看著高興。

當(dāng)然我們切菜很多都是用最廉價(jià)的蘿卜食材來(lái)練習(xí)，不過(guò)有些菜不需要我們?nèi)デ校袑?zhuān)門(mén)的機(jī)器，很快就能夠把需要的菜切好，我們需要切的是一些冬瓜，水果，把他們切成塊，或者雕出不同的形狀讓客戶感到有新鮮感，這是我們初學(xué)者需要做的。

當(dāng)我們能夠真正的掌握好刀功之后，我們就需要開(kāi)始做自己的菜，比如一些比較熱門(mén)的菜肴，一開(kāi)始炒菜還是比較簡(jiǎn)單的，因?yàn)槿蝿?wù)量并不重，只需要慢慢做好就行，可是當(dāng)我們慢慢熟練之后，就需要負(fù)責(zé)整個(gè)酒店的餐飲工作，經(jīng)常會(huì)從早上開(kāi)始炒菜，到晚上__點(diǎn)鐘都不能夠及時(shí)下班，只要客戶需要廚房至少要留下一個(gè)人輪值。

長(zhǎng)時(shí)間的在廚房工作，已經(jīng)習(xí)慣了忙碌，當(dāng)生意好了后，就是我們忙碌的時(shí)間，如果你的手藝不行，客人不大喜歡，當(dāng)然也不會(huì)有什么收入，我們廚房靠的就是能不能炒出一手好菜。當(dāng)然我們新人很多都是半斤八兩，沒(méi)有什么能力，都是靠著主廚指導(dǎo)我們，然后慢慢在廚房練習(xí)。

只有做的多認(rèn)真努力了，學(xué)會(huì)在工作中分析其中很多問(wèn)題我們的能力才能夠提升，比如如何掌握火候，什么時(shí)候放油，又如何保證食材經(jīng)過(guò)烹飪爆炒后口味鮮美，都需要靠自己分析，不能完全依賴廚房主廚，每個(gè)人都需要成長(zhǎng)，想要在廚房做好自己的工作，必須要能聽(tīng)得進(jìn)其他人的話，需要自己考慮問(wèn)題，這樣才能做的長(zhǎng)。

當(dāng)工作時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)現(xiàn)做廚師，和其他工作一樣也是需要靠我們自己去鉆研去考慮，不斷的學(xué)習(xí)積累，任何時(shí)候新人只有學(xué)有所成才能夠在崗位上做的久。付出的多，我們才能夠有更多的收獲，或許我們很多時(shí)候都在忙碌著如何做好自己的任務(wù)，我擅長(zhǎng)的就是炒菜，進(jìn)入廚房也是我的工作，以后我會(huì)繼續(xù)努力雖然已經(jīng)成為了酒店一名正式廚師，但是和真正的老牌廚師還有距離，我會(huì)繼續(xù)努力，繼續(xù)加油。

在廚房工作心得10在獨(dú)一廚的這一年，人的接觸面也廣了，從一生下來(lái)認(rèn)識(shí)到自己的父母，上了學(xué)，認(rèn)識(shí)老師、同學(xué)，而現(xiàn)在的我到了鐵道大廈又認(rèn)識(shí)了同事、領(lǐng)導(dǎo)以及所熟悉的客人等，隨著更深地接觸，覺(jué)得陌生人比認(rèn)識(shí)的人還要多，所以說(shuō)不和陌生人打交道是不可能的，人在這個(gè)世界上就生活在一個(gè)人際關(guān)系圈里。所以我也逐漸認(rèn)識(shí)到了，要想在酒店干得好，有幾點(diǎn)是必須要有的:一是素質(zhì)要好，有一定的文化基礎(chǔ)，也要有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，工作認(rèn)真，一絲不茍。

二是勤奮，有條理，頭腦清醒。三是要有一定的管理能力。四是要能干，深受到領(lǐng)導(dǎo)以及客人的喜愛(ài)。如果真的能做到以上幾點(diǎn)，我想你也許就是一位優(yōu)秀的初級(jí)管理者了，還有人生存于社會(huì)上，也不能太過(guò)于表現(xiàn)自己。其實(shí)，只要用一顆熾熱、真誠(chéng)的心去對(duì)待你身邊的每一個(gè)人或是每一件事，那就可以問(wèn)心無(wú)愧了。

酒店里要學(xué)到的東西很多，比如說(shuō)餐桌上的禮儀，和客人打交道，還有就是做為三星級(jí)的服務(wù)員該怎么面對(duì)客人的不同要求。在中餐廳，接觸這方面的知識(shí)相對(duì)于其他部門(mén)而言還是比較多的。

當(dāng)我們?nèi)プ鲆蛔揽颓?，看著客人入座，一些客套話，和一些敬酒方面的，都?huì)學(xué)到一點(diǎn)點(diǎn)，還有一些比較重要的就是人與人之間的交往，就是所謂的“為人處世”，要懂得尊重人。剛來(lái)到酒店，接觸到最多的就是班級(jí)里的同學(xué)，再后來(lái)就是劉主管，有一本書(shū)叫做《不要只做我告訴你的事，請(qǐng)做需要做的事》，它在某種程度上給出了答案:能滿足領(lǐng)導(dǎo)終極期望的人常常會(huì)有更好的職業(yè)發(fā)展前景。

現(xiàn)在內(nèi)向性格的人比較多，而工作中的關(guān)注點(diǎn)絕大多數(shù)只是在于盡善盡美地想法子完成領(lǐng)導(dǎo)交給他們做的任何事情，其實(shí)在酒店待了這么長(zhǎng)時(shí)間，我覺(jué)得不僅要完成領(lǐng)導(dǎo)交給自己的事，還應(yīng)該積極地站在領(lǐng)導(dǎo)的.角度考慮問(wèn)題，這樣不僅解決了領(lǐng)導(dǎo)想到的問(wèn)題，而且還主動(dòng)幫領(lǐng)導(dǎo)想好答案或解決方案，所以說(shuō)，要想真正的在社會(huì)上立足就要懂得學(xué)會(huì)積極主動(dòng)。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，看著那些被動(dòng)的人被領(lǐng)導(dǎo)看不起，就像酒店里或者一些大型企業(yè)里組織和帶動(dòng)的一些活動(dòng)，除了積極地響應(yīng)和號(hào)召之外，更重要的就是結(jié)合于實(shí)踐，馬上實(shí)施起來(lái)，而有些人吩咐干什么就干什么，一點(diǎn)主見(jiàn)意識(shí)都沒(méi)有，這樣的人就永遠(yuǎn)得不到領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且也沒(méi)有多大的出息。

當(dāng)出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，你自己若要有很好的意見(jiàn)就可以主動(dòng)提出來(lái)，不要放在心里而不說(shuō)，那樣就是不懂得好好把握機(jī)會(huì)，從而自己就會(huì)處于很渺小的地位。還有做事也要講究個(gè)度，就像在酒店里，在每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)或是同事面前話也不能太多，那樣也會(huì)貶低自己的身價(jià)，凡事裝個(gè)心眼，做人也許就是這樣吧，也算是磨練自己。

第7篇

前段時(shí)間放映美國(guó)大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f(shuō)：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”。

這句話給我無(wú)比的震撼和共鳴。

屈指算來(lái)，我做營(yíng)銷(xiāo)已有十幾年了，哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過(guò)來(lái)的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅(jiān)忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場(chǎng)操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營(yíng)銷(xiāo)工作中，不斷取得成功，個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來(lái)，大家聊到當(dāng)前的市場(chǎng)銷(xiāo)售，分析各個(gè)公司的操作得失，覺(jué)得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來(lái)，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù)，希望我將“強(qiáng)生”的市場(chǎng)操作系統(tǒng)做個(gè)介紹，我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。

目前，市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過(guò)為主線，穿插介紹一些市場(chǎng)操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長(zhǎng)

BABY是美國(guó)強(qiáng)生公司（簡(jiǎn)稱(chēng)J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱(chēng)。

BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷(xiāo)世界70余年來(lái)，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國(guó)，有這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告：一個(gè)小女孩直到長(zhǎng)大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對(duì)BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，也就沒(méi)什么奇怪的了。

BABY是美國(guó)強(qiáng)生三大主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國(guó)強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國(guó)家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國(guó)的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o(wú)限的拓展力、蓬勃的生命力，強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前，上述這一切，對(duì)絕大多數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是陌生的，許多人根本不知道強(qiáng)生公司，市場(chǎng)上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時(shí)間，美國(guó)強(qiáng)生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？

美國(guó)強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國(guó)公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個(gè)重點(diǎn)城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒(méi)有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷(xiāo)售代表艱苦卓絕的拜訪、營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專(zhuān)柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。

美國(guó)強(qiáng)生像許多國(guó)外大公司一樣，在初涉中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，都是“以城市為中心”展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)，在這些市場(chǎng)上都投入了相對(duì)較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場(chǎng)（因?yàn)檎憬瓫](méi)有大城市，偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營(yíng)銷(xiāo)）。然而，以我在可口可樂(lè)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報(bào)告，闡述我的建議，強(qiáng)生對(duì)此十分重視，派資深顧問(wèn)到浙江進(jìn)行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場(chǎng)上已有強(qiáng)生產(chǎn)品，卻因?yàn)闆](méi)有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)、陳列都存在較大問(wèn)題。1994年底，公司決定采納我的建議，開(kāi)發(fā)浙江市場(chǎng)。1997年，JJC（強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司成立新市場(chǎng)發(fā)展部，提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長(zhǎng)沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步提出“誰(shuí)占領(lǐng)華東，誰(shuí)就在中國(guó)市場(chǎng)站住腳跟”的指導(dǎo)思想。

據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國(guó)銷(xiāo)售冠軍。

由于中國(guó)市場(chǎng)幅原遼闊，有時(shí)一個(gè)省的市場(chǎng)就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長(zhǎng)江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均消費(fèi)水平的高低，往往單一銷(xiāo)售策略不適合整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，在我們的建議下，公司也做出了改變。

而這完全取決于JJC能聽(tīng)得進(jìn)基層銷(xiāo)售人員的建議，不斷修整他的銷(xiāo)售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國(guó)公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷(xiāo)方式

做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問(wèn)題，為避免此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷(xiāo)商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見(jiàn)圖）。

1、公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品分銷(xiāo)至零售店和批發(fā)商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷(xiāo)商則遵守公司的作價(jià)和促銷(xiāo)政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售價(jià)，完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。

J&J沒(méi)有貨款和銷(xiāo)量的返利，這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)格，規(guī)范了管理。

J&J通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，相比之下，我覺(jué)得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷(xiāo)商并不是放手不管，相反，所有活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)展的，并針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的操作問(wèn)題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。因此，市場(chǎng)操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時(shí)，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商自身也得到了提高。

對(duì)一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷(xiāo)商貨款壓力，增加店員的積極性。實(shí)踐證明，這是一些好的方法。

2、輔貨

J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計(jì)成本，一箱也運(yùn)貨，但J&J不同，它有嚴(yán)格的客戶分類(lèi)，如下表

客戶分類(lèi)及說(shuō)明

T—— 經(jīng)銷(xiāo)商（Distributor）

W—— 批發(fā)商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。

C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱(chēng)下?tīng)I(yíng)業(yè)。

D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營(yíng)范圍廣，面積大于100平方米。

L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營(yíng)食品，面積大于100平方米。

M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營(yíng)日常用品，面積21——100平方米。

H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。

P—— 藥店(Pharmacy)

J—— 強(qiáng)生公司

I—— 工礦企業(yè)(Institution)

Z—— 其他

（注：以上分類(lèi)與SRG資料一致）

整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的，不同級(jí)別的客戶拜訪頻率、市場(chǎng)支持均有明細(xì)的說(shuō)明。

Cocacola實(shí)行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷(xiāo)售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說(shuō)，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷(xiāo)售方法，直到后來(lái)加盟強(qiáng)生，體會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷(xiāo)售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn)，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象，所以這一方法對(duì)于實(shí)力雄厚的公司來(lái)說(shuō)可行，但對(duì)于更講求生產(chǎn)力及過(guò)程管理的公司來(lái)說(shuō)就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見(jiàn)。

強(qiáng)生講的輔貨，其實(shí)是——Weight distribution（加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)）

所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對(duì)市場(chǎng)更加細(xì)分的角度上，我們知道就整個(gè)城市而言，不是每個(gè)店的品牌銷(xiāo)售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷(xiāo)售占整個(gè)城市銷(xiāo)售的30%，而在一個(gè)小的雜貨店中，銷(xiāo)量可能只有2%，有些店甚至一個(gè)月都沒(méi)有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：

在Ⅰ項(xiàng)中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT　SHARE 占80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然從客戶數(shù)上超過(guò)了Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT　SHARE只有42%。

因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個(gè)MKT　SHARE只有30%。

由于工作原因，我到一些企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)，他們的老總總是問(wèn)我：“為什么我的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但銷(xiāo)售量總是上不去呢？”我說(shuō)除了通路、產(chǎn)品促銷(xiāo)等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒(méi)有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大，銷(xiāo)售量最大的客戶，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競(jìng)爭(zhēng)上往往不那么激烈，銷(xiāo)售代表往往會(huì)將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競(jìng)爭(zhēng)品牌輔4家客戶的貨只用了1個(gè)代表，而你輔10家客戶可能用了2個(gè)代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績(jī)老上不去，這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議，我們?cè)谠O(shè)立輔貨權(quán)時(shí)，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院，問(wèn)題就出在我們?cè)谠O(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí)，沒(méi)有運(yùn)用Weight distribution這一方法，更談不上對(duì)銷(xiāo)售的管理了。 四、銷(xiāo)售拜訪

1、銷(xiāo)售代表的職責(zé)

銷(xiāo)售代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

強(qiáng)生公司銷(xiāo)售代表的職責(zé)一般如下：

1）、銷(xiāo)售代表要安排拜訪行程。

以我的經(jīng)驗(yàn)，所有行程一旦定下來(lái)，就不能輕易更改，除非經(jīng)過(guò)主管的同意。

這一條看似簡(jiǎn)單無(wú)奇，其實(shí)非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會(huì)去，久而久之，客戶就會(huì)在那天等你。如果遇到月底付款，他也會(huì)將支票開(kāi)好，即使有事出去也會(huì)將支票交給其他人員，因?yàn)樗?，這一天你一定會(huì)去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。

2） Range-selling

系列銷(xiāo)售有助于品牌規(guī)格的相互成長(zhǎng)。

3） 在售點(diǎn)爭(zhēng)取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列，爭(zhēng)取特殊展示區(qū)域。

4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存量。

5） 下訂單并請(qǐng)客戶簽字方為有效。

6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對(duì)顧客，價(jià)格標(biāo)牌，POP維護(hù)更新。

7） 每月填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，提供品牌狀況。

8） 充分利用促銷(xiāo)活動(dòng)。

9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。

10）維護(hù)公司形象。

11）服從工作安排。

如上所述，銷(xiāo)售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷(xiāo)到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的工作，而能否切實(shí)履行這些要素，則直觀地體現(xiàn)出銷(xiāo)售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與績(jī)效考核，其銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。

2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)

拜訪每一位客戶都有專(zhuān)業(yè)化的拜訪步驟，在Cocacola稱(chēng)為8步驟，在強(qiáng)生稱(chēng)為10步驟，所不同的是，強(qiáng)生對(duì)每一個(gè)拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

1）計(jì)劃與準(zhǔn)備

每次拜訪前，都要擬定拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價(jià)格單等并車(chē)輛等。

其中有些銷(xiāo)售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對(duì)于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來(lái)促銷(xiāo)工具卻不使用的，都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間，盡早出發(fā)拜訪客戶，此外，還要對(duì)拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。

2）拜訪程序

——開(kāi)場(chǎng)白

要求問(wèn)候客戶時(shí)態(tài)度真誠(chéng)、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒(méi)有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見(jiàn)。

——庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)

如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則）。

——銷(xiāo)售陳述

運(yùn)用客戶卡，分析銷(xiāo)售情況，陳述即將開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開(kāi)始。

——異議處理

客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)。

——約束銷(xiāo)售

運(yùn)用客戶卡下訂單，訂單只能由銷(xiāo)售代表根據(jù)進(jìn)、銷(xiāo)、存分析銷(xiāo)售趨勢(shì)。結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點(diǎn)要經(jīng)營(yíng)上百幾千個(gè)品種，售點(diǎn)的人無(wú)法對(duì)某一品牌做出單獨(dú)的銷(xiāo)售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷(xiāo)售代表來(lái)訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。

——生動(dòng)化

關(guān)于生動(dòng)化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。

3、銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)

銷(xiāo)售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷(xiāo)售票據(jù)的積累也有助于銷(xiāo)售政策的評(píng)估。

在銷(xiāo)售代表工作時(shí)間管理上，強(qiáng)生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷(xiāo)售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào)，他要求銷(xiāo)售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時(shí)間。對(duì)于這一條，當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒(méi)有執(zhí)行，因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大，經(jīng)銷(xiāo)商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團(tuán)隊(duì)士氣較好，但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷(xiāo)售代表每天早上到公司報(bào)到，是對(duì)銷(xiāo)售代表的充分尊重和信任。

我們注意到，有些銷(xiāo)售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷(xiāo)售代表的時(shí)間管理上出了問(wèn)題，解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵就是合理安排行程。

合理安排拜訪行程表

1）準(zhǔn)備一張銷(xiāo)售區(qū)域的詳細(xì)地圖。

2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。

3）依據(jù)的原則，選定要開(kāi)發(fā)的零售商，批發(fā)商。

4）根據(jù)以往銷(xiāo)售記錄或是競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量將客戶分為A級(jí)>5000/月，B級(jí)>3000/月，C級(jí)>1000/月。

5）設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般A級(jí)每周拜訪一次，B級(jí)每?jī)芍馨菰L一次，C級(jí)每月拜訪一次，拜訪機(jī)會(huì)可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。

6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則，避免走回頭路。

7）不定期的改變?cè)邪菰L線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。

8）呈報(bào)固定的拜訪行程路線。

見(jiàn)下圖

這里，特別要提到客戶卡的重要性?？蛻艨ㄊ菍?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶名稱(chēng)、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ摺?/p>

提到客戶卡，我不能不提到一個(gè)人，他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場(chǎng)上已有許多家大米行，實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開(kāi)，無(wú)論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們，當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門(mén)的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個(gè)人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來(lái)等信息，以此推算出這家人的米能用多長(zhǎng)時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí)，王永慶就已經(jīng)將米送到家門(mén)口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競(jìng)爭(zhēng)中占穩(wěn)了腳跟。

可見(jiàn)，客戶卡是制勝法寶。

從公司的銷(xiāo)售管理上來(lái)看，沒(méi)有客戶銷(xiāo)售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場(chǎng)分析與管理，無(wú)法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷(xiāo)售的效果評(píng)價(jià)。如有人員變動(dòng)，也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為，客戶資料是個(gè)人財(cái)富，如果多給公司，那么公司就可以隨時(shí)開(kāi)了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)是公司的，不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄?，而你是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶才認(rèn)你，如果你的背后沒(méi)有了公司，很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺(tái)灣資深顧問(wèn)公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于沒(méi)有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，做銷(xiāo)售的，就是要有銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)話，沒(méi)有銷(xiāo)售量的代表在公司是無(wú)法生存的，這樣的人對(duì)公司來(lái)說(shuō)非但沒(méi)有價(jià)值，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此，一個(gè)聰明的銷(xiāo)售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶資料，因?yàn)橛辛丝蛻糍Y料，會(huì)有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無(wú)從下手，對(duì)自己的損失才是最大的。當(dāng)時(shí)，我們可口可樂(lè)評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售代表是否專(zhuān)業(yè)，就是看這個(gè)代表在拜訪客戶時(shí)是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們?cè)隈R路上看到有的銷(xiāo)售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認(rèn)為是不專(zhuān)業(yè)的。無(wú)論我在可口可樂(lè)還是在強(qiáng)生，外國(guó)大老板來(lái)檢查市場(chǎng)，（比如：可口可樂(lè)亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。

價(jià)值觀

這里還有價(jià)值觀的問(wèn)題。

我們注意到，許多國(guó)外公司，比如可口可樂(lè)、強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過(guò)幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來(lái)者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時(shí)的情況，還要看他在離開(kāi)后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國(guó)際跨國(guó)公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。

我也看到許多國(guó)內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷(xiāo)售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來(lái)，銷(xiāo)售就會(huì)有一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的低迷，有的還要為前處理善后，其實(shí)，這種觀點(diǎn)對(duì)品牌和公司都是不利的。 五、SELLING　SKILL

培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING　SKILL，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING　SKILL是沒(méi)用的。我受過(guò)許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING　SKILL的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開(kāi)放式、問(wèn)題式、封閉式問(wèn)題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷(xiāo)售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對(duì)自己的態(tài)度，對(duì)人的態(tài)度，對(duì)公司的態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度。做一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要坦誠(chéng)，以往在人們印象中，銷(xiāo)售員就是能說(shuō)會(huì)道、口若懸河、能把死馬說(shuō)成活馬。其實(shí)這是對(duì)銷(xiāo)售的誤解，這充其量只能稱(chēng)作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷(xiāo)售人員要懂一點(diǎn)江湖，但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，或是打一槍換一個(gè)地方，而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)注重品牌的建立。所以你要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員去菜場(chǎng)賣(mài)甲魚(yú)，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門(mén)類(lèi)不同，學(xué)問(wèn)也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū)09號(hào)線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車(chē)25分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷(xiāo)售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過(guò)，虎跑礦泉水、汽水銷(xiāo)量火爆。當(dāng)時(shí)，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場(chǎng)攻下來(lái)。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說(shuō)服，對(duì)方都是冷淡的一句：“我們不進(jìn)的?！钡诙伟菰L，對(duì)方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對(duì)方在沉默了很長(zhǎng)一斷時(shí)間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來(lái)，簡(jiǎn)單地問(wèn)了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對(duì)方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門(mén)口人來(lái)人往的，沒(méi)講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛?。因?yàn)樯响`隱特別累，騎自行車(chē)都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí)，并且即使靈隱打不下來(lái)，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒(méi)怎么講話，可正當(dāng)我要騎自行車(chē)下山的時(shí)候，對(duì)方冷不丁地說(shuō)了一句：“明天送50箱來(lái)吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，“??！”我?wèn)：“明天送50箱來(lái)？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車(chē)，寫(xiě)了訂單，讓對(duì)方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時(shí)候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂(lè)的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對(duì)方告訴我，你的可口可樂(lè)我賣(mài)，但虎跑礦泉水我也是要賣(mài)的。我當(dāng)然沒(méi)有意見(jiàn)，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱，這時(shí)候店里的營(yíng)業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開(kāi)瓶子、收錢(qián)、賣(mài)可樂(lè)，那時(shí)一瓶雪碧0.65元，找起零來(lái)真麻煩，一邊收錢(qián)，一邊開(kāi)瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過(guò)后，我才有時(shí)間靜下來(lái)吃點(diǎn)東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營(yíng)業(yè)員關(guān)系熟了，可樂(lè)也越賣(mài)越好。最好的時(shí)候，一天就要賣(mài)出去100多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣(mài)出去100箱，一個(gè)是杭州大廈門(mén)口的可口食品店，另一個(gè)就是靈隱。

由于靈隱的開(kāi)發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來(lái)，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過(guò)去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會(huì)突然同意進(jìn)貨，他們說(shuō)：“我們經(jīng)理看你老實(shí)?！蔽蚁?，這是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。

靈隱是我所有客戶中最特殊的，因?yàn)樗N(xiāo)量極大，產(chǎn)品又極難進(jìn)入，整個(gè)過(guò)程我都很少講話，因?yàn)樵撜f(shuō)的早說(shuō)過(guò)了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷(xiāo)量生涯中最成功的案例之一。

后來(lái)，我又將可口可樂(lè)賣(mài)進(jìn)了省政府里面的小賣(mài)部，并將可口可樂(lè)和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣(mài)部的墻上。陽(yáng)光之下，可口可樂(lè)紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請(qǐng)我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動(dòng)，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表認(rèn)真敬業(yè)。

現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來(lái)，認(rèn)真地做好每個(gè)工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠(chéng)實(shí)和熱忱是最重要的。

我在強(qiáng)生工作的時(shí)候，我們的經(jīng)銷(xiāo)商也其他品牌，其中有一個(gè)綠丹蘭的銷(xiāo)售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個(gè)很好的位置，正準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去，他進(jìn)來(lái)了，一看我要貼的位置，急忙跑到營(yíng)業(yè)員處商量，這個(gè)位置是他與柜組說(shuō)好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個(gè)時(shí)候，我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說(shuō)“你來(lái)貼吧?！庇捎谒税?，我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷(xiāo)商，但平時(shí)不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓給其他銷(xiāo)售代表。我是一個(gè)喜歡面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的人。當(dāng)時(shí)，我這樣做是因?yàn)閺乃砩?，看到了從前的自己。一個(gè)敬業(yè)的銷(xiāo)售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷(xiāo)售的實(shí)在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。

后來(lái)一天的中午，我在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說(shuō)，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價(jià)賣(mài)給他的，十元錢(qián)一張，他覺(jué)得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒(méi)再見(jiàn)到他，不過(guò)我始終尊重他，并祝他成功。

世遷，唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會(huì)最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling　skill！ 六、銷(xiāo)售談判

前段時(shí)間，我去上海參加一個(gè)研討會(huì)，是國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)和跨國(guó)企業(yè)主辦的，中間有一個(gè)ROLE　PLAY，由公司銷(xiāo)售代表向大賣(mài)場(chǎng)談一個(gè)聯(lián)合促銷(xiāo)事宜，整個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售代表一直滔滔不絕，且語(yǔ)速超過(guò)常人的一半，當(dāng)賣(mài)場(chǎng)提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí)，他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來(lái)，最終還是沒(méi)有取得成功。事后，在點(diǎn)評(píng)時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)手說(shuō)：我總覺(jué)得他留了一手，合作不誠(chéng)心，不信任他。

我完全同意那位買(mǎi)手的說(shuō)法。

談判是個(gè)雙贏的過(guò)程，但做起來(lái)往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。銷(xiāo)售代表由于指標(biāo)的壓力，往往會(huì)從自己的角度出發(fā)，很少站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。有的銷(xiāo)售代表還有一種好勝的心理，認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來(lái)，就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會(huì)，客戶對(duì)客戶的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他，他還會(huì)和你合作嗎？我想，誠(chéng)信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責(zé)任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候，也要從客戶方拿回更多。

談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來(lái)說(shuō)，我都會(huì)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地談出我的目的，我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果，同時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線，因?yàn)闀r(shí)間寶貴，多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語(yǔ)，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。

同時(shí)，我建議在談判時(shí)，不要每句話都是我想、我認(rèn)為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開(kāi)頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。

七、客戶不是上帝

雖然可口可樂(lè)在二十世紀(jì)八十年代在中國(guó)市場(chǎng)上率先提出“客戶是上帝”的口號(hào)。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷(xiāo)理念。但是我從一開(kāi)始就不同意“客戶是上帝”的提法。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對(duì)的，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，錯(cuò)的一定是我們的銷(xiāo)售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬(wàn)元開(kāi)業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá)，因?yàn)槭巧系坶_(kāi)口了。如果這樣，還要我們銷(xiāo)售代表何用？我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭(zhēng)，時(shí)刻維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。如果按照客戶是上帝的說(shuō)法，我們銷(xiāo)售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍悖皇鞘裁炊家陨系蹫橹行模ㄉ系凼菑摹?/p>

要做到這一點(diǎn)是不容易的，對(duì)于一些原則性的問(wèn)題，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓?zhuān)⑶乙谐袚?dān)后果的勇氣。我們的銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷(xiāo)售的豪氣與霸氣

豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷(xiāo)售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。

沙順根對(duì)我的影響是很大的，我們后來(lái)成了朋友，他總是對(duì)我說(shuō):“老干，留點(diǎn)兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒?！蹦菚r(shí)，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干，我則叫他小沙。后來(lái)，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷(xiāo)售市場(chǎng)部，任銷(xiāo)售部經(jīng)理，征詢我的意見(jiàn)。當(dāng)時(shí)，我還未決定，老沙對(duì)我說(shuō)：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長(zhǎng)空，老是呆在窩里，對(duì)你發(fā)展不利的。”我采納了他的建議。

他給我?guī)椭畲蟮模俏覐奶旖蚧貋?lái)后在省外銷(xiāo)售部工作的那段時(shí)間。那時(shí)我們一起到全國(guó)各地出差、談經(jīng)銷(xiāo)商。特別在成都，我們幾乎把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擠走了。每年COCACOLA中國(guó)公司開(kāi)價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。

那么豪氣和霸氣從何而來(lái)？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時(shí)常看到一些銷(xiāo)售代表，總是苦著臉，遇到客戶說(shuō)你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會(huì)尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表都是面帶微笑，自信而堅(jiān)定，許多學(xué)員問(wèn)我，怎么樣才能做到這一點(diǎn)？我說(shuō)，首先你要自問(wèn)，你為什么選擇銷(xiāo)售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí)候，眼前的一些困難就會(huì)變得微不足道了，希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。

我做銷(xiāo)售代表的時(shí)候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對(duì)公司的人不尊重，我始終愿覺(jué)的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開(kāi)了這個(gè)什么都不用談，對(duì)于這樣的客戶，不管你有多大，在場(chǎng)面上我會(huì)與你保持基本合作。但我會(huì)將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過(guò)他們的幫助，我照樣月月完成銷(xiāo)售指標(biāo)，我想這就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的豪氣與霸氣。

現(xiàn)在，我的銷(xiāo)售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí)，我不會(huì)給他們壓力，我總是說(shuō)，先把它放一放，但生意要從其他市場(chǎng)上補(bǔ)回來(lái)。

現(xiàn)在已跨入21世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEY　ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），

1976年稱(chēng)為large，big，major account，

1980年稱(chēng)為national　account，

1982年稱(chēng)為important customer，

1990年稱(chēng)為Key　Account，

1994年稱(chēng)為International　Account，

1996年Global　Key　Account

1998年Multinational　Account　 Worldwide　Account

1999年Global　Strategic　Account

1999——2000Strategic　 Account

從以上可以看出，開(kāi)始人們對(duì)于客戶是以其規(guī)模、地域來(lái)定義的，后來(lái)隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識(shí)

商業(yè)意識(shí)是一個(gè)銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對(duì)周?chē)挛锏拿舾卸?。市?chǎng)環(huán)境的變遷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。商業(yè)意識(shí)是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了，也不會(huì)總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周?chē)行碌觊_(kāi)出來(lái)，也不會(huì)主動(dòng)去開(kāi)發(fā)。而有的代表則不同，往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒(méi)有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)人員都很熟，對(duì)周?chē)l(fā)生的一切了如指掌?？催^(guò)了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然就能更切中問(wèn)題的要害。我們說(shuō)，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識(shí)。

一個(gè)好的銷(xiāo)售代表到一個(gè)新城市，呼吸到這個(gè)城市的空氣，坐車(chē)看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺(tái)服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷(xiāo)售量。這樣的銷(xiāo)售代表是一到新的戰(zhàn)場(chǎng)全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種，對(duì)成功有著強(qiáng)烈的渴望，從某種程度上說(shuō)，這種特質(zhì)是與生俱來(lái)的！

商業(yè)意識(shí)十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個(gè)更高的層面分析問(wèn)題，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)。

我之所以談那么多有關(guān)銷(xiāo)售代表的內(nèi)容，是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷(xiāo)售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，正是銷(xiāo)售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。

由于扎實(shí)的市場(chǎng)工作與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。

強(qiáng)生的發(fā)展也離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒(méi)有，半年后我們的經(jīng)銷(xiāo)商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長(zhǎng)話、FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本

1、尊重

強(qiáng)生對(duì)人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條，公司每年還會(huì)做員工調(diào)查，評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開(kāi)展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則

加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略

1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時(shí)美國(guó)強(qiáng)生在中國(guó)的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司。說(shuō)起來(lái)還有一段故事。

我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢(qián)江晚報(bào)》的報(bào)眼上，那時(shí)還沒(méi)有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙，《錢(qián)江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州日?qǐng)?bào)》外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)對(duì)J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷(xiāo)售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書(shū)，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場(chǎng)，J&J的工作人員已在考場(chǎng)內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上，我是第一個(gè)進(jìn)考場(chǎng)的，坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來(lái)坐下，考試開(kāi)始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場(chǎng)許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢問(wèn)其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對(duì)人的尊重是我不曾遇到過(guò)的事情，頓時(shí)對(duì)J&J產(chǎn)生了第一好感。

考試不到5分鐘，那位中年人走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：

“請(qǐng)問(wèn)您是干先生嗎？”

“是的”

“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝?？?/p>

“好的”

我不是第一個(gè)交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開(kāi)了教室，門(mén)口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個(gè)工作人員談著什么有趣的話題，經(jīng)介紹我才知道，原來(lái)他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN　ZHAO。

JOHN十分誠(chéng)懇地說(shuō)到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡(jiǎn)歷，我們覺(jué)得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時(shí)候較方便，我們想與您坐下來(lái)談?wù)劇！?/p>

我說(shuō)：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行?！?/p>

JOHN滿臉笑容地一揮手說(shuō)道：“那個(gè)考試對(duì)你是不適用的，請(qǐng)您不要介意。時(shí)間上，如果沒(méi)問(wèn)題的話，就下午5：30吧！”

我說(shuō)“好的，不過(guò)我還有個(gè)問(wèn)題，您這么知道我就是干駿濤呢？”

JOHN笑著說(shuō)“從你第一個(gè)進(jìn)來(lái)，你的穿著、神態(tài)，我就感覺(jué)應(yīng)該就是你了。”

5點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見(jiàn)到我來(lái)了，JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說(shuō)“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈螅且驗(yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣?，也希望有機(jī)會(huì)向你介紹J&J公司，時(shí)間上不受約束。”

隨后的時(shí)間里，我回答了諸多營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽(tīng)著。最后，JOHN請(qǐng)其他二位工作人員離開(kāi)一會(huì)，與我單獨(dú)進(jìn)行了面談，他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國(guó)5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。

最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。

自此，我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷(xiāo)售代表。也是唯一一名工作人員。

強(qiáng)生對(duì)人的尊重由此可見(jiàn)一斑，他們?cè)O(shè)身處地的為你著想，極具專(zhuān)業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。

2、人是公司最寶貴的財(cái)富

記得進(jìn)強(qiáng)生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來(lái)做培訓(xùn)，出了一個(gè)題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會(huì)如何行動(dòng)？

人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。并解釋說(shuō)：只要有人在，瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來(lái)的，生命是最寶貴的。

每季在公司開(kāi)CYCLE　MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報(bào)告會(huì)也會(huì)立刻停下來(lái)，指揮大家撤離，全部人員在公司門(mén)口集合，各部門(mén)清點(diǎn)人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來(lái)，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。

此外，公司開(kāi)上市發(fā)表會(huì)，正式議程開(kāi)始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見(jiàn)到的。

強(qiáng)生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷(xiāo)售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議，當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn)，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達(dá)北京，剛走進(jìn)飯店大堂，老板就沖過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō):“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來(lái)，秘書(shū)也趕緊在一邊打圓場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評(píng)。

強(qiáng)生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達(dá)了公司的感謝，強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過(guò)程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。

3、我的人才觀

人才很難定義，有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才，也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒(méi)有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。

有人說(shuō)，人與人是沒(méi)有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒(méi)有機(jī)會(huì)罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。

“0”和“1”

同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類(lèi)的生活。人和人是有區(qū)別的，否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。

我們做營(yíng)銷(xiāo)的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營(yíng)養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點(diǎn)了，才稱(chēng)得上是人才！　 十、銷(xiāo)售員是人類(lèi)文明的推動(dòng)者

曾經(jīng)有一次，我在美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷(xiāo)員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷(xiāo)售員，當(dāng)問(wèn)及原因時(shí)，他說(shuō)：“如果沒(méi)有銷(xiāo)售員，商品就不會(huì)有流動(dòng)，工人沒(méi)有糧食，醫(yī)生沒(méi)有藥品，農(nóng)民沒(méi)有生產(chǎn)工具，整個(gè)社會(huì)就會(huì)停滯。因此，銷(xiāo)售員是人類(lèi)文明的推動(dòng)者?！?/p>

他說(shuō)的多好啊！沒(méi)有銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品到達(dá)不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無(wú)法實(shí)施，再好的廣告計(jì)劃，離開(kāi)了銷(xiāo)售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷(xiāo)售員是最重要的工作。