時間：2022-03-30 06:15:05
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇銷售人員管理制度范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
一、對銷售部進行整體管理；
二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；
三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負責開發新市場，并做好市場的布局、造勢工作；
五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區域銷售人員；
六、負責與企劃部聯系，做好銷售人員的培訓工作；
七、有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；
九、密切和協調與經銷商的關系；
十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；
十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，并對總經理負責。
總經理：銷售部經理：
200年8月1日
區域銷售經理工作職責
一、搞好所負責區域市場調查工作，了解當地同類產品消費特點，同類產品的銷售形式及經銷競爭品牌的經銷商狀況。
二、建立并完善客戶基礎檔案和銷售檔案工作，密切與經銷商的關系，并與絕大多數一級經銷商建立長期合作伙伴關系；
三、制定所負責區域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標；
四、在所負責區域內的市場真空區，發展、選擇經銷商；
五、對銷售目標進行地區和品種分解，并與所有經銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協助經銷商完成銷售任務；
六、管理經銷商，并做好經銷商銷售代表的培訓工作；
七、協助經銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；
八、改變以前產品經銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；
九、協助經銷商做好產品生動化工作和品牌宣傳工作；
十、向市場學習，向合作伙伴學習，向優秀的競爭品牌學習，根據季節和地區的不同，及時提出改進產品質量和開發新產品的建議；
十一、及時反饋本公司產品和競爭品牌的銷售動態；
十二、隨時檢查、了解經銷商的庫存狀況，防止出現產品超期、缺貨和沖貨現象；
十三、建立以終端客戶為基礎、以二批為補充的銷售網絡，學會倒著做渠道，即按照先鋪終端網點，再發展二批，最后尋找一級商的步驟開發新市場。
銷售人員管理制度
一、業務人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；
二、業務人員應注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的工作心態；
三、公司定期開展業務培訓和考核工作，所有業務人員應認真學習，融會貫通，切實提高自己；
四、業務人員嚴格按指定區域和指定時間內出差；充分開發市場，發現潛在客戶，盡心、盡力、盡責地開展業務工作，及時推銷產品，不得無故推委、怠工；
五、業務人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包裝；
六、與客戶要保持聯系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反饋市場信息；
七、各地業務員必須了解所處區域地址和路線，掌握營銷動態和分布情況，有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；
八、各地業務人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；
九、回公司后認真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據；
十、任何業務人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產品及染指客戶。
十一、任何業務人員不允許以各種手段貪污公司財產，一經發現，嚴肅處理。
關鍵詞 企業 營銷管理 目標
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
一、企業營銷管理的目標
企業營銷企業管理的目標需要將企業經營活動的各個環節的需求都考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。但在營銷中，企業制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍五個方面。因此，企業營銷管理的目標主要是為了滿足五種需求。
（一）滿足企業的需求。
企業追求可持續發展，其最終目的是盈利。所有的人員、資金、管理等都是企業實現可以持續賺錢的手段。同時，企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求，如企業在成長期，企業希望通過擴大市場份額，占領市場制高點；而企業在成熟期，則追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。
（二）滿足消費者的需求。
消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的。企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。然而，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要發掘需求，引導消費的潮流。
（三）滿足經銷商的需求。
經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底可歸結為三個方面：銷量、利潤率以及穩定的下級經銷商。企業制定政策的時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發，而要考慮到與企業發展密切相關的經銷商的需求。因此，企業要針對經銷商的實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。
（四）滿足終端的需求。
很多企業強調“終端為王”，并制定了相應的、能夠滿足終端的策略。終端和經銷商都是渠道的組成部分，企業無法忽略終端在渠道中的巨大作用。例如，與很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管串貨、不管價格。在他們眼中，終端比經銷商更重要。
二、企業營銷管理制度體系的構建
（一）市場營銷計劃制度體系。
市場營銷計劃乃是辨別和利用機會、避免風險不可缺少的基本工具。市場營銷計劃是企業各部門計劃中的一個，但又是最重要的一個。例如，公司內部的生產計劃，只有確知了產品的基本銷售量以后才能決定。即使公司的財務計劃、人力資源計劃、資本計劃、投資計劃以及存貸計劃等等，也都要等到預計了銷售和生產數量以后才能確定，所以除了公司或企業的戰略性計劃以外，市場營銷計劃就成了公司計劃的起點。此外，公司的所有功能中只有市場功能才正式吸收資金，所以市場營銷計劃是企業的一個重要計劃。
（二）合同簽訂管理制度。
在銷售人員與顧客達成協議并簽訂合同后，銷售工作才算基本完成。在與顧客簽訂合同時，銷售人員千萬不要掉以輕心。談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證。協議是以法律形式對談判結果的記錄和確認，它們之間應該完全一致，不能有任何誤差。但實際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協議時故意更改談判的結果，常常有人故意在日期上、數字上以及關鍵性的概念上做文章，以圖渾水摸魚。一旦銷售人員對此疏忽，在有問題的協議上簽了字、生了效，那么協議就與以前的談判無關了，雙方的交易關系一切都應以協議為準，再想后悔已經沒有辦法了。再將談判成果轉變為協議形式的成果是需要花費一定力氣的，不能有任何松懈。所以在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤后方可簽字。在簽訂合同時若出現疏漏，不但易使交易失敗，而且有可能給企業帶來重大損失。因此，在簽訂合同時，銷售人員應盡量使用統一的企業訂單和合同條款，以避免出現額外的麻煩。一旦有特殊性情況需要修改條款時，必須謹慎行事，可先與企業打招呼，進行協調，確保修改條款不會帶來麻煩，如增加成本或根本無法履行。在此前提下，銷售人員還要與有關人員共同商議，重新擬定條款，確保面面俱到，沒有疏漏。
（三）銷售管理制度。
銷售管理制度是銷售管理的基礎。銷售管理制度是企業或組織制定的一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員在銷售的過程中能夠按照一定的章程進行銷售行為。銷售管理制度主要包括銷售業績管理制度以及銷售計劃管理制度兩個方面。
1、銷售業績管理制度銷售人員的業績一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素。
2、銷售計劃管理制度企業在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。與此同時，相關部門必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實有效的銷售策略和計劃，而所有這些必須有銷售計劃管理制度作為有效的保障。
三、小結
任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。銷售隊伍的需求，最核心的是生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，并進一步滿足銷售隊伍的需求。
（作者單位：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011秋2班）
參考文獻：
[1]楊宗華.學習壞年景下的營銷之道[J].商學院.2009（05）.
[2]李瑞峰，康秀梅.高新技術企業的顧客價值營銷管理[J].北方經濟.2009（06）.
處罰培養不了自覺
有一家公司的老板很有意思。他在很多商場里面有專柜經營自己的產品，專柜的導購員就是非常重要的銷售人員，平時他經常到各個專柜去暗訪，一次他發現一個專柜的銷售人員在隔壁的柜臺玩游戲機，他非常生氣，但是他沒有發火，而是極為克制的走到柜臺前，這時玩游戲的導購看到老板，非常不好意思馬上跑回了柜臺。之后老板對她說：這一次我不處罰你，如果再有一次，我就罰你200元錢！沒有多久老板又來檢查，他驚奇的發現那個導購員還在玩電子游戲，他簡直氣壞了，當時命令扣了她200元。之后，筆者問他那個導購后來怎樣，那個老板頗為得意的說：“自從扣了錢之后，那個導購再也沒有玩過游戲，我這個人很講道理，第一次給你機會，第二次還犯，我就會重重的處罰，這一點我的屬下都很贊成”。
聽到這里筆者微微一笑，對方老板不解的問為何發笑。筆者解釋到：罰錢可以解決部分問題，但是并不能解決所有的問題，處理這個導購的關鍵不是處罰她，而是要分析她為什么會玩游戲，否則他可能不玩游戲了改玩手指頭了，你是否仍然會罰他200元。就算她什么也沒有違反，坐在那里發呆，你怎么辦？因此，問題的關鍵在于，為什么他會玩游戲而不是在工作。聽到這里老板有些發呆，事實上他從來沒有這樣想過問題，他一直覺得自己做的很好。這個導購的最大問題是：她把工作看做是為了老板在工作，而不是為了自己在工作。這才是問題的關鍵，也就是自覺性問題，因此必須讓這樣的員工從思想上認識到，工作不是為了老板，是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母，他有責任及義務工作好，只有這樣才能夠真正的解決這個員工的問題。
事實上，這樣的問題每天在企業發生的很多，我們僅僅是粗暴的強制執行了，作為老板來說罰員工的錢是非常容易的事情，甚至開除一名員工也是非常容易的事情，但那只能夠證明我們的無能，因為我們沒有從根本上樹立起員工的自覺意識，自主的工作，再強的管理措施也是沒有用的，這一點對銷售人員尤為重要。
制度管人，還是人管制度
現在很多企業都非常重視企業管理體系的建立，所謂管理體系就是相關的流程與規定的完善與建立，多數企業認為只要將管理規定搞好，企業的各種問題就能夠得到解決，甚至很多管理界的專家也在鼓吹，企業經營不善，很多情況下就是由于沒有完善的管理制度，只要建立完善的管理系統，不管什么樣的人來管理企業，這個企業都能向著我們期望的方向發展。在這樣一個動聽的故事鼓舞下，很多的老板拼命的建立自己的流程、管理規范，但結果反而是越來越糟。
筆者曾經遇到過這樣的一個企業，這個企業的老板經過十年的艱苦奮斗，把企業推到了2個億銷售規模，隨之而來的是公司銷售管理問題越來越多，各地區獨立為政不聽公司指揮；本部的后勤人員經常消極怠工、不負責任等等，這種情況已經嚴重的影響了公司的正常經營。這時老板認識了一位具有外資背景的管理顧問，希望他能夠幫助企業解決現在面臨的管理問題，經過研究他們商定從公司的流程及管理規范下手，通過強化管理規范提高企業的執行力及整體戰斗能力。很快新的管理體系出來了，但是規定、流程寫起來是一回事，做起來是另一回事。沒有多久新的管理規定由于多數人的強烈反對而不了了之。很多人會說，那是由于企業的老板沒有下決心，如果他足夠的勇氣堅持下去，雖然一時比較艱難，挺過去一切就會好的。這種事只能夠說說而已，真的堅持下去，可能連今天都活不過去。
事實上，再好的管理流程、規定也必須得到員工理解、擁護，否則肯定實施不下去。另外在現代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理專家帶給了企業很多誤區，完善的制度是重要的，但是他并不能解決所有的問題，甚至管理制度本身也是有條件的，《模壓式銷售制造系統》認為，任何一個制度的貫徹執行首先依賴的是人，只有這些人員愿意干才能夠使得制度真正的落到實處，企業的利益才能夠得到最大的保證，單純的依靠制度是非常危險的。更為重要的是，制度也是由人制造出來的，一群好的人能夠幫助企業制定一套好的制度，一群壞的人只能制造出壞的制度，因此，企業在面對現代管理制度變革時，重要的不是制度，而是制定與掌握制度的人，對他們的培養與訓練十分關鍵。上面的例子恰恰說明了：一件好的事情沒有一群好的人去做，一定會得到一個壞的結果。
只有員工自覺，才能提升管理
企業經營的最高境界應當是培養員工的自主意志，就是使員工能夠主動的工作。所謂的主動不僅是行為上的主動，而應當是思想上的主動。很多銷售人員工作上也算勤奮肯干，但是并不愿意積極主動的用思考腦子思考問題，遇到問題經常推給上級、公司解決，這些都是沒有自主意志的表現。有些員工上班考慮問題，下班就什么都不考慮，這也不是積極主動的表示。沒有將工作溶入生活的銷售人員，永遠也不可能是一位優秀的銷售人員。
《模壓式銷售訓練系統》經常提倡：銷售人員業績的提高有賴于自主意志的建立，而不是來源于制度的約束，但是自主意識的獲得往往又需要制度培養。這是一個辯證統一的過程。銷售人員的自主意識的培養需要經過：重復、固化、認同、利益、觀念、行為的過程，總的來說就是經過從行為到觀念，再從觀念到行為的過程，單純的說教是沒有用的，單純的制約也是沒有用的，必須是制約之后說教，說教之后再制約的過程，這是一個極為復雜的變革過程，不能單獨的理解為管理規范，也不能單獨的理解為企業文化。但是有一條非常明顯，所有管理的核心，從人的角度上來講就是不斷的調動員工的積極性，并促使他們達成共識，從而完成企業的使命。
通過對以上銷售人員自覺性的分析，可以得出以下結論：
1. 銷售的成功不能依賴制度，而應當依靠人心。
2. 人的問題是關鍵，人心的問題更是關鍵。
(一)薪酬管理標準不合理
薪酬主要由靜態薪酬、動態薪酬、人態薪酬三種類型構成。靜態薪酬主要指員工基本工資;動態薪酬主要指員工創造的績效工資、獎金等;人態薪酬主要指津貼、福利等。而在邦正醫藥公司的薪酬構成中，靜態和動態薪酬占據較大比例，忽視人態薪酬的重要性，并且靜態和動態出現不協調現象，導致了嚴重的薪酬比例失衡。
(二)薪酬管理體系柔性化差
邦正醫藥公司薪酬管理制度體系中的福利制度包括了法定和非法定的福利項目，其中法定福利主要指國家的法定福利項目，比如:醫療保險、失業保險、工休假、養老保險等，而非法定福利指公司自定的項目，比如員工的電話費報銷、節日加班福利費、旅游費等。通過多項法定、非法定等福利項目的實行，能夠直接的提升員工對公司的歸屬感。然而邦正醫藥公司的薪酬管理體系在實際實行中缺乏柔性，比如邦正醫藥公司目前處于企業的成長期，發展趨勢、盈利狀況等較好，然而公司未根據實際情況給員工加薪，對福利制度進行適當調整，進而降低員工對公司的滿意度，給公司正常運轉帶來一定的影響。
(三)薪酬管理與公司文化脫節
邦正醫藥公司倡導以人為本的理念，以員工為管理的起點，以發展成果惠及每位員工為終點。以人為本的管理理念就是要尊重員工的需要，緩解和消除其后顧之憂，因此很難想象一個企業只打著以人為本的旗號，而薪酬體制未保證員工基本生活水平。
二、邦正醫藥公司薪酬管理的對策建議
邦正醫藥公司針對公司薪酬管理制度所存在的問題，要不斷的根據市場和自身經濟形勢發展的要求，運用科學的方法對公司薪酬管理制度欠缺的地方進行調整和完善，要以不斷提高員工的薪資水平、激勵員工的工作積極性，進而促進公司更好更快發展為目標。
(一)制定合理的薪酬管理標準
1．根據員工特點制定薪酬管理制度。公司進行薪酬制度決策時，要綜合考慮員工知識和技能的優缺點，根據其技能知識水平來確定工資水平，實現以職務和知識水平平行調整的雙軌薪酬制，實現處于具有技能水平的基層人員能夠得到和管理人員同等的報酬，以此可避免公司內部薪酬水平的巨大差異。
2．樹立合理的績效考核機制。邦正醫藥公司要想使企業正常工作并有序生產，建立一套可實行、科學的績效考核機制是必要的，同時還可以廣泛調動員工的積極性和創造性。邦正醫藥公司應在遵行有效指導、客觀公正、及時反應、實事求是、科學獎罰和激勵發展原則下，將績效考核制度分成績效計劃、績效評估、績效執行幾部分。另外，在進行績效評估過程中需要重視兩點:第一是加強監控，保證績效評估過程有序完成;第二至始至終遵循公平公正原則，以確鑿證據來評估績效。邦正醫藥公司應該在實施績效考核標時，學會總結工作經驗，不斷的補充、完善制度，以達到戰略目標。
(二)制定具有公平性的薪酬政策
1．縮減人員流失從源頭抓起。銷售人員在邦正醫藥企業占據較大比例，是邦正醫藥公司的核心力量，因此企業在經營中的高度取決于銷售人員的素質，而且在一定程度上企業的經營業績由銷售人員來決定。所以，企業人力資源部門在招聘和用人管理辦法上應把相應法律手段和制度約束結合，來縮減銷售人員的流失，從而減少給企業帶來的危害。
2．重視銷售人員的成長。員工是否選擇繼續留在企業取決于對自身發展的重視程度，銷售的業績對于銷售員來說固然重要，但其個人在企業中的成長和發展會更加重要。所以，企業應該幫助銷售人員來制定相應的成長規劃，使員工把自身的發展意識和對企業的發展意識有效的結合起來，使其更符合企業未來發展的需要。從而提高銷售人員對企業的滿意度和忠誠度。
3．制定適合銷售人員的工資福利政策。企業高層管理人員不僅要為公司獲取利益，而且也要使其員工在企業發展過程中收獲。所以，企業在完善現行的薪酬管理體制的同時，還需對員工福利加大投入，使物質和精神結合來激勵銷售人員，使其潛力充分得到發揮。達到企業和員工雙雙得到收獲的目的。針對銷售人員進行薪酬收入福利分配的調整，可以使其得到經濟上的保障。
三、結束語
關鍵詞：企業債權 宏觀調控 控制債權
債權的形成：
原因非常復雜但主要原因有兩個方面。1、外部原因：宏觀上資金偏緊，一些企業急于做大做強，冒進發展造成資金短缺，為彌補資金缺口就在采購環節做文章，拖延付款。A、如利用市場優勢地位，迫使供方接受不合理的付款條件，有的不愿意簽付款方式和時間，在結算上作出不利于供應商的合同約定，用規避的方法拖延付款。供方為了有業務，造成日后收款困難；B、有的用意向式大宗交易做誘餌，不簽合同先期交貨，收貨后拖延付款。供應商期待后續訂貨，不敢討要。造成貨款難以回收。C、還有的是因企業整合、兼并、重組、破產及當事人發生變動，造成前后聯系脫節，對方以對以前的情況不了解需要核實為借口拖延付款。D、以質量問題為借口拖延付款，因質量問題比較復雜，有因合同條款簽的不夠細、不夠明確的問題，有運輸方面的問題，有安裝方面的問題，也有整體設計方面的問題。客戶拿質量問題來拒付質量保證金比較常見。2、內部原因：A、制度管理缺失，責、權、利沒有明確約定，各個層級對自己的職責不明確，對貨款監管不力，回款沒有力度。B、有管理制度但沒有執行力度，部門之間相互放任，制度形同虛設。久而久之大家都沒把制度當會事，回收貨款處于放任狀態。C、對客戶缺乏了解，只注重銷售業績，不重視貨款回收。缺乏風險意識，使客戶感覺不到還款壓力，致使貨款長期無法回收。D、執行過程中缺少跟蹤管理，客戶的變動情況沒有及時掌握（如重組、整合、兼并、破產等），人員變動也不清楚，致使聯系脫節貨款回收困難。E、企業內部人員變動，（尤其是離開企業的人員）離崗時交接不嚴肅，致使聯系人、資料、憑證等缺失，使催討貨款發生困難。F、合同管理薄弱。表現在簽訂過程缺少審核，必備條款缺失，或以口頭合同替代，結果回款出現問題時，連向法院的依據都沒有。
債權的預防：
債權產生的根本原因是企業內、外部操作行為的不規范形成的。一味強調外因，與事無補。企業也沒有能力改變外部環境，企業唯一能做的是練好內功，改善內部管理，完善制度建設，規范操作行為，把風險防范放在第一位，用制度來預防應收帳款的失控才是上策。A、首先要建立分級管理制度，銷售業務分區域后，銷售人員在各區域展開工作，根據業務量的增長進度，各分管領導要按制度及時介入控制風險。制度可以按企業情況分別設置，如100萬以下的業務，銷售人員負責主要談判、區域領導負責監管。100萬-500萬區域領導直接參與招、投標談判控制風險，公司分管副總經理負責監管。500萬以上公司分管副總經理親自參與招、投標談判，加強風險防范。當然業績考核仍然歸負責該區域的銷售人員，以維護銷售人員開拓市場的工作積極性。分級管理的好處是風險能及時控制，領導能第一時間了解大客戶信息，有更多的時間來掌控全局。另一個好處是可以避免一旦銷售人員因某種原因突然離崗，而丟失重要客戶。B、其次是建立分類管理制度，在運行過程中對所有客戶進行梳理，分別建立檔案，按誠信度進行分類管理。誠信度高的客戶要優先關注，優先滿足客戶需求，及時提供優質服務，努力鞏固和擴展業務關系。誠信度一般的客戶要重點關注，努力培育成優質客戶。誠信度不高的客戶要格外慎重，高度關注，尤其在簽訂合同時要嚴格審查，注意合同內容的完整性和規范性，確保回款的安全。要理智地對待訂單，不要因大訂單的誘惑而喪失原則。對風險大的，沒有把握的該放棄還得放棄，有時候放棄也是一種智慧。總之風險防范要放在首要位置。C、建立獎懲制度。用制度來激勵銷售人員的工作積極性和責任性。可以根據企業的實際情況制定一個獎勵基數，用遞減的方法來獎懲，如貨物發出以后三個月內回款的獎勵最高、每三個月依次類推遞減、一年另三個月后為平，一年半以后回款按負數計算。時間拖延的越久銷售人員獲得的獎勵越少甚至賠錢，這樣給銷售人員一定的回款壓力。能夠促使銷售人員在談業務時會格外小心，簽合同也會格外認真，回款的安全性才會更好。D、建立合同管理制度。所有的合同要歸檔，進行交易就要留下依據，出了問題有據可查，可以及時做出分析認定。售后服務時可以準確查找機型，使服務更加到位。合同管理必須從談判開始，原則上當場結清的可以不簽合同，不是當場結清的，必須簽合同。客戶不愿意簽合同，可能是覺得麻煩想簡便。其實既不規范也有疑點，風險很大，一旦回款出現問題我們會失去維護權利的基礎，所以要杜絕口頭合同。E、銷售人員要建立來往帳目臺帳。由于業務流量比較大，特別是不是及時結清的，沒有明細臺帳容易忘記或搞混。銷售人員掌握著第一手資料，對帳查帳最能說清情況。所以銷售人員建立臺帳最不容易出差錯，便于自己及時掌握貨款變動情況，及時催討。當銷售人員離崗時一定要辦好移交，以免脫節造成貨款難以回收。每半年或一年銷售人員應和財務對一次帳確保帳目準確、清楚。每年要書面形式和客戶對一次帳，保證來往帳目的準確。同時可以留下依據保護訴權，這一點非常重要。F、強化財務管理。財務應當對來往帳目進行監管，對手續不全、沒有合同的要督促完善，不符合規定的不予辦理出門手續、不許出庫。從源頭上 把關，杜絕風險產生。要定期和銷售部門對帳，帳期超過一年的要及時發出書面警示，督促回款。帳齡過長已有回款風險的除督促相關部門催討外，還應向法務部門通報，法務部門應匯同相關部門及時采取法律手段催討。
【關鍵詞】績效；績效管理；企業管理；銷售績效；銷售人員
一、我國中小企業銷售人員績效管理的現狀
隨著市場經濟的日漸完善，如何對銷售人員進行有效的績效管理，成為企業一直探索的問題。目前對銷售人員難以做到有效的績效管理，主要存在以下幾個原因：首先，稱職的銷售人員少。稱職的銷售人員在我國目前人力資源市場上的供不應求狀況，是銷售人員難招、難管、難留最根本的原因。其次，缺乏完善的管理體系。中國仍處于大變革的時期，現在人們的價值觀既有別于傳統觀念，又不同于西方現代觀念。因此，無論是跨國公司，還是國有企業或私有企業，目前對于“中國人力資源的有效管理”尚處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷售人員難管的一個重要因素。再次，不具備科學合理的管理方法。銷售人員的工作往往在戶外，地點分散，時間彈性大，這給管理帶來很大的難度。最后，銷售人員的薪酬構成問題。我國企業薪資結構“低底薪、高提成制”較為普遍。這樣，必然導致銷售人員跳槽頻繁，不利于銷售隊伍的管理。因此，銷售人員的管理一直是企業人員管理中的一個難點。
二、我國中小企業銷售人員績效管理中存在的問題
第一、銷售績效管理制度的導向性、針對性不強。部分企業現行的績效管理制度更注重普遍公平，保守因素偏多，激勵因素不夠，沒有明確的導向性，造成銷售人員的積極性不能有效挖掘。適應不了企業面臨的新環境、新形勢，沒有很好的協同于企業當前的發展戰略。
第二、銷售績效管理制度不夠完善。有些企業現行的績效管理偏重于企業產品銷量、銷售收入，沒有將多種指標如銷售費用、銷售結構、銷售利潤等多種經濟指標結合在一起進行綜合的考核；沒有突出一些關鍵性銷售指標的績效管理，如貨款回籠率、銷售效率等指標；沒有將量化的指標與一些軟性指標，如客戶滿意度、市場反饋信息報告的質量等相結合；沒有對市場和銷售人員進行科學的分類績效管理；銷售獎勵額度沒有合理的級差跨度。
第三、銷售績效管理缺乏分析。某些企業的績效管理工作職能只注重于從績效管理中得出相關的依據來進行銷售獎金的分配，缺乏仔細的分析，歸納會得到大量的有關銷售工作的信息，這種信息的搜集、整理會有助于決策層和執行層的科學決策和統籌運營。
第四，在績效管理中缺乏溝通。一個完整的績效管理流程包括績效計劃、績效實施、績效評估、績效反饋、績效改進五大環節。績效溝通貫穿于整個流程中，通過管理者和被管理者的溝通協調，達成目標，實現任務的完成。但是在當前不少企業中，無論是最初績效目標的制定，還是如何達成績效目標的實施，以及最后績效結果的反饋與改進，都缺乏這種互動和溝通。
第五，績效管理的考核指標不夠科學。設置科學合理的考核指標是在績效考核工作中最重要的環節之一，但目前較多企業的考核指標中都缺乏科學性。一方面，部分企業的考核指標過分關注一些短期的財務指標而忽視了員工和公司的長遠發展目標，致使銷售人員工作熱情不高，銷售業績不穩定，跳槽現象成為常態。另一方面，不少企業在設計銷售人員的績效考核時，重視結果而輕視過程，科學合理的績效指標應當兼顧結果指標和過程指標，只重視結果的考核使績效管理變成了事后考核。
三、我國中小企業銷售人員績效管理的發展對策
第一、績效管理實施主體歸位。績效管理實施主體錯位不是由單一原因造成的，因此，在制度建設上，建立相應的考核制度，完善標準，明確業務部門和職能部門各自的職責、負責的程度及執行結果的獎懲措施等。在考核流程上，業務主管給員工下達指標，同時要考核員工完成的結果，并將考核結果反饋給HR部門。在角色定位上，業務部門和職能部門明確各自的定位角色，越位的歸位，缺位的補位。
第二，建立完整的銷售人員績效管理體系。完整的績效管理體系使績效考核融入到管理流程之中，成為評價銷售員工工作業績的有效工具。一個完整的績效管理體系應當具備以下五個流程：制定績效目標，進行相關輔導，記錄業績檔案，進行績效考評，完善管理體系。這五個流程從績效目標的設定開始到績效管理的完善構成了一個完整的管理良性循環過程。
第三、建立科學合理的績效考核方式。企業在確定績效考核方式時要在適合企業自身的考核指標的基礎上，借助一定的考核方法，對銷售員工的工作績效做出全面的評價。對銷售人員的績效考核指標，可以從財務、客戶、內部運營、學習成長等方面加以考慮。另外，企業要從各個有關的方面收集銷售人員的績效信息，包括來自上級、同事、自我以及客戶等方面的信息，將獲得的信息用于了解員工的銷售情況，從而明確今后工作改進的方向。
第四、重視績效溝通，及時制訂績效改進計劃。注重從多方面、多角度溝通、搜集績效管理信息，如銷售部門的自我評價、市場部的監督證實、財務回款記錄、客戶的評價投訴等。要想做好績效考核，必須做好銷售人員考核時的結果反饋工作。考核結果出來后，考核者一定要做出相應的響應，在精神和物質兩個方面進行正負激勵，與銷售人員共同制定今后工作改進的方案。
參考文獻：
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其次，營銷部管理制度具有規范性。管理制度本身就是一種規范。管理制度的表現形式包括企業組織機構設計、職能部門劃分及職能分工、崗位工作說明，工作流程等管理制度類文件。為此，營銷部各科室、班組，各領導崗位和基層崗位，都制定了完整有效的崗位責任制，營銷部全體干部員工在職務行為中嚴格按照崗位責任制相關的規范與規則來統一行動、工作，各司其職、各盡其能，有力的保證了銷售各項工作的順利開展。規范的管理制度，使得營銷部各部門能夠形成一個有機的整體，為了實現公司效益這一共同目標不斷前行。
再次，營銷部管理制度體現了激勵與約束相結合的特征。企業發展必須建立良好的激勵與約束機制，這對于銷售工作能否永葆生命活力尤為重要。關于激勵機制問題，營銷部針對管理人員和業務考核人員分別制定了《營銷部內部管理人員考核制度》和《營銷部績效考核管理規定》。《營銷部內部管理人員考核制度》使得營銷部各部門的管理崗位考核工作標準統一、尺度一致、公開公平，充分調動了管理崗位人員的積極性、創造性，激勵了管理崗位人員勤奮工作、盡職盡責、提高管理和服務水平以及履行相應職責的能力，建設了一支優化、精干、高效的管理崗位人員隊伍。
《營銷部績效考核管理規定》充分調動了營銷部內部業務考核人員的積極性和創造性，提高了工作績效,挖掘了工作潛能，同時實現了上下級更好的溝通，創建了一支具有發展潛力和創造力的優秀團隊，高效、圓滿地完成了集團公司的銷售任務。關于約束機制問題，營銷部從內外兩個方面分別制定了相應的制度。在內部約束方面，營銷部一方面嚴格執行考核制度中關于獎懲辦法的規定，另一方面制訂了《廉政建設管理規定》，強化了拒腐防變和抵御各種風險的能力，增強了法律法規意識和思想道德素質，提高了工作效率和經營效益，建設了一支忠于職守、廉潔敬業、拼搏進取、充滿生機和活力的營銷團隊。在外部約束方面，營銷部制定了《客戶投訴制度規定》，不斷加強外部監督，提高服務質量，規范售后服務工作，樹立良好的企業形象和品牌形象，不斷提高公司的產品質量，完善公司的服務體系，處理好與客戶之間的關系，為公司贏得了更加廣泛的市場信譽。
最后，營銷部在強化企業管理制度化的同時，重視人性化管理，充分認識制度與人性化管理之間的關系，努力打造現代企業文化。一方面在制度化管理工作中，切實規范員工工作，使其朝著有利于企業效益的目標方向發展。另一方面在人性化管理過程中切實做到以人為中心，充分發揮人于銷售工作中的作用。真正做到尊重人，在制度面前人人平等。
1） 建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3） 培養銷售人員發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
關鍵詞：企業；財務管理；制度建設
一、財務管理制度的主要內容
根據企業特征，財務管理制度在特殊性上存在一些差異，但核心內容變化基本不大。企業財務管理制度的內容主要包括財務制度制定依據及目標、財務工作崗位職責、收支管理要求、資產負債及所有者權益管理要求、財務預核算及考核要求、投資籌資要求、審計要求、稅務要求、信息管理要求等。
二、完善企業財務管理制度需要關注的主要內容
1.把握企業規模及行業特點。財務管理制度是規劃企業內部財務資源的基礎手段，因此，從財務管理的本質出發，其制度設置必須根據企業規模、行業及內部管理需求決定。當前，企業會計準則主要包括企業會計準則與小企業會計準則兩類，要關注企業規模與企業會計準則的相符程度，以企業規模大小來決定適用的企業會計準則類型。一般的，大中型企業涉及資產、資金、業務管理都較為復雜，其總量也較大，因此，財務管理制度應當更為全面、詳細，要把握企業業務流程與管理流程。中小企業涉及資金、資產、業務管理較為簡單，內部管理也相應簡單，因此，財務管理制度的重點應當在于基礎工作上，按具體業務出發，稍作簡化，避免過高的運營成本帶來的企業不適應。不同行業的企業也會具備不同的管理特征，財務管理制度建設的重點也應有所偏移。例如，化工行業企業管理中所涉及的重點應當為成本、采購、各類研發費的管理。建筑企業涉及重點多為工程核算及管理。
2.把握企業經營特征。經營特征也稱經營模式，是企業根據其發展目標，為實現企業價值所采取的經營方法的總稱。包括業務范圍、產業鏈定位等。根據業務范圍，我們可以將企業經營模式分為單一化經營模式與多元化經營模式兩種類型。根據產業鏈定位，我們可以將企業經營模式分為銷售型、生產型、設計型等。按照企業價值戰略，可以將經營模式分為成本領先型、目標集聚型等。隨著企業經營模式的變化，財務管理制度必須隨之改變。
3.掌握企業當前面臨的財務問題。財務問題從企業經營管理的多方面體現出來。例如，可通過審計，對財務制度及執行情況進行分析，結合企業當前內控制度、經營目標，有重點、有針對性地強化財務制度建設，從而切實提高企業經營業績。
三、企業財務管理制度的完善—以某銷售企業為例
該企業是一家民營生產、銷售型企業，主營業務為特種機械零件的生產及銷售，正在籌備上市。當前，我國這一行業的集中性較強，同類型企業在全國范圍內也沒有幾家，企業業務規模較大，競爭力處于中上水平。由于是民營企業，在發展過程中，企業忽視了內控制度、財務風險、財務信息處理與財務人員素質等方面問題，且過于重視營銷部門，審計監督基本流于形式，成為服務部門，財務管理制度的滯后性較強。在審計企業基本情況后，特別針對財務管理制度中薄弱處進行改進。
1.加強對市場環境的分析，完善風險控制體系。因為銷售企業受外部環境的影響較大，且該企業正籌備上市，因此在企業財務管理的建設中強化了風險控制體系的建設。風險控制體系包含風險預測、風險控制、風險評價與總結。
1.1風險預測。企業的風險預測以市場分析為基礎，結合市場變動和企業發展戰略，及時發現企業可能遇見的風險和威脅，并及時解決。做好風險預測可以幫助企業減少眾多損失，促進企業的長期穩定發展。
1.2風險控制。在企業日常經營管理中，雖然風險預測可以幫助企業規避一些可預見風險，看是因為一些不可預料因素，還是會導致企業遇見各種問題。當這種無法規避的風險發生時，企業要做好風險控制，根據市場分析，企業內部分析，政策研究等制定好應對措施，盡可能的將損失降到最低。
1.3風險評價與總結。每當企業渡過危機后，應當對此次風險進行評價，并總結經驗，避免企業以后再此發生此類問題，爭取使得此類風險可以進行風險預測，成為可規避風險。
2.賒銷即應收賬款追查制度。該企業對銷售部門過于重視，導致了銷售部門在企業中一家獨大，且銷售部門的應收賬款控制上存在問題，導致了資金回籠困難。基于此背景，對原有賒銷政策進行了完善，將原有的財務部門催收應收賬款的規定，改變為銷售人員為主、財務人員為輔的催收機制，并將應收賬款催收的及時性與有效性作為銷售人員業績考核的主要指標。工作中，財務人員將應收賬款賬齡分析表及回款情況表交由經理，由經理召開會議進行討論決策，按照績效考核標準及配套獎懲，對達不到要求的銷售人員采取懲罰，對于達到目標的銷售人員予以獎勵。
3.強化內部控制建設。雖然財務管理制度只是企業內部控制的一部分，但是只有企業的整體的內部控制質量提高，財務管理才能提高。該企業處于籌備上市階段，就不能采用傳統的管理模式，也不能在管理上存在過大的隨意性，因此，按照企業需求，企業建立了財會控制為核心的內控機制，并按照《內部會計控制規范》、《企業內部控制基本規范》以及17項具體規范，加強以財會控制為核心的內部控制機制建設。同時明確了會計人員的職責，建立完善的獎懲制度，促進財會人員的工作積極性。
4.強化企業內部審計職能。根據企業銷售網點分散且規模較大的特點，應設立專門審計中心，并配備相應的專業審計人員。審計內容具體體現在日常經營活動中：銷售方面包括業務流轉的程序是否符合標準、是否存在違規操作和違反合同管理制度的行為以及是否存在違規賒銷和違規提供優惠服務的現象；財務支出方面包括工資總額的發放標準、固定資產請購和支付傭金招待費的規范性、企業資金是否違規拆借以及物資采購的必要性。最后，審計內容還包括財務經理的盡責性、應收賬款管理的執行是否合乎規定等。對于審計過程發現的問題，根據成本效益原則及時進行補救，并制訂了相關的監督措施來確保整改的落實。
5.加強集團結算管理。為了加強企業銷售的管控力度，成立了集團結算中心，并借助于辦公網絡化的OA系統進行申請和批復的傳遞，以此規范下屬銷售分公司資金流動、費用報銷以及固定資產請購等的審核程序，實現資金的動態監控；其次，針對投融資重大項目設立預警系統，以此確保企業資產資金安全性，有效發揮財務會計信息系統的作用，促進提高產品銷售財務內部控制質量。
6.定期開展員工培訓與考核活動。財務管理的建設需要企業全體員工的共同參與，針對企業人才結構問題，在財務管理制度建設過程中強調了員工培訓與考核。其中，培訓內容的重點根據工作崗位的需要而定，引導員工真正形成科學的內部控制的理念。其次，對員工的工作態度和業績進行周期性考核，監督其不斷自我完善，以此提高員工的綜合素質，為企業的財務控制提供人才保障。四、結語企業財務管理制度也是企業內部控制制度的一部分，從上文實例分析中我們也可以看到，財務管理制度的建設基本包含在內部控制體系的框架之內，因此，在完善企業財務管理制度的同時，一定不能忽視內部控制的完整性、有效性。企業要根據自身需求，有針對性地構建財務管理制度體系，保障企業抗風險能力與競爭能力的提升。
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