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房地產市場銷售淺析:房地產市場銷售整治工作總結

根據市住房和城鄉規劃建設局、市工商行政管理局《關于轉發＜省住建廳、省工商行政管理局關于印發規范全省房地產市場銷售行為工作方案的通知＞的通知》（資住建發〔2014〕94號）精神，結合我市房地產市場的實際情況，我市認真開展了全市房地產市場銷售行為專項整治工作，現開展工作情況總結如下：

一、高度重視，準備工作充分

（一）傳達部署到位。7月25日，我局接到根據市住房和城鄉規劃建設局、市工商行政管理局《關于轉發＜省住建廳、省工商行政管理局關于印發規范全省房地產市場銷售行為工作方案的通知＞的通知》（資住建發〔2014〕94號）后，高度重視，立即組織召開了黨委會和局長辦公會，認真傳達學習了上級的文件精神，使上級的要求深入人心，使每名同志明確此次專項整治工作的意義、重要、步驟，切實把思想和行動統一到市局、省廳的安排部署上來。

（二）組織機構健全。我局成立了市房地產市場銷售行為專項整治工作領導小組，由住建設局、工商行政管理局主要領導任組長，分管領導任副組長，房地產管理局、住建局和工商行政管理局相關業務科室負責人為成員的專項整治工作領導小組。負責組織此次房地產市場銷售行為專項整治工作。

（三）方案制定詳實。在傳達學習上級文件的基礎上，我們結合上級的要求，專題研究和分析我市房地產市場銷售行為的現狀，對專項整治工作的目標、要求、內容、方法和步驟作了研究，制定并下發了《規范市房地產市場銷售行為工作方案》。

二、嚴密組織，專項整治成效明顯

（一）企業自查認真。從7月底至8月上旬，全市50家房地產開發企業圍繞11個問題認真進行了自查自糾，并對自查出來的問題及時進行了整改，我局組織聯合工作組對全市所有房地產開發企業開展自查自糾的情況進行突擊抽查，并落實上級指示要求不及時的兩家房地產開發企業進行警示約談。

（二）集中檢查逗硬。從8月11日至8月31日，我們組織聯合工作組對全市所有房地產企業開展銷售行為的情況進行專項檢查，通過檢查，主要存在以下問題：一是個別房地產開發企業存在未取得預售許可證收取定金、預收款的問題。二是存在未使用商品房買賣合同示范文本的問題。三是存在收取的預售款不按時進入監管賬戶，挪用預售款的問題。四是個別開發企業因資金困難，擅自挪用業主繳納的辦證稅金，導致拖延辦證的問題。五是齊銷樓場所公示內容不齊全的問題。對檢查中發現的問題，我們及時予以了糾正和處理，下發整改通知書10份，共查處了“富麗濱河”在未取得預售的情況以vip的形式收取購房定金、“金域華庭”擅自挪用預售款，并按照《城市商品房預售管理辦法》進行嚴肅處罰。

（三）部門聯運緊密。此次專項整治工作是住建局、工商行政管理局聯合進行，我們共計召開協調會4次，互通情況，及時準確地把握準我市房地產市場銷售行為的基本現狀，共同協商、共同檢查，對檢查中發現的問題及時通報。真正做到了協調配合緊密、集中檢查認真、依法查處逗硬。

三、整改落實，注重建立長效機制

對此次專項整治檢查中發現的問題，我們將從嚴格落實各項制度入手，狠抓各項工作落實，促使我市房地產市場銷售行為更加規范。

（一）加強預售許可監管，防止出現違規銷售行為

1．根據《城市商品房預售管理辦法》（建設部131號令）、《市人民政府關于進一步規范城市商品房預售管理工作的通知》（簡府發〔2007〕19號）、《市人民政府關于規范城市商品房預售管理工作的補充通知》（簡府發〔2012〕41號）、市住房和城鄉規劃建設局、市國土資源局、市工商行政管理局、市房屋征收補償局、市規劃局《關于加強房地產開發經營管理工作的通知》（簡住建〔2014〕44號）文件精神，嚴格按照“企業申請、部門會審、資料初審、審核批準”的程序，嚴格商品房預售許可工作。

2．由市房地產管理局牽頭，對全市所有房地產開發項目執行銷售許可情況進行定期、不定期突擊檢查，發現違規銷售行為，嚴肅頂格處罰，決不姑息遷就。

（二）加強銷售監管，規范商品房銷售秩序

1．監督房地產開發企業必須將“商品房預售許可證、國有土地使用證、房地產開發企業資質證書、“兩證一書”、施工許可證、銷控表、建筑總平面圖、預售方案”在售樓部明顯位置進行公示。并在沙盤上對已取得預售許可證的樓棟張貼市房地產管理局統一制作的已取得預售許可標識。

2．為提高技防手段，由市房地產管理局負責，督促房地產開發企業在售樓部現場安裝遠程監控設施。

3．嚴格執行《銷售管理辦法》的規定，各售樓部銷售人員必須持證上崗。

4．嚴格執行《房地產經紀管理辦法》的規定，凡在我市從事商品房銷售及的經紀機構必須進行登記備案。

5．房地產開發企業在取得預售許可證后，必須在10日內一次性開盤，并將全部房源對外公開銷售，不得分批次銷售；對不及時開盤，存在捂盤惜盤、囤積房源、炒賣房號等違規行為，市房地產管理局將依法嚴肅查處。

（三）加強預售款監管，嚴格資金撥付程序

1．根據《市人民政府辦公室關于印發<市商品房預售款監管辦法>的通知》、《市人民政府辦公室關于加強商品房預售款監管工作的補充通知》文件精神，房地產開發企業在申請預售許可證前，必須建立對應樓盤的監管賬戶，保證預售款全部進入監管賬戶。

2．嚴格預售款的監督工作，開發企業支取預售款，根據監管賬戶的資金余額情況，嚴格按照“企業申請、監理公司證明、市房地產管理局初審、市住房和城鄉規劃建設局批準”的程序執行。

3．由市房地產管理局負責，各預售款存儲銀行配合，定期、不定期對全市所有房地產開發項目監管賬戶內的預售款存儲情況進行突擊檢查，發現問題，立即凍結預售款支取，關閉網簽系統，嚴肅頂格處罰。

（四）加強網簽監管，防止出現一房多賣

1．按照《市商品房預（銷）售買賣合同網上簽約備案管理暫行辦法》文件精神，為防止陰陽合同、一房多賣等違法違規行為，保障購房者的合法權益，嚴格執行網上簽約制度。并對在同一樓盤購買3套（含3套）以上房屋的購房者進行申報制度，未經過審核的不準多購。

2．根據《城市商品房預售管理辦法》和《省商品房預（銷）售合同實行網上簽約和預售登記備案管理工作指導意見》規定，房地產開發企業與承購人簽訂商品房買賣合同后，30日內務必到市房地產管理局辦理登記備案手續。

3．房地產開發企業與購房戶簽訂商品房網簽合同后，必須在7日內將預售款進入監管賬戶，并憑銀行進賬單到市房地產管理局進行合同備案。

4．房地產開發企業在市行政區域以外，通過開設售樓處、展廳、咨詢處或委托銷售、銷售等形式進行異地售房的，應當在取得商品房預售許可證后，向市房地產管理局書面說明情況并提出申請，經市房地產管理局審核備案后，方可進行異地銷售。

房地產市場銷售淺析:房地產市場銷售中的技術應用思考論文

摘要：計對房地產市場營銷的系統動態特征，應用馬爾科夫鏈滾動預測方法，可在儀位占有前期樣本的基礎上實現系統定量預測，可用于指導房地產市場營銷過程中的理性經營。為揭示房地產市場營銷活動中主因素構成及其系統數理內涵，文章主要就有關樣本解析建模、馬爾科夫鏈滾動預測方法提出了分析研究的相應定量定性結論。馬爾科夫預測方法在適用于短期預測的基礎上，當市場比較穩定并在一定時期內沒有大的變動，只要狀態轉移矩陣滾動次數足夠多，同時也適用于長期預測。

關鍵詞：市場營銷；系統定量；馬爾科夫預測方法；房地產

處于復雜市場價值、競爭環境中的房地產營銷活動，涉及了諸多復雜要素與復雜子系統的糾合影響和作用。為揭示房地產市場營銷活動中主因素構成及其系統數理內涵，文章主要就有關樣本解析建模、馬爾科夫鏈滾動預測方法提出了分析研究的相應定量定性結論，可資房地產營銷以及房地產開發建設界應用。更進一步：針對目前乃至于今后較長一段時期的中國房地產業可持續發展事業，也必然在此前提下，理應建立類似的科學系統理念并實現市場運作中的定量定性相結合之理智行為，方能擯棄盲目性和隨意性，從而，將我國房地產事業納入卓有成效的、切實可行的、有序的、規范發展的科學軌道。

理智的層次僅僅應當表現在超前她預知并切實地闡明即將可能出現的事物，而絕不應當在事物出現之后再力圖去說明它。問題的提出是基于：綜觀中國房地產業市場中的諸多成功的策劃成果、新思想、新觀念、新理論、新方法、新手段的日漸滲透與結合應用、策劃人的高層次綜合素質及其文化素養，構成了市場營銷策劃的靚麗風景線。在評價諸多房地產營銷成功范例的同時，如何透過成功營銷的表象，運用數理統計、系統工程等各類有效的數學方法，實現定量建模與定性評價預測的深層組合，從而把房地產營銷的成功運作歸納、總結到更高的理性層次上去?作為市場經濟學科與市場經濟實踐環節的認知交叉與升華，便顯得格外必要。

1房地產市場營銷中馬爾科夫滾動預測的步驟

馬爾科夫(A．A．Ma^ov)理論指出：“系統達到每一狀態的概率僅與近期狀態有關，在一定時期后馬爾科夫過程逐漸趨于穩定狀態而與原始條件無關”的這一特性稱為“無后效性”L2J。即：事物的第n次試驗結果僅取決于第(m一1)次試驗結果，第(n一1)次試驗結果僅取決于第(n一2)次試驗結果，依此類推。這一系列轉移過程的集合叫做“馬爾科夫鏈”或稱為“時間和狀態均離散的馬爾科夫過程”。“對馬爾科夫過程和馬爾科夫鏈進行分析，并對未來的發展進行預測稱為馬爾科夫分析”_3l。馬爾科夫預測方法的特點是：不需要大量的統計資料，只需有限的近期資料即可實現定量預測，而且馬爾科夫預測方法適用于短期預測的基礎上，只要狀態轉移矩陣滾動次數足夠的多，同時也適用于長期預測。但要求市場比較穩定并在一定時期內設有大的變動。

馬爾科夫過程實際上是一個將系統的“狀態”和“狀態轉移”定量化了的系統狀態轉換的數學模型：

狀態{S。，n≥1}：指現象某一時刻上的某種狀態，是表示系統的最小?組變量。當系統可完全由定義狀態的變量取值來描述時，稱系統處于一個狀態。

狀態轉移：指當系統的描述變量從一個狀態的特定值變化到另一個狀態特定值時，就表示系統由一個狀態轉移到另一個狀態，從而該系統實現了狀態的轉移。

相應地，事物處于某種狀態的可能性的大小.

則某一時期A的狀態概率向量為：

首先：選定預測的市場對象(即論域)進行市場調查,要研究的物業對象，應在整個市場或區域內并在調查期內開盤的物業中隨機選擇；對被研究的市場對象的特征(現象)(如：銷售量、戶型、物業類型、價位)進行市場調查，調查表如表I，可根據實際要求調整。房地產物業市場(系統)營銷過程是一種相關性很弱的隨機過程，它的相依關系僅僅表現在相鄰兩時刻之間的統計關系，以后過程的概率特性只依賴于近期觀測的結果，而與以前發生的任何情形無關，具有“無后效”特性符合馬爾科夫過程。即每期開盤就完成一次狀態轉移過程，其用戶選購意向的轉移過程近似于馬爾科夫過程，這樣的一連串轉移過程的整體構成馬爾科夫鏈。所以，在市場比較穩定并在一定時期內沒有大的變動情況下，可以應用馬爾科夫鏈對房地產物業市場營銷進行預測。

2房地產市場營銷中馬爾科夫滾動預測的具體應用

預測某市區域(市中心區、北市區、東西市區和南市區)的房地產物業的市場占有率。首先按各區域在同一時期的物業(樓盤)進行抽樣調查：調查表形式見表l(調查統計過程省略)。以上期開盤期限為調查期(如上期開盤期限為2003年1月1目～21J03年6月30日)對后期(本期、下期、下二期、?)房地產市場營銷策劃作預測。假A區(房地產)上期開盤簽訂意向購房合同2384份，同時損失429個客戶——即轉向購買其它區域的房產，而(獲得)有645個客戶從其它區域轉向A區購買房產，上期開盤A區總銷售數量為2813套，直接獲得的訂購戶數(余數)為：2813—2384—645+429=213；保持原有意向訂購戶數的概率為(2384—429)／2384=0．82；轉向B區的訂購戶數的概率為115／2384=0．05；轉向C區的訂購戶數的概率為95／2384=0．04；轉向D區的訂購戶數的概率為221／2384=o．09。以同樣方法可計算出其他區域的保持與轉向的概率(省略)。將計算結果按順序列一個表，得馬爾科夫轉移矩陣——即一步轉移概率矩陣。即町以看出：后兩期若在北區投資運作會迎來一個良好的機遇，其銷售剩余率較低，只要針對南區轉向北區的主要因素進行分析制定出有效對策，將爭取到更多客戶，一定時期內有較好的市場潛力；南區市場占有率較高發展勢頭迅猛，投資集中競爭更加激烈，出現了下滑趨勢，所以分析比較銷售剩余率尤顯重要；東西區市場占有率較低而且處于相對平穩市場不活躍，要特別注意開發量與上期的比較；對于中心區應當注意到城市發展的局限對其市場占有率的限制，這樣將出現新的轉移，但只要及時補充調查，我們可以隨時計算新的馬爾科夫矩陣下的新的市場占有率。

如需長期預測下去，可按照同樣的方法繼續計算，這就是所謂的“馬爾科夫滾動預測”方法。但需注意：預測結果的可靠度保證是市場營銷系統環境及其相應的系統條件基本上穩定或變化不大。

根據調查資料同理可對物業類型(多層、小高層、高層和別墅)、戶型(小戶型、中等戶型、大戶型和超大戶型)和價位(低價、中等價和高價)的市場占有率進行預測。(略)3房地產物業市場營銷最有利對策的分析根據馬爾科夫鏈預測結果，可以從而派生出相應的市場營銷決策。預測結果作為決策的依據，顯而易見，應當采取下面的三大策略：

1)通過控制并提高各項銷售指標的合意度，設法盡量保持原有的用戶比率。

2)通過品牌優勢的滲透，盡量設法爭取其他的關注并進而獲得新用戶。

3)既設法保持原有用戶，又同時爭取新的用戶。

以上的第三種策略，是前兩種策略的綜合運用，需要較大力度的經費支持。此外，當市場競爭各方勢力處于相對均衡時，不宜貿然投入過多的費用去實施第三種策略，此時可根據“因時而宜”、“因地而宜”、“因人而宜”的原則，切實做好市場分析，宜采取保守戰略，以保留原有用戶市場份額為妥。

在房地產物業市場營銷中，尚存在諸如：房地產物業定位分類、性質分類、系統形態分類等一系列分類問題，解決這些問題的數學定量途徑則歸結為“聚類分析”的技術手段。超級秘書網

明確房地產物業市場營銷大系統中諸多要素和各子系統之間的有機聯系、隨機性質與組合方式，對促動房地產物業市場營銷而極為明顯的重要意義：準確地建立房地產物業市場營銷系統中各要素(子系統)和城市系統密切相關的數學模型，可進而明確其相應的等級關系和隸屬關系之后，通過相應的檢測、對照之后，可望較為完善地實現構成房地產物業市場營銷系統的有機組合。

3結束語

凡屬多因素、多目標的系統問題，總是伴隨著系統動態演進的歷程，經歷著諸多變化的形態并表現出各種條件、各種環境所制約的臨界狀態。房地產物業的市場營銷活動它受到城市規劃、配套設施的逐步完善、居住環境的改善、價格因素、政府的政策等諸多因素的影響，不啻是處于復雜環境中的一項動態系統行為。由于房地產物業高價位、使用周期長、營造過程復雜而周期長、銷售心理復雜以及市場競爭激烈等多方面因素的綜合作用與擾動，因此，僅憑經驗式的定性決策，雖也可能取得一時一事的時效，但絕非長久良策。對于我們身邊的這些處處可見的系統問題，僅僅依靠憑經驗、憑感覺而進行的運作決策，當然不乏成功的實例，然而，當我們的決策一旦獲得成功的驗證之后，理智的作用則應當及時地引導我們對于業已成為歷史的事例進行理性的分析與思考。建立科學的、全面的系統理念，在準確的定量解析基礎上派生合理可行的、行之有效的定性決策，提供較為可靠的依據，應當作為當前市場營銷活動中值得充分給予重視的科學理念。各類揭示系統實質的數理解析方法對同一問題可獲得殊途同歸的結論，數理統計分析的諸多理論方法則為我們提供了切實有效的手段，實現定量解析與定性決策的有機結合，從而，把房地產物業的市場營銷決策管理技術納入可靠的、可行的、行之有效的科學軌道——我們應當切實樹立這個科學的理念。

房地產市場銷售淺析:從房屋銷售價格指數與CPI的關系看房地產市場的發展

[摘 要] 近幾年，房價的高漲，嚴重影響了CPI漲幅上行，導致了我國通貨膨脹的壓力較大。本文從房屋銷售價格指數與CPI的關系研究房地產市場的管理與發展。

[關鍵詞] 房屋銷售價格指數 CPI 消費

2007年，CPI同比漲幅維持在較高位運行，其上漲基本形成了一種趨勢。從表面上看，導致CPI上漲的核心是食品，但實際問題并不止于此。從居民的消費產品、結構及觀念來看，居民最大的消費是居住類消費。在我國房地產市場發展的十年中，房價傾斜式上漲，居民購房出現了爆發性增長，這導致了居住類消費在整個消費中的比重提高。然而，由于CPI統計的權數及分類問題的存在，我國居住類消費在CPI中所占的比重僅為13%，這與我國居民實際消費支出嚴重不符，無法真正反映居民消費的壓力變化。

我們收集了2006年1月～2007年12月的CPI及房屋銷售價格指數的同比月度數據（數據來源于中華人民共和國統計局網站），建立CPI與房屋銷售價格指數的一元線性回歸模型：

yt=b0+b1χt+μt，t=1,2,…,24

其中，yt表示CPI，χt表示房屋銷售價格指數,μt為隨機誤差項。由于2007年7、8月的房價上漲過快，我們用Eviews3.1對剩下的22個數據進行處理，得:

=17.52758+0.803536χt

s=(24.74471) (0.227604)

t=(0.708336) (3.530406)

R2=0.948037 DW=1.887260 F=164.2013

我們發現，回歸參數b1在顯著性水平5%的水平上是顯著的，模型擬合程度好，不存在異方差性和自相關性。由此可見，房屋銷售價格對CPI的影響是直接的，房價上漲過快，導致CPI 在很大程度上高位運行，這加劇了我國通貨膨脹的壓力，對居民生活水平的提高也提出了嚴峻考驗。

近幾年，房價一直是國家宏觀調控的重點。在中國市場經濟下，房屋商品化應遵循價值規律，但由于土地資源有限、需求膨脹、物價上漲等因素的影響，各地市房價劍拔弩張，房屋銷售價格嚴重偏離其真實價值，使得房價的泡沫越吹越大。可見，在房改這幾年中，房價高漲，拉升了居民的生活成本，提高了居民對購房的預期，而房地產投資規模過大，商品房結構不合理，房屋質量不過關等，引發了公眾不滿，影響了和諧社會的發展。對今后房地產市場的發展，我們提幾條建議如下：

1.房地產市場應可持續發展。合理利用土地資源，不隨意開發、亂蓋，滿足當代人及其子孫的住房需求，保持房地產與國民經濟其他行業的協調發展，維持良好的生態環境。

2.加強房地產市場的價格管理，對其實行物價監督，使房價理性回歸，禁止炒房行為，增強政策透明度。

3.合理改善住房結構，保證住房質量。在政府的宏觀調控下，保證普通商品房中低價位、中小戶型住房的有效供應，逐漸開發經濟使用房，增加房屋的流動性，協調居民對住房的供需關系。

4.加強二手房市場的管理，建立規范的合同交易體制和稅收制度,分清責權利關系，切實保障居民購房的基本權益。

5.對房價過高的城市實行適當的廉租房政策，建立健全的居民住房保障體系。

另外,要檢討我國CPI體系，創立真正反正居民消費價格變化的CPI,使其真實反映居民的購買力及消費狀況。

房地產市場的健康發展，對經濟和社會的發展作用不斷增大，雖然房價變化是市場優化資源配置的基本形式，是調整住房供求關系的有效杠桿，但加強房地產市場管理，體現住房機制以人為本,有利于促進經濟市場整體運行的和諧發展，有利于促進CPI的平穩運行，減緩通貨膨脹的壓力，切實保障居民的合法住房權益，使居民在現有收入的基礎上有家可居、安居樂業，對于鞏固和發展宏觀調控成果，保持國民經濟的平穩較快地發展，都具有重要意義。