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第1篇

市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持手段的電子商務(wù)是依托于現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段而發(fā)展起來，其基本功能包括聯(lián)系人管理、客戶管理、時(shí)間管理、銷售管理和潛在客戶管理等，并對(duì)客戶關(guān)注和客戶滿意度兩方面進(jìn)行最精確的客戶關(guān)系管理，將部分科學(xué)管理思想集中在軟件上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用與普及。

2電商時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)

2.1管理風(fēng)險(xiǎn)

電子商務(wù)背景下，企業(yè)管理制度不健全必然會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)打破了常規(guī)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一些基本規(guī)律和法則，企業(yè)必需緊跟變化來調(diào)整內(nèi)部的管理制度和模式，否則將會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要構(gòu)建相應(yīng)的管理制度，避免出現(xiàn)內(nèi)部人員泄密或延遲信息傳遞等問題，構(gòu)建有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，盡量減少管理風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

2.2信息風(fēng)險(xiǎn)

信息風(fēng)險(xiǎn)是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場(chǎng)行為主體不能及時(shí)得到完備、正確的信息，就無法正確地對(duì)信息進(jìn)行判斷和分析，無法做出科學(xué)合理性的決策。

2.3競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

電子商務(wù)在極大地提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也縮短了企業(yè)與消費(fèi)者的心理距離、文化距離、物理距離。企業(yè)將面臨來自于其他企業(yè)、消費(fèi)者個(gè)性化需求、科學(xué)技術(shù)革新等多方面的壓力，貿(mào)易全球化、信息化的到來讓企業(yè)不得不選擇電子商務(wù)。

3電商時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略

3.1革新市場(chǎng)營(yíng)銷模式

3.1.1網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷

電子商務(wù)時(shí)代，在電子商務(wù)提供的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)遇中，每個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中都處在平等的地位。電商企業(yè)對(duì)自己企業(yè)的品牌進(jìn)行拓展時(shí)可以通過媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式，網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷與其他營(yíng)銷模式相比較，具有投入成本較低市場(chǎng)反響較好的特點(diǎn)，備受企業(yè)的青睞。

3.1.2電子郵件平臺(tái)營(yíng)銷

電子郵件平臺(tái)不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實(shí)時(shí)收集用戶信息，并提供豐富多彩的營(yíng)銷信息。通過分析用戶數(shù)據(jù)，可以讓企業(yè)對(duì)用戶需求進(jìn)行更好的掌握，并以此制定出滿足客戶需求的營(yíng)銷手段和策略，以優(yōu)化和改善電商企業(yè)與客戶的關(guān)系，增加銷售額。

3.1.3搜索引擎營(yíng)銷

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為顯示，有很多用戶都會(huì)利用搜索引擎來尋找自己所想購(gòu)買的產(chǎn)品信息。按常規(guī)思維，一般用戶大多會(huì)點(diǎn)擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營(yíng)銷中搜索排名的先后會(huì)產(chǎn)生較大的影響。

3.2重新定位營(yíng)銷策略和產(chǎn)品特征

第2篇

1.“檸檬”問題“檸檬”問題是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治•阿克洛夫提出并引入信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的，主要是研究產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性所帶來的信息不對(duì)稱性及其對(duì)市場(chǎng)效率的影響。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的市場(chǎng)假設(shè)，對(duì)于市場(chǎng)的研究基本都是建立在信息是完全對(duì)稱的這一假設(shè)基礎(chǔ)上，在這種假設(shè)前提下，市場(chǎng)上的企業(yè)通過選擇最優(yōu)的生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本來與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從而淘汰生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不利的企業(yè)。也就是說完全信息假設(shè)下的市場(chǎng)都是通過其自我調(diào)節(jié)功能來實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置。而“檸檬”問題揭示了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中更多存在著的信息不對(duì)稱性。信息不對(duì)稱性導(dǎo)致市場(chǎng)交易雙方的利益失衡，影響社會(huì)的公平、公正的原則以及市場(chǎng)配置資源的效率，甚至?xí)?dǎo)致市場(chǎng)的自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制失靈，最終將導(dǎo)致社會(huì)的進(jìn)步變慢，整個(gè)社會(huì)的福利水平也會(huì)相應(yīng)降低。最著名的實(shí)例就是二手車市場(chǎng)分析：由于信息不對(duì)稱，最終將出現(xiàn)質(zhì)量好的車被質(zhì)量差的車擠出市場(chǎng)的現(xiàn)象。

2.電子商務(wù)市場(chǎng)中的“檸檬”隨著人類社會(huì)從工業(yè)社會(huì)向信息社會(huì)的變遷，電子商務(wù)正逐漸成為信息化過程中最重要的推動(dòng)力和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于合理組織企業(yè)的信息流、資金流和物流，增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，降低貿(mào)易成本，簡(jiǎn)化貿(mào)易流程，提高貿(mào)易效率，提高信息透明度具有重要意義。然而，在現(xiàn)實(shí)中電子商務(wù)的發(fā)展并不十分理想。事實(shí)上，電子商務(wù)中的信息不對(duì)稱問題的產(chǎn)生，主要不是技術(shù)問題，而是人們機(jī)會(huì)主義傾向所致的經(jīng)濟(jì)學(xué)問題。究其原因主要有以下幾種：

（1）電子商務(wù)市場(chǎng)交易的虛擬性，使消費(fèi)者難以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，導(dǎo)致信息不對(duì)稱。在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，消費(fèi)者可以通過一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來判斷產(chǎn)品質(zhì)量，而在電子商務(wù)市場(chǎng)上，由于網(wǎng)絡(luò)交易虛擬性的特點(diǎn)，它使得消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品質(zhì)量的判斷要比傳統(tǒng)市場(chǎng)更為困難，買賣雙方這種信息的嚴(yán)重不對(duì)稱將會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者只能通過降低他對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的質(zhì)量偏好來彌補(bǔ)他對(duì)質(zhì)量判斷的不足。由此，客戶的忠誠(chéng)度在降低。

（2）數(shù)字產(chǎn)品的一些特性導(dǎo)致電子商務(wù)市場(chǎng)上買賣雙方的信息不對(duì)稱。在電子商務(wù)市場(chǎng)中進(jìn)行交易的產(chǎn)品有數(shù)字產(chǎn)品和非數(shù)字產(chǎn)品。數(shù)字產(chǎn)品與非數(shù)字產(chǎn)品相比，具有自己的特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)又導(dǎo)致了電子商務(wù)市場(chǎng)上買賣雙方的信息不對(duì)稱。

（3）在電子商務(wù)環(huán)境中，時(shí)空隔離導(dǎo)致買賣雙方的身份確認(rèn)以及“信號(hào)發(fā)送”困難，引發(fā)信息不對(duì)稱性。雖然電子商務(wù)使參加交易者范圍和交易對(duì)象擴(kuò)大了，但是時(shí)空隔離導(dǎo)致交易雙方的身份確認(rèn)比傳統(tǒng)市場(chǎng)困難，買方對(duì)賣方身份以及信譽(yù)的懷疑程度增加。在電子商務(wù)市場(chǎng)中，網(wǎng)絡(luò)是買賣雙方快速、全天候傳遞交易產(chǎn)品信息的媒介，產(chǎn)品實(shí)物和銷售網(wǎng)站的分離，產(chǎn)品訂購(gòu)和實(shí)物配送的分離，容易產(chǎn)生買方所購(gòu)買的產(chǎn)品質(zhì)量與賣方網(wǎng)站上的說明不相符，甚至出現(xiàn)以劣質(zhì)產(chǎn)品冒充的欺騙行為。

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾•斯彭斯在阿克洛夫模型基礎(chǔ)上提出了解決信息不對(duì)稱性的“信號(hào)發(fā)送”理論，即擁有信息的一方可以向無信息的一方發(fā)送信息。在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，賣方可以通過樹立品牌、提供質(zhì)量保證、強(qiáng)化售后服務(wù)等方式來向消費(fèi)者提品質(zhì)量的信息。而在電子商務(wù)市場(chǎng)上，“信號(hào)發(fā)送”比傳統(tǒng)市場(chǎng)困難，因?yàn)橘u方不論規(guī)模大小都可以在網(wǎng)上建立自己的“門面”，對(duì)顧客發(fā)出的信號(hào)沒有什么區(qū)別，這使買方難以辨別各個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的好壞，加劇了信息不對(duì)稱程度。

因此，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擺脫了時(shí)空的限制等原因，造就了網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性，電子商務(wù)中的質(zhì)量信息非對(duì)稱性所引起的“檸檬”問題可能因?yàn)檫@樣的外在原因而有惡化的趨勢(shì)，且已成為制約其發(fā)展的瓶頸之一。

二、電子商務(wù)中交易行為的博弈分析

1.條件假設(shè)電子商務(wù)交易者在進(jìn)行交易時(shí)，其面臨的決策環(huán)境是復(fù)雜的，為了便于分析，在不影響結(jié)論的前提下，假設(shè)如下：（1）參與人在選擇戰(zhàn)略時(shí)，把其他參與人的戰(zhàn)略當(dāng)作給定，不考慮決策對(duì)他人決策的影響；（2）沒有外生因素干預(yù)；（3）電子商務(wù)中交易者的博弈只存在兩個(gè)參與人：買方和賣方，且兩者都是理性的經(jīng)濟(jì)人；（4）雙方的交易決策抽象為兩種理想情況：真實(shí)和欺詐交易；（5）買賣雙方做出決策之前都不知道對(duì)方的行動(dòng)，且認(rèn)為他們的行動(dòng)是同時(shí)進(jìn)行的，即兩者間博弈是靜態(tài)博弈。

2．博弈分析依據(jù)上述假設(shè)，我們建立電子商務(wù)中交易者之間的完全信息靜態(tài)博弈模型。設(shè)賣方真實(shí)交易而獲得的利潤(rùn)為ST，欺詐而獲得的利潤(rùn)為SF，通常情況下ST

假設(shè)交易雙方在做出決策之前都不知道對(duì)方的行動(dòng)，認(rèn)為他們的行動(dòng)是同時(shí)進(jìn)行的，博弈結(jié)果如下表：

3.一般討論作為理性的經(jīng)濟(jì)人(假設(shè))，交易者在制定交易決策時(shí)的主要準(zhǔn)則是自身期望效用的最大化，現(xiàn)對(duì)賣方在采用不同交易策略時(shí)的選擇機(jī)理進(jìn)行分析：

(1)當(dāng)RT>RS時(shí)：賣方選擇真實(shí)交易策略的收益大于選擇欺詐策略，上述博弈存在唯一的納什均衡點(diǎn)(E，ST)，即各方都不再有主動(dòng)改變自己策略的動(dòng)力和積極性。該情況在實(shí)際“檸檬”市場(chǎng)中沒有實(shí)際意義，在此不予討論。

(2)當(dāng)RT

(3)當(dāng)RT

三、電子商務(wù)市場(chǎng)中“納什均衡”戰(zhàn)略的構(gòu)建和分析

以下討論電子商務(wù)下，引入“中介”參與者，通過為賣方構(gòu)建“無限次重復(fù)博弈市場(chǎng)”從而實(shí)現(xiàn)高效的均衡策略。

(1)在上節(jié)條件假設(shè)基礎(chǔ)上調(diào)整假設(shè)條件：將交易參與者擴(kuò)大到一個(gè)賣方、N個(gè)買方和市場(chǎng)“中介”；賣方是一個(gè)無限連續(xù)存續(xù)的法人實(shí)體；賣方持續(xù)性地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；存在一個(gè)持續(xù)存續(xù)、公正、統(tǒng)一的市場(chǎng)“中介”；賣方所有交易信息對(duì)“中介”透明。

(2)在電子商務(wù)中交易的參與人：買方和賣方外引入第三方“中介”；在買方做出決策之前，買方可以通過“中介”知道對(duì)方的一切歷史行動(dòng)，就是說賣方的T—t交易情況對(duì)于買方是透明的。市場(chǎng)交易模型如下圖(該模型可擴(kuò)展到M*N+1參與者)。

(3)在以上市場(chǎng)交易模型中。由于賣方的存續(xù)性，當(dāng)N＞1時(shí)，在市場(chǎng)“中介”的存在下，對(duì)于賣方而言形成了“無窮重復(fù)博弈市場(chǎng)”。該博弈的均衡結(jié)果與有限重復(fù)博弈有著完全不同的結(jié)果，一種“嚴(yán)厲”的懲罰戰(zhàn)略是每個(gè)局中人的子博弈完美均衡戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的內(nèi)容包括：一開始使用“利他”；如果你以前一直“利他”，我便在當(dāng)期“利他”；如果你在某期使用了“利己”，我則從下期起一直“利己”。這個(gè)戰(zhàn)略也被形象地稱為“扳機(jī)戰(zhàn)略”，這個(gè)扳機(jī)戰(zhàn)略構(gòu)成納什均衡。

第3篇

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷;電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及,它的功能擴(kuò)展到商務(wù)。目前電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界,帶來巨大的深遠(yuǎn)的商機(jī)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷概念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)如果想立足于市場(chǎng)則首先必須樹立營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷是連接社會(huì)需要與企業(yè)功能的紐帶。營(yíng)銷是一種創(chuàng)造行為。營(yíng)銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營(yíng)銷是一種管理過程,是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營(yíng)銷是研究市場(chǎng),研究顧客需要特點(diǎn)和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對(duì)路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行傳播,使顧客獲取利益。因此營(yíng)銷是企業(yè)與社會(huì)的紐帶與橋梁。

2電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)

新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營(yíng)銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營(yíng)銷,由于層層加價(jià),使藥品價(jià)格高于成本價(jià)若干倍;傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點(diǎn),而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動(dòng)化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費(fèi)用,從而降低了藥價(jià),解決看病貴難題。縮短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場(chǎng)結(jié)構(gòu);擴(kuò)大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機(jī)會(huì),提高營(yíng)銷效率。[]

3電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營(yíng)銷”二字,其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的,只是實(shí)施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的一種改進(jìn)和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實(shí)地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動(dòng)鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進(jìn)行互相溝通,收集藥品療效的市場(chǎng)信息,消費(fèi)者滿意調(diào)查。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費(fèi)跟蹤、防偽、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷消費(fèi)者的購(gòu)買行為是被動(dòng)的,藥廠在營(yíng)銷活動(dòng)中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場(chǎng),例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個(gè)城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購(gòu)買,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購(gòu)買試劑盒方式的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性,購(gòu)物意愿掌握在消費(fèi)者,科研人員手中,消費(fèi)者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒。

4電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。產(chǎn)生新的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營(yíng)銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢(shì)無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點(diǎn)控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)民工流動(dòng)地域廣泛,流動(dòng)的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會(huì)團(tuán)體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對(duì)藥品需求和欲望,使患者以更低的價(jià)格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購(gòu)買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。

5電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)

借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大傳播功能和信息互動(dòng)特點(diǎn),實(shí)施高效、快捷的“一對(duì)一”營(yíng)銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費(fèi)用,可以大大節(jié)約營(yíng)銷成本,實(shí)現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對(duì)接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。

電子商務(wù)使?fàn)I銷范圍更加廣泛。藥品與患者關(guān)系并重,在電子商務(wù)環(huán)境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯(lián)網(wǎng)也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。

第4篇

電子商務(wù)是指人們利用電子手段進(jìn)行商業(yè)、貿(mào)易等活動(dòng),是商務(wù)活動(dòng)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化。它的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認(rèn)識(shí)這些影響，對(duì)于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，更好的細(xì)分市場(chǎng)、采用先進(jìn)的營(yíng)銷手段和方法、滿足消費(fèi)需求具有重要的意義。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

2、市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3、交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時(shí)就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺(tái)、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對(duì)一雙向交互,而且可以是一對(duì)無數(shù)和無數(shù)對(duì)無數(shù)的交互。可見,電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

二、消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者、或“N（net）時(shí)代”消費(fèi)者,或?yàn)椤癳人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時(shí)還會(huì)采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個(gè)性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會(huì)主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)中來，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個(gè)性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營(yíng)銷理念的變化

營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷理念的變化、促使企業(yè)營(yíng)銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營(yíng)銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務(wù)對(duì)它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。從“4P”方面來看，電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個(gè)性化的“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷；其次電子商務(wù)由于對(duì)市場(chǎng)供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場(chǎng)信息充分公開,競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格明朗化，致使企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)企業(yè)的價(jià)格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在，營(yíng)銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚；另外，由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體，可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會(huì)引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。”

從“4C”方面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫(kù)存,減少甚至取消庫(kù)存,從而可以減少庫(kù)存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購(gòu)、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第四，企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、而電子商務(wù)無疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得用戶的反饋信息需要耗費(fèi)大量人才、物力,而在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件（E-mail）,或在產(chǎn)品頁(yè)面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出：只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，真正作到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠(chéng)地幫助顧客，也最終使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

五、技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景。客戶關(guān)系管理（CRM）作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(Customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、電話營(yíng)銷、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等，是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)代來更多的利益，所以客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)。客戶關(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)（包括向客戶提品信息和服務(wù)建議等），產(chǎn)品質(zhì)量（應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠），服務(wù)質(zhì)量（指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn)），售后服務(wù)（包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理）。在所有營(yíng)銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)（這是客戶關(guān)懷的核心）、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。

客戶滿意是指客戶通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后，會(huì)很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商。客戶的高度滿意和愉悅創(chuàng)造了一種對(duì)產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的高度忠誠(chéng)。因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠(chéng)度。提高客戶忠誠(chéng)度過程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍。需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明：一個(gè)企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25-85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開拓新市場(chǎng)，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測(cè)量和評(píng)估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易的考核客戶滿意度，據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營(yíng)銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷，提高客戶的滿意率，并實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營(yíng)銷模式，消除營(yíng)銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時(shí)間，降低交易成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的飛躍。

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

第5篇

一、大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商興起的原因

大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的興起，既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商的優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)利益的誘導(dǎo)、就業(yè)壓力的增大等原因，也有國(guó)家政策支持等諸多環(huán)境因素的影響。

1．網(wǎng)上經(jīng)商具有啟動(dòng)資金少、零庫(kù)存等傳統(tǒng)商鋪所無法具備的優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)不需要經(jīng)營(yíng)者投入多少資金，只要有一個(gè)相對(duì)固定的場(chǎng)所和一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦，就可以投入到這個(gè)領(lǐng)域中來。不需要象傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)店鋪那樣去租賃和裝修店鋪；也不需要囤積大量的商品，經(jīng)營(yíng)者只需用價(jià)格低廉的攝像頭作為攝像工具，將商品的照片上傳到網(wǎng)站供購(gòu)買者選購(gòu)，然后再根據(jù)購(gòu)買者的需求來靈活地從商品供應(yīng)商那里進(jìn)貨。由于不需要存貨，經(jīng)營(yíng)者就可隨時(shí)更換商品或改行做其他的生意，大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.經(jīng)濟(jì)貧困和就業(yè)困難是促使大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的主要原因

隨著教育改革和觀念的變化，高校貧困生比例越來越高，尤其是來自西部地區(qū)的學(xué)生，約有一半以上屬于貧困生群體，他們多數(shù)來自偏遠(yuǎn)的農(nóng)村山區(qū)，家庭經(jīng)濟(jì)十分拮據(jù)，面對(duì)每年高達(dá)上萬元的學(xué)習(xí)生活費(fèi)用，許多家庭無能為力。雖然國(guó)家和學(xué)校為貧困生勤工助學(xué)提供了較為寬松的上崗條件，但所獲報(bào)酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日常支出的需要。許多學(xué)生就希望通過網(wǎng)上經(jīng)商來擺脫貧困，自行解決生計(jì)，減輕父母的負(fù)擔(dān)。像比爾·蓋茨、戴爾等成功人士的經(jīng)商案例對(duì)我國(guó)大學(xué)生較大影響，許多學(xué)生提早‘下海’，就是希望能象他們一樣自己開創(chuàng)一片天地，通過經(jīng)商這一途徑提前鍛煉自己接觸社會(huì)、融入社會(huì)的能力，為今后求職做好準(zhǔn)備。許多學(xué)生往往窘于囊中羞澀，沒有啟動(dòng)資金，而網(wǎng)上經(jīng)商則為他們提供了最低的門檻，成為學(xué)生族創(chuàng)業(yè)的首選。

3.創(chuàng)業(yè)政策的支持和經(jīng)商環(huán)境的改善是大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的直接動(dòng)因

為了鼓勵(lì)高校畢業(yè)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)和自謀職業(yè)，解決大學(xué)生就業(yè)難問題，政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，從2008年起，國(guó)家對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做小生意、辦小企業(yè)，3年內(nèi)免繳各種行政性和事業(yè)性收費(fèi)，如果創(chuàng)辦小型微利企業(yè)，還按照20%的比例減征所得稅；對(duì)于錢不夠的人員，國(guó)家可給予小額擔(dān)保貸款或提供創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。如杭州計(jì)劃從2008年至2010年建立200家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)大學(xué)生3萬多人；上海專門為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)立了“天使基金”，對(duì)學(xué)生申報(bào)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估后根據(jù)實(shí)際需要確定支持資金；江蘇設(shè)立了總額為4200萬元的高層次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人才專項(xiàng)資金，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；溫州大學(xué)創(chuàng)辦大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，對(duì)學(xué)生從事IT信息服務(wù)、藝術(shù)設(shè)計(jì)和綜合服務(wù)等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供支持，學(xué)生開店還可沖抵學(xué)分。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的進(jìn)一步開放為學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商提供了機(jī)遇。2008年6月，世界聞名的電子商務(wù)網(wǎng)站易趣(eBay)在中國(guó)宣布，對(duì)所有買家終身免收店鋪費(fèi)，也不再收取商品登錄費(fèi)、店鋪使用費(fèi)等傳統(tǒng)項(xiàng)目的費(fèi)用；淘寶也曾承諾在一定時(shí)間內(nèi)將對(duì)網(wǎng)上店鋪給予免費(fèi)開放。據(jù)計(jì)算機(jī)世界報(bào)2008年第33期報(bào)道，易趣網(wǎng)上大約有5000人以易趣的網(wǎng)上交易為惟一的收入來源；美國(guó)依賴ebay直接或間接就業(yè)的人大約有43萬。面對(duì)每年約有20%大學(xué)生未能就業(yè)的事實(shí)，有著豐富網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和熟悉電子商務(wù)信息的大學(xué)生，當(dāng)然不會(huì)放棄這個(gè)既有利潤(rùn)空間、又有政策保障的難得就業(yè)機(jī)會(huì)——網(wǎng)上經(jīng)商。

二、我國(guó)大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商現(xiàn)象的發(fā)展

1.高校為大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商提供了得天獨(dú)厚的資源條件

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，電子商務(wù)早已涉足校園，并且對(duì)學(xué)校的發(fā)展產(chǎn)生了積極的推動(dòng)作用。我國(guó)電子商務(wù)本身起步較晚，加之諸多因素的制約，如物流配送、信息化程度、消費(fèi)觀念等，使得各高校的校園電子商務(wù)一直處于摸索發(fā)展階段。多數(shù)高校把校園電子商務(wù)作為教學(xué)所需的教學(xué)平臺(tái)，或作為教育、鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育試驗(yàn)課題來搞，校園商務(wù)網(wǎng)在實(shí)際應(yīng)用上沒有得到很好的開發(fā)。2004年‘易趣杯”首屆大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽和2005年“一拍杯”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)大賽的成功舉辦才引起高校和社會(huì)的廣泛關(guān)注，大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商便如火如荼的發(fā)展起來。在此過程中高校憑借自身優(yōu)勢(shì)為學(xué)生提供了較為先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、成熟的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)技術(shù)支持和廣闊的商品交易市場(chǎng)，使得我國(guó)大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。

2.中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)具有巨大的潛力

通過長(zhǎng)時(shí)間的積累，成千上萬大學(xué)生的加盟，將為中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展錦上添花。一是大學(xué)生群體容易相互影響，一個(gè)“網(wǎng)商”可能制造多個(gè)“買者”。無庸置疑，“網(wǎng)商”自己首先就是網(wǎng)上消費(fèi)者；同時(shí)，以寢室為單位、宿舍為群體的“集群效應(yīng)”，大大擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)的影響力，使更多的大學(xué)生成為網(wǎng)上消費(fèi)者。二是大學(xué)生“網(wǎng)商”能帶動(dòng)傳統(tǒng)消費(fèi)群體。每個(gè)大學(xué)生都是家庭中的“太陽(yáng)”，對(duì)家庭的購(gòu)買決策有很強(qiáng)的影響力。如果家里的孩子成了“網(wǎng)商”，其他家庭成員也非常有可能參與其中，從而使這些傳統(tǒng)的消費(fèi)群體從旁觀到卷人，逐漸改變對(duì)電子商務(wù)的看法。大學(xué)生“網(wǎng)商”其實(shí)充當(dāng)了電子商務(wù)免費(fèi)宣傳員的角色，這種影響力是深遠(yuǎn)的。三是推動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)商的發(fā)展和獲利。“賣水者”永遠(yuǎn)是贏家，無論網(wǎng)土經(jīng)商的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，網(wǎng)上信用問題有多嚴(yán)重，為大學(xué)生“網(wǎng)商”提供攤位的電子商務(wù)服務(wù)提供商獲得了客戶，他們精心培育了網(wǎng)上市場(chǎng)，一旦時(shí)機(jī)成熟，地盤穩(wěn)固，就可以收“攤位費(fèi)”了，即使不收攤位費(fèi)，也可以通過交易傭金、廣告費(fèi)等其他方式獲得收入。因此，大學(xué)生“網(wǎng)商”將是推動(dòng)我國(guó)電子商務(wù)服務(wù)商的發(fā)展和獲利的重要力量。

三、正確看待大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商行為

第6篇

針對(duì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)，根據(jù)“外語+專業(yè)”的發(fā)展要求，學(xué)校自2013年9月開始成立商務(wù)英語教研室，對(duì)學(xué)校經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院大一、大二學(xué)生進(jìn)行商務(wù)英語教學(xué)。在教學(xué)原則、教學(xué)方法和教學(xué)實(shí)踐等方面進(jìn)行大膽探索，充分展示商務(wù)英語的特色，努力培養(yǎng)社會(huì)需求的復(fù)合型商務(wù)英語應(yīng)用型人才。

（一）教學(xué)方式的改變

1.結(jié)合實(shí)際案例，引入任務(wù)型教學(xué)法學(xué)校結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，提出以學(xué)生為中心，語言交際為手段的教學(xué)方式，突出商務(wù)英語的交際功能。采用任務(wù)型教學(xué)法實(shí)現(xiàn)了教學(xué)中的商務(wù)英語實(shí)際交際的目的。在教學(xué)過程中教師給予學(xué)生一定的學(xué)習(xí)任務(wù)，完成某一交際目標(biāo)。在此過程中，學(xué)生會(huì)產(chǎn)生積極的心理，能動(dòng)自然地運(yùn)用語言達(dá)到交際目的。教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間形成了一個(gè)互動(dòng)的過程，營(yíng)造出有利于學(xué)生語言習(xí)得和內(nèi)化的良好氛圍。任務(wù)型教學(xué)法促成了師生角色的轉(zhuǎn)換：教師由主講變成了主導(dǎo)，學(xué)生由被動(dòng)的學(xué)習(xí)者轉(zhuǎn)化為主動(dòng)的參與者。在實(shí)際授課中，對(duì)于所教授單元的主題，運(yùn)用實(shí)際案例（Casestudy）的方式引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)分析解決實(shí)際問題。通過實(shí)踐教學(xué)，提高了學(xué)生的積極性，參與性，增強(qiáng)了學(xué)生的綜合素質(zhì)。比如：教師可以按照教學(xué)的要求，在商務(wù)英語翻譯，商務(wù)英語寫作，商務(wù)談判，英文單據(jù)制作等課程內(nèi)容的教學(xué)中，聯(lián)系實(shí)際，選擇合適的案例，加強(qiáng)教學(xué)效果。2.建立團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，營(yíng)造良好課堂氛圍作為新興的學(xué)科專業(yè)，商務(wù)英語涉及眾多領(lǐng)域。在日常教學(xué)中，學(xué)校重點(diǎn)突出其專業(yè)性，選擇實(shí)用有趣的教學(xué)內(nèi)容，與時(shí)俱進(jìn)，把最新的現(xiàn)代管理、經(jīng)濟(jì)、金融、法律方面的知識(shí)傳授給學(xué)生。在教學(xué)設(shè)計(jì)上，及時(shí)拓展一些與教材相關(guān)的語言點(diǎn)和文化知識(shí)，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。比如在教授“WorkandLeisure”這一主題時(shí)，我們就向?qū)W生介紹了西方國(guó)家的民情風(fēng)俗、、商務(wù)禮儀以及烹調(diào)特色等方面的知識(shí)。開闊了學(xué)生的視野，擴(kuò)大了學(xué)生的知識(shí)面。使他們更深地了解了世界，培養(yǎng)了對(duì)異國(guó)文化的熱愛。對(duì)于課程內(nèi)容的傳授方式，學(xué)校采用互動(dòng)式情景教學(xué)的方法，模擬商務(wù)英語的情景，進(jìn)行句型、對(duì)話等的操練。教師以分組或結(jié)對(duì)的方式，讓學(xué)生扮演特定商務(wù)情境下的角色，進(jìn)行商務(wù)會(huì)話。一般會(huì)根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)，提供常用詞匯和句型等輔助教學(xué)，幫助學(xué)生順利完成交際任務(wù)。學(xué)生分成小組，互相學(xué)習(xí)，互相激勵(lì)，共同面對(duì)困難，共同解決問題。在合作過程中，學(xué)生把各種課堂教學(xué)活動(dòng)看作是訓(xùn)練提高語言技能的機(jī)會(huì)，而非測(cè)試他們各自語言能力的可怕手段，從而營(yíng)造了積極活躍的課堂氛圍。

（二）教學(xué)設(shè)備的運(yùn)用

信息化時(shí)代，多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于教學(xué)領(lǐng)域。學(xué)校商務(wù)英語的教學(xué)都被置于媒體教室之中。在日常的教學(xué)過程中，充分利用計(jì)算機(jī)、投影儀和幻燈機(jī)，用PPT課件以及DVD音頻視頻材料生動(dòng)形象地呈現(xiàn)商務(wù)英語的情景，增加了課堂的趣味性，增強(qiáng)了教學(xué)效果，提高了教學(xué)質(zhì)量。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，我們的教學(xué)從傳統(tǒng)的教室課堂延伸到了課外的現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)校積極參與了大學(xué)英語網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。開發(fā)使用了“藍(lán)鴿”英語網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐平臺(tái)、“冰果”智能英語作文評(píng)閱系統(tǒng)和“應(yīng)用型大學(xué)英語”實(shí)踐訓(xùn)練平臺(tái)，為教學(xué)提供一個(gè)完全真實(shí)的學(xué)習(xí)環(huán)境，使學(xué)生不受時(shí)空的局限全方位地接觸外語語言與文化，為將來就業(yè)打下了良好的實(shí)踐基礎(chǔ)。這種在線學(xué)習(xí)與課堂教學(xué)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的混合式教學(xué)方式既可以發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，又可以滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的需要。

（三）優(yōu)秀教材的選取

學(xué)校在“課程服務(wù)專業(yè)”理念的指導(dǎo)下，改變了以往選用的《21世紀(jì)大學(xué)英語》和《新體驗(yàn)大學(xué)英語》教程，而選用更貼近經(jīng)貿(mào)專業(yè)方向的《體驗(yàn)商務(wù)英語》綜合教程為授課教材。這套教材將國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)內(nèi)容引入課堂教學(xué)，使學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的商務(wù)世界。教材為商務(wù)英語教學(xué)提供了大量真實(shí)、生動(dòng)素材，使學(xué)生在掌握語言技能的同時(shí)，了解現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)的現(xiàn)狀，以達(dá)到在體驗(yàn)商務(wù)中學(xué)習(xí)語言、提高商務(wù)交際能力的目的。教材涉及現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)各方面內(nèi)容，結(jié)合教材的特色，在日常教學(xué)環(huán)節(jié)，用任務(wù)式、體驗(yàn)式的教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)把學(xué)習(xí)引向深入。在對(duì)每個(gè)單元的講授時(shí)，給與學(xué)生交際任務(wù)，讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演和案例學(xué)習(xí)，以真實(shí)的商務(wù)交際情景為參照，鼓勵(lì)學(xué)生將自己的經(jīng)歷、觀點(diǎn)融入交際活動(dòng)，用所學(xué)語言知識(shí)完成交際任務(wù)。

（四）教學(xué)目標(biāo)的確立

學(xué)校在決定開設(shè)商務(wù)英語之前，做了大量細(xì)致的調(diào)查分析工作。首先了解學(xué)生對(duì)商務(wù)英語的態(tài)度，期望。同時(shí)對(duì)社會(huì)及市場(chǎng)進(jìn)行摸底調(diào)查，了解用人單位對(duì)商務(wù)英語人才的任用標(biāo)準(zhǔn)。鑒于需求分析所提供的信息，制定商務(wù)英語培養(yǎng)計(jì)劃，確立培養(yǎng)目標(biāo)并設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容。此外，學(xué)校還十分重視理論與實(shí)踐的結(jié)合。組織商務(wù)英語學(xué)生到校外實(shí)訓(xùn)基地和企業(yè)進(jìn)行任職實(shí)習(xí)，參加交易會(huì)和各類商務(wù)會(huì)展，讓學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中檢驗(yàn)自己的學(xué)習(xí)成果，從而真正提高語言應(yīng)用能力和人際溝通技巧。

二、結(jié)束語

第7篇

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷;電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及,它的功能擴(kuò)展到商務(wù)。目前電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界,帶來巨大的深遠(yuǎn)的商機(jī)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷概念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)如果想立足于市場(chǎng)則首先必須樹立營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷是連接社會(huì)需要與企業(yè)功能的紐帶。營(yíng)銷是一種創(chuàng)造行為。營(yíng)銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營(yíng)銷是一種管理過程,是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營(yíng)銷是研究市場(chǎng),研究顧客需要特點(diǎn)和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對(duì)路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行傳播,使顧客獲取利益。因此營(yíng)銷是企業(yè)與社會(huì)的紐帶與橋梁。

2電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)

新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營(yíng)銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營(yíng)銷,由于層層加價(jià),使藥品價(jià)格高于成本價(jià)若干倍;傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點(diǎn),而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動(dòng)化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費(fèi)用,從而降低了藥價(jià),解決看病貴難題。縮短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場(chǎng)結(jié)構(gòu);擴(kuò)大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機(jī)會(huì),提高營(yíng)銷效率。

3電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營(yíng)銷”二字,其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的,只是實(shí)施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的一種改進(jìn)和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實(shí)地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動(dòng)鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進(jìn)行互相溝通,收集藥品療效的市場(chǎng)信息,消費(fèi)者滿意調(diào)查。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費(fèi)跟蹤、防偽、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷消費(fèi)者的購(gòu)買行為是被動(dòng)的,藥廠在營(yíng)銷活動(dòng)中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場(chǎng),例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個(gè)城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購(gòu)買,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購(gòu)買試劑盒方式的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性,購(gòu)物意愿掌握在消費(fèi)者,科研人員手中,消費(fèi)者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒.

4電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。產(chǎn)生新的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營(yíng)銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢(shì)無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點(diǎn)控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)民工流動(dòng)地域廣泛,流動(dòng)的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會(huì)團(tuán)體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對(duì)藥品需求和欲望,使患者以更低的價(jià)格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購(gòu)買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。

5電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)

借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大傳播功能和信息互動(dòng)特點(diǎn),實(shí)施高效、快捷的“一對(duì)一”營(yíng)銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費(fèi)用,可以大大節(jié)約營(yíng)銷成本,實(shí)現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對(duì)接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。

電子商務(wù)使?fàn)I銷范圍更加廣泛。藥品與患者關(guān)系并重,在電子商務(wù)環(huán)境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯(lián)網(wǎng)也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。

第8篇

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

2、市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3、交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時(shí)就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺(tái)、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對(duì)一雙向交互,而且可以是一對(duì)無數(shù)和無數(shù)對(duì)無數(shù)的交互。可見,電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

二、消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者、或“N（net）時(shí)代”消費(fèi)者,或?yàn)椤癳人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時(shí)還會(huì)采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個(gè)性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會(huì)主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)中來，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個(gè)性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營(yíng)銷理念的變化

營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷理念的變化、促使企業(yè)營(yíng)銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營(yíng)銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務(wù)對(duì)它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。從“4P”方面來看，電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個(gè)性化的“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷；其次電子商務(wù)由于對(duì)市場(chǎng)供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場(chǎng)信息充分公開,競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格明朗化，致使企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)企業(yè)的價(jià)格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在，營(yíng)銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚；另外，由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體，可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會(huì)引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。”

從“4C”方面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫(kù)存,減少甚至取消庫(kù)存,從而可以減少庫(kù)存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購(gòu)、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第四，企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、而電子商務(wù)無疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得用戶的反饋信息需要耗費(fèi)大量人才、物力,而在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件（E-mail）,或在產(chǎn)品頁(yè)面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出：只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，真正作到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠(chéng)地幫助顧客，也最終使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

五、技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景。客戶關(guān)系管理（CRM）作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(Customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、電話營(yíng)銷、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等，是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)代來更多的利益，所以客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)。客戶關(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)（包括向客戶提品信息和服務(wù)建議等），產(chǎn)品質(zhì)量（應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠），服務(wù)質(zhì)量（指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn)），售后服務(wù)（包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理）。在所有營(yíng)銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)（這是客戶關(guān)懷的核心）、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。

客戶滿意是指客戶通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后，會(huì)很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商。客戶的高度滿意和愉悅創(chuàng)造了一種對(duì)產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的高度忠誠(chéng)。因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠(chéng)度。提高客戶忠誠(chéng)度過程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍。需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明：一個(gè)企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25-85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開拓新市場(chǎng)，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測(cè)量和評(píng)估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易的考核客戶滿意度，據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營(yíng)銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷，提高客戶的滿意率，并實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營(yíng)銷模式，消除營(yíng)銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時(shí)間，降低交易成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的飛躍。

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1、《電子商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)研究所電子商務(wù)課題組——《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》2000-9

第9篇

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷;電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及,它的功能擴(kuò)展到商務(wù)。目前電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界,帶來巨大的深遠(yuǎn)的商機(jī)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷概念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)如果想立足于市場(chǎng)則首先必須樹立營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷是連接社會(huì)需要與企業(yè)功能的紐帶。營(yíng)銷是一種創(chuàng)造行為。營(yíng)銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營(yíng)銷是一種管理過程,是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營(yíng)銷是研究市場(chǎng),研究顧客需要特點(diǎn)和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對(duì)路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行傳播,使顧客獲取利益。因此營(yíng)銷是企業(yè)與社會(huì)的紐帶與橋梁。

2電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)

新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營(yíng)銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營(yíng)銷,由于層層加價(jià),使藥品價(jià)格高于成本價(jià)若干倍;傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點(diǎn),而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動(dòng)化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費(fèi)用,從而降低了藥價(jià),解決看病貴難題。縮短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場(chǎng)結(jié)構(gòu);擴(kuò)大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機(jī)會(huì),提高營(yíng)銷效率。

3電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營(yíng)銷”二字,其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的,只是實(shí)施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的一種改進(jìn)和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實(shí)地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動(dòng)鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進(jìn)行互相溝通,收集藥品療效的市場(chǎng)信息,消費(fèi)者滿意調(diào)查。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費(fèi)跟蹤、防偽、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷消費(fèi)者的購(gòu)買行為是被動(dòng)的,藥廠在營(yíng)銷活動(dòng)中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場(chǎng),例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個(gè)城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購(gòu)買,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購(gòu)買試劑盒方式的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性,購(gòu)物意愿掌握在消費(fèi)者,科研人員手中,消費(fèi)者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒。

4電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。產(chǎn)生新的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營(yíng)銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢(shì)無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點(diǎn)控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)民工流動(dòng)地域廣泛,流動(dòng)的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會(huì)團(tuán)體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對(duì)藥品需求和欲望,使患者以更低的價(jià)格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購(gòu)買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。

5電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)

借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大傳播功能和信息互動(dòng)特點(diǎn),實(shí)施高效、快捷的“一對(duì)一”營(yíng)銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費(fèi)用,可以大大節(jié)約營(yíng)銷成本,實(shí)現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對(duì)接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。

電子商務(wù)使?fàn)I銷范圍更加廣泛。藥品與患者關(guān)系并重,在電子商務(wù)環(huán)境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯(lián)網(wǎng)也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。

電子商務(wù)使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加理性。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和電子商務(wù)中,消費(fèi)者面對(duì)的是系統(tǒng),是計(jì)算機(jī)屏幕。如各家醫(yī)院根據(jù)患者年齡、性別、住院天數(shù)、病癥、診斷、手術(shù)等因素,歸入不同診斷相關(guān)組,再根據(jù)疾病輕重程度,有無并發(fā)癥,分為若干級(jí)別。每個(gè)組及不同級(jí)別都有不同藥費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn),在電子商務(wù)下一目了然,患者只要查看網(wǎng)絡(luò),就可以“貨比三家”精心挑選,那種因信息來源和地理環(huán)境所限,不得已而為之的“屈尊”于某家醫(yī)院現(xiàn)象,不復(fù)存在,解決看病難、看病貴問題,使患者醫(yī)療費(fèi)支出更加合理,理智型價(jià)格選擇,沒有傳統(tǒng)藥費(fèi)支付中各種誘惑,患者不會(huì)被那種高位定價(jià),然后再優(yōu)惠多少價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向。電子商務(wù)有利降低藥費(fèi)支出。