引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇口碑營(yíng)銷(xiāo)方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

網(wǎng)絡(luò)口碑在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中具有重大的價(jià)值，其作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)在新產(chǎn)品上市階段迅速引爆聲音，引發(fā)更多人的關(guān)注。當(dāng)有新產(chǎn)品上市，企業(yè)最關(guān)注的是讓更多的人關(guān)注自己的產(chǎn)品，關(guān)注的人越多，產(chǎn)品獲得銷(xiāo)售的可能性越大，那么這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)能通過(guò)策劃起到重大作用。

第二、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)負(fù)面的聲音進(jìn)行監(jiān)控和果斷處理，將比較差點(diǎn)的口碑加以淡化，起到保護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品口碑的作用。這是因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，不同的網(wǎng)名會(huì)成為各種話題的參與者，也就不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種真面和負(fù)面的聲音，如果沒(méi)有口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行平衡，那么當(dāng)負(fù)面聲音大于正面聲音時(shí)就會(huì)直接給企業(yè)及產(chǎn)品口碑帶來(lái)完全的消極影響。

第三、網(wǎng)絡(luò)口碑影響會(huì)將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。在產(chǎn)品推出初期，消費(fèi)者只能占一小部分，有更多人則是在觀望，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有完全信任這個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)口碑營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)宣傳可以對(duì)擴(kuò)散產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)起到立竿見(jiàn)影的作用。

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)能夠帶來(lái)上述的幾個(gè)重要作用，那么策劃一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)方案需要具備那些條件呢?

首先，要有有效的渠道。有效的渠道指的是能控制多少網(wǎng)絡(luò)資源，最主要的是指論壇資源。相信有大多數(shù)人都知道、、等走紅網(wǎng)絡(luò)的事件。說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是你能搞定多少論壇的管理員、版主，同時(shí)要保證你的話題有一定的質(zhì)量和足夠吸引人，還需要結(jié)交社區(qū)中的活躍用戶(即那些等級(jí)高、經(jīng)常在線發(fā)帖、有權(quán)威的活躍賬戶用戶，這些活躍用戶會(huì)在帖子回復(fù)、用戶參與度提升上起到很大的引導(dǎo)作用)。

第2篇

1、在社會(huì)化媒體高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(BBS)的影響將從核心媒體逐漸成為補(bǔ)充.

這個(gè)結(jié)論是結(jié)合了數(shù)據(jù)分析、實(shí)際項(xiàng)目執(zhí)行以及國(guó)家政策等多方面的因素而來(lái)，CNNIC今年1月的第25期中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中對(duì)中國(guó)網(wǎng)民各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用狀況及用戶增長(zhǎng)的統(tǒng)計(jì)中，論壇/BBS的應(yīng)用比例是30.5%，遠(yuǎn)低于搜索引擎73.3%、即時(shí)通信70.9%、網(wǎng)絡(luò)視頻62.6%、博客應(yīng)用57.7%、社交網(wǎng)站45.8%等社會(huì)化媒體形態(tài)，從國(guó)家政策來(lái)說(shuō)，由于近些年在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中充斥著形形的炒作，層次參差不齊，加上國(guó)家輿論導(dǎo)向的控制等原因，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的實(shí)名制即將開(kāi)始實(shí)施，通過(guò)匿名或虛假身份傳播的操作難度大大增加，傳播成本也將遠(yuǎn)離許多人印象中的廉價(jià)定位。現(xiàn)在以及未來(lái)，通過(guò)社會(huì)化媒體進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)將逐漸成為整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)分析品牌或產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，制定媒介選擇方案、傳播手段和創(chuàng)意方案等，由于中國(guó)人口基數(shù)大，密度大，任何一種興趣、屬性都可能聚集超過(guò)某個(gè)歐洲國(guó)家的人口數(shù)量，所以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)在短時(shí)間不會(huì)退出營(yíng)銷(xiāo)選擇，未來(lái)也不會(huì)完全退出，會(huì)成為傳播的一部分，將與目前活躍的社交型網(wǎng)站、微博客、搜索引擎、即時(shí)通訊工具等整合行銷(xiāo)。

2、如何建立好口碑，這很難，所以口碑營(yíng)銷(xiāo)的不廉價(jià).

越來(lái)越多的企業(yè)重視口碑，所以每年在口碑營(yíng)銷(xiāo)上的預(yù)算是成倍增加的，但相比傳統(tǒng)廣告或傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告投入仍然是冰山一角，社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)在2010年~2012年將成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)最耀眼的增長(zhǎng)點(diǎn)，空間巨大。為什么說(shuō)口碑營(yíng)銷(xiāo)不廉價(jià)，和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告相比，口碑營(yíng)銷(xiāo)是集創(chuàng)意和傳播為一體的營(yíng)銷(xiāo)方式，而傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告創(chuàng)意和媒體采購(gòu)是獨(dú)立的。在社會(huì)化媒體中創(chuàng)意傳播點(diǎn)、建立與消費(fèi)者零距離的溝通渠道、實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者輿論變化等，這些需要好的創(chuàng)意人才、項(xiàng)目執(zhí)行人才、策劃人才、分析人才等等，在同等費(fèi)用支出的情況下，傳播效果一定是社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)更優(yōu);

3、好口碑需要時(shí)間的積累，并非一朝一夕所能完成。

人與人的信任是需要時(shí)間的，同樣品牌與消費(fèi)者亦如此，品牌發(fā)現(xiàn)通過(guò)廣告、活動(dòng)等形式并不容易讓消費(fèi)者對(duì)品牌有更深入的了解，現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)心網(wǎng)、新浪微博上有品牌可以與你像好朋友一樣在說(shuō)話聊天，你還可以通過(guò)Flickr看到其不斷更新的圖片，當(dāng)然還有他們的品牌博客，甚至是其員工的博客，都可以讓你加深品牌認(rèn)知，投訴不滿，建立信任，與品牌成為朋友。我們已經(jīng)越來(lái)越建議我們的客戶要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓消費(fèi)者可以很容易找到你，并且與你的溝通是平等便捷與友好的，在社會(huì)化媒體里消費(fèi)者與品牌的好關(guān)系，會(huì)成為品牌好口碑的助推器，因?yàn)檫@些消費(fèi)者每一個(gè)人都是媒體，他們會(huì)將他們好的感受傳遞給更多的人;

4、社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)有更多的想象空間。

互聯(lián)網(wǎng)成熟的盈利模式有廣告、互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)、無(wú)線增值服務(wù)、電子商務(wù)等，隨著中國(guó)網(wǎng)民比例逐漸提高，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)已經(jīng)成為主流，越來(lái)越多的品牌通過(guò)與電子商務(wù)網(wǎng)站合作或自己建立渠道開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，盡管短時(shí)間并不能完全取代傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，但隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，通過(guò)社會(huì)化媒體建立品牌好口碑，繼而通過(guò)最短的距離產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)成為可能，我們?cè)诮衲隇槟硣?guó)際快速消費(fèi)品品牌建議嘗試用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作為衡量口碑營(yíng)銷(xiāo)效果指標(biāo)的一部分，通過(guò)Before-After的對(duì)比，效果明顯，有可能電子商務(wù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)將成為讓評(píng)估口碑營(yíng)銷(xiāo)效果的重要指標(biāo);

第3篇

第一：網(wǎng)站推廣前期。新站剛上線在推廣方面的要求不是很高，只要能找到自己的推廣群體就可以了。前期最重要的是網(wǎng)站口碑的營(yíng)銷(xiāo)，不管是什么方法要給網(wǎng)站打造好的口碑。對(duì)于前期的網(wǎng)站，要想推廣其口碑可以采取以下幾種方法：

1.論壇活動(dòng)。論壇是人脈聚集的地方，選擇個(gè)人氣高的論壇，然后在論壇舉行大型的網(wǎng)站口碑營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。現(xiàn)在這樣的活動(dòng)方式也是屢屢不鮮，以網(wǎng)站為名義的征文活動(dòng)，T樓活動(dòng)更是多上加多。所有前期的論壇活動(dòng)很有必要。

2.線上宣傳活動(dòng)。新站上線在網(wǎng)站的優(yōu)化方面不會(huì)有優(yōu)勢(shì)，要想宣傳其網(wǎng)站，可以利用現(xiàn)在的社會(huì)化媒體的功能宣傳，在微薄上宣傳網(wǎng)站活動(dòng)，微薄活動(dòng)也是眾多網(wǎng)站前期推廣的重頭戲。

3.事件營(yíng)銷(xiāo)炒作。新站上線要想通過(guò)炒作的方式也是不容易的，但是要是網(wǎng)站上線的時(shí)候能具備這樣的條件，利用事件進(jìn)行炒作營(yíng)銷(xiāo)也是很好的推廣方法。熱門(mén)事件的營(yíng)銷(xiāo)可以讓關(guān)鍵詞瞬間在百度搜索量大增，這樣并可借著熱門(mén)的勢(shì)力，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和宣傳。

第二：網(wǎng)站推廣中期。上面說(shuō)的那幾種方法不過(guò)是網(wǎng)站推廣前期的，但是網(wǎng)站在真正上線運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間以后，不光是要靠著網(wǎng)站的口碑進(jìn)行推廣，網(wǎng)站的本身也要有很大的突破才可以的。其實(shí)網(wǎng)站中期的推廣圍繞的重點(diǎn)是用戶的體驗(yàn)。

1.搜索引擎優(yōu)化。通過(guò)SEO優(yōu)化的方法，讓網(wǎng)站適合百度和谷歌的算法，然后通過(guò)自然排名的方法讓網(wǎng)站在搜索引擎上有個(gè)好的排名，這樣的推廣方法是站長(zhǎng)們最常用的，當(dāng)然網(wǎng)站推廣的方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一種。

2.郵件營(yíng)銷(xiāo)。郵件營(yíng)銷(xiāo)的方法用起來(lái)可能會(huì)比較麻煩，用好了就是有效率的推廣網(wǎng)站，如果不能很好的把握個(gè)度，那網(wǎng)站很有可能會(huì)被認(rèn)為是垃圾的網(wǎng)站，所以網(wǎng)站優(yōu)化中期，要想通過(guò)郵件的方式推廣，最好給這定個(gè)位，這樣推廣效果會(huì)比較好。

3.電子書(shū)推廣。之前博主在文章中很少提到電子書(shū)的推廣，電子書(shū)的推廣過(guò)程是比較復(fù)雜的，需要事前定制好電子書(shū)，而且你上傳的電子書(shū)實(shí)用性要強(qiáng)，對(duì)用戶要真的有幫助才行。自從百度文科的事件過(guò)后，在電子書(shū)的推廣方法也有了很多要求，過(guò)多廣告性的東西不利于電子書(shū)的傳播。關(guān)于電子書(shū)的具體推廣方法，博主有時(shí)間給大家介紹詳細(xì)的推廣方法。

第三：網(wǎng)站推廣后期。后期的推廣過(guò)程主要的是維護(hù)網(wǎng)站的穩(wěn)定性，網(wǎng)站客戶群體的穩(wěn)定性，網(wǎng)站盈利程度的穩(wěn)定性，網(wǎng)站本身空間的穩(wěn)定性。用戶通過(guò)前期和中期的推廣來(lái)到網(wǎng)站，站長(zhǎng)們接下來(lái)的任務(wù)就是要掌握好網(wǎng)站的用戶，通過(guò)完善的網(wǎng)站服務(wù)，給用戶打造完美的體驗(yàn)，通過(guò)穩(wěn)定的網(wǎng)站內(nèi)容更新，穩(wěn)定的網(wǎng)站訪問(wèn)速度，穩(wěn)定的外鏈來(lái)源，穩(wěn)定的網(wǎng)站訪問(wèn)獨(dú)立IP，這些都是網(wǎng)站推廣后期所要維護(hù)的。后期的推廣方法也不具體說(shuō)了，關(guān)鍵是在于站長(zhǎng)要提高網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)度，用戶喜歡的網(wǎng)站，蜘蛛才會(huì)喜歡，蜘蛛喜歡了，這樣網(wǎng)站的推廣工作才算是完美的結(jié)束。

以上的網(wǎng)站優(yōu)化推廣方案也只是博主的分享，可能沒(méi)具體的給大家介紹每個(gè)時(shí)間的不同推廣方案，博主也只是說(shuō)了其中的一些方法，不是說(shuō)只有這些方法可以用，互聯(lián)網(wǎng)這么大，可以利用的資源是很多的，只要你能合理的利用資源，推廣自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題也就可以解決了。（來(lái)源：網(wǎng)站優(yōu)化博客）

要網(wǎng)購(gòu)、先比購(gòu)

比購(gòu)寶(Boogle.cn)是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，由國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開(kāi)創(chuàng)“專(zhuān)業(yè)導(dǎo)航+購(gòu)物搜索”的全新模式。

第4篇

申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流，如有侵犯您的權(quán)益，請(qǐng)及時(shí)告知我們，本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 現(xiàn)場(chǎng)回放

榮耀之夜的質(zhì)量與幽默

在56網(wǎng)首映禮上，共頒發(fā)13項(xiàng)大獎(jiǎng)，并啟動(dòng)了“蛻變2013——十人十部高校導(dǎo)演扶持計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃下半年將投入100萬(wàn)原創(chuàng)基金從全國(guó)選拔10位富有電影才華的大學(xué)生助資拍攝10部微電影，擇優(yōu)簽約“56高校影像力”并選送優(yōu)秀作品參展各大電影節(jié)。

當(dāng)晚，來(lái)自全國(guó)各地的100多名青年導(dǎo)演，數(shù)十個(gè)原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)演張?jiān)埲馈⒕巹】锥贰㈦娪叭顺糖嗨伞⒀輪T邵兵、李昕蕓、呂星辰、代樂(lè)樂(lè)等，以及《南都周刊》《南都娛樂(lè)周刊》總經(jīng)理何嘯天、SMG旗下五岸傳播總制片人趙元珂、慈文傳媒董事長(zhǎng)馬中駿、芭樂(lè)傳媒CEO姚建疆、東娛傳媒總制片人陳少雄等影視傳媒機(jī)構(gòu)代表齊聚一堂，共同見(jiàn)證了2013年56首映禮。

角逐最佳影片、最佳導(dǎo)演、最佳男女主角等13個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的51部入圍作品中，張?jiān)撞烤W(wǎng)絡(luò)微電影《床上關(guān)系》、韓國(guó)導(dǎo)演韓在彬執(zhí)導(dǎo)的《A Day》、李承鵬首次跨界執(zhí)導(dǎo)的《可以在一起》、金赫作品《健康樹(shù)》、張思成的《拾荒少年》等影片都在56首映禮播出后取得了不錯(cuò)的口碑，《床上關(guān)系》和《A Day》在第20屆北京大學(xué)生電影節(jié)微電影精品大賽中收獲最佳男、女主角獎(jiǎng)，《拾荒少年》更是曾摘得第49屆臺(tái)灣電影金馬獎(jiǎng)“最佳創(chuàng)作短片”。此外，2013年56首映禮榮耀之夜還首次增加了“最佳鮮人獎(jiǎng)”，旨在獎(jiǎng)勵(lì)首次參與微電影拍攝并有出色發(fā)揮的演員或?qū)а荩骸犊梢栽谝黄稹防畛轩i、《美麗大學(xué)》舒淇、《女神是怎樣煉成的》佟麗婭、《時(shí)間門(mén)》羅嘉良、《床上關(guān)系》李昕蕓、《倫敦魅影》熊乃瑾等六人入圍。

最終，最佳影片是由韓國(guó)的韓在彬?qū)а莸摹禔 Day》，最佳女主角頒給了《初見(jiàn)》里的姜冰潔。最佳男主角是由《拾荒少年》鮑振江獲得。最佳鮮人獎(jiǎng)項(xiàng)被《床上關(guān)系》的女主角李昕蕓摘走。

現(xiàn)場(chǎng)，頒獎(jiǎng)嘉賓的幽默頒獎(jiǎng)詞也讓人印象深刻，《南都娛樂(lè)周刊》、《南都周刊》副總經(jīng)理黃艦韋就調(diào)侃自己“也許是因?yàn)殚L(zhǎng)得像動(dòng)畫(huà)片人物，才受邀來(lái)頒最佳動(dòng)畫(huà)短片獎(jiǎng)”。本次頒獎(jiǎng)的亮點(diǎn)還有，56網(wǎng)為每位獲獎(jiǎng)?wù)叨紲?zhǔn)備了一袋“能量液”，在他們上臺(tái)時(shí)讓他們喝下，寓示56網(wǎng)非常愿意作為提供“能量液”的這個(gè)平臺(tái)復(fù)制中國(guó)優(yōu)秀原創(chuàng)力。 論壇現(xiàn)場(chǎng)

摸索前行的營(yíng)銷(xiāo)之路

6月27日，2013年56首映禮盛典暨首屆56網(wǎng)微電影營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇在北京世紀(jì)財(cái)富中心舉行，嘉賓圍繞微電影發(fā)展趨勢(shì)、微電影商業(yè)化、視頻營(yíng)銷(xiāo)的跨界融合等話題展開(kāi)深入交流。當(dāng)日，56網(wǎng)宣布成立中國(guó)首個(gè)由視頻網(wǎng)站發(fā)起的視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟（Video Marketing Association，以下簡(jiǎn)稱“VMA”），并將打通影視制作方、強(qiáng)勢(shì)媒體、第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)、廣告公司等營(yíng)銷(xiāo)資源，致力為廣告客戶提供一站式微電影整合營(yíng)銷(xiāo)解決方案，積極探索創(chuàng)新、高效、多元化的視頻營(yíng)銷(xiāo)模式。著名導(dǎo)演張?jiān)埲馈⒀輪T邵兵、《南都周刊》《南都娛樂(lè)周刊》總經(jīng)理何嘯天、《時(shí)裝》傳媒集團(tuán)總裁周長(zhǎng)青等傳媒、營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)嘉賓及影視方代表均有出席。 56網(wǎng)發(fā)起視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟VMA

中國(guó)首個(gè)由視頻網(wǎng)站發(fā)起的視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟（Video Marketing Association，以下簡(jiǎn)稱“VMA”），打通影視制作方、強(qiáng)勢(shì)媒體、第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)、廣告公司等營(yíng)銷(xiāo)資源，致力為廣告客戶提供一站式微電影整合營(yíng)銷(xiāo)解決方案，長(zhǎng)期探索創(chuàng)新、高效的視頻營(yíng)銷(xiāo)模式。 56網(wǎng)強(qiáng)化微電影和自制內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

第5篇

【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 口碑營(yíng)銷(xiāo)

一、概述

隨著人們生活水平和生活質(zhì)量的提高，現(xiàn)代社會(huì)人們的消費(fèi)需求觀念不再停留于僅僅獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品以及獲得產(chǎn)品本身。相反，消費(fèi)者越來(lái)越多地是出于對(duì)商品象征意義和象征功能的考慮而購(gòu)買(mǎi)商品，即人們更加注重通過(guò)消費(fèi)獲得個(gè)性的滿足。企業(yè)想要在市場(chǎng)上立于不敗之地，必須根據(jù)消費(fèi)者需求的新特點(diǎn)，引導(dǎo)和創(chuàng)造“個(gè)性需求”的市場(chǎng)—體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)從好萊塢、迪斯尼開(kāi)始，逐步擴(kuò)展到游戲業(yè)、休閑業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè)，進(jìn)而普及到各行各業(yè)。體驗(yàn)作為創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的奇跡，受到越來(lái)越多企業(yè)的重視，已經(jīng)成為與農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)并駕齊驅(qū)的第四產(chǎn)業(yè)，眾多的公司如惠普、星巴克、海南航空等企業(yè)紛紛推行全面客戶體驗(yàn)。

二、什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以及其成功案例

1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念

約瑟夫 派恩在其名著《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中解釋道：體驗(yàn)是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。《情感營(yíng)銷(xiāo)》的作者斯科特 羅比內(nèi)特對(duì)體驗(yàn)的解釋更傾向于行為學(xué)理論，“體驗(yàn)是企業(yè)與顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合。”施密特在《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中指出，體驗(yàn)是指?jìng)€(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。簡(jiǎn)單地說(shuō)，體驗(yàn)就是一種感覺(jué)，它是一個(gè)人情緒、體力、智力甚至是精神在某一特定水平時(shí)所產(chǎn)生的感覺(jué)，是個(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的感受。像在電影院里看電影一樣，我們所產(chǎn)生的一種快樂(lè)和難忘的感受都不是自發(fā)的，而是由電影的內(nèi)容和電影院的環(huán)境所引發(fā)出來(lái)的。而所謂的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以滿足體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以營(yíng)銷(xiāo)空間為舞臺(tái)，以產(chǎn)品/服務(wù)為載體，利用文化藝術(shù)和科技等手段來(lái)增加產(chǎn)品內(nèi)涵，更好地滿足人們的情感及審美等多種體驗(yàn)需求，在給人們的心靈帶來(lái)強(qiáng)烈震撼的同時(shí)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的的一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。服務(wù)是體驗(yàn)的基礎(chǔ)，體驗(yàn)是從服務(wù)中分離出來(lái)的，就像 從產(chǎn)品中分離出來(lái)那樣。當(dāng)某人要購(gòu)買(mǎi)一種服務(wù)時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)的是一組按自己的要求實(shí)施的非物質(zhì)形態(tài)的活動(dòng)。但是當(dāng)他購(gòu)買(mǎi)一種體驗(yàn)時(shí)，他是在花費(fèi)時(shí)間享受某企業(yè)所提供的一系列值得記憶的事件，就像觀看戲劇演出，使他身臨其境。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例——流行美

流行美（Beauty in fashion）是中國(guó)第一個(gè)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)打造獨(dú)一無(wú)二的特色單店的發(fā)飾企業(yè)，它實(shí)行的是”產(chǎn)品+免費(fèi)發(fā)型設(shè)計(jì)”的經(jīng)營(yíng)模式，它的這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，使沒(méi)有明確目標(biāo)的顧客可以坐下來(lái)親身體驗(yàn)每一種產(chǎn)品配以不同發(fā)型所展現(xiàn)出來(lái)的美麗效果。下面有個(gè)例子：本來(lái)只是過(guò)客，現(xiàn)在體驗(yàn)美麗與自信。—黃小姐漫無(wú)目的地在購(gòu)物廣場(chǎng)逛著，她衣著很樸實(shí)，如果不仔細(xì)打量，你絲毫不會(huì)察覺(jué)出這位從事裝飾設(shè)計(jì)的清秀中帶有一種古典美的，清純中又帶有一種含蓄美的女子有什么與眾不同的地方。她一路漫步走到了廣場(chǎng)二樓右側(cè)的流行美國(guó)際發(fā)型體驗(yàn)屋。在走廊的貨架前，她停住腳步，拿起一個(gè)小夾子看了看又放下，在店外停了一會(huì)兒，不由自主地踏進(jìn)了店門(mén)。她的舉動(dòng)早被店員看在眼里，一名店員引導(dǎo)著她在化妝臺(tái)前坐下。黃小姐看了看鏡中的自己，閑得很不自信。店員開(kāi)始和她聊天，一會(huì)兒夸她的衣服穿得很得體，人顯得很有氣質(zhì)，一會(huì)兒說(shuō)她的背包很有特色。黃小姐被說(shuō)的有些臉紅，她笑了笑沒(méi)有說(shuō)話。隨后店員很自然地開(kāi)始幫黃小姐梳理頭發(fā)，又很自然地拿起一個(gè)發(fā)夾戴在她頭上，第一次，第二次，黃小姐都有些不滿意，第三次，黃小姐臉上終于又露出了一絲滿意的笑容。她掏錢(qián)付款時(shí)又有些猶豫了，她今天沒(méi)有想過(guò)要買(mǎi)發(fā)夾，以前她在別的地方買(mǎi)了很多發(fā)夾，都丟在一旁了，因?yàn)椴恢涝趺从眠@些發(fā)夾。今天店員教會(huì)了她盤(pán)發(fā)和戴發(fā)夾的方法，并幫她設(shè)計(jì)出很漂亮的發(fā)型，又根據(jù)她的性格、臉型、膚色、衣著等特征為她化了妝。輕描淡抹之后，一個(gè)古典中帶有流行、純樸中帶有張揚(yáng)、美麗中充滿自信的靚麗女子展現(xiàn)在眼前。黃小姐這才發(fā)現(xiàn)，美麗要這樣展現(xiàn)，原來(lái)我可以更美。

流行美融入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)并不知道它叫什么，但體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。比如肯德基或麥當(dāng)勞的”兒童樂(lè)園”，生日宴會(huì)區(qū)。還有到過(guò)迪斯尼樂(lè)園的人也知道，這個(gè)樂(lè)園老少皆宜，每一個(gè)進(jìn)去的游客都體驗(yàn)到驚險(xiǎn)和刺激的。在商業(yè)零售領(lǐng)域，耐克體驗(yàn)屋幾乎盡人皆知。商店傳達(dá)了耐克的核心精神，空氣里彌漫MTV中的音樂(lè)，大屏幕上重放著許多經(jīng)典比賽，店里懸掛著邁克爾 喬丹在空中飛躍的巨幅海報(bào)，這使每一名崇拜喬丹的人都愛(ài)上耐克，每一位顧客都癡迷其中。流行美的成功之處在于，它以發(fā)夾為體驗(yàn)的工具，以店鋪為體驗(yàn)的舞臺(tái)，將產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)價(jià)值，抓住顧客的心，以滿足顧客的心理需求——這便是口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果。

三、口碑營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的研討

1、口碑營(yíng)銷(xiāo)的闡述

口碑營(yíng)銷(xiāo)，就是要吸引消費(fèi)者和媒體的強(qiáng)烈注意，強(qiáng)烈的談?wù)撃愕钠放苹蚰愕墓疽呀?jīng)變成甚具樂(lè)趣、引人入勝、有媒體報(bào)道價(jià)值的程度。口碑是指人們口頭上的贊頌，泛指眾人的議論，口頭傳說(shuō)。如果說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是工具，那么口碑營(yíng)銷(xiāo)就是目的。每一個(gè)企業(yè)或公司都想讓人們知道他們的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而去購(gòu)買(mǎi)。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合

下面我來(lái)舉一個(gè)體驗(yàn)與口碑結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略：某天傍晚，一輛普通的貨車(chē)開(kāi)到了黃村的曬谷場(chǎng)上。很快，貨車(chē)上的人搭起了舞臺(tái)，響起了動(dòng)感的音樂(lè)。舞臺(tái)搭建完畢時(shí)，已經(jīng)被村民圍的水泄不通，燦爛的燈光，照亮了整個(gè)村子。一位中年男子出現(xiàn)在臺(tái)上，原來(lái)這是他們的致柔洗發(fā)水廠家直銷(xiāo)的推廣活動(dòng)。他聲稱自己是在外打工的農(nóng)民工，試圖拉近和鄉(xiāng)親們的距離。寒暄過(guò)后，中年男子開(kāi)始不斷介紹廠家的情況。洗發(fā)水的種類(lèi)，不同發(fā)質(zhì)應(yīng)該用不同的洗發(fā)水，優(yōu)質(zhì)洗發(fā)水的特點(diǎn)等等。男子又說(shuō)道：”好東西光說(shuō)沒(méi)用，試了才知道，我想請(qǐng)兩位老鄉(xiāng)上來(lái)親自體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，看看我們的洗發(fā)水效果如何？”很快，圍觀的村民議論開(kāi)了兩位30歲左右的村民被大家推了上去，他們老做一天后又發(fā)灰塵不少。不一會(huì)兒，他們已經(jīng)洗完頭，與他們上臺(tái)時(shí)的效果有了鮮明的對(duì)比。男子說(shuō)宣傳此次活動(dòng)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)致柔洗發(fā)水的村民均可以20元買(mǎi)一送一，適合家庭不同發(fā)質(zhì)的人使用。然而，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)并不強(qiáng)烈，中年男子有點(diǎn)著急，極力推銷(xiāo)。意外的是，一位試用村民的愛(ài)人說(shuō)看到自己的丈夫精神多了，現(xiàn)場(chǎng)表示要買(mǎi)，由此掀起了購(gòu)買(mǎi)的。這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促成了產(chǎn)品與 之間的互動(dòng)，兩位村民是在場(chǎng)村民的代表，他們的體驗(yàn)就是所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)村民的體驗(yàn)。但體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還是難以促成大范圍的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，雖然兩位村民的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓他們看到實(shí)實(shí)在在的效果，但村民們誰(shuí)都怕吃虧。而且即使所有參與活動(dòng)的村民采取購(gòu)買(mǎi)行為，如果沒(méi)有進(jìn)行任何傳播活動(dòng)的話，洗發(fā)水的促銷(xiāo)活動(dòng)也就到此為止，而不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)熱潮現(xiàn)象。因此，這就體現(xiàn)出口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果。

第6篇

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策；O2O模式

一、O2O模式相關(guān)理論分析

1.本地生活服務(wù)O2O模式概述

2010年11月份國(guó)內(nèi)開(kāi)始出現(xiàn)O2O模式概念，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)家和研究人員均對(duì)這一經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了濃烈興趣。相較于傳統(tǒng)意義上的B2B、B2C經(jīng)營(yíng)模式，O2O所包含的內(nèi)容更為豐富，我們既可以將其理解為Online to Offline（線上-線下），也可以將其理解為Offline to Online（線下-線上）。On-Of模式的運(yùn)營(yíng)流程為消費(fèi)者線上選擇具體產(chǎn)品或者相應(yīng)服務(wù)，并直接在線支付，但實(shí)際取貨或者享受過(guò)程全部是線下行為；Of-On模式的運(yùn)營(yíng)流程與前者相反，消費(fèi)者可以在線下實(shí)體店選購(gòu)某種產(chǎn)品或者去體驗(yàn)?zāi)撤N服務(wù)，然后在線上實(shí)際支付具體金額。

2.團(tuán)購(gòu)類(lèi)O2O模式概述

部分研究人員將O2O模式歸類(lèi)于交易型銷(xiāo)售與顧問(wèn)型銷(xiāo)售，所謂交易型O2O銷(xiāo)售模式中最為典型的就是團(tuán)購(gòu)，它是以具體價(jià)格戰(zhàn)方式來(lái)獲取更多的市場(chǎng)份額，基本都是通過(guò)打折銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的大幅度提升；而顧問(wèn)型銷(xiāo)售的具體模式與交易型不同，這種銷(xiāo)售模式把更多的焦點(diǎn)放在了利潤(rùn)上，而不是成本上，強(qiáng)調(diào)品牌、廣告和體驗(yàn)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策相關(guān)理論

所謂消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，簡(jiǎn)單的理解就是消費(fèi)者所發(fā)生的具體消費(fèi)行為，我們可以這樣理解：消費(fèi)者在某種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的指導(dǎo)下，通過(guò)分析、評(píng)價(jià)從兩個(gè)或者兩個(gè)以上購(gòu)買(mǎi)方案中確定出最佳購(gòu)買(mǎi)方案，進(jìn)而滿足其自身某種購(gòu)買(mǎi)需求。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)系統(tǒng)的決策過(guò)程，它不僅需要明確購(gòu)買(mǎi)者需求、動(dòng)機(jī)，同時(shí)還需要對(duì)多個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)與抉擇。

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策體現(xiàn)著目的性特點(diǎn)。在消費(fèi)動(dòng)機(jī)的指導(dǎo)下，消費(fèi)者會(huì)對(duì)每一次所發(fā)生的消費(fèi)行為進(jìn)行思考，在某種目的的指引下去完成具體的消費(fèi)行為。這也就是研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策目的性的意義所在。

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策體現(xiàn)著過(guò)程性特點(diǎn)。任何一個(gè)實(shí)際消費(fèi)行為的實(shí)際過(guò)程均是消費(fèi)者受到內(nèi)部或者外部某種刺激之后形成具體購(gòu)買(mǎi)需求，不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)決策和具體實(shí)施方案，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)分析之后選擇最佳購(gòu)買(mǎi)方案后實(shí)際實(shí)施具體購(gòu)買(mǎi)行為，此次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程所獲得的經(jīng)驗(yàn)將影響其下一次購(gòu)買(mǎi)決策，至此就形成了一個(gè)完整的循環(huán)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策體現(xiàn)著主體需求個(gè)性特點(diǎn)。任何一個(gè)實(shí)際消費(fèi)行為均是消費(fèi)者主管需求的外在表現(xiàn)，雖然在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)受到很多客觀因素的影響，但基本上所有個(gè)體消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策均是由其個(gè)人獨(dú)立完成的。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中獨(dú)立決策能力越強(qiáng)，其實(shí)際支付水平就越高。

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策體現(xiàn)著復(fù)雜性特點(diǎn)。我們可以將消費(fèi)決策理解為消費(fèi)者大腦復(fù)雜思維活動(dòng)的產(chǎn)物，是消費(fèi)者自身感覺(jué)、記憶、分析等一系列心理活動(dòng)相互作用的最終結(jié)果。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程需要權(quán)衡資金支出與其所獲得的各種利益，所以我們說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)較為復(fù)雜的思維過(guò)程。

三、基于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型的O2O網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)研究結(jié)論

為了獲得更為有意義的研究結(jié)論，本文在進(jìn)行相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)合具體調(diào)查情況我們得出以下研究結(jié)論：

1.O2O模式營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是低價(jià)折扣，雖然說(shuō)O2O模式在一些發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)發(fā)展很長(zhǎng)一段時(shí)間，但我國(guó)國(guó)民生活習(xí)慣在很多方面與歐美一些國(guó)家還是存在著較大差異。就拿餐飲類(lèi)O2O模式來(lái)說(shuō)，很多在國(guó)外發(fā)展優(yōu)秀的模式在我國(guó)并未獲得較好的效果，譬如Opentable、Yelp等等。最具有代表性的就是“飯統(tǒng)網(wǎng)”，該網(wǎng)站與Opentable非常類(lèi)似，但在國(guó)內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并未獲得更多的發(fā)展空間，企業(yè)規(guī)模一直沒(méi)有太大的改觀。從目前情況來(lái)看，與Yelp相類(lèi)似的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)口碑不錯(cuò)。其最根本的原因不僅僅與飲食習(xí)慣有關(guān)，更重要的是不同國(guó)家國(guó)民的飲食文化不同。這一點(diǎn)也正是為什么團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠在我國(guó)市場(chǎng)中廣受歡迎的原因。所以，低價(jià)折扣將是未來(lái)我國(guó)O2O模式發(fā)展的重點(diǎn)。

2.營(yíng)造口碑將會(huì)對(duì)未來(lái)我國(guó)O2O模式的發(fā)展產(chǎn)生重要影響。我國(guó)O2O模式一定要注重社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)這一概念，從目前國(guó)內(nèi)少有的幾個(gè)典型成功案例來(lái)看，口碑是我國(guó)國(guó)民非常重視的一個(gè)影響因素。淘寶網(wǎng)之所以從一開(kāi)始的默默無(wú)聞發(fā)展到如今的無(wú)所不能，就是因?yàn)樗鼘⑾M(fèi)者口碑作為評(píng)價(jià)商家優(yōu)劣的關(guān)鍵指標(biāo)。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)支付安全問(wèn)題已經(jīng)得到了基本解決，但網(wǎng)絡(luò)商品實(shí)際質(zhì)量卻還沒(méi)有較為完善的管理機(jī)制，大多數(shù)情況下只能夠依靠消費(fèi)者口碑來(lái)進(jìn)行評(píng)判。所以，營(yíng)造口碑也是未來(lái)我國(guó)O2O模式發(fā)展的重點(diǎn)。

3.企業(yè)在制定具體營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，一定要全面細(xì)致的去分析對(duì)象的生活形態(tài)，這一點(diǎn)對(duì)于餐飲服務(wù)業(yè)尤為重要，因?yàn)椴煌?lèi)型、風(fēng)味的餐廳肯定對(duì)應(yīng)著不同的消費(fèi)群體。生活型態(tài)集群分析是當(dāng)前非常有效的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于我國(guó)O2O模式的發(fā)展具有一定的推動(dòng)作用。企業(yè)根據(jù)生活型態(tài)研究結(jié)果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，通過(guò)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)更為有效的提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)語(yǔ)

基于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型的O2O網(wǎng)站是未來(lái)我國(guó)市場(chǎng)的重要組成部分，也將是消費(fèi)者新的消費(fèi)“領(lǐng)地”。該模型的影響因素和組成部分非常復(fù)雜，因?yàn)槠湓趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)間不久，相關(guān)理論還有待結(jié)合實(shí)際繼續(xù)研究。在今后的工作中，筆者將繼續(xù)致力于該領(lǐng)域的研究工作，以期能夠獲得更多的研究成果。

參考文獻(xiàn)：

第7篇

針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新形勢(shì)新變化，易及傳播經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究實(shí)踐得出結(jié)論：企業(yè)只有善加利用口碑營(yíng)銷(xiāo)，重視新聞公關(guān)的權(quán)威效果，重新掌控輿論的制高點(diǎn)，建立網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)處理公關(guān)危機(jī)，才能最終走出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的困境。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，在最合適的時(shí)間，最合適的地點(diǎn)，向最合適的目標(biāo)群體，傳遞最合適的品牌信息，激發(fā)潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，加強(qiáng)現(xiàn)有消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)。

據(jù)艾瑞iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)網(wǎng)頁(yè)搜索請(qǐng)求量規(guī)模為2033.8億次，年同比增長(zhǎng)35.7%，2009年百度谷歌網(wǎng)頁(yè)搜索請(qǐng)求量份額之和達(dá)94.9%。巨大的數(shù)字背后，反映出中國(guó)網(wǎng)民的上網(wǎng)習(xí)慣，越來(lái)越偏好于使用搜索引擎尋找信息、滿足需要，百度和谷歌依然是中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的兩大寡頭。

網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)頁(yè)搜索的巨大需求，促使企業(yè)對(duì)品牌信息在搜索引擎的結(jié)果排名順序更加重視，只有在搜索關(guān)鍵字的頁(yè)面排序靠前，才能最大化地展示品牌信息，吸引消費(fèi)者關(guān)注。口碑營(yíng)銷(xiāo)雖然能顯著優(yōu)化搜索引擎的搜索結(jié)果，但因?yàn)榧八姁阂獬醋鞯谋锥耍饾u引起越來(lái)越多的消費(fèi)者反感。網(wǎng)民是聰明的，靠輿論終究會(huì)被網(wǎng)民識(shí)破并拋棄。鑒于此情，新聞公關(guān)逐漸又重新受到重視，企業(yè)軟文信息在主流網(wǎng)站的廣泛和轉(zhuǎn)載，不僅能夠最快地被百度和谷歌等搜索引擎收錄，在關(guān)鍵字搜索結(jié)果中有良好的排名，而且由于新聞稿比帖子和博文的較高權(quán)威性，能引起網(wǎng)民的充分信任，并被網(wǎng)友轉(zhuǎn)載、引用至各大論壇、博客中，起到二次傳播、多次傳播的效果。

易及傳播整合旗下優(yōu)勢(shì)媒體資源，精心策劃推出了多種新聞公關(guān)方案，如企業(yè)需求的正面宣傳網(wǎng)絡(luò)發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)控、危機(jī)公關(guān)等，以幫助企業(yè)順利解決網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的現(xiàn)實(shí)難題。通過(guò)延攬專(zhuān)業(yè)人才策劃企業(yè)軟文，制定網(wǎng)絡(luò)媒體傳播方案，以此達(dá)到企業(yè)的品牌信息，在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生無(wú)處不在的正面宣傳效果，占領(lǐng)輿論制高點(diǎn)。面臨媒體碎片化的困惑，大眾媒體高昂的宣傳成本并不經(jīng)濟(jì)，企業(yè)只有充分利用小眾媒體的長(zhǎng)尾宣傳優(yōu)勢(shì)，才能低成本高效率地開(kāi)展新聞公關(guān)。除各大門(mén)戶網(wǎng)站、知名垂直網(wǎng)站、行業(yè)主流網(wǎng)站外，易及傳播還大力拓展整合了其它公關(guān)公司容易忽略的地方性網(wǎng)絡(luò)媒體渠道資源，經(jīng)過(guò)多年運(yùn)作積累，與全國(guó)近300家地方性主流新聞網(wǎng)站形成了密切穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬畔⒆罴皶r(shí)、區(qū)域媒體全覆蓋、性價(jià)比最優(yōu)異的發(fā)稿服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

自媒體時(shí)代，網(wǎng)民個(gè)個(gè)是媒體，俗話說(shuō)“好事不出門(mén)，壞事傳千里”，一旦暴光企業(yè)負(fù)面信息，一夜之間就能傳遍整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)的處理方法，傳統(tǒng)的公關(guān)策略已經(jīng)無(wú)力解決，企業(yè)更不能置之不理。易及傳播自建大型網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)，為客戶提供7*24不間斷監(jiān)測(cè)服務(wù)，能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)關(guān)于企業(yè)的負(fù)面信息，為企業(yè)危機(jī)公關(guān)贏得時(shí)間，在負(fù)面信息剛出現(xiàn)苗頭時(shí)，及時(shí)制止負(fù)面信息的進(jìn)一步擴(kuò)散，引導(dǎo)輿論向有利于企業(yè)的正面方向發(fā)展，最終化解公關(guān)危機(jī)。若等負(fù)面信息廣泛傳播后，企業(yè)再來(lái)應(yīng)對(duì)，恐怕為時(shí)已晚。

第8篇

試客營(yíng)銷(xiāo)模式再次掀起了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮，從中國(guó)第一家試客網(wǎng)站的推出到目前僅僅兩年時(shí)間，就培養(yǎng)了四、五百萬(wàn)的試客群體。數(shù)百家化妝品、日用品、IT產(chǎn)品、服飾用品、語(yǔ)言培訓(xùn)、健身美容產(chǎn)品及服務(wù)、食品、雜志、網(wǎng)絡(luò)游戲、首飾用品的企業(yè)通過(guò)數(shù)十家試客網(wǎng)站開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)，使得這一營(yíng)銷(xiāo)模式大有超過(guò)其他一些號(hào)稱精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。使用體驗(yàn)、試客社區(qū)、數(shù)據(jù)庫(kù)為核心的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、口碑傳播，是試客營(yíng)銷(xiāo)的核心元素。相比其他一些以廣告為核心的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，試客營(yíng)銷(xiāo)模式不僅僅傳播著品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，更是培養(yǎng)出一個(gè)全新的試客群體以及由試客群體而開(kāi)創(chuàng)的消費(fèi)者傳播渠道。

互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗(yàn)一個(gè)廣闊的、低成本的、快捷的平臺(tái)，專(zhuān)業(yè)試客網(wǎng)則擔(dān)當(dāng)了信息、試客群體開(kāi)發(fā)、消費(fèi)者聚集與選擇、消費(fèi)者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費(fèi)者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

在追求精準(zhǔn)、低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷(xiāo)猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)視角。

三位一體：試客營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與興起

試客網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式是以免費(fèi)發(fā)送試用品為基礎(chǔ)，通過(guò)為合作企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊(cè)為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈(zèng)試用品的所有免費(fèi)服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價(jià)值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供詳盡完整的試用體驗(yàn)流程和方案。

快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評(píng)價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量及消費(fèi)者指定購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)兼具產(chǎn)品意見(jiàn)收集和消費(fèi)者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個(gè)一一對(duì)應(yīng)的便捷的溝通平臺(tái)，使得企業(yè)無(wú)須增加人員和采取大規(guī)模地面行動(dòng)就完成這些工作。體驗(yàn)無(wú)疑是21世紀(jì)最佳的營(yíng)銷(xiāo)模式之一，而試客網(wǎng)站則為實(shí)物性體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)完美的平臺(tái)。

試客網(wǎng)站擁有的龐大消費(fèi)群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開(kāi)展試用體驗(yàn)和后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工具。由于試客們的個(gè)人信息準(zhǔn)確程度極高、消費(fèi)需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)擁有非常高的價(jià)值。而且試客們對(duì)于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過(guò)試客網(wǎng)站開(kāi)展的精準(zhǔn)廣告促銷(xiāo)傳播可以實(shí)現(xiàn)超過(guò)其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。

試客群體是眾多企業(yè)主力爭(zhēng)取的核心消費(fèi)群體。中國(guó)現(xiàn)在400萬(wàn)到500萬(wàn)的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，熱衷于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個(gè)群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗(yàn)。這個(gè)群體無(wú)疑是具有高度傳播性的消費(fèi)中堅(jiān)力量，在自我消費(fèi)的同時(shí)又影響著親朋好友的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

聚集大量試客，試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案或者提高市場(chǎng)銷(xiāo)量，這就是試客營(yíng)銷(xiāo)的方程式。

試客營(yíng)銷(xiāo)的魅力有多大?在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過(guò)927萬(wàn)個(gè)結(jié)果。2008年5月由國(guó)家語(yǔ)言資源監(jiān)測(cè)與研究中心、商務(wù)印書(shū)館主辦的“年度漢語(yǔ)新詞語(yǔ)”評(píng)選中，“試客”一詞赫然人選。中國(guó)較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國(guó)試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗(yàn)”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。

一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)的活動(dòng)，通過(guò)自己的品牌影響力來(lái)吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗(yàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)效果。

六大功效：試客營(yíng)銷(xiāo)的策略模式

試客營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該是孤立的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而應(yīng)該形成一個(gè)持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個(gè)循環(huán)有六個(gè)部分組成。不應(yīng)將試客營(yíng)銷(xiāo)看做一次活動(dòng)，而應(yīng)將試客營(yíng)銷(xiāo)上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至戰(zhàn)略的高度。

中國(guó)目前的試客營(yíng)銷(xiāo)模式遠(yuǎn)未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有關(guān)。國(guó)外著名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系成熟完善，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者研究、品牌傳播、營(yíng)銷(xiāo)策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘等機(jī)制，主導(dǎo)著試客營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

試客營(yíng)銷(xiāo)的循環(huán)示意圖(見(jiàn)圖1)。

試客營(yíng)銷(xiāo)的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費(fèi)者研究是一個(gè)復(fù)雜的體系，研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過(guò)程、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對(duì)廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷(xiāo)模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。

向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過(guò)程中的感受和評(píng)價(jià)，從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>

從心理學(xué)的角度分析，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度體現(xiàn)為行為的忠誠(chéng)，這很大程度上來(lái)自于情感的忠誠(chéng)度，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費(fèi)者的情感偏好，吸引潛在消費(fèi)者，以及維系顧客忠誠(chéng)。通過(guò)試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費(fèi)者表達(dá)著對(duì)試用產(chǎn)品感受和評(píng)價(jià)以及對(duì)品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。

以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營(yíng)銷(xiāo)借助于對(duì)消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息，同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見(jiàn)和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國(guó)外的試客營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)明顯，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到其重要性和必要性。國(guó)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷(xiāo)售為目的，而不是以營(yíng)銷(xiāo)的理念開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)從試客營(yíng)銷(xiāo)中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來(lái)開(kāi)展持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強(qiáng)試客族對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和品牌知名度。

在試客營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營(yíng)銷(xiāo)策略的參考依據(jù)。

十二步法：試客營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)

一個(gè)完整的試客營(yíng)銷(xiāo)包括了十二個(gè)步驟(見(jiàn)圖2)。

在試客營(yíng)銷(xiāo)方案策劃時(shí)，應(yīng)詳盡考慮的問(wèn)題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評(píng)價(jià)的撰寫(xiě)、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)、如何通過(guò)試用提高銷(xiāo)售量、如何使用口碑傳播、如何通過(guò)試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)等。

試用方案要依據(jù)試用營(yíng)銷(xiāo)的目的來(lái)設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。

目前為止，有多達(dá)十幾個(gè)行業(yè)采取過(guò)試客營(yíng)銷(xiāo)的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會(huì)地位等因素緊密相關(guān)。

試客族可以分為以下幾類(lèi)(見(jiàn)表1)。

從試客族的分類(lèi)可以看出，企業(yè)在確定試客營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對(duì)性地挑選合格的試用者，才能達(dá)到試客營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國(guó)性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷(xiāo)，對(duì)于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類(lèi)試客族都可涉及。但對(duì)于針對(duì)性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評(píng)價(jià)以開(kāi)展口碑傳播、針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的，則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。

試客網(wǎng)站有著較為完善的消費(fèi)者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設(shè)定的條件選擇合格的試客，采取主動(dòng)溝通的方式邀請(qǐng)?jiān)嚳妥濉脑嚳妥宓纳暾?qǐng)中挑選也很容易。

試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個(gè)參考(見(jiàn)表2)。

第9篇

互聯(lián)網(wǎng)賦予了試用體驗(yàn)一個(gè)廣闊的、低成本的、快捷的平臺(tái)，專(zhuān)業(yè)試客網(wǎng)則擔(dān)當(dāng)了信息、試客群體開(kāi)發(fā)、消費(fèi)者聚集與選擇、消費(fèi)者信息收集和傳遞、派發(fā)試用品、收集消費(fèi)者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

在追求精準(zhǔn)、低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷(xiāo)猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)視角。

三位一體：試客營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與興起

試客網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式是以免費(fèi)發(fā)送試用品為基礎(chǔ)，通過(guò)為合作企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊(cè)為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈(zèng)試用品的所有免費(fèi)服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價(jià)值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供詳盡完整的試用體驗(yàn)流程和方案。

快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評(píng)價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量及消費(fèi)者指定購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)兼具產(chǎn)品意見(jiàn)收集和消費(fèi)者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個(gè)一一對(duì)應(yīng)的便捷的溝通平臺(tái)，使得企業(yè)無(wú)須增加人員和采取大規(guī)模地面行動(dòng)就完成這些工作。體驗(yàn)無(wú)疑是21世紀(jì)最佳的營(yíng)銷(xiāo)模式之一，而試客網(wǎng)站則為實(shí)物性體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)完美的平臺(tái)。

試客網(wǎng)站擁有的龐大消費(fèi)群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開(kāi)展試用體驗(yàn)和后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工具。由于試客們的個(gè)人信息準(zhǔn)確程度極高、消費(fèi)需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)擁有非常高的價(jià)值。而且試客們對(duì)于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過(guò)試客網(wǎng)站開(kāi)展的精準(zhǔn)廣告促銷(xiāo)傳播可以實(shí)現(xiàn)超過(guò)其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。

試客群體是眾多企業(yè)主力爭(zhēng)取的核心消費(fèi)群體。中國(guó)現(xiàn)在400萬(wàn)到500萬(wàn)的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，熱衷于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個(gè)群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗(yàn)。這個(gè)群體無(wú)疑是具有高度傳播性的消費(fèi)中堅(jiān)力量，在自我消費(fèi)的同時(shí)又影響著親朋好友的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

聚集大量試客、試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案或者提高市場(chǎng)銷(xiāo)量，這就是試客營(yíng)銷(xiāo)的方程式。

試客營(yíng)銷(xiāo)的魅力有多大？在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過(guò)927萬(wàn)個(gè)結(jié)果。2008年5月由國(guó)家語(yǔ)言資源監(jiān)測(cè)與研究中心、商務(wù)印書(shū)館主辦的“年度漢語(yǔ)新詞語(yǔ)”評(píng)選中，“試客”一詞赫然入選。中國(guó)較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國(guó)試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗(yàn)”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。

一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)的活動(dòng)，通過(guò)自己的品牌影響力來(lái)吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗(yàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)效果。

六大功效：試客營(yíng)銷(xiāo)的策略模式

試客營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該是孤立的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而應(yīng)該形成一個(gè)持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個(gè)循環(huán)有六個(gè)部分組成。不應(yīng)將試客營(yíng)銷(xiāo)看做一次活動(dòng)，而應(yīng)將試客營(yíng)銷(xiāo)上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至戰(zhàn)略的高度。

中國(guó)目前的試客營(yíng)銷(xiāo)模式遠(yuǎn)未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有關(guān)。國(guó)外著名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系成熟完善，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者研究、品牌傳播、營(yíng)銷(xiāo)策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘等機(jī)制，主導(dǎo)著試客營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

試客營(yíng)銷(xiāo)的作用涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

消費(fèi)者研究是一個(gè)復(fù)雜的體系，研究的范圍包括了消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過(guò)程、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受、消費(fèi)者對(duì)廣告和包裝的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的態(tài)度等方面。試客營(yíng)銷(xiāo)模式是進(jìn)行消費(fèi)者研究的良好工具。

向消費(fèi)者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費(fèi)者真實(shí)使用過(guò)程中的感受和評(píng)價(jià)，從而分析出消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程的使用方式、時(shí)間、使用態(tài)度、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者潛在需求、消費(fèi)者的生理和心理反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的開(kāi)發(fā)方向提供真實(shí)和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>

從心理學(xué)的角度分析，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度體現(xiàn)為行為的忠誠(chéng)，這很大程度上來(lái)自于情感的忠誠(chéng)度，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費(fèi)者的情感偏好，吸引潛在消費(fèi)者，以及維系顧客忠誠(chéng)。通過(guò)試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費(fèi)者表達(dá)著對(duì)試用產(chǎn)品感受和評(píng)價(jià)以及對(duì)品牌的認(rèn)知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費(fèi)群體。

以產(chǎn)品改進(jìn)為目標(biāo)的試客營(yíng)銷(xiāo)借助于對(duì)消費(fèi)者反饋信息的分析和加工整理出對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)有幫助的信息，同時(shí)還可以與部分提供了有極高價(jià)值意見(jiàn)和建議的消費(fèi)者進(jìn)行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)點(diǎn)，從而使產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國(guó)外的試客營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)明顯，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到其重要性和必要性。國(guó)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷(xiāo)售為目的，而不是以營(yíng)銷(xiāo)的理念開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)從試客營(yíng)銷(xiāo)中獲得的消費(fèi)者數(shù)據(jù)可以用來(lái)開(kāi)展持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強(qiáng)試客族對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和品牌知名度。

在試客營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)也可以從消費(fèi)者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營(yíng)銷(xiāo)策略的參考依據(jù)。

十二步法：試客營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)

一個(gè)完整的試客營(yíng)銷(xiāo)包括了十二個(gè)步驟。

在試客營(yíng)銷(xiāo)方案策劃時(shí)，應(yīng)詳盡考慮的問(wèn)題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、如何選擇試客、如何設(shè)計(jì)試用反饋表格、如何與試客溝通試用評(píng)價(jià)的撰寫(xiě)、如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)、如何通過(guò)試用提高銷(xiāo)售量、如何使用口碑傳播、如何通過(guò)試客改進(jìn)產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)等。

試用方案要依據(jù)試用營(yíng)銷(xiāo)的目的來(lái)設(shè)計(jì)總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個(gè)試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、試用者的身份特征等因素。

目前為止，有多達(dá)十幾個(gè)行業(yè)采取過(guò)試客營(yíng)銷(xiāo)的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費(fèi)能力、家庭與社會(huì)地位等因素緊密相關(guān)。

從試客族的分類(lèi)可以看出，企業(yè)在確定試客營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要認(rèn)真設(shè)計(jì)試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對(duì)性地挑選合格的試用者，才能達(dá)到試客營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進(jìn)行地區(qū)性或全國(guó)性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷(xiāo)，對(duì)于試客族不需要嚴(yán)格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類(lèi)試客族都可涉及。但對(duì)于針對(duì)性較強(qiáng)的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評(píng)價(jià)以開(kāi)展口碑傳播、針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)收集客戶反饋信息、消費(fèi)者研究等目的，則需要企業(yè)事先認(rèn)真考慮試客族的選擇條件。

試客網(wǎng)站有著較為完善的消費(fèi)者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設(shè)定的條件選擇合格的試客，采取主動(dòng)溝通的方式邀請(qǐng)?jiān)嚳妥濉脑嚳妥宓纳暾?qǐng)中挑選也很容易。

試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個(gè)參考（見(jiàn)表2）。

試客營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)重點(diǎn)：消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息的分析研究（反饋信息的收集和加工）、試用體驗(yàn)的口碑傳播（選擇合適的體驗(yàn)文章并在互聯(lián)網(wǎng)上大量復(fù)制傳播，同時(shí)從消費(fèi)者的體驗(yàn)感受尋找廣告創(chuàng)意點(diǎn)）、消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立（收集和整理消費(fèi)者信息）。企業(yè)開(kāi)展試客營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)緊緊圍繞上面三個(gè)要點(diǎn)展開(kāi)。

可以預(yù)見(jiàn)，試客營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)越來(lái)越受到企業(yè)和消費(fèi)者的歡迎，只要做到對(duì)試客群、對(duì)企業(yè)誠(chéng)實(shí)守信，試客營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)有良好的前景。