引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇零售藥店藥師工作總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

    第二條  本辦法所稱的定點(diǎn)零售藥店，是指經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門會(huì)同衛(wèi)生、財(cái)政、醫(yī)藥部門審查、確定的，為參加城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)人員提供處方外配服務(wù)的零售藥店。

    第三條  處方外配是指參保人持定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開具的處方，在定點(diǎn)零售藥店購(gòu)藥的行為。

    第四條  審查和確定定點(diǎn)零售藥店必須遵循以下原則：

    （一）保證基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥的品種和質(zhì)量；

    （二）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，合理控制藥品服務(wù)成本；

    （三）方便參保人就醫(yī)后購(gòu)藥和便于管理。

    第五條  定點(diǎn)零售藥店應(yīng)具備以下資格與條件：

    （一）持有醫(yī)藥、衛(wèi)生和工商行政管理部門核發(fā)的《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，并經(jīng)有關(guān)部門年檢合格；

    （二）嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)藥品管理法》及有關(guān)法規(guī)，并達(dá)到藥品營(yíng)業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范（即GSP）的要求，有健全和完善的藥品質(zhì)量保證體系；

    （三）嚴(yán)格遵守南昌市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有關(guān)政策規(guī)定，配備了為基本醫(yī)療服務(wù)的管理人員；

    （四）嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家、省、市物價(jià)管理部門制定的藥品價(jià)格政策和標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)物價(jià)部門監(jiān)督檢查合格；

    （五）具有與所經(jīng)營(yíng)藥品相適應(yīng)的藥師以上技術(shù)職稱的技術(shù)人員，并保證營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)至少有一名藥師在崗。其它上崗的營(yíng)業(yè)人員必須持有市級(jí)以上藥品監(jiān)督管理部門頒發(fā)的培訓(xùn)合格證或上崗證；

    （六）能按照基本醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要求配置必要的微機(jī)應(yīng)用設(shè)備（包括電腦和POS機(jī)），具有微機(jī)聯(lián)網(wǎng)能力和熟練的操作人員；

    （七）具備《基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》中規(guī)定的藥品，并確保24小時(shí)不間斷提供服務(wù)；

    （八）經(jīng)營(yíng)地址應(yīng)相對(duì)固定，不得隨意變更。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積不小于50平方米，藥品的存放和保管必須符合各類藥品的主要理化性能要求；

    第六條  醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革全面推開后，藥店及職工未參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的，不能列入基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)的零售藥店。

    第七條  定點(diǎn)零售藥店審定程序：

    （一）申請(qǐng)資格

    符合定點(diǎn)零售藥店的基本條件，并愿意承擔(dān)基本醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)的零售藥店，可向勞動(dòng)保障行政部門提出書面申請(qǐng)，填報(bào)《南昌市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)零售藥店申請(qǐng)書》，并提供以下資料：

    1、《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》副本；

    2、藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員的職稱證明材料及復(fù)印件；

    3、基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥范圍內(nèi)的藥品品種清單；

    4、上一年度基本醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收支情況表；

    5、藥品監(jiān)督管理、物價(jià)部門監(jiān)督檢查合格的證明材料；

    6、藥店的各項(xiàng)管理制度和服務(wù)程序。

    （二）資格審查和確定

    勞動(dòng)保障行政部門根據(jù)零售藥店的申請(qǐng)和按規(guī)定提供的資料，會(huì)同衛(wèi)生、財(cái)政、醫(yī)藥部門對(duì)零售藥店的定點(diǎn)資格進(jìn)行審查（具體審查考核辦法另行制定）。審查確定合格的，由勞動(dòng)保障行政部門在《申請(qǐng)書》上簽署合格意見，發(fā)給《定點(diǎn)零售藥店資格證書》。

    （三）簽訂協(xié)議

    由醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)與定點(diǎn)零售藥店簽訂協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容包括服務(wù)范圍、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、藥費(fèi)結(jié)算以及藥費(fèi)審核與控制等，并明確雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。協(xié)議有效期為1  年。任何一方違反協(xié)議，對(duì)方均有權(quán)解除協(xié)議，但須提前3個(gè)月通知對(duì)方和參保人。

    （四）公布掛牌

    已簽訂協(xié)議的定點(diǎn)零售藥店由勞動(dòng)保障行政部門向社會(huì)公布，并予授牌。其標(biāo)牌樣式，由勞動(dòng)保障行政部門統(tǒng)一訂制。

    第八條  參保人住院期間在定點(diǎn)零售藥店購(gòu)買基本醫(yī)療保險(xiǎn)范圍內(nèi)的處方藥品時(shí)，必須憑定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)師開具的處方，并有醫(yī)師簽名和定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)蓋章。配藥時(shí)處方要有醫(yī)師審核簽字，并保存2年以上以備核查。

    第九條  定點(diǎn)零售藥店必須嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家和江西省制定的《基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》，不得擅自更改處方中的藥品或用其它藥品代替，并嚴(yán)格按處方的用藥量進(jìn)行銷售。

    第十條  定點(diǎn)零售藥的醫(yī)療保險(xiǎn)管理人員，應(yīng)與醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)共同做好定點(diǎn)零售藥店各項(xiàng)管理工作，對(duì)外配處方要單獨(dú)建帳、分別管理。定點(diǎn)零售藥店要按時(shí)向醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)報(bào)送《基本醫(yī)療保險(xiǎn)外配處方費(fèi)用月度統(tǒng)計(jì)表》等有關(guān)資料。

    第十一條  醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)有權(quán)對(duì)定點(diǎn)零售藥店外配處方的情況和費(fèi)用進(jìn)行檢查和審核。定點(diǎn)零售藥店有義務(wù)提供與配藥審核費(fèi)用相關(guān)的全部資料。

    第十二條  醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要按照基本醫(yī)療保險(xiǎn)有關(guān)政策規(guī)定和結(jié)算辦法，按月及時(shí)與定點(diǎn)零售藥店結(jié)算購(gòu)藥費(fèi)用。對(duì)違反規(guī)定配藥的費(fèi)用，醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)不予支付。

    第十三條  勞動(dòng)保障行政部門要會(huì)同藥品監(jiān)督管理、物價(jià)、醫(yī)藥等有關(guān)部門，加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)零售藥店服務(wù)和管理情況的監(jiān)督檢查。對(duì)違反規(guī)定的定點(diǎn)零售藥店，勞動(dòng)保障行政部門視不同情況，可責(zé)令其限期改正、通報(bào)批評(píng)或取消其定點(diǎn)資格。

    第十四條  對(duì)定點(diǎn)零售藥店的資格實(shí)行年檢制度，年檢時(shí)由定點(diǎn)零售藥店提供以下資料：

    （一）年檢申請(qǐng)表；

    （二）《定點(diǎn)零售藥店資格證》；

    （三）開展基本醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的年度工作總結(jié)；

    （四）有關(guān)醫(yī)療保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)資料；

    （五）醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)所規(guī)定的其它資料。

    第十五條  未按規(guī)定辦理年檢手續(xù)的定點(diǎn)零售藥店，醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)在下一年度內(nèi)取消其定點(diǎn)資格，并向社會(huì)公布。

第2篇

一、指導(dǎo)思想

圍繞“加強(qiáng)抗菌藥物管理，保證群眾用藥安全”主題，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)藥品零售企業(yè)的日常監(jiān)督，開展合理用藥知識(shí)的宣傳教育，規(guī)范藥品銷售行為，切實(shí)維護(hù)人民群眾生命健康權(quán)益。

二、整治工作范圍

藥品零售（連鎖）企業(yè)。

三、整治工作內(nèi)容

開展零售藥店憑處方銷售抗菌藥物、藥品分類管理和執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員在職在崗情況的專項(xiàng)檢查。做好抗菌藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作，督促有關(guān)單位加強(qiáng)對(duì)抗菌藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)和申報(bào)。

四、時(shí)間步驟

整治工作分三個(gè)階段：

1.動(dòng)員部署階段（2014年3月）

根據(jù)上級(jí)抗菌藥物聯(lián)合整治工作要求，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，制定《抗菌藥物專項(xiàng)整治工作方案》，明確整治內(nèi)容、時(shí)間安排，做好動(dòng)員部署工作。

2.組織實(shí)施階段（2014年4月—5月中旬）

主要做好兩項(xiàng)工作：一是組織藥品零售企業(yè)對(duì)照整治內(nèi)容進(jìn)行自查自糾。二是開展專項(xiàng)檢查，依法查處違法違規(guī)行為。

3.總結(jié)上報(bào)階段（2014年5月下旬）

收集、匯總整治工作情況，及時(shí)上報(bào)工作總結(jié)。

五、整治工作要求

1.加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，提高認(rèn)識(shí)。為扎實(shí)推進(jìn)抗菌藥物專項(xiàng)整治工作，我局成立由分管領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)抗菌藥物專項(xiàng)整治工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。各藥品零售企業(yè)要切實(shí)提高思想認(rèn)識(shí)，認(rèn)真組織開展自查自糾，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改。并于2014年4月10日前將自查情況報(bào)至區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局藥品綜合監(jiān)管科。

第3篇

一、指導(dǎo)思想

以黨的大、屆中全會(huì)精神和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》為依據(jù)，突出重點(diǎn)，明確責(zé)任，加強(qiáng)藥品零售環(huán)節(jié)監(jiān)管，規(guī)范藥品經(jīng)營(yíng)行為。把終止妊娠藥品、中藥飲片包裝管理、低溫儲(chǔ)存藥品、非藥品冒充藥品等有關(guān)文件精神落實(shí)到GSP跟蹤檢查工作中，結(jié)合日常監(jiān)督檢查和各項(xiàng)專項(xiàng)檢查，認(rèn)真開展跟蹤檢查，確保藥品質(zhì)量安全，切實(shí)維護(hù)公眾利益。

二、工作安排及跟蹤檢點(diǎn)

（一）檢查時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)間從即日起至年11月30日止，10月中下旬為市局抽查時(shí)間。

（二）跟蹤檢查范圍：所有取得GSP認(rèn)證證書的藥品零售（含連鎖）企業(yè)。

（三）跟蹤檢點(diǎn)：今年跟蹤檢查除了解企業(yè)自認(rèn)證（包括二次認(rèn)證）以來(lái)執(zhí)行GSP的情況外，重點(diǎn)檢查企業(yè)認(rèn)證時(shí)缺陷項(xiàng)目的整改情況和在GSP認(rèn)證中存在的共性薄弱環(huán)節(jié)。并著重檢查以下內(nèi)容：

1、對(duì)照《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》是否有超經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)范圍問(wèn)題；企業(yè)許可事項(xiàng)變更情況是否及時(shí)辦理變更手續(xù)；

2、藥品質(zhì)量管理人員是否在崗在位，是否認(rèn)真履行其職責(zé)，對(duì)藥品的購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、不合格藥品處理等工作進(jìn)行審核；銷售處方藥是否索要處方，處方是否經(jīng)過(guò)駐店藥師審核簽字；銷售甲類非處方藥是否駐店藥師在崗；

3、是否存在經(jīng)營(yíng)假劣藥品、終止妊娠藥品的行為；

4、各項(xiàng)管理制度執(zhí)行情況的檢查和考核是否落到實(shí)處，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是否有整改措施及整改結(jié)果；

5、首營(yíng)企業(yè)、首營(yíng)品種是否收集相關(guān)資料，是否執(zhí)行網(wǎng)上查詢，審核審批手續(xù)是否完整；

6、藥品是否按藥品分類管理要求陳列，是否按藥品儲(chǔ)存條件分類儲(chǔ)存，中藥飲片包裝管理是否符合規(guī)定，色標(biāo)管理是否符合有關(guān)規(guī)定；

7、藥品的購(gòu)進(jìn)渠道是否合法、規(guī)范，資質(zhì)檔案是否齊全，質(zhì)保協(xié)議是否經(jīng)過(guò)雙方法定代表人簽字、蓋章；購(gòu)進(jìn)藥品是否按照實(shí)貨驗(yàn)收，票、帳、貨是否相符，藥品驗(yàn)收記錄是否真實(shí)完整，有無(wú)合法票據(jù)、清單；進(jìn)口藥品有無(wú)注冊(cè)證及檢驗(yàn)報(bào)告；

8、藥品是否堅(jiān)持按月檢查，記錄是否完整，對(duì)養(yǎng)護(hù)中發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問(wèn)題是否按要求作相應(yīng)處理；

9、經(jīng)營(yíng)設(shè)施設(shè)備是否完好，使用記錄是否完整；

10、藥品拆零及處方藥銷售記錄是否真實(shí)完整；

11、連鎖企業(yè)門店（含與一家批發(fā)企業(yè)簽訂全部配送合同，取消倉(cāng)庫(kù)的單體零售藥店）是否達(dá)到統(tǒng)一配送要求，門店有無(wú)自行采購(gòu)藥品情況。

12．營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否進(jìn)行藥品廣告宣傳，是否符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。

三、檢查的方式、方法

市局負(fù)責(zé)對(duì)市區(qū)內(nèi)所有藥品零售企業(yè)（包括連鎖）的GSP認(rèn)證跟蹤檢查和檢查后整改的督導(dǎo)，各縣（市）局負(fù)責(zé)對(duì)本轄區(qū)內(nèi)所有藥品零售企業(yè)（包括連鎖）GSP認(rèn)證跟蹤檢查及整改后的督導(dǎo)工作。現(xiàn)場(chǎng)檢查采用突擊檢查方式，檢查前不通知企業(yè)。如有特殊情況可延長(zhǎng)檢查時(shí)間。對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有取得GSP認(rèn)證證書的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證跟蹤檢查不得少于一次，重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象要跟蹤檢查2次以上。

四、工作要求

（一）各縣（市）食品藥品監(jiān)督管理局要高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任和目標(biāo)，依據(jù)《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》、《GSP認(rèn)證現(xiàn)場(chǎng)檢查項(xiàng)目》及檢點(diǎn)制定詳細(xì)的跟蹤檢查方案，精心組織，周密安排、扎實(shí)推進(jìn)，確保這次跟蹤檢查工作取得實(shí)效。跟蹤檢查方案于年6月22日前書面上報(bào)市局市場(chǎng)科。

（二）要嚴(yán)格按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》和《GSP認(rèn)證現(xiàn)場(chǎng)檢查項(xiàng)目》開展跟蹤檢查工作，要對(duì)每家跟蹤檢查企業(yè)制作現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄并認(rèn)真填寫《藥品零售企業(yè)GSP跟蹤檢查記錄表》(附件1)，查出的問(wèn)題要在以上兩個(gè)記錄中詳細(xì)描述記錄，內(nèi)容要一致。對(duì)查出的問(wèn)題要依法認(rèn)真處理，針對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題及時(shí)制定整改措施，堵塞監(jiān)管漏洞。

（三）各縣（市）局從第三季度開始每季度末月5日前向市局藥品市場(chǎng)監(jiān)督科上報(bào)本季度跟蹤檢查計(jì)劃表（附件2）及階段小結(jié)，計(jì)劃內(nèi)容包括檢查的企業(yè)名稱、檢查時(shí)間、占全部檢查計(jì)劃的百分比。每季度末28日前將本季度跟蹤檢查進(jìn)展情況、跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)的企業(yè)存在的問(wèn)題和取得的成效（列出檢查合格、不合格企業(yè)數(shù)量），以書面小結(jié)形式上報(bào)市局藥品市場(chǎng)監(jiān)督科。并于年11月5日前向市局市場(chǎng)科上報(bào)書面跟蹤檢查工作總結(jié)。

第4篇

時(shí)光荏苒，白駒過(guò)隙，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，回首這段不平凡的時(shí)間，有歡笑，有淚水，有成長(zhǎng)，有不足，制定一份工作總結(jié)吧。你知道工作總結(jié)怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板，希望能夠幫助到大家!

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板1作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。下面本人做一下個(gè)人的工作總結(jié)：

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

(二) 藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

1、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

3、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

4、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

2、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

3、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

4、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通：

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

1、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

2、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

3、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策。

(2)維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系。

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

1、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

2、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

3、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

4、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

1、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

2、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求

3、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

4、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

1、對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

2、對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，慢慢地影響和說(shuō)服。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板220__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：

作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過(guò)各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

五、以身作則，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷售藥品，無(wú)視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、處理好各部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對(duì)20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3、樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板3做一個(gè)藥品銷售員，我們不只是為了銷售業(yè)績(jī)，更要考慮到病人的需要，來(lái)到我們店的很多都是需要買要的病人，對(duì)于他們的需求，我都會(huì)認(rèn)真的詢問(wèn)他們的情況才會(huì)給他們建議買什么要，因?yàn)橐环萘夹暮拓?zé)任讓我不會(huì)欺騙客戶。

很多時(shí)候工作不是為了自己，而是為了他人，病人生病了需要賣藥，需要我們?yōu)樗麄儏⒅\的時(shí)候要多站在他們的角度去思考問(wèn)題，做一個(gè)有責(zé)任感，有正義感的人不容易，但是我喜歡這樣做，這是我的一份堅(jiān)持吧。每個(gè)人的選擇都不同，有的能夠?yàn)榱斯ぷ鞑粩嗥床械哪軌虿粩嗵岣咦约憾Γ搅斯ぷ鲘徫簧希野l(fā)現(xiàn)如果我對(duì)醫(yī)藥一敲不同，在客戶賣藥的時(shí)候就不能給他們?nèi)魏我庖姡粫?huì)讓他們陷入到危險(xiǎn)，雖然我有一定的基礎(chǔ)，也是學(xué)醫(yī)出身，但是我自己清楚好要走很長(zhǎng)的路。

子啊工作空閑時(shí)我就會(huì)多讀一些醫(yī)藥書籍，了解各個(gè)藥品的作用，避免病人在買藥的時(shí)候不知道導(dǎo)致他們留下遺憾，上來(lái)了自己的健康，在崗位上每一款要拼用來(lái)治療什么病與偶什么作用我都會(huì)了解清楚，我們不是做批發(fā)的，是做零售的，這就需要我們自己把工作坐好，這就需要我們自己努力去學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，了解更多的醫(yī)藥信息，至少不能傷害到我們店里面的客戶，對(duì)客戶更多的是一份坦誠(chéng)，因?yàn)樽尶蛻糁牢覀儧](méi)有私心這才能夠吸引更多的客戶，這是一份付出，才能夠獲得客戶的認(rèn)可。

對(duì)于每一個(gè)來(lái)到我們藥店的客戶，我首先要問(wèn)的不是要買什么要，而是會(huì)問(wèn)需要治療什么疾病，這才是我要做的，當(dāng)然我清楚這其中的情況，想要了解清楚其中的原因，才能夠?qū)ΠY下藥，當(dāng)然也有一些客戶來(lái)到我們藥店清楚自己要買什么我當(dāng)然就會(huì)按照客戶的意思來(lái)。我只是起到一個(gè)提供建議的人，而不是一個(gè)左右病人夠買藥品的人，我從不會(huì)為了賣藥而賣藥，而是按照實(shí)際情況來(lái)賣藥，不會(huì)坑病人的錢，也不會(huì)欺騙病人，畢竟，病人也不傻這次傷害了病人，同樣也給自己留下了嚴(yán)重的陰影，損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益這是非常不智的，做人留一線不能為了短期的目的傷人害己。

醫(yī)藥銷售，賣的是良心，給的是放心，不會(huì)為了自己私欲而損害客戶的利益，只有互利互惠才能夠彼此長(zhǎng)久合作下去，只有彼此相信才能夠獲得回報(bào)，寬容是存在你我之間，銷售不能為了一時(shí)而作竭澤而漁的事情，并且如果出了問(wèn)題，自己也擔(dān)負(fù)不起這樣的責(zé)任，很多時(shí)候我都會(huì)以己度人，雖然我也渴望有更多的病人來(lái)到我們店里賣藥但是都會(huì)尊重他們做好公平公正，做到細(xì)心耐心，不會(huì)欺騙，誠(chéng)實(shí)守信才會(huì)得到更多的回報(bào)，這是我銷售的原則，我一直都按照這個(gè)方式去銷售。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板4本人20__年__月10日接到市場(chǎng)業(yè)績(jī)不太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多動(dòng)腦、多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)積極主動(dòng)的開展工作，確立目標(biāo)全面開展20__年的工作，現(xiàn)制定工作總結(jié)如下：

一、對(duì)于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時(shí)間和條件的情況下送些小禮物或宴請(qǐng)客戶(根據(jù)個(gè)人喜好因人而異)。

二、在維護(hù)老客戶的同時(shí)要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。

三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。

四、今年對(duì)自己有以下要求。

1、每周要拜訪6個(gè)以上的客戶，科主任每周兩次。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一總結(jié)。

找出工作中的失誤和不足，及時(shí)糾正并記錄避免下次再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。

4、嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，為公司樹立良好的形象。

以上是我這一年的工作總結(jié)，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板5時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺(jué)中已來(lái)____醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念能夠說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，務(wù)必要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃?dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實(shí)崗位職責(zé)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4、用心廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要用心思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析：

云在昆明只有一個(gè)客戶在____作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開發(fā)的較好。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在____作，就3月份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶在____，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶____作。其中，貴州康心全年銷量累積到達(dá)14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范狀況來(lái)看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng))。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、08年區(qū)域工作設(shè)想

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

(推薦：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對(duì)自己有以下要求：

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。

要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

第5篇

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

（二） 藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

（3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)（也稱大藥房）的疏通

（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說(shuō)服其作出決策。

（2）維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房（小庫(kù)房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

（1）加倍尊重他，滿足心里需求

（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

（3）合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月（或季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪（個(gè)人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師（藥師）等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

第6篇

總結(jié)在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以促使我們思考，讓我們抽出時(shí)間寫寫總結(jié)吧。你所見過(guò)的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷售個(gè)人工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

醫(yī)藥銷售個(gè)人工作總結(jié)1今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

20__年1-6月新市場(chǎng)銷售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。

上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場(chǎng)控制：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

20__年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3-3.60元,相當(dāng)于19-23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

醫(yī)藥銷售個(gè)人工作總結(jié)2作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

(一)藥品的流通渠道

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房——醫(yī)師——患者

(二)藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺小?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益。

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方。

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系。

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系。

d、了解不同客戶的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)。

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略。

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況。

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事。

醫(yī)藥銷售個(gè)人工作總結(jié)3今年離我們已去，在過(guò)去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn)多，希望你們也都不要保留了。利用今日的機(jī)會(huì)各位都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說(shuō)需要很多銷售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過(guò)也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個(gè)人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過(guò)在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對(duì)我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說(shuō)的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;腦勤了就是我們要多想問(wèn)題想想今日該去完成什么，明天該去完成什么/?比如我們每天在睡覺(jué)之前想想我明天上午要到那里去，該去完成什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今日我有什么事情沒(méi)有辦完，需不要要給客戶打個(gè)電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過(guò)去，不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問(wèn)候或許他心理會(huì)感覺(jué)很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去完成什么，只要去完成不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，在有沒(méi)有事情要去完成的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們聊天也是很有樂(lè)趣的呀，其實(shí)不一定是有事情了就去找他們，沒(méi)事了就不管了這樣是不行的，說(shuō)白了有事沒(méi)事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺(jué)得你是個(gè)勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防各位都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子，〈像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了，他們說(shuō)小陶你下次來(lái)不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來(lái)了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來(lái)我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊〉雖然只是小事情但對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻是件大事啊!，

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說(shuō)最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說(shuō)幾句也沒(méi)什么，但他心理感覺(jué)舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說(shuō)我想我不說(shuō)各位也都知道了。〈記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少?gòu)啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒(méi)有給我什么好聽的話。雖然嘴上說(shuō)不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來(lái)想去不知道買什么東西了，聽一個(gè)朋友說(shuō)寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過(guò)去買了兩箱過(guò)去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說(shuō)你再這樣，下次你不要來(lái)了，我接過(guò)來(lái)說(shuō)主任這是我一點(diǎn)的心意我到臺(tái)州去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當(dāng)時(shí)看了下我就說(shuō)你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒(méi)什么事的。不用經(jīng)常來(lái)，有事我會(huì)給你打電話，或者你給我打電話來(lái)。〉這話不管是他說(shuō)的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒(méi)辦法啊，為工作!在就是手勤，平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的，用文字表達(dá)會(huì)更好些，什么節(jié)日啊問(wèn)候下，信息一毛錢或許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去完成，成功了我們?cè)俳釉賲枺×瞬⒉豢膳拢矣浀梦铱戳艘粋€(gè)成功人士的一句話;堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來(lái)為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)，不要覺(jué)得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。

雖然在過(guò)去的一年里我工作上沒(méi)有取得很大成功，，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧，希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個(gè)計(jì)劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品〈〉的銷量同時(shí)來(lái)開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會(huì)保持一定的銷量，盡量的再提高點(diǎn)銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒(méi)有開發(fā)出來(lái)的，我會(huì)盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計(jì)劃我會(huì)像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。

希望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了個(gè)人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘!

謝謝!

謝謝領(lǐng)導(dǎo)!

醫(yī)藥銷售個(gè)人工作總結(jié)4回顧20__年的整體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀緣由，同時(shí)客觀緣由也致使整體銷售上不往的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的題目。

一、目前的醫(yī)藥情勢(shì)：

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷降落、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間愈來(lái)愈小、客戶難以操縱。

2、即便有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量，客戶不愿操縱，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，或許再加上可能找不對(duì)真正能操縱這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。

相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖然說(shuō)情況差未幾，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每個(gè)月也有銷量，究其緣由，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有益于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，致使落標(biāo)的情況經(jīng)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深入的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡可能做足工課，進(jìn)步自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技能也需側(cè)重加強(qiáng)，只要我們專心往觀察和發(fā)掘，話題的切進(jìn)點(diǎn)是很輕易找到，爭(zhēng)取每一個(gè)電話招商進(jìn)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要進(jìn)步，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相干省分的整體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐步加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐步增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，很多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部分醫(yī)院進(jìn)藥時(shí)首先會(huì)斟酌是不是是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢以內(nèi)都可進(jìn)圍，這樣一來(lái)，大部分的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每一個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操縱的市場(chǎng)也不是很大，可以操縱的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操縱的品種未幾，分析主要緣由有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的整體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，致使客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。

4、貨物發(fā)出往好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。

讓客戶急不可耐，這類情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。

6、商需求減少，大部份找到合適的產(chǎn)品，已有好的渠道。

醫(yī)藥銷售個(gè)人工作總結(jié)5作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

(二) 藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策。

(2)維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用。

第7篇

根據(jù)關(guān)于印發(fā)《市藥品專項(xiàng)整治工作檢查評(píng)估實(shí)施方案》的通知，結(jié)合我縣藥品安全專項(xiàng)整治情況，考慮合理缺項(xiàng)，標(biāo)準(zhǔn)分為74分，自評(píng)項(xiàng)得分為70分，加分項(xiàng)得分5分，合計(jì)75分。現(xiàn)將我縣藥品安全專項(xiàng)整治工作自查自評(píng)工作報(bào)告如下：

一、組織領(lǐng)導(dǎo)，政策導(dǎo)向（標(biāo)準(zhǔn)分12分，自評(píng)得分12分）

（一）組織領(lǐng)導(dǎo)。 （標(biāo)準(zhǔn)分5分，自評(píng)得分5分）

1、根據(jù)市關(guān)于開展藥品專項(xiàng)整頓的總體要求，二0 0九年十月十六日成立了縣食品藥品監(jiān)督管理局藥品安全專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組。由局長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，兩位副局長(zhǎng)擔(dān)任副組長(zhǎng)，各科室負(fù)責(zé)人為成員，確保我縣藥品安全專項(xiàng)整治工作盡快進(jìn)入開展階段。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

2、結(jié)合本轄區(qū)實(shí)際，二0 0九年十一月十三日研究制定了《縣食品藥品監(jiān)督管理局藥品安全專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》，切實(shí)保障全縣藥品安全專項(xiàng)整治工作的順利開展。向縣衛(wèi)生、公安、工商和經(jīng)濟(jì)部門等征求意見的基礎(chǔ)上，研究制定了《縣藥品安全專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》征求意見稿并報(bào)請(qǐng)縣政府，2010 年 2月3日，縣人民政府印發(fā)了《縣藥品安全專項(xiàng)整治工作方案》，并部署了2010年全縣藥品整治工作重點(diǎn)，明確了各部門在整治行動(dòng)中的職責(zé)和任務(wù)。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

3、在藥品安全專項(xiàng)整治工作期間，共召開了四次縣食品藥品監(jiān)督管理局藥品安全專項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)小組工作會(huì)議，并形成會(huì)議紀(jì)要，確保

藥品安全專項(xiàng)整治工作的連續(xù)性和階段性。在會(huì)議上總結(jié)藥品安全專項(xiàng)整治階段性工作成果，并研究部署下一步工作任務(wù)。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

（二）、部門協(xié)作（標(biāo)準(zhǔn)分5分，自評(píng)得分5分）

4、2009年4月29日，印發(fā)了由縣食品藥品監(jiān)督管理局、縣衛(wèi)生局、縣工商行政管理局聯(lián)合的《關(guān)于聯(lián)合開展藥品、保健食品縣場(chǎng)專項(xiàng)整治活動(dòng)的》通知，建立了聯(lián)合檢查、聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，通過(guò)聯(lián)合專項(xiàng)整治，齊抓共管、形成了整治合力。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

5、根據(jù)《關(guān)于聯(lián)合開展藥品、保健食品縣場(chǎng)專項(xiàng)整治活動(dòng)的》通知，進(jìn)行了為期一個(gè)月的藥品、保健食品縣場(chǎng)專項(xiàng)整治，促使我縣藥品、保健食品縣場(chǎng)健康有序發(fā)展，保障了人民群眾的身體健康。

2011年2月23日，印發(fā)了由縣衛(wèi)生局、縣食品藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合的《縣醫(yī)藥系統(tǒng)關(guān)于貫徹落實(shí)打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣商品專項(xiàng)行動(dòng)方案》，并進(jìn)行了為期三個(gè)月的專項(xiàng)檢查。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

6、2009年12月11日至22日，縣食品藥品監(jiān)督管理局局長(zhǎng)帶領(lǐng)技術(shù)監(jiān)督科、辦公室等科室的相關(guān)人員對(duì)我縣義齒生產(chǎn)加工行業(yè)縣場(chǎng)情況進(jìn)行了調(diào)研，通過(guò)調(diào)研，對(duì)全縣義齒生產(chǎn)加工縣場(chǎng)的基本現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題和困難及以后發(fā)展方向有了初步的掌握和了解，形成調(diào)研報(bào)告，為政府科學(xué)決策提供了參考依據(jù)。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

（三）、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

7、縣經(jīng)濟(jì)局根據(jù)縣醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)發(fā)展制約的環(huán)節(jié)進(jìn)行深度剖析，并提出了縣醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展基本思路及措施。

（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

8、（缺項(xiàng)）

9、縣食品藥品監(jiān)督管理局嚴(yán)格按照《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證管理辦法》的規(guī)定，嚴(yán)格審核新開辦藥品零售企業(yè)藥師資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、設(shè)施設(shè)備情況，2009年縣縣食品藥品監(jiān)督管理局了關(guān)于申辦《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》及變更《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》許可事項(xiàng)須提供相關(guān)資料的通知，提高準(zhǔn)入門檻，有效地提升了縣藥品經(jīng)營(yíng)零售企業(yè)整體管理水平和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

二、專項(xiàng)整治的重點(diǎn)工作（標(biāo)準(zhǔn)分50分，自評(píng)得分50分）

（四）、打擊生產(chǎn)銷售假藥（標(biāo)準(zhǔn)分8分，自評(píng)得分8分）

10、縣食品藥品監(jiān)督管理局了《關(guān)于印發(fā)在全縣開展打擊利用互聯(lián)網(wǎng)等媒體虛假?gòu)V告及通過(guò)寄遞等渠道銷售假藥專項(xiàng)整治行動(dòng)方案的通知》，并開展了嚴(yán)厲打擊通過(guò)寄遞方式銷售假藥專項(xiàng)行動(dòng)。（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

11、縣食品藥品監(jiān)督管理局在嚴(yán)厲整頓違法藥品廣告行為的過(guò)程創(chuàng)新監(jiān)管，探索藥品廣告監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，在行動(dòng)中，采取了以下措施。一是建立廣告檢查員制度。設(shè)置廣告檢查員1名，每周定期對(duì)我縣主要媒體的藥品廣告進(jìn)行監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)藥品廣告及時(shí)上報(bào)局分管領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)一步核實(shí)確認(rèn)違法事實(shí)后提請(qǐng)工商部門查處，廣告案件移交率為100%；二是強(qiáng)化部門配合。與工商、廣電等部門積極配合，研究廣告管理工作重點(diǎn)與管理措施，加強(qiáng)信息溝通，嚴(yán)密監(jiān)管廣播電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)等傳播媒體。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

12、在查處生產(chǎn)銷售假藥案件中采取對(duì)貨值超過(guò)5萬(wàn)元的案件要

100%進(jìn)行追根朔源，涉嫌犯罪的案件要及時(shí)移交給公安機(jī)關(guān)。（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

（五）、整治非藥品冒充藥品（標(biāo)準(zhǔn)分7分，自評(píng)得分5分）

13、在結(jié)合我縣實(shí)際，全面分析轄區(qū)內(nèi)藥品縣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)非藥品動(dòng)態(tài)，2009年和2011年分別兩次制定并印發(fā)了《縣食品藥品監(jiān)督管理局非藥品冒充藥品專項(xiàng)整治行動(dòng)工作實(shí)施方案》，并進(jìn)行了兩次階段性專項(xiàng)行動(dòng)。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

14、經(jīng)過(guò)兩次非藥品冒充藥品專項(xiàng)整治行動(dòng)，杜絕了轄區(qū)內(nèi)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)非藥品冒充藥品現(xiàn)象。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分1分）

15、經(jīng)過(guò)兩次非藥品冒充藥品專項(xiàng)整治行動(dòng)，杜絕了轄區(qū)內(nèi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)非藥品冒充藥品現(xiàn)象。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分1分）

16、在非藥品冒充藥品專項(xiàng)整治行動(dòng)中，執(zhí)法人員對(duì)各種非藥品冒充藥品的行為分門別類，按照誰(shuí)審批誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則進(jìn)行案件移送，對(duì)于屬于我局管轄范圍內(nèi)的案件一律按照法律條款嚴(yán)格處理，切實(shí)維護(hù)了消費(fèi)者生命健康權(quán)益。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分。）

（六）、藥品生產(chǎn)監(jiān)管（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

17、（缺項(xiàng)）

18、（缺項(xiàng)）

19、縣內(nèi)有一家高風(fēng)險(xiǎn)藥品生產(chǎn)企業(yè)（××縣藥業(yè)有限公司），縣食品藥品監(jiān)督管理局長(zhǎng)期派駐一名駐廠監(jiān)督員，對(duì)其購(gòu)進(jìn)原料、投料和生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行全程的監(jiān)督檢查，保證了所生產(chǎn)藥品的質(zhì)量。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

20、（缺項(xiàng)）

21、（缺項(xiàng)）

（七）、規(guī)范含麻黃堿類復(fù)方制劑的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序（標(biāo)準(zhǔn)分5分，自評(píng)得分3分）

22、自2008年開始，縣食品藥品監(jiān)督管理局就已將含麻黃堿類復(fù)方制劑的管理納入藥品安全專項(xiàng)整治工作中，我局向各藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)發(fā)了國(guó)家局《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)含麻黃堿類復(fù)方制劑管理的通知》（國(guó)食藥監(jiān)辦[2008]613號(hào)），并嚴(yán)格要求企業(yè)建立含麻黃堿類復(fù)方制劑銷售登記制度。2011年印發(fā)了《縣食品藥品監(jiān)督管理局開展特殊藥品、蛋白同化制劑、肽類激素、含麻黃堿復(fù)方制劑專項(xiàng)監(jiān)督檢查工作實(shí)施方案》。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

23、在專項(xiàng)整治工作中轄區(qū)內(nèi)未發(fā)現(xiàn)含麻黃堿類復(fù)方制劑流入非法渠道。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

24、在含麻黃堿復(fù)方制劑專項(xiàng)整治工作中，執(zhí)法人員不斷加強(qiáng)含麻黃堿類復(fù)方制劑經(jīng)營(yíng)企業(yè)的監(jiān)督檢查，嚴(yán)厲打擊含麻黃堿類復(fù)方制劑違法違規(guī)行為重點(diǎn)跟蹤核實(shí)相關(guān)藥品銷售流向，使藥品在可控渠道內(nèi)流通，嚴(yán)防流弊發(fā)生。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分。）

（八）、藥品購(gòu)銷渠道管理（標(biāo)準(zhǔn)分6分，自評(píng)得分5分）

25、縣縣食品藥品監(jiān)督管理局在2009年和2011年分別印發(fā)了《縣縣食品藥品監(jiān)督管理局集中整治藥品購(gòu)進(jìn)渠道專項(xiàng)檢查工作方案》和《縣縣食品藥品監(jiān)督管理局開展打擊違法購(gòu)銷藥品專項(xiàng)行動(dòng)實(shí)施方案》，部署專項(xiàng)整治工作。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

26、根據(jù)實(shí)施方案的要求，開展了專項(xiàng)整治工作，有效地凈化了縣縣藥品縣場(chǎng)。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分1分）

27、以GSP重新認(rèn)證和換發(fā)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》工作為契機(jī)，加強(qiáng)零售藥店的藥品分類管理，藥品與非藥品、處方藥與非處方藥分開陳列，

并分類標(biāo)識(shí)醒目。對(duì)在檢查中發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)非藥品欠管理規(guī)范者，均書面通知責(zé)令整改到位。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

（九）、（缺項(xiàng)）28---34項(xiàng)

（十）、建立國(guó)家基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)和質(zhì)量保障機(jī)制（標(biāo)準(zhǔn)分9分，自評(píng)得分9分）

35、制定了《2011年縣縣食品藥品監(jiān)督管理局基本藥物質(zhì)量監(jiān)督檢查計(jì)劃》，建立健全了基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)和質(zhì)量保障機(jī)制。（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

36、根據(jù)《2011年縣縣食品藥品監(jiān)督管理局基本藥物質(zhì)量監(jiān)督檢查計(jì)劃》，保證了轄區(qū)內(nèi)國(guó)家基本藥物生產(chǎn)企業(yè)中標(biāo)并生產(chǎn)使用的品種抽驗(yàn)覆蓋率達(dá)到100%。（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

37、（缺項(xiàng)）

38、（缺項(xiàng)）

39、制定了對(duì)基層執(zhí)行基本藥物制度的督查指導(dǎo)方案，并對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行了監(jiān)督檢查。（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

三、藥品安全保障工作（標(biāo)準(zhǔn)分10分，自評(píng)得分分）

（十一）、應(yīng)急處置工作（標(biāo)準(zhǔn)分4分，自評(píng)得分3分）

40、2009年制定了重大藥品安全事件應(yīng)急預(yù)案，并成立了領(lǐng)導(dǎo)小組。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

41、應(yīng)急演練計(jì)劃，但未開展應(yīng)急演練。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分0分）

42、并開展了應(yīng)急培訓(xùn)工作。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分） （十二）、藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

43、制定了《縣藥品不良反應(yīng)報(bào)告管理規(guī)范》，規(guī)范了藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)報(bào)告的收集、核實(shí)、評(píng)價(jià)、上報(bào)流程，并制定了一系列相關(guān)制度。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

44、（缺項(xiàng)）

45、上級(jí)部門配發(fā)的不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)基礎(chǔ)設(shè)施正在調(diào)試，即將交付于使用。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

（十三）藥品使用環(huán)節(jié)監(jiān)管（標(biāo)準(zhǔn)分3分，自評(píng)得分3分）

46、根據(jù)關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)市食品藥品監(jiān)督管理局市衛(wèi)生局“關(guān)于加強(qiáng)《吉林省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量管理規(guī)定（試行）》實(shí)施工作的通知”的要求，全面加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，對(duì)違法違規(guī)行為予以處罰，并將處理結(jié)果通報(bào)給衛(wèi)生部門。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

47、制定了藥店、醫(yī)院合理用藥指導(dǎo)培訓(xùn)方案，縣衛(wèi)生局聘請(qǐng)護(hù)理學(xué)院老師分兩次對(duì)縣所屬60多家村衛(wèi)生所和200家民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合理用藥培訓(xùn),并得到了很好的效果。此外,對(duì)所屬各醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)放合理用藥培訓(xùn)電子課卷,要求各單位自行進(jìn)行合理用藥培訓(xùn)。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

48、積極響應(yīng)省衛(wèi)生廳合理用藥檢測(cè)和評(píng)估工作的要求開展工作,縣醫(yī)院已經(jīng)安裝合理用藥檢測(cè)評(píng)估網(wǎng),縣醫(yī)院是二甲醫(yī)院(三甲醫(yī)院?jiǎn)?dòng)檢測(cè)評(píng)估二甲暫時(shí)沒(méi)有接到有關(guān)通知)根據(jù)省廳統(tǒng)一部署將開展合理用藥檢測(cè)評(píng)估工作。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

（十四）、藥品電子監(jiān)管（缺項(xiàng)）

四、宣傳與信息工作（標(biāo)準(zhǔn)分7分，自評(píng)得分7分）

（十五）、安全用藥宣傳普及活動(dòng)（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

51、結(jié)合縣實(shí)際，制定了縣食品藥品監(jiān)督管理局安全用藥科普宣傳方案。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

52、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下社區(qū)、下學(xué)校，多次組織開展了宣傳用藥安全的講座、公益活動(dòng)。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

（十六）、專項(xiàng)整治宣傳工作（標(biāo)準(zhǔn)分5分，自評(píng)得分5分）

53、各相關(guān)部門定期向縣食品藥品監(jiān)督管理局藥品安全專項(xiàng)整治工作辦公室報(bào)送整治工作信息。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

54、縣藥品安全專項(xiàng)整治工作辦公室在藥品安全專項(xiàng)整治工作期間共編發(fā)了9期藥品安全專項(xiàng)整治工作簡(jiǎn)報(bào)，有效推動(dòng)了專項(xiàng)整治工作的宣傳發(fā)動(dòng)。（標(biāo)準(zhǔn)分2分，自評(píng)得分2分）

55、同時(shí)在在報(bào)刊、雜志上多次刊登了藥品安全專項(xiàng)整治工作進(jìn)展情況，形成了濃厚的輿論氛圍。（標(biāo)準(zhǔn)分1分，自評(píng)得分1分）

五、責(zé)任體系建設(shè)（標(biāo)準(zhǔn)分8分，自評(píng)得分8分）

（十七）、藥品安全責(zé)任體系建設(shè)（標(biāo)準(zhǔn)分4分，自評(píng)得分4分）

56、為使藥品安全專項(xiàng)整治工作順利開展，每年年初層層簽訂了工作目標(biāo)責(zé)任書，保障藥品稽查分局等各部門獨(dú)立開展專項(xiàng)整治工作。打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)和制售假冒為劣專項(xiàng)行動(dòng)中，縣食品藥品監(jiān)督管理局高度重視此項(xiàng)工作，在經(jīng)費(fèi)緊張的情況下，專門安排6000元專項(xiàng)資金投入到宣傳及專項(xiàng)檢查中，保證此項(xiàng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。（標(biāo)準(zhǔn)分4分，自評(píng)得分4分）

（十八）、檢查評(píng)估工作（標(biāo)準(zhǔn)分6分，自評(píng)得分6分）

57、（缺項(xiàng)）