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第1篇

關(guān)鍵詞 校園文化，組織認(rèn)同，工作績效

分類號 G443

1.問題提出

校園文化是學(xué)校在長期辦學(xué)活動(dòng)中所形成的為全體師生所共同遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、行為規(guī)范及其外在表征。它是以校園為空間，以教師、學(xué)生為參與主體，以校園精神理念、倫理關(guān)系和器物文化為主要內(nèi)容的一種群體文化。作為學(xué)校教育的重要組成部分，良好的校園文化對于培養(yǎng)全面發(fā)展的高素質(zhì)人才具有重要意義。近年來，校園文化作為一種軟實(shí)力所發(fā)揮的作用已越來越得到人們的關(guān)注和認(rèn)同，越來越多的學(xué)校都在培養(yǎng)或樹立具有自身特色的校園文化，以其達(dá)到樹立良好形象，提高辦學(xué)質(zhì)量的目的。教師作為教學(xué)活動(dòng)的主體，對學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量的高低起著決定性的作用，而教師的工作績效往往成為評價(jià)學(xué)校總體辦學(xué)質(zhì)量的隱性指標(biāo)。本研究在前期研究的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)考察初中校園文化對教師工作績效的影響機(jī)制，以便深入了解校園文化對教師工作績效發(fā)揮作用的內(nèi)部過程，從而為提升學(xué)校軟實(shí)力和教師人力資源管理提供理論基礎(chǔ)。

1.1校園文化

最早涉及校園文化論述的是美國學(xué)者沃勒（Waller），他從文化學(xué)角度對學(xué)校的文化進(jìn)行了分析。后來，考勒曼和麥克頓等人采用了結(jié)構(gòu)——功能主義的觀點(diǎn)，將學(xué)校視為一個(gè)社會(huì)體系，并從社會(huì)學(xué)角度分析這一體系的結(jié)構(gòu)和功能（林佩穎，2006）。Kuh&Whitt（1988）指出，一個(gè)學(xué)校的文化傳達(dá)了一種“我們是誰”的認(rèn)同感，以及我們標(biāo)榜什么？展示了我們是怎樣行事的？指導(dǎo)著我們是怎樣理解事物的。Hoy&Kottkamp（1991）進(jìn)一步指出，學(xué)校的文化是一個(gè)成員共同的取向系統(tǒng)（規(guī)范、核心價(jià)值觀和隱性假設(shè)），它維持了這個(gè)單位的整體性，并給它一個(gè)截然不同的身份。

在國內(nèi)，不同研究者也從不同的角度對校園文化的概念做出了多種界定，這些觀點(diǎn)主要表現(xiàn)在：（1）校園文化只是針對學(xué)生開展的一種課外活動(dòng)，比如興趣小組、第二課堂等文體娛樂活動(dòng)（王福建，2007）；（2）校園文化是一種氛圍，研究一個(gè)學(xué)校的文化就是探討人與環(huán)境的相互作用，主要側(cè)重學(xué)校環(huán)境是怎樣影響學(xué)校成員的；（3）校園文化是社會(huì)大文化的一種亞文化形態(tài)，因此，與其他社會(huì)組織一樣，校園文化應(yīng)該是學(xué)校這個(gè)組織中的每個(gè)成員所共同認(rèn)可的校園價(jià)值觀及其在物質(zhì)與行為上的具體化（孫志艷，2009）。

1.2校園文化與教師工作績效的預(yù)測

校園文化作為一種文化現(xiàn)象，普遍存在于學(xué)校成員生活的方方面面，國內(nèi)外的學(xué)者對校園文化的相關(guān)研究做出了很大的成就，其相關(guān)的變量涉及學(xué)校效能、校長的領(lǐng)導(dǎo)方式、教師自我效能、學(xué)生的學(xué)習(xí)等方面。校園文化的研究一開始就和效能聯(lián)系到了一塊，而探討兩者之間關(guān)系的文章常常是一些實(shí)證性的研究。常見的學(xué)校效能指標(biāo)就是學(xué)校的教育質(zhì)量、學(xué)生的學(xué)業(yè)成績、學(xué)生升學(xué)率等。本研究選取教師的工作績效作為學(xué)校整體效能感的一個(gè)代表性變量來研究校園文化的影響效果。

根據(jù)認(rèn)知資源有限理論，人的認(rèn)知資源是有限的，在某一方面投入多就必然會(huì)減少在其他領(lǐng)域認(rèn)知資源的投入。校園文化環(huán)境是教師從事教學(xué)和生活的背景，每個(gè)教師是都不可脫離校園文化環(huán)境而單獨(dú)存在，教師的思想和行為必然會(huì)受到校園文化環(huán)境的制約和影響。良好的校園文化環(huán)境中，人與人之間彼此互幫互助、團(tuán)結(jié)友愛，這種和諧的同事關(guān)系能夠最大限度的降低教師在人際方面的認(rèn)知資源投入，從而可以將更多的認(rèn)知資源投入到與工作有關(guān)的活動(dòng)中去，有利于工作績效的提高。此外，良好的校園文化環(huán)境對于塑造教師積極的情緒狀態(tài)也具有重要作用，人與環(huán)境是一個(gè)交互作用的過程，舒適的環(huán)境必然使人產(chǎn)生愉悅的心情，而這種積極的情緒會(huì)遷移到工作中去，從而也會(huì)提高教師的工作績效。

1.3組織認(rèn)同的中介作用

組織認(rèn)同是指個(gè)體源于組織成員身份的一種自我構(gòu)念，它是個(gè)體認(rèn)知并內(nèi)化組織價(jià)值觀的結(jié)果，也是個(gè)體在歸屬感、自豪感和忠誠度等方面流露出的情感歸依（魏鈞等，2007）。當(dāng)人們對某種團(tuán)體產(chǎn)生認(rèn)同時(shí)，會(huì)產(chǎn)生去個(gè)人化，與團(tuán)體有命運(yùn)共同感等感受，且會(huì)有內(nèi)團(tuán)體偏私行為，具體表現(xiàn)為組織成員會(huì)有較多的合作行為、較多的組織公民行為以及較高的工作績效（O'Reilly&Chatman，1986）。

員工對組織的認(rèn)同，受制于多方面因素的影響并可能發(fā)生相應(yīng)的變化。近年來，一些學(xué)者們開始從文化的角度對組織認(rèn)同進(jìn)行研究，研究發(fā)現(xiàn)組織文化會(huì)影響個(gè)體對組織認(rèn)同。校園文化作為組織文化的一種形式，同組織認(rèn)同有著密切的聯(lián)系，一方面，組織文化為組織認(rèn)同提供了核心內(nèi)容，保證了組織認(rèn)同的基本方向；另一方面，組織文化也只有通過成員的認(rèn)同才能將抽象的、無形的文化轉(zhuǎn)化為具體的個(gè)人態(tài)度和行為，實(shí)現(xiàn)成員的組織認(rèn)同也是確立組織文化的目的之一。在組織行為學(xué)領(lǐng)域，國外已有一些相關(guān)研究證實(shí)了組織文化和組織認(rèn)同的相關(guān)關(guān)系，比如Schrodt（2002）研究發(fā)現(xiàn)，組織文化的不同維度與組織認(rèn)同顯著相關(guān)；Hariis和Mossholder（1996）的研究發(fā)現(xiàn)，組織文化可以影響到組織的個(gè)體態(tài)度，如個(gè)體對組織的承諾、動(dòng)機(jī)、士氣以及工作滿意度。國內(nèi)學(xué)者董彥等（2008）研究也表明，在不同的組織文化背景下，員工對組織的認(rèn)同度和忠誠度存在著差異。結(jié)合上述文獻(xiàn)分析，提出如下研究假設(shè)：

假設(shè)1：校園文化對教師的組織認(rèn)同、教師工作績效都有正向的影響作用。

假設(shè)2：教師組織認(rèn)同在校園文化與教師工作績效之間起中介作用。

2.研究方法

2.1研究被試

采取方便取樣的原則，研究者分別向河南省9個(gè)城市的初中學(xué)校教師發(fā)放問卷600份，回收有效問卷414份，有效回收率為69%。其中男性教師占45.7%，女性教師占54.3%；教師教育程度方面，高中或中專以下占8.0%，大專占30.4%，本科占59.4%，碩士及以上占2.2%；教齡方面，1-5年的占35.3%，6-10年的占41.5%，11年以上的占23.2%；公立學(xué)校教師占63.8%，私立學(xué)校教師占36.2%；重點(diǎn)學(xué)校教師占17.9%，普通學(xué)校教師占82.1%。

2.2研究工具

2.2.1校園文化問卷

采用王俊有（2012）編制的初中校園文化問卷。通過文獻(xiàn)分析、個(gè)人/團(tuán)體訪談、開放式問卷調(diào)查，獲得城市初中校園文化的內(nèi)容條目。在對河南省9所城市15所初中進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過探索性因素和驗(yàn)證性因素分析，形成了城市初中校園文化問卷，包含五個(gè)維度20個(gè)項(xiàng)目，這五個(gè)維度分別為：人文關(guān)愛（5個(gè)題項(xiàng)）、環(huán)境烘托（4個(gè)題項(xiàng)）、規(guī)范有序（4個(gè)題項(xiàng)）、成就目標(biāo)（4個(gè)題項(xiàng)）、創(chuàng)新活潑（3個(gè)題項(xiàng)）。五個(gè)因素共解釋總方差變異量的62.409%，該問卷內(nèi)部一致性信度系數(shù)為0.908。

2.2.2教師組織認(rèn)同問卷

采用李永鑫等（2007）所修訂的Mael&Ashforth研發(fā)的組織認(rèn)同問卷，包含一個(gè)維度6個(gè)項(xiàng)目，其內(nèi)部一致性系數(shù)為0.85。

2.2.3工作績效問卷

采用Pazy（1988）使用過的自評問卷，包含4個(gè)項(xiàng)目。相關(guān)研究表明，該問卷是一個(gè)單維度結(jié)構(gòu)，其內(nèi)部一致性系數(shù)是0.863。

在本研究中，上述三個(gè)問卷，均采用Liken五點(diǎn)計(jì)分，由“1=非常不符合”，到“5=非常符合”，依次為“非常不符合”、“不符合”、“不太確定”、“符合”、“非常符合”。

2.2.4控制變量

為了使研究的結(jié)果更加準(zhǔn)確，消除其他因素對結(jié)果變量造成的混淆，本研究選取性別、年齡、職稱、教育程度、工作年限和學(xué)校性質(zhì)等人口學(xué)或組織學(xué)變量作為控制變量，進(jìn)一步研究在控制這些因素后前因變量對結(jié)果變量的影響作用。

2.3統(tǒng)計(jì)方法

本研究中，采用的統(tǒng)計(jì)方法有描述統(tǒng)計(jì)、相關(guān)分析、驗(yàn)證性因素分析和多元回歸分析等，統(tǒng)計(jì)軟件為SPSS15.0和Lisre18.70。

3.結(jié)果與分析

3.1初中校園文化、組織認(rèn)同、工作績效量表的區(qū)分度檢驗(yàn)

采用驗(yàn)證性因素分析的方法來檢驗(yàn)本研究中用到的三個(gè)構(gòu)念之間的區(qū)分效度，根據(jù)相關(guān)理論構(gòu)建競爭模型，比較假設(shè)模型和競爭模型的擬合指數(shù)差異，從而判斷最佳的模型結(jié)構(gòu)。考慮到研究使用的三個(gè)問卷之間存在一定的相關(guān)性，研究者首先構(gòu)建了單因子模型。同時(shí)，初中校園文化和組織認(rèn)同兩個(gè)構(gòu)念同屬于態(tài)度層次的變量，因此研究者構(gòu)建的二因子模型中將其合并為一個(gè)維度。三因子模型則為假設(shè)模型，即研究所用的三個(gè)構(gòu)念之間存在明顯的區(qū)分度。對于校園文化量表，本研究采用吳艷，溫忠麟（2011）介紹的結(jié)構(gòu)方程模型中的題目打包策略，將同屬于一個(gè)維度的所有題項(xiàng)計(jì)算均值作為校園文化問卷的一個(gè)題項(xiàng)結(jié)果如表1所示。三因子模型的各項(xiàng)擬合指標(biāo)均達(dá)到驗(yàn)證性因素分析中各個(gè)擬合指數(shù)的指標(biāo)，且均優(yōu)于單因子模型和二因子模型。因此，可以說明，假設(shè)的三因子模型與實(shí)際數(shù)據(jù)的吻合程度最好，城市初中校園文化、組織認(rèn)同和工作績效是三個(gè)相對獨(dú)立的構(gòu)念。

3.2共同方法偏差的檢驗(yàn)

本研究中對共同方法偏差的檢驗(yàn)采用周浩，龍立榮（2004）推薦的方法，結(jié)果如表2所示，三因子模型為假設(shè)模型，四因子模型為加入共同方法因子之后的模型。

從上表可以看出，在加入共同方法因子后，X2=109.89，df=15，P

3.3初中校園文化、組織認(rèn)同、工作績效的描述性統(tǒng)計(jì)及相關(guān)分析

由表3可以得到，校園文化與組織認(rèn)同、工作績效均顯著相關(guān)。下面研究者將進(jìn)一步考察組織認(rèn)同在校園文化與工作績效之間的中介作用。

3.4組織認(rèn)同在城市校園文化對工作績效影響中的中介作用

所謂中介變量就像一座橋梁，當(dāng)一個(gè)變量不是直接影響另一個(gè)變量時(shí)，中間變量就起到了間接的銜接作用。根據(jù)溫忠麟等（2005）所提出的中介檢驗(yàn)程序，研究者從下面幾步依次探討。

第一步，以校園文化為預(yù)測變量，工作績效為因變量，進(jìn)行回歸統(tǒng)計(jì)分析，考察兩者之間的回歸系數(shù)c，若c系數(shù)顯著則進(jìn)行下一步，若c系數(shù)不顯著則說明兩者之間相關(guān)不顯著，停止中介檢驗(yàn)程序。如表中M3，校園文化對工作績效的回歸系數(shù)為0.342，在0.001水平上達(dá)到顯著。第二步，以校園文化為預(yù)測變量，組織認(rèn)同為因變量，進(jìn)行回歸統(tǒng)計(jì)分析，考察兩者之間的回歸系數(shù)a，若a系數(shù)顯著則進(jìn)行第三步。如表中M1所示，自變量校園文化對中介變量組織認(rèn)同的回歸系數(shù)為0.330，在0.001水平上達(dá)到顯著。結(jié)合第一步中校園文化對工作績效的顯著影響作用，假設(shè)1得到證實(shí)。第三步，以校園文化和組織認(rèn)同作為預(yù)測變量，以工作績效為因變量，進(jìn)行回歸分析，分別考察兩者的回歸系數(shù)b和c’，若b和c’系數(shù)都顯著，則說明組織認(rèn)同起部分中介效應(yīng)作用，若c’系數(shù)不顯著，則說明組織認(rèn)同起完全中介效應(yīng)作用。如表4所示，控制組織認(rèn)同后，校園文化的直接效應(yīng)為0.249，組織認(rèn)同對工作績效的回歸系數(shù)為0.281，均達(dá)到顯著性水平。因此，假設(shè)2得到了數(shù)據(jù)的支持。

因此，結(jié)論如下，校園文化對教師的工作績效有顯著的預(yù)測作用，這種預(yù)測作用部分是通過教師的組織認(rèn)同而實(shí)現(xiàn)的，教師的組織認(rèn)同感在校園文化對教師工作績效的影響中起部分中介作用。其中介效應(yīng)占校園文化對工作績效總效應(yīng)的百分比為ab/c，即等于27.12%。

4.討論

4.1校園文化對教師工作績效、組織認(rèn)同的正向影響

采用多元層次回歸分析技術(shù)對變量之間的關(guān)系進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：在排除中介變量的影響后，校園文化對教師工作績效的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為B=0.342，p

校園文化對教師組織認(rèn)同的層次回歸分析表明：排除控制變量對組織認(rèn)同的影響，校園文化對教師組織認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為B=0.330，p

4.2組織認(rèn)同在校園文化對工作績效影響中的中介作用

根據(jù)相關(guān)理論以及校園文化對教師工作績效和組織認(rèn)同的顯著影響，本研究進(jìn)一步檢驗(yàn)了組織認(rèn)同的中介作用。根據(jù)溫忠麟（2005）提出的中介效應(yīng)檢驗(yàn)程序，研究者采用層次回歸分析方法，依次檢驗(yàn)了校園文化對工作績效的直接作用，校園文化對組織認(rèn)同的預(yù)測作用以及組織認(rèn)同作為中介變量在校園文化與教師工作績效間的間接作用。結(jié)果表明：在控制中介變量組織認(rèn)同的影響后，校園文化對工作績效的預(yù)測作用明顯降低（B=0.249，p

第2篇

我們看一下，一個(gè)省級營銷經(jīng)理一天工作計(jì)劃開展情況：

晨會(huì)

1、8：30

晨會(huì)

2、參會(huì)成員：名煙名酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理、商超渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、餐飲渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員

3、會(huì)議主持：省級營銷經(jīng)理

4、會(huì)議程序：

A、每個(gè)營銷人員按照提交的《日工作計(jì)劃》匯報(bào)今天的工作計(jì)劃安排部署情況

B、省級營銷經(jīng)理對上一天市場存在問題、需要公司配合的工作，每個(gè)營銷人員剛提出的市場問題及解決方案給予指導(dǎo)和幫助

C、省級營銷經(jīng)理每天樹立一個(gè)工作表現(xiàn)明星，總結(jié)其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的問題提出修正方案。

D、在省級營銷經(jīng)理的主持下，每個(gè)崗位營銷人員進(jìn)行內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)。

E、省級營銷經(jīng)理通過瀏覽促銷員昨日工作報(bào)表，并聽取口頭匯報(bào)

F、省級營銷經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求

G、省級營銷經(jīng)理就企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn)

全體營銷人員散會(huì)

當(dāng)天工作計(jì)劃開展

1、省級營銷經(jīng)理實(shí)施“導(dǎo)師制”。今天協(xié)同名煙名酒店渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理，到一線終端市場巡視。

2、按照工作計(jì)劃，第一站拜訪一家公司的核心煙酒店，了解專柜陳列活動(dòng)進(jìn)展情況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理在陳列技巧方面還要強(qiáng)化。給業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)現(xiàn)場培訓(xùn)：如何強(qiáng)化陳列技巧。

3、第二站拜訪一家連鎖名煙名酒店，因?yàn)殛惲匈M(fèi)用問題，該業(yè)務(wù)經(jīng)理一直沒有在此系統(tǒng)開展起來有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。省級營銷經(jīng)理親自進(jìn)行費(fèi)用談判，通過改變合作模式達(dá)成業(yè)務(wù)合作。—讓業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)到：如何與名煙名酒店老板進(jìn)行有效談判的技巧；

中午

4、拜訪一家中型名煙名酒店，該終端已經(jīng)在開展陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)，并且而針對消費(fèi)者也在開展正在開展“贈(zèng)中石化加油卡”活動(dòng)，效果不錯(cuò)。------給營銷人員啟示：活動(dòng)的配套推進(jìn)效果要比單一活動(dòng)形式好。

5、省級營銷經(jīng)理檢查活動(dòng)執(zhí)行情況；評估活動(dòng)效果如何；

下午

6、有個(gè)名煙名酒店要求做店內(nèi)燈箱廣告，省級營銷經(jīng)理經(jīng)理協(xié)同業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)場評估；

7、某個(gè)名煙名酒店計(jì)劃要開一個(gè)針對公檢法系統(tǒng)的小型品鑒會(huì)，希望能夠給予一定的支持，協(xié)同并監(jiān)督業(yè)務(wù)經(jīng)理一同落實(shí)。

8、省級營銷經(jīng)理，通過業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理將某家大型名煙名酒店的暗促銷約出，詢問銷售情況以及競品促銷活動(dòng)開展情況。兌現(xiàn)上月提成，并提出工作建議；

晚會(huì)

1、18：00　 晚會(huì)

2、與會(huì)成員：煙名酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理、商超渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、餐飲渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、

3、會(huì)議主持：省級營銷經(jīng)理

4、會(huì)議程序：

A、每個(gè)營銷人員按照《日工作計(jì)劃》逐個(gè)匯報(bào)當(dāng)日主要工作執(zhí)行情況、發(fā)現(xiàn)市場存在的問題；

B、省區(qū)營銷經(jīng)理就每一個(gè)營銷人員匯報(bào)中的問題，提出解決方案，難點(diǎn)問題留待明日晨會(huì)給出解決方案；

C、省級營銷經(jīng)理總結(jié)，好的一面給予表揚(yáng)，需要該進(jìn)的方面提出批評，并給以基本解決方

案的建議。

D、會(huì)議結(jié)束。

自我總結(jié)

1、梳理一天市場上出現(xiàn)的難點(diǎn)問題，思考解決方案；

2、針對客戶提出的一些典型的促銷活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，記錄下來。

3、對業(yè)務(wù)經(jīng)理級別以上的營銷人員進(jìn)行本月工作績效考核；

4、查看上報(bào)的營銷人員的工資表

5、對今天工作整體推進(jìn)的情況進(jìn)行總結(jié)，并反思自己在管理團(tuán)隊(duì)方面，還需要在哪些方面注意，擬訂今日工作總結(jié)與明日工作計(jì)劃，在公司OA系統(tǒng)上傳至上級領(lǐng)導(dǎo)。

從上述可以看出，這是一個(gè)省級營銷經(jīng)理典型的工作計(jì)劃推進(jìn)情況，雖然看起來有些繁瑣，但是從頭到尾，從晨會(huì)到晚會(huì)貫穿起來，它已經(jīng)說明了一個(gè)省區(qū)營銷經(jīng)理找對工作方法掌握工作主線，關(guān)注好大局并合理安排時(shí)間，才能夠卓有成效開展工作的重要性。

所以，作為省區(qū)營銷經(jīng)理，一定要清楚地知道，控制好時(shí)間，是建立在找對方法，抓住主線，關(guān)注大局的前提下。只有前三項(xiàng)沒有偏差，才會(huì)保證時(shí)間的部署安排上把握好營銷工作推進(jìn)的節(jié)奏。案例中的這位省級營銷經(jīng)理，深諳工作總結(jié)和工作計(jì)劃是對彌補(bǔ)時(shí)間漏洞和減少時(shí)間浪費(fèi)的主要管理工具，并且以身作則、率先垂范，要求下屬也要從計(jì)劃管理上來控制好工作時(shí)間。

第3篇

關(guān)鍵詞：終端；績效；激勵(lì)；營銷；終端營銷

中圖分類號：F270.7　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1671-1297(2008)12-116-01

一、引言

市場營銷活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體，整個(gè)過程包含著許多個(gè)環(huán)節(jié)，終端營銷人員的選擇運(yùn)作正是其中的一個(gè)組成部分-雖然這只是一個(gè)小的組成部分，但千萬不要小看了這個(gè)部分，正是這一部分所起的作用使整體營銷活動(dòng)的努力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的成果。所以說對終端營銷人員運(yùn)作機(jī)制的把握對整體營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有舉足輕重的意義。

所謂激勵(lì)，就是有意識地通過影響人們的動(dòng)機(jī)來調(diào)整人們的行為。在對激勵(lì)理論的定義理解中我們不難發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)本身注重的更多的是從動(dòng)機(jī)也即精神源頭的層次去得到，但是在現(xiàn)實(shí)中，特別是中國的一些企業(yè)卻曲解了這種含義。將激勵(lì)片面地理解為績效考評和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而忽視了員工的團(tuán)隊(duì)歸屬感等更高層次的精神激勵(lì)。

二、終端營銷的定義及作用

(一)終端的定義及重要性

現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，終端并不僅局限于售點(diǎn)或柜臺，它指的是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點(diǎn)。終端是由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成的。終端工作，其實(shí)就是銷售渠道的最末端，是生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品“出海口”。它上承制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商，下啟廣大的消費(fèi)者。正是終端處于一個(gè)聯(lián)結(jié)廠商和消費(fèi)者的樞紐地位，所以廠商想要將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤，就必須重視終端營銷的重要性。

(二)做好終端激勵(lì)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵

一個(gè)企業(yè)要生存和發(fā)展，就要追求組織效率，而管理和技術(shù)是企業(yè)效率的兩大支柱。由于技術(shù)因素發(fā)揮作用要受到管理的配置和制約，所以我們一般認(rèn)為，管理是決定組織效率的更為重要的因素，是一個(gè)企業(yè)活力的源泉，

在現(xiàn)在企業(yè)中，管理主要是對人的激勵(lì)過程。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西蒙指出：“組織問題不在組織本身，而在有關(guān)的人。”人的問題說到底是人的積極性如何充分調(diào)動(dòng)的問題，是激勵(lì)問題。所以，對一個(gè)企業(yè)來說，激勵(lì)是企業(yè)管理的核心問題，也是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而終端激勵(lì)又是激勵(lì)環(huán)節(jié)最重要的一個(gè)層面。

三、終端營銷的激勵(lì)動(dòng)力

在市場經(jīng)濟(jì)體制下，勞動(dòng)者與雇主之間有著既對立又共存的關(guān)系。這種對立和共存的關(guān)系，決定了勞動(dòng)者階層的實(shí)際地位和他們各方面權(quán)益、各自的動(dòng)機(jī)、需求，也是不同行為的動(dòng)因與動(dòng)力。

勞動(dòng)者與雇主在交換中都想獲得更多的利益，例如；雇主想工資付得少而產(chǎn)量、利潤高；勞動(dòng)者想工作少而工資、福利高，二者支配行為的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力截然不同。而且雙方處于“服從和領(lǐng)導(dǎo)”的不對等地位，勞動(dòng)者更多的是處于不利地位，為此，在保護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益上，要堅(jiān)持偏重保護(hù)和優(yōu)先保護(hù)勞動(dòng)者的原則，從而密切雙方關(guān)系，端正雙方行為，調(diào)動(dòng)各方積極性，共同創(chuàng)造做大績效。

激勵(lì)是只激發(fā)人的本能產(chǎn)生內(nèi)動(dòng)力的看不見的手。像核反應(yīng)的原子一樣，動(dòng)力存在于企業(yè)內(nèi)部；需求、可能、期望、動(dòng)力；新的需求、新的可能、新的期望、新的動(dòng)力；不斷更新的需求呼喚不斷更新的可能，產(chǎn)生不斷更新的期望，爆發(fā)不斷更新的動(dòng)力。企業(yè)的動(dòng)力、人的動(dòng)力，是實(shí)行營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的動(dòng)力和根據(jù)，是正確設(shè)計(jì)及使用各種激勵(lì)手段的基礎(chǔ)，也是建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制的理論依據(jù)。

根據(jù)馬斯洛需求五層次的理論分析，人首先需要滿足生理上的需求，但人的生理需求滿足之后就會(huì)追求精神層次的滿足。

四、對終端營銷人員的激勵(lì)措施

(一)業(yè)績評估與激勵(lì)

終端營銷人員在年初時(shí)都必須做出個(gè)人計(jì)劃，制定其一年的工作目標(biāo)與工作計(jì)劃。公司會(huì)每個(gè)季度檢查一次員工工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，主管和員工對目標(biāo)的實(shí)施、員工展示的工作行為能力進(jìn)行分析和溝通，如有問題提出改進(jìn)方案。第二年的年初對員工表現(xiàn)進(jìn)行全年總結(jié)，來評估員工的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況，為職位晉升和加薪提供依據(jù)。對于在客戶滿意、提高質(zhì)量、減少運(yùn)作周期等方面做出杰出貢獻(xiàn)的員工和團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給予及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和表彰。

(二)優(yōu)厚的薪資與福利

為員工提供優(yōu)厚的薪資和福利，這構(gòu)成了員工激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)。優(yōu)厚的薪資和福利可以滿足員工的基本要求，同時(shí)薪資和福利的多少可以體現(xiàn)出公司對員工的重視程度。

(三)良好的個(gè)人發(fā)展前景

表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，毫無疑問將優(yōu)先獲得職位晉升的機(jī)會(huì)。晉升表現(xiàn)特別突出的員工。讓他們承擔(dān)更大的責(zé)任，是一種必不可少的有效激勵(lì)手段，同時(shí)在員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)等方面優(yōu)秀員工應(yīng)獲得優(yōu)先機(jī)會(huì)。對未來的美好愿景可以達(dá)到很好的激勵(lì)效果。

(四)濃厚的企業(yè)文化熏陶

企業(yè)文化能為企業(yè)員工提供強(qiáng)有力的精神動(dòng)力。只要企業(yè)善于塑造良好的、富有個(gè)性魅力的企業(yè)文化，并采用員工所認(rèn)可的方式加以宣傳和熏陶，就可以成為重要的激勵(lì)資源發(fā)揮巨大的激勵(lì)作用。

(五)終端激勵(lì)與其它營銷激勵(lì)的不同

終端營銷因其所處地位的特殊性，具有流動(dòng)性較大等特點(diǎn)，所以其激勵(lì)方式的選擇與其它營銷部門激勵(lì)方式也有所不同。在營銷的實(shí)施過程中要注意歸屬感培養(yǎng)和激勵(lì)性酬勞的選擇，以及企業(yè)文化的構(gòu)建等因素。

五、我國企業(yè)在終端營銷方面所存在的問題及解決措施

通過上述論述，我們可以發(fā)現(xiàn)對于終端營銷人員的激勵(lì)，并不能僅僅停留在物質(zhì)層面，而更應(yīng)該上升到精神層面。而這正是我國的一些企業(yè)與國外企業(yè)之間的差距。在現(xiàn)階段，我們可以從以下幾個(gè)層面對該問題提出對策。

(一)完善產(chǎn)權(quán)機(jī)制

企業(yè)實(shí)現(xiàn)自主盈虧是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部激勵(lì)的前提條件，只有企業(yè)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，建立起與終端營銷人員利益相關(guān)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，才能切實(shí)提高終端營銷競爭力。

(二)建立企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制

在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)公平有效的激勵(lì)機(jī)制，可以最大的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，同時(shí)使人們的物質(zhì)需要得到滿足之后，也要注意工作本身的樂趣及對人自身發(fā)展促進(jìn)作用所能夠取得的更大作用。

第4篇

如今，商業(yè)信用是我國企業(yè)最稀缺的資源之一，企業(yè)之間、員工之間以及企業(yè)與員工之間的互不信任、彼此提防，既造成了市場運(yùn)營效率的降低，也造成了營銷資源的浪費(fèi)，這種“低調(diào)均衡”已嚴(yán)重阻礙了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也增加了市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)。近幾年來，日用陶瓷企業(yè)中的營銷風(fēng)險(xiǎn)也與日俱增，特別是營銷人員風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場營銷活動(dòng)和企業(yè)的發(fā)展。

2 營銷人員風(fēng)險(xiǎn)

營銷風(fēng)險(xiǎn)一般是由于形形的不確定因素給企業(yè)市場營銷過程中帶來的影響，讓企業(yè)的預(yù)期收益和實(shí)際收益存在一定的差距，同時(shí)企業(yè)也可能蒙受更大的損失也可能獲得更多的收益。從風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容角度劃分，營銷風(fēng)險(xiǎn)包括需求變化風(fēng)險(xiǎn)、營銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、競爭對手風(fēng)險(xiǎn)和營銷人員風(fēng)險(xiǎn)等四類。其中的營銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是從人的因素考慮的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括營銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)三類。營銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)主要強(qiáng)調(diào)的是營銷人員故意或惡意的行為使企業(yè)遭受損失；營銷人員的心理風(fēng)險(xiǎn)主要是強(qiáng)調(diào)營銷人員無意或疏忽的行為使企業(yè)遭受損失；營銷人員的其他風(fēng)險(xiǎn)主要是強(qiáng)調(diào)營銷人員能力受限、人員流動(dòng)等使企業(yè)遭受損失。營銷人員風(fēng)險(xiǎn)分類如表1所示。

3 營銷人員風(fēng)險(xiǎn)給景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)帶來的主要危害

景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)中存在的營銷人員風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來了不同程度的危害，其主要影響有以下幾個(gè)方面。

3.1給日用陶瓷企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失

營銷人員收受客戶或競爭者的回扣，泄露企業(yè)的商業(yè)信息給競爭者等。如某陶瓷公司的營銷人員在獲得競爭對手一定的好處費(fèi)后，向公司競爭對手透露了當(dāng)前主推陶瓷餐具的品類、花色、包裝、器型等重要市場信息，甚至包括相關(guān)代工廠家信息和成本數(shù)據(jù)等重要的生產(chǎn)信息。當(dāng)公司將主推陶瓷餐具上市時(shí)，無疑已經(jīng)是丟掉了潛在的巨大市場。

日用陶瓷公司的一些營銷人員因諸多原因離職或跳槽至同行其他公司，往往同時(shí)帶走一批客戶資源，使原公司在市場中的競爭力下降，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)蒙受嚴(yán)重的損失。如某建筑衛(wèi)生陶瓷集團(tuán)在景德鎮(zhèn)的一家日用瓷和藝術(shù)瓷分公司，曾聘用當(dāng)?shù)匾幻袌鰻I銷人員擔(dān)任高管，幾年后該高管學(xué)會(huì)了日用瓷和藝術(shù)瓷市場的基本操作，并集聚了一批客戶資源，另立山頭組建陶瓷銷售公司成為必然。

3.2使日用陶瓷企業(yè)的信譽(yù)大打折扣

當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員普遍存一種現(xiàn)象：只懂陶瓷不懂營銷或只懂營銷不懂陶瓷，兩者兼懂的人才比較少。故營銷和陶瓷只懂其一的不專業(yè)狀態(tài)，使得營銷人員在具體操作中常常會(huì)犯不少錯(cuò)誤，而這種錯(cuò)誤在一些專業(yè)客戶面前可以說是使企業(yè)信譽(yù)掃地。如營銷人員在給客戶下單時(shí)報(bào)錯(cuò)日用陶瓷產(chǎn)品的器型、尺寸或畫面，導(dǎo)致客戶拒絕付款等。或者營銷人員為了接單，盲目答應(yīng)客戶的交貨時(shí)間，而生產(chǎn)部門無法完成，導(dǎo)致客戶因不能及時(shí)收貨、用貨而對公司不滿。

部分道德水平較差的營銷人員在離職后，不僅會(huì)帶走客戶資源，甚至利用原有客戶資源進(jìn)行欺詐行為。如景德鎮(zhèn)某陶瓷銷售公司一名營銷人員離職后，利用原來的客戶名單和工作QQ，借用節(jié)假日促銷或完成銷售任務(wù)的名義，以較低價(jià)格向客戶供貨，而實(shí)際是要求客戶將貨款打入私人賬號，事后也不給客戶供貨，最終承受經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失的還是該陶瓷銷售公司。

3.3增加日用陶瓷企業(yè)的人力成本

由于日用陶瓷銷售行業(yè)的專業(yè)性要求，以及當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷銷售的模式，對營銷人員在產(chǎn)品組合、定價(jià)等方面均有較高要求。

日用陶瓷企業(yè)培養(yǎng)的高級營銷人員往往是工作學(xué)習(xí)了一段時(shí)間之后，就過于自信，向公司提出更高的待遇要求或是跳槽至職位更高、薪酬更高的陶瓷公司。

被培養(yǎng)的日用陶瓷營銷人員一直未進(jìn)入狀態(tài)，浪費(fèi)公司投入的時(shí)間成本和人力成本。如某陶瓷銷售公司用三年時(shí)間，以平均每個(gè)月3500元的待遇培養(yǎng)一名營銷高管。但最終該高管一直沒有在能力上實(shí)現(xiàn)突破，在新的工作壓力下離職。

另外，日用陶瓷企業(yè)營銷人員的高流動(dòng)性，特別是如今的80和90后員工，總抱著一種“東家不做、做西家”等心態(tài)和行為也導(dǎo)致人力資本的增加。如某營銷人員跳槽到新的公司，原公司就必須招聘新人員還要對新員工進(jìn)行整體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)費(fèi)用和招聘費(fèi)用就在不斷的增加。

3.4影響營銷團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)企業(yè)的人員穩(wěn)定

日用陶瓷企業(yè)中營銷人員離職，尤其是元老級、重量級的營銷人員若離職，往往會(huì)帶動(dòng)一部分的營銷人員情緒不穩(wěn)定或跳槽。這種營銷人員的情緒不穩(wěn)定甚至?xí)暗秸麄€(gè)企業(yè)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)蒙受損失，也使企業(yè)的市場拓展受到阻礙。如某日用陶瓷公司空降一名營銷總監(jiān)后，原營銷總監(jiān)以請長假的名義離職，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)士氣低落，使企業(yè)的營銷活動(dòng)在一定時(shí)間內(nèi)處于停滯狀態(tài)，其他一些營銷人員也逐步離職，仍然在職的營銷人員也是一種混日子的工作狀態(tài)。

3.5使日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷流失

由于日用陶瓷銷售領(lǐng)域的特點(diǎn)，在景德鎮(zhèn)有不少兼具采購和銷售工作兩項(xiàng)職能的營銷人員。故有可能其一方面在公司完成銷售任務(wù)；另一方面利用工作之便將客戶直接介紹給其他日用陶瓷制造或銷售公司，甚至是自家陶瓷公司，從中獲利。還有陶瓷展廳的女導(dǎo)購，不少都是家有陶瓷小作坊，自己去陶瓷展廳的主要目的是學(xué)習(xí)陶瓷銷售、完善自己的陶瓷知識，更重要的是積累人脈和渠道，讓自己的陶瓷作坊收益更多。這樣種種的情況，勢必導(dǎo)致不少日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷的流失。

3.6阻礙日用陶瓷企業(yè)的市場拓展

不少景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)的營銷人員之所以不用心去開拓市場，是因?yàn)槔习遄隽撕芏嗄甑奶沾桑谌沼锰沾尚袠I(yè)的信譽(yù)度很好，老板現(xiàn)有的客戶都做不完，就算不做任何市場拓展工作也有一定的銷售量。所以坐等客戶上門，不積極主動(dòng)的邀約客戶的現(xiàn)象比較普遍。

“生意是老板的，反正逐月工資不少我的就可以”的心理，使得不少日用陶瓷營銷人員不會(huì)主動(dòng)去拓展市場，僅僅是老板交代什么才做什么。這就勢必影響企業(yè)的市場拓展力度和進(jìn)度。

4 日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險(xiǎn)防控的主要策略和措施

營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)一直存在，近幾年?duì)I銷人員風(fēng)險(xiǎn)的危害越來越嚴(yán)重。景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)對營銷人員風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制問題越來越注重，不少日用陶瓷企業(yè)正在不斷的完善防控體系，降低營銷人員風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和破壞程度。

4.1完善企業(yè)管理制度

第一，完善用人制度。在營銷人員剛進(jìn)入公司時(shí)，不急于把其分配到崗位上，在經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)后，根據(jù)人員不同的個(gè)性和能力分配到適合他們的崗位上。而且，在實(shí)習(xí)期間對學(xué)習(xí)能力較差和工作態(tài)度不認(rèn)真以及道德素質(zhì)低下的營銷人員不予以正式錄用。

第二，完善日常工作制度。如規(guī)范營銷人員每天、每周、每月和全年的工作任務(wù)及內(nèi)容；并建立回饋系統(tǒng)，對營銷人員的工作情況進(jìn)行督查和指導(dǎo)。

第三，完善營銷費(fèi)用預(yù)算和報(bào)銷制度。對營銷人員的營銷費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷的種類有明確的規(guī)定。如出差人員憑住宿票報(bào)銷住宿費(fèi)，同行人員中每2個(gè)同性人員，按單人出差住宿標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的70%以內(nèi)進(jìn)行報(bào)銷。

第四，建立獎(jiǎng)懲制度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)制度和監(jiān)督制度。通過獎(jiǎng)懲制度提高營銷人員的工作積極性，通過監(jiān)督制度和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)制度，降低由于營銷人員的主觀原因或外部環(huán)境因素導(dǎo)致的營銷風(fēng)險(xiǎn)。

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對客戶進(jìn)行長期的聯(lián)系，以降低營銷人員不積極工作、營銷人員變動(dòng)和營銷人員攜款潛逃的危險(xiǎn)。同時(shí)，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項(xiàng)指定賬戶、營銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營銷人員招聘時(shí)，對其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營銷人員進(jìn)入實(shí)習(xí)階段開始，就要對其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動(dòng)營銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營銷人員的心理素質(zhì)

營銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營銷人員提高銷售業(yè)績。

（3） 提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營銷、不重營銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀。可與專業(yè)院校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對等方面的內(nèi)容。同時(shí)，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營銷人員的產(chǎn)品知識（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財(cái)務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營銷人員的日常管理

（1） 運(yùn)用營銷管理表格

以周（月、年度）工作計(jì)劃表、銷售工作日報(bào)表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競爭信息表等市場信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營銷人員每個(gè)時(shí)間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計(jì)劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計(jì)一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對下周工作的初步計(jì)劃等。又如銷售日報(bào)表可以“天”為時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時(shí)掌握銷售業(yè)績信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營銷工作。

（2） 加大營銷督導(dǎo)力度

營銷管理表格的運(yùn)用不是簡單的匯總信息，而是讓營銷管理者及時(shí)掌握日用陶瓷企業(yè)營銷工作中存在的不足，對相應(yīng)的營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險(xiǎn)防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員的特點(diǎn)，還可以采用以下措施：

（1） 營銷（銷售）人員入職時(shí)需提交：個(gè)人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個(gè)人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個(gè)人信息；

（2） 營銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時(shí)要有相關(guān)人員擔(dān)保；對于核心崗位營銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計(jì)發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計(jì)發(fā)是發(fā)放；

（4） 營銷（銷售）人員離職要提前至少一個(gè)月（重要崗位3個(gè)月）以書面報(bào)告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個(gè)月發(fā)放；

（5） 營銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報(bào)給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營銷人員手機(jī)號碼，規(guī)定營銷人員離職時(shí)，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營銷人員簽訂合同時(shí)，規(guī)定如跳槽、更換工作時(shí)，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

第5篇

Abstract： The development of enterprises can not be separated from the mining of talent and personnel efficiency. From the perspective of ability field， this paper analyzes the basic elements of the county-level tobacco enterprises and the efficiency excitation law in the ability field， establishes the concept model of the ability field of county-level tobacco enterprises and the spiral model of effectiveness improvement， studies the basic performance situation of the marketing staff in a county-level tobacco enterprise， points out the direction of the performance improvement and puts forward the countermeasures and measures to improve the efficiency of marketing staff.

關(guān)鍵詞：能力場；煙草企業(yè)；員工；效能提升

Key words： ability field；tobacco enterprise；staff；efficiency improvement

中圖分類號：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）34-0056-03

0 引言

人力資源管理的核心問題就是處理人、崗、組織三者之間的關(guān)系。然而，傳統(tǒng)的人力資源管理工作設(shè)計(jì)中，員工被明確規(guī)定了任務(wù)和責(zé)任，這種因崗設(shè)人的人力資源匹配模式，單純的考慮了企業(yè)功能的實(shí)現(xiàn)，忽視了員工的主觀能動(dòng)性。

目前，在縣級煙草企業(yè)中高學(xué)歷、高素質(zhì)的專業(yè)人才缺失嚴(yán)重，員工的整體素質(zhì)較低。通過基于能力場視角的縣域煙草企業(yè)營銷類員工效能提升研究，可以找到合適的途徑和方法對員工進(jìn)行培訓(xùn)、再教育，以提高他們的綜合技能和管理水平，提升員工的素質(zhì)和效能。

本文基于煙草企業(yè)能力場模型的構(gòu)建，立足于區(qū)縣級煙草公司員工效能的現(xiàn)狀分析、影響因素分析，構(gòu)建區(qū)縣級煙草員工效能提升模型，提出以綜合素質(zhì)提升為目標(biāo)的員工效能提升的思路、途徑和對策等，鼓勵(lì)員工轉(zhuǎn)變思想觀念，努力提升業(yè)務(wù)能力水平，不斷改進(jìn)崗位工作績效。

1 縣域煙草企業(yè)能力場模型概述

1.1 企業(yè)能力場概述及特征

企業(yè)員工能力場的構(gòu)建需要引入場論的概念。場論的本質(zhì)是以系統(tǒng)、整體的觀點(diǎn)來研究對象。它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)中各要素之間的相互作用和動(dòng)態(tài)聯(lián)系。企業(yè)能力場具有如下兩大場態(tài)特征：

①能力場相對有界并具有有限的作用范圍。

一方面，企業(yè)是一個(gè)有邊界的組織，企業(yè)內(nèi)部各組織機(jī)構(gòu)、各元素相對穩(wěn)定。另一方面，企業(yè)會(huì)受到社會(huì)大環(huán)境的影響和作用，企業(yè)內(nèi)部的能力場會(huì)因?yàn)橥獠凯h(huán)境的影響發(fā)生變化（平衡-失穩(wěn)的轉(zhuǎn)換）。

②能力場各要素之間彼此聯(lián)系、相互作用。

企業(yè)能力場的構(gòu)成要素組織結(jié)構(gòu)、員工、學(xué)習(xí)能力、績效、資源等，通過企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)，把這些要素彼此聯(lián)系起來。在一定意義上，這種相互作用和聯(lián)系最終體現(xiàn)工作績效的整體提升，也是能力場的本質(zhì)作用[1]。

1.2 縣域煙草企業(yè)能力場的基本要素與概念模型

根據(jù)組織理論和對員工效能影響因素的分析，縣域煙草企業(yè)能力場由員工、組織、業(yè)務(wù)、企業(yè)資源、愿景、文化及其相互作用形成。上述要素及其相互作用構(gòu)成了企業(yè)能力場模型，如圖1所示。

2 基于能力場視角的縣域煙草企業(yè)員工效能提升螺旋模型

2.1 能力場中員工效能激發(fā)規(guī)律

①需要導(dǎo)向規(guī)律。

能力場的關(guān)鍵要素是企業(yè)愿景，既描繪了企業(yè)整體的發(fā)展需要，也整合了員工個(gè)體的不同需要。由此，工作需要激發(fā)了工作動(dòng)機(jī)。

②員工期望規(guī)律。

工作需要產(chǎn)生了工作動(dòng)機(jī)，但并非工作動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，員工所能接受的工作目標(biāo)就越高，這主要是由于工作動(dòng)機(jī)向工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化還要受到員工期望的評判影響。只有當(dāng)員工認(rèn)為工作的期望回報(bào)得到滿足時(shí)工作目標(biāo)才會(huì)比較高。

③目標(biāo)指向規(guī)律。

員工所有的工作努力都必須圍繞工作目標(biāo)來展開，遵從目標(biāo)指向規(guī)律。目標(biāo)指向意味著員工對組織目標(biāo)高度認(rèn)可和接受，愿意為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)持續(xù)努力。

④行為修正規(guī)律。

員工的工作行為產(chǎn)生了一系列工作經(jīng)驗(yàn)，而工作經(jīng)驗(yàn)又對員工未來工作具有行為修正作用，改變了員工預(yù)期的工作方向、思路和方式。

⑤自我強(qiáng)化規(guī)律。

員工效能提升帶來了預(yù)期業(yè)績，達(dá)成了工作目標(biāo)，為員工帶來了期望的回報(bào)滿足其需求，需求滿足又激發(fā)了新的需求，更進(jìn)一步增強(qiáng)了員工提升效能的意愿，使員工效能提升呈現(xiàn)出自我強(qiáng)化的規(guī)律。

2.2 員工效能提升螺旋模型

員工效能是指員工能夠勝任本職崗位上某項(xiàng)任務(wù)的條件、才能和力量，并且利用這種才能和力量改善工作的績效，是順利完成某一活動(dòng)所必須的主觀條件。

基于能力場視角的縣域煙草企業(yè)員工效能提升方面，首先要利用場論理論，明確員工工作崗位要求，確立發(fā)展目標(biāo)，針對不同崗位的員工進(jìn)行效能素質(zhì)評估，找出差距，然后制定員工工作效能培養(yǎng)計(jì)劃[2]。基于能力場視角的縣域煙草企業(yè)員工效能提升螺旋模型如圖2所示。

3 基于能力場視角的縣域煙草企業(yè)營銷類員工效能提升評價(jià)研究

3.1 營銷類員工效能提升評價(jià)指標(biāo)體系

卷煙營銷是縣域煙草企業(yè)的重要職責(zé)和任務(wù)，所以調(diào)動(dòng)營銷類員工的積極性，積極開拓市場，加大營銷力度，是煙草企業(yè)著重關(guān)注的事情[3]。為了實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)，從能力場的視角對營銷類員工效能評價(jià)至關(guān)重要[4]。經(jīng)過調(diào)研和問卷分析，營銷類員工效能評價(jià)指標(biāo)體系由工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績構(gòu)成。

工作態(tài)度由制度意識（嚴(yán)格履行各項(xiàng)工作職責(zé)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)管理規(guī)定；杜絕任何違規(guī)違紀(jì)行為）、全局意識（關(guān)心組織整體發(fā)展和其他部門的工作情況；從組織的整體和長遠(yuǎn)利益出發(fā)考慮本部門工作；積極倡導(dǎo)部門間的協(xié)同工作）、主動(dòng)性（工作中能夠自我管理；積極參與上層管理工作，提出建議；積極指導(dǎo)下級日常工作，提出建議；有效配合其它部門工作，做好支持）、責(zé)任感（工作嚴(yán)肅認(rèn)真，無應(yīng)付、不敷衍；勇于承擔(dān)責(zé)任，遇事不退縮；面對過失，積極總結(jié)，杜絕再犯）、執(zhí)行力（主動(dòng)接受上級下達(dá)工作目標(biāo)，不推卸；認(rèn)真做好工作的部署安排，有序推進(jìn)；做好工作過程的監(jiān)督管理，達(dá)成目標(biāo)；遇到問題，積極主動(dòng)，堅(jiān)決整改解決）、挑戰(zhàn)性（主動(dòng)查找工作薄弱點(diǎn)，積極改進(jìn)；面對困難不推諉，迎難而上；自主設(shè)立更高工作目標(biāo)，努力達(dá)成）。

工作能力由專業(yè)知識（消費(fèi)者行為、店面管理、人力資源管理、管理溝通的相關(guān)知識；掌握卷煙專賣的相關(guān)法律知識；掌握卷煙產(chǎn)品知識及銷售技巧；掌握公司相關(guān)管理制度、流程）、溝通能力（工作中能夠做好與上級交流，獲得支持；工作中能夠做好與下屬交流，獲得認(rèn)可；工作中能夠做好與其他部門交流，獲得幫助）、學(xué)習(xí)能力（善于把握卷煙消費(fèi)市場的變化規(guī)律、趨勢；善于把握卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)行為及內(nèi)在規(guī)律；善于提煉客戶經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)、技巧，總結(jié)提升；及時(shí)更新卷煙產(chǎn)品、品牌相關(guān)知識）、計(jì)劃能力（面向工作目標(biāo)，制定詳細(xì)、可行的工作計(jì)劃；將工作計(jì)劃分解到個(gè)人，明確工作分工；計(jì)劃緊抓預(yù)期工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，有序應(yīng)對；針對工作執(zhí)行計(jì)劃，制定工作控制計(jì)劃）、監(jiān)督管理（做好各項(xiàng)工作的跟蹤，及時(shí)了解工作進(jìn)展；做好工作重點(diǎn)、難點(diǎn)的檢查；及時(shí)糾正工作偏差，避免工作損失）、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)（能夠有效規(guī)避團(tuán)隊(duì)矛盾，解決團(tuán)隊(duì)沖突；能夠理解員工需求，有效激勵(lì)員工；面對困難，能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識；能夠有效團(tuán)結(jié)下屬，創(chuàng)造互幫互助氛圍）、創(chuàng)新能力（帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提出新的工作設(shè)想；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對工作實(shí)施改進(jìn)，提升工作質(zhì)量；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在工作中嘗試新的方式、方法）、培養(yǎng)指導(dǎo)（對于員工工作提供必要的指導(dǎo)和幫助；幫助員工分析工作中的不足，提出改進(jìn)意見；幫助員工及時(shí)總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，保證工作質(zhì)量）。

工作業(yè)績由卷煙銷量指標(biāo)（完成月銷量任務(wù)）、品牌培育（完成品牌培育任務(wù)）、重點(diǎn)品牌銷量及銷量比重（完成重點(diǎn)品牌銷量任務(wù)；保證重點(diǎn)品牌總量銷售比重）、網(wǎng)上訂貨（達(dá)成網(wǎng)上訂貨率目標(biāo)）、“135”工作法推廣（熟練掌握135工作法的操作）、致富工程（自律小組個(gè)數(shù)、成員人數(shù)穩(wěn)步增長）、低焦油品牌卷煙銷量（完成焦油含量8mg/支及以下卷煙銷量目標(biāo)）、基礎(chǔ)工作（按照客戶經(jīng)理市場基礎(chǔ)工作考核、制定科室銷售計(jì)劃；品牌培育計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃，工作按計(jì)劃進(jìn)度完成）、日常管理（完成轄區(qū)市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析；加強(qiáng)對營銷隊(duì)伍管理督導(dǎo)，建立督導(dǎo)記錄；對營銷人員市場分析進(jìn)行認(rèn)真審核；部門員工無違規(guī)違紀(jì)）、培訓(xùn)實(shí)施（客戶培訓(xùn)按計(jì)劃進(jìn)度完成）、電子結(jié)算（達(dá)成電子結(jié)算成功率）、需求預(yù)測與客戶分類（需求預(yù)測準(zhǔn)確；系統(tǒng)客戶信息維護(hù)及時(shí)，客戶分類科學(xué)）、新聞報(bào)道（每月德煙新聞中稿5篇）、臨時(shí)性工作（按質(zhì)按量按時(shí)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作）。

3.2 營銷類員工效能提升評價(jià)

通過對某區(qū)縣營銷員工效能評價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行打分，獲得某區(qū)縣煙草公司營銷人員的各效能素質(zhì)項(xiàng)平均得分，將各效能素質(zhì)項(xiàng)平均得分結(jié)果標(biāo)記于雷達(dá)圖上。這樣能夠很直觀的看出營銷人員哪些要素得分高，哪些素質(zhì)得分低，需要提升的要素項(xiàng)目一目了然，使效能管理工作簡便易行。

營銷人員效能提升得分情況如圖3、圖4、圖5。

通過對圖3到圖5的分析，可以看出在工作態(tài)度上某區(qū)縣煙草營銷人員平均值距離標(biāo)桿水平在執(zhí)行力和挑戰(zhàn)性上的差距相對較大，均為9分，是后續(xù)工作提升的重點(diǎn)，其它項(xiàng)差距均在5分之內(nèi)；在工作能力上，某區(qū)縣煙草營銷人員的平均得分距離標(biāo)桿水平的差距較小，其中計(jì)劃能力、監(jiān)督管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的差距相對較大，分別為9分、7分和7分，其它能力項(xiàng)的差距均在5分之內(nèi)；工作態(tài)度和能力不同導(dǎo)致了工作業(yè)績差距，其中重點(diǎn)品牌銷量、網(wǎng)上訂貨、“135”工作法推廣和基礎(chǔ)工作的差距得分分別為9、9、9和6，指明了某區(qū)縣煙草營銷類員工績效提升工作的短板。

4 縣域煙草企業(yè)營銷類員工效能提升的對策和措施

①制定《XX煙草公司崗位員工效能測評指導(dǎo)手冊》，加強(qiáng)崗位員工技能培訓(xùn)。手冊主要包括公司崗位員工效能模型和崗位能力素質(zhì)詞典。

②采用民主測評和專業(yè)測試相結(jié)合的形式對營銷員工崗位效能進(jìn)行測評。根據(jù)每項(xiàng)效能測評中員工本人、員工上級或下級、員工互評的分?jǐn)?shù)按4：3：3的比例進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，形成民主測評結(jié)果；結(jié)合基層崗位專業(yè)素質(zhì)測評結(jié)果。匯總后，得到總的測評得分。

③對營銷員工效能進(jìn)行測評分析。通過員工效能測評結(jié)果統(tǒng)計(jì)以及運(yùn)用雷達(dá)圖等方式全面分析各員工測評結(jié)果與對應(yīng)崗位效能標(biāo)準(zhǔn)之間的效能差距，找出存在的問題，制定相應(yīng)對策。

④制定公司培訓(xùn)計(jì)劃。一是采取引進(jìn)來的培訓(xùn)方式，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，如委托培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外聘講師或由內(nèi)部培訓(xùn)師擔(dān)任講師，組織開展集中培訓(xùn)；二是采用“送出去”的培訓(xùn)方式，即將參訓(xùn)人員派送至社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。

⑤培訓(xùn)結(jié)果與效果評估。建立以學(xué)分完成情況和階段性崗位效能測評報(bào)告為載體的雙維度培訓(xùn)評估體系，公司將每位員工的培訓(xùn)評估結(jié)果記錄到員工個(gè)人年度培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)評估結(jié)果作為員工崗位管理薪酬管理體系方面的重要依據(jù)，強(qiáng)化員工培訓(xùn)對工作的激勵(lì)作用。

5 結(jié)論

隨著煙草行業(yè)市場化取向的逐步推進(jìn)，煙草企業(yè)的競爭會(huì)變得越來越劇烈，在激烈的競爭中，人才的作用和人才潛能的發(fā)揮至關(guān)重要，因此探索如何提升營銷員工效能的方法和途徑是擺在煙草行業(yè)決策者面前的大事。本文利用場理論，從系統(tǒng)化、關(guān)聯(lián)性等方面設(shè)計(jì)了區(qū)縣煙草企業(yè)營銷類員工效能提升評價(jià)指標(biāo)體系，從工作態(tài)度、工作能力、工作業(yè)績方面對某區(qū)縣煙草企業(yè)營銷類員工效能的基本情況進(jìn)行評價(jià)，并指出了效能提升的方向。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張勇，龍立榮.績效薪酬對雇員創(chuàng)造力的影響：人-工作匹配和創(chuàng)造力自我效能的作用[J].心理學(xué)報(bào)，2013，45（3）：363-376.

第6篇

銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場活動(dòng)。那么銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼匿N售五月份個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(一)

隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、五月份工作計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(二)

在已過去的五月份里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

1、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在五月份的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

2、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2020年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

3、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2020年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

4、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合2020年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

5、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

6、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(三)

本人在五月份，業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展五月份的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品.

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、今年對自己有以下要求

5、每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到 2個(gè)潛在客戶。

6、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

7、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。

8、對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

9、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

11、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(四)

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定五月份幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

二、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

三、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

某、某、某三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

四、長期宣傳，重點(diǎn)促銷

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息

五、自我提高，快速成長

為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。

第7篇

設(shè)計(jì)公司營銷年度工作計(jì)劃

今年以來，公司在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面鋪開，“xx”品牌得到了社會(huì)的初步認(rèn)同。總體上說，成績較為喜人。為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺階，在新的年度里，公司將抓好“一個(gè)中心”、搞好“兩個(gè)建立”、做到“三個(gè)調(diào)整”、進(jìn)行“四個(gè)充實(shí)”、著力“五個(gè)推行”。以下是本公司的年度工作計(jì)劃：

一、切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按xx所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動(dòng)推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

二、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開展工作

1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺《招商計(jì)劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營基礎(chǔ)

xx項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運(yùn)走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。

三、以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

xx的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實(shí)，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動(dòng)態(tài)》，每半個(gè)月一期。

2、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于xx的各類人才，并相應(yīng)建立xx專業(yè)人才庫，以滿足xx集團(tuán)公司各崗位的需要。

3、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，xx策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時(shí)，對于xx文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對外是xx品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞xx企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的xx企業(yè)文化。

4、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

xx集團(tuán)注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)工作計(jì)劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

四、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行，員工自覺成為真正“xx人”，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查。考核等級的評定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實(shí)行末尾淘汰。

第8篇

這篇電腦銷售工作計(jì)劃是小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助!

銷售工作計(jì)劃一我到___公司主要負(fù)責(zé)電腦市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手：

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強(qiáng)、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

收集整理

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價(jià)格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。2007年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在___萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___-___萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

在追求利潤完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個(gè)層次，樹立公司在社會(huì)上的形象。

對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場、打印機(jī)維修市場等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把___公司建成平谷地_計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會(huì)成功，沒有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時(shí)間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。

公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬利潤指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和___30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開拓市場和___公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大_，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于___形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把___建成在平谷地_規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

我會(huì)努力配合各個(gè)部門制定的利潤指標(biāo)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

銷售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計(jì)劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認(rèn)識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

5、注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

8、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

第9篇

一、學(xué)習(xí)力

對自己的崗位角色有清晰的認(rèn)知，能根據(jù)工作需要不斷擴(kuò)大知識面和更新知識結(jié)構(gòu)，積極勝任相應(yīng)崗位的工作要求。從一名普通區(qū)域銷售人員成長為營銷主管、經(jīng)理、總監(jiān)是需要時(shí)間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。

首先，要強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識，切實(shí)做到想學(xué)、真學(xué)、能學(xué)；其次，要掌握學(xué)習(xí)方法，切實(shí)做到會(huì)學(xué)、學(xué)好。要努力掌握基本知識、基本經(jīng)驗(yàn)、基本理論，并以此武裝頭腦。善于把握所學(xué)知識的“真知”、“真諦”，將所學(xué)知識進(jìn)行升華，從而應(yīng)用于實(shí)際工作；第三，要善于擠時(shí)間。克服“工作忙，沒時(shí)間學(xué)”的思想觀念，學(xué)習(xí)過程中絕不找借口，自覺將學(xué)習(xí)內(nèi)容列入自己的工作日程；第四，要重視知識更新。隨著知識更新速度的逐步加快，“知識保鮮期”已相應(yīng)縮短，營銷人要與時(shí)俱進(jìn)，既要強(qiáng)化學(xué)習(xí)理念，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，又要不斷更新知識，創(chuàng)新學(xué)習(xí)。

二、思考力

勤于思考，處處留心，善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，每天對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，提升工作能力。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人。通過記錄算出每戶人家所購米量能吃幾天，等到快吃完時(shí)，就主動(dòng)把米給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，使他的事業(yè)越做越大。作為營銷人，必須了解客戶的每一點(diǎn)變化，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，用自己的細(xì)致工作去開創(chuàng)更精彩的人生。

多數(shù)廠家的營銷人員是在指定區(qū)域市場開展銷售工作。廠家設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，就必須做到：其一，對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個(gè)整體的規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)合理布局、選擇經(jīng)銷商、制訂產(chǎn)品價(jià)格策略、擬定促銷方式等；其二，在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，比如經(jīng)銷商抱怨價(jià)格過高、要求做區(qū)域總、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而選擇什么策略，就需要營銷人認(rèn)真思考，精心策劃；其三，充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，善于發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。這樣才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。只要營銷人是一個(gè)善于思考，善于解決問題的策劃高手，他所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績就會(huì)更快更穩(wěn)健地增長。

三、溝通力

做營銷，就是要和人打交道，需要運(yùn)用一定的溝通技巧，使用合理的溝通語言與客戶及上司進(jìn)行交流，人際溝通協(xié)調(diào)能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業(yè)形象，因此對內(nèi)對外形象都有一定的要求。每個(gè)人都有每個(gè)人的長處，不一定要求營銷人都能八面玲瓏，能說會(huì)道，但一定要善于同別人交流，培養(yǎng)自己的溝通能力。要知道，擁有資源不一定成功，善用資源才會(huì)成功。培養(yǎng)和提升溝通能力可以從“傾聽、書面表達(dá)、口頭說服”幾方面著手：

1．“善于傾聽”是最好的溝通

在開發(fā)客戶過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地講述：自己的產(chǎn)品有多好，功能有多全，公司多么優(yōu)秀，銷售這種產(chǎn)品能帶來多么豐厚的利益等等。我們不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的營銷人員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比述說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你了解對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么，其真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你對他的尊重，使他放下包袱與顧慮；四是傾聽可以消除對方對廠家的怒氣，并通過對方的發(fā)泄使其心情平靜下來；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對方。那么如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，聽出對方話語中的感彩，整理出關(guān)鍵點(diǎn)；三是快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

2．“書面表達(dá)”，學(xué)會(huì)用文字溝通。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有營銷人員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競爭對手在搞促銷，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求給予政策上的支持。當(dāng)你要他寫個(gè)書面報(bào)告時(shí)，要么不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀磳懟貋淼膱?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏酄I銷人根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面形式報(bào)告；二是針對營銷人員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)營銷人員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

3．“口頭表達(dá)”，應(yīng)具備的說服能力。

營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過營銷人員向經(jīng)銷商傳遞的。在與經(jīng)銷商宣傳廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況，原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力：一是說服之前，要做好充分準(zhǔn)備：首先，通過各種方式了解經(jīng)銷商本人的需求，即他在想什么、擔(dān)心什么、想得到什么？以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商，從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來，牢記在心中；再次，說話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析自身處境，詳細(xì)解釋廠家政策的具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后給他帶來的利益與價(jià)值。

四、承受力

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景、不同的性格、不同的處世方法，當(dāng)自己受到委屈甚至打擊時(shí)，要保持平靜心態(tài)，多分析客戶情況，不斷改進(jìn)工作方法，勇敢面對各種責(zé)難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有勝不驕敗不餒，才能適應(yīng)各種挑戰(zhàn)。

銷售工作是很辛苦的，要求業(yè)務(wù)代表具有肯吃苦、能堅(jiān)持的韌性。俗話說“吃得苦種苦，方得人上人”，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不停地拜訪客戶，不斷地協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，營銷人要有解決困難的耐心和百折不撓的勇氣。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名之前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家地推薦自己，在他碰了1500次壁之后，終于有一家電影公司愿意聘用他。他從此走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多具有個(gè)性的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

五、執(zhí)行力

很多營銷主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成銷售目標(biāo)，同時(shí)也有一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。出現(xiàn)這種偏差的主要原因就是營銷人員執(zhí)行力不高。很多營銷人員月初、月中無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、打回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復(fù)一日，年復(fù)一年地扎實(shí)工作才能了解到位。因此，營銷人員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

營銷人如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是要有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每日銷售目標(biāo)；二是要養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，每天晚上老板娘確定第二天的工作計(jì)劃，包括什么時(shí)候、花多長時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是要養(yǎng)成“自我反省”的習(xí)慣，失敗并非成功之母，檢討才是成功之母。每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單地回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

六、教練力