時間：2023-01-30 03:08:09
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對美國（事實上中國亦是如此）汽車經(jīng)銷行業(yè)來說，存在著從業(yè)人員學歷較低的人才短缺問題，即行業(yè)缺乏真正受過正規(guī)汽車服務(wù)技能培訓的車輛保養(yǎng)和維修人才。此外，雖然這一行業(yè)的就業(yè)機會不斷增多，但是行業(yè)就業(yè)仍然會受美國國內(nèi)經(jīng)濟低迷影響。還有一點需要強調(diào)的是，汽車經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員收入整體相對較高。
汽車經(jīng)銷行業(yè)特征
汽車經(jīng)銷商是汽車廠商和消費者聯(lián)通的橋梁和紐帶。新車經(jīng)銷商主要從事轎車、運動型多功能汽車（suv）、客車及貨車的新車零售。新車經(jīng)銷商的人員設(shè)置是汽車經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員總數(shù)的十分之九。絕大部分新車經(jīng)銷商把汽車銷售與汽車售后服務(wù)結(jié)合在一起，主要包括汽車修理維修服務(wù)、二手車零售、零部件銷售和置換等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商為潛在消費者提供一步到位的購車和金融服務(wù)。從另一種方面講，二手車經(jīng)銷商在二手車銷售和金融服務(wù)兩個領(lǐng)域只為社會提供十分之一的就業(yè)崗位。
轎車、卡車及貨車的新車銷售取決于消費者消費口味的變化、汽車制造商品牌地位、汽車車型以及經(jīng)銷商的行業(yè)地位等幾個方面。商業(yè)經(jīng)濟的運轉(zhuǎn)在很大程度上影響著汽車銷售，當一個國家的經(jīng)濟處于整體下滑趨向時，汽車消費者就可能會推遲購買新車的時間。相反地，如果整體經(jīng)濟處于不斷發(fā)展和上升的階段時，消費者就會感覺到國家經(jīng)濟有更多保障，所以汽車銷售數(shù)量就會隨之上升。任何國家的消費者都對貸款利息問題非常關(guān)注。事實上，當一個國家經(jīng)濟較為低迷時，汽車經(jīng)銷商為了刺激消費者購買，就會為消費者提供回扣以及一些金融服務(wù)，以促進汽車銷售，從而達到減少庫存的目的。
據(jù)美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（nada）的數(shù)據(jù)表明，新車銷售收入占據(jù)了新車特許經(jīng)銷商（轎車和卡車新車經(jīng)銷商）總收入的一半以上，汽車銷售也為新車經(jīng)銷商的其他部門增加了盈利來源。通過新車銷售，經(jīng)銷商可以從汽車后市場、維修和客戶服務(wù)獲得收入，并且也為未來二手車的回收和再銷售提供了一定的保障。
對于汽車后市場的銷售部門來說，在汽車銷售人員完成新車銷售即交易結(jié)束后，他們的服務(wù)和產(chǎn)品銷售才剛剛開始。汽車后市場銷售人員為新車和二手車的購買者提供服務(wù)協(xié)議和保險服務(wù)及相關(guān)的購買金融服務(wù)。具有代表性的服務(wù)包括延伸保障服務(wù)和額外的服務(wù)條款，如內(nèi)層油漆密封劑（undercoat sealant）和環(huán)保油漆保護包裝（environment paint protection packages）等服務(wù)，從而提高汽車銷售帶來的收入。
轎車和卡車租賃是汽車消費者的另一個選擇。近年來，租賃服務(wù)的發(fā)展逐漸改變了人們的消費習慣。由于汽車屬于奢侈消費品，很多人不能夠或者是不愿意在新車購買上進行投資，而通過租賃手段以每月很低的租賃價格取代一次性的高額投資。
汽車經(jīng)銷商的服務(wù)部門提供汽車修理服務(wù)、配件銷售和零部件置換服務(wù)。大部分經(jīng)銷商的服務(wù)部門只提供轎車和輕卡的售后服務(wù)，但是還有一些會提供重型卡車、巴士、拖拉機相關(guān)服務(wù)的店面。一些經(jīng)銷商還設(shè)有汽車車體修理制造廠，主要覆蓋汽車的碰撞修理、表面整修和涂漆等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的汽車服務(wù)業(yè)務(wù)是否對消費者的購買產(chǎn)生很大的影響？事實上，對經(jīng)銷商服務(wù)是否認可直接影響消費者未來是否購買此經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品。
新車經(jīng)銷商的二手車銷售部門，主要銷售回收的折價二手車以及之前以供出租的轎車、卡車和貨車。汽車技術(shù)的進步提高了新車的耐久性和使用壽命，也保障了高質(zhì)二手車的回收。近些年，在新車利潤逐漸下降的形勢影響下，二手車銷售成為新車經(jīng)銷商的主要利潤來源。一些豪華車制造商也在極力促進認證二手車的發(fā)展，為一些沒有能力購買某些特定新車型的消費者提供服務(wù)。在美國經(jīng)濟整體下滑的趨勢下，消費者對二手車的需求會隨著新車銷售的下降而上升。
在過去的十年中，二手車經(jīng)銷商的影響力不斷擴大。但是相對新車經(jīng)銷商而言，二手車經(jīng)銷商數(shù)量較少，經(jīng)營規(guī)模從一個小的經(jīng)銷店到大的全國性的銷售市場不一而足。正如二手車經(jīng)銷商隨著二手車需求的增長投入資金一般，新車經(jīng)銷商的二手車銷售也可以使他們從二手轎車、卡車和貨車的銷售上獲得豐厚的利潤。一些大規(guī)模的經(jīng)銷店從事這些庫存較大的流行車型的二手車銷售，并附質(zhì)量保證。這些經(jīng)銷商針對產(chǎn)品簽訂保證協(xié)議，還與其他經(jīng)銷商一起提供衛(wèi)星式設(shè)備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。此外，租賃公司的增加也可以為經(jīng)營二手車銷售的經(jīng)銷商持續(xù)提供有質(zhì)量保證的汽車，同時也促使二手車市場的就業(yè)機會增多。
近來，汽車經(jīng)銷商加大了利用網(wǎng)絡(luò)銷售新車和二手車的力度。通過網(wǎng)絡(luò)，消費者可以更加便捷地了解到車型評論、車型特征并進行價格對比。許多網(wǎng)站還可以為消費者提供保險、金融、租賃以及質(zhì)量保證的研究分析。因而，網(wǎng)絡(luò)的推廣可以使消費者更全面地了解汽車信息，也減少了消費者與銷售人員見面所浪費的時間。
工作條件和環(huán)境
汽車經(jīng)銷行業(yè)的從業(yè)人員工作時間普遍比其他行業(yè)人員要長。據(jù)XX年調(diào)查，84%的汽車經(jīng)銷行業(yè)員工為全職，有38%的員工一周工作40小時以上。為了更好地滿足消費者對服務(wù)的需求，許多經(jīng)銷商在夜間和周末等非工作時間也提供服務(wù)。雖然，正常工作時間是每周五天，一周40小時的工作時間，但是事實上這個行業(yè)往往超出了這個工作時間的限制。
大部分銷售部門的行政管理人員在汽車展廳工作的時間要遠遠多于其在個人辦公室的時間，而大多數(shù)普通員工需要在擁擠簡陋的辦公室里與其他人一起辦公。對于汽車銷售人員來說，他們需要完成公司定給他們的銷售配額及個人的收入目標，所以工作本身所具有的競爭特性往往帶給了他們巨大的壓力。因此，普遍來說，壓力過大使得汽車銷售從業(yè)人員比其他的行業(yè)人員更容易轉(zhuǎn)行。
服務(wù)技師和汽車車體修理人員往往在通風和采光較好的修理車間里工作。但是，這些車間噪音非常大，而且技師和修理工需要與滿是灰塵和油膩的汽車零部件打交道，從社會角度來說，他們的工作地位并不是很體面。在工作過程中，工作人員需要搬運笨重的零部件和工具，因而割傷、燒傷或者其他身體傷害都在所難免。通過保持維修車間的清潔和整齊有序并注重采取傷害預(yù)防措施可以有效避免重大危險事故的發(fā)生。在XX年，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)每100個全職工人就會有5.1例工傷以及與職業(yè)相關(guān)的疾病發(fā)生，這與美國全國5.0的傷害平均值相近。
就業(yè)機會
據(jù)XX年統(tǒng)計，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)可以為國家提供130萬個就業(yè)崗位。另外，還有5.5萬個雇主崗位和家族崗位。其中，銷售、安裝、保養(yǎng)和維修工人占63%。管理、辦公室、行政以及運輸和搬運職業(yè)占35%。
行業(yè)職業(yè)
汽車經(jīng)銷商所雇用的員工人數(shù)取決于經(jīng)銷商的規(guī)模、經(jīng)銷商地區(qū)、經(jīng)營品牌和部門銷售額分配。汽車經(jīng)銷行業(yè)中最為重要的工作之一就是銷售工作，銷售人員占整個行業(yè)從業(yè)人數(shù)的36%。車輛及相關(guān)服務(wù)的銷售成為汽車經(jīng)銷商是否成功的關(guān)鍵。銷售人員作為第一個見到消費者的行業(yè)人員，他們對消費者的購買行為起著關(guān)鍵性的作用。一般情況下，消費者在進入經(jīng)銷店之前會通過網(wǎng)絡(luò)研究和對比車輛價格和車型性能，并做出購買取舍的決定。銷售人員會在展廳或路邊上給消費者解釋和展示各車型的性能。銷售人員需要往返于銷售主管和消費者之間，對銷售價格和相關(guān)事宜進行協(xié)調(diào)，促成銷售協(xié)議的最后簽訂。銷售人員必須機智過人，并具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的表達能力。銷售人員的成功與否取決于他們是否能夠贏得潛在客戶的尊重和信任。
安裝、維修和保養(yǎng)的從業(yè)人員是構(gòu)成汽車經(jīng)銷行業(yè)的又一部分，在行業(yè)中占27%的比例。汽車和輕卡，如貨車、皮卡（pickups）以及suv的診斷、校準和修理服務(wù)是由汽車服務(wù)技師和機械人員負責，汽車車體及其他修理工負責汽車車體的修理和完善、零部件校正、凹處平復(fù)以及更換無法修理的汽車零部件等業(yè)務(wù)。一般來說，維修店面的經(jīng)理是由在技術(shù)服務(wù)方面很有經(jīng)驗的人員擔任，他們負責技術(shù)人員的管理和培訓，以保證服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的順利運轉(zhuǎn)。客服經(jīng)理（service manager）負責整個服務(wù)部門，負責維持服務(wù)部門的服務(wù)聲譽并確保服務(wù)的效率，以確保效益提高。而且，服務(wù)部門會逐漸加大網(wǎng)絡(luò)使用率，從而確保顧客服務(wù)的調(diào)度、技術(shù)問題的解決及服務(wù)信息和問題部件的查找，從而可以提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)的流暢性。
服務(wù)顧問負責處理服務(wù)部門與客戶關(guān)系的維護。他們需要關(guān)注客戶需求，了解客戶的車輛故障，為消費者提供量“車”定做的修理流程，并為客戶提供修理價格和時間的預(yù)計服務(wù)。服務(wù)顧問也需要處理客戶對服務(wù)的抱怨和不滿，當技師在修理過程中發(fā)現(xiàn)新問題時也需要通過服務(wù)顧問來告知消費者，同時服務(wù)顧問需要向客戶解釋修理的具體事宜和修理費用。
零部件銷售人員負責向技師和維修人員提供汽車零部件，作為服務(wù)和修理部門的補充。同時，他們也會外銷零部件和配件。部件部門經(jīng)理需要保障汽車零部件庫存的充足，負責零配件的供應(yīng)并汽車修理廠和其他修理車間購買零件的業(yè)務(wù)。
辦公室和行政部門負責處理經(jīng)銷活動中的書面工作，主要涉及記錄、財務(wù)、審計、辦公室文員、秘書和行政助理等職位，業(yè)務(wù)包括日常運轉(zhuǎn)文件處理、庫存和財務(wù)報告擬寫等方面，還主要負責信息的收集、處理和記錄以及其他行政職能和文書工作的執(zhí)行，在汽車經(jīng)銷行業(yè)中占15%的比例。辦公室負責人主要負責行政事務(wù)的組織、管理和協(xié)調(diào)事宜，一些負責人還負責收集和分析各個部門財政運轉(zhuǎn)信息。
在汽車經(jīng)銷行業(yè)中，運輸和物流占了12%的比例。車輛和設(shè)備清潔人員會在展廳中準備好展示的新車和二手車或是準備即刻要售出的車輛，然后手工給車輛清洗和打蠟，或是提供如更換輪胎和電池等一些簡單的服務(wù)。駕駛輕型運輸卡車的司機運輸汽車零部件，一些卡車還會把受損的車輛拉到經(jīng)銷店里去進行專業(yè)維修。
管理工作一般是由有數(shù)年相關(guān)經(jīng)驗的從業(yè)人員擔任的。許多銷售經(jīng)理人最初都從事汽車銷售工作，當他們在銷售上取得業(yè)績的時候就有可能晉升到管理階層。銷售人員的聘用、培訓和管理事宜都由銷售經(jīng)理負責。他們是銷售人員和客戶買賣行為的主要議定者，也是消費者需求市場分析報告、車型潛在銷售量評估的負責人。
總經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理負責所有經(jīng)銷事宜的運營，一般都具備豐富的商業(yè)和管理技能和經(jīng)驗，通常情況下是由經(jīng)銷店有經(jīng)驗的分部門經(jīng)理擔任。經(jīng)銷業(yè)績和利潤最終都是取決于總經(jīng)理，有些時候，一些總經(jīng)理擁有經(jīng)銷店的部分股權(quán)。
培訓和提升
每個經(jīng)銷商對行業(yè)不同職業(yè)的需求不同。一個具體工作的設(shè)定是由經(jīng)銷商和經(jīng)理人所決定的。這一行業(yè)中的許多工作并不需要高等教育背景，行業(yè)中幾乎一半的工作人員并沒有受過高中以上的正規(guī)教育。盡管當今就業(yè)競爭非常激烈，但是幾乎所有的經(jīng)銷商只需要高中畢業(yè)學歷員工即可。但是，這一行業(yè)的服務(wù)人員必須要經(jīng)過汽車技術(shù)方面的培訓，正如我們需要了解商業(yè)、電子、數(shù)學、計算機和科學等方面的基礎(chǔ)知識一樣。由于銷售人員所代表的是經(jīng)銷商的形象，所以需要具備非常優(yōu)秀的公眾溝通能力。
大多數(shù)銷售人員都受過大量的職業(yè)培訓，他們既要了解銷售經(jīng)理的銷售理念，也要學習其他銷售人員的銷售經(jīng)驗。對于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，培訓作為初學者的銷售人員，要求銷售人員數(shù)日里在教室了解所銷售的汽車車型、接近潛在顧客和談判的途徑、完成銷售的方法等幾個方面的學習。一些制造商會為銷售人員提供培訓指南和其他相關(guān)的信息資料。接下來，由經(jīng)理人指導(dǎo)和培訓銷售人員，培訓方式包括在崗培訓以及召開定期銷售會議。
隨著汽車技術(shù)的高速發(fā)展，經(jīng)銷商們也逐漸傾向于雇用汽車培訓高等學歷人員來擔任培訓職位。一般情況下，這些擁有學士學位的工作人員在在職幾個月后，可以獲得出差學習機會。許多專科大學和職業(yè)技術(shù)學院就設(shè)有汽車培訓高等課程，為汽車服務(wù)和汽車車體修理領(lǐng)域提供人才。這些學校往往采取課堂指導(dǎo)和現(xiàn)場實習相結(jié)合的培訓方式，為學員的未來職業(yè)生涯提供預(yù)修機會。學習技術(shù)指南還需要具備良好的閱讀能力和數(shù)學基礎(chǔ)，從而可以與新技術(shù)接軌，以學習最新的服務(wù)和維修技術(shù)。
在美國，汽車制造商和經(jīng)銷商共同發(fā)起了員工技能進修計劃，參加的學員需要完成10周以上或12周以上的全日制課程，并在經(jīng)銷商服務(wù)部門完成相應(yīng)的全職實習工作。經(jīng)銷商還不斷把一些有經(jīng)驗的技師送到工廠培訓中心，去接受部件修理的專門培訓，如學習電子燃料注入和空調(diào)修理等。工廠也會選送代表去許多修理車間指導(dǎo)短期培訓課程。
一般從業(yè)人員需要有幾年的銷售、服務(wù)或行政經(jīng)驗，才可以晉升管理職位。經(jīng)銷商雇主喜歡聘用商業(yè)管理和市場營銷專業(yè)的4年制大學畢業(yè)生，尤其在一些注重效率的大經(jīng)銷商集團更為明顯。此外，一些汽車制造商也會提供管理培訓課程。
前景
預(yù)計汽車經(jīng)銷行業(yè)崗位設(shè)置到2015年期間增長12%，而美國所有行業(yè)在這期間的預(yù)計年平均增長值為14%。汽車經(jīng)銷行業(yè)職位的增加會對消費者信賴度和購買習慣產(chǎn)生很大的影響。美國國家經(jīng)濟的增長和消費者偏好趨勢的加強會影響到這一行業(yè)的職業(yè)前景。
到2015年，人口的增長會提高轎車的需求量并會促進汽車經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展。勞動力的增加和每個家庭成員的增加也會促進汽車銷售和行業(yè)的發(fā)展。隨著個人收入的提高，許多人可以承擔多種車型作為奢侈品消費，這也同樣成為促進汽車消費的一個因素。盡管如此，由于較之以往來說，現(xiàn)在車輛的持有時間延長，這對汽車銷售來說是一個消極因素。新車和二手車經(jīng)銷商還同時承擔著來自汽車的網(wǎng)絡(luò)在線拍賣形式帶來的壓力。
未來由于汽車和相關(guān)服務(wù)的需求逐漸增長，汽車經(jīng)銷商的合并對行業(yè)的影響會最小化。為了提高金融和運轉(zhuǎn)的有效性和靈活性，經(jīng)銷商應(yīng)該愈加強調(diào)汽車后市場的重要性，如金融服務(wù)及汽車維修等服務(wù)。
當一些員工退休或調(diào)任時，許多職位會向銷售人員開放。越來越多的客戶會選擇使用網(wǎng)絡(luò)來了解和購買汽車，這也會限制汽車銷售人員編制的擴大。由于消費者對銷售人員的需求越來越多，因此，經(jīng)銷商會需要更多受過高等教育的銷售人員。一些有大學學歷并且有一定銷售經(jīng)驗的人員會受到越來越多的青睞和重用。如果薪金制度得到不斷完善的話，汽車銷售行業(yè)采用薪酬制來完善銷售人員的傭金制，銷售工作的收入就會得到穩(wěn)固和保障。
未來汽車保養(yǎng)和維修領(lǐng)域會有更多的就業(yè)機會，這對于那些受過正規(guī)汽車服務(wù)技能培訓的人員來說更是千載難逢的機會。由于汽車技術(shù)不斷發(fā)展也愈加復(fù)雜，需要有一大批受過汽車服務(wù)高等培訓的技師和熟悉車輛維修的人員來支撐行業(yè)的發(fā)展。因為經(jīng)濟狀況的改變對汽車保養(yǎng)和維修行業(yè)的影響是微乎其微，所以，許多汽車維修和保養(yǎng)從業(yè)人員會為了得到一份比較穩(wěn)定的工作而做出就業(yè)選擇。
管理方面的職位適合有大學學歷和一定行業(yè)經(jīng)驗的人員，但是，經(jīng)銷商的合并會減緩管理階層職位的發(fā)展。管理階層的職業(yè)競爭也會愈演愈烈。
收入
XX年，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)非管理階層職員的每周平均收入為634美元，要高于其他零售行業(yè)的371美元和所有私營行業(yè)平均周收入的519美元。收入的多少取決于職業(yè)性質(zhì)、個人工作經(jīng)驗、經(jīng)銷商地理位置以及經(jīng)銷商的規(guī)模等方面。
關(guān)鍵詞：校企合作 課程 專業(yè)建設(shè)
一、學校校企合作概況
校企合作模式是一種注重培養(yǎng)學生質(zhì)量，注重在校學習與企業(yè)實踐，注重學校與企業(yè)雙方合作的教學模式。學校利用企業(yè)提供的設(shè)備，企業(yè)不必為培養(yǎng)人才擔心場地問題，讓學校和企業(yè)就師資、設(shè)備及技術(shù)實現(xiàn)等方面進行優(yōu)勢互補，既節(jié)約了教育成本，又達到“雙贏”目的。
筆者學校校企合作的汽車品牌有：華晨寶馬、一汽奧迪、東風標致、東風雪鐵龍、東風本田和北京現(xiàn)代等。以上汽車品牌廠家均在學校設(shè)立培訓基地。具體做法是：由學校選派骨干教師去汽車廠家接受培訓，經(jīng)考核合格后成為某品牌汽車培訓師。該培訓師回校后，主要面對汽車4S店員工以及即將畢業(yè)準備上崗的定向班學生，開展有關(guān)技術(shù)、服務(wù)方面的培訓。
學校汽車產(chǎn)業(yè)系專業(yè)分為：現(xiàn)代汽車維修、汽車電氣與空調(diào)維修、新能源汽車檢測與維修、汽車應(yīng)用與管理、汽車運動與改裝等。培養(yǎng)層次為高級工和預(yù)備技師。學生經(jīng)過4～5年的學習后，初步了解現(xiàn)代汽車結(jié)構(gòu)及工作原理，鍛煉了排除故障的能力，掌握了基本的汽車保養(yǎng)與維修技能。汽車專業(yè)建設(shè)取得一定成果，但與企業(yè)實際需求存在一定差距。主要表現(xiàn)在： 畢業(yè)生不了解企業(yè)文化、崗位要求，與同事相處存在困難，動手實踐能力較差等。
為了進一步促進汽車專業(yè)學生對汽車企業(yè)文化、崗位要求的了解，提高學生的動手實踐能力，使學生提早適應(yīng)社會和工作環(huán)境，筆者學校將校企合作培訓課程穿插到日常教學過程中，使汽車專業(yè)課程內(nèi)容更加豐富，更加符合企業(yè)的需求。汽車產(chǎn)業(yè)系（預(yù)備）技師班從第二學年、高級工班從第三學年開始學習。學生經(jīng)過兩年在校學習校企合作培訓課程，其職業(yè)素質(zhì)有了很大的提高。
二、應(yīng)用方法
1.前期準備
首先，汽車產(chǎn)業(yè)系篩選校企合作培訓課程，借助汽車企業(yè)員工培訓的教學標準和考核方案，制定符合高年級在校生的教學標準和考核方案。
其次，安排上課時間。由于每學年第二學期有定向班畢業(yè)生的培訓，外加對企業(yè)員工的培訓，造成師資、設(shè)備以及場地比較緊張。故此在校生的校企合作培訓課程大部分安排在每學年第一學期。
第三，對學校各個培訓基地的設(shè)備、工具、資料和場地統(tǒng)籌安排，充分利用有限資源，培訓更多的學生。
2.循序漸進，分階段進行
學校2012級汽車維修（預(yù)備）技師01班在校期間已學完汽車文化、電工電子基礎(chǔ)、汽車構(gòu)造、汽車發(fā)動機電控系統(tǒng)、汽車底盤電控系統(tǒng)和汽車車身電氣等專業(yè)課程，初步掌握了汽車維修工國家職業(yè)標準（預(yù)備）技師所要求的汽車維修技能。在此基礎(chǔ)上適當增加東風標致校企合作培訓課程，完善學生的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。
第一階段：整體認知汽車企業(yè)，了解廠家生產(chǎn)的車型。
在此階段，學生認真學習《神龍汽車有限公司簡介》PPT課件，觀看有關(guān)介紹的視頻。重新認識東風汽車公司和法國標致雪鐵龍集團兩大股東，了解神龍汽車有限公司企業(yè)文化、發(fā)展歷程與四地四廠布局。重點理解東風標致“同心同行，標新致遠”品牌口號、“嚴謹、激情、致雅”品牌優(yōu)勢與“藍色關(guān)愛”服務(wù)口號的含義，熟悉東風標致一系列車型的車內(nèi)電氣設(shè)備功能、操作方法，準確區(qū)分不同車型配置不同的動力總成和底盤結(jié)構(gòu)。本階段實行理論、實操一體化教學，學生通過現(xiàn)場實操之后加深對企業(yè)、車型的認知。
第二階段：熟悉各車型總成結(jié)構(gòu)、工作原理，學會使用專用儀器和網(wǎng)絡(luò)資料。
東風標致的車型分為301、307、308、408、508和3008等，發(fā)動機型號有TU3AF、TU5JP4、EC5、EW10A和EW12A等，手動變速器型號有BE4、MA5，自動變速器型號有AL4、AT8。不同車型配置不同型號的發(fā)動機、手動或自動變速器。此階段課程主要要求學生掌握理論知識，包括多種型號的發(fā)動機、變速器及其他總成的結(jié)構(gòu)、工作原理；提升動手實踐能力：學生能順利使用東風標致汽車專用的DiagBox診斷儀，來讀取故障碼與數(shù)據(jù)流；能熟練地在神龍汽車有限公司提供的網(wǎng)站上查閱維修資料，能獨立、正確地拆裝不同型號的總成。
第三階段：培養(yǎng)學生對標致汽車的故障檢測技能，撰寫技術(shù)總結(jié)。
在前期學生整體認識標致汽車的基礎(chǔ)上，老師講解各總成的電控系統(tǒng)、車身電氣的電路圖、原理圖，設(shè)置一些電控系統(tǒng)、車身電氣的故障點，讓學生診斷、排除故障。學生要學會獨立分析標致汽車的電路圖，寫出故障診斷的技術(shù)總結(jié)。其技術(shù)總結(jié)要充分體現(xiàn)出學生檢測故障的思路，方為合格。此階段安排的課程有：標致汽車發(fā)動機電控系統(tǒng)專項訓練、標致汽車底盤電控系統(tǒng)專項訓練及標致汽車車身電氣專項訓練等。學生通過學習這些專項訓練課程，逐步提高自己對標致汽車的故障檢測的實踐能力。
三、應(yīng)用效果
校企合作模式使學校、企業(yè)充分利用自己的資源，有針對性地為企業(yè)、社會培訓人才。其培訓課程應(yīng)用目標是在不延長學制的情況下提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量。采用校企合作培訓課程與傳統(tǒng)汽車專業(yè)課程交叉教學，開拓學生的視野，夯實學生的基礎(chǔ)，讓學生了解最前沿的汽車專業(yè)知識，增強多種品牌汽車的維修技能，畢業(yè)后能很快適應(yīng)現(xiàn)代汽車維修技術(shù)、客戶服務(wù)與運營管理崗位工作。2012級汽車維修（預(yù)備）技師01班四位學生在2016年初成功應(yīng)聘東風標致汽車維修、前臺接待及汽車銷售等職位。他們在各自崗位上得心應(yīng)手，盡職盡責，受到領(lǐng)導(dǎo)、同事的好評。通過校企合作培訓課程的應(yīng)用，使學校的教學目標與市場需求相適應(yīng)，提高了學生的綜合職業(yè)能力。 2015年12月，學校成功通過了國家示范校建設(shè)的驗收，汽車專業(yè)建設(shè)又上了一個新臺階。校企合作模式在汽車專業(yè)建設(shè)中起到了重要的作用。
四、思考
校企合作培訓課程應(yīng)用到日常的教學進程中，深受學生喜愛，收到良好的效果，但也存在一些問題，值得我們思考。
1.教學資源充分利用，培訓的人數(shù)多，有利于學生就業(yè)
根據(jù)學校以往校企合作的做法，接受培訓對象僅限于企業(yè)員工和即將上崗的“定向班”畢業(yè)生，每年受訓人數(shù)少，教學資源沒有被充分利用。自從學校的校企合作培訓課程應(yīng)用到日常教學工作中后，受訓人數(shù)增多，學生素質(zhì)大幅度提高，企業(yè)挑選人才面廣，多種崗位需求可滿足。
2.保護好企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)，處理好校企合作關(guān)系
筆者學校在校企合作中，盡量做到了學校與企業(yè)信息、資源共享。但企業(yè)本身有知識產(chǎn)權(quán)的保護，有些關(guān)鍵知識點只能面對企業(yè)員工，不能對在校學生進行培訓。企業(yè)側(cè)重于員工培訓，不希望受到在校生培訓的影響。所以學校要積極解決存在的問題，發(fā)排好培訓時間和實踐場地，以免發(fā)生沖突，并繼續(xù)深化與企業(yè)的合作關(guān)系。
3.課程安排要注重漸進與交替式，有利于學生打下扎實的基礎(chǔ)
校企合作培訓課程安排采用漸進與交替式。在授課內(nèi)容上先易后難，逐步推進；校企合作課程與傳統(tǒng)專業(yè)課程交替，各品牌汽車培訓課程之間相互交替，使知識的傳授和技能的訓練時刻處于實踐活動的氛圍中。
參考文獻：
[1]蔡福洲.探索“工學交替”培養(yǎng)模具專業(yè)（預(yù)備）技師學生實踐能力之路[J].廣州技工教育與培訓，2013（5）.
[2]葉琦.試論校企合作“雙元制”教育的推廣與實施[J].清遠職業(yè)技術(shù)學院學報，2009（4）.
張一一
身份證號碼
性 別
男
年 齡
26歲
政治面貌
無
婚姻狀況
未婚
視 力 狀 況
2.0
身高(厘米)
175 cm
體重(公斤)
59 kg
民 族
漢族
戶口所在地
南昌市(含區(qū)市縣)
技術(shù)職稱
最 高 學 歷
本科
現(xiàn)居住地
南昌市(含區(qū)市縣)
畢業(yè)時間
2005
求 職 狀 態(tài)
目前正在找工作
電話、手機
1351791179*
個人主頁
地 址
江西省南昌市艾溪路318號
郵編
330022
受教
育及
培訓
狀況
2005年9 月 至 2009年7月
北京交通大學
計算機專業(yè)與基礎(chǔ) 本科
專業(yè)描述：
工
作
經(jīng)
驗
摘
要
任職公司名稱: 南昌廣汽本田4S店 。
店面銷售
工作職責和業(yè)績:
工作描述:負責廣汽本田汽車店面銷售，銷售車型有雅閣、飛度、奧德賽、風范等車型。 工作業(yè)績:進入公司時間共7個月時間，在第二個月成功轉(zhuǎn)正，并在第四、五、六三個月的汽車銷售和保險銷售任務(wù)中排名前三。 在新紅陽期間基本完成了公司的任務(wù)指標，并且開發(fā)了泰和，崇仁，廣昌，安福，吉安縣，和遂川（正在建設(shè)）等六個空白市場
任職公司名稱: 南昌新東方英語學校 。
企培部市場專員/渠道經(jīng)理
工作職責和業(yè)績:
工作描述:負責銷售新東方的企業(yè)培訓課程，與南昌市的大型單位接觸，建立新東方對外合作平臺，在后期負責南昌新東方學校外對團購與儲值卡業(yè)務(wù)。工作業(yè)績:成功合作企業(yè)有江西財經(jīng)大學，江西交通大學，江西藍天學院，中國科勒、臺灣英華達、中國銀行、民生銀行、拉手網(wǎng)、QQ團購網(wǎng),并成功完成10年財年部門任務(wù)指標，建立起新東方對公儲值卡業(yè)務(wù)與全新的新東方團購課程業(yè)務(wù)。
任職公司名稱: 24券團購網(wǎng) 。
市場推廣
工作職責和業(yè)績:
工作描述:負責24券九江站的市場工作，工作職責是通過市場合作與市場宣傳，在九江當?shù)赝茝V24券品牌價值，讓消費者了解公司的品牌價值和團購產(chǎn)品。 工作業(yè)績:在工作的3個月中，把九江站的當?shù)豒V和PV增長量從UV200提升至3500，并且配合營銷完成了公司前兩月的銷售指標，協(xié)助南昌站推廣在8月和9月順利完成兩次路演活動（負責協(xié)助策劃和具體實施工作）。 離職原因：九江站站點被撤銷
求職意向
現(xiàn)從事行業(yè)：
電子商務(wù)
現(xiàn)從事職業(yè)：
招商/談判經(jīng)理
現(xiàn)職位級別：
中級職位（兩年以上工作經(jīng)驗）
期望月薪：
2000-3000元
目前月薪：
2000-3000元
可到崗時間：
一周以內(nèi)
期望工作性質(zhì)：
全職
欲工作地區(qū)：
南昌市(含區(qū)市縣)
欲從事行業(yè)：
商業(yè)服務(wù)/中介行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、培訓機構(gòu)
欲從事職業(yè)：
招商/談判經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、電子商務(wù)、網(wǎng)站策劃
技能特長
面對各種突發(fā)問題能以很好的心態(tài)去面對，在一個陌生的環(huán)境中以較快的速度適應(yīng)團隊，適應(yīng)當下工作，并在工作當中很好的總結(jié)自己的不足和一些弊端，及時的調(diào)整。
外語水平
第一外語:英語 普通英語四級
第二外語:英語 普通英語四級
興趣愛好
旅游 唱歌
自我簡評
制定計劃必須胸有全局，妥善安排，而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應(yīng)該明確。下面小編為大家?guī)砥囦N售培訓計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
汽車銷售培訓計劃模板1一.對公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。
二.銷售：
1.儀容：
提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么?其次是什么?
首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”
作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識：
當銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。
任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的!
介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標志系列：
韓國現(xiàn)代：
特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。
缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷售重點：性價比
法國標志：
特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。
缺點：進駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷售重點：從外型設(shè)計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。
3.消費行為：
消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。
從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比)
4.自我態(tài)度與銷售的核心實力：
一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：
收集了解熟悉各類汽車知識和相關(guān)數(shù)據(jù)
了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷售流程：
填寫報價單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認后去財務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳
購置稅
1.領(lǐng)照單
2.客車額度投標拍賣IC卡
3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證
4.商檢單(原件及復(fù)印件)
5.整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)
6.身份證(個人/原件及復(fù)印件)
7.戶口本(個人/原件及復(fù)印件)
8.營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)
9.IC卡(原件及復(fù)印件)
10.介紹信(三考場)
進口車地點：曹楊路 國產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場
商檢及上牌手續(xù)1(個人)：
1.身份證(復(fù)印件)
2.戶口本(復(fù)印件)
3.大貿(mào)單
4.商檢單
5.整車發(fā)票
6.保單(上牌時)
7.車
上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路
商檢及上牌手續(xù)2(公司)
1.代碼證(復(fù)印件)
2.IC卡(交購置稅時)
3.營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)
4.大貿(mào)單
5.商檢單
6.整車發(fā)票
7.保單(上牌時)
8.車
上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫成交單
第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。
第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財務(wù)。
第三聯(lián)交財務(wù)部。
第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。
三.銷售技巧
1.溝通技能
經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。
學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。
或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”。“許多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題”。
重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。
2.接近客戶技巧
當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達)
在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產(chǎn)品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。
而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會喜歡與自己有類似背景的人
人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。
3.了解潛在客戶的動機：
從展廳的角度來看，應(yīng)該有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?
清楚客戶的購買重點，價格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式 :
兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據(jù)培訓師培訓的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。
游戲目的
透徹地學會如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。
所需時間
一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。
4.客戶關(guān)系
將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。
汽車銷售培訓計劃模板2新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是20__年我對公司汽車銷售的一個工作計劃：
一、加強對銷售工作的認識
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
汽車銷售培訓計劃模板3一、建立一支團、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。
但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓。
在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節(jié)詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理：
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細節(jié)制定計劃)
2、人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣。
三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買_，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌妼︼L行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。
包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。
建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。
3、汽車展銷。
包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測
1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。
我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點，消費群體及精準的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。
4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細節(jié)制定詳細計劃)
五、完成銷售目標。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
汽車銷售培訓計劃模板4一、銷量指標
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當月銷售計劃、目標。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促,對銷售員的銷售流程進行勘察。
對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào),如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。
汽車銷售培訓計劃模板5一、銷售顧問培訓
在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，某某年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應(yīng)作重點。
二、銷售核心流程
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。
有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在某某年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
三、提高銷售市場占有率
1、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在某某年就有一些客戶到這兩家公司購了車。
總結(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。
怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。
2、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
3、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
4、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。
汽車銷售培訓計劃模板6一、自身建設(shè)
作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學習，去完善自己，其實這已經(jīng)是一個固定的事情了，不管不是在什么時候?qū)τ谧约旱囊粋€建設(shè)都至關(guān)重要，學習是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學習對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統(tǒng)的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學習一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。
二、工作方面
每一個銷售工作者一定是在乎自己的業(yè)績，業(yè)績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業(yè)績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業(yè)績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業(yè)績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業(yè)績就是工作，在工作中我一直在監(jiān)督著自己，下半年的工作中努力做好業(yè)績，每一名銷售都是在努力了之后，學習了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當然前提是有著一個好的業(yè)績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態(tài)，這就是我需要做的事情。
三、高質(zhì)量的服務(wù)
接待客戶的時候一定為其提供一個高質(zhì)量的服務(wù)流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業(yè)績，服務(wù)好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發(fā)。
汽車銷售培訓計劃模板71、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;
負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應(yīng)收匯明細，并和財務(wù)對帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責。
汽車銷售培訓計劃模板8一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網(wǎng)報名成功學車的學員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。
汽車銷售培訓計劃模板9一、銷量指標
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當月銷售計劃、目標。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào),如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù)。
汽車銷售培訓計劃模板10汽車銷售服務(wù)有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20__年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。一、培訓需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8%2、需要進行產(chǎn)品知識培訓的23%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進行競品知識的35% 5、需要進行經(jīng)典案例的20%
6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的。二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能;
2、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓，加強部門、員工的溝通;3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃
一、維修質(zhì)量滿意度控制的意義
維修質(zhì)量的重要性，其實無需說些大道理，只需引出一個不爭的事實來證明——維修質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)的所有努力都將變得徒勞。同理，維修質(zhì)量滿意度自然也就成為客戶滿意度的“主打歌”。
客戶滿意度，通常是建立在客戶所獲得感受的基礎(chǔ)上分級考量的。例如，體現(xiàn)在客服報告中的即是若干體驗點的滿意度分值，劃分為極為滿意、非常滿意、滿意和不滿意4個等級。客戶體驗的感受主體可分為3個層面：基本要求、客戶期望和愉悅感受，愉悅感受是建立在基本要求和客戶期望基礎(chǔ)上的。如圖1所示，客戶體驗的基本要求三要素為質(zhì)量、價格和時間，而維修質(zhì)量又間接影響著價格和時間。如果維修未按操作規(guī)程進行或者維修預(yù)案制定存在問題，都會引起價格的質(zhì)疑和時間的延長，繼而間接導(dǎo)致客戶的抱怨。
與此對應(yīng)，當前的汽車售后服務(wù)企業(yè)運營要求已從“產(chǎn)品及流程導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶體驗導(dǎo)向”；想要贏得最佳客戶體驗，需要贏得維修質(zhì)量滿意度。由此，我們所想和所做的，就是使全體員工形成統(tǒng)一的觀點；從管理上真正實現(xiàn)維修質(zhì)量滿意度的提升。
維修質(zhì)量的滿意度控制可從2個維度來導(dǎo)入分析。一是客戶體驗的感知，二是客戶體驗的量化標準。客戶體驗的感知可以用專業(yè)化程度來衡量，專業(yè)程度涉及專業(yè)的技能、專業(yè)的形象及專業(yè)的態(tài)度，任何一方面出現(xiàn)問題，都會影響最終客戶所感知的“專業(yè)化”（圖2）。
維修質(zhì)量滿意度的量化標準，在客服滿意度調(diào)查報告中會體現(xiàn)為很多客戶體驗關(guān)注點，如服務(wù)響應(yīng)速度、服務(wù)友好度、一次性修復(fù)率、正確維修率及修車等待時間等。其中和維修質(zhì)量滿意度相關(guān)聯(lián)的量化指標為正確維修率和一次性修復(fù)率，當然，如果再考慮到時間因素，還有維修效率。對維修質(zhì)量滿意度的管控，其實質(zhì)正是如何運用多種有效策略把量化指標做得更好。
二、維修質(zhì)量滿意度控制策略
筆者結(jié)合多年管理工作經(jīng)驗，總結(jié)出一個控制策略模型（圖3）。這個維修質(zhì)量滿意度控制策略模型在結(jié)構(gòu)上分為4個環(huán)節(jié)：預(yù)防保障、現(xiàn)場管控、反饋修正和績效評估。
1.預(yù)防保障
如果說控制策略的實施方式是“對標與問責”，那么預(yù)防保障環(huán)節(jié)就像是確保我們做到“對標與問責”的系統(tǒng)安裝光盤，如果這個光盤的版本過低或者安裝失誤，應(yīng)用軟件一定會錯誤頻發(fā)。
（1）高效的組織架構(gòu)
①組織架構(gòu)
組織架構(gòu)是實施維修質(zhì)量滿意度控制的重要基礎(chǔ)，要保證控制流程的每個結(jié)點都有相應(yīng)崗位人員去匹配。然而，架構(gòu)也不能一味地追求大而全，也要與當前公司的發(fā)展階段和團隊的工作能力相適應(yīng)。例如，為開發(fā)新的技術(shù)項目而設(shè)立的培訓及監(jiān)督崗位可能會造成崗位的空設(shè)現(xiàn)象。筆者建議的售后管理體系組織架構(gòu)如圖4所示。
②崗位職責和評價體系
在企業(yè)的組織架構(gòu)和管理體系中，每名員工都要能勝任其崗位職責，這樣組織才會高效進取。為達成這一目標，必須對組織架構(gòu)內(nèi)的管理者及員工設(shè)定明確的崗位職責和日常檢查評價體系。崗位職責大家都比較清楚，所謂日常檢查評價體系，是讓團隊的每名員工了解自己的崗位職責和每天應(yīng)完成的工作（崗位職責與日清日結(jié)任務(wù)表會進行雙向溝通，并簽訂責任狀），同時上一級負責人每天可以據(jù)此檢查員工的工作完成情況。
③人才招聘和培訓管理
這里要特別說明的是，對于管理體系中的關(guān)鍵人物——技術(shù)經(jīng)理和技術(shù)內(nèi)訓師，在前期人才招聘時，一定要嚴格按照重點崗位的結(jié)構(gòu)化面試流程進行，以保證此類管理架構(gòu)中的重要崗位達到“人才匹配”。然而，在現(xiàn)實情況下，即使招聘到合適的人才，也很難做到立即勝任該崗位的工作，因此還需要有崗位培訓（崗位技能測評）和持續(xù)提升體系（崗位技能提升培訓）作為重要補充。
（2）崗位技能測評體系
進行崗位實習前，必須通過相應(yīng)崗位的技能基礎(chǔ)測評，技能測評分為服務(wù)顧問、維修技師和綜合崗位人員3大類別進行。就維修技師的技能測評而言，可以將其分為7個階梯等級，分別為新入廠員工（學徒）、一級助理技師（保養(yǎng)工）、二級助理技師（操作工）、三級助理技師（初級診斷工）、中級技師、高級技師和專家技師（圖5）。每個等級申請（實習）上崗前都要進行公開的測評，測評的主要形式為實操或情景演練，即針對考核的項目進行公開操作和實操問答，由技能測評小組評分最終決定是否通過技能等級測評。
所謂測評動態(tài)性，是指崗位技能基礎(chǔ)測評的內(nèi)容是不斷更新的，如新車型的相關(guān)技術(shù)等。在培訓完成后會將考核結(jié)果錄入到員工崗位技能測評表中，如果定期補測的崗位技能項目不能通過，也要暫停上崗，直至補測合格后才能上崗。
（3）崗位技能提升培訓體系
崗位技能提升培訓體系的目的，是通過培訓實現(xiàn)知識、技能和經(jīng)驗的共享，保證人員勝任崗位要求，從而最終提升維修質(zhì)量滿意度和品牌競爭力。
培訓內(nèi)容是基于保證員工勝任崗位要求而設(shè)計的，可分為技術(shù)類培訓、非技術(shù)類培訓和公共課程3大類（圖6）。3類培訓課程相互作用與影響，在提高客戶滿意度和員工崗位符合度方面發(fā)揮著各自不同的作用。就提升維修質(zhì)量而言，核心當然是技術(shù)類培訓。技術(shù)類培訓課程要在基礎(chǔ)性文件資料（如維修手冊、實操指導(dǎo)手冊及廠方技術(shù)通報等）的基礎(chǔ)上，由技術(shù)經(jīng)理和內(nèi)訓師組織開發(fā)出一系列原創(chuàng)性的培訓課程（如新車型各總成培訓、電控系統(tǒng)專項培訓）。由于整車廠商培訓的重要性，原創(chuàng)性的培訓課程也應(yīng)包括此類廠商培訓的轉(zhuǎn)訓。除了以上自行開發(fā)的專項技能提升課程，技術(shù)培訓課程還應(yīng)包括內(nèi)部技術(shù)交流通報、故障一點通等，這些內(nèi)容可以是原創(chuàng)，也可以是業(yè)務(wù)交流研討或報紙雜志發(fā)表的相關(guān)內(nèi)容。總之，要更具有時效性和實用意義。
技術(shù)經(jīng)理和內(nèi)訓師是培訓項目的主要組織者和負責人，但為了增強全員的參與意識，也可以吸納有一定技術(shù)專長和操作規(guī)范仔細的維修人員做示范性講解（圖7）。技術(shù)經(jīng)理和內(nèi)訓師也要不斷地提高自己的教學水平，在培訓中不要只教授理論知識，還要注意培訓方法和實施策略。如圖8所示的培訓實施策略中，首先要在需求分析環(huán)節(jié)針對員工不同的崗位、入職時間及技能水平等進行充分地調(diào)研。在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上再進行互動式培訓，現(xiàn)場實訓的針對性和互動性便會大大增強。
培訓測評也是培訓中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接決定培訓效果的好壞。很多培訓流于形式，就是因為在這一環(huán)節(jié)中出現(xiàn)了“得過且過”的現(xiàn)象，而良好的測評體系是和崗位評級、月度績效評估高度關(guān)聯(lián)的。如前所述，要把每次培訓內(nèi)容列入相應(yīng)的崗位等級測評中，不能完成就意味著暫時不能從事相應(yīng)等級的工作。
什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對此沒有一個清楚的認識，以致銷售業(yè)績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。圣路可顧問公司根據(jù)行為科學開發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進行有針對性的訓練。對銷售新手而言，則可以以此為基礎(chǔ)來發(fā)展自己的銷售能力。我們以汽車銷售為例加以闡述。
一、行業(yè)知識
這里的行業(yè)知識，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購買產(chǎn)品之間的關(guān)系。如：面對的潛在客戶是一個禮品制造商，他買的車將會經(jīng)常帶著樣品給他的客戶展示，那么他對汽車的要求將集中在儲藏空間大小、駕駛的平穩(wěn)上等。
行業(yè)知識還包括對客戶所在行業(yè)的關(guān)注。當你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候，你也許可以好奇地問：“聽說，現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了？”其實不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的行業(yè)特點的時候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。
目前許多企業(yè)進行產(chǎn)品培訓時，過于強調(diào)產(chǎn)品的特征，而忽視了客戶在使用產(chǎn)品時可能遇到的困難。這是應(yīng)該補上的一課。
二、客戶利益
所有的產(chǎn)品都有其他競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產(chǎn)生深刻印象則是關(guān)鍵。首先你需要準確理解客戶對你產(chǎn)品的需求，然后有針對性地予以介紹。比如客戶經(jīng)常長途駕車，那么你就要有針對性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。
確保產(chǎn)品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標。
三、顧問形象
銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關(guān)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買行為，甚至成為終身的忠實客戶。
你不妨回憶一下，當你遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都向誰請教。找到這個人后，仔細回憶你為什么在心里將他作為應(yīng)該請教的對象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識，尤其是銷售產(chǎn)品的知識，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實現(xiàn)了。
四、行業(yè)權(quán)威
無論潛在客戶的素質(zhì)、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業(yè)通常都會授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號，如產(chǎn)品應(yīng)用知識專家、客戶服務(wù)專家的原因。
在國家還沒有這方面資質(zhì)鑒定的時候，行業(yè)內(nèi)的某種特殊的認證體系也可以強化這種權(quán)威的感覺。我們可以首先在自己的車行、公司集團內(nèi)展開，并逐漸形成和推進國家標準，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個行動的企業(yè)。
五、溝通技能
在銷售核心技能中，溝通技能是一個非常重要的技能。
溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚。在七個核心實力中，贊揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能。
任何人都渴望成功，渴望實現(xiàn)自己的理想。成功學的圖書有1000多種，其中主要有三個流派：一個是最早的戴爾?卡耐基，一個是最系統(tǒng)的拿破侖?希爾，一個是比較現(xiàn)代的奧格?曼狄諾。三個主要流派各有特點，但是贊揚別人是他們共同提倡的。甚至，卡耐基專門有一個培訓課程就是學習贊揚他人。該課程七個小時，但是要求學員用半年的時間來實踐，從而徹底提升周圍的人際關(guān)系。
其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。我們可以用以下三個基本的方法反復(fù)練習和掌握：
1．回答客戶問題之前先加一個“墊子”。在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質(zhì)內(nèi)容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這里說的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚。
如客戶問：“聽說你們最近的車都是去年的庫存？”（一句非常有挑釁意味的問話。）
銷售人員應(yīng)該答：“您看問題真的非常準確，而且信息及時。您在哪里看到的？”（最后的問話是誠懇的，是真的想知道客戶怎么知道這個消息的。）
而沒有參加過我們培訓的銷售人員回答大多是直接的：“您聽誰說的？不是的，我們現(xiàn)在的車都是最新到貨的。”（客戶會信嗎？）
因此，首先應(yīng)該知道，當你給予客戶的回答是贊揚性語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，這基本消除了客戶提問時挑釁的性質(zhì)。而且，當你表示出關(guān)心消息來源的時候，客戶已經(jīng)不再真正關(guān)心他的問題的答案了。
2．承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。比如“如果我是您，我也會這樣問的”，“許多人都這么問，這也是大多數(shù)消費者都關(guān)心的問題”，“你這一問，讓我想起了水均益，他也是這么問的”。最后一句話的效果特別好，因為它不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了水均益都是從這里買的車。
我們的許多學員都深刻領(lǐng)會了這個方法的好處，而且在以后的反饋中，他們說這是個五星級的技能。
3．重組客戶的問題。重組客戶的問題可以增加對客戶的理解，如“這個車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：“您說的是內(nèi)飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個回答重新組織了客戶的問題，這會讓客戶認為，銷售人員是為了更好地確認才這樣進一步追問的。
以上三個問題可以組合起來使用，但一定要明白溝通背后的原理實質(zhì)，否則會弄巧成拙，讓客戶反感。當你贊揚客戶時，一定要牢記兩點：一是要真誠。真誠的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，而且要用穩(wěn)重的語調(diào)、莊重的態(tài)度來說。二是要有事實依據(jù)，否則會讓那些有防范心理準備的客戶看透你。比如當你說“你問的這個問題真專業(yè)”之后，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚，可以追加這樣的話：“上次有一個學汽車專業(yè)的研究生問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答，后來查找了許多資料，還請教了這個行業(yè)的老師傅，才知道答案的。”
六、客戶關(guān)系
一般以銷售為核心的企業(yè)偏重維持長久客戶關(guān)系，從而不斷提升客戶的忠誠，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關(guān)系是指可以有效促進銷售的客戶關(guān)系，它包括三個層次：一是客戶的親朋好友；二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者下游。
像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個消費者都不會單獨決策，他通常是首先請教他認為懂車的朋友，然后才會咨詢家庭成員的意見。如果不是自己開，還會征求給自己開車的司機的意見。如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實際上是忽視了客戶身邊的決策建議人。對客戶來說，他更容易聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你的產(chǎn)品說話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。
通過足夠的培訓，我們要求所有的汽車銷售人員必須學會如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關(guān)系，通過對這些關(guān)系的了解和影響來對采購者發(fā)揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利于自己的方向發(fā)展。
七、壓力推銷
這個項目在參加過測試的銷售人員中通常得分最低。他們認為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問式銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法過時了。其實，由于客戶是完全不同的，沒有哪一種方法能放之四海而皆準，應(yīng)該甄別對待。目前，對許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。
皮現(xiàn)巒，江海職業(yè)技術(shù)學院繼續(xù)教育處，助理研究員，研究方向：教育理論與教學方法。
摘要：現(xiàn)代汽車技術(shù)發(fā)展日新月異，提高汽車維修技術(shù)水平，掌握現(xiàn)代汽車維修技能是維修專業(yè)教育的重要課題。本文在綜合比較傳統(tǒng)汽車維修與現(xiàn)代汽車維修的區(qū)別后，提出當代汽車維修技術(shù)人員應(yīng)具有的知識、技能和能力要求，結(jié)合高職院校汽車維修技術(shù)專業(yè)現(xiàn)狀，為該系列課程的教學改革提供參考。
關(guān)鍵詞：汽車維修；課程；教學思考
一、現(xiàn)代汽車維修與傳統(tǒng)汽車維修的區(qū)別
1.汽車維修理念的區(qū)別。現(xiàn)代的汽車維修是以機、電、液一體化系統(tǒng)診斷為核心的綜合檢測診斷技術(shù)，突出診斷技術(shù)，以準確診斷故障點為目標，是總成拆裝調(diào)整工藝與系統(tǒng)診斷的組合；傳統(tǒng)的汽車維修是以機械修理為核心的手工操作工藝，強調(diào)修理工藝并以零部件修復(fù)為手段，是總成拆裝調(diào)整工藝與零件修復(fù)工藝的組合。
2.汽車維修組織與工藝的區(qū)別。現(xiàn)代故障診斷以定量分析為基礎(chǔ)，采用儀器儀表檢測分析的方法來完成，傳統(tǒng)故障檢查以定性分析為基礎(chǔ)，采用直觀檢查和少量儀表測量的方法來完成；現(xiàn)代維修過程中技術(shù)數(shù)據(jù)的應(yīng)用主要對生產(chǎn)廠家的維修手冊或技術(shù)數(shù)據(jù)光盤的詳細查閱，傳統(tǒng)維修過程中技術(shù)數(shù)據(jù)的應(yīng)用主要表現(xiàn)為對技術(shù)標準手冊的查閱。
3.汽車維修從業(yè)人員結(jié)構(gòu)的區(qū)別。現(xiàn)代汽車維修的人員關(guān)系還有一個重要的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)汽車維修隊伍中有師傅和徒弟兩個層面，這兩個層面只有熟練程度的差異。而現(xiàn)代汽車維修技術(shù)特征表現(xiàn)為“七分診斷，三分修理”，因此技術(shù)隊伍中出現(xiàn)了汽車“醫(yī)生和護士”兩個部分。汽車醫(yī)生負責“七分診斷”的診斷關(guān)鍵性技術(shù)工作，護士是負責“三分修理”中“維護、修理、檢驗”等環(huán)節(jié)的工作。這種轉(zhuǎn)變對要求進步的維修技術(shù)人員來說也有了高標準。合格的汽車醫(yī)生不僅應(yīng)對汽車診斷技術(shù)了如指掌，還應(yīng)該對汽車維護、修理、檢驗等技能駕輕就熟。
二、市場對現(xiàn)代汽車維修人才崗位要求
現(xiàn)今的中國汽車保有量數(shù)量一直在強勁的增長，BBC（英國廣播電視臺）《TOP GEAR》節(jié)目2008年曾專門做過一期中國汽車產(chǎn)業(yè)特輯，里面就提到，在中國每2.8秒就有一個人買車，在汽車有限的使用壽命中，買車的花費大約占了30%，后期保養(yǎng)維修和使用的花費會占70%，可想而知汽車后市場價值有多么客觀。按照中國的人口和現(xiàn)今汽車保有量對比，汽車銷售市場還遠遠沒有飽和，當今汽車服務(wù)后市場質(zhì)量也參差不齊，這些造就了汽車檢測與維修技術(shù)成了現(xiàn)各高職院校的熱門專業(yè)。面向社會需求現(xiàn)代汽車維修人才崗位有很高的要求，除了應(yīng)熟練掌握傳統(tǒng)汽修工藝外，更突出表現(xiàn)在能否正確使用診斷儀器，快速準確找出故障部位和故障原因，具體包括故障診斷分析基本能力和診斷儀器設(shè)備的運用能力。
1.診斷分析基本能力。汽車維修人員的綜合診斷分析能力體現(xiàn)在汽車發(fā)生故障后能否及時準確地指出故障原因、故障部位，這不僅反映出汽車維修人員對現(xiàn)代汽車和診斷技術(shù)的理解深度，還體現(xiàn)出該人員對汽車維修相關(guān)的理論知識和實踐經(jīng)驗的運用能力。
2.診斷過程中儀器設(shè)備的運用。現(xiàn)代汽車已成為高科技的綜合體，靠經(jīng)驗修車并不能滿足要求了，不僅在速度上可能會落后，檢測診斷的結(jié)果也會因人而異，不能定量分析。因故現(xiàn)代汽車故障診斷已發(fā)展成為運用現(xiàn)代化診斷設(shè)備進行綜合分析的過程，掌握各種汽車維修檢測設(shè)備的使用方法，了解各種汽車維修檢測設(shè)備的工作原理，正確分析運用檢測儀器設(shè)備的檢查診斷結(jié)果是對汽車維修人員的基本要求。
三、現(xiàn)代汽車維修人才的培養(yǎng)
高職院校汽車維修專業(yè)學生的就業(yè)去向有汽車制造公司、汽車改裝廠、汽車修理廠、4S店等，就業(yè)崗位有底盤裝配工、總裝裝配工、試車員、檢驗員、調(diào)試員、駕駛員、試驗員、修理工、售后技術(shù)服務(wù)人員、汽車銷售員等。所以對現(xiàn)代汽車維修人才的培養(yǎng)目標，主要體現(xiàn)在知識、技能和能力三方面，能夠具有與本專業(yè)領(lǐng)域方向相適應(yīng)的文化水平與素質(zhì)、良好的職業(yè)道德和創(chuàng)新精神，能夠樹立職業(yè)理想，遵守職業(yè)規(guī)范，掌握本專業(yè)的基本技術(shù)知識，具備相應(yīng)職業(yè)技能以及較強的實際工作能力，熟練掌握汽車檢測與維修方面技能，能在生產(chǎn)第一線從事汽車裝配、檢測、運行、維修與技術(shù)管理工作的高端技能型專門人才。
1.現(xiàn)代汽車維修人才的知識要求。①掌握必備的文化基礎(chǔ)知識、政治理論知識和人文知識；②掌握本專業(yè)所需的機械技術(shù)基礎(chǔ)知識；③掌握計算機應(yīng)用技術(shù)、電工電子、自動控制等方面的基本知識；④掌握汽車電器與電子設(shè)備、汽車構(gòu)造、汽車鈑金與涂裝、汽車檢測與診斷技術(shù)、汽車修理等專業(yè)理論知識；⑤掌握汽車發(fā)動機構(gòu)造與維修、汽車底盤構(gòu)造與維修、汽車電器構(gòu)造與維修、整車維護與檢修、汽車電子控制技術(shù)等基本知識。
2.現(xiàn)代汽車維修人才的技能要求。①汽車裝配技能；②汽車檢測與維修技能；③汽車調(diào)試和維護；④汽車技術(shù)管理；⑤汽車駕駛技能。
3.現(xiàn)代汽車維修人才的能力要求。①基本能力：具備從事職業(yè)活動所需的各項基本能力，具體為語言表達能力、閱讀能力、新知識學習能力、解決問題與分析問題的能力、開展活動的組織能力、團隊協(xié)作能力、創(chuàng)新能力。
②專業(yè)能力：較強的閱讀、繪制機械工程圖的能力，計算機使用能力，電工技術(shù)應(yīng)用能力，電工工具和儀表使用能力，機械零件測量的基本能力，汽車檢測與診斷能力，汽車修理能力、汽車總成維護、修理、檢測及調(diào)試能力等。
四、高職汽車維修課程的教學思考
1.診斷分析過程中的悟性發(fā)揮。汽車故障診斷過程包括：“問診-試車-分析-假設(shè)-驗證”五個環(huán)節(jié)，當中“假設(shè)”環(huán)節(jié)是汽車診斷中最考驗的環(huán)節(jié)，它考驗汽車維修人員能否優(yōu)選診斷路徑、查出故障，是汽車維修人員最能表現(xiàn)自我的環(huán)節(jié)，可以稱之為悟性。這種悟性這種聰明除了學生自己本身的天分影響外，在教育過程中“請進來，走出去”的教學方式也是需要的。開展各種客座講授，可以是先進企業(yè)管理人員、維修技師、技工，也可以是高校的教授都可以請進來給學生們講課，給他們講講先進的理念、案例、現(xiàn)實汽車產(chǎn)業(yè)等等。跟校企合作合作單位或者相關(guān)汽車維修企業(yè)舉行實地參觀實踐活動，經(jīng)常性的走出去，這些教學方式都會潛移默化地影響學生的悟性，拓寬眼界拉高他們的平臺，這些體驗有別于傳統(tǒng)的課堂教學，更鮮活生動，面對具體診斷事件，學生也能更融會貫通所學的知識，舉一反三。
2.綜上所述，現(xiàn)代的汽車維修除了需要借助于系統(tǒng)、完備的檢測診斷維修工具、儀器和設(shè)備外，維修人員才是現(xiàn)代汽車維修中的重要因素，也是中堅力量。維修人員是現(xiàn)代汽車維修企業(yè)的技術(shù)標志，其水平高低直接影響維修企業(yè)技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，因而維修人員是現(xiàn)代維修企業(yè)技術(shù)水平高低的關(guān)鍵因素。汽車維修人員應(yīng)該具備機械、電子、液壓、汽車、計算機和外語等多方面的綜合理論知識，沒有這些理論知識作為基礎(chǔ)是不可能對汽車的故障做出“入木三分”的分析，因而也就不可能將汽車診斷技術(shù)提高到“爐火純青”的地步。
高職汽車維修課程的教學必須與時俱進，更新教學內(nèi)容、改革課程設(shè)置、采用多種教學手段方式，增添教學設(shè)備，把教學重點從傳統(tǒng)的汽車常見故障診斷轉(zhuǎn)移到汽車新技術(shù)運用及故障診斷上來，使教學能適應(yīng)汽車技術(shù)高速發(fā)展的需要和要求，為我國汽車工業(yè)的進步和騰飛做出應(yīng)有的貢獻。（作者單位：江海職業(yè)技術(shù)學院）
參考文獻：
[1] 沈輝.現(xiàn)代汽車維修課程的教學與思考[J].中國教育理論雜志，2003（11B）：83.
她希望這些對IPO有著強烈憧憬的企業(yè)家臉色“不會很難看”。
畢竟，其中多數(shù)企業(yè)家已經(jīng)習慣國內(nèi)GDP年均9%-10%高增長的黃金歲月，對經(jīng)濟增速放緩一片茫然，甚至感受不到二級市場低迷所引發(fā)的IPO節(jié)奏放緩對PE行業(yè)帶來的劇烈陣痛。
張瓊的擔心，幾乎是整個國內(nèi)PE圈的一大心病。
除了項目IPO退出難與基金募資難，一系列經(jīng)濟增速放緩引發(fā)的PE過冬痛苦癥一下子全部涌了出來。而退出與募資“兩難”，并不是PE過冬最糟糕的處境。
近期，在PE圈內(nèi)，某只PE基金投資項目出現(xiàn)重大風險、基金出資人(LP)提前贖回基金份額或不再履行承諾出資義務(wù)、基金管理團隊員工大面積流失等傳聞的出現(xiàn)頻率，越來越高。
一家PE機構(gòu)負責人坦言：“說不定明天自己就是傳聞里的主角。”
“所幸我們還沒有遭遇這些關(guān)于PE生死存亡的問題。”在投后管理大會結(jié)束后，張瓊告訴記者，“不過，PE過冬傳聞越多，我們越不能掉以輕心。”
張瓊知道，PE“過冬”修煉，有時也需要歷經(jīng)磨練。
在2012年亞商資本投后管理年中會議上，協(xié)助企業(yè)家調(diào)整心態(tài)，被擺上亞商資本員工投后管理培訓課程的重點。盡管 PE員工同樣需要自我調(diào)整心態(tài)，隨著項目IPO周期被拉長，項目退出分紅也得“延期”，而這塊收入占據(jù)多數(shù)PE員工整體薪酬的很高比重。
在張瓊看來，要讓企業(yè)家調(diào)整心態(tài)，接受自己不愿看到的“事實”——IPO周期被拉長，遠遠比說服PE員工更艱難。
去年亞商資本出資數(shù)千萬元投資一家國內(nèi)汽車銷售4S連鎖公司，但今年公司遞交IPO申請并沒有讓這家企業(yè)的創(chuàng)始人感到興奮，畢竟國內(nèi)汽車銷售市場不景氣，給IPO平添了悲觀氛圍。
起初，張瓊嘗試過說服他必須看清行業(yè)發(fā)展形勢，一味擴大薄利多銷的跑量經(jīng)營模式未必能夠撬開IPO大門，不如根據(jù)形勢適度降低業(yè)績增長目標。但在IPO最后沖刺階段，誰又愿倒在“最后一公里”，這位企業(yè)家更傾向于“賭一回運氣”。在他眼里，能增加IPO成功把握的建議永遠是最好的。
上述PE機構(gòu)負責人坦言，為了防止LP提前贖回基金份額潮涌，個別PE基金管理人（GP）“慫恿”投資項目盡快遞交IPO資料，然后以此作為基金投資業(yè)績考核標準向LP“展示”自己投資成果。至于遞交IPO資料的企業(yè)能否成功過會，GP則不聞不問。
只是，對于GP的“上下相蒙”，LP的眼睛卻變得雪亮。
如今，LP話題不離三句話：“投資項目會不會出現(xiàn)變故？項目何時實現(xiàn)IPO退出？投資回報離投資預(yù)期的落差會不會很大？”至于其他業(yè)績考核標準，他們的應(yīng)對策略是置之不理。
“要讓他們相信自己的投資成果，就必須拿出比其他PE基金更出色的業(yè)績報告來證明。”張瓊指出。然而，業(yè)績是“死的”，LP的想法卻是“活的”——越是PE過冬階段，LP的奇怪想法越是“豐富”。
有LP會質(zhì)疑GP當初為何選擇通過第三方理財機構(gòu)募資，平白無故地消耗50%基金管理費（基金管理費由LP繳付），還不如省下這筆資金降低LP的管理費負擔；有LP會質(zhì)疑GP在募資完成時就將大筆基金管理費裝入自己口袋，投資項目卻沒有給LP帶來理想回報。
“無論是企業(yè)家，還是LP，要讓他們接受兩個事實，企業(yè)從投資到退出的周期被延長與適度調(diào)低項目的投資回報預(yù)期，都是痛苦的說服過程。”這位PE機構(gòu)負責人坦言，而他近期親身見識LP奇特的自我保護意識。
他所管理的PE基金打算投資一個企業(yè)項目，只因這個項目此前被他管理的早期基金投資過，被個別LP視為“關(guān)聯(lián)交易”，強烈要求召開投資咨詢委員會會議，將這個項目的投資決策權(quán)交由GP投資咨詢委員會。如果投資咨詢委員會不贊成投資，這只PE基金必須放棄投資。
“為了證明這家企業(yè)的投資價值，我不得不搜集大量企業(yè)資料證明其業(yè)績增長潛力高于預(yù)期，還要找個別LP進行溝通，解釋這筆投資并不存在所謂的關(guān)聯(lián)交易。”他感慨說，在PE過冬階段，GP與LP的彼此不信任，正被無限放大——而不信任的根源，則是LP過分追求投資PE賺快錢效應(yīng)。
“連我都不知道，明天哪位LP提出要求提前贖回基金份額，或是哪位企業(yè)家告知企業(yè)經(jīng)營難以維系了。”他直言，這就是PE過冬的現(xiàn)狀，從LP、企業(yè)家到GP，每個人都活得提心吊膽。
“但我們還得活下去，而且要活得好好的。即使在PE過冬季節(jié)，總有志同道合的LP與企業(yè)家相伴。”張瓊不相信PE過冬的眼淚，9月初，亞商資本剛剛募集約5億元規(guī)模的清潔環(huán)保能源股權(quán)投資基金。這只新基金的LP構(gòu)成，主要來自上海創(chuàng)投、地方政府引導(dǎo)基金等堅持中長期投資的FOF，出資比例接近40%。
“他們是成熟的長期投資者。”張瓊透露，對亞商資本而言，新基金讓他們擁有更充足的管理費收入應(yīng)對PE寒冬期。
在亞商資本基金管理費支出構(gòu)成方面，員工薪酬開支占比超過50%，項目考察與投后管理方面的差旅費占比接近20%-30%。張瓊直言，這個比例不會隨著PE行業(yè)過冬有所降低。畢竟，一家PE基金管理公司投資成敗的因素，正是PE團隊員工凝聚力與專業(yè)性。（文／張碩 制圖／曾旖旎）
給LP違約“算筆賬”
PE投資回報越來越低、投資項目出現(xiàn)重大風險、基金管理人投資理念大失水準，能否成為基金出資人（LP），毅然決定不再履行承諾出資義務(wù)或擅自要求提前贖回基金分額的理由？
或許，LP應(yīng)該先得給自己的違約行為算一筆賬。
在LP與基金管理人（GP）簽訂投資合同時，通常GP會設(shè)定LP出資違約的補救條款，其中包括：
1. 發(fā)出書面通知催繳，要求LP自催繳通知發(fā)出之日起10個工作日內(nèi)繳付出資，并繳納每日萬分之五的逾期付款違約金。
2. 如果LP在上述期限內(nèi)未能履行繳付出資義務(wù)，GP再次給予其15個工作日的寬限期；在寬限期內(nèi)，LP除了繳付此前的逾期付款違約金，還要在寬限期內(nèi)承擔每日千分之一的逾期付款違約金。
3. 如果LP在寬限期內(nèi)未能履行繳付出資義務(wù)，GP有權(quán)單方?jīng)Q定該LP無權(quán)再作為合伙人繳納剩余出資；上述LP應(yīng)繳未繳的認繳出資額可按比例分配給其他合伙人，或接納新的LP承擔該LP的剩余出資承諾。
在補救措施無疾而終的情況下，GP只能啟動LP違約的懲罰條款，即當LP在寬限期未能履行繳付出資義務(wù)，LP應(yīng)向有限合伙者支付已繳納出資50%的違約金（首期出資違約的違約金為LP應(yīng)繳但未繳出資的50%）；或者當PE基金因項目退出向LP 分紅時，GP有權(quán)將違約LP的50%現(xiàn)金分紅款“截留”，用于支付管理費、合伙費用及其他因其違約行為引起且經(jīng)GP判定合理的費用。
關(guān)鍵詞：以就業(yè)為導(dǎo)向；職業(yè)學校；教改策略；實施方案；專業(yè)設(shè)置
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2012）04-0051-03
職業(yè)教育是指使受教育者獲得某種職業(yè)（或生產(chǎn)勞動）所需要的職業(yè)知識、技能和職業(yè)道德的教育。職業(yè)教育是一項關(guān)系經(jīng)濟社會發(fā)展全局的基礎(chǔ)性工作，經(jīng)濟社會越發(fā)展，職業(yè)教育就越重要。大力發(fā)展職業(yè)教育，是提高勞動者素質(zhì)、培養(yǎng)大量應(yīng)用型人才的重要途徑。“十五”以來，在安徽省委、省政府的高度重視下，我省職業(yè)教育進入了快速發(fā)展期。隨著《安徽省職業(yè)教育大省建設(shè)規(guī)劃（2008-2012年）》的出臺，教育質(zhì)量提升工程已經(jīng)提上了議事日程，成為我省職業(yè)教育改革的當務(wù)之急。加強專業(yè)、課程和教材建設(shè)，推行校企合作、工學結(jié)合和彈性學分制，推進職業(yè)院校技能競賽制度化建設(shè)，強化學生實踐能力和職業(yè)技能的培養(yǎng)，完善學生頂崗實習制度，推進“雙證書”制度……所有這些都為職業(yè)教育的改革指明了方向。
研究背景
從20世紀80年代開始至今，我國民族汽車工業(yè)由小到大，由弱變強，逐步發(fā)展，已經(jīng)形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)體系。在安徽這片土地上，奇瑞、江淮、星馬等民族汽車企業(yè)也在不斷發(fā)展壯大。奇瑞汽車股份有限公司1999年12月18日第一輛奇瑞轎車下線，到2010年3月26日第200萬輛汽車下線，標志著奇瑞公司已經(jīng)進入了打造國際名牌的新時期。江淮汽車肩負振興民族汽車工業(yè)使命，高舉自主品牌的大旗，整合全球資源，實施自主創(chuàng)新，長期堅持走質(zhì)量效益型道路，持續(xù)深入推進精益生產(chǎn)，積極構(gòu)筑民族汽車的品質(zhì)和品牌優(yōu)勢。星馬汽車公司2000年以來，先后完成了“年產(chǎn)2000輛專用汽車技術(shù)改造項目”和“年產(chǎn)5000輛專用汽車技術(shù)改造項目”，形成了年產(chǎn)5000輛專用汽車的生產(chǎn)能力。預(yù)計“十一五”期間，星馬公司將達到年產(chǎn)10000輛專用汽車生產(chǎn)規(guī)模，銷售收入突破40億元，成為具有國際競爭力的專用汽車研發(fā)生產(chǎn)基地。隨著安徽省民族汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，安徽省汽車行業(yè)的人才需求與日俱增，對人才結(jié)構(gòu)和專業(yè)性的需求也在悄然變化，對職業(yè)教育工作者也提出了更高的要求。
我校是安徽省教育廳直屬、國家級重點中專學校，也是安徽汽車職業(yè)教育集團的牽頭學校、理事長單位，是全省唯一一所學生數(shù)量超過萬人規(guī)模的中等職業(yè)學校。本著以“市場為導(dǎo)向、就業(yè)為目標、服務(wù)為宗旨、質(zhì)量為保障”的辦學理念，我校先后與江淮汽車集團、奇瑞公司、星馬汽車公司、安凱汽車集團、合力叉車集團、寧波吉利汽車、深圳富士康集團等幾十家現(xiàn)代大中型汽車、機電企業(yè)建立了良好的校企合作關(guān)系。2006年3月底，由我校牽頭，聯(lián)合相關(guān)職業(yè)院校、企事業(yè)單位和行業(yè)協(xié)會，報經(jīng)省教育廳批準，率先成立了全省第一個職業(yè)教育集團――安徽汽車職業(yè)教育集團。依托汽車行業(yè)、職教集團平臺兩大優(yōu)勢，我校畢業(yè)生的就業(yè)渠道更加穩(wěn)固、寬廣。
隨著校企合作的不斷深入、學生就業(yè)人數(shù)的不斷增加，我校現(xiàn)行課程和教學體系的弊端也不斷地顯現(xiàn)出來，我們的畢業(yè)生崗位適應(yīng)能力不強，就業(yè)后時間不長即離職的現(xiàn)象比較嚴重。如何提高學生的就業(yè)競爭力，加強學生的崗位適應(yīng)能力成為我們當前首先要解決好的大問題。為此，我們成立了以就業(yè)為導(dǎo)向的課程與教學體系研究課題小組，專門對此進行研究并付諸實踐，我們希望通過努力使學生扎實掌握實用技能，真正成為受企業(yè)歡迎的人，同時，也為我校招生工作打開新的局面。
構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的專業(yè)設(shè)置
我校目前共開設(shè)了四大類15個專業(yè)，其中，汽車類專業(yè)3個、機械類專業(yè)5個、電類和管理類專業(yè)共7個。每年汽車類專業(yè)招生人數(shù)占招生總?cè)藬?shù)的三分之二以上，人數(shù)較多時，一屆就有2500人左右。從前幾年的招生情況來看，報考我校汽車類專業(yè)的學生主要集中在汽車制造與維修專業(yè)，汽車運用與維修專業(yè)人數(shù)稍多，而汽車商務(wù)專業(yè)人數(shù)最少，每學年只能開辦一個班（50人左右）。造成這種局面的原因很多，最重要原因之一就是專業(yè)設(shè)置的不合理和不全面。
為了更好地貫徹以就業(yè)為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)模式，掌握當今社會對汽車專業(yè)人才的需求狀況以及對人才知識、能力、素質(zhì)的要求特點，在走訪了省內(nèi)一些著名的汽車企業(yè)，與多名汽車專家交談后，我們制作了一份調(diào)查問卷，對汽車廠商、4S店、維修廠等40余家企業(yè)的高層、中層、基層領(lǐng)導(dǎo)及各部門員工進行了近200人的問卷調(diào)查。通過對問卷調(diào)查所得數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，我們清楚地看到：
汽車類企業(yè)用工需求旺盛 “十五”以來，以江淮、奇瑞、星馬為龍頭的安徽省汽車整車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2009年，在市場需求回暖的帶動下，安徽汽車產(chǎn)量也呈高速增長態(tài)勢。在汽車制造業(yè)發(fā)展的帶動下，汽車下游企業(yè)，即汽車后市場產(chǎn)業(yè)也雨后春筍般迅速成長。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，我省風之星、省汽貿(mào)、寧國亞夏三大汽貿(mào)集團已形成三足鼎立之勢，旗下品牌眾多，尤其在合肥地區(qū)，形成了包河園汽車城、安徽國際汽車城等幾個規(guī)模龐大的汽車4S店集群。縱觀全省各類加工制造型企業(yè)，汽車類企業(yè)無論是整車制造業(yè)，還是銷售、維修業(yè)，對有良好素質(zhì)的汽車制造、維修類人才的需求都極為旺盛。
各類汽車企業(yè)對員工的基本要求各不相同 汽車制造型企業(yè)需要一大批操作規(guī)范、組織性、紀律性良好并具備一定現(xiàn)代化設(shè)備操作技能的人才。雖然新進員工通過培訓就能熟悉并掌握沖壓、焊接、噴涂、裝配等某一道工序流程并上崗操作，但企業(yè)篤信只有合格敬業(yè)、誠實守信的員工才能制造出品質(zhì)優(yōu)良的汽車，所以他們對員工素質(zhì)和可持續(xù)發(fā)展能力的要求非常高。相較于汽車制造型企業(yè)，汽車服務(wù)型企業(yè)，包括汽車銷售、維修等企業(yè)對員工的分工、崗位職責的劃分更加精細。但每個崗位涉及學科領(lǐng)域都差別甚遠。例如，汽車機修工所需掌握的汽車電控診斷思路、汽車電工電子基礎(chǔ)知識與汽車鈑金工所需掌握的鈑金、油漆等材料化學知識可以說毫不相干。這些企業(yè)并不強求汽修全才，只要求汽修專才。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，可以清楚地看出，汽車維修企業(yè)中的汽車機修工崗位相對飽和，而對汽車電工、鈑金工、油漆工的需求卻是非常大的。
招收中職畢業(yè)生是大多數(shù)企業(yè)的優(yōu)先選擇 現(xiàn)代中職畢業(yè)生雖然存在著這樣那樣的問題，但他們的種種優(yōu)勢還是得到了諸多用人單位的認可。他們誠實守信、組織紀律性強、易于管理、有良好的團隊合作精神，他們中的大多數(shù)人具備較好的學習能力和應(yīng)變能力，通過培訓，可以具備較強的動手能力和實踐能力，基本不存在眼高手低的現(xiàn)象。另外，中職學生的情緒自我調(diào)控能力以及環(huán)境適應(yīng)能力與其他層次人才比較也優(yōu)勢明顯，這些都得到了用人企業(yè)的一致贊同。從用人單位的角度看，中職學生上手快，好管理，所以，在就業(yè)招聘競爭中，中職學生較其他層次人才相比具有一定的優(yōu)勢，在企業(yè)生產(chǎn)第一線，中職學生在各個崗位中都能大展身手。
綜述，我們把改革的著眼點首先放在專業(yè)的設(shè)置上，既要把學科專業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人才就業(yè)結(jié)構(gòu)需求緊密結(jié)合起來，還要更多地考慮學生的需求、興趣和愛好，留給學生更多的選擇余地。因此，我們在汽車制造與維修這個大專業(yè)的前提下，細分出汽車制造、汽車機修、汽車商務(wù)、汽車電子、汽車車身修復(fù)五個方向，以便學生經(jīng)過一學年的學習，在對專業(yè)有所了解后，能根據(jù)自己的興趣、愛好和特長找出更適合自己發(fā)展的職業(yè)技能方向，從而提升學習積極性，增強就業(yè)競爭力。
構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的課程和教學體系
課程是培養(yǎng)學生職業(yè)技能的核心資源。每個專業(yè)課程的設(shè)置，都直接關(guān)系到所培養(yǎng)的學生離校后能否具備直接上崗和后續(xù)發(fā)展能力。在課程設(shè)置上，既要有培養(yǎng)學生動手能力，增強學生職業(yè)技能，為學生可持續(xù)發(fā)展打下牢固基礎(chǔ)的專業(yè)技能課程，又要有拓寬學生的知識面、培養(yǎng)學生學習興趣、正確指導(dǎo)學生確立專業(yè)方向的基礎(chǔ)課程。基于此，我們對全部課程按照模塊形式進行劃分，主要分為專業(yè)基礎(chǔ)技能、專業(yè)核心技能、專業(yè)綜合技能三大模塊，其間穿插有若干文化基礎(chǔ)課程。按照“必需，夠用”的原則，由易到難、由淺入深，對學生進行分階段、分梯次培養(yǎng)。以汽車制造與維修專業(yè)機修方向為例，專業(yè)基礎(chǔ)技能模塊包括汽車駕駛、汽車維護、汽車構(gòu)造、汽車維修等，專業(yè)核心技能模塊包括汽車電控、汽車檢測、汽車故障診斷與排除等，專業(yè)綜合技能模塊包括汽修綜合技能培訓、技能鑒定考前實訓等。通過這些課程，不但使學生掌握一定的理論知識和動手操作能力，更主要的是讓學生在第二學期末參加職業(yè)技能鑒定考證，以拿到汽車維修工、汽車維修電工初級證書為起點，進而在畢業(yè)前拿到汽車維修工、汽車維修電工、汽車鈑金工、汽車油漆工、汽車營銷師等中級證書，以實現(xiàn)雙證書的培養(yǎng)目標。
在新生入學的第一個學期，面向全體學生，我們選擇了《汽車文化》、《汽車專業(yè)介紹》、《汽車安全駕駛與營運知識》、《汽車維護與保養(yǎng)》等課程。通過《汽車文化》課程，將100多年來的汽車發(fā)展史以故事的形式講給學生，使學生在輕松愉快的氛圍中了解汽車，認識汽車，進而愛上汽車，提升對汽車的興趣。通過《汽車專業(yè)介紹》課程使學生詳細了解汽車制造與維修大專業(yè)下五個方向的培養(yǎng)目標、專業(yè)特點、面向企業(yè)等情況，使學生能夠在第二學年開始之初就對照自己的興趣愛好，選擇自己喜歡的專業(yè)方向，進行下一步更深層次的學習。通過《汽車安全駕駛與營運知識》、《汽車維護與保養(yǎng)》等理論實踐一體化課程，使學生在學習的最初階段就能夠接觸汽車、操作汽車并能簡單地維護汽車，以此培養(yǎng)學生動手操作的職業(yè)技能和良好的職業(yè)習慣。
第二學期主要設(shè)置有《汽車發(fā)動機構(gòu)造》、《汽車底盤構(gòu)造》、《汽車電氣設(shè)備構(gòu)造》及《汽車維修技能》等基礎(chǔ)技能課程。該階段從汽車結(jié)構(gòu)拆裝入手，以維修技能訓練為主要手段，采用理論實踐一體化的教學方式，重點培養(yǎng)和訓練學生動手操作職業(yè)技能。通過這種訓練，學生不但能學會各種工量具和維修設(shè)備的使用，掌握各種操作技巧，更能從中發(fā)現(xiàn)自己的興趣愛好，從而為下個學期的學習指明方向。
第二學年課程設(shè)置主要以專業(yè)核心技能、專業(yè)綜合技能訓練為主，按專業(yè)方向培養(yǎng)學生。這種課程目標定位突出工作過程在課程結(jié)構(gòu)中的邏輯主線地位，以專業(yè)方向中完成一件（或多件）工作任務(wù)并獲得工作成果而進行的完整工作程序為邏輯順序，按照工作過程的需要來選擇技術(shù)實踐知識，并通過設(shè)計實踐性問題，從中引申出理論知識，實現(xiàn)理論知識與實踐知識的整合，培養(yǎng)學生關(guān)注工作任務(wù)的完成，而不是知識記憶；為學生提供體驗完整工作過程的學習機會，使教學不再停留于孤立的技術(shù)訓練，而強調(diào)學生在具體、完整、綜合的工作過程中的學習與思考，感受職業(yè)成長，在形成專業(yè)能力的同時，發(fā)展綜合職業(yè)能力。
第三學年，學生進入企業(yè)頂崗實習。學校派專業(yè)教師進行駐點管理。
以就業(yè)為導(dǎo)向的教學模式與考核評價體系
參考德國雙元制職業(yè)教育模式和上海通用青年培訓課程教學模式，在整個教學過程中，我們采用以行動為導(dǎo)向教學法中的項目教學法為主要教學模式。該教學模式以培養(yǎng)全面的職業(yè)行為能力為目標，倡導(dǎo)通過各種教學策略和方法，使學生手腦并用地學習，在專業(yè)技能、事務(wù)能力和社會能力方面均衡發(fā)展，克服傳統(tǒng)教學模式中教師傳授知識，學生被動接受知識的弊端。行為導(dǎo)向教學策略主張師生雙向互動，整個教學過程需要師生積極地參與和投入。
按照這個模式，在對我校全部實訓設(shè)備進行摸底調(diào)查實際操作后，我們首先制定出每門課程切實可行的教學大綱和授課計劃，對課程的基本要求做出明確界定。我們按照每學期15周（按實際周數(shù)的不同可加以調(diào)整）、每周四課時連上的方法，將每門課程的全部授課內(nèi)容整合成15個最具典型工作過程的項目，每個項目的教學過程都包含6個步驟：明確項目任務(wù)制定工作計劃方案決策工作實施檢查控制評價反饋。對應(yīng)這6個步驟，我們寫出詳細的授課計劃，其中，包括教學目標、教學重點難點及教學過程設(shè)計。在教學過程設(shè)計中，我們強調(diào)教學活動的安排，并以項目工單的形式列出詳細的操作步驟和完成每一操作步驟所需使用的工量具及設(shè)備，以指導(dǎo)學生的實操過程及評價過程。另外，再編制出學生任務(wù)單，讓學生對自己的項目完成過程加以記錄，以便開展學生自我評價。在具體實施過程中，將學生分成若干個小組，以學生任務(wù)單中設(shè)定的任務(wù)來開展教學活動，為學生們提供一個集思廣益、相互協(xié)作的空間。在小組工作過程中，在教師的指導(dǎo)下，學生獨立設(shè)計工作計劃并實施，遇到問題相互討論切磋。通過小組合作，學生們可以感受到集體的智慧和團隊工作的重要性。
在考核評估階段，我們分別設(shè)計出自我評價、小組評價、小組互評及教師點評評價表，以量化的形式對每一個學生進行成績評定。每做完一個項目就及時考核，變結(jié)果評定為過程評定，學生的課程成績由上述15個項目的考核成績綜合確定。采用這種成績評定方式，能使學生自評、小組間互評及教師對學生的評價相結(jié)合，自我評價可增強學生的自信心，小組互評能調(diào)動學生的積極性，而教師評價則重在分析問題所在，促進學生廣泛討論，尋求解決方法，并最終得出結(jié)論，促進共同提高。這個過程既能培養(yǎng)學生的獨立工作能力，也有助于學生社會能力及綜合能力的培養(yǎng)。
構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的“雙師型”師資隊伍
教師是學校辦好教育的基礎(chǔ)，我們要根據(jù)專業(yè)建設(shè)、學科發(fā)展和課程結(jié)構(gòu)全面、均衡、協(xié)調(diào)發(fā)展的要求來做好師資培養(yǎng)規(guī)劃，建設(shè)學歷結(jié)構(gòu)較高、年齡結(jié)構(gòu)均衡、學科結(jié)構(gòu)相融，老中青結(jié)合，各專業(yè)、學科全面均衡，跨學科、跨專業(yè)、跨區(qū)域來源的師資隊伍。
拓寬“雙師”來源，建立兼職教師隊伍 我校通過去高校聘請兼職教授的方式，引進了一批高水平、高職稱的專家和學科帶頭人，提高了我校教師的技術(shù)研發(fā)能力；通過在企業(yè)聘請一批理論知識和實踐經(jīng)驗豐富的“雙師型”教師，增加了教師隊伍的”藍領(lǐng)”成分。通過這些措施現(xiàn)已形成一支相對穩(wěn)定、教學水平高、實踐經(jīng)驗豐富的兼職教師隊伍。
提高教師的職稱、學歷層次 在學校內(nèi)部挖掘、培養(yǎng)年輕教師，鼓勵他們參加高校在職碩士、工程碩士學習，以取得更高的學歷和職稱。我校現(xiàn)已與合肥工業(yè)大學聯(lián)合開辦汽車交通與運輸工程在職工程碩士班，參加學習的三十多位教師都已進入了課題研究階段。
推進校企合作、提高教師專業(yè)實踐能力 選送專業(yè)教師分期分批到工廠、企業(yè)頂崗實習。我們已先后向奇瑞、江淮及星馬公司派駐了十幾人次的教師，通過從事生產(chǎn)管理及工程技術(shù)工作，切實提高了這些教師的專業(yè)實踐能力。我們還計劃嘗試與企業(yè)聯(lián)合成立產(chǎn)學研基地，選派教師到基地搞科研開發(fā)，承擔課題，推行技術(shù)服務(wù)，參與基地建設(shè)改造等，以提高教師的可持續(xù)發(fā)展能力。
加強業(yè)務(wù)進修與培訓，多途徑加快“雙師型”教師隊伍培養(yǎng) 通過鼓勵教師參加國家和行業(yè)職業(yè)技能考試獲取職業(yè)資格證書，近年來，我校已先后有幾十位教師獲得了不同等級的職業(yè)資格證書。我校利用參加省級和國家級技能大賽之機，采用送出去，請進來的方式對大賽指導(dǎo)教師進行重點培養(yǎng)，讓他們在指導(dǎo)學生的同時，使自己得到更大的提高； 選派教師參加每年一度的省級和國家級骨干教師培訓，通過這種高規(guī)格的培訓使骨干教師迅速成長，進而帶動學校教師整體水平的提高；利用每周三、周日下午時間開展校內(nèi)自我培訓，由實踐經(jīng)驗豐富的教師負責指導(dǎo)，以理論實踐一體化的模式進行教師培訓。
完善教師隊伍的考核與管理機制 通過引入競爭機制、完善教師考核制度、制定合理的獎勵分配制度，我們對教師隊伍的管理不斷完善，不斷進步。
以上所述各項教改措施已在我校2011屆汽車制造與維修專業(yè)全面實施。通過我們近五個學期的探索與實踐，取得了一定的成績。從2011屆學生的就業(yè)情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，這批學生普遍能適應(yīng)企業(yè)的需求變化，真正掌握了一定的實用技能，成為了受企業(yè)歡迎的人。
改革雖然給我們的教學工作帶來了不菲的成績，但其中的經(jīng)驗和教訓更為深刻，我們?nèi)匀粫粩嗟靥剿骱蛯嵺`，努力為企業(yè)多培養(yǎng)人才，培養(yǎng)出好人才。
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