時間：2023-02-27 11:15:53
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇個性化營銷論文范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
個性化營銷，指企業以客戶為中心，進行客戶關系管理，與客戶進行雙向溝通，為客戶提供個性化的服務。通過個性化營銷，企業及時準確了解客戶需求，削減中間環節，降低渠道成本；生產的計劃性更強，降低庫存成本；有研究數據表明：企業發展新客戶的成本是維持老客戶成本的5倍以上，而且老客戶不僅購買產品，還可為公司免費宣傳，在提升客戶忠誠度的同時節約營銷成本。早在2000年，海爾就成立了電子商務公司，同年推出了“我的冰箱我設計”海爾冰箱個性化定制活動，客戶提出容積、調溫方式、面板材質、圖案等模塊化定制要求，海爾會在一周內送貨上門；若提出形狀、甚至與電壓、氣候相關的設計需求，海爾能在一周內產出樣機，在一個月內組織生產。當然，因為是定制生產，客戶需要支付的價格會有所不同。由于客戶對品牌的忠誠度、價格的敏感度不同，企業有必要制定個性化營銷下科學合理的價格策略，提高營銷效率，獲取更大利潤。
2、影響商品定價的因素
在營銷策略中，定價策略是相對重要又充滿變數的組成部分。影響企業定價的通常有如下因素：
2.1國家政策法規
國家對商品價格的干預一直存在，如規定企業的定價權限、價格浮動權限等。從我國歷次調整商品定價管理制度可以看出，隨著市場的成熟與規范，國家對商品價格的權限會逐步放寬。
2.2市場狀況
（1）市場可以分為完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場、完全競爭市場。在完全壟斷市場中，產品唯一，無替代品，企業很大程度上影響市場價格；寡頭壟斷市場上企業較少，企業相當程度上影響價格；壟斷競爭市場上企業很多，典型企業對市場價格有一定影響；而完全競爭市場上企業很多，而且產品同質，單一企業幾乎不能對市場價格產生影響。
（2）商品的價格通常與市場需求量成反比，市場上供大于求則價格下降，供不應求則價格上揚。此外，價格還與商品是否具有彈性需求有關，商品的需求價格彈性很大程度上取決于它的替代品數量，也可以根據需求價格彈性系數進行甄別。
2.3企業規模
企業按照規模可以分為大中小微企業，規模大的企業擁有較強的資源、研發能力、銷售渠道、品牌號召力，容易成為行電子商務環境下個性化價格營銷策略的研究中的領導者，定價相對有主導性，其他企業則一般采取“成本+利潤”、需求導向、競爭導向、比附定價等方式進行定價。
2.4商品本身
（1）成本。企業在定價時要考慮到商品的各項成本，如原材料、機器設備、能源耗材、信息處理、研發、管理等。從政策、盈利、市場正常競爭的角度考慮，商品一般不會低于成本價銷售，臨期過季商品偶有例外。
（2）性質。以奢侈品和生活必需品為例，奢侈品購買者往往希望通過奢侈品來提升自己的形象和社會地位，獲得他人認同，因此為彰顯出購買者的實力，商家可采用高定價、整數定價的方法。而人們購買生活必需品時會進行比較，稍稍降價、尾數定價更可能引起關注。
3、常用的定價策略
3.1生命周期定價
商品生命周期一般分導入期、成長期、成熟期、衰退期。新產品投入市場時，企業常用撇脂定價法或滲透法。如大品牌電子類產品上市之初，定價高，短期厚利，盡快回籠資金；在成長期則可考慮適時降價；盡量延長成熟期；至衰退期，為維持品牌形象，可收縮、轉移產品；繼而推出升級產品開始又一輪新產品的生命周期。而當市場上同類商品已經比較成熟，作為新品牌進入市場時，可使用滲透法，即價格定低一些以爭取高銷量和市場份額，當市場達到一定份額時進行提價，以接近同類商品為宜。
3.2心理定價
指根據消費者的消費心理定價，有尾數或整數定價、聲望性定價、習慣性定價等。
3.3折扣定價
通常，企業為鼓勵客戶盡早付清貨款、大量購買或促進淡季購買，會酌情調整商品價格。如現金折扣是對提前一次性付清帳款的客戶給予的優惠；數量折扣是對那些大量購買某一產品的客戶給予的優惠；季節折扣是鼓勵顧客淡季購買的一種手段等。
3.4差別定價
指企業根據不同地區經濟水平、消費者需求強度，以銷售地點、時間、對象等變化所產生的需求差異為定價的基本依據，對同一商品制定不同的價格。如同期電子類新產品會出現一線城市比三線成熟貨源充足、價格便宜的情況。
3.5拍賣競價
理論上是獲得市場上最合理價格的有效方式。有輪流競價、競買競賣、消費者集體議價等模式。
4、個性化定價策略的探討
隨著信息、物質的豐富，消費者需要個性化服務，企業轉向個性化營銷。個性化營銷不僅體現在商品、服務的個性化，還包括個性化的價格和促銷手段。于企業，對商品制定科學合理的價格是個復雜的過程，而各家企業所處行業、規模又不盡相同，因此，本文對個性化定價僅是從共性的角度進行探討。
4.1細分市場
企業進入市場前通常會依據地域、人口、經濟狀況等進行市場細分，決定進入哪些市場，針對哪類人群。如海爾冰箱，根據不同家庭、需求、消費層次，設計出價格幾百到幾萬不等的冰箱，對不同規格性能的冰箱使用不同的營銷手段；又如航空公司、旅行社會根據旺淡季來調整價格，刺激消費。
4.2使用定價
通常，消費者在付費后享有對商品的所有權，不論是使用1次還是10000次。當前，在數字化商品營銷中，使用定價策略成為一種常見的方式。消費者不需要一次性購買商品，只需要在相關公司網站注冊后就可以按照使用次數進行付費，這樣可以減輕一些消費者的顧慮，吸引他們“體驗”，同時一定程度上可以降低企業營銷成本，甚至還能擴大市場份額。
4.3時差定價
對于同一件商品，企業在定價時除了可以使用會員級別制來進行區別定價外，也可以從時間、空間等角度進行定價，比如根據客戶對價格的敏感度不同，一部電影的觀影價格新上線時價格為60元，二周后價格降為45元，使客戶在支付不同價格享受相同商品時感覺到公平。
4.4消費者心理
（1）消費者通常希望條件許可下購買名牌商品，同等質量下少花錢買到商品。近幾年，諸多企業為擴大市場份額大打價格戰，對此，海爾宣稱“不主張打價格戰，也不參加任何的價格戰”。結果，海爾銷售額不降反升。為什么呢？因為在消費者心中不僅有價格，還有對品牌價值的認可。海爾正是利用其一線品牌、占市場40%份額的影響力，持續技術、服務和理念創新，提升實物、服務、品牌價值，獲得消費者的價值認同，獲得全勝。
（2）對于完全競爭市場的產品，品牌價值通常不占重要地位，企業可以通過會員活動、周年慶、與其它行業企業（如銀行）聯合優惠、特價商品等吸引消費者。一旦消費者感興趣，通常不只購買會員商品、特價商品，還會購買其它商品。當然，在做這類活動時要把握好度，不能讓消費者認為只是“噱頭”，要做到既讓消費者得實惠，又不損害企業利益。
（3）現今，電商企業，如淘寶網，會分析客戶搜索內容、篩選習慣，進行商品推薦，如使用限時打折、秒殺的用戶比較喜歡性價比高或價格便宜的商品，習慣使用天貓篩選的用戶更看重商品的品質保障；賣家也可以根據淘寶量子統計來了解訪客瀏覽路徑，分析訪客的關注點、喜好，更好地進行店鋪、商品營銷。
5、結語
做完這些選擇題后，分別將同類的字母數相加，字母數最多的是主要性格，字母數次多的為次要性格，對人的影響起主要作用，其它字母則是附屬性格。將出現次數最多的字母放在最前面與次數次多的字母進行組合，形成CS、SC、CM、MC、CP、PC、SM、MS、SP、PS、MP、PM共計12種細分性格。結合營銷工作和課程實際，發現CS類型的學生天生是能力強、善于管理的人，樂觀外向的次要性格很好地彌補了對其他人造成壓力的缺陷，是團隊的完美領導者；SC類型的學生天生是樂觀多言的外向人，善于管理、果斷的次要性格很好地彌補了有可能的韌性差、惰性的缺陷，是團隊談判時不二的主談，也是不錯的優秀管理者；CM類型的學生天生是能力強、善于管理的人，而內向、善于分析的次要性格使得該生不太愿意拋頭露面，是很好的企業戰略策劃者或者顧問；MC類型的學生天生是內向的有條理、善于分析的完美主義者，但能力方面比CM類型的略差，所以適合具體營銷活動的策劃工作；CP類型的學生天生是能力強、善于管理的人，結合內向、恪盡職守、缺乏主見的次要性格特點，團隊的艱巨任務非他們莫屬；PC類型的學生是天生的內向、恪盡職守、缺乏主見的人，但與CP類型的相比能力略差，適合略有難度而又必須限期完成的工作。SM類型的學生是天生的樂觀多言的外向人，結合內向、有條理、善于分析的次要性格，是談判時第二主談的合適人選；MS類型的學生天生是內向的有條理、善于分析的完美主義者，是秘書或者經理助理的合適人選；SP類型的學生是天生的樂觀多言的外向人，結合恪盡職守的內斂次要性格，是企業危機公關的合適人選；PS類型的學生是天生的內斂、恪盡職守者，與SP類型的相比不夠外向，言語也略少，是企業客戶服務業務合適的人選；MP類型的學生是天生的內向的有條理、善于分析的完美主義者，結合平穩的次要性格，是市場調研數據分析和報告撰寫的合適人選；PM類型的學生是天生的平穩型的人，結合有條理、善于分析的次要性格，是做重復工作的理想人選。
2CSMP性格測試結果
表1的數據，是對市場開發與營銷專業的兩個班級進行調查得到的，從表中可以看到，兩個班級PM和MP性格的學生占了最大比例，也就是說內向、喜歡穩定的學生最多，這要求我們在教學過程中多提供一些案例及數據，讓學生自主分析和重復練習，效果會比教師上課講授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1個，說明現在的學生對限定期限完成或者難度較大的任務不喜歡或者不擅長，這就要求我們在課程任務設計時，完成時間盡量靈活一點，復雜的任務想辦法拆分成一個個的小任務。CS和SC的人數不多，說明好多學生不是很好的管理者，至少目前是這樣，也是教師在課程中需要想辦法引導的一個方向。CM的人數較多，說明學生喜歡企業戰略方面的策劃，但不太喜歡具體營銷活動的策劃，從MC都只有1個就可以看出。SM和MS性格的也占了相對較多的人數，說明無論在談判還是在策劃中，助手也是較多學生內心的一種選擇。兩個班中適合做危機公關業務的學生和客戶服務工作的人數是一樣的。
3CSMP系統在營銷策劃教學中的應用
適應性理論認為，人們可以根據原因變量的實際值對結果變量進行預期，但實際往往達不到預期的結果，需要對變量的預期值進行調整。于是，在消費函數的研究中，假設第t時期的消費預期值Cte是收入的函數，即Cte=α+βYt（1）表示消費者按收入決定自己的消費預期。而由于種種原因，實際消費與預期消費值之間存在如下關系：Ct-Ct-1=λ(Cte-Ct-1)（2）其中λ為調整系數。可以將該式寫為：Cte=1λCte+λ-1λCt-1（3）適應性預期假說消費模型（Cagen,1956）是非內生化理論模型，模型沒有引入適當的內生與外生參數，其量分析方法過于一般化，沒有考慮微觀因素。因此，在對現實消費狀態的模擬中，與實際存在較大差異。本文擬利用拉姆齊模型跨期消費的動態分析參數對適應性預期假說模型進行內生化改進，以期使改進后的模型能夠合理地對現實經濟社會中的居民消費狀況進行模擬與動態分析。
1跨期消費與拉姆齊模型中的外生參數拉姆齊模型是描述實現家庭消費效用最大化決策條件下的跨期消費動態模型，得到這一模型應構建消費的目標函數模型和消費約束條件等基礎模型。
假設U(c)為家庭消費的效用函數，并假設家庭獲得的總效用是在無限期界內得到的，即t∞；用L表示家庭的規模，其在0時刻規定為1，則在t時刻有L(t)=詛nt，其中n為人口增長率，從而有lnL(t)=nt，lnL(0)=0，即L(0)=1，詛-ρt為調整因子，ρ為貼現因子。這樣，家庭的消費效用模型為：u=∞0乙u[c(t)]詛-(ρ-n)tdt（ρ>n）（4）以上方程通過漢密爾頓函數可以推出:r=ρ-du''''(c)/dtu''''(c)=ρ-u''''''''(c)cu''''(c)=ρ-u''''''''(c)cu''''(c)·cc（5）（5）式中r是資本報酬率（儲蓄回報率）；ρ是現在消費可以避免的效用貶值損失的比率，即時間偏好率。它的意義在于表明了消費選擇的準則是使資產報酬率要等于時間偏好率和由于人均消費提高而引起的邊際消費效用下降的速度之和，說明了現在儲蓄回報率必須等于消費的回報率。消費函數為c(t)=c(0)詛（1/θ）[r(t)-ρ]t，總效用函數u(c)詛-(ρ-n)t中u(c)的選擇必須要滿足消費決策的基本條件，即當r和c觶/c（消費增長率）為常數時，u''''''''(c)u''''(c)·c就要近似的為一個常數，所以得到：u(c)=c1-θ-11-θ。其中θ為風險規避系數，即期效用函數u(c)=c1-θ-11-θ，分別求一階導數和二階導數，就有u''''''''(c)cu''''(c)=-θc-1-θcc-θ（6）這里的θ為常數，所以風險規避系數θ為外生參數。可以得到：c觶c=1θ(r-ρ)（7）2適應性預期消費模型的內生化改進本文擬將拉姆齊跨期消費模型的外生參數引入適應性預期假說消費函數模型，其中引入的內生變量包括無風險利率r、人均消費增長額C觶，外生變量包括風險回避系數θ、時間偏好率ρ，從而使原有的適應性預期假說消費函數模型內生化。式（2）變形可得Ct=Ct-1+λ(Cte-Ct-1)（8）將Cte=α+βYt代入式（8），可得Ct=λα+(1-λ)Ct-1+λβYt（9）將式（7）變形可得Ct-1=C觶/1θt(rt-ρ)（10）建立聯立方程組Ct=λα+(1-λ)Ct-1+λβYtCt-1=C觶/1θt(rt-ρ)（11）得出內生化適應性預期假說消費模型Ct=λα+(1-λ)C觶θrt-ρ+λβYt（12）3內生化適應性預期消費計量模型的實證分析3.1指標選擇與計算根據式（12），建立我國內生化適應性預期假說消費計量模型所需的數據包括，居民人均消費額Ct，居民人均收入額Yt，居民的風險回避系數θt，無風險利率rt，時間偏好率ρ。根據中國統計年鑒，人均最終消費Ct是按照國民經濟核算中的GDP支出法中的最終消費支出計算的。我國居民人均收入Yt，是在中國經濟年鑒中查得的“城鎮居民家庭人均可支配收入”和“農民家庭人均純收入”，在以農村和城鎮人口比重為權數，加權平均后得到的我國人均收入（見表1）。無風險利率是指把資金投資于某一沒有任何風險的投資對象而能得到的利息率，而實際上并不存在無風險的利率。相對而言,國家發行的債券尤其是短期的國庫券,有國家信用和稅收的擔保,因此通常把它的利率作為無風險利率。本文采用中國的國債利率作為無風險利率。我國的國債的發行利率的變化受宏觀經濟形勢、發行期限長短的影響，且每年發行的國債的期限都不相同。國外的文獻中，大都采用三個月的短期國債的利率作為無風險利率，但是我國的國債大都是三年及以上的，所以本文采用我國三年期的國債利率數據。如果數據缺失，則以近似期國債利率代替。
時間偏好率ρ在拉姆齊模型中也是一個重要的外生參數，是指“現在消費可避免的效用貶值損失的比率”。論文巴羅曾以經驗數據為基準，設ρ值為0.02。應用基于最優消費決策的ρ值經驗估算模型測算θ值[2]，對測算結果的檢驗表明，ρ值在0.01~0.03之間的變化對顯著性檢驗的影響很小，因而本文的數據使用ρ=0.02。
本文應用基于阿羅—普拉特風險測量的θ值經驗數據測量模型A-P[2]進行風險回避系數的測算，計算結果如表2。求得各個時期θi的平均值θ，即外生參數θ。其測算公式為：θi=rie-rini=1Σ(rie-ri)2/nθ軈=ni=1Σθi/n（i=1,2…n）（13）年份198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006全國人均最終消費（元）634.5714.1886.2990.61057.51216.71468.21847.82439.93034.03588.53894.14135.04423.14853.65240.15581.15993.36695.57481.38399.8全國居民人均收入（元）540.5599.2709.2804.4903.9975.81125.21385.11869.72363.32813.93069.83250.23477.63711.84058.54518.94993.25644.66366.67174.7無風險利率0.10000.14000.14000.10000.10500.13960.13960.14500.14020.14000.13060.09180.06690.03510.02890.02890.02210.02320.02570.03320.0324全國人均消費增加額（元）6979.6172.1104.466.9159.2251.5379.6592.1594.1554.5305.6240.9288.1430.5386.5341412.2702.2785.8918.5表1消費選擇模型所需指標數據資料來源：《中國統計年鑒2007》，中國統計出版社，2007。年份1985198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006含風險利率re0.42910.15760.30490.37320.14160.06190.36930.42250.40190.40960.29950.18930.17570.10870.07420.25120.19670.12930.21620.29160.23010.2211無風險利率rf0.10.10.140.140.10.1050.13960.13960.1450.12790.09180.07110.03280.02890.02890.02240.02320.02520.03240.03140.080.1re-rf0.32910.05760.16490.23320.0416-0.04310.22970.28290.25690.28170.20770.11820.14290.07980.04530.22880.17350.10410.18380.26020.15010.1211(re-rf)20.10830.00330.02720.05440.00170.00190.05280.08000.06600.07940.04310.01400.02040.00640.00210.05230.03010.01080.03380.06770.02250.0147θ值9.131.604.586.471.15-1.206.377.857.137.825.763.283.972.211.266.354.812.895.107.224.173.36表2基于A-P模型的中國居民消費θ值測算結果注：結果由A-P模型計算得出。年份1986198719881989199019911992Mt2200.41226.02138.13767.37006.11999.92741.8年份1993199419951996199719981999Mt4361.66668.79327.114371.88612.511917.423324.4年份2000200120022003200420052006Mt8170.69598.013689.99218.811344.816411.720041.7表3各期M的值計算變量CMtYtAR(1)AR(2)系數263.67-0.011.171.50-0.67標準差193.780.000.050.210.23t檢驗1.36-2.6024.207.09-2.92P值0.200.020.000.000.01表4模型檢驗結果式（3）中rie為含風險利率，ri為無風險利率，θi式為各年度θ值經驗估算數據。由（13）求出的外生參數θ為4.39。將式（12）中的C觶θrt-ρ定義為輔助變量Mt，計算各期Mt的值，如表3。
3.2計量經濟模型的建立
式（12）是所建計量模型的理論模型，即Ct=λα+(1-λ)Mt+λβYt（14）經過懷特異方差修正后的計量經濟模型為：Ct=141.08+0.012Mt+1.15Yt（15）t=(85.13)(23.77)（702.85)AdjustedR2=0.99DW=0.71F=577494.4經檢驗，式（15）存在自相關性，應用廣義差分法進行模型修正，模型為：yt*=A+b1x1t*+b2x2t*+…+bkxkt*+vtut=ρ1ut-1-ρ2ut-2+…+ρput-p+vt!（16）經過修正后的計量經濟模型為：Ct=263.67-0.01Mt+1.17Yt[AR(1)=1.50,AR(2)=-0.67]（17）AdjustedR2=0.99DW=1.58F=7106.5其中，AR(1)與AR(2)為模型ut=ρ1ut-1+ρ2ut-2+vt中ρ1，ρ2的估計值，其中ρ贊1=AR(1)，ρ贊2=AR(2)。由表4可知，式（17）通過F檢驗與t檢驗，擬合效果很好，符合現實經濟狀況。3.3內生化的適應性預期消費模型系數測算由式（17）的各項系數，可以推算出改進后的適應性預期假說模型的各項系數值。由式（14），所求系數的方程組為：λα=263.671-λ=0.01λβ=1.1"$$$#$$$%7（18）解方程組，各項系數為λ=0.99；α=266.33；β=1.18。3.4內生化的適應性預期消費模型的經濟意義解釋將系數代入式Cte=α+βYt，得出t期消費預期函數模型，即Cte=266.33+1.18Yt（19）做出全國人均收入增加額與消費增加額對比圖，結合模型進行分析。
從圖1可以看出，全國人均消費增加額在絕大多數年份高于人均收入增加額。所建立的計量模型式（17）和式（19）與現實經濟狀況相吻合。式（19）表示，在第t期我國居民人均居民收入每增加1元，相應的第t期消費預期值增加約1.18元。式（17）表明在第t期我國居民人均居民收入每增加1元，相應的第t期居民實際消費增加約1.17元。式（17）考慮了跨期替代的影響，所得的實際消費值與預期消費值存在關系如式（3）所示，將λ=0.99代入式（3）可得:Cte=1.01Ct-0.01Ct-1（20）通過模型可以看出，在第t期我國居民人均居民收入每增加1元，相應的第t期實際增加值比預期增加值略低，我國居民消費狀況呈平穩趨勢。
關鍵詞：“她”時代；女性消費文化；女性裝飾風格
人類學家海倫·費希認為，21世紀的女性將是“第一性”。為什么這樣說？借用國際廣告協會主席卡波爾對“她”時代的內涵的解釋加以詮釋，“今天，以男性為主的消費主義正在向以女性為中心的消費主義平衡。”無可否認，古往今來女性由于特殊的生理特性，出現了很多適應于女性獨特使用功能的設計產品，因此，女性風格的裝飾藝術在歷史上一直占有巨大的市場空間。
1?女性裝飾風格的產生與發展
室內設計中對于女性消費文化現象的關注并非源自于對女性平等追求的呼聲和善意的尊重，而是潛藏著更多客觀的因素。首先，提出針對女性進行設計表達的提法緣于歐洲，理由很簡單，科學家們通過研究發現，女性身體器官的構造比男性更為復雜，觸覺、味覺、視覺以及聽覺反應大都比男性敏感，情感表現也更為細膩。
2?女性裝飾設計風格的影響因素
人類的行為與其生理構造是互為表里的，女性作為當今社會中不可忽視的一部分，其內在的心理及生理因素也不可小視，通過對女性生理、心理及社會因素的分析，不難看出，深刻影響室內裝飾風格的因素包括以下幾個方面。
2.1?女性的生理特性
從生理學角度來看，女性強于觀察、感覺敏銳、情緒難于控制，這些生理特性并不是女性主觀的選擇，而是由于女性周期性生理循環而引發的性格特性。因此，她們易于發現問題，并將好或差的情緒轉而發泄到他處，對室內環境設計的要求也略高于男性，一般會不定期地變換或更新室內陳設，活動式、便攜式的家具或易于更換的軟包材料較受女性的歡迎。
2.2?女性的精神需求
相比從前物質匱乏的年代，現代女性生活在物質條件充裕的今天，“為悅己者容”已經成為過去時，現代女性更樂于享受高品質的生活，她們關注生活中的每一個細節，當然生活環境的優劣成為女性品味提高最為明顯的標志之一。此外，女性重視美容化妝的程度，烹調美食的愿望，不吝惜金銀為自己添置衣服、服飾，這所有的一切只源于對青春與健康的追求。
以上種種跡象都無疑論證了室內設計中必須充分滿足女性消費者對設計者的要求，為女性消費者營造自我關照的精神空間。
2.3?女性的思維方式
從人類起源開始計算，無論女性作為被崇拜的母系氏族而倍受敬仰，還是淪為倍受壓迫的一類人，女性都表現出了先于理性的感性思維特征，女性更愿意以“心”去理解一切事物。我們在生活中不難發現，女性對于理論研究的深度遠遠落后于對星座、風水、命運等的關注。因此，在室內設計中，女性更加鐘愛于運用一些富有宗教意味的裝飾物，或者充滿自然氣息的天然裝飾品，與男性相比較，女性更加愿意接納納吉避兇的建議。
3?女性裝飾風格在室內設計中的體現
正如弗洛琳·斯蒂海默所描繪場景一樣，花紋長裙、羅馬珍珠、淡色水洗絲窗簾、輕快羅馬條紋緞帶……女性內心的纖細與敏感使得她們對室內空間設計除了要求其具有基本的實用功能外，更加需要空間中蘊含某種情緒，需要文化與精神的交流。
3.1?柔性材料的使用
布藝品作為柔性材料中使用最為廣泛的一種設計元素，布藝品以其柔軟的質感，彌補了現代建筑中所使用的鋼筋、水泥等硬性材料所帶來的冰冷感，同時也滿足了人們對寧靜、自然與溫馨的強烈渴望。布藝品雖然依附于硬裝修器物之上列于從屬地位，但卻起到了以柔克剛的作用，是女性裝飾風格不可忽視的重要設計手段之一 。
3.2?柔性色彩的運用
視覺作為人類最為直觀的感官之一，能夠在第一時間吸納周圍環境所發出的色彩信號，因此，在現代室內環境設計中色彩設計變得尤為重要。溫暖的色彩是現代女性最為喜愛的選擇之一，近幾年，粉色系的色彩逐漸被大家接受和認可。柔性的色然搭配以材料軟柔的質感，為主人營造出了一個溫馨的生活氛圍，為工作一天的身體提供一個減壓的環境。
3.3?曲線裝飾紋樣的塑造
一方面，曲線的形態易于產生豐滿、優雅、柔軟、和諧等美感,易于利用流動的曲線創造層層疊疊、圓潤飽滿的藝術效果。另一方面，從紋樣構圖結構來看柔性紋樣生動變化中尋求一種規范。不管是飽滿的團花組合，還是散花，或含苞欲放，或蓓蕾初綻，或昂首怒放，傳遞出韻味十足的女性氣化的自然景象。
3.4?鏡面空間的營造
從生活中，我們不難發現女性大都非常在意自己的外表，基于這個原因，在女性裝飾風格設計中必須重視鏡子的擺設和照明的計算，通過科學計算后設計的鏡面投射空間可以幫助女性增強自信心，增添活力。另外，玻璃材料營造出的奕奕發光的鏡面空間也同樣體現出了女性的高貴氣質。
4?結語
在任何情況下，設計的主體都是“人”，根據不同“人”的需求產生不同的設計風格。女性作為社會發展過程中不可或缺的一部分，女性意識的設計越來越被大家重視和認可。女性裝飾風格在特定歷史時期內具有其特有的裝飾特點，這使得室內空間成為了一個時代女性的衍生體。一種獨特的以“她”時代的女性消費文化及審美思潮正在潛移默化地流行于時尚消費階層。一個充滿活力，又具有某種柔美氣質的室內空間，以女性特有的溫暖氣質營造的室內氛圍，已經成為一種風尚。
參考文獻：
營銷觀念的新變化
（一）顧客價值模式將取代市場占有率模式
隨著經濟、科技、文化的發展，人們對顧客價值的認識逐步深入，營銷模式將發生改變。顧客價值模式將代替市場占有豐模式，企業更注重顧客的長期價值。傳統的營銷是一種交易營銷，他強調將盡可能多的產品或服務提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩定或趨升的市場占有率。顧客價值模式強調現有顧客的滿意和忠誠。德國營銷學權威邁福特（Meffert）教授認為：組織應當把一個單一的顧客當作一個長期投資來看待，保持一個老客戶要比贏得一個新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強調顧客對企業貢獻的還有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企業的80%利潤來自20%顧客（忠誠消費者）。現代營銷應當針對每一個顧客而不是那個匿名的顧客群，應當說服現有的顧客多買或只買本企業的產品。真正實現企業營銷觀念的轉變，企業不僅要知道消費者是誰而且要具備完善的溝通手段。只有建立顧客有關資料數據庫，注重服務營銷和關系營銷的有效結合，企業才真正地做到了重視顧客的長期價值。
（二）個性化營銷逐步代替大眾化營銷的觀念
1999年有關消費的調查顯示：城市消費“二元”結構明顯，由于收入差距的加大和對收入預期的不一致，他現了消費個性化和共性化并存的局面。下個世紀隨著改革開放縱深方向發展，社會保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。此外，消費者
<優麥電子商務論文>逐漸成熟，其消費需求更加復雜，消費行為更加理智，消費心理更加穩定，人們消費越來越追求時尚，注重自身的獨特性，趨向于個性化消費。消費者消費的表象表現為越來越易變，解決這一問題的最佳途徑就是針對個性化需求提供個性化服務。這種消費狀況將決定企業進行營銷的目標市場與產品的關系發生倒置，即企業的營銷活動是為一個顧客群找一種產品而不是為一個產品找一個顧客群。為了適應這種消費的人文環境，企業應進行個性化營銷。中國海爾集團率先實施了家電個性化生產戰略，提出“您來設計，我來實現”的口號。由消費者提出自己對該種家電產品的個性需求集合（包括性能、規格、款式、色彩等），根據消費者個體的個性化配置來生產產品，滿足其個性化需求。這種產品凝結著海爾集團的人文概念、消費者文化、審美的認同，更具有實用價值，個性化生產、個性化營銷、個性化服務是對規模生產、大眾化營銷、標準化服務的挑戰。
（三）向傳統營銷說不的逆向營銷
中國圖書館學會高校圖書館分會
中國圖書館學會醫院圖書館委員會
承辦：中國科學院國家科學圖書館
協辦：《圖書情報工作》、《大學圖書館學報》、《現代圖書情報技術》、
《中國文獻情報》(英文刊)、《中華醫學圖書情報雜志》
會議網址：WWW.省略.cn／xkgy2012／
圖書館學科館員制度學科館員服務在我國已走過十余年的歷程，從無到有，從小到大，從過去的以文獻檢索獲取為中心的服務，到現在的針對和嵌入具體用戶群體、以個性化設計組織知識化服務為中心的學科館員服務，呈現出蓬勃發展之勢。各類型圖書館在學科館員服務領域進行了大量的實踐探索和創新變革，主動設計、引進和發展學科館員服務的新理念、新技術、新方法，探索適應新環境下的學科館員服務的新模式、新機制，形成了各具特色的學科館員服務的工作流程和運行機制，同時也催生了支撐學科館員服務的工具、方法和系統，培育出特色化、個性化、知識化的服務產品和成果。因此，組織各類型圖書館分享學科館員服務的實踐經驗和成果，促進學科館員服務進一步可持續發展，并在圖書館轉型過程中始終保持活躍的生命力，推動圖書館服務向知識服務轉型有著十分重要的現實意義。
鑒于此，中國圖書館學會專業圖書館分會、中國圖書館學會高校圖書館分會、中國圖書館學會醫院圖書館專業委員會聯合，定于2012年4月11-14日在武漢舉辦2012年學科館員服務學術研討會，主題為“學科館員服務：戰略、模式和最佳實踐”，會議將側重交流研討學科館員服務上的實際戰略、具體模式和在實踐中逐步累積、提煉與總結的最佳實踐和經驗分析，包括服務模式、任務體系、工作機制、隊伍建設、技術支撐、效果評價等，探討學科館員服務進一步發展的戰略規劃和需要解決的重點問題等。現面向業界廣泛征文。
一、征文內容
1 學科館員服務的戰略與布局
針對學術機構開展學科館員服務的戰略規劃、服務模式、服務組織機制、創新特色等進行整體性介紹和總結，探討學科館員服務進一步發展的理論、戰略、機制創新等。
學科館員服務進一步發展的理念與戰略
學科館員服務戰略規劃與體制安排
學科館員服務模式，包括學科館員服務的任務布局、實施方式和組織機制
國內外學科館員服務的比較研究
2 學科館員服務的任務、方法和機制
探討學科館員服務各個方面的任務與方法，包括但不限于用戶需求與行為的調查與診斷、服務創新設計與推廣營銷、資源保障設計與組織、信息素質教育、學科情報服務、知識管理服務等方面的方法、機制和服務實踐等方面的案例和經驗分析。
學科用戶信息需求與行為研究
個性化服務設計與推廣營銷
個性化資源保障體系設計和建設
個性化信息素質教育服務設計與實施
與科研教育緊密結合的個性化學科情報服務設計與實施
與科研群體和項目密切結合的個性化信息平臺服務設計與實施
支持教育、研究機構知識資產管理和知識活動管理的服務設計與實施
文獻計量學和文獻計量方法在學科館員服務中的應用
國內外學科館員服務創新案例
3 嵌入式個性化學科館員服務的組織機制
學科館員服務的一個重要特征就是嵌入科研教育群體和科研教育過程，利用和協同多層次多方位的資源和力量，設計、組織個性化的服務組織機制，支持靈活、高效的服務。會議擬介紹和總結各個圖書館協調協同各方面力量和多元化機制來支持和推動學科館員服務中的經驗與探索，包括但不限于以下內容(側重于組織管理機制)，用戶參與和基于用戶社區的服務機制等。
與教育科研部門、團隊的協同化學科館員服務的組織與管理
嵌入教學過程、研究項目、戰略規劃、教研評價的學科館員服務的組織與管理
用戶驅動和用戶參與的學科館員服務機制
基于用戶社區的學科館員服務機制
多機構協同的學科館員服務的組織與管理
4 學科館員及其服務的支撐和管理
學科館員服務可持續、充滿活力的發展需要資源、技術、政策等全面的支撐，需要良性共贏的知識儲備與循環架構，需要創新發展的團隊文化氛圍，需要高效率的工具、方法和資源與技術平臺。會議擬探索和總結推動學科館員服務不斷發展的必要軟環境和支撐條件平臺，學科館員服務的規范和制度化管理，學科館員能力與隊伍建設，學科館員團隊文化，學科館員服務品牌建設等。
學科館員培訓與能力建設
學科館員及其服務的支撐條件建設(側重資源、工具、方法等)
學科館員及其服務的管理與評價
學科館員的職業生涯設計與可持續發展
學科館員團隊文化和協同發展機制
二、征文要求
1 內容要求
(1)側重在學科館員服務上的實際戰略、具體模式和在實踐中逐步累積、提煉與總結的最佳實踐和經驗分析。
(2)研究問題明確、具體。
(3)論據充分且有實際材料(如統計數據、事實、自己或他人的調研發現、工作中積累實證等)的支持。
2 格式要求
(1)投稿文章必須為以前未在公開刊物上公開發表過的文章。
(2)字數以4000-5000字為宜。
(3)論文書寫格式請參照《圖書情報工作》雜志著錄格式，格式為：中英文題名、中英文摘要(150-200字)、關鍵詞、分類號、正文、參考文獻、作者簡介。詳細要求請見會議網站或《圖書情報工作》雜志社投稿須知。因優秀論文將結集公開出版，請務必按照格式要求書寫論文。
(4)征稿截止日期：2012年2月1日。
(5)投稿請登錄該會議網址：省略.cn／xk-gy2012／，并使用網上投稿方式(需要先注冊)。
3 論文評選及出版
(1)邀請專家組成論文評審委員會，對征文進行評獎并頒發獲獎證書，獲二等獎以上論文將推薦至《圖書情報工作》、《大學圖書館學報》、《現代圖書情報技術》、《中國文獻情報》(英文刊)、《中華醫學圖書情報雜志》上擇優發表。
(2)會后，優秀論文將結集公開出版。
(3)從獲獎文章中優選部分文章作者為大會發言人。
三、會議相關事項
1 會議地點：湖北武漢
2 會議時間：2012年4月11-14日
3 參會方式：投稿參會；直接報名參會(登錄會議網站注冊報名)。
4 正式報到通知將于2012年3月中旬發出。聯系方式
中國科學院國家科學圖書館中國圖書館學會專業圖書館分會秘書處
聯系人：趙樹宜(學術)，電子郵箱：zhaosy@mail.las.省略
姜京善(會務)，電子郵箱：jiangjs@mail.1as.省略
王瑩瑩(會務)，電子郵箱：wangyy@mail.las.省略
電話：(010)82626812，(OlO)82626611-6225
傳真：(010)82626821
專業分會網址：省略.cn
高校分會網址：sal.省略／
中國圖書館學會專業圖書館分會
中國圖書館學會高校圖書館分會
[關鍵詞] 數據挖掘工具 個性化營銷 電子商務企業
一、引言
一個成功的電子商務運作過程，需要完美整合三個要素――網絡技術、商業模式和營銷（網絡營銷）。網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱。
具有交互性、跨時空、低成本、高效性等優點的網絡營銷這一概念在中國出現才剛剛開展10年的時間，雖然理論體系還不完善，上網的企業數量還比較少，但是，這種基于互聯網的新型營銷方式已經引起廣泛關注，并對企業的經營戰略產生越來越大的影響。當前各種形式的網絡廣告、網絡調研、網絡分銷等網絡營銷活動正活躍在企業的市場活動中。網絡營銷使得大公司、小公司“同臺競技”“規模經濟”與“小批量、多品種”生產并存。網絡營銷把企業帶入小型化、多樣化和復雜化競爭的時代。
隨著技術的發展，信息鋪天蓋地，不僅企業被淹沒在大量的信息中，就連顧客也不得不花大量的時間來尋找、瀏覽自己感興趣的信息。根據菲利普?科特勒的顧客讓渡價值理論，顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本。總顧客價值是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列價值，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。總顧客成本是顧客在為購買該產品或服務所耗費的費用，不僅包括貨幣成本，還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。可見為了購買特定產品，在電子商務這種特殊市場中，瀏覽信息所花費的時間成本、精神成本、體力成本等也直接影響著總顧客讓渡價值。
Web數據挖掘技術在電子商務上的應用，正是為了更加有效的掌握信息，服務于顧客，Web數據挖掘技術的路徑分析、關聯規則發現、序列模式發現、分類規則的發現、聚類分析等方法，可以應用于發現潛在顧客、改進站點鏈接結構設計、對顧客進行聚類分級從而分析組中顧客的共同特征，并為相應的顧客提供優質個性化服務,使顧客在瀏覽信息時有針對性，節省時間成本、精神成本、體力成本等，最終使總顧客成本得以降低。
二、個性化營銷
個性化營銷是把一個顧客看成一個顧客群，將鎖定銷售目標的活動發揮到極致的程度。充分體現了“顧客至上”，“顧客永遠是正確的”，“愛你的顧客而非產品”等現代市場營銷觀念。消費者選購商品時完全以“自我”為中心，現有商品不能滿足需求，則可向企業提出具體要求，企業也能滿足這一要求，這樣既能最大限度滿足消費者個性化需求，又能增強企業產品的市場競爭力。同時由于和消費者保持長期的互動關系，企業能及時了解市場需求的變化，有針對性的生產，不會造成產品積壓。縮短再生產周期，降低流通費用，從而提高企業經濟效益。
在電子商務環境下，實現個性化營銷可以利用的資源包括個性化網站、顧客數據庫，網絡營銷工具。即企業在互動式網站和數據庫為支撐工具的前提下，整合運用個性化的網站、個性化的E-mail、個性化的網頁、顧客的興趣追蹤等相關工具，既可以與顧客建立親密友好的聯系，又可以創建個性化的營銷信息，包括每個顧客的喜好、購買模式、針對他的最有效的溝通技巧等，以此來提供個性化的產品和顧客服務，開展個性化營銷活動。
下圖反映出一個具備個性化營銷服務功能的系統功能層次結構。
由圖看出，系統要得到上層所提供的個性化營銷服務，需要從底層數據庫獲取交易數據、顧客數據、財務數據、市場數據等，將底層數據析取到數據倉庫中，在數據倉庫中建立以顧客、銷售和財務等為主題的多維數據模型，并在保留原有數據的基礎上，不斷刷新數據倉庫的數據，接著進行指標分析、多維數據分析和數據挖掘。主要內容有顧客分析、忠誠度分析、銷售分析、顧客反饋分析、財務分析等。
通過對顧客屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與顧客交易之靜態特征和動態特征相關的知識，對顧客進行必要細分，從而有針對性地對顧客施加1對1的個性化營銷服務，提高電子商務企業的認知能力和服務創新水平，擴大其獲利機會。
可見上層的個性化營銷功能的獲得是底層數據所不能直接提供的，需要經過中間析取到數據倉庫中，面向主題對數據進行組織與管理后，再利用數據挖掘技術才能實現的。
三、數據挖掘工具及選擇分析
數據挖掘技術讓人們有能力最終認識數據的真正價值，即蘊藏在數據中的信息和知識。它使得許多商業公司充分認識到深層次地分析本公司業務數據庫中的數據能夠帶來更多的商業機會。尤其對于電子商務企業，它很容易滿足數據挖掘所必需要因素：豐富的數據源、自動收集的可靠數據，并且可將挖掘的結果轉化為個性化網絡營銷這樣的商業行為，商業投資可以直接評價。
在不久以前大部分數據挖掘工具還只能為專門技術人員所操縱，但現在有更多的公司提供了更高級的數據挖掘系統，使得非專業人士也能使用。這些數據挖掘工具所基于的技術主要包括：規則歸納、神經網絡、遺傳算法、模糊邏輯、規則發現、模糊專家系統規則、決策樹、基于實例的推理、歸納邏輯等。
選擇一個滿足本公司實現個性化網絡營銷的數據挖掘工具可從以下方面進行考慮：
（1）產生的模式種類
數據挖掘模式一般有以下六種:
①分類模式:表現為一棵分類樹，根據數據的值從樹根開始搜索，沿著數據滿足的分支往上走，走到樹葉就能確定類別。
②回歸模式:與分類模式相似，其差別在于分類模式的預測值是離散的，回歸模式的預測值是連續的。
③時間序列模式:根據數據隨時間變化的趨勢預測將來的值。
④聚類模式:把數據劃分到不同的組中，組之間的差別盡可能大，組內的差別盡可能小，但它與分類模式不同之處在于，進行聚類前并不知道將要劃分成同個組和什么樣的組。
⑤關聯模式:描述事物之間同時出現的規律的知識模式。如購買A產品與B產品之間的關聯性。
⑥序列模式:與關聯模式相似，它把數據之間的關聯性與時間聯系起來。
對于個性化營銷，公司的需要反映在：跟蹤和學習顧客的興趣和行為;為當前用戶尋找k個最相似的鄰居來預測當前用戶的興趣；或找出在什么時間，什么樣顧客對什么樣的產品感興趣等方面。
以上的六種模式中分類模式可以對顧客進行分類；時間序列模式可在需求量方面給出預測結果；聚類模式可用于顧客聚類.由于它是根據相似顧客來推薦資源的,即根據最相似的鄰居來預測當前顧客的興趣，所以有可能為潛在顧客推薦出新的感興趣的內容；關聯模式找出A產品與B產品之間的關聯性；序列模式則可以反映出需求的季節性。
（2）易操作性
當前有的工具有圖形化界面，引導用戶半自動化地執行任務；有的使用腳本語言，有些工具提供數據挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高級編程語言中。
（3）數據存取能力
好的數據挖掘工具可以使用SQL語句直接從DBMS中讀取數據。這樣可以簡化數據準備工作。
（4）與其他產品的接口
在需要其他產品輔助企業理解數據、理解結果時，數據挖掘工具與其他產品的接口就顯得很重要了。
總之，數據挖掘工具應具備多種模式、多種算法、良好的數據選擇和轉換能力、可視化、擴展性等，使之具備更強的解決復雜問題的能力。
當前比較著名數據挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它們都能夠提供常規的挖掘過程和挖掘模式。
其中Intelligent Miner 通過其世界領先的獨有技術，例如典型數據集自動生成、關聯發現、序列規律發現、概念性分類和可視化呈現，可以自動實現數據選擇、數據轉換、數據發掘和結果呈現這一整套數據發掘操作。若有必要，對結果數據集還可以重復這一過程，直至得到滿意結果為止。根據IDC 的統計，Intelligent Miner 目前是數據發掘領域最先進的產品。
SAS Enterprise Miner 能支持包括關聯、聚類、決策樹、神經元網絡和統計回歸在內的廣闊范圍的模型數據挖掘工具。SAS Enterprise Miner設計為被初學者和有經驗的用戶使用。它的GUI界面是數據流驅動的，且它易于理解和使用。由于支持多種模型，所以SAS Enterprise Miner允許用戶比較不同模型并利用評估結點選擇最適合的。SAS Enterprise Miner被設計成能在所有SAS支持的平臺上運行。
SPSS Clementine是一個開放式數據挖掘工具，曾兩次獲得英國政府SMART 創新獎，它不但支持整個數據挖掘流程，從數據獲取、轉化、建模、評估到最終部署的全部過程，還支持數據挖掘的行業標準--CRISP-DM。Clementine的可視化數據挖掘使得"思路"分析成為可能，即將集中精力在要解決的問題本身，而不是局限于完成一些技術性工作（比如編寫代碼）。提供了多種圖形化技術，有助理解數據間的關鍵性聯系，指導用戶以最便捷的途徑找到問題的最終解決辦法。
其它常用的數據挖掘工具還有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的數據挖掘軟件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。
四、總結
個性化營銷一直是網絡營銷所關注的領域之一，但總的來說個性化營銷的思想在網絡營銷實踐中的體現不夠明顯，效果也難以顯著，究其根本原因正是電子商務企業沒有很好地利用數據挖掘工具，從底層業務數據中找到知識和信息。論文通過討論數據挖掘工具及其實現模式，結合個性化營銷的實現目標的分析，以期使電子商務企業充分利用豐富的底層數據源，真正把數據挖掘融入到企業的經營決策中。
參考文獻:
[1]Claudia Imhoff, Nicholas Galimmo, Jonathan G.Geiger(著)，于戈，鮑玉斌，王大玲等譯.數據倉庫設計[M].北京：機械工業出版社，2004.12
[2]王緒林:Web使用挖掘的用戶個性化服務研究[J].信息系統，2003,1.
[3]Jiawei Han, Micheline Kamber（著）， 范明，孟小東等譯.數據挖掘概念與技術[M].北京：機械工業出版社.2004
隨著城市生活節奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質優價廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學家錢學森先生就曾經提出，應在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規模經營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務勞動社會化的步伐，促進我國經濟的發展。事實上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業，通過經營快餐業務而使自身獲得了良好的經濟效益。
二、更加強調營銷環境的情調、氛圍
現代社會的消費者，在進行消費時往往帶有許多感性的成份，容易受到環境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進食時的環境與氛圍。要求進食的環境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當多的餐館，在布置環境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調。或新奇別致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現都市風物，有的炫示鄉村風情。有中士風格的，也有西式風情的，更有中西合壁的。從美食環境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內部也可以來點奇特的創意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號。營業中、準備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用‘本店上午九點開始營業，敬請稍候’‘本日下午十點打烊，明日上午九點再見，敬請原諒’就令人倍感親切。因此，有著良好的環境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。
三、生態農業、綠色食品、保健環境將更為人們所重視
隨著人們對環境污染、生態平衡、自身健康等問題的關心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費者的歡迎，許多餐飲企業適應這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設施，營造保健環境。
近幾年，國內外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業據此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進健康信息(如提供與健康、運動相關的雜志，或附設健康俱樂部、瑜珈教室，或放映外國運動影片，舉辦健康食譜講習班等)、提供健康設施(如設置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應’等)、提供健康環境(如禁煙餐廳等)等，以此適應人們觀念上的變化及其要求。
近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因為據科學分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價值。據分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，腦有疏風散熱、平肝明目的作用。在南京地區，野菜已成為市民餐桌上的重要內容，而餐館亦適應市民消費需求的變化，紛紛推出了各種精工細作的野菜時蔬。
四、重視個性化、特色化、形象化的服務
隨著人們生活水平的提高，消費需求將日趨個性化，這要求企業重視人們的具體要求，根據具體的消費場景、消費時間、消費對象，提供有針對性的服務，并據此塑造出符合顧客要求的企業形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現代消費者的心理來看，許多人在進行某種消費時，不僅消費商品本身，也消費商品的名氣和通過商品體現出來的形象，因為形象具有一定的象征價值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經歷。
五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求
情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調動人們的情感，以達到促銷的目的。許多餐飲企業也通過設立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務項目來促銷。或以加強家人的團聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉親情、同學情等來調動人們的消費欲望。在宣傳上也強調情感服務的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費環境。外食市場是餐飲業的基礎，而外食的一個重要原因就是基于應酬的需要，如婚喪喜慶、商業會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環境氛圍，更周到的服務，更形式化的場所和更豐富的飲食選擇。
我認為該餐飲服務營銷論文中最為重要的是其四“重視個性化、特色化、形象化的服務”。餐飲服務營銷論文所指服務的個性化能針對目標顧客，依據各種渠道對資源進行收集、整理和分類，集中優勢為目標顧客提供優質的服務。只有個性化才能形成品牌效應，使企業得到長足的發展。在實施服務創新，實施精細化、個性化的服務應做到：
一、強化全員強烈的服務意識。酒店經營者要高度重視服務的重要意義，在抓好飯菜特色和品質的同時，加強服務多元化管理。要加強教育和培訓，建立和諧溫馨的酒店企業文化，讓每一位員工產生強烈的責任感、榮譽感和歸屬感，才能樹立強烈的服務意識，全心全意地從我做起做好服務工作。
二、加強消費者服務需求的研究，創新服務內容。潛心研究消費者消費心理，能夠及時發現消費者的服務新需求。要加強與消費者的溝通，從溝通中了解消費者的需求和滿意度。一名優秀的服務員不僅要掌握基本的服務常識，更要善于察言觀色，了解消費者的需求和消費心理。
三、要實現培訓的全程化和經常化，實行外聘和內培相結合的方式，強烈全員服務意識和服務技能的培訓。要加強企業文化、企業理念的培訓，要重視各項服務技能的培訓，還要重視禮儀的培訓。
四、重視服務的人性化，充滿對消費者關懷。馬斯洛的需求層次理論認為，消費者在接受服務的同時，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務并不能為服務而服務，而要一切為滿足和超越消費者期望，充分人性化和人文病情，使消費者的精神回報最大化。
綜上所述，在餐飲業這個這個特殊行業中，企業應以滿足顧客的需要為目標，立足長遠，不斷提高服務營銷能力，充分運用服務營銷服務于顧客，這樣才能贏得顧客的心。
參考文獻：
1、閆治民，重視服務細節，突出服務個性－－卓越的餐飲業服務管理，中國營銷傳播網。
論文關鍵詞：消費者零售業價格競爭文化營銷個性
論文摘要：目前，我國零售行業已成為一個高度競爭的行業。僅僅靠價格競爭和規模化來獲取市場份額已經不再是理想的競爭策略。建立文化營銷，滿足消費者不斷變化的文化精神需求，成為零售業發展的必然趨勢。
隨著市場經濟的不斷發育、成熟，零售行業擅長采取的價格戰和規模化等策略的競爭空間越來越小，隨之產生的具有較高層次的文化營銷競爭已成為一種定勢。文化營銷戰略以鮮明的時代特性、科學的經營理念、有效的實踐運用使自己始終處于市場競爭的制高點，從而能夠有效地掌握市場競爭的主動權。如何科學、有效的將文化營銷嵌入零售行業的競爭當中，是決定每一個零售企業長期生存和發展的關鍵問題。
一、價格戰阻礙零售業的發展
在中國經濟市場化的進程中，價格戰從來就沒有停止過。為了打開和贏得市場，經營者想盡了各種辦法來降低成本，平價商場如雨后春筍，折價銷售遍地開花。然而價格大戰的最終結果往往是博弈雙方的利潤極低，構成一個穩定的“納什均衡”。這個結果可能對消費者是有利的，但對經營者而言卻是災難性的。
價格競爭策略是市場競爭中最常見的現象或方法。它有利于企業在競爭中實現優勝劣汰和產業結構調整，有利于促進企業提高效率，擠占市場份額。但價格戰同時不可避免的引起業內同行之間的互相拼殺和報復，導致行業利潤下降，國家稅收流失，不利于企業技術創新和長遠發展。由此看來，價格戰是一把雙刃劍，如果一味盲目的追求價格下降所帶來的微薄利潤。不但不能有效的擊敗對手。反而使企業背上沉重的包袱。因此，零售企業必須加大營銷觀念的創新，以創新求生存、求振興、求發展。
二、文化營銷戰略是零售業發展的必然選擇
隨著人們生活水平的提高，高技術、高價值、高檔次的商品不斷增加，產品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費者對產品的認識不僅包括質量、價格等理性層面的理解，而且越來越強調以文化知識、個性、品位等為主要內容的情感因素。企業為了提高產品的認知度及顧客的忠誠度，更好的吸引消費者。必須為產品或品牌注入更多的文化性因素，以顯示和競爭對手的不同。而對于競爭激烈的零售企業。更要重視通過對無形資產的軟投入形成差別化來提升產品的附加值。文化營銷則是在營銷過程中充分表達了消費者的價值取向，從而引起價值共鳴，在價值共鳴狀態中達成促銷，完成文化營銷的歷程。
所謂文化營銷是基于文化與營銷的契合點，有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標一種營銷方式。文化營銷以消費者為中心，但是它強調物質需要背后的文化內涵，把文化觀念融會到營銷活動的全過程，是文化與營銷的一種互動與交融。近年來，很多零售企業嘗試將文化營銷的理念嵌入營銷競爭之中，著力提高商業服務的文化檔次，把消費者的購物過程變成知識的啟迪、藝術的享受、情感的交流過程，相繼開展了消費者知識講座、攝影大獎賽、時裝表演等豐富多彩的營銷活動。收到了明顯的社會效益和經濟效益。從中，我們不難發現，一個企業營銷理念的正確與否決定了該企業在市場競爭中的成敗。企業文化的發掘和提煉不能以自我利益觀為中心，必須重視消費者的價值感受，要真正把文化營銷作為企業與消費者尋求價值認同的過程，向消費者傳遞企業的文化信息。讓消費者在不知不覺中接受企業所主張的營銷理念。
三、文化營銷的應用策略
(一)產品文化營銷
對于產品的理解菲利普在《營銷管理》中提到，產品分為五個層次，分別是核心層、基礎產品、期望產品、附加產品、潛在產品。企業首先應滿足消費者最基本的核心產品、基礎產品、期望產品，然后在附加產品與期望產品上做文章。由于現代經濟的發展，一般同類具有競爭力的零售企業都能滿足最基本的產品層，要想進一步發掘產品的差異化，企業必須認識到產品不僅要滿足消費者物質的生理的需求，更要給予他們心理上、精神上的滿足。
產品文化營銷是文化營銷的核心。它具體表現為設計、造型、生產、包裝、品牌、使用等各個方面。例如，經過調查發現，2006年春節消費市場的特點之一就是年貨市場文化味特濃。一些零售超市獨具匠心地將廟會引進店內，推出多種商品一條街等；還有的特意將春聯、燈籠、年畫、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規模銷售；還有的在店堂布置上下足工夫：一串串紅燈籠，形形的“福”字，大大小小的中國結，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統文化色彩的營銷措施，使產品的包裝體現出了自身的特色，不僅良好地繼承了優秀的中華傳統文化，而且創新發展融合了時代文化風貌，巧妙地利用文化差異增添產品的魅力。一方面使消費者賞心悅目，激起他們的共鳴與感動，另一方面商家自身也取得了良好的經濟和社會效益。這其實就是文化營銷戰略的具體體現。
由此可見，提高產品自身的文化含量，滿足消費者需求和欲望的核心價值，是加強企業文化營銷的根本途徑。
(二)品牌文化營銷
在市場營銷中，品牌不僅僅是便于識別，而且是產品形象和文化的象征。品牌是產品的一種“視覺語言”，有著豐富的文化內涵。隨著市場經濟的發展，零售企業之間的競爭會逐漸轉向品牌的競爭。牌文化營銷就是要突出品牌個性，豐富品牌的內涵，增強品牌在目標市場上的號召力。
目前，對中國零售企業來講，在品牌建設方面面臨著兩條戰線作戰的問題。一方面需要迅速打造零售商的企業品牌，使得自己能夠在即將展開全面“斗爭”中占有有利地形；另一方面國內零售企業也要清醒地看到，許多跨國零售企業不僅擁有良好的自身品牌價值，而且努力打造旗下自有品牌的力度也是驚人的。在美國，著名的西爾斯零售公司90％的商品都是自己的品牌，以沃爾瑪為例，其自有品牌銷售額占全部銷售額的比重很高，所開發的samschoice可樂，價格比普通可樂低10％，利潤卻高出10％，在自己門店中的銷量僅次于可口可樂。因此，我國的零售企業尤其是大型零售企業想在激烈的競爭中不被淘汰出局，也應采取PB戰略(自開發商品戰略)進行產品開發，以取得品牌競爭的主動權。
在商品越來越同質化的今天，“品牌”所代表的不僅僅是一個在“人群”中識別的符號，它更是直接體現著一種差異化、一種價值、一種獲得消費忠誠的理由。甚至可以武斷一點的講，品牌缺失的零售企業在未來的競爭中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些“只賣商品”的零售企業。因此，只有經營名牌產品，并創造出自己的品牌文化，零售企業才會產生巨大的吸引力，并逐漸形成市場影響力，從而使品牌所代表的產品被充分認識和認同，也只有這樣，消費者購買商品時才愿意支付超過實物價值的額外價值，企業才能獲得財務、競爭等方面的優勢。
(三)個性文化營銷
消費個性化是時代潮流。今天，消費者的素質空前提高消費者需求呈現出多樣化、個性化、情感化等特點。市場已經細分到個人，社會呼喚一個人的市場。正如一句廣告詞所說的：客戶需要的不是單一的技術，而是完整的解決方案。
個性文化營銷是隨著社會經濟的發展，市場進一步細分化和個性化的必然要求，它強調當今企業須滿足顧客個性化的需求，代表著當今企業營銷理論和實踐發展的新趨勢。個性文化營銷，應包含兩個方面的含義：一方面是指企業的營銷要有自己的個性、用自己的特色創造出需求以吸引消費者；另一方面是全方位地滿足顧客個性化的需求。全面競爭時代，沒有特色就無法勝出；同質營銷時代，沒有特色就無法讓消費者記住。特色化首先是基于對目標市場和消費需求的深刻了解和尊重，是對競爭環境的深刻了解和把握，是共性營銷中的個性文化營銷。正如我國一些零售企業定時舉辦的“VIP文化節”。企業通過開展一些有品位、有趣味的文化活動，不但可以利用文化獨特的親和力，把具有相同文化底蘊與文化喜好的消費者聚集在一起，達成有效的溝通，取得價值觀的認同。而且可以通過這一系列的個，起到促銷的效果使企業的用戶和潛在用戶獲得獨特的文化附加值，起到“澗物細無聲”的品牌推廣效果。
由此我們認識到，營銷絕不僅僅是促銷。明確“我是誰”，打破固有思維定勢和從眾怪圈，走出個性化路線：尋找個性之根、形成個性之樹、傳播個性之香。求新求變，這才是我國零售業營銷突圍的必由之路。
上述幾種文化營銷策略，在實際營銷活動中并不是截然無關的，而是相互滲透、相互交融的，有時在同—個營銷活動中也會運用多種文化手段。總的來說，在消費心理13趨成熟，市場競爭白熱化的時代背景下，零售企業必須突破價格競爭的障礙，運用多種文化營銷策略，創立品牌，更新與消費者的價值鏈關系，打開“文化”思路，多層次、多角度、個性化地實施文化營銷策略，把文化營銷落實為一種營銷實踐活動。
參考文獻：
[l]崔會斌，曾路．文化營銷——提高品牌權益的有效途徑．現代管理科學，2007(3)．
[2]胡志偉．文化營銷的誤區與超越．商業現代化，2007(6)．
[3]張黨利，郗芙蓉．文化營銷概念研究．合作經濟與科技．2007(12)．
[4]樸世鎮．文化營銷的戰略及模式探究．商業時代，2007(8)．
[5]吳潔．現代零售業如何開展假日文化營銷．商業時代，2006(4)．
