時間：2023-02-28 15:56:03
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無論是剛入職的新員工還是就職多年的老員工，無論是白領還是老板，工作計劃的制定都是很重要的。銷售工作計劃如何寫呢?下面就是小編給大家帶來的2022銷售工作計劃和目標怎么寫范文，希望能幫助到大家!
2022銷售工作計劃和目標1一、對于銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧友善的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3.從_網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
2022銷售工作計劃和目標2一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。
作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;
通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業房屋情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業房屋市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋雙節，市場會給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的房屋市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的房屋推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。
我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把房屋工作業績做到化!
二、制訂學習計劃。
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關房屋的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20__年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
2022銷售工作計劃和目標3一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：
1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為"所有的苦，所有的累，我都獨自承擔"的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
2022銷售工作計劃和目標4一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，";全天侯";服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
2022銷售工作計劃和目標5一、嚴格要求自己，以身作則：
自己是團隊的,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態,部門主管的狀態直接影響整個部門的狀態,只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來.知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.
二、團隊建設：
建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。人才是企業最
寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執行型。重點培養有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執行力文化。團隊文化，對團隊執行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發活力，調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵,激勵的方式有很多種，包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.
三、加強培訓：
沒有培訓的銷售人員直接上戰場是公司的成本
1、集體加強對產品知識的學習。
經常利用早會的時間分享行業新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。
2、銷售技巧：發現問題馬上處理。
針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。
四、部門嚴格化：
紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離，在部門樹立威信。
五、客戶管理：
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
怎樣寫一份讓領導簽字的
政策申請報告
政策申請不被批準的原因
常見現象1：企業每次召開銷售會議，業務員總是抱怨POP太少。可是，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發現經銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。
試想，如果老板發現政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老板會批準嗎?
忠告：如果讓老板發現政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。
常見現象2：業務員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內迅速增加。可是，年底統計銷量卻沒有變化。以后申請政策老板還會批準嗎?
忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時將越來越慎重。
常見現象3：企業的銷售政策經常被經銷商“截留”，比如經銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了。或者，經銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。
忠告：只要發現銷售政策被經銷商截留，以后申請政策將更加困難。
常見現象4：有些業務員認為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準。可是，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。
忠告：業務員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。
老板思維
普通業務員認為，老板最合不得花錢。申請政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關心的是“投入產出比”。
常見誤區1：業務員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進。”“××市場銷售下滑，不給政策就很危險。”這種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數經驗不足的老板，但對多數老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產出。
常見誤區2：大多數政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產出。老板也許會認為這是一個“政策無底洞”。
讓政策申請報告快速獲批
推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風――政策就是東風。如果不給東風，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕擔責任，此時不批更待何時。
推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經銷商準備配合出政策”。害怕經銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經銷商敢出20％的費用，企業就敢出80％的費用”，很多老板都是這樣想的。同時，經銷商敢出政策配合，說明經銷商也有信心，因為在政策使用上，經銷商比廠家“更摳門”。
推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業務員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業務員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業務員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業務員已經贏得了老板的信任，花錢有結果，花錢有評估。
推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限的，業務員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機。
政策從哪里來?政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求己，業務員完全可以“創造政策”，即業務員和經銷商通過對新產品價格的“二次包裝”，為產品留下足夠的政策空間。如此，當別人為申請政策發愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。
怎樣寫一份讓領導放心的
銷售計劃
多數業務員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領導“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態寫銷售計劃。多數銷售經理也把業務員計劃當做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。
典型現象1：當我們問業務員的銷售計劃時，經典的回答通常是“交給經理了。”好像做計劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計劃是計劃，行動是行動。
典型現象2：當我們問銷售經理每個業務員的銷售計劃時，經典的回答通常是：“在抽屜里。”
典型現象3：多數業務員的銷售計劃只包含兩項內容：一是銷量分解計劃，業務員甚至能像模像樣地按時間、按區域、按客戶、按品種分解得極為詳細。其實，業務員都明白，在中國現實的營銷環境下，銷量計劃分解得越詳細，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業務員的責任了。
典型現象4：有的業務員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。
理念1：優秀業務員的特點是會做計劃，并有效執行計劃。優秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監督別人落實計劃。
理念2：心中無數，但業績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復制，不能推廣。
推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業務員下市場。因為他們在市場上可能不是在創造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。
案例：一家食品企業，一次月度計劃會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，業務員很快就拿出相應的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執行，這個月的任務保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。”因此，業務
員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質詢。結果，做得最好的業務員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推薦做法2：把業務員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業務員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質”比分解“銷量的數量”更重要，銷售工作是根據“銷量的性質”確定的，而不是根據“銷量的數量”確定的。
完成存量任務，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產品做工作。比如“幫助經銷商開發10個二級商”、“幫助經銷商開發30個終端商”、“協助經銷商推廣新產品”等，這些工作才是完成增量的工作。
推薦做法3：銷售計劃應該有兩個目標，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更重要。
沒有完成“銷量目標”，月度考核過不了關，“帽子”(職務)和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標”，不得不每月“沖銷量”。
“工作目標”是改善市場基礎、持續提升銷量的工作，包括新市場開發、新產品推廣、市場重心下移、二級經銷商和終端客戶的開發、終端推廣等。“工作目標”雖然很重要，但現實中經常被更緊迫的“銷量目標”沖淡了，甚至被忘卻。
在市場基礎工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業務員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼于通過“工作目標”的完成，進而完成“銷量目標”。
營銷管理，要根據“工作目標”而不是“銷量目標”安排業務員的工作。過程管理，主要管理“工作目標”執行情況。結果管理，主要考核“銷量目標”完成情況。
怎樣寫一份讓自己受賞識的總結
管理者思維
常見現象：有些業務員憤憤不平，憑什么業績好的不受表揚，而一些業績一般的業務員卻受賞識。有些業務員由此斷定，領導喜歡拍馬屁的業務員。其實，這是典型的“以下級之心度上司之腹”，是因為不了解管理者思維造成的。
管理者思維1：很多業務員認為領導最關心銷量業績，其實這只是假象。領導最感興趣的是工作業績，即你干了哪些有價值的事。對銷量業績突出的業務員，領導會給予例行的獎勵。對工作業績突出的業務員，領導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規章制度要求的，例外的鼓勵是領導發自內心的。
管理者思維2：對有功之人，要給予物質獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權”。更通俗的表達應該是：不要拿權力獎勵有功之臣。
領導總是獎勵有業績的人，卻總是提拔善于總結、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經驗變成自己的經驗，把個別經驗變成大眾經驗。有領導能力的人不一定本人有良好的業績，但一定能帶領大家做出業績。
管理者思維3：完成銷量業績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業績，通常只能保住自己“帽子”(職務)，還不足以讓領導賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領會公司的“戰略意圖”，“戰略意圖”就是公司當前“最關心”和“最鬧心”的問題。
管理者思維4：領導總是在公開場合表揚“聽話”的業務員，而在私下場合表揚“不聽話”的業務員。因為領導需要大批“聽話”的業務員，“聽話”的業務員能夠幫助領導實現目標。領導更需要一小批“不聽話”的業務員，“不聽話”的業務員才能夠幫助領導突破目標。
領導需要什么樣的總結報告
常見現象：多數總結報告總是強調“如何執行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務”。這只是一份讓領導滿意的總結，不是讓領導心動的總結。
推薦做法1：總結應該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業務員而言，總結是例行公事。對領導來說，總結是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結的業務員，如果干得好，領導可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結的業務員，領導可能就會重用。站在個人角度總結，領導認為你是一個好業務員。站在公司角度總結，領導可能認為你是當領導的好苗子。
案例：一家農資企業開發廣東市場之初，10名業務員當年只完成了200萬元的銷售任務，還比不過其他區域一名業務員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結，那點銷量根本提不起領導的興趣。如果站在公司角度總結，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。
推薦做法2：如果你有什么創新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結出來。對領導來說，有執行能力的人好找，有創新能力的人難找。
推薦做法3：優秀業務員不僅要會做業績，還要能夠把做業績的方法總結成套路，或稱模式。領導對模式的關心遠甚于銷量業績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領導所關心的。
推薦做法4：如果領導的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認為領導是對的，就要用行動證明，并在領導受到非議時用總結報告給領導“雪中送炭”。
怎樣寫一份有洞察力的調研報告
常見現象：很多業務員總是抱怨領導對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責任并不在領導，而在業務員自身。如果領導對你所負責的市場沒有整體的理解，領導憑什么支持你。此時，業務員應該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領導明白市場現狀?采取了哪些措施讓領導理解我的處境?”
普通業務員也許能夠做到自己對市場心中有數，優秀業務員要做到讓領導對市場心中有數。要知道，領導是通過你來了解市場的，你給領導傳遞了什么樣的信息，領導就給你什么樣的支持。
常見現象2：一家公司的老總派2名業務員開發南方市場，業務員心中無數，主動向我詢問。我反問業務員：“你們準備怎么辦?”業務員回答“當然是先找幾個客戶，把貨發出去再說。”我告訴業務員：“難道你們真的認為老板愚蠢到只準備派你們兩個去開發整個南方市場嗎?老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進。因此，你們的任務是通過實地銷售把市場徹底調查清楚，并探索一條開發南方市場的新模式。”
帶任務下市場一找幾個經銷商發貨應對隨時可能出現的層出不窮的問題，這就是很多業務員進人市場的流程。
常見現象3：多數調研報告只有市場現狀的陳述而缺乏分析，結論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結論，這樣的結論對營銷幾乎沒有任何意義。
業務員開發(進入)市場的首要工作是做市場調研，市場調研的目的不是調查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質。
推薦做法1：每到一個新市場(只要對你是新市場)，一定要盡快給領導一個報告，報告你對這個市場的整體認識。每換一個新領導，也要給新領導一份關于市場狀況的報告，以便新領導能夠準確理解你的工作。
推薦做法2：一份具備洞察力的調研報告不是僅僅告訴市場“是什么”，而要告訴領導調研的三個結論第一，是否值得做――市場的價值所在；第二，是否能夠做――機會在哪里；第三，市場怎樣做――市場突破口在哪里。
怎樣寫一本記錄成長足跡的
行銷日記
10年前；當一名剛畢業不過半年的年輕業務員拿出一本日記給我看時，我發現上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當時我就想，這名業務員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且帶動整個公司取得了突破。現在，該業務員已經晉升為老總。
寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關”關系。當一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業務員的“公敵”。“這是對我們的不信任。”“與其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶。”這是很多業務員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因為它假設業務員是不可信的，是需要通過行銷日記進行監督的。
行銷日記實際是給業務員一個“記錄自己成長足跡”的工具。一些經過精心設計的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計劃、如何總結、如何留下一閃即逝的創意靈感。
20xx年度區域銷售的策略與計劃
一、20xx年度總體工作思路：
遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮華宇的系統優勢；
2、做標干工程，高品質、高工藝；
3、發展戰略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關政府責任部門關系。
二、業務工作目標西安辦事處部門目標：
8000萬。分攤到業務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統優勢打開市場，帶動其他產品的銷售。
1.3與相關部門的友好維系，如質監站、節能辦、建材協會等。
2、具體計劃內容：
2.1了解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。
2.2客戶搜集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網、政府招標網，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業務，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。
3、客戶發展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態表。
4、大客戶的維護與開發政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；
3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作；
2、大客戶公關；
3、客戶考察等相關任務；
7、工作效率的管控
1、積極的心態；2、工作的氛圍；3、員工的自我提升；
工作計劃的概念
1、工作計劃就是對即將開展的工作的設想和安排，如提出任務、指標、完成時間和步驟方法等。
2、工作計劃是提高工作效率的有效手段。
3、工作計劃是我們走向積極式工作的起點。
4、工作計劃能力是干部管理水平的體現。
為什么要寫工作計劃
古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首。”其實，無論是單位還是個人，無論辦什么事情，事先都應有個打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準，對大家有較強的約束和督促作用。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務與目標，明確方向，知道自己的工作內容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源？
一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統籌規劃，按照事先設定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標。這就體現了你的管理水平與能力。
寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計劃兩種形式
1、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發生后再趕快處理）
2、積極式的工作（防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫好工作計劃的要求
1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計劃的內容遠比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。
3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。
制訂好工作計劃須經過的步驟
1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環環緊扣，付諸實現。
2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。
3、根據工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計劃草案制定后，應交相關聯的人員討論。
5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃
工作計劃的表現形式
1、條文形式：一般詳細的計劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。
3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。
工作計劃的一般格式
標題
1、計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱；計劃時限；計劃內容摘要；計劃名稱。
2、計劃單位名稱，要用規范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。
4、計劃內容要標明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據計劃的實際，確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析（制定計劃的根據）。
制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。
2、工作目標、任務和要求（做什么）。
這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據需要與可能，規定出在一定時間內所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
3、工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。
在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務的完成。
寫好工作計劃四大要素
1、工作內容：做什么（WHAT）--------工作目標、任務。
計劃應規定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。
要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量globrand.com與資源，創造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據客觀條件，統籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做（WHO）-----工作負責。
這是指執行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環節，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。
在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協調進行。
4、工作進度：什么時間做（WHEN）------完成期限。
工作計劃寫作的注意事項
寫好工作計劃五大原則：
1、對上負責的原則。要堅決執行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。
2、切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。
4、突出重點的原則。分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關保護或者防備的措施。
編制計劃要求胸懷全局，計劃目標要科學、先進，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業的發展，也不利于調動企業經營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實現計劃的具體保障措施和出現“意外”的補救措施。沒有實現計劃的具體保障措施和補救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”
另外，工作計劃應該是可以調整的。當工作計劃的執行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調整，不能為了計劃而計劃。
還有，在工作計劃的執行過程中，銷售經理要經常跟蹤檢查執行情況和進度。發現問題時，就地解決并繼續前進。
怎樣保證工作計劃得到有效的執行？
工作計劃寫出來，目的就是要執行。執行不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。
1、首先，要調查實際情況，根據本部門結合企業現實情況，做出的計劃才會被很好執行。
工作計劃的概念
1、工作計劃就是對即將開展的工作的設想和安排，如提出任務、指標、完成時間和步驟方法等。
2、工作計劃是提高工作效率的有效手段。
3、工作計劃是我們走向積極式工作的起點。
4、工作計劃能力是干部管理水平的體現。
為什么要寫工作計劃
古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首。”其實，無論是單位還是個人，無論辦什么事情，事先都應有個打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準，對大家有較強的約束和督促作用。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務與目標，明確方向，知道自己的工作內容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源?
一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統籌規劃，按照事先設定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標。這就體現了你的管理水平與能力。
寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計劃兩種形式
1、消極式的工作(救火式的工作：災難和錯誤已經發生后再趕快處理)
2、積極式的工作(防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤)
寫好工作計劃的要求
1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計劃的內容遠比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。
3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。
銷售工作計劃制定的步驟
1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環環緊扣，付諸實現。
2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。
3、根據工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計劃草案制定后，應交相關聯的人員討論。
5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃
工作計劃的表現形式
1、條文形式：一般詳細的計劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。
3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。
工作計劃的一般格式
標題
1、計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內容摘要;計劃名稱。
2、計劃單位名稱，要用規范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。
4、計劃內容要標明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據計劃的實際，確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人工作計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析(制定計劃的根據)。
制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。
2、工作目標、任務和要求(做什么)。
這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據需要與可能，規定出在一定時間內所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
3、工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。
在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務的完成。
寫好工作計劃四大要素
1、工作內容：做什么(WHAT)--------工作目標、任務。
計劃應規定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
2、工作方法：怎么做(HOW)---------采取措施、策略。
要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量globrand.com與資源，創造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據客觀條件，統籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做(WHO)-----工作負責。
這是指執行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環節，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。
在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協調進行。
4、工作進度：什么時間做(WHEN)------完成期限。
工作計劃寫作的注意事項
寫好工作計劃五大原則：
1、對上負責的原則。要堅決執行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。
2、切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。
4、突出重點的原則。分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關保護或者防備的措施。
編制計劃要求胸懷全局，計劃目標要科學、先進，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業的發展，也不利于調動企業經營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實現計劃的具體保障措施和出現“意外”的補救措施。沒有實現計劃的具體保障措施和補救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”
另外，工作計劃應該是可以調整的。當工作計劃的執行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調整，不能為了計劃而計劃。
還有，在銷售經理工作計劃的執行過程中，銷售經理要經常跟蹤檢查執行情況和進度。發現問題時，就地解決并繼續前進。
怎樣保證工作計劃得到有效的執行?
工作計劃寫出來，目的就是要執行。執行不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。
1、首先，要調查實際情況，根據本部門結合企業現實情況，做出的計劃才會被很好執行。
2、其次，各部門每月的工作計劃應該拿到例會上進行公開討論。
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮華宇的系統優勢；
2、做標干工程，高品質、高工藝；
3、
發展戰略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關政府責任部門關系。
二、業務工作目標西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統優勢打開市場，帶動其他產品的銷售。
1.3與相關部門的友好維系，如質監站、節能辦、建材協會等。
2、具體計劃內容：
2.1了解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。
2.2客戶搜集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網、政府招標網，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業務，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。
3、客戶發展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態表。
4、大客戶的維護與開發政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；
3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作；
2、大客戶公關；
3、客戶考察等相關任務；
7、工作效率的管控
1、積極的心態；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
一、指導思想與主要工作目標
為了深入貫徹落實廠九屆三次職代會精神，根據中鋁總部“一保二壓三從緊”的降本增效措施，圍繞“一個目標、兩條戰線、三個重點、五項措施”要求，結合本公司實際，相應制定了“降本增效，控虧增盈”新舉措。
1、指導思想
不折不扣貫徹執行國家法律及總廠經營方針，立足實際，以“挖潛增效、控虧增盈”為中心，圍繞“一個目標、兩條戰線、三個重點、五項措施”要求，堅定信心，沉著應對，凝心聚力，攻堅克難，把握機遇，強化管理，加大產品研發與市場營銷力度，千方百計創造較為穩定的經濟支撐點，確保完成2010年生產工作任務。
2、工作目標：
①、利潤總額：計劃萬元/年;
②、經營活動現金凈流入：計劃萬元/年;
③、工業總產值：計劃萬元;
④、鋁合金產銷量：計劃噸/年;
⑤、電工圓鋁桿產銷量：噸/年
⑥、鋁合金綜合成品率：計劃%;
⑦、攻克各種減利因素，力爭控虧增盈。
對①—⑤項指標，力爭時間過半任務過半，鋁合金綜合成品率力爭達到%以上，把全員思想統一到“挖潛增效、控虧增盈”的要求上來，堅決打贏空虧增盈攻堅戰。。
二、各項指標完成情況
2011年上半年，雖然受金融風暴影響，鋁錠市場低迷，嚴重制約公司生產經營，但隨著國家不同產業刺激和鼓勵政策的相繼推出，國內鋁錠市場價格自1月初就開始緩慢上升，鋁合金和電工圓鋁桿市場需求量也呈逐漸上升趨勢，由于電工圓鋁桿需求增幅和增速都不及鋁合金生產線活躍。為此，上半年公司及時轉變生產經營策略，果斷調整年初生產經營產品重點，將以電工圓鋁桿生產為主線的經營模式，轉而以需求增幅較大，生產工藝比較成熟和穩定的鋁合金生產線。集中力量開拓合金市場，在擴大產銷量的同時，穩步推進電工圓鋁桿生產線。始終遵循“誠信為本、顧客至上、持續改進、創新發展”的質量方針，狠抓工藝質量，在確保穩定供應貴陽周邊市場的同時，逐步開拓昆明、重慶等市場。不斷鞏固老客戶，開拓新客戶，采用多渠道策略,打開高端市場。
在總廠領導及有關部門的正確領導和大力支持下，華新公司上半年生產經營活動發展勢頭較好：
累計完成產量噸，完成年計劃(年計劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;
累計完成銷售量噸，完成年計劃(年計劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;
累計完成產值萬元，完成了年計劃(年計劃萬元)的%，比上年同期(上年同期為萬元)增加了萬元，增幅為%;
實現利潤總額萬元，完成年計劃(年計劃萬元)的%，與半年進度計劃萬元相比，增加了萬元，增幅為%;
綜合能耗計劃消耗公斤/噸，實際消耗公斤/噸，節能降耗公斤/噸;
根據公司部署和公司實際存量情況，以及公司領導下達的《2021年績效考核指標責任書》要求，在公司領導的指導和各部門的配合幫助下，我們營銷部門積極履行工作職責，努力完成既定工作目標。雖然市場存在許多抗性，任務艱巨，但大家齊心協力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司實際存貨的盤點：經盤點，公司已開盤項目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國際時代廣場5.792億元），尚未開盤項目（**花苑）總貨值為6.1168億元。
2、完成已開盤項目部分存貨去化：經過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財富中心0萬元；**公元249.88萬元；國際時代廣場29.96萬元），實際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財富中心0萬元；**公元155.88萬元；國際時代廣場60.47萬元）。
3、完善營銷組織結構和管理制度：新招入公司營銷總監和分管營銷的公司副總經理各一名并明確了職責與分工；補充完善了《員工手冊》中營銷工作管理制度，厘清了營銷工作管理流程，明確營銷工作信息管理流程和日、周、月報、例會工作要求。
4、配合銷售和新項目開盤前工作：對于**華城項目銷售，緊密配合，促進成交；對于信豐**花苑項目，現已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業、行政、、合作商等通力協作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。
雖然大家積極努力的去工作，但是由于項目所處階段和市場抗較多等因素，銷售成績不是很理想，我們將通過進一步拓寬銷售渠道、加強市場外拓、銷售人員培訓與素質提升，針對項目實際情況，發掘項目亮點與賣點，提出更加合理的營銷工作方案等手段以促進成交，力爭完成既定工作目標。為加快營銷工作進度，促進成交，我們在下一季度計劃完成以下工作內容：
1、繼續已開盤項目存貨去化：計劃完成銷售額7385.00萬元，計劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計劃回款3500.00萬元；**財富中心銷售額150.00萬元，計劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計劃回款260.00萬元；國際時代廣場銷售額2335.00萬元，計劃回款1500.00萬元）。
2、重點做好未開盤項目開盤和銷售：做好信豐**花苑項目前期工作，確保項目在2021年5月1日首開成功。做好認籌蓄客，制定合理的營銷政策，力爭開盤一個月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計劃回款2500.00萬元。
3、著重國際時代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對國際時代的老業主進行電話回訪及上門拜訪的方式進行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優惠政策，引導業主購買。進一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉移到國際時代廣場商業及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營銷等銷售渠道。及時提交車位銷售的價格優惠折扣及優惠方式，公司相關領導審批后銷售部執行。外拓工作的強化及細化：每天指定人員指定地點外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個體經營戶。提升銷售人員的培訓項目專業知識、綜合能力、職業素養等系列培訓，讓銷售員自身價值得到提升同時增強團隊的士氣和凝聚力。
4、加強營銷公司配合與監督：按照公司與公司簽訂協議，督促協議內容的有效履行，做到信息暢通、執行到位、配合緊密。
1：上半年的工作回顧與總結
1.1負責區域（農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店）
區域內夜店總數為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家
區域內啤酒容量為：2300kl 雪花占有：1270kl 黃河占有：950kl青島占有：20kl
金威占有:35kkl 燕京占有：25kl
我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內，目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情，宣傳企業文化，提升銷量。
1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計劃性，現在調整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪回。充分調動促銷積極性，同時關注三點動向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。
1.3精制酒銷售
1.3.1產品結構調整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不同，突出適合該區域消費力的精制酒產品，滿足消費者需求。
1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4 行政工作
1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2 對銷售信息的收集，匯總，跟進，然后及時上報經理溝通分析。
2：存在的問題與不足之處
2.1個人因素。
2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。
2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對于數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1 區域為高校學生區，消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。
2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3 空白終端
雖然經常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.下半年主要工作目標及改進措施
3.1 區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%
將通過以下幾點達到提升：
3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2 現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，盡早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。
3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤
3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。
3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品，并使中檔啤酒做大，持續提升。
3.2.3 基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端，通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽，原汁麥的消費。
3.3業務素養的轉變
3.3.1 增強終端銷售信心
3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。
3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費者看到一個有著良好文化的企業
3.3.2 改善執業能力
3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品
3.3.3 信守承諾
