時間：2023-03-08 15:32:13
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇區域經理年終總結范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
1、情況概述
客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。
比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。
3、要有突破和亮點
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。下面小編給大家帶來的是區域銷售經理年終工作總結例文，歡迎大家閱讀參考!
區域銷售經理年終工作總結例文1
2019年__月以來，在__公司的正確領導下，作為營銷業務四部一名銷售團隊經理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業于__學院國際經濟與貿易專業，大學本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業務一部中介展業崗工作，后來擔任營銷業務二部和營銷業務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。
二、認真學習，提高業務水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業不斷發展和業務創新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業務培訓，認真學習保險業務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業務發展，為單位創造良好經濟效益。
三、認真工作，努力服務好客戶
我現在主要負責安徽省阜陽市開發區“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險業務。我帶領全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業務發展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續推進保險業務發展。
四、辛勤工作，創造良好經營業績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創造良好經營業績，其中__為110萬元，__為110萬元，至今每個月實現業務收入__萬元，以實際行動為支公司的發展作出了自己應有的努力和貢獻。
在過去的一年中，我雖然完成了任務，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學習，提高自己的領導能力和業務能力，創新工作方法與服務形式，爭取創造優良業績，促進支公司健康持續發展。
銷售年終工作總結例文2
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創新的輝煌!
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1.建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3.提高人員的素質、業務能力
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4.建立新的銷售模式與渠道
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5.顧全大局服從公司戰略
今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經?？偨Y經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發展，
三、再接再厲，迎接新的挑戰
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好
20__的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
銷售年終工作總結例文3
我于___進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。
這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。
就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。
以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。
走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售年終工作總結例文4
時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領導的幫助和指點下，通過內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐Γ饗罟ぷ鞫既〉昧艘歡ǖ某杉?，并栽r灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營銷科工作事項
1.白坯銷售狀況：實際銷售米數2，440萬米，折合米數3，265萬米，達成率90.7%;
銷售金額__，達成率114.4%。
2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數36萬米，銷售額__萬元。
3.全年銷售15d、20d布種合計米數259萬米，折合米數556萬米，銷售額1，960萬元，占總銷售額的14.3%。
4.20__年營銷科能轉變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅提拔了利潤空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標。
5.我科能及時抓住客戶的重點信息，例如___布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領導的__確決策下，我科此布種完成銷售米數324萬米，折合米數393萬米，銷售金額2，335萬元。
二、生產計劃科工作事項
1、根據原料價格、市場變化情況，協助領導做好每期白坯布種的訂價工作。
2、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。
3、完成各業務科定織布種報價及交期的審核工作。
4、根據收集的市場信息及客戶需求，完成領導下達的新布種開發任務，并對新布種的推廣進行管理。
三、來年的工作重心
1.營銷科方面
(1)銷售方面：白坯全年計劃銷售米數折合3，600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米，銷售額___萬元。
(2)銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數折合___萬米，銷售額___萬元。
(3)貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產生。
(4)人員方面：進一步細化并明確內部人員的工作內容和職責，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。
(5)客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務及市場信息的收集工作。
2.生產計劃科方面
(1)制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。
(2)主動收集各業務科提報的信息，同時結合市場情況，協助領導的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調節。
(3)對領導提供的開發方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續的開發事項。
四、對公司之建議
1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。
區域銷售經理的年終總結：
年終快到了，作為區域銷售經理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對來年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬能變不離其中，關鍵是要抓住二個要點：總結要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。
一、當年市場工作總結
1、情況概述
客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。
比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。
3、要有突破和亮點
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析：
1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品課件下載[*]高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷
售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。
1.及時總結功過得失，指導自己未來的工作方向?！颁N售是一碗青春飯！”營銷人，你表現的時間并不長，進入業界，一不小心就到三十好幾了，如果不善于及時總結，隨時調整自己，很可能變成“老”業務員。大區經理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。
2.實現實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身，把一年的實踐與自己所學理論相對照，可以幫助你思考新的營銷方法或總結新理論；如果你是半路出家，年終總結可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
3.與公司管理層溝通的最好機會。大區經理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的，既要互動，更要自我表現和表達。年終總結寫好了，客觀地匯報一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，你才有可能被提升或獲得來年更多的銷售政策支持。
怎樣寫好年終總結報告呢？
年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來一年的工作計劃。本年度總結部分主要是回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況做重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點（寫工作亮點，不是單純地表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業績）。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標和完成銷售目標的依據是什么。另外，把未來一年的主要工作計劃寫出來。要定好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法；也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。
下面以A品牌華南大區經理的年終總結為范例，簡述年終總結的結構和寫作要點：
A品牌XX年華南大區工作總結
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務，回款同期增長26.68%?，F就一年來的工作總結如下：
一、本年度工作總結
銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，XX年和XX年我們都處于銷售下滑態勢。今年能止跌并實現23.48%的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪的經營權，沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。去年年底我們開始與經銷商協商，于今年年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬元；另一方面，重新開發了海南市場，海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額372萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現好吧？大區經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷量下滑，自己也首當其沖承擔責任。）全年銷售數據見下表：
A品牌XX年華南市場銷售數據（1月～11月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務XX年1月～11月銷售完成
1～34～56～910～11合計預計全年完成XX年完成同比增長
廣東………
福建……
……………
合計…7187.37900．06236.226．68%
（一定要用數據說話。做經營，對數據一定要敏感。公司可能已經有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經營分析：按年初預算，華南大區銷售費用點數為27%，利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一方面，優化人員，一人身兼多職，人員總數減少了15名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均投入產出極不合理。今年撤掉了月產出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從XX年的9.5萬元/人提高至今年的12.4萬元/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：共3頁,當前第1頁1
A品牌XX年華南市場人均產出分析（1月～11月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經理區域經理銷售代表促銷督導BA人員內勤人員合計年人均銷量（萬元/人）
廣東…
…
海南
合計…12.4
計算方法人均銷量=月均銷量X12/人員數量
（表格式匯報，真實可信，用數據輔助說明，強
化所匯報的內容。）
存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：
1.銷售隊伍不穩定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場的8名資深區域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
2.銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品，這主要由于我們的產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立了穩固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
經驗總結：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發類產品銷售的上升趨勢，加大了護發類產品的推廣力度，使得護發類產品銷量直接增長120%，尤其是150ml護發素在沃爾瑪等大賣場的銷售排名，從5月到11月一直保持著護發類第一名。
對于護發產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
1.制作了大量的店內燈箱。年初一開始，我們就要求營業面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于1.5平方米的店內廣告燈箱。
2.大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護發素試用裝共120萬份。后期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。
3.重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪等重點賣場都安排了至少一期DM促銷或店內端架促銷，直接提升了銷售量。
4.培訓。對促銷員分4期進行了護發知識和護發素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業能力，為向消費者推薦護發產品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，公司高層可能已經讀了其他大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在于你是否做了，做了是否總結匯報了，或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時地總結提升并在各個區域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）
二、XX年銷售工作計劃
銷售計劃：公司要求XX年華南市場比XX年銷量增長15%，依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀，華南市場自行設定銷量增長目標為25%，具體見下表：
A品牌XX年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務華南市場1月～12月銷量分解
1～34～56～910～12合計銷量費用占比XX年完成同比增長
洗發類……18%
護發類…24%
定型類…
副線產品………
合計…
（以表格的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷量的組成，要實現多少銷量？實現這樣的銷量是由哪些產品組成的？哪個產品是銷量的主要來源？費用重點要投在哪個產品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達銷售計劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經了然于胸，既是自信的表現，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實現整體25%的增長，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1.穩定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規范用工，也為了留住優秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納“三金”；跨省調入華南市場的人員，一年享受4次探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優秀區域經理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。共3頁,當前第2頁2
2.銷售渠道下沉，穩定一二級市場，重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內平均月銷售量達到設定標準的，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業區外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經銷商，給予針對經銷商的政策支持。（總結的第一部分提到了影響XX年銷量實現更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍不穩定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心，同時也是從另一個工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據的。）
3.為KA賣場設計專品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在KA賣場以不同于其他銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產品和其他銷售渠道銷售的產品有一定區隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其他銷售渠道和經銷商的利潤。
XX年，我們將和公司市場部及KA管理部溝通，繼續為KA賣場設計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定制不在其他渠道銷售的專品。通過促銷裝的區隔迅速提升銷售量，通過一定的產品區隔保護其他銷售渠道的利潤。（讓實現銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現自己的全局觀，把區域的成功經驗提交給公司分享?？梢詾镵A提供專品，為什么不能為其他渠道提供專品？這是刺激管理層思考新的發展策略的興奮點，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結這種通過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己也是一次了不起的提高和自我培訓。）
本人將以身作則，以實際行動帶領整個團隊沖擊計劃目標?。ㄗ尮竟芾韺涌吹搅四愕墓ぷ髂芰Γ吹搅四闼鶐тN售團隊的業績，更要讓公司管理層明確了解你會繼續在公司服務、通過自己的業績獲得公司認可的進取思想。）
每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業的大學生加盟營銷大軍，在短暫的實習期后，他們都從一名普通的業務代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實現營銷人第一步跨越的大學生。下面就是他自己總結出來的快速提升六步法。
第一步：培訓周里秀一把——爭取第一個好市場
一般來說，外資企業對新員工的培訓時間較長，而國內企業相對較短，普遍只有1～2周集中培訓時間，然后就會根據個人的特點和市場需要進行實習分配。往往這1～2周的培訓表現就會決定營銷新人的命運，因為企業通常是根據新人在培訓時表現出來的特征將其分到對應的市場。如果分配到一個好市場，則可以讓新人學到規范的營銷操作知識，并獲得突出的市場業績，反之則事倍功半。
余得水大學畢業后進入到一家知名休閑食品企業。當時應聘的有1000多人，結果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報到后，余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓。
公司對新人的培訓非常嚴格，早晨軍訓，白天上課，晚上組織討論。課程內容包括企業發展史、企業文化、企業管理規章制度、企業產品特點及營銷模式等。學習方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現場參觀等。余得水學的是工商管理，加上當初為了應聘，調查收集過公司營銷情況，所以他在課堂回答問題和案例討論中表現得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓結束后，余得水作為重點培養對象被分配到公司的一類樣本市場—浙江江州。而同期分配到三級市場的同學3個月后就選擇了離職。
第二步：實習期間干一把——尋找第一個伯樂
當過兵的人都知道，新兵前3個月是最苦的，這不僅是體力上的問題（因為老兵的訓練強度同樣大），更是一個新習慣的艱難培養問題。營銷新人同樣面臨著3個月到半年的實習煉獄階段。這個階段，是營銷新人掌握和應用公司營銷模式、開發管理市場的學習過程，也是營銷新人逐步培養自己分析營銷問題的關鍵階段。營銷新人如果順利轉型，則能被公司視為可造之才，實現后續的健康發展。
余得水作為實習業務代表被分到江州，參與當地一個鎮的銷售工作。為了全面學習，他從市場調研、終端分布圖描繪、經銷商檔案編制等最基礎的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經常被當作模板。
認真干了3個月后，總部相關部門考察組來調查營銷新人的表現時，江州當地的區域經理劉伯樂強烈要求把余得水留在當地，作為秋冬節日市場的人員儲備。而劉伯樂前一年曾被評為全國十佳區域經理。這樣，余得水在實習中尋找到可以跟隨的營銷老師。事后得知，和余得水一起進公司的一位大學生因為與當地經理關系緊張而憤然辭職。
第三步：節日市場挖一把——積累第一手銷售經驗
營銷新人實習期滿，就開始成為一名真正的業務代表。此時，他所面臨的游戲規則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場業績論英雄”。營銷有個基本規律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實，當旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業績。綜觀國內諸多營銷總監的成功之路，可以發現他們都有一個共同點，就是銷售的基本功比較扎實。而扎實的基本功往往就來自當年一線的摸爬滾打。
余得水面臨的問題是，實習期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但余得水并不為能否做好市場擔心，因為區域經理劉伯樂早已運籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細領會劉伯樂的作戰意圖，并嚴格貫徹執行。
劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細化銷售，因為按照現有的渠道和網絡來測算，本年度很難實現20%的增長率。劉伯樂要求各業務代表對各自管理的經銷商網絡進行梳理和細化，使經銷商的貨物真正流到消費者手上，而不是倉庫搬家。
在劉伯樂的指揮下，余得水一方面幫助所管的經銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對保存時間的限制，如果進貨品種不合適，會造成極大的浪費）；另一方面，根據前期調研的數據，幫助經銷商補充覆蓋、清理前期違規銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調，而且還實現了經銷商30%的增長。這個過程，同時是他學習和模仿區域經理的營銷思維過程。
第四步：年終總結露一把——鋪平來年發展道路
每年春節前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的營銷年會和營銷新人總結會的時間，是營銷新人盤點自己和規劃下一步發展的日子。一般這個時候，公司高層營銷負責人甚至老總都會親自出席。抓住這個機會露一把，可以少走很多彎路。
在年終總結會上，老總們一般會關心如下幾個問題：（1）營銷新人所在區域市場的業績；（2）該市場的競爭環境和競爭對手動態；（3）該市場的公司營銷策略和銷售政策執行情況；（4）該市場的長短期發展趨勢；（5）該市場的人才梯隊建設；（6）該市場出現的困難；（7）對市場一線比較突出的問題進行解剖；（8）就公司準備推出的某個營銷政策或策略間接或直接征求市場意見；（9）營銷新人的個人發展打算等。
針對這些問題，營銷新人可以提前做好模板，分類整理數據和信息，進行充分準備。如果有條件，可以做成PPT或圖表。值得提出的是，老總們都愛聽數據和獨到的市場見解。余得水就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂也因此得到賞識。這就為后續發展做了鋪墊。
第五步：淡季市場搶一把——提高市場管理能力
每年三四月份，一般產品都會迎來一個淡季。營銷淡季時，企業往往會采取相應措施。其實，這個時候是體現市場管理能力的最佳時機。
在劉伯樂的指揮下，余得水開始全面調整營銷模式，重點做好KA賣場的進場準備工作，為即將到來的五一黃金周做準備。3月份，劉伯樂帶領業務代表清理客戶檔案，逐個賣場進行富有智慧的談判，并著手制作進場用的專柜、展示牌以及向總部申請賣場電視專題帶。4月份，江州市場招聘促銷員，由余得水參與對促銷員的培訓和管理。在培訓中，余得水按照劉伯樂的指示，編制了促銷員的動作規范（本來這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調離），并對賣場的產品配送流程進行了統一規范。通過參與培訓和管理，余得水漸漸增加了對市場隊伍的管理認識。
第六步：發現機會沖一把——步入第一個新臺階
4月底，總部突然通知，調劉伯樂到安徽市場任省級經理，區域經理一職由原來的銷售主管擔任，而新的銷售主管則從6個業務代表中產生。這6個業務代表，有1個是同余得水同時進入公司的，還有4個資歷都比余得水老且都是當地招聘的。
事件中期，蘇泊爾大舉進入了小家電市場，開始了極富挑戰的與狼共舞的激情燃燒的歲月。
愛仕達獨辟蹊徑，推出了SA，SW系列無油煙炒鍋系列。向炊具行業“健康環?！钡姆较蜻~出了革命性的一步。并催生了一個炊具行業新市場新概念“無油煙”鍋。
然而，三四百元的零售價格，讓當時負責推廣的各區域經理疑慮重重，長期以來，國內消費者概念中的一口炒鍋，頂多百八十元左右；大多數人更是一口炒鍋二三十元卻用了十多年未換。
況且，一直以來秉承“終端為王”的愛仕達公司，在廣告方面并無太大手筆，也是公司各區域一直以來耿耿與懷的痛，更對“無油煙鍋”的推廣持有懷疑和觀望。
但集信心與決心的公司用戰略性的眼光，花大力氣重金聘請了在現場演示方面獨擋一面的“吳大師”擔任講師，組建了一直高素質的“演示專員”培訓隊伍。分派到各區域進行現場推廣和演示隊伍建設。
上演示員的當天，當時本人所在的昆明，竟也出現了單店日銷7，8只的量。一通兄弟辦事處之間的電話聯系后，竟發現-------大多區域的無油煙產品銷售，也是好的一塌糊涂。
效果如此，出人意料。
緊接著，普華集團在北京推廣“樂無煙”牌無油煙鍋。開始進行大肆宣傳。
老對手蘇泊爾也不甘落后的推出了自己的無油煙系列產品。
那時，現在電視購物里很火的鍋王胡師傅，本人孤陋寡聞，實在不知。
05年，愛仕達公司年終總結會，公司順利的完成了年初即定的12個億的銷售目標，其中，無油煙系列產品銷售竟比公司年初預期量完成了300%還多。
那場面，群情激奮。人人摩拳擦掌，準備05年度再建奇功。
事情發展的很順利，整個05年，愛仕達的無油煙產品銷售節節攀升。
突然有那么一個時候，也許總覺得——靠廣告喊不出名牌的愛仕達發現：零售價格遠高于自己的“鍋王胡師傅”憑著和腦白金一樣“讓人**”的高密度，超長度的電視購物宣傳，銷售竟也開始火暴異常。
反正也是宣傳無油煙概念，愛仕達沒有正面的進行廣告反攻，而是加緊了終端演示的網絡建設，保證了市場的可見度和上柜率，借著無油煙概念大幅宣傳后的深入人心，公司的產品銷售額也開始成倍增長。
真是：“你好我也好”！
都顧著搶錢了，愛仕達和蘇泊爾都忘了先“清清場子”?。?！——兩個如此大生產規模，如此強品牌美輿，如此低市場價格的龐然大物，早早的一通無油煙概念廣告宣傳下來，將無油煙的概念第一時間的灌輸到消費者心中，來它個先如為主——“無油煙鍋”這個大蛋糕，就是兄弟兩個慢慢分的事了。（有點渣渣被拾走，也是不必計較的事。）但現在，“鍋王胡師傅”確實分了不小一杯羹！
無利不早起，有利可貪黑。
06年，終于在意料當中的無油煙市場“一窩蜂現象” ——來了！
消費者蠢蠢欲動。
生產廠家多如牛毛，
無油煙廣告鋪天蓋地。
這場面，讓我想起1999年那個寒冷冬天的第一場雪——“保暖內衣”的第一次世界大戰（據說當時有500個生產廠家參戰）。保暖內衣之戰中倒下了誰，多的數不清；活下的，屈指可數。（初出茅廬的我，就在那場混戰中，留下了我走進商界的第一滴淚。）
慘烈的一幕幕歷歷在目，類似的情節卻屢屢上演。
愛仕達和蘇泊爾憑借著完善的銷售網絡，人數眾多的演示隊伍，強大的品牌宣傳一路高歌。
胡師傅和樂無煙憑借著密集的電視購物宣傳，吸引著眾多相信廣告的眼球和荷包。
更多的小品牌，正擠在實力雄厚的通路經銷商門前——看人的眉高眼低。
無油煙市場，也許是一種趨勢，能成為保暖內衣一樣真正實現行業細分者；也許繁華落去，逝者如斯，讓人感嘆：往事不可追。
順帶說一聲：高價格的東西，并不一定代表高品質，也許只是代表——現在的廣告費用很高，一般人我不告訴他！”
種種種種，才疏學淺，不敢枉加揣測。
但是——
07年，我相信必將成為無油煙鍋市場——洗牌的分水嶺。
那么旺季來臨時企業為什么熱衷于壓貨？企業怎么樣才能夠打好這場旺季壓貨戰？不壓貨是否可行？下面我們就一一道來：
壓貨的目的無非有這么幾點，一是擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是擠占市場份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業的銷售；三是應對競爭品牌，對手在干這個活，我們不干，市場就會被競爭對手搶去；四是消化庫存，將一些平時不怎么動銷的邊緣產品借助這個旺季進行清理，要么一次性打包給經銷商，要么作為壓貨的贈品送掉以清空不合理庫存；五是緩解企業經營壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個月的辛苦度日期望在這個時候獲得回報。
目的雖然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事項？
一、 將貨壓給二批和零售網點
那種在公司爭取政策后往一級商手里一交的區域經理和業務員是最愚蠢的做法，也說明這種區域經理和業務員的不動腦筋或者就是根本不懂業務。當然，那種不打算在一家公司長期干下去的業務員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場怎么做的問題了。
旺季壓貨就是要將一級商和企業的倉庫騰空，讓更多的網點借助企業的壓貨政策將貨物進行快速分流，讓更多的消費者能夠因此消費掉，講究的是點多面廣。如果僅僅是套一級商的錢，讓一級商吃政策而導致本來一兩個月就可以消化的貨物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場的正常推進和拓展，也占用了經銷商的正常資金周轉，最終吃虧的還是企業和經銷商。因此，一級商在旺季壓貨戰中要充分領會企業的意圖，更不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來臨時將貨物盡可能地進行點多面廣的 分流。
筆者今年5月份在實施淡季逆向鋪市拓網點時曾對自己運作的某小瓶白酒給與了較大力度的鋪市政策支持，當初跟經銷商約定是一個月計劃拓展800家網點，每個網點給予1~2件貨，本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經銷商和區域經理都做了溝通，大家也非常認可。后來因為筆者的崗位變動，該活動就移交給另一個同事開展，該同事看到政策力度這么大，急于表現出成績，動員經銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉庫里。結果可想而知，前兩個星期我去拜訪該經銷商時，大半年過去了，經銷商倉庫里還有近4000件的貨物，該經銷商也后悔不已，如果將這積壓的100多萬資金用于旺季（該經銷商還做了飲料和啤酒）周轉，這貪圖回來的政策力度早就掙回來了，還不用占用這么多的倉庫并給付租金。所以，旺季壓貨時也是如此，廠家和經銷商千萬不要貪圖一時的銷售和政策，以免將好成壞事。
二、將貨壓給單位
這個大家都好理解。年底時各個單位都要聚會，什么年終總結、年終考評、新年聚餐等，按照中國人的習慣，有什么值得紀念的就都會抓住機會吃一頓，尤其是吃飯、喝酒不用自己掏錢時更是積極響應。
將貨壓給單位有一個好處就是不用擔心價格體系的崩潰，而且不用擔心造成退換貨（盡管也有這種現象，但都是個別的）。只是現在的白酒品牌都在做單位、做團購，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大，我們在將貨壓給單位時除了正常的客情維護，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈品的新穎與否、贈品為誰設計？該考慮單位里哪幾個關鍵人物的利益等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價格戰，這不但于事無補，可能還會帶來副作用，因為您將其中的利益鏈條打斷了。沒有了價格支撐，那些關鍵人物的好處誰給？那些贈品從哪里來？
將貨壓給單位一定要設計好各個環節的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。給我們做廣告的一個小老板曾經給我講了一件事，說是他們縣里面的某國營單位想做廣告，找了幾個廣告公司洽談，本來他也認為自己與負責該項目的負責人關系還算可以，對方并要求他按照單位要求做了一個示范招牌，讓他按照此標準報一個最低價格上去，結果他做好后報給該企業的最低價格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤，價格應該非常合理并且公道。令他意想不到的是，最后中標的竟然是報價高達16000元每塊的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實際上不是他不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業做廣告看成與我們這種民營企業合作一樣對待，以為別人講究的同樣是價格和質量，其它可以不考慮，他沒有作出具體情況具體分析，導致了自己競標的失敗。
三、 將貨壓給酒店
壓給酒店的貨一般以自己沒有買斷的酒店為主，或者就是那種適合酒店快速消費的小瓶酒為主。如果這個酒店本來就是企業或者經銷商出了錢買斷或者有促銷員在推銷的酒店場所你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了，因為你壓得再多、力度再大也是需要你自己去慢慢賣掉，酒店根本不用擔心積壓。等于是企業對酒店的投入繼續加大而已，沒有什么實際涵義。但對于非促酒店和沒有費用投入的酒店如果能夠做到將貨壓給他們，酒店出錢買回來的貨就會想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務推銷員。
一般來說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標，選擇適合這些酒店銷售的產品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。同時，壓貨的贈品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈品相同，同時，針對酒店的壓貨可以將力度適當拉大，比渠道力度略大一些即可，關鍵是要考慮不能讓贈品快速變現并控制酒店的進貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價格體系。
壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯手搞鬼。因為每個酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時也會反過來請酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向渠道，砸爛了市場價格。我們以前就吃過這樣的虧，因此，一定要控制貨物數量，了解該酒店的月度生意和真實銷售情況來進行貨物分配。
四、反向壓貨
所謂的反向壓貨就是漲價。旺季來臨時對企業在市面上銷售得比較好的產品進行漲價并限量供給，既保護了企業利益，又維護了市場次序，同時這種旺銷的勢頭又會帶動其他非主流產品的銷售。
反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬不能看到市場形勢紅火就忍不住大量拋貨，最終害人害己，將游戲穿包。對于筆者來說，最喜歡做的就是反向壓貨，“做營銷的最高境界就是沒貨賣，做促銷最好的方式就是漲價”！我一直將之作為營銷生涯中遵循的基準原則在執行，而且屢試不爽。持續關注基礎工作、關注消費者拉動，一旦產品形成旺銷，反向壓貨就要經常運用，尤其是在旺季到來時更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經銷商、網點、消費者都圍著你的反向壓貨政策轉。
五、將邊緣產品壓到競爭對手的陣地中去
每個企業在年關來臨時都會急于把倉庫中積壓的滯銷品甩出去，這是可以理解的。但年關來臨時，也是雜牌產品最為活躍的時候，他們不求銷量，只求一錘子買賣下來能夠賺點過年錢回家過年。對于這種對手，邊緣產品正好就幫了我們的忙，因為渠道不賣你這種產品他就賣了競爭對手的產品，這時候就看誰的政策更到位，給到網點的利潤空間誰更大？
作為企業的邊緣產品既然對主銷產品影響不大就不妨加大力度將貨壓給網點和那些有賣貨能力，喜歡追尋高利潤的經銷商。相比雜牌的售后服務和產品質量，我們的產品雖然是邊緣產品，但服務和產品質量看得見，有保障，只不過不是企業的核心產品，沒有著力培育市場而已。所以，邊緣產品的壓貨在帶給企業銷售和擠占旺季市場份額的同時，還可以打擊雜牌對手，協調好某些有賣貨能力、追求高利潤經銷商的關系。
邊緣產品的壓貨要控制網點數量，不要四處撒網，不求銷售最大化，而是追求給到經銷商利潤最大化。一般就是在一個市場上找那么幾個有門面零售能力，對我司主銷產品不感冒（因為價格透明、利潤低）的網絡商進行壓貨。
壓貨雖然好，但也要注意一些風險，防范因壓貨給到企業、市場造成傷害，相對來說，以下幾點是我們在壓貨時需要重點關注的：
一、 注意壓貨的數量
不管什么樣的政策，不管渠道對企業壓貨時的受歡迎程度怎么樣，哪怕出現搶貨的局面也要控制貨物的投放數量，不能因為受到渠道歡迎就去做那些過度擠壓的事情。
一般來說，旺季壓貨的數量以不超過其一個半月的整體銷售為宜，過多會影響價格以及接下來的銷售推進。那種一次壓貨半年不賣貨的事情切忌不要去做，對市場的傷害特別大，也會打擊團隊的士氣和戰斗力。
二、注意壓貨的品種
低端產品和高端產品的壓貨手法是不一樣的。低端產品講究點多面廣，追求數量和銷量；高端產品講究精準打擊，雖然也有量的要求，但這已經是次要的了，高端產品不能做那種一次壓貨超過當月銷售的事情，甚至比當月銷售需求還要略低才好。
在渠道選擇上，高端產品重在對單位的壓貨，中、低檔產品重在擠壓渠道和B、C酒店的銷售。
三、注意總經銷的政策截留
前面已經提及，總經銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍首?？刂瓶偨涗N的銷售，需要駐地業務員和區域經銷對經銷商的管控到位和市場業務的熟悉，不要被經銷商忽悠。如果總經銷實在需要一點貨物，你額于情面又不好拒絕也要控制數量，不能給得太多。
總經銷自己的壓貨純粹是想多掙一點錢，對市場推進沒有任何好處。
四、注意貨物的漸次發放
旺季壓貨為了控制好價格就不能將貨物一次性全部放出去，那種說什么沒有貨物就不付錢的網點你根本就不要搭理他。
政策出臺后，根據預先估計的數量，網絡商的錢可以先收上來，但貨物要分批、分期發放下去，不要讓網絡商一次性將貨拖在倉庫里囤積起來，看到這如堆山的貨物最容易誘惑倒竄貨事件的發生。而作為廠家，就要做好一級商的工作，不要貪圖方便，害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網絡商的倉庫里。
五、注意旺季的氛圍營造等基礎工作
客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。下面是為大家整理的銷售員個人年度工作匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售員個人年度工作匯報一
轉眼間，20_年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為_萬，其中一_萬，_萬，其他_萬，基本完成年初既定目標。
_常規產品比去年有所下降，_增長較快，_相比去年有少量增長;但_銷售不夠理想(計劃是在_萬左右)，_(_以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，_增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如_客戶的_，_客戶的_等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_、_、_等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，_在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
銷售員個人年度工作匯報二
20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
一、本年度工作總結
20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對__市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：
對于__市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二、部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20__年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高
三、市場分析
現在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在__區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四.20__年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
銷售員個人年度工作匯報三
一年時間迅速就過去了，做了一年的汽車的銷售經理，也是體驗到銷售這行有多難做。如今進入年終總結的時候，我也來講我本年度的工作做個簡單的總結。
一、員工管理工作
本年度，我作為整個汽車行業的銷售經理，對自己的銷售員工，我是很嚴格的進行管理的，在員工的行為上，我是嚴格制止在工作期間睡覺打瞌睡的行為，還有上班絕對不能遲到，否則處罰很重。一年內，全部銷售員在這樣的管理下，開始還會有那么幾個不服從管理和規定的，到后面全部都按照規定做事，認真的上班，認真做著銷售。上班是再也不敢去打岔插諢了，都盡個人的努力遵守各項工作規定，把汽車銷售做好。
二、策劃好每場汽車銷售會
這一年，我們車行舉辦了_場銷售會，全部皆有我進行策劃，我接下這個工作，就在助理的幫助下調查市場，進行汽車銷售市場分析，把每場銷售會都策劃好，讓我們的汽車能夠被客戶選中，為我們汽車的大賣做很多的準備。每一場銷售會我都會極盡努力，讓我們的汽車在會場里售賣，因此我們今年的收入比往年的收入要高出_%，這是一大進步。當然今年能夠把這幾場銷售會辦好，也是我吸取往年的教訓和經驗，在做出不少的改變之后才有今日的成績。
三、現有缺點
雖然自己已經坐上銷售經理這個位置，但是自身的學習力度還不夠，對于整個汽車銷售市場還是不夠了解。雖然這一年中的工作并沒有出現差錯，并且還獲得較好的成績，但是我知道自身能力方面還是要去提升的。比如在與客戶進行交涉時，我與客戶之間的溝通還有欠缺。另外與員工之間的聯系也不夠密切，雖然他們都服從我的管理，但是在工作上不能很好的合作，這也是一個要解決的問題。身為經理，是所有銷售人員的上級，我必須要做好表率，才能服眾，也才能讓我我們的汽車銷售業績再度得到提高。
隨著舊年的過去，也預示著我將面臨新年新的工作，我就一定要把過去的不足改正，并且帶領好整個銷售部門銷售好汽車，讓我們的汽車受到更多人的喜歡，服務好前來看車的客戶，給予優質的銷售服務。明年的我會更好，我們這個團隊也會有進一步的發展的。
