引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇產(chǎn)品促銷方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

一、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立縣經(jīng)信委培育名特優(yōu)促銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，竇念生任組長(zhǎng)，吳紹琪、馮仕友、朱為兵任副組長(zhǎng)，辦公室、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股、規(guī)劃與投資股（企業(yè)股）、資源股（行政許可股）、信息化管理辦公室、墻改辦、鑄造協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在委辦公室，承擔(dān)日常事務(wù)。

二、工作目標(biāo)

充分發(fā)揮經(jīng)信委緊密聯(lián)系企業(yè)的有利條件，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)，采取宣傳產(chǎn)品、搭建平臺(tái)、產(chǎn)銷對(duì)接等方式，進(jìn)一步擴(kuò)大我縣工業(yè)及名特優(yōu)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度及銷售量。

三、工作措施

（一）編制全縣優(yōu)質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品名錄

1、完成我縣規(guī)模以上企業(yè)優(yōu)質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品名錄采編工作。（經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股負(fù)責(zé)，3月底前完成）

2、完成我縣規(guī)模以上企業(yè)及百家企業(yè)扶強(qiáng)行動(dòng)所涉企業(yè)的企業(yè)名片（簡(jiǎn)介）修編工作。（經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股負(fù)責(zé)，3月底前完成）

（二）開展電子商務(wù)推廣

1、通過(guò)縣政府網(wǎng)站、縣經(jīng)信委網(wǎng)站開展產(chǎn)品目錄網(wǎng)上推介活動(dòng)。（經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股負(fù)責(zé)，4月上旬完成）。

2、依托即將建成的市名特優(yōu)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)，打造縣名特優(yōu)產(chǎn)品版塊，并盡快開展推廣工作。（辦公室負(fù)責(zé)，6月底前完成）

（三）推進(jìn)工業(yè)品產(chǎn)銷對(duì)接

1、組織全縣新型墻材企業(yè)與科達(dá)機(jī)電對(duì)接，結(jié)合引進(jìn)推廣科達(dá)機(jī)電新型墻材成套設(shè)備，提升我縣新型墻材企業(yè)生產(chǎn)工藝水平。（墻改辦負(fù)責(zé)，4月上旬實(shí)施）

2、組織縣鑄造企業(yè)與馬鋼對(duì)接，重點(diǎn)在原料供應(yīng)、鑄件產(chǎn)品合作上建立協(xié)作關(guān)系。（鑄造協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，4月底前完成）

3、組織縣鑄造企業(yè)與星馬、華菱汽車對(duì)接，推進(jìn)星馬、華菱汽車部分零配件實(shí)現(xiàn)本地配套。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，6月份前實(shí)施）

4、組織縣鑄造企業(yè)與博望機(jī)床刃模具企業(yè)對(duì)接。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，7月份實(shí)施）

5、組織縣環(huán)保裝備企業(yè)與市重點(diǎn)企業(yè)對(duì)接。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，8月份實(shí)施）

6、組織縣鑄造、電子制造企業(yè)與中鋼天源對(duì)接。（鑄造協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，9月份實(shí)施）

此外，積極配合縣商務(wù)等部門，認(rèn)真組織開展各類名特優(yōu)產(chǎn)品推介會(huì)、展會(huì)等活動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷對(duì)接效果。

（四）廣泛宣傳推介

1、組織參加全省產(chǎn)學(xué)研大會(huì)。利用大會(huì)平臺(tái)對(duì)我縣名特優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行推介。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股配合，5月份實(shí)施）

2、參與組織第六屆博望機(jī)床刃模具博覽會(huì)，并利用博覽會(huì)平臺(tái)對(duì)我縣名特優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行推介。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，11月份實(shí)施）

四、工作要求

（一）高度重視。各責(zé)任股室要把培育名特優(yōu)產(chǎn)品促銷工作作為今年服務(wù)企業(yè)促進(jìn)發(fā)展的工作重點(diǎn)，認(rèn)真謀劃，加強(qiáng)引導(dǎo)，力求取得實(shí)質(zhì)性成效。

第2篇

聲明：憑借其高品質(zhì)產(chǎn)品，H味精是味精市場(chǎng)上的佼佼者。以下案例取自真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，僅供分析之用，并不代表作者對(duì)H企業(yè)有任何評(píng)價(jià)。

一、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動(dòng)

H味精在淄博市深受廣大消費(fèi)者的青睞，主要是靠各位經(jīng)銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對(duì)H的厚愛(ài)，沈陽(yáng)H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動(dòng)。我們以最真摯的誠(chéng)意邀請(qǐng)您，希望通過(guò)此次活動(dòng)，加強(qiáng)我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，具體活動(dòng)如下：

1、時(shí)間：2005年6月22日上午9:30

2、地點(diǎn)：淄博市泰星大酒店二樓宴會(huì)廳（火車站正前方100米）

3、方案：H系列產(chǎn)品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購(gòu)20箱得抽獎(jiǎng)卡1張，每組100張抽獎(jiǎng)卡，中獎(jiǎng)率100%，現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，設(shè)定二組。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定：

一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金2188元；

二等獎(jiǎng)二名，獎(jiǎng)金1288元；

三等獎(jiǎng)三名，獎(jiǎng)金388元；

四等獎(jiǎng)八名，獎(jiǎng)金188元；

五等獎(jiǎng)86名，獎(jiǎng)金100元；

憑購(gòu)貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀(jì)念品一份。

5、會(huì)后在泰星大酒店就餐。

6、本次活動(dòng)解釋權(quán)歸沈陽(yáng)H味精股份有限公司。

OK！讓我們來(lái)詳細(xì)分析H的促銷方案

1、實(shí)現(xiàn)的銷量：40T

2、本次活動(dòng)的總費(fèi)用

（1） 獎(jiǎng)金費(fèi)用：

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小計(jì)：16032元

二組合計(jì)：16032×2=32064元

（2） 禮品及餐費(fèi)

4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計(jì)40人到會(huì)，加有廠家及經(jīng)銷商服務(wù)

人員計(jì)10人，共與會(huì)人員50人。

A、估計(jì)禮品價(jià)值60元/份：60×50=3000元

B、50人就餐，5桌臺(tái)。會(huì)議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計(jì)：1200×5=6000元

（3） 以上面項(xiàng)合計(jì)費(fèi)用為：41064元

注：以上費(fèi)用尚未包括人力成本，交通費(fèi)、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)、電話通訊費(fèi)、住宿費(fèi)，公司支付的外勤津貼等費(fèi)用。

3、分?jǐn)偟矫繃嵉拇黉N成本：41064/40=1026.6元/噸；

H為此方案投入大量資源，活動(dòng)得到了有力的執(zhí)行，完全達(dá)到該公司預(yù)期的促銷目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因?yàn)橛蟹道耍。粯I(yè)務(wù)主任高興了，因?yàn)橛刑岢闪?！省區(qū)經(jīng)理高興了，因?yàn)橛袖N售業(yè)績(jī)了！

皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產(chǎn)品銷出去了，款收回了，促銷也有力執(zhí)行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過(guò)產(chǎn)生了40噸的銷量。

H味精的迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？

（1）請(qǐng)一位本地化的縣級(jí)業(yè)務(wù)代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個(gè)月的市場(chǎng)開拓：41064/1500=27.376個(gè)月。

（2）以每月25個(gè)工作日，每天完成50個(gè)客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：

27.376×25×50=34220次。

（3）作34220次客戶拜訪，請(qǐng)你估計(jì)他可能完成的銷量。

（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費(fèi)等），

可支持其市場(chǎng)開拓的時(shí)間為：41064/2500=16.4256個(gè)月。

（5）以每月25個(gè)工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數(shù)為：

16.4256×25×50=20532次。

（6）作20532次客戶拜訪，請(qǐng)你估計(jì)他可能完成的銷量。

不管你在（3）和（6）中計(jì)算出來(lái)的銷量如何，但可以肯定的是會(huì)超過(guò)40噸。就

是退一萬(wàn)步講，只有40噸或小于40噸，但這個(gè)銷量與40噸的銷量存在著一個(gè)本質(zhì)的差別：

可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量

可持續(xù)增長(zhǎng)的銷量VS暫時(shí)性的銷量

你說(shuō)對(duì)嗎？請(qǐng)思量！

二、產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代行業(yè)營(yíng)銷手段分析

產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷手段同質(zhì)化，加之一些無(wú)良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格節(jié)節(jié)下滑，許多廠家盲目跟進(jìn)，加劇了這種低層次血拼的競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)年累月，逐步形成了產(chǎn)品同質(zhì)化行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的以下“共識(shí)”：

行業(yè)：產(chǎn)品價(jià)格是撬動(dòng)市場(chǎng)唯一的工具。

廠家：各種促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷唯一的手段。

經(jīng)銷商：手握幾個(gè)同類產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個(gè)廠家促銷力度大，就向哪個(gè)廠家打款取貨。

經(jīng)理：夾在商家和廠家的夾心餅，進(jìn)退維谷。

業(yè)務(wù)員：左看看，右看看，滿眼都是市場(chǎng)方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案

產(chǎn)品同質(zhì)化與營(yíng)銷手段同質(zhì)化，使行業(yè)營(yíng)銷水平長(zhǎng)期處于低層次競(jìng)爭(zhēng)。

三、促銷為生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的額外勞動(dòng)分析

在同質(zhì)化時(shí)代的行業(yè)營(yíng)銷大趨勢(shì)影響下，作為生產(chǎn)企業(yè)的廠家也別無(wú)選擇，“順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡”。

下面我們來(lái)分析一下在促銷大勢(shì)下，生產(chǎn)企業(yè)圍繞促銷展開的系列額外勞動(dòng)（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動(dòng)，可悲的是許許多多地業(yè)內(nèi)人士固執(zhí)地認(rèn)為，所有這一切就是營(yíng)銷工作本身，就是營(yíng)銷人員50年不變的本職工作）：

市場(chǎng)部：在不斷地永無(wú)休止地挖空心思策劃各種促銷方案。

生產(chǎn)部：不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品。

內(nèi)勤部：實(shí)施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報(bào)、請(qǐng)示。

省區(qū)經(jīng)理：第一，不斷地關(guān)注競(jìng)品的促銷。

第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場(chǎng)支持。

第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。

城市主任：收集競(jìng)品促銷方案的同時(shí)，不停地向公司打各種促銷方案報(bào)告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說(shuō)服客戶征集各種資源執(zhí)行實(shí)施促銷方案。

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代企業(yè)的現(xiàn)狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達(dá)到了一種規(guī)格就一個(gè)促銷，一個(gè)地區(qū)就一種促銷，不同的產(chǎn)品，不同的地區(qū)交叉而又平行地實(shí)施不同的促銷方案，十幾個(gè)單品在不同促銷政策下變成了一百多個(gè)不同政策的產(chǎn)品。

企業(yè)上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數(shù)做了無(wú)用功，關(guān)心促銷，而忽視市場(chǎng)，是舍本逐末的做法。關(guān)心市場(chǎng)，不只是關(guān)心競(jìng)品和公司的促銷活動(dòng)，做市場(chǎng)，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商是否不家時(shí)間和精力去操作市場(chǎng)呢？

強(qiáng)調(diào)促銷而忽視了基礎(chǔ)的市場(chǎng)操作，是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營(yíng)銷近視，是營(yíng)銷無(wú)遠(yuǎn)見，無(wú)創(chuàng)意的無(wú)奈選擇！

四、誰(shuí)動(dòng)了促銷資源的奶酪？

是誰(shuí)動(dòng)了促銷資源的奶酪？下面再來(lái)回顧一下前文所述的H促銷：達(dá)成40噸的銷量，花費(fèi)了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？

促銷費(fèi)用原來(lái)是這樣流動(dòng)的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實(shí)惠被三批得到，終端得到的機(jī)會(huì)微乎其微的，而事實(shí)上，80%～90%的產(chǎn)品真正是通過(guò)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)和完成銷售的！還有一個(gè)更重要的事實(shí)也被隱藏，沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。市場(chǎng)是由人組成的。市場(chǎng)的主體是消費(fèi)者。市場(chǎng)的核心是消費(fèi)者。然而在多如牛毛的促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者究竟得到了多少實(shí)惠呢？

H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費(fèi)者的能力提高了嗎？沒(méi)有！最該得到促銷刺激的環(huán)節(jié)沒(méi)有得到應(yīng)有的投入，這就是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代促銷結(jié)癥所在。

五、扔進(jìn)垃圾桶的促銷奶酪

促銷的真正目的在于產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個(gè)真正目的之外投入運(yùn)行，進(jìn)而造成資源浪費(fèi)，只不過(guò)造就了曇花一現(xiàn)虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經(jīng)銷商所管轄勢(shì)力范圍內(nèi)的老客戶，其實(shí)就是近親繁殖！

這樣做社會(huì)效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量，接下去，市場(chǎng)就會(huì)失去活力和生命力，市場(chǎng)規(guī)律，經(jīng)銷商如果不開發(fā)新客戶，他的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和銷量都會(huì)自然下降，原因是經(jīng)銷商的下級(jí)客戶在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必然出現(xiàn)：

A、部分下級(jí)客戶退出原先經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品經(jīng)銷行列。

B、部分下級(jí)客戶由于多種原因，生意額下降。

C、部分下級(jí)客戶因經(jīng)營(yíng)不善倒閉。

維護(hù)老客戶熟悉的下級(jí)客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務(wù)，而不是動(dòng)用促銷資源。

投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進(jìn)垃圾桶的奶酪，這些資源無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)可遞增的銷量，因此，同質(zhì)化產(chǎn)品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開發(fā)上，才能產(chǎn)生遞增銷量，才能真正可持續(xù)發(fā)展。

六、同質(zhì)化產(chǎn)品的營(yíng)銷出路

在同質(zhì)化時(shí)代，面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，企業(yè)需要冷靜地思考，把工作重點(diǎn)放在對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)這樣最基礎(chǔ)的工作之上，對(duì)比大投入促銷帶來(lái)的短暫銷量提升的，把時(shí)間和精力放在對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護(hù)上，效果更加持久：

1、產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時(shí)間大大縮短。

2、擁有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)檔案。

3、能夠有效地進(jìn)行客戶管理和通路建設(shè)。

4、可搜集真實(shí)的市場(chǎng)信息。

5、及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并快速反應(yīng)。

6、把握市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有競(jìng)品可望而不可攀的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)企業(yè)無(wú)法承擔(dān)深度分銷的龐大市場(chǎng)費(fèi)用的時(shí)候，可以通過(guò)實(shí)施深度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)，深度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作要領(lǐng)有：

1、 把每個(gè)城市的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息收集起來(lái)。

2、 編制終端網(wǎng)絡(luò)客戶代碼卡。

3、 繪制各城市的業(yè)務(wù)地圖。

4、 將每個(gè)城市主任的拜訪路線圖設(shè)計(jì)出來(lái)。

5、 讓每個(gè)城市主任都拿出業(yè)務(wù)地圖，每天遵照路線實(shí)施50家拜訪。

6、 每一個(gè)客戶都堅(jiān)持拜訪5次。

7、 在每一個(gè)客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護(hù)，征單工作。

8、 隨時(shí)搜集終端客戶對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)品的信息反饋。

第3篇

人節(jié)為核心促銷階段，展開春節(jié)金帝常規(guī)產(chǎn)品的促銷，并通過(guò)此次活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)金帝其他新推產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)入，打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

一、活動(dòng)背景

公司自1月份開始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來(lái)，提前做好前期的市場(chǎng)旺季銷售準(zhǔn)備工作，以去年產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，爭(zhēng)取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。

本次促銷推廣活動(dòng)不是以單純的銷售為目標(biāo)，最終的目標(biāo)是為情人節(jié)過(guò)后的市場(chǎng)淡季期間，樹立售點(diǎn)信心獲取售點(diǎn)支持形成銷售增長(zhǎng)。所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，促進(jìn)記憶，達(dá)到好感，因此此次活動(dòng)一定要達(dá)到紅紅火火過(guò)新年的熱鬧喜慶市場(chǎng)宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應(yīng)展示掛件等宣傳產(chǎn)品以增添節(jié)日的喜氣效果，以下為此次活動(dòng)的具體實(shí)施方案：

二、活動(dòng)主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產(chǎn)品市場(chǎng)主要推廣目標(biāo)：

全面培育一月份整體市場(chǎng)銷售；

搶占市場(chǎng)先機(jī)，爭(zhēng)取到的最多最好的陳列位置，不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場(chǎng)銷售達(dá)到預(yù)期效果

四、產(chǎn)品訴求：

以海報(bào)、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費(fèi)者傳達(dá)金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風(fēng)味的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者感受到金帝巧克力一流的品質(zhì)、純正的口味。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備：

所有的應(yīng)季品種確保在每個(gè)銷售點(diǎn)里有最充足的庫(kù)存量

此次活動(dòng)的陳列面積必須超過(guò)歷史同期的最大

所有活動(dòng)點(diǎn)安置最充足的促銷導(dǎo)購(gòu)人員

保證持續(xù)不斷的買贈(zèng)、折扣活動(dòng)等促銷活動(dòng)，動(dòng)用所有可以用的資源

六、活動(dòng)時(shí)間：

七、參加活動(dòng)產(chǎn)品：

常規(guī)裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

分享裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

禮盒裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

八、活動(dòng)方式：

買贈(zèng)：以優(yōu)惠促銷價(jià)格，陪送精致禮品包裝；贈(zèng)品以75g添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴(kuò)大和補(bǔ)充掛網(wǎng)掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產(chǎn)品，貨架陳列形式主要以，產(chǎn)品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營(yíng)造出節(jié)日的氣氛；

九、活動(dòng)因素：

產(chǎn)品，氣氛營(yíng)造與活動(dòng)宣傳，促銷贈(zèng)品

十、促銷宣傳品設(shè)計(jì)：

促銷用品-春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套-240g

金色為的春節(jié)封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套-418g吉祥如意（金色）春節(jié)封套-588g春節(jié)封套-135g

春節(jié)封套-206g對(duì)對(duì)裝

春節(jié)封套-160g果仁蛋（opp）

春節(jié)封套-360g（opp）

金色春節(jié)吊牌-218/618g

金色春節(jié)吊牌-265/880g

金色春節(jié)吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節(jié)海報(bào)吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節(jié)促銷活動(dòng)陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個(gè)都不能少

主貨架陳列不少于4個(gè)排面，每個(gè)單品至少2個(gè)排面；

紙架組合中要求至少1個(gè)紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購(gòu)物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動(dòng)具體實(shí)施計(jì)劃：

在非重點(diǎn)賣場(chǎng)內(nèi)，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場(chǎng)內(nèi)則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產(chǎn)品的熱鬧氣氛，增加顧客的關(guān)注度。同時(shí)各個(gè)地區(qū)，在各個(gè)店鋪及賣場(chǎng)做節(jié)日陳列擺放時(shí)，所有產(chǎn)品應(yīng)該靈活掌握，以該店銷售量最大產(chǎn)品為主，起到用熱銷產(chǎn)品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動(dòng)本公司其他常規(guī)產(chǎn)品的銷售，打擊公司常規(guī)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)賣場(chǎng)規(guī)模制訂陳列計(jì)劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動(dòng)計(jì)劃要求，隨時(shí)為各個(gè)賣場(chǎng)店鋪提供海報(bào)吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈(zèng)品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)要求，結(jié)合賣場(chǎng)店鋪實(shí)際面積。

保證重點(diǎn)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)促銷活動(dòng)不斷持續(xù)，并且保證重點(diǎn)賣場(chǎng)人員數(shù)量足夠，所有主要重點(diǎn)陳列貨架有專導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)陳列面維護(hù)與導(dǎo)購(gòu)工作，同時(shí)，為了保證活動(dòng)的效果，各賣場(chǎng)可根據(jù)需求增加臨時(shí)促銷員，一定要保證春節(jié)造勢(shì)活動(dòng)的圓滿成功。

全面啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)的定時(shí)拜訪，隨時(shí)宣傳團(tuán)購(gòu)政策及禮品贈(zèng)送；全線開展商場(chǎng)大宗部客情的誠(chéng)意；

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商店、禮品店的宣傳網(wǎng)頁(yè)及同時(shí)促銷活動(dòng)，為春節(jié)活動(dòng)造勢(shì)起到烘托效果。

結(jié)論：

第4篇

人節(jié)為核心促銷階段，展開春節(jié)金帝常規(guī)產(chǎn)品的促銷，并通過(guò)此次活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)金帝其他新推產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)入，打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

一、活動(dòng)背景

公司自1月份開始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來(lái)，提前做好前期的市場(chǎng)旺季銷售準(zhǔn)備工作，以去年產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，爭(zhēng)取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。

本次促銷推廣活動(dòng)不是以單純的銷售為目標(biāo)，最終的目標(biāo)是為情人節(jié)過(guò)后的市場(chǎng)淡季期間，樹立售點(diǎn)信心獲取售點(diǎn)支持形成銷售增長(zhǎng)。所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，促進(jìn)記憶，達(dá)到好感，因此此次活動(dòng)一定要達(dá)到紅紅火火過(guò)新年的熱鬧喜慶市場(chǎng)宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應(yīng)展示掛件等宣傳產(chǎn)品以增添節(jié)日的喜氣效果，以下為此次活動(dòng)的具體實(shí)施方案：

二、活動(dòng)主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產(chǎn)品市場(chǎng)主要推廣目標(biāo)：

全面培育一月份整體市場(chǎng)銷售；

搶占市場(chǎng)先機(jī)，爭(zhēng)取到的最多最好的陳列位置，不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場(chǎng)銷售達(dá)到預(yù)期效果

四、產(chǎn)品訴求：

以海報(bào)、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費(fèi)者傳達(dá)金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風(fēng)味的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者感受到金帝巧克力一流的品質(zhì)、純正的口味。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備：

所有的應(yīng)季品種確保在每個(gè)銷售點(diǎn)里有最充足的庫(kù)存量

此次活動(dòng)的陳列面積必須超過(guò)歷史同期的最大

所有活動(dòng)點(diǎn)安置最充足的促銷導(dǎo)購(gòu)人員

保證持續(xù)不斷的買贈(zèng)、折扣活動(dòng)等促銷活動(dòng)，動(dòng)用所有可以用的資源

六、活動(dòng)時(shí)間：

七、參加活動(dòng)產(chǎn)品：

常規(guī)裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

分享裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

禮盒裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

八、活動(dòng)方式：

買贈(zèng)：以優(yōu)惠促銷價(jià)格，陪送精致禮品包裝；贈(zèng)品以75g添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴(kuò)大和補(bǔ)充掛網(wǎng)掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產(chǎn)品，貨架陳列形式主要以，產(chǎn)品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營(yíng)造出節(jié)日的氣氛；

九、活動(dòng)因素：

產(chǎn)品，氣氛營(yíng)造與活動(dòng)宣傳，促銷贈(zèng)品

十、促銷宣傳品設(shè)計(jì)：

促銷用品-春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套-240g

金色為的春節(jié)封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套-418g吉祥如意（金色）春節(jié)封套-588g春節(jié)封套-135g

春節(jié)封套-206g對(duì)對(duì)裝

春節(jié)封套-160g果仁蛋（opp）

春節(jié)封套-360g（opp）

金色春節(jié)吊牌-218/618g

金色春節(jié)吊牌-265/880g

金色春節(jié)吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節(jié)海報(bào)吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節(jié)促銷活動(dòng)陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個(gè)都不能少

主貨架陳列不少于4個(gè)排面，每個(gè)單品至少2個(gè)排面；

紙架組合中要求至少1個(gè)紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購(gòu)物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動(dòng)具體實(shí)施計(jì)劃：

在非重點(diǎn)賣場(chǎng)內(nèi)，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場(chǎng)內(nèi)則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產(chǎn)品的熱鬧氣氛，增加顧客的關(guān)注度。同時(shí)各個(gè)地區(qū)，在各個(gè)店鋪及賣場(chǎng)做節(jié)日陳列擺放時(shí)，所有產(chǎn)品應(yīng)該靈活掌握，以該店銷售量最大產(chǎn)品為主，起到用熱銷產(chǎn)品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動(dòng)本公司其他常規(guī)產(chǎn)品的銷售，打擊公司常規(guī)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)賣場(chǎng)規(guī)模制訂陳列計(jì)劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動(dòng)計(jì)劃要求，隨時(shí)為各個(gè)賣場(chǎng)店鋪提供海報(bào)吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈(zèng)品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)要求，結(jié)合賣場(chǎng)店鋪實(shí)際面積。

保證重點(diǎn)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)促銷活動(dòng)不斷持續(xù)，并且保證重點(diǎn)賣場(chǎng)人員數(shù)量足夠，所有主要重點(diǎn)陳列貨架有專導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)陳列面維護(hù)與導(dǎo)購(gòu)工作，同時(shí)，為了保證活動(dòng)的效果，各賣場(chǎng)可根據(jù)需求增加臨時(shí)促銷員，一定要保證春節(jié)造勢(shì)活動(dòng)的圓滿成功。

全面啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)的定時(shí)拜訪，隨時(shí)宣傳團(tuán)購(gòu)政策及禮品贈(zèng)送；全線開展商場(chǎng)大宗部客情的誠(chéng)意；

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商店、禮品店的宣傳網(wǎng)頁(yè)及同時(shí)促銷活動(dòng)，為春節(jié)活動(dòng)造勢(shì)起到烘托效果。

結(jié)論：

第5篇

活動(dòng)內(nèi)容：

一.中秋月餅大展銷

活動(dòng)方式：

1.展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。

可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無(wú)糖月餅，水果餡月餅等。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜。中秋節(jié)，人們購(gòu)買禮品孝敬老人或贈(zèng)送朋友，一般除了購(gòu)買月餅外，還會(huì)買點(diǎn)其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購(gòu)買，在價(jià)格上也可以采取一定優(yōu)惠。

3.現(xiàn)場(chǎng)制作月餅：去年的月餅風(fēng)波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現(xiàn)場(chǎng)制作月餅是一好方法，可以聯(lián)合廠家現(xiàn)場(chǎng)制作。

二.“把月亮帶回家”

活動(dòng)期間，購(gòu)物滿100元，送一個(gè)掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，制作精致，上面刻有一些祝福語(yǔ)：如中秋快樂(lè)、祝美滿、平安、快樂(lè)等話語(yǔ)以及一些描寫中秋節(jié)和月亮的詩(shī)歌詞句。

操作說(shuō)明：

1.鑰匙扣由商場(chǎng)定做，根據(jù)商場(chǎng)銷售額確定定做數(shù)量，每個(gè)鑰匙扣定做成本控制在一元以內(nèi)。

2.在鑰匙扣上刻上商場(chǎng)名稱，也可以跟祝福語(yǔ)結(jié)合起來(lái)，如“XX商廈祝您中秋節(jié)快樂(lè)”。三.月圓“十分”大搶購(gòu)

活動(dòng)時(shí)間：***

限時(shí)搶購(gòu)，搶購(gòu)持續(xù)時(shí)間為“十分鐘”，在搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的商品一律八折，在收款臺(tái)進(jìn)行打折計(jì)算，以收款處結(jié)算時(shí)間為準(zhǔn)，以商場(chǎng)音樂(lè)時(shí)間為標(biāo)志，當(dāng)特定音樂(lè)響起的時(shí)候，即搶購(gòu)時(shí)間開始。

操作說(shuō)明：

*事先不告知具體“搶購(gòu)”時(shí)間，注意維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。

*注明一些商品不參加搶購(gòu)，并在現(xiàn)場(chǎng)用海報(bào)告示。

*此活動(dòng)也可以采取在搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的商品返還30%付款金額的做法，憑購(gòu)物小票上的金額和時(shí)間到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取返還金額。

注：超市可以推出中秋節(jié)每日商品特價(jià)，每日推出兩至三樣特低價(jià)商品，通過(guò)特低價(jià)商品來(lái)帶動(dòng)其他商品的銷售，這些特低價(jià)商品最好是跟中秋節(jié)有一定聯(lián)系，跟其他商場(chǎng)相比，這些商品在價(jià)格上要具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四.喜拍“全家福”

購(gòu)物滿200元，憑購(gòu)物小票可現(xiàn)場(chǎng)拍5寸照片一張，以作留念，現(xiàn)拍現(xiàn)取。

時(shí)間：中秋節(jié)當(dāng)天

地點(diǎn)：商場(chǎng)門口廣場(chǎng)

協(xié)辦：某某影樓或某某膠卷公司

操作說(shuō)明：

*可現(xiàn)場(chǎng)布置一個(gè)場(chǎng)景，或搭建一個(gè)涼亭，營(yíng)造出中秋古韻，或布置成一個(gè)現(xiàn)代團(tuán)圓喜慶場(chǎng)景。

*最好是將商場(chǎng)名稱拍進(jìn)去，以后看到照片就能想起商場(chǎng)。

五.特別服務(wù)措施：

對(duì)于很多顧客來(lái)說(shuō)，月餅都是要買的，各個(gè)商場(chǎng)的月餅種類、價(jià)格都差不多，因?yàn)橐话泐櫩瓦x擇就近購(gòu)買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場(chǎng)來(lái)本商場(chǎng)購(gòu)買呢，就需要推出有特色的服務(wù)措施。

1.月餅電話訂購(gòu)：提前半個(gè)月在報(bào)紙上、商場(chǎng)布告欄、商場(chǎng)海報(bào)上公布月餅訂購(gòu)電話，凡購(gòu)買月餅滿100元以上，直接送貨上門，單位集體購(gòu)買可享有九折優(yōu)惠。

2.月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務(wù)，公布定做電話、

具體定做方式。顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會(huì)有一些特殊的要求，月餅定做既是商場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容的一種拓展，也體現(xiàn)了商家從細(xì)節(jié)處為顧客著想。

4.月餅代送、代寄：凡在市區(qū)的，直接代送到家；凡是外地的，通過(guò)郵局等快遞方式郵寄到家。此項(xiàng)服務(wù)可以加收一定的服務(wù)費(fèi)，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無(wú)法親自將禮品送給您的家人、長(zhǎng)輩、朋友，商場(chǎng)將為您代勞，將您的禮品轉(zhuǎn)交給他們，并送上真摯的祝福。其他活動(dòng)簡(jiǎn)要：

第6篇

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；TMS；運(yùn)價(jià)促銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.06.115

在現(xiàn)如今電子商務(wù)與物流飛速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)平臺(tái)與物流管理系統(tǒng)軟件緊密結(jié)合服務(wù)于供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)。物流管理系統(tǒng)TMS（transport management system）運(yùn)輸管理系統(tǒng)，是物流企業(yè)關(guān)鍵物流業(yè)務(wù)的管理信息化系統(tǒng)。[1]電子商務(wù)環(huán)境下的TMS能夠?qū)崿F(xiàn)三個(gè)傳統(tǒng)運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理不能實(shí)現(xiàn)的功能，首先，取代手工后臺(tái)導(dǎo)入運(yùn)價(jià)表的信息獲取方式，運(yùn)價(jià)表能夠在Web頁(yè)面導(dǎo)入，系統(tǒng)自動(dòng)校驗(yàn)，校驗(yàn)不通過(guò)的數(shù)據(jù)可下載查看。可查看導(dǎo)入的運(yùn)價(jià)和當(dāng)前正在使用的運(yùn)價(jià)的差異，以確定其是否可以審批生效。其次，增值服務(wù)可配置化取代增值服務(wù)硬編碼的方式，物流公司管理系統(tǒng)接入電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速部署。最后，電子商務(wù)平臺(tái)的TMS系統(tǒng)能夠靈活的支持物流公司管理系統(tǒng)及平臺(tái)自身形成的多種促銷方案，長(zhǎng)期促銷、短期促銷以及不同促銷方案選擇性疊加。[2]

1 電子商務(wù)環(huán)境下的TMS運(yùn)價(jià)生成

電子商務(wù)TMS平臺(tái)對(duì)接的物流企業(yè)有運(yùn)價(jià)調(diào)整需求時(shí)，物流公司價(jià)格管理人員根據(jù)TMS 平臺(tái)公布的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)價(jià)模板，導(dǎo)入運(yùn)價(jià)信息。電商TMS平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)價(jià)校驗(yàn)通過(guò)、導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)，運(yùn)價(jià)校驗(yàn)失敗，則不可導(dǎo)入，物流公司下載錯(cuò)誤文件進(jìn)行數(shù)據(jù)修正再次根據(jù)模版要求進(jìn)行導(dǎo)入直至完全通過(guò)。物流公司運(yùn)價(jià)導(dǎo)入的數(shù)據(jù)進(jìn)入電子商務(wù)TMS的數(shù)據(jù)庫(kù)。電子商務(wù)TMS平臺(tái)生成新的價(jià)格與當(dāng)前生效價(jià)格的對(duì)比報(bào)告，電子商務(wù)TMS價(jià)格管理人員可通過(guò)報(bào)告對(duì)比查看新老價(jià)格之間的差異，進(jìn)行審核，產(chǎn)生兩種結(jié)果，一是價(jià)格審核通過(guò)，二是價(jià)格作廢不允許再次導(dǎo)入。價(jià)格導(dǎo)入及生效的基本流程（main flow of events）如圖1所示。

運(yùn)價(jià)導(dǎo)入時(shí)（校驗(yàn)通過(guò)的運(yùn)價(jià)），需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，運(yùn)價(jià)對(duì)比及生效遵守以下商業(yè)規(guī)則，見圖2，其中待導(dǎo)入的運(yùn)價(jià)為A，生效的運(yùn)價(jià)為B。

（1）如果某條線路在待導(dǎo)入的運(yùn)價(jià)表中有，在生效中的運(yùn)價(jià)表中也有（判斷規(guī)則：物流公司+運(yùn)輸線路+運(yùn)輸方式+運(yùn)價(jià)模式+有效標(biāo)示），則該運(yùn)輸線路為價(jià)格變動(dòng)線路。運(yùn)價(jià)審核通過(guò)后新價(jià)格生效，老價(jià)格失效。

（2）如果某條運(yùn)輸線路在待導(dǎo)入的運(yùn)價(jià)表中有，在生效的運(yùn)價(jià)表中沒(méi)有，則該線路為新線路，新線路審核通過(guò)后生效。

（3）如果某運(yùn)輸條線路在待導(dǎo)入的運(yùn)價(jià)表中沒(méi)有，在生效中的運(yùn)價(jià)表中有，則該線路在運(yùn)價(jià)對(duì)比后為待刪除線路，運(yùn)價(jià)審核通過(guò)后，該線路刪除，不再生效。

2 電子商務(wù)環(huán)境下TMS增值服務(wù)與運(yùn)價(jià)促銷

2.1 電子商務(wù)環(huán)境下TMS增值服務(wù)

物流公司提出運(yùn)價(jià)作廢申請(qǐng)，運(yùn)價(jià)可以在電子商務(wù)的TMS后臺(tái)實(shí)現(xiàn)作廢。同時(shí)，TMS后臺(tái)管理人員配置增值服務(wù)以及增值服務(wù)對(duì)應(yīng)的值域。

（1） 增值服務(wù)分為兩類：一類可以配置化實(shí)現(xiàn)，可以通過(guò)配置實(shí)現(xiàn)自動(dòng)計(jì)算增值服務(wù)金額。一類是面議，無(wú)法在系統(tǒng)中計(jì)算金額，需要物流公司根據(jù)實(shí)際情況和客戶面議。

（2） 增值服務(wù)的值域：一項(xiàng)增值服務(wù)可以有多個(gè)值域，每個(gè)值域可以有不同的值，每項(xiàng)值可能有對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)邏輯。如代收貨款增值服務(wù)有退款天數(shù)、退款金額、費(fèi)率的值域，退款天數(shù)分三日退、五日退和七日退，代收金額分10000元以上、20000元以上等，費(fèi)率的值域分0.8%、1%等。在計(jì)算代收貨款費(fèi)用時(shí)，要判斷代收貨款金額屬于哪個(gè)退款金額范圍，應(yīng)該采用什么樣的稅率計(jì)算。

（3） 增值服務(wù)費(fèi)用計(jì)費(fèi)方式：可以按單、按重量/體積或者某個(gè)值域的百分比（比如代收貨款金額的1%）。

（4） 增值服務(wù)費(fèi)用有多重計(jì)費(fèi)規(guī)則?；鶅r(jià)計(jì)費(fèi)：在基價(jià)的基礎(chǔ)上再按照規(guī)則收費(fèi)，如規(guī)定基價(jià)5元，往上每公斤1元；最低限價(jià)收費(fèi)：按照收費(fèi)規(guī)則計(jì)費(fèi)，如果低于最低限價(jià)，則收取最低限價(jià)金額；最高限價(jià)收費(fèi)：按照收費(fèi)規(guī)則計(jì)費(fèi)，如果高于最低限價(jià)，則收取最高限價(jià)金額；單價(jià)：規(guī)定一個(gè)單價(jià)，乘以一定的數(shù)量來(lái)計(jì)費(fèi)。

（5） 增值服務(wù)有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段時(shí)間內(nèi)關(guān)閉某項(xiàng)增值服務(wù)，則在該段時(shí)間內(nèi)，用戶在查詢價(jià)格時(shí)不能看到該項(xiàng)增值服務(wù)。以上提到的增值服務(wù)、值域以及可選值具體說(shuō)明如下（表1）。

2.2 電子商務(wù)環(huán)境下TMS運(yùn)價(jià)促銷方案

物流公司申請(qǐng)促銷，電子商務(wù)TMS后臺(tái)管理人員需要新建促銷方案。方案建立并生效，電子商務(wù)物流用戶在查詢運(yùn)價(jià)和估算運(yùn)費(fèi)時(shí)，要根據(jù)促銷方案計(jì)算運(yùn)價(jià)和運(yùn)費(fèi)。見圖 3。電子商務(wù)物流用戶在電子商務(wù)平臺(tái)的TMS系統(tǒng)界面查詢線路，如果存在物流公司提供的線路，電子商務(wù)TMS會(huì)根據(jù)線路進(jìn)行促銷方案的選擇，并計(jì)算出促銷方案的優(yōu)惠價(jià)格。

物流服務(wù)需求者在電子商務(wù)TMS后臺(tái)進(jìn)行貨物信息登錄、物流公司選擇，查看物流公司運(yùn)價(jià)促銷方案。物流公司的“運(yùn)輸線路（收發(fā)貨地城市）+產(chǎn)品+運(yùn)輸方式+運(yùn)價(jià)模式”為一個(gè)主產(chǎn)品，把增值服務(wù)項(xiàng)目視為附屬產(chǎn)品。主產(chǎn)品可單獨(dú)（只選擇運(yùn)輸服務(wù)，不選擇任何增值服務(wù)，如針對(duì)運(yùn)價(jià)打8.5折）做促銷方案，也可以和相應(yīng)的增值服務(wù)一起（運(yùn)價(jià)+增值服務(wù)費(fèi)用，如總運(yùn)費(fèi)滿100元送15元），形成產(chǎn)品包，對(duì)產(chǎn)品包制訂促銷方案。根據(jù)優(yōu)惠價(jià)選擇線路，①進(jìn)行重量、體積的輸入判斷是否有有效的非基本促銷方案，沒(méi)有則根據(jù)優(yōu)惠價(jià)和重量體積計(jì)算運(yùn)費(fèi)，計(jì)算出總運(yùn)價(jià)形成總運(yùn)費(fèi)；當(dāng)行重量、體積的輸入判斷結(jié)果為多個(gè)有效的非基本促銷方案，則進(jìn)行疊加選擇確定最終方案后計(jì)算運(yùn)費(fèi)。②在TMS系統(tǒng)平臺(tái)界面勾選增值服務(wù)，增值服務(wù)下若有促銷方案，促銷方案針對(duì)產(chǎn)品包生效對(duì)產(chǎn)品包進(jìn)行增值服務(wù)判斷，產(chǎn)品包有增值服務(wù)增值費(fèi)用為0；促銷方案針對(duì)產(chǎn)品包無(wú)效，是否有多個(gè)針對(duì)增值服務(wù)的促銷方案進(jìn)行判斷，有則選擇使用的促銷方案，無(wú)則進(jìn)行增值服務(wù)費(fèi)、運(yùn)價(jià)以及總運(yùn)費(fèi)的計(jì)算。

基礎(chǔ)促銷方案是針對(duì)運(yùn)價(jià)的促銷方案，這里的運(yùn)價(jià)可以是主產(chǎn)品（物流公司+線路+運(yùn)輸方式）的運(yùn)價(jià)，也可以是產(chǎn)品包（主產(chǎn)品+若干增值服務(wù)）的運(yùn)價(jià)，是物流公司針對(duì)阿里電商各類用戶制訂的長(zhǎng)期的促銷方案。比如丙物流和阿里物流的協(xié)議中確定在協(xié)議期內(nèi)，對(duì)誠(chéng)信通用戶實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)價(jià)打8.9折的優(yōu)惠，可以被視為一個(gè)基礎(chǔ)促銷方案。對(duì)主產(chǎn)品或產(chǎn)品包生效的基礎(chǔ)促銷方案只能對(duì)運(yùn)價(jià)生效，且相同條件的基礎(chǔ)促銷方案只能有一個(gè)。在新建基礎(chǔ)促銷方案的時(shí)候，系統(tǒng)需要校驗(yàn)該促銷方案針對(duì)的用戶對(duì)象、生效條件是否與其他基礎(chǔ)促銷方案有沖突。判斷規(guī)則：（用戶屬性+有效期），如果有沖突，則不允許錄入。必須把先前的基礎(chǔ)促銷方案修改或者作廢方可錄入新的基礎(chǔ)促銷方案。

非基礎(chǔ)促銷方案是針對(duì)費(fèi)用的促銷方案，這里的費(fèi)用可以是主產(chǎn)品（物流公司+線路+運(yùn)輸方式）的費(fèi)用，也可以是附屬產(chǎn)品（各項(xiàng)增值服務(wù)）的費(fèi)用，還可以是產(chǎn)品包（主產(chǎn)品+若干增值服務(wù)）的費(fèi)用，還可以是總運(yùn)費(fèi)。在基礎(chǔ)促銷方案的存在時(shí)，非基礎(chǔ)促銷方案必須和基礎(chǔ)促銷方案疊加享受。在基礎(chǔ)促銷方案不存在時(shí)，非基礎(chǔ)促銷方案可單獨(dú)生效。如在協(xié)議期內(nèi)對(duì)誠(chéng)信通用戶打8.9折的優(yōu)惠（基礎(chǔ)促銷方案）的基礎(chǔ)上，在協(xié)議期內(nèi)的某個(gè)時(shí)間段內(nèi)開展臨時(shí)的促銷活動(dòng)，比如運(yùn)費(fèi)打8.9折后滿100元減10元，或者在運(yùn)費(fèi)打8.9折后再送免費(fèi)的代收貨款服務(wù)。

（1）針對(duì)主產(chǎn)品和產(chǎn)品包的基礎(chǔ)促銷方案可能有多個(gè)，TMS系統(tǒng)有優(yōu)先級(jí)設(shè)置（默認(rèn)使用的促銷方案）。部分基礎(chǔ)促銷方案依賴于一定的生效條件。如甲規(guī)定對(duì)誠(chéng)信通會(huì)員北京到上海線路貨物重量在1000公斤以下，體積在1立方以下打8.8折；貨物重量在1000公斤以上，體積在1立方以上打8折。在用戶未輸入重量和體積的時(shí)候，系統(tǒng)默認(rèn)顯示1000公斤以下和1立方以下的價(jià)格（默認(rèn)的基本促銷方案）。當(dāng)用戶輸入了確切的重量和體積后，系統(tǒng)要根據(jù)用戶輸入的重量和體積去校驗(yàn)合適的促銷方案，并根據(jù)合適的促銷方案顯示運(yùn)價(jià)和計(jì)算運(yùn)費(fèi)。

（2）附屬產(chǎn)品可單獨(dú)做促銷方案（如對(duì)誠(chéng)信通會(huì)員免短信通知費(fèi)），但是一定要和主產(chǎn)品的促銷方案疊加后方能生效。

（3）附屬產(chǎn)品的促銷方案必須先判斷該附屬產(chǎn)品（增值服務(wù)）是否由該物流公司提供。如，D要對(duì)燃油附加費(fèi)建立促銷方案是不行的，因?yàn)镈沒(méi)有燃油附加費(fèi)這個(gè)增值服務(wù)費(fèi)。

（4）附屬產(chǎn)品的促銷方案取決于一定的值域和規(guī)則。物流公司推出免費(fèi)的三日退代收貨款服務(wù)和費(fèi)率為0.01%的即日退代收貨款服務(wù)代收貨款服務(wù)。

（5） 附屬產(chǎn)品的促銷方案生效，則和該附屬產(chǎn)品定義的增值服務(wù)的收費(fèi)規(guī)則不再生效。物流公司推出免M的三日退代收貨款服務(wù)或費(fèi)率為0.01%的即日退代收貨款服務(wù)代收貨款服務(wù)。該促銷方案生效后，對(duì)增值服務(wù)的收費(fèi)不再按照增值服務(wù)配置的收費(fèi)規(guī)則收費(fèi)。

（6）主產(chǎn)品已經(jīng)包含了某項(xiàng)增值服務(wù)。如“某條線路的門到門的精準(zhǔn)卡航服務(wù)”已經(jīng)包含了“上門接貨”和“送貨上門”費(fèi)用。用戶選擇了門到門服務(wù)，則系統(tǒng)自動(dòng)默認(rèn)選擇“上門接貨”和“送貨上門”服務(wù)，且該兩項(xiàng)費(fèi)用不再顯示“面議”。

（7）針對(duì)主產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品的非基礎(chǔ)促銷方案要在基礎(chǔ)促銷方案（同時(shí)也是針對(duì)主產(chǎn)品或者主產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品合成的產(chǎn)品包的促銷方案）的基礎(chǔ)上方能生效。

（8）如果在查詢線路和計(jì)算運(yùn)價(jià)優(yōu)惠價(jià)時(shí)有基礎(chǔ)促銷方案，則適合當(dāng)前用戶所有的非基礎(chǔ)促銷方案必須在基礎(chǔ)促銷方案上疊加生效。

在一個(gè)基礎(chǔ)促銷方案的基礎(chǔ)上，在相同的促銷條件下（用戶身份相同、促銷方案有效期相同、訂單要素相同等）可以有多個(gè)針對(duì)同一增值服務(wù)的促銷方案。用戶在選擇增值服務(wù)和系統(tǒng)估算運(yùn)費(fèi)時(shí)，必須由用戶選擇一個(gè)生效的附屬產(chǎn)品的促銷方案。系統(tǒng)根據(jù)用戶選擇的促銷方案計(jì)算增值服務(wù)的費(fèi)用和計(jì)算總運(yùn)費(fèi)。如在協(xié)議期內(nèi)對(duì)誠(chéng)信通用戶打8.9折的優(yōu)惠（基礎(chǔ)促銷方案）的基礎(chǔ)上，在協(xié)議期內(nèi)的某個(gè)時(shí)間段內(nèi)開展臨時(shí)的促銷活動(dòng)，在運(yùn)價(jià)打8.9折的基礎(chǔ)上送免費(fèi)的三日退代收貨款服務(wù)和費(fèi)率為0.01%的即日退代收貨款服務(wù)。此時(shí)需要用戶去選擇適合自己的促銷方案。系統(tǒng)根據(jù)用戶選擇的促銷方案去計(jì)算增值服務(wù)費(fèi)和總運(yùn)費(fèi)。基礎(chǔ)促銷方案和非基礎(chǔ)促銷方案可以疊加生效，疊加邏輯如下。物流公司申請(qǐng)作廢促銷方案TMS系統(tǒng)管理人員在后臺(tái)實(shí)現(xiàn)促銷方面的作廢。

3 研究意義

子商務(wù)TMS運(yùn)價(jià)促銷管理研究，可以讓電商物流需求者清晰地了解電子商務(wù)平臺(tái)下的TMS報(bào)價(jià)以及促銷方案的形成過(guò)程，能夠讓平臺(tái)業(yè)務(wù)的實(shí)際需求者在透明的服務(wù)面前安心使用；同時(shí)該研究能夠?yàn)殡娚涛锪餍枨笳摺㈦娚涛锪髌髽I(yè)對(duì)平臺(tái)的操作起到一定的指導(dǎo)作用，同時(shí)協(xié)助物流企業(yè)系統(tǒng)與電子商務(wù)TMS系統(tǒng)對(duì)接；再者，物流服務(wù)中運(yùn)輸費(fèi)用占物流總成本的三分之一到三分之二。[3]因此，該研究能夠更加合理規(guī)劃物流成本加強(qiáng)電子商務(wù)下物流的績(jī)效管理。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王紅彬.運(yùn)輸管理系統(tǒng)中動(dòng)態(tài)路徑調(diào)度的設(shè)計(jì)[J].43-50，77.

第7篇

隨著品牌的不斷增多，賣場(chǎng)各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越“白熱化”。廠家要想能夠在賣場(chǎng)這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上取得勝利，就得從促銷方案的制訂方面下手，具體說(shuō)來(lái)，在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)應(yīng)抓住以下幾個(gè)要點(diǎn)：

一、摸清賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃

在制訂促銷方案時(shí)，要盡可能避免自己做“無(wú)用功”。以減少“做無(wú)用功”給自己帶來(lái)的精力和成本上的付出。要想確保自己制訂的方案能夠被賣場(chǎng)方面接受，就得學(xué)會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)的促銷安排來(lái)設(shè)計(jì)自己的促銷方案，并盡可能做到與賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的同步。具體說(shuō)來(lái)，要想摸清賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，就得從以下幾方面入手：

1.與采購(gòu)及時(shí)良好地溝通

任何時(shí)候，業(yè)務(wù)工作的開展?fàn)顩r都是和采購(gòu)的溝通工作做得好壞分不開的。聰明的業(yè)務(wù)員十分重視與采購(gòu)的溝通，這不但給自己的工作帶來(lái)了便利，而且也避免了自己無(wú)謂的時(shí)間和精力付出，無(wú)謂的成本投入。很多時(shí)候，在賣場(chǎng)的事情，采購(gòu)是可以幫忙的，但是這里有個(gè)愿不愿意的問(wèn)題，這就跟業(yè)務(wù)人員平時(shí)的互動(dòng)有關(guān)系了，互動(dòng)得好的，就多分享一些信息多幫一點(diǎn)忙，互動(dòng)不良的，采購(gòu)為什么要幫你呢？

2.隨時(shí)跟進(jìn)賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的更新情況

與采購(gòu)建立良好的溝通關(guān)系，就可以通過(guò)采購(gòu)及時(shí)掌握并了解賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃更新情況。賣場(chǎng)也是企業(yè)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)變化是十分正常的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化著的，企業(yè)只有隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整自己原來(lái)的計(jì)劃，才能保證與市場(chǎng)的同步。業(yè)務(wù)人員需要跟采購(gòu)溝通，了解賣場(chǎng)最新的營(yíng)銷重點(diǎn)，才能做切實(shí)的匹配。

3.及時(shí)根據(jù)賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的調(diào)整修訂自己的促銷方案

在了解到賣場(chǎng)最新的促銷計(jì)劃更新后，廠商接下來(lái)就要好好利用這一信息，及時(shí)調(diào)整自己的促銷安排，盡可能順應(yīng)賣場(chǎng)的促銷安排，并盡可能通過(guò)好的形式，與賣場(chǎng)資源來(lái)進(jìn)行匹配、交換，避免無(wú)謂投入，這也是節(jié)約促銷成本的一個(gè)最為有效的方法。

例如，一個(gè)廠家在得知某賣場(chǎng)準(zhǔn)備在周末開展場(chǎng)外大型“盛夏送清涼”的公益社區(qū)活動(dòng)需要遮陽(yáng)傘的信息時(shí)，便立即決定周末在超市入口處開展免費(fèi)產(chǎn)品試用活動(dòng)，并免費(fèi)為賣場(chǎng)提供20把企業(yè)的大遮陽(yáng)傘，唯一條件是企業(yè)增加兩張促銷桌，派倆人開展派發(fā)和免費(fèi)試用活動(dòng)。結(jié)果可想而知，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)十把品牌遮陽(yáng)傘的造勢(shì)下，品牌的免費(fèi)派送活動(dòng)十分成功。

二、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向

一個(gè)好的促銷方案往往是能夠避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施有效還擊的促銷方案。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略和動(dòng)向就顯得十分重要了。要想充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向，就得從以下幾方向入手：

1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

這就需要廠家業(yè)務(wù)員自己多跑店，多利用自己在賣場(chǎng)內(nèi)的耳目，及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排。只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排了解得越清楚，越全面，才能確保自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析越準(zhǔn)確。只有在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)確分析的前提下，才談得上采取有效戰(zhàn)術(shù)，予以應(yīng)對(duì)。

2.通過(guò)貨源來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向

還有一個(gè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷動(dòng)向的方法，是通過(guò)貨源來(lái)了解。這就需要業(yè)務(wù)員能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組成和貨源情況做到心中有數(shù)。熟悉其各品種的搭配比例和通常備貨安排。一旦其發(fā)貨和庫(kù)存出現(xiàn)明顯變化時(shí)，便意味著其近期將有促銷動(dòng)作。此外，還可以通過(guò)貨源變化的差異大小來(lái)推測(cè)促銷活動(dòng)的規(guī)模和具體品種。除了看貨架庫(kù)存，還要看倉(cāng)庫(kù)，促銷員就可以發(fā)揮作用了。

3.了解其談判進(jìn)度

只要能和品類的采購(gòu)建立良好的關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度并不是一件困難的事。從某種意義上講，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度，對(duì)于自己及時(shí)調(diào)整促銷方式和力度是大有幫助的。例如，在得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期將對(duì)某一類產(chǎn)品實(shí)施特價(jià)促銷前，提前對(duì)自己的該類產(chǎn)品采取特價(jià)銷售，并在其活動(dòng)推出后，自己減少該品類產(chǎn)品的庫(kù)存，并輔以重點(diǎn)開展以其他品類的產(chǎn)品買贈(zèng)為主。

4.關(guān)注其促銷的人員安排

通常說(shuō)來(lái)，一個(gè)大型促銷活動(dòng)前，競(jìng)爭(zhēng)品牌的人員安排會(huì)發(fā)生較大的變化。例如，會(huì)有一些策劃人員、設(shè)計(jì)人員、臨時(shí)促銷人員的安排。同時(shí)，還可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌的臨時(shí)促銷人員招聘信息來(lái)了解對(duì)方可能采取多大規(guī)模和力度的促銷活動(dòng)，以便于廠家相應(yīng)調(diào)整自己的促銷安排。

三、制造促銷方案的差異化

隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的增多，各品牌開展的促銷活動(dòng)也越來(lái)越頻繁。各促銷活動(dòng)間的差異化不斷縮小，各廠家都競(jìng)相通過(guò)各種手段來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，通過(guò)更優(yōu)惠的價(jià)值來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞。在這樣一種現(xiàn)狀下，如何才能通過(guò)自己差異化的促銷方案來(lái)在促銷大戰(zhàn)中取勝呢？

1.從產(chǎn)品上找差異化

通常說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的法寶。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，企業(yè)總是會(huì)想方設(shè)法讓自己更具有獨(dú)特性，并通過(guò)申請(qǐng)專利以及注冊(cè)商標(biāo)等各種各樣的方法來(lái)保證自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基礎(chǔ)原料外，任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能在某一領(lǐng)域做到所謂的獨(dú)大，快消品領(lǐng)域更是不可能。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，廠家要盡可能從產(chǎn)品功能上的差異性來(lái)做文章，使自己的促銷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯區(qū)隔。

2.促銷時(shí)間差異化

除了產(chǎn)品上的差異外，促銷時(shí)間上的差異也可以讓自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成某種區(qū)隔。例如，同屬于一個(gè)價(jià)值的相同功能產(chǎn)品，廠家利用特價(jià)時(shí)間段上的差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔。在對(duì)方恢復(fù)常規(guī)價(jià)格時(shí)，通過(guò)特價(jià)促銷的形式來(lái)吸引消費(fèi)者。

第8篇

影響促銷活動(dòng)效果的因素很多，其中活動(dòng)的執(zhí)行力是最關(guān)鍵的。假如一個(gè)促銷方案缺乏執(zhí)行力猶如紙上談兵，將會(huì)損并折將，甚至全軍覆沒(méi)。那么如何實(shí)施有效的執(zhí)行力呢？

一、促銷方案的可行性是促銷執(zhí)行力有效實(shí)施的前提。有這么一個(gè)故事，一耗子家族召開一次對(duì)付老貓捕食的頭腦風(fēng)暴大會(huì)。經(jīng)過(guò)一整天的冥思苦想，終于想出了一個(gè)被他們認(rèn)為萬(wàn)全之策的方案，即給老貓的脖子上系一只叮當(dāng)，當(dāng)老貓捕食時(shí)，鼠輩們可通過(guò)貓脖子上的叮當(dāng)鈴聲搶先逃之夭夭。而正當(dāng)他們?yōu)榇藲g呼雀躍時(shí)，其中某一家族成員突然說(shuō)，由誰(shuí)去給老貓?zhí)咨隙．?dāng)呢，大家啞口無(wú)言，沒(méi)有那一個(gè)愿意當(dāng)先烈。這一寓言故事深刻地說(shuō)明了無(wú)論多好的創(chuàng)意，假如缺乏可行性，那也是徒勞無(wú)功的。因此，作為企業(yè)的策劃部門要堅(jiān)持執(zhí)行第一，創(chuàng)意第二的原則。在策劃促銷方案時(shí)，要立足市場(chǎng)一線，尤其是要與市場(chǎng)一線的促銷執(zhí)行人員深入溝通，制定可行性強(qiáng)的方案，使廠家易于監(jiān)控，讓顧客便于參與。

二、深入溝通、統(tǒng)一思想是實(shí)施促銷執(zhí)行的有力保障。首先，許多企業(yè)在開展促銷活動(dòng)時(shí)，往往由于執(zhí)行人員沒(méi)有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動(dòng)效果大打折扣。因此活動(dòng)開展之前，應(yīng)召集相關(guān)人員就活動(dòng)方案的深入溝通探討，領(lǐng)會(huì)活動(dòng)方案的精髓，充分了解活動(dòng)的方式、時(shí)間、促銷產(chǎn)品、人員分工、目標(biāo)群體、費(fèi)用、區(qū)域等實(shí)施細(xì)則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執(zhí)行。其次，企業(yè)促銷活動(dòng)是一項(xiàng)基礎(chǔ)營(yíng)銷工作，程序煩瑣、環(huán)節(jié)眾多，需要大量的人力、物力、和財(cái)力，容易招致市場(chǎng)一線執(zhí)行人員反感和逃避，甚至有的市場(chǎng)一線執(zhí)行人員依仗所謂的山高皇帝遠(yuǎn)，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執(zhí)行過(guò)程中，充當(dāng)東郭先生，濫竽充數(shù)、衍敷了事。在活動(dòng)實(shí)施時(shí)，總部應(yīng)當(dāng)與執(zhí)行人員主動(dòng)溝通，簡(jiǎn)述促銷活動(dòng)的重要性，統(tǒng)一執(zhí)行人員的思想、認(rèn)識(shí)和方向，促使市場(chǎng)一線積極主動(dòng)執(zhí)行總公司的促銷方案，保證促銷活動(dòng)有效地實(shí)施。

三、監(jiān)督管理是保障促銷有效執(zhí)行的重要措施。俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。在一個(gè)組織里面，倘若缺乏監(jiān)督的管理機(jī)制這一推動(dòng)力，許多組織行為可能偏離方向，倒行逆施，從某種意義上來(lái)說(shuō)就是犯罪。促銷市場(chǎng)點(diǎn)多面廣，市場(chǎng)一線執(zhí)行人員遠(yuǎn)離總部，假如缺乏有效的促銷監(jiān)督約束措施，部分執(zhí)行人員可能會(huì)對(duì)總部的促銷方案陰捧陽(yáng)違，置若罔聞，可能會(huì)致使活動(dòng)執(zhí)行不到位、促銷費(fèi)用嚴(yán)重浪費(fèi)。因此企業(yè)應(yīng)制定完善的促銷管理措施，成立促銷檢查小組，跟蹤監(jiān)控到位， 獎(jiǎng)勤罰懶，運(yùn)用鯰魚效應(yīng)激活促銷團(tuán)隊(duì)的潛能以及工作的積極性。

四、績(jī)效考核是實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行力的有效機(jī)制。績(jī)效考核是促銷執(zhí)行目標(biāo)的具體要求，是促銷執(zhí)行獎(jiǎng)罰的準(zhǔn)繩?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)的制定要體現(xiàn)科學(xué)性、可行性，定性、量化考核相結(jié)合。具體考核內(nèi)容如下：

1、 促銷現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)：促銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪蓋率、售點(diǎn)促銷氛圍營(yíng)造如生動(dòng)化宣傳、促銷產(chǎn)品陳列表現(xiàn)等。

2、 促銷效果考核：對(duì)產(chǎn)品銷量的貢獻(xiàn)率、對(duì)品牌的有效提升程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)程度等。

3、 促銷費(fèi)用管理：促銷費(fèi)用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例等等。

4、 促銷物料管理：促銷物料收發(fā)管理流程、制度，促銷物料對(duì)活動(dòng)效果的貢獻(xiàn)比例，促銷費(fèi)用使用情況等。

5、 促銷客戶管理：促銷售點(diǎn)客情關(guān)系，爭(zhēng)取客戶對(duì)促銷活動(dòng)的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

6、 促銷人員管理：明確促銷人員崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)跟蹤與監(jiān)督等。

促銷績(jī)效考核要定期實(shí)行效果評(píng)估，不斷地總結(jié)各促銷檔期的成就與不足，并根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

第9篇

在供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作的促銷活動(dòng)中,對(duì)費(fèi)用和產(chǎn)出比例的控制是一個(gè)很重要的問(wèn)題,同時(shí)也是讓人很頭疼的問(wèn)題。企業(yè)投了錢,卻沒(méi)達(dá)到效果;或者是達(dá)到了效果,費(fèi)用比卻高得嚇人。做生意,當(dāng)然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供應(yīng)商怎樣才能設(shè)計(jì)出又好又實(shí)惠的促銷方案呢?

泰昌行是“長(zhǎng)記”葡萄酒的經(jīng)銷商,主要為各大賣場(chǎng)供貨。老板陳明在設(shè)計(jì)自己的五一節(jié)促銷方案之前,首先讓業(yè)務(wù)經(jīng)理張平找到平時(shí)關(guān)系比較好的賣場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理李云龍。一頓大餐幾瓶酒下肚后,店方的促銷計(jì)劃全部浮出水面。

陳明深知:了解賣場(chǎng)促銷計(jì)劃可保證自己的促銷與賣場(chǎng)計(jì)劃有機(jī)結(jié)合,否則自己想當(dāng)然做出來(lái)的促銷計(jì)劃很可能是賣場(chǎng)根本不需要的。如果是這樣的話,實(shí)施促銷活動(dòng)所有的成本就都得由自己來(lái)承擔(dān),完全不能借力于賣場(chǎng),那純屬費(fèi)力不討好。

另一方面,陳明已經(jīng)讓相關(guān)人員在了解死對(duì)頭“張記”葡萄酒此次的活動(dòng)計(jì)劃。陳明通過(guò)采購(gòu)和超市的促銷員了解到,“張記”葡萄酒此次的促銷計(jì)劃已經(jīng)擬定,打算用“購(gòu)張記葡萄酒,第一瓶全價(jià),第二瓶半價(jià)”的方式操作此次活動(dòng)。促銷員方面,“張記”葡萄酒找的是大學(xué)生做促銷員。

陳明迅速開會(huì),連夜針對(duì)“張記”葡萄酒的方案,制定了“長(zhǎng)記紅酒全場(chǎng)8.5折,購(gòu)一瓶贈(zèng)開瓶器一個(gè),購(gòu)兩瓶贈(zèng)精美禮盒”。陳明特別強(qiáng)調(diào),促銷員一定要找熟手,而且要統(tǒng)一服裝,并提前幾天對(duì)促銷員進(jìn)行葡萄酒知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。

“長(zhǎng)記”葡萄酒促銷員熟練的介紹、訓(xùn)練有素的專業(yè)知識(shí),讓整個(gè)促銷活動(dòng)十分順暢。而“張記”葡萄酒那邊由于都是臨時(shí)聘請(qǐng)的在校大學(xué)生,雖說(shuō)活力有余,但是專業(yè)知識(shí)卻十分欠缺,而且這些大學(xué)生大多數(shù)都是純粹為了好玩,根本沒(méi)有認(rèn)真接待客戶,更不用說(shuō)耐心講解了。

另外,大多數(shù)購(gòu)一瓶紅酒的多半是自己喝。因此,其當(dāng)然會(huì)選擇8.5折且送開瓶器的“長(zhǎng)記”葡萄酒。而凡是購(gòu)兩瓶者,大多數(shù)為了送人。因此,選擇有精美禮盒的“長(zhǎng)記”葡萄酒正中其下懷。

事后經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),這個(gè)開瓶器送得非常妙。很多紅酒只有高檔的才送開瓶器,而那些買了自己喝而購(gòu)買中檔酒的人覺(jué)得再另外買個(gè)開瓶器劃不來(lái),干脆就不買算了。陳明只是從生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)的一批普通開瓶器,成本是非常低的。

當(dāng)然,做生意不可能一直都順風(fēng)順?biāo)?陳明的這次勝仗也屬偶然――“張記”葡萄酒太過(guò)于輕敵。但是既然成功,那么一定有他的可取之處,讓我們來(lái)看泰昌行陳老板在制定自己的促銷計(jì)劃中采取了哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟:

Step1: 摸清店方的促銷計(jì)劃

要最大程度地避免做無(wú)用功,有效借用對(duì)方的力量和資源,以下幾點(diǎn)非常重要:

(1)保持與采購(gòu)的及時(shí)溝通。

良好的溝通是合作的基礎(chǔ),通過(guò)良好的溝通,可以獲取更多的信息和資源,為自己制定促銷計(jì)劃提供現(xiàn)實(shí)的依據(jù)。

(2)隨時(shí)跟蹤其促銷計(jì)劃的更新。

通常來(lái)說(shuō),大賣場(chǎng)有專門的企劃部門會(huì)提前制定年度或季度的促銷計(jì)劃,結(jié)合最新的話題或動(dòng)向做調(diào)整。為了讓自己的促銷與賣場(chǎng)的計(jì)劃有結(jié)合性,一定要關(guān)注賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的變化。

(3)及時(shí)修訂自己的促銷方案。

計(jì)劃趕不上變化,所有的計(jì)劃都要有變化的概念。對(duì)供應(yīng)商而言,了解了賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的變化之后,不能沒(méi)有感覺(jué)無(wú)動(dòng)于衷,而是要及時(shí)修正和調(diào)整,以保證自己促銷方案的新鮮和適用性。

(4)掌握促銷方案制訂相關(guān)人員的情況。

計(jì)劃是人做的,如果能與相關(guān)的人員搭上線是最好的,除了采購(gòu)之外,與之有關(guān)的還包括門店主管、企劃美工人員、價(jià)格調(diào)查員等,搭上線的人越多,有價(jià)值的信息來(lái)源就會(huì)越多,掌握主動(dòng)的幾率也就越高。

Step2: 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。關(guān)注、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向并且永遠(yuǎn)比對(duì)方想得更深一層,你勝算的幾率就會(huì)越大。其實(shí),從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),促銷的目的就是為了打壓對(duì)手,搶奪對(duì)方的市場(chǎng)份額。是一場(chǎng)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量和比拼,賣場(chǎng)在這場(chǎng)較量中,只不過(guò)充當(dāng)了一個(gè)平臺(tái)和練武場(chǎng)而已。所以,永遠(yuǎn)要給自己的對(duì)手予以足夠的關(guān)注和警惕之心。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以關(guān)注以下幾個(gè)方面:

(1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

對(duì)手在想什么?在計(jì)劃什么?重點(diǎn)關(guān)注什么?這些都與促銷方案的制定有直接的關(guān)系,所以要隨時(shí)關(guān)注這些情況?？梢越柚鷺I(yè)務(wù)人員的交往、促銷人員的交往、從采購(gòu)那里打聽、對(duì)方的內(nèi)部刊物等途徑來(lái)獲取,要做個(gè)信息的有心人。

(2)了解他們的貨源狀況

促銷是為了賣貨,那么在貨源上對(duì)手在做些什么呢?研發(fā)了什么新品?要重點(diǎn)推什么?什么商品在大量囤貨?什么貨產(chǎn)能不足?倉(cāng)庫(kù)的使用情況?促銷是要貨來(lái)支撐的,從貨物的情況可以窺見促銷的動(dòng)向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他們的談判進(jìn)度

再完美的促銷計(jì)劃也要借助賣場(chǎng)來(lái)實(shí)施和展現(xiàn),對(duì)手在落實(shí)促銷之前一定會(huì)跟賣場(chǎng)談判,因此,關(guān)注對(duì)手的談判進(jìn)度無(wú)疑是非常重要的,這會(huì)關(guān)系到自己的促銷計(jì)劃最后的落實(shí)效果,要盡可能搶占先機(jī),不給對(duì)手留下機(jī)會(huì)。

(4)了解他們的人力安排

促銷是由人來(lái)落實(shí)的,這里包括了策劃人員、業(yè)務(wù)人員、促銷人員,可能還包括邀請(qǐng)的贊助明星、代言人等,看對(duì)手的人力安排可知促銷的力度和范圍有多大,以便相應(yīng)調(diào)整自己的促銷計(jì)劃。

Step3: 制造促銷方案的差異化

在了解店方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出差異化的促銷方案,用差異化贏得機(jī)會(huì)和更低的費(fèi)用條件。要注意避免在相同的時(shí)間、相同的地方、賣相同的產(chǎn)品這種尷尬的局面,否則,你的促銷活動(dòng)肯定會(huì)受到影響,變相地增加了自己的促銷成本。建議可考慮以下幾個(gè)方面的差異化:

(1)產(chǎn)品的差異化

要有自己獨(dú)特的賣點(diǎn),可以吸引客人的眼球。

(2)時(shí)間的差異化

盡量不要與對(duì)手在同樣的時(shí)間段做促銷,要學(xué)會(huì)避其鋒芒(當(dāng)然策略性的打壓除外)。

(3)形式的差異化

不要一直都是特價(jià)、買一送一、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等這些常見的手段和方法,這些被用得很多很濫,顧客也習(xí)以為常,沒(méi)什么強(qiáng)烈的感覺(jué)了,如何突破這些常規(guī)的形式,設(shè)計(jì)更為有新意的形式就是要思考的重點(diǎn)了。

Step4: 用附加形式降低促銷費(fèi)用

在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候不要僅僅局限于圍繞“產(chǎn)品”做單一化的設(shè)計(jì),思維要寬一些,要學(xué)會(huì)用附加值的形式提高促銷的含金量,降低產(chǎn)品促銷本身的費(fèi)用投入。這個(gè)附加值的概念包括:活動(dòng)、贈(zèng)品、補(bǔ)損耗、清倉(cāng)等形式。在決定動(dòng)用附加值資源之前,要注意幾個(gè)細(xì)節(jié):

(1)清楚現(xiàn)在采購(gòu)的最大壓力

是銷售壓力?費(fèi)用壓力?商品結(jié)構(gòu)壓力?庫(kù)存壓力……知道對(duì)方要什么,才能決定給什么,這樣才能好鋼用在刀刃上,費(fèi)用投入用在點(diǎn)子上,而且還會(huì)幫助采購(gòu)解決當(dāng)前的困難,贏得對(duì)方的好感。

(2)在采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他

要掌握節(jié)奏,注意火候,拖到采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他的要求,這樣還能在采購(gòu)降低要求的時(shí)候取得促銷機(jī)會(huì),節(jié)約費(fèi)用。