引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇保險(xiǎn)銷售心得范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

保險(xiǎn)銷售是一門學(xué)問(wèn)

保險(xiǎn)銷售是一門學(xué)問(wèn)，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)銷售中與別的網(wǎng)點(diǎn)也有相類似的地方，我們每天早上也會(huì)相互練習(xí)話術(shù)，跟我們的理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專業(yè)，且容易讓用戶接受的術(shù)語(yǔ)，包括說(shuō)話時(shí)候的語(yǔ)氣及表情。每日在營(yíng)業(yè)中別的營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的同時(shí)，我們旁邊的另外兩個(gè)營(yíng)業(yè)員也會(huì)同時(shí)聽著他的話術(shù)，適時(shí)的進(jìn)行糾正或者是同時(shí)學(xué)習(xí)他說(shuō)的比較好的地方。

我們?cè)谟龅蕉ㄆ趦?chǔ)戶的時(shí)候，都會(huì)向他們推銷我們的保險(xiǎn)，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會(huì)向他們介紹正**險(xiǎn)，收益比較固定，時(shí)間比較短，想用錢的時(shí)候也會(huì)比較方便，如果想要存長(zhǎng)期的用戶，我們會(huì)向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產(chǎn)品，是時(shí)間較長(zhǎng)，收益也是比較穩(wěn)定。

還有些儲(chǔ)戶會(huì)存大額的定期，這時(shí)我們向他們介紹保險(xiǎn)，但他們的回答大多數(shù)會(huì)是"這個(gè)不保險(xiǎn)，我還是存存定期吧，"這時(shí)我們就會(huì)向他解釋保險(xiǎn)的一些具體事項(xiàng)，但是用戶還是表現(xiàn)反感，我們就會(huì)建議用戶拿出一部分去購(gòu)買保險(xiǎn)，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個(gè)比較的話，以后對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買是否就會(huì)心里有底，而用戶對(duì)于部分購(gòu)買保險(xiǎn)還是比較能接受的。

第2篇

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新 保險(xiǎn)商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 媒體營(yíng)銷 

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó) 壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。 

 

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義 

 

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。 

 

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題 

 

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式 

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。 

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 ，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太 保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠 道。總體看， 目前 的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主； 產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。 

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題 

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè) 成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確 的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的 營(yíng)銷特征。 3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直 處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而 不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解 ，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn) 盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響。 

 

>

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路 

 

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展 

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制， 使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面 ，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種 。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道 

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。 

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用 “電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。 

第3篇

 

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新 保險(xiǎn)商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 媒體營(yíng)銷 

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó) 壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。 

 

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義 

 

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。 

 

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題 

 

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式 

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。 

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 ，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太 保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠 道。總體看， 目前 的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主； 產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。 

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題 

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè) 成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確 的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的 營(yíng)銷特征。 3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直 處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而 不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解 ，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn) 盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響。 

 

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路 

 

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展 

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制， 使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面 ，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種 。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 

第4篇

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn) 渠道 銷售

改革開放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)以每年提高30%的速度進(jìn)行發(fā)展。但是保險(xiǎn)主體的大量增多也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在同質(zhì)化愈演愈烈的當(dāng)今社會(huì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道將激烈的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的淋漓盡致。

一、我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道的特點(diǎn)

（一）渠道資源具有局限性

就同一個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，渠道資源是有限的。無(wú)論那種渠道，都受各種條件的束縛，具有局限性，不僅對(duì)于目標(biāo)客戶和銷售的產(chǎn)品有局限性，對(duì)于大部分兼職的渠道也受局限，主要體現(xiàn)在突出主業(yè)，兼職必須服從主業(yè)然后再考慮其他的。此外，在保險(xiǎn)行業(yè)還存在很強(qiáng)的排斥現(xiàn)象，特別是對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。因此，即使同個(gè)渠道接收了多個(gè)主體，所產(chǎn)生的結(jié)果也大有不同。也正是因?yàn)榍蕾Y源具有局限性，才使得我國(guó)有限的渠道資源格外重要，保險(xiǎn)主體甚至花重金來(lái)?yè)屨碱I(lǐng)市場(chǎng)，并且這種競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。

（二）銷售網(wǎng)絡(luò)具有多變性

每一家保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)后，首先要做的就是鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，逐層下達(dá)任務(wù)，并且每一年都明確機(jī)構(gòu)設(shè)立的范圍和層級(jí)，通常來(lái)說(shuō)，公司成立的時(shí)間越久，機(jī)構(gòu)就越完善，延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道甚至更廣，合作對(duì)象也是關(guān)于各行各業(yè)的。就拿中國(guó)人壽舉例來(lái)說(shuō)，基本上以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位向下設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，并且合作對(duì)象跨越國(guó)土、教育、電力、銀行、計(jì)生等多個(gè)行業(yè)。然而新的競(jìng)爭(zhēng)主體進(jìn)入行業(yè)之后，主要也是從這些方面入手的。由于社會(huì)關(guān)系比較復(fù)雜、利益導(dǎo)向不確定等因素，使得各種渠道的發(fā)展也極不穩(wěn)定，常有較大的變化，隨時(shí)都有偏向某種保險(xiǎn)主體的可能性，渠道間這樣的變換已經(jīng)讓人眼花繚亂了，不足為奇。

（三）銷售產(chǎn)品的同質(zhì)性

每家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品基本相同，缺乏新意。并且壽險(xiǎn)公司的分紅產(chǎn)品與銀行貯蓄理財(cái)是相同的概念，重點(diǎn)突出的是投保人所得的固定利率和投資分紅的數(shù)額，而忽略了保險(xiǎn)最基本的保障功能。這樣的現(xiàn)象導(dǎo)致產(chǎn)品之間大同小異，其間競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越弱，并且在與其他理財(cái)產(chǎn)品比較的時(shí)候不具明顯的優(yōu)勢(shì)。

二、我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新策略

（一）建立中間人渠道

現(xiàn)階段需要建立的中間人主要分為兩種，即人和經(jīng)紀(jì)人，各自的分工和作用各不相同。保險(xiǎn)人的工作主要就是在各種保險(xiǎn)活動(dòng)中都參與、代辦以及進(jìn)行產(chǎn)品推銷等，保險(xiǎn)人在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的渠道是比較多的，既可以建立個(gè)人的代辦，還可以建立相應(yīng)行業(yè)的公司，同樣的也可以建立兼業(yè)公司，從各個(gè)方面入手。經(jīng)紀(jì)人即為投保人的利益代表，一切工作都是圍繞投保人來(lái)展開的，經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)工作就是為投保人設(shè)立各種投保方案，幫助投保人選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方式來(lái)從中獲取相應(yīng)的酬勞。通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人適合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類的保險(xiǎn)領(lǐng)域，因此視經(jīng)紀(jì)人工作性質(zhì)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的渠道主要就是建立專門的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司。

（二）完善網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

隨著科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也不斷的發(fā)展，并應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)中去。目前在西方較發(fā)達(dá)的國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的一種高效的、重要的途徑。但是由于我們國(guó)家網(wǎng)絡(luò)在近幾年內(nèi)才開始普及，技術(shù)以及思想還不是非常成熟，所以我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于起步的階段。因此我國(guó)就應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)普及，進(jìn)一步開展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷這一營(yíng)銷途徑，通過(guò)這一方式來(lái)降低經(jīng)營(yíng)的成本，還方便進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的宣傳，以及推廣新的產(chǎn)品。首先來(lái)對(duì)經(jīng)濟(jì)成本進(jìn)行分析，我們都清楚的知道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息不僅具有快捷、成本低、時(shí)間短等特點(diǎn)，還能有效的減少機(jī)會(huì)成本，因此，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以比以往的方式得到更多的機(jī)會(huì)。除此之外，這種方式還方便保險(xiǎn)公司和投保人之間的聯(lián)系，省去了很多直接接觸的環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的時(shí)間、中介費(fèi)用，大大降低了報(bào)廢率。

其次，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣問(wèn)題，傳統(tǒng)的推廣方式都是在新產(chǎn)品推出后，由營(yíng)銷人員挨家挨戶的去拜訪，介紹新產(chǎn)品以及進(jìn)行推銷或者通過(guò)打電話的方式來(lái)進(jìn)行推銷新產(chǎn)品，這樣的方式必然浪費(fèi)大量的時(shí)間、大量的人力，并且還爭(zhēng)取不到良好的效果。但是選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，在保險(xiǎn)公司推出產(chǎn)品之后，直接把新產(chǎn)品的信息、介紹等傳到相關(guān)的網(wǎng)站上，這樣以來(lái)，只要登錄這個(gè)網(wǎng)站就可以隨時(shí)掌握新產(chǎn)品的相關(guān)信息，不僅節(jié)省了時(shí)間、人力，同時(shí)還有利于進(jìn)一步提升營(yíng)銷效率。

（三）實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的差異化

針對(duì)銷售產(chǎn)品的同質(zhì)性導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)低迷這一情況，若想改變這樣的現(xiàn)狀就需要實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的差異化。實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷差異化主要從兩方面入手：

首先，根據(jù)保險(xiǎn)種類的不同來(lái)實(shí)行不同的營(yíng)銷渠道。不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)種所具有的特點(diǎn)是不同的，側(cè)重的方面也不同，要針對(duì)不同的險(xiǎn)種來(lái)選擇不同的營(yíng)銷渠道。例如，有的保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的比較簡(jiǎn)單易懂，即使非專業(yè)的人員也能清楚的知道該險(xiǎn)的相關(guān)信息，并且在健康狀況上沒有嚴(yán)格的要求，所以風(fēng)險(xiǎn)比較容易控制。對(duì)于這一類的險(xiǎn)種，容易被大多數(shù)人接受，就非常適合采取電話或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷渠道。

其次，根據(jù)不同的保險(xiǎn)對(duì)象來(lái)實(shí)行不同的營(yíng)銷渠道。在進(jìn)行具體的保險(xiǎn)營(yíng)銷之前，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行相關(guān)方面的推銷工作，有效的識(shí)別出客戶喜歡哪種營(yíng)銷方式以及購(gòu)買意愿，只要把這些掌握清楚，在針對(duì)客戶的要求介紹、推銷，就可以提高成功率，但是也要針對(duì)不同的人用不同的方法。

總之，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)進(jìn)行分析后可以看出具有渠道資源的局限性、銷售網(wǎng)絡(luò)的多變性、以及銷售產(chǎn)品的同質(zhì)性。因此在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展中建立良好的銷售渠道，以保證我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)更快更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏曉龍，羅麗英.我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道建設(shè)的問(wèn)題研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011，（04）.

[2]夏益國(guó)，張健民.財(cái)險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新與整合[J].上海保險(xiǎn)，2010，（09）.

第5篇

保險(xiǎn)公司絕不會(huì)做虧本買賣，推出新產(chǎn)品最主要的費(fèi)用是人力成本和運(yùn)營(yíng)成本，這些都是已支付成本，并不需要額外花錢。反之，如果推出新產(chǎn)品的成本過(guò)高，他們就不會(huì)樂此不疲地快速更新了。

他們樂于推新有三方面原因：首先，這是一種營(yíng)銷手段，可以讓你對(duì)公司始終保持新鮮感，同時(shí)促進(jìn)當(dāng)前產(chǎn)品的銷售。比如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以以“新產(chǎn)品銷量特別好，再晚兩天就沒有”之類的話語(yǔ)來(lái)勸誘你盡快打開錢包。其次，低成本的新產(chǎn)品可以吸引新的資金。他們緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)，推出婚姻保險(xiǎn)、戀愛保險(xiǎn)這類以抓眼球?yàn)橹鞯漠a(chǎn)品，虜獲情感安全缺失的都市人。最后，也是由于市場(chǎng)變化快速，保險(xiǎn)公司不得不隨時(shí)調(diào)整策略以保障各方利益。比如大病種類的變化：他們所推出的大病險(xiǎn)種，前25種都是保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)，而后面幾類大病保障選項(xiàng)是各個(gè)保險(xiǎn)公司自行設(shè)計(jì)的，一旦發(fā)現(xiàn)有新型疾病之后，各個(gè)保險(xiǎn)公司會(huì)第一時(shí)間更新產(chǎn)品。

“我愛你，你是我的保險(xiǎn)受益人”，這只是電影臺(tái)詞？

雖然你會(huì)用“買份千萬(wàn)元的人身意外險(xiǎn)，受益人寫我”這樣的話來(lái)開玩笑，但實(shí)際上情人或死黨都沒法完成你的宏愿―保險(xiǎn)受益人并不能隨意指定。

在想盡一切辦法讓你投保時(shí)，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在以下三方面會(huì)含糊其辭：受益人、年齡、限額。這往往導(dǎo)致直到你決定投保，才發(fā)現(xiàn)一切只是看上去很美。

目前我國(guó)在身故保險(xiǎn)金的受益人上有法定和指定之分，法定受益人可以是投保人自身，如果投保人意外身故則需要由法定繼承人領(lǐng)取。這筆錢還存在“順序繼承”的問(wèn)題，如果投保人生前背有債務(wù)，該筆款項(xiàng)很有可能成為“債務(wù)抵扣”。指定受益人也有一定限制，其選擇范圍只能是父母、妻子、子女等直系親屬。當(dāng)以上人員均不在時(shí)，其受益人將是七姑八姨。因此假如你真的愛你的戀人，最好的表達(dá)方式不是買一份意外險(xiǎn)寫上她/他的名字，而是買了保險(xiǎn)后趕快和他/她結(jié)婚。

在年齡上，他們常常會(huì)“忘記”告訴你分紅型和儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和投保人的年齡關(guān)聯(lián)度極高。投保人年齡越小其繳納的保費(fèi)越少。你應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)成長(zhǎng)期的規(guī)劃，臨時(shí)抱佛腳的投保方式會(huì)支付相對(duì)較高的繳費(fèi)金額。

雖然他們承諾你“人身意外險(xiǎn)是不限額的”，但如果你的投保額度過(guò)高，他們會(huì)嚴(yán)格審核你的個(gè)人資質(zhì)，怕你做出過(guò)激行為來(lái)騙保。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的額度則較為另類，一旦出現(xiàn)理賠，他們不會(huì)以“銷售價(jià)”來(lái)為財(cái)產(chǎn)理賠，所以即便你所投保的物品市場(chǎng)價(jià)是1000萬(wàn)，但他們只會(huì)按照成本價(jià)來(lái)理賠，因?yàn)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是補(bǔ)償型的。

別太相信他們的分紅型保險(xiǎn)―會(huì)虧損嗎？

分紅險(xiǎn)是他們?cè)诿總€(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式分配給你的一種人壽保險(xiǎn)，其主要盈利來(lái)源于“三差”， 即死差益、利差益、費(fèi)差益。

保險(xiǎn)會(huì)告訴你，買分紅保險(xiǎn)絕對(duì)是穩(wěn)賺不賠的，因?yàn)樗麄儾粫?huì)把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。

但一定時(shí)間內(nèi)分紅險(xiǎn)的分紅金額可能不高于銀行理財(cái)類產(chǎn)品。投資10年以上其盈利才會(huì)高于銀行，如果低于5年則其收益肯定低于銀行理財(cái)產(chǎn)品。分紅險(xiǎn)和消費(fèi)線很難做直觀的比較，二者各有側(cè)重點(diǎn)。消費(fèi)型保險(xiǎn)更適合初入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生或者低收入者―這些對(duì)保額有較高要求，同時(shí)保費(fèi)支出能力有限的人群。

誰(shuí)設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品？他們?cè)O(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)都考慮什么了？

保險(xiǎn)產(chǎn)品都是由保險(xiǎn)精算師設(shè)計(jì)的。精算師設(shè)計(jì)一款保險(xiǎn)產(chǎn)品最主要的目的是迎合市場(chǎng)需求或拓寬保障范圍，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，許多舊有的保險(xiǎn)將不再適合當(dāng)前的投保人群。以人壽險(xiǎn)為例，1990年代初大病列表只有12種，而現(xiàn)在眾多新型的病變走入了各個(gè)保險(xiǎn)公司的大病保險(xiǎn)清單，例如平安是保28種大病，太平洋是35種大病，而中國(guó)人壽就有40種大病之多。此外，將此前綜合一起的保險(xiǎn)分列成單一的保險(xiǎn)項(xiàng)目也是精算師近幾年推出新產(chǎn)品的重點(diǎn)方向，很多產(chǎn)品面向細(xì)分化方向發(fā)展，例如早前統(tǒng)稱的意外險(xiǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)分為航空意外險(xiǎn)、普通意外險(xiǎn)、醫(yī)療意外險(xiǎn)等等。

如果他們破產(chǎn)了怎么辦？你的保險(xiǎn)金還有保障嗎？

作為金融業(yè)中的重要一環(huán)，他們的確擁有眾多普通投資客無(wú)法比擬的盈利渠道。例如高利率的存款，保險(xiǎn)資金在銀行存款可以比普通儲(chǔ)戶高50%至100%，還有高額國(guó)債和大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等。這些都為他們提供了充足的盈利空間。

在極小概率下，如果他們真的經(jīng)營(yíng)不善破產(chǎn)，你的利益不會(huì)受到損失。因?yàn)樗麄兪杖】蛻舻拿抗P保費(fèi)都需要提取一定比例的保證金，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，公司會(huì)把所有保單及保證金移交給另外一家經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司繼續(xù)提供服務(wù)。《破產(chǎn)法》中明確規(guī)定，如果保險(xiǎn)公司發(fā)生破產(chǎn)，其業(yè)務(wù)會(huì)由其他有相同資質(zhì)的保險(xiǎn)公司接手。所以，除非中國(guó)所有保險(xiǎn)公司同時(shí)破產(chǎn)，不然你的利益還是有保障的。

萬(wàn)能型保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是萬(wàn)能的？

保險(xiǎn)人最愛推銷的萬(wàn)能險(xiǎn)其實(shí)是把投保費(fèi)用分成了投資和保障兩部分，扣除部分用于保險(xiǎn)的錢款后，其他部分可以直接用來(lái)投資獲取收益。他們會(huì)一味告訴你，與傳統(tǒng)類保險(xiǎn)相比，萬(wàn)能險(xiǎn)十分靈活，你在第一次繳費(fèi)之后還可以根據(jù)個(gè)人情況來(lái)判斷是否續(xù)保。

但萬(wàn)能險(xiǎn)有個(gè)明顯缺點(diǎn)：一旦投資費(fèi)用扣除完畢，或者投資失敗的話，則相應(yīng)的保單就會(huì)失效。

對(duì)你來(lái)說(shuō)萬(wàn)能險(xiǎn)既可能投保賺錢兩不誤，也可能讓你面臨保險(xiǎn)力度小、同時(shí)收益也不高的雙重風(fēng)險(xiǎn)。

再提醒一句，你在保險(xiǎn)投保提示書上的“我已了解以上所有風(fēng)險(xiǎn)”等句子后簽字前，一定要認(rèn)真閱讀全部條款。因?yàn)橐坏┠愫炏逻@句話，一旦需要理賠或退保，他們很可能“翻臉不認(rèn)賬”―保險(xiǎn)公司可以根據(jù)你對(duì)這句話的簽名為自己免責(zé)。

什么是他們最賺錢的險(xiǎn)種？

繳費(fèi)越多的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是他們最盈利的產(chǎn)品。

如果單純以險(xiǎn)種做比較，壽險(xiǎn)是盈利較高的產(chǎn)品――分紅型壽險(xiǎn)最賺錢。它因?yàn)榇蛑胺旨t和保障”的廣告語(yǔ)，其保費(fèi)高于純粹的保障型保險(xiǎn)。加上分紅型保險(xiǎn)往往繳費(fèi)年限長(zhǎng)、數(shù)額大，一直是各大保險(xiǎn)公司最愿意推廣宣傳的產(chǎn)品。

第6篇

一、價(jià)格革新

當(dāng)今社會(huì)不是一個(gè)供不應(yīng)求的時(shí)代，而是一個(gè)生產(chǎn)過(guò)剩的時(shí)代，是企業(yè)“求”消費(fèi)者的時(shí)代。筆者在《醒酒產(chǎn)品銷售為何多處于暈暈欲睡的狀態(tài)》文章中就著重對(duì)當(dāng)前的醒酒產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了一定的分析——針對(duì)醒酒產(chǎn)品的真正消費(fèi)者，當(dāng)前的醒酒產(chǎn)品的價(jià)格定位都相對(duì)的比較高，即撞破腦袋的往海王金樽定位的高端消費(fèi)群體里擠，而忽視了龐大數(shù)量的、真正需求醒酒產(chǎn)品的消費(fèi)群體。顯然，把價(jià)格定得高高在上，自然將真正的醒酒消費(fèi)群大面積的拒絕掉了。

因此，醒酒企業(yè)期望把其產(chǎn)品真正做起來(lái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，乃至成為醒酒市場(chǎng)上的王者或銷售巨頭，那么必須重視龐大的醒酒消費(fèi)者，根據(jù)他們的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)狀況與消費(fèi)水平，進(jìn)行全面的價(jià)格革新，制定出讓目標(biāo)消費(fèi)者完全接受的價(jià)格。只有這樣，產(chǎn)品才能被廣大的醒酒需求人士所重視，并且反復(fù)的購(gòu)買和食用。

二、口味革新

良藥苦口利于病。再苦澀再難吃的東西，只要能解除病痛，患者都愿意喝。除此以外，人們對(duì)口味都是挑剔的。醒酒產(chǎn)品不是藥品，不是消費(fèi)者必須食用的東西，口味就得考究了。筆者親自測(cè)試了九種醒酒產(chǎn)品的口味，這些醒酒產(chǎn)品有以片劑形態(tài)出現(xiàn)的，有以含片形態(tài)出現(xiàn)的，也有以顆粒或粉末形態(tài)出現(xiàn)的，所以口味多種多樣，但筆者試了一次就不敢再試了，因?yàn)榫趴町a(chǎn)品的口味都無(wú)法讓人輕松愉快地食用，而是被迫或者陪受煎熬的食用。

顯然，就如同去飯店吃飯一樣，如果師傅炒菜的味道難以入口，那下次再去其飯店或者點(diǎn)其菜的可能性就微乎其微了，醒酒產(chǎn)品的口味也一樣。只有“炒”出目標(biāo)消費(fèi)者都喜歡的口味，產(chǎn)品反復(fù)被購(gòu)買的機(jī)會(huì)才會(huì)增多。因此，筆者建議醒酒企業(yè)多從消費(fèi)者的食用口味角度思考，在保證產(chǎn)品功效的前提下，使其產(chǎn)品的食用口味更趨于大眾喜歡的口味，讓大家都喜歡食用這種產(chǎn)品，那銷售的難度就低很多了。

三、包裝革新

討人喜歡的包裝具有不可低估的促進(jìn)銷售的能力。例如佳潔士、高露潔、統(tǒng)一綠茶、立頓茶、香飄飄奶茶等眾多產(chǎn)品的包裝都非常的漂亮，對(duì)他們的產(chǎn)品銷售都有著很好的促進(jìn)能力。這是事實(shí)。目前，醒酒產(chǎn)品中，除了海王金樽的產(chǎn)品包裝比較精致，讓人認(rèn)可外，其它醒酒產(chǎn)品的包裝要么設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，要么印刷粗糙，要么整體形象平庸，無(wú)法“鶴立雞群”讓人一眼看出來(lái)，并且喜歡上。這也給終端銷售設(shè)置了障礙，這是人為的，顯然不應(yīng)該。

因此，醒酒企業(yè)也應(yīng)該學(xué)會(huì)做一些“表面”工作，即把產(chǎn)品的包裝進(jìn)行全面的革新，設(shè)計(jì)印刷出目標(biāo)消費(fèi)群喜歡的產(chǎn)品外包裝，讓他們看見了就想買，拿在手里就愛不釋手，不肯輕易放下，甚至產(chǎn)品食用完了，也愿意把包裝留在手中玩味一番。如此，醒酒產(chǎn)品的包裝才算合格了，而銷售也會(huì)因?yàn)榘b的美麗而不斷地遞增。

四、渠道革新

事實(shí)證明，在醒酒市場(chǎng)尚未成熟的今天，醒酒產(chǎn)品的銷售渠道走藥店這一方向是不明智的，是明顯降低銷售業(yè)績(jī)的。究其原因，一是醒酒市場(chǎng)不成熟，關(guān)注度低；二是醒酒知名品牌少，在消費(fèi)者心中無(wú)醒酒產(chǎn)品消費(fèi)概念；三是人們的保健意識(shí)尚不強(qiáng)。顯然，在這種情況下，如果醒酒產(chǎn)品再呆在藥店偏僻的柜臺(tái)里或者貨架上，銷售將永遠(yuǎn)難有起色。再加上人們的“懶惰”，不愿特意移步到藥店購(gòu)買（在消費(fèi)者沒有強(qiáng)烈的保健意識(shí)之前，一般是不會(huì)主動(dòng)地去藥店購(gòu)買醒酒產(chǎn)品以備飲酒前后使用的），所以，把醒酒產(chǎn)品放在藥店銷售，不是一個(gè)好主意。

因此，醒酒產(chǎn)品進(jìn)行銷售渠道的全面革新就成為不可替代的選擇了。這方面，完全可以參考成功運(yùn)營(yíng)的王老吉涼茶，紅罐裝王老吉涼茶在全面市場(chǎng)進(jìn)攻時(shí)，選擇的銷售主渠道是餐館、火鍋店等消費(fèi)終端，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者瞄準(zhǔn)得十分對(duì)路，從而為紅罐裝王老吉涼茶的銷售紅火奠定了基礎(chǔ)。不難看出，醒酒產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象也主要是在酒桌上，所以醒酒企業(yè)直接將醒酒產(chǎn)品打入酒樓、酒店、餐館、飯店、酒吧、相關(guān)場(chǎng)所周邊的士多店等飲酒“主戰(zhàn)場(chǎng)”，貼身服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者，是最為可取的，也是醒酒產(chǎn)品銷售成功的一大保障。

五、傳播革新

酒香不怕巷子深的時(shí)代早已遠(yuǎn)離了我們。當(dāng)前，是一個(gè)主動(dòng)傳播的時(shí)代。但是，目前很多醒酒產(chǎn)品幾乎上沒有太大力度的進(jìn)行品牌傳播，這也直接制約了其產(chǎn)品的優(yōu)良銷售。不要以為有海王金樽的傳播，自己就可以搭這順風(fēng)車，因?yàn)槎鄶?shù)醒酒產(chǎn)品與海王金樽并不匹配，或者試圖從海王金樽一次購(gòu)買要幾十甚至幾百元（多次食用），而自己的產(chǎn)品購(gòu)買一盒僅需十幾元（一次食用）所產(chǎn)生的零售價(jià)格差異，來(lái)獲得想只購(gòu)一次食用的消費(fèi)者的選擇。但是，這樣的消費(fèi)者并不會(huì)太多，因?yàn)楹茸砭频娜瞬粫?huì)是偶爾而醉，多數(shù)是天天有酒局。所以，抱這種心態(tài)想實(shí)現(xiàn)終端攔截，成功率不會(huì)太高。因此，醒酒企業(yè)還是要建立起自己的傳播系統(tǒng)，以自己的實(shí)力為基礎(chǔ)，有效地傳播，快速地推進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)良銷售。

事實(shí)上，傳播分很多類，如廣告?zhèn)鞑ァ⑿侣剛鞑ァ⒐P(guān)傳播、口碑傳播、網(wǎng)絡(luò)傳播、事件傳播，等等。醒酒企業(yè)完全可以根據(jù)自身企業(yè)資金實(shí)力來(lái)選擇傳播方式，如資金實(shí)力雄厚的企業(yè)可以采用大面積的廣告?zhèn)鞑ヅc公關(guān)傳播，迅速把品牌提升上來(lái)；資金實(shí)力暫時(shí)欠缺的企業(yè)，可以巧妙的采用低成本的新聞傳播、公關(guān)傳播、事件傳播、網(wǎng)絡(luò)傳播、口碑傳播等，使醒酒產(chǎn)品能夠有效地被廣大目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和喜歡。事實(shí)證明：當(dāng)傳播到位并且達(dá)到持久的傳播，加上產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良和零售價(jià)格合理，產(chǎn)品的銷售就會(huì)像火箭飛天那樣的快速。

六、品牌革新

品牌不是商標(biāo)。品牌具有強(qiáng)大的產(chǎn)品促進(jìn)銷售的能力。目前，醒酒市場(chǎng)上60多個(gè)產(chǎn)品嚴(yán)格意義上只能稱作是“醒酒產(chǎn)品”，而不是醒酒品牌，更不是強(qiáng)勢(shì)的醒酒品牌。這也是它們銷售不佳的原因之一。顯然，要想成為醒酒市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，必須打造自己獨(dú)特的品牌形象、個(gè)性、特點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)可和喜歡。同時(shí)，當(dāng)強(qiáng)勢(shì)品牌成功建立之時(shí)，也將是產(chǎn)品銷售翻番甚至翻上數(shù)十上百番之時(shí)。這就是品牌的魅力。

因此，醒酒企業(yè)不能再將自己的醒酒產(chǎn)品當(dāng)作海王金樽的一個(gè)跟風(fēng)產(chǎn)品或者跟風(fēng)品牌來(lái)做，而應(yīng)該全面進(jìn)行革新，樹立自有的品牌形象，以獨(dú)立、自信的品牌來(lái)運(yùn)作，充分展現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)和魅力，真正進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)者的心智，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。

七、服務(wù)革新

像絕大多數(shù)企業(yè)一樣，目前的醒酒企業(yè)都是將產(chǎn)品發(fā)給經(jīng)銷商后，就不再聞問(wèn)了，好像產(chǎn)品銷售就是經(jīng)銷商的事情，與自己無(wú)關(guān)，并由此產(chǎn)生“事不關(guān)已，高高掛起”的處事思維。顯然，這種服務(wù)思維和態(tài)度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，明顯是錯(cuò)誤的。這是一種不作為，更是一種不負(fù)責(zé)任的行為。這也是很多醒酒產(chǎn)品業(yè)績(jī)不佳的重要原因之一。因此，這種懶惰的惡習(xí)和服務(wù)態(tài)度必須改掉，代之科學(xué)的、有規(guī)劃的、實(shí)效的全面指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售運(yùn)營(yíng)，深入到每一個(gè)銷售終端，將每一次銷售都做完美。

只有這樣——醒酒企業(yè)指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商把終端銷售做起來(lái)，醒酒企業(yè)的整體銷售才能真正地做起來(lái)。這個(gè)方面，筆者通過(guò)多年的一線實(shí)戰(zhàn)與努力，獨(dú)創(chuàng)了“用行動(dòng)捍衛(wèi)每一個(gè)經(jīng)銷商的豐厚利潤(rùn)”的營(yíng)銷方法，能夠?qū)⑹袌?chǎng)快速地開拓和有效地鞏固，為公司的銷售額“像火箭飛天那樣的快速”奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。同時(shí)，采用筆者獨(dú)創(chuàng)的“火爆銷售體系”這一營(yíng)銷法寶，真正將每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售執(zhí)行做到位，有效地落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售。

顯然，這不是一個(gè)“小工程”。同時(shí)，這也不是一個(gè)過(guò)于復(fù)雜和無(wú)法實(shí)施的工程，而是一個(gè)通過(guò)扎實(shí)地努力就能執(zhí)行到位，全面提升銷售業(yè)績(jī)的科學(xué)工程。筆者認(rèn)為：只要努力，就能取得進(jìn)步。永不止步的提升銷售額和利潤(rùn)，是公司發(fā)展的硬道理。所以，醒酒企業(yè)極需進(jìn)行服務(wù)革新，快速地把銷售業(yè)績(jī)提升上去。

八、競(jìng)爭(zhēng)力革新

目前，60多個(gè)醒酒產(chǎn)品沒有一個(gè)產(chǎn)品脫穎而出，走俏全國(guó)市場(chǎng)，這與它們?nèi)狈?qiáng)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有著莫大的關(guān)系。當(dāng)然，從某個(gè)方面理解，目前醒酒產(chǎn)品并不需要強(qiáng)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)?0多個(gè)醒酒產(chǎn)品并沒有產(chǎn)生你追我趕和拼得你死我活的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面——它們連滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求都沒有做到——消費(fèi)者對(duì)醒酒產(chǎn)品集體不認(rèn)可，簡(jiǎn)單銷售都成問(wèn)題，又何談產(chǎn)品或品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)呢！

但是，這種狀況終究會(huì)成為過(guò)去，所以，醒酒企業(yè)還是應(yīng)該率先對(duì)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面革新，把自己的醒酒產(chǎn)品和品牌打造得健康和強(qiáng)壯無(wú)比，方能更好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)有利的銷售位置，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售。因此，醒酒企業(yè)應(yīng)該迅速地在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌傳播、市場(chǎng)攻克、銷售執(zhí)行、企業(yè)文化、醒酒文化、實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等方面煉造自已最強(qiáng)悍的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一步步努力成為醒酒行業(yè)的佼佼者，甚至穩(wěn)坐醒酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的寶座。

后記：全面革新方能實(shí)現(xiàn)火爆的銷售

第7篇

關(guān)鍵詞：信息化時(shí)代；保險(xiǎn)銷售；問(wèn)題；對(duì)策

保險(xiǎn)，是指將有意愿的保險(xiǎn)金收納起來(lái)形成集中的保險(xiǎn)基金，用以補(bǔ)償被保險(xiǎn)人的損失，依靠風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，分散個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，分?jǐn)倱p失。保險(xiǎn)行業(yè)為人們提供了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑，即人們通過(guò)一些途徑和手段將生活風(fēng)險(xiǎn)最小化，由自己承擔(dān)轉(zhuǎn)變?yōu)楣娂w承擔(dān)。在信息化、大數(shù)據(jù)化的時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)作為存在大量數(shù)據(jù)信息，亟須信息快速傳遞和轉(zhuǎn)化的行業(yè)，革新是必然之舉。目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)處于紅海階段，面臨和問(wèn)題較多，在銷售環(huán)節(jié)中存在諸多弊端，亟須探討解決。

1.我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

改革開放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了改變，市場(chǎng)也相對(duì)寬松，保險(xiǎn)行業(yè)有了足夠的發(fā)展的空間，在經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)與洗禮后，保險(xiǎn)行業(yè)也得到了一定的發(fā)展，在我國(guó)市場(chǎng)上有了一定的占比，各種保險(xiǎn)體制得到了完善，健全了保險(xiǎn)公司的工作制度和服務(wù)規(guī)范，有了一定的法律法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范。保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展前景非常廣闊，結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)+的方向發(fā)展，融合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的革新，是推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展的積極動(dòng)因。

2.當(dāng)前保險(xiǎn)銷售中面臨的問(wèn)題

2.1 發(fā)展市場(chǎng)比較狹隘，擴(kuò)展的客戶范圍還比較小

做好保險(xiǎn)銷售，首先要擴(kuò)展市場(chǎng)。當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展主要集中在城市地區(qū)，尤其是比較發(fā)達(dá)的城市，在發(fā)展略落后或者較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展相對(duì)較滯后，保險(xiǎn)公司和專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相對(duì)較少，開設(shè)的保險(xiǎn)點(diǎn)也相對(duì)較少，可以說(shuō)幾乎沒有什么市場(chǎng)，影響范圍也比較小，但是我國(guó)發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)占比小，更多的受眾市場(chǎng)應(yīng)該是在中小城市，可以說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)能開發(fā)的客戶以及市場(chǎng)還很廣闊，還有很多縣級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)也有待開拓。

2.2 人們對(duì)保險(xiǎn)的概念不是很了解，銷售渠道不暢

發(fā)達(dá)城市中人們對(duì)保險(xiǎn)的了解可以說(shuō)很透徹，也有很多人因保險(xiǎn)而受益，但對(duì)于一些發(fā)展緩慢的城市以及農(nóng)村來(lái)說(shuō)，人們對(duì)保險(xiǎn)并不是很了解，甚至存在一定的誤解，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)與傳銷無(wú)異，都是不正當(dāng)?shù)男袠I(yè)，因?yàn)橛姓`區(qū)，所以人們對(duì)保險(xiǎn)涉及很少，也很少去購(gòu)買。而且，也可能是保險(xiǎn)的規(guī)定，每年必須繳納一定的金額而且必須有一定的年限，這樣一來(lái)，人們對(duì)以及投入進(jìn)去的資金就會(huì)有更大的顧慮，所以，很多人選擇將錢存到銀行而不是購(gòu)買保險(xiǎn)，這些都給保險(xiǎn)銷售制造了障礙。

2.3 保險(xiǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系不緊密，發(fā)展技術(shù)相對(duì)傳統(tǒng)

現(xiàn)行的保險(xiǎn)發(fā)展方式與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系還不是很緊密，保險(xiǎn)知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上普及率還不高，很多客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)都是與保險(xiǎn)公司簽訂一份購(gòu)買合同，雙方各自保管，屬于書面檔案，需要仔細(xì)保管，但還是有丟失的可能，而且，保險(xiǎn)公司也不具有電子合同，儲(chǔ)存非常不方便。大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)亟須互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持，人們也可以更方便地了解到有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，消除誤解。

2.4 保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊

保險(xiǎn)行業(yè)屬于一種風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，其中的工作人員主要依靠業(yè)績(jī)來(lái)掙取工資，有很大的不確定性，目前，保險(xiǎn)行業(yè)工作人員招聘渠道較為廣泛，內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)也不健全，導(dǎo)致從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，而行業(yè)也沒有對(duì)從業(yè)人員學(xué)歷和知識(shí)水平進(jìn)行明確的規(guī)范，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)的入職門檻不是很高，這樣，工作人員的業(yè)績(jī)就算很高，對(duì)公司的長(zhǎng)期有效發(fā)展也沒有好處，這些都是影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的痼疾。

3.面對(duì)保險(xiǎn)銷售問(wèn)題的相應(yīng)對(duì)策

3.1 積極利用多媒體技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行宣傳

現(xiàn)在很多商品的銷售方式都是借助多媒體進(jìn)行宣傳，先提高商品的知名度，讓公眾對(duì)產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)知，保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)如此利用網(wǎng)絡(luò)、電視等進(jìn)行廣告宣傳，比如，之前的人壽保險(xiǎn)利用姚明進(jìn)行廣告宣傳利用明星效應(yīng)讓公眾對(duì)產(chǎn)品充滿好奇與信任，讓產(chǎn)品更快地打出市場(chǎng)。增加公眾對(duì)產(chǎn)品的了解，解決上文中我們提出的公眾誤解的問(wèn)題。

3.2 加大投入科學(xué)擴(kuò)展市場(chǎng)，建立暢達(dá)銷售渠道

上文中我們提到了中小城市以及農(nóng)村市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)行業(yè)涉及不足的一些地區(qū)，所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該派出專業(yè)人士對(duì)這些地區(qū)進(jìn)行拓展，發(fā)展更多潛在客戶，同時(shí)投入相應(yīng)資金，讓潛在的市場(chǎng)能夠形成并能持續(xù)發(fā)展。合理擴(kuò)展保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)，讓保險(xiǎn)行業(yè)可以涉及的范圍越廣，擁有更多的受眾。有了專業(yè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)的銷售也就有了實(shí)體的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，在下級(jí)市場(chǎng)的渠道也就更容易打通。

3.3 招收專業(yè)從業(yè)人員，提高機(jī)構(gòu)整體素質(zhì)

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前的工作人員整體素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)應(yīng)該提高入職要求，招收更多高素質(zhì)人才，提高公司的整體效益，盡量使用大學(xué)生，大學(xué)生是一個(gè)新鮮的群體，他們的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力都比較高，對(duì)公司的熱情也比較高，保險(xiǎn)行業(yè)需要這樣新鮮血液的注入，讓保險(xiǎn)行業(yè)充滿活力。同時(shí)還要加強(qiáng)內(nèi)部的專業(yè)培訓(xùn)，讓更多的從業(yè)者走上良性的發(fā)展軌道，在提升個(gè)人綜合素質(zhì)的同時(shí)，也提升了公司發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力。

結(jié)論

總之，保險(xiǎn)行業(yè)在信息化的時(shí)代背景下，充滿了廣闊的空間，作為保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者，我們要隨時(shí)保持高度的活力去應(yīng)對(duì)革新和機(jī)遇，同時(shí)要積極培養(yǎng)需要更多的專業(yè)人才，通過(guò)內(nèi)部革新實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行改造，只有這樣，才能為保險(xiǎn)的銷售創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的條件，保險(xiǎn)理念和價(jià)值才能被更多的人接受，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才能緊隨時(shí)代步伐，更好地服務(wù)社會(huì)。

參考文獻(xiàn)

第8篇

（中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司石家莊分公司 夏曉東）

一、案情介紹：2001年10月5日，謝某向信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱信誠(chéng)人壽)申請(qǐng)投保人壽險(xiǎn)100萬(wàn)元，附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)200萬(wàn)元，填寫了投保書。10月6日信誠(chéng)人壽向謝某提交了蓋有其總經(jīng)理李源祥印章的《信誠(chéng)運(yùn)籌建議書》，謝某按信誠(chéng)的要求及該建議書的規(guī)定，繳納了首期保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)11944元。信誠(chéng)人壽審核謝某的投保資料時(shí)發(fā)現(xiàn)，謝某投保高達(dá)300萬(wàn)的保險(xiǎn)金額，卻沒有提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)狀況證明。為防范道德風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司一般對(duì)高保額保單要求投保人(被保險(xiǎn)人)提供財(cái)務(wù)狀況證明。因此，10月10日信誠(chéng)人壽向謝某發(fā)出照會(huì)通知書，要求謝某10天內(nèi)補(bǔ)充提供有關(guān)財(cái)務(wù)狀況的證明，并按核程序要求進(jìn)行身體檢查，否則視為取消投保申請(qǐng)，將向其退回預(yù)交保費(fèi)。10月17日，謝某到信誠(chéng)人壽公司進(jìn)行了身體檢查，但仍未提交財(cái)務(wù)狀況證明。10月18日凌晨謝某在其女友家中被其女友前男友刺殺致死。 10月18日上午8時(shí)，信誠(chéng)人壽接到醫(yī)院的體檢結(jié)果，因謝某身體問(wèn)題，需增加保險(xiǎn)費(fèi)，才能承保。信誠(chéng)人壽再次發(fā)出書面照會(huì)，通知謝某需增加保費(fèi)，提交財(cái)務(wù)證明，才能承保，請(qǐng)謝某決定是否接受以新的保費(fèi)條件投保。謝某家人稱謝某已經(jīng)出國(guó)，無(wú)法聯(lián)絡(luò)。2001年11月13日謝母向信誠(chéng)人壽方面告知保險(xiǎn)事故并提出索賠申請(qǐng)。

2002年1月14日信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)調(diào)查后在理賠答復(fù)中稱，根據(jù)主合同，同意賠付主合同保險(xiǎn)金100萬(wàn)元；同時(shí)信誠(chéng)人壽認(rèn)為事故發(fā)生時(shí)其尚未同意承保(未開出保單)，故拒絕賠付附加合同的保金200萬(wàn)元。

2002年1月15日謝母拿到信誠(chéng)人壽聲稱按“通融賠付”支付的100萬(wàn)元。

2002年7月16日謝母將信誠(chéng)人壽訴至廣州市天河區(qū)法院，請(qǐng)求判決信誠(chéng)人壽支付“信誠(chéng)附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)”保金200萬(wàn)元，以及延遲理賠上述金額所致的利息。2003年5月20日，廣州市天河區(qū)法院對(duì)國(guó)內(nèi)這一宗最大的壽險(xiǎn)理賠案作出一審判決：交付了首期保費(fèi)的投保人謝某，在核保程序未完成的情況下被害，法院判決保險(xiǎn)人信誠(chéng)人壽應(yīng)該在按主合同賠付100萬(wàn)元之后再追加賠付附加合同的200萬(wàn)元。

二、訴訟雙方的說(shuō)法：

1、原告：合同已成立應(yīng)該賠

本案庭審時(shí)，原告訴稱：基于信誠(chéng)已經(jīng)收取謝某繳納的首期保險(xiǎn)費(fèi)及謝某已經(jīng)完成體檢兩個(gè)事實(shí)，原告方堅(jiān)持謝某與信誠(chéng)的主險(xiǎn)合同、附加險(xiǎn)合同都已成立。退一步講，如果合同關(guān)系沒有確立，信誠(chéng)就不會(huì)作出賠付100萬(wàn)的理賠意見。主險(xiǎn)合同既然約定未簽發(fā)保險(xiǎn)單的情形下，被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故的，保險(xiǎn)公司負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任，那么這個(gè)規(guī)定也適用于附加險(xiǎn)合同。為此，原告方援引了包括中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席、著名壽險(xiǎn)專家魏迎寧等在內(nèi)的眾多學(xué)者的學(xué)說(shuō)論證他們的主張。

被告：合同不成立不能賠

信誠(chéng)人壽在訴訟中辯稱：對(duì)謝某購(gòu)買的這類保險(xiǎn)金額300萬(wàn)的高額人壽保險(xiǎn)，信誠(chéng)和各大保險(xiǎn)公司一樣，需要謝某通過(guò)體檢、提供財(cái)務(wù)證明資料，并據(jù)此決定是不是承保。所以，他們認(rèn)為，謝某死亡時(shí)，他們尚未見到他的全部體檢報(bào)告，不能判定他是不是符合公司的承保要求，信誠(chéng)與謝某的保險(xiǎn)合同還沒成立，附加合同的200萬(wàn)保險(xiǎn)金，他們當(dāng)然不必賠。對(duì)主險(xiǎn)已賠付的100萬(wàn)元，信誠(chéng)人壽在開庭時(shí)表示，這是根據(jù)其經(jīng)營(yíng)理念作出的自愿商業(yè)行為，本來(lái)是可以不賠的。信誠(chéng)人壽的律師說(shuō)，“如果不是我們找理由去賠，連100萬(wàn)都不賠給你。”所以他們參考了主合同條款，考慮到謝某的實(shí)際情況，做的是一種“通融賠付”。

信誠(chéng)人壽管理系統(tǒng)總監(jiān)張先生也堅(jiān)持公司方面沒有同意承保。他說(shuō)，主合同和附加合同承保范圍不同，相應(yīng)所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任也不同，保險(xiǎn)公司之所以賠付100萬(wàn)元是因?yàn)橹骱贤瑮l款中有規(guī)定的“特殊情形”，并不意味著合同成立，這是保險(xiǎn)理賠的一種國(guó)際慣例。這100萬(wàn)是“信誠(chéng)在國(guó)內(nèi)第一次援引國(guó)際慣例，對(duì)保險(xiǎn)合同關(guān)系尚未成立并未出具保單的特殊情形下作出的理賠嘗試”。

三、法院判決：　附加險(xiǎn)合同不僅成立，而且已經(jīng)生效

一審法院認(rèn)為：由于謝某與信誠(chéng)人壽的保險(xiǎn)人共同簽署了投保書，投保人謝某和信誠(chéng)人壽的權(quán)利義務(wù)在上面列得清清楚楚，雙方對(duì)此也達(dá)成了一致意見；加上謝某翌日又繳付了首期保費(fèi)，也就是說(shuō)，作為投保人在保險(xiǎn)合同成立后應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)，謝某已履行。因此，法院認(rèn)為這份保險(xiǎn)合同及其附加合同均已成立、有效，謝某、信誠(chéng)人壽均應(yīng)按約履行。

關(guān)于涉及賠付金額達(dá)200萬(wàn)之巨的“信誠(chéng)附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)條款”，法院認(rèn)為，因?yàn)檫@是信誠(chéng)人壽在所有投保人投保前就預(yù)先制訂好的、將重復(fù)使用于不特定投保人的格式合同條款，條款中“保險(xiǎn)責(zé)任自投保人繳納首期保險(xiǎn)費(fèi)且本公司同意承保后開始”的約定，沒有約定信誠(chéng)將在何時(shí)同意承保、用什么方式承保，表述不清，實(shí)屬不明確，依法應(yīng)作出有利于投保人謝某的解釋。

四、本案的實(shí)質(zhì)：保險(xiǎn)合同何時(shí)成立并生效

有關(guān)法學(xué)理論：合同的成立要經(jīng)過(guò)要約和承諾兩個(gè)階段，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，要約的內(nèi)容必須明確而具體；承諾是受要約人同意要約的意思表示，承諾生效時(shí)合同成立，承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。如果受要約人對(duì)要約的內(nèi)容 作出實(shí)質(zhì)性變更的，就不能視為承諾，而應(yīng)視為新要約。合同在訂立過(guò)程中往往會(huì)經(jīng)過(guò)多次要約與反要約才會(huì)成立。

就保險(xiǎn)合同成立而言，投保人填寫了投保單，要求與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，只是完成了合同訂立過(guò)程中的要約部分，如果保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)核保認(rèn)為被保險(xiǎn)人的情況符合承保條件，同意承保，完成了合同訂立過(guò)程中的承諾部分，保險(xiǎn)合同即告成立；但如果保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)核保發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人的保額很高，就會(huì)要求投保人提供有關(guān)財(cái)務(wù)狀況的證明并進(jìn)行體檢，根據(jù)投保人補(bǔ)充的財(cái)務(wù)狀況和體檢結(jié)果再?zèng)Q定是否同意承保，保險(xiǎn)公司這種行為在合同訂立的過(guò)程中應(yīng)視為一個(gè)新要約，不能算是承諾，既然保險(xiǎn)公司未承諾，保險(xiǎn)合同當(dāng)然不能成立，更談不到合同效力的問(wèn)題。

合同的成立和生效是兩個(gè)不同的概念，合同成立的制度主要表現(xiàn)了當(dāng)事人的意志，體現(xiàn)了合同自由原則，而合同生效制度則體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)合同關(guān)系的肯定或否定的評(píng)價(jià)，反映了國(guó)家對(duì)合同的干預(yù)，合同成立是合同生效的前提條件。《合同法》第四十四條規(guī)定：依法成立的合同，自成立時(shí)生效。很多種類的合同適用該項(xiàng)規(guī)定； 《合同法》第四十六條規(guī)定：當(dāng)事人對(duì)合同的效力可以約定附期限。附生效期限的合同 ，自期限屆至?xí)r生效。附終止期限的合同，自期限屆滿時(shí)失效。 保險(xiǎn)合同屬于“附生效期限的合同”，即保險(xiǎn)合同的效力始于合同中約定的時(shí)間，在約定的時(shí)間之前發(fā)生的事故，盡管合同已成立但因未生效，保險(xiǎn)公司可以不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。

繳付保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)同合成立這二者之間的關(guān)系：《保險(xiǎn)法》第十三條規(guī)定：“投保人提出保險(xiǎn)要求，經(jīng)保險(xiǎn)人同意承保，并就合同的條款達(dá)成協(xié)議，保險(xiǎn)合同成立。保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)及時(shí)向投保人簽發(fā)保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證，并在保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證中載明當(dāng)事人雙方約定的合同內(nèi)容。”；《保險(xiǎn)法》第十四條規(guī)定：“保險(xiǎn)合同成立后，投保人按照約定交付保險(xiǎn)費(fèi)；保險(xiǎn)人按照約定的時(shí)間開始承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。”由這兩個(gè)條文可以看出，保險(xiǎn)合同屬于諾成性合同，即只要締約雙方就合同的主要內(nèi)容達(dá)成合意，合同即告成立，不以投保人繳付保險(xiǎn)費(fèi)為生效的必要條件，也就是說(shuō)，投保人繳費(fèi)與否是不影響保險(xiǎn)合同成立的。保險(xiǎn)公司只要同意承保，即使投保人沒有及時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同依然成立；投保人繳付了保險(xiǎn)費(fèi)，但保險(xiǎn)公司未同意承保，保險(xiǎn)合同仍然不成立。保險(xiǎn)費(fèi)的繳付與保險(xiǎn)合同的成立與否是沒有必然聯(lián)系的。

目前各家保險(xiǎn)公司在條款中都約定了：“本保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限自保險(xiǎn)人同意承保、收取保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)起至約定的終止日24時(shí)止。”。這種約定與《保險(xiǎn)法》第十三條、第十四條的規(guī)定并無(wú)沖突之處，只不過(guò)是約定的更加明確、更加具體而已。

以上是從法學(xué)理論上對(duì)保險(xiǎn)合同成立過(guò)程的論述，結(jié)合本案，一審法院認(rèn)為謝某與信誠(chéng)人壽的保險(xiǎn)人共同簽署了投保書，投保人謝某和保險(xiǎn)人信誠(chéng)的權(quán)利義務(wù)在上面列得清清楚楚，雙方對(duì)此也達(dá)成了一致意見；加上謝某翌日又繳付了首期保費(fèi)，也就是說(shuō)，作為投保人在保險(xiǎn)合同成立后應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)，謝某已履行。因此，法院認(rèn)為這份保險(xiǎn)合同及其附加合同均已成立、有效，謝某、信誠(chéng)均應(yīng)按約履行。在此，先不對(duì)法官的業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，但能將“投保單”理解為“正式保單”且將要約內(nèi)容強(qiáng)加于另一方締約人的行為卻是廣州天河區(qū)法院法官所“獨(dú)創(chuàng)”的。說(shuō)的簡(jiǎn)明點(diǎn)，本案一審法官對(duì)《合同法》有關(guān)合同訂立的規(guī)定及《保險(xiǎn)法》第十三條的理解是：只要投保人填寫了投保書，預(yù)交了保費(fèi)，合同就已經(jīng)成立并生效，保險(xiǎn)公司就要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。本案賠付數(shù)額如此之高，如信誠(chéng)人壽不上訴，必會(huì)形成全國(guó)范圍的影響，真如此將是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的悲哀！

五、保險(xiǎn)公司應(yīng)做的思考

經(jīng)了解，各家保險(xiǎn)公司在本案發(fā)生之前幾乎都曾出現(xiàn)過(guò)類似的理賠事件，不過(guò)由于理賠金額不大，并沒有使保險(xiǎn)公司產(chǎn)生足夠的警惕。本案將矛盾集中放大，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)敲響了預(yù)防投保流程風(fēng)險(xiǎn)的警鐘。

1、從投保人繳納保費(fèi)到保險(xiǎn)公司出具保單這段時(shí)間，對(duì)投保人可能發(fā)生的意外風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任歸屬，我國(guó)法律沒有明文規(guī)定。人們通常都認(rèn)為：只要繳了費(fèi)，保險(xiǎn)公司就該賠；各保險(xiǎn)公司在處理這類案件時(shí)也常常是“通融賠付”。使得這種觀念在人們的思想里越來(lái)越“根深締固”。 要求投保人填寫投保單的同時(shí)交付首期保費(fèi)可以說(shuō)是“國(guó)際慣例”，這對(duì)保險(xiǎn)公司的展業(yè)是有利的———投保人交付一定保費(fèi)之后，猶豫不決、最終悔約的概率便大為降低，很大程度上保證了業(yè)務(wù)的成功開展。但這種做法客觀上也造成了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)外壽險(xiǎn)業(yè)目前一般通過(guò)以下兩種變通的方法來(lái)控制防范投保流程的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)而言也不失為切實(shí)可行的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之道。其一是在核保過(guò)程進(jìn)行期間，為投保人出具一份暫保單，作為一種臨時(shí)約定。暫保單可以對(duì)該期間的種種可能情況作出事先約定，以及明確保險(xiǎn)公司是否將承擔(dān)賠付責(zé)任。保險(xiǎn)業(yè)采取的另一措施是，針對(duì)達(dá)到一定數(shù)額的大額保單，要求保險(xiǎn)人不能在投保人填寫投保單時(shí)便收取首期保費(fèi)。

2、關(guān)于《保險(xiǎn)費(fèi)暫收收據(jù)》對(duì)合同效力的影響

目前各壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員在開展業(yè)各時(shí)，都大量使用《保險(xiǎn)費(fèi)暫收收據(jù)》，該收據(jù)是業(yè)務(wù)人員收取保費(fèi)后為投保人出具的。收據(jù)上注明：本憑證為保險(xiǎn)費(fèi)臨時(shí)收款證明，不作報(bào)銷之用；若本公司核保同意將開具正式《保險(xiǎn)費(fèi)發(fā)票》，保單生效日期將溯自收款日的次日零時(shí)起，如不同意承保，預(yù)收保費(fèi)將無(wú)息退還。一般各壽險(xiǎn)公司都規(guī)定業(yè)務(wù)人員定期交回收據(jù)。

第9篇

【關(guān)鍵詞】新輔助化療；中晚期乳腺癌；保乳手術(shù)

乳腺癌是臨床上女性常見的惡性腫瘤之一，是導(dǎo)致女性惡性腫瘤死亡的重要因素，而且近年來(lái)的乳腺癌發(fā)病率明顯上升[1]，臨床上用于治療乳腺癌的方式主要以外科手術(shù)為主。傳統(tǒng)的根治性手術(shù)對(duì)患者的生理和心理都會(huì)帶來(lái)巨大的創(chuàng)傷，隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，保乳手術(shù)在術(shù)前進(jìn)行新輔助化療得到了迅速的發(fā)展。故此，我院研究了新輔助化療在中晚期乳腺癌保乳手術(shù)治療中的作用及臨床療效，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料和方法

1.1 基線資料

將我院在2013年09月到2015年03月收治的中晚期乳腺癌保乳手術(shù)患者76例作為臨床研究對(duì)象，采用計(jì)算機(jī)隨機(jī)分組法，隨機(jī)將76例中晚期乳腺癌保乳手術(shù)患者分為觀察組和對(duì)照組，每組各38例。

觀察組患者：年齡（22-56）歲，平均年齡在（40.15±0.37）歲。

對(duì)照組患者：年齡（23-57）歲，平均年齡在（41.24±0.58）歲。

觀察組患者和對(duì)照組患者對(duì)比其各項(xiàng)基線資料均差異不明顯（P>0.05），能夠進(jìn)行科學(xué)的對(duì)比。

1.2 方法

對(duì)照組患者術(shù)前不進(jìn)行化療，直接實(shí)施廣泛切除術(shù)，切除范圍為腫瘤周圍1cm以上的正常乳腺組織和基底胸大肌筋膜，迅速做冷凍切片，并做好上、下、內(nèi)、外與基底各切緣的標(biāo)記。若切緣陽(yáng)性則擴(kuò)大切除范圍，再陽(yáng)性者進(jìn)行改良根治手術(shù)。

觀察組患者術(shù)前進(jìn)行新輔助化療，第1天、第8天進(jìn)行靜脈滴注，環(huán)磷酰胺

500mg/m2、阿霉素30 mg/m2、5-氟尿嘧啶500 mg/m2 ，21天為一個(gè)療程，連續(xù)治療4個(gè)療程，化療結(jié)束后給患者進(jìn)行全面體檢，然后進(jìn)行手術(shù)。

1.3 觀察指標(biāo)

觀察指標(biāo)為：客觀緩解率、不良反應(yīng)率（包括：局部復(fù)發(fā)、發(fā)生遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移等）及中位無(wú)進(jìn)展生存期。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

兩組中晚期乳腺癌保乳手術(shù)患者研究的數(shù)據(jù)均使用SPSS20.0軟件進(jìn)行處理，兩組患者的客觀緩解率、不良反應(yīng)率用卡方進(jìn)行檢驗(yàn)，用“%”表示；患者的中位無(wú)進(jìn)展生存期采用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（±S）表示，用t進(jìn)行檢驗(yàn)。以P

2 結(jié)果

比較兩組患者的不良反應(yīng)率：

對(duì)照組：局部復(fù)發(fā)6例、發(fā)生遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移4例，不良反應(yīng)率26.32%（10/38）。

觀察組：局部復(fù)發(fā)1例、發(fā)生遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移0例，不良反應(yīng)率2.63%（1/38）。

由此可見，兩組患者的不良反應(yīng)率對(duì)比有差異，觀察組患者的不良反應(yīng)發(fā)生概率顯著低于對(duì)照組（P

治療后，觀察組患者客觀緩解率、中位無(wú)進(jìn)展生存期的臨床數(shù)據(jù)均優(yōu)于對(duì)照組（P

3 討論

乳腺癌是一種全身性疾病，近年來(lái)的發(fā)病率呈上升趨勢(shì)[2-3]。隨著人們生活水平的提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也隨之提高。越來(lái)越多的患者選擇保乳手術(shù)，但是保乳手術(shù)的實(shí)施需要一定的條件，手術(shù)前的輔助治療對(duì)增加保乳手術(shù)成功概率起著關(guān)鍵作用[4]。故此，我院針對(duì)中晚期乳腺癌保乳手術(shù)患者，使用新輔助化療治療的效果進(jìn)行了探討，取得的療效非常可觀。

乳腺癌患者在保乳手術(shù)前不進(jìn)行化療，直接實(shí)施廣泛切除術(shù)，很大程度上降低了患者術(shù)后的生活質(zhì)量。同時(shí)也增加了手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)，術(shù)后不良反應(yīng)多，降低了患者的中位無(wú)進(jìn)展生存期，治療效果不理想。

新輔助化療是在局部手術(shù)之前進(jìn)行的系統(tǒng)治療[5-6]，新輔助化療能夠縮小患者腫瘤體積和減少亞臨床病灶，為保乳手術(shù)創(chuàng)造條件，提高了手術(shù)的成功率。保乳手術(shù)前進(jìn)行新輔助化療是安全有效的，能有效降低患者的不良反應(yīng)率，增加了患者的中位無(wú)進(jìn)展生存期，而且提高了患者的客觀緩解率。此外，在保證了療效的同時(shí)提高了患者術(shù)后的生活質(zhì)量。綜合來(lái)看，在保乳手術(shù)前進(jìn)行新輔助化療能取得理想的治療效果。

本研究表明，在經(jīng)過(guò)對(duì)比治療之后，新輔助化療在中晚期乳腺癌保乳手術(shù)治療可取得優(yōu)越的治療效果。對(duì)比兩組患者的客觀緩解率，觀察組為89.47%明顯比對(duì)照組68.42%更高，且觀察組的不良反應(yīng)率、中位無(wú)進(jìn)展生存期均明顯優(yōu)于對(duì)照組，治療效果更明顯（P

總之，針對(duì)中晚期乳腺癌保乳手術(shù)患者，使用新輔助化療治療的效果較為顯著，不良反應(yīng)少，具有重要的臨床使用價(jià)值。

【參考文獻(xiàn)】：

[1]闕勁松.吡柔比星和環(huán)磷酰胺聯(lián)合多西他賽在乳腺癌新輔助化療中應(yīng)用效果[J].中華臨床醫(yī)師雜志（電子版），2015，9（21）：33-37.

[2]張變蓮.乳腺腫物切除中三維超聲及麥默通的聯(lián)合應(yīng)用研究[J].中國(guó)藥物與臨床，2015，15（12）：1747-1749.

[3]邊策，姚奎，趙際童等.晚期卵巢癌患者對(duì)新輔助化療的反應(yīng)及預(yù)后差異分析[J].實(shí)用婦產(chǎn)科雜志，2015，31（12）：942-947.

[4]張苗，劉艷.新輔助化療在治療晚期卵巢癌中的應(yīng)用進(jìn)展[J].醫(yī)學(xué)綜述，2015，21（24）：4483-4485.