時間：2023-03-17 18:09:55
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1區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的分析
1.1區(qū)域市場營銷
作為市場體系的關(guān)鍵部分，區(qū)域市場經(jīng)濟的發(fā)展對我國整體市場經(jīng)濟的發(fā)展都具有影響。我國市市場營銷含著很多經(jīng)濟組織活動，區(qū)域市場就是其中之一。研究顯示，區(qū)域市場的產(chǎn)生主要和自然環(huán)境和人文環(huán)境中有著密切的聯(lián)系。因此，區(qū)域市場在營銷的過程中需要根據(jù)相關(guān)的要求，對不同區(qū)域劃分營銷標準，這樣區(qū)域市場才會在市場體系中占據(jù)優(yōu)勢。
1.2企業(yè)市場營銷
企業(yè)市場營銷也被稱之為市場學(xué)，企業(yè)市場營銷屬于企業(yè)發(fā)展較為普遍的一種營銷方式，主要是企業(yè)將產(chǎn)品推銷出去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。企業(yè)在發(fā)展的過程中需要進行交易，而交易既可以讓企業(yè)獲利，也能讓對方受益。實際上，企業(yè)市場營銷屬于一種經(jīng)濟活動，消費者通過購買商品，滿足自身對物質(zhì)的需求，而企業(yè)也在此過程中獲取一定的經(jīng)濟效益，進而實現(xiàn)共贏，這也十分有助于促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。
2關(guān)于區(qū)域市場影響和企業(yè)市場營銷存在的異同點分析
2.1以市場營銷為主，激發(fā)消費者的購物意識
通過對區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的分析，從中發(fā)現(xiàn)，兩者都是以市場營銷為主導(dǎo)，在營銷的過程中，企業(yè)開始不斷的打造優(yōu)質(zhì)的品牌，樹立良好的形象，這樣企業(yè)的產(chǎn)品就可以受到人們的廣泛關(guān)注，從而激發(fā)消費者的購物意識，這樣企業(yè)就可以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，并在未來穩(wěn)定的發(fā)展。
2.2注重長期發(fā)展，尊重客戶利益
區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營最終目的都是為了企業(yè)的發(fā)展，促進企業(yè)經(jīng)濟的增長。因此，兩者在營銷時都具有長期營銷的發(fā)展觀念，只有長期營銷，兩種營銷方式才能市場中鞏固地位，而且企業(yè)在運用兩種營銷模式的過程中，企業(yè)應(yīng)尊重客戶的利益，爭取在營銷的過程中獲得更多的客戶。
2.3營銷過程公平公正
無論是區(qū)域市場營銷，還是企業(yè)市場營銷，企業(yè)在運用這兩種營銷方式的過程中都是通過與其同行競爭，才贏得經(jīng)濟利潤。企業(yè)在展開市場營銷的過程中，要能不斷的結(jié)合產(chǎn)品在市場營銷情況，創(chuàng)新營銷策略，與對手公平競爭，這樣才能展現(xiàn)一個企業(yè)良好的文化形象。
2.4不同點
區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場影響最為明顯的差異就是營銷主體存在區(qū)別。區(qū)域市場營銷主要是區(qū)域為主，而企業(yè)市場營銷則以企業(yè)內(nèi)部為主。區(qū)域市場營銷主要為創(chuàng)造綜合經(jīng)濟效益，而企業(yè)市場營銷則為自身的利益。其次，則是產(chǎn)品的不同，區(qū)域市場營銷主要經(jīng)營自然風光、特產(chǎn)資源。企業(yè)以營銷實際產(chǎn)品為主。此外，定位之間的差異，區(qū)域市場營銷注重打造生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，但是企業(yè)市場營銷只是為了銷售產(chǎn)品，獲取經(jīng)濟效益。兩種營銷模式存在的差異性，充分說明兩種營銷模式存在相互制約的關(guān)系。
3關(guān)于區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系分析
3.1形象宣傳
企業(yè)形象一直以來都對企業(yè)的發(fā)展具有影響，如果一個企業(yè)缺乏良好的形象，將很難在市場中占據(jù)穩(wěn)定的位置，而且也無法吸引消費者的注意，這樣企業(yè)就很難繼續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展的過程中必須要做好企業(yè)文化宣傳，樹立較好的企業(yè)形象。區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業(yè)形象時可以舉報青島啤酒節(jié)，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴大青島啤酒的名聲，也帶動青島經(jīng)濟的增長。3.2市場推廣
企業(yè)在展開市場營銷的過程中，要有效的實現(xiàn)市場推廣，讓區(qū)域市場推廣和企業(yè)市場推廣相互促進和扶持。例如：著名的“泥人張”現(xiàn)已被列入國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中，而傳承“泥人張”的企業(yè)可以借此宣傳企業(yè)文化，科學(xué)的進行市場推廣，這樣就可以有效的提升企業(yè)的知名度，既傳承了中華非物質(zhì)文化，也促進企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。
3.3經(jīng)濟發(fā)展
企業(yè)展開市場營銷的主要目的就是為了獲取經(jīng)濟效益。因此，區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷在展開時都應(yīng)以盈利為目的。否則，市場營銷將顯得毫無意義。例如：聯(lián)通集團在發(fā)展的過程中，既提升企業(yè)本身的經(jīng)濟利益，也有效的帶動了北京的經(jīng)濟增長。區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷兩者相互促進，相互彌補。企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)掌握兩者的關(guān)系，這樣在未來才能更好的發(fā)展。
3.4兩者的營銷本質(zhì)
3.4.1競爭是一個重要的基礎(chǔ)
從競爭的角度看，營銷是適應(yīng)市場競爭、贏得市場份額的必要營銷手段。因此，區(qū)域營銷應(yīng)考慮到競爭對手的具體情況。
3.4.2營銷活動面向客戶需求
營銷活動的出發(fā)點和最終目標是最大限度地滿足客戶的需求和相關(guān)愿望。作為主要消費者，客戶可以促進客戶的轉(zhuǎn)換。營銷人員在制定營銷策略時，必須以顧客為中心，通過具體的營銷活動來調(diào)動消費者的消費欲望。從這一點開始，相應(yīng)的營銷手段和措施能夠更好地滿足客戶實施消費者行為的愿望和需求。
3.4.3使用合理的促進手段
營銷活動是將商品價值的利用盡快轉(zhuǎn)化為商品價值的過程。營銷人員必須運用相關(guān)的營銷手段，將相應(yīng)的商品信息傳遞給消費者，以滿足和刺激消費者的消費欲望，提高特定的銷售業(yè)績。
3.4.4最大限度地實現(xiàn)雙贏成果
雙贏是營銷活動的根本目標。企業(yè)和區(qū)域營銷者在通過營銷活動獲利的同時，要考慮到消費者的利益，實現(xiàn)長遠發(fā)展。我們看到了許多盲目追求利潤最大化和忽視消費者消費體驗的例子。
關(guān)鍵詞：區(qū)域市場營銷；企業(yè)市場營銷；關(guān)系研究
任何的生產(chǎn)消費活動都離不開供給和需求，企業(yè)作為一個生產(chǎn)者和供給者，其最大的目標就是最大化營業(yè)利潤，通過拿到利潤擴大自己的規(guī)模，更好地服務(wù)于用戶，企業(yè)所選擇營銷的區(qū)域又反過來幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)營銷。而成功的企業(yè)也會幫助區(qū)域?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展和最優(yōu)化資源配置，兩者是相互影響，相互促進。
1.企業(yè)市場營銷的意義
企業(yè)市場營銷，從傳統(tǒng)觀念來看，是指企業(yè)為了生存和發(fā)展而采用的一系列將生產(chǎn)產(chǎn)品投入到市場上進行銷售的戰(zhàn)略模式，企業(yè)市場營銷的重點在于幫助企業(yè)增加產(chǎn)品的銷量，以消費者為主體，為其提品的服務(wù)和產(chǎn)品本身的質(zhì)量。從傳統(tǒng)觀念來看，“顧客就是上帝”是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所需要遵循的原則。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)的市場營銷銷售的是企業(yè)自身的價值，自身的服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營理念，企業(yè)需要顧客對其進行認同和買單，企業(yè)并不是為了追求一時的盈利，而是為了企業(yè)長期的長遠發(fā)展而進行市場營銷的戰(zhàn)略選擇。舉目全球，任何一家成功的大型企業(yè)背后營銷理念都是致力于打造為用戶提供最優(yōu)化服務(wù)的經(jīng)營理念。這就是企業(yè)的市場營銷的目的。
2.區(qū)域市場營銷的概念
所謂區(qū)域市場營銷，即將企業(yè)這個觀點層面再往上一個層次撥到區(qū)域觀念上來，用區(qū)域的眼光看待經(jīng)濟的發(fā)展，這是現(xiàn)代化經(jīng)濟不斷發(fā)展的結(jié)果。區(qū)域市場營銷從經(jīng)濟的角度上講，是指利用外在環(huán)境資源將整個區(qū)域經(jīng)濟體系整合為一個獨立的系統(tǒng)，運用經(jīng)濟類中的管理理論和市場需求理論使企業(yè)在整個區(qū)域環(huán)境下受益，將企業(yè)的品牌推廣為區(qū)域的特色，在資源配置和完善的過程中滿足用戶的需求，并對整個區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)生用戶黏性，從而提高整個區(qū)域的經(jīng)濟效益。
3.企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的聯(lián)系
企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的本質(zhì)都是為了自身的經(jīng)濟利益考量，結(jié)合市場營銷的概念，以競爭為基礎(chǔ)，在競爭中生存下來，收獲更多的忠誠客戶。兩者均以促銷為主要手段，能迅速將商品和自身的情況展現(xiàn)在客戶群體面前，從而刺激客戶購買的愿望。
3.1兩者的本質(zhì)——市場營銷
首先，企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的銷售目標都是顧客，一切的銷售手段都是圍繞顧客展開，以顧客的意愿為先導(dǎo)條件，自始至終都是為了讓客戶產(chǎn)生認同感。而區(qū)域則是大小企業(yè)的整合結(jié)果，通過用區(qū)域的觀念影響企業(yè)的銷售渠道，整個區(qū)域的經(jīng)濟增長了，企業(yè)的銷售量也會隨之增長。
3.2兩者競爭的方式和目的
在競爭中，經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的環(huán)境變化，兩者均需提供合理的營銷方案和面對突況的應(yīng)變方案，以便在市場環(huán)境做到處變不驚，隨時可以做出應(yīng)變，提高自身在整個市場競爭環(huán)境中的實力。在營銷環(huán)節(jié)中，顧客永遠是上帝，確保顧客的利益是兩者共同的追求目標，企業(yè)和區(qū)域都是為了最終實現(xiàn)雙贏，想要在是市場環(huán)境中生存下來，長期穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，就要以雙贏為目標，在保證顧客利益的同時使自身體現(xiàn)價值，實現(xiàn)互利共惠的結(jié)局。
3.3兩者相互的影響
企業(yè)市場營銷的業(yè)績會影響到區(qū)域市場營銷，在一個區(qū)域內(nèi)，可能包含有多家企業(yè)和多個品牌，這些企業(yè)的知名度將會為區(qū)域打造一個得天獨厚的市場環(huán)境。當知名企業(yè)和品牌企業(yè)較多時，整個區(qū)域的經(jīng)濟效益也會相應(yīng)提升，從而推動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。區(qū)域的市場營銷結(jié)果會影響到企業(yè)市場營銷。區(qū)域本身具有自身的環(huán)境優(yōu)勢以及文化資源整合能力，這些外在的軟實力影響著整個區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展；而區(qū)域內(nèi)各個市場的營銷水平和能力也決定了該地區(qū)的人力資源、生產(chǎn)環(huán)境、政策資源等狀況。這些資源的優(yōu)劣會直接影響到區(qū)域內(nèi)企業(yè)的管理發(fā)展活動。
4.企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷的區(qū)別
4.1營銷主體區(qū)別
企業(yè)營銷的主體是某一位客戶或者某一類消費群體，而區(qū)域營銷主體是區(qū)域政府或者區(qū)域聯(lián)盟，其代表的是整個區(qū)域的整體利益。區(qū)域營銷想要做好做大，必須得到整個區(qū)域內(nèi)環(huán)境和政府的支持，任何脫離組織的行為都將阻礙達成最后的營銷目標。
4.2營銷產(chǎn)品的區(qū)別
區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品是一個整體環(huán)境的概念，其包括了產(chǎn)品品牌以及周遭環(huán)境，文化，品牌等效應(yīng)；而企業(yè)市場營銷的產(chǎn)品是企業(yè)本身的產(chǎn)品，涵蓋著企業(yè)的產(chǎn)品特和用戶需求。兩者是軟硬實力的差異，是各不相同的獨立產(chǎn)品。
4.3營銷定價的區(qū)別
區(qū)域的定價往往是不確定的，因為它需要一個長期積淀過程才最終成為具備營銷條件的區(qū)域。因此無法用等值的現(xiàn)金對它進行定價；而企業(yè)市場營銷，企業(yè)根據(jù)市場的供需則可以為產(chǎn)品確定價格，實現(xiàn)的是顧客和企業(yè)產(chǎn)品之間的現(xiàn)金交換，是明碼標價的交易過程。營銷的成功與否完全取決于企業(yè)的銷量和品牌價值。
結(jié)束語
過去我們將市場營銷的理論方法應(yīng)用在企業(yè)問題上，而隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，市場營銷的應(yīng)用面不僅僅存在于企業(yè)，還有和區(qū)域之間的關(guān)系。如何處理好并聯(lián)系好區(qū)域與企業(yè)的關(guān)系，為區(qū)域和企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，是當前市場營銷的研究理論重點。本文主要介紹了兩者的含義以及相互的區(qū)別和聯(lián)系，通過分析兩者的異同點，讓以個體存在的企業(yè)進行區(qū)域化的整合，打造更具優(yōu)勢的企業(yè)經(jīng)濟和區(qū)域經(jīng)濟，確保企業(yè)和區(qū)域同時獲得可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新
前言
由于社會是在不斷的發(fā)展，市場經(jīng)濟也在發(fā)展和進步，因此，企業(yè)需要對自身的市場營銷策略進行進一步的創(chuàng)新，根據(jù)市場經(jīng)濟的變化情況，有計劃有組織的進行市場營銷的創(chuàng)新，提高企業(yè)的市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。
1.企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要性
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，全球經(jīng)濟的特征也呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方向，在各行各業(yè)的發(fā)展中，改革與創(chuàng)新也在不斷的深入，市場競爭的激烈程度日益劇增，企業(yè)要想在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中取得勝利，就必須對企業(yè)市場營銷方式進行創(chuàng)新，否則將會被市場所淘汰。在經(jīng)過市場營銷創(chuàng)新的企業(yè)，可以抓住市場經(jīng)濟發(fā)展的脈絡(luò)，有效的營銷戰(zhàn)略能夠取得更有利的市場資源，挖掘企業(yè)發(fā)展的最大潛力，為社會創(chuàng)造更大的價值，這樣才能得到廣大消費者的認可，才能充分發(fā)揮出企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，在市場占有一席之地，因此說，市場營銷創(chuàng)新對企業(yè)的生存和發(fā)展具有一定的重要性。
2.當前眾多企業(yè)在市場營銷方面的現(xiàn)狀
2.1營銷觀念落后
很多企業(yè)在實際的發(fā)展過程中，不注重市場營銷，營銷觀念極其落后。像，一些企業(yè)非常重視銷售的業(yè)績，也就是企業(yè)的實際銷售額，但是，消費者在購買該企業(yè)的產(chǎn)品之后，出現(xiàn)一些質(zhì)量上的問題，企業(yè)卻沒有做好售后服務(wù)的工作，導(dǎo)致企業(yè)的信譽度會逐漸的下降，影響到企業(yè)的發(fā)展，這就是企業(yè)營銷觀念落后的一個非常明顯的表現(xiàn)。而像一些大型企業(yè)，非常重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，通過與消費者保持密切的聯(lián)系，不僅能夠提高自身企業(yè)的信譽度，還能夠把握市場的動態(tài)，了解消費者看重產(chǎn)品的哪些特點，對產(chǎn)品還有哪些的意見等等，進而企業(yè)有根據(jù)的改善自身的產(chǎn)品，其銷售量也會與日俱增[1]。可見，企業(yè)營銷觀念是否先進，將會影響到整個企業(yè)的營銷活動，甚至是關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展的情況，逐漸的轉(zhuǎn)變營銷觀念落后的問題，實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展。
2.2企業(yè)營銷人員的創(chuàng)新能力不足
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本動力，也是企業(yè)在市場競爭中的制勝法寶，但是，縱觀當今的許多企業(yè)，其內(nèi)部的營銷人員缺乏創(chuàng)新能力，影響到企業(yè)在市場營銷方面的創(chuàng)新。由于在市場中，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不計其數(shù)，而為了確保自身企業(yè)能夠在眾多企業(yè)中脫穎而出，就需要具有足夠的創(chuàng)新，營銷人員通過創(chuàng)新營銷策略，能夠吸引消費者的注意力，并且在購買同類產(chǎn)品的時候，能夠傾向于自身企業(yè)的產(chǎn)品[2]。而從目前很多企業(yè)的整體情況來看，企業(yè)的營銷人員創(chuàng)新能力嚴重不足。
2.3忽視了企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的作用
企業(yè)在實際經(jīng)營的過程中，還存在著忽視營銷網(wǎng)絡(luò)作用的問題，對企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)重視程度不夠。由于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有組織、有計劃的系統(tǒng)，其通過有效的運行機制、營銷人員的良好維護能夠提高企業(yè)的市場營銷水平，使企業(yè)能夠占領(lǐng)更多的市場份額[3]。但是，很多企業(yè)不重視營銷網(wǎng)絡(luò)的建立和維護，其將工作的重點放在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售的環(huán)節(jié)，進而嚴重的浪費了企業(yè)的營銷資源，影響到企業(yè)市場營銷的水平，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。
2.4企業(yè)的營銷隊伍欠缺專業(yè)化和正規(guī)化
從目前的情況來看，很多企業(yè)在招聘營銷人員的時候，門檻過低，對于營銷人員的學(xué)歷要求也較松，進而影響到整個企業(yè)營銷隊伍的質(zhì)量。另外，營銷人員在企業(yè)的工作中，缺乏科學(xué)的培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員的專業(yè)化水平不足，在工作中缺乏保正規(guī)化的管理。久而久之，影響到企業(yè)市場營銷的整體水平，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷能力較低，在激烈的市場競爭中，不利于企業(yè)取得優(yōu)勢的競爭地位，影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益。
3.企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略
鑒于企業(yè)在實際的市場營銷工作中，仍然存在著諸多的問題，這些問題的存在，在一定程度上影響到企業(yè)的良好發(fā)展，制約了企業(yè)的優(yōu)化升級。因此，需要根據(jù)企業(yè)在市場營銷方面的現(xiàn)狀，采取針對性的市場營銷創(chuàng)新策略，這樣才能夠促進企業(yè)的長遠發(fā)展，下面進行具體的分析。
3.1全面提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新營銷觀念
企業(yè)要想在市場營銷方面獲得優(yōu)勢，首先，需要進一步創(chuàng)新營銷觀念，全面提高服務(wù)的質(zhì)量。由于隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，實際上，產(chǎn)品的硬實力已經(jīng)逐漸的趨同，但是，各個企業(yè)的軟實力卻存在著很大的差別，尤其是企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，每個企業(yè)對服務(wù)質(zhì)量的重視程度不同，進而市場營銷的效果也不同[4]。像，一些企業(yè)非常重視服務(wù)質(zhì)量，他們知道，誰能夠贏得客戶的信賴，誰就能夠占領(lǐng)市場，才能夠使企業(yè)的經(jīng)濟效益實現(xiàn)最大化。因此，在進行市場營銷的過程中，需要對營銷觀念進行創(chuàng)新，企業(yè)也應(yīng)該積極的開展宣傳活動，使企業(yè)上下都能夠重視對營銷觀念的創(chuàng)新，做好服務(wù)工作，積極的贏得客戶的信任，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟價值。
3.2全面提高企業(yè)營銷人員的創(chuàng)新能力
在企業(yè)進行市場營銷的過程中，還應(yīng)該全面的提高企業(yè)營銷人員的創(chuàng)新能力，主要是由于企業(yè)營銷人員是站在市場營銷的第一線，其創(chuàng)新能力的高低將會決定著市場營銷的水平。由于各個企業(yè)在營銷同種產(chǎn)品的過程中，都會使用一定的營銷手段，逐漸的，企業(yè)之間的營銷手段也開始趨同，只有營銷人員運用自身的創(chuàng)新能力，進一步創(chuàng)新營銷手段，使該企業(yè)的產(chǎn)品能夠在市場眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，這樣才能夠保證企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，在同樣的市場環(huán)境下，才能夠能為佼佼者。
3.3建立以市場為導(dǎo)向的營銷網(wǎng)絡(luò)
市場經(jīng)濟變化很快，且用戶的需求也在不斷的變化中，企業(yè)的市場營銷應(yīng)該將市場作為導(dǎo)向，并且根據(jù)市場的動態(tài)建立科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)。在企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中，應(yīng)該具有嚴密的組織性和協(xié)調(diào)性，從市場調(diào)查員、市場營銷人員再到企業(yè)的營銷管理人員需要各有分工，加強合作[5]。從市場調(diào)查員開始，通過合理的對市場動態(tài)進行調(diào)查，能夠了解到市場需求，進而市場營銷人員通過對調(diào)查結(jié)果的分析，制定科學(xué)的營銷計劃，而企業(yè)的營銷管理人員通過對整個營銷過程進行管理，進而實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立。另外，企業(yè)的決策者還應(yīng)該充分的重視營銷網(wǎng)絡(luò)的作用，在企業(yè)的發(fā)展過程中，積極的組織和完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。
3.4建立專業(yè)化及正規(guī)化的營銷隊伍
企業(yè)營銷隊伍的質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的營銷水平，因此，企業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)化的營銷隊伍。首先，在進行營銷人員招聘的過程中，應(yīng)該嚴格把好招聘關(guān)。對營銷人員的學(xué)歷、能力以及工作經(jīng)驗進行全面的考察，從中選拔優(yōu)秀的營銷人員參與到企業(yè)的營銷隊伍當中。其次，企業(yè)還應(yīng)該定期邀請專業(yè)的營銷教師對企業(yè)的營銷員工進行教育，使企業(yè)的營銷人員能夠及時的了解到先進的營銷知識及理念，不斷的充實自己，提高自身的營銷水平，這樣才能夠保證企業(yè)建立一支專業(yè)化及正規(guī)化的營銷隊伍，實現(xiàn)企業(yè)整體市場營銷水平的提高。
結(jié)束語
市場營銷的創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的地位，企業(yè)應(yīng)該隨著市場變化的形勢對市場營銷策略進行有效的調(diào)整和創(chuàng)新，在與其他企業(yè)進行市場競爭中，能夠充分的認識到自身企業(yè)的優(yōu)勢，并且抓住消費者的心理，有效的開展市場營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。通過本文對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的分析，作者結(jié)合自身多年經(jīng)驗以及對當今市場發(fā)展的趨勢，從營銷觀念、營銷人員的創(chuàng)新能力、營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷隊伍等幾方面進行詳談，企業(yè)市場營銷創(chuàng)最終還是要圍繞著人的思想來轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新的是人，消費者也是人，因此，主要從人的觀念入手，才能做好企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新。希望通過本文的探討，能夠?qū)ζ髽I(yè)的市場營銷創(chuàng)新提供寶貴的建議。（作者單位：江西經(jīng)濟管理干部學(xué)院）
參考文獻：
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[2]陳余俊，周慶勝.知識經(jīng)濟與市場營銷創(chuàng)新[J].現(xiàn)代金融.2011（02）
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R經(jīng)濟的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實事求是地堅持科學(xué)發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新，開拓進取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
論文摘要:在社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化及消費者的不同需求，有效地開展市場營銷活動，而營銷目的在于使企業(yè)面向市場，發(fā)現(xiàn)并力爭謀求改善企業(yè)在市場營銷活動中所存在的問題，迫使企業(yè)必須具有以消費者需求為導(dǎo)向的整體市場營銷觀念，主動地去開發(fā)市場、適應(yīng)市場、滿足市場的消費需求，最終達到不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。
在經(jīng)濟體制改革不斷深化的今天，企業(yè)面臨著新的市場競爭及新的聯(lián)合或兼并浪潮。誰不重視市場營銷，把生產(chǎn)與市場隔離開，誰就會在劇烈的競爭中遭到失敗。反之，誰重視市場營銷，使產(chǎn)品適銷對路，并不斷發(fā)展新產(chǎn)品，開拓新市場，誰就興旺發(fā)達，具有生命活力。為此，如何搞好市場營銷，幫助企業(yè)適應(yīng)市場，提高經(jīng)濟效益，這是需要探討的一個新課題。市場營銷的過程，就是營銷人員綜合運用一定的專方法，發(fā)現(xiàn)并謀求改善企業(yè)在市場營銷活動中所存在的問題的全過程。一般來講，進行市場營銷需考慮以下策略。
1 必須科學(xué)地認識市場并實行市場定位
一般認為，市場是買賣雙方進行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實市場蘊涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟活動和經(jīng)濟關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實際生活，而且也往往同企業(yè)的盛衰相聯(lián)系。從市場營銷觀點來看，市場是所有實際和潛在的購買者的集合，即是該產(chǎn)品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經(jīng)營活動時首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場消費者對產(chǎn)品的需要。同時，對一個企業(yè)來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機會都作為自己的經(jīng)營對象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢的一定范圍的消費者的需要作為目標市場。因此，要開拓市場，必須研究市場，科學(xué)地確定目標市場，然后針對每個目標市場的具體要求來開發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個消費者的不同需求都得到滿足，從而進一步擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。
2 創(chuàng)造需求.引導(dǎo)消費
消費者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導(dǎo)、刺激消費者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。如有些消費者投有打算在近期購買空調(diào)，但看到企業(yè)宣傳實行免費送貨上門，安裝調(diào)試、定期到家維修，包退包換等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就喚起了購買興趣，提前作出購買決策。一般來講，創(chuàng)造需求。引導(dǎo)消費者的方法主要有三種：一是開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品，對企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的大事，對消費者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，企業(yè)應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改革 ，盡可能擴大產(chǎn)品的花色 品種 ，并向多能、高功能化發(fā)展，使企業(yè)在整個市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運用促銷策略。企業(yè)在市場營銷括動中具體可運用 “推”的策略和 “拉”的策略。所謂 推 的策略，主要是營銷人員運用推廣手段，把商品推向市場。所謂拉”的策略，主要是企業(yè)將大量費用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費者對某種商品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生需求并加速購買。三是訂出最有利的產(chǎn)品價格。產(chǎn)品定價是企業(yè)開拓市場營銷的重要手段，產(chǎn)品價格合理與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場競爭中的地位，關(guān)系到公眾的生括需要和杜會的安定，也是開發(fā)企業(yè)、開拓市場和引導(dǎo)消費者需求的基礎(chǔ)。
3 突出企業(yè)特色 ，進行非價格競爭
企業(yè)的競爭 目標不應(yīng)針對競爭的企業(yè)，而是要不斷開拓市場 ，占領(lǐng)市場 ，爭取消費者 。因此，企業(yè)之間不應(yīng)該以相互壓低價格為手段來進行價格競爭。因為價格的競爭，雖然能暫時刺激消費和擴大銷售，但卻會使企業(yè) 的經(jīng)濟效益不斷下降乃至出現(xiàn)虧損，因此。企業(yè)應(yīng)盡可能地采取價格 以外的手段進行非價格競爭。非價格競爭主要從以下三個方面進行：一是產(chǎn)品競爭。產(chǎn)品競爭就是在產(chǎn)品的某一方面或某些方面，使之和競爭產(chǎn)品有所不同，從而能為消費者所偏愛。具體做法包括：提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣和花色，改進產(chǎn)品包裝，加強銷售服務(wù)等。二是地點競爭。產(chǎn)品上市的地點，應(yīng)主要結(jié)合企業(yè)實力和市場條件等因素來確定 市場條件包括運輸 、市場容量和購買力等 ，這是確定上市地點的必要條件。就企業(yè)實力而言，中小企業(yè)或?qū)嵙^弱 的企業(yè)可選擇局部市場，如一個城市、一個地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場 ，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實力較強的企業(yè) ，可在一個協(xié)作區(qū)范圍內(nèi)全面推出產(chǎn)品，并可以聯(lián)臺方式逐步向其它協(xié)作區(qū)推進，甚至可進入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、特征和好處及時向消費者進行宣傳、報道，引起他們的注意，激發(fā)他們 的需求欲望 ，并最終實現(xiàn)其購買行為。
4 改革企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理體制
市場營銷是始于消費者的需要，終于消費者的滿足，以消費者為中心，面向市場開展的生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)作為一個外向的開放性系統(tǒng)，必然把銷售部門推向市場第一線，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營組織系統(tǒng)的革新。為此，加強與市場緊密聯(lián)系的銷售，市場調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)、綜合計劃等部門的力量，完善市場信息系統(tǒng)，密切銷售與生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)等部門的聯(lián)系，組織形式和管理體制上保證以銷售為中心，綜臺統(tǒng)籌企業(yè)各部門的括動極為重要。所以如何進一步搞好企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理體制，則是市場營銷咨詢的重要課題。
5 善于捕捉市場機遇
在社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)作為市場營銷的主體，總是在不斷變化的社會經(jīng)濟環(huán)境中運行的。每一環(huán)境因素的變化，既能給企業(yè)營銷帶來一定的市場機遇，也可形成某種環(huán)境威脅。其中市場機遇對每一個企業(yè)來說則是非常重要的，機遇利用的好壞既可以使企業(yè)的營銷走向成功 ，也可以使企業(yè)受到嚴重的威脅 因此，企業(yè)應(yīng)學(xué)會從市場環(huán)境的變化規(guī)律中預(yù)測，尋找并利用市場機遇，以便給企業(yè)帶來成功 的營銷機會。
關(guān)鍵詞：新時期；市場營銷；可持續(xù)發(fā)展
PhilipKotler解釋市場營銷環(huán)境是“影響企業(yè)營銷能力，使其能否有效發(fā)展和維持與交易參與者的影響力”。隨著以滿足消費者需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展，市場一體化、競爭國際化的趨勢愈發(fā)明顯，為了順應(yīng)新的市場環(huán)境，一場營銷革命悄然興起。相比之下，傳統(tǒng)的市場營銷方式及理念都在很大程度上被更正或顛覆。因此，必須關(guān)注新經(jīng)濟時代營銷領(lǐng)域的環(huán)境變化，通過改革創(chuàng)新開創(chuàng)營銷新局面，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
一、市場營銷發(fā)展的新趨勢
1.營銷戰(zhàn)略更加系統(tǒng)
在傳統(tǒng)營銷理念中大部分企業(yè)都沒有明確的戰(zhàn)略目標和長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，只是重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營銷策略產(chǎn)生。而在現(xiàn)代營銷理念影響下，企業(yè)營銷越來越同企業(yè)長期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了企業(yè)獨特營銷戰(zhàn)略，即通過營銷戰(zhàn)略的制定、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致許多現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生。例如：追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營銷戰(zhàn)略等。
2.營銷理念凸顯可持續(xù)發(fā)展
傳統(tǒng)市場營銷理念的急功近利特征明顯，以短期的銷售業(yè)績?yōu)楹诵模蛔⒅仄髽I(yè)長遠價值。而在新的市場條件下，企業(yè)的市場營銷理念更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營銷目標的可持續(xù)發(fā)展，將以擴大市場和推銷商品為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群；其次，營銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即將以競爭為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行模⒅貭I銷資源的整合和關(guān)系的培養(yǎng)。
3.營銷組織“扁平化”
現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)盡可能地貼近消費者、貼近市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。首先，企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，營銷層級不斷減少，通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業(yè)和消費者的利益。其次，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營銷資源的具有獨特競爭力的企業(yè)集結(jié)在一起以形成網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在宏觀上實現(xiàn)營銷組織扁平化。
4“.逆向”營銷策略轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的營銷理念支撐下，企業(yè)的營銷策略主要采用“企業(yè)—消費者—企業(yè)”的正向營銷策略，營銷策略的設(shè)計側(cè)重從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品出發(fā)，而在新經(jīng)濟條件下，伴隨著企業(yè)營銷環(huán)境轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營銷策略也逐步向顧客的角度轉(zhuǎn)變，側(cè)重于“顧客—企業(yè)—顧客”的逆向營銷策略，強調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化，著眼于企業(yè)與顧客的互動，從而產(chǎn)生更多更為靈活的營銷策略。
二、發(fā)展趨勢的驅(qū)動因素
1.消費者偏好轉(zhuǎn)變
消費者偏好是指在一定市場環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品所表現(xiàn)出優(yōu)先購買的意愿和行為。企業(yè)營銷的本質(zhì)就是刺激消費者偏好向有利于產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。營銷過程與消費者之間是相互影響的。不同價值和不同興趣的消費者會對企業(yè)的營銷形成喜好和不滿，進而對購買決定形成制約。所以，企業(yè)的營銷應(yīng)和消費者偏好相互協(xié)進，最終達到企業(yè)與消費者共識。
2.企業(yè)制度改革
制度改革為企業(yè)的營銷創(chuàng)新提供源泉。隨著買方市場到來，企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，有效地調(diào)動了營銷人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢地進行創(chuàng)造性營銷活動，從而為企業(yè)各種營銷創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。同時，企業(yè)通過制度創(chuàng)新可以將營銷創(chuàng)新的精神、方法和思維方式轉(zhuǎn)化為企業(yè)營銷人員和營銷過程的經(jīng)營理念、行為準則、政策方針及企業(yè)文化。
三、企業(yè)應(yīng)采取的政策
1.多元化策略
在宏觀環(huán)境的改變對企業(yè)產(chǎn)生不利影響時，將受到不利影響的產(chǎn)品暫時或永遠停產(chǎn)、停銷或轉(zhuǎn)移到其他市場，或?qū)①Y金轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)其他產(chǎn)品的行業(yè)或部門。比如，某些對消費者產(chǎn)生不利影響的產(chǎn)品如煙、酒的生產(chǎn)和銷售往往受到限制，有時國家還會一些法律條文來規(guī)定其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售范圍，這時就應(yīng)該把企業(yè)的市場范圍拓展，生產(chǎn)一些副產(chǎn)品或不受限制的產(chǎn)品，把受限產(chǎn)品銷售到管理較松的國家或地區(qū)。
2.同步性策略
所謂同步性是指資金、人力和物力一定的情況，避免出風頭，與市場上大多數(shù)同類企業(yè)站在一起，保持一致的步調(diào)，否則，很可能遭受損失或被擠出市場。當企業(yè)的市場競爭者以相同質(zhì)量、相同價格的產(chǎn)品打入市場時，本企業(yè)面對的可能是一個十分復(fù)雜和難以獨家取勝的市場環(huán)境。這時，如果本企業(yè)處于獨家領(lǐng)先地位，應(yīng)保持原有市場的地位；如果處于市場競爭的次要地位，則應(yīng)與同類企業(yè)保持一致。眾所周知，在任何市場，不管商品經(jīng)濟有多發(fā)達，任何一個企業(yè)都不可能完全壟斷市場，總要與多個企業(yè)共同生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品。
3.改變性策略
改變性策略是指當環(huán)境中某一部分對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸性需求并且這種情況可扭轉(zhuǎn)時，企業(yè)不應(yīng)立即放棄這一領(lǐng)域的營銷活動，而應(yīng)采取相應(yīng)策略改變這部分消費者的意念或需求。具體做法就是在部分顧客需求區(qū)域內(nèi)，大范圍、大輪回地進行營銷活動，通過示范性使用及其他一切可行的營銷方法去促使市場觀念改變。如果顧客中多數(shù)屬于理性購買者，應(yīng)考慮多用實例和數(shù)據(jù)來說明其產(chǎn)品效應(yīng)；如果多屬于感性購買者，則應(yīng)用刺激性事例引起即時效應(yīng)的方法來誘導(dǎo)。實例證明，當企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有處于生存周期末端時，部分顧客逆反行為是完全可以加以運用的。
作者:姜超然 覃朗 單位:武漢紡織大學(xué)
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】港口企業(yè)；市場營銷；營銷策略
【中圖分類號】F55 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）05-0114-2.5
一、港口企業(yè)市場營銷的發(fā)展
港口企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務(wù)，不是直接的有形產(chǎn)品，其市場營銷發(fā)展同產(chǎn)品企業(yè)不同，大致經(jīng)歷了三個階段：一是計劃經(jīng)濟體制下的以產(chǎn)定銷。港口生產(chǎn)完全依靠國家貨源統(tǒng)一調(diào)撥計劃來組織，生產(chǎn)的主要目的是完成上級部門下達的工作計劃，提供的是貨物運輸服務(wù)，經(jīng)營和管理在港口內(nèi)部進行營銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當市場由賣方向買方過渡，港口運輸能力出現(xiàn)供過于求時，港口的經(jīng)營和管理不僅僅是單純的內(nèi)部生產(chǎn)，而且逐步向外轉(zhuǎn)變，直接面向市場。為滿足港口生產(chǎn)的需要，各個港口相繼成立了對外經(jīng)營公司，經(jīng)營人員四面出擊，承攬貨源，營銷方式是“漁獵式”；三是市場營銷階段。營銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質(zhì)上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務(wù)和作業(yè)能力推出去，沒有從用戶需要出發(fā)；而營銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設(shè)身處地站在貨主的角度思考問題。此時的港口市場營銷可謂是“養(yǎng)育式”，因此港口企業(yè)不僅注重廣攬貨源，更重要的是對港口市場進行分析研究，引導(dǎo)貨源，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進貨源的增長，擴大市場占有率。
二、港口企業(yè)市場營銷環(huán)境分析
港口由于所處的地理位置不同，擁有的經(jīng)營環(huán)境不同，采取的營銷策略和方式也各不相同。因此在確定營銷策略之前，首先應(yīng)對市場營銷環(huán)境進行分析。
市場需求因素：港口企業(yè)為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進出口貿(mào)易的各進出口公司、具有進出口權(quán)的生產(chǎn)性企業(yè)、海運公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來源于所處的經(jīng)濟腹地。一方面，由于臨近港口的經(jīng)濟腹地基本是重疊的，因此對存在競爭的港口來說，他們的市場需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業(yè)“產(chǎn)品”的派生性，所以受外部市場經(jīng)濟環(huán)境影響較大；經(jīng)濟不景氣，進出口貿(mào)易減少，需求萎縮；經(jīng)濟繁榮，市場需求膨脹，這種影響要遠遠強于對消費品市場的影響。
競爭因素：港口的競爭因素是與其共有經(jīng)濟腹地的其他港口有直接關(guān)系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競爭對手林立，近年來各港口爭相強化各自的競爭實力，競爭手段鋒芒畢露。
資源因素：依托“三北”腹地良好的經(jīng)濟發(fā)展勢頭，以及“京津冀”和環(huán)渤海城市高科技的發(fā)展，天津港未來集裝箱貨源相對樂觀，在環(huán)渤海圈集裝箱碼頭中優(yōu)勢比較明顯。但是，港口費率存在進一步提升空間，調(diào)整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費率的上調(diào)幅度和時間還要視其他港口而定。
內(nèi)部環(huán)境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經(jīng)濟發(fā)展的突出問題。由于受國家緊縮銀根的影響，造成費收不及時，拖欠款數(shù)額大，資金周轉(zhuǎn)困難，影響了貨運市場的正常運轉(zhuǎn)秩序。關(guān)于冗員問題，據(jù)不詳細資料統(tǒng)計，全國各港口在勞動力人員結(jié)構(gòu)上有三個“1/3”。即：1/3是失去勞動力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創(chuàng)造勞動力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿(mào)、進出匯中心，是商品流通的主動脈，其市場覆蓋率高，擁有的市場開辟范圍廣。為此，面對市場，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質(zhì)和優(yōu)勢，以提高在市場中的競爭力。
以上分析可以看出，由于企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境不同，所擁有的市場不同，因此應(yīng)采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認真分析競爭對手、自身實力、用戶需求及間接消費需求的基礎(chǔ)上，給自己以正確的市場定位，制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。
三、港口應(yīng)針對實際實施營銷戰(zhàn)略
論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強的營銷特點。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應(yīng)樹立市場導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認準目標市場、富有個性的營銷理念，采取拾遺補缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。
一、小企業(yè)的市場營銷特點
1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項目較多，因此進入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應(yīng)性強。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強的特點。
2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場、贏得消費者。
3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。
4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實力和技術(shù)實力差、抗風險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場營銷理念
1.堅持市場導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、價格、分銷與促銷活動都應(yīng)以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
2.增強應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強及應(yīng)變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住時機進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷去占領(lǐng)市場。
三、小企業(yè)的市場營銷策略
1.拾遺補缺。在開辟新的市場領(lǐng)域時，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現(xiàn)出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場上，占領(lǐng)特定的目標市場，融洽客商關(guān)系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。
3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。
論文摘要:企業(yè)未來生存之勢,反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢,并能乘勢而上有(本文來自博銳鄧正紅專欄)所作為,就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是,潛在的變化之勢往往不易被察覺,它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展,如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn),錯過了駕馭這種勢頭的良機,很可能給企業(yè)造成巨大的損失,甚至滅頂之災(zāi)。
隨著市場競爭的不斷升級,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán),在于為產(chǎn)品提煉核心概念,即產(chǎn)品獨特的銷售主張,形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用,而要讓消費者購買和使用,讓其知道和認可則是必需的前提,而要讓消費者知道并認可,你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見。
1 企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力,當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn),其中一方軍隊管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊必輸無疑。可見,高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場,實現(xiàn)最佳的營銷目標。
2 樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時,也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機遇,因為買方市場的壓力,主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時,處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應(yīng)買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機遇,在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
3 確立名牌戰(zhàn)略,當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”,這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國,如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”,VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言,從本世紀末起,我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而,當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對這個問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者,當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ,不斷改進產(chǎn)品設(shè)計,開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列,名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
4 制定合理實務(wù)的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市場調(diào)研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見,業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過,沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見,優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際,制定相應(yīng)的營銷政策,調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
5 建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò),營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通,隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識的增強,網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調(diào)動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時,根本沒有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列,成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場,再有工廠”的模式典范。
參考文獻
[1]史貫中.質(zhì)量——企業(yè)生存與發(fā)展的動力[J]. 兵團黨校學(xué)報.2001年03期.59-60.
