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第1篇

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被視為21世紀(jì)決定國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)設(shè)施，全世界無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家或發(fā)展中國(guó)家，莫不全力建設(shè)其國(guó)家信息高速公路（NII），做為發(fā)展大國(guó)的中國(guó)，也不能落后于其他國(guó)家。如今互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，已由學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)，并且成為全球企業(yè)的利器與企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可或缺的工具。

二、最新媒體——互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的形成并非來自于全球性的系統(tǒng)規(guī)劃，它之所以有今天的規(guī)模，實(shí)在是得力于本身的特質(zhì)：開放、分享與價(jià)格低廉。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上任何人都可以享有創(chuàng)作發(fā)揮的自由，所有信息的流動(dòng)皆不受限制。沒有任何時(shí)間與距離的限制，任何人都可加入互聯(lián)網(wǎng)，因此網(wǎng)絡(luò)的資源是共享的。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是由學(xué)術(shù)交流開始，人們已習(xí)慣于免費(fèi)使用，所以當(dāng)商業(yè)化以后，各網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP)皆采用低價(jià)策略，因此更造就網(wǎng)絡(luò)使用者的蓬勃發(fā)展。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售的特性

銷售的定義是指，為創(chuàng)造個(gè)人與組織的交易活動(dòng)，所計(jì)劃與執(zhí)行的創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、推廣、渠道等過程。由這個(gè)角度看，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上具備許多銷售的特質(zhì)：

1.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)無(wú)遠(yuǎn)不及，其超越空間限制與多媒體聲光功能，正可發(fā)揮銷售人員的創(chuàng)意。

2.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)商品信息的查詢、可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通、收集市場(chǎng)情報(bào)、進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供，以及服務(wù)的最佳工具。

3.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，因此符合分級(jí)與直銷的發(fā)展趨勢(shì)。

商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進(jìn)兼具銷售素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、網(wǎng)絡(luò)銷售的應(yīng)用與策略

象征“網(wǎng)絡(luò)銷售”的奧斯卡金獎(jiǎng)，2006年的企業(yè)首次由聯(lián)邦快遞公司獲得。這項(xiàng)最新穎的市場(chǎng)獎(jiǎng)，是由特納葛公司主辦，邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)銷售學(xué)者專家擔(dān)任評(píng)審。評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)有三項(xiàng):(1)成功使用網(wǎng)絡(luò)銷售，創(chuàng)造豐厚的利潤(rùn)者;(2)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)于企業(yè)帶來明顯正面影響者;(3)對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售有卓越貢獻(xiàn)者。

聯(lián)邦快遞巧妙地將全球網(wǎng)首頁(yè)變成24小時(shí)客戶查詢系統(tǒng)，使用者只要輸入包裹號(hào)碼，就可以立即在網(wǎng)絡(luò)上查出目前包裹所在地，以及未來可能到達(dá)的時(shí)間。聯(lián)邦快遞并且在網(wǎng)絡(luò)上提供軟件，免費(fèi)讓顧客使用，這些軟件可協(xié)助列印托運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)文件與條碼，方便顧客在自己家中處理包裹。評(píng)審委員認(rèn)為：“聯(lián)邦快遞以科技實(shí)力，整合企業(yè)內(nèi)部資料庫(kù)與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)線上查詢，成功地服務(wù)顧客，展現(xiàn)企業(yè)形象與風(fēng)格。”因此，頒予2006年全球網(wǎng)絡(luò)銷售大獎(jiǎng)。

五、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展趨勢(shì)

世界知名預(yù)測(cè)大師約翰·奈斯比在最近指出，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技將帶領(lǐng)人類進(jìn)入數(shù)字化生活與全民經(jīng)的世界而電腦網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)于20世紀(jì)的公路網(wǎng)與電力網(wǎng)，成為21世紀(jì)影響世界成長(zhǎng)的最得要基礎(chǔ)建設(shè)。可以預(yù)期，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)也會(huì)為21世紀(jì)的世界經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造更多的新興產(chǎn)業(yè)與商業(yè)機(jī)會(huì)。

目前的發(fā)展與應(yīng)用還只能說是在萌芽的階段。我們則更是處在萌芽的初期，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與發(fā)展，還有許多要認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)的，以下我們將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展趨勢(shì)，做幾點(diǎn)歸納。1.網(wǎng)絡(luò)使用者持續(xù)快速成長(zhǎng)。全世互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用者的年成長(zhǎng)率，大致維持在50％；服務(wù)器主機(jī)的數(shù)量在過去3年平均年成長(zhǎng)率則在100％。一般估計(jì)在未來5年內(nèi)，全球網(wǎng)絡(luò)使用者的人數(shù)將可達(dá)到2億人，使用者的背景以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的青年中產(chǎn)階級(jí)為主是最具有購(gòu)買力的消費(fèi)群體。2010年全球互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量會(huì)高達(dá)20億人，占世界人口的三分之一，全部發(fā)達(dá)國(guó)家與亞洲新興經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)將是主要的使用市場(chǎng)。

2.網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展一日千里。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主要兩項(xiàng)硬件設(shè)備——電腦與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，單位功能的成本將呈指數(shù)下降，使得率擴(kuò)及大眾。其中骨干網(wǎng)絡(luò)寬頻化將持續(xù)提升，光纖服務(wù)普遍化，壓縮技術(shù)更使得多媒體資料也可經(jīng)由一般電話線傳輸。網(wǎng)絡(luò)專用電腦的開發(fā)，可輕易處理復(fù)雜動(dòng)畫與虛擬實(shí)境的應(yīng)用需求，再加上搜尋工具與多媒體視訊軟件的開發(fā)，更使得網(wǎng)絡(luò)電腦功能百倍于今日。

3.商業(yè)交易成為網(wǎng)絡(luò)的主流。雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起始于學(xué)術(shù)應(yīng)用，但最為蓬勃發(fā)展的還是商業(yè)交易的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)估計(jì)網(wǎng)絡(luò)上的交易成本約等于傳統(tǒng)銷售成本的十分之一，未來普及化后，這項(xiàng)成本比例還會(huì)降低。因此世界各國(guó)政府均將發(fā)展電子商業(yè)交易應(yīng)用，視為投資國(guó)家信息網(wǎng)絡(luò)的主要目的。未來以商業(yè)交易為對(duì)象的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量會(huì)大幅增加，電子貨幣（E－cash）、智慧卡、網(wǎng)內(nèi)防火墻（Firewall）等等商業(yè)交易技術(shù)的發(fā)展，將使電子商業(yè)交易更為便利可靠。電子商業(yè)交易存在的巨大市場(chǎng)利益，是帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的主要原因，因此也是未來網(wǎng)絡(luò)舞臺(tái)上的主角。

科技確實(shí)是第一生產(chǎn)力，科技進(jìn)步是富國(guó)之源，與經(jīng)濟(jì)結(jié)合的科技發(fā)展才是中國(guó)化應(yīng)有的科技政策。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)前人類社會(huì)最重要的科技發(fā)展，也是最具經(jīng)濟(jì)潛力的應(yīng)用科技，當(dāng)世界各國(guó)均將網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)與技術(shù)發(fā)展視為21世紀(jì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的來源，做為世界經(jīng)濟(jì)大國(guó)的中國(guó)，不能停滯落后于這個(gè)歷史潮流，更不能被排除在未來全球經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)之外。目前中國(guó)雖然在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展上稍落后于他國(guó)。但只要在未來歲月中，以更開放的胸襟與更開闊的眼光，相信必能在極短的時(shí)間內(nèi)迎頭趕上，用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將中國(guó)市場(chǎng)與全球市場(chǎng)相結(jié)合，進(jìn)一步加速實(shí)現(xiàn)中國(guó)的現(xiàn)代化。

參考文獻(xiàn):

[1]周文勇:網(wǎng)絡(luò)銷售的成本效益分析[J].商業(yè)研究，2000年04期

[2]邵培基:中國(guó)電子商務(wù)分析與研究[J].電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，1999年02期

第2篇

【論文摘要】通過對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必然性和策略。

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無(wú)可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場(chǎng)透明化程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。為了獲取利潤(rùn)，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級(jí)分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對(duì)傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識(shí)還比較保守，因此采用直銷的方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實(shí)。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤(rùn)應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分銷商們一般都經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)分散分銷商的精力，而終端市場(chǎng)的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財(cái)、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會(huì)萎縮，廠家的市場(chǎng)地位就動(dòng)搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡(jiǎn)單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對(duì)產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會(huì)越來越高，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)降低的挑戰(zhàn)

高利潤(rùn)行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤(rùn)率下降，達(dá)到社會(huì)平均利潤(rùn)水平，因而成熟的市場(chǎng)是微利的市場(chǎng)，過多的銷售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤(rùn)，使企業(yè)的收益降低。

1．4對(duì)分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國(guó)，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也采用該模式，尋找國(guó)內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售。跨國(guó)公司并非不想在中國(guó)建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國(guó)使外企無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完善的營(yíng)銷服務(wù)體系。但是，隨著市場(chǎng)成熟度的提高、利潤(rùn)的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤(rùn)。冗長(zhǎng)的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場(chǎng)反饋遲鈍，低級(jí)分銷商無(wú)法跟上廠家的的步伐，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國(guó)范圍的促銷活動(dòng)；而廠家也無(wú)法快速對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場(chǎng)開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢(shì)必會(huì)被逐出市場(chǎng)。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用得到更多的利潤(rùn)分享；另一方面廠家也可從及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息中確定下一步的營(yíng)銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2．1消費(fèi)者策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)均是消費(fèi)者導(dǎo)向的，這是整合營(yíng)銷傳播的基本要求。主張“消費(fèi)者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者”，不僅應(yīng)實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的始終。隨著整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的運(yùn)用，“消費(fèi)者為王”已不再是一句空洞無(wú)物的口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)不是爭(zhēng)取消費(fèi)者，而是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座，給予消費(fèi)者以從未有過的選擇自由，同時(shí)也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判斷商家實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者是無(wú)價(jià)之寶，是一個(gè)網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證，誰(shuí)擁有消費(fèi)者，誰(shuí)就擁有未來。

大量的事例表明，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點(diǎn)”而過的消費(fèi)者，需要制訂積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個(gè)品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個(gè)文字、幾個(gè)符號(hào)、幾個(gè)標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實(shí)在的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的承諾以及對(duì)消費(fèi)者的忠誠(chéng)反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個(gè)誘人的字體，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動(dòng)新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡(jiǎn)潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個(gè)員工腳踏實(shí)地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實(shí)質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價(jià)值最有力的催生者。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰(shuí)都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時(shí)，講“傳奇故事”的再也無(wú)法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式了。也許貝索斯在客戶市場(chǎng)上無(wú)限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場(chǎng)變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟(jì)”。在中國(guó)的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價(jià)值。隨著中國(guó)網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的深入，門戶網(wǎng)站必然會(huì)發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購(gòu)甚至擠垮；而生存下來的，也會(huì)實(shí)現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財(cái)網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競(jìng)相登臺(tái)。大家在瘋狂“圈地”之后，進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實(shí)來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容。可以預(yù)想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來還會(huì)有極大的提高，而且會(huì)培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠(chéng)度和黏度也會(huì)增強(qiáng)。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實(shí)空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國(guó)內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢(shì)，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費(fèi)心態(tài)后，“人們看什么”的消費(fèi)心態(tài)日漸成熟。面對(duì)各種各樣的網(wǎng)民，其消費(fèi)心理差異，尤其是網(wǎng)民隊(duì)伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢(shì)更明顯。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，科學(xué)地制定差異化營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營(yíng)銷風(fēng)格和動(dòng)作套路與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同而形成差別化、排外性和獨(dú)占性。

隨著網(wǎng)民隊(duì)伍的復(fù)雜性，專業(yè)化的趨勢(shì)會(huì)往縱身發(fā)展。例如手機(jī)網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個(gè)趨勢(shì)；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財(cái)經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營(yíng)銷人員只有制造營(yíng)銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢(shì)。

2．5企業(yè)模式策略

目前，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的熱門話題之一，就是“模式”，包括經(jīng)營(yíng)模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式，成為幾乎所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的追求。過去，網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二：一是ICP，即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商，為消費(fèi)者提供內(nèi)容服務(wù)；二是ISP，即互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，為消費(fèi)者提供接人服務(wù)。如今許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展范圍，同時(shí)給投資者和股市提供有力的利潤(rùn)回報(bào)，開始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是，相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點(diǎn)網(wǎng)和長(zhǎng)江網(wǎng)為代表，號(hào)稱電子商務(wù)服務(wù)提供者，即用電子商務(wù)服務(wù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供適合各類企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的工具(長(zhǎng)江網(wǎng)模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務(wù)網(wǎng)站賣商品(焦點(diǎn)網(wǎng)模式)，其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)，故亦稱比較購(gòu)物，就是將上百家、甚至成千上萬(wàn)家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺(tái)中，并進(jìn)行分類，然后提供給消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。超級(jí)秘書網(wǎng)

第3篇

在對(duì)C2C網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行闡述之前，首先要弄清楚生鮮農(nóng)產(chǎn)品的涵義，根據(jù)劉沛對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的理解，即主要指由農(nóng)業(yè)部門生產(chǎn)出來的，不含任何加工程序，在常溫下不能夠長(zhǎng)期保存的初級(jí)產(chǎn)品，一般包括蔬菜、水果、肉類和水產(chǎn)品等。從定義可以看出，生鮮農(nóng)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，新鮮度很高，但是很容易出現(xiàn)腐蝕變質(zhì)問題，不易保存，帶有很強(qiáng)的季節(jié)性、周期性和區(qū)域性特點(diǎn)。從當(dāng)前的銷售方式來看，我國(guó)大部分地區(qū)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流仍以傳統(tǒng)物流模式為主，具體而言，也就是以批發(fā)商的需求為中心，進(jìn)而依托批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生鮮物流模式。C2C作為一種電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的交易模式。其主要是為買賣雙方建立一個(gè)在線交易平臺(tái)，賣方能夠把商品放在網(wǎng)上進(jìn)行交易，而買者可以通過自己的需求自由選擇商品，進(jìn)而達(dá)成買賣雙方的交易。將C2C電子商務(wù)模式運(yùn)用到生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷售上，其具體的工作流程表現(xiàn)為：生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者通過第三方交易平臺(tái)注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)上店鋪，隨后將生鮮農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息到網(wǎng)站上，包括生鮮農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)狀況，質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等。而消費(fèi)者通過對(duì)網(wǎng)站生鮮農(nóng)產(chǎn)品信息進(jìn)行閱讀和瀏覽，找到自己需要的商品，進(jìn)而通過網(wǎng)上預(yù)訂或者直接購(gòu)買的方式將資金打入到第三方支付平臺(tái)，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商將在第一時(shí)間聯(lián)系物流把客戶所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到客戶的手上。

2生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售得以發(fā)展的背景

傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售主要以現(xiàn)場(chǎng)交易為主，這種銷售模式在時(shí)間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷路狹窄。而隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，人們開始關(guān)注到以電子商務(wù)模式為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售的巨大優(yōu)勢(shì)。因此，以網(wǎng)絡(luò)零售為主要形式的C2C電子商務(wù)模式開始走進(jìn)人們的生活，其得以發(fā)展的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的電子商務(wù)的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷售找到了新的途徑，使生鮮農(nóng)產(chǎn)品的信息能夠及時(shí)地傳遞出去，進(jìn)而買賣雙方通過網(wǎng)上交流達(dá)成共識(shí)，完成農(nóng)產(chǎn)品交易。另一方面由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)給銷售帶來了很大的不便，而通過電子商務(wù)快捷的物流可以有效解決傳統(tǒng)銷售中的不足。

(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，他們更愿意在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，這樣不僅能夠節(jié)省時(shí)間，也具有更大的選擇權(quán)，從而購(gòu)買到令自己滿意的商品。從當(dāng)前網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展?fàn)顩r來看，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物每年正以驚人的速度不斷增長(zhǎng),這就為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷售帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

(3)我國(guó)主要以小規(guī)模、分散性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主。使用C2C的網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以為小型農(nóng)戶提供全新的銷售模式，通過消費(fèi)者與生產(chǎn)者的直接網(wǎng)上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，減少人為炒作行為，從而使消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益都能得到最大保護(hù)。

3生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展現(xiàn)狀

3.1農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后

近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸普及，我國(guó)也加大了對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度，但是區(qū)域間存在很大差異，發(fā)展不平衡。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較好的地區(qū)主要集中在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市和東南沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)的農(nóng)村很少具備上網(wǎng)條件，即使該地具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，其設(shè)備也相當(dāng)落后，工作效率低下，導(dǎo)致農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)銷售受損，大大降低他們的使用積極性。

3.2生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏專業(yè)人才

要想做好生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商除了要掌握必備的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要有收集和分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的能力，從而根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的銷售策略，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是從銷售實(shí)際情況來看，許多農(nóng)戶對(duì)電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)沒有足夠的認(rèn)識(shí)，甚至一些農(nóng)戶根本沒有聽說過電子商務(wù)這個(gè)概念，更不用說去使用它進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量得不到有效保證

在傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易中，買賣雙方能夠面對(duì)面地進(jìn)行交流，消費(fèi)者能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有一個(gè)清晰的把握。而以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的在線交易，消費(fèi)者無(wú)法掌控產(chǎn)品的質(zhì)量，因而農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也是網(wǎng)上消費(fèi)者最為關(guān)心的問題。此外，使用C2C電子商務(wù)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品大多是農(nóng)戶自產(chǎn)自銷，造成產(chǎn)品質(zhì)量沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且一些商家還存在欺詐消費(fèi)者的行為，也致使C2C網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展緩慢。

3.4缺乏完善的物流體系

大多數(shù)生鮮農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運(yùn)輸?shù)碾y度和成本，也使生鮮農(nóng)產(chǎn)品不宜進(jìn)行遠(yuǎn)距離的流通，否則隨著時(shí)間與距離的逐漸加長(zhǎng)，將會(huì)給農(nóng)產(chǎn)品物流帶來巨大的損耗。此外，我國(guó)目前還沒有形成完善的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流體系，這也嚴(yán)重制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，其主要表現(xiàn)為配送時(shí)間過長(zhǎng)，物流覆蓋面較窄，質(zhì)量也得不到有效保證等等。

3.5政府沒有建立相關(guān)的保護(hù)制度

以B2B、B2C為基礎(chǔ)的商務(wù)電子模式在中國(guó)已經(jīng)得到了很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，在實(shí)踐過程中，政府也制定了相關(guān)的政策與制度來支持其發(fā)展。而對(duì)于當(dāng)下比較熱門的C2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式，還沒有制定相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范其發(fā)展，對(duì)于發(fā)展過程中涉及到的消費(fèi)者以及銷售者權(quán)益問題沒有相應(yīng)的法律保證，當(dāng)權(quán)益受到損害時(shí)，受害者只能忍氣吞聲，自認(rèn)倒霉。這對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售來說是極其不利的，久而久之就會(huì)給生鮮農(nóng)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來危害。

4提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售的重要途徑

4.1加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備落后是制約生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要原因。因此，為了實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的良好發(fā)展，首先，要保證網(wǎng)絡(luò)銷售的硬件設(shè)施能夠滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售的發(fā)展需要。所以，政府及相關(guān)部門要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較落后的農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，最大限度地保證農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。同時(shí)，還需要建立一個(gè)全國(guó)性的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站，為農(nóng)民提供最新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和信息，從而提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，以生產(chǎn)出高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。此外，農(nóng)民還可以利用農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站來掌握市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而把握最佳銷售時(shí)機(jī)，更好地參與市場(chǎng)銷售，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

4.2加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才的培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的操作對(duì)象是人，只有專業(yè)人才才能夠把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的功能發(fā)揮到最大，從而達(dá)到預(yù)期的目的。因此，加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才的培養(yǎng)是十分有必要的。首先，政府需要重視農(nóng)村職業(yè)教育，尤其是對(duì)農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高他們的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用水平以及C2C電子商務(wù)水平。其次，還要重視農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)銷售知識(shí)與技能的培養(yǎng)與學(xué)習(xí)，使他們認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性，從而積極參與網(wǎng)絡(luò)銷售，在不斷地實(shí)踐工作中，提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售水平。最后，政府還要及時(shí)主動(dòng)地觀察本地生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售情況，對(duì)于農(nóng)民出現(xiàn)的困難要給予及時(shí)的幫助，同時(shí)還要定期舉行交流會(huì)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售的溝通與交流，互相分享銷售心得，同時(shí)共同討論出解決網(wǎng)絡(luò)銷售問題的辦法，以保證網(wǎng)絡(luò)銷售的穩(wěn)定發(fā)展。

4.3提高網(wǎng)絡(luò)銷售生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，只有高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，才能夠受到消費(fèi)者的青睞，才能夠保證網(wǎng)絡(luò)銷售步入正軌，并越走越遠(yuǎn)。首先，國(guó)家和政府要制定一個(gè)科學(xué)、合理、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)則和質(zhì)量檢測(cè)流程，同時(shí)有質(zhì)檢部門對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，以為網(wǎng)絡(luò)銷售提品認(rèn)證服務(wù)，從而提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信譽(yù)度。其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售者要有品牌意識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)銷售中打造“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的品牌效應(yīng)，從而迎來大量的客源，為網(wǎng)絡(luò)銷售墊下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，C2C網(wǎng)站作為買賣雙方的中間者，要建議相應(yīng)的信用評(píng)價(jià)體系和一定的保障制度，保證買賣雙方都能夠誠(chéng)信辦事。

4.4改進(jìn)和完善物流體系

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，離不開物流業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，良好的物流體系能夠?yàn)樯r農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來巨大的效益。因此，政府與相關(guān)部門要根據(jù)當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，不斷地改進(jìn)和完善物流體系。同時(shí)，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售者要與高水平的物流公司進(jìn)行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時(shí)還能夠滿足消費(fèi)者的需求，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以更好地促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。

4.5政府要重視C2C網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)制度的建立

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷售離不開政府相關(guān)制度的有力支持，只有為其營(yíng)造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境，才能夠促進(jìn)其更好地發(fā)展。政府及相關(guān)部門要制定一個(gè)比較完善和健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系，在金融、財(cái)政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時(shí)要做好網(wǎng)上消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作，保證他們的信息安全和網(wǎng)絡(luò)維權(quán)工作，要有必要的執(zhí)法監(jiān)督手段，對(duì)于違反相關(guān)規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)行為要嚴(yán)懲不貸，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售做好制度上的保障工作。

5結(jié)語(yǔ)

第4篇

一、傳統(tǒng)品牌拓展網(wǎng)絡(luò)新渠道的挑戰(zhàn)

從宏觀上來說，網(wǎng)絡(luò)銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合；從微觀上來說，電子商務(wù)是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)工程。開展電子商務(wù)的企業(yè)需要一支強(qiáng)大的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是目前中國(guó)市場(chǎng)上具有專業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力的電子商務(wù)人才奇缺，同時(shí)中國(guó)電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式嚴(yán)重落后于電子商務(wù)實(shí)踐。因此，組建專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)難題。

從營(yíng)銷環(huán)境方面來說，網(wǎng)絡(luò)的特性改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，渠道為王，終端制勝，因此，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)常以門店數(shù)作為其競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)，但是網(wǎng)絡(luò)徹底顛覆了渠道為王的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。在網(wǎng)絡(luò)上，銷售店鋪的數(shù)量與銷量沒有必然的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)銷售的核心是如何聚合人流，整合提升進(jìn)店消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率和客單量。這對(duì)傳統(tǒng)品牌構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)：首先，終端數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)不再，消費(fèi)者的選擇面更大了；其次，消費(fèi)者與品牌之間的信息更為平衡了，這讓消費(fèi)者的購(gòu)買行為更為理性和科學(xué)。這就要求傳統(tǒng)品牌從傳統(tǒng)的相對(duì)粗放的營(yíng)銷模式切換到精準(zhǔn)深度的營(yíng)銷模式，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說又是一個(gè)難題。

網(wǎng)絡(luò)銷售與線下銷售的一個(gè)重要的區(qū)別就是“廣度營(yíng)銷”與“深度營(yíng)銷”的區(qū)別，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，只要品牌傳播面夠廣，力度夠大，鋪貨渠道夠廣，覆蓋面夠大，就能截留大量的消費(fèi)者。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中更多的是“深度營(yíng)銷”因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的可監(jiān)測(cè)性以及用戶真實(shí)信息的可獲得性，這對(duì)企業(yè)的客戶關(guān)系管理能力提出了更高的要求，良好的網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理是提升用戶網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)滿意度和分享網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)的主要措施，這也是提高網(wǎng)絡(luò)銷售回頭率和人流量的一個(gè)重要舉措。這對(duì)于以線下專賣店為核心銷售渠道的傳統(tǒng)品牌來說，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系的管理是另外一個(gè)難題。

雖然存在諸多問題，但有一點(diǎn)毋庸質(zhì)疑，隨著中國(guó)網(wǎng)民陣容的不斷壯大，電子商務(wù)的市場(chǎng)份額將持續(xù)增長(zhǎng)。由電子商務(wù)帶來的新渠道革命是大勢(shì)所趨。那么李寧、361°、kappa、杰克瓊斯的網(wǎng)絡(luò)銷售為什么能夠成功？在這些企業(yè)成功的背后是一個(gè)新興模式的崛起：網(wǎng)絡(luò)銷售模式。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售：企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)提供商

何謂網(wǎng)絡(luò)銷售模式？在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷售的一個(gè)渠道，是由相應(yīng)的商來運(yùn)作的。網(wǎng)絡(luò)商就像線下商一樣，負(fù)責(zé)所在渠道的產(chǎn)品銷售。目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)模式主要分為兩種：一種是把品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)外包給一家或者幾家具有一定實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)銷售公司；一種是公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品控制，把其他具體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)外包。

目前市場(chǎng)上比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商有：古星(李寧等品牌)、五洲(kappa、杰克瓊斯、美特斯邦威等)、美寧(361°、QQ運(yùn)動(dòng)、NBA等)。

采用網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)外包的典型案例有李寧和361°。李寧的電子商務(wù)業(yè)務(wù)上有三個(gè)核心商：北京五洲在線、古星電子商務(wù)、逛街網(wǎng)等。這三個(gè)核心商在新浪商城、易趣商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)開設(shè)了為數(shù)不少的李寧網(wǎng)上專賣店，由這三家商來李寧品牌在網(wǎng)絡(luò)上的銷售業(yè)務(wù)。361°選擇美寧、鼎誠(chéng)等四家網(wǎng)絡(luò)銷售公司負(fù)責(zé)361°品牌產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)渠道上的銷售業(yè)務(wù)。

采用運(yùn)營(yíng)外包的典型案例就是日本的優(yōu)衣庫(kù)，優(yōu)衣庫(kù)將一切可外包的職能外包，自己掌握最擅長(zhǎng)的核心能力，優(yōu)衣庫(kù)自身的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)品牌和市場(chǎng)推廣、促銷、商品年度計(jì)劃、品質(zhì)等方面的商品控制工作。

網(wǎng)絡(luò)銷售模式的興起，為希望觸網(wǎng)的企業(yè)提供了一條快車道，企業(yè)只要負(fù)責(zé)商品的控制即可，具體的網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)際運(yùn)營(yíng)工作全部由網(wǎng)絡(luò)銷售商負(fù)責(zé)執(zhí)行。

網(wǎng)絡(luò)銷售模式到底如何運(yùn)作？目前主要由網(wǎng)絡(luò)銷售商直接面對(duì)消費(fèi)者的B2C銷售模式和由商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)加盟店再面對(duì)消費(fèi)者的B282C模式。B2C網(wǎng)絡(luò)模式：品牌直銷模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制B2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式就是由網(wǎng)絡(luò)商直接面對(duì)消費(fèi)者的模式，其優(yōu)勢(shì)就是有效縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，快速有效啟動(dòng)品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，在該模式的運(yùn)營(yíng)過程中有以下幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)需要考量：銷售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。

(1)網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)選擇

在平臺(tái)的選擇上無(wú)外乎兩種：自建平臺(tái)和借助第三方B2C平臺(tái)，但是考慮到自建平臺(tái)的技術(shù)要求和資金要求，更多的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售公司采用第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的方式，這一方面降低了項(xiàng)目啟動(dòng)的資金壓力，另一方面也加快了啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的進(jìn)程。當(dāng)然自建平臺(tái)和借助第三方平臺(tái)各有優(yōu)勢(shì)。淘寶于2009年12月18日了“淘里淘外”系統(tǒng)，讓自建平臺(tái)與淘寶之間的平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，這為企業(yè)整合自建平臺(tái)和淘寶平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)提供了良好的通道，企業(yè)可以通過“淘里淘外”自建網(wǎng)店平臺(tái)，同時(shí)共享淘寶的數(shù)據(jù)和用戶資源。

(2)網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來看，大部分網(wǎng)上銷售的商品是庫(kù)存的，定價(jià)多為5折以下，且銷量較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷量的70％左右。

如果網(wǎng)絡(luò)銷售的功能只是清庫(kù)存，那么其產(chǎn)品策略就應(yīng)該是低價(jià)促銷，以走量為主；如果把網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷售的一個(gè)新渠道，那么必然建立形象產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的合理產(chǎn)品矩陣，否則一味的低價(jià)促銷，不但不能帶來品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，而且對(duì)品牌的損傷相當(dāng)大。

(3)營(yíng)銷推廣

網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)在于品牌營(yíng)銷傳播與產(chǎn)品銷售的整合，這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的效果更為實(shí)效、直接。而網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是以促進(jìn)銷售，提升轉(zhuǎn)化率為核心目的的，因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒介資源和傳播信息應(yīng)該遵循20:80原則，也就是20％媒介資源用于品牌形象的宣傳加80％媒介資源用于促進(jìn)銷售廣告。

(4)店鋪運(yùn)營(yíng)

所謂的店鋪運(yùn)營(yíng)就是店鋪的整體形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運(yùn)營(yíng)工作。營(yíng)銷推廣只是解決了店鋪的人流問題，可通過店鋪風(fēng)格的設(shè)計(jì)傳遞品牌的形象和價(jià)值，通過符合消費(fèi)者消費(fèi)心理的產(chǎn)品擺設(shè)以及具有說服力的產(chǎn)品描述和客服引導(dǎo)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，從而提高進(jìn)店消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購(gòu)買以及買得更多。

(5)物流

網(wǎng)絡(luò)銷售不同于“一手交錢一手交貨”的傳統(tǒng)消費(fèi)者模式，由此，物流配送速度是決定消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的重要指標(biāo)之一。在解決物流配送問題時(shí)目前基本上有兩種模式：一是倉(cāng)儲(chǔ)和配送均外包。此方式的優(yōu)點(diǎn)是利用第三方公司在倉(cāng)儲(chǔ)方面的經(jīng)驗(yàn)，快速、有效地開展貨物倉(cāng)儲(chǔ)配送，在開始B2C時(shí)不僅成本低，而且又不會(huì)影響用戶的體驗(yàn)。二是倉(cāng)儲(chǔ)自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點(diǎn)城市自建物流配送團(tuán)隊(duì)，優(yōu)點(diǎn)是成本低，能實(shí)現(xiàn)快速配送，顧客體驗(yàn)好。

(6)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理

售后服務(wù)包括呼叫中心搭建以及退換貨。用戶尋求售后服務(wù)的便利性和退換貨政策直接影響到用戶對(duì)品牌的購(gòu)買體驗(yàn)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要工作就是對(duì)客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理主要由兩個(gè)層面的工作構(gòu)成：一方面是維系客戶關(guān)系，提升客戶的消費(fèi)滿意度；另一方面是用戶數(shù)據(jù)的挖掘，為網(wǎng)絡(luò)銷售提高更為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。因此，B2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式就是把傳統(tǒng)的品牌直銷模式復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，由有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)銷售公司品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。

三、B282C網(wǎng)絡(luò)模式：線下模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制

B282C的網(wǎng)絡(luò)模式就是由網(wǎng)絡(luò)銷售公司再發(fā)展下級(jí)商，由下級(jí)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售工作。該模式的優(yōu)勢(shì)是快速鋪開市場(chǎng)，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的曝光量，快速地啟動(dòng)項(xiàng)目。

在B282C網(wǎng)絡(luò)銷售的模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售的運(yùn)用流程仍然是銷售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。該模式與B2C模式的不同之處在于網(wǎng)絡(luò)銷售商多了一個(gè)發(fā)展加盟商的工作，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售商和網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商之間有一定的業(yè)務(wù)分工。

(1)網(wǎng)絡(luò)銷售商的分工

在B282C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售商作為一個(gè)專業(yè)的電子商務(wù)解決方案提供商，一方面為基于品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)擬定網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面維系網(wǎng)絡(luò)加盟體系，建立穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。因此在該模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售公司一般負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)為：銷售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷推廣、發(fā)展加盟商、物流等。

(2)網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商的分工在B282C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商作為品牌網(wǎng)絡(luò)銷售直接面對(duì)消費(fèi)者的終端，他們?cè)谄放凭W(wǎng)絡(luò)銷售體系中業(yè)務(wù)分工為：營(yíng)銷推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。

在B282C網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，通過把企業(yè)的加盟體系復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，通過網(wǎng)絡(luò)銷售商與加盟商的合作，為企業(yè)順利開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)提供專業(yè)的解決方案。

四、網(wǎng)絡(luò)銷售模式：傳統(tǒng)品牌網(wǎng)路銷售的加速器

企業(yè)選擇什么樣的方式啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，將決定品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和成功的概率。網(wǎng)絡(luò)銷售模式的形成是加速企業(yè)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的一個(gè)有力的加速器，如何用好這個(gè)加速器，主要有以下四個(gè)方面需要企業(yè)格外注意：

(1)功能定位和策略選擇

定位是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，也是制定營(yíng)銷策略的基點(diǎn)。企業(yè)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售也需要進(jìn)行相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位、制定明晰的網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品銷售策略，以明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，到資源優(yōu)化配置。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的特性不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，那么在明確網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位的基礎(chǔ)上制定不同于傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品的銷售策略就更為重要了。網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。同時(shí)，這也是保證網(wǎng)店與線下實(shí)體店和諧共處、相互促進(jìn)、防止線下實(shí)體店利用網(wǎng)絡(luò)“竄貨”的有效平衡手段之一。

(2)優(yōu)化商務(wù)模式

任何一種商務(wù)模式都是當(dāng)時(shí)社會(huì)的技術(shù)條件和制度條件下的社會(huì)分工方式。隨著技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的變化，電子商務(wù)的模式將日趨多元化，并在與傳統(tǒng)商務(wù)融合的過程中日趨復(fù)合和復(fù)雜。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道并非必然對(duì)立，關(guān)鍵是如何融合與平衡。所以，企業(yè)必須具有與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)敏感，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式，采用更加優(yōu)化的營(yíng)銷方式，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。超級(jí)秘書網(wǎng)

(3)組織架構(gòu)靈活

競(jìng)爭(zhēng)就是優(yōu)勝劣汰。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，任何組織如果不能及時(shí)作出反應(yīng)，最終的結(jié)果只有死路一條。這些都要求進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)具備靈活的組織架構(gòu)。

(4)資源的交易和整合

第5篇

（一）宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展受國(guó)家的政治環(huán)境影響是巨大的，而如今我國(guó)政局穩(wěn)定，國(guó)泰民安，這樣安定的社會(huì)環(huán)境對(duì)于HTC這樣的企業(yè)的發(fā)展和壯大是非常有利的，所以這是一個(gè)非常難得的機(jī)遇，HTC企業(yè)要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，團(tuán)結(jié)一致，努力改變營(yíng)銷策略，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。消費(fèi)者的購(gòu)買力和對(duì)產(chǎn)品的需求是HTC在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和實(shí)施中的重要考慮因素。在搜尋資料的過程中所知，2013年，中國(guó)的GDP增長(zhǎng)率達(dá)到了7.7%，這在全球范圍內(nèi)都是優(yōu)異的。中國(guó)的居民收入也在保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，因此消費(fèi)者們的購(gòu)買能力也是毋庸置疑的，在具有較高的購(gòu)買力的同時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于智能手機(jī)的關(guān)注是逐年倍增。雖然HTC在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)相比起其他智能手機(jī)例如小米來說比較弱一些，但是在中國(guó)這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，HTC還是有發(fā)展前景的。3.科技環(huán)境。現(xiàn)有的科技水平直接決定了智能手機(jī)的硬件、軟件水平。CPU、屏幕、操作系統(tǒng)等的進(jìn)步，才能帶動(dòng)整個(gè)手機(jī)性能的提升，才能讓更多的消費(fèi)者愿意購(gòu)買自己的產(chǎn)品甚至挖掘出更多的潛在客戶來消費(fèi)。[4]表1展示了HTC、蘋果、三星3種品牌手機(jī)的主要參數(shù)。從表格可以明顯看出，HTC在科技方面不如三星，在品牌上又?jǐn)巢贿^蘋果。所以HTC在這一方面是處于絕對(duì)的劣勢(shì)。又因?yàn)樘O果擁有一大批果粉的支持和擁護(hù)，在品牌上無(wú)法撼動(dòng)蘋果在智能手機(jī)界的王者地位。

（二）微觀環(huán)境分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從comScore公布的最新的美國(guó)移動(dòng)手機(jī)用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，由表2可以看出HTC智能手機(jī)市場(chǎng)份額從2014年2月份5.4%下降至5.1%。而蘋果和三星在相同的時(shí)間內(nèi)，份額分別上漲至41.9%和27.8%。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC的一份報(bào)告顯示，2014年第二季度智能機(jī)市場(chǎng)，三星以7430萬(wàn)部出貨量高居榜首，市場(chǎng)份額達(dá)到25.2%；蘋果位居第二，出貨量為3510萬(wàn)部，市場(chǎng)份額為17.2%；華為以2020萬(wàn)部的出貨量列第三，市場(chǎng)份額為6.9%。[6]從表3已經(jīng)無(wú)法看到HTC的排名，短短幾個(gè)月，HTC的市場(chǎng)份額急劇下降。從2014年3月中國(guó)大陸智能手機(jī)市場(chǎng)份額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，HTC手機(jī)的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于三星、蘋果這些大品牌，而且從表4中還可以看出，小米手機(jī)的市場(chǎng)份額6.4%也超過了HTC的2.46%。由于HTC過于集中在高端設(shè)備領(lǐng)域，忽略消費(fèi)者對(duì)低端以及中端3G智能手機(jī)的需求，針對(duì)這一點(diǎn)，相對(duì)于三星、小米的競(jìng)爭(zhēng)者來說就沒有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且HTC的品牌滲透率相對(duì)于蘋果來說也比較低。從以上三張表格的數(shù)據(jù)分析可以看出，HTC的手機(jī)銷量在逐漸降低，手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是可想而知的。國(guó)際大品牌三星、蘋果力爭(zhēng)高端用戶，而華為、聯(lián)想、小米等內(nèi)地品牌則游走于千元市場(chǎng)。HTC該何去何從，如何準(zhǔn)確定位成為了至關(guān)重要的一步。2.消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識(shí)提升，使得選擇在線上消費(fèi)的人數(shù)和次數(shù)也日益增多，這對(duì)于HTC的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)來說是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。這也為HTC手機(jī)的銷售帶來了一定的機(jī)遇。HTC并沒有行成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在國(guó)內(nèi)的專營(yíng)店很少，消費(fèi)者想獲知HTC的產(chǎn)品情況，途徑比較少。無(wú)論是在電視、互聯(lián)網(wǎng)，還是在地鐵、公交站牌，或者其他地方，總能看到各種牌子的手機(jī)廣告，但是HTC的廣告總是不能一睹芳容，俗話說：“酒香不怕巷子深”，就算產(chǎn)品再好，就像蘋果、三星再有名氣也需要廣告作為媒介去做各種宣傳，及時(shí)向消費(fèi)者傳達(dá)自己的產(chǎn)品信息，如果沒有做到這一點(diǎn)就得不到大眾的認(rèn)可，這樣會(huì)損失多少潛在客戶是無(wú)法估計(jì)的。再者，小米作為大陸熱門手機(jī)品牌，它的成功來自于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，成功運(yùn)用饑餓營(yíng)銷讓小米的銷量從此遙遙領(lǐng)先于HTC。饑餓營(yíng)銷的初衷也是傳遞自己產(chǎn)品的信息，讓更多的消費(fèi)者掌握第一手產(chǎn)品資源，從而擴(kuò)大銷路，在手機(jī)行業(yè)脫穎而出。

二、HTC手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略建議

（一）產(chǎn)品與價(jià)格策略HTC目前主要定位于中高檔市場(chǎng)，應(yīng)用一些高端的硬件配置，以使手機(jī)性能達(dá)到同類產(chǎn)品的前列，因此手機(jī)的價(jià)格相對(duì)較高。所以，HTC應(yīng)該針對(duì)低端市場(chǎng)，在保證質(zhì)量和工藝不變的情況下，降低手機(jī)的硬件配置，拉低價(jià)格區(qū)間，滿足低端消費(fèi)者的需求。針對(duì)中高端市場(chǎng)則需體現(xiàn)自身手機(jī)品牌的差異化，使消費(fèi)者在相同價(jià)格區(qū)間內(nèi)選擇購(gòu)買手機(jī)時(shí)更傾向于HTC的智能手機(jī)。

第6篇

關(guān)鍵詞：科技期刊；數(shù)字化；增值；影響力

中圖分類號(hào)：G237.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8122（2016）10-0065-03

2015年3月5日總理在《政府工作報(bào)告》中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)術(shù)出版成為期刊界廣泛關(guān)注的話題，而隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，如何開展科技期刊在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境下的增值服務(wù)也受到期刊界的重視[1-5]，但是目前這些研究還主要立足于開展服務(wù)層面。數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化使得科技期刊的內(nèi)涵和外延均在無(wú)限擴(kuò)大，其價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)紙媒期刊本身。本文希望從科技期刊作為特殊商品這一自身的特殊性出發(fā)，首先分析科技期刊的價(jià)值與增值的內(nèi)涵，然后從學(xué)術(shù)價(jià)值、使用價(jià)值、銷售收入三個(gè)方面，介紹在增值方面國(guó)外科技期刊的做法、國(guó)內(nèi)科技期刊的經(jīng)驗(yàn)，探討我國(guó)科技期刊如何利用數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化手段，開展多樣化運(yùn)作，增加自身價(jià)值，各種價(jià)值相互促進(jìn)，從而提升“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下科技期刊的影響力。

一、科技期刊的價(jià)值與增值

科技期刊的價(jià)值，是科技論文在評(píng)審、編輯、出版、傳播、評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng)中所形成的創(chuàng)造性勞動(dòng)，主要包括學(xué)術(shù)價(jià)值、使用價(jià)值、銷售收入等。“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下科技期刊的增值是指科技期刊順應(yīng)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，從自身特點(diǎn)出發(fā)，以內(nèi)容為基礎(chǔ)，利用先進(jìn)的技術(shù)手段，提供比傳統(tǒng)紙媒期刊內(nèi)容更豐富、形式更多樣、獲取更便捷的信息資源，從而滿足作者和讀者更多方面、更具差異的個(gè)性化需求，使科技期刊的價(jià)值得以提升、影響力得以擴(kuò)大。

國(guó)外科技期刊數(shù)字出版普遍開展早，理念先進(jìn)，技術(shù)手段領(lǐng)先，我國(guó)科技期刊雖然近幾年也開始重視數(shù)字出版，但是普遍尚未掌握先進(jìn)的數(shù)字出版技術(shù)，缺少政策、人才、資金的支撐，因此大多數(shù)科技期刊還僅局限于將紙媒期刊的內(nèi)容數(shù)字化后搬到網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)站上的信息普遍內(nèi)容較簡(jiǎn)單、形式較單調(diào)，未能充分利用數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)挖掘和發(fā)揮出科技期刊更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)增值運(yùn)作。

二、學(xué)術(shù)價(jià)值的增值運(yùn)作

科技期刊的學(xué)術(shù)價(jià)值是由它所刊載的內(nèi)容來體現(xiàn)的， “互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下科技期刊的學(xué)術(shù)價(jià)值不再是其登載的學(xué)術(shù)論文的學(xué)術(shù)價(jià)值的簡(jiǎn)單加和，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出論文本身，延伸到可由其論文所能挖掘的內(nèi)容、承載其論文的期刊網(wǎng)站所刊載的內(nèi)容等無(wú)限廣大的范圍，其學(xué)術(shù)價(jià)值也因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而有無(wú)限運(yùn)作的空間。

（一）內(nèi)容的挖掘與關(guān)聯(lián)

對(duì)內(nèi)容進(jìn)行挖掘與關(guān)聯(lián)，指對(duì)論文的內(nèi)容進(jìn)行深度加工，挖掘和豐富論文的內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)相關(guān)的知識(shí)和文章的輕松鏈接，提升論文的附加值，即實(shí)現(xiàn)所謂的語(yǔ)義出版。國(guó)外一些知名的期刊出版集團(tuán)如愛思唯爾（Elsevier）、斯普林格（Springer）等，利用XML等技術(shù)對(duì)論文進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的描述與深度加工，達(dá)到了論文內(nèi)容與形式的分離，完成了對(duì)數(shù)據(jù)的處理與整合，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)點(diǎn)間的關(guān)聯(lián)與鏈接，使期刊不再局限于紙媒期刊的內(nèi)容，信息量得以成倍擴(kuò)大，學(xué)術(shù)價(jià)值得到大幅提升。我國(guó)科技期刊目前普遍采用方正、Word等軟件進(jìn)行排版，受語(yǔ)言、出版軟件和技術(shù)等方面的制約，在知識(shí)挖掘方面起步較晚。目前已經(jīng)有一些科技期刊如中國(guó)科學(xué)院的部分期刊、高等教育出版社的Frontiers系列期刊等開始采用XML排版，嘗試對(duì)內(nèi)容進(jìn)行挖掘和整合；中國(guó)科學(xué)院文獻(xiàn)情報(bào)中心已經(jīng)開始進(jìn)行語(yǔ)義出版方面的研究。傳統(tǒng)科技期刊應(yīng)關(guān)注相關(guān)進(jìn)展，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上開展相關(guān)嘗試，實(shí)現(xiàn)自身學(xué)術(shù)價(jià)值的提升。

（二）網(wǎng)站的改進(jìn)

網(wǎng)站作為科技期刊信息和展示的平臺(tái)，能夠提供紙媒期刊所無(wú)法承載的豐富的信息內(nèi)容和展現(xiàn)形式，科技期刊利用自身的網(wǎng)站，提供文字、音頻、視頻、多媒體資源，增強(qiáng)互動(dòng)內(nèi)容和環(huán)節(jié)，能夠增強(qiáng)科技期刊的凝聚力，提升科技期刊自身的學(xué)術(shù)價(jià)值。網(wǎng)站建設(shè)越來越受到科技期刊的普遍重視。《科學(xué)》（Science）的網(wǎng)站提供科學(xué)播客（Science Podcast），展示編輯對(duì)作者的采訪，使讀者更好地了解作者的研究?jī)?nèi)容和科研成果[6]；《英國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)雜志》（BMJ）在網(wǎng)站上提供實(shí)驗(yàn)方法、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和審稿意見等論文之外的許多內(nèi)容；《自然》（Nature）、《細(xì)胞》（Cell）、《美國(guó)科學(xué)院院刊》（PNAS）等都在自己的網(wǎng)站上開辟了前沿問題、熱點(diǎn)問題探討平臺(tái)，引導(dǎo)讀者開展學(xué)術(shù)研究[7]。中國(guó)高校科技期刊研究會(huì)已連續(xù)評(píng)選了三屆中國(guó)高校科技期刊優(yōu)秀網(wǎng)站，宣傳優(yōu)秀網(wǎng)站的成功經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)高校科技期刊網(wǎng)站建設(shè)；《中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志》《臨床轉(zhuǎn)化神經(jīng)醫(yī)學(xué)》（Translational Neuroscience and Clinics）在網(wǎng)站上提供論文有關(guān)的視頻文件等。但是我國(guó)大多數(shù)科技期刊的網(wǎng)站還普遍比較簡(jiǎn)單，不像國(guó)外知名期刊的網(wǎng)站內(nèi)容那么豐富，視頻和音頻文件較少，使科技期刊增值的內(nèi)容不多，進(jìn)一步改進(jìn)的空間較大。

三、使用價(jià)值的增值運(yùn)作

科技期刊的使用價(jià)值是指科技期刊供作者、讀者使用所帶來的價(jià)值，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化使科技期刊更好用，用起來更便捷，用處更廣泛，讀者可以在紙媒期刊出版前便閱讀到優(yōu)先出版的期刊，不花錢便免費(fèi)獲取期刊，通過期刊網(wǎng)站獲得更多專業(yè)信息、專業(yè)資源，科技期刊的使用價(jià)值具有巨大的增值空間，能夠吸引更多作者和讀者的關(guān)注，進(jìn)而促進(jìn)其學(xué)術(shù)價(jià)值的提高。

（一）優(yōu)先數(shù)字出版

優(yōu)先數(shù)字出版（advance online publication）是指在印刷版出版之前，將期刊的內(nèi)容以數(shù)字出版的形式提前在網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)媒體上，讀者可以對(duì)優(yōu)先出版的論文進(jìn)行閱讀和引用，從而縮短論文面世的時(shí)間，有利于提高論文的顯示度和被引用率、提高期刊的影響力[8]。優(yōu)先數(shù)字出版增加了期刊的使用價(jià)值，擴(kuò)大了期刊的影響，已成為國(guó)際科技期刊出版的大趨勢(shì)，為越來越多的科技期刊所采用。國(guó)際著名學(xué)術(shù)期刊都采取了優(yōu)先數(shù)字出版，如Nature的優(yōu)先在線出版（advance online publication，AOP）、Science的快遞（Express）、Springer的在線搶先閱讀（Online First）、Elsevier的即將出版（In Press）。英國(guó)皇家化學(xué)會(huì)（RSC）的期刊論文經(jīng)過同行評(píng)審被錄用后，通過制作在正式編輯發(fā)表之前便在線發(fā)表，通常從接收到初次在線發(fā)表學(xué)術(shù)論文僅需 60 天，短篇評(píng)論文章只需45 天[9]。中國(guó)知網(wǎng)于2010年10月正式啟動(dòng)了中國(guó)學(xué)術(shù)期刊優(yōu)先數(shù)字出版，目前為學(xué)術(shù)期刊提供單篇和整期的優(yōu)先數(shù)字出版，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)出版、電子出版、手機(jī)出版等形式的優(yōu)先出版，得到國(guó)內(nèi)科技期刊的積極響應(yīng)。

（二）開放獲取（OA）

開放獲取（open access， OA）是一種不同于傳統(tǒng)出版模式的傳播形式，它的理念和做法已被科技界、期刊界、圖書館界普遍接受。傳統(tǒng)紙媒期刊普遍采取在期刊出版的同時(shí)或一段時(shí)間后上網(wǎng)供讀者免費(fèi)檢索、閱讀、下載、復(fù)制、傳播，使讀者可以更便捷地獲取論文，有利于提高期刊的傳播效果。不同的期刊在閱讀權(quán)、再使用權(quán)、版權(quán)等方面開放的程度存在一定差異。國(guó)外一些知名的期刊均采取了開放獲取的形式，如《細(xì)胞》（Cell）的系列期刊在出版12個(gè)月后可以免費(fèi)獲取，《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》（NEJM）在出版6個(gè)月后可免費(fèi)獲取[10]。歐盟要求歐盟研發(fā)框架計(jì)劃（PP7和“地平線2020”）資助的項(xiàng)目，其研發(fā)成果實(shí)施開放獲取，鼓勵(lì)各成員國(guó)一致采取開放獲取政策，加強(qiáng)對(duì)科研成果開放獲取的資助。2014年5月15日我國(guó)國(guó)家自然科學(xué)基金和中國(guó)科學(xué)院宣布開放獲取政策，規(guī)定所有國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目和中國(guó)科學(xué)院的論文，在發(fā)表后1年全部向讀者免費(fèi)公開。《納米研究》（Nano Research）在2008年創(chuàng)刊時(shí)采取全部開放獲取，以便讀者閱讀下載，提高期刊影響力和顯示度，并收到良好效果，2013年其影響因子已達(dá)7.392。近年來，世界知名的出版公司紛紛推出了OA期刊，如《自然交流》（Nature Communication）、《科學(xué)進(jìn)展》（Science Advance）、《細(xì)胞報(bào)告》（Cell Report）等，我國(guó)也有《光：科學(xué)與應(yīng)用》（Light：Science & Application）等OA期刊問世[11]。開放獲取有利于科技期刊擴(kuò)大讀者群，增強(qiáng)了科技期刊的使用價(jià)值，促進(jìn)了科技期刊學(xué)術(shù)價(jià)值的提升，因此成為科技期刊增值運(yùn)作的手段之一。

（三）期刊群的建設(shè)

為了加強(qiáng)學(xué)科與出版資源的整合，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)資源共享，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升科技期刊的辦刊水平，期刊群、期刊聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生。加入期刊群對(duì)于規(guī)模較小、影響力較弱的個(gè)刊無(wú)疑是加入到更廣闊的平臺(tái)，有利于提高個(gè)刊的顯示度，提升期刊的影響力，吸收高水平的稿件，吸引更多作者和讀者的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，提升自身使用價(jià)值，因此期刊群的建設(shè)日益受到科技期刊界的重視。國(guó)外有Springer、Elsevier、英國(guó)皇家化學(xué)會(huì)（Royal Society of Chemistry， RSC）、牛津大學(xué)出版社（Oxford University Press）等刊群。如英國(guó)皇家化學(xué)會(huì)（RSC），出版化學(xué)、生物學(xué)、材料、醫(yī)學(xué)和物理學(xué)等專業(yè)的40余種期刊，同專業(yè)的期刊間共享審稿專家，可以互轉(zhuǎn)稿件，避免了重復(fù)審稿，縮短了論文刊發(fā)時(shí)間；自然出版集團(tuán)（Nature Publishing Group，NPG）旗下有約110種期刊，其平臺(tái)具有協(xié)同采編、跨庫(kù)檢索、文獻(xiàn)評(píng)價(jià)、數(shù)字化學(xué)習(xí)、數(shù)字化研究等功能[12]。我國(guó)目前有20多個(gè)不同類型和規(guī)模的刊群、期刊聯(lián)盟，如中華醫(yī)學(xué)會(huì)刊群、中國(guó)光學(xué)期刊網(wǎng)、材料期刊網(wǎng)、中國(guó)高校醫(yī)學(xué)期刊網(wǎng)等，以及中國(guó)航空學(xué)會(huì)期刊聯(lián)盟等。其中中國(guó)光學(xué)期刊網(wǎng)（http：//opticsjournal. net/）[13]截至2016年3月6日匯集了52種光學(xué)期刊，投稿專區(qū)匯集了47個(gè)期刊的作者投稿系統(tǒng)或投稿郵箱，資訊欄目有會(huì)議資訊、行業(yè)動(dòng)態(tài)、招聘信息等，社區(qū)欄目有博客、我的博客、學(xué)習(xí)小組等，為光學(xué)專業(yè)人士和企業(yè)提供了日常關(guān)心和關(guān)注的專業(yè)信息，為專業(yè)人士投稿提供了方便，也避免其受到虛假網(wǎng)站的欺騙；當(dāng)然，由于期刊的主辦單位不同、期刊的性質(zhì)不同，期刊群內(nèi)的期刊還只是松散的結(jié)合，若能夠共享審稿專家、互轉(zhuǎn)稿件等將能夠節(jié)約資源、提高效率，使期刊群的作用得到更大的發(fā)揮。

四、銷售收入的增值運(yùn)作

科技期刊的銷售收入是指通過銷售期刊所獲得的收入，“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下科技期刊的銷售收入不再只是來源于銷售紙媒期刊，還包括數(shù)字期刊的使用、版權(quán)的使用所帶來的盈利收入。

（一）銷售網(wǎng)絡(luò)版

隨著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，紙媒期刊銷售量越來越少，而加入知名的數(shù)據(jù)庫(kù)和檢索平臺(tái)是越來越受到科技期刊重視的，獲得電子版、網(wǎng)絡(luò)版銷售收入的方法。Springer和Elsevier是世界知名的兩大期刊出版機(jī)構(gòu)，加入其平臺(tái)，是科技期刊提高影響力、獲得銷售收入的舉措之一。如北京科技大學(xué)出版的《礦物、冶金與材料學(xué)報(bào)》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）加入Elsevier的ScienceDirect平臺(tái)，每年獲得穩(wěn)定的銷售收入。中文的科技期刊選擇加入《中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（網(wǎng)絡(luò)版）》《中國(guó)期刊網(wǎng)》全文數(shù)據(jù)庫(kù)及萬(wàn)方數(shù)據(jù)數(shù)字化期刊群等，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)出版，獲得銷售收入。

（二）加入美國(guó)版權(quán)結(jié)算中心（CCC）

美國(guó)版權(quán)結(jié)算中心（copyright clearance center， CCC）是一家全球版權(quán)經(jīng)紀(jì)公司。科技期刊編輯部只需提交期刊的名稱、刊號(hào)、出版單位、出版時(shí)間、語(yǔ)種等基本信息，即可完成授權(quán)和許可。科技期刊加入版權(quán)結(jié)算中心后，有國(guó)內(nèi)外讀者要使用科技期刊上的論文、圖表時(shí)，只要付費(fèi)給版權(quán)結(jié)算中心后即可直接合理使用，編輯部從中可以獲得版權(quán)收益[14]。國(guó)外知名的出版集團(tuán)如Springer、Elsevier、美國(guó)電氣和電子工程師協(xié)會(huì)（IEEE）等均加入了版權(quán)結(jié)算中心。目前國(guó)內(nèi)的《浙江大學(xué)學(xué)報(bào)（A輯：應(yīng)用物理和工程）》（Journal of Zhejiang University-SCIENCE A：Applied Physics & Engineering）、《礦物、冶金與材料學(xué)報(bào)》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）等已與版權(quán)結(jié)算中心簽約，并且已有期刊開始獲得版權(quán)收益。數(shù)字化時(shí)代，檢索、獲取、使用論文變得越來越便捷，版權(quán)的保護(hù)和開發(fā)日益受到科技期刊的重視，與版權(quán)結(jié)算中心合作可以保護(hù)自己的版權(quán)，提高期刊的國(guó)際國(guó)內(nèi)顯示度，獲得版權(quán)收益，因此越來越多的科技期刊編輯部加入版權(quán)結(jié)算中心，加入版權(quán)結(jié)算中心也成為科技期刊增加銷售收入的方法和手段。

（三）按需印刷、出版抽印本

數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為傳統(tǒng)紙媒科技期刊實(shí)現(xiàn)按需印刷、滿足作者和讀者個(gè)性化需求提供了可能。隨著互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的發(fā)展，科技期刊的紙質(zhì)版印刷量在不斷縮水，取而代之的是在線閱讀的大量增長(zhǎng)。作者出于留念、上繳、保存等目的可能需要自己論文的抽印本、豪華版，科技期刊按照作者需要完成按需印刷，不僅可以獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)和提升科技期刊銷售收入，更能擴(kuò)大宣傳，產(chǎn)生顯著的社會(huì)效益，而且操作簡(jiǎn)便、容易實(shí)現(xiàn)，因而越來越受到科技期刊的重視。如Nature在論文錄用后，會(huì)隨論文錄用通知，給作者發(fā)去論文抽印本的訂購(gòu)單，作者可以另外付費(fèi)購(gòu)買其論文的抽印本；《中華內(nèi)科雜志》將特色欄目“臨床病理討論”中的126篇論文匯編成《內(nèi)科疑難病例討論選編》，受到讀者的廣泛歡迎，不僅擴(kuò)大了期刊的知名度，而且還為編輯部帶來不菲的銷售收入[15]。隨著期刊出版體制改革的不斷深入，更多的科技期刊開始關(guān)注經(jīng)營(yíng)、效益的問題，按需印刷、出版抽印本是科技期刊開展經(jīng)營(yíng)、增加銷售收入的重要手段。

五、結(jié) 語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為傳統(tǒng)科技期刊帶來了巨大的增值空間，這既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。科技期刊順應(yīng)時(shí)代和技術(shù)發(fā)展，通過多樣化運(yùn)作，增加自身的學(xué)術(shù)價(jià)值、使用價(jià)值、銷售收入，提升學(xué)術(shù)影響力，有很多工作可以做，需要做，必須做。

參考文獻(xiàn)：

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[13] 期刊集群[EB/OL].[2016-03-10].http：/// Journals.

第7篇

 

Ø 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文要求理論聯(lián)系實(shí)際。實(shí)際可以是假期調(diào)研、實(shí)習(xí)及長(zhǎng)期生活所了解的數(shù)據(jù)及情況。盡可能選擇自己熟悉的領(lǐng)域撰寫論文。

Ø 選題必須具體。盡可能研究某領(lǐng)域的問題、成因與對(duì)策等。切忌大而空的題目。

Ø 不能以其他專業(yè)的題目（如屬于人力資源管理等管理學(xué)領(lǐng)域的題目）申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)位。

Ø 本選題指南適用范圍：申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士學(xué)位的一學(xué)位和二學(xué)位學(xué)生

Ø 以下選題范圍僅供參考，學(xué)生也可選自己實(shí)習(xí)單位的實(shí)際現(xiàn)象為研究對(duì)象，但須征得指導(dǎo)老師同意。

 

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

4. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

5. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問題的探析

6. 分銷渠道管理中存在的問題及對(duì)策

7. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

8. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

9. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策

10. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

11. 制約我國(guó)企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策

12. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

13. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略

14. 營(yíng)銷道德失范的成因分析

15. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

16. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

17. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧

18. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考

19. 企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討

20. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

21. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究

22. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策

23. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

24. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案

25. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

26. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)

27. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)

28. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

29. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

30. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

第8篇

    論文摘要：本文調(diào)查汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀，從銷售流程、體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)、銷售車型等方面分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售方面存在的不足，然后根據(jù)實(shí)際案例提出自己的一些見解。 

一、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀 

從我國(guó)第一起網(wǎng)購(gòu)汽車案例到現(xiàn)在，已經(jīng)超過十個(gè)汽車品牌嘗試“網(wǎng)上賣車”。以淘寶為首的網(wǎng)商和以一汽馬自達(dá)、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車廠商都在以不同形式加入到“網(wǎng)上賣車”的行列中。但像汽車這樣的大額消費(fèi)品的網(wǎng)上銷售卻并沒有取得令人振奮的成績(jī)。具體表現(xiàn)為： 

（1）銷售流程不是真正的網(wǎng)絡(luò)銷售流程。正常的網(wǎng)絡(luò)銷售，在現(xiàn)實(shí)中，購(gòu)買者僅需簽收貨品，其他程序皆由網(wǎng)絡(luò)操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，購(gòu)買者僅是在線支付一定數(shù)額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4s店來完成。實(shí)質(zhì)上是一種“線上付款、線下購(gòu)物”的形式，網(wǎng)店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車4s店，降低網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的積極性。 

（2）體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)過少。目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，有指定的4s店代行使體驗(yàn)的職責(zé)。例如，吉利集團(tuán)全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍(lán)白色熊貓款只有在指定的64個(gè)4s店有車，可以實(shí)際體驗(yàn)，而大多數(shù)城市還沒有相應(yīng)的體驗(yàn)店，這無(wú)疑降低了顧客購(gòu)買的積極性。 

（3）服務(wù)瓶頸令人擔(dān)憂。汽車是大件貨品，退換貨成本很高，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售店一般不接受網(wǎng)絡(luò)商城的“7天無(wú)條件退換貨服務(wù)”；購(gòu)車后，車輛的售后服務(wù)以及相應(yīng)的辦證、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等的服務(wù)難以保證，為購(gòu)車帶來不必要的麻煩。此外，由于汽車網(wǎng)購(gòu)接近于廠商直接銷售的模式，4s店若不能從中獲取利潤(rùn)，很難為用戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)，尤其是一些免費(fèi)的服務(wù)。 

（4）網(wǎng)店車輛品種單一，銷售沒有形成規(guī)模。網(wǎng)店一般研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)用戶群體的網(wǎng)絡(luò)專供款車型，其他車輛不在網(wǎng)店銷售。另外，網(wǎng)店為了吸引客戶，經(jīng)常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時(shí)打折”“團(tuán)購(gòu)”等活動(dòng)，讓利銷售，購(gòu)買量大增，但是非活動(dòng)期間，購(gòu)買者寥寥，還沒有形成正常的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售；而且，活動(dòng)期間生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力不足，不能及時(shí)交貨，導(dǎo)致顧客等待時(shí)間長(zhǎng)，滿意度下降。 

二、發(fā)展策略 

汽車業(yè)真正的電子商務(wù)，應(yīng)該是把車直接開到消費(fèi)者家里去，包括后繼的稅費(fèi)、牌照等手續(xù)也會(huì)一并辦好，客戶覺得ok了，車輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車電子商務(wù)銷售模式，也是用戶體驗(yàn)最好的模式，恐怕未來很多年內(nèi)都很難做到。但是，針對(duì)目前的發(fā)展，以吉利網(wǎng)店為例，可通過以下策略增加汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力。 

（1）與專業(yè)網(wǎng)購(gòu)商城合作 

對(duì)于吉利來說，旗下全球鷹品牌的目標(biāo)消費(fèi)群與淘寶商城高度一致，對(duì)淘寶商城來說，建立汽車營(yíng)銷板塊，對(duì)它的商品架構(gòu)和體系以及現(xiàn)有的技術(shù)、流程體現(xiàn)是一次重大的調(diào)整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開啟汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新時(shí)代。如此一來，對(duì)于吉利和淘寶兩家集團(tuán)來說，就產(chǎn)生了1+1>2的效果。 

（2）設(shè)計(jì)出專品 

中國(guó)首款網(wǎng)絡(luò)專供車全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3l-5mt無(wú)敵型售價(jià)59800元，1.5l-4at愛她版無(wú)敵型售價(jià)69800元。 

 作為全球鷹首款在網(wǎng)上銷售車型，雙色熊貓?jiān)诂F(xiàn)有熊貓仿生學(xué)的外觀造型上，配以藍(lán)白色系的紋飾，視覺效果更為強(qiáng)烈，同時(shí)該車還增加了可視倒車?yán)走_(dá)、dvd導(dǎo)航等配置，加上熊貓c-ncap五星安全的血統(tǒng)，極力滿足年輕消費(fèi)群要求個(gè)性、獨(dú)立、灑脫的購(gòu)車需求，也是對(duì)全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現(xiàn)。 

 值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購(gòu)得，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到網(wǎng)購(gòu)訂單后，輔助完成提車及售后服務(wù)，并不直接對(duì)非網(wǎng)購(gòu)者銷售雙色熊貓。 

（3）與專業(yè)汽車4s店合作 

顧客在經(jīng)銷商處付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保險(xiǎn)、售后保養(yǎng)等一系列與實(shí)體店購(gòu)車同等的售后服務(wù)。除了上述支付方式，買家亦可在線支付全額車款，然后到4s店直接辦理提車手續(xù)，同時(shí)買家也能選擇分期付款方式，申請(qǐng)分期付款，審核通過后，在線拍付保證金，然后到4s店支付車款首付（扣除保證金），辦理提車手續(xù)。網(wǎng)上購(gòu)車將給消費(fèi)者帶來便利。按照當(dāng)前的支付方式，消費(fèi)者在充分了解雙色熊貓的產(chǎn)品性能后，完全可以在線全額支付車款，然后到吉利全球鷹全國(guó)200多家4s店提車，在線支付購(gòu)車成為全球鷹旗艦店與其他汽車品牌網(wǎng)店的最大不同之一，此外，送車上門服務(wù)已經(jīng)不再遙不可及，吉利將根據(jù)購(gòu)車者的需求，逐步在全國(guó)各大城市開通此項(xiàng)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶便能購(gòu)買汽車的夢(mèng)想。 

三、結(jié)論 

在網(wǎng)購(gòu)和電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，可以預(yù)見的是，未來勢(shì)必會(huì)有越來越多汽車企業(yè)加入網(wǎng)上銷售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車或?qū)t成為第一個(gè)“引爆點(diǎn)”，引領(lǐng)中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)的新時(shí)代。 

參考文獻(xiàn)： 

[1]劉小苗．論汽車銷售模式．大眾科技，2005年，第12期，224 

第9篇

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品傳播的

特點(diǎn)及帶來的新機(jī)遇

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品的存在形式和傳播渠道均不同于現(xiàn)實(shí)環(huán)境，從而對(duì)音樂作品的傳播產(chǎn)生了巨大的影響，也帶來了音樂作品傳播的不同的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)效果。

在技術(shù)上，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品的存在形式是數(shù)字信號(hào)，傳播渠道是互聯(lián)網(wǎng)，音樂作品幾乎不再需要載體。在存在形式方面，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品是以數(shù)字信號(hào)形式存在的。數(shù)字信號(hào)是計(jì)算機(jī)可以識(shí)別的二進(jìn)制代碼，即0和1。數(shù)字信號(hào)不同于模擬信號(hào)。模擬信號(hào)是連續(xù)變量，模擬信號(hào)的信息參數(shù)在給定的范圍內(nèi)表現(xiàn)為連續(xù)的信號(hào)。數(shù)字信號(hào)是離散變量，數(shù)字信號(hào)的信息參數(shù)在給定的范圍內(nèi)表現(xiàn)為離散的信號(hào)。信號(hào)的數(shù)字化過程包括三個(gè)步驟：抽樣、量化和編碼。其中：抽樣指用每隔一定時(shí)間的信號(hào)樣值序列來替代原來時(shí)間上連續(xù)的信號(hào)，即在時(shí)間上將模擬信號(hào)離散化。量化指把模擬信號(hào)的連續(xù)幅度變?yōu)橛邢迶?shù)量的有一定間隔的離散值。編碼則指按一定規(guī)律把量化后的值用二進(jìn)制數(shù)字0和1表示，轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號(hào)流。③盡管在數(shù)字化的過程中信號(hào)可能會(huì)有損傷，信息量也會(huì)爆炸性增長(zhǎng)，但是和模擬信號(hào)的傳輸相比，數(shù)字傳輸?shù)目垢蓴_能力更強(qiáng)、傳輸質(zhì)量更高、更易于處理和保密、通信功能更強(qiáng)。④和以模擬信號(hào)存在的音樂作品不同，以數(shù)字信號(hào)存在的音樂作品可以被無(wú)限次復(fù)制，且復(fù)制品質(zhì)量不會(huì)降低。在傳統(tǒng)環(huán)境下，由于音樂作品傳播需要載體，而載體具有排他性，因此音樂作品的傳播受到載體流轉(zhuǎn)的限制，傳播是線性的。也就是說，離開載體音樂作品就無(wú)法傳播，音樂作品只能隨著載體的傳送而傳播，只有擁有載體的主體才能夠繼續(xù)傳播，原有的傳播者因已經(jīng)失去了載體而無(wú)法繼續(xù)傳播。網(wǎng)絡(luò)傳播則不同，由于網(wǎng)絡(luò)傳播已經(jīng)不需要載體，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，音樂作品的傳播不再受到載體的限制，其傳播不僅是網(wǎng)狀的，而且呈指數(shù)速度遞增。即每一接收音樂作品傳播的主體會(huì)和傳播者一樣成為新的傳播者，而原有的傳播者仍然可以繼續(xù)傳播。

在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)效果上，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品的傳播速度更快，傳播成本更低。由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品呈現(xiàn)為電磁信號(hào)，理論上音樂作品的傳播速度是光速的，而壓縮技術(shù)的發(fā)達(dá)和網(wǎng)絡(luò)帶寬的增加則使音樂作品的傳播無(wú)限接近光速。因此，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，音樂作品的傳播速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于非網(wǎng)絡(luò)傳播。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)音樂作品的傳播不再需要載體，其傳播幾乎不需要成本。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下音樂作品傳播的上述特點(diǎn)給音樂藝術(shù)家?guī)砹死闷湟魳纷髌返男碌臋C(jī)遇。在非網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，音樂藝術(shù)家個(gè)人無(wú)力傳播其音樂作品，無(wú)論是樂譜的印制還是唱片的制作，都是音樂藝術(shù)家個(gè)人所無(wú)力單獨(dú)進(jìn)行的，必須借助于出版商。而出版商通常只會(huì)傳播那些他們認(rèn)為具有市場(chǎng)影響和潛力的音樂作品，他們也要從音樂作品傳播中分一杯羹。這就使得其音樂作品的傳播受到了極大的限制，音樂藝術(shù)家不僅要將其音樂作品傳播的絕大部分收入分給出版商，而且他們也無(wú)法自由地傳播其音樂作品，因?yàn)槟切]有被出版商選中的音樂作品就無(wú)法被傳播。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，音樂藝術(shù)家完全可以借助快速而低成本的網(wǎng)絡(luò)傳播其音樂作品。在錄音錄像設(shè)備價(jià)格大幅下降的今天，音樂藝術(shù)家不僅可以在網(wǎng)絡(luò)上傳播其樂譜，甚至也可以將音樂作品制作成MP3在網(wǎng)絡(luò)上傳播，從而大大增加了傳播其音樂作品的自由，許多默默無(wú)聞的歌手成了名歌手，而許多默默無(wú)聞的歌曲則一飛沖天而成

為熱門歌曲。

二、保留所有權(quán)利的版權(quán)策略： 蘋果i-Tune網(wǎng)上音樂商店

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)音樂作品的傳播產(chǎn)生了巨大的影響，嚴(yán)重地沖擊傳統(tǒng)音樂作品經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，在唱片銷售日漸下降的情況下，美國(guó)五大唱片公司不得不和蘋果公司合作，iTunes網(wǎng)上音樂商店應(yīng)運(yùn)而生。iTunes原是一款多媒體播放和管理軟件，蘋果公司買下了該軟件的版權(quán)并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出iTunes音樂播放管理軟件。2003年4月28日，蘋果公司正式向美國(guó)消費(fèi)者推出iTunes網(wǎng)上音樂商店服務(wù)。甫一推出，iTunes網(wǎng)上音樂商店就取得了巨大成功，在推出的最初18個(gè)小時(shí)就銷售了275，000首歌，最初的5天內(nèi)在銷售了超過100萬(wàn)首歌。在iTunes網(wǎng)上音樂商店于2003年10月推出視窗版服務(wù)的前3天內(nèi)iTunes軟件就被下載了超過100萬(wàn)次并銷售了超過100萬(wàn)首歌，而至2010年2月，iTunes網(wǎng)上音樂商店已經(jīng)銷售了超過100億首歌曲。iTunes網(wǎng)上音樂商店充分利用了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)，不僅界面友好，而且沒有采取單一的整張專輯銷售的傳統(tǒng)模式，充分尊重了消費(fèi)者自由選擇的意愿。目前，iTunes網(wǎng)上音樂商店不僅已經(jīng)推廣到澳大利亞、比利時(shí)、丹麥、芬蘭等全球各地，而且開始提供視頻、電子書、游戲等多種服務(wù)。

iTunes網(wǎng)上音樂商店的成功主要得益于其獨(dú)創(chuàng)的iTunes音樂管理軟件以及其采用的FairPlay核心技術(shù)。在iTunes網(wǎng)上音樂商店購(gòu)買音樂非常方便，消費(fèi)者只需要先申請(qǐng)一個(gè)帳戶，登陸帳戶即可以進(jìn)行歌曲的瀏覽與購(gòu)買。在美國(guó)一首歌曲的售價(jià)是0．99美元，在歐盟國(guó)家中其價(jià)格各有不同；在英國(guó)，價(jià)格是99歐分或者79便士。⑤消費(fèi)者在iTunes網(wǎng)上音樂商店選完自己所需要的歌曲后，可以用國(guó)際信用卡方便地在線支付。在購(gòu)買音樂之后，消費(fèi)者還需要在自己的電腦上安裝iTunes音樂管理軟件，以便于所購(gòu)歌曲的管理和利用。消費(fèi)者下載并且在電腦上安裝了這個(gè)軟件后，便可以在線購(gòu)買歌曲并將所購(gòu)歌曲導(dǎo)入iTunes軟件的資料庫(kù)系統(tǒng)，方便地進(jìn)行音樂的管理和利用。iTunes網(wǎng)上音樂商店還通過FairPlay數(shù)字權(quán)利管理系統(tǒng)對(duì)用戶利用音樂作品的行為進(jìn)行控制，F(xiàn)airPlay系統(tǒng)可以追蹤用戶的歌曲使用行為，防止用戶對(duì)歌曲的非法復(fù)制和傳播，將消費(fèi)者使用音樂作品的行為控制在版權(quán)人劃定的范圍之內(nèi)。當(dāng)消費(fèi)者從iTunes主頁(yè)下載管理軟件時(shí)他們會(huì)要求接受蘋果的銷售服務(wù)條款，實(shí)際上是和蘋果簽訂了一個(gè)私人合同，⑥從而把消費(fèi)者使用作品的行為控制在版權(quán)人允許的范圍內(nèi)。蘋果憑借著這些保護(hù)版權(quán)的條款也更有助于其通過唱片公司獲得歌曲銷售的許可。通過FairPlaw系統(tǒng)蘋果可以監(jiān)控消費(fèi)者使用作品的情況，當(dāng)消費(fèi)者涉嫌非法使用時(shí)，蘋果有權(quán)利刪除消費(fèi)者的會(huì)員資格。當(dāng)然，F(xiàn)airPlay技術(shù)也給消費(fèi)者提供了一定的自由，即它允許消費(fèi)者將一首自iTunes網(wǎng)上音樂商店購(gòu)買的歌曲復(fù)制到其他電腦硬盤上五次，而復(fù)制在蘋果公司提供的硬件IPod播放器上則沒有次數(shù)限制，并且蘋果在歌曲上運(yùn)用FairPlay技術(shù)限制了消費(fèi)者對(duì)播放器的選擇，只允許消費(fèi)者使用其自行開發(fā)的IPod播放器播放。⑦

iTunes網(wǎng)上音樂商店開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正版銷售音樂的新模式，既維護(hù)了版權(quán)人的合法權(quán)益，又滿足了人們?cè)诰W(wǎng)上以低廉價(jià)格獲取作品的自由，這種利益兼顧的問題解決方式值得稱道。學(xué)者認(rèn)為，iTunes網(wǎng)上音樂商店通過使用合同、版權(quán)和技術(shù)措施監(jiān)控作品的使用創(chuàng)造了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)之上國(guó)際版權(quán)實(shí)施的制度模式。它使用這三種方式加上其豐富的數(shù)字作品內(nèi)容庫(kù)，使得iTunes網(wǎng)上音樂商店成功地穿越國(guó)界，吸引了全球公眾的注意。毫無(wú)疑問iTunes網(wǎng)上音樂商店是成功的，它創(chuàng)造了一種國(guó)際版權(quán)實(shí)施模式，整合了技術(shù)、傳統(tǒng)的版權(quán)法和合同法，創(chuàng)造了一個(gè)既能保護(hù)版權(quán)人又能向公眾提供數(shù)百萬(wàn)數(shù)字作品的合法音樂下載系統(tǒng)，它已經(jīng)成功了。的確，這種版權(quán)保護(hù)模式為我們提供了適應(yīng)傳播技術(shù)發(fā)展的版權(quán)保護(hù)模式的新思維，具有重要的啟發(fā)意義。

對(duì)于廣大音樂藝術(shù)家來說，iTunes網(wǎng)上音樂商店的推出無(wú)疑能夠使音樂作品更快地被推向市場(chǎng)，增加了音樂作品的市場(chǎng)銷量，擴(kuò)大了音樂作品的市場(chǎng)影響。同時(shí)由于iTunes網(wǎng)上音樂商店中銷售的音樂作品是由唱片公司提供的，因此，音樂藝術(shù)家能夠同時(shí)利用唱片公司推廣音樂作品的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，更有利于其音樂作品的推廣。但是，音樂藝術(shù)家利用iTunes網(wǎng)上音樂商店也有缺陷，即他們獲得的收益是有限的，因?yàn)樗麄儚某舅@得的音樂作品銷售收入本來就極其有限，在網(wǎng)上音樂商店銷售，音樂作品銷售收入還要為提供網(wǎng)上音樂商店服務(wù)的蘋果公司瓜分。同時(shí)，盡管傳統(tǒng)唱片公司也會(huì)努力推出新人，但是它們往往只關(guān)注那些有潛力的人，只重視那些具有較好的市場(chǎng)影響的音樂藝術(shù)家。這意味著很大一部分音樂藝術(shù)家將不容易享受iTunes網(wǎng)上音樂商店的好處。

三、放棄部分權(quán)利的版權(quán)策略：音樂作品的開放存取

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不僅加快了信息的傳播速度，同時(shí)更開拓了新的信息傳播渠道。因此，在繼續(xù)完善建立傳統(tǒng)版權(quán)制度基礎(chǔ)之上的商業(yè)模式的同時(shí)，新的版權(quán)利益實(shí)現(xiàn)模式的探索也在如火如荼地進(jìn)行著。開放存取運(yùn)動(dòng)就是一種放棄部分權(quán)利的新的版權(quán)利益實(shí)現(xiàn)模式。開放存取是國(guó)際科技界、學(xué)術(shù)界、出版界、信息傳播界為推動(dòng)科研成果利用網(wǎng)絡(luò)自由傳播而發(fā)起的運(yùn)動(dòng)，它是在基于訂閱的傳統(tǒng)出版模式以外的另一種選擇。根據(jù)布達(dá)佩斯開放存取倡議中的定義，開放存取是指文獻(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公共領(lǐng)域里可以被免費(fèi)獲取，允許任何用戶閱讀、下載、拷貝、傳遞、打印、檢索、超級(jí)鏈接該文獻(xiàn)，并為之建立索引，用作軟件的輸入數(shù)據(jù)或其它任何合法用途。用戶在使用該文獻(xiàn)時(shí)不受財(cái)力、法律或技術(shù)的限制，而只需存取時(shí)保持文獻(xiàn)的完整性，對(duì)其復(fù)制和傳遞的唯一限制，或者說版權(quán)的唯一作用應(yīng)是使作者有權(quán)控制其作品的完整性及作品被準(zhǔn)確接受和引用。

盡管開放存取運(yùn)動(dòng)是建立于傳統(tǒng)版權(quán)制度的基礎(chǔ)之上的，但是和傳統(tǒng)版權(quán)制度的利益實(shí)現(xiàn)機(jī)制不同的是，開放存取不是直接使作者獲得作品利用的報(bào)酬而獲得收益，而是通過提高作者的名聲、聲譽(yù)等間接使作者受益。由于版權(quán)人放棄了其版權(quán)財(cái)產(chǎn)權(quán)，這大大減少了著作財(cái)產(chǎn)權(quán)對(duì)作品傳播的障礙，從而作者的人身利益得到了更有效的實(shí)現(xiàn)。統(tǒng)計(jì)調(diào)查表明，開放存取出版可以顯著提高論文的被引頻次。對(duì)119924篇公開發(fā)表的計(jì)算機(jī)科學(xué)方面的會(huì)議論文調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開放存取論文的平均被引次數(shù)為7．03，非開放存取論文的平均被引次數(shù)為2．74。在電子工程學(xué)科中，發(fā)表于同一種期刊中開放存取論文的平均被引次數(shù)為2．35，非開放存取論文的平均被引次數(shù)為1．56。在數(shù)學(xué)類論文中，發(fā)表于同一種期刊中開放存取論文的平均被引次數(shù)為1．60，非開放存取論文的平均被引次數(shù)為0．84。⑧

盡管開放存取運(yùn)動(dòng)主要興起于學(xué)術(shù)期刊的出版，但它卻不僅僅限于在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮作用。事實(shí)上，開放存取期刊的思想已經(jīng)被音樂作品的傳播所利用，網(wǎng)絡(luò)歌手的成名之路就是開放存取思想在音樂作品傳播領(lǐng)域的具體運(yùn)用。如網(wǎng)絡(luò)歌手誓言1993年就開始在哈爾濱闖江湖，一開始唱一場(chǎng)只有25元，可網(wǎng)絡(luò)歌曲《求佛》的迅速走紅則使他的身價(jià)暴長(zhǎng)，誓言光靠《求佛》就掙了500萬(wàn)。當(dāng)時(shí)誓言還口出狂言道：唱片歌手錢沒我好掙。⑨再如網(wǎng)絡(luò)歌手楊臣剛為生活所迫創(chuàng)作歌曲《老鼠愛大米》，出于偶然將《老鼠愛大米》放到網(wǎng)上，不料卻在網(wǎng)絡(luò)的推動(dòng)下一炮走紅，從而以500萬(wàn)元身價(jià)與飛樂唱片簽下5年合約。而在出道之前，楊臣剛共創(chuàng)作了300多首歌曲，但因他當(dāng)時(shí)只是默默無(wú)聞的歌手，所以教吉他成了他主要的生活來源。正是網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了楊臣剛的成功。⑩盡管網(wǎng)絡(luò)歌手原初并無(wú)意于采取開放存取方式來傳播其音樂作品，但其做法實(shí)質(zhì)上卻運(yùn)用了開放存取方式的精神，即放棄大部分財(cái)產(chǎn)權(quán)利而使得其人身權(quán)利得到了最大程度的實(shí)現(xiàn)，最終這些歌手通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了傳統(tǒng)唱片公司的視野并取得了成功。

四、結(jié) 語(yǔ)

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，音樂藝術(shù)家運(yùn)用音樂作品傳播的傳統(tǒng)版權(quán)策略固然仍然能夠?qū)崿F(xiàn)其音樂作品的價(jià)值，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以其高質(zhì)量、高速度和低成本的傳播給音樂藝術(shù)家提供了實(shí)現(xiàn)其音樂作品的價(jià)值的千載難逢的新機(jī)遇，也促使版權(quán)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)音樂作品價(jià)值的新商業(yè)模式，為音樂藝術(shù)家實(shí)現(xiàn)其音樂作品的價(jià)值提供了更多選擇，音樂藝術(shù)家既可以運(yùn)用傳統(tǒng)的版權(quán)策略實(shí)現(xiàn)其音樂作品的價(jià)值，也可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下版權(quán)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的新商業(yè)模式，還可以利用網(wǎng)絡(luò)自己親自去實(shí)現(xiàn)其音樂作品的價(jià)值，只要能夠采用適當(dāng)?shù)陌鏅?quán)策略，無(wú)論是知名的音樂藝術(shù)家還是默默無(wú)聞的初出茅廬者均能夠發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)其音樂作品價(jià)值的最佳路徑。

①本文“音樂作品”一詞是在其廣義的意義上使用，即既包括我國(guó)《著作權(quán)法》所規(guī)定的“音樂作品”，也包括音樂表演藝術(shù)家對(duì)音樂作品表演的結(jié)果――“音樂表演”。

②參見李娜《網(wǎng)絡(luò)音緣――論網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與音樂作品的傳播》，《藝術(shù)研究：哈爾濱師范大學(xué)藝術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)》2005年第2期。

③參見樊昌信，張普翊、徐炳祥，吳成柯《通信原理》，國(guó)防工業(yè)出版社2001年版，第187頁(yè)。

④參見樊昌信，張普翊、徐炳祥，吳成柯《通信原理》，國(guó)防工業(yè)出版社2001年版，第2頁(yè)。

⑤Kelly Leong： iT－tunes：Have They Created A System For International Copyright Enforcement?芽 13 New Eng． J． Int＇l ＆ Comp． L． 365， 385．

⑥See Apple．com， Apple iTunes Music Store： Terms of Service， http：／／www．a(chǎn)pple．com／legal／Ttunes／us／service．html． 2008年10月21日訪問。

⑦百代唱片已經(jīng)宣布完全開放其在iT－tunes上數(shù)字音樂的下載，放棄數(shù)字權(quán)利管理系統(tǒng)（DRM），這即是說，隸屬百代唱片的在iT－tunes上銷售的歌曲已經(jīng)可以在除蘋果I－Pod外其他的播放器上使用，據(jù)悉，其他唱片公司也在考慮放棄DRM數(shù)字管理技術(shù)。參見鄭云：《百代“嫁”蘋果，音樂“福音”還是版權(quán)“毒藥”？》，《IT時(shí)代周刊》2007年5月20日。

⑧同⑤，第365、394、395頁(yè)。

⑨《百度百科》“開放存取”條，http：／／baike．baidu．com／view／798036．htm．

⑩《十大網(wǎng)絡(luò)歌手的成名之路》，http：／／www．moorburn．com／points／2732．