時間：2023-04-01 10:30:00
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在西方，金融業與工商業有驚人的相似之處，都注重市場營銷，將市場營銷觀念作為指導銀行業務經營的基本思想。對于金融機構而言，顧客才是最重要的財富。早期銀行的市場營銷，基本上以聯系與爭奪客戶、獲取最大利潤為目的。隨著銀行之間兼并加劇，競爭激化，單純用禮貌、周到的服務，已較難進一步拓寬顧客渠道。銀行為了在信息技術時代求生存首先也是要爭取顧客，盡可能為他們提供優質服務。客戶對銀行服務的需求，促使銀行服務手段現代化。銀行致力于采用新技術，為銀行與銀行間以及銀行與客戶間的聯系增加了新的內容，同時也促進了銀行內部管理的電子化。
一、建立客戶綜合服務網絡
客戶綜合服務網絡是針對金融行業這種特定行業的相關服務而設計建設的，客戶通過一定的通訊手段（電話、傳真、計算機通訊等）與服務網絡中心取得聯系并得到身份確認后，即可享受系統所提供的相應金融行業信息服務及有限定范圍的賬戶操作服務，如獲取金融行業政策、法規、業務辦理通知信息，查詢新業務開辦方法，客戶賬戶往來查詢，查對用戶相關社會服務行業收費賬單，用戶進行限定范圍的賬戶轉賬和指定收費單位的簡單付費，以及其它某些相關行業特別業務操作，等等，也有人把它稱之為銀行服務呼叫中心（BANKSERVICECALLCENTER）。
早在80年代，歐美等西方國家就已經提出這個概念并利用電話等通訊手段在各大商業銀行為廣大儲戶提供服務，然而，由于當時的通訊與科技發展水平等方面因素的制約，使得這一服務沒有得到廣泛認同。
但是，在今天，計算機與通訊行業得到了飛速的發展。在計算機領域，計算機的處理能力已經得到了成百上千倍的提高，CPU從286、386、486到奔騰處理器，從單處理器到對稱、非對稱多處理器結構；計算機網絡范圍已經從小范圍的局域網發展到跨區域的廣域網、甚至聯接全世界的INTERNET國際互聯網絡；數據傳輸從統計時分復用到ATM異步轉移模式，數據傳輸速率已從幾百bps發展到最高上幾Gbps，幾乎是千萬倍的提高；計算機處理體系結構從單機方式發展到“網絡就是計算機”的網絡方式以及CLIENT/SERVER的客戶/服務器分布式處理模式。所有的技術和產品都以跨代的速度更新和發展。在通訊領域，電話已迅速普及到千家萬戶，X.25分組交換網、DDN數據網以及光纖網已觸及城市的各個角落，衛星通訊、微波傳輸使得信息可以傳送到人類所能想象的任何空間，……。所有這一切都已為建立最完美的金融增值服務網絡系統提供了技術可能性。
1995年10月，首家網絡銀行——美國安全第一網絡銀行誕生，為客戶提供24小時的服務。接著，北美又出現一體化金融網絡機構，商業銀行步入電子化新時代。電子化的進程大大增強了銀行競爭力。花旗銀行的ATM已能處理150多種交易，從現金存取到共同基金投資，甚至進行股票交易，使客戶加深了對銀行的依賴程度。
客戶綜合服務網絡的建立，可以使商業銀行向全能型發展。在銀行高科技日益發展的情況下，德國、荷蘭和意大利商業銀行率先向全能化發展。對客戶而言，全能銀行有提供全面的銀行服務的優點，使客戶能自由選擇最適合其需要的信用工具，特別是小客戶，節約了他們與多家機構打交道的成本。這有利于銀行吸引更多的客戶，實施網絡式管理。美國花旗銀行發揮總體優勢，不斷將其在日本市場外的金融創新產品，如有6種貨幣和黃金等多種選擇的共同儲蓄賬戶，介紹給日本客戶，穩住了日本市場。目前，金融工程（FINANCIALENGINEERING）日益為西方商業銀行重視。金融工程所承擔的是向特定用戶提供能滿足其需要的服務方案。該方案包括尖端金融產品的設計、證券承銷安排、資金的吸收與分流、產品開發與信息處理等。銀行招聘一批精通投資銀行業務、企業銀行業務和金融、法律、稅務方面的專家，將各方面的知識與經驗結合起來，通過客戶綜合服務網絡，向客戶提供能滿足其要求的、獨特的服務方案。這種方案是標準化的投資機會及儲蓄、信托方式，配合客戶獨特需要而組合成的最低成本方案，即“獨家顧客”方案。也就是說，這些顧客只信賴和光顧此銀行。這是固定客戶制，是客戶與特定銀行間的相互依存關系，使銀行可以最大限度地利用客戶信息資源，發掘潛在客戶，波浪式地發展客戶網絡，同時也可加深銀行與客戶的定向信息交流關系。
二、建立全球銀行間的網絡系統
在經濟全球化并高度繁榮的今天，多學科、多領域的整合服務正在滿足社會各界的日益增長的多元化需求。全球銀行間的計算機網絡化，可以使本國商業銀行與國外同行建立聯盟，利用對方的金融專家和計算機系統，實現客戶網絡制的發展。
同時，隨著全球經濟一體化進程的加快，各個國家之間貿易往來的交易量和交易金額迅猛增加，傳統的通訊交換方式已不能滿足業務發展的需求，大量的數據需要及時、可靠地在各銀行間傳遞，而全球銀行間的計算機網絡化就可以滿足這種要求。在現代國際金融市場上衍生出一種新的數據交換模式：EDI.EDI是ELECTRONICDATAINTERCHANGE的縮寫，意為電子數據交換。這種方式是現代電子計算機技術突飛猛進的產物，其主要特點是通過迅捷、準確的計算機網絡為客戶辦理國際結算業務，每一筆業務的延續時間不超過三十秒，節約了大量不必要的時間和費用，實現了銀行為客戶提供優質、快速服務的宗旨。
在競爭激烈的國際金融市場上，EDI迅速成為商業銀行吸引客戶、增加中間業務量行之有效的手段，促進和推動著商業銀行的現代化進程。正是EDI這種無法比擬的優越性，成為溝通不同行業經濟活動的主要媒介，尤其在對外經濟貿易活動中，正日益發展成為最為重要的國際貿易交易手段之一。從90年代初期起，美、日、澳大利亞、新加坡等國家陸續宣布，所有的商戶首選交易方式為EDI，不采用EDI的商戶將不予或推遲辦理，EDI在國際金融市場上嶄露頭角，成為日后國際化經濟合作的發展趨勢。
三、創建銀行內部通信網絡
西方商業銀行管理改革的主導是“以人為中心”觀念的確立。人是經營管理的主題，行為科研究已在西方國家形成潮流，使世界企業管理發生一場深刻變革，在商業銀行界突出體現在從以物為中心的管理轉向以人為中心的管理。銀行的競爭實質上是人才的競爭，銀行有了高素質的管理人才，才能贏得廣大客戶的信任，有了高素質的銀行管理者，才有高數量的客戶群。
對于商業銀行來說，與員工保持良好的關系一直是個重要的問題。因此，銀行創建內部網不僅發展了內部通信，加強了上下級的關系，而且也加強了銀行與客戶之間的關系。這樣做起碼可以減少組織內部的文件流：即搜集保存于文件和活頁夾的信息，并將這些信息置入一個具有強大搜索功能的電子通道；同時也可以提高員工的素質和工作效率。例如，瑞典最大的SPARBANKEN銀行也處于激劇動蕩的合并時期。它開發的內部網，名為CHANNELONE，有四個主要組成部分：即電子郵件、論壇（一對多、多對多、多對一）、銀行規則與其它組織信息數據庫以及工作流系統。很顯然，內部網改進了銀行內部的通信。SPARBANKEN銀行內部網/INTERNET解決方案經理LUSTIG認為，通過改進員工訪問信息的條件，將會改進銀行向客戶提供的服務質量。“迄今為止，我們將30-35％的時間用于直接客戶服務，其余的時間則用于處理業務部門的任務，”他說：“現在，我們必須改變上述做法，將執行兩種任務的時間比改為80：20，即80％的時間用于開展有效的用戶服務，用于處理業務部門日常事務的時間僅占20％。”
四、我國商業銀行的發展
隨著我國金融體制改革的不斷深化，我國的各大銀行都將要逐步由專業銀行向商業銀行轉化，并且在不斷加強其地區性、乃至全國性金融信息網絡建設的同時，在經濟發達地區，在各大銀行間建設區域性電子聯行的工作也已經取得了實質的進展。而且，隨著我國對外開放的進一步加強，我國的銀行還將不可避免地受到來自世界范圍內眾多外資銀行的強烈沖擊。
因此，許多新的問題擺在了我們的面前。專業銀行向商業銀行轉化后，以及實現區域性電子聯行后，銀行的業務應該發生怎樣的變化？這些變化對銀行眾多的公司客戶、私人儲戶帶來什么樣的影響？怎樣穩固保持原有的客戶并不斷吸引更多的客戶？在激烈的市場競爭中如何發展自己、而處于領先的地位？
很顯然的一點，就是不斷改進服務。只有不斷利用現代電子信息通訊管理手段，全面提高銀行的專業服務水平，才能更好地為銀行客戶服務，才能爭取擴大銀行的業務量，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。我國商業銀行的發展應完全熔入國際金融業電子化發展的浪潮中，并根據自身的特征，利用尖端電子技術不斷創新和開發適合自己發展的先進服務手段。我們除了應完全掌握上述國際金融業電子化發展的三個方面外（建立客戶綜合服務網絡、建立全球銀行間的網絡系統和創立銀行內部通信網絡），還應結合當今尖端的電子技術及自身的特點，在以下幾個方面進行創新和開發：
1.由于電話銀行、自動柜員機以及當前的INTERNET銀行服務等相繼問世，客戶實際上是距離銀行越來越遙遠了。各家銀行的服務項目越來越雷同，客戶所面對的是同樣的電話或ATM，銀行與客戶進行面對面交談的途徑越來越少，如何才能加強與客戶之間的聯系呢？這是全世界商業銀行都急需解決的問題之一。
我們在與國際接軌時，也應首先考慮這一問題。客戶綜合服務網絡系統就是要解決這一問題。我們要創建一種環境，銀行利用該環境不僅可以向客戶交付事務處理功能，而且提供可以滿足他們需求的個人化信息。我們先運用定向聯系，即定向促銷，掌握客戶群體的不同需求及客戶資金擁有量、投資意向、投資策略、分散投資比例等，然后通過定向服務包括定向優惠，利用計算機系統建立固定客戶制，為顧客提供設計獨特的理財方案，使這些顧客只信賴和光顧一家銀行。目前，美洲銀行、NATIONSBANK、第一銀行系統、FLEETFINANCIALGROUP、加拿大皇家銀行、花旗銀行以及新英格蘭銀行都在進行這方面的設計。
2.在理論上，越開放的系統，其安全性就越差。而銀行的計算機系統要求既開放，又要絕對安全。如何尋找到這樣一個平衡點，是我們要努力尋求的。新加坡DBS銀行于1998年10月份出臺INTERNET銀行服務，該銀行壓倒一切的問題是安全。由于美國禁止輸出128位加密技術，DBS銀行經過努力尋找到一種替代方案。瑞士CREDITSUISSE銀行為了保證無懈可擊的安全性，制定了嚴格的安全參數，可達到如下目的：
保護主機和服務器系統免受外部攻擊；
防止內部圖謀不軌和未經授權的用戶訪問系統；
提供強有力的加密技術，保護數據在公用INTERNET傳輸時的安全；
保障用戶在INTERNET的識別和驗證；
保障用戶與銀行主機之間端對端的透明性；
解除銀行客戶對保護專用信息問題的擔憂。
3.以INTERNET服務為基礎，與歐洲和美國的銀行建立一系列聯盟。通過這些聯盟，我們可以擴展在全球范圍的觸角，可以促進伙伴銀行的客戶在我國進行投資，同時我們自己的客戶也將更加便捷地獲得海外投資。INTERNET服務可以作為主要的市場開發工具，它是我們賴以建立新聯盟的基礎。一旦建立了此種聯盟，雙方銀行的客戶都可以從廣泛的銀行服務互惠協議中受益，包括使用ATM以及外匯和貸款業務等。
[關鍵詞]商業銀行；治理結構；股份制
一、問題的提出
商業銀行是現代金融活動的重要組成部分，是國民經濟循環的血管，是政府調控經濟的穩壓器。銀行的健康發展在某種程度上決定著整個國民經濟的穩定。隨著我國加入世貿，銀行業在內的金融市場在兩年后將全面開放，將以國際通行的游戲規則和市場機制推進經濟運行，融入經濟全球化。市場的開放，外資銀行的準入，帶來激烈的競爭，帶來生存的壓力，同時也帶來了我國銀行業改革和發展的機遇。對處于我國金融體系中主體地位的國有商業銀行來說，更是如此。國有商業銀行的股份制是大勢所越，我們只有順應市場經濟體制下商業銀行運作的客觀要求，大力推動國有商業銀行的股份制改造；實現產權多元化，深化體制改革；盡快完善公司治理結構，建立穩健、高效的公司治理制度才能激流勇進，直面競爭和挑戰。
二、對治理結構改革的認識和需要解決的問題
(一)治理結構改革是商業銀行股份制改造的核心
所謂公司治理結構是用以處理股東、董事會、經理層、債權人和職工等不同利益相關者關系的一整套制度安排。其目的是通過建立合理、科學的治理結構，明晰各方權責，實現權利制衡，確保有效監督，實現長遠發展。建立現代商業銀行制度首要的就是要在國有商業銀行的所有者與經營者之間建立起分權與制衡關系的公司治理結構。良好的公司治理是金融機構信譽的先決條件，良好的公司治理可以為股東和相關利益者在保證透明度、公正責任制等方面提供更好的條件，增進彼此的信心和信任，也為科學管理和有效監督提供了有力保證。所以，股份制改造就是要引入戰略投資人和實現股權結構多元化，直接結果就是促進產權關系的明晰，其本質則是借助單一產權關系的改變，促進國有商業銀行治理結構的改革，強化銀行內部管理，健全內外部監督機制，增強銀行的技術創新力、風險掌控力，提升銀行的核心競爭力。
(二)商業銀行治理結構改革的重點
公司治理結構的實質，就是要解決因為公司所有權和經營權相分離而產生的權責問題，妥善處理所有者和經理層之間潛在利益不一致、信息不對稱、風險不對稱的矛盾。巴塞爾銀行業監管委員會1999年了《加強銀行組織的公司治理》，從銀行價值取向、戰略目標、責權劃分、管理者相互關系、內控體系、特殊風險監控、激勵機制和信息透明等八個方面闡述了良好的銀行公司治理機制應具備的要素。商業銀行治理結構改革的目標，就是要建立以銀行公司章程及治理目標為指引，符合內外部治理和監管要求，保證自身健康發展需要的公司治理結構模式。在合理的股權結構基礎之上，建立規范的股東大會、董事會、監事會以及高級管理層制度，合理界定和配置其中的責權利關系，建立規范、透明的組織結構和運行機制。保證在利益相關者之間建立起相互獨立、權責明確、相互協調又相互制衡的關系。
國有商業銀行的治理結構改革涉及到銀行各個層面，無論是經營管理還是業務流程都將因為治理結構的改革而發生巨大且深刻的變化，這是一個龐雜的金融系統工程。在此，筆者以建設銀行股份制改造進展情況為例，逐一講述。
(三)建設銀行股份制改造進展情況
作為國務院確定的股份制改造試點銀行，從2006年下半年建設銀行股份制改造工作啟動以來，已在公司治理結構改革方面取得了階段性重要成果。
一是嚴格按照《公司法》對股份有限公司設立的要求選定發起人股東，實現投資主體多元化，解決股權結構單一問題。
國有商業銀行的治理結構建立必須改變目前單一的股權結構，促進產權關系的明晰。合理的股權結構要能使股東權益與經營利益保持一致的方向，并能使股東之間以及利益相關各方的利益關系能在相互制衡的基礎上共同發展。
根據國務院對建設銀行實行股份制改革的時間要求，并兼顧建設銀行的業務性質、行業特點、今后主營業務的發展。以及股份有限公司設立程序等因素綜合考慮。除中央匯金投資有限責任公司、中國建銀投資有限責任公司這兩家當然發起人股東外，建設銀行選定了國家電網公司、上海寶鋼集團公司、中國長江電力股份有限公司共同作為發起人股東，完全滿足了《公司法》等有關法律、法規和規章對設立股份有限公司發起人股東的要求，并初步實現了投資主體多元化。從產權結構上解決了股權單一問題。同時為依法合規地開展各項經營活動奠定了一個良好的基礎。
二是以股份有限公司的章程等公司治理文件的制定為主線，建立規范的治理制度體系，積極構建既能滿足中外監管機構監管要求，又符合自身特點的公司治理結構模式。
在建行股份治理結構的設計過程中，原中國建設銀行作為代起草人，除嚴格遵循法律、法規、規章的有關規定和境外監管的要求外，還認真征詢了中國人民銀行總行、上海證券交易所等監管機構、各家發起人股東、中外一些知名的中介服務機構的意見。現行的建行股份公司章程和與章程有關的公司治理文件，均具有較強的可操作性，能夠在建設銀行的公司治理實踐中真正發揮作用。
三是建立規范的股東大會、董事會、監事會以及高級管理層制度，合理界定和配置其中的責權利關系，并據以建立清晰的組織結構和決策機制。
在合理的股權結構形成后，借鑒國外股份制銀行治理模式和我國銀行管理經驗，建行股份設立了股東大會、董事會、監事會，選定了高級管理層，建立起規范、高效的決策、執行和監督機制，以確保各方獨立有效地運作。
股東大會下設董事會，執行股東大會的決議，并按照法律、法規、規章、公司章程的規定和股東大會的授權行使職權。董事會下設戰略與提名委員會和風險管理委員會，分別負責擬訂銀行中長期戰略發展規劃和全面的風險管理與內控體制；同時下設薪酬與考核委員會，專注于銀行高管人員和決策層的業績考評和薪酬管理體系；建立獨立董事制度，強化對經理層的監督約束，切實維護廣大中小股東的各項權利和利益。制定了《獨立董事制度實施辦法》，充分發揮獨立董事制度制約機制的作用。設立并完善了監事會制度，真正賦予監事會權利。有效發揮監事會作用，真正實現決策權、經營控制權、監督權三權分立，相互制衡。
四是穩步推進發展戰略、人事、經營管理機制和組織架構等的配套制度改革。
建設銀行的公司治理結構改革，是一項牽動銀行各方和各個層面的系統工程。因此，建設銀行推進現代公司治理結構改革的同時，必須同時啟動與公司治理結構有關的各項配套制度改革。
首先，在確定銀行總體發展戰略目標上，要準確認識和把握銀行發展戰略與公司治理之間的關系。公司治理結構本身就是股份制商業銀行發展戰略的基本組成部分。同時，發展戰略一系列措施也必須以良好的公司治理結構為依托。健全的公司治理促使經營管理制度設計的科學化，通過成立各種專門委員會，以確保總體戰略目標以及風險控制、審計監督、激勵約束等關鍵職能得到有效實施和執行。不久前，建設銀行與國際知名咨詢公司合作，根據財務預測等模型，確定了今后五至十年發展戰略和分步驟戰略規劃。
其次，在人力資源管理上積極向市場化、商業化方面邁進，并力求取得一些實質性突破。目前，已聘請曾成功實施日本新生銀行重組復蘇的新生銀行董事長八城政基先生擔任銀行獨立董事，八城先生的豐富經驗將有助于建設銀行正在推進的改革與發展計劃。下一步，還將根據建設銀行的崗位空缺，采取公開招聘方式，從海內外引入銀行高級管理人員。
再次，推進組織結構的扁平化、按業務流程和產品線實行垂直化管理，也是建行股份在公司治理方面改革的重大進展。例如，聘請了國際知名的咨詢機構對建行組織結構改革進行診斷分析，已經在一些省市進行改革的試點，并計劃向全行逐步推廣等。
建設銀行目前正在對銀行管理的關鍵流程和組織進行重整和梳理，爭取在較短時間內，在人力資源管理、組織機構、審計體制、風險控管、財務管理、資金與保全體制、信息技術等諸多領域取得突破性的進展。
總之，建設銀行的公司治理結構的框架已經基本搭建起來，股份公司的章程、“三會”的議事規則、有關管理層權力與義務的各項規范制度等也已經具備，并已經開始有效運作。
三、建設銀行今后一段時間的工作重點
建設銀行將在已取得的階段性成果的基礎上，進一步深化公司治理結構改革，繼續高度重視并抓好現代企業公司治理機制的建立與完善工作，尤其是公司治理有關法律文件的完善、組織機構的規范設置、“三會”和高級管理層之間的職責界定、董事會及所屬各專門委員會的成立和有效運作等。
表外業務有兩種定義，一種是廣義的理解，即表外業務包括所有不在資產負債表中反映的業務，具體包括金融服務類，或有資產類和或有負債類表外業務。另一種是狹義的理解，即商業銀行所從事的，按照現行的會計準則不記入資產負債表內，不形成現實資產負債，但能改變損益的業務。簡言之，廣義的表外業務包括狹義的表外業務和金融中介服務業務[1]。本文所使用的表外業務概念是指廣義表外業務。
二、我國發展表外業務的重要性
在世界經濟一體化和金融全球化的大背景下，各國紛紛開放了金融市場并廣泛參與國際金融業的競爭。2001年我國成為世貿組織的正式成員，2006年12月11日國務院公布實施《中華人民共和國外資銀行管理條例》，取消所有對外資銀行的所有權、經營權的設立形式，包括所有制的限制，允許外資銀行向中國客戶提供人民幣業務服務，給予外資銀行國民待遇。隨著外資銀行在我國金融市場經營的擴大，表外業務將成為我國商業銀行和外國商業銀行比拼的新戰場。
商業銀行的目標是實現利潤最大化。要使利潤最大，歸根到底是通過兩個途徑：一是增加收入，二是降低成本。西方商業銀行早在20世紀60年代開始就涌現出各種各樣的業務創新，以謀求更大的利潤。表外業務成為80年代后西方國家商業銀行業務發展的重點，目前成為其獲利的主要途徑，開展表外業務不但可以為商業銀行帶來豐厚收益，還可以提高商業銀行的社會化服務水平，大力發展表外業務是商業銀行發展的必然選擇。隨著我國金融業開放程度的加深，受世界范圍內的金融創新和金融全球化的影響，我國商業銀行的業務也不斷推出新的表外業務品種，表外業務創新研究成為我國銀行界的熱點課題。
由于我國商業銀行表外業務起步較晚，在創新方面與西方商業銀行相比仍有較大差距，這也影響了我國商業銀行的競爭力，所以研究我國商業銀行表外業務創新具有十分重要的現實意義。
（一）發展表外業務為我國商業銀行帶來新的利潤增長點
我國商業銀行經營結構主要是傳統的資產負債業務，業務種類基本上集中在存貸款業務上，利息收入幾乎是其經營收入的唯一來源。隨著我國利率市場化改革的推進，我國的利率變動越來越頻繁，存貸款利差越來越小，使得我國商業銀行傳統的存貸款利差獲利空間不斷縮小，因此，我國商業銀行就必須適應市場環境的變化尋找新的利潤增長點，獲取最大收益。發展表外業務能夠增加我國商業銀行的收益，提高資產報酬率，還將為商業銀行帶來大量的傭金和手續費收入。同時，我國商業銀行還可以利用各種表外業務在外匯市場、股票市場、債券市場和衍生金融工具市場上賺取高額利潤。
（二）發展表外業務，可以優化銀行資源配置，拓寬業務領域
商業銀行開拓表外業務，有利于充分利用商業銀行的人力資源、財力資源、物力資源及信息資源，實現這些資源的合理配置。不但把商業銀行的業務經營范圍從傳統的資產業務擴展到了表外業務，而且更進一步把商業銀行的業務經營范圍從信用業務拓展到了各類非信用業務，并利用自身在信用業務中形成的良好信譽、雄厚的經濟實力、豐富的經驗等優勢，在新的業務經營領域中開辟并鞏固自己的陣地[2]。
（三）發展表外業務，可以降低經營成本，增加經營利潤
由于表外業務基本上無需運用或較少運用自有資本，而且還可以放慢資產增長速度，因此可以避免資本充足率的限制，無需為這類活動及其風險提取相應的準備金或一定水平的資本額，所以具有降低經營成本的功效。
（四）發展表外業務能有效地轉移或降低商業銀行風險
商業銀行的利潤主要來自存貸利差和證券投資的收益，無論是銀行貸款還是證券投資，都是對銀行資金運用的業務，商業銀行一方面面臨著本金損失的信用風險，另一方面還面臨著利率、匯率波動等市場風險，通過開展表外業務，則可以避免、轉移和分散上述風險。衍生金融工具對轉移或降低風險都有很好的作用，期貨、期權、互換、遠期利率協議等都具有轉移價格風險的功能。備用信用證、票據發行便利等工具則可以分散、轉移信用風險。
（五）發展表外業務可以增加商業銀行資金來源和資產流動性
很多表外業務都具有高度的流動性和可轉讓性，例如商業銀行通過有追索權的貸款出售，可以將流動性差的貸款證券化，從而獲得新的資金來源，加速銀行資金的周轉。借助于表外業務，商業銀行大大彌補了其資金缺口，增強了資產的流動性。
（六）發展表外業務可以提高我國商業銀行的市場競爭力
首先，商業銀行要想吸引客戶，留住客戶，就必須為客戶提供多元化服務，發展表外業務正是為客戶提供多元化服務的有效途徑。商業銀行通過表外業務提供的多元化服務，可以擴大銀行的顧客群，滿足不同客戶的不同需求，與客戶建立更廣泛的聯系，從而保證商業銀行擁有不斷擴大的市場占有率。其次，發展表外業務也可以提高商業銀行的市場競爭力。商業銀行的競爭能力取決于其經濟實力，包括資本充足率、盈利能力和資產負債的規模。商業銀行通過開展表外業務，可以間接增加資產與負債規模，以手續費收入的形式擴大銀行利潤。表外業務不僅通過增加商業銀行利潤為銀行補充資本金提供了可能，而且因為表外業務的風險權重較低而只須對應較少的銀行資本，所以開展表外業務、擴大表外業務規模是提高商業銀行資本充足率的有效途徑。
總之，發展表外業務對我國商業銀行十分重要，商業銀行業務發展表外化將是國際商業銀行經營的趨勢，表外業務經營的成功與否已成為衡量商業銀行經營績效的一個重要標準。然而，東西方商業銀行在經營以及創新發展表外業務等各方面卻具有很大的差別。
三、我國商業銀行與西方商業銀行表外業務發展對比
（一）表外業務發展動因對比
商業銀行表外業務的產生和發展既有其內在動力，也有來自外部的壓力。從內部動力看，理性的自我利益—利益最大化目標，以及滿足金融監管的要求，即達到《巴塞爾協議》規定的8%的資本充足率標準，無論是對中國還是西方國家的商業銀行來說，都是共同動因。但從外部環境來看，中西方商業銀行卻存在著很大的差異。
1、金融管制程度的差異
西方發達國家上世紀二三十年代以后相繼制定的旨在限制各類金融機構之間的競爭，保持金融體系穩定性的法律法規，在80年代之后就成了阻礙金融機構特別是商業銀行業務拓展的嚴重桎梏。于是在20世紀80年代后期，金融自由化的浪潮席卷西方，各國監管當局紛紛放松管制，力圖營造寬松的金融環境。美國、日本、法國以及一貫很保守的加拿大都紛紛效仿德國走上了混業經營的道路。隨著銀行內部分工的逐漸消失，出現了銀行經營業務多樣化的局面，在傳統資產負債業務以外開始了表外業務的不斷創新。
我國金融業目前還是奉行分業經營的金融體制。這種嚴格的管制雖然能加大整個系統的穩定性，但同時也阻礙了商業銀行直接參與信托、證券、保險等業務，同時也使得商業銀行沒有直接感受到來自證券公司、保險公司、信托公司等其他金融機構的竟爭壓力。沒有壓力就很難有表外業務創新的動力，必然導致我國表外業務進展緩慢。
2、金融環境的差異
表外業務在西方商業銀行的最初產生是迫于當時劇烈動蕩的金融環境。1973年布雷頓森林體系的瓦解，浮動匯率制取代了維系全球近30年的固定匯率制。匯率、利率的頻繁波動，石油危機所造成的全球性國際收支失衡，以及隨之而來的美元暴跌、股市暴跌、債務危機、財政赤字危機，使國際貨幣金融領域受到了空前的猛烈沖擊，使人們對未來金融的預期也變得撲朔迷離。在傳統的借短貸長的經營過程中，銀行資金成本變動頻繁，而收益卻相對穩定或由于利差的縮小而變得相應減少，這使得銀行通過存貸款獲得預期利潤的計劃越來越難以實現。這就迫使銀行在資產負債表以外尋求新的發展空間，表外業務就應運而生了。
而長期以來我國的商業銀行缺少發展表外業務的外部刺激。利率市場化、資本帳戶開放等問題遲遲沒有解決，與利率、匯率波動相關的表外業務相應地缺乏市場基礎，因此就沒有開展此類表外業務的需求基礎。市場需求不足，使得商業銀行開展表外業務明顯缺乏動力。但隨著我國利率市場化進程的推進，匯率形成機制改革的進行，我國的商業銀行也逐漸意識到金融環境的變化對市場需求的影響，也在逐漸推出相應的表外業務產品[3]。
3、科技和創新水平的差異
西方商業銀行表外業務發展還得益于科技革命所提供的物資條件。隨著科學技術革命的飛速發展，特別是計算機技術和通訊技術前所未有的發展，并廣泛應用于金融領域，徹底改變了金融業的傳統操作方式，銀行業務成本大幅降低。數據處理電腦化、信息傳遞網絡化和資金轉帳電子化為表外業務達到規模經濟創造了有利條件。再加上信息處理技術的發展，使銀行有條件不斷設計出新的衍生金融工具，并將全球主要金融市場的業務緊密聯系起來，實現24小時全天候不間斷服務，極大地方便了金融交易。西方商業銀行的用人之道也是非常值得稱贊的，它們始終會保持一支精干的研發團隊，能夠緊緊抓住市場需求的動向，不斷設計出滿足客戶需求的表外金融產品，而且每年都會從利潤中抽取一定比例的研發資金，為表外業務深入發展提供強大的后續力量保證。
相比之下，我國的科技水平明顯落后，計算機技術與信息產業的發展都不及西方國家。商業銀行中進行技術開發的人員和資金投入比例都很小，尤其是由于各銀行幾乎都沒有設立相應的表外業務部門，因而專業人才是相當匾乏的。可是就在現有的資金不足、技術落后的條件下，資源浪費卻很嚴重。例如信用卡業務，各家銀行的銀行卡各有一套系統，不僅是重復建設，而且也給持卡者帶來了極大的不便。可以想象沒有科技支持和必要的資金投入，很多表外業務開展將無從談起。
（二）表外業務創新產品比較
西方國家金融業的監管寬松和混業經營使西方商業銀行的金融服務可以順暢地向存、貸款業務兩端延伸和發展，自主經營表外業務，因而其表外業務不但品種豐富，而且技術成熟，表外業務的多樣化程度高于我國商業銀行。西方國家商業銀行表外業務創新從20世紀60年代就已經開始了，在這幾十年的時間里表外業務產品和工具有了極大的豐富。60年代有了福費廷和自動轉賬、郵政轉賬服務，70年代有了貸款卡和電子支付系統，80年代創新出大量的信用擔保及互換、期貨、期權等衍生工具產品[4]。
我國商業銀行的表外業務品種在近幾年雖然有了較大程度的增加，但相對于西方商業銀行表外業務創新的品種看，我國銀行表外業務創新品種還是比較少的，而且主要是集中在傳統的結算、匯兌及收付等低端業務，對盈利的貢獻度較低，不能滿足表外業務全面發展的需要，而且受我國金融市場不成熟和金融業分業經營的影響，金融創新受到一定程度的抑制，衍生金融工具交易等新興的、高附加值的表外業務品種開展得比較緩慢，所以說與西方商業銀行相比，我國商業銀行在表外業務品種上己經存在著明顯的差距。像我國商業銀行除了傳統的結算業務外，1985年才有信用卡業務，2001年才有福費廷業務，創新業務品種單一，且基本無原創性創新品種。
（三）表外業務新產品開發機制比較
西方國家金融監管當局對商業銀行產品開發并沒有限制性的規定，銀行表外產品開發都是按市場機制進行和從有針對性地滿足客戶需要著手。商業銀行根據表外業務新產品開發工作需要經歷以下四個階段[4]：
1、定向階段：包括產生創意、篩選創意和測試創意三個獨立的步驟。新產品創意可以來自客戶的建議，也可以來自銀行表外業務管理人員的建議。在許多創意產生后，商業銀行主管部門要對其進行篩選，將各方面條件都能符合的切實可行的創意留下來，接著對篩選留下的創意進行測試，明確表外業務新產品的利益點、在什么情況下必須用到這個新產品，誰是新產品的主要購買者或購買群體。
2、設計新產品階段：在表外業務創新產品設計前首先對新產品開發的成本、利潤、資金回收、營銷方案以及銀行資金的預算進行分析，之后才進入新產品的實際設計階段。這包括兩部分設計：一是新產品本身的操作性細節，稱之為產品設計、測試；二是為了在新產品推出時能順利供貨，要求對供貨辦法和供貨系統進行設計、測試與改進，以保證沒有故障。
3、試銷階段：產品試銷通常用來確定潛在的客戶是否會接受該項新產品，而試運行則是保證產品能夠發揮其應有的功能。
4、正式上市階段：在建立了供貨系統并實施了市場營銷計劃之后，公司就開始組織新產品的批量生產，將產品推向市場。在這一步之后則是形成批量后的審批，來確定是否己經達到了新產品的預期目標或者是否需要進行調整。
從上面可以看出西方商業銀行的表外業務創新產品開發機制相當完善，而目前我國商業銀行缺少表外業務產品開發機制，從實際情況看，我國商業銀行表外業務產品開發權基本屬于各總行，表外業務品種都是由總行統一推出，各分行和支行除了在原有基礎上增加一些小項目外，基本沒有表外業務新產品開發權力。總行內部沒有表外業務創新的組織管理部門，多個涉及表外業務創新的部門各自為政，缺乏統一的管理和協調。而且，總行開發的新產品和分行增加的一些小項目，基本也是拿來主義。據不完全統計，我國商業銀行表外業務中有85%是通過“拿來”方式從西方國家商業銀行吸納引進的，真正由我國首創、具有中國特色的表外業務品種極少。根本沒有根據成本、收益的分析，通過對客戶的需求調查，嚴格按開發程序進行表外業務產品開發。因此，為了更好地進行表外業務創新，我國應盡快建立根據成本、收益的分析方式、通過對客戶的需求調查、嚴格按新產品開發程序進行表外業務產品開發的機制。
（四）表外業務產品定價比較
表外業務產品收費直接影響著商業銀行的表外業務創新，商業銀行表外業務收費的高低直接影響商業銀行表外業務收入，進而影響到商業銀行的利潤。
西方商業銀行表外業務定價和收費完全被視為企業行為，由商業銀行自主決定。由于西方國家市場機制、經營機制相對完善，商業銀行的定價政策幾乎透明，這在客觀上表現為相同的表外業務在規模、經營相近的兩家商業銀行收費政策相似。西方商業銀行內部核算多為以產品、客戶雙重中心的經營管理模式，收入、成本均以產品為核算單位。因此，其表外業務產品的定價可以依據收入、成本模型，在綜合考慮市場因素、本行和本地區的特點予以確定。所以，西方商業銀行產品的定價和收費充分體現了市場性原則和成本收益原則。
而我國商業銀行表外業務定價和收費機制與西方商業銀行相比差別很大。我國商業銀行表外業務的定價機制不完善，多數商業銀行定價政策不統一，相同表外業務在不同商業銀行之間、甚至在同一商業銀行不同分支機構之間收費標準都存在一定的差異[5]。而且我國商業銀行定價能力也比較差，大多數商業銀行都是采用市場跟進型定價，定價的隨意性較大，價格的變動常常只是為了滿足市場占有率或提高客戶的滿意度，普遍缺乏科學的定價理念，同時也缺乏對定價策略的思考和研究，表外業務產品的收費情況相當混亂。
（五）表外業務收入的差距
西方發達國家商業銀行由于經營模式的靈活性，盈利構成呈現出多元化的特點，不斷拓寬經營領域，廣泛涉足投資銀行、保險、證券經紀、信托和基金等知識密集型業務領域，非利息收入在營業收入中占比普遍較高，中間業務收入在非利息收入結構中的占比較高。在歐洲，由于金融競爭和金融自由化等原因，商業銀行為了尋求更大的利潤收入，逐步拓展經營的領域，開始將觸角伸向風險較大的表外業務。金融的三大支柱為了尋求更大的利潤收入，開始策略合作、聯手營銷。在一些西方發達國家里，表外業務中份額最大的是金融衍生產品工具的交易。
而我國目前的表外業務品種主要集中在那些籌資功能較強的結算、信用卡、收付等風險較低的中間業務上，其覆蓋面非常狹窄，遠遠沒有達到表外業務全面發展的局面。而且我國金融領域受分業經營的限制和我國金融市場不成熟等因素的影響，許多信托、保險、金融租賃業務及衍生金融工具等能為銀行帶來高額利潤的表外業務進展緩慢。
通過上述各種比較得出：我國商業銀行和西方商業銀行在表外業務創新上存在很大差距，雙方已進入到不同的發展階段。西方商業銀行表外業務創新已歷經以擴大市場份額、增強服務功能為主要目標的初級階段和以投資銀行、銀行卡、信用擔保、衍生金融工具收入為主要表外業務收入的成長階段，進入到適應世界銀行業發展趨勢的高級階段，有著相當成熟的表外業務新產品開發和定價機制。而我國表外業務創新還處于表外業務發展的初級階段。看到差距的同時，也反映出我國表外業務創新、發展的空間很大，表外業務創新已成為我國商業銀行謀求發展的一個契機。
四、表外業務創新的政策建議
在經濟全球化背景下，我國商業銀行為謀求生存，必須向客戶提供更多更新的金融服務手段，在操作上應堅持以人為本來創新金融產品。具體的政策建議如下：
（一）營造適合我國商業銀行表外業務創新的金融環境
我國商業銀行表外業務創新需要有一個寬松的金融政策環境。通過上面我國商業銀行與西方商業銀行表外業務發展環境比較可以看出：我國的一些金融政策和制度的確是制約表外業務發展的因素，特別是我國目前實行的分業經營體制在很大程度上阻礙了商業銀行表外業務的創新。雖然目前我國金融分業經營的限制逐漸放松，金融業混業經營的趨勢越來越明顯，但商業銀行的部分表外業務品種仍不能得到開發。像出于風險防范的目的，衍生金融工具業務的開展受到嚴格的限制，不僅政策空間小，而且交易市場十分狹窄，有些實際上己經近乎完全禁止的狀態，例如匯率期貨、股指期貨和國債期貨交易均在運行一段時間后就被停止。因此，表外業務的創新，僅僅商業銀行自身在主觀上做出努力是不夠的，管理層必須要營造相應的金融環境，特別是政策環境，積極推進金融業混業經營。只有放開限制、放開市場、推出產品、創造需求，才能夠從根本上推動商業銀行表外業務創新。
（二）積極推進符合我國商業銀行表外業務發展模式
由于我國金融環境和制度的制約，我國商業銀行在發展表外業務的過程中必須循序漸進。大力開展中間業務，提高銀行利潤的同時，提高自身抵抗風險的能力。在制度法律政策等不斷健全以及自身抗風險能力增強的過程中，穩健地進行表外產品的創新。增加銀行自身的盈利能力，為未來尋求三業合作打下堅實的基礎。
1、大力發展中間業務
由于中間業務不需動用商業銀行自有的資金，依托業務、技術、機構、信譽和人才等優勢，銀行以中間人的身份客戶承辦收付和其他委托事項，提供各種金融服務并據以收取手續費從而就能增加銀行利潤收入，所以大力發展中間業務對于我國商業銀行表外業務的創新是否順利進展具有基礎性的關鍵作用。
2、進行低風險表外業務創新
我國商業銀行表外業務發展經歷了兩個階段。1995年至2000年為存款導向階段，發展表外業務的目的主要是為了維護客戶關系，穩定和增加存款，相應地，表外業務創新主要集中在代收代付、委托貸款等業務領域；2000年以后，逐步過渡到收入導向階段，以防范風險、增加收入為主要目的，與此相適應，保險、投資銀行、資產托管等高收益表外業務成為創新的重點[3]。因此，在穩健發展無風險的金融服務的中間業務之后，應進一步開展低風險的表外業務創新。
今后我國表外業務經營方向應主要發揮傳統中間業務優勢，鞏固優質客戶，在服務策略上從低效向高效轉變，在經營態度上由被動向主動轉變，在經營作風上堅持以客戶為中心，采取差別客戶營銷戰略。即，一方面采取差別客戶營銷策略，根據客戶對銀行收益的不同將客戶劃分為不同的層次，分別提供不同的服務。另一方面采取差別業務營銷策略，有選擇、有針對性、有目的地開展高附加值和個性化的業務品種，投入資金，依靠物資技術力量為中間業務持續化發展奠定基礎并提供保證[6]。同時要采取差別化策略，選擇合理高效的投入機構，向重點客戶、重點業務傾斜，對推出的一些新產品要加強理解與學習，并不斷深入企業，了解企業需求，結合地域狀況和產品特點，對一些優質潛力客戶量身設計新產品，保留穩定有實力的老客戶，發展新的潛力客戶，力爭實現最佳投入產出率，為本地區的可持續發展提供前提和保證。
（三）發展三業合作，拓寬表外業務創新產品
隨著“一站式”服務的理念深入人心，金融超市將是商業銀行發展的必然趨勢。銀證和銀保合作使得三業共享了客戶資源，無疑將激發業務交叉上的創新。而且這樣的戰略合作可以在不加大任何投入的基礎上，為商業銀行提供可觀的利潤空間，也為證券公司和保險公司拓展了新的業務渠道，可謂實現多贏。1、銀證合作
銀證合作可以使商業銀行進行從支付結算到中介代管、金融信息咨詢等廣泛的表外業務，有利于跨行業的交叉業務創新。當前，我國的銀證合作還處于一個低水平的初級階段，己經創新的表外業務有：
（1）銀證轉賬業務
（2）利用銀行卡、銀行存折直接買賣股票
（3）銀行網點代辦證券開戶業務
為了更好的發展銀證合作，商業銀行應從以下幾方面進行努力：
一是創新和發展更多的表外業務。在基金行業在我國開展的如火如荼之際。商業銀行可以為基金提供資產管理業務。由于信用和資金安全上的考慮，國家規定商業銀行是基金的法定托管人和基金運作的監督人，并由商業銀行具體辦理證券、現金管理以及派發紅利等核算業務。此外，還可以與證券公司在投資銀行業務方面進行合作。例如，企業在進行并購、重組以及配股融資等活動時，證券機構提供擔保，銀行代銷證券公司承銷的企業債券等。
二是利用電子信息技術，拓展業務的深度和廣度。銀證合作依賴于金融電子化、網絡化的發展。商業銀行應該建立起更加快捷、安全、準確的電子化系統，提高資金周轉速度和結算能力，為證券的一條龍服務打好堅實的基礎。證券業務，爭取實現客戶在銀行網點辦理股票開戶、買賣、存取款、查詢、銷戶的一條龍服務；基金業務，為客戶提供認購、申購、贖回的全程服務，為基金管理公司提供綜合性、全方位的服務；國債業務，包括憑證式國債的承銷、發行、兌付和柜臺交易等業務[7]。
三是大力發展資產證券化業務。資產證券化是連接貨幣市場和資本市場最重要的表外業務創新。目前，中國建設銀行和國家開發銀行分別以個人住房抵押貸款和不良債權為切入點，發行了首批資產證券化產品。隨著消費信貸規模的逐步擴大，商業銀行依然可以從住房抵押貸款著手開展資產證券化業務[8]。從當前的形勢來分析，由于市場基礎、經濟環境、法律制度、信用基礎、利益關系等諸多方面的因素，資產證券化在中國并沒有大規模的運用。隨著金融改革的推進，資產證券化業務必將成為我國商業銀行表外業務的一個新的利潤增長點。
2、銀保合作
銀保合作在西方金融市場己經不是新鮮的事物。銀行保險己經成為一種成熟的銷售方式或是一種金融業的經營模式。代銷保險業務就是銀保合作的交叉產物。在分業經營、分業監管的法律框架下，銀行業和保險業無法進行較深層次的合作。相關表外業務的創新發展也受到了極大的限制。不過，《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十一個五年規劃綱要》明確提出，“完善金融機構規范運作的基本制度，穩步推進金融業綜合經營試點”，混業經營是我國金融體制改革的最終目標之一。根據我國銀保合作的現狀，銀行保險的創新應該分為兩個階段：一是短期內，在分業經營體制下，從初級的代銷保險階段提高到合作開發產品的戰略聯盟階段；二是在混業經營體制下，發展為金融控股集團下的深層次合作[8]。
目前，我國銀保合作屬于銷售協議模式。很多商業銀行都開展了代銷保險的表外業務，代銷保險的成功與否關鍵就在是否能開發出適合銀行銷售的保險產品以及如何將自己的渠道優勢最大化。因此，相比現在銀行簡單地銷售一般化的保險產品，不如銀行和保險公司合作開發出新的保險品種。我國的私人養老金市場并不發達，可以借鑒法國和意大利的經驗，居民可將人壽保險的消費替代養老金計劃的支出，而此時由銀行銷售的與養老金所具有的保障加儲蓄性質極為相似的儲蓄型保險產品無疑會受到人們的歡迎。此外，可以開發捆綁式產品，如信用卡相關的保險產品以及能夠有效分散銀行經營風險的保險產品等。在條件成熟時，商業銀行還可以通過向客戶提供綜合理財計劃來帶動銀保產品的銷售。
3、金融控股集團
從西方國家三業合作的經驗來看，金融控股集團或是金融超市都是最終的發展趨勢。商業銀行可通過并購、投資控股、出資參股和新建等方式，從事包括銀行、證券、保險、信托等業務在內的金融綜合經營。但是金融控股集團的合作模式要在混業經營的法律框架下才能真正實行。我國少數的金融集團己經出現了股權上的銀證合作模式，如光大銀行集銀行、證券、保險于一身。但光大銀行的形成有其獨立的歷史原因，和西方的金融控股集團還有些差別。因此是否能作為我國三業合作的高級模式還有待研究。
（四）提高商業銀行的內部控制
在表外業務創新給商業銀行帶來新的利潤增長點的同時我們應當清醒地認識到：表外業務是一把雙刃劍，在為商業銀行發展起到積極作用的同時也會帶來一定的風險。在社會主義的背景下，建立內部控制制度對于我國商業銀行表外業務創新的可持續發展具有重要的作用。
1、建立完善的法人治理結構的銀行組織架構。
我國商業銀行必須盡快建立起表外業務創新組織管理部門作為指導全行表外業務創新發展的決策機構，分行根據實際情況，或建立相應機構，或指定專業部門負責。表外業務創新管理機構應發揮在表外業務創新管理方面的綜合優勢，做好對表外業務創新的統一管理、市場調查、系統開發、有效營銷等工作。該部門要進行詳實周密的市場調研工作，不斷獲取市場的需求信息，并對信息進行科學分析，做好市場預測和產品開發決策。
2、建立業務創新制度保障體系，全面防范風險，推進內部控制體系標準化。
首先，從主要控制和管理信貸業務風險向全面控制和管理各類業務風險轉變，從制度防范風險向程序防范風險、技術防范風險等方面轉變，真正從組織機構和人員上保障風險評估活動的連續性和完整性。其次，努力推進內部控制體系的標準化；對現有的內部控制制度、程序、方法進行整合、梳理、優化，積極引進國外商業銀行構建內部控制體系的先進理念、方法和機制，對內部控制人員、職能和流程加以統一規范，便于執行和操作，以將控制機制滲透到每項業務活動中，從而形成一個動態的、能持續改進的風險控制體系平臺。第三，盡快構建風險評估和預警模型，為風險管理提供科學的支撐，提高風險管理工作的精確程度。第四，加強對計算機系統風險的控制，形成一套有效的內部電子監督和牽制系統，保障計算機存儲備份數據的完整性、精確性和安全性。
3、強化內部審計監督，促進內部控制機制日臻完善。
一是通過改革，逐步建立起絕對垂直和相對獨立的內部審計體制，按照總行審計部、地區審計分部、一級分行總審計室、審計辦事處四個層次開展審計活動，同時健全和完善審計規范制度建設；二是為了充分發揮內部審計對內部控制的監督和評審功能，審計工作的戰略重心要向全面風險管理和綜合經營管理轉移，審計目標從偏重財務收支的真實、合法、效益“三性”審計轉向經營審計；三是審計方法要進一步倡導并實施風險導向審計，要由過去對會計資料的詳細檢查轉變為評價內部控制系統為基礎的抽樣審計方法，并借助于對內部控制系統的評價結果確定審計的重點、范圍和方法。四是不斷提高內部審計人員素質，以適應工作發展的需要，強化審計培訓，組織內部交流與外部交流，引入國外先進的審計理念和審計技術，普及審計創新意識，提高審計人員對內部控制的適應性[9]。
4、加強內部控制管理的文化建設。
銀行內部控制管理要求員工具有一定行為規范和道德水準，內部控制管理文化建設就是通過調動每位員工的主動性、積極性和創造性，通過約束每一位員工的行為來達到業務發展與內部控制的目的。因此，要在銀行內部樹立全員內部控制意識，進一步提高管理人員和普通員工對于內部控制建設的重要性、迫切性的認識，通過對員工定期進行內部控制培訓，將內部控制管理觀念、行為規范由管理層貫徹落實到基層，由此促進商業銀行內部控制制度的完善。
（五）我國商業銀行要建立有效的業務創新機制
我國商業銀行要進行有效的業務創新，就必須建立完善科學的創新機制，通過有效的保障，激勵機制，來促進國有商業銀行業務創新模式的根本性轉變。
1、建立科學的人才培養機制
國內商業銀行從事表外業務的人員較為匾乏已成為我國銀行業無法廣泛開展高技術含量的表外業務產品和服務的“瓶頸”。而表外業務恰恰對人才規格有較高的要求。它需要一匹有扎實的專業技能、會管理且善于創新的復合型人才，同時高端的表外業務更是要求從業人員對企業信用、資產管理、財務顧問、投資銀行等方面業務擁有豐富的知識和實際經驗。因此，商業銀行應該重視對表外業務人才的引進、吸收和培養。商業銀行表外業務人員配置可以通過外部招聘來滿足，也可以通過組織中現有人才的再開發來滿足。培養應屆畢業生以及一些留學生作為表外業務團隊的新血液；重視內部招聘的選人途徑，選擇有創新意識、專業技能扎實、外語能力強的員工進入表外業務團隊；對于一些我們不熟悉的高端表外業務，可以從外資銀行引進一些高級管理人才。同時加強員工培訓，建立學習性組織。鼓勵員工參加資產評估師、工程造價師、房地產評估師、注冊會計師、注冊律師、證券咨詢人員和基金托管人員等各種執業考試，培養專門人才。
2、引入有效的市場營銷機制
商業銀行拓展表外業務同其他企業一樣，不可能僅以自己的產品吸引住所有消費者，而必須加強市場分析、產品開發與包裝、銷售促進和研究售后顧客反映等表外業務市場營銷的管理。要綜合考慮自身的實力和競爭對手的情況，對整體市場進行細分。在此基礎上合理確定目標客戶、目標市場，并進行整合重組，制定符合實際的客戶戰略。堅持以客戶為中心，實施差異化的市場營銷策略，為客戶度身定造。并根據不同客戶群的貢獻程度提供差異的服務價格。
3、完善表外業務產品定價機制
我國商業銀行應該完善表外業務產品定價機制，制定正確的定價原則和切合實際的定價目標、建立科學合理的定價模型。
我國商業銀行表外業務產品定價應遵循以下四個原則：
（1）綜合效益原則，商業銀行表外業務創新產品定價既要體現單一效益，又要考慮到綜合效益；既要考慮到眼前效益，又要兼顧長遠目標。
（2）成本導向原則，即以成本為基礎，綜合核算其成本和收益，使產品最終能為商業銀行帶來利潤。
（3）市場競爭力原則，因為表外業務產品具有較高的價格彈性，競爭性的價格不但會提高產品的競爭能力，而且還能帶來較高的市場份額和相應的收益。
（4）滿足客戶需求原則，是指商業銀行應只有提供客戶滿意的表外業務產品，才能吸引客戶購買，才能實現利潤和市場份額的擴大[8]。
我國商業銀行表外業務產品應當以利潤最大化為核心定價目標，這也是遵循經濟學中利潤最大化的原則。利潤最大化始終是商業銀行經營的目標。
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金融脫媒是金融經濟發展的必然產物，伴隨著中國政府相繼出臺的一系列支持資本市場發展的政策措施，直接融資在獲得迅速發展，金融脫媒的時代已真正到來。中國金融脫媒主要表現為儲蓄資產在社會金融資產中所占的比重持續下降，以及社會融資方式由間接融資為主向直、間接融資并重轉換的過程。20世紀90年代以來，隨著滬深證券交易所的相繼成立，直接融資一度發展較快。2003年，中國非金融部門通過貸款融資的比率高達85%，通過股票和企業債券等融資約為5%。截至2008年末中國股票流通市值僅占GDP的6%，遠遠低于韓國和中國臺灣地區在20世紀80年代初16%和54%的水平。由此可見，目前中國直接融資的水平還很低。同時，相關金融數據顯示，銀行信貸增長呈現低迷狀態。2006年2—6月金融機構各項貸款增幅在12%～13.5%之間徘徊，而固定資產投資的增幅卻呈現漸升趨勢。這種現象說明中國金融脫媒正在逐步深化。
中國金融脫媒的主要原因有以下幾個方面：（1）政府積極推動是金融脫媒的直接動因。金融脫媒是市場經濟發展的客觀規律，而政府主導下直接融資的發展是金融脫媒的直接動力。近年來政府監管部門以推動金融脫媒和金融非中介化為目標的舉措，分散了銀行的金融風險。（2）股票市場發展進入轉折期。隨著股權分置改革縱深推進、公司治理結構不斷完善，資本市場正處于一個轉折性的發展階段，股市的融資功能不斷強化，給銀行間接融資帶來巨大壓力。（3）全球各大基金、財團的資金大量涌入中國，不僅分流了公司客戶在銀行的存貸款，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務，對銀行業務造成了強有力的沖擊。（4）利率市場化改革也促進了金融脫媒的深化。一方面，銀行現有的以批發性利差收入為主的盈利模式將發生重大變化，零售業務收入與非利差收入的比重將逐步得以提升，銀行對大企業的資金供給動力正在逐步弱化，比重逐步下降。另一方面，商業銀行現有的存款定價體系也發生了重大變化，存款成本意識和存款效益觀念的顯著增強有效約束了銀行存款的增長幅度。（5）人民幣升值帶動了以人民幣計價的金融資產價值上升，客觀上也導致了金融脫媒現象的深化。
二、金融脫媒給商業銀行帶來的機遇與挑戰
1.金融脫媒改善了商業銀行外部經營環境。中國證券市場的發展，企業融資渠道的拓寬，有利于改善企業高負債率的局面。中國國有企業高度依賴間接融資，經營績效差，國有商業銀行不良貸款持續增加。但在金融脫媒趨勢下，證券市場逐步發展，企業通過發行股票提高權益資本比例、降低負債率，通過發行短期融資券補充流動資金、降低對間接融資的依賴，有利于商業銀行經營風險社會化。
2.金融脫媒也使商業銀行資本結構和治理結構得到優化和完善。長期以來，中國商業銀行資本結構單一，資本充足率低，難以依靠自身積累滿足《巴塞爾協議》所規定的最低8%的資本要求。而金融脫媒的發展為商業銀行補充資本金提供了市場條件。商業銀行利用證券市場平臺，通過股份制改革解決國有獨資商業銀行單一產權問題，引進戰略投資者，完善治理結構。
3.金融脫媒使商業銀行中間業務及表外業務面臨發展機遇。隨著金融投資品種的增加，企業資產選擇的機會增加，投資的專業性將增加,企業將更多地求助于專業機構對其進行現金、資產管理，為銀行發展相關業務提供機會。同時，支付結算業務將獲得良好發展機會。市場的需求也推動了商業銀行備用信用證、票據發行便利、貸款承諾、互換、貸款出售和信貸資產證券化等表外業務的發展，使商業銀行的業務在傳統表內業務基礎上得以拓展。
金融脫媒同樣給商業銀行傳統業務的發展帶來挑戰。從資產業務總量看，金融脫媒將導致商業銀行的貸款增長速度降低，銀行貸款占非金融部門融資總量的比重下降；從資產業務的結構看，更多的大型優質企業更傾向于通過股權、債券、資產證券化等低成本的直接融資方式來募集資金，多層次資本市場的發展使有潛力的小企業可以通過創業板獲得資金支持，從而對商業銀行的優質客戶造成顯著的雙重沖擊。負債方面，證券市場日益完善，產品日趨豐富，投資方式更加多元，這些將對銀行的存款產生替代效應。
4.金融脫媒對商業銀行的風險管理提出更高要求。隨著中小企業在未來銀行信貸業務中比重的提高，中小企業的信用風險管理是商業銀行必須解決的問題。同時，商業銀行的負債結構也將呈現出短期化趨勢，使商業銀行主要依靠短期資金支持長期貸款發展的矛盾進一步顯現出來。資產和負債期限不匹配的流動性風險將成為商業銀行經營過程中的主要風險之一。此外，伴隨著直接融資的發展，商業銀行必須重視并加強對市場風險的管理。
5.金融脫媒導致金融信貸市場環境質量下降。在信貸市場環境質量沒有明顯提高的情況下，銀行傳統優質客戶（如鐵路、石油、煙草等行業）貸款的分流與退出，新建立信貸關系的中小客戶新增貸款風險相對加大，意味著銀行面臨信貸市場環境質量下降的局面。
三、中國商業銀行應對金融脫媒的策略選擇
1.轉變經營理念與轉換業務經營模式。金融脫媒已經成為中國金融發展的長期趨勢，商業銀行應該主動適應，在新環境下積極更新觀念，增強創新意識。中國商業銀行要改變過去忽視直接融資市場的觀念，建立從單純重視信貸市場到信貸市場和資本市場并重的理念，充分發揮商業銀行的客戶資源優勢和規模優勢，發展與直接融資相關業務，強化商業銀行的金融中介作用。同時，商業銀行還應積極轉換業務經營模式。首先，中國商業銀行應把零售業務作為經營策略轉變的突破口，帶動整個銀行收入的增長。其次，針對高端客戶的私人銀行服務大多由外資銀行壟斷的現實，中國商業銀行必須通過聘用專業的金融人才，努力提高產品的質量，為客戶提供最具專業性的服務才能贏得客戶的信賴。同時，開拓信托和資產管理業務市場、提供更為便捷的綜合性金融服務也是提高銀行盈利能力的重要渠道。
2.調整客戶結構和資產負債結構。融資非中介化和儲蓄存款短期化將導致商業銀行信貸業務的萎縮和資產負債結構的錯配。因此，商業銀行要盡快完善中小企業與個人信用體系，開發和培育符合中小企業特色的金融產品。同時，提高服務質量，不斷推出各類個人金融服務，吸引個人金融業務，推動個人消費信貸持續增長。在資產負債結構方面，商業銀行通過在金融市場上發行次級債券和金融債券等方式，鎖定商業銀行的負債期限，以減輕其負債流動性風險。通過資產證券化和貸款出售等方式，將長期資產短期化，實現其資產與負債的持續期匹配，從而消除因利率變動而引致的市場風險。
3.積極參與企業資產證券化業務。企業直接融資勢必對商業銀行的貸款業務產生較大的擠出效應。與傳統項目貸款相比，商業銀行為企業的資產證券化提供投資銀行服務，雖然收益相對較低，但卻可以大幅降低貸款對資本的要求。同時，也可以與企業建立良好的合作關系，有利于商業銀行的資產托管、貿易結算等各項其他中間業務的開展，從而有效地擴大市場份額。通過資產證券化可以使商業銀行迅速提高流動性、改善資金質量從而達到抵御和化解風險的目的。
4.加強金融產品的創新力度及商業銀行與非銀行金融機構的合作。在競爭日益激烈背景下，銀行客戶導向戰略的實施必須以提供差異化產品和服務為核心，變“單一經營”為“多元經營”，形成利差收入與非利差收入相對均衡的贏利格局。同時，商業銀行要加強與非銀行金融機構的合作。“金融脫媒”勢必推動銀行向混業經營、全能服務發展。目前中國金融業還實行分業經營，但客戶的需求是無邊界、多元化的。這就要求商業銀行在強化服務的同時和各種金融機構建立合作關系。商業銀行有信譽、網點優勢，但缺乏信托業大規模組織社會資金的能力，缺乏金融租賃公司對整個租賃鏈條的管理能力，缺乏證券公司在一級市場上強大的融資能力。因此，金融行業內各類機構應加強合作，共同開發市場，共同服務客戶，共惠互利。
5.加快金融體制改革并實施有效的風險管理。首先，加快國有商業銀行產權改革步伐，引進戰略投資者，優化治理結構，提高資本充足率，強化金融創新和風險管理意識。其次，改革現行的分業經營制度。分業經營制度導致中國商業銀行的資產投向和結構安排受到牽制，金融產品具有同質性，行業之間、市場之間的聯系通過不正當渠道進行溝通，風險和危機則因此潛滋暗長。在金融脫媒的長期發展趨勢下，商業銀行的戰略選擇就是要加快金融產品創新，拓寬業務領域，提高競爭力。因此，必須改革現行的分業經營制度，為商業銀行金融產品的交叉和擴展開拓新的市場空間。
參考文獻：
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中間業務是指商業銀行在傳統的資產業務和負債業務的基礎上，不直接承擔或不直接形成債權債務，不動用或很少動用自身資產，以中介人或人身份為社會提供的各類金融服務，形成銀行非利息收入的業務。商業銀行在開展中間業務的活動中，不直接作為信用活動的一方，而是扮演中介或的角色，業務的發生一般不在資產負債表中反映，商業銀行的資產、負債總額也不受中間業務的影響。
金融網絡化為商業銀行發展中間業務提供了強大的技術支持和創新基礎，特別是近年來出現的可以在任何時候和任何地點以任何方式為客戶提供個性化服務的網絡銀行，其最為關鍵的部分是網絡技術，網絡銀行的出現為中間業務的發展提供了更為有效的手段。發達國家商業銀行中間業務的發展過程充分證實了金融網絡化的促進作用，從80年代開始，以中間業務收入為代表的非利息收入占銀行全部收入的比重呈逐年上升趨勢，到90年代初，美國銀行業中間業務收入的比例由30%上升到38.4%，英國從28.5%上升到41%，日本銀行業也從20.4%上升到35.9%，這一時間段正好是發達國家網絡技術飛速發展和普及推廣的時候。近年來這一趨勢有加速的態勢，美國花旗銀行以承兌、資信調查、企業信用等級評估、資產評估業務、個人財務顧問業務、遠期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權等為代表的中間業務為其帶來了80%的利潤，存貸業務帶來的利潤只占總利潤的20%.中間業務已與負債業務、資產業務共同構成商業銀行的三大支柱業務。
商業銀行中間業務品種繁多，分類方法各不相同，大致可以分為結算類、類、擔保類、金融創新類中間業務及其他中間業務。結算類中間業務是指由商業銀行為客戶辦理因債權債務關系引起的，與貨幣收付有關的業務，如各類匯兌業務、出口托收及進口代收、信用卡業務等：類中間業務是指由商業銀行利用自身經營管理上職能和優勢，接受客戶委托，為客戶提供各種服務引起的有關業務，如發行承銷和兌付政府債券、代收代付業務（包括工資、社會保障基金發放、各項公用事業收費）、委托貸款業務、政策性銀行和國際金融機構等貸款業務、資金清算、其他銀行銀行卡的收單業務（包括外卡業務、各類銷售業務）；擔保類中間業務是指由商業銀行向客戶出售信用，或為客戶承擔風險引起的有關業務，如票據承兌、開出信用證、包括備用信用證業務的擔保類業務、貸款承諾等：金融創新類中間業務是指由商業銀行從事與衍生金融工具有關的各類交易引起的業務，如金融期貨期權、各類投資基金托管、各類基金的注冊登記認購申購和贖回業務、證券業務、保險業務等；其他中間業務是指除上述業務以外的各種中間業務，如各類見證業務、信息咨詢業務（主要包括資信調查、企業信用等級評估、資產評估業務、金融信息咨詢、企業個人財務顧問業務）、企業投融資顧問業務（包括融資顧問、國際銀團貸款安排）、保管箱業務等。結算類和類中間業務屬于不形成或有資產、或有負債的中間業務，擔保類和金融創新類中間業務屬于形成或有資產、或有負債的中間業務，以及與證券、保險業務相關的部分中間業務。
由于與傳統的資產負債業務相比，中間業務具有收入穩定、服務性強、風險較小等特點，使得中間業務收入已成為商業銀行的經營收入的重要來源，特別是，國內商業銀行中間業務發展起步較晚，開拓和發展中間業務，將對傳統商業銀行在金融市場中所發揮的功能和充當的角色產生了巨大的作用，可以提高銀行的社會形象和經濟效益，調整銀行的利潤結構，提高銀行的綜合實力，提高國內銀行在對外開放中提升與外資銀行的競爭能力，加快與國際接軌的步伐，迎接加入WTO所帶來的挑戰。
二、我國商業銀行中間業務發展存在的問題
隨著金融電子化和全球化的深入，國外商業銀行依靠存貸利益的經營收入大大降低，中間業務收益占全部收益比重達到30%-70%，傳統業務的利潤空間受到極大擠壓。而國內銀行中間業務在業務品種、服務范圍、收益比重和服務手段等方面與發達國家商業銀行相比均存在較大的差距，工、農、中、建四大國有商業銀行中間業務收益占全部收益比重平均僅為8.5%左右，中國銀行約17%，中國建設銀行約8%，中國工商銀行約5%，中國農業銀行則低于4%.很明顯，國內商業銀行的中間業務仍然處在一個起步的初級階段中，雖然近幾年來各大商業銀行相繼開辦了相應的中間業務，并取得了一定成效，但其競爭能力仍然處于劣勢地位，我國商業銀行發展中間業務舉步維艱，似乎中間業務難以深入開展，造成此種狀況的原因主要有以下幾個方面。
首先，缺乏較為明確的發展戰略和完整的組織管理體系。在發展中間業務方面存在發展戰略和規劃不明確，缺乏全局性，由于我國金融業實行嚴格的分業經營模式，造成各商業銀行對中間業務的經營原則、經營范圍難以把握，完全由各行根據自己的理解實施，缺乏規范性和長期性，分業經營模式也在某種程度上抑制了商業銀行對中間業務的發展。組織管理機制不健全，缺乏一套完整的開辦中間業務的管理辦法及具體操作程序，即使是2001年7月頒布的《商業銀行中間業務暫行規定》也只是一個指導性文件，缺乏具體的實施細則，特別是對于如何開展審批制的中間業務缺乏一定的可操作性，缺乏對中間業務的有效監管和完善的風險防范機制，容易造成各商業銀行對中間業務的組織管理考核缺乏系統性和科學性，致使各商業銀行難以建立一套完善的、規范的中間業務經營制度和風險評估與監控制度，嚴重影響了中間業務的健康發展。
其次，國內商業銀行思想觀念陳舊，在經營觀念上存在偏差，沒有對商業銀行業務進行準確定位，對發展中間業務的自我激勵不足。我國銀行由于受傳統銀行經營理論影響較深，普遍只重視開拓存貸業務，認為中間業務是銀行的派生業務，而資產負債業務才是商業銀行的本源業務，認為中間業務是銀行為客戶應盡的義務，甚至有些商業銀行用經營傳統業務的思想去經營中間業務，把開辦中間業務當成為客戶提供優質服務，吸收和穩定存款的一種附帶的服務項目，忽視了中間業務本身具有增效創收的功能，沒有從經營戰略上把中間業務作為支柱進行發展。國內商業銀行中間業務發展起步較晚，對中間業務的認識有一個逐步深入的過程，在我國各商業銀行開展的約260余個品種的中間業務中，絕大部分產品品種屬于結算類和收費類等勞動密集型的產品，而技術含量高的金融信息咨詢調查、資產評估、個人理財、期貨期權以及金融創新類品種有的才剛剛起步，有的基本上還沒有開展。
再次，中間業務范圍狹窄，品種少、起點低、手段單一，如我國商業銀行經營的中間業務主要集中在工資、工資轉賬、兌付、收付、買賣等方面，并且報批手續繁雜，業務發展空間限制較多。中間業務發展不快，涉及的客戶數量較少、金額較小，普遍存在質量差、效益低、手續繁瑣的狀況，缺乏高質量、高效益的中間業務品種，沒有把金融電子化、計算機網絡化及其它高新技術的巨大潛力充分挖掘出來，造成了銀行現有的人力、物力、財力資源的浪費。中間業務收入實現的難度較大，收費標準不統一，業務競爭不規范，由于不少商業銀行在某種程度上將中間業務作為一個競爭的手段，致使銀行在中間業務中出現隨意確定收費標準、少收費、無償服務甚至墊付資金的惡性競爭局面，養成了廣大客戶不能接受銀行收取中間業務手續費的觀念，致使中間業務的收入成效難以體現，銀行信用價值扭曲錯位，中間業務一時不能為銀行帶來明顯而直接的經濟效益，挫傷了各級行進行業務開發的積極性。
最后，缺乏高素質復合型的從業人員。中間業務作為現代商業銀行的重要業務之一，需要更多的金融創新，需要更多地運用網絡信息技術和其它科學技術，需要掌握先進科技手段的高層次、綜合性的人才，需要較全面地掌握有關銀行、保險、證券、房地產、外匯、國內外經濟形勢知識的復合型人才。但由于現階段各行對中間業務發展的重視程度遠遠不夠，在中間業務的人力投入上明顯不足，造成從業人員的知識結構比較欠缺，據統計，截止1998年底，四家國有獨資商業銀行本科學歷以上的職員占全部員工的比例為9.6%，其中研究生以上學歷的職員僅占0.4%；高中以下學歷的職員占35.6%；大部分職員為專科生，占全部職員的55.8%，這已成為制約我國商業銀行能否開展技術含量較高的中間業務品種的重要因素，制約中間業務產品的設計和有效服務。
三、我國商業銀行發展中間業務的有效途徑
隨著現代金融市場結構發展出現的新變化，商業銀行也在不斷調整自身功能的定位，商業銀行的主要業務將逐漸向中間業務轉移，完成從傳統業務向現代業務的功能轉變。在國外商業銀行中間業務發展得相當成熟，而我國商業銀行中間業務不發達，銀行業務單一，業務品種以信貸為主，中間業務的發展狀況不盡如人意，與西方美英等發達國家同業相比，存在很大的差距。隨著我國加入WTO，大批外資銀行將不可避免地涌入我國金融市場，外資銀行將會利用擁有的經營中間業務的強大優勢，給我國銀行業的中間業務帶來強烈的沖擊，面對機遇和挑戰，我國商業銀行應該積極主動地創造有利條件開展中間業務，采取相應的措施加快我國商業銀行中間業務的發展，具體來講可以從以下幾個方面考慮：
一是切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平。正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。改變我國商業銀行普遍存在的對中間業務重要性認識不夠的現象，改變對中間業務是“副產品”的看法和做法，及時調整經營戰略和思路，樹立市場觀念，增強競爭意識，將中間業務納入重要議事日程，把中間業務與資產負債業務等同起來，結合本地實際，因地制宜，制定出中間業務發展的戰略規劃和階段性目標，以便付諸實施。
二是把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢。銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償或銀行信用補償。
三是在科學合理的中間業務經營管理模式下有效地進行市場拓展。首先要健全科學合理的經營管理體制，改變目前普遍存在的條塊分割、管理分散、協調配合不力等現象；其次是建立科學合理的中間業務綜合考核體系，建立有效的約束與激勵機制，完善現有的營銷體系，將開展中間業務的種類、數量和收益以及帶來的存款收入作為目標考核的一項重要內容進行考核；第三，把握好市場拓展與業務管理的關系，樹立拓展與管理并重觀念，在業務拓展過程中繼續修改與完善管理制度。
關鍵詞:商業銀行;中間業務;營銷創新
中國《商業銀行中間業務暫行規定》將中間業務定義為不構成商業銀行表內資產、表內負債,形成銀行非利息收入的業務。在辦理這類業務時,銀行處于受委托的地位以中間人身份進行各項業務活動。
一、中國商業銀行發展中間業務的現狀
商業銀行的中間業務與資產業務、負債業務共同組成商業銀行業務結構的“三駕馬車”。我國商業銀行發展中間業務,主要經歷了兩個階段。第一階段為1995—2000年,這一階段的主要發展業務是存款業務,其間發展中間業務的目的主要是為存款業務服務,維護存款客戶關系,從而穩定并增加存款。其間中間業務的創新主要集中在委托貸款、代收代付等業務領域。第二階段為2000年至今,從2000年起我國商業銀行業務發展過渡到收入導向階段,保險、投資銀行、資產托管等高收益中間業務成為創新的重點,主要以防范風險和增加收入為主要目的。在短短的數年間,我國商業銀行中間業務已成為各商業銀行業務競爭和創新的重要領域。
據金融界權威人士的披露,2002年,中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重僅為3.8%,2003年即達5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農、中、建四大銀行境內機構中間業務收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業務呈現高速增長,消費金額急劇擴大;代收代付業務總量、筆數不斷增大,業務范圍包羅萬象;業務市場逐步擴大;金融創新產品迅速增加。
2006年12月11日,中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業銀行如果僅靠傳統的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強銀行業的金融創新將成為銀行業發展的重中之重。而中間業務直接取決于商業銀行的金融創新能力,也直接決定著商業銀行的市場競爭能力和可持續發展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。
二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容
西方商業銀行經過半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新在銀行領域已經能較為熟練的運用，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。
1.建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標
首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。
2.進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位
各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我國商業銀行中間業務戰略戰術
商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。
三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢
1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變
銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。
2.從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變
當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。
3.切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平
正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。
4.把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢
銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險等，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償等。
5.注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進
各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。
參考文獻:
[1]陳德康:商業銀行中間業務精析[M].北京:中國金融出版社,2007.
關鍵詞：商業銀行；發展；中間業務
中國《商業銀行中間業務暫行規定》將中間業務定義為不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務。在辦理這類業務時，銀行處于受委托的地位以中間人身份進行各項業務活動。
中國商業銀行中間業務起步比較晚，與外資銀行相比還存在很大差距。中國商業銀行發展中間業務可能存在著諸如體制、文化和結構等方面的缺陷，國有商業銀行對傳統銀行資產負債業務的長期壟斷以及中央銀行的利率管制導致現代商業銀行創新不足，而既有的金融監管格局和監管手段難以有效把握和控制中間業務可能產生的各種風險。商業銀行中間業務的成功開展涉及銀行、政府監管以及創新意識等各個方面的問題，不同的社會經濟環境和發展階段需要不同的發展策略與之對應。現階段中國特殊的經濟制度環境決定了中國商業銀行發展中間業務可以從以下幾個策略入手。
一、組建金融控股公司實行全能化經營
金融控股公司是指“在同一控制權下，所屬的受監管實體至少明顯地在從事兩種以上的銀行、證券和保險業務，同時每類業務的資本要求不同”[1]。隨著各國中央銀行監管水平的提高和金融法律框架的健全，混業經營已成為國際金融業的發展趨勢。中國商業銀行應通過組建金融控股公司實行混業經營的形式，盡早地介入信托、租賃、保險、證券等各項中間業務，實現分業向混業的業務轉型和經營的全能化。
二、加強中間業務與資產、負債業務的組合營銷
隨著中間業務收入在銀行收入中占的比重逐步增加，中間業務應作為銀行三大主營業務的重中之重。中國商業銀行可以不斷調整中間業務產品與資產負債業務產品的組合結構，優化產品組合，最大程度地滿足客戶金融需求。在拓展信貸業務時，可以發揮傳統資產業務的優勢，以資產業務帶動中間業務，使中間業務成為雙方合作的內容之一，提升客戶的綜合貢獻度。
三、加強中間業務產品創新與管理
中國商業銀行應及時轉變觀念，把培植開發中間業務作為未來盈利的重點。要緊盯新興市場和客戶需求，積極開發中間業務產品和服務，建立完善產品創新機制以改善盈利模式，促進主營業務的戰略轉型。同時應注重創新的必要性、合規性和有效性，加強創新工作的統籌協調，提高創新的針對性和有效性，加大對金融產品的研發力度，開發創新出適合不同類型企業、居民要求的中間業務新產品，以滿足客戶多元化需求為原則，為客戶提供多元化金融服務。四、促進中間業務人才隊伍建設
中間業務是銀行的高技術產業，需要一大批知識面廣、業務能力突出的高素質人才[2]。中國商業銀行應注重引進和培養中間業務人才，逐步形成專業管理和業務操作兼備的培養機制；加強職業培訓和素質培育，培養儲備一批專業化的中間業務人才隊伍；積極探索以客戶為中心的團隊服務模式，充分發揮中間業務人才在業務營銷中的主渠道作用，提高聯動營銷、交叉營銷能力。同時為每個員工建立職業規劃和施展才能的平臺，形成一套較為規范的內部競爭和晉升的激勵機制。
五、樹立良好的品牌和聲譽
良好的品牌和聲譽是商業銀行招徠顧客的重要條件，每家商業銀行都應有自己獨特的服務品牌。我國商業銀行應不斷挖掘與客戶合作的深度和廣度，著力提升服務質量和服務效率，才能在金融市場中塑造良好的品牌聲譽；力求做到人無我有、人有我精，不斷拓寬銀行與客戶的溝通渠道,根據客戶不同需求實行個性化服務，堅持出精品、創品牌，才能在多元化競爭中站穩腳跟[3]。建立良好的品牌和聲譽，不僅能提高客戶的忠誠度，而且有效避免了所提供中間業務產品和服務的同質性和盲目性。
在金融市場發展日新月異、市場形勢復雜多變的情況下，中國商業銀行中間業務的拓展空間和發展潛力仍然十分巨大。面對利率市場化、金融脫媒及同業競爭的挑戰，我國商業銀行應不斷提升自身綜合競爭力，積極運用各種策略大力發展中間業務，實現中間業務真正意義上質的飛躍。
參考文獻：
[1]陳德康.商業銀行中間業務精析[M].北京：中國金融出版社,2007.
【關鍵詞】商業銀行;網上銀行;因素;策略
作為電子商務領域的新型服務方式，商業銀行網上銀行是金融行業和高新技術相結合而誕生的產物。它依托互聯網，向廣大客戶提供方便、快捷、安全的服務，能夠有效地拓展商業銀行的市場空間、分流柜臺客流量、提高競爭力、降低成本，是商業銀行在未來一段時間內取得競爭優勢的關鍵點。但是，近年來，隨著商業銀行網上銀行的深入發展，一些阻礙網上銀行發展的因素逐漸顯現出來，成為商業銀行網上銀行進一步發展的絆腳石，本文結合電子金融的發展現狀，對于城市商業銀行網上銀行的發展提出自己的一點看法。
一、影響商業銀行網上銀行發展的因素分析
（一）網絡安全問題
因為網上銀行的應用系統存在漏洞或網絡防范不夠嚴密，一些不法分子趁機非法入侵他人賬戶、轉移他人資金，使得網上銀行面臨著嚴重的安全問題。總的來說，網絡安全問題可以分為以下三種：網絡欺詐、黑客入侵和病毒破壞。網絡欺詐是指不法分子運用假網站、手機短信、郵件、虛假的電子商務網站等手段來竊取用戶的網上銀行登錄號、密碼、身份證號碼等關鍵信息，以達到非法占有的目的。黑客入侵是指黑客利用互聯網的開放性、有目的地攻擊運行系統上的缺陷，危害網絡安全。病毒破壞是指不法分子借助電腦病毒程序來破壞銀行系統，已達到竊取數據、轉移資金的目的。這些行為都嚴重危害了網上銀行的安全。
（二）網上銀行的收費問題
費用低廉甚至免費是網上銀行的經營優勢之一。但是，隨著網上銀行業務的不斷拓展，網上銀行的收費逐漸暴露出以下幾個問題：全面收費流失部分客戶、收費與服務不匹配、收費標準不具有權威性、網上收費有可能產生消費糾紛等等。從銀行效益的角度來看，銀行需要收取一定的費用來維持正常的運轉、獲得經濟效益。但是，網上銀行的收費問題卻正在成為流失戶源的主要問題，我們不得不給予足夠的重視。
（三）網上銀行的操作問題
主要表現在客戶端的業務操作是否出自本人、客戶端的憑證是否有效、客戶端的私人密鑰是否泄漏、交易指令傳遞是否順利等等。這些問題的出現使得商業銀行陷入糾紛之中，損害了商業銀行的形象。所以，銀行應該采取一定的措施來規避這些風險。此外，客戶滿意度和忠誠度、銀行口碑等因素也在一定程度上阻礙了商業銀行網上銀行的深入發展。
二、城市商業銀行網上銀行業務發展的策略研究
（一）加強網絡安全
網上銀行依托互聯網，互聯網的安全直接關系到網上銀行的安全。所以，我們應該從網絡安全著手，保證網上銀行的安全運行。首先，建立嚴格、系統的安全體系。采用更高安全級別的網絡運行體系、確保全天候的安全監護；升級網上銀行的安全等級、填補運行系統中的漏洞；采用更智能化的科技手段來阻止網絡侵犯等等。其次，加強客戶的安全防范意識。網絡銀行應該在網頁、操作界面等客戶可以看到的地方設置安全提示，在客戶輸入關鍵信息的時候提醒客戶注意防范潛在的風險；培養客戶嚴格保密網上銀行的賬戶和密碼的習慣，提高客戶的安全意識等等。第三，建立全國統一認證中心。清掃網絡環境中的害群之馬，還網絡用戶一個安全干凈的世界。最后，加強網絡應用環境的風險防范。
（二）規避操作風險
首先，商業銀行要高度重視網上銀行的外部欺詐風險。目前，商業銀行在網絡安全性方面投入了較多的人力、物力，建立了較為安全的網絡運行系統。但是，商業銀行對于基層網點的關注不夠，一些由于業務處理不規范而引起的操作失誤頻頻發生。例如一些不法分子借助基層網點操作系統的漏洞騙取用戶的U盾和密碼，損害了用戶和銀行的正常利益。其次，加強規章制度的執行力度。為了杜絕以信任、關系來破壞制度的情況的出現，商業銀行必須要加強規章制度的執行力度，使得規章制度能夠真正發揮其應用的作用。網點操作員需要按照章程辦事，嚴格執行規章的要求，審核客戶的身份、簽名、指紋等信息，確認沒有代辦、誤辦的情況出現。最后，完善網上銀行業務內控機制。運用科技手段來完善彌補操作系統上的漏洞，建立有效的內控機制。
（三）優化收費制度
在保證商業銀行利潤的基礎上，網上銀行的收費制度需要進一步的完善。首先，加大網銀業務收費制度的宣傳力度，使得廣大客戶形成一種網銀收費的正確認知，確保客戶能夠在心理上接受該項制度。其次，細化收費項目和收費檔次。根據不同的業務、客戶群體、服務水平等情況，制定梯度化、科學化的收費制度。例如適當地減少網上銀行異地轉賬的收費標準、鼓勵客戶使用網上銀行自主完成費用轉存等業務；減免手機銀行的查詢、轉賬、支付等業務的費用，將網上銀行的影響延伸到人們生活的方方面面等等。最后，細分客戶群體。不同的網上銀行商品針對不同層次的客戶群體，所以，商業銀行應該對客戶進行細分，從信譽度、回報率、資信狀況等方面調查總結客戶的征信情況，并有目的地制定收費制度，使得多數客戶都能夠享受到網上銀行的優惠和便利。
（四）提高網上銀行客戶的忠誠度和滿意度
口碑的力量是無窮的，只有客戶對網上銀行的滿意度和忠誠度提高了，商業銀行才能夠在市場競爭中占據不敗之地。所以，商業銀行可以從以下幾個方面著手：提供客戶需要的服務、盡量便捷化簡單化、為客戶提供承諾服務、及時采取補救措施等等。通過這些手段來降低商業銀行的運行成本、提高效益。
作者:郭詠萍 單位:鄭州市農村信用合作聯社文化中路分社
參考文獻
[1]盧玉志，趙東星.我國網上銀行發展中存在的問題與對策[J].特區經濟，2008.
【論文摘要】客戶需求是銀行業務轉型的出發點，是銀行發展中間業務的源泉。不斷創新是滿足客戶需求的歸宿。是銀行價值最大化得以最終實現的根本保證。銀行可以通過網點轉型，促進基礎業務轉型，為樹立中間業務的基礎地位提供可能：通過建立專業團隊，實現投資銀行業務的快速突破，搶占中間業務的制高點和市場先機；通過對公信貸業務上移。對公司類客戶提供更高質量專業化的金融服務，促進部門聯動和業務整合，為中間業務發展開辟通道。與此同時，還應不斷了解和追蹤客戶的需求變化。適時調整自身經營模式及業務結構，以更好滿足客戶日益變化和增加的金融需求。
一、客戶需求多樣化使業務轉型成為必然
客戶對銀行服務的需求大致可分為兩種:一是基本需求，二是附加需求。對于公司類客戶而言，過去對銀行服務更多的是基本需求，即對銀行傳統存、貸款、匯總結算業務的需求;而隨著金融市場的不斷完善和延伸，企業對銀行服務的需求更加側重于附加需求，即借助銀行資金、技術及人力資源優勢，對銀行投資、理財、、咨詢、風險管理等服務功能的需求，也即對銀行中間業務產品的需求。對私客戶亦是如此。過去，客戶到銀行來一般只辦理簡單的存取款業務，隨著社會經濟的進步，人們富裕程度不斷提高，客戶對金融產品的需求也在不斷增多，查詢、辦卡、交費、買基金、買保險等，成為個人客戶對銀行服務需求的主流。
服務無止境，千方百計滿足客戶多樣化的需求是現代銀行的天職和生存的本能。在同業競爭日趨激烈的市場環境中，只有令客戶滿意的銀行才會得到更多客戶的青睞。當客戶高度認可銀行提供的超額服務時，銀行所創造的超額價值成了在行業中的核心競爭力。為了最大程度地滿足客戶需求，商業銀行必須摒棄傳統的經營觀念，實施業務轉型，即從傳統利差收人為主向中間業務收人與轉利差收人并重的盈利模式轉變。
二、業務轉型伴隨著中間業務大發展
在滿足客戶基本需求模式下，銀行的部門設置以儲蓄、信貸和會計三大部門為主，網點職能主要表現在吸存、放貸和會計核算功能上。在滿足多樣化客戶需求的今天，業務轉型后的銀行在部門和網點定位上發生很大的變化，形成對公、對私專業服務團隊和營銷服務新型網點共同作業的格局，其結果是大大促進了銀行中間業務的快速發展。
(一)通過網點轉型，促進基礎業務轉型，為樹立中間業務的基礎地位提供可能
所謂網點轉型，就是要通過調整服務理念、服務方式、產品結構、客戶結構及內部流程等方面，深人落實‘以客戶為中心’經營理念，達到有效提升客戶滿意度、員工滿意度和銷售能力的目標。近年來，我國各大商業銀行都積極開展網點轉型并取得明顯成效，突出的一點就是銀行的盈利模式發生了改變。根據不同的產品及客戶的不同需求設置不同功能的柜臺，分別向不同的客戶推介不同的產品。就像大型菜市場一樣，按照商品類別分別設置不同的區域，實行精細化管理，進行點對點、面對面的營銷。為客戶提供多樣、便捷、更加精細化和全方位的金融服務，在不放松抓傳統存貸款業務的同時，極大地促進了證券、保險、投資理財等中間業務的快速發展。
(二)通過建立專業團隊，實現投資銀行業務的快速突破，搶占中間業務的制高點和市場先機
在投資銀行業務領域，國外先進商業銀行已涉足多年，并具有成熟的經驗，取得豐碩的成果。在這些銀行的營業收人中，60%是中間業務收人，而中間業務收人的80%為投資銀行業務收人。伴隨著國內金融業綜合化經營的推進，國內商業銀行將迎來做大做強投行業務的時代。投資銀行業務已經事關銀行公司業務經營模式和盈利模式的轉型，對于全行未來的業務戰略轉型具有十分重要的戰略意義。投行業務是中間業務產品創新最好的平臺，客戶的投資需求、融資需求、上市需求和風險管理、財務顧問需求等等，都給銀行帶來了許多創新產品的要求和機會，使銀行充分發揮銀行信用中介和信用創造功能，為企業提供綜合金融服務和一攬子金融服務方案，輔以靈活多樣的投資銀行產品和其他金融產品，增加銀行的中間業務收人，改善銀行盈利模式和收入結構。
(三)通過對公信貸業務上移，對公司類客戶提供更高質量專業化的金融服務，促進部門聯動和業務整合，為中間業務發展開辟通道
對公信貸業務經營層級上移是從體制和機制上解決銀行經營集約度不高、經營專業化程度不高、為客戶提供高檔次產品服務的能力不強、信貸基礎管理薄弱等難題的有效途徑。通過對公業務上移，首先是增強了銀行的風險管理能力，提高了風險質量。第二，解放了基層行生產力，使基層網點有更多的精力和人力投人到改進服務上來，為客戶提供更優質的服務。第三，有利于銀行中間業務產品服務團隊的建設。比如成立了投行業務團隊、國際業務團隊等專業化的團隊，集中優秀的人才，從省行和二級分行層面提品服務和技術支持。第四，對公業務上移，強化了部門和條線之間的聯動。通過跨部門、跨條線、跨層次的聯動與交叉影響，大大提高了金融產品的覆蓋率，提高客戶的綜合貢獻度。
三、需要解決的幾個問題
(一)提高認識，堅定信心
認識是行動的先導，提高認識應貫穿于中間業務的整個過程。端正對發展中間業務的認識問題，改變為吸收存款而開展中間業務的出發點，真正把中間業務作為樹立企業形象，提高經濟效益，增強競爭實力的支柱性業務，將中間業務提升到戰略高度來認識和看待。同時還要堅定超常規發展中間業務的信心，過去幾年來我國商業銀行中間業務增長速度逐年攀升的成功經驗，加上未來更適合中間業務發展的經濟金融環境，均說明在中間業務領域我國商業銀行有能力做得更好。進一步提高對發展中間業務重要性和緊迫性的認識，最終在措施和行動上推動中間業務的健康、快速發展。
(二)資源激勵要到位
中間業務要發展，長期靠產品，短期靠激勵。目前，各大銀行對中間業務激勵力度較過去有了很大的加強，激勵費用所占比例逐年上升。激勵方式上，由整體激勵細化到產品，實行現買單制度，對中間業務產品激勵實行了統一的“明碼標價”，按業務量或收入分別配置不同的人力費用和營銷費用激勵標準，直接對現到基礎機構和前臺人員，從而極大地調動了全行尤其是基層人員發展中間業務的積極性，為銀行中間業務超常規發展提供了動力。超級秘書網
(三)做好品牌整合和宜傳
企業的競爭最直接的就是品牌的競爭。產品是一時的，品牌的長期的。中間業務代表銀行發展的未來，因此要加大宣傳力度，加快品牌的創造和樹立。根據“滿足客戶需要，遵循市場導向”的原則，建立可以覆蓋客戶多方面需要的產品線，創建有影響力的產品品牌，實現客戶滿意與自身發展的有機統一。借助網點、客戶經理以及內外部各種媒體等多種渠道，進行宣傳營銷活動，向社會推介銀行的服務項目和業務品種，使銀行的產品廣為人知，讓更多的客戶了解本行中間業務產品的功能和優勢，積極培育新的客戶群體。
(四)解建立產品與服務創新的機制
