引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇家具營(yíng)銷論文范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

關(guān)鍵詞：家具企業(yè)；綠色營(yíng)銷

一引言

綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷策略。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，將企業(yè)自身利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益統(tǒng)一起來，并以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、銷售和制造。

綠色營(yíng)銷觀是適應(yīng)21世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營(yíng)銷觀念，是人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下發(fā)展起來的一種新的營(yíng)銷方式和方法。能夠積極響應(yīng)我國(guó)所倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略必將成為我國(guó)企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

二我國(guó)家具產(chǎn)品綠色營(yíng)銷面臨的困境

家具企業(yè)生產(chǎn)管理方式阻礙綠色營(yíng)銷的發(fā)展很多家具企業(yè)過分注重近期和微觀利益，使得綠色營(yíng)銷客觀上面臨著不少問題和障礙。生產(chǎn)方式、管理方式滯后，不注重環(huán)境保護(hù)，隨意排放生產(chǎn)過程中的污物(如污水、廢氣、廢渣)，給環(huán)境造成一定程度的污染。

綠色消費(fèi)需求不足

我國(guó)仍屬于發(fā)展中國(guó)家，人口眾多，共有13億人口，2006年底我國(guó)大陸城鎮(zhèn)人口為5.77億，農(nóng)村人口為7.37億。人口受教育水平參差不齊，了解并接受了綠色營(yíng)銷的消費(fèi)者數(shù)量有限，很多消費(fèi)者還不懂得綠色營(yíng)銷的意義，沒有形成內(nèi)在的綠色消費(fèi)需求。

很多家具企業(yè)沒有確立綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，沒有確立綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，相應(yīng)地，就不能制定綠色營(yíng)銷計(jì)劃和措施，從而在家具設(shè)計(jì)、原材料選購(gòu)及使用、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能性能、設(shè)計(jì)理念、制造過程中就沒有考慮到綠色因素的影響。就不能生產(chǎn)出綠色家具，在銷售渠道的選擇上，還沒有從家具的綠色因素出發(fā)來考慮如何簡(jiǎn)化分銷環(huán)節(jié)，防止在分銷過程中二次污染；因此就不能進(jìn)行綠色營(yíng)銷。

三實(shí)施綠色營(yíng)銷策略

2008年，由于歐美地區(qū)購(gòu)買力持續(xù)下降，嚴(yán)重影響我國(guó)家具出口，我國(guó)家具企業(yè)今年對(duì)品牌推廣也越來越重視。家具企業(yè)不惜在央視等媒體上投入的過千萬的廣告費(fèi)，通過各種手段全力打造品牌，但是現(xiàn)階段貿(mào)易壁壘日益增多，特別是近年來歐美地區(qū)對(duì)進(jìn)口家具的技術(shù)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)日益提高，對(duì)中國(guó)家具出口的影響日益顯現(xiàn)。如歐洲一些國(guó)家已經(jīng)將森林認(rèn)證作為木材產(chǎn)品進(jìn)口的一個(gè)必要條件，而美國(guó)近期也因重金屬含鉛量超標(biāo)而多次召同中國(guó)家具產(chǎn)品。為此，應(yīng)鼓勵(lì)和引導(dǎo)企業(yè)加大對(duì)家具產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)業(yè)整體水平，這一舉措任重而道遠(yuǎn)，因此，我國(guó)家具企業(yè)要實(shí)施如下綠色營(yíng)銷策略：

制定企業(yè)發(fā)展的綠色戰(zhàn)略：作為綠色家具產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施基礎(chǔ)，綠色戰(zhàn)略包括綠色家具品牌計(jì)劃，綠色家具產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，綠色產(chǎn)品營(yíng)銷推廣計(jì)劃，綠色家具營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃等等。家具企業(yè)要通過國(guó)際環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)(ISO14000)認(rèn)證工作，ISO14000《環(huán)境管理系列標(biāo)準(zhǔn)》是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織順應(yīng)世界保護(hù)環(huán)境的潮流，對(duì)環(huán)境管理制定的一套國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)．以規(guī)范企業(yè)等組織行為，達(dá)到節(jié)省資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康發(fā)展的目的。家具企業(yè)通過綠色認(rèn)證，就獲得了綠色簽證，就等于取得了進(jìn)入市場(chǎng)的“綠色通行證”。同時(shí)家具企業(yè)還要遵守國(guó)際環(huán)境公約和WTO協(xié)議中的環(huán)境條款、綠色標(biāo)志制度等等，保證所生產(chǎn)的家具產(chǎn)品符合綠色標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)企業(yè)也要側(cè)重塑造綠色形象，在環(huán)保方面獲得良好的聲譽(yù)。

提升綠色家具的消費(fèi)需求：家具企業(yè)要與政府協(xié)作，采取不同方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行綠色意識(shí)教育、培訓(xùn)、宣傳，以提高全民的環(huán)境知識(shí)水平，加強(qiáng)消費(fèi)者“綠色意識(shí)”的覺醒，使消費(fèi)者對(duì)環(huán)境惡化與自身健康受損之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)，逐漸形成綠色消費(fèi)觀念，產(chǎn)生對(duì)綠色家具的消費(fèi)需求。

家具產(chǎn)品研發(fā)綠色化：綠色家具產(chǎn)品研發(fā)要求從原材料的選用上下功夫，例如實(shí)木，特別是某些名貴木材不僅屬綠色材料，而且具有一定的彈性、透氣性、保溫性等各種優(yōu)異的性能，始終受到廣大顧客的喜愛。在保護(hù)原始森林的形勢(shì)下，實(shí)木應(yīng)用非常有限；要滿足顧客對(duì)實(shí)木家具的需求，就應(yīng)研制出各種價(jià)廉物美的速生材(梧桐木、楊木)家具以投入市場(chǎng)。

原輔材料采購(gòu)綠色化：采購(gòu)是源頭，是供應(yīng)鏈的最重要的一部分。選用各項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)的原輔材料，杜絕污染。如粘合劑、涂料、和板材等要符合《環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品技術(shù)要求家具》標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)家環(huán)保總局頒布的國(guó)家環(huán)境保護(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從技術(shù)上對(duì)家具的主要原材料(粘合劑、涂料和板材等)給出了嚴(yán)格的指標(biāo)限值，并經(jīng)過嚴(yán)格的產(chǎn)品檢測(cè)。涂料、膠合板、刨花板、泡沫填料、塑料貼面等材料中都不同程度的含揮發(fā)性有機(jī)化合物(TVOC)，世界衛(wèi)生組織(WHO)、美國(guó)國(guó)家科學(xué)院／國(guó)家研究理事會(huì)(NAS／NRC)等機(jī)構(gòu)一直強(qiáng)調(diào)TVOC是一類重要的空氣污染物。因此，選擇達(dá)標(biāo)的原輔材料至關(guān)重要。

家具的制作過程綠色化：制作過程中應(yīng)該注意選用綠色的涂料及膠粘劑，在涂料中，一般清漆的涂層固化成涂膜后無毒性，不會(huì)危害人體健康。但色漆的涂層固化成涂膜后，可能會(huì)含有可溶性的鉛、鎘、鉻、汞等重金屬有害物質(zhì)。在膠粘劑中，聚醋酸乙烯乳白膠基本無毒，應(yīng)大力提倡使用。另外，家具生產(chǎn)的環(huán)境也要求綠色，嚴(yán)格按照日本企業(yè)首先倡導(dǎo)的5s管理進(jìn)行環(huán)境治理，真正做到車間達(dá)到整潔、消除臟污，穩(wěn)定品質(zhì)，減少污染。企業(yè)也要按照IS014001環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行清潔生產(chǎn)，這樣，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不僅對(duì)消費(fèi)者低毒少害，對(duì)周圍環(huán)境和工人的身體健康也不會(huì)造成危害。這樣，企業(yè)、員工、公眾之間便構(gòu)成一個(gè)和諧的綠色氛圍。

強(qiáng)化家具的包裝綠色化：綠色包裝是指節(jié)約資源，減少?gòu)U棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染環(huán)境的包裝，家具產(chǎn)品包裝可以選用紙類等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

制定家具的綠色營(yíng)銷組合方案：

首先，要制定家具產(chǎn)品的綠色價(jià)格，要綜合分析產(chǎn)品的成本，市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)等因素，制定出合理的價(jià)格，以滿足顧客的需求。其次，要選擇家具綠色營(yíng)銷渠道，注重營(yíng)銷渠道相關(guān)環(huán)節(jié)工作，選擇綠色運(yùn)輸工具，建立綠色倉(cāng)庫(kù)，綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存。構(gòu)建強(qiáng)有力的中間商銷售網(wǎng)絡(luò)，建立短渠道、寬渠道．減少渠道資源的消耗，降低渠道費(fèi)用。建設(shè)綠色家具售前、售中、售后服務(wù)體系，更好地讓綠色家具走入尋常百姓家。最后，開展綠色促銷，增大家具產(chǎn)品廣告的力度，宣傳企業(yè)的綠色形象，同時(shí)人員促銷也很重要，這主要是考慮到目標(biāo)市場(chǎng)多為文化層次較高的顧客。

第2篇

綠色營(yíng)銷是在適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的前提下，企業(yè)從社會(huì)、環(huán)境、生存等角度出發(fā)，從企業(yè)生產(chǎn)到銷售再到最終的服務(wù)環(huán)節(jié)，都以引導(dǎo)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)，從而讓企業(yè)的利益最大化，提高經(jīng)濟(jì)效益。而可持續(xù)發(fā)展是指要在不影響后代人需要的基礎(chǔ)上，盡可能地滿足當(dāng)代人的需要，最終達(dá)到人類發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境的可持續(xù)。綠色營(yíng)銷就是堅(jiān)持不能與可持續(xù)發(fā)展的大方向沖突，要在保證企業(yè)盈利的前提下，平衡各方關(guān)系和利益，不造成資源的浪費(fèi)。綠色營(yíng)銷突出的是產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)過程的綠色、環(huán)保、無害和有效，企業(yè)追求的是消費(fèi)需求與有效需求的統(tǒng)一和資源利用邊際效益的最大化。

2我國(guó)家具企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

我國(guó)家具發(fā)展歷史久遠(yuǎn)，但家具企業(yè)的快速發(fā)展是以改革開放為界，在改革開放后，許多家具企業(yè)開始了發(fā)展的道路，其中，大多數(shù)企業(yè)都是盲目的擴(kuò)大再生產(chǎn)，而在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)外的許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)，以精良的設(shè)計(jì)產(chǎn)品、新穎的銷售方式和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打入中國(guó)市場(chǎng)，這使得我國(guó)的家具企業(yè)面臨著極大的挑戰(zhàn)。因此，對(duì)于我國(guó)的家具企業(yè)來說，改變以往的營(yíng)銷方式和手段，尋求綠色的營(yíng)銷模式，走可持續(xù)發(fā)展道路才能使我國(guó)的家具企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前我國(guó)家具企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀存在的問題:

1)家具企業(yè)的營(yíng)銷思維與意識(shí)封閉。

企業(yè)的銷售與發(fā)展應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而國(guó)內(nèi)多數(shù)家具企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)以自我為中心，產(chǎn)品生產(chǎn)沒有建立在深入的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行。造成了使消費(fèi)者被動(dòng)接受新產(chǎn)品的局面，當(dāng)消費(fèi)者不信任產(chǎn)品時(shí)，以降價(jià)作為促銷手段，這樣的營(yíng)銷思維只會(huì)使企業(yè)的營(yíng)銷陷入惡性循環(huán)。

2)家具銷售渠道陳舊。

在現(xiàn)今的家具市場(chǎng)中，家具的銷售方式多以家具賣場(chǎng)的方式銷售，一些家具企業(yè)出現(xiàn)直營(yíng)店，經(jīng)銷商做獨(dú)立店的模式。然而在這些銷售渠道中，企業(yè)缺少系統(tǒng)的對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)劃和市場(chǎng)的管理措施，企業(yè)并沒有提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，因此進(jìn)行合理的市場(chǎng)規(guī)劃，是企業(yè)控制和管理市場(chǎng)的重要前提，否則就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

3)家具企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高。

在家具銷售的過程中，不缺少家具銷售人員，缺少的是具有一定的營(yíng)銷知識(shí)，掌握營(yíng)銷技巧，富于創(chuàng)新的現(xiàn)代營(yíng)銷隊(duì)伍。人才資源是21世紀(jì)最寶貴的資源，因而注重人在企業(yè)發(fā)展中的作用是不可或缺的一環(huán)。缺少現(xiàn)代營(yíng)銷隊(duì)伍，在企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中就會(huì)落后。

3家具產(chǎn)品綠色營(yíng)銷策略

3．1綠色家具產(chǎn)品市場(chǎng)分析

市場(chǎng)影響企業(yè)，企業(yè)也依賴于市場(chǎng)。很多知名的企業(yè)家都知道把握住市場(chǎng)就是把握住企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一種好的營(yíng)銷手段是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。無論是家具行業(yè)還是其他行業(yè)，都如達(dá)爾文的進(jìn)化論闡述的一樣，在市場(chǎng)中都是優(yōu)勝劣汰，適者生存。我國(guó)家具市場(chǎng)無論從宏觀還是微觀上看，都在隨著政府和人們環(huán)保意識(shí)的提升發(fā)生著變化。在世界范圍內(nèi)，由于環(huán)境污染造成的惡劣后果影響著人們的日常生活，因此，政府希望通過有效的政府監(jiān)管手段，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的保護(hù)。消費(fèi)者也希望通過維護(hù)自身的合法權(quán)益，以自然的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為前提，進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。這些都促使了企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度考慮，以保護(hù)環(huán)境為首要目的，進(jìn)行綠色產(chǎn)品營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須依賴于企業(yè)具有全局的眼光看問題，不能單純追求眼前的利益，這使得家具業(yè)必須走綠色營(yíng)銷道路。從國(guó)外的發(fā)展環(huán)境看，中國(guó)的家具并沒有逐步占據(jù)更多的份額，一些國(guó)家還限制我國(guó)的家具。這都是因?yàn)樵S多國(guó)家要求家具要綠色環(huán)保，并設(shè)定了等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不符合的產(chǎn)品征收環(huán)境附加稅，這就促使我國(guó)家具出口或者滿足國(guó)際認(rèn)證，或者選擇采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，否則，我國(guó)家具業(yè)將逐漸淡出國(guó)際市場(chǎng)。所以，實(shí)施綠色產(chǎn)品營(yíng)銷策略是使家具業(yè)跨出國(guó)門的重要一步。

3．2家具產(chǎn)品綠色營(yíng)銷

對(duì)家具業(yè)來說，綠色營(yíng)銷要有多方面因素的配合，比如:產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)銷售、家具的服務(wù)和售后體系多方面的因素配合。

1)家具綠色產(chǎn)品策略。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，產(chǎn)品是企業(yè)最重要的一環(huán)，一切活動(dòng)的展開都是基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的保障，開發(fā)綠色家具產(chǎn)品，首先要從家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開始，包括材料的運(yùn)用，產(chǎn)品造型、功能、結(jié)構(gòu)的應(yīng)用，以及如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝、轉(zhuǎn)運(yùn)，如何高效率的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行回收再利用。產(chǎn)品的綠色設(shè)計(jì)是在這一時(shí)期最重要的方面，一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要注重其對(duì)資源的合理利用，要盡可能選擇無污染、耐用性好、安全的材料。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該在生產(chǎn)材料得到充分利用的基礎(chǔ)上，對(duì)環(huán)境造成最少的廢料廢水的排放，最好將廢料廢水進(jìn)行無害化排放。對(duì)產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)，也要以環(huán)保為前提，不能讓欣賞價(jià)值超出其實(shí)用價(jià)值，這樣就會(huì)造成產(chǎn)品華而不實(shí)的現(xiàn)象。現(xiàn)在市場(chǎng)上一些企業(yè)的產(chǎn)品就有包裝過度的現(xiàn)象發(fā)生，這種現(xiàn)象既造成了資源的浪費(fèi)，又加大了消費(fèi)者的購(gòu)買成本，造成了企業(yè)和消費(fèi)者兩方面的損害。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售過程中，都應(yīng)注重綠色環(huán)保。

2)家具綠色價(jià)格策略。

消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般以價(jià)格作為一個(gè)重要的考慮因素，在一般商品面前，價(jià)格過高或過低都有可能使消費(fèi)者失去購(gòu)買欲望。然而，對(duì)于一些奢侈品來說，消費(fèi)者的需求會(huì)隨著價(jià)格的提高而增高。而對(duì)于綠色產(chǎn)品來說，價(jià)格的制定有一定的敏感性，對(duì)于綠色家具而言，屬于對(duì)自身健康息息相關(guān)的商品，敏感度較高。而企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，不能從自身的因素出發(fā)，要著重考慮消費(fèi)者的影響因素，與消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通了解，一方面將產(chǎn)品的綠色信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次感知和認(rèn)識(shí)傳回給生產(chǎn)企業(yè)，從而準(zhǔn)確的制定產(chǎn)品的價(jià)格。

3)家具綠色銷售策略。

綠色營(yíng)銷要以銷售方式、銷售渠道多樣為保障，人們往往信任有信譽(yù)的賣家，愿意在信譽(yù)高的同一賣家多次購(gòu)買商品。因此，企業(yè)在選擇綠色渠道時(shí)要選擇具有綠色信譽(yù)的經(jīng)銷商，要以關(guān)注環(huán)保，關(guān)注綠色銷售為重點(diǎn)，借助經(jīng)銷商的優(yōu)秀平臺(tái)來推出自身的綠色家具產(chǎn)品。綠色家具銷售渠道應(yīng)以短距離為宜，最好是生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)自設(shè)立門店，從而增加消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)。有些企業(yè)采用建立新型的專業(yè)連鎖家具賣場(chǎng)，直接進(jìn)行家具產(chǎn)品的銷售，這種方式更加有利于人們對(duì)家具產(chǎn)品有深入的了解和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者時(shí)刻放心購(gòu)買和使用家具，這就在一定程度上使企業(yè)與消費(fèi)者之間架起了一個(gè)綠色的溝通橋梁，更便于企業(yè)的營(yíng)銷。

4結(jié)語

第3篇

【論文關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略管理；營(yíng)銷戰(zhàn)略；家具制造企業(yè)

2008年金融危機(jī)下，我國(guó)外向型家具制造企業(yè)發(fā)展面臨著內(nèi)外因夾擊，行業(yè)內(nèi)部成本上升、競(jìng)爭(zhēng)加大，行業(yè)外部國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭導(dǎo)致出口下降，大量生產(chǎn)不規(guī)范、管理不嚴(yán)格的中小型家具制造企業(yè)籽被市場(chǎng)淘汰，家具行業(yè)面臨著一次深層次的結(jié)構(gòu)變革。家具行業(yè)雖然是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，但與其他較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)整體管理水平還比較低。就營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，目前多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的促銷手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的營(yíng)銷，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理手段，甚至根本就談不上戰(zhàn)略。因此，如何清醒地預(yù)測(cè)和把握營(yíng)銷的發(fā)展態(tài)勢(shì)，制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略作為長(zhǎng)期方向性指導(dǎo)，成為外向型家具制造企業(yè)一項(xiàng)緊迫而嚴(yán)峻的課題。

一、案例企業(yè)簡(jiǎn)介

A家具制造企業(yè)位于中國(guó)西部，開創(chuàng)于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發(fā)、皮床、布藝沙發(fā)的研究、設(shè)計(jì)、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業(yè)文化，擁有大批高技術(shù)人才，廠區(qū)面積達(dá)3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產(chǎn)作業(yè)流水線，產(chǎn)品嚴(yán)格按照ISO900l國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系執(zhí)行生產(chǎn)。

一直以來，公司堅(jiān)持“注重細(xì)節(jié)、追求完美、贏在執(zhí)行”的指導(dǎo)方針和“質(zhì)量是基礎(chǔ)，品牌是生命”的企業(yè)理念，大力提高軟硬件水平。引進(jìn)國(guó)際知名設(shè)計(jì)人員和技術(shù)管理人員，精心設(shè)計(jì)、選料考究、嚴(yán)格管理，力爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個(gè)性化長(zhǎng)期以來產(chǎn)品深得國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的喜愛。經(jīng)過十余年的發(fā)展，企業(yè)在國(guó)內(nèi)，尤其是在西南地區(qū)已建立起較大的知名度。

公司在營(yíng)銷策略上采取了“內(nèi)外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國(guó)際家具展銷會(huì)，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，為公司開拓海外市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司在家庭室內(nèi)用品(沙發(fā)、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場(chǎng)前景，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)二十余省市并遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國(guó)、加拿大等，全世界擁有近250余個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)為四川省家具協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位和省發(fā)展大輕工重點(diǎn)企業(yè)，公司管理者隨時(shí)隨地嚴(yán)格要求，無論在產(chǎn)品品質(zhì)，還是在市場(chǎng)建設(shè)品牌塑造方面都堅(jiān)持不斷創(chuàng)新與完善。

二、案例企業(yè)SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者實(shí)現(xiàn)正確的、切合實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施。

1、機(jī)會(huì)。2008年金融危機(jī)推動(dòng)了各國(guó)貿(mào)易保護(hù)主義的迅速抬頭，國(guó)內(nèi)外向型家具制造企業(yè)國(guó)際訂單銳減。然而近年來，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，在國(guó)內(nèi)商品房市場(chǎng)迅速發(fā)展的推動(dòng)下，我國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。加上人民生活水平不斷提高，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)要求的提高，對(duì)于以中、高檔家具為主要產(chǎn)品的A家具制造企業(yè)而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展將給其帶來良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

2、威脅。雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大給家具制造企業(yè)發(fā)展帶來巨大空間，然而伴隨著行業(yè)的日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)水平也在迅速提高，家具產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

(1)出口量銳減。2008年，在金融危機(jī)的大背景下，為了保護(hù)本國(guó)利益，各國(guó)均采取了不同程度的保護(hù)主義政策，我國(guó)出口依賴性極大的家具制造行業(yè)受到了巨大的負(fù)面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價(jià)值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。

(2)生產(chǎn)成本不斷上升。近年來，家具制造企業(yè)的勞動(dòng)力成本一直處于上升趨勢(shì)，加上產(chǎn)品主要是原材料價(jià)格的不斷上漲，家具生產(chǎn)企業(yè)的贏利空間被嚴(yán)重壓縮，行業(yè)利潤(rùn)率已從以往的20％降低到目前的5％左右。

(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)于家具制造行業(yè)而言，無論是初始資本需求、還是生產(chǎn)技術(shù)要求都無法構(gòu)成行業(yè)有效的進(jìn)入壁壘，有時(shí)幾個(gè)人、幾臺(tái)簡(jiǎn)單設(shè)備就可以組成一個(gè)小型的家具生產(chǎn)工廠。行業(yè)的低門檻直接導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的迅速增加，家具企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

3、優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年的積累與努力，A家具制造企業(yè)在市場(chǎng)中不斷發(fā)展，逐漸形成了自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

(1)高素質(zhì)的管理者

管理者的素質(zhì)水平直接決定了企業(yè)各項(xiàng)戰(zhàn)略措施的方向性與準(zhǔn)確度。A家具制造企業(yè)的高層管理者大多為多年從事家具制造行業(yè)的資深專家，他們對(duì)行業(yè)發(fā)展有著高水平的把握程度。同時(shí)，隨著近年來A家具制造企業(yè)不斷推行的人才引進(jìn)計(jì)劃，一批擁有現(xiàn)代營(yíng)銷管理知識(shí)的管理人才給企業(yè)的發(fā)展重新帶來活力。

(2)高品質(zhì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)一直是企業(yè)管理最重要的內(nèi)容之一。為了保證國(guó)際市場(chǎng)對(duì)家具產(chǎn)品的高質(zhì)量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產(chǎn)作業(yè)流水線，產(chǎn)品嚴(yán)格按照IS09001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系執(zhí)行生產(chǎn)，并有一套完善的質(zhì)量控制體系和質(zhì)檢人員。高品質(zhì)的產(chǎn)品為企業(yè)開辟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、打造自主品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(3)柔性化生產(chǎn)。為了滿足快速變化的市場(chǎng)需求，公司已對(duì)企業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發(fā)分為各個(gè)部件，每個(gè)零部件有多種標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格供客戶選擇，客戶可以根據(jù)自己的需求，任意進(jìn)行組合。這種柔性化生產(chǎn)給企業(yè)使企業(yè)能夠以大批量生產(chǎn)方式滿足顧客的多樣化需求，使企業(yè)在高度不確定的市場(chǎng)環(huán)境中擁有了其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。

4、劣勢(shì)。在充分認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展存在的優(yōu)勢(shì)并加以發(fā)揚(yáng)的同時(shí)，集團(tuán)管理者也必須看到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)各方面存在的劣勢(shì)，在營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)中加以規(guī)避。

(1)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)力量薄弱。目前，企業(yè)內(nèi)部已建立起一支10人左右的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，然而這與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需求相比還是嚴(yán)重不足。深入分析企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以看出，無論是開發(fā)部門內(nèi)部的組織設(shè)計(jì)還是人才培養(yǎng)方案規(guī)劃方面，企業(yè)在研發(fā)力量的加強(qiáng)方面都有很長(zhǎng)的路要走。

(2)缺乏有影響力的品牌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，擁有一個(gè)甚至幾個(gè)具影響力的自主品牌，將給同質(zhì)化嚴(yán)重的家具制造企業(yè)的銷售帶來巨大推動(dòng)力量，進(jìn)而提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)水平。經(jīng)過多年的發(fā)展，雖然A家具制造企業(yè)已經(jīng)建立起多個(gè)在西南地區(qū)家具市場(chǎng)較有影響力的品牌，但其品牌效應(yīng)仍顯示出較強(qiáng)的區(qū)域性，為了保障產(chǎn)品在全國(guó)范圍、乃至世界范圍的發(fā)展，企業(yè)的自主品牌建設(shè)還有很長(zhǎng)的路要走。

(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)都是以O(shè)EM的形式接收國(guó)外大型家具制造企業(yè)的訂單，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是依靠零售商作為中轉(zhuǎn)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。這種銷售模式在一定時(shí)期給企業(yè)帶來了銷售保證，但是隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及行業(yè)利潤(rùn)率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸因素。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

在系統(tǒng)的分析了案例企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，下文將從營(yíng)銷組織體系戰(zhàn)略構(gòu)建、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移以及人員的激勵(lì)與培訓(xùn)幾個(gè)角度，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)理論，對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。

(1)現(xiàn)代化營(yíng)銷組織體系的戰(zhàn)略構(gòu)建

營(yíng)銷組織是企業(yè)的核心部門，高效、合理、富于活力的營(yíng)銷組織是企業(yè)開拓市場(chǎng)的基本保障，營(yíng)銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮這一部門核心作用的基礎(chǔ)因此，在A家具制造企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃中必須選擇營(yíng)銷組織模式時(shí)應(yīng)考慮的因素、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則，進(jìn)行營(yíng)銷組織的構(gòu)建、營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制以及營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度保證。A家具制造企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，必須正視企業(yè)中存在的嚴(yán)重的營(yíng)銷組織建設(shè)和管理弱化問題特別是在營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組織模式的選擇、營(yíng)銷組織的構(gòu)建、營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制、營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)幾方面提高重視程度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織的創(chuàng)新。

(2)目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

所謂的目標(biāo)市場(chǎng)，是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上從滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的目標(biāo)顧客需要出發(fā)，并根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件而選取定的特定市場(chǎng)，即企業(yè)決定進(jìn)入的分市場(chǎng)。以往A家具制造企業(yè)主要以歐美為目標(biāo)市場(chǎng)，以接收外國(guó)家具制造商的OEM訂單的方式從事經(jīng)營(yíng)管理。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大與經(jīng)營(yíng)管理水平的不斷提高，再繼續(xù)從事低附加值的加工業(yè)務(wù)以不能滿足企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需求。因此，結(jié)合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，抓緊實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移非常必要。

筆者認(rèn)為，在目前金融危機(jī)的大背景下，企業(yè)可先以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為依托，不斷提升自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌建設(shè)，待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得成功后再將視野擴(kuò)展到國(guó)際市場(chǎng)，打造國(guó)際化家具大品牌。通過分析可以看出，A家具制造企業(yè)的家具產(chǎn)品從價(jià)格和產(chǎn)品特色來看，處于家具產(chǎn)品的中，高檔層次。因此，A家具制造企業(yè)的目標(biāo)客戶應(yīng)主要集中于沿海的發(fā)達(dá)地區(qū)和內(nèi)陸的大城市，所以企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)由原來的國(guó)際歐美市場(chǎng)階段性的轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由原來的西南家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到以北京為中心的華北市場(chǎng)，以上海為中心的華東市場(chǎng)和以廣州為中心的華南市場(chǎng)。

(3)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)措施

第4篇

論文關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷戰(zhàn)略；家具企業(yè)

一、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷

簡(jiǎn)單地說，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是將獨(dú)立的電腦通過線路連接而成的系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的建立使獨(dú)立、分散的信息系統(tǒng)連成一一體，突破了傳統(tǒng)空間和時(shí)間的限制，同時(shí)也使分散的計(jì)算機(jī)使用者得以溝通。首先，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的家具信息圖文并茂、聲像結(jié)合。其次，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質(zhì)量的信息反饋。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)不僅改變了傳統(tǒng)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方式，而且改變了家具企業(yè)的營(yíng)銷理念，出現(xiàn)了定制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和家具市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、家具市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)等方式。

家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較有著自身的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯(lián)網(wǎng)突破了地域限制，家具企業(yè)可以在非常廣闊的范圍內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。第二，網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)是一對(duì)一的，交易雙方通過信息進(jìn)行買賣活動(dòng)。這使得網(wǎng)上營(yíng)銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第三，網(wǎng)上家具營(yíng)銷的信息比在傳統(tǒng)媒體上獲得的信息對(duì)營(yíng)銷決策更具支持力。第四，在網(wǎng)絡(luò)上可以將家具企業(yè)市場(chǎng)研究活動(dòng)開展得更為有效。

二計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響

1．對(duì)家具企業(yè)及其產(chǎn)品策略的影響

傳統(tǒng)家具企業(yè)的內(nèi)部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持更多的正式信息橫向或越級(jí)運(yùn)動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)信息運(yùn)動(dòng)方式的變遷，將有力推動(dòng)家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的橫向革命。以此為契機(jī)，家具企業(yè)應(yīng)改變組織構(gòu)造的固有模式，加大管理幅度，促進(jìn)家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平化發(fā)展，為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供充分的組織保障。

網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品策略的影響表現(xiàn)在家具企業(yè)能及時(shí)把握和適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足顧客個(gè)性化需求，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過網(wǎng)絡(luò)反饋的大量可變信息經(jīng)計(jì)算機(jī)處理和加工，反映出消費(fèi)者的不同需求，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更趨個(gè)性化。從營(yíng)銷角度來看，通過網(wǎng)絡(luò)可以對(duì)大多數(shù)家具產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，即使不通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成最終的交易，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2．對(duì)家具價(jià)格策略的影響

網(wǎng)絡(luò)改變了信息溝通的方式，影響著家具產(chǎn)品定價(jià)策略。一方面，由于信息溝通的“一對(duì)一”方式和定制營(yíng)銷的發(fā)展，家具產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)了非標(biāo)準(zhǔn)化，從而為定價(jià)非標(biāo)準(zhǔn)化打下了基礎(chǔ)。另外家具企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)者的不同收入、年齡、社會(huì)階層等因素對(duì)同一產(chǎn)品和不同消費(fèi)者收取不同價(jià)格，以獲取最大利潤(rùn)。另一片面，由于計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)化，使家具企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)、調(diào)研、收集信息的時(shí)效性、準(zhǔn)確性更強(qiáng)，并可隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值信息。同時(shí)也要注意，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但郵寄和配送費(fèi)用也會(huì)一定程度上增加商品的銷售成本和價(jià)格。這樣便使得家具企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈和復(fù)雜。

3、對(duì)家具企業(yè)營(yíng)銷和溝通渠道的影響

分銷是指產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的路線。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要優(yōu)點(diǎn)是家具產(chǎn)品信息在信息網(wǎng)絡(luò)上的自由流動(dòng)，使處于信息網(wǎng)絡(luò)各地點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者連接起來，用戶需要購(gòu)買家具產(chǎn)品時(shí)，可以通過電話等方式訂購(gòu)。這種營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息共享，縮短了兩者在時(shí)間、空間、觀念上的距離，形成“一對(duì)一”的微觀營(yíng)銷方式。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)時(shí)地和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解答消費(fèi)者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費(fèi)者提供信息。

4。對(duì)家具企業(yè)促銷策略的影響

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化使家具企業(yè)的促銷方式和手段更加具有時(shí)效性和針對(duì)性，更好地滿足消費(fèi)者的需求。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購(gòu)買自己所需的家具商品和服務(wù)的方便，但在另一方面卻少了消費(fèi)者直接面對(duì)家具商品的直觀性。潛在的消費(fèi)者或顧客則可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷售商進(jìn)行對(duì)話，了解自己感興趣的家具產(chǎn)品和服務(wù)。銷售商可以根據(jù)顧客的信息對(duì)家具產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或推出新的家具產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可使家具營(yíng)銷管理者從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，與消費(fèi)者共同創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

三、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的戰(zhàn)略改變

1．客戶關(guān)系戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)的電子廣告牌上信息，并設(shè)計(jì)顧客需要的有價(jià)值的信息。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關(guān)系并發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關(guān)系。借助網(wǎng)絡(luò)鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷售。但由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，都能較容易地掌握同行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。通過顧客網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以根據(jù)顧客需求提供特定的家具產(chǎn)品和服務(wù)，可極大地滿足顧客需求。

2．拓展家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳遞渠道戰(zhàn)略

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的升溫，出現(xiàn)了越來越多的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。這些有價(jià)值的資源擴(kuò)展了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功機(jī)會(huì)。目前，家具企業(yè)可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現(xiàn)有資源，利用先進(jìn)的物流技術(shù)，擴(kuò)大家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。家具企業(yè)可通過專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與下游供應(yīng)商共享商品銷售、庫(kù)存信息，在電子訂貨、商品驗(yàn)收、退貨、促銷、價(jià)格調(diào)整、結(jié)算、付款等環(huán)節(jié)提供協(xié)同支持，改善與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系，在供應(yīng)鏈層次上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。確保家具企業(yè)營(yíng)銷信息傳遞渠道的高效、有序運(yùn)行。

3．建立網(wǎng)上家具企業(yè)營(yíng)銷伙伴戰(zhàn)略

由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是透明的，誰都能較容易地掌握同業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。

因此家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷爭(zhēng)取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。

4．提高家具品牌知名度戰(zhàn)略

將家具品牌作為管理重點(diǎn)的家具企業(yè)可通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)來增強(qiáng)整個(gè)家具企業(yè)的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具。家具企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。家具品牌網(wǎng)絡(luò)傳播是家具企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)。

5．提高家具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力戰(zhàn)略

家具產(chǎn)品決策主要通過市場(chǎng)研究來制定。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于營(yíng)銷組合中家具產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略實(shí)施主要包括以下幾個(gè)方面。

(1)核心家具產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的選擇方案。家具企業(yè)可以考慮用網(wǎng)絡(luò)來改變家具產(chǎn)品組合，突出家具產(chǎn)品信息尤其是家具產(chǎn)品的核心特征信息，充分發(fā)揮在線家具產(chǎn)品展示的作用，并在此基礎(chǔ)上兼顧產(chǎn)品的個(gè)性化。

(2)廣泛進(jìn)行在線研究。網(wǎng)絡(luò)為家具產(chǎn)品研究提供了廉價(jià)的營(yíng)銷方法，尤其是研究顧客對(duì)家具產(chǎn)品和服務(wù)的感知，如在線焦點(diǎn)小組、在線問卷調(diào)查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業(yè)可充分利用這類信息作為后續(xù)家具研究的重要補(bǔ)充。

(3)提升新家具產(chǎn)品開發(fā)速度。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可對(duì)現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)家具企業(yè)潛在顧客的需求也有一定了解，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成家具營(yíng)銷目標(biāo)。

第5篇

[關(guān)鍵詞] 銷售模式 宜家家居 配套設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào):G804文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-8809(2010)08-0237-02

家具這種商品同其他各類商品一樣,都要經(jīng)過生產(chǎn)―制造―銷售環(huán)節(jié),而銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈條的終端環(huán)節(jié),它同時(shí)指導(dǎo)家具企業(yè)的下一步生產(chǎn)。世界家具業(yè)巨頭“宜家家居”嶄新的銷售模式,使我國(guó)的家具企業(yè)深刻的認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品不能落伍,銷售模式更要改良,否則在商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天要想贏得市場(chǎng),何從談起?

一、 國(guó)內(nèi)家具銷售模式現(xiàn)狀

我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)有的銷售模式主要是三種:家具廠家直銷、家具銷售和家具網(wǎng)絡(luò)銷售。這三種形式的銷售模式都具有不同的特點(diǎn),適合不同類型的家具銷售。

(一)家具廠家直銷。這種銷售模式通常是由家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,又被人們稱為“前店后廠”式的銷售模式。這種銷售模式便于廠家進(jìn)行統(tǒng)一的控制與管理,銷售與生產(chǎn)可以形成“互動(dòng)”,銷售客觀地指導(dǎo)生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)影響生產(chǎn)的目的。但同時(shí)在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的各種售前、售中、售后的問題都要自己處理,牽扯企業(yè)過多的精力,如:網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,過少影響銷售,過多消耗管理資金,增加管理成本,因此,國(guó)內(nèi)小規(guī)模的家具生產(chǎn)制造企業(yè)采用這種形式,只會(huì)局限于小規(guī)模的銷售,無法擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積,而大規(guī)模、夠?qū)嵙Φ募揖咧圃炱髽I(yè)采用這種形式也出現(xiàn)許多管理上的問題,因此,這種銷售方式有逐漸縮小的趨勢(shì)。

(二)家具銷售。

這種家具銷售模式是國(guó)內(nèi)家具銷售的主流形式,此種銷售模式實(shí)質(zhì)上是一種家具銷售外包的形式,即家具制造企業(yè)將產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)交給其經(jīng)銷商,擺脫銷售環(huán)節(jié)的管理負(fù)擔(dān),實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)最大化。這種銷售模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是節(jié)省了企業(yè)的銷售管理成本,適合于新產(chǎn)品推向市場(chǎng)初期,在市場(chǎng)空白點(diǎn)較多的情況下,快速開拓市場(chǎng)。但我國(guó)采取的此種方式還缺乏對(duì)銷售商的控制力,很難形成一種“戰(zhàn)略合作”的伙伴關(guān)系,他們之間只是單純的利益關(guān)系,一旦該商品不能夠?qū)崿F(xiàn)自己期望的利益,銷售商就會(huì)放棄該品牌家具的銷售權(quán),致使關(guān)系終止,導(dǎo)致失去家具銷售的一個(gè)終端環(huán)節(jié),因此,國(guó)內(nèi)的這種銷售形式是一種有待于改善的銷售模式。

(三)家具網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售模式是近幾年新興的銷售方式,家具業(yè)不斷利用這一渠道,實(shí)現(xiàn)家具銷售的高效與低成本,使消費(fèi)者方便、快捷地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)定購(gòu)。但目前我國(guó)主要家具產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售比例還非常小,主要是因?yàn)榧揖邽榇蠹陀孟M(fèi)品,消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)沒能親身感受實(shí)物,購(gòu)買時(shí)有很大不確定性。目前互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)以幾何級(jí)數(shù)的速度在增長(zhǎng),因特網(wǎng)已開始進(jìn)入中國(guó)百姓的生活領(lǐng)域,許多精明的企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的巨大及深遠(yuǎn)影響力,我國(guó)家具企業(yè),不論是工業(yè),還是商業(yè),都應(yīng)盡快借助信息化引發(fā)的企業(yè)全新經(jīng)營(yíng)革命,因特網(wǎng)仍會(huì)以更快的速度進(jìn)入家具銷售領(lǐng)域,成為家具企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要手段。

除此之外,國(guó)內(nèi)還有一些新的營(yíng)銷模式在悄然升起,家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到銷售環(huán)節(jié)的重要性,不斷嘗試著效仿和學(xué)習(xí)國(guó)外的銷售模式。

二、 國(guó)外家具的個(gè)性銷售模式

國(guó)外眾多的家具營(yíng)銷模式中,比較突出的發(fā)展方向是以“個(gè)性化、體驗(yàn)式”為主流的家具銷售模式。典型的兩個(gè)代表為“宜家的銷售模式”和“配送設(shè)計(jì)中心銷售模式”。

(一) 宜家銷售模式

美國(guó)《商業(yè)周刊》最新的品牌調(diào)查顯示,宜家公司已成為名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球僅僅擁有180家連鎖店(相對(duì)于沃爾瑪而言數(shù)量是極少的),卻創(chuàng)造了70億美元的品牌價(jià)值,其成功之處在于其與眾不同的銷售模式。宜家公司擁有世界頂級(jí)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),自主設(shè)計(jì)、管理控制、連鎖銷售。在銷售環(huán)節(jié)中消費(fèi)者能夠充分感覺到對(duì)其銷售理念的認(rèn)同感、個(gè)性化的服務(wù)、體驗(yàn)式的銷售。

1. 體驗(yàn)營(yíng)銷,個(gè)

宜家賣場(chǎng)中處處體現(xiàn)“參與營(yíng)銷”、“體驗(yàn)營(yíng)銷”、“個(gè)性銷售”的理念,有一種賓至如歸的感覺。1)進(jìn)入宜家后,在多處擺放和配發(fā)給尺子、鉛筆、紙張等物品,目的是讓你將喜歡的物品貨號(hào)記清楚,主動(dòng)參與營(yíng)銷。2)宜家店內(nèi)的每個(gè)家具物品你都可以隨心所欲的使用,親身體驗(yàn)沙發(fā)、床等給你帶來的真實(shí)感受,這是一種典型的體驗(yàn)營(yíng)銷。3)宜家家具的模塊化設(shè)計(jì),使得消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行自由的組合,主動(dòng)設(shè)計(jì),讓消費(fèi)者感受到DIY營(yíng)銷理念,展現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)的滿足。以上看似隨意的設(shè)計(jì)營(yíng)銷環(huán)節(jié),實(shí)質(zhì)上是抓住消費(fèi)者心理,真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中為消費(fèi)者提供額外的“讓渡價(jià)值”。[1]

2、激發(fā)欲望,滿足需求

宜家近100多名設(shè)計(jì)師和背后強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是有目共睹的,他會(huì)把設(shè)計(jì)師的照片張貼在賣場(chǎng)中,對(duì)消費(fèi)者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)理念始終瞄準(zhǔn)時(shí)尚、低成本、使用性和耐用性,鎖定目標(biāo)群體,以經(jīng)濟(jì)的價(jià)格展現(xiàn)新潮的設(shè)計(jì)外觀,將研發(fā)能力發(fā)揮到極致,極大吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

(二) “配套設(shè)計(jì)中心”銷售模式

“配套設(shè)計(jì)中心”銷售模式是近幾年在歐美家具商場(chǎng)中應(yīng)用比較廣泛的形式,這種銷售方式是一種對(duì)每個(gè)銷售客體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的典型銷售模式。在日常經(jīng)營(yíng)中,當(dāng)顧客對(duì)家具的尺寸、空間預(yù)留、款式與裝修的協(xié)調(diào)程度、個(gè)性化等存在疑慮的時(shí)候,配套中心就能夠解決這種煩惱。設(shè)計(jì)師可以根據(jù)顧客的描述,用電腦模擬出顧客房子的戶型、尺寸、裝修等等;而后,再根據(jù)裝修風(fēng)格,給顧客提供如何選購(gòu)家具的專業(yè)意見; 最后,經(jīng)過充分的溝通后,設(shè)計(jì)師把顧客選中的家具“擺進(jìn)”剛才模擬的房子里,讓客戶通過視覺感官來確認(rèn)其效果。“配套設(shè)計(jì)中心”是運(yùn)用高科技手段,把顧客的體驗(yàn)從賣場(chǎng)“移”到了家,產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍,并從最直觀的角度為顧客們避免了消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。[2]因此,“配套設(shè)計(jì)中心”這種銷售方式在歐美國(guó)家非常成功,成交量大大提高。

在這個(gè)以人為本的時(shí)代,在這個(gè)注重個(gè)性化和體驗(yàn)式營(yíng)銷的時(shí)代,我國(guó)的家具銷售方式應(yīng)該借鑒國(guó)外的一些銷售方式,改進(jìn)我國(guó)現(xiàn)有的銷售方式短缺,結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況研發(fā)出適合我國(guó)的家具銷售模式。

(論文為2009――2010年度黑龍江省教育廳人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目。編號(hào):11542208)

參考文獻(xiàn)

【1】陳廣著.宜家家居攻略.[M].廣州:南方日?qǐng)?bào)出版社,2005.5

【2】秦天,配套設(shè)計(jì)中心,[J].《家具與室內(nèi)裝飾》.2004年12

作者簡(jiǎn)介:

袁偉靜(1976.7),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學(xué)院 ,講師,碩士。

王憲玲(1970.5),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學(xué)院,副教授,碩士。

第6篇

論文關(guān)鍵詞：商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；體驗(yàn)營(yíng)銷

近年來，國(guó)內(nèi)商場(chǎng)越建越多，商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越熱。特別是，家電商場(chǎng)間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業(yè)內(nèi)洗牌屢見報(bào)端。同樣是隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的家具商場(chǎng)也漸漸發(fā)展起來，連鎖的家具商場(chǎng)更是在全國(guó)加快了跑馬圈地的節(jié)奏。一些地區(qū)出現(xiàn)了多家同類型的家具商場(chǎng)，彼此間的促銷戰(zhàn)正方興未艾。是否家具商場(chǎng)也會(huì)步家電商場(chǎng)的后塵?

商場(chǎng)的聚客能力——客流量和銷售額是商場(chǎng)生命力的保證，無論是自營(yíng)的商場(chǎng)還是靠出租場(chǎng)地收取租金的商場(chǎng)共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這里我們選取經(jīng)營(yíng)策略上尚未定型的家具商場(chǎng)來探討商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略。

一、家具行業(yè)發(fā)展迅猛。家具商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈

近年來，中國(guó)家具業(yè)發(fā)展迅猛。目前中國(guó)已有5萬多家家具制造企業(yè)，750多萬家具從業(yè)人員。2008年，中國(guó)家具業(yè)總產(chǎn)值達(dá)6000億元人民幣左右，家具出口和內(nèi)銷都有巨大的增長(zhǎng)。有實(shí)力的家具企業(yè)紛紛購(gòu)置土地，建立新的廠房，購(gòu)置大量先進(jìn)的設(shè)備，生產(chǎn)能力迅速增長(zhǎng)，生產(chǎn)技術(shù)提高很快，新的品類和品牌不斷涌現(xiàn)。同時(shí)家具賣場(chǎng)越開越多，連鎖家具商場(chǎng)在全國(guó)加速布局，從一級(jí)城市擴(kuò)展到二級(jí)城市，2009年1月，美克國(guó)際家具股份有限公司還收購(gòu)了美國(guó)SehnadigCorporation。雖然已有很多全國(guó)性的連鎖賣場(chǎng)，但家具行業(yè)尚未出現(xiàn)超過5％市場(chǎng)占有率的企業(yè)或商場(chǎng)。在流通領(lǐng)域，民間資本，海外資本競(jìng)相融入行業(yè)。隨著中國(guó)居民的收入水平日益提高，市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買能力有了極大的提高，對(duì)中、高端家具的需求也在不斷增強(qiáng)。但是家具行業(yè)也面臨著諸多不利因素。美國(guó)次貸危機(jī)，能源價(jià)格、匯率、出口退稅波動(dòng)，國(guó)際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業(yè)紛紛重視起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而原材料緊缺和不斷漲價(jià)，勞動(dòng)力價(jià)格上漲、同行間的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大也在考驗(yàn)著家具生產(chǎn)企業(yè)。家具賣場(chǎng)的增多使得同城的客流爭(zhēng)奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰(zhàn)等更是應(yīng)接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動(dòng)，或是對(duì)商場(chǎng)定價(jià)產(chǎn)生極大的不信任和不安全感。

二、客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)才能幫助家具商場(chǎng)跳出降價(jià)促銷的紅海

讓利促銷是一種有效的營(yíng)銷策略，但也提高了商場(chǎng)和廠家的成本，使用過度會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應(yīng)用貨架理論和體驗(yàn)營(yíng)銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個(gè)方面系統(tǒng)思考商場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(一)應(yīng)用貨架理論吸引客戶

傳統(tǒng)“貨架營(yíng)銷”理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關(guān)，廠家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭(zhēng)取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產(chǎn)品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場(chǎng)中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購(gòu)買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購(gòu)買意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實(shí)貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對(duì)產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購(gòu)買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會(huì)暫時(shí)影響已經(jīng)固化的行為習(xí)慣。這就是我們營(yíng)銷活動(dòng)所要關(guān)注的“三個(gè)貨架”。

廠商的商品要爭(zhēng)奪貨架，商場(chǎng)之間也存在“貨架”之爭(zhēng)。商場(chǎng)的“產(chǎn)品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場(chǎng)的地理位置，交通設(shè)施，品類的豐富、品牌的檔次和個(gè)性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場(chǎng)和商品是沒有區(qū)別的。但是在營(yíng)銷上商場(chǎng)有著很多特殊性。

家具商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的是耐用消費(fèi)品，客戶購(gòu)買次數(shù)少，成交金額高，作出購(gòu)買決策較為慎重，影響購(gòu)買決策的因素很多。家具商場(chǎng)選址好，交通便利讓客戶容易接近商場(chǎng)；豐富的品類方便客戶一站式購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；品牌優(yōu)化和個(gè)性化有助于客戶收集產(chǎn)品信息，進(jìn)行比較選擇并吸引目標(biāo)客戶的購(gòu)買。在產(chǎn)品貨架經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，商場(chǎng)還要進(jìn)行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴(kuò)大商場(chǎng)的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費(fèi)者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，家具商場(chǎng)還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費(fèi)觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變。通過提升商場(chǎng)在客戶心里的美譽(yù)度，贏得客戶的信任，讓消費(fèi)者不會(huì)單單因?yàn)榇黉N力度不同而選擇在不同的商場(chǎng)購(gòu)買。商場(chǎng)在營(yíng)銷活動(dòng)中要避免為了擴(kuò)大知名度而損害美譽(yù)度，要避免為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視了客戶的感受，要根據(jù)商場(chǎng)的定位，目標(biāo)客戶群的興趣偏好設(shè)計(jì)和組織宣傳推廣活動(dòng)。

商場(chǎng)有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復(fù)購(gòu)買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場(chǎng)傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗(yàn)營(yíng)銷上做文章。

(二)應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷留住客戶

體驗(yàn)營(yíng)銷以向顧客提供有價(jià)值、有意義的體驗(yàn)為主旨，以服務(wù)和商品為媒介，通過使消費(fèi)者在心理和情感上得到滿足而達(dá)到吸引、保留顧客，進(jìn)而達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的。體驗(yàn)營(yíng)銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)物的前、中、后的全部體驗(yàn)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，體驗(yàn)營(yíng)銷的核心就是顧客參與——以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造出能使消費(fèi)者全面參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。

體驗(yàn)營(yíng)銷是家具商場(chǎng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。家具是一種經(jīng)驗(yàn)性的產(chǎn)品，只有經(jīng)過使用才能區(qū)分優(yōu)劣，產(chǎn)品的試用是消費(fèi)者購(gòu)買過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。家具商場(chǎng)的人員、流程和環(huán)境布置是除了產(chǎn)品本身以外，影響消費(fèi)者試用感受的重要因素。所以，家具商場(chǎng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)合理性的基礎(chǔ)上，要從人員、流程和環(huán)境布置這三方面設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷。

在員工層面上，即如何在與客戶的人際關(guān)系和為客戶提供服務(wù)上更進(jìn)一步。商場(chǎng)在招聘員工時(shí)就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應(yīng)聘者，通過對(duì)人員的培訓(xùn)，包括廠商營(yíng)業(yè)員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動(dòng)向他們提供幫助。商場(chǎng)的政策、文化、價(jià)值觀、愿景鼓勵(lì)員工發(fā)自內(nèi)心地注意傾聽，表示尊重，顯示關(guān)心，對(duì)客戶的需求保持敏感的態(tài)度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場(chǎng)就能形成一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當(dāng)在商品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等常可一較高低的領(lǐng)域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

在流程上，要以客戶需求為導(dǎo)向。將市場(chǎng)調(diào)研作為商場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者，更要關(guān)注客戶需求和政策環(huán)境，把客戶需求作為經(jīng)營(yíng)的第一導(dǎo)向，建立及早了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務(wù)的相關(guān)流程和長(zhǎng)效機(jī)制。流程設(shè)計(jì)時(shí)，一是了解客戶購(gòu)買家具的過程，明確客戶接觸點(diǎn)。遵循縮短路徑、減少環(huán)節(jié)的原則，管控與效率平衡的原則，切實(shí)提高工作效率，快速響應(yīng)客戶需求。二是明確各個(gè)接觸點(diǎn)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)。從停車場(chǎng)直到退換貨，在接觸客戶的每個(gè)點(diǎn)上，明確作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與要求，使流程環(huán)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)要求相對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)作業(yè)過程的標(biāo)準(zhǔn)化。在流程說明中確定每個(gè)工作環(huán)節(jié)的完成時(shí)限、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)權(quán)限、操作依據(jù)、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識(shí)滲透到流程中，淡化職能管理，強(qiáng)化流程管理。以實(shí)現(xiàn)“客戶滿意”的管理目標(biāo)為主線，消除各部門職能接口處的重疊區(qū)和其他的管理灰色區(qū)，實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)高效化。四是建立科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系。通過建立健全客戶評(píng)價(jià)和自我評(píng)價(jià)體系，保證商場(chǎng)管理不斷完善和持續(xù)改進(jìn)。通過客戶服務(wù)平臺(tái)，受理客戶投訴、咨詢；通過及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對(duì)商場(chǎng)銷售服務(wù)的意見，進(jìn)行客戶評(píng)價(jià)的采集與分析；通過對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控，進(jìn)行商場(chǎng)自我評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；通過關(guān)注商場(chǎng)流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關(guān)注和改進(jìn)，從而使服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都得到有效的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)流程都與市場(chǎng)“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個(gè)業(yè)務(wù)流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場(chǎng)的誠(chéng)信服務(wù)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提升。形成以市場(chǎng)為中心的考核機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)流程運(yùn)作過程的考核。突出強(qiáng)化前臺(tái)的職能和作用，減少商場(chǎng)過多的管理機(jī)構(gòu)層次和管理人員層次，使商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)扁平化，決策快速化。變職能管理為服務(wù)保障。

商場(chǎng)環(huán)境直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策。環(huán)境的設(shè)置也要圍繞客戶接觸點(diǎn)來考慮。從互連網(wǎng)、報(bào)紙、DM、商場(chǎng)目錄雜志等的信息，商場(chǎng)門口停車場(chǎng)的管理和服務(wù)，到商場(chǎng)外觀和內(nèi)部的光線、色彩、音響、通風(fēng)調(diào)溫、清潔衛(wèi)生，特別是服務(wù)指示系統(tǒng)等都需要人性化的設(shè)計(jì)。為了達(dá)到更好地體驗(yàn)營(yíng)銷效果，不少商場(chǎng)干脆將大型商場(chǎng)改造為主題公園式休閑活動(dòng)場(chǎng)所。主題商場(chǎng)全面圍繞著一個(gè)中心體驗(yàn)主題來組織商品與服務(wù)，這個(gè)中心主題可以是快樂，是刺激，或者時(shí)尚，可以通過音樂、電影、某種動(dòng)物、某個(gè)人物或某種環(huán)境等表現(xiàn)出來。更多地，商場(chǎng)環(huán)境要隨著促銷活動(dòng)或不同主題的體驗(yàn)活動(dòng)而改變，通過細(xì)節(jié)展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務(wù)，商場(chǎng)硬件和服務(wù)人員的衣著、語言、表情、動(dòng)作以及態(tài)度共同反映了商場(chǎng)整體形象和品牌，也影響著客戶消費(fèi)的心態(tài)。

我們相信通過設(shè)身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠(chéng)會(huì)讓價(jià)格戰(zhàn)失去作用。

三、結(jié)語

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成功范例在家電市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)有很多。但家具商場(chǎng)是大件耐用消費(fèi)品市場(chǎng)，品類多，價(jià)值高，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積大等，面對(duì)的絕大多數(shù)客戶是外行，家具商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)就需要采取特有的策略。家具商場(chǎng)應(yīng)該從吸引客戶開始進(jìn)行消費(fèi)者教育。考慮到許多客戶要到鄰近購(gòu)買的時(shí)候才會(huì)注意收集商場(chǎng)信息、商品信息、裝修信息，而信息獲取的時(shí)間又很不容易。

第7篇

論文摘要：本文通過現(xiàn)代家居中家具三種不同實(shí)現(xiàn)模式的分析和比較，指出現(xiàn)代家居中家具完全“個(gè)性化”大規(guī)模定制方式將變?yōu)橹饕獙?shí)現(xiàn)模式。

家具是指人類維持正常生活，從事生產(chǎn)實(shí)踐和開展社會(huì)活動(dòng)必不可少的一類器具，與人們的生活息息相關(guān)。家具直接影響人們的身心健康和精神狀態(tài)，因此人們?cè)絹碓阶v家居室內(nèi)環(huán)境的設(shè)計(jì)。在家居中，家具又占有很大的比重.對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的影響較大。家居中室內(nèi)空間的設(shè)計(jì)是千變?nèi)f化，豐富多彩，實(shí)現(xiàn)手段也是層出不窮，但家具的實(shí)現(xiàn)模式卻有限。

1現(xiàn)代家居中家其實(shí)現(xiàn)棋式縱覽國(guó)內(nèi)外家居中家具的實(shí)現(xiàn)模式，大致可以分為下面三種主要模式:

1.1成品家具

成品家具設(shè)計(jì)風(fēng)格可為時(shí)尚、現(xiàn)代或古典，制作工藝精湛，細(xì)節(jié)完美無暇，特別是一些知名品牌的家具，如曲美、大奮等，它們擁有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人員，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，精湛的生產(chǎn)工藝，設(shè)計(jì)制造出大且優(yōu)秀的，滿足消費(fèi)者需求的家具，成為現(xiàn)在家居中家具實(shí)現(xiàn)模式的主要方式。

1.2現(xiàn)場(chǎng)制作家具

為了實(shí)現(xiàn)家居的個(gè)性化，體現(xiàn)自我意識(shí)，充分利用居室空間，提高消費(fèi)者的參與程度，許多家居中室內(nèi)空間設(shè)計(jì)、裝飾，家具的制作采用現(xiàn)場(chǎng)打制的方式。家具和室內(nèi)裝飾能充份體現(xiàn)消費(fèi)者獨(dú)特的審美情趣、個(gè)人愛好、生活習(xí)慣等，形成一個(gè)獨(dú)具特色的，富于個(gè)性化的居室空間。

1.3工廠定制家具

家具在家具廠(特別是進(jìn)行系統(tǒng)生產(chǎn)的家具企業(yè))根據(jù)消費(fèi)者的愛好、審美等要求，由專業(yè)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出時(shí)間與空間動(dòng)態(tài)變化的系列家具，可以滿足空間的充分利用、富于個(gè)性化的家具。同時(shí)在家具設(shè)計(jì)和后期空間與功能改變的過程中，給消費(fèi)者留有一定的參與空間，然后由家具廠采用工業(yè)化設(shè)備生產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行裝配。

2現(xiàn)代家居中家其實(shí)現(xiàn)核式分析

2.1成品家具

成品家具設(shè)計(jì)風(fēng)格可為時(shí)尚現(xiàn)代或古典，制作工藝精湛，細(xì)節(jié)完美無暇，安裝方便，家具實(shí)現(xiàn)可以節(jié)約大皿的時(shí)間。同時(shí)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的粵好，在家具商場(chǎng)中進(jìn)行直觀地選擇，自主選擇性比較大。

成品家具是由家具廠或家具公司自行 研制、設(shè)計(jì)年口生產(chǎn)。家具廠或家具公司擁有實(shí)力雄厚的設(shè)計(jì)人員，完善的生產(chǎn)氣及備，但受到設(shè)計(jì)人員素質(zhì)和家具生產(chǎn)氣及備的限制，其家具的被蓋面較窄，家具在造型、材料、顏色、尺寸等已形成固定的模式，形成獨(dú)其特色的品牌家具。在家具商場(chǎng)中展示的只能是其中很少的一部分家具、或最新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品只能以圖片的形式向消費(fèi)者展示，無形中限制了消費(fèi)者選擇的空間。

現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏非常快，商品房建筑設(shè)計(jì)變科少曇出不窮，室內(nèi)布局形式是千變?nèi)f化，很難形成固定的模式。家具設(shè)計(jì)節(jié)奏與更新?lián)Q代與其相比，卻很鄧繃充匕這種節(jié)奏，造月掃見有的成品家具的風(fēng)格、色彩、功能等不能與室內(nèi)空間環(huán)境形成統(tǒng)一。同時(shí)成品家具在尺寸、體量方面也很難和空間精確配合，和室內(nèi)形成一個(gè)統(tǒng)一的整體。這些因素制約了成品家具市場(chǎng)的發(fā)展。

2.2現(xiàn)場(chǎng)制作家具

現(xiàn)場(chǎng)打制家具，制作人員可以根據(jù)空間布局和形式，結(jié)合消費(fèi)者的要求，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)才能，更大程度的滿足消費(fèi)者的要求，使家具富于個(gè)性化。家具的造型、色彩、材料、尺寸等因素可以與室內(nèi)空間要素完典配合，風(fēng)格統(tǒng)一，形成一個(gè)宜人的家居環(huán)境。但是，現(xiàn)場(chǎng)打制的家具在很多方面存在不足:

一是設(shè)計(jì)人員的素質(zhì)不高。家居中家具的制作人員很多是工人（普通木工）.其設(shè)計(jì)水平不高，或沒有設(shè)計(jì)能力.家其的造型設(shè)計(jì)在很大程度上依賴消費(fèi)者的個(gè)人意見和傾向，也滾比是消費(fèi)者自己根據(jù)自己的想象和要求自己設(shè)計(jì)家其方案.由工人制作。其家具的設(shè)計(jì)也和消費(fèi)者的個(gè)人素質(zhì)有很大的關(guān)系。制作出來的家具風(fēng)格、材料、傾色也很難和室內(nèi)裝修風(fēng)格一致。

二是受到機(jī)械設(shè)備的限制.家具材料的選擇范圍窄，限于木材、人造板、織物等.其中以人造板居多.家其的注匕型以直線型為主，變化少，使家其顯得呆板、單調(diào)。

三是制作質(zhì)量粗糙。家具制作人員在很大程度上是由室內(nèi)裝修人員兼做的，其工藝、技術(shù)無法與工廠化相比，家具制作粗糙、手感、質(zhì)感和視覺效果較差.手工痕跡明顯。許多家具在使用不久產(chǎn)生質(zhì)，問題，例如噴漆不勻，漆膜開裂，結(jié)構(gòu)松動(dòng)等，引起徑濟(jì)糾紛。四是材料難物盡其用。家具材料預(yù)葬比實(shí)際制作的要大，剩余材料被扔棄，造成家具制作費(fèi)用增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)打制的家具費(fèi)用比購(gòu)買的家其費(fèi)用高10左右。這種家具實(shí)現(xiàn)模式之所以存在.受傳統(tǒng)思想的彩響七日交大。消費(fèi)者認(rèn)為家具的材料是自己買的，制作過程自己親自監(jiān)督，保證家具“貨真價(jià)實(shí)”，減少材料的浪費(fèi)。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)制作家具，自己還可以參與到設(shè)計(jì)中去，家具宮于個(gè)性引匕體現(xiàn)“自我意識(shí)”。實(shí)不知這是一種勞民傷財(cái)?shù)男问健?/p>

2.3工廠定制

家具廠或家具公司，根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，歸納抽取其中的共同點(diǎn)，按照一定的模數(shù)設(shè)計(jì)成可拆、可調(diào)、可變的家具。與此同時(shí)把消費(fèi)者也納入了設(shè)計(jì)系統(tǒng)，在家具的使用過程中，可以根據(jù)自己的愉要變化家具。這種類型的家具制作精良，形成序列化所有的零鉚明嘴呂變成了一件家具，實(shí)現(xiàn)了家具的互動(dòng)化。

但是，工廠定制生產(chǎn)的系列化家具，其變化受到造型、材料、結(jié)構(gòu)、連接件等因素的限制，僅限于勸自些種類的家具，如柜類家具。同時(shí).系列化家具的設(shè)計(jì)周期比較長(zhǎng)，節(jié)奏比較慢.無法適應(yīng)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。造型模式化，工業(yè)化味道較濃，顯得呆板、單調(diào).無法滿足現(xiàn)代人精神愉求。

3未來家腸中歡具實(shí)現(xiàn)模式一一完全

“個(gè)性化”大規(guī)橄定制分析現(xiàn)代家居中三種家具實(shí)頤兜趁式，完全“個(gè)性化”定制將成為家居中家具實(shí)現(xiàn)模式的主導(dǎo)形式，實(shí)現(xiàn)家居中家具與室內(nèi)環(huán)境的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。這種家具實(shí)現(xiàn)模式具有以下優(yōu)點(diǎn):

3.1“個(gè)性化”特征突出這種模式完全根據(jù)消費(fèi)者的要求，采用“以人為本”的設(shè)訓(xùn)澳魁念，由家具設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面彭狡老汁，在風(fēng)格、功能、顏色、材料等方面完全符合消費(fèi)者的個(gè)性要求，風(fēng)格獨(dú)特，“自我意識(shí).味道濃厚，極富個(gè)性化，避免了家具在不同家具中重復(fù)出現(xiàn)。

3.2營(yíng)銷概念的突破——品牌展示家具商場(chǎng)的作用不再是展銷家具，它只是該品牌家具的一個(gè)展臺(tái)，銷售人員變?yōu)閷I(yè)化的具有詔斤們能力的設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員。消費(fèi)者選擇的不再是實(shí)在的家具而是家具品牌，家具公司以及他們的制作工藝等。營(yíng)銷人員上門進(jìn)行室內(nèi)空間的實(shí)地測(cè)量，確定家具的功能尺寸范圍，再把消費(fèi)者的要求(風(fēng)格、材料、價(jià)格、功能等).通過網(wǎng)絡(luò)傳送到公司的設(shè)計(jì)部門，由專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后再傳回到展廳，由客戶簽字認(rèn)可進(jìn)行生產(chǎn).讓客戶買到想買的家具。或者是客戶在家具公司的網(wǎng)站公查閱公司現(xiàn)有的家具圖片，輸入自己的各項(xiàng)要求和相關(guān)信息.公司設(shè)計(jì)部門的設(shè)計(jì)人員把設(shè)計(jì)好的圖片傳給客戶，并通過網(wǎng)絡(luò)簽訂相應(yīng)的購(gòu)買合同，完成家具的個(gè)性化定制。再者，設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì).直觀明了.

3.3消資者主觀能動(dòng)性體現(xiàn)

現(xiàn)代人的生活節(jié)奏比較快，工作壓力增大，人情趨于淡漠，希望回到具有自我設(shè)計(jì)的溫馨之家后，能夠放松身心，緩解情緒。在工作之余能夠親自動(dòng)手設(shè)計(jì)和制作自己想要的家具，心情更加舒暢。個(gè)性化定制的家具，在設(shè)計(jì)和使用中給客戶留有一定的參與空間，使客戶能夠根據(jù)自己的需要調(diào)整或重新規(guī)劃自己的家具。例如把辦公案的柜體重新規(guī)劃為抽屜或隔梁抽屜內(nèi)部空間細(xì)致劃分，使用更加方便。看粉自己親手改制的家具，心中充滿喜悅，更加喜愛它。

3.4有利于加速產(chǎn)品開發(fā)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下很多家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師閉門造車，只是根據(jù)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)出來的家具局限性很大，很難滿足大眾據(jù)求。而在“個(gè)性化”定制營(yíng)銷中，設(shè)計(jì)師有很多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，很容易知道消費(fèi)者的直接要求，進(jìn)而能開發(fā)貼近消費(fèi)者禱求的產(chǎn)品。

完全“個(gè)性化”定制雖然是今后家居中家具實(shí)現(xiàn)模式的最佳方式，但是現(xiàn)在還不是很成熟，還有許多的技術(shù)、服務(wù)、管理等因素播要考慮，基礎(chǔ)還有漫長(zhǎng)的道路要走，去探索，但這種歷史潮流是不可以逆轉(zhuǎn)的.

參考文獻(xiàn):

[1]胡景初.家其設(shè)計(jì)概論[M]北京:中國(guó)林業(yè)出版社.

[2]李丈彬.建筑宜內(nèi)與家其設(shè)計(jì)人體工程學(xué)[M].北京:中國(guó)林業(yè)出版社.

[3]文嘉.璐新的制三為澳式:“大規(guī)模定制”[J].上海:家其，2002一1:42-46.

第8篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2012）18-0261-02

隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國(guó)高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴(kuò)張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學(xué)理念、專業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)模式要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。創(chuàng)新的關(guān)鍵在人才，人才的成長(zhǎng)依靠教育。大學(xué)作為國(guó)家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識(shí)的創(chuàng)新、傳播和應(yīng)用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進(jìn)創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國(guó)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應(yīng)該充分考慮學(xué)科特性和企業(yè)對(duì)該人才的實(shí)際需要，注重對(duì)大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，在專業(yè)課教學(xué)中、在課堂教學(xué)方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級(jí)專業(yè)人才，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

在大學(xué)生就業(yè)壓力日漸嚴(yán)峻的形勢(shì)下，面對(duì)學(xué)校教育與社會(huì)需求脫節(jié)、理論與實(shí)踐脫節(jié)，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標(biāo)，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運(yùn)行，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性和開拓性的特點(diǎn)，構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導(dǎo)向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，建立起“一個(gè)中心、兩種方式、三項(xiàng)結(jié)合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學(xué)生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行模徊捎媚M訓(xùn)練與實(shí)際運(yùn)作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學(xué)與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、課堂教學(xué)方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來；全面提高學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。

從2006年開始，我校不斷對(duì)人才培養(yǎng)方案進(jìn)行修訂，加大專業(yè)課實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)7門專業(yè)課為例，實(shí)踐學(xué)時(shí)占其相應(yīng)總學(xué)時(shí)28.3%。強(qiáng)化專業(yè)課理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，使學(xué)生學(xué)用結(jié)合，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷人才必備的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告撰寫、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書設(shè)計(jì)等基本技能。

二、專業(yè)課課堂教學(xué)中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實(shí)踐

在專業(yè)課的教學(xué)中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點(diǎn)，將創(chuàng)新教育貫穿于各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學(xué)真正做到以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化課堂教學(xué)知識(shí)的掌握和運(yùn)用，使學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。

在課程教學(xué)中強(qiáng)化技能培養(yǎng)和訓(xùn)練，改革考試方式。在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營(yíng)銷策劃》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《廣告學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》的課程中加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)。對(duì)學(xué)生營(yíng)銷技能（市場(chǎng)營(yíng)銷技能、市場(chǎng)調(diào)查技能、商務(wù)談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營(yíng)銷策劃技能）進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，采取“走出去”和“引進(jìn)來”的方式進(jìn)行技能實(shí)訓(xùn)。考試方式的改革：在《市場(chǎng)學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》等課程中進(jìn)行。期末考試學(xué)生按教師要求擬定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實(shí)踐、知識(shí)和能力密切結(jié)合，從而培養(yǎng)了學(xué)生分析問題能力、實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識(shí)。不僅激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣而且也吸引了學(xué)生參與課堂的教學(xué)活動(dòng)，收到了較好的教學(xué)效果。

三、在課堂教學(xué)方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強(qiáng)調(diào)改進(jìn)教學(xué)方法，綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學(xué)法、暗示教學(xué)法、PBL教學(xué)法、熱點(diǎn)問題探討法等先進(jìn)的教學(xué)方式，鼓勵(lì)教師創(chuàng)造多樣化、個(gè)性化的教學(xué)方法，了解知識(shí)的形成過程，了解科學(xué)的方法論，提高探索和發(fā)展知識(shí)的能力，提高學(xué)生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

1.案例教學(xué)法

案例教學(xué)是一種師生互動(dòng)式的教學(xué)模式。案例教學(xué)的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構(gòu)一個(gè)個(gè)案例，通過學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學(xué)生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當(dāng)相應(yīng)的角色，正確制定解決方案。由于提供給學(xué)生的案例都是由真實(shí)記錄組成，學(xué)生深入案例就如同進(jìn)入了現(xiàn)實(shí)情景。這樣案例教學(xué)就為學(xué)生提供了把所學(xué)知識(shí)與理論應(yīng)用于實(shí)踐的機(jī)會(huì)，有效地緩解了理論與實(shí)踐相分離的矛盾。我們選用于教學(xué)的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中實(shí)際問題的真實(shí)描述。對(duì)于學(xué)生來說，每參加一次“案例”討論，就相當(dāng)于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的高層決策。為了在案例討論中讓學(xué)生積極參與討論，我們將學(xué)生分成團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行案例分析討論，然后由團(tuán)隊(duì)小組推薦兩名或幾名學(xué)生作中心發(fā)言，在限定的時(shí)間內(nèi)將團(tuán)隊(duì)小組討論的結(jié)果向全班匯報(bào)。在匯報(bào)過程中，各團(tuán)隊(duì)小組采取了靈活多樣的形式，有的團(tuán)隊(duì)小組以“召開董事會(huì)”的方式；有的團(tuán)隊(duì)小組以“今日說法”的方式；有的團(tuán)隊(duì)小組以“商家名談”的方式進(jìn)行匯報(bào)，形式新穎、別致，激發(fā)了學(xué)生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會(huì)所學(xué)知識(shí)，加深理解。特別是在討論與爭(zhēng)辯的過程中，有助于提高學(xué)生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。

2.PBL教學(xué)法

PBL教學(xué)方法是Problem-Based Learning的簡(jiǎn)稱，譯為基于問題學(xué)習(xí)法，它強(qiáng)調(diào)把學(xué)習(xí)設(shè)置到復(fù)雜的、有意義的問題情境中,通過讓學(xué)習(xí)者合作解決真實(shí)性問題,來學(xué)習(xí)隱含于問題背后的科學(xué)知識(shí),形成解決問題的技能。例如在講到市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)理論時(shí)，讓學(xué)生自己總結(jié)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于經(jīng)營(yíng)性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實(shí)中舉出一個(gè)具體的行業(yè)來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)的能力，學(xué)生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識(shí)，更重要的是接受了創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力[3]。

3.熱點(diǎn)問題探討法

使用熱點(diǎn)問題探討法時(shí)，教師要針對(duì)某一部分的理論內(nèi)容，找出一個(gè)跟它相關(guān)的熱點(diǎn)問題，然后讓學(xué)生思考、探討并展開爭(zhēng)論。如用某知名家具造假事件講解公關(guān)危機(jī)如何化解、企業(yè)參與職場(chǎng)類節(jié)目對(duì)企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭(zhēng)論中學(xué)會(huì)形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個(gè)討論的過程中進(jìn)行引導(dǎo)。通過教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，澄清模糊認(rèn)識(shí)，啟發(fā)學(xué)生進(jìn)一步思考，讓學(xué)生明白，并非所有的問題都有標(biāo)準(zhǔn)的答案，著重培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)和思考能力、分析問題能力、語言表達(dá)能力。

四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

在畢業(yè)論文的選題上，我們?cè)诜蠈I(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求的前提下，密切結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)際，注意培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實(shí)戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實(shí)”結(jié)合。“新”是指選題反映專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展水平的前沿動(dòng)態(tài)和專業(yè)面臨的焦點(diǎn)問題，如我國(guó)企業(yè)的事件營(yíng)銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實(shí)”是指選題的內(nèi)容和深度應(yīng)符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營(yíng)銷策略研究、哈爾濱乳品市場(chǎng)銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實(shí)用性。題目過大過深，受知識(shí)結(jié)構(gòu)和畢業(yè)論文時(shí)間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)對(duì)能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學(xué)生的科研潛能和創(chuàng)新思維。

在確定畢業(yè)論文題目的基礎(chǔ)上，教師在畢業(yè)論文指導(dǎo)中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對(duì)其進(jìn)行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的理論思維以及將所學(xué)知識(shí)綜合運(yùn)用、獨(dú)立分析問題、解決問題的實(shí)踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應(yīng)變能力。教師在學(xué)生畢業(yè)論文的整個(gè)過程中要進(jìn)行全過程的指導(dǎo)，對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文的每個(gè)階段確定明確的任務(wù)和目標(biāo)，隨時(shí)掌握學(xué)生的畢業(yè)論文工作進(jìn)展情況。在指導(dǎo)過程中，教師既要認(rèn)真指導(dǎo)和嚴(yán)格要求學(xué)生，又要充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，從方向上去指導(dǎo)，從總體上去把握，有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力，對(duì)于學(xué)生合理的設(shè)計(jì)或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵(lì)，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時(shí)滲透式地培養(yǎng)學(xué)生的事業(yè)心、責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)作風(fēng)。從而使學(xué)生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓(xùn)練和全面提高。

大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個(gè)不斷探索的過程，隨著新時(shí)期的發(fā)展會(huì)被賦予新的內(nèi)涵。大學(xué)生創(chuàng)新應(yīng)該是國(guó)家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學(xué)和實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)中，強(qiáng)化對(duì)大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，將有助于高等學(xué)校教育教學(xué)改革的深化，使高等教育適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)人才培養(yǎng)的需要。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭晟,王金洲.管理類大學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)模式研究——基于建構(gòu)主義理論視角[J].大慶師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，(7).

第9篇

時(shí)至今日，達(dá)芬奇家居造假事件尚未平息，其后續(xù)影響日益凸顯，高端家具行業(yè)因此面臨信任危機(jī)。各洋品牌忙著拿出證明，亮明身份；同時(shí)，很多以前號(hào)稱是“洋品牌”的家具紛紛撇清洋味，宣稱自己的“國(guó)產(chǎn)血統(tǒng)”。而消費(fèi)者更懷疑該事件所暴露的家具原產(chǎn)地虛標(biāo)、欺詐和銷售誤導(dǎo)、品牌泛濫、加工貼標(biāo)等問題已不是個(gè)別和少數(shù)的現(xiàn)象，僅是整個(gè)家具行業(yè)問題的冰山一角。可以看到，整個(gè)事件的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了家具質(zhì)量和達(dá)芬奇廠家本身，行業(yè)信任和消費(fèi)者信心正在經(jīng)受嚴(yán)重的危機(jī)與挑戰(zhàn)。

改革開放30年以來，在“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”已成共識(shí)的今天，達(dá)芬奇家具在廣東生產(chǎn)后到意大利轉(zhuǎn)一圈，再回來就變成了全進(jìn)口的，我想：這應(yīng)該算是“中國(guó)創(chuàng)造“的一部分了吧。

此次事件觸痛的不僅僅是監(jiān)管者的神經(jīng)和人們對(duì)企業(yè)、品牌的信任！我認(rèn)為也留給中國(guó)營(yíng)銷人留下諸多啟示！

啟示一：演繹傳奇不等于欺騙

據(jù)我了解在達(dá)芬奇家具的成長(zhǎng)過程中，國(guó)內(nèi)也不泛諸多營(yíng)銷咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)先后為其提供服務(wù)，我不想說他們是助紂為虐，但是他們對(duì)于此次事件也是難辭其咎。是的，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展更多的時(shí)候取決于老板的思想，所以不可否認(rèn)在此事件上達(dá)芬奇老板潘莊秀華一直是總導(dǎo)演的角色。但是如果我們這些營(yíng)銷顧問，為了自己的利益，淪喪原則，充當(dāng)為欺騙我們的衣食父母者提供道具或參謀的角色，這將是中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)的悲哀。

FIDIC專門有一個(gè)道德委員會(huì)，對(duì)包括個(gè)人道德、職業(yè)道德、社會(huì)道德的問題，都有非常明確的規(guī)定。“現(xiàn)在，美國(guó)哈佛、哥倫比亞、斯坦福等許多著名大學(xué)的入學(xué)論文的題目之一就是：你經(jīng)歷了什么道德難題，你是怎么解決的？“可見提高咨詢師的責(zé)任感、使命感和道德水準(zhǔn)的問題也是國(guó)際高度關(guān)注的一個(gè)問題。

今天我們營(yíng)銷咨詢業(yè)中，“策劃就是無中生有、發(fā)掘動(dòng)人故事，演繹傳奇經(jīng)典“等等已經(jīng)成為某些所謂的知名策劃人常常掛在嘴邊的經(jīng)典名言。這些固然沒錯(cuò)，但一定是建立在事實(shí)上的客觀包裝演繹。演繹傳奇不等于欺騙!

啟示二：明白我們最終服務(wù)誰

我也經(jīng)常問自己這個(gè)問題：到底是服務(wù)誰？通常都會(huì)認(rèn)為，我們服務(wù)就是協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值，但是細(xì)細(xì)推斷，卻發(fā)現(xiàn)要更深層次理解這個(gè)涵義，當(dāng)我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)要為客戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，我們的客戶在為誰創(chuàng)造價(jià)值呢？如果我們的客戶以損害他的客戶價(jià)值或者以欺騙的方式獲取價(jià)值的時(shí)候，這是在創(chuàng)造價(jià)值還是自掘墳?zāi)鼓兀课业膶?dǎo)師，菲利普.科特勒博士說：營(yíng)銷就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格賣給合適的人，這個(gè)全過程便稱作營(yíng)銷。其實(shí)也是倡導(dǎo)以人為根本的服務(wù)，為了這個(gè)合適的人，我們需要尋求合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，制定合適的價(jià)格。所以作為營(yíng)銷咨詢顧問，我們始終要明白：我們賴以生存的價(jià)值就是為我們和客戶共同的衣食父母――消費(fèi)者，創(chuàng)造更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)，只有站到這個(gè)原點(diǎn)看待我們自己，看待客戶，企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展，消費(fèi)者才能獲得更大價(jià)值。

再看看達(dá)芬奇，它不就是因?yàn)樵谶@場(chǎng)關(guān)于價(jià)值的取向選擇中迷失了方向嗎？所以即使再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)，當(dāng)你以欺詐和傷害消費(fèi)者為條件謀取不正當(dāng)利益的時(shí)候，總有一天會(huì)一夜之間轟然倒塌。始終要明白，我們都在服務(wù)同一個(gè)對(duì)象――消費(fèi)者。

啟示三：中國(guó)營(yíng)銷業(yè)需要更多耐心

從達(dá)芬奇事件中我也隱約感覺，中國(guó)的營(yíng)銷業(yè)在向““的危險(xiǎn)邊緣靠攏。改革開放30年來，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)歷了，從滿足基本消費(fèi)需求到滿足個(gè)人喜好的轉(zhuǎn)變，使得一夜之間，品牌概念充斥到消費(fèi)者生活的每一個(gè)角落。當(dāng)看到很多中國(guó)企業(yè)假洋品牌大行其道時(shí)，心里嚴(yán)重失衡，為什么幾乎同樣的東西，他是美國(guó)的或者是歐洲的、香港的，就比我們的售價(jià)貴幾倍，而且供不應(yīng)求，而我們的確無人問津，于是開始瘋狂的鍍洋金身。也許從民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展角度來看，似乎這也是一種抵御洋品牌的方式，但從市場(chǎng)的規(guī)律出發(fā)，這都是無異于拔苗助長(zhǎng)，雖然看起來是搶奪了市場(chǎng)，但失去的卻是更多民族產(chǎn)業(yè)在國(guó)人心中的地位。其實(shí)我們?cè)诩刀蕜e人的時(shí)候，去看看人家，哪一家不是發(fā)展幾十年上百年的品牌，他們的產(chǎn)品，服務(wù)，經(jīng)營(yíng)理念，都不是一朝一夕練就的。所以我們切不可邯鄲學(xué)步、東施效顰、盲目嫉妒。作為中國(guó)營(yíng)銷人，我們應(yīng)該把更多的時(shí)間放在研究我們同胞的需求上，去真正關(guān)心他們，為他們創(chuàng)造更多更高附加值的好產(chǎn)品，要多一些耐心，特別是作為營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，切不可幫助企業(yè)虛構(gòu)事實(shí)，欺詐消費(fèi)者，這將玩火自焚！

啟示四：品牌的公信力與企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感

作為咨詢行業(yè)從業(yè)者和營(yíng)銷人，如何幫助企業(yè)建立公信力和責(zé)任感，把企業(yè)規(guī)劃成具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，應(yīng)該成為我們追求的最高目標(biāo)。

從當(dāng)前的“達(dá)芬奇事件”、“骨湯門”事件到歷年來的“三鹿事件”、“饅頭事件”等等，我們可以看到：無論是對(duì)消費(fèi)者、還是合作者、監(jiān)管者，不堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，可能會(huì)得利于一時(shí)一地，但終究是不能長(zhǎng)久的。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，依靠的是長(zhǎng)期的誠(chéng)信行為，需要長(zhǎng)期關(guān)注的是品牌的公信力。