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第1篇

 

 

 

    在市場(chǎng)開(kāi)拓之前，有必要對(duì)產(chǎn)品本身特征及其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上為每一類(lèi)型產(chǎn)品制定一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。 

    產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段 

    產(chǎn)品生命周期是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史上各個(gè)不同階段的一種方法。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品生命周期由四個(gè)不同階段組成，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 

    引入期。產(chǎn)品在引入市場(chǎng)階段時(shí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)非常緩慢，而且由于引入市場(chǎng)的巨額費(fèi)用，利潤(rùn)幾乎不存在。但如果是市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，則具有很大的發(fā)展空間。 

    成長(zhǎng)期。這是產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤(rùn)創(chuàng)造力和吸引力。 

    成熟期。這一階段，產(chǎn)品開(kāi)始被大多數(shù)的潛在顧客所接受，銷(xiāo)售潛力發(fā)揮到極至。同時(shí)，追隨者也已經(jīng)制造出同質(zhì)量或更高質(zhì)量的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。 

    衰退期。此時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的增長(zhǎng)已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，利潤(rùn)不斷下降。此階段要么發(fā)掘新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售復(fù)興，要么盡早退出市場(chǎng)。 

    新、舊市場(chǎng)的劃分

    我們可以根據(jù)公司對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度及市場(chǎng)本身出現(xiàn)的時(shí)間，將市場(chǎng)分為兩大類(lèi)：新市場(chǎng)和舊市場(chǎng)。新市場(chǎng)相對(duì)公司而言較新，而舊市場(chǎng)則公司已經(jīng)進(jìn)入。 

    新市場(chǎng)。對(duì)于全新的市場(chǎng)領(lǐng)域，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。大多數(shù)研究報(bào)告認(rèn)為新興市場(chǎng)開(kāi)拓者往往能夠獲得最大的優(yōu)勢(shì)。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場(chǎng)開(kāi)拓者所擁有的市場(chǎng)份額比早期追隨者和后來(lái)者要高許多。而對(duì)于市場(chǎng)的追隨者，則應(yīng)把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)，通過(guò)最佳時(shí)刻的“恰當(dāng)一擊”，重創(chuàng)對(duì)手而分走市場(chǎng)份額。 

    舊市場(chǎng)。在已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域，最為積極的策略是不斷創(chuàng)新。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)克服自滿、拒絕滿足現(xiàn)狀，并應(yīng)成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、更佳客戶服務(wù)理念和成本降低的先驅(qū)。然而，能處在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位并仍時(shí)刻保持警惕心態(tài)的公司并不多見(jiàn)。世界第一大汽車(chē)制造商通用不愿生產(chǎn)小型汽車(chē)，怕因此而損失利潤(rùn)，但它卻因此而喪失了極大的利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率；施樂(lè)公司沒(méi)有研制小型打印機(jī)，結(jié)果讓日本制造商乘虛而入。

    產(chǎn)品市場(chǎng)分析 

    可將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場(chǎng)、舊市場(chǎng)四項(xiàng)組成一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析的矩陣。 

    對(duì)于第1象限而言，公司應(yīng)分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機(jī)會(huì)？如果有，則應(yīng)采取市場(chǎng)滲透策略，開(kāi)發(fā)未使用公司產(chǎn)品的客戶群。 

    對(duì)于第2象限而言，公司應(yīng)考察新市場(chǎng)是否存在著對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求。如果存在，這就是一個(gè)很好的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)會(huì)，公司應(yīng)積極采取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。 

第2篇

關(guān)鍵詞： 灰色關(guān)聯(lián)度 內(nèi)蒙藥廠 供應(yīng)鏈總周期時(shí)間 分析

1.灰色關(guān)聯(lián)度

灰關(guān)聯(lián)是指事物之間的不確定關(guān)聯(lián)，或系統(tǒng)因子之間因子對(duì)主行為之間的不確定關(guān)聯(lián)［1］。灰色關(guān)聯(lián)分析的基本思想就是根據(jù)系列曲線幾何形狀的相似程度來(lái)判斷其聯(lián)系是否緊密。對(duì)兩個(gè)系統(tǒng)或兩個(gè)因素之間關(guān)聯(lián)性大小的量度，稱為關(guān)聯(lián)度。它描述系統(tǒng)發(fā)展過(guò)程中因素間相對(duì)變化的情況，也就是變化大小、方向及速度等指標(biāo)的相對(duì)性。如果兩者在系統(tǒng)發(fā)展過(guò)程中相對(duì)變化基本一致，則認(rèn)為兩者關(guān)聯(lián)度大；反之，兩者關(guān)聯(lián)度就小。可見(jiàn)，灰色關(guān)聯(lián)度分析是對(duì)于一個(gè)系統(tǒng)發(fā)展變化態(tài)勢(shì)的定量描述和比較。只有弄清楚系統(tǒng)或因素間的這種關(guān)聯(lián)關(guān)系，才能對(duì)系統(tǒng)有比較透徹的認(rèn)識(shí)，分清哪些是主導(dǎo)因素，哪些是潛在因素，哪些是優(yōu)勢(shì)而哪些是劣勢(shì)。因此說(shuō)，灰色因素間的關(guān)聯(lián)度分析，實(shí)質(zhì)上是灰色系統(tǒng)分析、預(yù)測(cè)，以及把握問(wèn)題主要方向的基礎(chǔ)。

2.內(nèi)蒙藥廠的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間的灰色關(guān)聯(lián)度分析

供應(yīng)鏈時(shí)間是從供應(yīng)鏈接受訂單到產(chǎn)品交到顧客手中并轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金所用的時(shí)間。由于資金和資源是與訂單相對(duì)應(yīng)的，所以，只有從對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到原材料、組件的安排，再?gòu)纳a(chǎn)過(guò)程、出廠、運(yùn)輸?shù)阶罱K顧客及售后服務(wù)這些活動(dòng)都進(jìn)行有效的管理，才能從顧客手中“換回鈔票”［2］。

為了研究供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)時(shí)間，我們對(duì)以內(nèi)蒙的四家制藥廠為核心企業(yè)及其上下游企業(yè)所組成的供應(yīng)鏈進(jìn)行了深入仔細(xì)的調(diào)研與數(shù)據(jù)的收集，調(diào)研的目的是為了了解制藥企業(yè)的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間各階段時(shí)間的劃分與分布。這四家企業(yè)是內(nèi)蒙重點(diǎn)中成藥的生產(chǎn)基地，都于2004年前后通過(guò)了GMP認(rèn)證，其生產(chǎn)規(guī)模巨大，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)、銷(xiāo)量均列內(nèi)蒙首位，并擁有眾多知名產(chǎn)品，暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額達(dá)上億元。這四家企業(yè)目前一般都擁有立體倉(cāng)庫(kù)和平面?zhèn)}庫(kù)兩個(gè)，用于存放全部成品和原材料。倉(cāng)庫(kù)的占地面積近千平米，高9.5m，庫(kù)存容量可達(dá)4萬(wàn)件左右。出于商業(yè)保密，在這里隱去內(nèi)蒙這4家制藥企業(yè)真實(shí)名稱，分別用一廠，二廠，三廠和四廠表示，并對(duì)這些原始數(shù)據(jù)進(jìn)行了一定的處理。

下面列出的是內(nèi)蒙某4家制藥企業(yè)的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（有些數(shù)據(jù)做了科學(xué)處理），如下表所示：

內(nèi)蒙某4家制藥企業(yè)的供應(yīng)鏈總周期時(shí)間統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（時(shí)間單位：天）

3.結(jié)論

此結(jié)論表明：原材料的采購(gòu)周期和庫(kù)存周期是供應(yīng)鏈時(shí)間管理中關(guān)注的焦點(diǎn)［3］，也就是說(shuō)，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行時(shí)間壓縮的焦點(diǎn)應(yīng)該是在供應(yīng)鏈中的原材料的采購(gòu)周期和庫(kù)存周期之上，而對(duì)原材料運(yùn)輸環(huán)節(jié)和成品運(yùn)輸進(jìn)行時(shí)間挖掘的潛力比較小。這個(gè)結(jié)論具有現(xiàn)實(shí)上的管理意義，并在實(shí)踐中得到了一些實(shí)例證明。原材料的庫(kù)存影響最大，然后是原材料的采購(gòu)，接下來(lái)是成品的銷(xiāo)售等。所以企業(yè)可以將精力更多地放在原材料、庫(kù)存、采購(gòu)等方面。

參考文獻(xiàn)：

［1］鄧聚龍.灰理論基礎(chǔ)［M］.武漢：華中理工大學(xué)出版社，2002.

第3篇

第一節(jié)上課的時(shí)候，有些同學(xué)遲到了，有些同學(xué)提著自己的早餐進(jìn)了教室。老師就生氣了，以一種嚴(yán)厲的姿態(tài)告訴我們，我們是年薪過(guò)百萬(wàn)的高級(jí)白領(lǐng)，應(yīng)當(dāng)守時(shí)，更不應(yīng)當(dāng)把工作的場(chǎng)所當(dāng)成食堂。老師要求，以后上課時(shí)男生要穿西裝打領(lǐng)帶，女生要穿西裝和高跟鞋，長(zhǎng)頭發(fā)要扎起來(lái)。總之，要有高級(jí)白領(lǐng)的樣子。說(shuō)實(shí)話，這真的算是我們遇到的最嚴(yán)厲的老師了。大家開(kāi)始懷著一種膽怯上這門(mén)課。

當(dāng)天下午，同學(xué)們就開(kāi)始利用自己所有的資源借西服。大家真的就穿著正裝去上課了。說(shuō)實(shí)話，這還真的是我第一次穿正裝，顯得特別地精神。同學(xué)們也都差不多進(jìn)入了狀態(tài)，準(zhǔn)備好好當(dāng)個(gè)高級(jí)白領(lǐng)。

第一節(jié)課我們就進(jìn)行了分組。按學(xué)號(hào)順序，六個(gè)人一組，也就是說(shuō)，六個(gè)人創(chuàng)辦一個(gè)公司。我在第一組。雖然我們都是一個(gè)班的同學(xué)，但和很多同學(xué)并不是很熟悉。我們小組中的六名成員全部是女生。這也為我們以后課下的交流提供了一定的方便性。開(kāi)始時(shí)，小組中選各個(gè)職位時(shí)，首先選的是CEO，沒(méi)有人毛遂自薦，就開(kāi)始他薦，這時(shí)，我被選出來(lái)當(dāng)小組的CEO。以前真的沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)過(guò)別人干什么，更別說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)別人創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)。開(kāi)始覺(jué)得比較有壓力，所以做事情就比較謹(jǐn)慎，生怕把公司給整破產(chǎn)了。對(duì)于組員，也是別人什么事做錯(cuò)一點(diǎn)就開(kāi)始大聲說(shuō)。所以，我被我們的組員戲稱為“咆哮CEO”。但后來(lái)，我們做好了分析，小組的每個(gè)成員都積極參加討論，我的工作就變得比較輕松。真的很感謝大家的配合。這個(gè)過(guò)程中，我才真正地體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的意義，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的合作精神是多么的重要。

再有就是，沙盤(pán)實(shí)踐的過(guò)程。我們進(jìn)行的是實(shí)踐過(guò)程。老師介紹完規(guī)則后我們進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。剛開(kāi)始時(shí)對(duì)于規(guī)則不熟悉，所以做事情總是沒(méi)有效率，并不能做出最佳的決策。后來(lái)，我們甚至將規(guī)則都爛熟于心。這也讓我們真正明白企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程。最好的決策就是在一系列的限制條件下做出的最優(yōu)的選擇。

在沙盤(pán)操作的過(guò)程中，涉及如何為產(chǎn)品打廣告，如何進(jìn)行融資，在何時(shí)融資，公司應(yīng)當(dāng)采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問(wèn)題。開(kāi)始時(shí)，不知要怎么辦，就亂作一通，一切都是憑感覺(jué)。后來(lái)，老師給我們講，應(yīng)當(dāng)怎樣進(jìn)行融資，應(yīng)當(dāng)怎樣打廣告，應(yīng)當(dāng)如何制定自己公司的戰(zhàn)略。我們開(kāi)始對(duì)一些問(wèn)題有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)。但后來(lái)一想，不對(duì)啊，我們已經(jīng)學(xué)過(guò)這些東西啊。像《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《管理學(xué)》這樣的課程我們已經(jīng)修讀過(guò)了，而且考試的的成績(jī)還算是不錯(cuò)的。為什么到真正用的時(shí)候還是不知道要怎么辦呢？這或許就是中國(guó)教育的弊病。只有理論而沒(méi)有實(shí)踐。只會(huì)啃課本，不會(huì)運(yùn)用。那如果是這樣，學(xué)這些東西就會(huì)失去意義。所以，這門(mén)課也給我們敲響了警鐘，要注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不要死讀書(shū)。

在正式操作的過(guò)程中，我們就更加迷茫了，因?yàn)橹皇前岩?guī)則告訴我們，給我們6500萬(wàn)的現(xiàn)金。剩下的一些列的決策都由我們自己做出。后來(lái)，經(jīng)過(guò)小組的討論，我們決定由市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定出自己公司的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。包括，研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、何時(shí)研發(fā)、進(jìn)行哪個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓、進(jìn)行哪個(gè)認(rèn)證、如何打廣告、怎樣進(jìn)行融資等。當(dāng)我們做完市場(chǎng)分析后，一切都變得清晰了。這在某些方面也說(shuō)明，一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，一切以市場(chǎng)的需求出發(fā)。這才是企業(yè)立于不敗之地的根本。而在進(jìn)行市場(chǎng)分析的過(guò)程中，我想我們的分析能力在潛移默化中提高。

再者就是，我們?cè)趫?zhí)行過(guò)程中對(duì)于自己戰(zhàn)略的堅(jiān)持。我們根據(jù)自己的分析作出的預(yù)測(cè)進(jìn)而制定的自己的戰(zhàn)略，我們覺(jué)得是科學(xué)的。所以，在實(shí)際的操作過(guò)程中，開(kāi)始的幾年我們一直比較落后，這是我們也質(zhì)疑過(guò)自己的戰(zhàn)略，但我們還是堅(jiān)持了下來(lái)。事實(shí)證明，我們是正確的。很多企業(yè)到最后不知道怎樣打廣告，花了不少錢(qián)卻拿不到訂單。我覺(jué)得根本原因是，他們對(duì)于自己真正的戰(zhàn)略不夠清楚，對(duì)于市場(chǎng)的分析不夠清楚，以至于沒(méi)有重點(diǎn)。所以說(shuō)，一定要專注于自己的戰(zhàn)略，要有信心，不要因?yàn)橐粫r(shí)的得失而難過(guò)，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看事情，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看企業(yè)的發(fā)展。

還有就是，做決策時(shí)一定要認(rèn)真。在實(shí)踐的時(shí)候，我們想研發(fā)P3，同時(shí)上P3的生產(chǎn)線。但是到那一期的時(shí)候，忘了上生產(chǎn)線了，結(jié)果就是，P3研發(fā)成功了卻沒(méi)有它的生產(chǎn)線，就造成了一定的“浪費(fèi)”。所以以后的年度，我們都要在年初制定預(yù)算，也就是大致把今年什么時(shí)候必須做什么是進(jìn)行記錄，以免在發(fā)生這樣的失誤。

做決策時(shí)，一定要通盤(pán)考慮，不能只專注于一時(shí)的利益。我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候，由于資金問(wèn)題上了一條手工線，也是考慮到不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。但后來(lái)我們意識(shí)到先進(jìn)的生產(chǎn)力是多么的重要。當(dāng)初我們并沒(méi)有考慮到，手工線每年的維護(hù)費(fèi)與折舊費(fèi)。如果算上的話，用手工線生產(chǎn)產(chǎn)品是非常不劃算的。之后我們意識(shí)到這個(gè)決策的錯(cuò)誤性。但我們只能為此付出代價(jià)。但是，有時(shí)好事不一定都是好事，壞事也并不全是壞事。在一年，我們?cè)诮訂蔚臅r(shí)候，有一個(gè)訂單非常好，0賬期的，但就是比當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能多一個(gè)，我們立馬想到了用手工線來(lái)生產(chǎn)，因?yàn)椴恍柁D(zhuǎn)產(chǎn)。確切的說(shuō)，那個(gè)訂單確實(shí)給我們帶來(lái)了可觀的現(xiàn)金流。所以，做錯(cuò)了事情也不要一味的惋惜，或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。

在整個(gè)的流程中，貫穿于始終的思想就是：按照產(chǎn)能下原料的訂單，按照產(chǎn)能接產(chǎn)品訂單，按照自己公司的戰(zhàn)略及產(chǎn)能打廣告。盡量做到產(chǎn)品和原料“零庫(kù)存”。

第4篇

1.品牌管理。一個(gè)連鎖酒店的企業(yè)品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場(chǎng)中走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。在品牌管理中，品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關(guān)鍵詞”對(duì)這些環(huán)節(jié)進(jìn)行良好的管理，就會(huì)給連鎖酒店打下一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。連鎖酒店要從經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)品種以及經(jīng)營(yíng)特色管理等方面入手，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)連鎖酒店的品牌形象進(jìn)行科學(xué)的管理。

2.人員管理。連鎖酒店的管理離不開(kāi)工作人員，所以，要想從根本上進(jìn)行好連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理，就不能不做好對(duì)于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)對(duì)酒店的管理層進(jìn)行管理，定期進(jìn)行培訓(xùn)工作，將酒店管理層的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來(lái)，加強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。其次，應(yīng)當(dāng)對(duì)酒店的基層員工同樣進(jìn)行有秩序，有計(jì)劃的培訓(xùn)，提升基層員工的職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財(cái)務(wù)管理。財(cái)務(wù)管理是連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，在這個(gè)環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤(rùn)的多少，所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)節(jié)約開(kāi)支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財(cái)務(wù)管理體系之下，連鎖酒店才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。

4.客戶管理。連鎖酒店的服務(wù)最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的最重要的目標(biāo)，酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對(duì)客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來(lái)看，客戶管理就是要重視客戶意見(jiàn)，通過(guò)開(kāi)展各種互動(dòng)活動(dòng)，聽(tīng)取客戶建議。所以，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)始終將目光對(duì)準(zhǔn)客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)項(xiàng)目，要及時(shí)的與客戶進(jìn)行溝通，定期進(jìn)行客戶調(diào)查，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的建議，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引越來(lái)越多的客戶群體。

二、如何進(jìn)行好連鎖酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了較好的銷(xiāo)售效果，提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那么，連鎖酒店應(yīng)該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呢？首先，連鎖酒店要做好前期的市場(chǎng)分析工作，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上各類(lèi)相關(guān)信息的收集，對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，找到一種對(duì)于連鎖酒店本身來(lái)說(shuō)能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)。其次，在找到了最適合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，連鎖酒店還要對(duì)范圍較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，確定連鎖酒店的目標(biāo)市場(chǎng)。再次，在連鎖酒店確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，就要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)策略的制定，在市場(chǎng)策略的制定上，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)好當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)背景，采取營(yíng)銷(xiāo)組合的方式，以客戶的需求為主要目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時(shí)，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要進(jìn)行好嚴(yán)格的市場(chǎng)管理，保證在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程當(dāng)中能夠盡可能的實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果，實(shí)現(xiàn)有效管理。

三、連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的定位

1.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。連鎖酒店進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的工作，能夠有效的將消費(fèi)者劃分成不同的類(lèi)別，這樣一來(lái)，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類(lèi)別消費(fèi)者對(duì)于連鎖酒店的要求進(jìn)行對(duì)現(xiàn)有的管理模式和服務(wù)模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務(wù)于客戶，立足于市場(chǎng)。為了更好地進(jìn)行對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細(xì)分工作，其次要進(jìn)行識(shí)別和吸引以及概括工作，將市場(chǎng)的大概情況進(jìn)行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合的制定。

2.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行選擇。在根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行好營(yíng)銷(xiāo)組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，但是，對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合與客戶進(jìn)行匹配是一項(xiàng)十分復(fù)雜并且重要的工作，在這個(gè)環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)行十分重要。在具體的實(shí)施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進(jìn)行對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營(yíng)銷(xiāo)組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無(wú)視，采用無(wú)差別的策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行投放。這種經(jīng)營(yíng)模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一價(jià)格的方式由于將客戶的個(gè)性進(jìn)行了扼殺，所以不會(huì)獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)論是酒店的服務(wù)還是價(jià)格的制定都推出不同的標(biāo)準(zhǔn)，以面對(duì)不同的客戶，滿足不同客戶的個(gè)性需求，以個(gè)性化服務(wù)的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進(jìn)行高等客戶的專門(mén)服務(wù)。

3.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位。在進(jìn)行好以上兩個(gè)環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來(lái)，市場(chǎng)定位也十分明確了。在確定好市場(chǎng)定位之后，連鎖酒店需要始終在這個(gè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)之上進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)步，滿足目標(biāo)客戶群體的需要。

四、連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)中的組合策略

1.產(chǎn)品策略。連鎖酒店在對(duì)客戶提品服務(wù)的時(shí)候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費(fèi)心理，提供給客戶最為理想的服務(wù)，讓客戶來(lái)決定連鎖酒店的服務(wù)、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅(jiān)持“換位思考”的策略，無(wú)論是酒店的服務(wù)種類(lèi)，還是酒店產(chǎn)品的種類(lèi)和特色，甚至是連鎖酒店所提品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。

2.價(jià)格策略。連鎖酒店要綜合多方面的因素進(jìn)行價(jià)格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價(jià)水平。其次，要制定好酒店的服務(wù)檔次和整體標(biāo)準(zhǔn)。最后，要對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定出不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。連鎖酒店應(yīng)當(dāng)綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動(dòng)帶來(lái)的變動(dòng)，進(jìn)行價(jià)格的制定。

3.分銷(xiāo)策略。連鎖酒店可以通過(guò)各種分銷(xiāo)渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經(jīng)濟(jì)效益。具體的分銷(xiāo)方式可以有電話銷(xiāo)售、電視以及網(wǎng)絡(luò)等媒體渠道銷(xiāo)售，以及業(yè)務(wù)員推薦等方式。

第5篇

醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車(chē)套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車(chē)套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類(lèi)似工作直接交給廣告公司來(lái)完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開(kāi)展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說(shuō)策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺(jué)性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來(lái)安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。

一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開(kāi)展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？

二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述

1、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方向。

①、通過(guò)適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律；②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來(lái)說(shuō)，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷(xiāo)水平。

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)意思、營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作，有時(shí)候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷(xiāo)售工作配套的慣例。

三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作

1、通過(guò)舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。

年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類(lèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開(kāi)展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場(chǎng)部還需要配備一名健康講座人員。活動(dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場(chǎng)，做進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來(lái)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。

適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動(dòng)類(lèi)人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成工作計(jì)劃：市場(chǎng)部安排2人專門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的實(shí)施。

工作考核：按照計(jì)劃開(kāi)展活動(dòng)的次數(shù)，以及開(kāi)展活動(dòng)的效果。

2、轉(zhuǎn)診類(lèi)業(yè)務(wù)工作①、工作性質(zhì)一方面是針對(duì)大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對(duì)承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。

另一方面主要是針對(duì)小的診所，門(mén)診機(jī)構(gòu)，大小藥店等進(jìn)行轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動(dòng)不大成功，我們更多的應(yīng)該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個(gè)性化的服務(wù)要求等等？以及我們對(duì)轉(zhuǎn)診醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)報(bào)酬及時(shí)合理支付等問(wèn)題。如果把轉(zhuǎn)診開(kāi)發(fā)行為僅僅當(dāng)成是下個(gè)通知給對(duì)方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開(kāi)展轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：市場(chǎng)人員良好的溝通能力，以及對(duì)轉(zhuǎn)診病人提供個(gè)性化的服務(wù)能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計(jì)劃的多次拜訪。

②、轉(zhuǎn)診類(lèi)人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優(yōu)先，溝通能力強(qiáng)，有興趣從事醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

第6篇

我認(rèn)為，市場(chǎng)部工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，具體進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。對(duì)市場(chǎng)工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績(jī)的考核。醫(yī)院市場(chǎng)部在某種程度上等同于企業(yè)的銷(xiāo)售部。而作為營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場(chǎng)意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)人員，個(gè)人基本要求更高。

醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車(chē)套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車(chē)套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類(lèi)似工作直接交給廣告公司來(lái)完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開(kāi)展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說(shuō)策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺(jué)性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來(lái)安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。

一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開(kāi)展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？

二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述

1、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方向。

①、通過(guò)適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律；

②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來(lái)說(shuō)，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷(xiāo)水平。

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)意思、營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作，有時(shí)候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷(xiāo)售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作

1、通過(guò)舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。

年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類(lèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開(kāi)展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場(chǎng)部還需要配備一名健康講座人員。活動(dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場(chǎng)，做進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來(lái)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動(dòng)類(lèi)人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

2、轉(zhuǎn)診類(lèi)業(yè)務(wù)工作

①、工作性質(zhì)

一方面是針對(duì)大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對(duì)承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。

第7篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 微博營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)通過(guò)注冊(cè)、微博，更新企業(yè)動(dòng)態(tài)，發(fā)起活動(dòng)和熱門(mén)話題等行為，達(dá)到吸引關(guān)注，推廣品牌或產(chǎn)品的目的。新浪官方數(shù)據(jù)顯示，截至2012年2月末，新浪微博的企業(yè)用戶就已經(jīng)達(dá)到130565個(gè)，這些企業(yè)通過(guò)微博宣傳企業(yè)文化、推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品、解決企業(yè)難題、進(jìn)行客戶管理服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

對(duì)于中小型企業(yè)，微博營(yíng)銷(xiāo)具有操作簡(jiǎn)便，內(nèi)容簡(jiǎn)練，營(yíng)銷(xiāo)成本低，人力需求少等優(yōu)勢(shì)。

下面簡(jiǎn)介一下幾種營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)：

病毒式營(yíng)銷(xiāo)理論。又叫口碑營(yíng)銷(xiāo)，信息通過(guò)某一點(diǎn)向外擴(kuò)散，迅速傳播、蔓延。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)理論。以圖片、文字、動(dòng)畫(huà)等介質(zhì)傳達(dá)企業(yè)相關(guān)內(nèi)容，促進(jìn)銷(xiāo)售。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論。即精準(zhǔn)定位后的營(yíng)銷(xiāo)，將顧客劃分類(lèi)別，，建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，達(dá)到低成本擴(kuò)張企業(yè)可度量的目的。

品牌營(yíng)銷(xiāo)理論。指企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，提升品牌價(jià)值，形成品牌效益，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。

以某企業(yè)的微博營(yíng)銷(xiāo)為例：

一、微博營(yíng)銷(xiāo)策略

1.微博品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

該企業(yè)設(shè)定了產(chǎn)品類(lèi)型和品牌形象標(biāo)簽。微博工作人員解答顧客疑問(wèn)，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)微博，從而體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，獲得關(guān)注和認(rèn)可。此外，該企業(yè)微博還利用現(xiàn)有知名品牌和業(yè)內(nèi)專家口碑來(lái)提升知名度和品牌形象。

2.微博促銷(xiāo)活動(dòng)策略

促銷(xiāo)可以增加粉絲、提升知名度，給其企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

該企業(yè)曾運(yùn)用微博成功策劃了一次父親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，9天微博轉(zhuǎn)發(fā)量近50萬(wàn)，這體現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。這次活動(dòng)能有如此好的宣傳效果原因是活動(dòng)主題緊跟客戶需求。

3.微博客戶服務(wù)策略

該企業(yè)的微博客服主要處理訂單投訴和咨詢。在官方微博里列舉了相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的微博。客戶可以反映建議、商務(wù)合作、市場(chǎng)推廣和行業(yè)交流等。

二、微博營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

1.微博內(nèi)容少且不夠活躍

該企業(yè)的微博主要為企業(yè)資訊和活動(dòng)信息。缺少互動(dòng)和親和力的內(nèi)容制約了微博營(yíng)銷(xiāo)效果。不引起粉絲瀏覽關(guān)注，產(chǎn)品無(wú)法推廣。

2.微博活動(dòng)沒(méi)有創(chuàng)新

該企業(yè)在某次有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)后，其他活動(dòng)缺乏如此反響。原因是沒(méi)有新意，也沒(méi)有找到精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。這說(shuō)明企業(yè)不緊跟微博用戶偏好，營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)大打折扣。

3.微博客服不到位

微博評(píng)論是企業(yè)與客戶交流、收集和反饋客戶信息最直接的平臺(tái)。然而，微博客服卻并未及時(shí)回復(fù)留言，放過(guò)了口碑營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。企業(yè)應(yīng)明白口碑營(yíng)銷(xiāo)需要積累，轉(zhuǎn)發(fā)量和粉絲量并不意味著銷(xiāo)售量以及公司形象。

三、微博營(yíng)銷(xiāo)建議

1.內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)提升互動(dòng)效果

官方微博應(yīng)多增加產(chǎn)品生活資訊和趣聞的轉(zhuǎn)發(fā)，提升趣味性和吸引力。

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)把握活動(dòng)方向

企業(yè)應(yīng)把微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看作是病毒式營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇。通過(guò)研究目標(biāo)客戶群體的偏好和特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲得共鳴和認(rèn)可。

3.提高微博客服質(zhì)量，重視病毒式營(yíng)銷(xiāo)

微博客服與粉絲的互動(dòng)互聯(lián)，不僅能提升企業(yè)形象，了解消費(fèi)者的需求和偏好，還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。

四、結(jié)論

本文將中小型B2C電子商務(wù)平臺(tái)和微博營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，通過(guò)案例分析，利用四種營(yíng)銷(xiāo)理論分析某B2C電子商務(wù)企業(yè)的微博營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)該類(lèi)型企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)提出相關(guān)建議。

本文的主要結(jié)論是：

1.目標(biāo)市場(chǎng)分析——制定微博營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)

中小型B2C企業(yè)在微博營(yíng)銷(xiāo)前，要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析。充分考慮市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品信息選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。在微博建立中，通過(guò)關(guān)注和研究客戶的行為特點(diǎn)制定微博品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、微博促銷(xiāo)活動(dòng)策略以及微博客戶服務(wù)策略。

2.豐富的內(nèi)容——贏得關(guān)注的手段

企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，發(fā)掘消費(fèi)者偏好和心理，了解當(dāng)前目標(biāo)用戶的行為特點(diǎn)，從而有計(jì)劃性地產(chǎn)品信息。企業(yè)還可利用社會(huì)熱點(diǎn)發(fā)起微博話題。

3.定期舉辦互粉有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)——提升效益的途徑

微博轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)是病毒營(yíng)銷(xiāo)的最佳表現(xiàn)，有獎(jiǎng)活動(dòng)可以通過(guò)讓微博用戶“@多名好友”和互粉的形式來(lái)進(jìn)行品牌推廣。企業(yè)應(yīng)在STP分析的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的開(kāi)展活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要依據(jù)目標(biāo)客戶的需求，制定完善的評(píng)獎(jiǎng)規(guī)則，提高活動(dòng)的可參與性。

4.積極主動(dòng)的微客服——塑造良好品牌形象的基石

好的微博客服能為企業(yè)帶來(lái)良好的口碑，強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將微博客服作為品牌形象展現(xiàn)的窗口，通過(guò)其與消費(fèi)者的即時(shí)交流，達(dá)到了解客戶需求和偏好、收集客戶信息的目的。

第8篇

一種觀點(diǎn)是：產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)盈利負(fù)責(zé)，幫助使公司股東的資本增值，使公司的資產(chǎn)能夠得到有效地管理，獲得應(yīng)有的，尤其是超過(guò)行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。至于說(shuō)他們通常要做如廣告、市場(chǎng)研究、促銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等工作，那只是幾個(gè)方面而已。

另一種觀點(diǎn)是：產(chǎn)品經(jīng)理不可能做到對(duì)業(yè)務(wù)單元進(jìn)行全面管理，無(wú)論是他們的技巧、知識(shí)還是運(yùn)營(yíng)能力都不具備足夠的資格。他們的職責(zé)主要在于廣告及促銷(xiāo)的策劃和執(zhí)行方面，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況發(fā)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密合作，在執(zhí)行中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)。如果能夠?qū)I(yè)務(wù)進(jìn)行全面的管理，那么這些產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該已經(jīng)升遷到了更高的職位，應(yīng)該是事業(yè)部或者分公司的總經(jīng)理了。

事實(shí)上，對(duì)于上面的兩種觀點(diǎn)，不同的企業(yè)進(jìn)行了不同的定義，因而產(chǎn)品經(jīng)理也相應(yīng)的具有不同的職責(zé)。當(dāng)然，這些職責(zé)彼此之間都還是有很大的關(guān)聯(lián)性。一般而言，產(chǎn)品經(jīng)理在所有公司都是屬于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)里面的一種關(guān)鍵崗位。根據(jù)近來(lái)的一些權(quán)威的研究，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)可以定義為以下三個(gè)主要方面：

一是分析市場(chǎng)。正確地搜集和分析市場(chǎng)信息是解決問(wèn)題的前提。市場(chǎng)分析主要解決四個(gè)方面的問(wèn)題。產(chǎn)品大類(lèi)吸引力分析要解決的是產(chǎn)品大類(lèi)的規(guī)模、最少近三年的市場(chǎng)增長(zhǎng)、這一類(lèi)產(chǎn)品的生命周期、銷(xiāo)售的季節(jié)性和周期性、新進(jìn)入品牌的威脅、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其資源、還包括政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)等方面的因素；競(jìng)爭(zhēng)者分析解決的是競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的確定、其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析和評(píng)價(jià)、它的技術(shù)戰(zhàn)略以及是否建立了差異化優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者分析主要是解決影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素、購(gòu)買(mǎi)者和使用者、市場(chǎng)如何細(xì)分、顧客如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值等；市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)解決的是如何評(píng)估市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力、如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的問(wèn)題。

二是為產(chǎn)品制定目標(biāo)和戰(zhàn)略。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品和進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的產(chǎn)品需要制定不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略。產(chǎn)品經(jīng)理要解決合適地確定市場(chǎng)目標(biāo)、選擇達(dá)到目標(biāo)的戰(zhàn)略方案、提高銷(xiāo)售量或者市場(chǎng)份額、提高利潤(rùn)的問(wèn)題，并且針對(duì)產(chǎn)品生命周期的不同特點(diǎn)為企業(yè)制定正確的方案。

三是制定產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道決策。產(chǎn)品經(jīng)理在這一階段解決的基本上是執(zhí)行和策略層面兼具的問(wèn)題。產(chǎn)品包裝、劑型、特點(diǎn)的設(shè)計(jì)，價(jià)格的確定，如何與消費(fèi)者溝通及發(fā)展溝通組合、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理等。

從絕大多數(shù)的公司實(shí)際情況來(lái)看，產(chǎn)品管理體系是一個(gè)金字塔，產(chǎn)品管理組的職位由下向上依次為：產(chǎn)品經(jīng)理助理、產(chǎn)品副經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理和產(chǎn)品大類(lèi)經(jīng)理等。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品管理人員的經(jīng)驗(yàn)得到了不斷地積累，會(huì)擔(dān)負(fù)越來(lái)越多的職責(zé)，接觸到產(chǎn)品管理越來(lái)越多的層面。在絕大多數(shù)管理運(yùn)營(yíng)規(guī)范的公司，產(chǎn)品經(jīng)理幾乎可以接觸到產(chǎn)品從概念發(fā)想一直到產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，到最后推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證的全部過(guò)程的訓(xùn)練和管理，因此他們最有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為全面的管理人才。

產(chǎn)品經(jīng)理職位任職資格也比較高。在美國(guó)公司，通常一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理助理就要求必須擁有MBA學(xué)位，而銷(xiāo)售人員遠(yuǎn)沒(méi)有這樣高的要求。產(chǎn)品管理人員的升遷速度通常要比銷(xiāo)售人員快很多，而且有多得多的機(jī)會(huì)擔(dān)任更高級(jí)別的管理崗位。在很多全球性的公司，很多的高級(jí)管理職位都是由具有產(chǎn)品經(jīng)理崗位經(jīng)歷的人員擔(dān)任。

第9篇

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有個(gè)二八定理：20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%的銷(xiāo)售額，而80%的產(chǎn)品只帶來(lái)20%的銷(xiāo)售額；20%的市場(chǎng)帶來(lái)80%的銷(xiāo)售額，80%的市場(chǎng)帶來(lái)20%的銷(xiāo)售額。這個(gè)利潤(rùn)告訴我們，選準(zhǔn)產(chǎn)品是多么的重要。一定有一些產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，它在淘寶的同類(lèi)產(chǎn)品少，購(gòu)買(mǎi)者卻比較多，競(jìng)爭(zhēng)少而利潤(rùn)好。所以，我們?cè)陔p11的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，就是要進(jìn)行市場(chǎng)的分析。

二、定價(jià)策略

為什么把定價(jià)策略放在第二位？這是因?yàn)椋?xì)分市場(chǎng)確定后，產(chǎn)品的定價(jià)則是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的再一次細(xì)分。如將細(xì)分市場(chǎng)的所有客戶劃分為高消費(fèi)能力、中消費(fèi)能力、低消費(fèi)能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)賹?duì)各消費(fèi)人群愿意付出的價(jià)格進(jìn)行篩選，確定一個(gè)最具優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，并據(jù)此選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。

三、品牌設(shè)計(jì)

一件商品，客戶看到的是產(chǎn)品的價(jià)格，然而從更深層次的來(lái)看，價(jià)格是一個(gè)整合的東西。一件產(chǎn)品，他所帶來(lái)的精神安慰，品牌榮譽(yù)，以及與之適合的質(zhì)量承諾、包裝、客服、物流等等，構(gòu)成了整合的價(jià)值，這個(gè)整合的價(jià)格就就品牌。客戶付出的價(jià)格，就是品牌的價(jià)值。

四、標(biāo)題設(shè)計(jì)

不論前面的步驟我們做得如何的好，也不論后面的步驟我們做得如何的好，可是，如果我們標(biāo)題不當(dāng)，關(guān)鍵詞選擇不當(dāng)，也不會(huì)帶來(lái)流量，即使們用直通車(chē)去推。所以，我們一定要去研究客戶的習(xí)慣，他們會(huì)選擇用什么關(guān)鍵詞來(lái)搜索寶貝，他們需要我們?cè)跇?biāo)題中告訴他們什么信息等等。

五、促銷(xiāo)方案

廣告是炸開(kāi)市場(chǎng)大壩的原子彈，我們制定促銷(xiāo)方案，就是為了廣而告之，讓更多的人知道我們的產(chǎn)品，知道我們有優(yōu)惠的方案。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)，很多客戶已經(jīng)患上了“優(yōu)惠購(gòu)物癥”，買(mǎi)東西，一定要等到大促銷(xiāo)的時(shí)候才買(mǎi)，而大促銷(xiāo)的時(shí)候，誰(shuí)的廣告推廣功夫做得好，誰(shuí)的優(yōu)惠政策更吸引人，誰(shuí)就會(huì)獲得客戶的“馬太效應(yīng)”。同時(shí)，我們?cè)诖黉N(xiāo)方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，還要考慮哪些產(chǎn)品是引流的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是賺錢(qián)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是形象的產(chǎn)品，并根據(jù)一定的比例進(jìn)行組合關(guān)聯(lián)，讓客戶一次能購(gòu)買(mǎi)多件。

六、活動(dòng)預(yù)熱

活動(dòng)預(yù)熱還包含活動(dòng)檢測(cè)的意義，尤其是對(duì)雙11沒(méi)有過(guò)經(jīng)驗(yàn)的掌柜，這方面尤其要提前策劃。我們?cè)谑裁磿r(shí)候干什么，怎么干，我的們的目標(biāo)是什么，達(dá)成目標(biāo)的方法有哪些，效果怎么樣，如何進(jìn)行調(diào)整等等，這些是我們要去考慮的。

七、店鋪裝修

如果說(shuō)標(biāo)題設(shè)計(jì)是為了引流，那么店鋪裝修就是為了轉(zhuǎn)化率。客人來(lái)到家里，只需一眼，就已經(jīng)知道我們的家底了，店鋪也是一樣。很多人舍命搞推廣，卻吝惜花功夫裝修店鋪。店鋪時(shí)候包括哪些內(nèi)容呢？全屏圖片、店鋪排版設(shè)計(jì)、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)、活動(dòng)引導(dǎo)等等。

八、商品準(zhǔn)備

針對(duì)11.11的爆發(fā)式銷(xiāo)量，我們的商品要提前做好準(zhǔn)備，如需要備多少的貨，這些貨按什么比例進(jìn)行單獨(dú)包裝、組合包裝，不要等到當(dāng)天才進(jìn)行包裝。有的店鋪貨物準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有預(yù)包裝，發(fā)貨上就來(lái)不及了，發(fā)貨時(shí)間延長(zhǎng)，本來(lái)一個(gè)讓利的活動(dòng)，客戶有了極差的體驗(yàn)。

九、人員配備

考慮11.11爆增的咨詢與銷(xiāo)售，我們有必要增加一些臨時(shí)的人手。這些人手最好是懂得客服或有其它的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的。而且，這些人進(jìn)來(lái)后，要和現(xiàn)有員工一起進(jìn)行雙11員工培訓(xùn)，演練，徹底掌握相關(guān)技能。

十、銷(xiāo)售掌控