引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維；物流企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)

模式物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

（一）物流企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

一直以來(lái)，物流企業(yè)遵循著這樣的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇：要根據(jù)自身企業(yè)規(guī)模、資金情況、管理部門(mén)發(fā)展規(guī)劃等對(duì)自身企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行明確定位，并按客戶(hù)需求的差別將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行詳細(xì)分類(lèi)（梁紅波，2014）。在此基礎(chǔ)上，按照公司確定的細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。具體而言，可以劃分以下幾種：全面覆蓋模式。全面覆蓋模式即把全部物流體系看作一體的大市場(chǎng)，把所有的物流需求看作自己的目標(biāo)客戶(hù)，其全部的物流業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)方案也是針對(duì)全部的潛在客戶(hù)，制定統(tǒng)一價(jià)格，構(gòu)建起較集中的物流網(wǎng)絡(luò)。即以某個(gè)單一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式向整個(gè)物流市場(chǎng)推行，這種物流模式的缺點(diǎn)是不能滿(mǎn)足各種客戶(hù)的個(gè)性需求，缺乏固定的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)群和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為了能夠搶占物流市場(chǎng)份額，物流企業(yè)往往會(huì)以超低的價(jià)格吸引并維持大客戶(hù)，造成行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)前，我國(guó)物流行業(yè)中，初期發(fā)展的物流企業(yè)為了及時(shí)搶占市場(chǎng)份額，都采取此種模式。選擇性專(zhuān)業(yè)化模式。此種營(yíng)銷(xiāo)模式要求物流公司鎖定某個(gè)或者某些細(xì)分市場(chǎng)，規(guī)定專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略。比如針對(duì)企業(yè)或物流服務(wù)需要量較大的個(gè)人執(zhí)行比較低廉的價(jià)格，同時(shí)提供規(guī)定內(nèi)的物流服務(wù)，如電子下單、定時(shí)取件、費(fèi)用按月結(jié)算等服務(wù)。這種特殊的物流服務(wù)特點(diǎn)是具有針對(duì)性，能滿(mǎn)足固定群體的需要，是我國(guó)物流企業(yè)中比較常見(jiàn)的物流模式。采取目標(biāo)集中化模式。此模式要求物流企業(yè)只選擇一個(gè)或兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施精細(xì)化物流服務(wù)?，F(xiàn)在，一部分物流企業(yè)已經(jīng)選擇了此種營(yíng)銷(xiāo)方式，集合區(qū)域內(nèi)的物流營(yíng)銷(xiāo)，這種模式不僅減少物流公司的成本，還能減少運(yùn)營(yíng)投入，提升運(yùn)營(yíng)效率，提高物流服務(wù)質(zhì)量。我國(guó)順豐物流就是采用了集中營(yíng)銷(xiāo)模式，其把目標(biāo)市場(chǎng)固定在中高端市場(chǎng)，發(fā)揮自身優(yōu)質(zhì)、安全、快捷的服務(wù)，獲得了客戶(hù)的信賴(lài)，擁有穩(wěn)定的客戶(hù)群，取得了較高的品牌價(jià)值（梁紅波，2015）?！耙粚?duì)一”專(zhuān)業(yè)化服務(wù)策略。此種模式要求物流企業(yè)選擇規(guī)模大的客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，采取個(gè)性化的定制物流服務(wù)。其定制化的服務(wù)能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，做到客戶(hù)滿(mǎn)意度高，能為物流企業(yè)創(chuàng)造出良好的效益。目前，物流行業(yè)采用這種策略的企業(yè)不多見(jiàn)，順豐物流公司在特定的地區(qū)執(zhí)行這種方式，一方面鎖定規(guī)模大的客戶(hù)執(zhí)行特定化物流服務(wù)，還可以根據(jù)客戶(hù)要求修改營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)容，取得了顯著效果。

（二）現(xiàn)代化物流與電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

現(xiàn)代化物流的電子商務(wù)創(chuàng)新整合了電子商務(wù)與物流業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，給物流業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式創(chuàng)新改革提供了有利條件。在高科技的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式普遍運(yùn)用于各行各業(yè)，物流企業(yè)作為電子商務(wù)的下端行業(yè)更具優(yōu)勢(shì)地位。物流企業(yè)可以借鑒MLEC中電子商務(wù)解決方案，構(gòu)建物流企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與各種客戶(hù)面對(duì)面的交流。其優(yōu)勢(shì)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全天候不間斷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，拓展了營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)降低了人工成本。另外，物流企業(yè)通過(guò)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)在線(xiàn)支付，達(dá)到了現(xiàn)代化交易的無(wú)紙化，極大地提高了交易和支付的效率。同時(shí)，在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，交易通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行信息傳播與溝通，更縮短了物流企業(yè)與客戶(hù)的距離，為提供更加便捷、全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供了可靠性。

互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和規(guī)模水平不平衡

物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)處于服務(wù)鏈末端，是鏈接產(chǎn)品提供者與需求者的中間環(huán)節(jié)，提供的服務(wù)是把快件從供應(yīng)方取來(lái)通過(guò)物流企業(yè)的物流配送系統(tǒng)傳遞給商品需求方。因?yàn)槠髽I(yè)直接與客戶(hù)溝通服務(wù)，所以物流企業(yè)本身的營(yíng)銷(xiāo)水平與服務(wù)意識(shí)以及服務(wù)效果等在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重要。目前，我國(guó)物流業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平普遍較低，規(guī)模較小，服務(wù)意識(shí)存在不足。根據(jù)物流業(yè)整體而言，只有為數(shù)不多的幾家物流公司因擁有強(qiáng)大的資金投入而建立了較大規(guī)模和全面快速的物流配送體系。業(yè)內(nèi)水平較高的順豐物流在全球建立了4000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，整體覆蓋國(guó)內(nèi)31個(gè)省、市、自治區(qū)，服務(wù)近260個(gè)大中城市以及1430多個(gè)縣市及城鎮(zhèn)，而且在我國(guó)香港、澳門(mén)、臺(tái)灣以及新加坡、東南亞、美國(guó)都設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)。但這僅僅是行業(yè)內(nèi)的個(gè)案，并不能代表我國(guó)物流業(yè)的整體現(xiàn)狀（單忠紀(jì)等，2015）。目前我國(guó)物流業(yè)普遍存在的能力水平較低，在短期內(nèi)還不能得到根本性的改觀，較小規(guī)模的快遞企業(yè)也充斥在我國(guó)物流整個(gè)行業(yè)，其特點(diǎn)為規(guī)模小、營(yíng)銷(xiāo)能力弱、網(wǎng)點(diǎn)分布少。

（二）物流業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境較復(fù)雜

當(dāng)前我國(guó)已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的飛速發(fā)展給物流業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出空前的機(jī)遇與空間。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以其廉價(jià)、便捷的特點(diǎn)極大地滿(mǎn)足了消費(fèi)者個(gè)性化、時(shí)尚化、特殊化等需求。物流行業(yè)作為電子商務(wù)的基礎(chǔ)配套行業(yè)，必須與之匹配，加速發(fā)展，才能跟上電子商務(wù)發(fā)展的步伐。物流行業(yè)由于進(jìn)入的門(mén)檻較低，所以業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域性物流業(yè)的發(fā)展，由于人力成本升高、汽柴油價(jià)格高、新技術(shù)投入等造成物流成本增高，同時(shí)加上大企業(yè)參與等因素，給物流業(yè)的發(fā)展帶來(lái)障礙。因此，如何抓住這個(gè)物流發(fā)展的大好機(jī)遇，如何改革創(chuàng)新物流發(fā)展理念，提高物流業(yè)發(fā)展動(dòng)力，是當(dāng)前物流業(yè)克服困難瓶頸，逐步發(fā)展壯大整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。

（三）物流業(yè)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)定位能力

弱且目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作不到位由于電子商務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，物流業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)范圍極度擴(kuò)大，可以說(shuō)是縱貫中國(guó)，甚至橫跨全球，物流的品種眼花燎亂。一方面，物流業(yè)需要應(yīng)對(duì)特殊商品要求的特殊物流方式和運(yùn)輸工具。比如，易碎品和冷臧品的物流服務(wù)，與日常商品的物流需求完全不同。另一方面，需要更廣的服務(wù)面。物流行業(yè)面臨的是網(wǎng)購(gòu)的所有商品的物流服務(wù)，一家物流企業(yè)難以滿(mǎn)足所有商品的物流需求。因此，物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位必須要做到“小而精、多而全”。但針對(duì)區(qū)域內(nèi)的大批量輸送，則需要“大而廣”，在全國(guó)甚至全球范圍內(nèi)建立網(wǎng)點(diǎn)，全線(xiàn)鋪設(shè)輸送鏈，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)份額（張啟玲等，2014）。物流企業(yè)的市場(chǎng)定位是本行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而我國(guó)的大多數(shù)物流企業(yè)因?yàn)榕洛e(cuò)過(guò)大好機(jī)會(huì)，而盲目發(fā)展的狀況屢見(jiàn)不鮮，缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位的能力。

互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)原則

（一）規(guī)模適當(dāng)原則

物流企業(yè)規(guī)模的大小直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益，如果規(guī)模大于需求，會(huì)造成物流資源的浪費(fèi)，間接推高物流成本，進(jìn)而影響到經(jīng)濟(jì)效益。但如果物流規(guī)模小于物流需求，又會(huì)難以滿(mǎn)足物流需求，進(jìn)而影響到物流行業(yè)的發(fā)展。因此，對(duì)于物流企業(yè)而言，關(guān)鍵是要對(duì)市場(chǎng)有比較準(zhǔn)確的判斷，對(duì)未來(lái)發(fā)展有準(zhǔn)確的評(píng)估，從而建立起適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模，既能保證圓滿(mǎn)地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，又可以盡可能地以低成本運(yùn)營(yíng)，獲得企業(yè)更好的發(fā)展。

（二）效率原則

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論是信息的傳遞還是物流配送的組織與實(shí)現(xiàn)，其效率都比從前有了很大的提高，這也是發(fā)展物流企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到的重要問(wèn)題。借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，物流企業(yè)不僅可以更低的成本、更快的速度向外界進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)成本的降低，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的提升（梁紅波，2014）?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速便捷讓物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率大為提升，特別是在互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息網(wǎng)絡(luò)上，從生產(chǎn)商到供應(yīng)商、從經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者，都與物流企業(yè)有著更緊密的信息溝通，傳統(tǒng)物流的多數(shù)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)都可以實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)辦理，而這些正好是物流企業(yè)效率的最大保障。

（三）合作原則

與以往的物流配送特點(diǎn)不同，現(xiàn)代物流業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，而單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的配送物品卻越來(lái)越少，呈現(xiàn)出比較明顯的個(gè)性化物流特點(diǎn)。如此一來(lái)，如何合理配置物流資源的重要性進(jìn)一步凸顯出來(lái)。從目前我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)的中小型規(guī)模的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，一家物流企業(yè)往往很難滿(mǎn)足越來(lái)越多樣化的物流需求，選擇多家物流企業(yè)一起合作，共同滿(mǎn)足客戶(hù)需求無(wú)疑是比較現(xiàn)實(shí)的做法。這不僅可以避免規(guī)模與需求不匹配帶來(lái)的資源浪費(fèi)或是需求無(wú)法滿(mǎn)足的問(wèn)題，還可以獲得更大的效益。特別是中小物流企業(yè)，要提倡企業(yè)之間加強(qiáng)合作，共同協(xié)作完成各種物流業(yè)務(wù)，互惠互利的建立合作機(jī)制，應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的物流業(yè)務(wù)，為物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展而共同合作。在制定好風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享原則的基礎(chǔ)上，通過(guò)合作擴(kuò)大中小型物流企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。

（四）回報(bào)原則

企業(yè)的成立自然是要追求回報(bào)的，而物流企業(yè)獲得回報(bào)的基礎(chǔ)是企業(yè)能夠在市場(chǎng)中生存下來(lái)并獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)。因此，物流企業(yè)必須對(duì)客戶(hù)的物流需求有更精準(zhǔn)的了解，并通過(guò)自身物流資源的科學(xué)配置，盡可能地滿(mǎn)足客戶(hù)的物流需求。借助讓客戶(hù)滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)贏得客戶(hù)，贏得市場(chǎng)（葉晟皓等，2014）。因此，如何獲得客戶(hù)的認(rèn)可收獲回報(bào)，是物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，不斷提高自身的物流水平，滿(mǎn)足客戶(hù)的物流需求。

互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新對(duì)策

（一）建立“性?xún)r(jià)比”更高的營(yíng)銷(xiāo)模式

物流企業(yè)要通過(guò)更加便捷、更加專(zhuān)業(yè)的物流服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。物流服務(wù)應(yīng)該涵蓋物流運(yùn)輸、物品倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)，比如，簡(jiǎn)單的包裝、裝卸、簡(jiǎn)單加工、儲(chǔ)存、配送等一系列活動(dòng)，以完成對(duì)客戶(hù)物流需求的滿(mǎn)足。客戶(hù)將自己不擅長(zhǎng)的物流需求交給物流企業(yè)后，自己可以將有限的資源與精力集中于核心業(yè)務(wù)上，以打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)物流企業(yè)的選擇，除了考慮物流服務(wù)的價(jià)格外，更重要的是會(huì)考慮物流服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)水平。因此，對(duì)于物流企業(yè)而言，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地。一方面，要努力提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的物流服務(wù)體系的核心理念，通過(guò)在服務(wù)和性?xún)r(jià)比上制定優(yōu)化理念，為客戶(hù)提供性?xún)r(jià)比高的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要發(fā)揮物流專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶(hù)的普遍需求，建設(shè)物流配送、中轉(zhuǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)中心，特別是要綜合考慮不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求特點(diǎn)，推進(jìn)物流配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以更加科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)滿(mǎn)足客戶(hù)的物流需求。同時(shí)，構(gòu)建更全面的物流業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也可以在出現(xiàn)突況的時(shí)候，提高物流企業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)能力，彰顯企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化水平。而從市場(chǎng)角度上看，專(zhuān)業(yè)化就是物流業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以往的實(shí)際范例證明，諾基亞公司剛剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)候，需要尋找一家比較專(zhuān)業(yè)的物流公司進(jìn)行合作，但由于擔(dān)心當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)達(dá)不到其專(zhuān)業(yè)化倉(cāng)庫(kù)需求，不得不選擇了來(lái)自我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的物流企業(yè)（方志，2014）。另一方面，物流業(yè)的價(jià)格是物流業(yè)中的重要競(jìng)爭(zhēng)力。在物流行業(yè)中，客戶(hù)選擇性?xún)r(jià)比更高的物流企業(yè)是自然而然的。而要滿(mǎn)足客戶(hù)花更少的錢(qián)來(lái)獲得更好的服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的需求，物流企業(yè)的方案制定就非常關(guān)鍵了。同樣的，物流企業(yè)要取得服務(wù)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行科學(xué)的物流基礎(chǔ)設(shè)施選址是關(guān)鍵。圖1物流企業(yè)信息化選址也要結(jié)合各方面多種情況綜合考慮，充分利用科學(xué)論證，選好合適的地址，以利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。在倉(cāng)庫(kù)設(shè)置、人員配置、路線(xiàn)制定等各方面做到充分論證，科學(xué)論證，最終優(yōu)化設(shè)置。如此一來(lái)，物流公司在業(yè)務(wù)、設(shè)置上做到專(zhuān)業(yè)化，價(jià)格上性?xún)r(jià)比高，市場(chǎng)業(yè)務(wù)上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷、高效、節(jié)省成本等多方面優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)途徑，引進(jìn)優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)人才等舉措全面實(shí)施，使物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

（二）物流業(yè)要做到供應(yīng)鏈一體化下的信息共享營(yíng)銷(xiāo)模式

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，現(xiàn)代信息技術(shù)大大地改變了物流企業(yè)的信息推廣、業(yè)務(wù)應(yīng)用等各方面工作，物流企業(yè)同樣也離不開(kāi)信息化建設(shè)。目前來(lái)看，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建更加完善的供應(yīng)鏈管理服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)在物流業(yè)務(wù)信息上的共享，為商、供應(yīng)商之的信息交流、信息反饋提供更加方便的渠道，已是物流業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)成熟完善的供應(yīng)鏈，可以大大促進(jìn)企業(yè)的庫(kù)存管理，在信息技術(shù)的支撐下，物流企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更少的庫(kù)存，甚至是零庫(kù)存。事實(shí)上，在高速的信息交流支持下，物流企業(yè)可對(duì)自己的庫(kù)存情況進(jìn)行實(shí)時(shí)了解，及時(shí)根據(jù)庫(kù)存情況進(jìn)行補(bǔ)充，在保持對(duì)客戶(hù)供應(yīng)的同時(shí)，保持較低的庫(kù)存，整個(gè)供應(yīng)鏈都處于供需平衡的良好狀態(tài)。特別是零庫(kù)存，理論是可行的，也是最高效的供需戰(zhàn)略，其在成本優(yōu)勢(shì)上是無(wú)疑問(wèn)的，要構(gòu)建供應(yīng)鏈保持完好的動(dòng)態(tài)的平衡，即不是一毫不變也不是死板的，而是呈現(xiàn)出合理的狀況。一方面，物流企業(yè)在建立前就要對(duì)自身企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，不能等企業(yè)建完再找供應(yīng)鏈，以避免企業(yè)的發(fā)展走彎路，影響到企業(yè)供應(yīng)鏈的有效建立。物流企業(yè)要充分了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，而不要盲目建立物流企業(yè)，等待供應(yīng)鏈的選擇，實(shí)際上供應(yīng)鏈?zhǔn)墙⒃谖锪髌髽I(yè)對(duì)客戶(hù)的多種需求充分了解的基礎(chǔ)上的。物流企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)形成關(guān)系緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，使顧客自身融入供應(yīng)鏈中。只有客戶(hù)也成為供應(yīng)鏈的一員時(shí)，物流企業(yè)與客戶(hù)的緊密關(guān)系才更有保障。毫無(wú)疑問(wèn)，這是最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以使客戶(hù)與物流企業(yè)一起發(fā)展、一起承擔(dān)。另一方面，現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)信息化運(yùn)作存在緊密關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)的運(yùn)用能加快物流業(yè)的發(fā)展。電子商務(wù)的飛速發(fā)展，作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的終端和重要組成部分，電子商務(wù)能帶動(dòng)物流業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，物流企業(yè)也要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上廣告宣傳，既能減少物流業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本，又能借助網(wǎng)絡(luò)信息的快捷高效性為物流企業(yè)提供保障（張祺，2014）。物流企業(yè)還可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行與客戶(hù)面對(duì)面交流信息，還可利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)網(wǎng)上支付，提高了效率。

（三）實(shí)施合作共建營(yíng)銷(xiāo)模式

現(xiàn)代物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅需要持續(xù)的創(chuàng)新，更要持續(xù)地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，才能夠在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)。比如，近年來(lái)出現(xiàn)的多個(gè)倉(cāng)庫(kù)協(xié)同合作，作為供應(yīng)鏈創(chuàng)新的產(chǎn)物，物流企業(yè)在運(yùn)用這種方式時(shí)，同樣要根據(jù)物流的實(shí)際情況進(jìn)行庫(kù)存的適時(shí)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)物流資源的優(yōu)化配置。如此一來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)不同倉(cāng)儲(chǔ)、不同商品優(yōu)化調(diào)配的市場(chǎng)策略，體現(xiàn)出降低運(yùn)營(yíng)成本，縮短運(yùn)營(yíng)時(shí)間，簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)程序，便于業(yè)務(wù)組織，利于物流業(yè)的發(fā)展。物流企業(yè)與客戶(hù)簽訂協(xié)議管理調(diào)配物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，以保證物流企業(yè)在物流體系中的地位，使物流企業(yè)成為供應(yīng)鏈中的一個(gè)重要成員，通過(guò)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)配的過(guò)程參與，實(shí)現(xiàn)在配送中整合資源，合理優(yōu)化資源，減少物流的成本，增強(qiáng)商品調(diào)劑的靈活性，也增強(qiáng)客戶(hù)供應(yīng)鏈的管理和調(diào)配的能力。對(duì)于物流企業(yè)而言，合作共建營(yíng)銷(xiāo)模式，可以讓物流企業(yè)用更少的投入實(shí)現(xiàn)對(duì)更大資源的調(diào)配，從而在更高層次上滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

（四）優(yōu)化與提升信息化在物流業(yè)中的運(yùn)用

信息化是目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開(kāi)的話(huà)題，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)趨勢(shì)。物流企業(yè)同樣要認(rèn)識(shí)到這種趨勢(shì)潮流，學(xué)會(huì)借助信息化的力量，通過(guò)建設(shè)高效的信息化平臺(tái)推動(dòng)物流產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力拉近與發(fā)達(dá)國(guó)家物流產(chǎn)業(yè)的差距。物流企業(yè)信息化如圖1所示，從配貨、車(chē)主到企業(yè)管理都貫穿著信息化管理。物流企業(yè)要改變一直以來(lái)重視運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等硬件的做法，重視物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，努力發(fā)展物流的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，優(yōu)化、提升企業(yè)的信息化，盡可能實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)供應(yīng)鏈管理信息化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)化，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)需求的更好、更快滿(mǎn)足。

（五）物流業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)理念引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的普及運(yùn)用和發(fā)展，一定會(huì)帶來(lái)物流產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新變革，物流企業(yè)在服務(wù)客戶(hù)和宣傳廣告工作中，一定會(huì)從傳統(tǒng)的運(yùn)輸存儲(chǔ)中轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)顧客供應(yīng)鏈與信息化的融合，使信息化帶來(lái)的創(chuàng)新理念貫穿指導(dǎo)物流業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)中，使我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)不斷改革發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。從目前來(lái)看，物流企業(yè)在幾年的發(fā)展中積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但是還存在著很多不足之處，發(fā)展水平普遍不高，還處在初級(jí)發(fā)展階段，尤其一些發(fā)展中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)還需從以下幾個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展：一是重視客戶(hù)關(guān)系改善。構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系管理體制，在營(yíng)銷(xiāo)工作中注重服務(wù)創(chuàng)新，更要抓好關(guān)系維護(hù)和運(yùn)營(yíng)情況的信息反饋，真正提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，另外加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，提高人員素質(zhì)，教育職工在營(yíng)銷(xiāo)中尋求逆向突圍，努力做好營(yíng)業(yè)服務(wù)工作，增加創(chuàng)新手段。二是積極進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。未來(lái)的物流市場(chǎng)充斥著不確定性，不要把眼光全放在大客戶(hù)上，電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得一些中小電商占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，所以要充分掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在保障大客戶(hù)合作的基礎(chǔ)上，也要爭(zhēng)取中小商家的合作。三是加快完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，確保退貨業(yè)務(wù)方便快捷。當(dāng)前面對(duì)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代個(gè)性化需求不斷增長(zhǎng)，完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)便于消費(fèi)者咨詢(xún)、反饋信息，便于消費(fèi)者退貨的方便快捷，做好善后服務(wù)，解決消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)，這是物流業(yè)的制勝法寶。

參考文獻(xiàn)：

1.梁紅波.云物流環(huán)境下創(chuàng)新物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[J].漯河職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014（4）

2.梁紅波.大數(shù)據(jù)技術(shù)引領(lǐng)物流業(yè)智慧營(yíng)銷(xiāo)[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2015（2）

3.單忠紀(jì)，李征，計(jì)春雷.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下大慶市現(xiàn)貨商場(chǎng)物流模式創(chuàng)新研究[J].黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（4）

4.張啟玲，李璐.基于客戶(hù)定制模式的現(xiàn)代物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展[J].物流技術(shù)，2014（1）

5.梁紅波.云物流和大數(shù)據(jù)對(duì)物流模式的變革[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2014（5）

6.葉晟皓，張瑜，劉劍.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下我國(guó)企業(yè)物流信息化存在的問(wèn)題及對(duì)策建議—以京東商城為例[J].江蘇科技信息，2014（7）

7.方志.電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討[J].中小企業(yè)管理與科技（中旬刊），2014（8）

第2篇

需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶(hù)的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)。現(xiàn)在有許多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過(guò)多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè)性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時(shí)，通過(guò)與客戶(hù)溝通，根據(jù)客戶(hù)要求與實(shí)際情況設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案，并為客戶(hù)提供全國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢(xún)物流信息服務(wù)，贏得了客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)。

物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶(hù)的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機(jī)制，不斷推出具有滿(mǎn)足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動(dòng)態(tài)滿(mǎn)足顧客日益增長(zhǎng)的物流服務(wù)需求。

二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)群

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷(xiāo)工具，在營(yíng)銷(xiāo)策略中起著關(guān)鍵的作用。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶(hù)群體，分析這些群體的特征和購(gòu)買(mǎi)行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶(hù)，制定符合一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求的營(yíng)銷(xiāo)組合，有效地提供專(zhuān)業(yè)的物流服務(wù)滿(mǎn)足這些客戶(hù)群體，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車(chē)業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家服務(wù)等。

物流企業(yè)必須將市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來(lái)選擇一部分客戶(hù)作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)群，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。

三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷(xiāo)組合，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求

物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶(hù)提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來(lái)開(kāi)展物流活動(dòng)：

1.產(chǎn)品策略

物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類(lèi)、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶(hù)的角度出發(fā)，考慮為客戶(hù)提供物流服務(wù)時(shí)能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的效益，如時(shí)間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來(lái)效益和便利的物流服務(wù)，才會(huì)讓他們樂(lè)于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價(jià)格”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶(hù)的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)，包括基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。

國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要了解物流需求主體滿(mǎn)足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)。物流服務(wù)的價(jià)格與客戶(hù)的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶(hù)對(duì)物流的支付意愿很低時(shí)，即使某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付意愿時(shí)，物流企業(yè)與客戶(hù)之間的物流服務(wù)交易也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶(hù)量體裁衣，實(shí)施一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶(hù)所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)需求合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線(xiàn)、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價(jià)格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢(shì)是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸費(fèi)用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有貨物進(jìn)行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢(shì)，減少配送成本?？傊瑧?yīng)該根據(jù)企業(yè)針對(duì)的客戶(hù)群體，結(jié)合客戶(hù)期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平與價(jià)格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。

3.分銷(xiāo)渠道策略

物流企業(yè)在選擇采用何種分銷(xiāo)渠道去銷(xiāo)售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過(guò)自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷(xiāo)售給客戶(hù);(2)借用他人的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即通過(guò)他人的去銷(xiāo)售自己的物流服務(wù);(3)建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷(xiāo)雙方的商品或服務(wù)等。例如我國(guó)航空公司的分銷(xiāo)渠道可以這樣設(shè)計(jì)：在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話(huà)直銷(xiāo)；積極與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)采取適合自己的分銷(xiāo)渠道策略。

4.促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶(hù)傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶(hù)的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷(xiāo)溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來(lái)越多地出現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影，卻很少看見(jiàn)國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營(yíng)銷(xiāo)宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶(hù)奉獻(xiàn)最大能力等內(nèi)容，容易打動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾，極大的擴(kuò)展了自己的客戶(hù)群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過(guò)運(yùn)輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)來(lái)宣傳本企業(yè)。

國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷(xiāo)宣傳方面給予足夠重視，同時(shí)做好宣傳前的計(jì)劃與設(shè)計(jì)，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化，針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的喜好來(lái)選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比如針對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷(xiāo)方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營(yíng)銷(xiāo)策略，寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是很好的宣傳營(yíng)銷(xiāo)手段，中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng)物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。

四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)目標(biāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略是指通過(guò)吸引、開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略。對(duì)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶(hù)形成一種相互依存的關(guān)系，并通過(guò)這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來(lái)一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶(hù)的需求和利益，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶(hù)的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是一個(gè)很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶(hù)為中心，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶(hù)的物流需求進(jìn)行整合，為用戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長(zhǎng)期的、雙贏的客戶(hù)關(guān)系，才能爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第3篇

客戶(hù)定制要根據(jù)客戶(hù)自身情況，以其實(shí)際需要為根本出發(fā)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，從客戶(hù)服務(wù)中獲取自身價(jià)值，企業(yè)才能獲取成功，概括來(lái)說(shuō)就是“贏在客戶(hù)”。未來(lái)的物流企業(yè)應(yīng)把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)成員都緊密結(jié)合起來(lái)，為最終客戶(hù)和直接客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。現(xiàn)代物流企業(yè)不再是單純的服務(wù)上下游企業(yè)，而是隨時(shí)隨地掌握整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)成員的發(fā)展和動(dòng)向，挖掘它們的內(nèi)在物流需求，為它們提出完善的解決方案，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提升效率與品質(zhì)，滿(mǎn)足最終消費(fèi)者的需求。贏在客戶(hù)是一種嶄新的思維，一個(gè)創(chuàng)新的概念，它為整個(gè)現(xiàn)代物流行業(yè)探明了發(fā)展方向和上升空間。怎樣才能贏在客戶(hù)呢，就是通過(guò)思考顯而易見(jiàn)的東西之外的事情來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。作為分銷(xiāo)商，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)從關(guān)愛(ài)客戶(hù)的角度去從事經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，才有可能贏在客戶(hù)。客戶(hù)定制模式并不是放棄原有的物流運(yùn)輸模式和體系，而是在原來(lái)基礎(chǔ)上創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，是一種從客戶(hù)出發(fā)，急客戶(hù)之所急、想客戶(hù)之所想的現(xiàn)代物流企業(yè)的戰(zhàn)略模式，把制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)從企業(yè)轉(zhuǎn)變到客戶(hù)。客戶(hù)定制模式主要包括：

（1）定制渠道增值服務(wù)。根據(jù)4P、4C理論，從物流渠道的角度對(duì)其重新進(jìn)行了劃分，4P為：產(chǎn)品，針對(duì)終端市場(chǎng)的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品；價(jià)格，用戶(hù)可接受的、能滿(mǎn)足企業(yè)成本需求的價(jià)格；渠道，通過(guò)零售店面、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)集成商等方式進(jìn)行銷(xiāo)售；促銷(xiāo)，商品信息對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和銷(xiāo)售場(chǎng)地的良好傳播；而4C為：消費(fèi)者，包括中小企業(yè)用戶(hù)、個(gè)人商用用戶(hù)以及消費(fèi)用戶(hù)；成本，包括資金成本、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本、渠道建設(shè)和維護(hù)成本以及增值服務(wù)成本等；便利，體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋、貨物配送效率、售后服務(wù)效果等；溝通，體現(xiàn)在VIP客戶(hù)最高優(yōu)先級(jí)服務(wù)、解決方案最優(yōu)性?xún)r(jià)比組合等。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)模式提供不同的服務(wù)，為4P和4C之間架起堅(jiān)固的橋梁。現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)該通過(guò)渠道提供終端所不能滿(mǎn)足最終消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)增值。

目前的終端渠道類(lèi)型主要包括大型百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、系統(tǒng)集成商等。這些渠道在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、促銷(xiāo)手段和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)等因素上有較大差異性。通過(guò)有利于渠道合作伙伴的資源傾斜、業(yè)務(wù)拓展和綠色合作通道，加強(qiáng)雙方的緊密合作程度，可提升彼此在供應(yīng)鏈上的增值空間。除此之外，還應(yīng)幫助渠道合作伙伴充分滿(mǎn)足客戶(hù)在系統(tǒng)維護(hù)、硬件故障排除與更換、跨品牌系統(tǒng)故障查找與診斷、通用軟件系統(tǒng)維護(hù)等方面的共性管理需求，為合作伙伴創(chuàng)造更快、更有效、更高質(zhì)量的發(fā)展條件與業(yè)務(wù)平臺(tái)。同時(shí)，渠道合作伙伴憑借對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求的了解，發(fā)揮其區(qū)域覆蓋、增值服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，能夠形成一套融合自身優(yōu)勢(shì)、真正滿(mǎn)足不同客戶(hù)多樣化需求的、為客戶(hù)量身定做的完整、獨(dú)特、貼心的服務(wù)體系，能夠獲得比其他競(jìng)爭(zhēng)者更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。通過(guò)搭建的合作模式，現(xiàn)代物流企業(yè)與合作伙伴實(shí)現(xiàn)了個(gè)性與共性的結(jié)合，能夠更加全面滿(mǎn)足客戶(hù)生命周期中的服務(wù)需求，有效延伸業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)客戶(hù)粘度和業(yè)務(wù)延續(xù)性，提升可持續(xù)發(fā)展的能力，以期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代物流企業(yè)、合作伙伴與最終客戶(hù)三贏的局面。

（2）搭建解決方案平臺(tái)。為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值，打破傳統(tǒng)物流業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的束縛，為客戶(hù)提供更完善的產(chǎn)品、服務(wù)，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈樹(shù)立良好的形象，現(xiàn)代物流企業(yè)需要搭建解決方案平臺(tái)。搭建針對(duì)不同客戶(hù)的解決方案平臺(tái)，首先是要對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)、充分的市場(chǎng)調(diào)研，掌握其需求，然后根據(jù)銷(xiāo)售的各種產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)組合，選擇一套或幾套能夠滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品，通過(guò)相應(yīng)的零售店面或系統(tǒng)集成商進(jìn)行銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售的過(guò)程中為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，跟蹤其使用情況，收集反饋意見(jiàn)，并進(jìn)行改進(jìn)。平臺(tái)中獲取的眾多信息，經(jīng)過(guò)收集、整理以后可以實(shí)現(xiàn)共享和反復(fù)利用。這樣的解決方案平臺(tái)，對(duì)渠道商而言，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值增值，也更貼近用戶(hù)。增值渠道作為廠(chǎng)商提高供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要依靠，受到越來(lái)越多的關(guān)注，而對(duì)于渠道自身而言，要體現(xiàn)發(fā)展的分工優(yōu)勢(shì)，要在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位，必須把握增值渠道的未來(lái)發(fā)展。

（3）實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理。為適應(yīng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的訴求，現(xiàn)代物流企業(yè)必須建立客戶(hù)中心網(wǎng)站和CRM等信息系統(tǒng)，從多個(gè)視角、工作環(huán)節(jié)和渠道，系統(tǒng)性收集客戶(hù)的意見(jiàn)建議，及時(shí)做出研究和響應(yīng)。這些意見(jiàn)和建議還為企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)開(kāi)發(fā)提供了指引?，F(xiàn)代物流企業(yè)需要專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)職能部門(mén)─客戶(hù)關(guān)系中心。該部門(mén)的主要職責(zé)除了處理投訴外，還肩負(fù)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、員工滿(mǎn)意度調(diào)查、各種風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶(hù)回訪(fǎng)、投訴信息收集和處理等工作。客戶(hù)滿(mǎn)意度是一個(gè)重要的指標(biāo)，主要包含三級(jí)指標(biāo)：一級(jí)是考核性指標(biāo)，具體包括用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度；二級(jí)為具體方向性的指標(biāo)，體現(xiàn)為用戶(hù)提供的產(chǎn)品和各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，包括質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、售后等專(zhuān)業(yè)指標(biāo)；三級(jí)為具體操作性的指標(biāo)，體現(xiàn)用戶(hù)感受各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的每個(gè)細(xì)節(jié)，如接待、服裝等。

2貫徹現(xiàn)代物流企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的核心思想

（1）樹(shù)立以客戶(hù)為中心，讓客戶(hù)更滿(mǎn)意的思想。客戶(hù)服務(wù)宗旨是為客戶(hù)提供快捷、方便、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品咨詢(xún)、質(zhì)量保修和維修服務(wù)，兼顧企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)、溝通和對(duì)微分銷(xiāo)商的后續(xù)管理，并為客戶(hù)服務(wù)全程各環(huán)節(jié)實(shí)施有效監(jiān)控?？蛻?hù)服務(wù)內(nèi)容：售前服務(wù)，包括來(lái)訪(fǎng)接待、售前咨詢(xún)、培訓(xùn)講解等服務(wù)內(nèi)容；售中服務(wù)，包括簽訂產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)合同、收款等服務(wù)；售后服務(wù)，包括產(chǎn)品維修、投訴受理、客戶(hù)回訪(fǎng)等方面的服務(wù)內(nèi)容?？蛻?hù)服務(wù)制度：通過(guò)成立客戶(hù)服務(wù)中心搭建客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，使全體職工明確衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)就是落實(shí)讓客戶(hù)滿(mǎn)意的要求，把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與客戶(hù)滿(mǎn)意度掛鉤。

（2）升級(jí)客戶(hù)服務(wù)中心。很多傳統(tǒng)的物流企業(yè)原來(lái)的客戶(hù)服務(wù)中心不能有效地接入電話(huà)，而且客戶(hù)等待時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)客戶(hù)信息的收集也不到位，因此必須對(duì)客戶(hù)服務(wù)中心進(jìn)行升級(jí)。升級(jí)以后的客戶(hù)服務(wù)中心應(yīng)該具備以下功能：①咨詢(xún)受理：以專(zhuān)業(yè)的形象展現(xiàn)在客戶(hù)面前，通過(guò)先進(jìn)、全面的客戶(hù)服務(wù)中心將網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、視像等方式整合在一起，對(duì)具有客戶(hù)疑難需求的企業(yè)提供支持，幫助其解決售前的各類(lèi)疑惑。②訂單支持：客戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品訂購(gòu)，并且完成款項(xiàng)的支付，在進(jìn)行訂單支持的過(guò)程中，同時(shí)收集客戶(hù)的個(gè)人信息、消費(fèi)行為等資料，讓電子信息與客戶(hù)零距離。③售后服務(wù)：通過(guò)服務(wù)中心為客戶(hù)提供售后服務(wù)，并且進(jìn)行跟蹤記錄。④投訴建議：客戶(hù)中心還會(huì)對(duì)客戶(hù)使用產(chǎn)品或享受服務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生的投訴或建議進(jìn)行收集和處理，將相關(guān)的情況分別轉(zhuǎn)交給相關(guān)部門(mén)，并及時(shí)向客戶(hù)通報(bào)處理結(jié)果。⑤客戶(hù)回訪(fǎng)：客戶(hù)回訪(fǎng)方案是以客戶(hù)聯(lián)絡(luò)中心技術(shù)為依托的電話(huà)呼出服務(wù)，如就產(chǎn)品使用情況、服務(wù)滿(mǎn)意度、投訴受理情況、意見(jiàn)建議等多方面展開(kāi)回訪(fǎng)，并由呼叫中心生成調(diào)查數(shù)據(jù)。⑥電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：利用外呼功能，向客戶(hù)傳遞企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。⑦故障技術(shù)統(tǒng)一解決：用故障數(shù)據(jù)庫(kù)在線(xiàn)信息系統(tǒng)代替設(shè)備維護(hù)手冊(cè)，為客戶(hù)臨時(shí)情況提供應(yīng)急方案。⑧與客戶(hù)關(guān)系管理的密切融合：利用服務(wù)中心每次的服務(wù)記錄，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)情況進(jìn)行分析，總結(jié)出客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和共性特點(diǎn)，進(jìn)而研發(fā)出更適應(yīng)客戶(hù)習(xí)慣、更滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，更大規(guī)模地占領(lǐng)市場(chǎng)。

3實(shí)施現(xiàn)代物流企業(yè)客戶(hù)定制的渠道策略

建立客戶(hù)定制分銷(xiāo)的渠道模式，一要完善物流企業(yè)內(nèi)部的客戶(hù)服務(wù)體系，包括客戶(hù)服務(wù)中心建設(shè)、客戶(hù)服務(wù)人員培訓(xùn)以及客戶(hù)需求響應(yīng)模式。二要構(gòu)建起與客戶(hù)直接溝通的渠道，可以及時(shí)獲取客戶(hù)滿(mǎn)意度的相關(guān)信息，并能對(duì)這些反饋信息進(jìn)行分析和處理，形成改良的物流客戶(hù)服務(wù)體系。三是要通過(guò)信息化技術(shù)形成以客戶(hù)定制為中心的信息化決策系統(tǒng)。

第4篇

（一）物流企業(yè)規(guī)模偏小，無(wú)法通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)降低營(yíng)銷(xiāo)成本

物流業(yè)是近年來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐漸興起的復(fù)合型服務(wù)產(chǎn)業(yè)。雖然物流行業(yè)在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得了非常迅速和可觀的發(fā)展，但是絕大多數(shù)的物流企業(yè)仍處于粗放式的經(jīng)營(yíng)階段，這些物流企業(yè)的發(fā)展模式仍然停滯在以數(shù)量的擴(kuò)張為主。加之入口門(mén)檻較低、監(jiān)管不集中以及科技含量不高等眾多不利影響因素，物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和綜合物流實(shí)力根本無(wú)法提高，進(jìn)而導(dǎo)致物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，先進(jìn)的物流系統(tǒng)無(wú)用武之地，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本也只能居高不下。

（二）物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的管理方法欠佳

1.過(guò)分追求營(yíng)銷(xiāo)成本最小化，背離了物流企業(yè)的發(fā)展初衷

目前，我國(guó)大部分物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的管理方法仍然比較落后，沒(méi)有科學(xué)、合理地實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的權(quán)衡和控制。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)成本管理方法非常片面，僅僅局限于單純地通過(guò)減少甚至避免某些營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)費(fèi)用的支出，來(lái)達(dá)到降低營(yíng)銷(xiāo)成本的目的。這樣的營(yíng)銷(xiāo)成本管理方法，是以物流企業(yè)的內(nèi)部?jī)r(jià)值耗費(fèi)為基礎(chǔ)的，只對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本本身進(jìn)行了控制。這樣一味地追求將物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本最小化，不僅不能實(shí)現(xiàn)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)成本的優(yōu)化控制，反而極有可能使?fàn)I銷(xiāo)成本的管理措施與物流企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生嚴(yán)重偏離，導(dǎo)致適得其反的效果。

2.缺乏統(tǒng)一的核算標(biāo)準(zhǔn)，使物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的核算數(shù)

據(jù)隨意性與局限性增大很多物流企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本核算時(shí)，只是根據(jù)自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的理解和認(rèn)識(shí)為基礎(chǔ)，單純地通過(guò)運(yùn)用傳統(tǒng)的成本計(jì)算方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本計(jì)算。就目前的情況來(lái)看，整個(gè)物流行業(yè)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本核算的正確與否都缺乏一個(gè)統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。這兩方面因素?zé)o疑會(huì)增大物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本核算的隨意性和局限性，最終導(dǎo)致所核算出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成本缺乏足夠的科學(xué)性和權(quán)威性。這樣得出的營(yíng)銷(xiāo)成本數(shù)據(jù)，根本無(wú)法用作對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和發(fā)展前景的評(píng)估，讓其失去了應(yīng)有的參考價(jià)值。

二、物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的優(yōu)化措施

（一）強(qiáng)化物流企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的構(gòu)建，營(yíng)造良性的營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍

物流企業(yè)在控制好與外部客戶(hù)需求與利益直接相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本之外，還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的構(gòu)建。意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)成本的控制不僅僅局限于物流企業(yè)的作業(yè)部門(mén)，對(duì)于企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)、儲(chǔ)存部門(mén)乃至整個(gè)物流供應(yīng)鏈，都與營(yíng)銷(xiāo)成本的控制息息相關(guān)。首先，應(yīng)該把降低營(yíng)銷(xiāo)成本和建立核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建成為物流企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，并在物流企業(yè)內(nèi)部建立起良性的營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍，提高企業(yè)各職能部門(mén)與員工對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重視程度。其次，要增強(qiáng)企業(yè)員工參與營(yíng)銷(xiāo)成本控制的主動(dòng)性和自覺(jué)性。物流企業(yè)可以將營(yíng)銷(xiāo)成本控制的好與壞與企業(yè)員工的績(jī)效高低掛鉤，并設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方案，從而增強(qiáng)物流企業(yè)員工參與營(yíng)銷(xiāo)成本控制與優(yōu)化的積極性。最后，物流企業(yè)還應(yīng)該及時(shí)關(guān)注外部和內(nèi)部的各種環(huán)境變化，與包括在整個(gè)物流供應(yīng)鏈之內(nèi)的各個(gè)企業(yè)都搞好關(guān)系，使物流企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中能夠具備更強(qiáng)的適應(yīng)能力，從而降低物流企業(yè)的生存風(fēng)險(xiǎn)。

（二）擴(kuò)大物流企業(yè)的規(guī)模效益，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)成本的縮減

要想改變物流行業(yè)整體入口門(mén)檻較低、監(jiān)管不集中和科技含量不高的現(xiàn)狀，首先就要促使物流行業(yè)從以數(shù)量擴(kuò)張為主的粗放式經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴峁└哔|(zhì)量、高科技服務(wù)為主的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式。只有這樣才能夠可持續(xù)性地?cái)U(kuò)大物流企業(yè)的規(guī)模，提升物流企業(yè)的綜合物流實(shí)力，進(jìn)而通過(guò)引入和使用先進(jìn)的物流系統(tǒng)來(lái)獲得一定的規(guī)模效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)縮減物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的目的。因而，我們可以通過(guò)以下措施來(lái)擴(kuò)大物流企業(yè)的規(guī)模效益。首先，作為政府可以制定一些優(yōu)惠政策，來(lái)鼓勵(lì)和支持大型物流企業(yè)對(duì)中小型物流企業(yè)的兼并重組，從而降低物流企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)成本，提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。而兼并重組的方式很多，例如資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)、加盟連鎖、增資擴(kuò)股和委托管理等都是行之有效的方式。物流企業(yè)在實(shí)行兼并重組時(shí)，完全可以根據(jù)實(shí)際情況選擇最佳的、對(duì)企業(yè)盈利最有利的方式來(lái)進(jìn)行，而不必拘泥于某一種特定的方式。這樣可以大大提高物流企業(yè)兼并重組的積極性和主動(dòng)性。其次，政府還可以通過(guò)協(xié)助安置富余人員、簡(jiǎn)化審批程序和適當(dāng)免除稅金等方式為物流企業(yè)的重組過(guò)程大開(kāi)方便之門(mén)，讓物流企業(yè)在此過(guò)程中能夠?qū)㈤e置物流或者倉(cāng)儲(chǔ)資源有效地整合起來(lái)，促使物流企業(yè)能夠更好地發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)也能夠從整體上降低物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

（三）優(yōu)化物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的管理與核算

1.優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)成本的管理方法，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的信息化發(fā)展

要想科學(xué)、合理地對(duì)物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本進(jìn)行優(yōu)化和控制，首先應(yīng)該從根本上入手，轉(zhuǎn)變基于內(nèi)部?jī)r(jià)值耗費(fèi)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理方法，從全方位、多角度入手優(yōu)化對(duì)物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本管理；而且在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的本身進(jìn)行控制的同時(shí)，也要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理方法與物流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的契合度，在降低營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)提升物流企業(yè)的綜合實(shí)力。與此同時(shí)，必須要嚴(yán)厲杜絕那種，僅僅只通過(guò)減少或避免營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，來(lái)降低營(yíng)銷(xiāo)成本的管理手段的出現(xiàn)，避免營(yíng)銷(xiāo)成本的控制走向不利于物流企業(yè)發(fā)展的極端。此外，物流企業(yè)還必須要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)，構(gòu)建區(qū)域物流信息的公共化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并花大力氣開(kāi)發(fā)并完善內(nèi)部物流信息管理系統(tǒng)，促進(jìn)最新物流信息在物流企業(yè)內(nèi)部的及時(shí)傳遞和共享，進(jìn)而確保物流企業(yè)信息化發(fā)展的順利進(jìn)行。物流企業(yè)的信息化建設(shè)，能夠讓企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)及時(shí)、準(zhǔn)確地了解到與物流活動(dòng)相關(guān)的一切營(yíng)銷(xiāo)成本的變化情況，從而為營(yíng)銷(xiāo)成本的控制和管理提供更科學(xué)的參考數(shù)據(jù)和更多的優(yōu)化渠道。

2.加強(qiáng)物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的核算，建立統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)成本核算標(biāo)準(zhǔn)

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)成本核算，歸根究底還是要提升營(yíng)銷(xiāo)成本核算數(shù)據(jù)的權(quán)威性及科學(xué)性，讓其在物流企業(yè)管理效率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)估中更具有參考價(jià)值。因此，一方面要利用先進(jìn)的成本計(jì)算方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本計(jì)算，另一方面在整個(gè)物流行業(yè)內(nèi)建立起統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)成本核算標(biāo)準(zhǔn)。物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本核算的上述兩方面要求，均可以通過(guò)引入作業(yè)成本核算法來(lái)實(shí)現(xiàn)。作業(yè)成本法的核算基礎(chǔ)是企業(yè)的作業(yè)行為，核算線(xiàn)索是資源的流動(dòng)，核算媒介是營(yíng)銷(xiāo)成本的動(dòng)因，因此，這一核算方法能夠?qū)ξ锪髌髽I(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行及時(shí)、全方位的動(dòng)態(tài)跟蹤。它不僅完全突破了人工工時(shí)等基礎(chǔ)動(dòng)因?qū)ξ锪髌髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本核算的限制，而且還能夠根據(jù)多種不同的動(dòng)因?qū)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的一系列費(fèi)用進(jìn)行合理分配，最終讓營(yíng)銷(xiāo)成本的核算靈活而又全面。與此同時(shí)，作業(yè)成本核算法的運(yùn)用，在物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本核算中是切實(shí)可行的。首先，這一核算方法能夠完美地適應(yīng)物流企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本偏高、服務(wù)形式多樣化的特點(diǎn)。其次，計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息化的發(fā)展，極大地提升了作業(yè)成本核算法的可操作性、運(yùn)算速度以及核算準(zhǔn)確性，能夠最大可能地降低營(yíng)銷(xiāo)成本核算中產(chǎn)生的計(jì)算量與出錯(cuò)成本。

三、結(jié)論

第5篇

[關(guān)鍵詞] 物流營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)導(dǎo)向型 CRM 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 差異化戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分

一、物流企業(yè)現(xiàn)狀

中國(guó)物流企業(yè)整體經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展與變革：空白期、現(xiàn)代物流引入期、現(xiàn)代物流整合期、現(xiàn)代物流全面發(fā)展期。然而，由于理念、基礎(chǔ)設(shè)施以及管理手段相對(duì)落后，加之傳統(tǒng)物流運(yùn)行的慣性影響，中國(guó)的物流企業(yè)依然處于較為落后的階段，發(fā)展相對(duì)滯后。整體來(lái)看，我國(guó)物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀包括以下幾點(diǎn)：

1.物流初具規(guī)模，前途仍任重道遠(yuǎn)

中國(guó)物流發(fā)展已經(jīng)從傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)概念轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流。很多閑置和半閑置狀態(tài)的倉(cāng)庫(kù)都被合理而有效的利用，并且引進(jìn)了先進(jìn)的管理手段與工具，真正具備了為用戶(hù)優(yōu)化物流管理提供策劃設(shè)計(jì)、組織運(yùn)籌和實(shí)際操作的綜合服務(wù)能力。

然而，仍存在幾個(gè)問(wèn)題：一是我們的設(shè)施存在但是沒(méi)有最大限度的發(fā)揮效用，效率低下；二是物流資源沒(méi)有被合理而有效的利用，以及如何將這些物流資源運(yùn)用到新興的物流企業(yè)中；三是我國(guó)物流企業(yè)參差不齊，發(fā)展不均衡；四是物流信息成本相對(duì)較高、服務(wù)有待完善。所以，中國(guó)物流仍然任重道遠(yuǎn)。

2.開(kāi)始重視物流，但很多依舊停留在概念層面

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流企業(yè)，說(shuō)明企業(yè)開(kāi)始重視物流的作用。越來(lái)越多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到物流將是新世紀(jì)企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源之一。物流作為企業(yè)的“第三方利潤(rùn)源”，開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)管理者的決策視線(xiàn)。

然而，大量物流活動(dòng)缺乏專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)，依然保留著“大而全”、“小而全”的經(jīng)營(yíng)組織模式，沒(méi)有集成化的服務(wù)和全球化發(fā)展的觀念，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的管理。另外，由于物流組織不盡合理，受資源分布、產(chǎn)業(yè)布局等影響，導(dǎo)致其舍近求遠(yuǎn)、迂回流動(dòng)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。因此，我國(guó)物流企業(yè)相關(guān)活動(dòng)依舊停留在概念層面上。

二、物流營(yíng)銷(xiāo)的提出

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，我們需要建立一個(gè)科學(xué)合理的物流來(lái)改變現(xiàn)狀的限制。然而，物流活動(dòng)離不開(kāi)正確營(yíng)銷(xiāo)手段的支持，只要我們將物流和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整合為一體，形成共同戰(zhàn)略體系，那么企業(yè)將會(huì)具有巨大的戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿?。這就是物流營(yíng)銷(xiāo)。

物流活動(dòng)中，產(chǎn)品在時(shí)間和空間的延續(xù)和轉(zhuǎn)移，需要經(jīng)過(guò)客戶(hù)需求和相關(guān)產(chǎn)品的PERMS營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以后，才能將產(chǎn)品送達(dá)客戶(hù)手中。同時(shí)，隨著物流活動(dòng)的展開(kāi)，信息也被反向流動(dòng)、收集。所以物流營(yíng)銷(xiāo)是為了有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，運(yùn)用物流活動(dòng)，系統(tǒng)地提供服務(wù)、溝通等活動(dòng)的行為組合。

物流營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)需求和企業(yè)供應(yīng)鏈最集中、最具活力的環(huán)節(jié)。它作為一種復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，圍繞市場(chǎng)需求，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的前提下，為客戶(hù)定制合理的方案，提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)空間流動(dòng)和時(shí)間延伸的需要。物流營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)要面對(duì)物流需求調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合、客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，需要進(jìn)行全方位的阻止、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、控制、跟蹤以及評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

三、物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)分析

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是客戶(hù)滿(mǎn)意度，所以追求物流客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高物流客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值便是物流營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。

現(xiàn)在，顧客較之以前擁有更多的信息，也懂得利用多種工具和手段了解、鑒別公司所宣傳的內(nèi)容，并會(huì)尋求更好的替代品。他們?cè)谝欢ǖ乃褜こ杀竞徒?jīng)濟(jì)收入的限制下，越來(lái)越注重自身的價(jià)值最大化。

所以，物流企業(yè)要想獲得客戶(hù)的認(rèn)知和忠誠(chéng)，需要傳遞高顧客價(jià)值，需要定制個(gè)性而有效的客戶(hù)方案，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。這樣企業(yè)才能有長(zhǎng)足的發(fā)展。

四、 物流顧客價(jià)值及滿(mǎn)意分析

菲利普?科特勒說(shuō)：要想贏得當(dāng)今世界，企業(yè)必須不僅要善于制造產(chǎn)品，還要精于營(yíng)造顧客，出路就在于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地為顧客提供價(jià)值和滿(mǎn)意度。那么應(yīng)該怎樣建立客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)價(jià)值和滿(mǎn)意度呢？

1.物流顧客價(jià)值分析

客戶(hù)價(jià)值有長(zhǎng)期與短期之分。我們企業(yè)的發(fā)展目的是獲得企業(yè)價(jià)值最大化。但是要想使價(jià)值最大化，則要獲得有高價(jià)值的顧客。然而，顧客是否就一定會(huì)一直忠于一個(gè)品牌呢？顧客是善變的，你對(duì)他不好，那么你就別想從他那里得到價(jià)值。據(jù)有關(guān)資料顯示：一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客，可能會(huì)帶走你27個(gè)潛在顧客。同時(shí)，你發(fā)展一個(gè)顧客的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你維持一個(gè)顧客的成本。所以，維持現(xiàn)有顧客，減少現(xiàn)有客戶(hù)流失率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的一個(gè)重要方面。

短期客戶(hù)價(jià)值中我們要分析客戶(hù)流失原因、流失客戶(hù)類(lèi)型及其流失率（運(yùn)用CPR工具，即理解、提議、響應(yīng)）。而在長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值中則首先要分析客戶(hù)類(lèi)型，確定哪些客戶(hù)價(jià)值較高，關(guān)注較高利潤(rùn)客戶(hù)，放棄無(wú)利潤(rùn)客戶(hù)和虧損客戶(hù)或使其轉(zhuǎn)型；其次要分析客戶(hù)終身價(jià)值（CLV）。CLV的判斷如下：

假如一家企業(yè)要衡量獲得新顧客的CLV,則首先要分析其成本:

這里低估了成本，沒(méi)有計(jì)算廣告、促銷(xiāo)、設(shè)計(jì)方案等費(fèi)用。現(xiàn)在，計(jì)算新客戶(hù)平均價(jià)值：

顯然，該公司吸引一個(gè)新顧客成本大于所獲得價(jià)值，所以如果該企業(yè)要想獲得額外價(jià)值，就必須降低成交訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，減少平均訪(fǎng)問(wèn)成本，或增加顧客每年花費(fèi)，較長(zhǎng)時(shí)間的維系顧客，出售高毛利產(chǎn)品，否則該企業(yè)不久就會(huì)破產(chǎn)。此外還要分析每個(gè)顧客的CLV，注意相對(duì)成本和收益的估算。當(dāng)然，實(shí)行CLV概念營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也要注意可以增加顧客忠誠(chéng)度的短期品牌建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.物流顧客滿(mǎn)意分析

客戶(hù)滿(mǎn)意是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。怎樣做好這方面的工作呢？

首先要了解如何測(cè)量滿(mǎn)意度。Niger Hill說(shuō)：如果你不能度量它，你就不能管理它。影響客戶(hù)滿(mǎn)意因素有很多，我們定義這些因素為X1,X2,X3…Xn,有如下等式：

CS=f (X1,X2,X3…Xn)

可見(jiàn)滿(mǎn)意度是由各因素表示的函數(shù)方程式。

其次要了解客戶(hù)對(duì)哪方面有要求,客戶(hù)想要什么。只有了解了客戶(hù)需求、對(duì)產(chǎn)品的哪些方面更偏好，才能針對(duì)性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品,定制個(gè)性化客戶(hù)方案,才能做得更好。一旦企業(yè)讓客戶(hù)滿(mǎn)意了,還有什么好擔(dān)心的呢？這就是所謂的“得客戶(hù)者得市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。只有這樣的發(fā)展戰(zhàn)略是可以無(wú)限延伸的、不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制的。

最后，理論與實(shí)踐不能相提并論。實(shí)際工作中，我們必須針對(duì)客戶(hù)的需求，要有限度的滿(mǎn)足：不能不滿(mǎn)足，也不能全滿(mǎn)足。針對(duì)客戶(hù)的需求，營(yíng)銷(xiāo)代表要做一個(gè)策劃者，策劃符合客戶(hù)自身的個(gè)性化服務(wù)方案（解決途徑）來(lái)達(dá)到目標(biāo)。值得一提的是，解決途徑一定是針對(duì)客戶(hù)需求的、個(gè)性化的。至于如何去策劃，沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有惟一的答案。

五、物流客戶(hù)關(guān)系管理

物流活動(dòng)中，采購(gòu)、推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系最為密切。物流營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常與客戶(hù)接觸，最了解客戶(hù)的需求，對(duì)開(kāi)發(fā)何種產(chǎn)品、應(yīng)該具有什么功效、應(yīng)該達(dá)到怎樣的廣度和深度才最具有市場(chǎng)潛力等問(wèn)題，能夠提供最有價(jià)值的信息。所以，物流客戶(hù)關(guān)系的管理是物流營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題。

物流客戶(hù)關(guān)系管理首先必須具備客戶(hù)關(guān)系,客戶(hù)關(guān)系的獲得靠的是客戶(hù)關(guān)系的拓展，客戶(hù)關(guān)系的拓展依靠營(yíng)銷(xiāo)人員及產(chǎn)品的有效組合。所以,我們首先要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)培訓(xùn),即內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。

員工負(fù)有實(shí)現(xiàn)企業(yè)承諾的責(zé)任。因而塑造、培養(yǎng)、提高員工的服務(wù)水平，直接影響到客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)感知的服務(wù)質(zhì)量水平，決定了企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的“時(shí)間長(zhǎng)度”，也決定了企業(yè)的生存。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)正是針對(duì)這樣的情況，從企業(yè)內(nèi)部著手，把員工視為企業(yè)的客戶(hù),換位體驗(yàn),通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品（工作）來(lái)滿(mǎn)足人的需求。

其次，把握客戶(hù)拓展的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)是在根據(jù)客戶(hù)需求的情況下進(jìn)行的，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)圍繞客戶(hù)需求展開(kāi)。客戶(hù)有了需求，就會(huì)產(chǎn)生采購(gòu)意向。價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)和體驗(yàn)構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)中把握客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵。我們的工作就是從關(guān)鍵的五個(gè)因素中分析客戶(hù)需求。客戶(hù)需求有表面和深層之分。進(jìn)行物流營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)分析并挖掘客戶(hù)深層需求，使其成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)乃至終身客戶(hù)。這才是企業(yè)的最終目的。

第三，建立客戶(hù)信賴(lài)機(jī)制。認(rèn)識(shí)客戶(hù)是客戶(hù)關(guān)系的第一步。但是，如果客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有好感，就不會(huì)與你繼續(xù)交往，這扇門(mén)就會(huì)關(guān)上。所以，要進(jìn)一步取得客戶(hù)的信任，就應(yīng)取得客戶(hù)的好感。真誠(chéng)待人，配之專(zhuān)業(yè)形象和良好的言談舉止，激發(fā)對(duì)方的興趣，產(chǎn)生互動(dòng)，建立信任，獲得他的支持和承諾，你就交上了一個(gè)朋友。這個(gè)朋友也許會(huì)為你帶來(lái)滾滾財(cái)運(yùn)。

客戶(hù)需求各不相同。為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們的服務(wù)（產(chǎn)品）必須能夠適應(yīng)差異化愈來(lái)愈明顯的市場(chǎng)，推行差異化戰(zhàn)略。從企業(yè)的人員素質(zhì)、人員技能、設(shè)備、服務(wù)、管理等體系中找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，分析不同客戶(hù)的價(jià)值，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃，不遺余力地向客戶(hù)呈現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。這一過(guò)程稱(chēng)之為呈現(xiàn)價(jià)值階段。

然而，企業(yè)只做到這些還不夠，因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)率很低。企業(yè)應(yīng)該依據(jù)客戶(hù)的深層需求，在基礎(chǔ)銷(xiāo)售之外，為客戶(hù)定制增值銷(xiāo)售，而這部分銷(xiāo)售往往具有較高利潤(rùn)率，同時(shí)也幾乎不會(huì)產(chǎn)生任何新的費(fèi)用，即邊際費(fèi)用為0。當(dāng)然，一般情況下，客戶(hù)不會(huì)接受增值銷(xiāo)售，但是不做就不可能有這份收入。這就需要我們的員工能夠在商務(wù)談判方面具備相關(guān)技能。

客戶(hù)管理中一個(gè)不容忽視的階段是回收賬款?，F(xiàn)在，許多供貨商對(duì)此多采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間后才開(kāi)始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動(dòng)資金愈來(lái)愈緊，甚至面臨倒閉的危險(xiǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì):實(shí)施事前管理（交貨前）可防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可減少80%的呆賬和壞賬。可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追討工作則要復(fù)雜很多，成本也很高。所以，我們應(yīng)該把控制賒銷(xiāo)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

收賬款表面上是向客戶(hù)要，其實(shí)也是和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻?hù)的資金只有那么多，催得緊就先收到，不催的就永遠(yuǎn)別想拿到。收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷(xiāo)員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為收不回貨款。這樣一來(lái)，即使客戶(hù)本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿(mǎn)懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯、遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到曉之以情，動(dòng)之以理，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

最后一個(gè)階段就是整理客戶(hù)的相關(guān)資料，建立客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)。這樣，建立一套客戶(hù)監(jiān)控和分析系統(tǒng)，每個(gè)員工只需要花少量的時(shí)間，就可以做好客戶(hù)管理工作。當(dāng)然，客戶(hù)關(guān)系不只是這么簡(jiǎn)單，關(guān)系的維持工作還要依靠相關(guān)人員大量的后期服務(wù)。

物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有營(yíng)銷(xiāo)的共性，我們應(yīng)該在此基礎(chǔ)上，尋求物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特色，實(shí)行差異化戰(zhàn)略。物流離不開(kāi)供應(yīng)鏈的管理。隨著技術(shù)的發(fā)展和管理思維的創(chuàng)新，有效的供應(yīng)鏈管理結(jié)合現(xiàn)代的物流營(yíng)銷(xiāo)手段，將成為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙林度:供應(yīng)鏈與物流管理理論與實(shí)務(wù)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2003

[2]董雅麗 楊 魁:關(guān)系文化與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)[M].北京:中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2006

第6篇

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);物流服務(wù);電子商務(wù)

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)其實(shí)現(xiàn)的方式有廣義和狹義之分,廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專(zhuān)線(xiàn)網(wǎng)及Internet國(guó)際互聯(lián)網(wǎng))進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),而狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能更好地為消費(fèi)者提供服務(wù),滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為導(dǎo)向,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者擁有比任何時(shí)候更大的選擇自由,可以不受時(shí)域和地域的限制,尋求滿(mǎn)意的商品和服務(wù),甚至根據(jù)自己的需求進(jìn)行定制產(chǎn)品及購(gòu)物。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理強(qiáng)調(diào)顧客、成本、方便和溝通的4C’S營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)從產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始到構(gòu)思、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)及信息反饋階段都要充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。企業(yè)可通過(guò)電子公告欄和電子郵件等方式,以極低成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)的信息搜集,消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、定價(jià)到服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,更重要的是它能使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢,從根本上提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。信息社會(huì)生活的快節(jié)奏使消費(fèi)者用于在商店購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越短,人們?cè)絹?lái)越珍惜閑暇時(shí)間,越來(lái)越希望把閑暇時(shí)間用在一些有益于身心的活動(dòng),充分地享受生活。在傳統(tǒng)的購(gòu)物方式下,消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)商品必須在時(shí)間和精力上做出很大的付出。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,在獲得大量信息和得到樂(lè)趣的同時(shí),在辦公室或家中點(diǎn)過(guò)鼠標(biāo)就能在瞬間輕松地完成購(gòu)物,這種互動(dòng)性的個(gè)性化服務(wù),縮短了消費(fèi)者購(gòu)物整個(gè)過(guò)程,提高了購(gòu)物的效率。

4.可有利于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣 、速度快、無(wú)地域限制等特點(diǎn),有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的效率,增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的效果,降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的成本。其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用,并能繞過(guò)中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo),無(wú)店面經(jīng)營(yíng),能幫助企業(yè)減輕庫(kù)存壓力,降低經(jīng)營(yíng)成本。消費(fèi)者也可以在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格,甚至可直接向生產(chǎn)者訂貨,能以最低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

三、電子商務(wù)時(shí)代物流企業(yè)環(huán)境的變化

物流是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程,根據(jù)需要,將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施的有機(jī)結(jié)合。物流企業(yè)是提供上述服務(wù)的實(shí)體或組織。電子商務(wù)時(shí)代,物流企業(yè)發(fā)生了很大的變化。

1.信息化的普及。物流的靈魂在系統(tǒng),物流的關(guān)鍵在管理,各種信息技術(shù)在物流行業(yè)的應(yīng)用日趨廣泛,而以信息技術(shù)為主的電子商務(wù)部門(mén)已經(jīng)成為現(xiàn)代物流企業(yè)中不可缺少的核心力量,為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了技術(shù)基礎(chǔ)。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多樣化。網(wǎng)絡(luò)使大量的商業(yè)信息透明化、全面化、實(shí)時(shí)化,使自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所熟知、模仿并超越,物流行業(yè)技術(shù)壁壘也較低,也使物流企業(yè)面臨著眾多其他類(lèi)似企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

3.客戶(hù)需求多樣化。在電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)與客戶(hù)間存在比傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境下更多的接觸點(diǎn):電子郵件、呼叫中心、網(wǎng)站留言、專(zhuān)用的支付手段和合作伙伴的內(nèi)部網(wǎng)或外部網(wǎng)等,方便了客戶(hù)對(duì)企業(yè)行為的反饋,也增加了客戶(hù)對(duì)企業(yè)的期望,客戶(hù)要求享受快速、及時(shí)、便利和快速響應(yīng)的服務(wù),增加了物流企業(yè)的管理難度。

四、物流企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)介紹。物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代物流企業(yè)以整合營(yíng)銷(xiāo)理論(4P組合: Product,Price,Place,Promotion)為基礎(chǔ),利用Internet技術(shù)手段和物流信息平臺(tái)的功能,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式,是由Internet替代了報(bào)刊、郵件、電話(huà)、電視等中介媒體,其實(shí)質(zhì)是利用 Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù),自始至終貫穿在物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)。

2.物流企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式,物流企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能創(chuàng)造出以下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)行為。通過(guò)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),物流企業(yè)能夠敏銳地緊跟商業(yè)環(huán)境特別是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,迅速地響應(yīng)客戶(hù)的需求。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本低。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),投入的成本較低,國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示:企業(yè)在獲得同等收益的情況下,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式投入的1/10,信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的5～8倍,使用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的用戶(hù)中,商業(yè)用戶(hù)的比例高于接觸傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的用戶(hù)。

(3)符合客戶(hù)的需求。就客戶(hù)而言,越來(lái)越多的商業(yè)客戶(hù)都已經(jīng)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)全部或部分的商業(yè)活動(dòng)了,更喜歡與能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展業(yè)務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行交易。

(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率高。指的是搜索引擎競(jìng)價(jià)排名廣告和通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)。

五、我國(guó)物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1.缺乏服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念。物流服務(wù)業(yè)屬于服務(wù)業(yè),服務(wù)業(yè)與工業(yè)的最大不同在于產(chǎn)出的不同,工業(yè)的產(chǎn)出是有形的商品,服務(wù)業(yè)的產(chǎn)出是無(wú)形的服務(wù)。從根本上說(shuō),二者的營(yíng)銷(xiāo)策略是完全不同的,前者采取的是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略,后者采取的是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。我國(guó)現(xiàn)有的物流服務(wù)企業(yè)多數(shù)是從傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的,采用的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念,仍然以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略為主,這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問(wèn)題是從原有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變問(wèn)題。

2.物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略模糊不清。我國(guó)的物流企業(yè)普遍不太注重運(yùn)用合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,來(lái)贏得客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任,認(rèn)為只要企業(yè)的硬件設(shè)施能夠滿(mǎn)足物流需求,就能夠提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的物流服務(wù),在現(xiàn)代物流業(yè)中,物流企業(yè)的信用和形象問(wèn)題,也是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題,這一問(wèn)題也必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆?wù)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決。

3.物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平較低。首先網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),它貫穿物流企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。包括初期的信息、信息收集和開(kāi)展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段。但許多物流企業(yè)對(duì)此并沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí),不知道如何管理、如何與客戶(hù)溝通、如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),仍然采用傳統(tǒng)的管理體制和管理模式,由于物流服務(wù)的種類(lèi)太多,信息量太大,傳統(tǒng)媒體如報(bào)紙、電視等,很難精確地把企業(yè)的服務(wù)能力的信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)和得到潛在客戶(hù)和客戶(hù)的及時(shí)反饋。其次物流企業(yè)的服務(wù)半徑不一,特別是中小物流企業(yè)的服務(wù)半徑有限,很難找到一種合適的媒體針對(duì)合適的服務(wù)半徑進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),投入的廣告費(fèi)用通常得不到應(yīng)有的回報(bào)。最后信息系統(tǒng)建設(shè)無(wú)法起到應(yīng)有的作用,多數(shù)物流企業(yè)網(wǎng)站沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)作用。

六、物流企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略

1.網(wǎng)站建設(shè)。這是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步。物流企業(yè)在開(kāi)展這項(xiàng)工作時(shí)應(yīng)制定預(yù)算計(jì)劃,根據(jù)預(yù)算的高低、功能需求的復(fù)雜程度來(lái)設(shè)計(jì)適合自身業(yè)務(wù)狀況的網(wǎng)站。設(shè)計(jì)網(wǎng)站的具體內(nèi)容時(shí),可以將公司的企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資本、各種資質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、聯(lián)系方式、運(yùn)輸資源等內(nèi)容全部在網(wǎng)上進(jìn)行公示,讓合作者一目了然。為保證網(wǎng)上資料的及時(shí)性,公司可以指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)資料的維護(hù),上傳公司的最新工作動(dòng)態(tài)。

2.利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。在各大搜索引擎網(wǎng)站上登錄網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)的網(wǎng)址。

3.在物流行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站推廣和參與搜索引擎競(jìng)價(jià)排名。為了更好地對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,首先,選準(zhǔn)著名的物流行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行付費(fèi)推廣和提供物流信息化服務(wù)。其次,在搜索引擎上參與競(jìng)價(jià)排名,針對(duì)自身企業(yè)的狀況,選擇合適的關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣,當(dāng)然,價(jià)格越高,被顯示的時(shí)候排位越高,被顯示的機(jī)會(huì)也越多。

4.通過(guò)專(zhuān)業(yè)行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。登錄專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣也是非常必要的,由于專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站是專(zhuān)門(mén)為物流需求企業(yè)設(shè)計(jì)的,相比搜索引擎設(shè)計(jì)的功能,更加適合用戶(hù)的需要,也更能準(zhǔn)確地把物流企業(yè)的能力傳遞給用戶(hù),推廣成本非常低廉,甚至免費(fèi)也能有一定的推廣作用。

5.在專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算比較充裕,也可采取網(wǎng)絡(luò)廣告的方式進(jìn)行推廣,這里所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)廣告是指偏重于企業(yè)品牌、企業(yè)形象進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。

6.E-mail直郵廣告。通過(guò)向顧客郵箱發(fā)送定制信息的方式對(duì)自己的網(wǎng)站、服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。

7.病毒營(yíng)銷(xiāo)。病毒營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一種較新的營(yíng)銷(xiāo)模式,主要是選擇病毒產(chǎn)品、確定易感人群、依靠這些傳播者針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品信息進(jìn)行不知不覺(jué)、免費(fèi)的宣傳推廣。這種網(wǎng)絡(luò)推廣模式的成本較低,速度快,物流企業(yè)可以選取、培育部分忠誠(chéng)客戶(hù)作為服務(wù)產(chǎn)品信息的傳播者,讓這些客戶(hù)去宣傳推廣物流公司的服務(wù)產(chǎn)品。

8.互惠鏈接。物流企業(yè)尋找與自己的網(wǎng)站具有互補(bǔ)性、相關(guān)性或潛在客戶(hù)的站點(diǎn),并向他們提出與自己的站點(diǎn)進(jìn)行交互鏈接的要求,并在自己的網(wǎng)站上為合作伙伴的站點(diǎn)建立鏈接的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

9.電子公告版。主要目的是為了吸引顧客了解物流行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)向,通常以開(kāi)辦熱門(mén)話(huà)題論壇和開(kāi)辦網(wǎng)上俱樂(lè)部的方式進(jìn)行。

10.會(huì)員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天。通過(guò)在網(wǎng)上與訪(fǎng)問(wèn)者的直接接觸,可以增加對(duì)物流服務(wù)的了解,樹(shù)立主持人的形象,有效地促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售。

11.營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估。在搜索引擎制作競(jìng)價(jià)廣告時(shí),搜索引擎通常會(huì)出具點(diǎn)擊報(bào)告,詳細(xì)列舉廣告被展示和點(diǎn)擊次數(shù)。公司自己的網(wǎng)站可以通過(guò)安裝第三方免費(fèi)的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的客戶(hù)來(lái)源,以及通過(guò)什么關(guān)鍵詞找到物流企業(yè)網(wǎng)站,物流企業(yè)可以根據(jù)這些信息對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行客觀公正的評(píng)估,以便確定下一階段的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

許多行業(yè)的先鋒企業(yè)都已經(jīng)采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為客戶(hù)、合作伙伴提供信息服務(wù)和捕捉商機(jī)。目前,對(duì)于深刻影響電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)代物流行業(yè)來(lái)說(shuō),在金融危機(jī)下,急需采用信息技術(shù)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擺脫困境、拓展市場(chǎng)、發(fā)展壯大企業(yè)、增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。物流企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),可以顯著降低企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)約交易成本和迅速反應(yīng)客戶(hù)的需求。

參考文獻(xiàn)

第7篇

關(guān)鍵詞：中小物流企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式

中小物流企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中占據(jù)著非常重要的地位?？梢哉f(shuō)，中小物流企業(yè)的發(fā)展前景，直接關(guān)系到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，關(guān)系到社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新時(shí)期的中小物流企業(yè)也需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，借助一系列可靠的策略，提升自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

1新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

1.1新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的優(yōu)勢(shì)

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我們已經(jīng)全面進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在新時(shí)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，中小物流企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，迎來(lái)了許多新的機(jī)遇。具體包括以下幾點(diǎn)：首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道得到了明顯的拓展。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)往往只能通過(guò)線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)的方式，增加自身的市場(chǎng)知名度。而在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)不僅可以延續(xù)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，而且可以充分借助新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，有效拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。例如，在傳統(tǒng)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，中小物流企業(yè)可以建立官方網(wǎng)站，或者與知名線(xiàn)上APP合作，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，讓消費(fèi)者可以通過(guò)各種途徑了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以借助各種渠道，擴(kuò)大宣傳，提升知名度，讓更多的消費(fèi)者了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到有效挖掘潛在客戶(hù)資源的效果。其次，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息獲取更加便利。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)往往只能通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙新聞等渠道獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。而傳統(tǒng)信息傳播媒介的實(shí)效性有限，如此就造成中小物流企業(yè)有時(shí)難以獲取到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，進(jìn)而影響到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性。此外，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)難以有效搜集到客戶(hù)反饋的信息，這就意味著企業(yè)無(wú)法及時(shí)了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)而影響到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的針對(duì)性，導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度下降。在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)等途徑獲取到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，而且可以廣泛搜集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，了解消費(fèi)者的需求。同時(shí)，企業(yè)還可以結(jié)合消費(fèi)者反饋的信息，推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案，保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性。最后，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的引進(jìn)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)更加明顯。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展與進(jìn)步，企業(yè)進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)和研發(fā)的渠道明顯增多，相應(yīng)的技術(shù)支持也顯然增多。由于中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著重要地位，因而我國(guó)政府出臺(tái)了諸多支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，包括資金補(bǔ)貼政策、技術(shù)扶持政策等。在這種有利形勢(shì)下，中小物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的引進(jìn)或研發(fā)，就具備了諸多有利條件。

1.2新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍。在新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)既迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，又不得不應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。相比于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景更加復(fù)雜，市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)也更加嚴(yán)峻。中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要掌握基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，并且懂得制作行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。同時(shí)，除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論與技術(shù)知識(shí)之外，中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握其他方面的知識(shí)，包括心理學(xué)、廣告學(xué)等。這對(duì)于中小物流企業(yè)本身及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，都是極大的挑戰(zhàn)。其次，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)需要制定更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。新時(shí)期，中小物流企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，會(huì)遇到諸多不確定性因素，而這其中既包含了機(jī)遇，又包含了挑戰(zhàn)。為了充分發(fā)揮出新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，克服經(jīng)營(yíng)道路上的困難，企業(yè)就不得不制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。對(duì)于中小物流企業(yè)而言，為了保障戰(zhàn)略的可行性，就需要綜合考慮各方面的因素。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在諸多不確定性因素，并且很多因素的變化較大，如此對(duì)于企業(yè)而言，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的可行性營(yíng)銷(xiāo)方案，也是一種很大的挑戰(zhàn)。最后，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小物流企業(yè)需要全面整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。在新時(shí)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)可以利用的資源有很多，但能否發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行有效整合，提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，仍然是中小物流企業(yè)面臨的一大難題。從目前狀況來(lái)看，中小物流企業(yè)受制于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，難以迅速拓展市場(chǎng)，也難以全面整合各方資源。這意味著中小物流企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還需要付出更大的努力，才能夠?qū)崿F(xiàn)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

2新時(shí)期中小物流企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性

在現(xiàn)如今的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同時(shí)，社會(huì)需求處于不斷變化的狀態(tài)?；谶@種背景，我國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展速度越來(lái)越快，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了諸多的中小物流企業(yè)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及不斷增強(qiáng)的市場(chǎng)沖擊力，中小物流企業(yè)就不得不優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。具體而言，新時(shí)期的中小物流企業(yè)需要完善內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，積極引入高素質(zhì)的物流人才，提升服務(wù)水平；從思想層面加強(qiáng)企業(yè)員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視，并且應(yīng)用最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)于中小物流企業(yè)而言，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和客戶(hù)需求，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，是強(qiáng)化自身綜合實(shí)力、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的重大舉措，也是穩(wěn)定客戶(hù)資源、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然要求。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中，中小物流企業(yè)需要秉持以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念，確保營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性，促進(jìn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3新時(shí)期中小物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新策略

3.1轉(zhuǎn)變理念，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平

專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)預(yù)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵。事實(shí)上，物流本身就是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，因而客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)理念和服務(wù)水平的直接感受，是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功率的關(guān)鍵。因此，在新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，中小物流企業(yè)應(yīng)該本著客戶(hù)至上的原則，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。具體而言，首先，中小物流企業(yè)首先需要在內(nèi)部構(gòu)建一套完整的服務(wù)鏈，同時(shí)營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，讓全員樹(shù)立起“客戶(hù)至上、服務(wù)至上”的理念，引導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自覺(jué)規(guī)范自身的言行，以真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶(hù)。其次，企業(yè)需要完善內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制，要求每一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真遵守日常規(guī)章制度，保障各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)性。最后，企業(yè)需要重視日常監(jiān)督管理工作，嚴(yán)格懲罰服務(wù)態(tài)度惡劣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，并且建立評(píng)分制，即：引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)每一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行評(píng)分，然后將客戶(hù)給出的評(píng)分納入營(yíng)銷(xiāo)人員年度績(jī)效考核范疇。總之，新時(shí)期的中小物流企業(yè)需要借助各項(xiàng)措施，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

3.2塑造品牌，增加消費(fèi)者粘性

在日常經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過(guò)程中，中小物流企業(yè)需要從客戶(hù)需求、市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向出發(fā)，制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，塑造自己的品牌，增加消費(fèi)者粘性。對(duì)于任何一家中小物流企業(yè)而言，品牌都是非常重要的無(wú)形資產(chǎn)，是影響企業(yè)發(fā)展前景的重要因素。從某種程度上而言，品牌是企業(yè)核心理念、產(chǎn)品品質(zhì)、內(nèi)部文化的集中體現(xiàn)。通過(guò)對(duì)品牌的有效塑造，中小物流企業(yè)能夠擴(kuò)大自身產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，讓更多的消費(fèi)者了解到企業(yè)的服務(wù)理念。企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大宣傳的方式，可以增加品牌的知名度，形成品牌效應(yīng)，以此達(dá)到拓展市場(chǎng)份額、吸引消費(fèi)者的效果。在塑造自主品牌的過(guò)程中，中小企業(yè)需要打破常規(guī)，突破以往的思維局限，強(qiáng)化管理品牌。借助這種方式，有效拓展企業(yè)的服務(wù)范圍，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，形成品牌特色，塑造良好的外部形象，讓企業(yè)的知名度不斷提升，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好的條件。

3.3完善制度，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性

健全的制度是促進(jìn)各項(xiàng)工作有序開(kāi)展的基本保障。中小物流企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就需要對(duì)內(nèi)部各項(xiàng)制度進(jìn)行完善，尤其是員工激勵(lì)與培訓(xùn)機(jī)制。首先，中小物流企業(yè)應(yīng)該針對(duì)內(nèi)部發(fā)展需要和員工自身的成長(zhǎng)需求，制定公平的員工競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，給有潛力的員工提供晉升機(jī)會(huì)，給予員工有效的激勵(lì)，從而激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情和積極性。其次，中小物流企業(yè)應(yīng)該完善員工選拔和培訓(xùn)機(jī)制，從外部招聘符合資質(zhì)的員工，壯大內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，同時(shí)給在崗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供參加各種學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，促使他們不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。最后，中小物流企業(yè)還需要完善內(nèi)部服務(wù)體系，結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)需求，不斷更新服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，制定中長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，順應(yīng)時(shí)展潮流，讓客戶(hù)多樣化的需求得到滿(mǎn)足，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3.4拓展思維，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新網(wǎng)絡(luò)

目前，我國(guó)正處于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，中小物流企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就需要堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的原則，有效整合各項(xiàng)資源，努力構(gòu)建健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，不斷提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，中小物流企業(yè)應(yīng)該積極發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念，將傳統(tǒng)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行有效整合，構(gòu)建全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。其次，中小物流企業(yè)應(yīng)該與各大知名網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作，充分利用各大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大宣傳力度，并且拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和范圍，盡可能增加企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)量。最后，中小物流企業(yè)可以建立官方微信、微博公眾號(hào)，及時(shí)更新企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，一方面，滿(mǎn)足消費(fèi)者的信息獲取需求，為消費(fèi)者提供便利；另一方面，借助平臺(tái)向消費(fèi)者推送精準(zhǔn)的信息，擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)宣傳力度，以此挖掘更多的客戶(hù)資源。

第8篇

第三方物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱

第三方物流企業(yè)既不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不消費(fèi)產(chǎn)品，屬于服務(wù)行業(yè)，它與生產(chǎn)或者銷(xiāo)售有形產(chǎn)品的制造企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)不同，提供的是一種無(wú)形的服務(wù)。服務(wù)業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的最大不同在于輸出的不同，生產(chǎn)企業(yè)的提供的是有形的商品，服務(wù)業(yè)的提供是無(wú)形的服務(wù)。有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略是截然不同的，有形的采取的是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，而無(wú)形的服務(wù)采取的是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。但是，我國(guó)現(xiàn)有的第三方物流企業(yè)相當(dāng)一部分是從傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的，在營(yíng)銷(xiāo)策略主要還是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略為主，缺乏物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，所以當(dāng)前第三方物流企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是如何讓從原有的適合有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略向適合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。

（二）物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平較低

要提高第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，首先必須提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的物流素質(zhì)和物流策劃水平。當(dāng)前很多第三方物流企業(yè)依然采用“等顧客主動(dòng)找上門(mén)”、依靠一些固定的客源這些的原始營(yíng)銷(xiāo)手段，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略作用，仍然采用傳統(tǒng)的適合制造企業(yè)的管理方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，不知道如何創(chuàng)新管理方法、如何主動(dòng)與客戶(hù)溝通來(lái)獲取新客戶(hù)、如何通過(guò)開(kāi)展物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)留住老客戶(hù)和吸引新客戶(hù)，導(dǎo)致整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平低下。

（三）忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它對(duì)提升第三方物流企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度，提高企業(yè)銷(xiāo)售額具有舉足輕重的作用。但當(dāng)前許多第三方物流企業(yè)并沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)依然停留在建立企業(yè)網(wǎng)站、單向向客戶(hù)傳遞一些企業(yè)信息這些表層，不知道如何管有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和潛在的客戶(hù)、消費(fèi)者進(jìn)行雙向的溝通和及時(shí)的信息反饋，信息系統(tǒng)形同虛設(shè)，沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。

（四）未重視客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)需求

近20年來(lái)，歐美國(guó)家第三方物流服務(wù)發(fā)展非常迅速，除了提供標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)外，第三方物流企業(yè)還可以給客戶(hù)提供不同的增值服務(wù)、量身定做的個(gè)性化服務(wù)、一體化物流服務(wù)等。而當(dāng)前我國(guó)第三方物流企業(yè)的主要收益仍然來(lái)自像運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理這樣的基礎(chǔ)，增值服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)收益率整體較低。我國(guó)第三方物流企業(yè)增值化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)意識(shí)薄弱的主要原因如下：一方面，第三方物流企業(yè)認(rèn)為客戶(hù)對(duì)增值服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)的需求不足，難成規(guī)模性，提供這類(lèi)服務(wù)成本太高；另一方面，客戶(hù)認(rèn)為第三方物流服務(wù)業(yè)的物流服務(wù)水平較低，不能給他們提供滿(mǎn)意的物流服務(wù)。

（五）物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信息化程度不高

目前，雖然很多第三方物流公司都安裝了計(jì)算機(jī)，但通常只是利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)單的報(bào)表工作，或者利用網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)上的往來(lái)，很少利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的管理，也沒(méi)有建立先進(jìn)的物流信息管理系統(tǒng)，以給物流管理決策、制定個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供支持。

第三方物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略

（一）強(qiáng)化第三方物流企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念

相比于有形產(chǎn)品，物流服務(wù)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，具有看不見(jiàn)、摸不著、不可儲(chǔ)存性、個(gè)性化程度高等特點(diǎn)。因此，對(duì)于第三方物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做的就是在理念上摒棄傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念。物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念要求第三方物流企業(yè)必須以潛在客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、已有客戶(hù)為中心，樹(shù)立客戶(hù)第一、全心全意為客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)之上等理念，借助個(gè)性化、定制化、差異化的物流服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理

物流行業(yè)是一個(gè)以提供服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的行業(yè)，第三方物流企業(yè)需要對(duì)潛在客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、已有客戶(hù)的信息做詳細(xì)的記錄、整理和分析，并分別為這些客戶(hù)建立相應(yīng)的檔案，隨時(shí)保持與客戶(hù)交流溝通，認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)物流服務(wù)的建議，充分了解客戶(hù)的需求，不斷提高物流服務(wù)水平，使公司與客戶(hù)間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并通過(guò)這種合作伙伴關(guān)系來(lái)獲得客戶(hù)的信任和支持，使客戶(hù)真心實(shí)意地把全部的物流業(yè)務(wù)委托給第三方物流企業(yè)，并通過(guò)客戶(hù)的口碑相傳，給公司帶來(lái)新的客戶(hù)，推動(dòng)物流企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

（三）加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，給企業(yè)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)理念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打破了時(shí)間和空間的局限，企業(yè)無(wú)需投入巨額的廣告費(fèi)用、無(wú)需眾多的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，就可以迅速參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也因此成為第三方物流企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要措施之一。對(duì)于第三方物流企業(yè)而言應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立自己企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)企業(yè)形象及可以提供的物流服務(wù)做細(xì)膩的、形象的介紹，最好是可以逐級(jí)點(diǎn)擊的物流服務(wù)信息，特別注意要增加與瀏覽者互動(dòng)的模塊，吸引潛在的目標(biāo)客戶(hù)，加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，第三方物流企業(yè)通?？梢圆捎靡韵路椒▉?lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)向客戶(hù)電子郵箱發(fā)送郵件對(duì)企業(yè)的物流服務(wù)進(jìn)行宣傳推廣；設(shè)電子公告板吸引目標(biāo)客戶(hù)及時(shí)了解企業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)；與客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以迅速將客戶(hù)的需求反饋到第三方物流企業(yè)，而第三方物流企業(yè)也可以對(duì)客戶(hù)的需求做出及時(shí)響應(yīng)，以便于為客戶(hù)提供定制化的個(gè)，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成交量。

（四）提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

在提供運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理基礎(chǔ)物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，第三方物流企業(yè)更要關(guān)注如何根據(jù)客戶(hù)需求提供個(gè)性化服務(wù)，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。要想成功實(shí)施個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，首先必須關(guān)注客戶(hù)個(gè)性化的需求，對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行精心的維護(hù)，并根據(jù)客戶(hù)的物流服務(wù)需求，為其設(shè)計(jì)個(gè)性化物流服務(wù)。當(dāng)客戶(hù)個(gè)性化的物流服務(wù)需求被滿(mǎn)足時(shí)，企業(yè)就會(huì)在客戶(hù)心中留下良好的企業(yè)形象。一方面，客戶(hù)的個(gè)性化物流服務(wù)需求滿(mǎn)足程度越高，對(duì)第三方物流企業(yè)的忠誠(chéng)度也就越高，另一方面，由于這鐘個(gè)性化物流服務(wù)是為客戶(hù)量身定做的，就使得其它物流企業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻相對(duì)很高。這樣，第三方物流企業(yè)和客戶(hù)之間就形成了一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，達(dá)到了個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的效果。例如:中遠(yuǎn)物流和上海通用合作時(shí)，為了節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)成本，上海通用要求中遠(yuǎn)物流將生產(chǎn)零部件按生產(chǎn)時(shí)間的要求直接送到生產(chǎn)線(xiàn)上，送的時(shí)間不能早，也不能遲，送的產(chǎn)品的數(shù)量不能多，也不能少，否則直接造成生產(chǎn)停頓。中遠(yuǎn)物流為此專(zhuān)門(mén)為上海通用進(jìn)行個(gè)性化物流服務(wù)設(shè)計(jì)，為上海通用提供全程運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理和配送管理，使通用的生產(chǎn)線(xiàn)實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，充分贏得了上海通用的信任，愿意將更多的物流業(yè)務(wù)外包更中遠(yuǎn)物流，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

（五）提高信息化服務(wù)水平、加快市場(chǎng)反應(yīng)速度

對(duì)于第三物流公司而言，提高自身的物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平非常重要，這就要求第三方物流企業(yè)必須建立先進(jìn)的物流信息管理系統(tǒng)，快速響應(yīng)客戶(hù)需求的能力。通過(guò)物流信息管理將企業(yè)和客戶(hù)緊密聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)雙方信息共享，物流公司可以實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)貨物的物流情況（如運(yùn)輸路線(xiàn)、配送速度、庫(kù)存數(shù)量等），降低物流成本，提高物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平。第三方物流企業(yè)通過(guò)建立物流信息管理系統(tǒng)，還可以使客戶(hù)實(shí)時(shí)查詢(xún)到全國(guó)各倉(cāng)庫(kù)和配送中心的庫(kù)存情況，進(jìn)一步提高了客戶(hù)服務(wù)水平，提高了客戶(hù)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。

結(jié)論

綜上所述，我國(guó)第三方物流企業(yè)在當(dāng)前的物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在服務(wù)意識(shí)薄弱、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平低下、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、未重視客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)需求、物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信息化程度不高等問(wèn)題。針對(duì)上述問(wèn)題，本文提出了強(qiáng)化第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念、加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理、加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展、提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、提高信息化服務(wù)水平、加快市場(chǎng)反應(yīng)速度等措施，希望能夠進(jìn)幫助我國(guó)第三方物流企業(yè)盡快走出營(yíng)銷(xiāo)困境，使企業(yè)的發(fā)展邁上新的臺(tái)階。

參考文獻(xiàn)

[1]陳芝韻.第三方物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題及對(duì)策探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010(36):46-47.

第9篇

1.1注重業(yè)務(wù)，忽視營(yíng)銷(xiāo)

物流企業(yè)主要以顧客需求為導(dǎo)向，所以在現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中秉承“顧客第一，服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，最大限度地滿(mǎn)足顧客的需求的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，只有這樣才能最大限度地提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，當(dāng)前大部分的物流企業(yè)并沒(méi)有對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)行正確的定位，其仍然將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在物品的采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等實(shí)體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，為了保證物流企業(yè)實(shí)體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量，設(shè)立了相應(yīng)的管理部門(mén)進(jìn)行詳盡的管理與運(yùn)營(yíng)。但是當(dāng)前大部分的物流企業(yè)忽視了物流企業(yè)的服務(wù)導(dǎo)向是顧客需求，只有以顧客需求為中心展開(kāi)良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提高服務(wù)水平、完善服務(wù)流程、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的連貫，才能促進(jìn)物流企業(yè)的良性發(fā)展。

1.2不重視戰(zhàn)略合作

戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，只有制定正確的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃才能為企業(yè)的良好發(fā)展保駕護(hù)航。物流行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是物流企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，為了保證物流企業(yè)能夠在良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)環(huán)境下發(fā)展，僅僅依靠訂單量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要積極建立物流企業(yè)供應(yīng)鏈間的戰(zhàn)略合作。因?yàn)橹挥性谖锪髌髽I(yè)上游企業(yè)和下游企業(yè)共同協(xié)作的戰(zhàn)略環(huán)境下才能促使處于中間地位的物流企業(yè)高效的、有序的進(jìn)行業(yè)務(wù)的開(kāi)展與落實(shí)。然而，當(dāng)前我國(guó)大部分物流企業(yè)，尤其是發(fā)展較快、數(shù)量較多的中小物流企業(yè)為了維持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，將工作重心放在企業(yè)的訂單業(yè)務(wù)量上，從而忽視了企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，正是由于這個(gè)原因才導(dǎo)致我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)的平均壽命僅為2.5年。所以，為了維持物流企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，我們必須注重企業(yè)供應(yīng)鏈間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)物流企業(yè)的健康發(fā)展。

1.3缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的細(xì)化

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和人們生活水平的提高，物流成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分。但是當(dāng)前許多的物流企業(yè)沒(méi)有認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，一味地追求市場(chǎng)占有率，無(wú)論從采購(gòu)、運(yùn)輸還是配送等環(huán)節(jié)都急于搶占市場(chǎng)份額，甚至想達(dá)到壟斷的目的。但是事實(shí)證明，目前社會(huì)對(duì)于物流的需求量是十分巨大的，僅憑幾個(gè)物流公司或是某個(gè)物流企業(yè)是不可能承接所有的物流業(yè)務(wù)的。所以，為了促進(jìn)物流行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，物流企業(yè)應(yīng)該對(duì)當(dāng)前的物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分細(xì)化，爭(zhēng)取通過(guò)細(xì)化后的市場(chǎng)找到適合本企業(yè)的物流業(yè)務(wù)，這樣不但可以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還能降低物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，最大限度地保證企業(yè)的良性發(fā)展。

2基于供應(yīng)鏈的營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新

2.1基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理主要是在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下進(jìn)行的。物流企業(yè)可以基于供應(yīng)鏈從物流服務(wù)產(chǎn)品、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)渠道和物流促銷(xiāo)策略四個(gè)方面對(duì)我國(guó)當(dāng)前的物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理。①物流服務(wù)產(chǎn)品。物流服務(wù)產(chǎn)品是無(wú)形的，但是對(duì)于物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)又是不可缺少的。一般的物流產(chǎn)品主要包括配送、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)?，物流產(chǎn)品主要是為物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的，我們可以從注重市場(chǎng)需求分析、提升物流產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量及加強(qiáng)物流服務(wù)產(chǎn)品的管理里程等方面提升物流服務(wù)品質(zhì)。②物流服務(wù)價(jià)格。關(guān)于物流服務(wù)價(jià)格的策略的實(shí)施主要制定科學(xué)合理的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，所以我們必須遵循適時(shí)、適量、適質(zhì)、適地、適價(jià)的“5R”定價(jià)原則來(lái)制定物流服務(wù)價(jià)格，并同時(shí)注意服務(wù)價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制的建立與應(yīng)用。③物流服務(wù)渠道。物流服務(wù)渠道的建立是物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)內(nèi)容之一，其可以從顧客需求與顧客的重要程度進(jìn)行細(xì)致的劃分。如:根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)，將顧客進(jìn)行分層，根據(jù)顧客需求的特點(diǎn)制定針對(duì)性較強(qiáng)的物流服務(wù)渠道;爭(zhēng)取做到物流企業(yè)與顧客之間的一對(duì)一服務(wù)，并建立長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，這樣不但可以促進(jìn)物流企業(yè)物流服務(wù)質(zhì)量的提高，還可以?xún)?yōu)化顧客的物流作業(yè)流程。④物流促銷(xiāo)策略。關(guān)于物流促銷(xiāo)策略物流企業(yè)可以從促銷(xiāo)人員與促銷(xiāo)市場(chǎng)兩個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃整理。一方面促銷(xiāo)人員必須具備良好的溝通能力和精通物流營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才;另一方面物流企業(yè)需要準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)需求，只有這樣才能做到有的放矢，保證物流促銷(xiāo)策略的有效性。

2.2基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新分析

在當(dāng)代供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的條件下傳統(tǒng)的4P［產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promo-tion)］營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足當(dāng)前物流企業(yè)的需求，該種營(yíng)銷(xiāo)模式存在較少的顧客需求、過(guò)度運(yùn)用商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段、效益較低及不可持續(xù)發(fā)展的弊端。因此，為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這就要求物流企業(yè)對(duì)4P營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，將4C［客戶(hù)(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)］營(yíng)銷(xiāo)策略引入到傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)模式中，形成適合當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境的4P+4C營(yíng)銷(xiāo)模式。

3基于供應(yīng)鏈的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新實(shí)證分析