時間：2022-12-26 11:18:45
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本次研討會特邀中國教育科學研究院院長、教育部基礎教育課程教材發(fā)展中心主任田慧生作專題報告，省教育廳黨組成員、省委教育工委委員王建華出席活動并講話，省教育廳教師工作與師范教育處處長張大偉主持了當天的全程活動。
作為該套叢書的主編，湖南省中小學教師發(fā)展中心主任黃超文在項目總結會上首先介紹了叢書的“誕生”過程。黃超文介紹，《直擊新課程學科教學疑難叢書》是在新課程推進的背景下，基于中小學教師“國培”過程中所沉淀的一些帶有共性的教學疑難問題而編寫的，由湖南省中小學教師發(fā)展中心和教育科學出版社共同策劃組織，旨在為教師解疑釋惑、指點迷津，促進教師的專業(yè)成長，提升教師的教學質量。自 2011 年 11 月叢書項目啟動至今，已歷時三年多。叢書是涉及基礎教育全領域、涵蓋所有學科的帶有普遍指導意義、明理解惑的大型叢書，共 30 冊，總字數(shù)約 700 萬字。目前圖書已正式出版 23 冊，有 7 冊正在后期的出版審校環(huán)節(jié)中。編寫團隊涉及湖南省和全國部分省市知名課程專家、資深學科教研員、一線的名優(yōu)教師、特級教師和中小學校長共 371 人。
會上，作為叢書的出版方，教育科學出版社社長所廣一對叢書編寫團隊所付出的辛勤努力致以敬意，對湖南省教育廳在此過程中給予的大力支持表示衷心感謝。他說，在叢書的編寫過程中，教育科學出版社始終把叢書的出版當做全社的一項重要工作，在選題策劃、內(nèi)容選定、修改斟酌上與湖南精誠合作，與每一位作者深入交流，確保叢書的高質量。叢書的出版，凝結著大家的智慧和心血，是湖南乃至全國在新課程改革推進過程中一件具有分量的智慧工程，成績屬于大家，榮譽屬于大家。
歷時3年多的編寫，對參與其中的老師們而言，無疑是一個極大的學習、吸收和成長的過程。項目總結會上，編寫團隊的成員代表們上臺分享了自己的酸甜苦辣，大家感言，從中切身感受到了“鳳凰涅、浴火重生”的淬煉。作為一線教師代表，參與小學語文分冊編寫、來自湖南第一師范學院第二附屬小學的胡冉動情地說，編寫的過程就是一次經(jīng)驗的梳理、實踐的反思、理論的夯實、思維的生長過程，是一個青年教師的專業(yè)成長與蛻變之旅。手捧凝聚著自己心血智慧、散發(fā)著墨香的書籍，驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己的內(nèi)心開滿了花，那朵朵的花兒雖然幼小，卻色澤動人，充滿芬芳。
“非常不容易！”聽了大家的發(fā)言后，王建華對叢書的出版表達了由衷稱贊。王建華擔任過多年的中學校長，也擔任過多年的教育局局長，他深知新課改推進的不易。他說，湖南是基礎教育大省，在新課程改革中作出了許多探索性的實踐，取得了很多經(jīng)驗和成績，該套叢書的出版，也是我們對新課改的一大智慧貢獻。它體現(xiàn)了對新課程改革多年來課堂教學中的困惑、問題與經(jīng)驗的深入研究，體現(xiàn)了理論聯(lián)系實踐、課改理念與課堂行為對接的實踐關懷，體現(xiàn)了教師由課堂實施者向開發(fā)者和創(chuàng)造者的轉變，具有很強的針對性、指導性和研究性，是廣大中小學教師心靈發(fā)育和個體成長的智慧寶典。尤其是在當下教輔資料魚龍混雜的現(xiàn)實環(huán)境下，這套高質量叢書走進廣大中小學教師的案頭，意義更加凸顯。王建華還希望，叢書順利出版了，關鍵還要把成果運用好，要不斷總結、修改、提升，真正使叢書成為指導廣大教師專業(yè)成長的智慧寶典。
王建華還對田慧生院長專程來湖南作學術報告表達了衷心謝意，他說，田院長的報告將為我們下一輪的課程改革帶來權威性解讀，將使我們更加明確新一輪課改的思路、方向和重點攻堅任務，具有很強的指導性和啟示性，湖南基礎教育界將認真領會國家層面對于新階段新課改做出的新部署和新要求，在新課改過程中做出新的探索和實踐。
講課之前，田慧生也表達了對叢書價值的充分肯定，認為叢書的整體思路指向了課改的前沿，重點解決了教育教學實踐中的一些核心難題，值得大力推介。隨后，田慧生圍繞《全面深化課改，落實立德樹人》做了專題學術報告。在報告中，他深入梳理了當前課程改革的基本思路，對主要特點進行了深入剖析，對重點任務進行了歸納慨括。
作為我國教育研究領域特別是在課程與教學論方面享有盛名的專家，田慧生參與了國家基礎教育改革的政策研究和政策制定。他在報告中指出，經(jīng)過十余年的探索和實踐，我國的課程改革已經(jīng)進入全面深化課改的新階段，國家對新一輪的課改，體現(xiàn)了立德樹人的核心任務，體現(xiàn)出了大課程、大教育的特點，新課改不再局限于基礎教育領域，還把觸角延伸到了大中小學、職業(yè)學校等各級各類教育，形成了相互溝通、相互銜接、相互貫通、協(xié)調(diào)一致的人才培養(yǎng)機制；加強了統(tǒng)籌規(guī)劃，理順了各學段的育人目標，強化了各學科獨特的育人內(nèi)容、育人價值和育人功能，統(tǒng)籌了課標、教材、教學、評價、考試等重要環(huán)節(jié)的各自作用，推動形成相互銜接、相互配合、相互協(xié)同的育人格局；加強了頂層設計，從國家層面推動解決一些過去沒有解決好的突出問題，圍繞體制、機制等瓶頸性難題進行重點突破，努力實現(xiàn)基層廣泛推動和國家頂層設計任務不斷完成的齊頭并進新常態(tài)；加強了關鍵環(huán)節(jié)的改革，如每個學科究竟要培養(yǎng)學生什么樣的素養(yǎng)，學生發(fā)展的核心素養(yǎng)體系究竟怎樣構建，學生課業(yè)負擔如何切實減輕等，在全面深化課改的重點任務中對這些重要環(huán)節(jié)的改革作出了深入部署。
1《會展策劃與管理》課程概述
北京城市學院的《會展策劃與管理》課程是旅游管理專業(yè)國際會展方向的專業(yè)核心課程，在大二上學期開設，每周3學時，共45學時，其中講授課時為33學時，實踐課時為12學時。本課程的開設旨在讓學生全面了解會展策劃的知識體系，熟悉現(xiàn)代會展的策劃運作，全面掌握會展策劃的基本操作技能。
經(jīng)過長期的課程教學研究和實踐，筆者將課程教學內(nèi)容確定為會展策劃概述、會展調(diào)研及選題、會展立項策劃、會展品牌策劃、招展和招商策劃、會展運營策劃、會展宣傳推廣策劃、會展預算策劃和會議策劃九大模塊。將課程的能力培養(yǎng)目標確定為創(chuàng)意策劃能力、突發(fā)事件處理能力、理論聯(lián)系實際的能力、執(zhí)行能力、語言表達能力、團隊合作能力、文案寫作能力、Office操作能力、人際溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力共十大能力。
2項目驅動教學法在《會展策劃與管理》教學中的實施
21課程項目設置
如上所述，《會展策劃與管理》課程的教學內(nèi)容分為九個模塊，但總體而言則屬于兩個大項目，即展覽策劃項目和會議策劃項目。其中，展覽策劃項目先實施，會議策劃項目后完成。雖然兩個項目的內(nèi)容不同，但是在實際執(zhí)行時，兩個項目之間則是相互促進的關系。其中，展覽策劃項目為實戰(zhàn)項目，學生不僅需提交策劃文本，還需實際辦展，讓學生通過展覽策劃及實施的全過程總結提煉會展策劃的要點和形成策劃經(jīng)驗；會議策劃項目為虛構項目，學生需根據(jù)教師提供題目提交會議策劃文本，以此來檢驗和豐富會展策劃的經(jīng)驗。
22項目任務細分
項目驅動教學法的實施需要將項目細化為一系列的任務，因此展覽策劃項目在實施時又被分為三個小項目，即展會立項策劃項目、展會分項目策劃項目以及展會實施項目。而每個小項目又都對應一系列任務，即展會立項策劃項目細化為展會立項調(diào)研任務、展會選題任務、展會立項策劃案撰寫以及展會立項匯報任務；展會分項目策劃項目細化為展會品牌策劃任務、招展招商策劃任務、展會宣傳推廣策劃任務、展會運營策劃任務、展會預算策劃任務以及展會分項目策劃匯報任務；展會實施項目分為展會籌備任務、展會實施現(xiàn)場服務任務以及展會實施總結任務。而會議策劃項目細化為會議立項策劃任務、會議籌備策劃任務以及會議立項匯報任務。
23實施過程
在具體操作時，筆者根據(jù)課程的實際開課情況，結合課程項目的設置和任務分配的需要，對各知識模塊和各實踐教學環(huán)節(jié)進行了學時分配。在九大知識模塊中，除招展和招商策劃、會議策劃兩個模塊分別被分配了6個學時外，其他知識模塊均只被分配3個學時，共計33個學時，而總學時中剩余的12個學時則分別分配給了四次實踐教學環(huán)節(jié)，它們分別是校園展會立項策劃匯報、校園展會分項目策劃匯報、展會實施以及××××年會策劃匯報。此四次實踐環(huán)節(jié)依次安排在在教學進程中的會展立項策劃、會展運營策劃、會展預算策劃以及會議策劃四個知識模塊學習之后，每個實踐環(huán)節(jié)分別占3個學時。同時，筆者還將前述的能力目標融入到每章節(jié)的學習目標中，如展會實施環(huán)節(jié)主要為鍛煉學生的語言表達、團隊合作、項目執(zhí)行、人際溝通、理論聯(lián)系實際、突況處理等能力。
與此同時，項目的完成需要團隊合作，因此在教學過程中應把授課班級分成若干小組，每個小組均需完成展覽策劃和會議策劃兩個項目。對兩次策劃成果的評定采用行業(yè)常用的競標方式完成，其中，展覽實施的依據(jù)是前期評標選出的最好的策劃方案。在展覽實施籌備階段，結合展覽實施的實際需求在班內(nèi)進行招展、宣傳、設計、現(xiàn)場服務、后勤等分項目分工，而所有小組的工作均由項目經(jīng)理統(tǒng)管，項目經(jīng)理則是由提交最好方案的小組派人擔任。
24課程考核方案
如前所述，在項目驅動教學法實施過程中，各項目被細分成了一系列的任務，學生對知識的學習是在任務的完成過程中度過的，若本課程采用單一的期末考核形式則不利于對學生學習效果的監(jiān)控，因此筆者將過程考核的形式引入了項目驅動教學法實施過程。具體思路是：整個學期共設置四次考核，即展會立項策劃案考核、展會分項目策劃案考核、展會實施效果考核以及會議項目立項策劃案考核。其中，第1、第2、第4次考核均需學生提交策劃報告和進行課上匯報，第3次考核需學生按期舉辦校園會展，并提交總結報告。
3項目驅動教學法在《會展策劃與管理》教學中應用的效果分析
31能達到提升學生學習積極性的目的
學生學習積極性的高低決定了一門課教學效果的好壞。本課程采用項目驅動教學法，讓學生親自參與到項目實施的每一個環(huán)節(jié)，在項目完成過程中，學生會遇到各式各樣的問題，但在完成項目的壓力之下，學生必須自己想辦法解決，這有助于激發(fā)了學生挑戰(zhàn)難題的欲望，尤其是在問題解決之后給予學生的成就感，充分調(diào)動了學生學習本課知識的積極性。
32實現(xiàn)學生多方面能力的提升
能力提升是當今大學人才培養(yǎng)的重要目標之一，而能力提升的目標在很大程度上依托于課程的教學。通過實踐發(fā)現(xiàn)，學生在完成項目的過程中，需要團隊合作、需要與人溝通、需要撰寫文案、需要創(chuàng)意、需要匯報、需要思考等，而這些也讓學生在完成工作時提升了相對應的能力。
一是展會主題內(nèi)容的創(chuàng)新。在繼續(xù)堅持“發(fā)展、融合、透明”核心理念的基礎上，提出了“慈善，讓中國更美麗”的辦會主題，不僅寓意要使中國的環(huán)境、生活更美麗，也要讓中國人的心靈更美麗；通過慈善公益這個重要抓手，借助“中國慈展會”這個平臺，重新塑造和提升全社會的道德觀、價值觀，使人們的心靈更美麗。
二是慈善文化的創(chuàng)新。傳播公益慈善文化，是慈展會的重要使命之一。首屆“中國慈展會”推出的Logo，寓意“用心做慈善，眾人拾柴火焰高”。第二屆“中國慈展會”為了更好地詮釋“慈善，讓中國更美麗”的主題，選擇美麗的蝴蝶作為吉祥物，寓意慈善與蝴蝶一樣來自民間，慈善像蝴蝶一樣吉祥美好，在政府支持和全社會的共同參與下，激蕩出慈善公益事業(yè)的“蝴蝶效應”，也寓意蝴蝶對慈善之美的傳播。同時，第二屆“中國慈展會”還將征集創(chuàng)作富有感染力的主題歌和宣傳片，旨在為當代文明社會作出文化貢獻，留下一些文化遺產(chǎn)。
三是運作模式的社會化、民間化創(chuàng)新。第二屆“中國慈展會”將實行民間化、社會化運作模式。比如，主題征集民間化，通過“公開征集、自愿申報、專家評審”的方式，邀請慈善公益領域有影響力、號召力和獨特資源的機構，共同承辦慈展會不同展區(qū)、主題活動的項目。又如，辦展的民間化，展區(qū)共分為八個版塊，按照“誰承辦、誰籌資、誰策劃、誰招展、誰執(zhí)行、誰公開”的原則，由企業(yè)和社會組織承接，讓展會更有可持續(xù)發(fā)展能力，實現(xiàn)國有企業(yè)、民營企業(yè)與社會組織的更好融合與對接。再如，籌集資金的民間化，按照慈善事業(yè)社會共同辦的原則，參照2012年的做法，由財政資金給予一定的補貼，其余部分通過社會募集的方式解決。目前，華強、騰訊、桃源居、置富集團等基金會或企業(yè)已定向捐贈辦展資金。
四是資源與需求資源對接的強化。第二屆“中國慈展會”把公益慈善需求與資源對接作為重點，參照政府企業(yè)招商的方式，通過各主辦單位向全國發(fā)出資源對接征集通知等方式，收集梳理首屆“中國慈展會”以來全社會慈善的捐贈成果，在展會期間分別舉辦全國民政系統(tǒng)、中央企業(yè)、民營企業(yè)、基金會、廣東省、深圳市等系統(tǒng)和地區(qū)的六場專題簽約儀式。在展區(qū)設置上，改變傳統(tǒng)展會以區(qū)域劃分展區(qū)的慣例，重點突出“主題展區(qū)”，把不同屬性、身份的各類組織和人群通過共同關心的主題凝聚在一起，以促進各種慈善要素的充分交流和有效對接。展示項目將優(yōu)中選精，參展機構的規(guī)模和質量、簽署合作意向項目的成功率、社會參與的廣度和深度等都將優(yōu)于上屆，展會的質量和實效將進一步提高。
五是抗震救災主題突出。集中展示汶川地震、玉樹地震以及2013年的蘆山地震等抗震救災中，社會慈善力量的突出表現(xiàn)及展示出的新特點、新技術、新模式和新趨勢，以及政府和社會慈善力量所發(fā)揮的積極作用。
六是開、閉幕舉辦方式的創(chuàng)新。第二屆“中國慈展會”將開幕式創(chuàng)新改成啟動儀式，邀請社會各界的慈善公益人士和部分慈善受益人，以共同放飛吉祥物——蝴蝶風箏的形式啟動。閉幕環(huán)節(jié)以總結交流會的形式，展會成果，邀請組委會各主辦單位的領導到場，見證慈展會成交簽約成果，對優(yōu)秀慈善項目進行競拍資助，對關心支持慈展會的社會組織、各大企業(yè)和個人進行表彰。
七是新聞傳播方式的創(chuàng)新。展會引入了專業(yè)展會策劃推廣機構，面向社會公開征集主題歌、VI設計、吉祥物設計等慈展會宣傳創(chuàng)意。在借助報紙、雜志、電視、廣播等媒體的同時，還將廣泛利用微信、微博等新途徑，發(fā)揮傳播慈善的積極性，重視都市媒體傳播慈善聲音，重視名人微博效應等，讓媒體在公益慈善宣傳中也產(chǎn)生“蝴蝶效應”。
關鍵詞：會展；全真實訓；教學設計
會展專業(yè)是一門“學中干、干中學”的實用性極強的行業(yè)，由于會展項目涉及調(diào)研、策劃、營銷、組織、服務、管理各環(huán)節(jié)，籌備時間非常長，企業(yè)對實訓學生的容納量有限，客觀上難以與教學上的任務的時間人數(shù)要求銜接，因而，目前高職業(yè)會展教學存在實踐教學的不足，特別是真實環(huán)境下的仿真或全真實踐教學的缺失的情況，不利于培養(yǎng)會展學生的職業(yè)能力。由學生在教師指導下自籌經(jīng)費、自主辦展，是解決這個問題的一個有效途徑。
一、“育英時尚節(jié)綜合實訓項目”教學設計分析
（一）課程設計思路
“育英時尚節(jié)綜合實訓項目”涉及籌展全過程，教學目標為：第一，職業(yè)知識目標，能綜合運用市場調(diào)研、市場分析、會展管理、會展營銷、公共關系、現(xiàn)場管理、活動策劃、財務管理、公文寫作、消費心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規(guī)劃、生命周期到風險管理、社會效益、經(jīng)濟效益等諸多方面加以考慮會展項目的可行性。第二，職業(yè)技能目標：熟知展覽策劃的一般流程和基本內(nèi)容；能設計調(diào)查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會展新聞管理工作，具備會展文案寫作能力；能進行業(yè)務面談、現(xiàn)場管理和展后跟蹤分析。第三，職業(yè)素質目標：培養(yǎng)細心耐心的工作作風，有堅韌的心理素質，敏捷的應變能力和誠信的職業(yè)操守。
（二）教學內(nèi)容與要求
為達到有效培養(yǎng)職業(yè)能力目的，會展專業(yè)教師經(jīng)過調(diào)查走訪會展企業(yè)，明確了會展崗位群的工作任務和相應的職業(yè)能力；采取以工作任務為中心黏合知識的方法來形成本項目教學內(nèi)容。
二、教學方案設計
會展專業(yè)在項目設計模式上采取“分段式”的方法，根據(jù)工作任務界線，劃分整體項目為以下階段，各階段由不同工作任務形成的小項目組成。
（一）第一階段——計劃、組織階段
學生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點確定在宿舍區(qū)。第二屆綜合實訓籌辦期間，學生通過問卷調(diào)查，認為借學院形象提高展會檔次更重要，把展覽地點從宿舍區(qū)定在校園標志性區(qū)域。第三屆綜合實訓籌辦期間，會展學生通過市場調(diào)查，得出了“就業(yè)是2010年的一大市場需求”的結論，并在展會上增加了“校園招聘會”專場。在籌辦展會過程中，鼓勵學生運用財務知識計算盈虧平衡點、經(jīng)營安全系數(shù)，從而確定展位營銷和招商招展指標。
在進行可行性分析時，要求學生對展會的基本框架進行評估。組織學生分組討論六個問題：展會展品的范圍所在產(chǎn)業(yè)是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會；展會的名稱、展品范圍與展會定位之間匹配與否；展會舉辦時間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會定位與展會規(guī)模是否有沖突；辦展機構對展會所在產(chǎn)業(yè)的熟悉程度；辦展機構需要的籌展時間。教師給出標準格式，要求學生分組完成立項策劃書。要求報告篇幅適中，結構完整，編排合理，措詞準確、明白易懂。在教師指導下，學生向學校提交了“綜合實踐計劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會舉辦的申報流程。
（二）第二階段——運作階段
會展專業(yè)學生成功地組織了會展設計大賽、開幕式、現(xiàn)場表演、商業(yè)宣傳、參展商聯(lián)合大優(yōu)惠等活動，為參展商和觀眾提供附加服務，從而提高展銷會的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進了展覽會上，招聘會上僅會展行業(yè)協(xié)會就組織了十多家企業(yè)參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學生的從業(yè)熱情。
展銷會的服務工作貫穿于整個展銷會，服務工作包括對參展商、參展觀眾的服務，服務工作要做到細致、耐心。對于展銷會的供應商，如對于展臺搭建商、運輸商的選擇標準是優(yōu)質服務和價格合理。一個展會的成功與否最關鍵的就是現(xiàn)場服務質量的好壞。一定要做好現(xiàn)場的服務工作，這樣對于整個展會有著很大的推進作用。
在展會現(xiàn)場中，同學們在忙碌中學到了很多在課堂中學不到的東西：從水電設備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現(xiàn)出極高的興致，出色地完成了自己的任務。在這次實踐過程中，同學們很好地負起了自己的責任，把書本中的理論知識與本次實踐活動結合起來，完全符合了一名職業(yè)人的要求；同時也認識到了自己的不足，學到了一些與同學、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會積累了良好的經(jīng)驗。 轉貼于
展銷會總結的目的是檢驗展銷會的效果是否達到預期效果。學生組委會通過對所有參展商的問卷調(diào)查和參展觀眾的抽樣調(diào)查進行展銷會的評估報告，并針對調(diào)查結果，總結出展銷會取得成功的經(jīng)驗，找出不足之處，以提高下一次展銷會的舉辦水平和質量。
展后總結圍繞首屆育英時尚校園展銷會的四個階段流程介紹此次展銷會的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時尚校園展銷會提供便捷。同時，也為下一屆展銷會的舉辦提供一個可直接借鑒的資料庫。
三、實訓的組織形式
本項目以學生為中心，教師主要承擔指導者或輔導者，同時又是實訓活動具體組織者和觀察員。教師向學生介紹相關背景資料，布置任務，進行必要指導；及時答疑糾錯，控制實訓進度。
（一）教師工作
在本項目中，教師的主要工作有：
1、實訓前做好實訓教師分工：根據(jù)教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關和現(xiàn)場管理、活動設計、形象策劃等不同實訓項目，制定并提出項目的實訓計劃和項目任務書，在實訓開始前由會展教研室組織審定。
2、實訓中組織好學生在實訓項目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導項目（實例），分步驟指導項目進展，項目進行中解答學生疑問和過程考核。
3、實訓各項目結束后的總結點評和項目考核。
4、實訓全部項目結束后的總結提高，包括實訓引導項目（實例）的完善，實訓組織計劃的補充修改，以持續(xù)改進實訓方案、計劃和實訓手冊。
（二）學生組織
由于是全真實訓，所以在實訓過程中，采用學生自愿報名、教師指導的形式，由學生組成“展覽會組委會”和各級工作人員，并自行制定規(guī)章制度和部門職責。
四、考核與評價
綜合實訓項目教學重點放在學生實踐能力的培養(yǎng)上，因此學生考核分數(shù)A，由操作考核成績B和作業(yè)成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應增大，權重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。
（一）操作考核方式
主要考核學生在實訓時的積極性、獨立性、完整性、創(chuàng)新性、理論運用熟練程度，考核模式采取公司普通運用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內(nèi)同學互評E、部門經(jīng)理打分F、指導老師打分G組成，權重比例為1︰1︰3︰5；假設有n名員工參與評價，考核公式為：
E=∑（a1+…an）/n
B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%
（二）作業(yè)成績
實訓結束后，學生必須上交實訓手冊，手冊內(nèi)容要填寫以下內(nèi)容：實訓項目描述、主要崗位任務、每個模塊的實訓記錄及個人感受，2000字以上個人實訓總結等。綜合評定由各項目成績綜合組成。
參考文獻
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展銷會是一個小型的商業(yè)模式，是感受這次展銷會和企業(yè)運作模式的區(qū)別和更高層次的銷售理念，下面是小編為大家整理的關于展會個人工作總結模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
展會個人工作總結模板1“第二十五屆中國(廣州)國際家居飾品展覽會”于2010年3月18日—21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，并且是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因為幾天下來，覺得自我的腿都不是自我的了。可是還是覺得值得，因為真的能學到很多東西。作為公司的新員工，這是一個難得的機會，讓我盡快融入群眾。感受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業(yè)。
這次展會讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑對客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學問。以下就這次展會，談談我的幾點體會吧。
一、展會前期準備要充分。
既然是新手，作為銷售型企業(yè)的一員，對產(chǎn)品的熟悉是必不可少的。你充當著公司產(chǎn)品與客戶的媒介，你介紹產(chǎn)品的得當與否直接影響客戶是否愿意購買該公司產(chǎn)品。所以，我利用展會前幾天的時光熟記公司產(chǎn)品種類及特點，陳總也給我們新員工做了產(chǎn)品培訓，就當是臨時抱佛腳也好，可是還是挺有效的。
二、形象&態(tài)度很重要
作為一家企業(yè)，員工形象及其精神面貌直接體現(xiàn)該企業(yè)的風貌，員工形象是一家公司的門面，僅有維護好了個人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現(xiàn)。
而態(tài)度，這是一個很重要的問題，態(tài)度是對于一個銷售人員來說是很重要的，因為客戶第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，客戶就會認為我們不夠專業(yè)，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會增加。相反的，如果你對客戶熱情，接待有禮，讓客戶感受你的好客，并且在客人詢問關于公司或其產(chǎn)品的問題時能給予正確、專業(yè)的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那么，相信合作的成交率也會事半功倍。所以態(tài)度問題絕對是一個首要的問題。
三、有效分析客戶
參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、有購買意向的人、行業(yè)內(nèi)想了解市場的人、想現(xiàn)場購買樣品的人等，而對于我們來說要準確決定客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。
認準客戶類型，對于我們找準接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業(yè)業(yè)地向其詳細介紹公司產(chǎn)品;對只想現(xiàn)場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因為，其購買量不高，通常只選自我喜歡的款式就好;但若要是碰上家具廠者，你則需要使出渾身解數(shù)，令其對公司的產(chǎn)品感興趣，并建立合作關系。可是這通常需要一段時光的磋商才能達成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇到一位這類型的客戶，他看過我們的產(chǎn)品后表示滿意，但不想直接下單，經(jīng)詢問后才明白他曾一次在展會上下了訂單，之后才發(fā)現(xiàn)其價格高于外面的店面所出售的價格(產(chǎn)品是一樣的)。所以不想再吃虧了。我了解到這個狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發(fā)銷售，作為生意人你就應了解，在廠家與消費者之間每增加一個中間商，價格就要翻一翻。如今你應對廠家直接銷售，機會難得。并且你此刻所看到的價格是批發(fā)價，或許你以后也能在我們公司的網(wǎng)站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價格了。經(jīng)我的一番解說后，他最終下了1萬多的訂單，雖然數(shù)額不大，但卻使我有一
種滿足感。
四、產(chǎn)品的競爭力
無論作為“買”或“賣”，其關鍵是產(chǎn)品。即使客戶有購買需求，但市場的同類產(chǎn)品如此之多，我們應如何要客戶選購我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競爭力。產(chǎn)品競爭力能夠體此刻產(chǎn)品的設計、知名度、質量、價格等。那里我就不一一解說了。
市場競爭者的出現(xiàn)，正正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以后需要去思考的主題。
總的來說，客戶對于我們的產(chǎn)品是滿意的，不管是設計、價格，還是質量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽視的問題。
以上就是我對于這次展覽會的總結，總的來說，這次參展所得到的經(jīng)驗都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經(jīng)驗。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間，盡快熟練本職工作，還望領導多給予指導及支持。
展會個人工作總結模板2在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國內(nèi)各個行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單好處上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的場所。現(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實力和形象的絕好時機。
參加多次的產(chǎn)品展會，略有心得，期望與同事共享。
一，展前的準備：精心策劃。
銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作。首先就是：
客戶的邀請。展位確定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時光，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時光一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息;其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯;再者，應對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業(yè)的技術工程師，應對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應用，能獲得事半功倍的效果。
產(chǎn)品知識再學習：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會，參展人員必須要對自我本公司的參展的產(chǎn)品知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引導客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領域涉及比較廣泛，所以要針對此次參展的重點來學習相關的產(chǎn)品。比如：光電展就多學習了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學習片容片阻方面的知識。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應用等。
二，展中細節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細。
如何會出現(xiàn)以上標題?參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關重要。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)：
持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。
膽大心細：應對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。可是專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。所以參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關鍵時刻。
接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。
接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時光。所以要留下對方詳細的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。
資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，所以在參展難得的機會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。
謹防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進一步接洽。
三，展后總結：整理資料，及時跟進。
參展結束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：
客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應起來，再做進一步的溝通接洽。
聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感激客戶的關注。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀念。
回復客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復。對這些回復要認真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信資料及時復信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報價，那就專門為客戶制作報價單。
再次跟進：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意，我們就誘導他購買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。
公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實力，更貼近的服務于客戶，也并能從相同參展的客戶當中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會當中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會真正的成為服務于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實力的展現(xiàn)，所以讓三環(huán)的品牌效應遍布中國，走向世界。
展會個人工作總結模板3今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會回來后，簡單的總結了一下這次參展的經(jīng)歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。
正文：
參展前的準備：
1、公司的宣傳資料、技術樣本、展品、名片和會來自我展臺的客戶名單表。
2、而針對會來自我展臺的老客戶能夠準備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶。
這些禮品最好能印上公司名稱和LOGO，這樣既能表達心意又能讓客戶對你有印象。
參展期間注意事項：
1、針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的;
再問問對方接下來有什么采購的打算;最終送點小禮品，以表心意。
2、針對新客戶：要主動接待客戶，應盡量留下對方網(wǎng)絡的聯(lián)系方式，最好有MSN或SKYPE，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時候盡量了解清楚對方的公司性質(是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)廠家)、主要采購的產(chǎn)品和基本要求。
PS1：必須要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶能夠主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當你再看到他的時候必須要請他到里面坐坐、詳談。
PS2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個國外客戶(那里暫稱為A)來我們展臺時只大致的看了一下我們的產(chǎn)品，并且他旁邊有一個中國人(是他在中國的供應商，暫稱之為B)，這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒什么經(jīng)驗，不懂怎樣把握住客戶，等他們走了之后才想到其實這個客戶就應是能夠立刻訂單的，可是這時候已經(jīng)晚了。可是突然想到B他們的展臺就在我們前面，我午時就一向注意前面的展臺，呵呵，等了很久，最終看到他們回來了，等A走了，我就過去跟B聊天，從他那了解了一些關于A的信息，并得知A明天還會來展會，并且這次是B負責A的行程安排，我就請B明天再邀請A來我們展臺，我們能夠細談。就是這樣，這個客戶第二天又來到了我們展臺，并簡單的下單了(十分感激B^_^)。雖然這次有點后知后覺，但亡羊補牢，仍然為遲。此刻我正等A確認PI，期望能與A建立起良好的合作關系。
3、最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。
展會時光短、人多，很多時候都忙可是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，并且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以最好當時就將最要的信息寫在相對應的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計、也不容易搞錯。
展會后的跟蹤：
展會后的跟蹤是相當重要的。
1、回公司后，立刻把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關資料。
2、如果客戶三天之后還沒回郵件，就進行電話跟蹤，務必要讓對方記住自我。
展會個人工作總結模板4新加入照明國內(nèi)銷售團隊，就有幸參加了20--年-月-號到-號舉辦的“20--年光博會”，并且四天都在展會上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當中，7點半準時來到公司，坐公司的車到達展會，整理著裝、資料、名片，即開始一天緊張的展會工作。由于是第一次作為講解人員對客戶進行產(chǎn)品介紹，剛開始的時候，還不明白以怎樣的話語開頭，只能說”您好，請問您需要了解什么的?”之類的話語，隨著次數(shù)的增加，話語轉為”您好，歡迎來到---照明專區(qū)”，然后看著客戶的眼光盯在哪，我就由哪款產(chǎn)品開始介紹，遇到客戶提到的一些不能解答的問題，就向研發(fā)請教，然后向客戶回答，或者引薦研發(fā)與客戶認識，讓其進行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加客戶對我們公司的良好印象。客戶提到的大多數(shù)的產(chǎn)品知識，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品型號、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、透過認證等，都有出此刻LED照明產(chǎn)品目錄上，對各個產(chǎn)品進行了解，尤其是展會上展出的那幾款產(chǎn)品，是熟練進行產(chǎn)品介紹的基礎。
第一天接待的人數(shù)還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明國內(nèi)銷售總監(jiān)指示，對待同行，也要像對待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，增加你對產(chǎn)品介紹的熟練度，果然，透過第一天的練習，產(chǎn)品介紹方面熟練不少。第二天，似乎比第一天更少了點，可是專業(yè)買家多了些，我們照明國內(nèi)銷售的三個人，每人負責一個入口處的客戶，很多時候竟然會出現(xiàn)忙可是來的現(xiàn)象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時尚、新穎，當時自豪感由然而生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認真對待的結果，我們公司對待每件產(chǎn)品都是這樣的認真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，甜而不膩。第三天和第二天狀況類似，部分客戶對燈條比較感興趣;透過UL認證的迷你射燈類也是一大亮點，對于外貿(mào)類的客戶來說，尤為重要;”球泡燈”折射出來的高亮度，很多客戶對其也表現(xiàn)濃厚的興趣;公司舉行的一些小活動，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了午時就進入了收尾階段，大家也都堅守在工作崗位，更說明了”---”員工對此次展會的重視。
透過這次展會，傾聽客戶的需求、買家對燈的專業(yè)的見解，不僅僅充實了自我的產(chǎn)品知識，規(guī)范了銷售用語，更重要的是結識了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的銷售打下基礎。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務，使我倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務客戶，作為銷售，這個職位當仁不讓的承擔起了”小企業(yè)”的作用，眾多”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺，蓄勢之下，必將創(chuàng)造---的輝煌!
展會個人工作總結模板56月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運營那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談認識，姑且不用想他們是什么時候什么時間去見客戶的，單是那份用心，就值得學習。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會大大降低吧。起碼對自我是一個啟示。
展會銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做方案，促方案，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個流程，此刻才發(fā)現(xiàn)自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，今日看了會展運營銷售標準手冊才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門拉出來學習一下，再
說下自我的看法吧：
了解需求：
與客戶建立信任關系
了解客戶需求細節(jié)
根據(jù)客戶需求介紹推薦產(chǎn)品
解決客戶異議和顧慮
使客戶感覺到“價值》價格
明確需求：
需求的經(jīng)過明確需求的衡量標準，準確分析出自我在了解需求過程中的欠缺點，回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進。
挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：
杜絕圈錢或加盟騙局的項目：
對于一些經(jīng)常以“一本萬利”等字眼誘導投資創(chuàng)業(yè)人群的項目，堅決抵制。
客戶有品牌意識，品牌意識體現(xiàn)能夠從幾個方面進行了解：
一個企業(yè)的包裝形象，像LOGO標志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。
網(wǎng)站的幾個衡定參數(shù)：
(1)美工設計
(2)功能比如：用戶注冊、留言板等等
(3)網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺此網(wǎng)站能否準確傳達給你他是做什么的
(4)安全打開時的速度以及頁面是否有病毒
口碑及影響力
能夠經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)搜索項目相關信息進行分析
客戶在意的是什么?感興趣的是什么?厭惡的是什么?這些問題將指導我們溝通的全過程。
首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的欲望、學習的欲望、了解同行的欲望、權利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎?
招商區(qū)域
招商模式
都經(jīng)過什么樣的方式進行招商推廣
目前如何進行品牌塑造、宣傳
如何切入話題與客戶展開信任關系的建立?分析：
很多銷售人員都在這個環(huán)節(jié)比較迷茫，不明白如何進展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，所以要多看、多問、多思考。盡快提升對展會各項優(yōu)勢、資源、服務的了解。
必須要注重的兩點：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶的認可，你的真誠才有可能博得客戶的信任，這兩點從語氣、語調(diào)都能夠體現(xiàn)出來的。
與客戶溝通時能夠多拿同類項目分析比較，激發(fā)客戶了解的欲望。
如果是老板能夠激發(fā)客戶談談他的“發(fā)家史”
如果是招商部的，能夠經(jīng)過交換做市場營銷的心得拉近距離
如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規(guī)劃、市場動態(tài)等，交換一下思路。
客戶項目的基本情景
分析：
此部分資料將對你后期幫忙客戶出方案，供給資料。還能夠經(jīng)過此部分資料與客戶溝通幫忙客戶做項目比較和市場分析。
如何更有效的提問呢
方法1、經(jīng)過同類項目的參數(shù)，引導客戶說出自我的情景。
先闡述問及問題的一些專業(yè)資料，引導客戶說出自我的情景。(能夠表現(xiàn)你的專業(yè)度)
先說自我對項目的理解，引導客戶說出自我的情景。
對于如何將客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢相關聯(lián)：
選擇展會的合作案例與客戶進行溝通
分析客戶異議和顧慮的動機?
在紡織貿(mào)促會20__工作總結會上，××會長在各個會領導就分管工作進行總結后，就貿(mào)促會20__年度工作進行了總體概括，并為20__年度工作開展指明了方向。
徐會長指出，盡管受到全球金融危機的沖擊，20__年貿(mào)促會在紡織工業(yè)協(xié)會的大力支持和幫助下，在全體員工的共同努力下，基本實現(xiàn)了08年確立的"保規(guī)模、樹信心、促服務"的目標，比較圓滿地完成了各項工作目標。
一、20__年工作總結
(一)展會
20__年貿(mào)促會全年合作承辦國內(nèi)展10個，總展出面積412,300平方米，參展商總計5944家，專業(yè)觀眾總計263,166名。圍繞展覽舉辦各項活動150余場。境外展自主舉辦的有2個，組織企業(yè)參加境外紡織專業(yè)展覽會的有4個，共計1079個標準展位，參展商625家。
1.今年展會特點
(1)展會規(guī)模保持穩(wěn)定，觀眾人數(shù)有所增長，觀眾質量有所提高。這是在多種創(chuàng)新手段的實施、扎實辛勤的工作和宣傳力度的加強等基礎上取得的成績。
(2)今年是展會活動舉辦最多的一年。包括產(chǎn)業(yè)用論壇、中意知識產(chǎn)權論壇等，此外，紗線展、家紡展、面料展等也組織了相應的商貿(mào)對接活動。
(3)展會促服務效果顯著。包括家紡、針織展的路演；商貿(mào)配對的實施；重點買家邀請和組織等工作。此外，展會現(xiàn)場布局的調(diào)整，時尚貿(mào)易氛圍的營造等，都進一步增強了展會三大作用的發(fā)揮。
(4)展會調(diào)整收到了較好的成效。今年秋冬紗線展調(diào)整為與家紡、針織展會同期舉辦，并將展品向針織用紗延伸，展商對參展效果比較滿意。面料展首次開辟"新技術展示區(qū)"，進行了27項創(chuàng)新技術的展示，并組織了9場專題推介會，突出了展會創(chuàng)新窗口的作用。
(5)紡機展二度與歐洲紡機協(xié)會聯(lián)手，會內(nèi)著重對公司人員進行了調(diào)整，充實了力量。整體來說，各項籌備工作比上屆有所改進。
(6)出展結果好于預期。在國際市場大幅萎縮和甲流的嚴重影響下，自辦展尤其是美國展繼續(xù)保持08年規(guī)模。產(chǎn)業(yè)用出國展(techtextil)和家紡展出國展(heimtextil)參展規(guī)模比以往有很大提高。
2.存在的問題
(1)整個產(chǎn)業(yè)鏈展會發(fā)展不平衡。有的展會規(guī)模很大，是品牌展，是行業(yè)風向標展，而有的展會則發(fā)展困難，步履蹣跚。今后要加大力氣，對有很大發(fā)展?jié)摿Φ恼箷M行深入細致地研究，充分挖掘正處于發(fā)展中的展會潛能。
(2)有的展會國際化程度不高。譬如紗線、針織、家紡等展會。
(3)展品結構不盡合理。譬如家紡展展品結構要進一步調(diào)整。
(4)加大展會的宣傳力度和深度。要做好對展商資源、新產(chǎn)品、重要買家和觀眾對展會價值體現(xiàn)等方面的深度挖掘。
(二)會務和財務工作
會務部門人員少、工作雜、事務性工作量大，集行政、人事、黨團工會等日常工作于一身，是貿(mào)促會各項工作是不可缺少的重要組成部分。
財務部門責任重大，工作量大。但工作兢兢業(yè)業(yè)，非常仔細。在三年一次的協(xié)會大檢查中各項指標達標。還被評為納稅信用a級單位，獲得東城區(qū)的政府獎勵。
(三)信息部
對展會宣傳做了大量的工作，包括廣告、安排采訪、媒體邀請、撰寫新聞稿件、聯(lián)系邀請函等，并推出了許多創(chuàng)新手段。今年三月份首次運用新聞手機報的方式進行展會現(xiàn)場信息，家紡、針織和秋季紗線展配合展會快報。
在網(wǎng)站維護和宣傳方面信息部也做了大量的工作。辦公自動化系統(tǒng)馬上進入實質階段。
擁有會員2600多家，向會員提供《紡織貿(mào)促》11期，并在內(nèi)容方面進行了調(diào)整，可讀性強。此外，信本文來源：文秘站 息部還參與了部分市場調(diào)研等工作。
(四)聯(lián)絡部
完成6個團組出訪，組織128人參觀展會。走訪拜會了意大利紡織服裝協(xié)會、法國紡織聯(lián)盟，美國紡織服裝鞋類協(xié)會、美國紡織進口商協(xié)會和意大利佛羅倫薩商會等海外商協(xié)會及其德國、瑞士、法國、意大利駐滬領館，中歐紡織聯(lián)盟及意大利紡織和服裝聯(lián)合會駐華代表等海外商協(xié)會駐華機構，接待了來自孟加拉，澳大利亞等海外商協(xié)會和各國行業(yè)組織和政府機構代表的來訪。同時加大與國內(nèi)各地經(jīng)貿(mào)局和商協(xié)會、產(chǎn)業(yè)集群、基地和企業(yè)的交流與聯(lián)絡等。并協(xié)助進行展會會務接待工作。
截至09年底數(shù)據(jù)庫信息存量約為69萬余條，涉及企業(yè)近42萬家。與各項目組密切配合，通過多種方式進行觀眾邀請等工作，并進行對接延伸服務。此外，還完成了觀眾分析報告等。目前還存在著數(shù)據(jù)庫結構不合理，系統(tǒng)升級等問題。
(五)法律服務工作
配合展會開展知識產(chǎn)權保護、維權、咨詢以及商標注冊等工作。組織論壇、培訓等活動。同時，進行國貿(mào)辦的國際貿(mào)易分析等工作。
(六)內(nèi)部建設和黨團工作
今年會內(nèi)實行崗位責任制，進行工資制度調(diào)整，實施考勤制度，對規(guī)章制度進行了重新修訂，編印成冊。并任命四位 主任助理，新增加七名員工。
繼續(xù)開展深入學習實踐科學發(fā)展觀活動，并進行"回頭看"整改落實對照檢查的工作。在黨的建設若干重大問題的決定學習中，組織召開民主生活會。并多次組織黨員學習，對入黨積極分子給予了充分的關心。
團支部今年活動內(nèi)容豐富，包括勵志、革命傳統(tǒng)教育和提高修養(yǎng)等多方面。組織排練節(jié)目，并在國資委大型慶典活動中為紡織工業(yè)協(xié)會爭了光。此外，組織全會員工赴云南省元陽縣水卜龍小學進行參觀學習和共建活動。并在援建教學樓的基礎上，實施了每年3萬元的獎學金計劃。這對所有員工而言都是一次很好的教育實踐活動。
二、20__年工作方向
貿(mào)促會已發(fā)展20余年，各項工作取得了很大的進步，這都是前任領導及其班子帶領大家共同努力的結果。不能辜負老領導和同志們的期望，要繼續(xù)將紡織貿(mào)促工作推向前進。在后危機時代，考慮到外部環(huán)境、行業(yè)發(fā)展和貿(mào)促會的實際情況，徐會長在今年工作的基礎上對明年具體工作提出了改進措施和設想，明確貿(mào)促會明年工作思路為：調(diào)整創(chuàng)新、提升服務、穩(wěn)定發(fā)展。
(一)展會
要繼續(xù)深化展會平臺、紐帶和窗口的三大作用。
1.境內(nèi)展
(1)20__年紗線展調(diào)整得當，各項組織工作細致深入，取得很大成績，但在展會規(guī)模和價值平臺的體現(xiàn)上要做進一步研究。
(2)針織展20__年展商和觀眾滿意度較好，但定位不清晰，應思考今后如何發(fā)展。
(3)產(chǎn)業(yè)用市場空間大，行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅袠I(yè)發(fā)展為展會發(fā)展提供了很好的基礎。要用創(chuàng)新的思維和發(fā)展手段，讓產(chǎn)業(yè)用展會不斷發(fā)展壯大，使之成為行業(yè)不可或缺的平臺和行業(yè)風向標展會。
(4)面料展春秋展會規(guī)模差別較大，要著重研究如何將北京春夏展的價值平臺作用進一步體現(xiàn)出來，達到平衡發(fā)展。
(5)家紡展產(chǎn)品結構比例不是很合理。如何在展會上進一步體現(xiàn)大家紡概念？要在工作思路和創(chuàng)新手段方面做進一步調(diào)整，細化服務。
(6)紡機展要克服墨守成規(guī)，等、靠、推的思想，積極調(diào)動主觀能動性。要在與紡機協(xié)會的合作中，爭取主動性。充分發(fā)揮貿(mào)促會做專業(yè)展的服務精神。
(7)展會相關活動。今年取得了很好的效果，對發(fā)揮展會三大作用起到了重要的推動作用。展會活動是成功展會的重要組成部分。要繼續(xù)加強努力，辦出對展商、觀眾和行業(yè)更有吸引力、更豐富多彩的活動。請大家盡快提出具體工作計劃。
(8)此外，要將展會的整體布局、人性化設計、貿(mào)易時尚氛圍的營造等方面作進一步調(diào)整、創(chuàng)新和提升。物流、人流、交通、餐飲等方便展商的服務要深入細致。明年世博會將在上海舉辦，這將對明年在上海舉辦的展會帶來諸多操作上的不便，提醒大家要有充分地思想準備，各項準備工作要早做計劃。
2.境外展
出國展明年很大變化。目前國際市場情況不明朗，總體分析應該是正在進行緩慢地恢復性地增長。但歐、美、日作為我國主要出口市場格局在相當長時間內(nèi)不會改變，因此，應該對國際市場充滿信心。基于對地方合作單位的調(diào)整和我們自身所具備的行業(yè)優(yōu)勢，今后應該美國展、巴黎展做地更好。這既是考驗，也是機遇。
(二)數(shù)據(jù)庫
已經(jīng)看到了存在的問題，也提出了改進調(diào)整的思路。要圍繞展會調(diào)整和變化的要求，積極主動，與各項目密切配合。今年會內(nèi)對人員進行了調(diào)整，配備了力量，應該加快系統(tǒng)升級和結構調(diào)整。
貿(mào)促會所從事的是第三產(chǎn)業(yè)，要將服務貫穿在工作中的每一個環(huán)節(jié)。提升服務是我們永久的工作，一刻也不能忘。
要深入vip買家和高端買家邀請工作。數(shù)據(jù)庫是多年來投資的積累。投資要有回報。對數(shù)據(jù)庫而言，不是金錢的回報，而是要把觀眾的價值在展覽會上體現(xiàn)出來，要進一步加強觀眾組織。例如產(chǎn)業(yè)用展會是二年一屆，今年我們利用展會空檔舉辦了產(chǎn)業(yè)用論壇，但單數(shù)年對觀眾買家而言仍是空白點，要想辦法與展商觀眾保持密切地聯(lián)系。要知道他們的需求，探索新的途徑和方式，與他們保持信息的溝通和交流。希望項目組、數(shù)據(jù)庫、信息部聯(lián)合起來，做好此項工作。
(三)信息部
宣傳策劃方案要求內(nèi)容新穎，可讀性強。傳播手段要不斷創(chuàng)新、學習。要借鑒好的經(jīng)驗，并結合我會情況進行服務。宣傳手段中要加強ppt的宣傳效果；要迎合并趕上現(xiàn)代傳播的交流方法和和思維方式；要制作會里總體和各展會vcd的宣傳片，要求生動活潑，不要拖沓冗長。
《貿(mào)促通訊》今年內(nèi)容有所創(chuàng)新，但每月只對20__多家會員發(fā)送。貿(mào)促會會內(nèi)擁有5000多家展商，要研究如何充分利用已辦刊物，將其潛在的作用發(fā)揮出來。
(四)聯(lián)絡部
工作思路要進一步開闊。不要局限于歐美地區(qū)，要不斷開拓亞洲、非洲和中南美洲市場。要充分發(fā)揮先遣隊作用。聯(lián)絡部可組團考察市場，帶回信息。
目前聯(lián)絡部在出訪考察內(nèi)容方面有不小進步，在以下工作中要做地更深入、細致：1.要充分發(fā)揮信息員的工作。信使工作要做地更深入。要事先及時了解項目所需信息，并將考察信息及時反饋給會領導及項目組。此工作不能流于表面，要做得更為全面、細致。2.要加強宣傳員的作用。會內(nèi)正在著手ci形象設計和推廣工作，聯(lián)絡部的交際范圍較廣，要做好紡織貿(mào)促會和我們展會的宣傳工作。
徐會長最后強調(diào)：
(1)全會要注重學習和培訓。建設團結、和諧、學習型的團隊，是貿(mào)促會的長期任務，是不斷提高戰(zhàn)斗力的重要保障。在工作崗位上會內(nèi)主張自主學習、互相學習和與時俱進地學習。學習內(nèi)容可涵蓋政治、經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展、外語、法律等。開闊的視野對開展工作有很大的幫助。會內(nèi)也會制定相應的培訓計劃，通過外力的促進作用，不斷提高員工學習的動力。此外，要倡導部門內(nèi)部、部門之間的學習，對新進員工做好傳幫帶的工作。做到"邊干邊學，邊學邊干"。各部門主任要將學習培訓工作放到業(yè)務計劃中。
(2)要與專業(yè)協(xié)會進一步加強協(xié)作。貿(mào)促會的工作離不開專業(yè)協(xié)會的支持和合作，今后要多參加專業(yè)協(xié)會的活動。這樣既可與專業(yè)協(xié)會人員建立良好的關系，又可接觸更多的企業(yè)。要真正形成"你中有我、我中有你、相互融合"的工作關系。
(3)會內(nèi)各部門要進行資源整合，形成合力。貿(mào)促會的主要業(yè)務是展會，要以項目組主體。與其它各部門加強相互溝通和配合。 信息、聯(lián)絡、數(shù)據(jù)庫等部門要主動溝通，不能互相推諉、埋怨。會內(nèi)要從制度上促進溝通，定期召開部門中層會議，通過內(nèi)因外因的結合，將全會整體力量和潛力進一步發(fā)揮出來。今后部門主動溝通、相互配合這一項也將放到年度業(yè)務考核中去。
(4)要加強成本意識。貿(mào)促會屬于自收自支單位，人員越來越多，要有危機意識。要繼續(xù)發(fā)揚"勤儉節(jié)約，艱苦奮斗"的作風，自覺遵守財務制度和有關費用制度。
現(xiàn)在談起招商，有人歡喜有人憂，歡喜是因為擁有了好的產(chǎn)品，專利，智囊團，宣傳模式，團隊，渠道等環(huán)節(jié)的配合致使產(chǎn)品或項目招商取得了成功．憂是因為一方面是很多行內(nèi)人士還是用那＂三板斧＂，可是屢戰(zhàn)屢敗，無論加大力度還是換個模式，還是效果甚微！另一方面是不斷有新產(chǎn)品新概念涌入招商的隊伍，盡管模式花樣不斷更新，但是往日的精彩難現(xiàn)，大多數(shù)以敗北告終，這樣的年代讓很多招商人士迷茫！變成招商行業(yè)的買方市場．
市場的變幻莫測，營銷的代代升級，招商也變的越來越專業(yè)．招商的機會究竟在那里？由于自己也曾經(jīng)做過招商方面的工作，經(jīng)常與各個城市的記者，招商雜志負責人溝通，參加各種各樣展會，研究各個市場的媒體，同時也關注著做的比較好的項目或產(chǎn)品，結合他們的經(jīng)驗和觀點我將其模式整理出來與大家共商討！我一直認為招商工作，專業(yè)就是機會，簡單就是力量，最快的模式并不是你發(fā)現(xiàn)了什么捷徑，而是在接觸市場的機會上，做好充分的準備，分析和借鑒競爭對手的方法，研究目標群體的心理需求，同時結合自己的項目或產(chǎn)品將工作做到位，我想效果就會出現(xiàn)的．下面將以往的經(jīng)驗整理出來，總結的招商五步！
招商第一步：發(fā)信息，任何產(chǎn)品下了流水線或項目立項，都需要將信息出去，讓目標群體了解才是招商的開始，信息的通過媒體廣告，招商展會，行業(yè)口碑等方式，媒體廣告招商是通過專業(yè)招商雜志，報紙，省市級報紙廣告或軟文，電視，廣播等形式來傳播，但是現(xiàn)在廣告信息滿天飛，要想形成好的效果確實很難，但根據(jù)積累的經(jīng)驗我認為對硬性廣告的宣傳應注重抓好這幾個點：A，突出首次招商，明確招商范圍．B，突出產(chǎn)品或項目的差異化，明確市場前景．C，確定利潤空間，提出公司售前及熟后服務．D，限定時間，限定數(shù)量，在限定的范圍內(nèi)給予優(yōu)惠．這幾點確定好了，還要控制在什么季節(jié)什么時間上，在什么版面上，上地方報紙還要關注天氣情況，如果在地縣上當?shù)氐膱蠹垼芰苋找话銢]有效果．在廣告內(nèi)容的設計上要注意分割目標群體，吸引相關人群，鎖定關注精確度，這樣可以為招商后幾步節(jié)省企業(yè)資源．
現(xiàn)在是信息泛濫時代，很多企業(yè)的招商是年初規(guī)劃拿出一部分資金，確定幾個媒體，一年的狂轟亂炸，其實大部分的資源全是浪費掉了，信息傳播，不僅要考慮到怎么上，還要考慮怎么監(jiān)督，專業(yè)招商要有專人對廣告效果進行跟蹤評估．不斷調(diào)整廣告內(nèi)容要與市場現(xiàn)狀結合起來，效果更理想．
現(xiàn)在的媒體招商很難只靠一個媒體行銷全國，還要考慮媒體與媒體的配合，企業(yè)有限的廣告資源一定要做好搭配，注意分析每個媒體的滲透力和影響力，例如一個項目的招商，用專業(yè)雜志拉全國市場，在效果不明顯的區(qū)域在用省級媒體滲透，剩下的空白區(qū)域可以用當?shù)氐乜h級的報紙或有影響力的DM傳播，甚至一些地方電視臺的字幕廣告效果也很理想．當然這要與公司實際情況結合起來，做了媒體要有專人跟進，否則只拉不跟，很容易形成廣告資源浪費．同時更要考慮到廣告內(nèi)容的設計，要因地域因經(jīng)濟因商業(yè)習慣等不同而內(nèi)容有所差異．
企業(yè)媒體傳播的目的主要是收集目標客戶，創(chuàng)造談判或拜訪的機會．所以媒體在哪個區(qū)域宣傳一定要有專人跟進，整體信息，確定目標客戶，然后定期拜訪，期間時間拉的越長效果越差，從媒體之日起到拜訪客戶或邀約客戶最好不要超過15天．做好一拉二跟三拜訪的工作．
展會也是信息及收集信息效果不錯的方式，但是現(xiàn)在除一些大型專業(yè)展會如糖酒會，藥交會，廣交會或政府組織的大型展會，其他一些地方性的展會很少有成功的，甚至出現(xiàn)很多參加展會的客戶沒有布展的人數(shù)多，行業(yè)的不規(guī)范導致大多數(shù)企業(yè)放棄了這個招商途徑．其實根據(jù)我參加的全國各地的大型或者地方展會的效果來看，除非主辦方本來的目的就是圈錢，根本不做宣傳，其他形式的展會只要主辦方宣傳了，肯定會有效果，首先來參展的客戶全是有資金要投資的人群，所以我們一般這樣來做，小型展會要作足氣氛，做足人氣，大型展會要做的足夠專業(yè)，因為小型展會大部分是地方展會，除了找項目的人外，有很多湊特鬧的當?shù)厝罕姡酝ㄟ^免費品嘗或者贈送什么呀，很容易形成人氣，人都有從眾心理，可以把來的客戶都吸引過來，這樣機會就多，容易產(chǎn)生效果．大型專業(yè)展會，一般都收取門票，所以期間的客戶都是全國各地目標群體，而這些客戶一般經(jīng)驗比較豐富，對項目的評估也比較全面，且專業(yè)展會的項目也比較多，所以一定要做好充分準備，做的很專業(yè)，因為展會不但是信息，還能讓客戶對項目，產(chǎn)品，公司整體素質都有一定的直觀認識，所以在眾多項目中怎樣給客戶留下深刻印象是重中之重．所以我們只要對展會做好了充分的研究，能參加的都組織團隊去參加，基本上每次都有收獲．
第二步：做樣板，榜樣的力量是無窮的，這個做招商的人可能都明白．現(xiàn)在招商的行業(yè)不是我們做個廣告，宣傳投入幾萬年收一百萬，客戶就相信你了，基本上從客戶到了解公司產(chǎn)品到談判到最后確定合作之前，一定要看看做的比較好的市場或樣板店，眼見為實嘛！所以樣板的建立是每個需要招商企業(yè)的必須的一步．樣板的建立有兩個目的：對企業(yè)是為了確定項目或產(chǎn)品的市場接受情況，營業(yè)數(shù)據(jù)，促銷模式，運做模式及發(fā)現(xiàn)項目本身的不足，更好的完善項目．對目標客戶而言，是為了讓客戶更直觀的認識項目的可操作性及成功模式，為合作打下基礎．樣板市場應該有足夠的代表性，該投入的一定要投入，由于我們做的的項目是連鎖項目，所以我們把樣板店叫招商店，每個市場招商之前都和商先設一個招商店，通過招商店確定當?shù)厥袌龅牟僮髂Ｊ剑缓箝_始招商．
我看見很多企業(yè)或個人拿著一個產(chǎn)品或者專利，根本沒有在市場試銷過或者市場根本不接受，就一相情愿的開始招商或融資，這樣好比碰運氣，成交的可能性很小，也有很多項目表面上市場的潛力很大，可就是沒有市場依據(jù)和數(shù)據(jù)，失去了說服力，畢竟現(xiàn)在的項目是買方市場，所以如果沒有榜樣的化，招商很容易脫節(jié)，招而無果．
第三步：找道具，其實好的招商就象電影里的劇情一樣，離不開道具的支持，招商并不是做個廣告或者軟文，參加了展會就了事，更重要的是你要和客戶直接接觸的談判過程中，讓客戶直觀的接受你的產(chǎn)品或項目，公司的理念，公司的文化等，從思想里接受公司的運營思想，認為和公司合作是有前景的，這就理不開道具的支持．公司的執(zhí)照，證書，產(chǎn)品報告，前面提的樣板店，行里有說服力的專家，公司的形象圖片，報紙的宣傳，甚至統(tǒng)一的著裝及現(xiàn)場得氣氛等都是道具．在談判的過程中也好，在宣傳的過程中也好，有了好的道具，就直接加強了對公司的信任．以一個產(chǎn)品或項目的招商會而言，選的酒店，會場的禮儀，請來的記者，投影機，公司所有的資料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是將公司里的資源效益最大化．招商效果也就理想．
第四步：用道具，找到了道具，一定要用好，否則招商的效果照樣會打折，我見多太多的企業(yè)在展會上只留一個人發(fā)發(fā)傳單，而展位呢，做的很漂亮，道具也準備的非常充分，給人的感覺企業(yè)也很有勢力，就是在這臨門一腳給客戶加深印象的時候脫節(jié)了．我一個朋友做招商工作的，他可謂是用道具的高手，上次組織一個產(chǎn)品招商會，請來了一個外國留學生，留了個大胡子，給人的感覺就馬克思似的，在現(xiàn)場坐了一下午，主持人告訴大家這是什么專家，大家一看還是國外的，對公司的勢力就認可了，又找了幾個報社和電視臺的記者現(xiàn)場采訪，現(xiàn)場又有急著簽單的拖，結果一場會下來就把商給招的差不多了．其實企業(yè)在談判的環(huán)節(jié)上一定要在道具的用上下工夫，事實勝于雄辯呀，遇到很多關鍵性的問題展示道具，可能比企業(yè)去解釋更直接，更有效．
第五步：做氣氛，招商的目的不僅考慮最終的結果，還要考慮招商的時效性，有些項目當時在展會上或者客戶考察以后已經(jīng)認可了，有很多已經(jīng)交納了定金，但正式合作的時候就不確定了，有很多能拖到半年以后才開始正式運營市場．特別是一個新項目新產(chǎn)品現(xiàn)在競爭這么激烈，很容易失去機會．所以說在客戶了解項目到認識項目到接觸公司到確定合作的過程中，特別最后確定合作的時候，一定要把現(xiàn)場氣氛做足，形成一種競爭態(tài)勢，讓客戶最終確定意向并開始正式合作．我在給員工培訓時，一直舉一個買褲子原理的故事，就是當一個人去商場買一條褲子的時候，在沒有買之前褲子在好，這個人也要調(diào)毛病的，比方線頭多了，做工不精細，顏色不正等等，怎么看怎么不值錢，目的是為了少花錢．當這個褲子最終買下來穿在自己身上，怎么看怎么好，別人說這個褲子值一萬元才好呢！其實招商也是這個道理，沒有確定意向以前怎么看怎么不塌實，怎么有風險，當真正合作以后，就全力以赴，因為除了要賺錢，還要向他的朋友圈子證明他的眼光很準的，投資是正確的．
大家知道談判的高手就是讓客戶自己說服自己，而不是你去說服他．要想讓客戶自己說服自己，自己給自己下決心，最關鍵的就是現(xiàn)場氣氛的設計及道具的整體配合，比如我們在招商的時候一個地方可能有很多商，我們在篩選一個最合格的商后，其他的客戶可能都變成了道具，設計一個競爭的氣氛，通過現(xiàn)場的氣氛和道具，讓客戶覺得自己的優(yōu)勢和機會，讓其自己給自己下決心，可能比我們?nèi)ケ浦プ龈行Ч?/p>
以上是根據(jù)過往的經(jīng)驗總結的招商方法及步驟．由于工作的原因自己經(jīng)常參加各種各樣的展會和分析各個媒體的招商廣告，看到太多很好的項目或者產(chǎn)品，因為招商方法不正確最后夭折于市場，很多圈錢的項目因為做的到位，結果在市場上風聲水起，即擾亂了市場，又讓很多想找項目的客戶對招商產(chǎn)生不信任的想法，同時也為產(chǎn)生了整個招商行業(yè)的信任危機．
辦公室是公司總經(jīng)理室直接領導下的綜合管理部門，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，工作也千頭萬緒，有文書處理、檔案管理、文件批轉、人事管理、薪資管理、采購管理等。工作雖然繁雜瑣碎，辦公室人員各司其職，分管行政、人事、采購工作，人員雖然很少，可辦公室人員工卻分工不分家，在工作上相互鼓勵，相互學習。為更好地開展工作,現(xiàn)將2018年工作計劃匯報如下。
一、立足服務，提高效率，努力做好各項工作
1、理順關系，辦理公司有關證件。
2、辦公室工作具有紛繁復雜，缺少連貫性、隨機性大的特點;如果沒有規(guī)范的工作程序和很高的工作效率，圓滿完成任務是難以辦到的。我們緊緊圍繞建立辦事高效、運轉協(xié)調(diào)、行為規(guī)范的這個總目標，對辦公室的各項工作和制度進行了新的疏理。制定了印章、行文、文印、保密制度等事項的工作程序，并對相關工作做了詳細的規(guī)定。使辦公室每個成員知道哪些能辦，哪些不能辦;哪些可以表態(tài)，哪些不可以表態(tài);哪些可以用印，哪些不該用印;做到辦事有規(guī)定，不越“雷池”、破規(guī)矩。
3、做好會務服務工作，落實好各種會議的會前準備、會議資料、會議服務等工作。
二、抓住重點，強化管理，協(xié)調(diào)推進企業(yè)管理工作
1、把企業(yè)管理向縱深推進。我們將配合相關職能部門，檢查、監(jiān)督、考核，掌握第一手資料，強化部門工作責任意識，持之以恒抓好公司企業(yè)管理工作。緊貼公司年度工作目標及各部門月度工作目標以及領導決策的各項任務指標的有關內(nèi)容，抓落實。同時與相關部門配合，對考核指標，責任到部門、責任到人，強化督辦、檢查與情況通報，有力的推動公司各項目標的落實完成。
2、抓住重點降低費用，繼續(xù)做好降本增效工作，做到“實干”與“干實”的統(tǒng)一。對辦公室控制的電話、油耗等費用，我們在使用過程中按月度報計劃和領用，對出現(xiàn)異常現(xiàn)象的使用部門、使用者，共同分析查找原因，杜絕不合理的超支，使各項費用一直處于控制狀態(tài)，各項費用也有一定的降低。
三、加強自身學習，提高業(yè)務水平
1、能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務，熱愛本職工作。 由于對工作，總是喜歡追求完美，所以總不敢掉以輕心，總在不斷學習新的知識、掌握新的技能，向書本學習、向周圍的領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己一年來還是有了一定的進步。經(jīng)過不斷學習、不斷積累，能夠更加從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面，都有了很大的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行。
2、強化形象意識。辦公室每個人的一言一行、一舉一動都可能影響著公司的形象，反映著公司的素質。為此，我不僅以良好的形象來定位、要求自己，不論在內(nèi)在外、說話辦事、待人接物、處理工作，不論是日常事務管理、政務管理、文字服務，都努力做到有形象、有品位，努力克服自己處理問題的情緒化。
3、認真做好公司的文字工作，對負責草擬的綜合性文件、總結和報告、辦公會議的記錄以及整理、會議紀要等，都能夠按時按要求完成，并負責對會議有關決議的實施。
4、獎懲有度，張弛有力，沒有合理的獎懲機制，是不能有效激發(fā)員工工作熱情的，因此辦公室將建立員工激勵機制（見附件）
在今后的工作中，需要進一步增強創(chuàng)新意識，要認真研究新形勢下工作新的特點和情況，努力學習，創(chuàng)新方法，使自己的工作能夠有更大的進步。
附件
桂林會展中心有限責任公司會展業(yè)務內(nèi)部激勵機制
2018年6月，為配合打造具備創(chuàng)業(yè)加速孵化功能的創(chuàng)業(yè)基地—“騰訊眾創(chuàng)空間（桂林）”，公司陸續(xù)移套附屬建筑設施面積達1.1萬平米，原有房屋出租面積縮減。為確保區(qū)政府下達全年指標任務的完成及公司正常運轉，特制訂會展業(yè)務內(nèi)部激勵機制，以充分調(diào)動公司全體員工參與會展業(yè)務開發(fā)的積極性，做大會展業(yè)務。
一、適用獎勵范圍。
（一）此激勵機制適用于公司各部門全體員工。
（二）本激勵機制僅適用于經(jīng)公司領導核準的會展業(yè)務及其他獎勵項目。
二、適用業(yè)務范圍。
（一）部門或個人通過主動的工作獲取會展信息，并促使展會在桂林國際會展中心舉辦，屬于本辦法獎勵范圍。
（二）政府行為會展和在會展中心已舉辦過的例展（如桂林房.車節(jié)、動漫節(jié)、旅博會、汽車博覽會、人才交流會等），及部門或個人通過辦展方主動來電、來函、來訪等被動方式獲取會展信息的情況不適用此辦法。
（三）上述業(yè)務開展時，如業(yè)績界定出現(xiàn)分歧，須報公司總經(jīng)理裁定。
三、獎勵原則。
以公司產(chǎn)生利潤為原則，實施提成與獎勵，每次獎勵在展會完成結算當月發(fā)放（為稅后獎勵），鼓勵全體員工參與會展業(yè)務。
四、展會項目提成獎勵。
（一）提成比例。
1、根據(jù)《場地租賃合同》中所涉及的會議展覽場地費或標準展位費用等的多少分為不同的提成比例，一次性獎勵給部門或個人，標準如下：
序號
場地租賃合同價（會議展覽場地費或標準展位費用等）提成基數(shù)
提成比例
1
場地租賃合同價≥ __ 萬元
__ %
2
__萬元≤場地租賃合同價< __ 萬元
__ %
（二）對綜合業(yè)務部承接的展會業(yè)務(介紹展會或爭辦展會等)的獎勵提成。
公司對綜合業(yè)務部承接的展會業(yè)務實行以部門為單位進行獎勵。在分配提成時，根據(jù)會展項目洽談和展會期間中所負責任的大小而進行不同比例的分成。展會結束后，由部門將部門每個成員在會展項目完成中的工作情況形成書面材料遞交公司審核，對符合條件的按一定比例從部門展會項目獎勵總額中提成。
具體分配比例：
1、若部門經(jīng)理獨自招接會展項目，并負責完成會展項目商洽、簽訂合同和展會舉辦過程，則從展會項目獎勵總額中提成______ % ，而其他參與人員從展會項目獎勵總額中提成______%。
2、若業(yè)務員個人獨自招接會展項目，并負責完成會展項目商洽、簽訂合同和展會舉辦過程，則從展會項目獎勵總額中提成_____ % ，而部門經(jīng)理從展會項目獎勵總額中提成____ % ，其他參與人員從展會項目獎勵總額中提成______ %。
（三）對非綜合業(yè)務部部門或個人承接的展會業(yè)務(介紹展會或爭辦展會等)的獎勵提成。
非綜合業(yè)務部部門或個人提供展會項目信息，由綜合業(yè)務部成功完成合同簽定、舉辦并產(chǎn)生利潤的，則非綜合業(yè)務部部門或個人獎金，從展會項目獎勵總額中提成______ % , 綜合業(yè)務部從展會項目獎勵總額中提成______ %。
本激勵機制最終解釋權歸桂林會展中心有限責任公司。
六、本激勵機制自 年 月 日起實行。
第一部分 會展預備階段的文案
第一節(jié) 會展預備階段的文案簡介
一、 會展預備階段的文案的概念：
會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。
二、 會展預備階段的文案種類：
一般來說，會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預備階段的文案寫作
一、《展會立項策劃書》的寫作
（一）《展會立項策劃書》的概念：
所謂展會立項策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關事宜進行初步規(guī)劃，設計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容，主要包括：展會名稱和地點、辦展機構、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進度計劃．現(xiàn)場管理計劃、相關活動計劃等。
《展會立項策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項內(nèi)容的歸納和總結。
（二） 展會立項策劃書的內(nèi)容結構：
一般地，《展會立項策劃書》主要包括以下內(nèi)容：
1、 辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關法律、政策的分析，對相關展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、 提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、 展會價格及初步預算方案。
4、 展會工作人員分工計劃。
5、 展會招展計劃
6、 展會招商計劃。
7、 展會宣傳推廣計劃。
8、 展會籌備進度計劃。
9、 展會服務商安排計劃。
10、 展會開幕和現(xiàn)場管理計劃。
11、 展會期間舉辦的相關活動計劃。
12、 展會結算計劃。
（三） 展會立項策劃書的寫作要求：
1． 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內(nèi)容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標識是“出口商品”。
下面分別對這三個內(nèi)容作一些說明：
· 基本部分：用來表明展覽會的性質和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。
· 限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。
展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、2003年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調(diào)展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。
展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。
展會名稱里體現(xiàn)展會性質的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。
· 行業(yè)標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產(chǎn)業(yè)的展會。行業(yè)標識通常是一個產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的某一個產(chǎn)品大類。
2、展會地點
策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內(nèi)容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。
策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。
策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。
3、辦展機構
辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。
根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會并對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。
承辦單位：直接負責展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔主要財務責任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時間
辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。
展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標準，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如“世博會”的展期長達幾個月甚至半年；但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來說，展期一般是3-5天為宜。
5、展品范圍
展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機構的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。
根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產(chǎn)業(yè)，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的一個或幾個產(chǎn)品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經(jīng)是越來越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。
7、 展會規(guī)模
展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規(guī)劃。
在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質量的限制。
8、展會定位
通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機構根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。
展會定位要明確展會的目標 參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。
9．展會價格和展會初步預算
展會價格就是為展會的展位出租制定一個合適的價格。展會展位的價格往往包括室內(nèi)展場的價格和室外展場的價格，室內(nèi)展場的價格又分為空地價格和標準層位的價格。
在制定展會的價格時，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預期以獲得的收入進行的初步預算。
在策劃舉辦展會時，要根據(jù)市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標 參展商參加展會十分重要。
10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃
人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。
人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統(tǒng)籌安排。
招展計劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。
招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。
宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務的。
11、展會進度計劃、現(xiàn)場管理計劃和相關活動計劃
展會進度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進度計劃安排得好，展會籌備的各項準備工作就能有條不紊地進行。
現(xiàn)場管理計劃是展會開幕后對展會現(xiàn)場進行有效管理的各種計劃安排，它一般包括展會開幕計劃、展會展場管理計劃、觀眾登記計劃和撤展計劃等。現(xiàn)場管理計劃安排得好，展會現(xiàn)場將井然有序，展會秩序良好。
展會相關活動計劃是對準備在展會期間同期舉辦的各種相關活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關活動最常見的有技術交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。
二、《展會項目立項可行性研究報告》的寫作
（一）《展會項目立項可行性研究報告》的概念
完成了《展會立項策劃書》，并不意味著該立項的展會就可以舉辦了。項目立項只是對舉辦什么題材的展會和如何舉辦該展會提出了一個初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對該展會項目及方案進行可行性分析。可行性分析的結論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會的最終依據(jù)。
《展會項目立項可行性研究報告》就是在對展會立項進行可行性分析的基礎上完成的研究報告。展會立項可行性分析是展會項目立項策劃的繼續(xù)。展會項目立項策劃主要是在掌握各種信息的基礎上，初步提出計劃舉辦的展會“是什么樣的”；展會立項可行性分析則是在仔細研究各種信息的基礎上，深入分析舉辦展會立項策劃提出的“那樣的展會”是否可行，為最后是否舉辦該展會提供科學的決策依據(jù)。
如果展會立項策劃通過可行性分析，證明計劃舉辦展會的市場條件具備，項目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項目在經(jīng)濟上可行，風險較小且有一定的社會效益，就可以通過該展會立項策劃，決策舉辦該展會了。
（二）《展會項目立項可行性研究報告》的內(nèi)容結構
《展會項目立項可行性研究報告》要對展會立項是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評估和說明，并為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進依據(jù)和建議。因此，《展會項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內(nèi)容：
1、 市場環(huán)境分析
（1） 宏觀市場環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。
（2） 微觀市場環(huán)境：包括辦展機構內(nèi)部環(huán)境、目標客戶、競爭者、營銷中介、服務商、社會公眾等。
（3） 市場環(huán)境評價：SWOT分析法，即內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部劣勢、外部機會、外部威脅分析。
2、 展會項目生命力分析
（1） 項目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。
（2） 項目競爭力：包括展會定位的號召力、辦展機構的品牌影響力、 參展商和觀眾的構成、展會價格、展會服務等。
（3） 辦展機構優(yōu)劣勢分析
3、展會執(zhí)行方案分析
1）對計劃舉辦的展會的基本框架進行評估，具體包括：
(1)展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突。
(2)辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。
(3)展會的舉辦地點是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會。
(4)在展會展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。
(5)展會的辦展機構在計劃的辦展時間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。
(6)辦展機構對展會展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。
(7)展會定位與展會規(guī)模之間是否有沖突。
2）招展招商和宣傳推廣計劃評估
（1） 招展計劃評估
（2） 招商計劃評估
（3） 宣傳推廣計劃評估
3、 展會項目財務分析
（1） 價格定位
（2） 成本預測
舉辦一個展會的成本費用一般包括：
1)展覽場地費用。即租用展覽場館以及由此而產(chǎn)生的各種費用。這些費用包括：展覽場地租金、展館空調(diào)費、層位特裝費、標準層位搭建費、展館地毯及鋪設地毯的費用、展位搭裝加班費等。
2)展會宣傳推廣費。包括廣告宣傳費、展會資料設計和印刷費、資料郵寄費、新聞會的費用等。
3)招展和招商的費用。
4)相關括動的費用。包括技術交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現(xiàn)場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費用等。
5)辦公費用和人員費用。
6）稅收
7）其他不可預測的費用
（3） 收入預測
舉辦一個展會的收入一般包括：
1） 展位費收入
2） 門票收入
3） 廣告和企業(yè)贊助收入
4） 其他相關收入
（4） 盈虧平衡分析
（5） 現(xiàn)金流量分析
1） 凈現(xiàn)值分析
2） 凈現(xiàn)值率分析
3） 獲利指數(shù)
4） 內(nèi)部收益率
5、風險預測
（1） 市場風險
（2） 經(jīng)營風險
（3） 財務風險
（4） 合作風險
6、存在的問題
包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。
7、改進建議
針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應該努力的方向等。
8、努力的方向
