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第1篇

關(guān)鍵詞： 核心區(qū)建設(shè)；絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶；新疆

中圖分類號：F127.45 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.13677/65-1285/c.2016.06.01

歡迎按以下方式引用：王宏麗.絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)困境與應(yīng)對策略[J].克拉瑪依學(xué)刊，2016（6）3-8.

自2013年9月中國首次倡議共同建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶，“一帶一路”愿景日益清晰并得到世界70多個(gè)國家和組織的積極響應(yīng)，中國各省區(qū)也緊抓契機(jī)，積極行動(dòng)，籌謀發(fā)展。三年來，新疆“五通”①建設(shè)加速推進(jìn)，“五中心、三基地、三通道和十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”②建設(shè)全面展開，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)步入實(shí)質(zhì)性推進(jìn)階段。

一、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)進(jìn)展

2013年11月新疆提出建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)。在2014年5月第二次中央新疆工作座談會及2015年3月的《推動(dòng)共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動(dòng)》中，都明確新疆為建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的核心區(qū)。經(jīng)過兩年多頂層設(shè)計(jì)、規(guī)劃先行、項(xiàng)目啟動(dòng)、全面開展的步步籌劃和實(shí)踐，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)按照清晰的藍(lán)圖逐步推進(jìn)。

（一）頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃先行

頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃先行始終是新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)的重要決策理念。2014年9月，新疆通過《推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)的實(shí)施意見》和《推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃（2014-2020年）》，全面部署核心區(qū)建設(shè)，提出圍繞新亞歐大陸橋經(jīng)濟(jì)走廊、中國-中亞-西亞經(jīng)濟(jì)走廊和中巴經(jīng)濟(jì)走廊三大經(jīng)濟(jì)走廊建設(shè)，短期內(nèi)啟動(dòng)醫(yī)療服務(wù)中心、交通樞紐中心、商貿(mào)物流中心和文化科教中心建設(shè)，中期將以鐵路建設(shè)為突破口，暢通前往印度洋的通道，到21世紀(jì)中期，“三通道”“三基地”“五大中心”和“十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”全面建成。目前，新疆提出9個(gè)方面47項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，具體開展項(xiàng)目建設(shè)：開展完成“五大中心”規(guī)劃編制工作；加快推進(jìn)交通通道基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；加快推進(jìn)信息通道建設(shè)；加快推進(jìn)商貿(mào)物流中心和基地建設(shè)；加快推進(jìn)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新工作；加快推進(jìn)新疆與周邊國家文化科教領(lǐng)域的交流合作；積極開展重點(diǎn)面向周邊及沿線國家的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)及合作交流；積極推動(dòng)十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)建設(shè)和加快推進(jìn)能源“三基地一通道”建設(shè)。

2014年底，新疆成立全國第一個(gè)由地方成立的推進(jìn)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組；2015年2月，領(lǐng)導(dǎo)小組專題研究《新疆關(guān)于貫徹落實(shí)國家〈絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃〉，加快推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)的實(shí)施方案》和《2015年新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)工作要點(diǎn)》。2015年5月，新疆修改完善上述實(shí)施方案、工作要點(diǎn)以及《新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)優(yōu)先推進(jìn)項(xiàng)目清單》；同月，新疆通過《關(guān)于推進(jìn)新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心建設(shè)方案》，提出醫(yī)療服務(wù)中心建設(shè)近期（從今年起用1到2年時(shí)間）和中期（用2至5年時(shí)間）階段性目標(biāo)。這也是“五大中心”規(guī)劃編制工作中首個(gè)完成的建設(shè)方案。

（二）建設(shè)現(xiàn)狀與建設(shè)成效

“政策溝通”進(jìn)展情況。新疆始終以積極的態(tài)度開展和擴(kuò)大與周邊國家的交流及合作，大型高級別的國際性、交流性會議增多，與周邊國家及內(nèi)地省區(qū)的交流活動(dòng)快速提升。2015年7月，“2015第三屆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶城市合作發(fā)展論壇”在新疆烏魯木齊舉行，來自絲綢之路沿線56個(gè)中外城市的1 000余名代表和專家學(xué)者圍繞“傳承絲路精神、深化務(wù)實(shí)合作”開展廣泛交流；2015年8月，來自30個(gè)國家和國際組織的近百位中外嘉賓歡聚烏魯木齊“新疆發(fā)展論壇”，為新疆的絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)建言獻(xiàn)策。

“設(shè)施聯(lián)通”進(jìn)展情況。以解決“聯(lián)”與“通”的問題為先導(dǎo)，交通樞紐中心的建設(shè)至關(guān)重要。按照國家規(guī)劃方案，新疆鐵路、公路均按照北、中、南三條路線建設(shè)，分別是從新疆伊吾―哈薩克斯坦和俄羅斯、蘭新線延伸到哈薩克斯坦以及從格爾木到巴基斯坦和塔吉克斯坦。與巴基斯坦、蒙古、烏茲別克斯坦和吉爾吉斯斯坦的跨境鐵路正在談判。新疆提出綜合交通、智慧交通、綠色交通、平安交通的“四個(gè)交通”建設(shè)。2015年，新疆公路通車?yán)锍?7.83萬千米，公路密度提高至10.74千米/百平方千米，高速公路4 316千米，一級公路1 302千米，二級公路14 482千米，農(nóng)村公路11.7萬千米。③已形成以烏魯木齊為中心，高速公路、國省干線為主骨架，輻射地、州縣（市）和農(nóng)牧團(tuán)場，東聯(lián)甘肅、青海，南接，西出中亞、西亞各國，北達(dá)蒙古的干線公路交通網(wǎng)。

“貿(mào)易暢通”進(jìn)展情況。新疆一直致力于打造區(qū)域性商貿(mào)物流中心，積極加強(qiáng)、推動(dòng)創(chuàng)新與周邊國家雙邊和多邊經(jīng)貿(mào)合作，先后與吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿塞拜疆、亞美尼亞4國經(jīng)貿(mào)部門建立了政府間經(jīng)貿(mào)合作機(jī)制；每年在哈薩克斯坦等周邊國家舉辦境外中國商品展覽會，組織疆內(nèi)外企業(yè)積極參加各類境內(nèi)外知名展會；加快發(fā)展一般貿(mào)易、加工貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易等多種貿(mào)易方式，積極培育發(fā)展外向型產(chǎn)業(yè)，加快出口基地建設(shè)，對外貿(mào)易發(fā)展基礎(chǔ)進(jìn)一步鞏固。2015年，新疆貨物進(jìn)出口總額為196.78億美元，其中出口175.06億美元、進(jìn)口21.72億美元。④大力實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。政府積極支持具備條件的新疆企業(yè)參與境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)建設(shè)，推進(jìn)國際產(chǎn)能合作，鼓勵(lì)企業(yè)通過鏈條式轉(zhuǎn)移、集群式發(fā)展、園區(qū)化經(jīng)營“走出去”，境外投資取得較快增長。境外投資帶動(dòng)了成套設(shè)備和原輔材料出口、資源進(jìn)口和勞務(wù)輸出。截至2015年底，新疆共有境外投資企業(yè)376家，境外機(jī)構(gòu)88家，協(xié)議投資總額81.7億美元，項(xiàng)目分布在30多個(gè)國家，其中53%集中在中亞五國。⑤新疆通過國家驗(yàn)收、封關(guān)運(yùn)營的綜合保稅區(qū)達(dá)到3個(gè)，分別是阿拉山口綜合保稅區(qū)、喀什綜合保稅區(qū)和烏魯木齊綜合保稅區(qū)，立足綜合保稅區(qū)的大力建設(shè)，進(jìn)一步為申報(bào)“新疆自貿(mào)區(qū)”創(chuàng)造良好條件。

“資金融通”進(jìn)展情況。新疆積極打造金融聚集區(qū)，優(yōu)化金融資源配置，構(gòu)建以烏魯木齊為中心，伊犁、喀什為次中心的多層次金融格局，努力建設(shè)中國―中亞國際區(qū)域金融中心。自霍爾果斯經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成為全國首個(gè)跨境人民幣創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)區(qū)以來，2015年12月，霍爾果斯經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)又出臺跨境人民幣借款業(yè)務(wù)，不僅允許開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)從境外各類金融機(jī)構(gòu)借貸人民幣，還允許引入境外企業(yè)甚至是個(gè)人投資，增加境外人民幣流通規(guī)模、范圍和渠道，實(shí)行貸款利率低于國內(nèi)貸款利率，真正實(shí)現(xiàn)享受全國最優(yōu)惠的金融政策。

“民心相通”進(jìn)展情況。新疆積極開展人文交流與合作，加速構(gòu)建民心相通通道。2015年，新疆成功舉辦“第四屆中國新疆國際民族舞蹈節(jié)”，來自哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、白俄羅斯等11個(gè)國家和地區(qū)的演出團(tuán)體、6個(gè)國內(nèi)省區(qū)演出團(tuán)體和9個(gè)疆內(nèi)演出團(tuán)體參與演出。2014年新疆在俄羅斯、德國舉辦的“中國新疆文化展示周”取得圓滿成功，打造了新疆文化對外交流的新平臺。新疆每年赴哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國、格魯吉亞等國家慰問僑胞演出和參加“歡樂春節(jié)”已成常態(tài)。

二、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)困境

絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)理念早已深入人心，上至各級政府，下至大小企業(yè)、普通群眾，均期望絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)為新疆發(fā)展、民生福祉迎來機(jī)遇、創(chuàng)造新生。但是，必須清醒地認(rèn)識到，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)絕非一朝一夕之事，并且，在全國經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊嚴(yán)峻的宏觀發(fā)展背景下，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)存在的困難與問題既有與全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展困境的共性特點(diǎn)，也有自身發(fā)展不足的個(gè)性特征。

（一）周邊國家政策措施和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展形勢難以預(yù)期

新疆周邊國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展及國際環(huán)境變化對新疆的經(jīng)濟(jì)社會穩(wěn)定及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)戰(zhàn)略影響巨大。中國及新疆積極推動(dòng)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略，殷切期望與周邊國家建立互利互信、深入合作的關(guān)系，與周邊國家在國家層面互相簽署及推動(dòng)了一系列政策措施和項(xiàng)目計(jì)劃的出臺。但是，必須認(rèn)識到，由于受其他大國力量或政治勢力的影響及受歷史等因素的影響，中亞國家仍在刻意保持與中國交往交流的距離，特別是在一些具體項(xiàng)目對接和政策溝通過程中，態(tài)度及效率不及中方積極。在政策制定方面，中亞國家為減少對中國的依賴而采取的多元發(fā)展戰(zhàn)略，無疑削弱了中國的競爭優(yōu)勢；同時(shí)，由于這些國家在簽證辦理、海關(guān)檢驗(yàn)檢疫、勞動(dòng)用工限制等方面存在政府行政不規(guī)范、不透明、不作為、法律法規(guī)體系不完善等問題，對外市場開拓形勢短期內(nèi)難以達(dá)到預(yù)期效果。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，新疆所面對的中亞國家市場，市場需求與中國及新疆期望拓展的外部空間市場的要求仍存在較大的差距，供需合作空間范疇及合作程度仍需要極大提升。

（二）新疆企業(yè)發(fā)展深受內(nèi)外制約因素影響

當(dāng)前，新疆企業(yè)受中國宏觀發(fā)展環(huán)境影響較為顯著，2014-2015年企業(yè)發(fā)展增勢較為緩慢，企業(yè)發(fā)展意愿以“平安度過”為基本愿望，較少采用擴(kuò)大經(jīng)營和走出國門的經(jīng)營方針，發(fā)展速度減緩趨勢明顯；同時(shí)，新疆實(shí)現(xiàn)“走出去”戰(zhàn)略的企業(yè)仍以國有大中型企業(yè)、中央企業(yè)和內(nèi)地駐疆企業(yè)為主，在新疆注冊經(jīng)營的本地土生土長的企業(yè)少，中小型企業(yè)少。而新疆本地企業(yè)規(guī)模小，管理水平低，戰(zhàn)略視野不清晰，人才（特別是專業(yè)人才和跨國經(jīng)營人才）匱乏，投資領(lǐng)域和投資結(jié)構(gòu)不合理，投資方式單一。當(dāng)前，尤為引人擔(dān)憂的是，新疆本地企業(yè)在大規(guī)模援疆政策、各領(lǐng)域優(yōu)惠政策及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略政策的實(shí)施過程中，難以享受各類優(yōu)惠政策，更是加大了其與內(nèi)地來疆投資企業(yè)的競爭壓力，更加弱化了有利的發(fā)展環(huán)境，再加之自身存在的發(fā)展不足，走出國門、邁向世界的競爭劣勢更加明顯。

（三）新疆“通道經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)難以使其成為經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)力

新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷來存在一個(gè)瓶頸，即新疆當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)丶庸さ漠a(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)貿(mào)易對外出口和對內(nèi)地市場的銷售。新疆長期處于貨物集散地的地位，貨源和貨物目的地是內(nèi)地市場和國外市場，“通道經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)作用明顯，進(jìn)出口貿(mào)易難以成為對新疆經(jīng)濟(jì)具有推動(dòng)和增長作用的持續(xù)動(dòng)力源泉。新疆規(guī)劃的“貨物集散基地和國際物流中心”的功能正在弱化，幾大著名的進(jìn)出口商品集散交易市場經(jīng)營慘淡，國內(nèi)、國外采購貿(mào)易更多直接在內(nèi)地及國外市場完成，在日益強(qiáng)大的物流產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大支撐和作用下，新疆有可能僅僅成為“過貨通道”，那么，新疆來源于進(jìn)出口貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力將難以發(fā)揮持續(xù)效力。

（四）國內(nèi)區(qū)域合作不良競爭加劇，區(qū)域合作機(jī)制不健全

絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略下對外發(fā)展的機(jī)遇使得中國各個(gè)省區(qū)均欲在與中亞乃至歐洲國家的經(jīng)貿(mào)合作中有所作為，因此，借助新亞歐大陸橋搭建的“渝新歐”⑥“蓉新歐”⑦等各種“新歐”國際鐵路聯(lián)運(yùn)通道不斷涌現(xiàn)，各省區(qū)日益密集地出臺相關(guān)政策措施，更加凸顯日趨激烈的競爭局面，其中不乏由于不良競爭而造成的對中國整體外貿(mào)競爭力的損害。例如，為保持在上述不斷涌現(xiàn)的國際大通道中占有一席之地，各省區(qū)不斷提高運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼以確保本省區(qū)貨物的順利出口及本省區(qū)涉及的國際通道順通，在不斷提升補(bǔ)貼金額中，各省區(qū)之間競爭成本不斷加大，從而削減了各省區(qū)的收益，從另一方面也顯現(xiàn)出省區(qū)間區(qū)域合作機(jī)制的不健全。如何建立有效合作平臺、增強(qiáng)各地域間合作交流，應(yīng)是當(dāng)前絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略無可回避及著手重點(diǎn)解決的問題。

（五）國家政策落地仍有一個(gè)過程，普惠空間及利好程度難以快速顯現(xiàn)

在國家高位推動(dòng)下進(jìn)行的絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶愿景建設(shè)，既是一個(gè)長期發(fā)展戰(zhàn)略，也是一個(gè)逐步落實(shí)、逐步推動(dòng)的實(shí)踐過程。國家的《推動(dòng)共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動(dòng)》，提出一系列合作重點(diǎn)、合作機(jī)制、合作方式以闡明行動(dòng)方向和內(nèi)容，這需要一系列具體項(xiàng)目的扎實(shí)推動(dòng)；亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行的建立在為絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略提供金融保障的同時(shí)，還要看到其金融資本投資的本質(zhì)仍是以獲利為根本，如何利用亞投行為本區(qū)域發(fā)展獲益仍需要一定時(shí)間及有效項(xiàng)目的支持。總體而言，國家政策落地仍需要時(shí)間周期，普利空間和利好程度也難以快速顯現(xiàn)，新疆如何以戰(zhàn)略措施有效縮短這一時(shí)期，特別是能否突破性實(shí)現(xiàn)一些戰(zhàn)略舉措，是一個(gè)重大考驗(yàn)。

三、絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的應(yīng)對策略

絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)戰(zhàn)略要以創(chuàng)新的理念、改革的魄力、突破性的政策和具體的項(xiàng)目扎實(shí)推進(jìn)，要借助市場主體力量和政府推動(dòng)作用的有效結(jié)合，要依靠各領(lǐng)域整體協(xié)調(diào)發(fā)展及各動(dòng)力源全面配合推動(dòng)；但是，有關(guān)企業(yè)、人才、政府三方面的問題，既是老問題又是根本性問題，只有這三個(gè)問題的徹底解決，才能高效推動(dòng)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)。

（一）以企業(yè)為動(dòng)力――增強(qiáng)活力，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，發(fā)展中小微企業(yè)

絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)戰(zhàn)略的加速推進(jìn)，必須以具有活力的企業(yè)為動(dòng)力。（1）企業(yè)是市場主體，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分和經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的重要衡量指標(biāo)，只有企業(yè)活力增強(qiáng)、競爭力提高，才能形成強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢。要切實(shí)形成易于企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入新疆亟須產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（2）建立中小企業(yè)專項(xiàng)發(fā)展資金，大力扶持非公有制經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展，特別要扶持本地中小企業(yè)的起步、創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，切實(shí)放寬市場準(zhǔn)入，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，提高行政辦事效率；切實(shí)將中小企業(yè)發(fā)展與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)合起來，打造中小企業(yè)發(fā)展集群。（3）要制定絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)發(fā)展目錄及細(xì)則，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)，加大支持企業(yè)的力度，在承接內(nèi)地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集聚度，特別是要大力促進(jìn)本土企業(yè)發(fā)展成長，增強(qiáng)內(nèi)源經(jīng)濟(jì)增長能力，著力構(gòu)建現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系。（4）注重增強(qiáng)滿足新疆周邊國家市場剛性需求的企業(yè)發(fā)展活力，支持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)大力開拓疆內(nèi)、內(nèi)地及新疆周邊國家市場，切實(shí)改變“兩頭在外、大進(jìn)大出”的資源型經(jīng)濟(jì)難以助推新疆經(jīng)濟(jì)持久發(fā)展的不利局面，真正實(shí)現(xiàn)以“新疆制造”與現(xiàn)代物流相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)增長。（5）要注重改變目前社會資本投入不足的困境，加大支持企業(yè)投資發(fā)展力度，擴(kuò)大非公有制資本投資領(lǐng)域，基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域、社會事業(yè)領(lǐng)域和發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)均應(yīng)有非公有制經(jīng)濟(jì)體的參與。（6）支持以解決和擴(kuò)大就業(yè)為目標(biāo)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的發(fā)展壯大，注重創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最佳平衡點(diǎn)。

（二）以人才為支撐――建立人才高地，培養(yǎng)專業(yè)人才，引進(jìn)緊缺人才

構(gòu)建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)必須以構(gòu)建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶人才核心區(qū)為支撐，大力建設(shè)中國西部人才高地。（1）人才高地建設(shè)的關(guān)鍵在體制機(jī)制，而體制機(jī)制的活力來自改革創(chuàng)新，創(chuàng)新人才工作機(jī)制發(fā)揮人才最大績效。（2）增強(qiáng)人才政策開放度，加快形成具有區(qū)域競爭優(yōu)勢的人才制度優(yōu)勢，構(gòu)建人才集聚高地。新疆的人才發(fā)展難點(diǎn)不僅是需要更多數(shù)量、更多領(lǐng)域的高層次尖端人才，而且也需要更多數(shù)量、更加穩(wěn)定的建設(shè)新疆的實(shí)用人才，應(yīng)建立不同渠道、不同方式、不同使用的人才構(gòu)成體系。（3）創(chuàng)新人才流動(dòng)，增強(qiáng)各領(lǐng)域人才高效能配置。以提高專業(yè)水平和創(chuàng)新能力為核心，以高層次人才和緊缺人才為建設(shè)重點(diǎn)，培養(yǎng)一批各個(gè)專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，引進(jìn)一批重點(diǎn)行業(yè)緊缺急需高技能人才，集聚一大批創(chuàng)新能力強(qiáng)、在疆內(nèi)居領(lǐng)先地位和示范作用、具有一定國內(nèi)競爭力的各行業(yè)高素質(zhì)專業(yè)人才，使天山北坡經(jīng)濟(jì)帶成為新疆人才集聚度、人才素質(zhì)和人才效能最高的地區(qū)。（4）為適應(yīng)對內(nèi)對外開放發(fā)展要求，抓緊各領(lǐng)域、各行業(yè)緊缺人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，大力實(shí)施新疆外經(jīng)、外貿(mào)、外語人才開發(fā)計(jì)劃，努力建設(shè)一支了解周邊國家政治、經(jīng)濟(jì)政策和民族風(fēng)俗習(xí)慣，精通國際貿(mào)易規(guī)則和慣例，熟練應(yīng)用周邊國家語言的高素質(zhì)、復(fù)合型的外經(jīng)、外貿(mào)、外語人才隊(duì)伍，努力提升相關(guān)專業(yè)人才在擴(kuò)大出口、增強(qiáng)對外貿(mào)易、對外交流、對外合作、境外投資、國際法律等方面的實(shí)際應(yīng)對能力。

（三）以政府為助推器――高層推動(dòng)，改革創(chuàng)新，政策支撐

絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新疆核心區(qū)建設(shè)的有效推動(dòng)必須以政府的高效服務(wù)和高效運(yùn)轉(zhuǎn)為助推器。（1）絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及政策措施的高效執(zhí)行和有效落實(shí)離不開國家高層推動(dòng)。鑒于新特發(fā)展的背景和發(fā)展現(xiàn)狀以及新疆周邊國家的背景、發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，新疆核心區(qū)戰(zhàn)略的關(guān)鍵問題和突破性作為仍在一定程度上需要依靠高層推動(dòng)，期許已久的重大戰(zhàn)略項(xiàng)目落實(shí)和政策措施的出臺必須在國家的推動(dòng)下才能實(shí)現(xiàn)。因此，新疆應(yīng)不斷加強(qiáng)與中央政府的溝通，依靠中央政府推動(dòng)落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略。（2）政府應(yīng)以改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取為動(dòng)力，在發(fā)展理念、發(fā)展思路上有突破，要切實(shí)在頂層設(shè)計(jì)、推進(jìn)政府職能轉(zhuǎn)變、強(qiáng)化財(cái)稅體制改革、推進(jìn)投融資改革、推動(dòng)生態(tài)文明建設(shè)等方面推出系列重大改革舉措。要加大政府機(jī)構(gòu)改革，創(chuàng)新行政審批運(yùn)作方式和運(yùn)行機(jī)制，以新觀念、新思路、新視角在科技創(chuàng)新、政府行政管理、投融資體制、勞動(dòng)用工、金融財(cái)稅政策、企業(yè)發(fā)展等方面做出突破和創(chuàng)新。（3）加強(qiáng)政策支持力度，積極推動(dòng)落實(shí)。宏觀戰(zhàn)略的有效支撐來源于科學(xué)的政策決策。政府應(yīng)以戰(zhàn)略眼光主動(dòng)作為，超前謀劃，科學(xué)定位，強(qiáng)化溝通，有效銜接，促進(jìn)落實(shí)，多領(lǐng)域、多層次、全方位爭取上級政府部門政策與資金支持，將更多有利于自我發(fā)展的政策措施納入更高層次的戰(zhàn)略和規(guī)劃，為本地區(qū)創(chuàng)新制定出有利于本地發(fā)展的政策。進(jìn)而全面落實(shí)現(xiàn)有政策，要用好、用準(zhǔn)、用透現(xiàn)有政策，發(fā)揮政策最大效益。

注釋：

①“五通”是指政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通、民心相通。

②“五中心”是指區(qū)域通樞紐中心、區(qū)域性商貿(mào)物流中心、區(qū)域性金融中心、區(qū)域性文化科教中心、區(qū)域性醫(yī)療服務(wù)中心；“三基地”是指國家大型油氣生產(chǎn)加工和儲備基地、大型煤炭煤電煤化工基地、大型風(fēng)電基地；“三通道”是指能源、交通、通信大通道；“十大進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”是指機(jī)械裝備、輕工產(chǎn)品、紡織服裝、建材、化工、金屬制品、信息服務(wù)、進(jìn)出口油氣加工、進(jìn)口礦產(chǎn)加工及農(nóng)林牧加工等。

③④⑤數(shù)據(jù)來源：新疆維吾爾自治區(qū)發(fā)展和改革委員會內(nèi)部統(tǒng)計(jì)資料。

⑥“渝新歐”：是指重慶至歐洲的國際鐵路大通道。

“渝”指重慶，是歐亞大陸橋的新起點(diǎn)，“新”指

新疆阿拉山口，“歐”指歐洲，合稱“渝新歐”。

⑦“蓉新歐”：是指成都至歐洲的國際鐵路大通道。

“蓉”指成都，“新”指新疆，“歐”指歐洲，合稱 “蓉

新歐”。

參考文獻(xiàn)：

[1]王宏麗.立足實(shí)際，應(yīng)對挑戰(zhàn)，科學(xué)籌謀絲路新戰(zhàn)略[J].克拉瑪依學(xué)刊，2015（5）.

[2]杜鷹.對新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展的幾點(diǎn)思考[J].新疆社會科學(xué)，2015（6）.

[3]王宏麗.以“新疆制造”夯實(shí)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)戰(zhàn)略建設(shè)[N].新疆日報(bào)，2014-11-12.

第2篇

收集客戶相關(guān)資料

收集客戶資料是客戶經(jīng)理了解客戶、掌握信息的基本手段。客戶資料主要包括基本資料、財(cái)務(wù)資料、信用資料等。

收集客戶基本資料。如果是企業(yè)客戶，其基本資料主要包括營業(yè)執(zhí)照、代碼證、稅務(wù)登記證、章程、驗(yàn)資報(bào)告、法人代表身份證等；如果是個(gè)人客戶，則其基本資料主要包括身份證、戶口簿及其家屬的資料等。

收集財(cái)務(wù)資料。客戶財(cái)務(wù)資料主要是資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等三張會計(jì)報(bào)表，一般要求收集客戶近三年的相關(guān)會計(jì)報(bào)表，通過報(bào)表數(shù)據(jù)計(jì)算客戶的流動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流量等基本財(cái)務(wù)指標(biāo)，初步了解客戶財(cái)務(wù)狀況。

收集信用資料。目前收集客戶信用資料最簡便的方法是通過人民銀行征信系統(tǒng)查看客戶信用報(bào)告。通過信用報(bào)告，客戶經(jīng)理可以對客戶過往信用記錄、當(dāng)前實(shí)有負(fù)債、或有負(fù)債、擔(dān)保記錄、訴訟情況等一覽無余。

與客戶進(jìn)行良好溝通

從溝通的高度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從宏觀和微觀兩方面入手。宏觀層面上，客戶經(jīng)理要了解客戶經(jīng)營行業(yè)在國際國內(nèi)的總體走勢、當(dāng)前國內(nèi)對客戶經(jīng)營行業(yè)的政策導(dǎo)向等；微觀層面上，客戶經(jīng)理要了解客戶經(jīng)營行業(yè)在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)集群狀況，以及客戶在產(chǎn)業(yè)集群中的區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品的上下鏈情況等。

從溝通的角度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從名譽(yù)和信譽(yù)兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通前有必要通過調(diào)查對客戶有一個(gè)框架性的認(rèn)識，了解客戶的社會認(rèn)知度，然后通過面對面的交流對客戶有一個(gè)全方位的認(rèn)識，并且以此為參考依據(jù)對其進(jìn)行客觀評價(jià)。客戶經(jīng)理還可以從客戶的誠信入手，了解客戶過往的信貸關(guān)系史，掌握客戶的信用意識和信譽(yù)度，以此作為判斷客戶優(yōu)質(zhì)與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

從溝通的力度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從數(shù)量和質(zhì)量兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通的過程中要在所掌握的各方面的數(shù)據(jù)上下力氣，了解客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、現(xiàn)金流、年產(chǎn)量、銷售能力、利潤率、生產(chǎn)成本、稅收、職工人數(shù)等數(shù)據(jù)，對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力、經(jīng)營能力等進(jìn)行大體判斷。客戶經(jīng)理還可通過客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求等，了解客戶的管理方法，判斷客戶的管理理念是否先進(jìn)。

從溝通的深度來看，貸前調(diào)查應(yīng)從策略和戰(zhàn)略兩方面入手。客戶經(jīng)理在與客戶溝通交流的過程中要深入詢問客戶的經(jīng)營策略、銷售策略、管理策略等。經(jīng)營策略是客戶團(tuán)隊(duì)的智慧所在，策略正確，生產(chǎn)經(jīng)營就相對順利。客戶經(jīng)理還要關(guān)注客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，判斷客戶發(fā)展戰(zhàn)略的可行性，從而洞察客戶的發(fā)展前景。

實(shí)地調(diào)查突出“四診法”

望：看生產(chǎn)飽和度，看工作秩序。生產(chǎn)飽和度是客戶經(jīng)營項(xiàng)目是否良好運(yùn)作的重要指標(biāo)，生產(chǎn)飽和，說明經(jīng)營狀況良好，生產(chǎn)停滯，說明經(jīng)營存在問題。工作秩序體現(xiàn)了員工素質(zhì)，但更多的還是反映了客戶的管理水平。客戶經(jīng)理可以以工作秩序中折射出的管理水平與員工素質(zhì)作為對客戶評判的依據(jù)之一。

聞：聽經(jīng)營思路，聽員工評價(jià)。思想指導(dǎo)實(shí)踐，客戶的管理層必須調(diào)整好思路，明確發(fā)展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，客戶經(jīng)理可以從客戶的經(jīng)營思路中判斷客戶未來的成長性。另外，員工評價(jià)好、工作積極，通常可以說明員工對工作比較滿意，不存在工資拖欠問題，也能間接證明客戶的經(jīng)營狀況較好。

第3篇

經(jīng)營思路決定經(jīng)營的成敗

隨著迪信通、協(xié)亨等大型手機(jī)賣場的崛起，以其規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢迅速復(fù)制、擴(kuò)張，并迅速完成了在一、二級城市的網(wǎng)點(diǎn)布局，手機(jī)通路發(fā)生了根本性的變化：手機(jī)連鎖業(yè)不僅從傳統(tǒng)的百貨商場手中搶走了絕大部分手機(jī)市場份額，更擠壓著傳統(tǒng)手機(jī)流通渠道的生存和利潤空間。

這些迅速增長的手機(jī)連鎖商場資本實(shí)力雄厚，而且因其簡化了分銷渠道，在市場上直接面對終端消費(fèi)者，擁有較大的利潤空間，能夠用足夠低的零售價(jià)格吸引大多數(shù)消費(fèi)者前往消費(fèi)。但是對于廠商，如今的手機(jī)連鎖卻是牛氣十足，各種合理的、不合理的、表面的、隱性的費(fèi)用層出不窮，進(jìn)場費(fèi)、選位費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、周末促銷贊助費(fèi)等，再加上固定的扣點(diǎn)返利。這些都導(dǎo)致廠商的經(jīng)營成本如同芝麻開花，而且居高不下。同時(shí)隨著手機(jī)產(chǎn)品成本及價(jià)格越來越透明，手機(jī)市場真正進(jìn)入了微利時(shí)代，而傳統(tǒng)分銷渠道由于需要經(jīng)過多次分流和截留，其零售價(jià)格已不具備明顯優(yōu)勢。眾多商不禁發(fā)出這樣的感慨：現(xiàn)在的手機(jī)賺錢越來越少了。

因?yàn)樗麄冞€是抱著以前的經(jīng)營思路不放，以傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營手段，市場運(yùn)作和產(chǎn)品營銷能力缺乏，自然缺乏競爭力，在手機(jī)這個(gè)行業(yè)中苦苦咬牙支撐，甚至淡出這個(gè)行業(yè)。但是，我們卻發(fā)現(xiàn)有另一部分手機(jī)商卻能夠與廠家和手機(jī)連鎖賣場相處融洽，在慘烈的市場競爭中如魚得水，越做越大，越來越賺錢。他們是怎么做到的呢？綜合分析這些手機(jī)商的成功與失敗的案例，我們得出了這樣一個(gè)結(jié)論：思路決定出路，經(jīng)營思路決定著經(jīng)營的成敗。

順勢而為，尋找新的獲利模式

手機(jī)連鎖成為手機(jī)銷售主流是不可扭轉(zhuǎn)的趨勢，我們不能改變環(huán)境，只能加快了解環(huán)境，順應(yīng)環(huán)境的變化而變化。我們手機(jī)商要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，在順應(yīng)現(xiàn)今的市場形勢中，尋找到新的獲利模式。

隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的迅速膨脹，手機(jī)市場已成為銷售行業(yè)內(nèi)的一桶金，吸引了更多的廠家和商家進(jìn)入該行業(yè)。怎樣通過合理的操作精心挖掘這一桶金，不斷發(fā)展壯大以不被這個(gè)行業(yè)所淘汰呢？這些商有必要考慮延展自身的功能，與廠家開展深入、密切的合作等問題。

筆者認(rèn)為，構(gòu)建 “營銷共同體”是應(yīng)對現(xiàn)今市場嚴(yán)峻形勢的最佳措施。在這個(gè)“營銷共同體”中，國產(chǎn)手機(jī)和商進(jìn)行著深入的分工協(xié)作，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢和功能，形成“相互支持、共同發(fā)展、休戚與共、長期穩(wěn)定”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在激烈的市場競爭中取得先機(jī)，贏得利潤，獲得發(fā)展。

所以，商要在廠家的引導(dǎo)下調(diào)整自己的思路，認(rèn)清現(xiàn)今手機(jī)流通渠道的新形勢，轉(zhuǎn)變過去長期形成的低投入就能獲得高額回報(bào)的思維，因?yàn)橐呀?jīng)由賣方市場變成了買方市場，暴利已轉(zhuǎn)入微利。對市場精耕細(xì)作，在市場中尋找新的獲利模式，贏取應(yīng)有的利潤是發(fā)展的必然路徑。

中投入+高服務(wù)+中價(jià)格＝高產(chǎn)出+中利潤

對國產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品來說，就要提高產(chǎn)品的價(jià)值，實(shí)行中低端產(chǎn)品主要進(jìn)入傳統(tǒng)手機(jī)流通渠道銷售，而中高端產(chǎn)品則主要在專業(yè)手機(jī)連鎖進(jìn)行銷售。進(jìn)入這些賣場終端，沒有投入是不行的，我們都知道沒有投入就沒有回報(bào)的道理。如果我們只滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)出，而忽視持續(xù)的投入，那么可以預(yù)見，也許就在明天，這樣的高產(chǎn)出就無法維持，甚至轉(zhuǎn)為無產(chǎn)出。所以聯(lián)創(chuàng)手機(jī)提出了這樣一個(gè)論斷：在現(xiàn)今競爭激烈的手機(jī)市場中，不同的投入決定著不同的產(chǎn)出和回報(bào)，高投入可以帶來高回報(bào)，而低投入或者無投入則不可能產(chǎn)生回報(bào)。

與此同時(shí)，商要提高自己的服務(wù)職能，不能只停留在之前的產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站及簡單的運(yùn)輸?shù)裙δ苌希枰写蟮奶岣摺Ｅ渌凸δ堋⒖颓殛P(guān)系的處理則是商增加和提高功能服務(wù)的兩個(gè)重要方面：在與手機(jī)連鎖以及大型超市的合作過程中，對方所要求的一個(gè)重要方面就是供貨方要有完善及時(shí)的配送功能，該功能缺乏或者不全都會使賣場對我們的其它各項(xiàng)能力產(chǎn)生懷疑；而與賣場客情關(guān)系的維護(hù)和加強(qiáng)則可以更進(jìn)一步與賣場處理好關(guān)系，在商場中取得更有利的位置、獲得更多的支持、減少許多不必要的費(fèi)用，從而在與競爭對手的角逐中贏得先機(jī)。

而促銷員產(chǎn)品知識、促銷技能、技巧和心情直接影響到產(chǎn)品的最終銷售，是我們產(chǎn)品最終能不能被消費(fèi)者所接受的關(guān)鍵。譬如說，我們已經(jīng)投入了進(jìn)場費(fèi)用，進(jìn)行了專柜制作與裝修，擺上了樣機(jī)，商場客情關(guān)系也處理得比較好了，而我們促銷員的產(chǎn)品知識、促銷技巧卻不過關(guān)，也沒有銷售積極性，那么前面的所有投入都只能是血本無歸。所以，對促銷員隊(duì)伍的服務(wù)是決勝終端最重要的因素。而這些服務(wù)分為三個(gè)方面：首先是對培訓(xùn)的投入，以提高和鞏固他們的產(chǎn)品和品牌知識，提升銷售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，真正做到按勞計(jì)酬，多勞多得，以提高促銷員的銷售動(dòng)力和積極性；第三是激勵(lì)的投入，包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，而精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)更有效，平時(shí)多一些關(guān)心，不要吝嗇夸獎(jiǎng)，促銷員自然能保持一種愉悅、健康的心情。

商合理地保證和提高上柜產(chǎn)品單品的價(jià)值，加上服務(wù)職能的提高，就可以實(shí)現(xiàn)單臺產(chǎn)品的高價(jià)值和高額的銷售數(shù)量，而兩者之積就意味著我們在終端實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)出。高產(chǎn)出則為商獲得穩(wěn)定的利潤奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

中投入+高服務(wù)+中價(jià)格＝高產(chǎn)出+中利潤。市場是廠商共同的市場，聯(lián)創(chuàng)手機(jī)營銷共同體應(yīng)共同對市場的培育和發(fā)展努力，共同迎接市場的挑戰(zhàn)，共同壯大規(guī)模和贏得利潤。

第4篇

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)背景;農(nóng)產(chǎn)品;市場營銷

1我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷中存在的問題

1.1營銷者思路不成熟

在我國，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者主要是農(nóng)民和一些小型的商戶，他們在經(jīng)營思路上不夠成熟，導(dǎo)致很難融入激烈的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場競爭中，也無法與大型的農(nóng)產(chǎn)品加工廠家進(jìn)行抗衡，所以從這一點(diǎn)上來看，我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售者在銷售思路上就存在著先天的缺陷和不足。甚至有些農(nóng)民并未意識到農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要性，只將精力集中于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)上，并未意識到銷售策略的調(diào)整對于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場能夠起到的重要作用。盡管目前出現(xiàn)了許多的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和商貿(mào)市場，這些市場的經(jīng)營者能夠使用經(jīng)營和銷售的理念對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進(jìn)行調(diào)整，但是由于這些農(nóng)產(chǎn)品銷售思路并不能從根本上解決小型生產(chǎn)和巨大市場之間的矛盾，所以也就無法根本解決農(nóng)產(chǎn)品銷售者營銷思路不成熟的問題。

1.2同類型農(nóng)產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊

在我國現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)水平下，我國的農(nóng)產(chǎn)品大多數(shù)都是初級產(chǎn)品，與那些在高級市場上銷售的農(nóng)產(chǎn)品相比，這些產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊，有些初級農(nóng)產(chǎn)品受到適宜的氣候和溫和條件的影響，質(zhì)量比較好，但是有些農(nóng)產(chǎn)品由于土地的養(yǎng)料不夠充足，光照不夠充分，氣候比較惡劣，所以質(zhì)量比較差。在加上農(nóng)產(chǎn)品的加工需要非常復(fù)雜的程序，這些加工需要耗費(fèi)大量的人力和物力，所以有些小作坊就會對其進(jìn)行粗糙的加工，有些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品在這一過程中質(zhì)量被降低，這一問題的存在是農(nóng)產(chǎn)品大多為低附加值產(chǎn)品的主要原因。此外，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，農(nóng)產(chǎn)品屬于吉芬物品，其受到市場環(huán)境影響的概率低，所以要想從根本上對農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行調(diào)整，首先就要對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督和質(zhì)量管理進(jìn)行加強(qiáng)，以保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。

1.3市場營銷的交易范圍有限

在我國現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要以批發(fā)為主，即使是在網(wǎng)絡(luò)和電商如此發(fā)達(dá)的今天，受物流條件的限制，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是走批發(fā)的路子。批發(fā)地點(diǎn)大多都不是從農(nóng)民的手中直接批發(fā)，而且批發(fā)的數(shù)量一般比較小，規(guī)模上也不夠集中化，也就是說，在我國，農(nóng)產(chǎn)品的交易成本是比較高的。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，拍賣和網(wǎng)上銷售等農(nóng)產(chǎn)品銷售模式為農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍的擴(kuò)大提供了契機(jī)，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道和銷售策略上的創(chuàng)新，就要加大力度開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

2網(wǎng)絡(luò)背景下農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

2.1應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

農(nóng)產(chǎn)品市場一直都是市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，作為社會主義國家，我國的農(nóng)產(chǎn)品銷售一定要保障降低農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，保障農(nóng)民的權(quán)益和利益。我國幅員遼闊，所以南北地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)周期上和氣候條件上都存在著巨大的差異，也就很容易出現(xiàn)供過于求和供不應(yīng)求的兩種極端市場現(xiàn)象。從這一點(diǎn)出發(fā)，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，可以應(yīng)用其大數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品的具體情況進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和劃分，最好是能夠應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)和信息技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品的市場情況進(jìn)行預(yù)判，降低農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)。具體來講，一方面，要對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將各種因素考慮在內(nèi)，將多種類型和同一種類不同生產(chǎn)地區(qū)和不同品種的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以保障數(shù)據(jù)的全面;另一方面，要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和最終的匯總，特別是要將市場環(huán)境考慮在內(nèi)，探索出一條網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下適合農(nóng)產(chǎn)品銷售和發(fā)展的營銷策略和道路。

2.2打造農(nóng)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)

品牌的樹立在銷售策略上是重要的一環(huán)，在過去受到銷售者和生產(chǎn)者的經(jīng)營思路和經(jīng)營理念的影響，未能樹立起農(nóng)產(chǎn)品的專屬品牌，特別是一些糧食產(chǎn)品，一般只用種類進(jìn)行大體的分類，而未能樹立起自己的多樣化品牌。而我國的農(nóng)產(chǎn)品種類比較多，比如說，在廣西和海南省，有芒果、椰子等熱帶水果，也有各種新鮮的蔬菜，這些蔬菜的視覺效果非常美，而在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者并不能直接感受到這些生物的魅力，所以農(nóng)產(chǎn)品的銷售者在進(jìn)行銷售的過程中，特別是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，對這些果蔬進(jìn)行展示，讓消費(fèi)者可以通過網(wǎng)紅直播或者是圖片感受到這些果蔬的魅力。這樣不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，最重要的是，這種新型的方法可以讓社會上更多的人關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品本身和農(nóng)產(chǎn)品銷售，從而起到樹立農(nóng)產(chǎn)品品牌的效果和目的。

2.3充分利用現(xiàn)代物流體系

互聯(lián)網(wǎng)銷售主要依靠物流體系來實(shí)現(xiàn)商品的流通，在現(xiàn)代物流體系構(gòu)建的過程中，城鄉(xiāng)的差距被明顯縮小，城市與城市之間的距離在消費(fèi)者的心目中被縮短了，消費(fèi)者可以通過電商在互聯(lián)網(wǎng)上購買到任何一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品，當(dāng)然，這些都要依賴物流體系來實(shí)現(xiàn)。在銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中，需要依靠便捷的物流體系，降低農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售的成本。首先，要完善網(wǎng)絡(luò)注冊，將農(nóng)產(chǎn)品的信息和儲備信息進(jìn)行注冊和分析，保障消費(fèi)者能夠在最短的時(shí)間內(nèi)收到商品。其次，要建立物流中心，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈锪鞴?jié)點(diǎn)的具體狀況，并根據(jù)產(chǎn)品的不同種類進(jìn)行分類，比如說，肉類產(chǎn)品和水產(chǎn)品的儲存需求不同，所以物流中心在建設(shè)之初就要考慮到這一因素，保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，要設(shè)置物流的節(jié)點(diǎn)，要充分將當(dāng)?shù)氐木唧w情況和電商的發(fā)展機(jī)遇進(jìn)行結(jié)合，布局好農(nóng)產(chǎn)品物流節(jié)點(diǎn)，以更好地保證出口農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，推進(jìn)跨境電商的有序發(fā)展。

第5篇

一、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)

利用合理有效的管理和投資，建立一美食街及商鋪出租管理有限公司，為繁榮社區(qū)經(jīng)濟(jì)而不斷努力。

二、市場分析

在南京市XX區(qū)某社區(qū)內(nèi)，有一地段，占地面積約5000多平米，其周邊有四個(gè)居民區(qū)，一所學(xué)校，兩棟辦公寫字樓，一家醫(yī)院，一個(gè)公園。潛在消費(fèi)人群約有一到兩萬人。

其周邊有部分小吃攤點(diǎn)和零售食品，紛繁雜亂，參差不齊。美食質(zhì)量和品種不能夠滿足消費(fèi)人群的需要，并且雜亂分布和不注意環(huán)境衛(wèi)生，對社區(qū)形象存在很大的影響。

我們成立美食街管理公司，就是希望將散亂的美食商戶，集中起來管理，不斷豐富美食品種，滿足社區(qū)和周邊人群的餐飲需求。并且?guī)?dòng)社區(qū)人員就業(yè)，美化社區(qū)環(huán)境，創(chuàng)建地區(qū)標(biāo)志性地塊。

三、實(shí)施方案

1．公司服務(wù)的模型。

以商戶為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客和商戶都滿意的雙贏結(jié)果，最終達(dá)到公司經(jīng)營理念的推廣。

2．目標(biāo)市場的定位。

大眾能接受的各式普通美食和特色美食。顧客群：上班族、學(xué)生、休閑族、其他。

3．市場策略。

管理科學(xué)化、經(jīng)營連鎖化、服務(wù)品質(zhì)化。

（1）公司的名稱：“XX美食街管理有限公司”，公司的理念：“為商戶提供經(jīng)營保障，為顧客提供滿意服務(wù)”。

（2）美食街一天內(nèi)各個(gè)時(shí)段經(jīng)營方案

在早晨六點(diǎn)至九點(diǎn)，針對上班族和學(xué)生，提供早餐服務(wù)，每天提供不少于八個(gè)早餐品種，以營養(yǎng)和便捷為主；午餐為上午十點(diǎn)至下午兩點(diǎn)，提供小炒、面條、快餐等基礎(chǔ)品種的美食，并提供特色美食，供上班族和醫(yī)院里的病人及家屬、

學(xué)校學(xué)生和社區(qū)居民選擇，以營養(yǎng)、快捷、品種豐富為原則；晚餐時(shí)段較長，為十七點(diǎn)至二十三點(diǎn)，主要提供小炒、排擋、小吃、燒烤等特色的美食，主要面對社區(qū)居民和休閑人群為主。

（3）公司形象策略

在社區(qū)和周邊加大宣傳力度，通過廣告策劃，樹立美食街的標(biāo)識性廣告。科學(xué)劃分美食街區(qū)域內(nèi)商鋪，統(tǒng)一門頭和店招，營業(yè)期間，專人專職現(xiàn)場管理，

（4)公司經(jīng)營策略

立足于社區(qū)的消費(fèi)人群，初期發(fā)展盡量多的美食商戶進(jìn)入，不斷的進(jìn)行甄選。在消費(fèi)人群逐步擴(kuò)大和美食街的宣傳推廣到一定程度時(shí)，經(jīng)營管理上逐漸思路清晰，趨于成熟時(shí)，對美食商戶進(jìn)行甄選，淘劣留優(yōu)，每種特色的美食不超過三

家，保證顧客的需求，促進(jìn)商戶的競爭。在公司資金和人員充沛的時(shí)候，將發(fā)展連鎖經(jīng)營。

四、實(shí)施計(jì)劃

第一階段：組建管理團(tuán)隊(duì)、吸引投資

第二階段：進(jìn)行招商，選擇可以進(jìn)駐美食街的商戶，與商戶簽訂合作合同

第三階段：策劃、宣傳。

五、投資收益

第6篇

“漁具行業(yè)的發(fā)展速度是驚人的。”在吳孟忠看來，二十年來，漁具日新月異的變化體現(xiàn)得最為明顯，這也促進(jìn)了釣魚運(yùn)動(dòng)朝著高水平的方向發(fā)展。據(jù)吳孟忠介紹，目前市面上一共有一萬多種各式的釣魚用具。單是漁竿，質(zhì)地就從最早的手工竹制發(fā)展到后來精巧脆細(xì)的玻璃竿，再到現(xiàn)在的炭素竿。相關(guān)配套設(shè)備也從普通的遮陽帽演變成如今整套的座椅和遮陽設(shè)備，而現(xiàn)在連專用的釣魚服裝、鞋帽都一應(yīng)俱全了。

隨著漁具品種的豐富，顧客們可選擇的余地也跟著多起來了，商家間的競爭也注定愈演愈烈。目前在福州，稍具規(guī)模的專業(yè)漁具店有十余家，商店經(jīng)營的漁具類型、款式豐富多樣，各具特色。漁具市場也正式告別暴利時(shí)代，進(jìn)入了微利時(shí)代。盡管形勢如此，吳孟忠還是表現(xiàn)了十足的信心：“福州市場還有很多潛力可挖。目前大家的經(jīng)營思路大抵相當(dāng)，所以利潤很低。而我的目標(biāo)是在保證品種、質(zhì)量的基礎(chǔ)上，從舊式的經(jīng)營思路里跳出來，找出自己獨(dú)特的經(jīng)營策略。”吳孟忠說目前國內(nèi)的釣具市場正向國際接軌，就是要往品牌化方向發(fā)展。而自己的商店也要朝品牌化方向發(fā)展，“這是一個(gè)漫長的過程，但首先要做的就是提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平，包括維修等，要實(shí)行服務(wù)的一體化。”

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，吳孟忠利用在全國各地舉行釣魚比賽的機(jī)會，向省外的專業(yè)人士請教，與各品牌商家交流想法，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)。回來后結(jié)合福州的實(shí)際情況，依托著自己的漁具店，成立了一家釣魚俱樂部。俱樂部采用非會員制，不以贏利為目的，不收取任何會費(fèi)。吳孟忠認(rèn)真地說：“一開始就沒有想過要利用這家俱樂部賺錢，只是希望有這樣一個(gè)平臺，能把一些技術(shù)好、人品也好、綜合素質(zhì)過硬的釣手聚到一起，相互切磋技術(shù)，交流經(jīng)驗(yàn)。”因?yàn)樗X得釣魚原本就是一項(xiàng)休閑運(yùn)動(dòng)，他更希望每個(gè)釣手都能在俱樂部的活動(dòng)中真實(shí)地感受到一種愉快的心情，尤其是相互間一種健康友好的氛圍。秉承著這樣一份信念，吳孟忠的俱樂部現(xiàn)在已經(jīng)有了十幾名技藝精湛的釣手。漁具店已經(jīng)成了他們聊釣的最佳場所。

第7篇

近日，ACA北美電器(珠海)有限公司全國經(jīng)銷商大會在珠海召開。大會首先了來自國家統(tǒng)計(jì)局下屬的中國行業(yè)企業(yè)信息中心(CIIC)的資訊報(bào)告：2011年，面包機(jī)行業(yè)全年度銷量約120萬臺，而ACA面包機(jī)銷量超過50萬臺，居全國市場同類產(chǎn)品第一。

會上，總經(jīng)理陳興榮分別從品牌策略、內(nèi)部整體策略、市場需求、渠道策略、產(chǎn)品策略、推廣策略等方面對2012年的經(jīng)營策略做了戰(zhàn)略性的規(guī)劃，以找思路、抓零售來提升終端競爭力。以精細(xì)化的經(jīng)理理念實(shí)行全面預(yù)算管理，把預(yù)算管理和戰(zhàn)略投入相結(jié)合，使資源的使用和銷售比的創(chuàng)造價(jià)值空間掛鉤。并以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為核心，圍繞價(jià)值鏈的利益分配分配為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營，在良性業(yè)績下的規(guī)模增長。在渠道策略上，以鞏固和推動(dòng)區(qū)域化為主的經(jīng)銷商模式，堅(jiān)持以經(jīng)銷商為主的經(jīng)營思路，以商為主的廠商合作模式，積極適應(yīng)渠道多樣化變化，推動(dòng)新興渠道的發(fā)展，實(shí)施渠道分離，線上線下分離，合理布局。在傳統(tǒng)渠道上，調(diào)配資源，圍繞一二級市場，鎖定并提升終端，同時(shí)提升重點(diǎn)市場渠道管理的服務(wù)能力，樹立樣板，全面推廣。

市場部總監(jiān)唐舜學(xué)對2012年市場推廣及品牌策略進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。在品牌策略上堅(jiān)持高端品牌定位，堅(jiān)持終端、品牌高端形象，堅(jiān)持原有的渠道策略和產(chǎn)品策略。在終端體現(xiàn)競爭優(yōu)、差異化和創(chuàng)造性優(yōu)勢，通過不斷優(yōu)化和提升達(dá)到競爭提升、品牌忠誠度提升和品牌力的提升。在推廣方式上，首先對市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等做了具體分析，確定以體驗(yàn)式銷售為主，線上造勢樹品牌，線下活動(dòng)促銷售，以明顯產(chǎn)品帶動(dòng)全系列產(chǎn)品，通過明星市場帶動(dòng)整個(gè)市場。2012年，ACA將繼續(xù)加大對國內(nèi)市場的支持，堅(jiān)持高端路線，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的家庭面包服務(wù)體系，為中國家庭，尤其是關(guān)注健康，喜愛面包的消費(fèi)者提供更加專業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，為面包機(jī)的中國普及貢獻(xiàn)力量。

最后，王冬雷董事長在會上對企業(yè)全新的商業(yè)模式與經(jīng)銷商分享，以嶄新的視覺從全球市場、中國區(qū)域市場、西式產(chǎn)品的發(fā)展趨勢進(jìn)行了透徹的分析。王董最后表示，中國市場已成為ACA全球戰(zhàn)略的重要組成部分，ACA以面包機(jī)、電烤箱、咖啡機(jī)為切入點(diǎn)，全面引導(dǎo)中國市場，ACA北美電器中國公司將形成西式精品家電產(chǎn)品跨越式發(fā)展，使西式產(chǎn)品走進(jìn)每一個(gè)中國消費(fèi)者家庭。

第8篇

據(jù)了解，早在此事之前，國內(nèi)彩電行業(yè)的一些企業(yè)已經(jīng)在土耳其遭到反傾銷終裁，最終按岸價(jià)征收50％的反傾銷稅。僅今年，我國家電企業(yè)所面臨的來自全球各地的反傾銷事件已經(jīng)不下五起。商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)也顯示：中國已經(jīng)成為全球反傾銷案最多的國家，而家電領(lǐng)域的反傾銷占據(jù)了不小的份額。

乍看，反傾銷的背后是我國家電企業(yè)在海外擴(kuò)張過程中經(jīng)營思路的問題。國內(nèi)企業(yè)一直利用中國作為全球家電業(yè)制造中心的區(qū)位優(yōu)勢，快速地建立了規(guī)模化優(yōu)勢，隨后便將這種優(yōu)勢放大，使之成為國內(nèi)家電企業(yè)快速切入海外市場所向無敵的法寶。以低價(jià)為賣點(diǎn)，中國家電企業(yè)迅速地在全球市場上建立起以中國制造為代表的戰(zhàn)略優(yōu)勢。許多海外家電商紛紛看好中國家電企業(yè)，也愿意與他們建立良好的合作關(guān)系。

當(dāng)然，國內(nèi)家電企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢在獲得了一部分外商青睞的同時(shí)，也大大地?fù)p害了各國家電制造企業(yè)的原有利益，影響了他們原來一直存在的固定價(jià)值收益。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉能夠迅速占領(lǐng)市場，但各國競爭對手并不這么認(rèn)為。他們會巧妙地使用各種手段和措施來保護(hù)自己的利益。

反傾銷的出現(xiàn)帶有一定的保護(hù)主義色彩，讓許多中國企業(yè)頗為不服氣。實(shí)際上，這種手段的出現(xiàn)，給中國企業(yè)的海外市場操作策略和手段提出了更高的要求。除了價(jià)格，國內(nèi)企業(yè)還應(yīng)該拿什么去參與海外市場的競爭？除了價(jià)格，我國企業(yè)的市場操作又應(yīng)該怎么展開？這些問題是眾多面臨反傾銷的企業(yè)們所必須正視和考慮的。這比我們單純的展開反傾銷抗訴要有效得多。畢竟，或輸或贏，只是一場官司，對于企業(yè)今后的長期發(fā)展并不會產(chǎn)生什么影響。

現(xiàn)在看來，反傾銷給中國企業(yè)帶來的只是短期內(nèi)的出口量下降、銷售額下跌，這種危機(jī)是企業(yè)在一定時(shí)間和范圍內(nèi)能夠預(yù)防甚至可以控制的。換而言之，這種來自海外市場的競爭風(fēng)險(xiǎn)，我們的企業(yè)還是擁有一定的主動(dòng)權(quán)。而真正的難題是來自各國不斷變化的技術(shù)壁壘和法律法規(guī)，這種壓力給國內(nèi)企業(yè)帶去的將是整個(gè)市場競爭行為和企業(yè)綜合競爭力的全面升級和革新。這種變化給企業(yè)帶去的是一種長遠(yuǎn)甚至是無法把握的影響。

第9篇

[問題一]：青島冉昊商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王官立

廠家和商家應(yīng)該是一個(gè)統(tǒng)一的利益團(tuán)體，但在實(shí)際工作中有時(shí)又會存在利益的沖突，比如廠家支持力度，批發(fā)價(jià)格的制定上都存在此消彼長的矛盾，經(jīng)銷商面對這樣的問題該怎么辦，如何保證自己的利益呢？

[回答一]：東方盛行銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理　胡世明

廠家和經(jīng)銷商之間的博弈是個(gè)永恒的主題。商場如戰(zhàn)場，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者愈弱的結(jié)局一般不會改變，但強(qiáng)者有強(qiáng)者的生存法則，弱者也有弱者的處事技巧。對于大型的經(jīng)銷商來說，這種問題雖然也存在，但由于自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在與廠家的博弈中，得到的實(shí)惠肯定會遠(yuǎn)多于小經(jīng)銷商；對于中小型的經(jīng)銷商來說，要想在與廠家的合作中少受傷害，首先需要強(qiáng)化內(nèi)功，要對自己的市場做到真正的深入了解，對自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思路要非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，一個(gè)能在廠家面前成為自己市場代言人的經(jīng)銷商，即使其經(jīng)營規(guī)模不大，也會受到廠家的青睞，因?yàn)楹玫慕?jīng)營思路是做強(qiáng)做大的前提。另外一些大型經(jīng)銷商與廠家的溝通技巧、合作模式等也很值得廣大中小型經(jīng)銷商借鑒，比如武漢南浦通過每月、甚至每周與所有合作廠家的“生意回顧會議”就很好的解決了與廠家的溝通問題，同時(shí)也體現(xiàn)了自己先進(jìn)的經(jīng)營思路。同時(shí)，在與廠家的合作中，所有程序都要按照規(guī)范化的程序來進(jìn)行，除了必須要簽訂的《經(jīng)銷協(xié)議》及相關(guān)的補(bǔ)充條款外，在日常的運(yùn)作中，所有政策和支持申請都要有廠家簽字認(rèn)可的書面存根，這些也都是規(guī)避損失的必須細(xì)節(jié)。

[問題二]：山西好之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　劉偉

經(jīng)銷商如何能與廠家派來的業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系？在出現(xiàn)觀點(diǎn)分歧的時(shí)候應(yīng)該傾向于哪邊？有沒有什么解決此類問題的靈丹妙藥？

[回答二]：中國經(jīng)銷商咨詢首席專家　胡世明

從這個(gè)問題的內(nèi)容來看，這位經(jīng)銷商朋友可能入市時(shí)間不長。在商業(yè)中，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，廠家和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)的博弈關(guān)系也不會改變，只是程度和處理方式的不同而已。對于廠家的業(yè)務(wù)人員來說，其最終代表的是廠家的利益，以及在實(shí)現(xiàn)廠家利益目標(biāo)的同時(shí)來獲得自身的收益。為了實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，許多廠家一般都希望經(jīng)銷商能夠在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做的更好、銷得更多、同時(shí)給予的市場投入也是越少越好，前兩點(diǎn)在本質(zhì)上與經(jīng)銷商的目標(biāo)是一致的，而后者卻與經(jīng)銷商的目標(biāo)恰恰相反。因此對于經(jīng)銷商來說，首先要做到對自己的市場真正的深入了解，對自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思路非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，只有讓自己在廠家面前成為自己市場的專家和代言人，才能在與廠家人員的溝通中處于有利地位，這也可能是你客能擁有的“療效最好的靈丹妙藥”。至于平時(shí)與廠家業(yè)務(wù)在一起吃吃喝喝，甚至有的經(jīng)銷商不惜高成本行賄廠家業(yè)務(wù)的行為，都只是治標(biāo)不治本的短期行為，不會有長久之效。當(dāng)然，經(jīng)銷商對于廠家的正確市場操作方案，一定要在雙方認(rèn)可后深刻貫徹執(zhí)行，因?yàn)樵诟f正確的前提下，只有莊家的成長，才有自身的成長。

[問題三]：杭州祥隆貿(mào)易　徐經(jīng)濤

隨著調(diào)味品種類在增加，渠道也在進(jìn)行細(xì)分。特別是對于直接做餐飲渠道的經(jīng)銷商來說，面臨各種各樣的產(chǎn)品，如果要想把所有產(chǎn)品都備齊，一方面需要很大的資金，另一方面，倉儲也是一個(gè)問題。在這方面，不知道貴刊有何建議，讓我們能做到餐飲調(diào)味品供應(yīng)的專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一？

[回答三]：東方盛行銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理　胡世明

產(chǎn)品線規(guī)劃和管理是目前絕大部分經(jīng)銷商都存在的共性問題。在回答這個(gè)問題之前，我們首先必須要明確，任何一個(gè)行業(yè)的市場份額最終都會集中在較少的幾個(gè)品牌之內(nèi)。即使在高度細(xì)分的行業(yè)亦是如此，細(xì)分市場中的領(lǐng)導(dǎo)品牌肯定會引領(lǐng)這個(gè)這個(gè)細(xì)分市場的發(fā)展。因此我們建議這個(gè)問題通過如下三個(gè)方面來入手解決：首先選擇在當(dāng)?shù)厥袌鱿鄬^成熟的產(chǎn)品為經(jīng)銷的首選，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)目前在國內(nèi)的營銷手段還相對落后，全國性的品牌還較少或市場占有率仍相對較低，全國范圍內(nèi)大規(guī)模的行業(yè)洗牌行為還沒有出現(xiàn)，因此雖站在全國市場的版圖來看，許多中小品牌仍有較多的存活機(jī)會，但是對于一個(gè)具體的區(qū)域市場又有所不同，在任何一個(gè)區(qū)域市場可能都會有相對成熟的品牌；其次，市場細(xì)分是行業(yè)發(fā)展的趨勢，這時(shí)就要找準(zhǔn)進(jìn)入的合適時(shí)機(jī)，在資金充裕、管理到位、網(wǎng)絡(luò)健全的情況下，選擇在行業(yè)成長期或成長后期再進(jìn)入，是最佳的獲利階段，而不是看到任何一個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品，就馬上進(jìn)入，這樣不但會占用資金、付出培育成本，而且先驅(qū)往往都成了先烈，而最終收獲成果的都不是先烈；再次，對于相對成熟的產(chǎn)品來說，除了規(guī)劃內(nèi)的產(chǎn)品組合，如走量產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品外，對于其它的產(chǎn)品，就要做好財(cái)務(wù)和銷售分析，及時(shí)的淘汰衰退期的老產(chǎn)品，減少資金和庫存的積壓，最終做到既贏利又能輕裝上陣。專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一是相對的，做到我剛才講到的幾點(diǎn)，你的專業(yè)化基本已沒有問題，規(guī)模化也會逐漸形成，但規(guī)模化并不是完全的壟斷，只有所不為才能有所為。當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品組合時(shí)，現(xiàn)有的渠道和未來的渠道優(yōu)勢也是重點(diǎn)要參考的指標(biāo)。

[問題四]：內(nèi)蒙古赤峰市 賈增民

我公司目前的產(chǎn)品很多，自己的定位是做商超的“裝備商”，也就是一個(gè)商超所需要的食品類主要產(chǎn)品基本上都可以在我公司一次性采購齊備。隨著公司的發(fā)展，我也有想法向下游延伸，自建終端，我們當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道還不是很發(fā)達(dá)，我想了解一下經(jīng)銷商向零售商轉(zhuǎn)型是否有可行性？在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)該注意些什么？