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第1篇

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；單體酒店；市場營銷；創(chuàng)新

單體酒店指由個人、企業(yè)或組織獨立擁有并經(jīng)營的獨立酒店企業(yè)，獨立地進(jìn)行酒店的經(jīng)營管理活動，不屬于任何酒店集團(tuán)。根據(jù)國家旅游局公布的統(tǒng)計信息，目前我國大陸擁有一萬余家星級酒店。其中單體酒店占比達(dá)到80%以上。

隨著近年來國際連鎖酒店集團(tuán)進(jìn)入我國市場和國內(nèi)酒店集團(tuán)的興起，單體酒店需要面對越來越激烈的市場競爭。我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展形勢的變化形成了新的宏觀市場環(huán)境，同時隨著信息技術(shù)的發(fā)展和我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合越來越緊密，我國開始進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費者的消費行為也發(fā)生了改變。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代單體酒店SWOT分析

本文將采用SWOT分析法，分析單體酒店所具有的內(nèi)部Strengths（優(yōu)勢）和Weaknesses（劣勢）、外部Opportunities（機(jī)會）、Threats（威脅），確定單體酒店在市場營銷環(huán)境中的地位和自身能力，從而進(jìn)一步選擇適合單體酒店的營銷對策。

1.單體酒店的優(yōu)勢

（1）單體酒店針對區(qū)域范圍內(nèi)的特定目標(biāo)市場提供個性化的酒店產(chǎn)品，更能適應(yīng)個性化的市場需求；（2）獨立經(jīng)營，能夠根據(jù)市場需求做出靈活的應(yīng)對；（3）在區(qū)域市場范圍內(nèi)具有公共關(guān)系優(yōu)勢和一定的品牌影響力，消費群體忠誠度較高；（4）管理層級少，利用現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)化管理能夠較快的提升管理效率和服務(wù)質(zhì)量。

2.單體酒店的劣勢

（1）項目酒店連鎖集團(tuán)，在企業(yè)文化、人力資源管理、物流倉儲管理、成本管理等方面管理水平處于劣勢；（2）缺少高水平專業(yè)營銷人才，市場營銷意識淡薄，對目標(biāo)市場需求認(rèn)識不足，營銷手段落后；（3）營銷渠道較少，與消費者信息溝通不暢；（4）信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力低于連鎖酒店。

3.單體酒店的機(jī)遇

（1）我國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，國家對于服務(wù)業(yè)提供政策扶持；（2）居民可支配收入持續(xù)提高，酒店市場需求不斷擴(kuò)大；（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國家發(fā)展規(guī)劃，信息技術(shù)發(fā)展迅速，“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用門檻降低；（4）“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費者對網(wǎng)絡(luò)信息依賴性強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)成為有效的營銷信息渠道；（5）利用“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)技術(shù)可以與更多的供應(yīng)商形成虛擬供應(yīng)鏈，提升效率、降低成本。

4.單體酒店的挑戰(zhàn)

（1）國際連鎖酒店集團(tuán)借助技術(shù)、管理水平、品牌優(yōu)勢進(jìn)入國內(nèi)市場，國內(nèi)酒店集團(tuán)發(fā)展迅速，布局逐漸覆蓋不同區(qū)域市場；（2）連鎖酒店集團(tuán)在信息技術(shù)應(yīng)用中具有資金、技術(shù)、管理方面的優(yōu)勢；（3）攜程、去哪兒等網(wǎng)絡(luò)平臺在預(yù)定等領(lǐng)域形成信息渠道壟斷；（4）消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺能夠獲得充分的供給信息，議價能力提升。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代酒店營銷的發(fā)展趨勢

1.移動互聯(lián)網(wǎng)形成全新的信息渠道

從消費者角度，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過智能手機(jī)平臺已經(jīng)普及，消費者在WIFI與手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下可以按需隨時通過多種平臺建立信息交互渠道。對于消費者而言，可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境完成進(jìn)行信息獲取、預(yù)訂、定制、付款、評價等消費行為，時效性和便利性大大增加。

從企業(yè)角度，在與消費者建立信息渠道的同時，通過移動網(wǎng)絡(luò)平臺酒店在企業(yè)外部可以和供應(yīng)商 、外包服務(wù)商等建立實時供應(yīng)鏈管理信息渠道，在酒店內(nèi)部建立實時內(nèi)部管理信息渠道，管理與服務(wù)的效率可以大幅度提升。

2.應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)描述市場需求

傳統(tǒng)市場需求分析需要企業(yè)投入大量資源進(jìn)行需求信息收集與分析，中小型企業(yè)很少能夠?qū)嵤５窃凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以通過分析消費者在網(wǎng)絡(luò)中的瀏覽、關(guān)注、消費等行為，形成對消費者類型劃分、需求產(chǎn)生條件、需求特點、消費欲望、消費發(fā)展趨勢等信息的描述性分析。

3.以消費流程為核心的需求聚合

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷更多的是利用點對點的信息交換來分散完成單項產(chǎn)品的需求與供給的對接。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，通過互聯(lián)網(wǎng)可以將不同類型的服務(wù)和有形產(chǎn)品的消費以消費者的消費流程為核心進(jìn)行整合，不同類型的產(chǎn)品消費形成了新的業(yè)態(tài)。在酒店行業(yè)中，通過住宿這一核心需求，以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游服務(wù)等不同的產(chǎn)品模塊，通過定制滿足消費者的全過程消費需求。

三、單體酒店在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷創(chuàng)新對策

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時代酒店營銷的發(fā)展趨勢，單體酒店需要更加了解自身相比于連鎖酒店的優(yōu)勢與劣勢，針對自身目標(biāo)市場進(jìn)行營銷創(chuàng)新。

1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

（1）打造基于與互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)環(huán)境

單體酒店的服務(wù)環(huán)境多是基于目標(biāo)市場需求打造主題與個性化環(huán)境，同時更新周期較長。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，單體酒店在堅持個性化特點的同時，需要在外部互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代無線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)整合內(nèi)部資源建立內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)環(huán)境。這種服務(wù)環(huán)境不僅是讓消費者在其中能夠保持實時互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，更重要的是對酒店所有資源的實時監(jiān)控，保證高效率滿足顧客需求。

（2）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)設(shè)計柔產(chǎn)品

單體酒店可以通過與專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司合作利用大數(shù)據(jù)技術(shù)了解自身市場范圍內(nèi)需求現(xiàn)狀與變化趨勢，并結(jié)合自身分析更好的理解目標(biāo)市場需求，從而針對需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。在產(chǎn)品設(shè)計上要采取模塊設(shè)計的方式，利用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模塊減低成本，通過不同模塊的組合形成面對不同需求的柔產(chǎn)品。

2.價格策略創(chuàng)新

（1）建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)為新定價策略打下基礎(chǔ)

定價的基礎(chǔ)是對于企業(yè)經(jīng)營信息的全面了解。單體酒店傳統(tǒng)的定價方法比較單一，價格體系也較為固定，對于全面信息依賴性不強(qiáng)。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，個性化定制與銷售渠道的多樣化需要企業(yè)制定面向不同市場和不同渠道的多種價格體系。這就需要酒店首先建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，獲得準(zhǔn)確、實時的成本、管理信息。數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)也使構(gòu)建服務(wù)環(huán)境的基礎(chǔ)。

（2）針對不同目標(biāo)市場采用多樣化定價方式

傳統(tǒng)的單一的價格體系已經(jīng)不適合個性化、定制化的市場需求，同時不同的營銷渠道也需要形成差異化的價格體系。因此單體酒店在前臺銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)、與其他企業(yè)合作推出整體產(chǎn)品等不同的情況下，需要分析所面向的不同目標(biāo)市場的差異，采用多樣化的定價方式形成不同的價格體系。

3.渠道策略創(chuàng)新

（1）重視網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的建立

以前單體酒店受到投資規(guī)模的限制，很少獨立建立類似連鎖酒店的獨立網(wǎng)絡(luò)直銷平臺。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，目前技術(shù)門檻已經(jīng)大大降低，同時很多綜合性網(wǎng)購平臺如京東、易購等開始提供在平臺上為單獨企業(yè)設(shè)立銷售渠道的服務(wù)。這就為單體酒店提供了建立網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的機(jī)會，這就避免了網(wǎng)上預(yù)訂被網(wǎng)站壟斷。

（2）整合應(yīng)用不同類型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

在網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的基礎(chǔ)上，可以通過不同類型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的綜合應(yīng)用對更大范圍的需求市場進(jìn)行多類型的綜合營銷。通過平臺可以針對依賴品牌渠道的消費者；通過評價型網(wǎng)站對潛在消費者提供體驗信息，形成市場認(rèn)可度；通過個性化專業(yè)APP針對不同類型的細(xì)分市場進(jìn)行專業(yè)化營銷。

綜上所述，本文基于對于單體酒店SWOT分析與酒店市場營銷發(fā)展趨勢分析，提出了單體酒店進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新的對策。

參考文獻(xiàn)：

[1]王英杰.中小型單體酒店服務(wù)營銷策略分析[J]，經(jīng)濟(jì)論壇，2012，499（02）.

[2]姜華.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店營銷策略探析.商場現(xiàn)代化2015，23（798）.

第2篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 優(yōu)勢 劣勢

網(wǎng)絡(luò)營銷的定義：“網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動”。網(wǎng)絡(luò)營銷的方法主要有：網(wǎng)上商城營銷、搜索引擎營銷、論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)活動營銷等等。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

一是成本低、速度快、更改靈活

網(wǎng)絡(luò)營銷方式從租房、時間、庫存等各個方面為企業(yè)降低成本。網(wǎng)絡(luò)營銷周期短，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)營銷投入成本高，周期也較長。另外，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解消費者購買意向，為采銷部門的采購提供了有力的支持，從而大幅度降低了庫存周轉(zhuǎn)周期。并可以減少印刷、節(jié)約水電等，從而真正的實現(xiàn)了降低企業(yè)成本，提高企業(yè)利潤的目標(biāo)。

二是有利于企業(yè)和客戶的良好溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性使商家與客戶的溝通交流變得更加容易和快捷，在互聯(lián)網(wǎng)上所面對的不再是“被動”的客戶，而是有目的性的“主動”客戶。潛在客戶通過互聯(lián)網(wǎng)主動找到企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)店后，找出自己所需要的產(chǎn)品需求，實現(xiàn)了一對一服務(wù)，留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較后再作決定，網(wǎng)上服務(wù)可以是24小時的服務(wù)，而且更加快捷，通常售后服務(wù)的費用占開發(fā)費用的一半以上，提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可降低此項費用。

三是覆蓋面廣

網(wǎng)絡(luò)營銷可以面向全球市場傳播信息，可方便快捷進(jìn)入任意一國的市場，而不受地域的限制。網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)開辟了一條通向國際市場的綠色通道。無論是企業(yè)獨立建站還是登陸大型電子商務(wù)平臺，都能夠使世界范圍內(nèi)的消費者通過企業(yè)的WEB服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)主頁等的接觸，認(rèn)識和了解企業(yè)及其產(chǎn)品，既樹立了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，又提高了知名度。

四是使中小企業(yè)獲得相對公平的競爭機(jī)會

網(wǎng)絡(luò)營銷可為各企業(yè)提供公平競爭的平臺，在網(wǎng)絡(luò)上任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能夠相對平等的獲取世界各地的信息，并可以相對平等的展示自己，這為中小企業(yè)提供了更好的發(fā)展機(jī)遇，提供更加公平競爭的機(jī)會。并且這些中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)只需花少量的成本就可以迅速的加入全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)。

五是較少時間限制

利用互聯(lián)網(wǎng)購物的另一優(yōu)勢是不受時間的限制，網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)可以每天24小時全天不間斷的營銷活動、銷售信息、進(jìn)行商品交易、提供售后服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷方式使得消費者在營業(yè)時間外很難獲取商品信息，而網(wǎng)絡(luò)營銷無時間限制，這一便捷的營銷方式也使商業(yè)企業(yè)管理和發(fā)展獲得了更大優(yōu)勢。

六是網(wǎng)絡(luò)營銷信息量大

企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的多種方式和手段充分表現(xiàn)企業(yè)文化、特點、品格、產(chǎn)品品牌、功能、效用、規(guī)格和價格等。最大限度地擴(kuò)充信息量，完整的宣傳企業(yè)形象，增加消費者對企業(yè)的認(rèn)同感，對產(chǎn)品的了解和信任。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢

一是體驗營銷受限制

體驗營銷是傳統(tǒng)營銷的重要組成部分，對于網(wǎng)絡(luò)營銷而言，一個正常的人幾種基本感覺，如味覺、觸覺、嗅覺等信息難以通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞。因而，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，像書籍，品牌電腦等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，主要靠參考視覺信息做出購買決策，通過互聯(lián)網(wǎng)就能夠?qū)⑿畔⑼耆珎鞑ソo買方；而對于衣服，食品，汽車等個性化或貴重產(chǎn)品，不僅需要用眼看，還要用手觸摸，甚至試用，互聯(lián)網(wǎng)不能將產(chǎn)品信息全部傳遞給消費者。

二是缺乏信任感

在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境下，雙方都缺乏直接溝通交流的機(jī)會。談判過程中較少人性化，缺乏信任忠實感，傳統(tǒng)的“眼見為實，耳聽為虛”的觀念束縛了人們的思想。網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的市場，它的前提條件是供需雙方互相信任。目前我國人口知識水平總體而言不是很高，導(dǎo)致對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足，消費者缺乏消費信心。由于網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)產(chǎn)品的直觀性較差，消費者擔(dān)心網(wǎng)上購物的風(fēng)險，售后服務(wù)的保障等因素，結(jié)果造成市場形成不了規(guī)模。

三是技術(shù)與安全性問題尚待改進(jìn)

在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。如果這些問題不解決，勢必會影響網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度。

四是品牌的忠誠度低

首先由于網(wǎng)絡(luò)營銷尚處在初級階段，相關(guān)的政策、法規(guī)滯后；國際通用的網(wǎng)絡(luò)營銷標(biāo)準(zhǔn)尚待推出和核準(zhǔn)。而且，商業(yè)金融體系也不健全，再加上大量免費資源同時提供給企業(yè)與消費者，使得網(wǎng)絡(luò)營銷中魚龍混雜。其次，在基于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的自由貿(mào)易階段，營銷的供應(yīng)商很難積累資信資本，消費者面對巨大的信息流無所適從，直接影響其消費欲望和對產(chǎn)品品牌的忠誠度。

綜上所述，新興的網(wǎng)絡(luò)營銷以其自身的特征和優(yōu)越性對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生巨大的影響和沖擊，傳統(tǒng)營銷也有其自身的優(yōu)點和不可替代性。在新的經(jīng)濟(jì)時代，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷二者將缺一不可。在新的環(huán)境下，企業(yè)在進(jìn)行營銷活動時，首先應(yīng)該以滿足消費者的需求為共同目的對網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷從內(nèi)部組織到外部銷售組合策略上都進(jìn)行有效的整合。共同滿足人們?nèi)找嬖鲩L和變化的需求。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將逐步為更多的人所接受，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)相互影響和相互促進(jìn)，最后將實現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)：

第3篇

摘 要 本文從我國體育賽事營銷現(xiàn)狀出發(fā)，通過分析現(xiàn)階段體育發(fā)展?fàn)顩r和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，得出體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)在發(fā)展的趨勢，之后通過SWOT分析可以使政府部門或者賽事運營商更好的了解網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會以及威脅，可以趨利避害，推動我國體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)程。

關(guān)鍵詞 體育賽事 網(wǎng)絡(luò)營銷 SWOT分析

一、我國體育賽事營銷的現(xiàn)狀

體育賽事營銷有三層含義，一層含義是傳統(tǒng)意義上的含義，即是推廣體育賽事本身，另一層含義是企業(yè)借助體育賽事對其產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行營銷，第三層含義是通過賽事營銷促進(jìn)城市的發(fā)展。本文主要針對第一種含義進(jìn)行分析。

網(wǎng)絡(luò)營銷是伴隨現(xiàn)代信息技術(shù)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及而發(fā)展的一種新的營銷方式。現(xiàn)在學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有相對科學(xué)、完善的定義。本文比較認(rèn)可的是劉向暉下得定義，其認(rèn)為：“網(wǎng)絡(luò)營銷是依托網(wǎng)絡(luò)工具和網(wǎng)上資源開展的市場營銷活動，是將傳統(tǒng)的營銷原理和互聯(lián)網(wǎng)特有的互動能力相結(jié)合的營銷方式，它既包括在網(wǎng)上針對網(wǎng)絡(luò)虛擬市場開展的營銷活動，也包括在網(wǎng)上開展的服務(wù)于傳統(tǒng)有形市場的營銷活動，還包括在網(wǎng)下以傳統(tǒng)手段開展的服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的營銷之活動。”

體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷就是運用計算機(jī)技術(shù)在網(wǎng)上開展賽事營銷活動，推廣體育賽事。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為一種趨勢，所以體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代營銷中必不可少的一種手段。我國的各種體育賽事眾多，所以賽事營銷也越來越火爆，營銷手段也很靈活，有很高的回報率。但是我國的體育賽事營銷主要是打明星牌和國際牌，而且過分的強(qiáng)調(diào)明星效應(yīng)，而沒有進(jìn)行賽事本身品牌的營銷，使賽事難以形成品牌。同時可能因為我國的理念以及技術(shù)水平不到位，使我國的營銷與國外的賽事營銷相比還有很大的差距。

二、體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷的SWOT分析

通過對體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會以及威脅進(jìn)行分析，可以使我們跟全面的了解網(wǎng)絡(luò)營銷在體育賽事方面運用的相關(guān)內(nèi)外部影響因素，可以有助于體育賽事組織者制定相應(yīng)的營銷策略。

（一）優(yōu)勢分析

體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷有多方面的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在以下方面：

首先是互聯(lián)網(wǎng)的便捷。有了互聯(lián)網(wǎng)的支持，賽事組織者可以利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷，進(jìn)行快速、跨時空的信息傳輸，提供最新賽事動態(tài)，包括上傳一些圖片、視頻等，而賽事的觀看者可以第一時間進(jìn)行網(wǎng)上交流，溝通賽事看點和自己對賽事的看法。因此，便捷的互聯(lián)網(wǎng)為體育賽事的擴(kuò)大提供了條件。

其次是體育賽事的觀眾群體與網(wǎng)絡(luò)使用者的群體相吻合。由于網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)使用者已經(jīng)由有青春、有活力、樂于接受新事物的年輕人轉(zhuǎn)變?yōu)閺V大人們?nèi)罕娏耍w育賽事的觀眾群體也正是廣大的群眾，特別是愛好體育的人們，這樣兩者的高度吻合就為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了機(jī)會。

最后是網(wǎng)絡(luò)營銷的成本低。賽事組織者可以通過網(wǎng)絡(luò)傳遞賽事相關(guān)信息，并且通過對資訊大量復(fù)制來推廣賽事、吸引觀眾購票看體育賽事，同時由于網(wǎng)絡(luò)的受眾群體多，這比單純的在電視節(jié)目上進(jìn)行廣告營銷有更大得接受群體，而且成本也比廣告低。因此網(wǎng)絡(luò)營銷可以使資源得到有效利用，達(dá)到成本低效用大的作用。

（二）劣勢分析

任何事情都是有利有弊的，只是看是利大還是弊大。體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端主要有以下兩個方面：一方面是啟動資金的匱乏。互聯(lián)網(wǎng)對信息技術(shù)和計算機(jī)的硬件有很高的要求，同時互聯(lián)網(wǎng)平臺的搭建也要資金，這就說明需要在前期投入很大的資金予，而且一個高效的互聯(lián)網(wǎng)平臺的日常維護(hù)也需要很高的費用；另一方面是網(wǎng)絡(luò)賽事營銷人才的缺少。傳統(tǒng)的營銷人才不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的需要，不能為網(wǎng)絡(luò)營銷提供新想法、新問題，因此需要一批有營銷知識，同時又善于運用網(wǎng)絡(luò)的營銷人才，這樣的人才現(xiàn)階段是相對匱乏的。

（三）機(jī)會分析

機(jī)遇是現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平給體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷提供的發(fā)展空間。文本認(rèn)為主要有以下機(jī)會使賽事網(wǎng)絡(luò)營銷可以普及。

首先是我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平地提高為體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷提供了需求。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論得知，只有當(dāng)人們的低級需求滿足后才會有進(jìn)一步的需求，因此現(xiàn)階段人們的物質(zhì)生活得到提升，開始追求新的生活，這樣對體育健身、體育競技的需求就產(chǎn)生了。同時電腦技術(shù)也得到普及也使網(wǎng)絡(luò)營銷成為可能。當(dāng)人們對這一方面有了需求之后對其進(jìn)行營銷才能有事半功倍的效果；

其次是我國居民的體育熱情高漲。自從2008年和2012年奧運會我國運動員在賽場上有出色的表現(xiàn)，大大的展示了我國的體育水平，這極大的激發(fā)了國民的體育賽事消費熱情，因此，在之后的一些大型的賽事上，例如世界乒乓球錦標(biāo)賽、國際田徑黃金大獎賽等都會引起我國國民的熱切關(guān)注，人們會在互聯(lián)網(wǎng)上搜尋各種咨詢，這樣也為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了機(jī)會，賽事運營商與互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)商開始合作。

（四）威脅分析

網(wǎng)絡(luò)營銷主要有二個方面的威脅。一方面是技術(shù)的威脅，網(wǎng)絡(luò)營銷要借助寬帶、服務(wù)器等硬件的支持，同時也需要精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和擁有熟練的數(shù)據(jù)處理能力，因此技術(shù)就首先要過硬。另一方面是政策法規(guī)的缺失，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)方面的法規(guī)沒有出臺，因此互聯(lián)網(wǎng)版權(quán)的問題就是一個棘手的難題。

正確的對我國體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行分析，可以使賽事運營商和政府部門在推動賽事進(jìn)程和制定具體的措施時，趨利避害，推動我國體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 羅偉.我國體育賽事網(wǎng)絡(luò)營銷研究[D].四川大學(xué).2007.

第4篇

曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現(xiàn)已是一家集國際鉆石貿(mào)易、珠寶設(shè)計、珠寶銷售、品牌推廣為一體的國際化珠寶集團(tuán)。公司旗下?lián)碛小癕CLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個珠寶零售品牌。憑借快速穩(wěn)健的發(fā)展，優(yōu)秀的經(jīng)營業(yè)績，日臻成熟的品牌形象，近年來“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽(yù)稱號，先后榮獲“最具成長力品牌”、“中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌”與“最具投資價值企業(yè)50強(qiáng)”等諸多獎項，更于2013年榮獲“中國廣告長城獎”和“知名品牌獎”，2014年被授予“浙江省著名商標(biāo)”，受到業(yè)內(nèi)外一致好評。目前已在中國大陸設(shè)有近百家銷售門店，現(xiàn)有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷售網(wǎng)絡(luò)目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷售額逾13億元。 展望未來，曼卡龍將以經(jīng)營創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，繼續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠信、踏實、簡單、創(chuàng)新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時尚珠寶”而不懈努力。

曼卡龍珠寶系列產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷介紹

輕時尚是曼卡龍的品牌生命和營銷靈魂，曼卡龍將其融入整個公司的思維和運營。正是由于輕時尚定位符合移動互聯(lián)網(wǎng)消費特點與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域的卓越成績。

越來越多的品牌漸漸扭曲了時尚的真正含義和本質(zhì)，時尚不應(yīng)該如此昂貴、如此厚重，它是每一個年輕女性都可以擁有的生活和消費態(tài)度。曼卡龍將時尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現(xiàn)在三個方面：第一，產(chǎn)品輕時尚，“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”的產(chǎn)品設(shè)計時尚，價格大眾，能夠讓消費者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時尚，曼卡龍珠寶的目標(biāo)消費者是25～35歲的年輕女性，她們獨立自信、時尚前衛(wèi)，是電子商務(wù)消費的主力，時代的潮流；第三，品牌輕時尚，輕時尚是曼卡龍品牌的靈魂，無論是品牌文化、廣告?zhèn)鞑ァ⒔K端氛圍都是輕時尚的氣質(zhì)，輕時尚已徹底成為品牌內(nèi)外經(jīng)營過程中各種行為的核心特質(zhì)。

曼卡龍珠寶在充分了解網(wǎng)購用戶的購買習(xí)慣、搜索路徑、決策模式，把準(zhǔn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)零售品牌成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素，確定商務(wù)電子化以及泛渠道經(jīng)營作為曼卡龍在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷主旋律，同時將市場占有率調(diào)整為用戶占有率作為營銷核心目標(biāo)，針對用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)各渠道的存在狀態(tài)不同，設(shè)定不同的投入產(chǎn)出指標(biāo)，剔除以往一概以ROI、銷售量為衡量營銷效果的做法，讓互聯(lián)網(wǎng)營銷真正發(fā)揮作用。這其中，電商策略的設(shè)置，更加體現(xiàn)輕時尚品牌經(jīng)營的核心理念，與傳統(tǒng)電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷路問題，更多承擔(dān)的是傳播品牌理念以及用戶體驗的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時尚的視覺營銷陣地、商品體驗中心、便捷購物平臺。

曼卡龍總結(jié)電商專業(yè)化、精細(xì)化運作流程：根據(jù)所處行業(yè)類目的市場狀態(tài)，關(guān)鍵詞的市場占比，以及消費熱點，競品銷售狀態(tài)，結(jié)合品牌自身資源以及供應(yīng)鏈能力，進(jìn)行客群定位、商品定位、品牌風(fēng)格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤款商品――分解各大小類商品的銷售預(yù)算占比，設(shè)定成本支出比例――對所選商品按品牌格調(diào)進(jìn)行拍圖、精修、視覺企劃、賣點提煉、銷售方式設(shè)計等――每周進(jìn)行商品測試，為主推商品設(shè)定核心搜索詞，滾動進(jìn)行鉆展、直通車、天貓活動資源的申報與執(zhí)行，測試選擇ROI轉(zhuǎn)化率較高的商品，最終形成商品銷售陣列，設(shè)定推廣數(shù)據(jù)模型――在控制ROI不下降的情況下，持續(xù)加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實現(xiàn)流量入口的占位――通過用戶的不斷累積二次購買率不斷提升，同時對商品和服務(wù)不斷改良，不斷精細(xì)化運作讓電商運營進(jìn)入良性通道。

不難看出，電商的運營是實體店鋪專業(yè)化運營的衍生和補(bǔ)充，更是對傳統(tǒng)零售營銷方式的提升，與傳統(tǒng)零售營銷模式不同的是，互聯(lián)網(wǎng)營銷更注重信息的量化和及時回饋，并根據(jù)顧客信息回饋進(jìn)行及時調(diào)整，這是傳統(tǒng)營銷投放中無法做到的精細(xì)化效果。另外，圍繞用戶進(jìn)行售前售中售后的滿意度服務(wù)至關(guān)重要，線上用戶的分類分析并設(shè)定配銷服務(wù)，對傳統(tǒng)零售CRM的深度經(jīng)營提出更高要求。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營銷競爭力分析

近些年來珠寶電商對傳統(tǒng)珠寶零售品牌帶來了巨大的經(jīng)營壓力，傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)面對珠寶電商日益搶占珠寶銷售市場，如何應(yīng)對這一巨大的競爭壓力是目前傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)急需解決的問題。在開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之前首先需要正確認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)以及交易的本質(zhì)，以及傳統(tǒng)珠寶零售品牌在互聯(lián)網(wǎng)營銷中的優(yōu)勢和劣勢。互聯(lián)網(wǎng)營銷狀態(tài)下，交易和交付發(fā)生變化，不局限在同一時間同一地點發(fā)生，但交易本質(zhì)未變。傳統(tǒng)珠寶零售品牌的優(yōu)勢在于對本地服務(wù)的深度理解，以及對珠寶專業(yè)經(jīng)營的深度積累，而劣勢在于思維模式無法像互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣，一出生就具備用戶思維的互聯(lián)網(wǎng)基因，同時傳統(tǒng)零售品牌不了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境事物傳統(tǒng)的原理和模式，最大的問題是不能以互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考轉(zhuǎn)型，僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個分銷渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運作思維。

互聯(lián)網(wǎng)營銷不可避免地會對傳統(tǒng)珠寶零售品牌企業(yè)的原有的零售體系帶來沖擊，究其原因，并非網(wǎng)購一定比要比傳統(tǒng)渠道便宜，而是定價邏輯不同，傳統(tǒng)渠道是企業(yè)成本核算體系，而互聯(lián)網(wǎng)渠道是用戶成本核算體系，因此如何將互聯(lián)網(wǎng)營銷對現(xiàn)有營銷渠道造成的沖擊降低，解決傳統(tǒng)零售體系與互聯(lián)網(wǎng)營銷體系之間的經(jīng)營矛盾是傳統(tǒng)珠寶零售品牌涉足電子商務(wù)領(lǐng)域無法回避的難題。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營銷策略研究

1.準(zhǔn)確定位互聯(lián)網(wǎng)營銷對象

2013-2014年網(wǎng)購用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍。這個年齡段的網(wǎng)絡(luò)消費群體大多是大學(xué)生和白領(lǐng)階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時尚、個性鮮明的設(shè)計，同時對品質(zhì)有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網(wǎng)絡(luò)銷售對象定位為較年輕的客戶，符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費人群年齡和收入特征。曼卡龍在其網(wǎng)絡(luò)旗艦店專門開設(shè)了“年青專區(qū)”，一共有144款飾品，占全部商品種類將近30%，包括“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”以及等多個系列。根據(jù)曼卡龍?zhí)熵埰炫灥戤a(chǎn)品銷售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷量前20位產(chǎn)品的“年青專區(qū)”占了8款，個性鮮明的設(shè)計、優(yōu)質(zhì)的做工加上極具吸引力的價格得到了眾多網(wǎng)絡(luò)客戶的青睞。因此傳統(tǒng)珠寶零售品牌開展互聯(lián)網(wǎng)營銷首先要準(zhǔn)確定位營銷對象，針對營銷對象的特征選擇合適的產(chǎn)品、營銷方式和售后服務(wù)等，這樣才能將品牌知名度優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成購買力。

2.豐富多樣的產(chǎn)品種類和小而美產(chǎn)品

在傳統(tǒng)銷售渠道中受場地的限制，展示的商品數(shù)量是有限的，但這種限制在網(wǎng)店中不復(fù)存在，種類繁多，適合各年齡段、各消費層次的網(wǎng)絡(luò)用戶購買，這是任何一家實體店鋪無法實現(xiàn)的，同時也是提高網(wǎng)絡(luò)銷售的一個重要途徑。排除品牌定位對商品品類選擇的限制，互聯(lián)網(wǎng)渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質(zhì)銷售，款式分類包括項鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬元的定制鉆飾，不論是送哪一類朋友都可以在這里找到相應(yīng)的產(chǎn)品。但在互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境中，視覺占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣點是互聯(lián)網(wǎng)營銷需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)營主策略，這與線下實體零售存在極大的不同，規(guī)模效應(yīng)完全是集中在爆款幾何增長上，而非多品類長線經(jīng)營的規(guī)模上。

3.線上與線下銷售的互補(bǔ)

對于傳統(tǒng)珠寶零售品牌商，已經(jīng)擁有了完整的批發(fā)和零售體系和眾多的實體店鋪，互聯(lián)網(wǎng)營銷以低成本、低價格等優(yōu)勢不可避免對實體店鋪經(jīng)營帶來一定的沖擊，線上與線下經(jīng)銷商的利益之間會出現(xiàn)矛盾，這要求企業(yè)制定合理的制度和政策減少線下和線上經(jīng)銷商的利益沖突，讓線下和線上銷售從競爭關(guān)系變?yōu)閰f(xié)作關(guān)系，從而提升企業(yè)整體利益。實現(xiàn)線上和線下銷售互補(bǔ)主要有以下幾種方式。2013-2014年網(wǎng)購用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶收入以3000-6000元月收入居多，決定了網(wǎng)絡(luò)單件產(chǎn)品的售價不能過高。曼卡龍線上商品均價在800到1500，而傳統(tǒng)店鋪的商品均價在2500以上，與線上客戶形成了鮮明的差別。設(shè)置網(wǎng)絡(luò)銷售專款，與線下銷售產(chǎn)品區(qū)分開來。研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)營銷的快速時尚、成本較低的產(chǎn)品，在提升網(wǎng)絡(luò)銷售額的同時，提升品牌知名度，為線下經(jīng)銷商吸引更多的客戶，同時進(jìn)行新品預(yù)售，提前打造商品品牌。

4.提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)

傳統(tǒng)珠寶零售品牌在開展互聯(lián)網(wǎng)營銷中利用品牌知名度的優(yōu)勢可以獲得較多的用戶關(guān)注，但是如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中將點擊率轉(zhuǎn)化為購買率，并提高二次購買機(jī)會，需要在產(chǎn)品的客戶服務(wù)上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場占有率，必須建立良好的客戶服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立高效客戶溝通體系，耐心的回答客戶咨詢、出現(xiàn)問題時積極主動的溝通、發(fā)貨時的提醒，客戶收貨后的回訪，看似不起眼的服務(wù)是增加客戶品牌忠誠度的有效手段。

結(jié)語

第5篇

一、“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的相關(guān)概述

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。面對“旅游時代”，消費習(xí)慣和技術(shù)手段的變化，使得傳統(tǒng)旅游業(yè)的可替代性愈加明顯。“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”作為信息時代一種新穎的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)，利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與旅游行業(yè)進(jìn)行深度融合，改變傳統(tǒng)旅游模式，提高旅游經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。兩者的聯(lián)合，不僅可以為旅游業(yè)的發(fā)展帶來新的契機(jī)，促進(jìn)和擴(kuò)大旅游業(yè)的發(fā)展，同時也為信息技術(shù)在旅游領(lǐng)域提供了無限施展的空間。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”在甘南發(fā)展的優(yōu)劣勢分析

（一）優(yōu)勢分析

1.旅游資源優(yōu)勢

甘南藏族自治州是距內(nèi)地最近的雪域高原，屬藏漢文化板塊的結(jié)合部。地域遼闊，歷史悠久，境內(nèi)文物古跡眾多，自然風(fēng)光獨特，全州可供開發(fā)的景區(qū)有146處，其中：自然景觀56處，人文景觀90處。得天獨厚的生態(tài)旅游資源，以其資源類型全、品位高、特色濃和原始性、神秘性、多元性著稱于世，被譽(yù)為“人間凈土、戶外天堂――香巴拉”，先后被國內(nèi)外多家權(quán)威旅游評級機(jī)構(gòu)評定為“讓生命感受自由的世界50個戶外天堂”、“夢幻天之旅?人一生要去的50個地方”、“中國最具民族特色旅游目的地”和“中國最美的生態(tài)低碳旅游目的地”。

2.旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢

（1）政策優(yōu)勢

近年來，甘南州委、州政府大力發(fā)展文化旅游業(yè)，將旅游業(yè)作為轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的主攻方向，其首位產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位日益明顯。通過積極主動融入“黃河上游大草原”和“大香格里拉”旅游經(jīng)濟(jì)圈，和國家全域旅游示范區(qū)的創(chuàng)建，不斷推動文化旅游深度融合發(fā)展，構(gòu)建“一核、三帶、三點、四線、六板塊”全域旅游發(fā)展大格局，整合開發(fā)文化旅游資源，加快實現(xiàn)文化旅游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化、旅游主題品牌化、旅游市場國際化，旅游經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)了快速增長。

（2）交通優(yōu)勢

甘南州不斷加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度。夏河機(jī)場建成通航，已開通至成都、西安、寧夏、拉薩、天津等地的航線；臨合高速公路的建成通車，使蘭州到合作的行駛時間由以往的4個多小時縮短到2個小時左右；蘭合鐵路開工建設(shè)，新增公路通車總里程1083公里， 形成了“三縱三橫”公路主骨架網(wǎng)絡(luò)，為甘南州旅游借助區(qū)域旅游優(yōu)勢，積極主動融入“蘭州兩小時經(jīng)濟(jì)圈”、“大九寨旅游經(jīng)濟(jì)圈”提供了交通保障。

（3）信息傳播優(yōu)勢

光纜通暢、寬帶覆蓋、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容全面提升，城鄉(xiāng)信息化建設(shè)加快。地區(qū)行政村網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到98.6%，自然村網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到95%，AAA級以上旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到100%，4G網(wǎng)絡(luò)已全面開通。同時積極加大“寬帶中國光網(wǎng)城市”建設(shè)，實現(xiàn)了全州縣城以上區(qū)域光纖到樓、光纖到戶的網(wǎng)絡(luò)升級改造，光纖到戶村莊108個，3G無線寬帶村莊151個。地方信息化建設(shè)深入推進(jìn)，為甘南旅游資源駛上信息傳播的“高速公路”，成為為旅游者提供更快捷、人性化的旅游信息服務(wù)的關(guān)鍵，也成為能否帶動甘南其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵。

2016年，全州共接待國內(nèi)外游客1000萬人次，比2011年增加774萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入43億元，旅游接待人數(shù)和旅游綜合收入增長率均在26%以上。旅游業(yè)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。同時，預(yù)計到2021年，全州旅游人數(shù)將達(dá)到1500萬人，綜合收入突破100億元。以 “互聯(lián)網(wǎng)+”為驅(qū)動，進(jìn)一步促進(jìn)本地區(qū)旅游業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，把傳統(tǒng)旅游建設(shè)成信息化旅游，利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳豐富多彩、特色鮮明的旅游資源，不僅緊緊契合國家戰(zhàn)略，同時也符合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展實際。

（二）劣勢分析

1.季節(jié)性劣勢

甘南自然條件惡劣，長冬無夏，春秋相連，平均海拔3000米，年平均氣溫僅1.5攝氏度。旅游高峰期為6-9月，在旺季，旅游設(shè)施、住宿及相關(guān)服務(wù)嚴(yán)重短缺，然而冬季旅游慘淡，資源浪費嚴(yán)重。另外甘南地處青藏高原，特殊的自然條件在吸引游客的同時，也是嚴(yán)重制約著整個甘南旅游良性發(fā)展。

2.旅游產(chǎn)品劣勢

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，消費者接受信息的渠道趨于多元化、內(nèi)容趨于碎片化，傳統(tǒng)的營銷方式將迎來巨大的挑戰(zhàn)。甘南網(wǎng)絡(luò)旅游開發(fā)和經(jīng)營比較粗放，對高品位資源、景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)不夠，產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新不足，結(jié)構(gòu)較單一，精品、名牌旅游產(chǎn)品不多，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給不足。除此之外，在甘南網(wǎng)旅游產(chǎn)品建設(shè)落后，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建設(shè)不夠，網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式單一，支付不夠便捷，售后服務(wù)無保障，不能夠提供互動式銷售服務(wù)平臺。

3.網(wǎng)絡(luò)安全劣勢

隨著大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的新一代信息技術(shù)與社會各領(lǐng)域、各行業(yè)深度融合，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)安全問題也日益凸顯。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，使網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)更加復(fù)雜，各種數(shù)據(jù)海量增長，新問題層出不窮，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全和用戶信息安全問題會更加突出。如何完善網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)保護(hù)體系，加強(qiáng)安全管理和技術(shù)措施，規(guī)范數(shù)據(jù)流動，明確數(shù)據(jù)安全責(zé)任，是“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”首要解決的問題。

三、甘南旅游業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+” 中應(yīng)用的可行性建議

（一）加強(qiáng)本地區(qū)旅游傳統(tǒng)行業(yè)建設(shè)

加大旅游開發(fā)與建設(shè)力度，以打造精品景區(qū)和品牌產(chǎn)品為途徑，充分發(fā)揮旅游作為實體經(jīng)濟(jì)和無邊界產(chǎn)業(yè)所具有的帶動性、開放性、包容性作用。走可持續(xù)發(fā)展之路，為相關(guān)產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域提供擴(kuò)容、升級、增值的空間，同時也擴(kuò)容、升級和增值旅游業(yè)自身，避免“不考慮代價的現(xiàn)代化”的發(fā)展模式，穩(wěn)扎穩(wěn)打地利用并保護(hù)現(xiàn)有Y源，以最少的投資和代價換取最大的利益和回報，打造“甘南香巴拉”這個旅游品牌，探索出一條旅游發(fā)展中引人注目的“甘南模式”。

（二）構(gòu)建豐富的互聯(lián)網(wǎng)旅游服務(wù)類型，打造甘南特色的CSP智慧旅游模式

從提供資源向提供服務(wù)轉(zhuǎn)變，以“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”為核心，努力建設(shè)富有特色又具獨具吸引力的多功能旅游網(wǎng)站，推動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)的融合，積極發(fā)展旅游網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上結(jié)算和“一卡通”等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)景區(qū)微信購票、微信入園、語音導(dǎo)游、景區(qū)導(dǎo)航、后臺管控等功能。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)降低景區(qū)管理和營銷成本，如在微信、微博等終端及時更新旅游信息和數(shù)據(jù)，旅游景區(qū)的人流量、接待量等信息，對游客的數(shù)量及時提出預(yù)警。注重提升信息的數(shù)量與質(zhì)量，為旅游者提供充分、詳細(xì)、方便、快捷的旅游信息，通過旅游智慧化將食、住、行、游、購、娛連在一起，進(jìn)一步提升景區(qū)管理運營效率和景區(qū)對于游客的服務(wù)質(zhì)量，從而構(gòu)建起具有甘南特色的CSP旅游消費模式，即come―stay―pay（進(jìn)來―逗留―支付）。

（三）建立旅游大數(shù)據(jù)平臺，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享

互聯(lián)網(wǎng)+有效克服了傳統(tǒng)信息化條件下的“數(shù)字鴻溝”問題，讓全體公民都可以低門檻地參與其中。通過建立本地區(qū)旅游信息大數(shù)據(jù)平臺，運用大數(shù)據(jù)計算，得出旅游目的地實時信息。通過讓旅行者與目的地服務(wù)資源的直接對接，同時引入互聯(lián)網(wǎng)分銷機(jī)制，實行旅行線路的、分享、營銷全民參與。作為用戶，可以成為旅行線路的者、體驗者、分享者。同時，通過大數(shù)據(jù)分析，真正地挖掘出有價值的大數(shù)據(jù)，為酒店業(yè)、餐飲業(yè)和景區(qū)項目服務(wù)，為他們的精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)指導(dǎo)。

（四）加大與知名線上旅游平臺的合作力度

互聯(lián)網(wǎng)時代，旅游業(yè)的可替代性愈加明顯。甘南旅游業(yè)散客化趨勢日趨突出， 隨著消費習(xí)慣和技術(shù)手段的變化，傳統(tǒng)旅游企業(yè)假如跟不上步伐，積累的客戶就流失，繼而公司萎縮，品牌老化，最終推出市場。對傳統(tǒng)涉旅企業(yè)而言，要考慮的是內(nèi)容制勝的問題。要加快實現(xiàn)自身產(chǎn)品和品牌的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)再造和提升，努力實現(xiàn)與知名OTA（在線旅行商）的共振，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢尋求新的轉(zhuǎn)型突破。作為一個沒有邊界的產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)來講是一個新的增長點，而互聯(lián)網(wǎng)也需要借助旅游業(yè)實現(xiàn)虛擬到現(xiàn)實的轉(zhuǎn)變。積極探索從線上到線下的創(chuàng)新發(fā)展模式，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下旅游的前臺，實現(xiàn)“散客、過路客”到“常客、回頭客”的旅游發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。

四、結(jié)語

第6篇

[關(guān)鍵詞]：整合營銷傳播;營銷;實施戰(zhàn)略



整合營銷傳播( IMC) 這一觀點是在20 世紀(jì)80 年代中期由美國營銷大師唐·舒爾茨提出和的。IMC 的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為，充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。IMC 從廣告心入手，強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面的接觸，并通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點小至產(chǎn)品的包裝色彩大至公司的新聞會，每一次與消費者的接觸都會到消費者對公司的認(rèn)知程度，如果所有的接觸點都能傳播相同的正向的信息，就能最大化公司的傳播影響力。同時消費者心理學(xué)又假定:在消費者的頭腦中對一切事物都會形成一定的概念，假使能夠令傳播的品牌概念與消費者已有的概念產(chǎn)生一定的關(guān)聯(lián)，必然可以加深消費者對該種概念的印象，并達(dá)到建立品牌網(wǎng)絡(luò)和形成品牌聯(lián)想的目的。

麥斯威爾是一個運用整合營銷傳播策略的成功者，麥斯威爾咖啡自1982 年在市場發(fā)售以來，一直以“分享”的廣告策略塑造品牌，1986 年到1988 年，麥斯威爾通過隨身包咖啡的上市，延伸“分享”的概念，并運用廣告、公共關(guān)系、促銷活動等手段，由形象代言人孫越發(fā)起“愛、分享、行動”的街頭義賣活動，同年麥斯威爾隨身包咖啡銷量同上年相比增長50 %。麥斯威爾通過不同的傳播媒體傳達(dá)“分享”這一核心概念，運用的就是典型的整合營銷傳播策略。

但仍應(yīng)指出的是，雖然整合營銷傳播近年來已成為廣告界的時髦詞匯，可是整合營銷傳播所倡導(dǎo)的宣傳策略并非那么深不可測，整合營銷傳播也并非就是一種萬能的營銷策略，即便是完全推翻了傳統(tǒng)的營銷所倡導(dǎo)的4P’s 營銷組合思想，提出了更為合理的4C’s 理論，便并不是說整合營銷傳播放之四海而皆準(zhǔn)，一定就能成功，在具體實施過程中仍然會受到許多因素的制約，比如受到企業(yè)文化、傳播、傳播階段的影響，因此也不能盲目隨大流趕時髦，不分青紅皂白就上馬立項開始實施整合營銷傳播策略。從另一個方面來講，整合營銷傳播不僅僅只是如許多人所說的“傳達(dá)同一個聲音，樹立鮮明的形象”這樣簡單，在實施過程中還要結(jié)合管理、消費者行為學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等其他學(xué)科進(jìn)行和決策，所以整合營銷傳播的具體執(zhí)行過程是一門科學(xué)而絕非僅僅只是一個概念。

由于網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)存在著巨大的區(qū)別，在傳統(tǒng)市場上運用自如的成熟的整合營銷傳播策略在面對一個全新領(lǐng)域的時候，還要依據(jù)新環(huán)境的特點做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。不可否認(rèn)的是在互聯(lián)網(wǎng)上實施整合營銷傳播有其不可避免的劣勢，但也有其優(yōu)勢所在，假如能夠揚(yáng)長避短，開拓思路，那么必然可以充分發(fā)揮整合營銷傳播的作用，提升企業(yè)的營銷能力。

一、在互聯(lián)網(wǎng)上實施整合營銷傳播策略所存在的劣勢和優(yōu)勢

(一) 存在的主要劣勢

1. 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)傳播的信息容易被其他互聯(lián)網(wǎng)信息所淹沒。2. 應(yīng)用大眾媒體進(jìn)行強(qiáng)勢促銷的可能性比較小，在促銷過程中主動權(quán)掌握在消費者的手中。3. 由于瀏覽和點擊的方便性，原有客戶的轉(zhuǎn)移成本低，網(wǎng)站容易流失客戶群體。

(二) 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運用IMC 所具備的主要優(yōu)勢

1. 易獲取客戶行為資料。登陸的客戶數(shù)目以及客戶在每一個網(wǎng)頁停留的時間、客戶的瀏覽習(xí)慣都能夠通過程序輕松地記錄下來，同時還可以在數(shù)據(jù)倉庫中記錄下客戶曾經(jīng)購買的商品、購買的次數(shù)、客戶的偏好和客戶的資料，從而為有效分析客戶的心理和行為特征提供充足的數(shù)據(jù)資源。2. 傳播渠道多樣，如可在相關(guān)的網(wǎng)站、軟件、報刊、電視和海報上刊登廣告，還可以通過精心設(shè)計的市場活動推廣公司的品牌。3. 易采用郵件等形式實施一對一營銷，還能利用虛擬社區(qū)和論壇的方式增加客戶參與機(jī)會，發(fā)揮關(guān)系營銷的作用，建立忠實的客戶群體。4. 網(wǎng)絡(luò)廣告具有互動性強(qiáng)、傳播范圍廣、成本低、效率高、受眾數(shù)量易統(tǒng)計的優(yōu)點，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了非常好的營銷傳播工具。5. 上網(wǎng)群體的收入高，年紀(jì)輕，喜歡嘗試和體驗新事物，對于某種新近傳播的概念往往能產(chǎn)生較濃的興趣。6. 所經(jīng)營的信息產(chǎn)品所具有的獨特性質(zhì)使整合營銷傳播運用起來得心應(yīng)手。由于信息產(chǎn)品屬于“經(jīng)驗產(chǎn)品”，而且復(fù)制成本和分銷成本非常低，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以通過提供免費產(chǎn)品的方式吸引消費者進(jìn)行初次的體驗，不僅成本低，而且收效快，這非常有利于整合營銷傳播戰(zhàn)略的成功實施。整合營銷傳播不是為了傳播而傳播，就算是口號喊得再響，沒有得到客戶的購買和認(rèn)可，那也是毫無價值可言的。

由以上分析我們可以看到，雖然在互聯(lián)網(wǎng)上運用整合營銷傳播帶存在著一些劣勢，但是其所具有的優(yōu)勢遠(yuǎn)大于劣勢，因此無須提心IMC 在網(wǎng)絡(luò)上運用起來會失效或者其本身就是一種賠本賺吆喝的生意。

二、整合營銷傳播(IMC)整合模式

第7篇

在互聯(lián)網(wǎng)思維鋪天蓋地的今天，傳統(tǒng)企業(yè)感覺到深層的危機(jī)，都在尋找著新的突破路徑。“傳統(tǒng)營銷已死”的概念也呼嘯而來。什么是傳統(tǒng)營銷，什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的營銷？

顧名思義，傳統(tǒng)營銷指的是傳統(tǒng)時代的營銷；而“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷，并不是指網(wǎng)絡(luò)營銷，或者依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的營銷，而是在價值需求與價值創(chuàng)造技術(shù)上完全顛覆傳統(tǒng)營銷的新營銷。

從企業(yè)主導(dǎo)到消費者主導(dǎo)

在物質(zhì)豐富的“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，基礎(chǔ)需求得到普遍滿足，客戶需求進(jìn)入以精神需要為核心的層面，即受尊重、社會交往、自我實現(xiàn)的高層次需求，客戶的價值需求已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。

同樣，創(chuàng)造價值的技術(shù)也發(fā)生了深刻的質(zhì)變。工業(yè)化時代中，企業(yè)的運營流程是由市場調(diào)研開始，然后生產(chǎn)制造、定位定價，最后推銷給消費者，相應(yīng)的傳統(tǒng)營銷是由市場探測板塊、營銷戰(zhàn)略板塊(如STP)、營銷策略組合板塊(如4P、4C)三大板塊構(gòu)成，各模塊之間相對獨立，營銷的核心是企業(yè)對消費需求的預(yù)測和把握能力。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，將企業(yè)的運營流程大大簡化壓縮。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的運營模式是消費者通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計和訂制產(chǎn)品、以訂單的形式將信息傳遞給企業(yè)，然后企業(yè)按訂單生產(chǎn)，通過物流配送體系直接將貨發(fā)送到消費者手中。在這個過程中，營銷探測和營銷戰(zhàn)略被一張訂單壓縮，還省略了分銷環(huán)節(jié)。企業(yè)在營銷中不再居于主體地位，消費者占據(jù)了絕對主動權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息(包括產(chǎn)品設(shè)計、零件配置、偏好信息等)，企業(yè)只是按訂單生產(chǎn)而已。相應(yīng)的，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷也發(fā)了深刻的量變和質(zhì)變。

通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，營銷流程被極大壓縮簡化，使得營銷成本下降、速度加快、精準(zhǔn)性加強(qiáng)，其結(jié)果是營銷效率提高，這是互聯(lián)網(wǎng)營銷相對于傳統(tǒng)營銷量的變化；而互聯(lián)網(wǎng)跨越時空的實時性使交互式營銷溝通模式得以實現(xiàn)，消費者能夠密切參與到從市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的全過程中去。客戶事實上成了市場探測和營銷戰(zhàn)略實施的主體，使得企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品接近甚至等于市場需要。消費者占據(jù)主導(dǎo)地位、營銷職能外部化，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相對于傳統(tǒng)營銷質(zhì)的變化。

此時的“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷也展現(xiàn)出截然不同的面貌：消費者通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計和訂制產(chǎn)品，使得傳統(tǒng)單向的營銷探測具有了互動性，企業(yè)既是信息的收集者，更是信息的接受者；傳統(tǒng)營銷主要面向消費者群體，定性描述消費者行為，而“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷則轉(zhuǎn)向消費者個體，通過大數(shù)據(jù)，進(jìn)行顧客關(guān)系管理，市場細(xì)分到人；顧客定制，目標(biāo)顧客與企業(yè)直接溝通，導(dǎo)致“選擇目標(biāo)市場”這一傳統(tǒng)營銷中的重要環(huán)節(jié)成了多余。

消費者直接掀翻了餐桌

可以說，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代之前和之后是兩個營銷時代。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前主流的五大媒介是電視、廣播、路牌、報紙、雜志，如果把營銷比作做一道菜，那這五大媒介則是五大作料。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之后，又增加了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)這些新的作料，營銷管理者的挑戰(zhàn)只是在于挑選出恰當(dāng)?shù)淖髁辖M合，去直接、有效地說服目標(biāo)客戶。但“互聯(lián)網(wǎng)+”時代并不是為營銷食譜中增加更多的素材，而是直接掀翻了餐桌，消費者自己配料、自己下廚、自己調(diào)味。對于傳統(tǒng)的企業(yè)，這可能是最好的時代，也可能是最壞的時代。

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷，有優(yōu)勢也有劣勢，優(yōu)勢是產(chǎn)品、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈，劣勢是由工業(yè)化時代向“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的能力遷移，而最需要突破的則是營銷的思維。

“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷的核心是價值觀營銷

每個企業(yè)都是不同價值觀的體現(xiàn)，每個產(chǎn)品就是不同價值觀的物化，營銷體系就是價值觀代言系統(tǒng)，只要有意氣相投、志同道合的客戶，企業(yè)沒有盈利也照樣能夠獲得資本市場的追捧，這就是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的邏輯。在過去的消費者研究中企業(yè)最渴望的是“三高”客戶：高學(xué)歷、高收入、高消費，習(xí)慣以收入高低來劃分消費者，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費者群體是以價值觀來劃分的，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值，只要有價值觀的認(rèn)同，借錢消費者也會買，不喜歡品牌背后的價值觀，有錢客戶也不會消費。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代是一個粉絲時代，沒有鮮明的價值觀形象，就沒有消費者粉絲；沒有粉絲，企業(yè)也將沒有利基市場。價值觀營銷將會成為營銷的核心。

“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷的重點是與消費者建立信任關(guān)系

隨著新舊時代的轉(zhuǎn)型，廣告作用越來越小、品牌忠誠度越來越低，而信任成本越來越高，客戶的信任越來越成為一種稀缺資源。為什么免費大行其道、口碑日益重要，關(guān)鍵就是在傳統(tǒng)時代的營銷重點是讓別人知道你，注意力代表競爭力，而在新的時代，品牌的成功，不僅僅取決于知名度，更取決于消費者對品牌的信心、取決于品牌粉絲數(shù)量，和有多少粉絲愿意為品牌做無償宣傳和推廣。

傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷的關(guān)鍵是年輕化和個性化

目前大多數(shù)的營銷管理者都是在工業(yè)時代的模式下成長，當(dāng)面對今天越來越年輕化的消費者、特別是互聯(lián)網(wǎng)原住民時，只有先顛覆自己，才能和他們建立真正的連接，因此，產(chǎn)品體系、包裝和溝通方式上都要適合年輕人，更加娛樂化、色彩化、音樂化甚至兒童化，這就是品牌年輕化。

第8篇

【關(guān)鍵詞】 天翼飛Young 品牌 SWOT 分析

“天翼飛Young”是中國電信集團(tuán)公司針對年輕群體客戶目標(biāo)市場而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。其中的英文“Young”是年輕、青春的意思，“天翼”與“添翼”諧音，整個品牌連讀聽起來更像是“添翼飛揚(yáng)”，這樣的設(shè)計讓品牌名稱跟天空、飛翔、自由、翅膀、多樣等內(nèi)容聯(lián)想起來，以包含一個充分發(fā)揮自我、獨立自主個性化的品牌內(nèi)涵。因此，“天翼飛Young”的口號是“Young or never （年輕活出樣）”！，以充滿激情的口號表達(dá)了這一代年輕人的心聲，激發(fā)了積極向上的熱情和正能量。

該品牌包含了為年青目標(biāo)客戶群體傾心打造的中國電信獨有的移動互聯(lián)網(wǎng)特色應(yīng)用和服務(wù)，如翼聊、愛音樂、愛游戲、愛動漫、天翼閱讀、天翼空間等，另外天翼“飛Young”另一個特色就是采用了統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)，手機(jī)號就是寬帶號、QQ號、郵箱號，所有應(yīng)用都跟手機(jī)號碼關(guān)系而一次性認(rèn)證，在技術(shù)上為競爭對手樹立了壁壘。

SWOT（strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱為態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（Strength）、競爭劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）和威脅（Threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來。是一種常用的戰(zhàn)略規(guī)劃工具。下面就天翼飛Young品牌自2012年3月1日推出以來，在海南市場所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會及威脅情況以SWOT法分析如下：

一、優(yōu)勢（Strength）

（1）品牌優(yōu)勢：中國電信寬帶品牌在本省寬帶市場份額及寬帶品牌認(rèn)知度占有絕對優(yōu)勢，在校園寬帶中的占有率也較高，作為海南唯一一家可經(jīng)營全業(yè)務(wù)的運營商，針對現(xiàn)有的校園寬帶用戶推廣寬帶加手機(jī)的融合業(yè)務(wù)套餐，具有融合優(yōu)勢；（2）產(chǎn)品優(yōu)勢：校園翼機(jī)通產(chǎn)品是結(jié)合了校園一卡通行業(yè)應(yīng)用及移動通信智能終端的組合產(chǎn)品，緊密結(jié)合了高校信息化管理的要求，通常情況下是一校一簽，整體轉(zhuǎn)網(wǎng)效果較好。目前校園翼機(jī)通在各大中院校中不斷擴(kuò)大簽約規(guī)模，占領(lǐng)校園信息化制高點；（3）關(guān)系優(yōu)勢：通過電信寬帶產(chǎn)品接入校園時與校方已建成的良好客戶關(guān)系切入，繼續(xù)與校方通信管理或信息化管理部門達(dá)成了更緊密的校園客戶關(guān)系及利益鏈條，是其它運營商進(jìn)入是較高的營銷門檻。（4）技術(shù)優(yōu)勢：海南電信因基于較雄厚的通信基礎(chǔ)設(shè)備維護(hù)及技術(shù)開發(fā)能力，在品牌的全業(yè)務(wù)運營維護(hù)及系統(tǒng)集成方面有優(yōu)勢，能夠在高校信息化整體解決能力方面優(yōu)于競爭對手。

二、劣勢（Weakness）

（1）品牌劣勢：同樣是針對年青群體客戶的通信品牌，電信的“天翼飛Young”比移動的“動感地帶”和聯(lián)通的“沃”相比推出最晚，同時也是三家運營商中最晚開始經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的。品牌接受度和影響力在品牌初期均處于較弱地位，難以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。（2）渠道劣勢：校園渠道因建立較晚，渠道覆蓋能力有限，現(xiàn)有的實體店+客戶經(jīng)理+學(xué)生直銷+電子渠道的服務(wù)和支撐能力較競爭對手相比較弱，校園全業(yè)務(wù)運營能力不足。（3）終端劣勢：因CDMA手機(jī)終端生產(chǎn)鏈條形成較晚，與GSM制式手機(jī)已完善強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈條相比較弱，CDMA終端與GSM終端同樣質(zhì)量的情況下價格較貴，需要我司大力補(bǔ)貼終端銷售渠道的利潤及用于用戶換機(jī)補(bǔ)貼，導(dǎo)致用戶換機(jī)阻力及補(bǔ)貼成本居高不下。（4）服務(wù)劣勢：與銷售渠道隊伍建設(shè)相同，因建立較晚，覆蓋能力有限，因此維系體系不完善，用戶服務(wù)的許多環(huán)節(jié)難以保障。（5）產(chǎn)品劣勢：校園信息化應(yīng)用產(chǎn)品雖豐富，但因技術(shù)不成熟，商業(yè)運作模式不完善，使校園增值業(yè)務(wù)和行業(yè)應(yīng)用推廣能力明顯不足。

三、機(jī)會（Opportunity）

（1）教育信息化“十二五”規(guī)劃要求，加大投入教育資源；教育行業(yè)為國家政策長期重視和投入的行業(yè)，財政相對保障；是一個全民參與的產(chǎn)業(yè)，參與人群眾多；教育信息化起步晚，市場空間巨大，全業(yè)務(wù)規(guī)模拓展前景廣闊，一個用戶可帶來3-4個用戶發(fā)展，達(dá)到1=N的效果。（2）天翼飛Young品牌建立在天翼3G品牌之下，借助中國電信原有的寬帶品牌主導(dǎo)地位，天翼飛Young品牌經(jīng)過一年多的推廣，改善了原中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)在用戶心中的滿意度和接受度。本次年青群體品牌的旨在強(qiáng)化校園營銷的品牌影響力度，時間恰好在一年一度的新生入學(xué)校園營銷活動之前，為此可預(yù)計未來的校園營銷競爭會更加白熱化，甚至可能短兵相接。在此時刻，飛Young品牌將會成為重要的利器。在中國移動未推出4G之前，其所經(jīng)營的技術(shù)TD-SCDMA仍處于劣勢的情況下，中國電信還是有機(jī)會在校園市場中搶奪大批年輕用戶。（3）在互聯(lián)網(wǎng)寬帶及帶寬型產(chǎn)品、內(nèi)容服務(wù)提供、企業(yè)運營能力強(qiáng)于競爭對手；隨著第三代移動通信網(wǎng)絡(luò)和各類型智能手機(jī)產(chǎn)品快速發(fā)展和推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來。年輕人喜歡新鮮事情，并且因為能代表著時展潮流而得到較快的傳播。轉(zhuǎn)眼10年過去了，M-ZONE動感地帶品牌建設(shè)方面缺乏大的進(jìn)展，目前還是停留在話音、短信、移動夢網(wǎng)等第二代移動通信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上面，在第三代移動通信領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展速度確實較緩慢。（4）CDMA終端、SI等產(chǎn)業(yè)鏈在2013年將趨向成熟，流量和終端經(jīng)營將成為2013年中國電信集團(tuán)的經(jīng)營策略之一；借助于校園廣泛的建立信息化應(yīng)用平臺機(jī)會，快速實施介入，領(lǐng)先于競爭對手；（5）該品牌包含了為年青目標(biāo)客戶群體傾心打造的中國電信獨有的移動互聯(lián)網(wǎng)特色應(yīng)用和服務(wù)，如翼聊、愛音樂、愛游戲、愛動漫、天翼閱讀、天翼空間等，另外天翼“飛Young”另一個特色就是采用了統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)，手機(jī)號就是寬帶號、QQ號、郵箱號，所有應(yīng)用都跟手機(jī)號碼關(guān)系而一次性認(rèn)證，在技術(shù)上為競爭對手樹立了壁壘。（6）自2008年10月CDMA自聯(lián)通割接至電信以來，已經(jīng)積累了一定的校園移動用戶營銷經(jīng)驗。（7）品牌隨之還推出了各名牌廠家的明星機(jī)型，包括蘋果iphone、SAMSUNG、MOTOROLA、中興 、華為、小米MI等在內(nèi)的國內(nèi)外知名品牌的專享天翼互聯(lián)網(wǎng)明星手機(jī)，以滿足更多用戶需求。目前高校中90%以上的大學(xué)生已擁有手機(jī)。

四、威脅（Threat）

（1）海南移動：在2012年明顯加快了校園寬帶、WLAN的建設(shè)步伐以爭奪校園寬帶市場；海南移動市場上先天的客戶規(guī)模、品牌、產(chǎn)品、一體化營銷執(zhí)行、渠道優(yōu)勢明顯；移動的翼機(jī)通簽約速度也咄咄逼人；同時，海南移動已整合客戶關(guān)系、渠道、成本資源的優(yōu)勢，計劃不計成本持續(xù)鞏固其在校園市場的絕對領(lǐng)先地位；同時因其產(chǎn)品類型較少，因此市場響應(yīng)速度快、用戶需求響應(yīng)快，決策流程短。（2）海南聯(lián)通：因其與蘋果公司戰(zhàn)略合作以來，其終端優(yōu)勢比電信明顯，同時其翼機(jī)通院校運作有前期經(jīng)驗，校園資源、低資費的策略對客戶吸引較大。

第9篇

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷整合

網(wǎng)絡(luò)營銷源自傳統(tǒng)營銷，但是雙方之間又存在巨大的差異。通過何種措施從而能夠在廣闊的網(wǎng)絡(luò)市場上實施網(wǎng)絡(luò)營銷活動、迅速搶占市場，這既是企業(yè)面臨的幾個機(jī)遇同時也是必須面對的挑戰(zhàn)。營銷是必不可少的，它不但是市場營銷的根基，而且還是網(wǎng)絡(luò)營銷不斷前進(jìn)的源泉。必須要合理利用它們，選擇最合適的營銷組合方式，才可以確保企業(yè)得到更快的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

市場營銷是由英文單詞"Marketing"而來的，它指的是企業(yè)向客戶提供充分滿足客戶需求的產(chǎn)品以及服務(wù)，從而使客戶來購買企業(yè)所提供的產(chǎn)品或者是服務(wù)，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種戰(zhàn)略管理活動經(jīng)與營理念。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須想盡一切辦法來將自己的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上順利銷售出去，從而滿足客戶的需求，企業(yè)從中獲得利潤，市場營銷活動也就由此產(chǎn)生。它是企業(yè)經(jīng)營活動中必須的一個重要程序， 營銷策略必須要合理制定，才能促使企業(yè)實現(xiàn)其勞動價值以及目的。

網(wǎng)絡(luò)營銷源自21世紀(jì)90年代末期，歐美等發(fā)達(dá)國家的部分企業(yè)嘗試運用互聯(lián)網(wǎng)為平臺實施營銷活動。按照“營銷”的相關(guān)理論，可對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行如下的界定：作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一個重要部分， 網(wǎng)絡(luò)營銷是為確保企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)而實施以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營環(huán)境的所有活動。這表明，在本質(zhì)上，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的，目的都在于了解顧客的需求并充分滿足，除此之外，也絕非如促銷一樣簡單，而貫徹于營銷的全部環(huán)節(jié)：市場調(diào)研―產(chǎn)品設(shè)計制造―營銷傳播―售后服務(wù)。通俗的說，網(wǎng)絡(luò)營銷即是采用互聯(lián)網(wǎng)，選取電子信息手段而實施的營銷活動。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的影響

同傳統(tǒng)的營銷方式比較而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)的采用互聯(lián)網(wǎng)手段來達(dá)到特定目標(biāo)的營銷方式，具有非常明顯的優(yōu)勢，它的產(chǎn)生對傳統(tǒng)的營銷造成了巨大的沖擊與影響。

1.重新建設(shè)顧客關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，企業(yè)的競爭形態(tài)是以顧客為核心的，必須要拉攏新顧客，提高老顧客的忠誠度，擴(kuò)充顧客群體，營造親密和諧的顧客關(guān)系，還要研究顧客的需求并能充分滿足。所以，同傳統(tǒng)相比較，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的目標(biāo)市場下，顧客的形態(tài)以及產(chǎn)品種類都發(fā)生了很大的變化，怎樣逾越時間、空間和文化的距離來搭建企業(yè)與顧客的關(guān)系，這無疑要求更多的創(chuàng)新性營銷行為。

2.對營銷戰(zhàn)略帶來的影響

互聯(lián)網(wǎng)的特性是自由、公平和開放，所以網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)的市場競爭完全透明，所有人都可以熟悉競爭對手的營銷作為與產(chǎn)品信息。所以，合理運用在互聯(lián)網(wǎng)上收集的信息來分析并選擇優(yōu)勢明顯的競爭方式能夠確保更有利于中小企業(yè)參與國際競爭，這必須引起跨國企業(yè)的重視。不管怎樣，網(wǎng)絡(luò)營銷會削弱傳統(tǒng)營銷條件下跨國企業(yè)所具有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競爭力。

3.對跨國經(jīng)營造成的影響

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)很有必要去參與跨國經(jīng)營。傳統(tǒng)條件下，由于分工經(jīng)營，企業(yè)只重視開發(fā)行業(yè)內(nèi)和地區(qū)內(nèi)的市場，而將境外市場委托給當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商去負(fù)責(zé)經(jīng)營。由于互聯(lián)網(wǎng)能夠跨越時空性以及存在世界性，因此進(jìn)行國際營銷的成本并未高于地區(qū)營銷，所以企業(yè)將順理成章的步入跨國經(jīng)營的序列。由此可以看出，雖然互聯(lián)網(wǎng)為當(dāng)前跨國企業(yè)和新興企業(yè)（或其顧客）提供了很多有利條件，然而它對企業(yè)經(jīng)營造成的沖擊和帶來的挑戰(zhàn)也是不容小窺的。

三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的比較

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和劣勢分析

（1）幫助企業(yè)獲得未來的競爭力，這是由于互聯(lián)網(wǎng)極大的便捷性能夠讓顧客迅速認(rèn)識企業(yè)推向市場的一些新產(chǎn)品，還能快速的對使用產(chǎn)品后的認(rèn)知和評價信息進(jìn)行反饋，這樣可以提前搶占部分市場。

（2）顧客的消費決策更加便利和自主。這是由于網(wǎng)絡(luò)瀏覽不會受到時間地點的制約，完全由顧客自己做主，僅僅操縱鼠標(biāo)就能夠找到自己心目中產(chǎn)品，痛商場購物相比，非常靈活、便捷。

（3）幫助企業(yè)獲得成本優(yōu)勢。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上信息，將推出的產(chǎn)品直接推銷給顧客，能夠大大減少分銷環(huán)節(jié)，開拓銷售的范圍，從而能夠大大降低業(yè)務(wù)方面的支出。最終降低產(chǎn)品成本，確保產(chǎn)品獲得價格優(yōu)勢。

（4）幫助企業(yè)能夠提供更佳的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷提供的服務(wù)是一對一的，為顧客創(chuàng)設(shè)了更多自主選擇的空間，防止顧客產(chǎn)生購物沖動，顧客權(quán)衡比較多家后才進(jìn)行最后的決定。除此之外，這一服務(wù)是全天候的，非常便捷。企業(yè)在提供快捷的服務(wù)的同時還大大減少了服務(wù)的費用支出。

任何事物都有優(yōu)缺點，網(wǎng)絡(luò)營銷也同樣如此。同傳統(tǒng)營銷進(jìn)行比較，網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢主要有以下四個方面：

（1）信任感缺失。“眼見為實”的理念深入人心，人們在購物時還要親手觸摸、認(rèn)真觀察后才放心。盡管相對有點不方便，不過能夠盡量避免網(wǎng)絡(luò)購物不滿意后進(jìn)行退、換貨，此外也更放心。所以，要想更好的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)購物，一個非常關(guān)鍵的因素就是要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

（2）缺乏親身購物的美好感受。在網(wǎng)上購物，顧客面對的是冷冰、缺乏感情的電腦，缺少商場里舒適愉悅的環(huán)境環(huán)境，沒有逛街購物的情趣，人們逛街的目的并非是必須購物，還是一種休閑和娛樂活動，人們可以享受其中的過程。在網(wǎng)上購物中，產(chǎn)品不能當(dāng)場試用，顧客沒有切實的親身感受，也不能從賣家的表情上對產(chǎn)品的真假進(jìn)行判斷，畢竟實物要比圖片更加真實。因此不少購物者不喜歡網(wǎng)上購物，原因在于網(wǎng)上購物的吸引力不足，缺乏親自逛街購物的美好感受。

（3）價格問題越來越敏感。在網(wǎng)上購物中，信息非常豐富，顧客不用貨比三家反復(fù)權(quán)衡比較，僅僅瀏覽下賣家的網(wǎng)站就能夠進(jìn)行對比。但是對賣家來說，很容易導(dǎo)致價格戰(zhàn)，從而整體上大幅降低行業(yè)的利潤率，甚至還可能兩敗俱傷。對不少價格彈性比較大的產(chǎn)品，網(wǎng)上購物過程中不能侃價，就會導(dǎo)致商機(jī)的貽誤。

（4）企業(yè)被動性加劇促銷活動。網(wǎng)上購物中，信息只能被動的等顧客索取，無法主動推發(fā)，僅僅實現(xiàn)了點對點的傳播，無法進(jìn)行強(qiáng)制收視，主動權(quán)牢牢把握在顧客手中，對于相關(guān)的信息顧客選擇看或不看，賣家只能無奈的在等待。

四、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合

同傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行比較，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢顯而易見，除此之外，它的產(chǎn)生給傳統(tǒng)營銷帶來了巨大的影響和沖擊。但是，企業(yè)吸引顧客進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行有效的運作的前提條件，這項工作是通過傳統(tǒng)營銷來實施的。因此，應(yīng)當(dāng)將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷有機(jī)整合，才可以更有效的為企業(yè)提供服務(wù)。

第一，互聯(lián)網(wǎng)是一個新興的虛擬市場，因此覆蓋的群體非常有限，不少群體因為各種各樣的因素還無法進(jìn)行網(wǎng)上購物，如一些不會上網(wǎng)的人群以及條件落后地區(qū)，所以傳統(tǒng)營銷方式就能夠覆蓋這類群體。

第二，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種非常有效的渠道，擁有獨特特征和優(yōu)勢，然而相當(dāng)一部分顧客，因為個人生活方式的因素沒有接受這一新穎的溝通方式與營銷渠道，舉例來說很多顧客不喜歡在網(wǎng)上購物，而更愿意在商場里進(jìn)行休閑購物。

第三，互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的有效溝通的方式，大大方便了買賣雙方之間的交流和溝通，不過顧客都有自身特色喜好和習(xí)慣，更愿意選擇傳統(tǒng)的方式來交流和溝通，比如傳統(tǒng)的紙媒在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)版后，并未沖擊原有的印刷出版業(yè)務(wù)，還發(fā)揮了互相促進(jìn)互相推動的良性互動。

第四，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一種工具，而營銷活動面對的人，所以不少傳統(tǒng)的以人為主體的營銷策略擁有的感染力，網(wǎng)絡(luò)營銷無法完全取代。

所以，可以看出當(dāng)前條件下網(wǎng)絡(luò)營銷還無法完全取代傳統(tǒng)的營銷方法，而必須同傳統(tǒng)營銷有機(jī)結(jié)合，才可以確保企業(yè)的整體營銷策略能夠獲得更大的成功。

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