時(shí)間：2024-01-16 16:12:09
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目前，項(xiàng)目雖多，可是，都說(shuō)真正實(shí)際賺錢的項(xiàng)目難找，但你是否想過(guò)，現(xiàn)代人重視健康、生活講究營(yíng)養(yǎng)！成都智星把握機(jī)遇，挖掘開(kāi)發(fā)健康小吃，推出居民長(zhǎng)期可消費(fèi)的鮮榨麥片豆?jié){、蔥酥玉米薄方餅、三黑包子饅頭、玉米蔬果松糕、姜脆香米蘿卜餅、新麥香奶茶、水果奶豆花、香果糕等創(chuàng)新改良營(yíng)養(yǎng)餐上市即成功。
去年10月，本刊封面報(bào)道了成都智星合作商李雪琴靠正宗糕創(chuàng)收10萬(wàn),今年2月，本刊封面又報(bào)道了羅海華等加盟商的創(chuàng)業(yè)故事，近一年了，這些加盟商到底經(jīng)營(yíng)得怎樣？是否像有的項(xiàng)目學(xué)員創(chuàng)業(yè)就失敗呢？口味能適合各地市場(chǎng)嗎？帶著讀者的很多問(wèn)題，筆者對(duì)新老學(xué)員與加盟商進(jìn)行了深入的調(diào)查及追蹤采訪。
潘慧萍：項(xiàng)目選對(duì)賺錢不累！她原來(lái)做粥，辛苦勞累，加盟鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，三個(gè)多月以來(lái)持續(xù)輕松賺錢。
湖南婁底市冷水江的潘慧萍是個(gè)湘妹子，中專畢業(yè)后，在長(zhǎng)沙一美容養(yǎng)生院工作，月薪達(dá)6000元，是個(gè)不折不扣的白領(lǐng)。
一次偶然的機(jī)會(huì)，她聽(tīng)養(yǎng)生專家說(shuō)，其實(shí)五谷果蔬的食療功效比單純的美容養(yǎng)生好得多，潘慧萍一直想在養(yǎng)生方面做出成績(jī)來(lái)，這可是個(gè)機(jī)會(huì)。她天生就有一股要自己創(chuàng)業(yè)的勁，于是想辭掉工作，自己開(kāi)家五谷果蔬養(yǎng)生會(huì)所，但這個(gè)想法馬上遭到家人的集體反對(duì)，但她不顧家人反對(duì)，毅然辭掉月薪6000元的舒適工作。
潘慧萍天資聰明，有著自主創(chuàng)業(yè)做大做強(qiáng)的理想，由于自己沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想——開(kāi)家五谷養(yǎng)生會(huì)所，她決定先開(kāi)一家粥店，以小博大，憑借小吃項(xiàng)目，積累經(jīng)驗(yàn)后再投資開(kāi)家養(yǎng)生會(huì)所。
年輕女孩都愛(ài)美，小潘也不例外，做粥早上兩點(diǎn)就要起來(lái)熬粥，還要隨時(shí)在鍋邊觀察，以免出現(xiàn)溢鍋，生意雖好，可一個(gè)年輕女孩起早貪黑，對(duì)面容不是很好。小潘賣粥錢能賺到，但長(zhǎng)期休息不好，導(dǎo)致黑眼圈加深、皮膚黯淡無(wú)光。潘慧萍想自己才二十幾歲呀，要是這樣下去，身體也吃不消啊。
2012年4月，她在《創(chuàng)業(yè)》雜志看到成都智星推出的項(xiàng)目，覺(jué)得健康營(yíng)養(yǎng)項(xiàng)目很有發(fā)展前途，于是電話咨詢了成都智星王老師，她很關(guān)心項(xiàng)目制作是否復(fù)雜，是否像做粥麻煩。
王老師得知小潘經(jīng)歷后，很負(fù)責(zé)任地給她介紹了鮮榨麥片豆?jié){等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目是用五谷合理搭配，早上7點(diǎn)左右營(yíng)業(yè)就可，不需深夜兩點(diǎn)起床，比做粥輕松也好賺錢。
于是，小潘踏上了開(kāi)往成都的火車，她要親自考察并拜訪王老師。到成都后，王老師熱情接待了她，當(dāng)場(chǎng)給她做了鮮麥片豆?jié){，小潘品嘗后連聲說(shuō)好，王老師還帶她去加盟商羅海華那里參觀，見(jiàn)羅海華生意好，回到總部，潘慧萍經(jīng)過(guò)慎重考慮加盟了鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，并免費(fèi)獲得了健康油條制作方法，不到一天她就熟練掌握了全套技術(shù)。
在返回湖南時(shí)，王老師把準(zhǔn)備好的機(jī)器、技術(shù)資料、招牌畫、實(shí)習(xí)材料等裝了一箱，親自送小潘到公交車站，并叮囑她路上小心。
潘慧萍到家后，利用原小店試營(yíng)業(yè)，沒(méi)想到開(kāi)業(yè)當(dāng)天就引來(lái)了不少顧客。如今，潘慧萍已正式營(yíng)業(yè)三個(gè)多月了，每天獲利300多元，真是項(xiàng)目選對(duì)賺錢不累。最讓她高興的是自己黑眼圈也沒(méi)了！采訪結(jié)束時(shí)，潘慧萍對(duì)筆者說(shuō)，照這樣的賺錢速度，自己開(kāi)五谷養(yǎng)生會(huì)所的心愿，不久就能實(shí)現(xiàn)了！
羅海華：早做鮮榨麥片豆?jié){，至今經(jīng)營(yíng)一年半，生意一直好，天天回頭客就達(dá)100多人，他已買了價(jià)值四十幾萬(wàn)的房子。
傳統(tǒng)豆?jié){與現(xiàn)磨豆?jié){到處都有，但四川羅海華，一擺鮮麥片豆?jié){小柜臺(tái)，就吸引了過(guò)往行人。消費(fèi)者親眼見(jiàn)羅海華把營(yíng)養(yǎng)麥片、花生、紅棗、番茄、綠豆、玉米、紅豆、核桃、黑豆、芝麻等擺在面前，原料不用泡不用煮、不用出豆渣幾十秒就做出營(yíng)養(yǎng)又濃又香鮮榨麥片豆?jié){。麥片營(yíng)養(yǎng)好、超市有賣，但價(jià)格高，購(gòu)買的人少。而鮮麥片豆?jié){，1元至2元，實(shí)惠價(jià)廉，消費(fèi)者一吃，就再也不想別的豆?jié){了。
一些人看到羅海華生意好眼紅了，也在同一條街，模仿賣相似的豆?jié){，想搶他生意，可顧客一嘗，味道差遠(yuǎn)了，這家模仿店虧本經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持不住，就做現(xiàn)磨豆?jié){，雖然把現(xiàn)磨豆?jié){價(jià)格定得低，但口味與營(yíng)養(yǎng)不如鮮麥片豆?jié){，顧客不買賬，還是生意不好。怎么辦呢？店主就做包子饅頭才生存下來(lái)。由此看出同類豆?jié){，口味與營(yíng)養(yǎng)很關(guān)鍵，羅海華就做到了：口味好營(yíng)養(yǎng)好，生意別人搶不了。
之后，羅海華又增加了鮮榨花生豆奶黑芝麻糊、鮮榨營(yíng)養(yǎng)米糊玉米汁、新麥香奶茶、水果奶豆花等。天天回頭的老顧客就達(dá)100多人。羅海華經(jīng)營(yíng)一年半多了，已賺了近20萬(wàn)元。一個(gè)不起眼的項(xiàng)目，一個(gè)別人沒(méi)看起的項(xiàng)目，可是，羅海華依靠該項(xiàng)目，真正賺到了錢，很多人就是沒(méi)有想到。
目前，羅海華已在成都郊區(qū)團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)買下一套價(jià)值40多萬(wàn)的房子，他用自己一年賺到的近20萬(wàn)，再向親友借了20多萬(wàn)，總共40多萬(wàn)的房款，一次性付清。
以前，在大城市近郊買房，羅海華想都不敢想，因他打工月薪才兩千多元，除了生活與家庭開(kāi)支沒(méi)有存款。過(guò)去，羅海華住偏遠(yuǎn)山村窮怕了，他想安家在城市，也曾向親友借過(guò)幾百上千元，可提出借上萬(wàn)元就借不到了，那時(shí)他沒(méi)多少收入，人家擔(dān)心他錢借多了還不起。
羅海華這次買房，為啥人家愿借那么多錢給他？因?yàn)樗延H友請(qǐng)到店里，讓他們親眼觀察他的生意好不好，親友見(jiàn)他確實(shí)能穩(wěn)定賺錢，天天有收入，百分百有償還能力，就愿意把錢借給他了。
羅海華終于圓了在靠近大城市安家的購(gòu)房夢(mèng)想。
【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展和電力制度的改革，電力供給已經(jīng)出現(xiàn)供過(guò)于求的情況。因此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，電力企業(yè)必須充分關(guān)注自己的營(yíng)銷策略，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地。然而市場(chǎng)營(yíng)銷只是手段之一，電力企業(yè)必須從根本上建立自己特有的營(yíng)銷基礎(chǔ)即電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而形成企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)能力。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述
著名營(yíng)銷學(xué)大師，菲利普.科特勒對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)定義是：個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，來(lái)獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。他強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向。電力市場(chǎng)營(yíng)銷也遵循這個(gè)定義，其不同就是電力市場(chǎng)的產(chǎn)品局限于特定的時(shí)間、特定地點(diǎn)發(fā)生。
同時(shí)電力市場(chǎng)還存在以下特點(diǎn)：一是目前電力市場(chǎng)的發(fā)供電潛力巨大，且其產(chǎn)品特性導(dǎo)致其無(wú)法進(jìn)行大量存儲(chǔ)和延期使用，因此電力營(yíng)銷的的重點(diǎn)之一就是促進(jìn)電力的需求挖掘；二是電力產(chǎn)品的特殊性，使得用戶對(duì)于供電服務(wù)質(zhì)量要求較高，這主要體現(xiàn)在用電設(shè)備要求其穩(wěn)定性和安全性，供電企業(yè)必須給予保障，否則將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長(zhǎng)同國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在相關(guān)性。即電力彈性系數(shù)，說(shuō)明電力消費(fèi)量依賴于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，電力的供應(yīng)量也能夠促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一定增長(zhǎng)。
電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，也進(jìn)行了實(shí)踐和推進(jìn)。但是由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的起步較晚，因此依然存在一定的問(wèn)題。其主要為一是電力企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念薄弱，部門機(jī)制設(shè)置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，員工已經(jīng)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，管理依靠行政手段。部門設(shè)置也延續(xù)原有架構(gòu)，沒(méi)有建立專業(yè)的電力營(yíng)銷部門，沒(méi)有相應(yīng)的激勵(lì)、約束機(jī)制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務(wù)滯后于市場(chǎng)需求。現(xiàn)階段，電力企業(yè)缺少對(duì)于用戶的研究，沒(méi)有完整的售前、售中和售后服務(wù)體系，使得用戶有需求但因?yàn)楦鞣N制約，供電企業(yè)無(wú)法滿足，造成市場(chǎng)丟失；三是電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)，抑制了用戶的需求。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2.1價(jià)格營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品已經(jīng)是固定的統(tǒng)一產(chǎn)品，因此其重點(diǎn)就在于價(jià)格的差異性。對(duì)于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，這樣是為了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。再者，要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的用電性質(zhì)、用電量、用電時(shí)間進(jìn)行差別定價(jià)，比如工業(yè)企業(yè)，其用電量大，彈性強(qiáng)，可以采取階梯型的差別電價(jià)。另外，對(duì)于一般性生活用電，可以實(shí)現(xiàn)時(shí)段定價(jià)，盡量均衡用電高峰，推動(dòng)居民用電量的增長(zhǎng)。
2.2品牌營(yíng)銷策略
在營(yíng)銷過(guò)程中，電力企業(yè)要加強(qiáng)品牌自身建設(shè)。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者理念轉(zhuǎn)變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽(yù)度轉(zhuǎn)變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場(chǎng)。
2.3服務(wù)營(yíng)銷策略
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，服務(wù)是突顯企業(yè)個(gè)性的一個(gè)因素。在服務(wù)營(yíng)銷層面，首先要完善對(duì)于社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)的保障，之后對(duì)于用電客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，根據(jù)級(jí)別和客戶特性進(jìn)行服務(wù)的區(qū)別對(duì)待。另外，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)輸電網(wǎng)絡(luò)的改造，做到為用戶輸送最優(yōu)質(zhì)、最穩(wěn)定的電能。最后，電力企業(yè)要完善服務(wù)體系，做到對(duì)客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進(jìn)的推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷工作。
3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營(yíng)銷中的作用
電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力營(yíng)銷的核心。開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓營(yíng)銷市場(chǎng)的關(guān)鍵，隨和電力企業(yè)壟斷局面的打破，電網(wǎng)分離改革的深入，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，如果不開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難再市場(chǎng)取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，取得市場(chǎng)份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開(kāi)展也是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要。現(xiàn)在電力用戶的自身的知識(shí)水平和法律意識(shí)都在不斷增強(qiáng)，電力企業(yè)必須為其提供相應(yīng)的服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，必須充分挖掘客戶需求，升級(jí)電力產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。最后，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的客觀要求，電力企業(yè)作為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著社會(huì)重任，因此，電力企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)更應(yīng)該考慮其社會(huì)重任。
4、電力營(yíng)銷中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)如何開(kāi)展
電力營(yíng)銷中優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開(kāi)展需要分層次分步驟進(jìn)行。要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第一，要保證電網(wǎng)安全穩(wěn)定的運(yùn)行。電網(wǎng)是電力輸送的根本設(shè)施，要做到在運(yùn)行、輸送、維護(hù)等過(guò)程中，杜絕違章操作的發(fā)生，確保正常穩(wěn)定運(yùn)行；第二，要轉(zhuǎn)變企業(yè)從上到下的思想觀念，灌輸優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。其優(yōu)質(zhì)服務(wù)要提升到企業(yè)管理層面，領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，在工作落實(shí)中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營(yíng)銷人員在內(nèi)全體人員的素質(zhì)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的順利開(kāi)展；第三，要建立健全內(nèi)部管理制度，提升企業(yè)自身服務(wù)水平，要匹配相應(yīng)的考核制度，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作納入本部門的崗位職責(zé)和績(jī)效考核范疇。同時(shí)要建立營(yíng)銷技術(shù)管理系統(tǒng)，依靠先進(jìn)的技術(shù)獲得更多用戶的認(rèn)可。
結(jié)束語(yǔ)
從上文可以看出，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，它要求必須堅(jiān)持以客戶為中心。電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略也是企業(yè)需要認(rèn)真對(duì)待的事情，它從企業(yè)的各個(gè)角度明確了企業(yè)定位問(wèn)題。最終優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營(yíng)銷策略的實(shí)施都需要團(tuán)隊(duì)和體系作為支撐，因此電力企業(yè)在重視以上問(wèn)題的同時(shí)，更應(yīng)該建立團(tuán)結(jié)創(chuàng)新的運(yùn)用隊(duì)伍，培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
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對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的范圍界定頗為廣泛，簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷費(fèi)用是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷管理與實(shí)踐活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用，具體有如下項(xiàng)目：直接推銷費(fèi)用，包括直銷人員的工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等；促銷費(fèi)用，包括廣告費(fèi)、宣傳單印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)用、展覽會(huì)費(fèi)用、促銷人員工資等；倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，包括租金、維護(hù)費(fèi)、折舊、保險(xiǎn)、包裝費(fèi)、存貨成本等；運(yùn)輸費(fèi)用，包括托運(yùn)、裝卸費(fèi)用等，在此，我們還要考慮運(yùn)輸工具是否是自有的，如果是自有運(yùn)輸工具，還要計(jì)算相應(yīng)得折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料費(fèi)、牌照費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、司機(jī)工資等；其他營(yíng)銷費(fèi)用，包括營(yíng)銷管理人員工資等。企業(yè)為了促進(jìn)銷售，增加銷售收入，銷售人員往往是絞盡了腦汁，想出各種各樣的營(yíng)銷與促銷手段，由此就帶來(lái)了名目繁多的營(yíng)銷費(fèi)用。不僅如此，售后服務(wù)日漸也成為全程商家營(yíng)銷方案的重要部分，很多企業(yè)越來(lái)越重視售后服務(wù)的質(zhì)量，所以，企業(yè)提供售后服務(wù)的成本也不容小視，同樣構(gòu)成了營(yíng)銷費(fèi)用的一部分。
二、傳統(tǒng)處理方式簡(jiǎn)述
對(duì)于各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用，傳統(tǒng)的處理方式大致有以下過(guò)程：財(cái)務(wù)人員通過(guò)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)的性質(zhì)以及產(chǎn)生費(fèi)用的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的影響情況等各項(xiàng)因素來(lái)分別進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。當(dāng)某一項(xiàng)費(fèi)用具有以下特點(diǎn)時(shí)，可以在當(dāng)期作為收益性支出記人當(dāng)期“營(yíng)業(yè)費(fèi)用”，從當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入中補(bǔ)償：一是在每一會(huì)計(jì)期間都會(huì)發(fā)生；二是每一會(huì)計(jì)期間的發(fā)生額大致相同；三是會(huì)計(jì)人員可以判斷出此項(xiàng)費(fèi)用在很大程度上只與當(dāng)期收益有關(guān)。需要財(cái)務(wù)人員的職業(yè)判斷，所以這里有很多主觀的因素。當(dāng)一項(xiàng)費(fèi)用具有以下特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)作為資本性支出，并于以后會(huì)計(jì)期間分期攤銷：支出額巨大；經(jīng)財(cái)務(wù)人員主觀判斷其可以營(yíng)銷以后若干期間的收益。在這里沒(méi)有將費(fèi)用發(fā)生的頻率作為判斷資本性支出的條件，因?yàn)楝F(xiàn)如今企業(yè)營(yíng)銷支出的數(shù)量和頻率越來(lái)越高。對(duì)于某些企業(yè)，很可能每個(gè)月都發(fā)生數(shù)額巨大的資本性營(yíng)銷支出，所以不能將費(fèi)用發(fā)生頻率作為判斷資本性支出的條件。以上分析還只是停留在傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)處理手段上，沒(méi)有任何創(chuàng)新手法，而財(cái)務(wù)工作者大多都認(rèn)識(shí)到當(dāng)今日新月異的市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)對(duì)他們陳舊的工作程序及理念提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：必須進(jìn)行新一輪的會(huì)計(jì)創(chuàng)新，以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、創(chuàng)新的會(huì)計(jì)理念及處理方式
(一)財(cái)務(wù)人員基礎(chǔ)理論觀念創(chuàng)新
營(yíng)銷人員是以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論為指導(dǎo)，將其運(yùn)用到實(shí)際中來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷策略，就如同會(huì)計(jì)人員以基本的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則為導(dǎo)向，來(lái)處理各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)交易一樣。而如果要使企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)可以科學(xué)有效地反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，財(cái)務(wù)工作就必須要配合營(yíng)銷活動(dòng)，這就對(duì)財(cái)務(wù)人提出了更高的要求，不僅要懂會(huì)計(jì)，還要知曉市場(chǎng)營(yíng)銷這一學(xué)科的基本理論及發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，企業(yè)就必須對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，以使他們掌握必要的營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，這部分培訓(xùn)費(fèi)用也就成為營(yíng)銷費(fèi)用的一部分。在這一過(guò)程中，企業(yè)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)人員可能會(huì)受到一些新的挑戰(zhàn)：為了更科學(xué)地處理與分析企業(yè)發(fā)生的各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用，財(cái)務(wù)人員需要從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)去考慮、去分析，他們有時(shí)候需要摒棄傳統(tǒng)的核算觀念，改變舊的工作習(xí)慣。會(huì)計(jì)人員必須利用自己專業(yè)上的特長(zhǎng)，充分利用各種財(cái)務(wù)分析指標(biāo)，提供盡可能詳盡準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息給營(yíng)銷人員，以便更好地幫助他們了解營(yíng)銷決策是如何影響銷售領(lǐng)域的成本水平及其他信息。
(二)企業(yè)內(nèi)部核算部門結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
在新式的營(yíng)銷手段下，財(cái)務(wù)人員必須轉(zhuǎn)變思維方式，以更大膽的思路進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用的規(guī)劃。這其實(shí)也預(yù)示著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在著很大的不確定性。同時(shí)，這對(duì)企業(yè)提出了更高的管理要求：是否需要在現(xiàn)有的財(cái)務(wù)部門中在單獨(dú)分離出一個(gè)分支，單獨(dú)處理營(yíng)銷活動(dòng)中相關(guān)的會(huì)計(jì)事項(xiàng)。企業(yè)還要在財(cái)務(wù)核算結(jié)構(gòu)上進(jìn)行創(chuàng)新，當(dāng)然,這一決策應(yīng)由許多因素決定，例如企業(yè)的規(guī)模，類型，結(jié)構(gòu)等。規(guī)模大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的企業(yè)，由于其日常經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)繁雜，發(fā)生頻率高，在單獨(dú)設(shè)立營(yíng)銷財(cái)務(wù)分支就很有必要；而對(duì)于規(guī)模相對(duì)較小且交易不那么復(fù)雜的公司來(lái)說(shuō)，就完全沒(méi)有這個(gè)必要。當(dāng)然，在實(shí)際工作中各個(gè)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況具體處理。
(三)成本歸屬的變革
在傳統(tǒng)的成本核算方式下，生產(chǎn)處于主導(dǎo)地位，企業(yè)產(chǎn)品成本核算的重點(diǎn)自然放在生產(chǎn)性成本上，而對(duì)于其他瑣碎的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用等，就一并即計(jì)入期間費(fèi)用簡(jiǎn)化處理。當(dāng)然，那時(shí)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用其性質(zhì)更接近于管理費(fèi)用，而往往不與產(chǎn)品的成本直接掛鉤。但是在日益發(fā)展現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，各個(gè)企業(yè)用于產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷的費(fèi)用絕對(duì)數(shù)額越來(lái)越大，與生產(chǎn)成本相比其相對(duì)比例也越來(lái)越大，所以，為了更好地適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)決策的需要，更科學(xué)地反映產(chǎn)品的真實(shí)成本以及銷售部門的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)狀況，筆者認(rèn)為應(yīng)該深入地分析在企業(yè)內(nèi)部所發(fā)生的各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用，并將其科學(xué)合理地歸入產(chǎn)品成本中。也就是說(shuō)，在企業(yè)全部的營(yíng)銷費(fèi)用中，應(yīng)該有一部分是歸屬于產(chǎn)品成本的，這樣一來(lái)，龐大的營(yíng)銷費(fèi)用就有一部份流入產(chǎn)品成本中，那么，歸屬于期間費(fèi)用的部分就相對(duì)來(lái)說(shuō)少了。當(dāng)然，將營(yíng)銷費(fèi)用歸屬到產(chǎn)品成本中去，決不是機(jī)械地全部歸入，每個(gè)企業(yè)都要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)，這由每個(gè)企業(yè)自己的會(huì)計(jì)政策及核算方法決定。同時(shí)每個(gè)企業(yè)也必須根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適的成本核算方法。
同時(shí)財(cái)務(wù)人員還可以利用作業(yè)成本法的相關(guān)概念來(lái)開(kāi)展相應(yīng)的財(cái)務(wù)工作。如果可以將作業(yè)成本法應(yīng)用到營(yíng)銷費(fèi)用的會(huì)計(jì)處理程序中，這將會(huì)是一種更科學(xué)、更符合當(dāng)代新經(jīng)濟(jì)形式的財(cái)務(wù)處理手段。我們都知道，傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)，是以產(chǎn)品為中心的，而現(xiàn)今的生產(chǎn)是以市場(chǎng)為中心。按照傳統(tǒng)的成本核算方式，我們通常將企業(yè)的成本分為生產(chǎn)成本和期間成本。生產(chǎn)成本被認(rèn)為是與產(chǎn)品實(shí)體的形成有直接關(guān)系得各項(xiàng)耗費(fèi)，因而，傳統(tǒng)的成本核算方式(制造成本法)主要是進(jìn)行生產(chǎn)性費(fèi)用的歸集和分配。期間成本，也就是非生產(chǎn)費(fèi)用，是無(wú)法和產(chǎn)品直接聯(lián)系的，依照現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，這部分費(fèi)用應(yīng)全部作為收益性支出在費(fèi)用發(fā)生當(dāng)期記入“營(yíng)業(yè)費(fèi)用”或：“管理費(fèi)用”科目，以期間費(fèi)用的方式從當(dāng)期收入中得到補(bǔ)償。但是對(duì)于某些數(shù)額巨大且影響期間長(zhǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)等，這種處理方式顯然不合理，也不符合收入與費(fèi)用配比的原則。所以比較合理的方式就是使廣告費(fèi)用無(wú)形資產(chǎn)化。
(四)財(cái)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)全程參與并加強(qiáng)審計(jì)
會(huì)計(jì)人員要自始至終地支持營(yíng)銷活動(dòng)，就是說(shuō)會(huì)計(jì)人員要參與營(yíng)銷活動(dòng)的每一環(huán)節(jié)：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)等。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)是市場(chǎng)調(diào)研，在這一環(huán)節(jié)中，會(huì)計(jì)人員要為營(yíng)銷人員提供他們所需要的各項(xiàng)有關(guān)財(cái)務(wù)及市場(chǎng)數(shù)據(jù)，例如當(dāng)前市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、消費(fèi)者的需求偏好等。不僅如此，我們還不能忽略會(huì)計(jì)人員對(duì)全程營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的審計(jì)職能。我們都知道，如：業(yè)務(wù)招待是營(yíng)銷人員工作的重要一部分，而恰恰就在這一活動(dòng)中，業(yè)務(wù)招待經(jīng)費(fèi)的控制是相當(dāng)難的，會(huì)計(jì)人員事前需要做好營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。財(cái)務(wù)預(yù)算要配合營(yíng)銷工作，對(duì)于不同的季節(jié)、不同的地區(qū)，不同的客戶年齡層，不同的分銷渠道，企業(yè)會(huì)面臨不同的市場(chǎng)情況，營(yíng)銷人員需要采用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這必然要求財(cái)務(wù)人員也要具體處理各種情況，作出不同營(yíng)銷預(yù)算方案。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)人員必須時(shí)時(shí)追蹤市場(chǎng)的最新發(fā)展，以便隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。同時(shí)財(cái)務(wù)人員在事后還必須及時(shí)根據(jù)企業(yè)實(shí)際完成的銷售情況分析營(yíng)銷費(fèi)用所帶來(lái)的收益，時(shí)時(shí)了解收入與費(fèi)用配比的情況。同時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算本身就是審計(jì)工作的重要一部分，會(huì)計(jì)人員應(yīng)該在分析過(guò)去財(cái)務(wù)及市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合新的市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展和企業(yè)在新時(shí)期的發(fā)展目標(biāo)，制定合理的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，這一方面可以有助于整個(gè)企業(yè)的財(cái)政資金預(yù)算，另一方面，這也有助于對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行經(jīng)費(fèi)控制。不只如此，營(yíng)銷人員的每一筆花銷，都應(yīng)提供相應(yīng)的費(fèi)用憑證，會(huì)計(jì)人員應(yīng)對(duì)每一筆費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)的登賬記錄，每一筆費(fèi)用的包銷都要進(jìn)行嚴(yán)格的內(nèi)部控制，由相應(yīng)部門的主管人員一一簽字審核、批準(zhǔn)，要做到任何一筆費(fèi)用都要知道其出處，對(duì)于任何一筆費(fèi)用，都要隨時(shí)找到可以負(fù)責(zé)的主管人。不僅如此，企業(yè)主管人員必須要求營(yíng)銷人員為他們所提出的營(yíng)銷花費(fèi)提供充分的理由，以防止揮霍浪費(fèi)和貪污現(xiàn)象，這也有助于管理層的管理。
(五)關(guān)注營(yíng)銷過(guò)程中形成的品牌價(jià)值
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo) 產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力不僅關(guān)系著企業(yè)在所處行業(yè)中的地位，同時(shí)，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展也具有決定性的作用。而我們的企業(yè)要想在復(fù)雜多變、激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)中生存和進(jìn)一步發(fā)展，就需要不斷的提高和強(qiáng)化自身的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，合理構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系是促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。本文通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的具體內(nèi)容進(jìn)行分析，并結(jié)合對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)目的，為市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建提出了合理的意見(jiàn)和建議，并希望能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)和提升提供一定的借鑒。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力及其評(píng)價(jià)目的
市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力指的是企業(yè)依據(jù)其所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況，利用自身所具備的資源條件，在市場(chǎng)不可控因素框架中（競(jìng)爭(zhēng)、政治、法律、消費(fèi)者行為、技術(shù)水平等）框架中操縱營(yíng)銷決策的可控因素（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷等），在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得比較優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)及相關(guān)利益方目標(biāo)的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要構(gòu)成因素之一，對(duì)企業(yè)具有重要意義。
所謂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)目的即企業(yè)內(nèi)部一系列營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)價(jià)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，其從根本上影響著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建效果。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)一方面是為了使經(jīng)營(yíng)者了解企業(yè)在所處行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力水平，從而提高企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)，企業(yè)可以制定出改善并提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的根本措施，并增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系簡(jiǎn)述
根據(jù)企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)情況，可將其市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為三個(gè)層次，即總指標(biāo)層、準(zhǔn)則層與基礎(chǔ)層。所謂總指標(biāo)層是指企業(yè)以提高其市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力為最終目標(biāo)，對(duì)所實(shí)施提高競(jìng)爭(zhēng)力的具體手段的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。準(zhǔn)則層則是指對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)信息、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平以及客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息進(jìn)行評(píng)價(jià)。而基礎(chǔ)層則是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行合理劃分，可以使其建立有效的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，從而促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體構(gòu)建
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的具體構(gòu)成
產(chǎn)品的創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力。企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)是與企業(yè)相關(guān)技術(shù)的創(chuàng)新密切相關(guān)的，是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的根本措施。產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)成功的具體條件為：在符合企業(yè)員工基本素質(zhì)的情況下，技術(shù)創(chuàng)新手段與市場(chǎng)需求相吻合并具有區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力的本質(zhì)則是企業(yè)通過(guò)利用市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略手段，進(jìn)而提高其技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品應(yīng)用速度方面的能力。
質(zhì)量管理能力。市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量包括了企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向的質(zhì)量與工程導(dǎo)向質(zhì)量?jī)煞矫妗Ｋ^工程導(dǎo)向的質(zhì)量是指企業(yè)產(chǎn)品符合相關(guān)規(guī)范要求的程度，是以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷質(zhì)量定義；而企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向質(zhì)量不僅說(shuō)明了營(yíng)銷質(zhì)量是相關(guān)產(chǎn)品的特性與功能的結(jié)合體，更強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品或者服務(wù)需要具有滿足現(xiàn)實(shí)需要或市場(chǎng)需求的能力，是一種以顧客為中心的質(zhì)量定義。因此，只有不斷強(qiáng)化質(zhì)量管理，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力才能得以顯著提高。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)
產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。通過(guò)建立產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)不僅有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)，對(duì)于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的提高也具有積極的促進(jìn)作用。在該項(xiàng)體系中所涉及到的具體指標(biāo)包括了：產(chǎn)品投入占銷售總額的百分比、新產(chǎn)品成功上市的幾率、新產(chǎn)品營(yíng)銷額占企業(yè)產(chǎn)品銷售總額的百分比、新產(chǎn)品銷售額占市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售總額的百分比以及企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的年均投資收益率。通過(guò)對(duì)上述相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，可以使經(jīng)營(yíng)者全面了解企業(yè)所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，從而判斷相關(guān)產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。對(duì)于符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品可以加大生產(chǎn)力度，并使其再投入市場(chǎng)后為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。而對(duì)于占企業(yè)產(chǎn)品銷售總額較小或占市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售總額較小的新產(chǎn)品，企業(yè)則需要對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，并結(jié)合自身實(shí)際的生產(chǎn)和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)更能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
質(zhì)量管理能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。質(zhì)量管理能力體系中的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括了：產(chǎn)品質(zhì)量的合格率、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)后所帶來(lái)的收益增長(zhǎng)率、產(chǎn)品質(zhì)量口碑的優(yōu)良率以及顧客對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比的滿意程度等。通過(guò)對(duì)企業(yè)質(zhì)量管理能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的建立，可以使企業(yè)樹(shù)立提高產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)水平的意識(shí)，從而全面提高其自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建方法
指標(biāo)權(quán)重的確定。指標(biāo)權(quán)重是衡量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力水平的有效方法，主要分為兩個(gè)層次，第一則是上文中每類指標(biāo)所包含的各項(xiàng)小指標(biāo)在該類指標(biāo)中所占的權(quán)重，第二則是各類指標(biāo)在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)水平中所占的權(quán)重。為了使上述兩種權(quán)重的數(shù)據(jù)更具說(shuō)服力，本文采用實(shí)驗(yàn)法對(duì)上述兩種基本方法進(jìn)行改進(jìn)，具體過(guò)程為：當(dāng)兩家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本條件相同時(shí)，在相應(yīng)時(shí)間內(nèi)，一家企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律保持不變，而改變另一家企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的某一影響變量，從兩家企業(yè)的績(jī)效差別中來(lái)確定評(píng)價(jià)體系指標(biāo)的相關(guān)權(quán)重，這種方法即橫向比較法。而另一種方法則為：在相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)，改變某家企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力中的一個(gè)變量，并保持其他條件不變，從而通過(guò)企業(yè)績(jī)效的改變程度來(lái)確定指標(biāo)的相關(guān)權(quán)重，即縱向?qū)φ諏?shí)驗(yàn)比較法。
評(píng)價(jià)指標(biāo)的計(jì)算。在對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行計(jì)算之前，需要對(duì)數(shù)據(jù)以及評(píng)價(jià)指標(biāo)所表示的時(shí)間尺度進(jìn)行分析，通常可以將時(shí)間尺度分為長(zhǎng)期（五年以上）、中期（一年以上五年以下）與短期（一年及一年之內(nèi)）三個(gè)時(shí)間范圍。根據(jù)權(quán)重的相關(guān)計(jì)算方法，可將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)的計(jì)算劃分為兩個(gè)步驟。第一步則是對(duì)上文中每一類指標(biāo)的分值進(jìn)行計(jì)算，其具體分值的計(jì)算公式為：Ct=α?Sm=α1S1+α2S2+α3S3+....+αjSj（t=1、2）。上述公式中Ct代表各類評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體分值，Sj代表第t類指標(biāo)中的地j個(gè)具體指標(biāo)。第二步則是計(jì)算企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力總值，其計(jì)算公式為：C=βCn+β1C1+β2C2+β3C3+....+βkCk。上式中C代表了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力的總值，β1代表第一類指標(biāo)即產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)指標(biāo)的權(quán)重，C1則表示第一類指標(biāo)中企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)分值，后面以此類推（本文只給出兩類評(píng)價(jià)指標(biāo)）。
評(píng)價(jià)指標(biāo)的比較。以企業(yè)的過(guò)去某一段經(jīng)營(yíng)時(shí)間為基準(zhǔn)期，對(duì)企業(yè)內(nèi)部各類競(jìng)爭(zhēng)力的具體指標(biāo)進(jìn)行分析，得出各類指標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷總體競(jìng)爭(zhēng)力的基準(zhǔn)期進(jìn)步率。其具體計(jì)算公式為：V=100%，其中V代表某類指標(biāo)的進(jìn)步率，S代表企現(xiàn)階段企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷總體競(jìng)爭(zhēng)力分值（現(xiàn)值分值），R則代表基準(zhǔn)期分值。通過(guò)對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的縱向比較可以使企業(yè)清晰了解到與過(guò)去相比，自身競(jìng)爭(zhēng)力提高的幅度。同理，橫向比較的公式則為：A=100%，A代表市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的相對(duì)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，M代表企業(yè)某一類指標(biāo)的現(xiàn)值分值，N代表了同行業(yè)企業(yè)中該指標(biāo)的現(xiàn)值分值，通過(guò)橫向比較可以使企業(yè)全面了解自身與同業(yè)其他企業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或差距。
本文通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)目的進(jìn)行闡述，并結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的具體構(gòu)成，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建方法展開(kāi)了深入研究。可見(jiàn)，未來(lái)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建力度，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的歷史作用和現(xiàn)實(shí)意義。
參考文獻(xiàn)：
[1]豐紅輝.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力研究[D].浙江工業(yè)大學(xué)，2013.
1.營(yíng)銷核算的層級(jí)定位
通常將電力營(yíng)銷核算劃分為三級(jí)，第一級(jí)為電網(wǎng)企業(yè)，第三級(jí)為區(qū)域供電所，其中第二級(jí)的電力企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷核算過(guò)程中起到主體的作用。通過(guò)將電網(wǎng)企業(yè)所制定的考核指標(biāo)落實(shí)到位，并且對(duì)其下屬供電所的營(yíng)銷情況進(jìn)行考核，從而促進(jìn)電力供應(yīng)的效率以及營(yíng)銷的效益。由于電力企業(yè)在營(yíng)銷核算中處于主體地位，因此，電力企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃的過(guò)程中，需要立足于市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，以及采用創(chuàng)新思維考核各個(gè)供電所的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，從而保持電力銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
2.營(yíng)銷核算的組織結(jié)構(gòu)
要合理配置各崗位工作人員，以及管理層人員；明確各崗位的權(quán)利與責(zé)任；在營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)各層級(jí)工作人員實(shí)行崗位責(zé)任制，并確保出現(xiàn)問(wèn)題后，責(zé)任能落實(shí)到具體工作人員身上；完善績(jī)效管理與企業(yè)內(nèi)部的獎(jiǎng)懲措施，對(duì)整體經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)中，第二級(jí)與第三級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理健全化，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)第二級(jí)營(yíng)銷組織直接掌控，通過(guò)對(duì)各個(gè)下屬供電所的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)其職能管理。設(shè)置計(jì)量與核算單位，使之負(fù)責(zé)電費(fèi)的收繳與核算，該單位由市場(chǎng)營(yíng)銷部管轄。由各個(gè)基層供電單位組成第三級(jí)營(yíng)銷組織，主要負(fù)責(zé)對(duì)電費(fèi)的計(jì)量、抄核、業(yè)務(wù)量上報(bào)，以及供電設(shè)施的維護(hù)工作。第三層組織不設(shè)職能機(jī)構(gòu)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行直接管理。
3.營(yíng)銷核算的宗旨
電力企業(yè)的營(yíng)銷核算工作，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為宗旨，對(duì)用電客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。立足于市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)過(guò)去國(guó)營(yíng)時(shí)期所積累的舊習(xí)以及舊觀念進(jìn)行改革，突破過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中所形成的思維局限。對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行仔細(xì)研究，通過(guò)對(duì)客戶需求的分析，來(lái)調(diào)整內(nèi)部電力生產(chǎn)的工作側(cè)重點(diǎn)與供電方式。并其樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，革除過(guò)去以生產(chǎn)為導(dǎo)向的觀念，注重供電的針對(duì)性與適用性，從而適應(yīng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4.營(yíng)銷核算的工作職能
培訓(xùn)營(yíng)銷相關(guān)的工作人員，并對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行考核；劃分電費(fèi)計(jì)量區(qū)域，并對(duì)各個(gè)區(qū)域設(shè)置分段關(guān)口，并在第二、三級(jí)關(guān)口，對(duì)電能計(jì)量設(shè)備的配置進(jìn)行完善工作。在第三級(jí)關(guān)口處，對(duì)采集率進(jìn)行提高，并完善計(jì)量設(shè)備的配置；對(duì)用電企業(yè)、部門以及居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的完成程度進(jìn)行控制，將營(yíng)銷總體目標(biāo)結(jié)合具體的供電與營(yíng)銷情況進(jìn)行分段，對(duì)各階段營(yíng)銷計(jì)劃的完成程度進(jìn)行考核，并實(shí)行責(zé)任考核制度。
二、營(yíng)銷核算會(huì)計(jì)化的特點(diǎn)
1.核算工作人員的會(huì)計(jì)化
采用會(huì)計(jì)化營(yíng)銷核算的工作方式后，企業(yè)內(nèi)部的各部門功能產(chǎn)生了不小的變化，因而導(dǎo)致各部門內(nèi)，相關(guān)員工工作崗位與工作內(nèi)容發(fā)生改變。而為了實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)化的目標(biāo)，所以需要為過(guò)去的營(yíng)銷核算部門配備會(huì)計(jì)專業(yè)人員，以及設(shè)置相應(yīng)的會(huì)計(jì)工作機(jī)構(gòu)。
2.監(jiān)督過(guò)程的會(huì)計(jì)化
實(shí)行營(yíng)銷核算會(huì)計(jì)化之后，相比于過(guò)去來(lái)說(shuō)，促使企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位之間，產(chǎn)生職責(zé)相互制約的情況，從而加強(qiáng)監(jiān)督與審計(jì)的成效。
3.核算過(guò)程的會(huì)計(jì)化
一旦將電力企業(yè)經(jīng)銷核算納入會(huì)計(jì)工作中，則營(yíng)銷核算過(guò)程就應(yīng)當(dāng)遵守會(huì)計(jì)工作的相關(guān)法律法規(guī)。其具體包括：依據(jù)相關(guān)法律，登記會(huì)計(jì)賬簿。對(duì)現(xiàn)金流動(dòng)數(shù)量與時(shí)間，銀行存款時(shí)間以及企業(yè)內(nèi)部往來(lái)資金與電費(fèi)收繳賬目等進(jìn)行記錄；依據(jù)相關(guān)法律，填制會(huì)計(jì)憑證，會(huì)計(jì)憑證通常包括兩部分，記賬憑證與原始憑證。其中原始憑證主要包括在電力發(fā)行過(guò)程中，所出具的銷售發(fā)票，以及電力發(fā)行表，在電費(fèi)收繳過(guò)程中的銀行存款單據(jù)與進(jìn)賬單據(jù)以及抹賬的相關(guān)協(xié)議等。
三、營(yíng)銷核算會(huì)計(jì)化的優(yōu)化措施
1.加強(qiáng)監(jiān)督管理
營(yíng)銷核算中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，必須要保證其來(lái)源以及統(tǒng)計(jì)的及時(shí)、準(zhǔn)確與可靠。使得相關(guān)數(shù)據(jù)能夠真實(shí)、準(zhǔn)確的體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)工作人員的管理，并通過(guò)培訓(xùn)提高會(huì)計(jì)工作人員的業(yè)務(wù)水平。在企業(yè)內(nèi)部，重視公共關(guān)系，保證員工之間關(guān)系融洽。對(duì)企業(yè)既得收益進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行損失預(yù)期評(píng)定。以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各部分經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)過(guò)程進(jìn)行妥善處理。
2.線路損壞管理
由于電路供應(yīng)線路的老化、自然因素、質(zhì)量不足等原因，在使用過(guò)程中，容易出現(xiàn)線路損壞，對(duì)某一區(qū)域的電力供應(yīng)造成影響。因而需要進(jìn)行線損管理。在電力企業(yè)的營(yíng)銷核算中，需要對(duì)線損管理水平進(jìn)行考核。通常需要設(shè)立線損考察小組，對(duì)各區(qū)域線損問(wèn)題盡心、仔細(xì)核查，并且通過(guò)會(huì)議的形式，對(duì)線路核查的結(jié)果進(jìn)行分析。并且，每個(gè)線路管理區(qū)域都需有專人負(fù)責(zé)，出現(xiàn)線損問(wèn)題，則對(duì)該人員追究責(zé)任。對(duì)線損問(wèn)題的發(fā)生數(shù)目進(jìn)行預(yù)控，并對(duì)各個(gè)區(qū)域的線損問(wèn)題發(fā)生率進(jìn)行考核。
3.供電采集與計(jì)量
對(duì)二級(jí)以下?tīng)I(yíng)銷考核區(qū)域的電力計(jì)量設(shè)備進(jìn)行改造工作，對(duì)供電關(guān)口設(shè)置問(wèn)題進(jìn)行解決。通過(guò)采集電網(wǎng)企業(yè)變電站數(shù)據(jù)，采集小型水電站數(shù)據(jù)。對(duì)各供電所供電數(shù)據(jù)進(jìn)行分區(qū)域、分線路統(tǒng)計(jì)。并且將采集與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行精確計(jì)算，使其對(duì)照各個(gè)線路與區(qū)域的營(yíng)銷指標(biāo)，核定指標(biāo)完成狀況。使得不同關(guān)口之間的實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)計(jì)量，從而對(duì)營(yíng)銷考核制度進(jìn)行落實(shí)。
四、總結(jié)
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)
中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2016年1月19日
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人類進(jìn)入了數(shù)字化、信息化時(shí)代，造就了人類的第三次工業(yè)革命。信息化時(shí)代推動(dòng)了“信息高速公路”的建成，使世界的聯(lián)系更加緊密，使知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂(lè)趣。互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變了社會(huì)發(fā)展的方向和進(jìn)程，它已滲透到社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，改變和引導(dǎo)著人們的生產(chǎn)生活方式。越來(lái)越多的個(gè)人、企業(yè)、組織加入到互聯(lián)網(wǎng)的世界中，在互聯(lián)網(wǎng)的連接下，他們之間又產(chǎn)生一系列化學(xué)變化，從而進(jìn)一步推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)催生出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是現(xiàn)代企業(yè)首要考慮的營(yíng)銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型營(yíng)銷模式，在一些地方或傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用還不是很廣泛，但越來(lái)越多的企業(yè)日漸重視這種新的營(yíng)銷手段，嘗試著在市場(chǎng)營(yíng)銷中加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比例，有些已經(jīng)取得良好的成效。在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷的今天，大到商業(yè)巨頭，小到街頭商販，各行各業(yè)無(wú)一不對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷青睞有加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入新的活力，同時(shí)為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有使企業(yè)的營(yíng)銷變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，相反它的出現(xiàn)給市場(chǎng)營(yíng)銷模式帶來(lái)了諸多變革，如何順應(yīng)這種變革并加以利用，有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用和優(yōu)勢(shì)，是擺在決策者面前的一大課題。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展背景
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生。20世紀(jì)90年代，經(jīng)歷了新生期的互聯(lián)網(wǎng)悄然興起，并以互聯(lián)網(wǎng)的速度引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱潮。眾多企業(yè)開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展與合作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨之誕生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)是通訊技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，與市場(chǎng)變革、競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的技術(shù)、信息、資料都可以不受地域、時(shí)間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網(wǎng)絡(luò)上的信息資源是共享的。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通交流，互聯(lián)網(wǎng)可以突破時(shí)空限制，特別有利于企業(yè)擴(kuò)大營(yíng)銷范圍和規(guī)模，也有利于消費(fèi)者獲取更多的信息和資源，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是滿足消費(fèi)者需求，隨著科技進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)者個(gè)性化的回歸，主動(dòng)性的增強(qiáng)，對(duì)購(gòu)物便利性和樂(lè)趣的追求，對(duì)價(jià)格的日趨敏感，這些消費(fèi)者觀念的改變正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。
企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新來(lái)吸引消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)揮著低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，以更快捷的方式獲得消費(fèi)者的需求和喜好。企業(yè)及時(shí)做出積極響應(yīng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高占有率而贏得一席之地。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展
1、我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。自1994年4月20日，64K國(guó)際專線開(kāi)通，我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，歷經(jīng)20年的發(fā)展，截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.94億，占比88.9%。互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%（數(shù)據(jù)源自中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第36次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》）。移動(dòng)商務(wù)類應(yīng)用發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用向提升體驗(yàn)、貼近經(jīng)濟(jì)方向靠攏。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，成績(jī)斐然。
2、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)興起伊始，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念和方法的不明確以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高端化，離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用還相差很遠(yuǎn)。相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，其發(fā)展大致分為以下三個(gè)階段：
（1）傳說(shuō)階段（1997年之前）。傳說(shuō)故事――山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜。傳說(shuō)階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數(shù)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一無(wú)所知，處于探索階段。
（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營(yíng)銷的誕生：1997年2月，china byte開(kāi)通新聞郵件服務(wù)，訂閱用戶為3萬(wàn)戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個(gè)郵件贊助商，標(biāo)志專業(yè)Email營(yíng)銷服務(wù)誕生；②電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推動(dòng)：1995年4月，第一家中文商務(wù)網(wǎng)站“中國(guó)黃頁(yè)”china pages開(kāi)通，實(shí)現(xiàn)最基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段――供求信息；③搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)：1997年前后，出現(xiàn)一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業(yè)利用搜索引擎展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了可能。
（3）應(yīng)用和發(fā)展階段（2000年至今）。①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成。提供域名、虛擬主機(jī)市場(chǎng)的萬(wàn)網(wǎng)、新網(wǎng)、中國(guó)頻道建立，提供接入與服務(wù)器托管、租用首創(chuàng)、上海電信完善，提供信息、網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的各類門戶網(wǎng)站形成，搜索引擎市場(chǎng)如百度、Google、搜狐、網(wǎng)易等日益強(qiáng)大；②企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)――網(wǎng)站建設(shè)。2014年6月、2014年底、2015年6月我國(guó)網(wǎng)站數(shù)量分別為273萬(wàn)、335萬(wàn)、357萬(wàn)，呈快速增長(zhǎng)；③網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務(wù)市場(chǎng)形成，使網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道的建立成為可能。
在6.68億網(wǎng)民當(dāng)中，20～40歲的網(wǎng)民占比55%以上，他們是當(dāng)今社會(huì)主要消費(fèi)群體。特別是近年來(lái)，3G/4G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)啟了嶄新的階段。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的美國(guó)，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念以及社會(huì)營(yíng)銷觀念，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念誕生。
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)源于傳統(tǒng)營(yíng)銷，但與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突出特點(diǎn)是利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，從而輔助營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)到營(yíng)銷的目的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷手段，其實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是相對(duì)穩(wěn)定的。廣義地說(shuō)，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定的營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。狹義地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括網(wǎng)絡(luò)推廣、產(chǎn)品分銷、公共關(guān)系與客戶服務(wù)、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上品牌傳播等等。簡(jiǎn)單地講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的輔助手段，是營(yíng)銷方式工具。這就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，從產(chǎn)品推出前的市場(chǎng)調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過(guò)程，再到營(yíng)銷傳播，再到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直都是一個(gè)重要角色。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和發(fā)展，與傳統(tǒng)營(yíng)銷緊密聯(lián)系而又相互區(qū)別，它的諸多理論來(lái)源于傳統(tǒng)營(yíng)銷，只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助了新的工具――互聯(lián)網(wǎng)，是過(guò)去營(yíng)銷手段中不曾使用的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的目標(biāo)一致，都是要滿足需求獲取利潤(rùn)，所不同的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加注重消費(fèi)者需求。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗鼡碛袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷不可比擬的優(yōu)勢(shì)，它的出現(xiàn)顛覆了許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，這是人類社會(huì)的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生諸多創(chuàng)新，但它的出現(xiàn)并不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，其聯(lián)系與區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品。虛擬產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有天然優(yōu)勢(shì)。并不是所有商品都適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，擁有強(qiáng)勢(shì)的傳統(tǒng)渠道比如電力、自來(lái)水，還有那些注重用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，如食品、化妝品等，盡管可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售和結(jié)算，但離不開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷在線下所做的試用推廣等工作。
2、價(jià)格。由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷有著天然的成本優(yōu)勢(shì)，使得線上商品價(jià)格低于線下，并且顧客在線上可以同時(shí)比較的產(chǎn)品范圍更廣，銷售商不得不根據(jù)消費(fèi)者的需求，將價(jià)格定在均衡價(jià)格附近。
3、促銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品的各種有效信息快速、大范圍、有針對(duì)性地傳播到目標(biāo)人群，成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)營(yíng)銷。促銷低成本，可以實(shí)施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
4、分銷渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷需要借助二級(jí)甚至更多級(jí)的分銷渠道，將利潤(rùn)分?jǐn)偝鋈ァ＞W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以讓產(chǎn)品直達(dá)用戶，省去中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商降低了營(yíng)銷成本，消費(fèi)者用低價(jià)獲取了同質(zhì)商品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費(fèi)者越來(lái)越信任和離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道正在發(fā)生變革。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展帶來(lái)新機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)不斷向社會(huì)各個(gè)方面滲透，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)巨大的生存挑戰(zhàn)、營(yíng)銷的方式多樣化、營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)不斷升級(jí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加重視，不約而同提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入。
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
1、移動(dòng)終端的廣泛應(yīng)用。2015年后國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入存量替換為主的低速增長(zhǎng)階段，預(yù)計(jì)銷量4.28億部，同比增長(zhǎng)1.4%。智能手機(jī)是目前手機(jī)市場(chǎng)的主流，各類APP應(yīng)用涵蓋了生活的各個(gè)領(lǐng)域，各應(yīng)用開(kāi)發(fā)商不再僅限于為企業(yè)設(shè)立響應(yīng)式網(wǎng)站或開(kāi)發(fā)移動(dòng)應(yīng)用，轉(zhuǎn)向注重面向移動(dòng)終端優(yōu)化的內(nèi)容和社交媒體營(yíng)銷。
企業(yè)意識(shí)到采取移動(dòng)版網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性，移動(dòng)終端用戶的消費(fèi)模式以及與社交媒體推送內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)的方式。響應(yīng)式網(wǎng)站、移動(dòng)廣告、移動(dòng)終端設(shè)備為最終用戶提供的不同內(nèi)容。今后會(huì)有很多企業(yè)最后都將移動(dòng)終端策略納入到他們數(shù)字營(yíng)銷的方方面面。
2、內(nèi)容營(yíng)銷取代過(guò)程營(yíng)銷。轟炸式營(yíng)銷、攔截式營(yíng)銷以及以自我為中心的營(yíng)銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時(shí)代后，這類營(yíng)銷模式可能會(huì)起反作用。內(nèi)容營(yíng)銷逐漸取代這些傳統(tǒng)模式，企業(yè)越來(lái)越愿意投入在移動(dòng)內(nèi)容上，包括制作在移動(dòng)設(shè)備上易于閱讀的短小內(nèi)容，理解目標(biāo)用戶的移動(dòng)設(shè)備使用習(xí)慣，并將更多的重心放在可以借助移動(dòng)設(shè)備輕松消費(fèi)的可視化內(nèi)容上。供應(yīng)商在編故事，消費(fèi)者看故事，目的是讓消費(fèi)者被故事打動(dòng)產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。
3、電子郵件營(yíng)銷重裝歸來(lái)。垃圾電郵曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)使用者的夢(mèng)魘，電子郵件營(yíng)銷一度被拋棄。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)帶給生活便利的同時(shí)也在記錄著人們的上網(wǎng)軌跡，收集上網(wǎng)習(xí)慣和喜好，在大數(shù)據(jù)的支持下，企業(yè)可以預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，可以定位消費(fèi)群體。企業(yè)將會(huì)重新拾起電子郵件營(yíng)銷策略，這種策略與內(nèi)容營(yíng)銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、行之有效的營(yíng)銷方式。
4、社交媒體營(yíng)銷大行其道。人與人在網(wǎng)絡(luò)上的交流從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，到點(diǎn)對(duì)面，再到面對(duì)面，交流成本不斷被拉低，網(wǎng)絡(luò)社交拓展將原來(lái)的交際面呈幾何數(shù)級(jí)放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動(dòng)性極強(qiáng)的特點(diǎn)，社交媒體的口碑式營(yíng)銷更能為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)豐厚的客戶資源。
5、品牌營(yíng)銷超過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的崛起，各品牌會(huì)意識(shí)到，人們利用社交媒體與他人進(jìn)行互動(dòng)，并且不經(jīng)常提及品牌和具體企業(yè)，往往指向某種產(chǎn)品。一種商品熱銷過(guò)后又要重新制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而通過(guò)品牌建立的重視客戶才會(huì)經(jīng)常光顧本品牌的產(chǎn)品，品牌的樹(shù)立與推廣將放在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重中之重。一旦在消費(fèi)者中建立起可靠的品牌形象，投入產(chǎn)出比將被放大，有效地提高企業(yè)效益。
6、模糊營(yíng)銷模式界限。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及無(wú)處不在，它作為營(yíng)銷的一個(gè)分支將消失在企業(yè)的營(yíng)銷視線中，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷意識(shí)存在，提起營(yíng)銷就不自覺(jué)的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的良好效果，創(chuàng)意的多元化、整合資源的優(yōu)勢(shì)，以及無(wú)限潛力都為其在未來(lái)大放異彩奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要注意的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盡管有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，但它的缺點(diǎn)卻不容忽視。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)和年齡較大的人群，盡管網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的生活已經(jīng)產(chǎn)生巨大影響，但是他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的諸多環(huán)節(jié)的缺失，比如質(zhì)量保證、體驗(yàn)時(shí)效、物流壓力、售后服務(wù)等，致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有完全發(fā)展成為一個(gè)必不可少的生活元素。
網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)夠快，要將現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)完全網(wǎng)絡(luò)化還有很長(zhǎng)的路要走，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式暫時(shí)還是會(huì)占主導(dǎo)地位，目前最好的營(yíng)銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也不是傳統(tǒng)營(yíng)銷，兩者可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，才是順應(yīng)時(shí)展最適合的營(yíng)銷方式。
五、總結(jié)
在2014年9月的夏季達(dá)沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，在實(shí)踐中新模式不斷涌現(xiàn)，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在促進(jìn)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中發(fā)揮著十分重要的作用。“互聯(lián)網(wǎng)+”正在加速向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，創(chuàng)造新的企業(yè)形態(tài)，在社會(huì)資源配置中發(fā)揮集成和優(yōu)化作用。將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果融入經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各領(lǐng)域之中，提升全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。移動(dòng)互聯(lián)、微博、微信等技術(shù)的出現(xiàn)也為企業(yè)和個(gè)人在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)搭建起更為廣闊的舞臺(tái)。
未來(lái)誰(shuí)能營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就能營(yíng)銷市場(chǎng)，如果企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)始做網(wǎng)路營(yíng)銷，那也許真的不是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，而是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)時(shí)代。我們有理由相信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在改變著我們的現(xiàn)在，也將引導(dǎo)著我們的未來(lái)，善于利用并巧加運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必定會(huì)為我們帶來(lái)不可思議的驚喜。
主要參考文獻(xiàn)：
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1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起源。互聯(lián)網(wǎng)在20世紀(jì)最后10年發(fā)展到了黃金時(shí)期，科學(xué)技術(shù)的推動(dòng)力如此迅速地改變了世界，改變了人們的觀念和生活方式，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為新生產(chǎn)力的代表，顯示出強(qiáng)大的力量。任何公司想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中形成并保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都不得不加入互聯(lián)網(wǎng)。隨著時(shí)間的推移和技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在社會(huì)各領(lǐng)域與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)快速滲透，產(chǎn)業(yè)大融合，成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。我們應(yīng)該這樣來(lái)理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念：基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)基礎(chǔ)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境而進(jìn)行的一種營(yíng)銷傳播活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)成為人們獲得信息的最重要的渠道，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中孕育出的新型的營(yíng)銷方式，也成為了新興企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)最佳的手段。
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷開(kāi)啟了一個(gè)時(shí)代，以互聯(lián)網(wǎng)、搜索引擎、網(wǎng)上站點(diǎn)、電子郵件、即時(shí)通信等形式為代表的信息技術(shù)使人們可以方便地訪問(wèn)、評(píng)估和管理大量的數(shù)據(jù)，大大加強(qiáng)了顧客在全球范圍內(nèi)搜尋和評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)的能力，因而消費(fèi)者從而擁有了更多的市場(chǎng)的權(quán)力。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息具有及時(shí)、交互、超文本、圖像、聲音傳輸、即時(shí)通訊等等特性。歸納起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用主要有以下幾點(diǎn)：
2．1信息搜索。利用多種搜索方法，主動(dòng)的、積極的獲取有用的信息和商機(jī)；可以主動(dòng)的進(jìn)行價(jià)格比較，了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，主動(dòng)的通過(guò)搜索獲取商業(yè)情報(bào)，進(jìn)行決策研究。
2．2商情調(diào)查。是通過(guò)在線調(diào)查或者電子詢問(wèn)調(diào)查表等方式實(shí)現(xiàn)的，不僅可以省去了大量的人力、物力，而且可以在線生成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的分析報(bào)告，趨勢(shì)分析圖表和綜合調(diào)查報(bào)告。
2．3銷售渠道開(kāi)拓。網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的進(jìn)擊力和穿透力。快速的打通種種渠道，打開(kāi)銷售的路線，實(shí)現(xiàn)和完成市場(chǎng)的開(kāi)拓使命。
2．4顧客關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理可以將客戶資源管理、銷售管理、市場(chǎng)管理、服務(wù)管理、決策管理于一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場(chǎng)、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起來(lái)。收集、整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及特點(diǎn)。
3．1現(xiàn)狀。在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。據(jù)國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，我國(guó)已有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。盡管如此，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段。
3．2特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷根本不具備的許多獨(dú)特的、十分鮮明的特點(diǎn)。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）市場(chǎng)的全球性。網(wǎng)絡(luò)的連通性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨國(guó)性；網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的全球性。
（2）資源的整合性。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，將對(duì)多種資源、多種營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法進(jìn)行整合；將對(duì)有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交叉運(yùn)做和交叉延伸進(jìn)行整合。
（3）明顯的經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有快捷性，將極大的降低經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。資源的廣域性，地域價(jià)格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的銳減性，無(wú)形資產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的延伸增值性，以及所有這一切對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的關(guān)系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。
（4）市場(chǎng)的沖擊性。網(wǎng)絡(luò)的沖擊能力是獨(dú)有的，這種沖擊性及由此帶來(lái)的市場(chǎng)穿透能力，明顯的挑戰(zhàn)了4P和4C理論。其在進(jìn)行時(shí)是主動(dòng)的，清醒的、自覺(jué)的。不管是在信息搜索中還是后都是在創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大著既有優(yōu)勢(shì)的范圍。
二、簡(jiǎn)述企業(yè)營(yíng)銷
1．我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀。近幾年，中國(guó)營(yíng)銷的發(fā)展有目共睹，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，隨著中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的變化，企業(yè)的視野前所未有的得到拓寬。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的潛力，吸引了大量的海外廠商到國(guó)內(nèi)投資辦廠。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，我國(guó)的企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓能力、管理競(jìng)爭(zhēng)能力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)能力以及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等方面均普遍低下。
2．我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題。
2．1營(yíng)銷觀念落后。營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念；現(xiàn)代營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這是一系列逐漸走向先進(jìn)的營(yíng)銷觀念。我國(guó)企業(yè)的營(yíng)觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段。
2．2產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，這導(dǎo)致企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中遇到很大的困難，經(jīng)銷商不滿意，商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的商品。
2．3營(yíng)銷渠道管理不善。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過(guò)多的精力和資金。
2．4不重視品牌營(yíng)銷。品牌可用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣者或者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)在品牌建設(shè)和營(yíng)銷上還很幼稚，與國(guó)外知名品牌相比有很大的缺陷，在國(guó)內(nèi)形不成規(guī)模市場(chǎng)。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中的作用
1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)一部分企業(yè)的營(yíng)銷在現(xiàn)階段雖然比起以前有了一定的進(jìn)步，但是比起其他國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)還是有一點(diǎn)的距離。我們可以把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)合起來(lái)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)給企業(yè)的營(yíng)銷注入生機(jī)和活力。那，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)合以后，能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的改變呢？
1．1以消費(fèi)者為導(dǎo)向，利于企業(yè)拓寬消費(fèi)者市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由。企業(yè)可以在網(wǎng)上建立站點(diǎn)或者虛擬店鋪，這樣消費(fèi)者不僅可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，而且更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
1．2企業(yè)可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，以極底成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜索，消費(fèi)者則有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。
1．3運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)有企業(yè)能有效的控制成本。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是新的營(yíng)銷管理模式，它通過(guò)Internet改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過(guò)整合其它相關(guān)業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。
（1）降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用。通過(guò)網(wǎng)上低廉的溝通工具如E－mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會(huì)議等方式，企業(yè)就可以進(jìn)行與合作伙伴、消費(fèi)者等溝通，降低通訊費(fèi)用。其用于企業(yè)管理，不僅是提高工作效率，還可利用它減少工作中不必要的人員，減少人為因素造成損失。可大大降低對(duì)一般員工、固定資產(chǎn)的投入和日常運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用的開(kāi)支，企業(yè)可以節(jié)省大量資金和費(fèi)用。
（2）降低銷售成本費(fèi)用。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以給企業(yè)帶來(lái)新的銷售模式和管理方式。企業(yè)借助自動(dòng)的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以自如組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品，提高銷售效率，減少對(duì)銷售人員的需求。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上直銷，可以實(shí)現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動(dòng)化管理，減少人員需求，提高銷售管理效率。
1．4國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多的創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)。國(guó)有企業(yè)的顧客可以自助進(jìn)行咨詢、下定單和采購(gòu)，無(wú)須人工干預(yù)只需要利用計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成即可。可以突破傳統(tǒng)市場(chǎng)中地理位置的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)輕松的將市場(chǎng)拓展到任何需要的地方。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上興建店鋪，減少因選擇店址、裝修以及培訓(xùn)員工等工作產(chǎn)生的成本。
2．企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的阻礙。現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)，多半還處在較為初級(jí)的階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上簡(jiǎn)化等同為網(wǎng)絡(luò)銷售。頁(yè)面的點(diǎn)擊數(shù)和實(shí)際資金的進(jìn)帳之間存在太大的反差；而且現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通常都是照搬的國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，或者很少有所改動(dòng)，到了應(yīng)用的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)種種的問(wèn)題。另外，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期階段，需要企業(yè)進(jìn)行一系列的前期準(zhǔn)備，比如，建立自身的網(wǎng)站，和網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理人員等，這都是比較關(guān)鍵的步驟，需要花費(fèi)一些時(shí)間和精力。
四、企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引起問(wèn)題的對(duì)策及思考
1．如何解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問(wèn)題。利用現(xiàn)代技術(shù)幫助企業(yè)度過(guò)難關(guān)，是現(xiàn)在的企業(yè)應(yīng)該勇敢嘗試的一種途徑。國(guó)外現(xiàn)在有很多經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的技術(shù)，或應(yīng)用系統(tǒng)，我認(rèn)為我國(guó)的企業(yè)應(yīng)該將其實(shí)施，讓這些新的技術(shù)也能夠幫助我國(guó)的企業(yè)，度過(guò)難關(guān)，更提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，也提升整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問(wèn)題，我認(rèn)為有以下一些解決的途徑：
1．1樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。樹(shù)立以消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷活動(dòng)的中心，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷策略，最后通過(guò)顧客滿意而實(shí)現(xiàn)盈利。
1．2實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略。要在借鑒和吸收國(guó)外企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，在自身企業(yè)和產(chǎn)品中融入中華民族的文化內(nèi)涵，建立起中國(guó)企業(yè)自己的營(yíng)銷風(fēng)格。
1．3加強(qiáng)品牌的宣傳推廣。企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)所在。
1．4重視顧客服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于許多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，服務(wù)是難以模仿的，所以現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，要提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
論文關(guān)鍵詞:中小企業(yè) 營(yíng)銷創(chuàng)新 營(yíng)銷戰(zhàn)略
論文摘要:本文主要闡述了中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新概述，營(yíng)銷創(chuàng)新的基本類型，中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略。
當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，往往忽視了營(yíng)銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營(yíng)銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)都普遍遵循相同形式的營(yíng)銷手段，采用惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)不僅造成效率低下，而且浪費(fèi)了社會(huì)資源。基于此，有必要對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國(guó)企業(yè)評(píng)析協(xié)會(huì)和國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局工業(yè)交通司、中華全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)經(jīng)濟(jì)部、國(guó)家工商總局個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會(huì)，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》綜合評(píng)價(jià)了我國(guó)非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常處于劣勢(shì)。但是仍有不少中小企業(yè)因營(yíng)銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長(zhǎng)壯大甚至最終打敗大企業(yè)。
一、營(yíng)銷創(chuàng)新簡(jiǎn)述
1.營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營(yíng)銷創(chuàng)新是指經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在盈利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開(kāi)辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。
2營(yíng)銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新過(guò)程中營(yíng)銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營(yíng)銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進(jìn)性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進(jìn)型創(chuàng)新是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行改革引起漸進(jìn)的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營(yíng)銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進(jìn)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過(guò)程創(chuàng)新，并在一段時(shí)間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問(wèn)題
1.營(yíng)銷創(chuàng)新乏力。目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的一個(gè)重要原因。在對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序而萎縮。在主營(yíng)產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國(guó)際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營(yíng)銷生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。
2.“點(diǎn)”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當(dāng)前許多中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新總是從一點(diǎn)，或者說(shuō)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)直覺(jué)反應(yīng)而進(jìn)行的，這樣可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺(jué)察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺(jué)進(jìn)行的創(chuàng)新勢(shì)必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，沒(méi)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足。
3.缺乏理性和科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。
4.營(yíng)銷人才相對(duì)不足。人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作。客觀地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
三、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施
運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)營(yíng)銷是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營(yíng)銷能力和特長(zhǎng)，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來(lái)定位的，因此，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)營(yíng)銷的前提。運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。
1.避開(kāi)鋒芒，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢(shì)力不均，競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR和強(qiáng)大對(duì)手硬拼是難以成功的，從某種程度上說(shuō)，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長(zhǎng)，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，采取靈活有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開(kāi)大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開(kāi)大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開(kāi)使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙“見(jiàn)縫插針”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過(guò)設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。例如“脈動(dòng)”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補(bǔ)”的概念。其次，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對(duì)比，從貨架上很容易“跳出來(lái)”。在瓶形上，上部采用了三個(gè)圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對(duì)比。再次，“脈動(dòng)”首次采用國(guó)際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開(kāi)鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢(shì)力壯大之前.可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒(méi)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。充分利用大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求，快速搶占部分市場(chǎng)。這樣，可以避開(kāi)大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢(shì)力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭(zhēng)高低。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國(guó)寶潔和英國(guó)聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng)，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。
任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，即對(duì)市場(chǎng)加以細(xì)分，主攻某一特定的顧客群、某一產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)或一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，以一種競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的方式專攻一個(gè)狹小的細(xì)分市場(chǎng)。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來(lái).或謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，如有可能兩者兼而有之，在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，要乘勢(shì)而行，努力使聚焦戰(zhàn)略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，“湖南科明”是一個(gè)具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場(chǎng)上并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。在營(yíng)銷過(guò)程中，把握了近幾年國(guó)家鐵路電氣化建設(shè)的機(jī)遇，集中力量經(jīng)營(yíng)鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷售，從而取得了成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于常勝的地位。
華 丹1
（1.廣西大學(xué)電氣工程學(xué)院 廣西南寧 530031；1.廣西電網(wǎng)公司南寧供電局 廣西南寧 530031）
【摘要】通過(guò)對(duì)我國(guó)電力企業(yè)在營(yíng)銷管理方面現(xiàn)狀的分析，主
要的介紹了國(guó)有電力企業(yè)在營(yíng)銷服務(wù)上所共有的制約和風(fēng)險(xiǎn)，并提
出了一些具有針對(duì)性的解決措施與解決方案。
【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營(yíng)銷；制約；解決措施
國(guó)內(nèi)目前在電力體制方面的改革正不斷加快，電力市場(chǎng)正在發(fā)
生極大的轉(zhuǎn)變，這對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。面對(duì)這些挑
戰(zhàn)與電力企業(yè)自身在管理上的各種問(wèn)題，電力企業(yè)如何才能做好電
力營(yíng)銷工作，如何才能化解危機(jī)，如何才能得到更好的發(fā)展，這是
需要我國(guó)電力企業(yè)認(rèn)真思考的問(wèn)題。
一、簡(jiǎn)述電力企業(yè)的營(yíng)銷管理
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化改革的深入與發(fā)展，消除壟斷經(jīng)營(yíng)、下調(diào)電費(fèi)
價(jià)格與提高相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的呼聲已經(jīng)越來(lái)越高，電力企業(yè)正在面臨
著前所未有的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。電力營(yíng)銷服務(wù)身為電力企業(yè)眾多業(yè)務(wù)中的
核心部分，它的質(zhì)量好壞將會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)
也會(huì)成為影響企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的決定性因素。電力企業(yè)在經(jīng)
營(yíng)管理體制、經(jīng)營(yíng)管理手段與經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量上的表現(xiàn)將會(huì)成為決定
企業(yè)獲得何等效益的主要因素，同時(shí)也決定著企業(yè)是否能夠?yàn)樯鐣?huì)
創(chuàng)造出大量的財(cái)富。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)中普遍都存在著市場(chǎng)觀念落后、
營(yíng)銷機(jī)制不健全、服務(wù)水平低以及營(yíng)銷管理不規(guī)范等問(wèn)題，這些問(wèn)
題的存在將會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。所以，在市
場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，開(kāi)展對(duì)電力企業(yè)在營(yíng)銷管理方面的研究就顯得
十分重要了，提出一些有針對(duì)性的共性問(wèn)題，并研究與實(shí)施相應(yīng)的
解決方案，是具有現(xiàn)實(shí)和理論雙重意義的。
二、國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)況
（一）電力企業(yè)在市場(chǎng)觀念上的落后
綜合的來(lái)看世界各國(guó)開(kāi)展的電力體制改革與監(jiān)理電力市場(chǎng)的模
式，我們可以從中發(fā)現(xiàn)，電力企業(yè)改革的局勢(shì)就是要打破壟斷，形
成良好的競(jìng)爭(zhēng)模式。因?yàn)槲覈?guó)在之前很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，電力行業(yè)
都是一種壟斷模式，所以在營(yíng)銷管理方面至今還對(duì)傳統(tǒng)的舊模式有
所沿襲，人們對(duì)于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的體制模式也更加習(xí)慣，電力市場(chǎng)成
了賣方市場(chǎng)，這也正是電力企業(yè)安于現(xiàn)狀，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的原因所
在。在這樣的觀念影響下，電力產(chǎn)品的銷售渠道不暢通、服務(wù)質(zhì)量
低、營(yíng)銷體系不完善等問(wèn)題也就相繼出現(xiàn)，嚴(yán)重的影響了電力企業(yè)
在銷售上的發(fā)展，導(dǎo)致我國(guó)在電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面無(wú)法與西方發(fā)達(dá)
國(guó)家相比。隨著我國(guó)深入開(kāi)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革與開(kāi)放，市場(chǎng)上已經(jīng)
發(fā)生了翻天覆地的變化，然而電力企業(yè)卻并沒(méi)有隨著市場(chǎng)發(fā)生的變
化而改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，電力企業(yè)只有適應(yīng)了這種轉(zhuǎn)變，并建立起
屬于自己的市場(chǎng)，才能保證在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。
（二）電力企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)水平低
在電力企業(yè)的營(yíng)銷管理中，其服務(wù)水平低是一個(gè)非常突出的問(wèn)
題。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝與客戶服務(wù)不夠主動(dòng)，仍舊處于一種等待客戶上門的
狀態(tài)，沒(méi)有認(rèn)真的去觀察、注重區(qū)域內(nèi)在能源消費(fèi)方面的發(fā)展趨勢(shì)，
同時(shí)也沒(méi)有用心的引導(dǎo)客戶使用高效而環(huán)保的電氣設(shè)施。在客戶服
務(wù)于業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工作中，不具備對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行推銷的觀念，在客
戶進(jìn)行用電申請(qǐng)的辦理過(guò)程中，辦事效率不高、服務(wù)不到位且常出
現(xiàn)故障處理不及時(shí)，停電頻繁，檢修過(guò)后不能及時(shí)恢復(fù)電力供應(yīng)等
問(wèn)題，這些都是國(guó)內(nèi)電力企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)水平低的表現(xiàn)，同時(shí)這些問(wèn)
題也嚴(yán)重制約電力銷售的發(fā)展，并在一定程度上對(duì)企業(yè)形象造成了
不良影響。
（三）電力企業(yè)的營(yíng)銷管理優(yōu)化不及時(shí)
在當(dāng)前這個(gè)信息化的時(shí)代，只有牢牢的掌握住市場(chǎng)信息及市場(chǎng)
發(fā)展趨勢(shì)，才能快速的對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。現(xiàn)在的用電業(yè)務(wù)流程基本
都是在沿襲傳統(tǒng)的用電營(yíng)銷體制，其程序十分復(fù)雜，根本無(wú)法適應(yīng)
當(dāng)前的電力營(yíng)銷建設(shè)的信息化要求，再加上在基礎(chǔ)管理方面做的不
到位，現(xiàn)有客戶的部分檔案與資料不齊全，只此阻礙了業(yè)務(wù)的正常
開(kāi)展。而另一方面，電力企業(yè)對(duì)基層單位的培訓(xùn)力度不夠，員工很
難通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)獲得相關(guān)技能，所以在基層員工中，很少有
人了解專業(yè)的營(yíng)銷理念。由此可以看出，落后的營(yíng)銷體制與缺位的
基層人員培訓(xùn)將對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理造成直接的影響。
（四）電力企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制不健全
電力企業(yè)的營(yíng)銷體制不健全，相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)行改組。電力營(yíng)銷
應(yīng)該是電力企業(yè)業(yè)務(wù)的核心，電力營(yíng)銷的工作質(zhì)量關(guān)系著其自身的
發(fā)展與生存，同時(shí)也決定著企業(yè)在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，并最終
對(duì)企業(yè)效益造成影響，但是很多供電企業(yè)在電力營(yíng)銷方面都沒(méi)有建
立起相關(guān)的職能部門。我國(guó)的供電管理與運(yùn)行體制并不健全，在電
力的管理與營(yíng)銷上，不但缺少相關(guān)的理論支持，同時(shí)還不具備市場(chǎng)
競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，在人才上儲(chǔ)備上更是不足；同時(shí)其內(nèi)部在競(jìng)爭(zhēng)和自我約
束方面也缺乏相應(yīng)的機(jī)制，員工的積極性無(wú)法得到良好的發(fā)揮。
三、營(yíng)銷管理上的解決方案
（一）對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變
隨著我國(guó)在電力投資方面的規(guī)模不斷增大，電力的生產(chǎn)逐漸從
賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，并在局部地區(qū)出現(xiàn)了“電荒”。這些都在
告訴我們樹(shù)立新觀念的重要性，而所謂的新觀念就是指優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀
念、市場(chǎng)觀念以及價(jià)值規(guī)律觀念。這種觀念上的改變將會(huì)使電力企
業(yè)員工的工作意識(shí)、態(tài)度與方式也隨之改變。電力營(yíng)銷的過(guò)程是具
有系統(tǒng)性的，為了確保營(yíng)銷過(guò)程不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，所有電力企業(yè)的員
工都應(yīng)該參與其中。
（二）強(qiáng)化電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
客戶的評(píng)價(jià)是能夠影響電力企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的因素，而客戶
的評(píng)價(jià)在很大程度上都是由電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)決定的。所以電
力企業(yè)應(yīng)該規(guī)范相關(guān)工作流程，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)的時(shí)限管理，推行更加
便捷的“一站式”用電服務(wù)，并向客戶提供多渠道的優(yōu)質(zhì)。
同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的技能水平，
打造出一支一流的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。最后就是要對(duì)用電市場(chǎng)展開(kāi)深入
調(diào)查，并準(zhǔn)確的對(duì)電力供應(yīng)需求做出預(yù)測(cè)，并且要積極促進(jìn)電費(fèi)存
儲(chǔ)、銀行代收、網(wǎng)上支付等電費(fèi)繳納方式，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)便捷繳費(fèi)業(yè)
務(wù)的目標(biāo)。
（三）堅(jiān)強(qiáng)管理電力企業(yè)營(yíng)銷
電力企業(yè)要提高對(duì)自身管理的要求，對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行改革，
建立起全員式的營(yíng)銷機(jī)制，并成立專門的機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的統(tǒng)
籌與規(guī)劃工作，這樣對(duì)評(píng)估市場(chǎng)需求與指定營(yíng)銷策略來(lái)說(shuō)是十分有
利的。同時(shí)還要建立起完善的以“責(zé)任制”為中心的營(yíng)銷制度，建
立起一套健全的責(zé)任體系，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部資金的管理，加強(qiáng)對(duì)各單位
的財(cái)務(wù)管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)人和物的統(tǒng)一調(diào)配與管理。最后還要對(duì)業(yè)務(wù)
模式與流程進(jìn)行統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的服務(wù)便捷化、信息共享化、
資源最優(yōu)化等，堅(jiān)實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)。
（四）培養(yǎng)高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
將實(shí)用作為標(biāo)準(zhǔn)，推廣新的技術(shù)理念，對(duì)高級(jí)營(yíng)銷管理人才進(jìn)
行引進(jìn)，是強(qiáng)化營(yíng)銷管理水平的重要手段；充分的利用計(jì)算機(jī)與通
信技術(shù)，建立電力營(yíng)銷平臺(tái)，使電力營(yíng)銷與管理更加系統(tǒng)化，做到
管理集中化、決策合理化、考核制度化以及服務(wù)便捷化，堅(jiān)持以技
術(shù)為指導(dǎo)核心，推動(dòng)電力系統(tǒng)營(yíng)銷與管理的進(jìn)一步發(fā)展。
四、總結(jié)
電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)所面對(duì)的四個(gè)問(wèn)題，都是會(huì)對(duì)電力
企業(yè)在市場(chǎng)中的地位造成直接影響的，能否合理的采取相應(yīng)的措施
來(lái)化解這些問(wèn)題，將會(huì)關(guān)系到電力企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展，同時(shí)也
會(huì)影響到電力體制改革的進(jìn)行。只有電力企業(yè)不斷的更新自身觀念，
提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)管理環(huán)節(jié)的優(yōu)化，健全營(yíng)銷機(jī)制，才能在當(dāng)前
激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地。
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