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薪酬管理方式下的管理會計:管理會計在薪酬體系中的應用探析

摘要本文分析了產品銷售金額、產品計劃成本、計劃銷售物流費用、直接銷售費用、管理費等方面，并結合提出比例和時間系數等，論述了薪酬之中的變動部分――提成。

關鍵詞管理會計薪酬體系應用

我們都知道，如果公司沒有利潤就不能生存，更談不上發(fā)展。然而很多公司給員工的提成不是建立在利潤的基礎上而是根據銷售額來制定的，這樣就會造成員工只關心銷售額而對利潤卻不能引起重視。另外，大多企業(yè)的提成只是和營銷體系的員工關聯(lián)，而其他員工的薪酬卻沒有和提成掛鉤。

在這里我們探討一種讓企業(yè)所有員工都來關心企業(yè)利潤的薪酬體系。本文所談到的薪酬主要是指薪酬之中的變動部分――提成，而其他部分如基本工資、崗位工資等在此不做討論。這里的提成以產品利潤為基礎。

本文的產品利潤是指產品的計劃利潤而不是財務會計上的利潤，傳統(tǒng)的產品利潤售價減去成本，即我們通常所說的毛利。產品利潤的計算公式：產品利潤=產品的銷售金額―產品計劃成本―計劃銷售物流費用―計劃銷售直接費用―計劃管理費用。下面對這個公式里面的每個要素進行說明。

一、產品銷售金額

產品銷售金額是指產品銷售的含稅金額。稅務會計上把增值稅定義為價外稅。從管理會計的思想來看，增值稅也是一種費用，是需要上交給國家的，它并沒有成為企業(yè)的利潤，所以我們采用含稅的銷售金額作為計算產品利潤的基礎。

二、產品計劃成本

只所以采用計劃成本而沒有采用實際成本有兩個原因：第一，產品不僅包含物料，而且包含設計（產品設計、方案策劃服務等）；第二，很多公司是商貿類型的公司，財務會計把運雜費當作費用處理，不能完全反應產品的成本。產品計劃成本的計算公式如下：產品（物料）計劃成本=含稅的成本+采購物流費用；產品（設計）計劃成本=標準成本。這里的物料計劃成本包含稅金的道理同上面的銷售收入是一樣的道理。另外，設計計劃成本是根據設計類產品的標準工時和標準工時單價計算而得的。

三、計劃銷售物流費用

為了平衡不同地區(qū)實際的銷售物流費用不同對產品利潤的影響，所以采用計劃銷售物流費用來代替實際的銷售物流費用。計劃標準物流費用是以基準售價作為計算基礎，距離的遠近按平均值計算，這個平均值可以根據具體的實際情況進行調整。

計劃銷售物流費用的公式：計劃銷售物流費用=產品基準售價*產品銷售數量*產品物流比例*運輸方式系數。下面分別對產品基準售價、產品物流比例、運輸方式系數分別進行說明。

1．產品基準售價：產品基準售價是企業(yè)對產品的定價根據產品的計劃成本、產品售價系數計算而得到的，即產品基準售價等于產品計劃成本乘以產品售價系數。產品售價系數是根據產品類型、產品生命周期以及市場競爭程度再結合企業(yè)的定價策略而制定的。

2．產品物流比例：產品的物流比例是指產品的運輸費用與產品基準售價之比，根據物料的不同比如對玻璃制品單價低、體積大、運費高，這種產品的物流比例就可以歸為15%的等級。其實對每種產品的物流比例，是物流部門根據產品基準售價、裝箱數量、每箱的運費等因素計算得出來的。

3．物流方式系數：物流方式是指貨物的運輸方式，如快遞、公路、鐵路、航空、海運、自提等方式。物流方式系數是根據不同的運輸方式設定的不同系數，是以汽車運輸為基礎，用其他運輸方式與汽車運輸對比而得。如汽車運輸系數為1，航空運輸為7；鐵路運輸為1.5等，客戶自提或業(yè)務員給客戶送貨的物流方式系數為0。

四、直接銷售費用

直接銷售費用等于產品的銷售金額（含稅）乘以直接銷售費用系數。直接銷售費用是指能明確且基本上能直接歸結到產品或銷售合同上的費用，它包括平時的獎勵、有關本合同發(fā)生的差旅費、招待費、樣品費、通訊費等，很多時候有些費用并不能和產品或銷售合同相對應。因此對于直接銷售費用系數，我們采用前一年這些費用總額占總銷售額的比再結合本年度營銷方案而設定的一個比率，這個比例基本每年調整一次。

五、管理費

管理費，財務會計把計入管理費用類科目的費用都稱之為管理費。不僅包含實際發(fā)生的費用，還包括折舊類費用、攤銷類費用。在這里我們采用的是管理會計的思想，把對固定資產的投資等作為公司利潤的再分配，不納入產品利潤的考核，這樣有利于提高員工的積極性。所以這里的管理費只包含實際發(fā)生的費用，包括管理人員或管理部門發(fā)生的費用。管理費等于產品的銷售金額（含稅）*管理費檔位系數。

公司根據以前年度管理費用率，再結合不同的產品屬性進行設定的，其實產品管理費檔位系數也可以結合產品的定價策略而制定，每家企業(yè)都不相同。

下面我們開始討論產品提成的問題。產品提成分為標準提成和實際提成，標準產品提成等于產品利潤乘以提成比例，實際產品提成等于產品利潤乘以提成比例再乘以時間系數。

六、提成比例

首先提成比例是根據產品的利潤率不同而設置不同的比例。這樣設置提成比例與直接按銷售額制定的提成比例有下面幾條優(yōu)點：

1．考慮了銷售同等金額的產品給公司帶來不同的利潤的差異；

2．讓業(yè)務部門對利潤更加重視，而不僅僅考慮銷售額對他們提成的影響；

3．讓業(yè)務部門更加有動力賣客戶能接受的最高價格，為公司帶來更多的利潤；

為公司創(chuàng)建員工利潤中心，實現“阿米巴”經營創(chuàng)造條件。

其次，提成比例還可以根據公司的性質以及公司每個部門對產品利潤貢獻的大小設置不同的比例。把公司的全體員工的薪酬和產品的利潤結合起來，這樣就會使公司的每位員工更加關心公司的利潤，想盡一切辦法降低公司的成本，增加公司的利潤，實現公司和員工雙贏的目的。例如，采購部門就會降低產品的采購價格；物流部門就會降低公司的產品運輸費用；開發(fā)部門就會降低產品的開發(fā)成本；管理部門就會降低公司的管理費用等。

最后，公司也可以在某種程度上實現全員營銷的目的。“好酒不怕巷子深”這句古語已經一去不復還。在當代社會，沒有營銷就沒有一切。非業(yè)務部門不僅在具體的事物上可以盡自己最大的努力來支持營銷部門，而且還可以發(fā)揮自己的主動性，利用自己的資源做銷售工作。這樣不但增加了公司的利潤，在很大程度上提高了公司的活力。

每個中心員工的提成比例可以按照每個中心員工的人數和營銷中心人數的比例來制定，如采購中心的人數是營銷中心人數的五分之一，那么采購中心的提成比例為營銷中心的五分之一。這里還牽涉到另外一個問題，那就是我們所說的提成都是針對產品而言的。如設計服務類的產品利潤，只有營銷中心、開發(fā)中心、管理中心可以享受而采購不能享受，即只有那些與創(chuàng)造產品利潤相關的部門才能享受產品提成。管理中心的員工參與所有產品利潤的分配。

七、時間系數

時間系數是指根據貨款回籠的時間長短而設置的一個比例，每個企業(yè)根據自己實際情況進行設置。從上面公式可以看出實際產品提成與標準產品提成的區(qū)別就在于實際產品提成考慮到回款時間的問題，不但是已經回款的銷售額而且還對回款的時間長短進行區(qū)分，這樣一方面增減員工對貨款回籠重要性的認識，另一方面減少了財務風險。這對提升應收賬款周轉率起著很大的作用，也是“現金為王”時代必須重視的一個問題。

最后，我們來討論一下根據產品利潤計算出來的提成是如何落實到具體員工的身上。個人提成分為兩種情況：第一，與產品有直接關聯(lián)的人員的提成，比如營銷中心、采購中心、開發(fā)中心的員工。第二，與產品沒有直接管理的人員的提成，如管理中心的行政、財務、人事等部門。

屬于第一種情形的普通業(yè)務崗位員工的提成是他們個人所銷售、采購、設計產品所產生的利潤；業(yè)務管理崗位的員工可以根據管理的級別不同設置不同的管理級別系數，那么他們的提成就等于其所管轄區(qū)域員工提成總額乘以管理級別系數。同一管理級別系數也要可以考慮所管理團隊的人數而有所不同。

屬于第二種情形的員工的提成等于管理中心個人提成等于所有產品實際提成總額乘以管理級別系數。管理中心員工管理級別系數根據崗位性質不同設置不同的管理級別系數。如同為行政部門的普通員工，保潔員與文員的管理級別系數可以設置不同的系數。每個企業(yè)根據實際情況進行設定。不過對于同一級別而不同崗位的員工的管理級別系數也可以設置成一樣的，其工資差別可以在基本工資中體現。

薪酬管理方式下的管理會計:薪酬模式下管理會計的應用與研究

摘要隨著我國經濟的發(fā)展，由原有的計劃經濟向市場經濟轉變，以及人才市場的開發(fā)，激勵人才是促進經濟發(fā)展的一項重要舉措，而其中薪酬激勵是最有效的一種激勵模式。本文主要是研究薪酬管理模式在管理會計方面的應用和新方法。

關鍵詞薪酬模式管理會計應用研究

一、薪酬管理模式

薪酬管理模式在管理會計的應用已經非常的普遍。薪酬是指勞動工作者在所在的組織中，為自己的工作付出得到的貨幣性的和非貨幣性的勞動收入。薪酬是激勵勞動者積極性的根本保證，是勞動者從事勞動的物質保證。而薪酬管理是指每個組織針對所有的員工設立的，以員工的服務或者付出來確定他們所得到的報酬。同時企業(yè)還要根據企業(yè)的發(fā)展對薪酬制定作出更改，使得薪酬作為一種激勵手段來鼓勵員工，或者讓員工有一種價值的認同感，最后還對薪酬做有效的評估，對員工進行溝通，然后不斷的調整完善。讓薪酬管理體系做的公平和公正。而薪酬管理是企業(yè)人力資源的合理開發(fā)與應用。薪酬管理在會計管理中的應用是用薪酬來管理會計事物。在薪酬管理模式下，根據企業(yè)員工的服務或工作績效來分配工資，實現公平和公正。

隨著我國經濟發(fā)展，在此新制造環(huán)境下，傳統(tǒng)管理會計技術方法未能使得公司走在世界級制造業(yè)發(fā)展的進程中，未能提供相對準確的成本信息，未能考慮戰(zhàn)略決策的需要而面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，所以管理會計需要構建新的管理會計體系來實現財務精細化管理，對產品進行合理定價和強化企業(yè)宏觀管理。使得薪酬模式管理在管理會計中得到應用發(fā)展。

二、基于薪酬模式下管理會計的應用現狀

管理會計是指：以企業(yè)現在和未來的資金運動為對象，為提高經濟效益，而向企業(yè)內部管理者提供管理決策的科學依據為目標而進行的管理活動。公司是以盈利為目的的企業(yè)法人，所以追求利潤的最大化是企業(yè)生存和發(fā)展的基本，利益的最大化是公司追求的目標，沒有利益，沒有利益的最大化就無從談起企業(yè)的發(fā)展。但是在目前的很多企業(yè)中，在企業(yè)的管理會計過程中，有些企業(yè)卻違背了這個原則，薪酬的發(fā)放和企業(yè)的利潤沒有聯(lián)系起來。我們今天研究的是薪酬管理在管理會計的應用，形成一個企業(yè)的利潤和職工的服務聯(lián)系起來，讓企業(yè)和員工形成一個目標利益的一體化，實現企業(yè)利潤最大化的同時，實現員工收入的最大化，達到共贏的狀態(tài)。

企業(yè)的利潤簡單說就是企業(yè)的毛利減去企業(yè)的生產成本。企業(yè)最后獲取的利潤是企業(yè)和員工創(chuàng)造的價值，如何分配形成良性的薪酬機制以實現企業(yè)和員工的利潤最大化，是我們研究薪酬模式下管理會計的主要目的，所以我們采用新型的利潤提出法則，就可以實現企業(yè)和員工的利潤最大化，而且可以大大節(jié)企業(yè)的生產成本，實現企業(yè)的社會效益。產品的利潤提成可以分為標準提成和實際提成。不同的提成方法也有各不相同的設置方法和優(yōu)勢。

三、薪酬模式下管理會計研究

（一）利潤提成比例的設置及優(yōu)勢研究

標準產品提成就是等于產品利潤乘以它的提成比例，而實際產品提成就是產品利潤乘以它的提成比例再乘以時間系數得出。用利潤提成的方法設置薪酬有他的優(yōu)勢：

首先是提成比例是按照產品的利潤率不同而設置不同的比例。這樣的設置方式是考慮到了如果銷售同等金額的產品會給企業(yè)帶來不同的利潤差別；同時對于業(yè)務單位或者業(yè)務員來說，會讓他們更加重視產品的利潤，而不是最后銷售產品的提成；會使得業(yè)務員更加有動力賣給客服更高的產品價格，從而為公司帶來給更多的利潤，為公司獲取利潤的最大化。

第二是提成比例按照公司的性質以及公司每個單位對產品利潤貢獻率來設置不一樣的比例。這是把企業(yè)員工的薪酬和單個產品的利潤結合起來，這樣就會讓公司的員工更加關注公司的利潤，想辦法提高企業(yè)的利潤，提高總收益，減低生產成本，增加企業(yè)的凈利潤。

最后是提成的薪酬模式管理會計，在某種程度上說可以實現全員營銷。營銷工作不只是營銷部門的工作，在企業(yè)的各個部門也可以和營銷有關。在當今社會上，營銷已經成為了企業(yè)的靈魂，可以說沒有營銷就沒有一切，讓企業(yè)各部都懂得營銷，勢必就會增加企業(yè)的活力和創(chuàng)造力。除專業(yè)的營銷部門外，其他的非業(yè)務單位可以在具體的事物上支持營銷，也可以發(fā)揮自己的主動性，發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢。在這樣的氛圍下，就實現了企業(yè)的全員營銷，從而提高了企業(yè)的利潤。

（二）時間系數的設置及優(yōu)勢研究

時間系數是根據企業(yè)產品貨款的回籠時間的長短來設置的比例，不同的企業(yè)可以根據企業(yè)的自身經營狀況來設置。時間對于企業(yè)來說也是很重要的一個生產要素，也可是說是生產成本的一項。我們知道產品利潤的計算公式是利潤＝銷售額－產品生產成本－物流費用－直接費用－辦理費用。從這個公式可以看出，實際產品提成和標準產品提成的區(qū)別就在于實際產品提成要考慮到回款時間難題，已經回款的銷售額的回款的時間長短進行區(qū)分。這樣可以提高企業(yè)員工的財務風險意識，對提升應收賬款周轉率也有很大的作用。

（三）利潤提成的實際分配

在利潤提成的實際分配中，我們應該考慮到不同員工的不同分配比例。在企業(yè)產品的生產和銷售中，有一線員工與二線員工的區(qū)別，一線員工是銷售、采購、設計產品員工，是和產品密切聯(lián)系的，是基礎部門。二線部門和產品沒有直接的聯(lián)系，但是屬于辦理的人員的提成，如辦理中心的行政、財務、人事等單位。

一線部門人員的提成和他們的個人產生的直接利潤相關，業(yè)務員工可以根據他們的不同級別設置不同的級別系數，也就是他們的提成等于其所管轄區(qū)域員工提成總額乘以辦理級別系數。對于同一級別的人，也要根據各自的表現體現差別，實現公平，公正。

二線員工的提成是所有產品實際提成總額乘以辦理級別系數。如企業(yè)領導、普通辦理、行政科室，辦理級別系數也可以設置不同的系數，以區(qū)分對利潤的貢獻大小。

四、結束語

在現在的企業(yè)中，根據銷售額的提成體制在企業(yè)辦理會計中已不被青睞，其主要原因是企業(yè)的利潤追求會形成不一樣的著力趨向，所以必然形成利潤中心的邊沿化，不但獲利不高，而且還不利于企業(yè)的長久發(fā)展。而利潤提成體制可以有效促進員工與企業(yè)好處的一體化，把焦點放在未來，利潤中心化是企業(yè)的追求，也是企業(yè)的發(fā)展根本。

薪酬管理方式下的管理會計:薪酬模式下的管理會計與應用研究

【摘要】隨著社會經濟的發(fā)展，我國已實現了向社會主義市場經濟體制的轉變，經濟環(huán)境的大轉變對會計系統(tǒng)也是一大挑戰(zhàn)。社會主義市場經濟體制下的薪酬管理模式也在悄然變化，薪酬管理已然不再是簡單的發(fā)放薪水、加減薪水的會計問題。薪酬模式下的管理會計也進入了全新的發(fā)展階段，管理會計不僅實現了“會計”與“管理”的統(tǒng)一，將與管理有關的一系列會計理論、技巧、方法有機結合起來，還拓展了會計學科的內容，突破了傳統(tǒng)的會計理念。本文就薪酬模式下的管理會計與應用進行了相關探討。

【關鍵詞】薪酬模式 管理會計 會計理念 新會計準則

一、薪酬模式下的管理會計

（一）薪酬模式及薪酬管理

薪酬就是指存在雇傭關系的雇主支付給雇員的報酬，薪酬決定要素有市場、職責、技能與素質、績效。薪酬模式劃分為職位薪酬、效益薪酬、績效工資、寬帶薪酬四種模式。效益薪酬主要由職位工資與效益工資組成，效益工資與月銷售量掛鉤；寬帶薪酬是根據員工的職、能、長期發(fā)展?jié)摿皠?chuàng)造價值的變動而決定支付水平的報酬系統(tǒng)，它由職位價值和業(yè)績價值（能力價值和績效價值）組成。而所謂薪酬管理是指一個組織針對所有員工所提供的服務來確定他們應當得到的報酬總額以及報酬結構和報酬形式的一個過程。

（二）管理會計的概述

管理會計即內部報告會計，是一項以企業(yè)現在和未來的資金運動為對象，以提高經濟效益為目的，為企業(yè)內部管理者提供經營管理決策的科學依據為目標而進行的經濟管理活動。管理會計由成本會計和管理控制系統(tǒng)兩大部分組成，它實現了人與物的有機結合，一方面管理會計以物質的運動規(guī)律為基礎，通過組合各種物質要素，注重數量方法與分析技術的運用，以實現利潤最大化或成本最小化；另一方面，管理會計強調“以人為中心”的思想，注重人的行為對會計問題產生的直接影響。

（三）薪酬模式與管理會計的聯(lián)系

管理會計要求通過較低的物質投入換來了較高的產出，它需要通過對人的組織和激勵人的行為以實現利潤最大化，并很有必要需要將人與物有機地結合起來，而這個連接的橋梁，就需要薪酬模式的參與。企業(yè)可將財務會計人員的薪酬分配和發(fā)放以企業(yè)經濟效益結合起來作為出發(fā)點，根據公司年度經營計劃和財務會計人員分管工作的工作目標進行綜合考核，依據考核結果確定薪酬分配。并建立科學有效的激勵與約束機制，有效調動財務會計人員的工作積極性，提升公司的財務管理會計效益，進一步完善公司財務會計人員的薪酬管理。

二、薪酬模式下的管理會計在我國企業(yè)中的應用

管理會計作為一種內向型的信息系統(tǒng)，對提高企業(yè)經濟效益具有重要作用。它在信息化的今天，聯(lián)合薪酬模式的應用，是傳統(tǒng)管理會計的一大創(chuàng)新，有利于更好地發(fā)揮其效用，解決企業(yè)信息不對稱的問題，讓企業(yè)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?

（一）薪酬模式在成本性態(tài)分析中的應用

成本性態(tài)是指在業(yè)務量變動的過程中某一類成本隨之而變化成的性態(tài)。它是通過業(yè)務量的變動與成本的相互關系，對成本進行合理的分類。由于它具有的巨大的工作量與決策導向，會計人員素質與管理者意識能力的強弱便成為成本性態(tài)分析中的關鍵之處。將薪酬模式應用于成本性態(tài)分析，同時，企業(yè)領導人員根據效益薪酬模式，對成本性態(tài)分析中每個不同職位人員對企業(yè)的價值貢獻相對值來計算員工的效益和績效工資，適當給予物質獎勵和精神獎勵，提高員工的工作積極性。這樣不僅能使得員工正確并創(chuàng)新地執(zhí)行成本性態(tài)分析中管理者下達的計劃任務，還有利于企業(yè)管理層牢固掌握成本與業(yè)務量之間的規(guī)律性聯(lián)系，提高生產成本控制和成本定額制訂的能力，最終實現最優(yōu)管理和利潤最大化的目標。

（二）薪酬模式在CVP分析中的應用

CVP分析是以成本性態(tài)分析為基礎，通過數學化的會計模型和圖示，以探究成本、業(yè)務量、利潤等變量之間的內在規(guī)律聯(lián)系，為會計預測、會計決策和會計規(guī)劃提供有效的財務信息的一種數學分析方法。因此，對于CVP分析中的薪酬模式應基于技能的薪酬體系出發(fā)，企業(yè)領導人應嚴格將工作描述制度化，利用制度規(guī)范說明該項工作要做什么、如何做、為什么要做、對誰做、在哪里做和什么時候做，并確定技術等級標準，對員工進行技術等級考核，確定員工的技術等級。然后，根據員工的技術等級計算員工的基本職位薪酬，與員工績效價值結合在一起，對員工實行績效薪酬模式。

（三）薪酬模式在投資決策中的應用

貨幣時間價值和投資風險價值是投資者在投資過程中需要慎重考慮的兩個重要因素。

企業(yè)投入生產的資金經過一定時間的周轉，其數額會隨著時間的增長而增長，這就是貨幣時間價值的實質，當然，它也存在著一定的風險性。而傳統(tǒng)管理成本的強制制度化已在財務人員心中扎根，雖然制度執(zhí)行力度較高，但限制了員工的創(chuàng)造性，不易產生“智能化團隊”，不利于企業(yè)資金價值的重組增值。因此，企業(yè)領導者應積極的將薪酬模式引進到管理成本的投資決策中來，通過薪酬的設計改革，對投資決策人員實行寬帶薪酬模式，有利于激發(fā)投資決策人員的創(chuàng)新力和決策能力，把握整個企業(yè)的未來走向。

三、總結

薪酬管理模式下的管理會計服務面很廣，能為企業(yè)的總體管理服務，其本身就是整個企業(yè)管理系統(tǒng)的重要組成部分，占據價值管理的核心地位，它能有效地通過影響員工的行為，進而規(guī)范企業(yè)的經營決策，實現企業(yè)的利潤最大化。

薪酬管理方式下的管理會計:管理會計在薪酬體系中的應用

我們都知道,如果公司沒有利潤就不能生存,更談不上發(fā)展。然而很多公司給員工的提成不是建立在利潤的基礎上而是根據銷售額來制定的,這樣就會造成員工只關心銷售額而對利潤卻不能引起重視。另外,大多企業(yè)的提成只是和營銷體系的員工關聯(lián),而其他員工的薪酬卻沒有和提成掛鉤。

在這里我們探討一種讓企業(yè)所有員工都來關心企業(yè)利潤的薪酬體系。本文所談到的薪酬主要是指薪酬之中的變動部分——提成,而其他部分如基本工資、崗位工資等在此不做討論。這里的提成以產品利潤為基礎。

本文的產品利潤是指產品的計劃利潤而不是財務會計上的利潤,傳統(tǒng)的產品利潤售價減去成本,即我們通常所說的毛利。產品利潤的計算公式:產品利潤=產品的銷售金額—產品計劃成本—計劃銷售物流費用—計劃銷售直接費用—計劃管理費用。下面對這個公式里面的每個要素進行說明。

一、產品銷售金額

產品銷售金額是指產品銷售的含稅金額。稅務會計上把增值稅定義為價外稅。從管理會計的思想來看,增值稅也是一種費用,是需要上交給國家的,它并沒有成為企業(yè)的利潤,所以我們采用含稅的銷售金額作為計算產品利潤的基礎。

二、產品計劃成本

之所以采用計劃成本而沒有采用實際成本有兩個原因:第一,產品不僅包含物料,而且包含設計(產品設計、方案策劃服務等);第二,很多公司是商貿類型的公司,財務會計把運雜費當作費用處理,不能完全反應產品的成本。產品計劃成本的計算公式如下:產品(物料)計劃成本=含稅的成本+采購物流費用;產品(設計)計劃成本=標準成本。這里的物料計劃成本包含稅金的道理同上面的銷售收入是一樣的道理。另外,設計計劃成本是根據設計類產品的標準工時和標準工時單價計算而得的。

三、計劃銷售物流費用

為了平衡不同地區(qū)實際的銷售物流費用不同對產品利潤的影響,所以采用計劃銷售物流費用來代替實際的銷售物流費用。計劃標準物流費用是以基準售價作為計算基礎,距離的遠近按平均值計算,這個平均值可以根據具體的實際情況進行調整。

計劃銷售物流費用的公式:計劃銷售物流費用=產品基準售價*產品銷售數量*產品物流比例*運輸方式系數。下面分別對產品基準售價、產品物流比例、運輸方式系數分別進行說明。

1.產品基準售價:產品基準售價是企業(yè)對產品的定價根據產品的計劃成本、產品售價系數計算而得到的,即產品基準售價等于產品計劃成本乘以產品售價系數。產品售價系數是根據產品類型、產品生命周期以及市場競爭程度再結合企業(yè)的定價策略而制定的。

2.產品物流比例:產品的物流比例是指產品的運輸費用與產品基準售價之比,根據物料的不同比如對玻璃制品單價低、體積大、運費高,這種產品的物流比例就可以歸為15%的等級。其實對每種產品的物流比例,是物流部門根據產品基準售價、裝箱數量、每箱的運費等因素計算得出來的。

3.物流方式系數:物流方式是指貨物的運輸方式,如快遞、公路、鐵路、航空、海運、自提等方式。物流方式系數是根據不同的運輸方式設定的不同系數,是以汽車運輸為基礎,用其他運輸方式與汽車運輸對比而得。如汽車運輸系數為1,航空運輸為7;鐵路運輸為1.5等,客戶自提或業(yè)務員給客戶送貨的物流方式系數為0。

四、直接銷售費用

直接銷售費用等于產品的銷售金額(含稅)乘以直接銷售費用系數。直接銷售費用是指能明確且基本上能直接歸結到產品或銷售合同上的費用,它包括平時的獎勵、有關本合同發(fā)生的差旅費、招待費、樣品費、通訊費等,很多時候有些費用并不能和產品或銷售合同相對應。因此對于直接銷售費用系數,我們采用前一年這些費用總額占總銷售額的比再結合本年度營銷方案而設定的一個比率,這個比例基本每年調整一次。

五、管理費

管理費,財務會計把計入管理費用類科目的費用都稱之為管理費。不僅包含實際發(fā)生的費用,還包括折舊類費用、攤銷類費用。在這里我們采用的是管理會計的思想,把對固定資產的投資等作為公司利潤的再分配,不納入產品利潤的考核,這樣有利于提高員工的積極性。所以這里的管理費只包含實際發(fā)生的費用,包括管理人員或管理部門發(fā)生的費用。管理費等于產品的銷售金額(含稅)*管理費檔位系數。

公司根據以前年度管理費用率,再結合不同的產品屬性進行設定的,其實產品管理費檔位系數也可以結合產品的定價策略而制定,每家企業(yè)都不相同。

下面我們開始討論產品提成的問題。產品提成分為標準提成和實際提成,標準產品提成等于產品利潤乘以提成比例,實際產品提成等于產品利潤乘以提成比例再乘以時間系數。

六、提成比例

首先提成比例是根據產品的利潤率不同而設置不同的比例。這樣設置提成比例與直接按銷售額制定的提成比例有下面幾條優(yōu)點:1.考慮了銷售同等金額的產品給公司帶來不同的利潤的差異;2.讓業(yè)務部門對利潤更加重視,而不僅僅考慮銷售額對他們提成的影響;3.讓業(yè)務部門更加有動力賣客戶能接受的最高價格,為公司帶來更多的利潤;為公司創(chuàng)建員工利潤中心,實現“阿米巴”經營創(chuàng)造條件。

其次,提成比例還可以根據公司的性質以及公司每個部門對產品利潤貢獻的大小設置不同的比例。把公司的全體員工的薪酬和產 品的利潤結合起來,這樣就會使公司的每位員工更加關心公司的利潤,想盡一切辦法降低公司的成本,增加公司的利潤,實現公司和員工雙贏的目的。例如,采購部門就會降低產品的采購價格;物流部門就會降低公司的產品運輸費用;開發(fā)部門就會降低產品的開發(fā)成本;管理部門就會降低公司的管理費用等。

最后,公司也可以在某種程度上實現全員營銷的目的?！昂镁撇慌孪镒由睢边@句古語已經一去不復還。在當代社會,沒有營銷就沒有一切。非業(yè)務部門不僅在具體的事物上可以盡自己最大的努力來支持營銷部門,而且還可以發(fā)揮自己的主動性,利用自己的資源做銷售工作。這樣不但增加了公司的利潤,在很大程度上提高了公司的活力。

每個中心員工的提成比例可以按照每個中心員工的人數和營銷中心人數的比例來制定,如采購中心的人數是營銷中心人數的五分之一,那么采購中心的提成比例為營銷中心的五分之一。這里還牽涉到另外一個問題,那就是我們所說的提成都是針對產品而言的。如設計服務類的產品利潤,只有營銷中心、開發(fā)中心、管理中心可以享受而采購不能享受,即只有那些與創(chuàng)造產品利潤相關的部門才能享受產品提成。管理中心的員工參與所有產品利潤的分配。

七、時間系數

時間系數是指根據貨款回籠的時間長短而設置的一個比例,每個企業(yè)根據自己實際情況進行設置。從上面公式可以看出實際產品提成與標準產品提成的區(qū)別就在于實際產品提成考慮到回款時間的問題,不但是已經回款的銷售額而且還對回款的時間長短進行區(qū)分,這樣一方面增減員工對貨款回籠重要性的認識,另一方面減少了財務風險。這對提升應收賬款周轉率起著很大的作用,也是“現金為王”時代必須重視的一個問題。

最后,我們來討論一下根據產品利潤計算出來的提成是如何落實到具體員工的身上。個人提成分為兩種情況:第一,與產品有直接關聯(lián)的人員的提成,比如營銷中心、采購中心、開發(fā)中心的員工。第二,與產品沒有直接管理的人員的提成,如管理中心的行政、財務、人事等部門。

屬于第一種情形的普通業(yè)務崗位員工的提成是他們個人所銷售、采購、設計產品所產生的利潤;業(yè)務管理崗位的員工可以根據管理的級別不同設置不同的管理級別系數,那么他們的提成就等于其所管轄區(qū)域員工提成總額乘以管理級別系數。同一管理級別系數也要可以考慮所管理團隊的人數而有所不同。

屬于第二種情形的員工的提成等于管理中心個人提成等于所有產品實際提成總額乘以管理級別系數。管理中心員工管理級別系數根據崗位性質不同設置不同的管理級別系數。如同為行政部門的普通員工,保潔員與文員的管理級別系數可以設置不同的系數。每個企業(yè)根據實際情況進行設定。不過對于同一級別而不同崗位的員工的管理級別系數也可以設置成一樣的,其工資差別可以在基本工資中體現。