時間：2023-03-20 16:21:35
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇市場營銷理念論文范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
關鍵詞：市場營銷現代物流
任何學科、任何門類都是在與其他學科的融合中不斷發展的。我們試圖從現代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。
一、市場營銷的理念、模式與基礎
依據營銷學大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創造產品和價值，并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統的市場營銷理論以4PS為框架，即：產品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業作為分析單位，將影響企業營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業不可控因素，如國家法律、政治，二是企業可控因素，如生產、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業營銷實踐的經典。然而隨著信息技術和網絡運用的飛速發展，傳統的以企業為中心的4PS理論越來越難以適應時展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和欲望，才能最大化企業的利潤。由此市場營銷的中心由企業轉為消費者，市場營銷的理念也變為：“組織目標的實現有賴于對目標市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求。”體現此理念的企業也變為顧客驅動型，以市場為中心的企業。
二、市場營銷中涉及的物流概念
1．傳統市場營銷理念中包含的物流概念
市場營銷理念包含生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念等營銷哲學。在與生產觀念、產品觀念、推銷觀念聯系的市場營銷理念對應的物流管理是一個簡單后勤的概念。因為企業是以產品為中心，物流的職能就是把企業的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最后的執行環節。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環節與其相適應。一個產品策略、生產規劃必須與庫存控制進行有效的協調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通順才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手里。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，溝通和協調促銷活動的規模、庫存、運輸和顧客服務的環節。
2．以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變為以顧客需求、市場為中心。此時物流在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環節，而是參與到整個市場營銷中。以顧客為中心的市場營銷理論是勞朋特4CS理論，他強調通過與客戶溝通使企業物流以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，滿足客戶的便利性要求。客戶在服務、產品價值方面的期望越來越高，不同客戶的需求側重點不同，在市場細化的過程中，這種差異化需求越來越受到重視。因此在市場營銷的第一步，認識和發現消費者的需求和欲望時，就需要物流管理參與進來。站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產品直銷模式，由于其非常重視客戶的個性化需求，因此從其銷售的一開始就要求物流公司的協同。在企業競爭愈加激烈的今天，客戶的意愿支付成本也越來越低，而合理的物流管理尤為必要。客戶要求的便利性則需要物流給其帶來時間的節約和減少資金占用的超值服務，物流服務提供的價值超過客戶“期望價值”越高，就能贏得更多的客戶。與客戶溝通，了解客戶的信息，企業物流就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個性化的物流解決方案。三、現代物流體系包含了市場營銷的范疇
傳統的物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。而現代物流的任務則拓展為“涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規劃與執行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。”因而物流的職能就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開展這些活動的過程中伴隨的信息的傳播。其以企業銷售預測為開端，并以此為基礎規劃生產水平和存貨水平。生產規劃是指采購部門預先定購原料，經過包裝、運輸等送達指定區域或存于倉庫，原料再轉換為制成品的過程。而成品存貨是顧客訂單與企業制造活動的聯結，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動使其上升。最終產品經過裝配線、包裝、倉儲、裝運等到達用戶手中。隨著這一過程的不斷深化和擴展，企業的物流服務逐漸形成了包含銷售等環節的自身完備的管理系統——供應鏈管理。按照系統論的觀點，所有的管理環節都可處理成一個模塊，依據層層遞進的思想，最終到達一個最高端——供應鏈管理。（如圖1）
所謂的供應鏈管理是包括貫穿整個渠道來管理供應的需求，即原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷以及向顧客交貨等環節，供應鏈包含了與轉移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關聯的所有活動，所以供應鏈管理是包括從最終用戶一直到初始供應商向顧客提供增值的產品、服務和信息的業務流程的一體化，具體是對顧客、供應商、制造商與分銷商組成的網絡中物料、信息和資金的流動管理。成功的供應鏈管理將把所有這些活動協調和整合成一個無縫的過程。市場營銷已經成為供應鏈體系中的一個管理子項目，市場營銷戰略和營銷組合也納入到整個供應鏈系統統籌考慮，最終為實現滿足客戶需求的目的。
四、市場營銷理念與現代物流體系融合的啟示
市場營銷和物流二者相輔相成，市場營銷是需求物流的前提，而完善的物流體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。對企業而言，只有二者有機的結合才能獲取利益的最大化。企業的市場營銷戰略可以吸取現代物流體系中的系統論思想和對各個環節逐個控制的特點，采取整體營銷和“以銷定產”的策略，但這必須要以充足、完備的信息和完善的反饋機制來保證。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中“顧客永遠第一”的理念，才可達到物流中各個環節完美銜接的目的。而企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
1．郭國慶市場營銷通論[M]北京：中國人民大學出版社，1999
2．菲利浦-科特勒等市場營銷教程[M]北京：華夏出版社，2000
3．詹姆斯-C-約翰遜等現代物流學（第7版）[M]北京：社會科學出版社，2003
關鍵詞：市場營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷
一、綠色營銷
綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便，提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。
綠色營銷和傳統的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠的生態環保角度來考慮社會可持續發展，強調企業在營銷中要重視保護地球生態環境，努力消除和減少生產經營對生態環境的破壞和影響，帶有更強烈的綠彩。
當今，人們對大量廢棄型社會中存在的問題以及向循環型社會轉變的必要性已經有了共同的認識。摒棄傳統的發展模式，減少和消除使發展不能持續的生產行為和消費行為，是21世紀企業營銷面臨的最大、最深刻的環境變化因素，也是新世紀的一個不可逆轉的全球性潮流，還是我國未來相當長的一段時期內社會經濟發展政策的基本取向。知識經濟的發展使可持續發展成為可能，它將使人類的經濟發展，從主要依賴自然資源轉向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉向依靠消費知識，從以犧牲環境為代價轉向實現入與自然環境的相互協調。
實施綠色營銷戰略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業對環境污染的對策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環（Recycle）：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發（Rediscover）：變普通產品為綠色產品；保護（Reserve）：積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。環保意識不是曇花一現的事情，只要企業缺乏環境保護的意識，就會面臨破產的威脅。現在的消費者都很關心可持續發展及環境保護問題，同時，政府也更注重將貿易與環境問題結合起來制訂相關政策。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。
二、關系營銷
傳統的市場營銷是企業利用營銷4P組合策略來爭取顧客和創造交易，以達到擴大市場份額的目的。20世紀70年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯系，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一結論使企業將戰略側重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者，以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機網絡的發展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經濟。研究發現，吸引一位新的消費者所花的費用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購買率提高5%，利潤就增加25%。以顧客的滿意與忠誠度為標志的市場份額的質量取代了市場份額的規模而成為決定利潤的主要因素，由此產生了新的營銷理念—關系營銷。
關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會”（科特勒）。
關系營銷它突破了傳統的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。美國IBM公司就公開表示“IBM并不賣電腦，而是賣服務”。但在顧客服務中不能單純地取悅用戶，而應該把企業的價值最大程度地釋放出來，讓顧客來認同。如康柏公司，以服務連鎖店的形式，推出“康柏服務網”，通過為用戶提供全方位的服務解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營銷
傳統營銷觀念認為，一個好的產品只需要適當的定價和相應的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達成市場營銷目標，這就是早在1960年由美國密西根大學的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產品）、Price（價格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現狀的難以適應，所以此后營銷學界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來的營銷學家如何對“4P”進行補充，這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是，在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關聯環境的推銷。這種建立在單純促銷基礎上的營銷溝通，從傳播學角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷對象也就是信息的目標受眾被看作是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。
整合營銷傳播是20世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統營銷“以產品為中心”相比，更強調“以客戶為中心”；它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關系。這種理論是制造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。
整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性（Convenience）；相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。如英特爾公司非常注重其產品的經銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。
因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。
參考文獻：
1．劉立．網絡環境下的市場營銷策略研究．工業技術經濟，2005，（5）．
［關鍵詞］電力；市場營銷；理念；策略。
在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業的核心業務。在市場經濟導向下，電力營銷工作作為供電企業的主營業務，供電企業的生產經營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業生存和發展的關鍵。在電力市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中，電力企業為求得企業的生存和發展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創造高效益，提升電力企業在市場經濟中的競爭力。
一、電力市場營銷的新理念。
（一）當前電力市場營銷中存在的問題分析。
多年來，電力企業供不應求的“賣方市場”，使電力企業員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業存在著以生產為導向的電力營銷觀念。具體表現在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業觀念落后、服務意識不強。總之，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
（二）新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。
在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。第三，電力營銷要樹立優質服務理念。該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施。
（一）電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。
在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優質環保產品策略。電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產品的質量，可通過電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優質環保的電力產品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結合的渠道策略。根據我國實際情況，電力市場除采取發電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發電公司均有機會使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，在促進電力企業銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。
（二）電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。
在新形勢下，要實現電力市場營銷的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點：第一，優化供電品質，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質的基礎是電網的建設與運行管理。為此，電力企業要充分利用市政建設、電網建設等機會，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優質、連續的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質量差價和數量折扣，對一些對電壓質量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩定的用戶應對其實施數量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業的服務和管理水平。建立配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統，進行數據共享，實現營銷在線監控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理。通過配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統的建立，可以簡化用電手續，規范服務行為，使用戶享受到優質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。
三、結語。
電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。
［參考文獻］
(一)營銷人員應樹立優質服務的理念對于電力市場而言,優質的服務是建立信譽和品牌的最好選擇,在當前激烈競爭的市場中,優質服務也是電力企業獲得更多市場份額的途徑。因此,電力企業必須提高服務質量,尤其是營銷人員,作為與用戶接觸最多的工作人員,必須樹立為用戶提供優質服務的理念呢。不僅如此,電力企業還需要建立健全相應的制度規范和監管體系以及對營銷人員的考核體系,加強對營銷人員服務質量和營銷業績的審核和考察,從而提高電力市場營銷成果,為市場營銷未來的發展打好堅實基礎。
(二)電力企業應樹立系統化、智能化營銷觀念為了能夠讓電力企業向系統集約化、智能化轉變，需要電力企業在各項業務、資源在原有的基礎上都能得到系統化的管理，提高工作人員的系統業務知識專業程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場營銷信息化管理的提供保障。
二、電力市場營銷優質服務的應用策略
優質的服務對電力企業而言具有重大的意義,而且將直接作用于市場營銷業績中。以下是提高優質服務的具體措施:
(一)構建系統的市場營銷管理體系對電力市場營銷管理進行系統化管理，管理內容相對復雜，大體上可以分為業績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內容。因此在實際構建系統的市場營銷管理體系時，構建者能對各部門的任務有明確的認識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態上對營銷管理的重視。其次，電力企業能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統。另外，電力企業能夠對自身的產品發展各階段有嚴格的控制。最后在業績考核上，電力企業內部建立營銷管理事故獎懲機制，對出現的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進行。
(二)合理進行營銷任務分解及制定電力營銷戰略電力市場營銷是關乎整個電力企業未來發展的關鍵所在,只有整個電力企業各個部門和機構之間相互協作,共同努力才能使電力市場營銷達到最佳效果。在電力企業部門和機構之間進行電力市場營銷合作的過程中,對電力市場營銷任務的分解和相應的權責的分配就顯得尤為重要了。在市場營銷任務的分解過程中,市場營銷相應的負責人必須對營銷任務進行詳細分析,包括任務所需的資金、人力和物力等,然后根據電力企業部門機構的各自能力進行合理分配，這樣有利于營銷任務的完成進度的推進和質量服務的開展。
(三)了解電力用戶的需求更利于優質服務的開展電力用戶需求是電力市場營銷的重點,也是營銷成敗的關鍵點。因此,電力企業必須掌握和了解電力用戶的需求所在以及他們希望電力企業做出哪些改變,這些用戶需求和意見就是電力企業改善服務質量、提供優質服務的方向和目標。所以,為了掌握電力用戶的需求和建議,就需要對電力用戶做市場調查和市場分類。在所有的電力用戶中可以分為以下幾類,分別是企業用戶、居民用戶以及學校和政府等，根據這些電力用戶的分類特點,可以進行針對性的服務改變和市場調查,從而制定出具體可行的電力服務質量改良方案提。另外,在改良服務的工作說那個還可以開展一些咨詢、電力維護以及電力設備安裝的服務,這樣能夠給予電力用戶更多的方便和快捷。這樣的服務還能夠為電力企業獲得更多的用戶,建立更高的信譽和品牌,從而提高電力市場營銷的工作效果。
三、結束語
關鍵詞：服務營銷；網絡營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷。
隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。
營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：
一、服務營銷。
現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢。現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。
二、網絡營銷。
互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。
它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。
網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。
三、綠色營銷。
所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。
綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。
四、關系營銷。
關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。
關系營銷突破了傳統的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。
五、整合營銷。
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。
整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。
整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：
相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。
參考文獻：
[1]何志毅。市場營銷原理[M].機械工業出版社，2006年。
關鍵詞:區域產業市場 營銷理念體系 循環經濟 可持續發展。
隨著全球經濟一體化的不斷深入,區域產業的競爭已經從過去的人才與技術的競爭形勢中跳脫,地域也不再對這種競爭產生制約,因而區域產業的競爭已經在全球范圍內變得更加激烈。現代市場營銷理論與方法對于提高區域產業的競爭力具有重要的作用。現如今越來越多的地區對于區域產業市場營銷的理解不斷深入,不斷對區域產業市場營銷問題進行探索,積極構建區域產業市場營銷理念體系。本篇論文就針對區域產業市場營銷理念體系的建立進行論述,本篇論文對區域產業市場營銷理念體系建立的前提,區域產業市場營銷的本質問題及如何構建區域產業市場營銷臨安體系的問題加以論述。
1 建立區域產業市場營銷理念體系的前提。
目前越來越多的地區在發展區域經濟時意識到現代市場營銷的理論與方法對于促進區域經濟發展的作用,因而引進市場營銷理論與方法幫助區域經濟發展,建立區域產業市場營銷理念體系就非常有必要,但是要明確一個前提,就是發展循環經濟,實現可持續發展。
從發展的本質上來說,現代市場營銷與區域產業市場營銷之間的區別在營銷范圍與進行營銷的主體之間的差別,單純的就其本質而言,這兩者是相一致的。在現代市場營銷理論中,進行市場營銷的主要目的是發展循環經濟,使人類社會能夠可持續發展。這就需要企業不斷地進行產品、技術的開發創新,將目光放在全球市場中,為企業選擇、制定及實施有利于發展的、保障企業持續經營的營銷戰略。在這個過程中發展循環經濟,實現可持續發展是現代市場營銷理論的靈魂所在。區域產業市場營銷從本質上來說與現代市場營銷是一致的,因而發展循環經濟,實現可持續發展也是區域產業市場營銷的最終目的。這也就說區域產業市場營銷的概念是主體進行的長遠的、可持續發展的一切營銷活動。在這個過程中主體要通過對新產品、新技術的開發創新來為社會創造新的價值,樹立新的生活標準,不斷提高區域內人們的物質文化水平。在制定營銷戰略時還要充分考慮全球經濟一體化的背景,將眼光放在全球市場上,在全球的范圍內進行產業資源配置,以保證區域產業所需的資源成本最小化以達到最大化效益,這樣再通過現代化的管理方法才能保證區域經濟的可持續發展。
所謂循環經濟的概念是美國經濟學家K·波爾丁首先提出的,又稱物質閉環流動型經濟,這是一種將依賴資源消耗型的經濟增長模式轉換成依賴生態型循環發展經濟模式的模式。而可持續發展的概念則是在上個世紀80年代后期出現的,它的含義指的是既滿足當代人的需求,又不對后代人滿足其需求的能力構成危害的發展。也就說當代人在發展自己的經濟時要注重對大氣、海洋、森林、土壤等自然環境資源的保護,這樣才能讓后代人保留適合生存的環境。因此在進行區域產業市場營銷時應當將可持續發展作為營銷戰略制定的重要前提。
2 發掘區域產業市場營銷本質的重要性。
1 可以為區域產業市場營銷理念的建立提供理論支撐。
構建區域產業市場營銷理念體系要以發展循環經濟、實現可持續發展為前提。這個前提對于區域產業市場進行營銷活動具有非常重要的指導作用,也是區域產業市場發展的核心理念。就企業方面來說,核心理念的概念是由兩個部分來構成,核心價值與核心目的。對于區域產業來說核心價值指的就是主體的價值觀的一種體現形式,而核心目的指的是除了經濟利益之外追求的目標。曾有經濟學者對世界上知名的區域產業作了分析研究,發現這些區域產業僅僅是將盈利作為追求的目標之一而不是其追求的唯一目標,更不是最重要的目標。同時這些區域產業都擁有并認同的核心理念,區域產業在進行經營活動時就將這個核心理念作為一種指引。這也就表示區域產業市場營銷理念應當與區域產業的核心理念保持一致,這個核心理念更應該體現人類生存的基本價值。因此在構建區域產業市場營銷的核心理念時應當以與人類社會可持續發展相一致為標準,也是未來區域市場營銷理論發展的主要方向,具有營銷和改變人類生活的重要作用。而區域產業市場營銷的本質則是包含了區域產業市場營銷主題所具有的核心價值與核心目的,因此發掘區域產業市場營銷本質可以為區域產業市場營銷理念的建立提供必要的理論支撐,可以說是區域產業構建出適合的市場營銷理念的關鍵。
2 可以為區域產業的管理者評估區域產業市場營銷活動提供主要依據。
發展循環經濟、實現可持續發展是構建區域產業市場營銷理念的前提,循環經濟、可持續發展也是區域產業市場營銷的本質。
在對區域產業市場營銷活動進行評估時,區域市場營銷的本質就成為評估的主要依據。人類的發展離不開需要,可持續發展是當前公認的人類社會的最佳發展方式,而循環經濟的發展模式可以幫助人類真正地實現可持續發展。
循環經濟發展模式是一種將人類、自然資源與科學技術融合成一個整體的經濟發展的模式,在循環經濟發展模式中“減量化、再利用、循環化”是其主要的原則,是一種與可持續發展相適應的經濟發展方式,也是對傳統的粗放式的經濟增長完全相悖的一種經濟發展方式。在區域產業中,企業是營銷的主體,是人類可持續發展的執行者。他們面臨著巨大的挑戰與壓力,而發展循環經濟需要大量的資金投入與技術資源的支持,但是當前我國的實際情況中很多區域產業并沒有形成發展循環經濟、實現可持續發展的觀念,而區域產業要想真正地實現可持續發展引入循環經濟模式是實現這一目標的必然要求。
3 可以為區域產業的管理者把握市場提供新的角度。
隨著全球經濟一體化的不斷深入,區域產業之間的競爭已經不單單都是技術與人才的競爭,也不受地域的影響,越來越多的跨國企業的產生就說明了這一點。當前的區域產業之間的競爭主要是取決于營銷主體對于客戶需求情況的把握。由于當前全球經濟一體化的不斷深入,市場的范圍已經是全球范圍的市場。如何把握這個市場的動向,真正了解客戶的需求成為決定區域產業競爭情況的關鍵。發掘區域產業市場營銷的本質能夠為區域產業的管理者把握市場提供新的角度,以利于區域產業的競爭。
4 可以為區域產業市場營銷戰略的建立提供新的思路。
發掘區域產業市場營銷的本質對于區域市場營銷理念的構建是一個重要的前提。構建區域市場營銷戰略要以發展循環經濟、實現可持續發展為前提,在區域競爭時要將眼光放在全球市場中,真正地發揮區域核心價值與核心目標的作用。在對區域市場營銷戰略進行構建時發覺區域產業市場營銷的本質可以為其提供新的思路,避免企業在進行市場營銷活動時出現短視的現象。美國市場營銷學家就認為核心營銷理念能夠為企業如何進行市場營銷活動提供切實的解決辦法,也就是說對區域產業市場營銷本質的認識可以為區域市場營銷戰略的建立提供新的思路。
3 構建區域產業市場營銷理念體系的對策。
在區域產業市場營銷過程中,區域產業內的各個企業是進行營銷的主體,也是區域產業市場營銷職能實現的關鍵,企業整體的營銷績效對于其余產業營銷績效有直接的影響。這就要求區域產業的管理者要對區域產業的價值問題進行深入的分析思考,要對區域產業存在的理由進行解析,這是關系到區域產業能否實現可持續發展的主要環節,也是區域產業能否長久經營的重要的前提條件。
對于區域產業市場的發展而言,區域產業市場營銷理念體系是區域產業發展的指引,它的存在是要說明區域產業存在的意義,區域產業發展的方向與發展的目的,同時也說明了區域產業具有的特點和功能,這些都是區域產業在發展時必須明確的內容。對區域產業市場而言,區域產業市場營銷理念體系作為區域市場發展的主要指導,為區域產業的發展提供了依據與方法,對于區域產業的發展具有至關重要的作用。
在構建區域產業市場營銷理念體系時首先要明確區域產業市場營銷體系的構成,在區域產業市場營銷體系中區域產業市場的愿景、作用及發展的核心價值觀念是其主要的三個部分。這三個部分可以說是區域產業市場營銷理念體系的靈魂和關鍵。其中區域產業市場的愿景指的是要明確區域產業發展的目標,要清楚自己發展到什么程度,這是一個既可以實現又具有一定難度的目標,它代表的不僅僅是當前區域市場發展的重點,還要對未來的發展進行合理的期盼。一般而言,實現區域產業價值的最大化是區域產業市場營銷體系中基本的愿景,這個愿景既是從區域產業的實際利益的角度出發,又是對區域產業社會價值的一種彰顯。區域產業市場營銷理念體系的作用是要明確區域產業存在的價值與意義,這個意義不單單是經濟上的意義,更重要的是其對社會的意義。這是回答區域產業為什么而存在的一個部分。區域產業對于社會的意義應當體現在其對于社會責任的承擔情況,不同發展階段的區域產業對這方面的認識有不同的程度,而制定區域產業市場營銷發展理念體系的時候,將區域產業市場應當承擔的社會責任融合進來,將會使以往區域產業對于社會責任的承擔從無意識轉變為有意識,這對于提高區域產業的形象具有重要的作用。區域產業市場營銷體系中的核心價值觀念是對區域產業存在方式的詮釋,它是區域產業市場營銷主體做認可并遵守的一個價值標準,具有非常重要的引導作用,也會區域產業市場營銷理念的一種深刻的體現形式。在區域產業經濟發展與構建區域產業市場營銷戰略時核心價值觀念是實現區域市場營銷理念愿景與作用的主要因素,在區域產業市場發展的過程中,區域產業市場營銷理念體系是指導區域產業經濟發展的核心思想,是區域產業管理者制定發展戰略的主要參考資料。在區域產業市場的管理者制定區域產業發展的戰略時不可避免地要對區域產業存在的價值、意義及其所承擔的社會責任進行深入的思考。美國的著名競爭戰略學家邁克爾·波特曾經在他的著作中,研究國家競爭優勢時要以產業為其基本的單位。也就是說一個國家競爭優勢的體現不是一兩家公司,而是縱橫交錯的產業集群,這個觀念也說明了區域產業市場對于國家競爭力的營銷。而區域產業市場的營銷水平對于區域產業的發展有著至關重要的作用。在構建區域產業市場營銷理念體系時要堅持以市場的需求為導向,對區域產業競爭的優勢加以培養,這是提高區域產業競爭優勢最恰當的方法。
參考文獻。
[1] 王曼瑩。論現代市場營銷的本質[J].北京:北京工商大學學報(社會科學版),2006(5)。
論文摘要:隨著經濟的全球化，市場競爭日趨激烈，企業經營環境面臨著前所未有的變革。企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，單靠提高產品科技含量和質量，增強產品自身競爭力已遠遠不夠，為此，現代營銷觀念下的營銷戰略創新應運而生，有效的市場營銷戰略是企業成功的基礎，企業只有準確的制定并實施自己的營銷戰略，才能在激烈的市場競爭中贏得勝利。
所謂營銷戰略，是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。營銷戰略的創新，既包括企業營銷理念的創新，也包括營銷策略的創新。
一、營銷觀念的創新
21世紀是一個知識經濟時代，面對激烈的市場競爭，誰具有科學的、新穎的、實用的營銷觀念，誰就能立于常勝之地。縱觀成功的企業，無不滲透著營銷決策者的獨具匠心、生動活潑的創新思維。營銷觀念的創新是整個營銷創新的基礎，營銷創新重在營銷觀念的創新。
1、樹立消費者為中心的市場導向。在傳統的營銷觀念中，企業通常關注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤，這種觀念很容易導致企業發生短期行為，它既不利于維持消費者的忠誠度，也不利于企業的長遠發展、持續獲利和樹立品牌效應，所以最終很容易喪失消費者。新的營銷觀念要求企業從關心自身生產和產品轉移到關注消費者和需求的滿足，產品的生產必須適應消費者的需要，適應市場的需要，樹立起以消費者為中心的市場導向。
2、樹立合作競爭營銷理念。傳統的營銷理念中，企業通常關注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤，過分的強調競爭和爭奪市場，這種你死我活的輸贏之爭，不但造成企業外部競爭環境的惡化，而且使企業錯失許多發展的機會而停滯不前，不利于企業的長期發展。同時，隨著技術的飛速發展和全球化經濟競爭的日益加劇，企業要想單靠自身的力量來維持其競爭優勢已非易事。新的營銷理念要求企業之間要競爭合作一為競爭而合作，靠合作來競爭。這種新型的競爭合作理念，讓擁有不同優勢的企業在競爭中實現了合作，通過優勢互補，獲得更多的盈利，實現“共贏”。不僅如此，在合作營銷的幫助下，創造出了新增的加權出來的營銷優勢，它不僅僅影響了企業暫時的現金流，實現了企業在合作基礎上價值的提升，更重要的是長遠的影響到企業的戰略發展和質的躍升。
3、樹立關系市場營銷觀念。傳統市場營銷觀念指導下的營銷活動是以生產者主權論為基礎。賣方向買方提供一種商品或服務，以實現商品特有的價值，獲取一定的利潤，買賣雙方是一種純粹的交易關系，交易結束，則買賣雙方的關系也隨之結束，不會再繼續保持來往。整個交易活動中，企業以賣出商品賺到錢為勝利和成功，而不會太在意顧客是否滿意。
公共關系與市場營銷有機結合形成了關系市場營銷概念，它是較之傳統的市場營銷觀念而形成的，是市場競爭激化的結果。關系市場營銷強調與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的伙伴關系，最終建立起一個由這些牢固、可靠的業務關系所組成的“市場營銷網”，以追求各方面利潤最大化。它在傳統營銷觀念的基礎上，融合了公共關系的營銷理念，突出了市場交易者之間的互利關系，是當今市場營銷發展的新趨勢。 二、營銷策略的創新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。在市場經濟條件下，營銷策略的創新性成為企業適應市場競爭需要的明智選擇，并在今后的市場營銷中占據越來越重要的地位。
1、采用差別性定價策略。價格的定位，是營銷銷售成效的一個重要因素，科學合理的定價和靈活運作定價策略，對銷售的成功具有非常積極的意義。
1)按不同的地區區別定價。企業可以把全國(或某些地區)分為若干價格區，對距離企業遠、消費水平較高的價格區，可以采用穩定和略高的定價策略:對距離企業近的地區，由于競爭激烈，宜采用較為靈活且略低的定價策略以吸引分銷商和客戶，以爭奪市場份額，搶占市場。
2)按不同目標顧客區別定價。高端客戶對價格不敏感，針對這樣的消費群體，應該加強價值需求和提高服務質量;低端消費者對價格較敏感，針對這一消費群體，需要的是低成本，實現規模化，靠量來滿足消費者。根據目標客戶的不同，給予買方不同的價格優惠，從而使不同層次的客戶都能夠滿意。
2、采用互動式營銷策略。所謂互動式營銷，是指企業通過各種渠道和手段，向消費者提供比功能性利益更多的好處，把營銷活動延伸到產品銷售過程之前、之中和之后，并在各個層面加強與消費者之間的密切聯系和互動，培養與消費者的關系。這樣，一方面可以使消費者在互動過程中培養對產品的體驗和感受，另一方面，也可以通過與消費者的互動和交流，更加深刻地了解顧客、掌握市場。
3、采用網絡營銷策略。隨著計算機與通信技術的發展，人類進入互聯網時代。信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節。
論文摘要:旅游旅游營銷營銷策略
論文摘要摘要:隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展,新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。本文主要從我國旅游市場營銷的含義、特征、新問題及策略幾個方面進行了分析。
1旅游市場營銷的含義
傳統旅游中旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,是“物”起決定。而現代旅游業則以營銷、管理、知識、智力為主,根據市場狀況和旅游消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制,以提供高效的產品和服務。旅游市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍,推廣高效運營,使游客滿足,心情愉悅,使企業獲利,達到經濟效益和社會效益的統一。旅游市場營銷非常注重管理和協調,非凡是旅游文化服務理念的管理和協調,旅游資源的管理和協調,游客和旅游從業人員的管理和協調。
2我國旅游市場營銷的發展特征
2.1旅游營銷理念的變革
隨著市場營銷從早期的生產觀念階段發展到今天的社會營銷觀念階段,人們比以往任何一個時期都更加注重環境、資源和人口的協調發展,旅游業的經濟效益也和全社會、全人類的利益緊密聯系在一起。現代旅游營銷理念緊扣可持續發展這一主題,綠色營銷觀念、生態環境觀念、品牌服務觀念已經開始成為現代旅游市場營銷的重要理念。
2.2營銷職能的演變
旅游營銷的產品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就和傳統市場營銷有著本質的不同,它更強調旅游營銷的管理和協調,非凡是旅游文化服務理念的管理和協調、旅游資源的管理和協調、游客及旅游從業人員的管理和協調。
2.3營銷組合策略及營銷模式的延伸
隨著市場需求的個性化趨向越來越明顯的,傳統4Ps策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變,因此美國聞名市場學家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業市場營銷的指導意義得以逐漸體現。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業所處的營銷環境,而不應單純地順從和適應環境。營銷組合還應融入權力和公共關系兩大要素,非凡是將公共關系的手法運用到營銷組合中,運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關系紐帶、培養旅游品牌已經逐漸成為世界旅游市場營銷發展的一個重要趨向。
3我國旅游市場營銷目前狀況分析及存在新問題
3.1旅游產品深度開發不夠
目前,國內大多數旅游產品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現在以下方面摘要:一是產品結構不合理。現代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。國內旅游業迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產品質量存在新問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅游產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說,國內旅游產品,創新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產品的參和性不強,給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產品開發無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產出水平低下。
3.2旅游信息傳遞渠道不健全
受制于地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場猜測性信息,非凡是和目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區域不平衡性加大,加劇了旅游非凡是節假日旅游無序性的產生,并間接影響到熱點線路的服務水平和服務質量。
3.3信息傳遞科技含量低,營銷手段落后
網絡技術具有高效、快捷、信息量大的特征,歐美許多大旅游企業在八、九十年代就廣泛將網絡技術用于市場營銷。但到目前,我國大多數旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨向。這和日益發展的各國旅游業相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷和世界各國旅游市場營銷的差距。
4加強旅游市場營銷的幾點建議
4.1完善旅游營銷戰略計劃,樹立良好的旅游形象
未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃,處理好市場短期效益和長遠發
展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、
關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。
4.2組建高素質的旅游營銷隊伍
旅游企業要重視旅游營銷隊伍的建設,把提高營銷隊伍的素質作為企業員工建設的主要工作,選擇責任心強,文化水平高、熱愛旅游事業有開拓精神的人作為營銷人員。企業要完善用人機制,把好錄用關,提高員工隊伍的知識結構水平,提高營銷隊伍的素質層次;造和諧的企業文化和員工工作環境,把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。
論文摘要：隨著社會經濟的發展，營銷理念在不斷地更新。圖書業作為一種文化產業，要想在市場競爭中處于領先地位，同樣需要在營銷理念的指導下，組合選擇最適合自己的營銷策略加以利用，使企業各種資源綜合利用效用最大化。
隨著社會經濟的發展，圖書業已發展成為一種文化產業，在市場經濟中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨特之處，這決定了圖書營銷要走自己的營銷之路。尤其在市場產品極大豐富的環境下，圖書營銷策劃應運而生，本文試圖將市場營銷理念與圖書營銷策劃相結合，以便更好地指導和解釋今后工作中出現的問題，更好地開展圖書營銷工作。
隨著市場營銷在經濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經濟學微觀指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，并決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言)。這一定義講出了目前經濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業長時期的市場運轉中開展的營銷活動的總體策劃。
伴隨著長期的市場營銷實戰，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發展演變，大致可以分為五個階段，即：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。
1.生產觀念：生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。這是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學，是最古老的觀念。生產觀念是在物資短缺、產品供不應求的賣方市場條件下產生的。
2.產品觀念：產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。產品觀念產生于供不應求的賣方市場形勢下，最容易滋生產品觀念的莫過于當企業發明了一項新產品時。
3.推銷觀念：推銷觀念認為，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業的產品，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。在現代市場經濟條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業在產品（產能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產生于由賣方市場向買方市場過渡階段。
4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者論在企業營銷管理的體現。最優秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產品和服務能讓顧客方便地得到。
5.社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需求和社會利益。
這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經濟發展不斷優化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動自然也融入到了這種營銷理念的變更發展過程當中。我國圖書業受計劃經濟影響較深：改革開放以前，是以產品為中心，基本是“生產型”，只管生產，不考慮銷售和經營；改革開放以后，實現了從“生產型”向“生產經營型”的轉變，但經營觀念沒有實現完全轉型，停留在“以產定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉變到“營銷”理念中來，導致產品生產與市場需求脫節，圖書滯銷現象時有發生。
傳統模式的圖書業要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為企業利潤實現的關鍵環節來把控，將圖書出版、發行、銷售各個環節都有機整合，制定出適合自身發展的營銷策劃方案。筆者認為從整個圖書業來講，應從以下幾個方面來著手考慮：
1.圖書產品的針對性。圖書業的首要環節是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應該以市場為導向，以顧客需求為依據，這要求我們將圖書出版的市場調研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點，通過市場調研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調研搜集大量信息基礎之上，分析結果會指導我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內容本身是對人類知識、文化現象的總結、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作為圖書出版、發行商來說，我們的產品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產品同時為讀者所喜愛。
2.將服務看作是產品的一部分。在營銷觀念由銷售轉為市場營銷觀念、賣方市場轉向買方市場后，產品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩定現有的顧客群體，越來越多的企業將服務產品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產品來經營。圖書業在經歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，將現有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發現有讀者的需求，開發針對性的圖書產品；通過服務獲取第一手信息，開發新的市場，面對新的市場開發新的產品。
3.開發新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場，就要比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，這就離不開圖書的銷售渠道。現有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機關市場、大學圖書市場、中小學圖書市場、圖書批發商，傳統的銷售渠道日漸飽和，我們應當開發新的銷售渠道，例如網上電子商務、讀者俱樂部、特價書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經被很多圖書商運用，發揮了傳統銷售模式所不具備的優勢。例如美國的亞馬遜網上書店，中國的當當網上書店，他們拓寬了圖書零售的渠道，增加了圖書銷售的利潤增長點。這些新的銷售模式有利于我們進行有效的市場細分，尋找、發現、分析、擴大、創新目標顧客群，實現以顧客為導向的市場營銷管理，使企業與顧客更有效直接地溝通，從而可以達到降低企業營銷成本、提高競爭力的目的。
4.品牌的建立與維護：隨著出版業20年的出版改革與發展，我國的圖書業在面臨越來越激烈的市場競爭的同時，也不斷意識到品牌建設的重要性。在市場經濟中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創造品牌的價值，使品牌成為產品和服務的核心，并最終由產品和服務來體現品牌的價值，用品牌來構建一種必需的消費體系。在圖書品牌的構建上，應該在圖書的規劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護、延伸，將品牌真正地根植于圖書開發全過程中。這就要求我們首先要在圖書的出版、發行、銷售上下功夫。其次要加強圖書市場的宣傳和銷售環節的延伸和擴展。例如新的圖書出版發行，可在發行前后，策劃一系列的宣傳促銷活動，從而造就一個圖書品牌的輝煌。第三，要建立讀者對圖書品牌的忠誠度，根據國外的一項研究表明：品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關，忠誠消費者對品牌影響的深度與大量輕度消費者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時構成了真正的強勢品牌。因而我們要在顧客第一次接觸圖書品牌到我們不能再為顧客服務時止，讓顧客時時處處感受到品牌的存在與其緊密的聯系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對品牌的忠誠度。
每一個快速發展的企業必定有著適合自己成長的營銷理念，基于此的優秀的營銷策劃是企業運作的靈魂，給企業的產品營銷制定出明確可行的目標，將企業的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發揮其最大效用。圖書業在營銷策劃中的創新是時展的要求，是企業建立、維護品牌，迎接市場挑戰的決勝利器。圖書企業只有組合選擇最適合自己的營銷策劃加以利用，因時因地制宜，才會在經濟快速發展的環境下處于不敗之地。
參考文獻：
1.(美)菲利普·科特勒(PhilipKotler)市場營銷管理.中國人民大學出版社，2001（6）
