時間：2023-03-23 15:19:49
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在現(xiàn)代金融市場上，金融產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)，單靠有形產(chǎn)品本身已很難取得競爭優(yōu)勢，金融服務則逐漸成為商業(yè)銀行競爭的焦點。要構建一個高效的金融服務管理體系中，售后服務是必不可少的，它是銀行為客戶提供金融產(chǎn)品服務的延續(xù)，是金融營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)。因此，應該系統(tǒng)地來看待客戶服務，不應該把營銷前，營銷中和營銷后服務分割開來。營銷后服務并非一次金融服務達成后的終結，而是銀行與客戶建立長久關系的起點。因此，任何一次營銷后服務都是下一次營銷的前營銷。從這個意義上來講，“營銷后服務”是指：一次金融交易或服務達成后，銀行圍繞客戶（而非產(chǎn)品）所進行的一切活動。其目的是提高客戶滿意度，建立客戶忠誠度。所以，營銷后服務不僅僅是投訴處理、產(chǎn)品維護等，它涉及對現(xiàn)有客戶的關系營銷，包括建立客戶資料庫、加強客戶接觸、對客戶滿意度進行調(diào)查、信息反饋，從而進一步改善服務和產(chǎn)品等多項內(nèi)容。
客戶服務是所有員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是服務部門及客戶經(jīng)理的事情。整個銀行機構都可以看作是客戶經(jīng)理部門，因為我行每一個員工的行為都直接或間接影響著客戶滿意的程度，所以，必須將“客戶”的要領引入我行內(nèi)部。特別是在營銷后服務中，我行的各個部門不僅僅要滿足外部客戶的需求，而要首先滿足內(nèi)部客戶（即其他員工）的需要，二線員工必須盡力向一線員工提供支援。
但從我行目前的經(jīng)營實踐來看，營銷和服務在產(chǎn)品研發(fā)、宣傳、銷售和售后服務中沒有形成良性的、整體的服務循環(huán)，尤其是售后服務還沒有引起足夠的重視，重客戶引進，輕客戶培育；重一線服務，輕后臺支撐；以現(xiàn)有金融產(chǎn)品為營銷中心而非以客戶需求為營銷中心；缺乏危機處理意識和機構等現(xiàn)象普遍存在。隨著金融市場競爭的白熱化，我行必須要高度重視和實施營銷后服務，形成金融服務的良性循環(huán)。因為吸引客戶不是我行服務的目標，培育客戶忠誠度才是我行服務的終級目標。
首先，必須創(chuàng)建“服務至上”的企業(yè)文化。這幾年來，我行也制定了一大堆客戶經(jīng)理、市場營銷、優(yōu)質(zhì)服務的規(guī)章制度，強制員工去執(zhí)行，結果卻不盡人意。問題在于：制定制度并不困難，關鍵是要讓員工認可、內(nèi)化服務理念、服務宗旨，這樣員工才會主動地、絞盡腦汁地去想、去做他能為客戶所做的事情。同時，銀行在服務上的競爭，關鍵不是服務項目和產(chǎn)品的多少，因為這是很易模仿的；而在于服務文化。由于建立和改變企業(yè)文化，需要一段漫長的過程。在這個過程中，管理者將起著決定性的作用。作為管理者應當首先成為一個杰出的服務人員，除了為員工闡釋服務理念外，還應親自到第一線為客戶提供服務，這樣做可以接觸到客戶遭遇的問題，體驗第一線員工的辛勞，同時向所有員工顯示客戶服務的重要性。因為只有參與型的領導才能真正使員工體會到傳播的“文化”的實質(zhì)，而員工才可能有最大的投入。
一線員工的職責是使客戶滿意；而管理人員的職責是支援員工，使他們更好地為客戶服務，要做到這樣，一線員工應被充分授權，因為真正了解客戶的是直接面對他們的一線員工，如果這些人沒有權力根據(jù)客戶需求決定自己的行動，就不可能讓客戶滿意。為了保證一線員工正確地使用權力，我行要加強員工培訓，強調(diào)管理人員與員工的雙向溝通：一方面，管理者必須讓員工了解銀行服務的目標，協(xié)助他們提供最優(yōu)服務；另一方面，一線員工應將客戶的意見準確、快速地反饋給管理層，并提供決策參考。
其次，規(guī)劃好營銷后服務系統(tǒng)。一是要建立客戶資料庫。客戶資料是我行營銷活動的起點，只有做到對客戶了如指掌，才能針對每一個客戶，提供個性化服務。當務之急是要規(guī)劃設計統(tǒng)一的客戶信息管理中心，并實行資源共享。二是盡量提供全方位營銷后服務，增強客戶對銀行的依賴性，使客戶難以離開。主要包括：及時的金融服務，隨時監(jiān)控銷營銷情況；對問題金融產(chǎn)品實行無條件退換制度，是保持客戶的有效手段；金融產(chǎn)品或服務營銷后，做出營銷后服務日程安排，跟蹤金融產(chǎn)品或服務使用情況，定期地去了解金融產(chǎn)品或服務存在的問題；對技術含量高、使用復雜的產(chǎn)品，要提供技術咨詢、應用服務、培訓服務等；處理客戶投訴，提供補救；以及其它增值服務。三是有針對性地提供服務。在確定提供哪些服務項目之前，必須先識別客戶最重視的各項服務及其相對重要性，進行優(yōu)先排序，根據(jù)“二八”原則，對重點和優(yōu)良客戶量身定做金融服務項目，避免在某些低層次服務項目上投入過度，而對提升客戶滿意度卻收效不大。
第三，培育客戶忠誠度，建立新型銀行客戶關系。首先充分利用現(xiàn)有客戶資源，創(chuàng)造一切機會，密切與客戶的聯(lián)系，注意簡化客戶與銀行的接觸程序，方便投訴和建議。當客戶需要幫助時，能快捷地得到幫助。要立足于實際，以客戶為中心全面整合銀行內(nèi)部資源，重組業(yè)務流程，擴大客戶與銀行的接觸面。設立專門的客戶服務部門，使之成為客戶與銀行之間溝通的橋梁，增時信息收集、處理、反饋效率，同時，也應該作為客戶在銀行的服務人，負責統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)所有相關部門的工作。
“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌是在服裝市場競爭已非常激烈的2003年3月才引進國內(nèi)的，因此，對該品牌營銷傳播體系的研究是非常有意義和價值的。
論文通過問卷調(diào)查法、量表法、歸納法、描述統(tǒng)計法及既有統(tǒng)計資料分析法等研究方法和工具對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌舊有的營銷傳播體系進行剖析，重新設計了新的營銷傳播體系，接著對新的營銷傳播體系運行情況進行了全面的驗證和評估，反映出營銷傳播體系研究的重要性。
論文先交代了研究營銷傳播體系的背景、問題及目的，從營銷傳播的基本理論出發(fā)，綜述了中外著名學者關于營銷傳播研究的理論文獻，然后對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌實證進行分析，接著用詳實的數(shù)據(jù)和實例說明了研究的結果：適用的營銷傳播手段能夠?qū)崿F(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響。還在研究結果的基礎上推出了研究的結論：適用的營銷傳播手段，是實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。最后根據(jù)研究結論提出了研究的建議：從研究的問題展開到一開始就涉及的消費者心理學學科領域作更深入的研究。
第一章緒論
1.1.問題的背景
現(xiàn)代市場營銷的實踐表明：一個企業(yè)開發(fā)出好的產(chǎn)品，并不能代表該企業(yè)在市場上的成功。如果企業(yè)不能和顧客進行有效溝通，把商品的有關信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業(yè)同樣會面臨失敗的命運。中國服飾業(yè)服裝品牌經(jīng)歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業(yè)服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發(fā)展起來。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富，所包含的服務不斷增加，那么，與顧客進行深層次、全方位的溝通，自然就成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業(yè)服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進的營銷傳播理論。在學習這些理論研究成果的基礎上，結合從事的實際工作，在導師的指導下，選定該課題作為本人碩士（MBA）學位論文題目。
1.2.研究的問題
企業(yè)要想引導顧客選購自己的產(chǎn)品，只有借助營銷傳播策略來激發(fā)顧客的購買欲望，才能達到加強其銷售力度，以此來擴大利潤的目的，也就是說只有通過多種適用
的營銷手段，才能實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響。
1.3.研究的目的和意義
希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進的營銷傳播理論與推廣經(jīng)驗，促使國內(nèi)同行業(yè)營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我國同行業(yè)的企業(yè)特別是對本人目前所就職的企業(yè)有所作為；還希望對我國同行業(yè)的從業(yè)人員的營銷傳播工作能起指導及借鑒的作用。
第二章文獻綜述
2.1.研究的范圍和理論范疇
本課題是研究怎樣開發(fā)有效營銷傳播的問題,即研究“只有通過多種適用的營銷手段，才能實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響”的問題。論文從四個方面進行研究：1.怎樣確定好傳播目標與傳播目的。2.怎樣設計好信息并選擇好傳播渠道。3.怎樣做好促銷預算與促銷組合。4.怎樣做好成果衡量及管理與協(xié)調(diào)。
本課題研究的理論范疇為傳播目標與目的、設計信息并選擇傳播渠道、促銷預算與促銷組合、成果衡量和管理與協(xié)調(diào)等四個方面的理論。
2.2.文獻綜述
自1980年首先在美國西北大學梅蒂學院提出整合傳播概念以來，經(jīng)歷了多年的發(fā)展，逐步形成了比較規(guī)范嚴謹?shù)臓I銷傳播理論體系。
營銷傳播理論興起于商品經(jīng)濟發(fā)達的美國，由D.E.舒爾茲教授于1993年提出。進入20世紀90年代中后期，整合營銷傳播進入“系統(tǒng)綜效”階段，其標志為1997年科羅拉多大學湯姆.鄧肯教授的《品牌至尊---利用整合營銷創(chuàng)造終極價值》一書的出版。托馬斯·羅索、羅納德·萊恩和厄蘭·羅曼等著名營銷專家也都對營銷傳播理論作了詳細的闡述，雖然幾種定義在確定整合的對象上有些差異，但它們都強調(diào)改變過去那種在營銷策略的制定及營銷傳播方式的運用上所存在的相互分離而不配合甚至相互抵觸的局面，強調(diào)將企業(yè)可資利用的各種營銷傳播工具統(tǒng)一管理，綜合運用，加強協(xié)調(diào)，以便在消費者心目中樹立鮮明的品牌形象，提高營銷傳播活動的效率。
現(xiàn)代營銷之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的營銷傳播理論最終形成了比較規(guī)范嚴謹?shù)捏w系：營銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標受眾并且必須把目標受眾推向準備購買階段；必須制定一個有效的信息并且必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息；必須決定總預算或分項預算并且必須選擇及組合好促銷工具；必須衡量對目標受眾的影響并且必須管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播的過程。
第三章研究設計與研究方法
3.1.研究設計
先建立中心論點的假設樹(見下圖)，接著圍繞關鍵假設對營銷傳播體系四個方面的現(xiàn)狀進行分析與評價，然后進行再設計與評估，最后是在研究的結果上推出結論并提出建議。
1.只有確定好傳播目標與目的,（1）營銷信息的傳播者必須一開始
才能實現(xiàn)營銷信息傳播的有就要在心目中有明確的目標受眾
性并產(chǎn)生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須把目標
受眾推向準備購買階段
2.只有設計好信息并選擇好傳播（1）營銷信息的傳播者必須制定
（關鍵假設）渠道,才能實現(xiàn)營銷信息傳播的一個有效的信息
只有通過多種適用的營有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須選擇有
銷手段，才能實現(xiàn)營銷效的信息傳播渠道來傳遞信息
信息傳播的有效性并產(chǎn)（1）營銷信息的傳播者必須決定
生巨大的銷售影響3.只有做好促銷預算與促銷組總預售或分項預算
合，才能實現(xiàn)營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須選擇
有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響并組合好促銷工具
（1）營銷信息的傳播者必須衡量
4.只有做好成果衡量、管理與對目標受眾的影響
協(xié)調(diào),才能實現(xiàn)營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須管理
有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程
3.2.研究方法
對關鍵假設中的第一個問題用問卷調(diào)查法和量表法，對第二個問題用歸納法，對第三個問題用歸納法及既有統(tǒng)計資料分析法，對第四個問題用問卷調(diào)查法、描述統(tǒng)計法及歸納法。
第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營銷傳播體系評價
4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌介紹:
“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松慶實業(yè)有限公司其中的一個品牌。該品牌引進國內(nèi)時，行業(yè)的惡性競爭已非常激烈。因此，在這種情況下引進的品牌，將面對著如何進行有效的營銷傳播，以引導顧客選購自己的產(chǎn)品，使企業(yè)在短時間內(nèi)能在激烈的市場競爭中立足并迅速發(fā)展狀大起來的問題。
4.2.營銷傳播目標與目的體系評價
確定目標受眾方面:論文采取下列量表來測定目標受眾對品牌的熟悉程度、對其產(chǎn)品的喜愛程度和對其印象的特定內(nèi)涵（2003年6月1日）。
調(diào)查結果：品牌面臨的任務將是建立知名度、解決否定印象問題和解決產(chǎn)品質(zhì)量上、價格上和服務上的問題。
確定傳播目的方面:品牌的知名度相當?shù)停唤o大多數(shù)目標受眾的印
象不太好；產(chǎn)品在質(zhì)量方面、價格方面和服務方面是要解決的主要問題。
4.3.設計信息與選擇傳播渠道方面評價
設計信息方面:信息內(nèi)容很難定出主題；把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并未提出任何問題；信息內(nèi)容版面上下配色過重，搶了主題形象的顏色。提出的近應效應信息內(nèi)容太長等。
選擇傳播渠道方面:
在提倡者渠道、專家渠道及社會渠道等方面均未做到位；只在媒體上只過二次廣告信息，從內(nèi)容可看出，在環(huán)境氣氛上，未能有產(chǎn)生或增強購買者購買或消費產(chǎn)品的傾向，在事件上從未召開過新聞會或盛大開業(yè)慶典。在大眾性信息傳播方面也未抓好意見人的作用。
4.4.編制總促銷預算與決定促銷組合方面評價
編制總促銷預算方面:2003年使用量入為出法。它導致年度促銷預算的不確定性，給制定長期市場計劃帶來困難。
決定促銷組合方面:目前主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。在銷售促進中，也多使用折扣或贈送形式，這種形式對建立長期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受損，負面影響極大。在人員推銷中，短短的3個月，就在全國建立了7個辦事處，40余家自營店，這種形式的花費代價太大，并且這種形式的預算規(guī)模要更改就會更加困難。2003年的推動戰(zhàn)略導致品牌公司常把中間商利益放在首位，而忽略最終用戶消費者即市場的需求；廣告與宣傳，在創(chuàng)聲譽階段根本未起到作用，而人員推銷卻花費太大。引入階段，人員推銷具有很高的成本效應，而此階段應該是高成本效應的廣告與宣傳的成本效應卻很低；成長階段，廣告的成本還有所降低；成熟階段，廣告的成本雖上升很快，但在各種成本中，還是很低；衰退階段，廣告的成本卻最高，銷售促進和人員推進的成本效應反而降低了。
4.5.衡量促銷成果與管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程方面評價:
衡量促銷成果方面:信息傳播方案需要加強發(fā)揮對品牌滿意程度。
管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程方面:只在媒體上只過二次廣告信息，在決定促銷組合方面目前也主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。
第五章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營銷傳播體系再設計與評估
5.1.確定目標受眾與傳播目的方面再設計與評估:
品牌的知名度已相當高，給目標受眾的印象已很好，產(chǎn)品也很有優(yōu)勢了。從分析中可知，品牌必須先填補不良印象缺口，提高其知名度，改進其友好印象，讓其產(chǎn)品在市場上占有絕對的優(yōu)勢。
品牌的知名度已有所提升，給目標受眾的印象已有所改變，產(chǎn)品在質(zhì)量上、價格上和服務上都有所改善。
確定傳播目的方面再設計：品牌信息傳播的任務就是促使人們知曉品牌的名稱。還要它的目標受眾了解，由國際設計總監(jiān)主導整合設計的是一個充分展示其國際化、都市化、時尚化特色的童裝品牌。要找出大多數(shù)目標受眾不喜歡它的原因，就要改進工作，接著把它的價格、質(zhì)量和服務傳遞出去，然后再開展一次信息傳播的戰(zhàn)役，以建立令人喜愛的感覺。最后，必須引導他山之石邁出最終一步。
評估：為提高知名度，品牌首先建立了名稱認知和產(chǎn)品認知來作為當前的首要信息傳播目標，這個傳播目的的戰(zhàn)略，使受眾目標在辦年時間里就由原來40%的知名度率提高到了50%。
為改變不良印象，品牌改進工作，接著把它的價格、質(zhì)量和服務傳遞出去，然后開展了一次信息傳播的戰(zhàn)役；還設法建立消費者偏好，宣傳產(chǎn)品的價值和其它特征。這樣建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標在辦年時間里就由原來25%的良好印象率提高到了35.33%。
為提高信任度及促成購買，設法幫助目標受眾建立購買品牌是正確的信念。接著又引導目標受眾邁出最終一步，即購買。這樣，使受眾目標對各項指標都有所提升。
5.2.設計信息與選擇傳播渠道方面再設計與評估:
設計信息方面再設計：在這里，對信息的設計需要解決4個問題：說什么（信息內(nèi)容），如何合乎邏輯地敘述（信息結構），以什么符號進行敘述（信息格式）和誰來說（信息源）。
品牌在決策最佳信息內(nèi)容時，要尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題。要把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并要提出問題。這樣，廣告才顯得有效果。品牌要建立知名度，在信息結構的設計上，應多采用雙面論證的方法，不要怕把弱點告知受眾目標，這樣它才會獲得更多的人的注意。在展示次序上，讓品牌有機會提出其最有力的論點作終結。在信息形式方面，必須為信息設計具有吸引力的形式。
評估:品牌在設計信息時，從信息內(nèi)容上尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題；所以，信息有說服力。從信息結構上把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并提出問題，這樣，廣告顯得有效果；在信息結構的設計上，多采用雙面論證的方法，把弱點告知受眾目標，這樣獲得了更多的人的注意。從信息形式上為信息設計具有吸引力的形式，注意標題、文稿、插圖和顏色，還用新穎和對比，有吸引力的圖片和大字標題，別具一格的版面，信息長短和位置，以及顏色、外形和流動性等。
選擇傳播渠道方面再設計：早期的銷售努力應集中花在市場領先者上。以優(yōu)惠條件將產(chǎn)品提供給某些人。通過社會團體中有影響的人來做工作。在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告。采用具有較高“談論價值”的廣告來創(chuàng)造轟動效應。發(fā)展口碑參考渠道來建立業(yè)務。建立電子論壇等等。注重意見帶頭人的影響；在媒體方面已從2003年8月起在《服飾商情》等報刊雜志上刊登廣告，2003年年底已開始郵寄宣傳，2004年上半年開始電子媒體，預計在2004年中開始在廣播媒體上宣傳，2004年年底開始在顯示媒體上宣傳。在氣氛方面，強調(diào)了企業(yè)文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武漢、北京參加服飾博覽會并召開新聞會，預計于2004年7月在深圳舉辦盛大服裝訂貨會等。
評估:品牌已注意抓住市場領先者來進行早期的產(chǎn)品推銷,并以優(yōu)惠條件提供給VIP卡客戶；通過社會團體中有影響的人來做工作；在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告；采用具有較高“談論價值”的廣告；經(jīng)常鼓勵他們的客戶把他們的服務介紹給其它人；建立電子論壇等。這些傳播渠道的建設，為品牌建立知名度、解決否定的印象問題和解決產(chǎn)品質(zhì)量上
、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。
5.3.編制總促銷預算與決定促銷組合方面再設計與評估:
編制總促銷預算方面再設計：品牌2004年使用銷售百分比法。
評估:首先，銷售百分比法意味著促銷費用可以因公司的承擔能力差異而變動。其次，這種銷售百分比法鼓勵公司管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行思考。第三，這種銷售百分比法鼓勵競爭的穩(wěn)定性。
決定促銷組合方面再設計：首先把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推銷和公共關系。還要重視銷售隊伍的建設，培養(yǎng)一支有效率的、訓練有素的銷售隊伍，在2004年的銷售戰(zhàn)略中，設計了拉引戰(zhàn)略。在購買者準備階段所使用的促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益。在產(chǎn)品生命周期的不同階段所使用的促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
評估:品牌新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，這對提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的設計方案已開始由“推”的策略轉(zhuǎn)向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元。還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
5.4.衡量促銷成果與管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程方面再設計與評估:
衡量促銷成果方面再設計：觀察2004年6月1日的消費現(xiàn)狀，表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。
評估:對比品牌的三次消費現(xiàn)狀可看出：經(jīng)過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，這表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。
管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程方面再設計：在整個組織中審查與信息相關的支出，把預算和任務具體細分并使其合并成為一個整體預算過程，創(chuàng)立業(yè)績評估衡量方法，開發(fā)數(shù)據(jù)庫信息和問題管理來了解利益關系方，為公司和產(chǎn)品找出所有的聯(lián)結點，分析影響本公司盈利的內(nèi)部和外部趨附，為本地每個市場開發(fā)一個商業(yè)和信息傳播計劃，招聘一個督導，其職責是確保品牌傳播令人信服，開發(fā)出適合不同信息媒體的主題、語氣和質(zhì)量，只雇用具有團隊精神的員工，把整合營銷傳播同管理過程聯(lián)系起來。
評估:有關品牌整合營銷傳播的效果，效果甚明顯。
總之，在辨認目標受眾時，營銷者需要熟練地貫徹和有偏向地分析，然后尋找封閉當前公眾理解力和理想追求的缺口。傳播目標可以是認知、感情和行為反應---即營銷人員要向消費者頭腦里灌輸某些東西來改變消費者的態(tài)度，或使消費者行動。在設計信息時，營銷人員必須仔細地研討信息內(nèi)容（它可能包括理性、感情或道義訴求），信息結構（單面與雙面，展示次序），信息行形式（印刷與口述），信息源（包括專長、可靠性和令人喜愛性）。傳播渠道分為人員工的（提倡者、專家和社會渠道）或非人員的（媒體、氣氛和事件）。編制促銷預算有多種方法，目標和任務法要求營銷者根據(jù)特定的目標制定預算，并有更詳細的描述。在促銷組合中，營銷者必須檢查每種促銷工具的優(yōu)勢和成本；他們還必須研討在銷售中的產(chǎn)品市場類型；采用推動還是拉引戰(zhàn)略，如何使準備階段的顧客進行購買；產(chǎn)品的生命周期階段和公司的市場排列。衡量促銷組合的有效性包括詢問目標受眾，他們是否識別和記住這一信息。他們看它幾次，他們記住哪幾點，對信息的感覺如何，他們對產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度。管理和協(xié)調(diào)整個傳播過程要求整合營銷傳播。[1]
第六章結論與建議
6.1.研究結果
確定傳播目標與目的方面:通過大量的營銷信息傳播活動，使知名度提高了10%；還通過信息傳播目的的戰(zhàn)略，使知名度由原來的40%提高到了50%。通過對不良印象缺口的填補，使受眾目標的良好印象率提高了10.33%；還建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標的良好印象率由原來的25%提高到了35.33%。通過對不好形象的扭轉(zhuǎn)，使目標受眾對產(chǎn)品在質(zhì)量上、價格上和服務上都有所改善。還設法幫助目標受眾建立購買是正確的信念，使受眾目標各項指標都有所提升。
設計好信息并選擇好傳播渠道方面:在設計信息方面的再設計中，從信息內(nèi)容上來說已較有說服力；信息結構上也顯得有效果；在信息結構的設計上獲得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息傳播渠道的建設上，為建立知名度、解決否定的印象問題和解決產(chǎn)品質(zhì)量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。
做好促銷預算與促銷組合方面:在促銷組合方面的效果，新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，新的設計方案已開始由“推”的策略轉(zhuǎn)向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元，還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。
做好成果衡量、管理與協(xié)調(diào)方面:經(jīng)過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，各種指標均有所提升，這表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。有關品牌整合營銷傳播的效果，從銷售對比表中可看處，銷售由原來2003年6月的36.82萬元上升到2003年12月的95.84萬元，效果甚明顯。
6.2.研究結論
適用的營銷傳播手段，是實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。
關鍵詞：營銷創(chuàng)新營銷思維保障體系
銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個過程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應環(huán)境，贏得消費者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行貫例，同時能被企業(yè)所接受，那么這種營銷創(chuàng)新即是成功的。需要說明的是，能否最終實現(xiàn)營銷目標，并不是衡量營銷創(chuàng)新成功與否的惟一標準。
樹立正確的創(chuàng)新觀念。觀念作為人們對客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營銷環(huán)境中，為了適應新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識。它是營銷創(chuàng)新的靈魂，指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程，沒有創(chuàng)新觀念的指導，營銷創(chuàng)新就會被忽視，仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應新環(huán)境的模式。營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。科學技術日新月異，各類產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，知識在市場競爭、消費需求、科技創(chuàng)新等各個領域無所不在，并起著決定作用。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只滿足用戶現(xiàn)實需求的營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足用戶現(xiàn)實需求，還要創(chuàng)造用戶潛在需求的新的營銷觀念。
培養(yǎng)營銷思維。思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。企業(yè)要做好營銷活動就必須具備營銷思維。事實上，營銷創(chuàng)新的切入點就在生活中，或者說就在消費者身邊，正是營銷者所關注的對象。如果缺乏營銷思維，就無法把握住這些切入點，營銷創(chuàng)新也就成了無本之源。
營銷思維的培養(yǎng)要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識也即工作狀態(tài)。首先，要精通理論知識，運用這些知識去觀察生活中的諸多事物，培養(yǎng)起在生活中運用營銷的能力，自然能培養(yǎng)出營銷意識；另外，做生活中的細心人，注意觀察周圍的事物“消費者”行為，深度挖掘營銷創(chuàng)新切入點。
要有堅韌不拔的精神。面對復雜多變的營銷環(huán)境，尤其是中國這樣一個有著廣博精深的文化環(huán)境。營銷創(chuàng)新的風險無時不在。因此，創(chuàng)新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執(zhí)行。這樣就打擊了營銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅韌不拔的精神做支撐，確保創(chuàng)新的大廈不倒。關注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾，他每次出現(xiàn)都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠在創(chuàng)新。創(chuàng)新不一定成功，但這種精神卻是可貴的，是營銷創(chuàng)新所必要的精神。
組織創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代的營銷組織創(chuàng)新，主要是從傳統(tǒng)的等級制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I銷組織。從目前國際柔性組織的發(fā)展趨勢來看，主要是建立起扁平化、網(wǎng)絡化、智能化、虛擬化及全球化的組織。
一是扁平化。指企業(yè)通過技術網(wǎng)絡同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費者、研究機構之間構筑一個互動的信息反饋機制。二是網(wǎng)絡化。它是使企業(yè)領導與廣大員工眾傳統(tǒng)的等級制度關系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡關系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷的超越自我，又強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機。四是虛擬化。是依靠信息技術而建立臨時網(wǎng)絡，是一種靈活機動的新型企業(yè)的組織形式。企業(yè)為了實現(xiàn)其目標，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)（如產(chǎn)品設計、工藝設計、生產(chǎn)制造、經(jīng)營銷售等）及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并節(jié)省費用。它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰(zhàn)略。
市場營銷技術創(chuàng)新。市場是技術創(chuàng)新的動力，是技術創(chuàng)新的出發(fā)點和歸屬點，是技術創(chuàng)新的惟一檢驗標準。市場營銷可以明確技術創(chuàng)新的方向，加速市場對技術創(chuàng)新的認同，加強營銷部門和研發(fā)部門的溝通配合，提高技術創(chuàng)新的成功率。技術創(chuàng)新是以市場為導向，將科技潛力轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢的創(chuàng)新活動，涉及從新創(chuàng)意到技術開發(fā)、產(chǎn)品研制、生產(chǎn)制造、市場營銷和技術服務的全過程，市場營銷的成功和市場需求的滿足離不開創(chuàng)新，包括新技術、新工藝、新產(chǎn)品、新材料等方面的貢獻。市場營銷技術創(chuàng)新涵蓋：建立以信息網(wǎng)絡和配送中心建設為主要內(nèi)容的技術支撐；采用制、連鎖經(jīng)營、物流配送為主要內(nèi)容的現(xiàn)代營銷方式支撐；以建立健全追蹤市場狀況特別是滿足顧客需求的數(shù)據(jù)庫為主要內(nèi)容的動態(tài)科學決策支撐，努力擴大商品銷售，提高市場競爭力和市場占有率。網(wǎng)絡營銷是塑造企業(yè)或產(chǎn)品的良好形象、積累知識、優(yōu)勢和經(jīng)驗、吸納顧客廣召人才的重要途徑，具有營銷成本低、環(huán)節(jié)少、方式新、范圍廣、全天候（時間長）等特點，有條件的企業(yè)應審時度勢開展新型營銷——網(wǎng)絡營銷。
營銷制度創(chuàng)新。創(chuàng)新是指建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即對各種要素的一種“新組合”，它包括引進新產(chǎn)品和提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量；采用新的技術、新的生產(chǎn)方式；開辟新市場獲得原材料和新來源；實行企業(yè)組織新形式。制度創(chuàng)新是為了實現(xiàn)管理目的，將企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營方式、分配方式、經(jīng)營觀念等規(guī)范化、制度化的創(chuàng)新活動。制度創(chuàng)新是把觀念創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動制度化、規(guī)范化，同時又具有引導其他創(chuàng)新的功效，是管理創(chuàng)新實現(xiàn)的前提和保證。
加快政府職能創(chuàng)新。完善政府經(jīng)濟調(diào)節(jié)、市場監(jiān)管、社會管理和公共服務職能，減少行政審批，規(guī)范政府行為，實現(xiàn)由管理型政府向服務型政府的轉(zhuǎn)變。加強和完善宏觀調(diào)控，深化財政和投融資體制改革，充分運用計劃、財政宏觀調(diào)控，深化財政和投融資體制改革，充分運用計劃、財政和金融等手段調(diào)控經(jīng)濟運行。堅持擴大內(nèi)需的方針，調(diào)整投資和消費關系，逐步提高消費在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重。完善行政執(zhí)法體制，規(guī)范執(zhí)法和管理行為，堅持依法行政。推進政府管理信息化，加快實施電子政務、為企事業(yè)單位和社會公眾提供全方位的信息服務，提高政府決策的科學化、民主化程度。
營銷決策支持系統(tǒng)。根據(jù)預先建立的判定原則或模擬模型，為各種決策尋找最佳答案。廣義地來看，人們的決策行動包括確定目標、設計方案、評價方案和實施方案四個階段。
在確定目標階段，主要是探查決策環(huán)境，進行數(shù)據(jù)和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標階段實際上包含了問題識別和問題診斷兩個內(nèi)容。在設計方案階段要理解問題，建立模型，進行模擬，并獲得結論，提供各種可供選擇的方案。評價方案階段要根據(jù)確定的決策準則，從可行方案中選擇出最優(yōu)或滿意的方案。實施階段中將所選擇的方案予以執(zhí)行，對實施結果進行監(jiān)測，并根據(jù)反饋信息對方案進行修正和調(diào)整。實際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進行的，最終形成的決策是各個階段多次循環(huán)往復的結果。
采用快速原型法來開發(fā)市場營銷決策支持系統(tǒng)，然后再周期性地改進、擴展、修改系統(tǒng)，這是常用而有效地方法。對于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結構形式基本采用層次型DSS。針對市場營銷實踐活動，以下我們著重談一下在MDSS系統(tǒng)結構中三庫即數(shù)據(jù)庫、模型庫、知識庫的具體實現(xiàn)及管理。
數(shù)據(jù)庫。DSS中的數(shù)據(jù)是和決策過程密切相關的，一切數(shù)據(jù)都要經(jīng)過恰當?shù)募庸ぁ饪s。我們強調(diào)在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設計數(shù)據(jù)庫。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還要應用到大量的外部數(shù)據(jù)，如市場需求量、市場價格、競爭情況等等。針對這種情況，我們采取了集成數(shù)據(jù)庫即總數(shù)據(jù)庫的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫提取技術進行提取。當今市場環(huán)境已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，市場需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時性與動態(tài)性。為此，我們將數(shù)據(jù)庫細分為靜態(tài)數(shù)據(jù)庫與動態(tài)數(shù)據(jù)庫。象企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)資本、營銷人員數(shù)量等一般較少發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則放入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫，而如市場價格、庫存、市場環(huán)境等一類經(jīng)常發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則入放動態(tài)數(shù)據(jù)庫。這樣一來就可以大大的提高數(shù)據(jù)庫的利用效率與效能，很好地適應外部環(huán)境的變化。同時，在MDSS數(shù)據(jù)庫的設計中應注重企業(yè)內(nèi)部的實際信息流，注意實踐中數(shù)據(jù)傳遞的路徑和方法。
模型庫。針對營銷工作的特點，我們在模型使用上不僅要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據(jù)營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個模型的生成與應用都需要大量的數(shù)據(jù)信息進行驅(qū)動，因此在MDSS中一定要強調(diào)模型管理與數(shù)據(jù)管理的結合，強調(diào)每一個模型都要從數(shù)據(jù)庫提取輸入數(shù)據(jù)及參數(shù)值，同時又將模型運行結果送回數(shù)據(jù)庫。當數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化而要求模型變化時，模型也應能被修改。
知識庫。由于營銷環(huán)境的多變性與營銷工作的非結構性，在MDSS中必須大力加強知識庫的運用。在MDSS中，知識庫主要用來存放各種規(guī)劃、因果關系、各類營銷專家的經(jīng)驗與成功企業(yè)的營銷經(jīng)驗。此外，在MDSS中還應有綜合利用知識庫、數(shù)據(jù)庫和定量計算結果進行推理和問題求解的推理機，這方面主要涉及到專家系統(tǒng)在MDSS中的應用。
結合營銷管理決策過程，在MDSS開發(fā)過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統(tǒng)的子系統(tǒng)開發(fā)出各專用DSS，再在此基礎上進行擴充，擴展到整個MDSS。這種模擬現(xiàn)實市場營銷管理決策過程來建立MDSS，其優(yōu)點是整個系統(tǒng)易于理解與實現(xiàn)，同時各子系統(tǒng)、子功能的劃分也基本符合企業(yè)內(nèi)的組織結構型態(tài)。我們給出MDSS的子系統(tǒng)及各自功能模塊如下：
第一模塊：企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及機會分析。宏微觀環(huán)境掃描與評價；市場機會分析；企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀分析；存在問題分析；企業(yè)機會分析。
第二模塊：研究與選擇目標市場。市場細分；目標市場選定及市場覆蓋戰(zhàn)略；產(chǎn)品定位。
第三模塊：市場營銷戰(zhàn)略與策略制定。制定營銷計劃；資源配置方案；產(chǎn)品決策；價格決策；銷售渠道決策；促銷決策。
第四模塊：營銷工作的組織、執(zhí)行與控制。營銷費用預算及控制；計劃執(zhí)行與控制；盈利率控制；正負反饋。
市場營銷是一個系統(tǒng)的、綜合性的活動，強調(diào)營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。而在這種模塊化、分層系統(tǒng)中，各模塊僅在市場營銷整體功能的某一側面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設計與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協(xié)調(diào)與接口技術的應用。
參考資料：
1.芮明杰，管理學——現(xiàn)代的觀點，上海人民出版社，1999
早在2005年1月，教育部《關于進一步加強高等學校本科教學的若干意見》就已提出了“大力加強實踐教學，切實提高大學生的實踐能力”。近年來，教育部大力推進“質(zhì)量工程”，高校的實驗、實訓全面展開，并取得了豐富的成果。市場營銷專業(yè)實踐教學也取得了長足的進步。2010年4月、2011年7月，教育部高等學校師資培訓交流北京中心先后在杭州和西安舉行了“全國高校市場營銷專業(yè)本科教學培養(yǎng)方案”研討會、“全國高校市場營銷專業(yè)本科教學培養(yǎng)方案與師資隊伍建設”研討會等，與會專家與教師在研討中提到了實踐教學存在的諸多問題，也交流了許多完善實踐教學體系的經(jīng)驗。西南大學榮昌校區(qū)一直致力于探索市場營銷專業(yè)實踐教學的新思路和新方法，并在人才培養(yǎng)方案制定、課程建設、實驗課內(nèi)容及教學方法方面做了許多改革嘗試，對《統(tǒng)計學》實驗課、《會計學原理》、《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程教學實習、教學生產(chǎn)實習等方面進行了立項研究和教學改革，但尚未形成較為完善的實踐教學體系，有些實踐教學環(huán)節(jié)難以得到有效實施，許多硬件設施難以支撐實踐教學的有效運行，例如，實驗室的電腦因老化、配置低問題使一些專業(yè)實習軟件不能順利運行；校外實踐基地建設滯后；還有其他很多問題，例如因受經(jīng)費少、指導老師少、場地有限等諸多因素影響，實踐教學大多浮于表面，實踐教學深度不夠；部分實習指導教師受自身實踐能力、社會經(jīng)驗、學歷等條件的限制，還不能正確指導學生完成實驗實訓任務；由于缺乏科學、規(guī)范的標準，對于實踐教學的質(zhì)量監(jiān)控不完備。實踐教學一直是一個相對薄弱的環(huán)節(jié)。如何強化實踐教學，培養(yǎng)和提升學生的實際工作能力，包括創(chuàng)新能力、溝通能力、表達能力、市場調(diào)查與分析能力、營銷策劃力和市場拓展能力等，已成為亟待解決的關鍵問題。
二、市場營銷專業(yè)實踐教學的改進建議
實踐教學是為提高學生的實踐能力，包括動手操作能力、日常生活實踐能力、職業(yè)活動實踐能力、人際交往能力等四個部分。為此，應構建完整的市場營銷實踐教學體系，包括實踐教學目標、實踐教學內(nèi)容、實踐教學保障、實踐教學管理、實踐教學評價五個方面。
1.市場營銷專業(yè)實踐教學目標。
美國著名教育學家、心理學家B．S．Bloom指出，完整的教育目標體系應包括認知、動作技能和情感等三大領域。就市場營銷專業(yè)而言，通過市場營銷專業(yè)實踐教學，應使學生開闊眼界，加深對市場營銷理論的理解掌握，具備從事營銷策劃、管理等的職業(yè)素質(zhì)與能力，培養(yǎng)學生營銷職業(yè)道德、團隊精神、創(chuàng)新意識、創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)良好的公德及責任意識等。
2.市場營銷專業(yè)實踐教學內(nèi)容。
實踐教學內(nèi)容包括生產(chǎn)勞動、技能訓練、實驗、實習、課程設計（論文）、畢業(yè)設計（設文）、參觀、調(diào)查、分散實踐、第二課堂活動和其他社會實踐等，涉及第一課堂、第二課堂和第三課堂。市場營銷專業(yè)第一課堂即人才培養(yǎng)方案中的實習實訓，包括專業(yè)課程中的實驗、課程論文、課程設計，課程教學實習、畢業(yè)實習及畢業(yè)論文（設計），第二課堂包括學生社團、體育俱樂部、各類培訓、考證考級、自主實踐、學科競賽與科技創(chuàng)新活動如大學生課外科技活動、營銷策劃大賽等。第三課堂包括暑期社會實踐活動、頂崗實習、產(chǎn)學合作教育等。應將專業(yè)實踐從第一課堂延伸到第二課堂、第三課堂，如相關資格證考試獲取證書、等可以替代第一課堂相關實踐環(huán)節(jié)學分，也納入學分管理，以實現(xiàn)“三個課堂”聯(lián)動的實踐教學體系。
3.市場營銷專業(yè)實踐教學保障。
要實現(xiàn)市場營銷專業(yè)實踐教學的目標，需要有相應的條件，即保障系統(tǒng)，包括硬件與軟件兩個方面，軟件包括實踐教學的要求、內(nèi)容和方式、方法及實踐教學管理等，是開展實踐教學的依據(jù)，是學生實踐能力培養(yǎng)的具體方案，而實踐教學基地的建設和師資隊伍建設則是實踐教學的硬件，是實踐教學得以進行的基礎條件。重視實踐教學師資隊伍建設，增強實踐教學師資的教育理念和創(chuàng)新精神，提高其專業(yè)能力和實踐教學能力，培養(yǎng)“雙師型”師資隊伍，同時與實習、實訓單位共享資源，聘請其專家、營銷骨干兼任實踐教學導師。加強校內(nèi)外實踐教學基地建設，通過學校、校區(qū)、系（部）的投入和校企、校地共建等方式，不斷改善校內(nèi)實習、實訓條件，建設好實驗室硬件并配套好電子商務、I6等實習軟件。重視校外實習、實訓基地建設，積極拓展教學生產(chǎn)實習、畢業(yè)實習的實訓基地，共創(chuàng)產(chǎn)學研合作教育基地，建立一批相對穩(wěn)定的校外實習基地。
4.市場營銷專業(yè)實踐教學管理。
由于主觀上的輕視與客觀條件的限制，使實踐教學有時流于形式。實踐教學管理不同于理論教學的管理，比較復雜。為此，應加強實踐教學的管理。市場營銷專業(yè)實踐教學管理體系包括制度管理、組織管理和運行管理。制度管理指制訂一系列關于實習實訓的教學管理文件，包括課堂上的綜合性設計性實驗、課程教學實習、專業(yè)教學生產(chǎn)實習、畢業(yè)實習、畢業(yè)設文、社會實踐、營銷策劃大賽等涉及第一課堂、第二課堂、第三課堂實踐教學管理的文件制度，以此作為檢查落實的標準。作為具體培養(yǎng)單位的教學學院或系（部），應強化相關文件的制定與落實。組織管理由學校對實踐教學進行宏觀管理，制定相應的管理辦法和措施。系（部）作為辦學實體，具體負責實踐教學的組織與實施工作。運行管理指根據(jù)市場營銷專業(yè)的實踐教學計劃編制實踐教學大綱，規(guī)范實踐教學的考核辦法，落實指導教師、經(jīng)費和場所，妥善準備、科學安排、中期檢查、及時評定總結，應加強過程控制，嚴格落實責任，切實達到實踐效果。
5.市場營銷專業(yè)實踐教學評價子系統(tǒng)。
關鍵詞：**縣域保險市場問題策略
縣域保險是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險。大力發(fā)展縣域保險對加快城鎮(zhèn)化進程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟發(fā)展和構建新農(nóng)村社會保險體系具有重要的現(xiàn)實意義。**是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總人口的80%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，**省縣域保險市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，**縣域保險市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟發(fā)展水平不相適應，而且還落后于經(jīng)濟發(fā)展水平相當?shù)钠渌》荨１疚脑趯嵉卣{(diào)查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討**縣域保險市場營銷中的問題及策略。
一、**縣域保險市場營銷中存在的問題
（一）營銷觀念滯后
調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠
在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結構單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，**省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。
（五）人員素質(zhì)不高
一是結構不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。
（六）服務體系不全
相關研究表明，保險服務水平的優(yōu)劣直接關系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從**省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網(wǎng)絡不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統(tǒng)的服務方式使用得多，現(xiàn)代的服務方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環(huán)境不好
保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發(fā)生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。
二、**縣域保險市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。
（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度
要充分認識到保險公司是開發(fā)**縣域保險市場的主力軍，應發(fā)揮保險公司在**縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：
建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結構監(jiān)管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。
提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。
（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導
加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。
以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。
關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。
（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。
加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網(wǎng)點信息化建設，使現(xiàn)代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。
不斷完善質(zhì)量標準。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。
（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡
根據(jù)**省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡上可以從以下幾方面入手：
大力發(fā)展縣域保險機構，完善網(wǎng)絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構在縣域延伸機構和業(yè)務，放寬縣以下兼業(yè)機構設立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務相關的保險兼業(yè)業(yè)務。
創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。
根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀人制度等。
（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍
保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓工作。實行職業(yè)資格準入制度，大力推行職業(yè)資格考試認證和從業(yè)準入制度，提高從業(yè)人員人員的服務意識、服務質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險市場的開發(fā)是一項復雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發(fā)展保險業(yè)的有關精神，把縣域保險發(fā)展納入到當?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。
參考文獻：
現(xiàn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼政策對改善農(nóng)產(chǎn)品營銷的基礎設施、提升農(nóng)產(chǎn)品營銷主體的能力、降低農(nóng)產(chǎn)品營銷成本、繁榮農(nóng)產(chǎn)品市場、提升農(nóng)業(yè)競爭力均起到了不同程度的作用，但仍然存在一些突出的問題：
（一）農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼仍未引起足夠的重視
長期以來形成的“重生產(chǎn)輕流通”的觀念仍然有著持續(xù)的強大影響，在很大程度上導致當前的絕大多數(shù)農(nóng)業(yè)補貼都是用于生產(chǎn)方面的補貼。我國農(nóng)業(yè)補貼從2004年開始全面轉(zhuǎn)向生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而且側重以直接支付的方式補貼給農(nóng)民，農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼在農(nóng)業(yè)補貼總額中所占份額逐年減少。
（二）部門分割導致普惠制原則
難以貫徹，交叉重復補貼嚴重由于當前涉農(nóng)行政管理體制的缺陷，現(xiàn)行的農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼缺乏必要的整合，導致現(xiàn)實作用不公平、不規(guī)范，隨意性很大，普惠制原則難以貫徹。比如2008年開始實施“新網(wǎng)工程”，其補貼對象局限于中華全國供銷合作總社主管的行業(yè)協(xié)會和供銷合作社（含全資和絕對控股企業(yè)），補貼對象的范圍相對較窄，受益群體較少。2013年開始實施的農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)供銷合作總社新型合作示范項目，其補貼對象針對的是供銷合作社系統(tǒng)內(nèi)合作社、龍頭企業(yè)，同樣未能貫徹普惠制原則。這種體制導致的另一個直接后果就是專項政策數(shù)量多，單體項目小，部委之間的補貼交叉重復現(xiàn)象嚴重，缺乏精準性和針對性，導致有些補貼名不副實。最終導致的結果是，大城市、大型批發(fā)市場和大企業(yè)往往獲得來自不同部門的重復補貼，而農(nóng)村、產(chǎn)地、欠發(fā)達地區(qū)和中小企業(yè)獲得的補貼非常有限，非常不公平。
（三）現(xiàn)行補貼忽略了農(nóng)產(chǎn)品營銷服務的薄弱環(huán)節(jié)
農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地市場作為我國農(nóng)產(chǎn)品市場體系的重要組成部分，與大中城市的銷地批發(fā)市場和集散地市場相比，數(shù)量、建設與管理水平差距較大。國家政策扶持尤其是專項資金主要指向大型批發(fā)市場尤其是位于城市的批發(fā)市場（主要針對銷地市場和集散地市場），很少顧及到縣以下農(nóng)產(chǎn)品市場的建設與升級，農(nóng)業(yè)部門對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場雖有支持，但支持力度偏小，產(chǎn)地市場建設尤其滯后。近年來，農(nóng)業(yè)部圍繞產(chǎn)地市場做了大量工作，但當前在產(chǎn)地市場建設方面補貼政策不夠明確。特別是在全國產(chǎn)地市場、區(qū)域產(chǎn)地市場、田頭市場的建設方面的補貼政策還沒有。
（四）有些已經(jīng)或即將到期的補貼政策是否持續(xù)未能明確
近年來，國家出臺一些有利于降低農(nóng)產(chǎn)品營銷成本和稅費負擔的臨時政策，比如財政部、國家稅務總局《關于農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場農(nóng)貿(mào)市場房產(chǎn)稅城鎮(zhèn)土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號），其執(zhí)行期是從2013年1月1日到2015年12月31日，這一政策在2015年年底之后是否繼續(xù)執(zhí)行，目前還沒有明確的說法，需要盡早進行研究。
（五）中央政府提出的部分重要政策未能落地
近年來，中央政府圍繞農(nóng)產(chǎn)品流通體系出臺了大批的政策意見，但是，很多政策仍然停留在文件層面，如國務院辦公廳下發(fā)的《關于促進物流業(yè)健康發(fā)展政策措施的意見》強調(diào)“加快農(nóng)產(chǎn)品流通標準體系建設，推進農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量等級化、包裝規(guī)格化、標識規(guī)范化、產(chǎn)品品牌化”，相關政策沒有真正落地。
二國外農(nóng)產(chǎn)品促銷服務補貼經(jīng)驗做法
國外普遍重視對農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼。在美國，政府一般服務中，超過三分之一的開支被用于提供一系列包括農(nóng)產(chǎn)品市場開拓、營銷和研究等方面的服務，即“國家農(nóng)業(yè)項目（Stateprogrammesforagriculture）”。韓國政府從20世紀90年代開始對建設現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品市場流通體制的投入逐年增加。1998年韓國政府建立了農(nóng)產(chǎn)品銷售體制改革委員會,推動韓國建立現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品銷售體系。1990-2009年韓國政府用于促進農(nóng)產(chǎn)品流通的開支變現(xiàn)出持續(xù)快速增長的態(tài)勢:1990年為26.2億韓元,2009年為617.9億韓元,增長約22.6倍。日本的農(nóng)業(yè)協(xié)會（農(nóng)民合作社）在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流通中起到了非常重要的作用。農(nóng)業(yè)協(xié)會是半政府、半私人性質(zhì)，每個農(nóng)民都可以加入，幾乎所有的日本農(nóng)民都是它的“會員”。它以市場、企業(yè)、農(nóng)民為中心，形成了有機的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一體化的聯(lián)合體，業(yè)務涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)資供應、農(nóng)產(chǎn)品銷售、農(nóng)業(yè)信貸、生活指導、保險、醫(yī)療、信托等領域。同時，日本農(nóng)產(chǎn)品流通領域也是通過批發(fā)市場調(diào)控的。政府是開辦農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的主體，日本的價格管理始終堅持把市場發(fā)育和供求管理結合起來。韓日兩國都高度重視農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設，并給予大量政府補貼。韓國1985-2006年陸續(xù)建成了34個國家級拍賣市場。目前年流通量為100萬噸的市場，不算地價所有單位工程和公用工程建設約需要3000-4000億韓元。例如可樂洞市場1985年建設時，投資約為2000-3000億韓元，市場建設過程中央政府投資30%、中央政府給地方政府低利率貸款40%（貸款利率是1%）、地方政府自己出資30%。日本批發(fā)市場建設，從國家層面來說都只是一個項目。從項目投資上說，國營項目由國家主導，投資上2/3由國家投資，1/3由地方投資。縣營項目雖然實施主體是縣，但國家也有投資，國家投1/2。
三農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼政策體系優(yōu)化建議
（一）應更加重視農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼
農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼是今后潛力最大的農(nóng)業(yè)補貼政策。主要理由是：第一，農(nóng)產(chǎn)品營銷服務補貼大多數(shù)屬于綠箱政策，可不受WTO《農(nóng)業(yè)協(xié)議》的相關約束。第二，農(nóng)產(chǎn)品營銷促銷也是我國農(nóng)業(yè)最為薄弱的環(huán)節(jié)。第三，農(nóng)民從中的受益更明顯。第四，符合國際潮流與一般趨勢。美歐日等發(fā)達國家的農(nóng)業(yè)補貼總體呈現(xiàn)出“三降一升”（支持總量、占比家庭經(jīng)營收入、價格支持比重降低，一般服務比重上升）的演變特點。建議將近年來國家出臺的有利于降低農(nóng)產(chǎn)品營銷成本和稅費負擔的臨時政策制度化、長期化，比如財政部、國家稅務總局《關于農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場農(nóng)貿(mào)市場房產(chǎn)稅城鎮(zhèn)土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號），其執(zhí)行期是從2013年1月1日到2015年12月31日，建議繼續(xù)執(zhí)行。另外，借鑒國外的普遍經(jīng)驗，并考慮我國結構性減稅的需要，盡快推動包括鮮活農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的所有農(nóng)產(chǎn)品，從生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售所有環(huán)節(jié)均永久免征增值稅。
（二）應更加重視農(nóng)產(chǎn)品營銷補貼的規(guī)范性和統(tǒng)一性
應盡快加強頂層設計，參照市場經(jīng)濟國家的通行做法，考慮農(nóng)業(yè)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全面管理與協(xié)調(diào)，實現(xiàn)從包括生資（包括農(nóng)藥、化肥、種苗種子等）生產(chǎn)與供應、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品加工、批發(fā)、零售、物流、質(zhì)量安全在內(nèi)的整個產(chǎn)業(yè)鏈的一體化管理，提高農(nóng)產(chǎn)品營銷補貼設計的統(tǒng)一性、操作的規(guī)范性。
（三）具體的補貼建議具體的補貼項目，建議以“綠箱”政策為主，兼顧“黃箱”政策。
1.全面加強產(chǎn)地市場建設的補貼
產(chǎn)地市場建設和完善，建議從以下方面進行補貼：新建的產(chǎn)地市場和已建產(chǎn)地市場改造，由中央政府和地方政府共同出資，提供財政補助。尤其是產(chǎn)品檢驗檢測和安全監(jiān)控設備設施、交易設備設施、產(chǎn)銷平臺、電子結算系統(tǒng)建設等方面加強建設。第一，田頭市場等純公益性產(chǎn)地市場，在產(chǎn)品檢驗檢測和安全監(jiān)控設備設施、交易設備設施、產(chǎn)銷信息共享平臺、電子結算系統(tǒng)建設等方面，給予全額財政補助。第二，區(qū)域性產(chǎn)地市場在產(chǎn)銷平臺、電子結算系統(tǒng)建設等方面，給予投資額50%的財政補助。冷鏈系統(tǒng)物流建設方面給予投資額的全額貸款貼息。第三，全國性產(chǎn)地市場在產(chǎn)銷平臺、電子結算系統(tǒng)建設等方面，給予投資額50%的財政補助。冷鏈系統(tǒng)物流建設、拍賣系統(tǒng)方面給予投資額的全額貸款貼息。另外，應考慮為農(nóng)產(chǎn)品商品化處理建設提供全額貸款貼息。商品化處理包括預選、分級、包裝、配送等設施裝備的建設，建立此項補貼有助于農(nóng)產(chǎn)品附加值，提升質(zhì)量安全管理水平，促進流通效率。
2.探索對農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商的補貼
由中央政府和地方政府對經(jīng)銷商流動資金進行貸款貼息，補貼對象應集中在與產(chǎn)地市場相關聯(lián)的生產(chǎn)主導型、產(chǎn)銷一體型和流通主導型經(jīng)銷商，以及與產(chǎn)地市場無關聯(lián)的流通主導型經(jīng)銷商。
3.對農(nóng)產(chǎn)品電子商務平臺建設的補貼
電子商務建設包括電子商務設備、信息系統(tǒng)、人員培訓等方面，建議為電子商務平臺建設提供全額貸款貼息。
4.農(nóng)產(chǎn)品拍賣系統(tǒng)/平臺補貼
拍賣系統(tǒng)的建設和完善具有很強的社會公益性。農(nóng)產(chǎn)品拍賣市場有公開的信息系統(tǒng)，各種農(nóng)產(chǎn)品供求信息、價格信息等，信息來源廣泛、時效性強，能客觀地反映出一個地區(qū)、一個市場、一定時間的供求關系，能夠合理調(diào)節(jié)供求，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品的配置，從而指導農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)適銷對路的農(nóng)產(chǎn)品。因此建議由中央政府和地方政府共同出資，對農(nóng)產(chǎn)品拍賣系統(tǒng)建設和完善，提供全額財政補助。
5.整合農(nóng)產(chǎn)品物流補貼
為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地冷鏈物流建設提供全額貸款貼息。冷鏈物流建設包括預冷、儲存、冷鏈配送等設施裝備的建設，建立此項補貼有助于形成一批跨區(qū)域配送能力的農(nóng)產(chǎn)品低溫配送和處理中心，能夠促進流通企業(yè)整合上游生產(chǎn)和下游營銷資源，促進農(nóng)產(chǎn)品冷鏈與供應鏈、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同發(fā)展。
論文摘要：加入WTO后，面對外國旅行社的進入，我國的旅行社行業(yè)暴露出越來越多的問題。諸如：大型旅行社規(guī)模優(yōu)勢得不到發(fā)揮，中小旅行社市場定位不明晰、惡性價格競爭盛行等。這些問題的存在，嚴重制約了我國旅行社市場的健康發(fā)展。面對旅行社市場競爭日益激烈的局面，必須下大決心、下大力氣，改革我國旅行社經(jīng)營體系.以實現(xiàn)集團化、專業(yè)化、網(wǎng)絡化、品牌化等為目標，創(chuàng)新旅行社經(jīng)營管理的新體系和新機制。
改革開放以來，我國旅行社行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，在數(shù)量上增長極為迅速，己形成一定的規(guī)模。但真正有實力的大型旅行社企業(yè)集團很少，整個旅行社行業(yè)仍然存在散、小、弱、差的態(tài)勢，缺乏規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，缺乏與國外旅行社相抗衡的競爭優(yōu)勢。從我國旅行社業(yè)的類別結構來看，國內(nèi)社占優(yōu)勢:從規(guī)模結構來看，小規(guī)模旅行社占絕對多數(shù);從地理分布情況來看，我國旅行社在全國的分布基本合理。但競爭使行業(yè)利潤逐步下降，我國旅行社正逐步成為一個低利潤的行業(yè)。就我國旅行社行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢而言，經(jīng)營體系存在很大的弊端，這嚴重制約著旅行社行業(yè)的健康發(fā)展。
一、當前我國旅行社業(yè)存在的問題
(一)大型旅行社沒有實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，其規(guī)模優(yōu)勢得不到發(fā)揮論文
大型旅行社在經(jīng)營中具有旅游產(chǎn)品開發(fā)、旅游服務采購、旅游市場拓展、旅游接待以及資金、信息、人才和抵御風險等多方面的優(yōu)勢，因此，易于實現(xiàn)規(guī)模效益。而在我國旅行社行業(yè)中，大旅行社的規(guī)模效益并不明顯，優(yōu)勢也遠未得到充分發(fā)揮，這主要表現(xiàn)在:
1、一些大型旅行社的業(yè)務發(fā)展緩慢，雖在競爭中面對眾多新的商業(yè)機會，自身卻處于各種困境中，不能好好把握。
2、大旅行社未能在旅游市場中發(fā)揮應有的作用，即未能平抑市場的過渡競爭，未能起到引導和穩(wěn)定市場的作用。旅游市場的混亂無序成為困擾我國旅行社業(yè)發(fā)展和造成旅行社資源浪費的頑癥。
3、在旅行社的內(nèi)部管理方面，一個突出的問題是一些大社內(nèi)部普遍實行部門承包經(jīng)營、變相部門承包經(jīng)營、掛靠經(jīng)營等，使得部分大型旅行社實際上成為一些業(yè)務相對獨立的小旅行社的集合體。在這種格局下，大型旅行社當然發(fā)揮不了應有的優(yōu)勢，難以形成規(guī)模經(jīng)濟。
(二)中小旅行社缺乏明確的市場定位，發(fā)展可謂舉步維艱
就目前我國中小旅行社的總體而言，其特點集中表現(xiàn)在:
1、有限的接待數(shù)量和低下的利潤水平。在接待數(shù)量方面，近年來許多小旅行社處于發(fā)展無望而只能勉強支撐的境地。有限的接待量和低利潤現(xiàn)象的并存，充分反映了當前中小旅行社經(jīng)營的艱難局面。
2、網(wǎng)絡化、集團化程度低，多數(shù)旅行社還沒有形成經(jīng)營網(wǎng)絡。真正意義上的旅行社網(wǎng)絡和集團較少，旅行社各自為戰(zhàn)，業(yè)務簡單協(xié)作，業(yè)務伙伴關系不穩(wěn)定。即使對于己建起網(wǎng)絡的聯(lián)合體或集團，有些規(guī)模較小，有些成員單位之間聯(lián)系不緊密、行政色彩較濃，真正以資產(chǎn)為紐帶緊密聯(lián)系的全國性、區(qū)域性旅行社網(wǎng)絡和集團還很鮮見。
(三)旅行社惡性價格競爭盛行，市場秩序混亂
由于國際社和國內(nèi)社的比例失調(diào)，造成國內(nèi)社業(yè)務量明顯不足，致使許多國內(nèi)社為謀求生存而違反國家規(guī)定超范圍經(jīng)營，直接在海外招攬客源。部分國際社貪圖蠅頭小利，為國內(nèi)社代辦簽證，賺取不義之財。這樣做無疑于推波助瀾，最終致使許多國內(nèi)社也開始從事外聯(lián)和國際旅游接待業(yè)務。
旅行社行業(yè)市場混亂的另外一個突出表現(xiàn)是:以削價競爭為主的旅行社之間的惡性價格競爭。由于旅行社的行業(yè)壁壘較低，進入行業(yè)較容易。近年來，大大小小的旅行社如雨后春筍般地出現(xiàn)。為招攬顧客，旅行社之間展開低價競爭，有的將團費一降再降，以“零團費”、“負團費”來吸引游客。為了盈利，就只能通過購物回扣來彌補業(yè)務損失。長此以往，不但不會刺激旅游產(chǎn)品質(zhì)量的改進，而且還會導致質(zhì)量被忽視。上海春秋國旅董事長王正華認為，我國加入WTO的預熱期是2001年至2003年，現(xiàn)在預熱期己過，我國將全面開放旅游市場，外資旅行社將大量涌入，競爭將更加慘烈，將出現(xiàn)與“狼”共舞的局面。那時如再一味地以低價去面對競爭，受害的不僅是旅游者，更是旅行社本身。
(四)旅行社產(chǎn)品常遭“克隆”，經(jīng)營品種重復雷同
旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品在很大程度上是信息性的產(chǎn)品，它對旅游線路的開發(fā)很難形成專利，也正是由于缺乏諸如商標權、專利權這樣的進入限制，又無太多技術障礙可供保留和壟斷，就使得一些有開發(fā)能力的旅行社一旦開發(fā)出某種能夠迎合市場需求的新產(chǎn)品，眾多的中小旅行社便一哄而上，竟相模仿或參與經(jīng)營。這一方面導致了旅行社經(jīng)營品種的重復雷同;另一方面在很大程度上打擊了有實力的旅行社深度開發(fā)產(chǎn)品的積極性。沈陽國際園林旅行社在上個世紀80年代末就開發(fā)出沈陽周邊汽車旅游，如本溪關門山、鞍山千山、撫順大伙房水庫、營口跋魚圈、海邊浴自己駕車到這些風景區(qū)踩點、和有關人士座談、搞規(guī)劃、講座和培訓等，然后宣傳打廣告，市場投入非常之大。但每開發(fā)出一個新產(chǎn)品，過不了多久，各旅行社便一窩峰跟的旅游產(chǎn)品時沒有專利保護，導致旅行社的前期投入很大，而其他旅行社不需要任何投入便紛紛模仿，帶來的惡果是前期開發(fā)投入的旅行社，最后連成本都收不回，因此不愿再開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
(五)內(nèi)部管理缺乏科學性
我國大多數(shù)旅行社內(nèi)部管理缺乏科學性，有些甚至是小作坊式的管理方式，這主要表現(xiàn)在:組織機構呆板，主要以直線制與直線職能制為主;在產(chǎn)品開發(fā)、采購、銷售、用人等方面缺乏長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，有的靠相互“賣團”或“轉(zhuǎn)團”過日子，有的更是靠做“一錘子買賣”，“砸團”的事時有發(fā)生;電腦普及與應用率低，服務質(zhì)量差，質(zhì)量意識淡薄;在旅游中“宰客”現(xiàn)象時有發(fā)生，其最終結果必然是在激烈的市場競爭中被淘汰。
由此可見，我國旅行社經(jīng)營體系的改革勢在必行。考慮到行業(yè)當前的現(xiàn)狀，以及加入WTO后，我國旅行社行業(yè)將要面臨的國際競爭態(tài)勢，故我國旅行社經(jīng)營體系改革的方向應該是:通過對現(xiàn)有旅行社的整合來實現(xiàn)大型旅行社集團化，中型旅行社專業(yè)化和小型旅行社網(wǎng)絡化，進而實現(xiàn)管理的科學化、產(chǎn)品品牌化、價格透明化、效益最大化。
二、我國旅行社經(jīng)營體系的改革方向
(一)大型旅行社集團化
應使目前占旅行社總量1%強的規(guī)模較大的旅行社通過合并、兼并或其他方式重新組合，形成一定數(shù)量人、財、物一體化的緊密型旅行社集團，旅行社集團的構架可以承襲現(xiàn)行一些大社采用的總社和各熱點地區(qū)分支社的形式，但總社和各分支社在人、財、物等資源上應是一體的。組織管理采用集團企業(yè)的管理方式。從微觀角度講，這種旅行社集團有利于發(fā)揮在采購、預訂、營銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢，有利于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，獲得規(guī)模經(jīng)濟;從宏觀角度講，一定數(shù)量的大型集團企業(yè)的存在，可以引導和穩(wěn)定市場，克服旅行社市場因過度分散和紊亂造成的問題。旅行社把全部資源集中于相互聯(lián)系的旅游業(yè)務中，勢必會提高自身和整個行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓的力度，提高總體接待質(zhì)量。同時還會因為避免了很多分散的重復勞動和相應的不規(guī)范競爭而減少資源耗費。
(二)中小旅行社的專業(yè)化、網(wǎng)絡化
1、中型旅行社專業(yè)化
大型旅行社在整個市場內(nèi)通過重新組合實現(xiàn)集團化之后，市場上一些中等規(guī)模的旅行社應相應調(diào)整其經(jīng)營方向，避開其在經(jīng)營標準化產(chǎn)品方面的劣勢，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，以便最大限度地滿足特定細分市場旅游者的需要。中型旅行社的專業(yè)化主要體現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品上，應針對某些產(chǎn)品進行深度開發(fā)，形成特色產(chǎn)品或特色服務。中等規(guī)模旅行社的專業(yè)化發(fā)展是一種必然的理性化選擇。專業(yè)化經(jīng)營集成本優(yōu)勢與產(chǎn)品專業(yè)化優(yōu)勢于一身，解決了這類旅行社因規(guī)模較小不能形成規(guī)模經(jīng)濟，而難以直接與旅行社集團競爭的問題。但對行業(yè)來說，專業(yè)化的特色經(jīng)營可以起到拾遺補缺的作用。中型旅行社的專業(yè)化開發(fā)會使旅游產(chǎn)品更加多樣化，從而增強旅游產(chǎn)品的總體吸引力。
分布在不同地區(qū)的專業(yè)旅行社可以采用連鎖經(jīng)營方式實現(xiàn)聯(lián)合。連鎖經(jīng)營是把這些中等規(guī)模的旅行社力量集中起來，使其可以像旅行社集團那樣擁有在產(chǎn)品開發(fā)采購和促銷等方面的優(yōu)勢。這實際上是另一種形式的規(guī)模經(jīng)營，符合利用規(guī)模經(jīng)營提高低利潤行業(yè)經(jīng)濟效益的原則，而突出的是專業(yè)化和特色化的旅游產(chǎn)品。
2、小型旅行社通過實現(xiàn)網(wǎng)絡化
對眾多小旅行社的調(diào)整，是通過內(nèi)部改造或增設的方式，在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)網(wǎng)絡化，成為旅行社業(yè)面向旅游者的窗口，便于消費者選擇和購買。旅行社營業(yè)的場所必須廣泛設立于消費者便于購買的所有地方，即所謂的網(wǎng)絡化布局。我國旅行社的網(wǎng)絡化可以借鑒國外的經(jīng)驗，通過制來實現(xiàn)，即通過來實現(xiàn)網(wǎng)絡化(這里的網(wǎng)絡化還包括旅行社之間的業(yè)務聯(lián)系這層含義)。制的實現(xiàn)要求將絕大多數(shù)的小旅行社改制為社。社不從事產(chǎn)品開發(fā)，也基本不擁有其他接待設施，其業(yè)務是專門從事旅游產(chǎn)品的銷售。現(xiàn)有眾多小旅行社如果能夠?qū)崿F(xiàn)向社的轉(zhuǎn)變，就可以避免原先小而全的建制和業(yè)務上面面俱到而又面面不到位的矛盾，降低投入成本和經(jīng)營風險，使其徹底擺脫舉步維艱的局面。
(三)旅游產(chǎn)品價格透明化
為從根本上有效遏制低價競爭的惡性循環(huán)，取得長遠的生存之道，旅行社在推出旅游產(chǎn)品時，應使其價格透明化。應列出所游線路的收費明細，包括往返的交通工具標準及收費標準、住宿用餐標準、所游景點的門票價格等，對出境游，還需列出辦理簽證手續(xù)的費用。此外還包括旅行社提供的相關到位服務，如導游解說服務、景點解說服務等。因為買什么產(chǎn)品都可以挑、可以試、可以換，惟獨買旅游產(chǎn)品例外，交了錢就換不了了，只能事后總結是好是壞。旅游產(chǎn)品買的是一個預期、期望值，買的是信任感，如果旅行社明碼標價、價格透明，就能在一定程度上消除游客的疑慮，增加自己的信譽度，可一舉兩得。
(四)樹立品牌意識，實現(xiàn)品牌經(jīng)營
像經(jīng)營其他產(chǎn)品一樣，旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品也要有品牌意識。旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種特殊的商品，其無形性和生產(chǎn)與消費的同時性決定了消費者在購買產(chǎn)品時，除了價格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。為了降低購買風險，消費者在選擇旅游產(chǎn)品時，往往依賴其對品牌的認識。產(chǎn)品的服務成分越高，產(chǎn)品的品牌越知名，就越易被消費者選中。品牌是有價值的無形資產(chǎn)。著名品牌在同類產(chǎn)品或服務領域中常常會成為領跑者。旅行社作為服務性行業(yè)，必須通過樹立品牌形象來提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和競爭力，依靠品牌開拓市場，提高市場占有率。
雖然，目前我國旅行社尚未形成知名品牌，但已有一批具有強大生命力的品牌脫穎而出，“廣之旅”就是其中的佼佼者。早在1994年5月，“廣之旅”就在全行業(yè)中率先導入CI，建立整套企業(yè)商標識別系統(tǒng)，以瑯瑯上口而又含義豐富的“廣之旅”為簡稱，采用了讓人懺然心動的廣告詞“廣之旅無限風光帶給你”，并設計了寓意為“燦爛陽光，怒放紅棉，無邊綠野”的企業(yè)標徽，新鮮、活潑、亮麗，在當時旅游界引起很大的轟動。導入CI后，“廣之旅”又通過實施質(zhì)量保證金制度、推行服務承諾制、引進IS09001質(zhì)量認證體系以及創(chuàng)新經(jīng)營機制，實行科學的廣告投入等舉措，使“廣之旅”品牌深入人心。2000年12月，“廣之旅”商標被廣東省工商局認定為著名商標，成為全省唯一的旅行社著名商標，為我國旅行社的品牌化發(fā)展提供了一個典型范例。
(五)重視旅行社內(nèi)部管理
關鍵詞：電力營銷管理；標準化工作；體系建設
隨著我國電力事業(yè)的不斷發(fā)展，之前的電力營銷管理模式已經(jīng)遠遠不能夠滿足當前企業(yè)管理的需要，在這一背景下，電力營銷管理標準化的提出，使這一想法得到了越來越多的關注。在進行電力營銷管理標準化建設中，需要切實根據(jù)實際情況，從基礎出發(fā)，不斷地將標準化體融入電力營銷的工作當中，并在實際的工作當中加以完善和改進。
1.標準化簡述
標準化是指在一個體系內(nèi)，使所有的工作都在同一個規(guī)定、同一個要求下進行，并且能夠保證所有的程序都能夠有序地進行，除此之外，該制度還將能夠適用與不同地方的同一體系，最終達到整個體系內(nèi)各項工作都能夠取得較好效果的一個狀態(tài)。電力營銷管理標準化還需要具有一定的效率性，要能夠給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。對電力營銷管理進行標準化建設主要是因為在電力營銷管理標準化以后，有利于對企業(yè)內(nèi)部員工的工作狀態(tài)加以提升，工作態(tài)度加以約束，從而使得整個企業(yè)員工隊伍的綜合素質(zhì)能夠有所提高，使企業(yè)員工們的工作能力和服務水平得到整體的提高。除此之外，在電力行業(yè)中，一旦形成了標準化以后，可以促使當?shù)氐恼麄€區(qū)域的工作模式和內(nèi)容相統(tǒng)一，形成一個很大的營銷模式，從而能夠進一步提高服務的質(zhì)量，有利于當?shù)馗骷壊块T工作之間的相互對接，相互配合，共同的促進和協(xié)作。
2.電力營銷管理標準化建設的方法
在當前的這種競爭激烈的市場情況下，電力企業(yè)要想提高與其他企業(yè)之間的核心競爭力，那么就必須將根據(jù)客戶的需求不斷完善和提高企業(yè)的服務質(zhì)量和業(yè)務水平。那么電力營銷管理標準化的建設將在很大程度上能夠給企業(yè)帶來幫助，提高電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的核心競爭力。對于電力營銷管理標準化建設，具體可以從以下幾個方面進行：
2.1標準化模式常態(tài)化
在進行電力營銷管理標準化工作體系建設時是一項長期性的工作，并非能夠在短時間內(nèi)完成，而且電力營銷管理標準化的建設還需要不斷地在實際工作中加以應用，并且不斷地進行完善，因此這就需要將標準化工作建設變成常態(tài)化，促使企業(yè)的電力企業(yè)的日常管理工作就是按照標準化的要求進行，在這樣不斷完善的條件下，電力營銷管理標準化才能夠逐步的走向成熟。在進行電力企業(yè)營銷管理標準化發(fā)展的過程中，企業(yè)的內(nèi)部應該制定完善的規(guī)章制度，使標準化的工作模式不斷地被員工們所適應，從而逐步的向工作的常態(tài)化進行，讓員工們在標準化的管理模式下不斷地提高自己的業(yè)務水平。
2.2引入信息化技術
信息化時代的到來，科學技術的不斷進步，用戶的要求不斷地提高，這一切使得對電力企業(yè)營銷管理標準化的要求也越來越苛刻。因此，在目前的電力企業(yè)管理的過程中，僅僅具有嚴格的規(guī)章制度，切實可行的方案，沒有一個先進的信息化技術，同樣不能夠達到預期的目標，所以在電力營銷管理標準化中引進信息化技術，形成一個科學的管理體系則顯得尤為重要。隨著電力營銷企業(yè)的不斷增加導致了市場的競爭在逐漸地加大，面對這種情況，電力企業(yè)只有不斷地提高自己的供電質(zhì)量和服務的水平，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出。而信息化技術在電力營銷管理標準化中的應用，恰好能促進標準化建設的進行，使企業(yè)能夠被更多的用戶所了解，不斷地被廣大的用戶所熟悉。
2.3加強企業(yè)員工培訓學習
人力資源在任何一個企業(yè)中都扮演著不可替代的作用，作為企業(yè)核心部分的人力資源同樣在電力營銷以及電力企業(yè)營銷管理標準化的建設中都起到了至關重要的作用，因此，在電力企業(yè)的內(nèi)部，對員工進行營銷管理標準化培訓，讓他們對標準化建設能夠有所了解則顯得尤為重要。讓員工們熟悉標準化營銷管理的模式，適應標準化管理的環(huán)境，認識到標準化管理模式的重要性。這樣才能夠促進標準化管理模式的建設。2.4建立嚴格的管理體系為了使電力營銷管理標準化建設順利進行，就必須制定出一套嚴格的管理體系，保證營銷管理標準化的正常進行。除此之外，還需要根據(jù)實際的情況，在企業(yè)的內(nèi)部制定出一套完整的管理標準和考核體制，對于員工的考核結果制定出一個完善的獎懲措施，對于在標準化管理模式中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行表揚，對于理論知識缺乏的員工應該及時進行培訓。不斷地完善營銷管理標準化的建設。
電力企業(yè)營銷管理標準化建設不僅給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，同時還能夠增強企業(yè)的實力，提高企業(yè)在市場中的競爭能力。電力企業(yè)的營銷管理將直接的影響到企業(yè)的工作效率，因此電力企業(yè)必須重視電力營銷管理標準化工作體系的建設，讓電力企業(yè)的管理模式都能夠向標準化方向發(fā)展。在企業(yè)進行營銷管理標準化的建設過程中，相關的部門應該給予一定的支持和幫助，根據(jù)具體的實際情況，做出合理的分析，推動營銷管理標準化的發(fā)展。
作者:顏昌文 單位:國網(wǎng)湖北省電力公司洪湖市供電公司
參考文獻：
[關鍵詞]“微博”3G即時通訊
隨著3G(通俗地說就是指第三代:TheThirdGeneration)手機投入市場,一種新的網(wǎng)絡應用形式——“微博”也應用而生。目前,“微博”成為了網(wǎng)絡時代的新名詞,“微博”的實用價值也越來越顯現(xiàn)出來。探索“微博”營銷價值對企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷具有積極的意義和應用價值。
一、“微博”的定義與現(xiàn)狀
“微博”即微型博客,是Web3.0新興起的一類開放互聯(lián)網(wǎng)社交服務,國際上最知名的“微博”網(wǎng)站是Twitter,目前Twitter的獨立訪問用戶已達3200萬,超過Digg、LinkedIn等網(wǎng)站,國內(nèi)的“微博”網(wǎng)站包括:隨心“微博”、做啥、滔滔、分享網(wǎng)、貧嘴等。
國外Twitter網(wǎng)站打通了移動通信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的界限。相比傳統(tǒng)博客中的長篇大論,“微博”的字數(shù)限制恰恰使用戶更易于成為一個多產(chǎn)的博客者。著名流量統(tǒng)計網(wǎng)站ALEXA的數(shù)據(jù)顯示,Twitter日均訪問量已近2000萬人次,在美國、英國、加拿大等地的網(wǎng)站排名中均列前15位,在中國也排在第140位左右。
目前,國內(nèi)“微博”望站尚處于“慢熱”狀態(tài)。在尚無法吸引到風險投資的眼光之前,他們最需要做的,是如何靠自己的能力繼續(xù)活下去。嘰歪網(wǎng)創(chuàng)始人李卓桓表示,現(xiàn)在“微博”網(wǎng)站能做的就是“繼續(xù)積累用戶,形成規(guī)模效應,等待市場機會”。
二、“微博”興起的原因
較之傳統(tǒng)博客,“微博”草根性更強,操作更簡單方便,且廣泛分布在桌面、瀏覽器、移動終端等多個平臺上,有多種商業(yè)模式并存,或形成多個垂直細分領域的可能。“微博”這種新的網(wǎng)絡應用形式已經(jīng)成為繼傳統(tǒng)博客,RSS,IM即時信息之外的一類有影響力的驚人新媒體。
面對這種新媒體,企業(yè)如何用它來達到其營銷目標將是企業(yè)面臨的營銷新課題。與傳統(tǒng)博客相比,“微博”具有如下特點:
1.準入門檻低。傳統(tǒng)博客強調(diào)版本布置與語言組織,因此博文的創(chuàng)作需要考慮完整的邏輯性,也就是說,在Blog上寫文章的門檻還是很高的;但是,哪怕是一個沒有受過嚴格中文訓練的人,只要會發(fā)短信,也就能使用“微博”。閑得無事,更新一下簽名,就被記錄了。
2.即時通訊的原創(chuàng)性。對于每篇“微博”140個字符的信息量特別適合手機上網(wǎng)用戶使用,無論你是在咖啡廳還是在地鐵站,都很容易通過手機完成自己的“微博”。因此,“微博”的即時通訊功能非常強大。很多“微博”網(wǎng)站,即便在沒有網(wǎng)絡的地方,只要有手機也可即時更新自己的內(nèi)容。一些大的突發(fā)事件或引起全球關注的大事,如果有“微博”在場,利用各種手段在“微博”上發(fā)表出來,其實時性、現(xiàn)場感以及快捷性,甚至超過所有媒體。
3.更強的互動性。與博客上面對面的表演不同,微型博客上是背對臉的follow(跟隨),就好比你在電腦前打游戲,路過的人從你背后看著你怎么玩,而你并不需要主動和背后的人交流。可以一點對多點,也可以點對點。在手機或IM上:登錄到手機或IM賬戶中,發(fā)送一個followusername命令,這樣就可接受來自于該用戶的消息了。你也可以通過發(fā)送短消息addphonenumber到40404來邀請朋友,同時你也會成為該用戶的跟隨者。如果該用戶還沒注冊的話,他就會接受到邀請信息后加入進來。在Web瀏覽器中管理你的朋友是非常方便的,但如果你想在手機中進行管理的話同樣是非常方便的,具體可查看Twitter的幫助頁,可獲取更多的命令及其詳情。當你follow一個自己感興趣的人時,兩三天就會上癮。移動終端提供的便利性和多媒體化,使得微型博客用戶體驗的粘性越來越強。
三、“微博”的網(wǎng)絡營銷價值
1.借勢“微博”提升個人名氣,同時提升公司知名度。以國外Twitter網(wǎng)站為例,好的Twitter用戶能提高個人美譽度,他們發(fā)帖講述有趣的故事、消息,吸引了大量跟隨者閱讀。隨著用戶個人名氣的增加,其中的一部分也不可避免地影響到了所在公司。Twitter提供了一套提升個人信息及其所屬企業(yè)信息的方案,這有助于提高這些企業(yè)的名氣,因為人們認為它們雇傭了有影響力的管理人員。在此基礎上,Twitter有關公司的各類帖子,如企業(yè)成就、新聞稿或推廣網(wǎng)站的鏈接、回答Twitter用戶關于企業(yè)品牌的各類問題,同樣也會獲得跟隨者的追捧。無形中提升了公司的知名度。用這種方式開展網(wǎng)絡營銷,是“微博”最直接的價值體現(xiàn)。
2.以更低的成本維持顧客關系。企業(yè)管理者可以借助“微博”平臺發(fā)表觀點,讀者可以發(fā)表評論,管理者可以回復讀者的評論,因為“微博”的實時實地性,管理者與讀者的溝通會更及時,更便捷,因此可以更好地維持與顧客的關系。
3.“微博”可以降低網(wǎng)站推廣的費用。Baidu,Google,Yahoo等搜索引擎有強大的博客內(nèi)容檢索功能,可以利用“微博”來增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁質(zhì)量,提高網(wǎng)頁搜索引擎的可見性。利用這一優(yōu)勢只要在“微博”網(wǎng)站上開設賬號即可文章,而且目前“微博”文章都是免費的。
另外,當一個企業(yè)網(wǎng)站知名度不高并且訪問量較低時,往往很難找到有價值的網(wǎng)站給自己鏈接,此時則可以利用”微博”為本公司的網(wǎng)站做鏈接。
最后,企業(yè)管理者還可以在“微博”內(nèi)容中適當加入企業(yè)營銷信息達到網(wǎng)站推廣的目的,這樣的“微博”推廣成本低,且在不增加網(wǎng)站費用的前提下,提升了網(wǎng)站的訪問量。
參考文獻:
