時間：2023-03-30 11:35:38
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摘要:培訓市場是一個朝陽產業,在我國有巨大的發展潛力。就業壓力、傳統教育體系的理論與實踐脫節、資格認證制度的實施、辦學政策的放寬等等因素為培訓市場的發展提供了機會。培訓服務產品具有無形性生產與消費的不可分離性、易消失性和可變性。應從市場細分與定位、“4P”、人員、有形展示和過程五個方面改善培訓服務的營銷組合策略。
培訓在我國目前是一個朝陽產業,發展前景廣闊,但也面臨不少問題。研究該市場的特點,并探討其中的營銷規律,對我國培訓市場的發展有十分重要的意義。
一、我國培訓服務市場的機會與問題
(一)培訓市場的發展機會
1.就業壓力無論是高校畢業生為謀求好職位,還是下崗人員實現再就業,都希望通過社會培訓提高自己的競爭力,這個市場十分巨大。據新華社消息,截至2003年9月初,全國畢業生就業率僅有70%,高校畢業生就業工作面臨前所未有的壓力。另據報道,到2003年底,全國城鎮登記失業人數為800萬人,城鎮登記失業率為413%,比上年底增加013個百分點。
2.傳統學歷教育體系的不足傳統學歷教育一貫強調理論知識的學習,學生動手能力不強,再加上教材老化、知識滯后等弊端使畢業生無法馬上上崗。同時,企業也已經不像過去那樣為新員工提供培訓的機會,企業需要的是進入企業就能工作的專業人才。社會培訓機構在這兩個方面彌補了社會需求的不足。在教學方面,傳授當前的新技術和新知識,結合社會需求及時開展培訓。在實踐方面,培訓機構聘請有實踐經驗的教師或者制訂相對完善的實踐教學體系,保證學員掌握更多實際工作所需要的技能。
3.資格認證制度的發展1994年3月,原勞動部、人事部聯合頒發《職業資格證書規定》,職業資格證書制度自此開始啟動。經過近20年的發展完善,職業資格制度正在對經濟社會的發展產生深刻影響。學歷文憑和職業資格兩種證書并重,學科性教育和職業性教育兩種教育并舉已經成為社會共識。職業資格證書制度越來越受到社會的重視,證書成為勞動力市場的通行證。在職業資格制度引導下,以能力培養為核心的職業資格教育培訓體系成為勞動者職業生涯終身學習體系的重要組成部分,有巨大的市場前景。
4.辦學政策逐步放寬2002年7月國務院《關于大力推進職業教育改革與發展的決定》提出,“力爭在‘十五’期間初步建立起適應社會主義市場經濟體制,與市場需求和勞動就業緊密結合,結構合理、靈活開放、特色鮮明、自主發展的現代職業教育體系”。2002年通過的《民辦教育促進法》第35條和36條規定:“民辦學校對舉辦者投入民辦學校的資產、國有資產、受贈的財產以及辦學積累,享有法人財產權”,“民辦學校存續期間,所有資產由民辦學校依法管理和使用,任何組織和個人不得侵占”。第51條規定:民辦學校在扣除辦學成本等費用后,“出資人可以從辦學節余中取得合理回報。”民辦學校的出資人實際上擁有一種受管制的剩余索取權。
5.市場規模大培訓市場規模巨大。IT、考研和英語培訓市場的數字是很好的例證:2003年,IT培訓市場受SARS影響,整個市場規模有所下滑,總體市場規模仍達到19億元人民幣,同比增長414%;據粗略統計,全國研究生考試輔導培訓市場總的市場容量每年超過十億元;僅上海一地的外語培訓市場,每年的市場份額就高達10億元人民幣。如果再考慮企業管理培訓、相關職業資格培訓等,潛力更為可觀。
(二)培訓市場面臨的問題
1.市場競爭激烈培訓市場準入門檻低,利潤豐厚,吸引眾多的進入者,使培訓市場競爭日趨激烈。為爭奪生源,一些沒有辦學條件的培訓班使出種種招數,以虛假承諾吸引學生、家長,造成了一定的混亂。國外培訓機構搶占中國市場,使本土培訓組織面臨更大的威脅。
2.缺乏合格的培訓人才隨著中國培訓行業迅猛發展,合格的培訓教師十分缺乏。就拿企業培訓來說,目前中國極其缺乏本土的優秀企業培訓,因此許多從事企業培訓的機構不得不從境外聘請專職培訓教師。但是,他們對中國這個市場缺乏了解,直接影響了培訓的效果。企業培訓對個人的綜合素質和資歷要求很高,不僅要有深厚的專業理論基礎,豐富的工作實踐經驗,還必須掌握高超的授課技巧。
3.培訓市場秩序混亂從目前培訓市場來看,依然存在著許多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告、鬧市街頭分發的培訓簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等,給人們留下一種雜亂無章之感。在市場明顯缺乏規范化,行業缺少品牌企業的情況下,已經造成了培訓層次低、供需結構不合理、專業化不夠等問題。
4.缺乏營銷理念培訓市場雖然紅火,但培訓組織普遍缺乏營銷理念的指導。表現在定位不準確,缺乏長遠規劃,追求短期利益,缺乏品牌意識,競爭手段單一等諸多問題。缺乏以顧客為核心的服務意識。
二、培訓市場的特征培訓是由培訓組織(如學校或者企業的某個部門)向另一方提供基本上是無形的產品或服務。培訓過程可能與某種有形產品聯系在一起,也可能毫無關聯。培訓是一種服務,具有服務市場的特征。
(一)無形性作為服務產品,培訓是無形的。首先,培訓與有形的消費品或工業品比較,其特質及組成服務的元素,很多都是無形無質。在接受培訓之前,幾乎無法感知。其次,在享受培訓之后,個人素質、能力的提高,以及由此帶來的其它利益,也很難被察覺,或是要等一段時間后,享用服務的人才能感覺到“利益”的存在。所以,購買者為了減少不確定性,他們會努力尋求培訓質量的標志或證據。他們將會根據看到的地點、人員、設備、宣傳材料、象征和價格,作出服務質量的判斷。
(二)生產與消費的不可分離性培訓產品的生產過程與消費過程同時進行,二者在時間上不可分離。由于培訓服務本身不是一個具體的物品,而是一系列的活動或過程,所以在培訓的過程中消費者(學員)和生產者(老師)必須直接發生聯系,生產的過程也就是消費的過程。在這個過程中,老師和學員都將對培訓的質量產生影響。顧客的直接參與及其在這一過程中同服務人員的溝通和互動行為,無疑對傳統的產品質量管理及營銷理論提出了挑戰。一方面迫使培訓組織管理人員既要有效地引導顧客正確演他們的角色,確保服務過程的和諧進行,又要加強對服務人員的監督和激勵。另一方面,由于不同顧客的需求存在很大的差異性,負責提供服務的第一線老師是否具有足夠的應變能力,以確保服務能達到每一個顧客所期望的質量水平,也是個大問題;學員與教職員工在溝通中的任何誤會,都可能直接使顧客感到整個組織的服務水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培訓服務的質量管理應當擴展至包含在服務過程中對顧客行為的管理。
(三)可變性培訓產品具有極大的可變性。由于培訓取決于由誰來提供以及什么地方提供,培訓服務行業是以“人”為中心的產業,由于人類個性差異,使得對于服務產品的質量檢驗很難采用統一的標準。一方面,由于服務人員自身因素(如知識能力和心理狀態)的影響,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準;另一方面,由于顧客直接參與服務的生產和消費過程,顧客本身的因素(如知識水平、興趣和愛好)也會直接影響服務產品的質量和效果。
(四)易消失性基于培訓服務的生產與消費同時進行,使得培訓產品不可能像有形的消費品和工業品一樣被貯存起來,以備未來出售;而且消費者在大多數情況下,亦不能將服務攜帶回家安放。雖然,錄音(像)技術的發展能夠把培訓服務記錄儲存下來,但此產品已非彼產品,效果會有很大不同。如果顧客因個人原因中間缺課,這種損失表現為機會的喪失和折舊的發生,培訓組織也不應該退還培訓費。由于培訓產品的不能貯存,容易造成供求在時間上的矛盾,從而可能使培訓資源得不到合理的利用。
三、培訓組織的營銷組合策略
從廣義產品概念來看,培訓服務也是一種產品,傳統的營銷戰略和4p營銷組合很大程度上仍然適用。但是,服務產品畢竟有自己的特點,布恩斯和比特納建議對其還要加上三個“P”:人(people)、實體證明(physical)和過程(process)。
(一)市場細分與定位為了抓住機會,在無序但競爭激烈的培訓市場上取得成功,培訓組織首先應在調研的基礎上按一定標準(如職業、學習動機、科目等)進行市場細分(Segmentation);然后,根據自身情況、核心能力選擇合適的目標市場(Target)(如新東方選擇想出國人員);最后,給自己的培訓產品進行準確的定位(Positioning)(高端或者低端,綜合還是單項等等)。
(二)4p組合的利用就產品(product)策略來說,要求要保證服務質量、合理組織培訓項目、塑造培訓品牌、準確預測產品生命周期、不斷開發新的培訓產品。從價格(price)策略上,可以運用價格差別策略平衡供求時間矛盾,解決培訓服務易消失缺陷。另外,可以根據培訓檔次合理運用聲望定價、折扣定價等策略。在渠道(place)上,根據組織資源和市場特點,合理選擇面授、函授或者網上培訓等方式。促銷(promotion)在培訓市場的運用一直處于低水平階段,散發小廣告一直是促銷主流。其實,在合適的媒體上新聞報道或宣傳文章,可能可信度更高、覆蓋面更廣,而且成本低。網絡廣告也是不錯的選擇。有實力的培訓組織也可以作一些平面廣告或電視廣告。關鍵是要做好產品、渠道與價格的整合,形成特色,傳遞一致的形象。
(三)人員(people)人是培訓服務產品的一部分,同樣的課程,不同教師提供,效果可能有天壤之別。同一個教師,由于服務對象的表現不同,或者個人情緒等原因,效果也可能差別巨大。所以,一個培訓組織選擇高素質的培訓教師、培訓員工、以及對員工的激勵與管理。格蘭魯斯曾主張服務營銷不僅需要傳統的4p外部營銷,還需要加上兩個營銷要素,即內部營銷和交互作用的市場營銷。就培訓而言,內部營銷指培訓組織必須對直接面對學員的教師及輔助員工進行培養和激勵,沒有滿意的員工,不會有滿意的顧客;交互作用的營銷是員工與學員打交道的技能,尤其是教師與學員的互動溝通直接關系培訓質量。
(四)有形展示(physical)培訓服務的無形性要求培訓組織要“管理證據”,“化無形為有形”。例如組織可以展示自己的辦公環境、先進的教學設備;用圖片介紹培訓教師的教育背景和工作資歷;展示自己的教學成果,社會評價。目前流行的免費課程試聽是展示自我、吸引學員的很好方式。著名民辦培訓機構新東方在起步階段主要運用了這種方式來展示高水平的師資力量。
(五)過程(process)人的行為在培訓服務中很重要,而這種重要性體現在服務傳遞的過程中,即教學過程中。過程結束,服務也就中止。要在培訓過程中讓學員滿意,而不是事后進行補救。教學過程中教師表情的愉悅、專注和對學員的理解與關切,以及高超的課堂氣氛調節藝術,都可以減輕學員不耐煩感,在一定程度上能平息因其它問題造成的不滿。
論文摘要：文章通過對服務的特點及分類的剖析，揭示了服務在現代市場營銷過程中的重要地位及影響，對如何做好服務工作在思想和行動上提供了切實可行的方法及途徑。
隨著社會的發展，科技的進步，人類生活水平和精神享受層次的提高，傳統的營銷學中的一些基本原理需要隨之變化。日臻完善的市場經濟，要求企業營銷必須向縱深發展，而處于企業核心地位的營銷工作涉及到方方面面，是一個科學的完備的體系。如何深化，從何處突破，一直成為人們探索研究的焦點問題。筆者認為，對市場營銷過程中服務問題的研究尤為關鍵，服務作為一種新的營銷杠桿，其作用和地位日趨提高和顯著，企業要在激烈的市場競爭中求生存，圖發展，必須在市場營銷全過程中始終貫穿服務意識，切實做好服務工作。
一、服務在現代市場營銷過程中的重要地位及影響
1.首先，服務是現代企業取得競爭優勢的重要手段，現代企業的生產和管理技術水平已經使各個企業之間在產品實體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計的程度，能夠取得差異優勢的只能是產品銷售過程中的服務范圍和質量，對消費者來說，購買任何一家產品在產品實體方面所獲得的利益大體一致，能夠體現購買到期產品差異只能是產品的銷售服務。正如美國的AMEX公司負責人所說：服務是我們最有效的營銷武器，它是我們在市場上取得差異性優勢的唯一途徑。
2.服務營銷是全面深入履行現代市場營銷觀念的有效方式之一。現代營銷觀念是從以生產產品為中心的生產觀念到以推銷產品為中心的銷售觀念，最后發展到以滿足消費者需求為中心的市場營銷觀念。在此階段，消費者需求成為企業營銷員和營銷活動的一切出發點和落腳點，因為產品實體本身所具有的營銷功能逐漸下降，而產品本身所具有的附加利益已上升到重要組成部分，提供服務的多少及質量高低，成為消費者感受營銷者提供的產品實體質量的重要指標。難怪一公司總裁如是說：我們不是賣產品而是賣服務。
3.通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。那些積極尋找現存和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤，這些廠商發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息。例如，廣告對促銷活動的影響，初始銷售人員的能力，對特別商品缺陷的鑒別，產品壽命周期，改進新產品的思路，甚至是潛在的新產品和服務等。
4.用服務來增加新產品的價值。一般情況下，為消費者服務具有遠遠超過圓滿地答復消費者咨詢和抱怨的功能。提高新產品的服務功能能提高消費者的滿意程度，包括售前和售后。因為服務就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產品差異化和增加新產品的價值。因此，能使公司增加新的銷售品種和增加消費者重復購買的可能性。根據李維特教授分析，一件新產品遠不只是一件有形的產品，從購買者的觀點來看，產品是一種承諾，是一系列的價值期望，這是產品的非有形部件，但它與產品的有形部件一樣完整。
5.服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革，企業內部應建立起與生產銷售等并列的部門，它所承擔的服務功能貫穿于產品銷售的始終，同時服務的內容要超出以往狹義的服務范疇，服務觀念應貫徹到企業的所有經營活動中，貫徹到從產品設計到售后服務的整個活動過程，也應運用到產品的生命周期策略中。如在產品設計時，要想方設法提高產品的可靠性，從而降低顧客使用產品的總費用。在產品生命周期的各個階段，施以不同的相應服務就能延長產品的生命周期，提高銷售效果。
二、服務的特點及分類
服務是無形的，不易控制。因為“看不見，摸不著”。只憑提供與接受服務的雙方自由心證。服務是一方能夠向另一方提供的的本質上的無形的任何行動和利益，并且不會導致任何所有權的產生，它的生產可能與某種物質產品相聯系，也可能毫無關系。
1.服務的特點。
（1）無形性。產品與服務之間最本質的區別在于服務的無形性，由于服務是一種行為而非物體，我們不能像感知物體一樣去看出它，品嘗、觸摸它。例如，企業營銷服務是它的提供者針對客戶所執行的一種行為，包括產品生產開發、銷售等過程，雖然人們可以看見它，觸摸到服務的有形成分，如產品、包裝等，但他們并沒有真正的看見或觸摸到服務本身。
（2）差異性。差異性，是指服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定。由于服務是一種由人來執行的行為，受許多人自身因素的影響。因此，不存在兩個完全相同的服務，通常是人與人相互作用的結果，即服務人與顧客之間相互作用的結果。所以尋找優秀的服務員，對服務人員進行專業技能培訓等，都能不斷提高服務質量。
（3）生產與消費在時間上的等一性。實物往往先生產、再銷售，最后消費，它們在時間上是有間隔的，從生產到消費要經過一系列的中間環節。服務產品的生產和消費是同時進行的。這里所說的服務產品的生產與銷費在時間上的等一性是指服務的生產過程與消費過程同時進行，即服務人員提供服務于顧客時，也正是顧客消費服務的時刻。
（4）易消失性。易消失性，是指服務產品不能被貯存，不能重復出售，也不能退還的特點。
（5）缺乏所有權。缺乏所有權，是指在服務的生產和消費過程中不涉及任何所有權的轉移，既然服務是無形的又易消失，服務在交易完成后便消失了，消費者并沒有“實質性”的擁有服務。
2.服務的分類。(1)純有形商品。此類主要是指有形物品如鹽、肥皂、火柴等。不附帶明顯的服務。（2）伴隨著服務的有形商品。此類應包括由伴隨著吸引顧客的一種或多種服務的有形物品，如汽車。汽車制造商在銷售汽車本身時，由于汽車技術的復雜性，制造商必須同時提供相應的技術指導、配送、維修保養等服務。（3）混合性。此類包含有相同部分的產品和服務，例如餐飲服務，即提供食品，又提供服務。（4）伴隨有少量產品的服務。此類由一項主要服務和附加服務及輔助物品所組成。如航空乘客購買的是運輸的服務，他們到達目的地時并沒有得到服務的有形產品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物飲料等。（5）純服務性。此類主要是提供服務，例如教育、理發，洗熨衣物等等。三、如何做好服務工作
1．從思想上，要把服務意識貫穿到市場營銷全過程。通過幾年來的營銷實踐，使我們已經充分認識到市場競爭已經從企業經營末端移到前端，即產品銷售的競爭前移到企業產品定位之初的競爭，包括產品設計研制、工藝流程、質量標準的確定等等，無不存在著贏得消費者的競爭。因此，必須把服務意識貫穿到市場營銷全過程。（1）企業經營意識的定位：幫助顧客生產最有用產品。企業的經營意識的定位，就是要把用戶作為經營的出發點和歸宿點，自覺地調整自己的觀念習慣，主動迎合用戶，按照用戶的要求變化，不斷進行自我調整，幫助用戶生產最有用的產品。（2）企業開發新產品的定位：幫助顧客發現對他最有用的需求，隨著科學技術的發展和市場競爭態勢的演變，產品壽命周期在迅速縮短，因而新產品的開發成為企業市場競爭力的基本標志，因而更應充分了解和研究市場形勢，掌握競爭對手的變化，密切關注技術發展趨勢走向，以此為基礎，進行產品結構的調整和新產品的開發，從而幫助顧客發現他最有用的需求，達到永遠創新。（3）企業營銷策略定位：幫助顧客購買最合適的商品，尋找市場，開發市場，合理地提高市場占有率覆蓋率，這是企業營銷工作的主體內容。而營銷策略的實施和制定，則是內容的具體化，因此，企業制定營銷策略應注重把著眼點放在服務上，有服務的營銷才能滿足用戶的需要，不僅要為顧客生產更好的產品，而且要幫助顧客買最合適的商品。（4）產品售后服務定位：沒有服務是最佳服務，所謂售后服務，主要是指產品交貨后的服務。經分析，這種服務是前期工作有所欠缺，用戶不滿意的前提下進行的，是一種被動的服務。如果企業在售前、售中都能做好服務，那么則無需售后服務。因此把售后服務定位在沒有服務是最佳服務。
2．從行動上真正做到“用戶至上”。市場經濟社會，企業組織之間的競爭說到底就是爭顧客，搶用戶，誰把握了顧客，誰就把握了市場，誰贏得用戶，誰應占領了市場，誰占領了市場，誰就獲得利潤。如何才能得到顧客的青睞，筆直認為除了生產銷售各個環節要提高服務質量外，還應有真誠摯愛顧客的心。人總是需要各種商品的，在商品極為豐富的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質量優良、款式新穎，價格合理之外，就要看我們是否把顧客放在心上，即是否把顧真正當作“上帝”，現代商業強調情感銷售，所以有識之士曾經斷言“21世紀是銷售愛心的時代”。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”。說到底是為了強調顧客在市場和銷售中的地位，因此，情感效應或稱情感式銷售成為當今市場營銷中協調主顧關系的最重要的手段。
情感是對客觀現實態度的內心體驗，是由外界事物是否滿足人的需要而決定的。因此，情感的不同表現成為需要是否獲得滿足的一種標志。我們應該營造有利于顧客積極情感產生的環境和氛圍，使顧客產生特殊的情感意識，這種情感意識可以決定顧客的購買態度和購買選擇。
首先，對顧客的愛心表現在我們的語言上。言為心聲，當顧客進門時，我們應該說些什么，怎么說，這是一種藝術，一門學問。美國的營業員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一句，“我能幫你做些什么”，而不是我們通常所說的“你要買什么”，這樣顧客沒有馬上回答你的壓力，也沒有被冷落的感覺。
現階段，我國電力市場主要體現為下述幾點基本特征：第一，隨著我國社會經濟的快速發展，各個行業對于電力資源的需求量都在逐年上升，所以，在特點的時間段內，國民經濟增長與電力資源消費增長之間存在明顯的正相關關系，而電力資源供給量的增長也有助于我國社會經濟發展速度的加快。第二，我國在供電和發電等環節均具有巨大的潛力，因而電力企業生存發展的核心就在于電力需求的激發和促進，所以，各個電力企業都將發展的重點放在開拓電力市場，開發市場需求促進自身的長久發展。第三，隨著近年來我國人民法律意識的逐步增強，以及《電力法》等一系列法律法規的出臺，電力使用方和供應方都對電力企業的不法行為產生了深刻的認識，且明顯加大了投訴和管理力度，所以，在市場營銷中電力開展優質服務的重要意義也受到了人們的關注。
2、電力市場的營銷策略
第一，服務營銷。現階段，我國電力企業提供的產品存在較為明顯的同質化現象，因此，為了進一步突出各個電力企業的獨特性，其應該從自身服務創新出發，彰顯自身的企業文化。由服務營銷角度來看，電力企業要按照電力用戶的級別和特性，提供針對性的服務，同時，進一步完善自身社會服務保障力度。另一方面，電力企業還應關注輸電網絡的改造和完善，為電能輸送的安全性和優質性提供保障。電力企業還應建立較為完善的用戶服務系統，以為用戶提供高效、優質服務出發，有效開展電力企業服務營銷工作，加強與電力用戶之間的溝通，全面了解客戶需求，從而促進國民經濟和自身效益的雙發展。第二，價格營銷。由于各個電力企業提供的產品基本實現了統一化，因而在制定市場營銷策略時，價格的不同便成為了最為突出的柴。所以，對于同一供電網絡的各個電力企業來說，應針對電力資源制定統一的價格，從而實現整個電力市場的進一步擴展。另一方面，各個電力企業資源價格的制定也應從具體的市場情況出發，按照電力用戶用電量、用電時間和人群特征的不同，實施差別定價，從而同時加大擴展力度和提高經濟收益。第三，品牌策略。在電力企業市場營銷策略制定和實施過程中，品牌策略應該是最為關鍵的一點。各個電力企業只有不斷加強自身的品牌建設，才能給得到電力用戶的支持和認可，從而提高市場份額。這就要求電力企業要立足自身優勢，擴展品牌美譽度和知名度，樹立企業的正面形象，同時，為電力用戶提供便捷、安全、環保的電力產品，逐步轉變消費者的消費觀念。
3、優質服務是電力企業發展的關鍵
首先，建立健全市場營銷技術服務管理體系。現階段，市場營銷服務已經成為了各個企業增強市場競爭力的關鍵。為了進一步滿足電力用戶日益增長的需求，各個電力企業應以行業規范為基礎，建立健全能夠體現自身特征的營銷服務體系，從而逐步提高自身營銷服務的信息化、自動化和現代化水平。電力企業的市場營銷技術服務管理體系應體現劃賬付費、電能表資產運行、電費、合同、流程、負荷，以及電力用戶需求預測等多個方面。另一方面，電力企業還應對用戶的實際需求進行具體分析，實現其市場營銷策略與用戶實際需求的相互契合，充分分析和了解電力用戶的潛在問題、實際需求，從而最大限度滿足電力用戶的多方面需求，實現社會效益與經濟效益的雙豐收，進而增強自身綜合實力。第二，保證電網的可靠、安全運行。不同電壓電力資源的安全輸送，是電力設備和電力供應網絡可靠、安全運行的基礎，也是電力用戶獲得良好服務的基本保障。所以，電力企業應在自身設備保養維護，以及電力運行和生產過程中，嚴格執行相關安全規范，避免出現違規違章操作現象，為電網的高效安全運行提供保障。第三，轉變思想理念。電力企業生產運營的核心就在于服務質量的提高，因此，各個電力企業應以自身服務水平的提高，以及員工服務意識的增強為基礎，為電力用戶提供安全、快捷、方便、優質的服務，從而提高自身的信譽程度和綜合競爭力。在電力企業開展市場營銷過程中，優質服務的提供應符合國家制定的“兩個根本性轉變”原則，將自身市場競爭力提高的基礎定位于優質、高效的服務。
4、優質服務對于電力企業電費核算的作用
一方面，更有效監管電費集中核算過程。供電企業傳統的收費方式是由一人來完成，上下級電力營銷系統的信息共享程度較低，不利于上級電力對下級電力企業的監管，導致了下級電力企業工作方式五花八門，不規范行為時有發生。實行電費集中核算，一方面可以實現區域資源整合優化，實現資源的最大利用價值；另一方面避免了工作中出現人為的主觀性，對于提高抄錄、核算的準確性有著重要意義,最后電費集中核算使得電力工作者可以保留大量的精力,投入到電費數據的復核中去,能夠確保數據的準確性,在發現數據問題時,也可以有針對性的去解決問題。另一方面，有力支撐電費集中核算營銷決策。對電費各種信息的了解和掌握，是電力營銷取得好的效果的基礎!如電費拖欠、電費收取、用戶電費異常等問題，電費集中核算的實施，有助于供電企業對各種情況信息數據的查詢，從而實施科學的營銷決策，電費集中核算中各類信息數據的及時和準確性，也促進了供電企業可持續發展。
5、結束語
1.1現階段電力市場的特點
隨著人們對于電力產品需求的不斷增加，人們對于電力服務質量有了更高的要求，也逐漸重視到與供電企業之間的權利義務，再加之現代電力市場中普遍存在供過于求的現象，越來越多的用戶希望得到高品質的電力優質服務，這也使供電企業面臨了新的機遇和挑戰，供電企業必須高度重視電力優質服務問題，建立完善的服務管理體制，加強對電力人員的素質培訓教育，建設高素質的電力服務團隊，從而促進電力營銷的快速發展。
1.2今后電力市場的發展
供電企業要樹立正確的電力營銷觀念，制定科學合理的電力營銷發展決策，不斷加強和完善電力優質服務。只有這樣，才能有利于拓展電力市場，擴大電力營銷覆蓋范圍。其次，電力產品作為電力營銷中關鍵的環節之一，電力產品質量的好壞將會直接影響到電力營銷的順利開展。因此，供電企業可以通過對用戶進行調查問卷，真正掌握他們的想法和建議，生產出符合人們實際需求的電力產品，充分做好電力產品的售后服務工作，提升用戶的滿意度，這樣有利于開發更大的潛在市場，盡可能簡化一些繁瑣的辦理程序，不僅能夠為用戶帶來了極大的便利，還可以大大提高服務質量，使用戶享受到高品質的電力服務，增強對供電企業的信任感。
2電力營銷管理的總體創新策略
以優質服務為宗旨。轉變觀念,增強電力企業職工的服務意識,提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務,來提高企業的信譽,增強企業的競爭力,進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設,保障供電可靠性,提供優質電能。以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染,它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策,調整并優化能源結構,提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然,這為電力發展提供了很好的機遇。目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以市場需求為導向，加強對市場需求預測的研究,搞好市場調查和市場預測,提高市場預測的及時性和準確性。
3優質服務是企業發展核心
3.1電力企業生存發展需要優質服務
隨著市場經濟的不斷完善,服務對象對電力企業的要求越來越高,使供電企業的優質服務帶來了極大的壓力。電能服務是消費與生產同時進行的。電力企業不僅要向市場與消費者提供電能傳輸的服務,還要不斷地開發新產品、新功能、新業務,為市場與消費者提供高質量、多層次、多樣化的終身服務。隨著電力企業改革的深入,電力企業必須面向市場,深化改革,強化服務,牢固樹立“以發展為主線,優質服務為宗旨”的管理理念,以嶄新的服務面貌,樹立起嶄新的企業形象,進一步提高供電服務質量,規范供電服務行為,提升供電服務水平,進而去贏得市場,促進發展。
3.2電力企業應如何做好優質服務
3.2.1保障電網安全穩定運行,是做好優質服務的基礎供電企業想要為用戶提供更優質的電力服務，就要對電力系統的安全穩定性有著充足的保障，確保用電設備處于良好的運行狀態下，注重對用電設備的日常維護和管理工作，一旦發現問題，要及時采取解決對策，保證電力系統的正常運行。3.2.2轉變思想觀念,是強化優質服務的前提面對日趨激烈的市場競爭,電力企業必須按照“兩個根本性轉變”的要求,以優質高效的服務參與市場競爭。經營服務工作的對象是市場,為市場服務的目的是效益,經營要通過服務來實現效益,而電力企業的優質服務工作,與自身的經濟效益、社會效益的提高及企業自身的發展一脈相系,為客戶提供一流的優質服務,則是電力企業職工天經地義的職責。因此,在抓好生產經營與建設發展的同時,必須牢固樹立“客戶至上”的觀念,融經營于服務之中,并以此作為企業完善服務的出發點和歸宿。
論文關鍵詞：醫院；營銷戰略；核心競爭力
醫療衛生服務市場競爭的進一步加劇，醫患關系的不斷惡化，醫療衛生體制改革的進一步深化，都為醫院的發展帶來了巨大的挑戰。醫院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠的發展，在競爭激烈的醫療衛生服務市場中占有一席之地，成為醫院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫院從長遠發展出發，實施戰略管理，對醫院進行準確的定位，并制定和實施符合醫院長遠發展的可行的戰略。其中營銷戰略，就是實施戰略管理，提高醫院核心競爭力的重要手段之一。
一、營銷戰略的相關概念
(一)市場營銷
市場營銷起源于20世紀初的美國，其理論體系的形成和實踐主要也在美國。美國市場營銷協會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創造滿足個人或組織目標的交換而規劃和實施的理念、產品、服務、定價、促銷和分銷的過程。
(二)醫院營銷
根據科特勒的理論，醫院營銷學是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預防的需要，通過與社會大眾建立醫療服務價值傾向的關系，可贏利地或不贏利地(取決于醫院的財政來源)滿足患者對治療和預防的需求。醫院營銷的出發點是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點是患者所需的醫療服務。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫需要，從而使醫療服務被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經濟效益。
(三)醫院營銷戰略
菲利普·科特勒認為：“企業需要一個達到其目標的、全盤的、總的計劃，這就叫戰略。”醫院市場營銷戰略是醫院面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境，尋求長期生存和穩定發展而進行的謀劃和方略。
在市場經濟條件下，科學地制定營銷戰略是醫院營銷成功的關鍵。醫院營銷戰略是把營銷和戰略緊密結合起來，是醫院期望達到營銷目標的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠性。營銷的一個基本而顯著的特點是注重理性分析，以實證數據為基礎，突出表現市場研究在營銷領域中的重要性，也就是說醫院營銷應當始于對醫療市場的研究與分析。
二、醫院實施營銷戰略的意義
隨著醫療衛生服務市場競爭的不斷加劇，醫療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉變，患者的就醫選擇越來越多。同時，隨著人們經濟生活水平的不斷提高，人們對醫療衛生服務的需求也越來越多樣化。為了應對這些市場變化，醫院不得不主動采取相關措施了解自身所處的醫療市場變化對自己帶來的影響，分析應如何應對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫院的市場占有率，保證醫院健康、穩定、可持續地發展。因此，這就要求醫院必須引入營銷戰略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫院的核心競爭力，使醫院在激烈的競爭中立于不敗之地。
(一)有利于拓展醫療市場份額
醫院的主旨任務就是為患者提供高質量的服務。因此，擁有大量的患者就是醫院生存與發展的基礎，是保證醫院正常運轉的基礎。醫院實施營銷戰略，首先要對醫院所處的醫療市場環境進行調研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據市場的真正的需求采取相應的營銷手段，不斷占領新的市場，進一步拓展醫院的醫療市場份額。實施營銷戰略能夠使醫院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環境有一種比較清醒的認識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴展自身的醫療市場份額。
(二)有利于樹立醫院形象，提高醫院的知名度
醫院營銷不同于單純的醫院宣傳，醫院宣傳是醫院營銷的有機組成部分；醫院營銷是對醫院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫院通過實施營銷戰略，首先對醫療衛生服務市場進行調研、分析，了解了所處的市場環境，明確了具體的市場需求。然后，根據相關的調研結果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫療市場，并通過多種宣傳方式對醫院進行宣傳，使患者和社會更深刻的認識醫院，了解醫院，發現醫院的優勢和特色，不斷提高醫院知名度，擴大醫院業務量，推動醫院的改革發展，使醫院保持蓬勃的生機和強勁的動力。
(三)有利于構建和諧的醫患關系
醫院實施營銷戰略，通過市場調研，了解了患者多樣化的需求，并根據患者的需求提供多樣化、人性化的服務。通過多種營銷手段使患者認識醫院、了解醫院，并通過提供針對患者需求的人性化服務，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫院的品牌形象，從而使患者成為忠實的客戶，而這些患者同時又會成為醫院的潛在宣傳者，使醫院的發展形成良性循環。
通過了解患者需求，醫院在不斷提高醫療技術水平，改善醫療質量，使醫務人員形成良好的醫德醫風的基礎上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導并加強醫患之間的溝通，從而在提供醫療服務過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫院的整體文化氛圍，增強了醫患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫療糾紛，緩解醫患之間的矛盾，構建和諧的醫患關系創造了良好的基礎。
(四)有利于提高醫院的核心競爭力
面對醫療衛生服務市場的激勵競爭，許多醫院開始進行戰略管理，從宏觀層面對醫院的發展進行分析、規劃，而實施營銷戰略就是戰略管理的重要一部分。醫院營銷分為內部營銷和外部營銷，首先應該進行內部營銷，使醫院員工了解醫院的價值觀、醫院文化等。醫院的營銷戰略應該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務，而是醫院全員的共同責任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫務人員具備一種在平時的醫療服務活動中向患者展示一種良好的職業形象，樹立醫院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽感、使命感，增強醫院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫院的核心競爭力。
三、醫院如何實施營銷戰略
(一)分析醫療生服務
市場環境，進行市場定位正所謂“知己知彼，百戰不殆”，醫院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優勢，保持穩定、快速的發展，必須制定一套全面的、穩定的、長遠的、符合醫院長期利益的營銷戰略。就必須對醫院所處的醫療衛生服務市場進行調研、分析，了解醫療衛生服務市場的競爭環境，明確醫院具備哪些已經存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫院自身所具備的優勢是什么，同時又存在哪些劣勢。通過對醫療衛生服務市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發等，并結合市場需求及醫院自身的條件進行市場定位，并采取市場宣傳、開發新產品或服務等一系列營銷手段，占有相應的市場。
(二)采用多樣化的營銷手段
當前，醫院還沒有形成系統的營銷理念，大部分公立醫院認為作為公立醫院不應該進行市場營銷，有營銷意識的許多醫院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價格戰等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫療衛生服務的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應時代的發展，醫院應該借鑒企業的多種營銷手段形成立體、系統的方法組合，采用多樣化的營銷手段。
在進行宣傳的同時，更要注重醫療技術水平的提高；面對患者、人性化的服務需求，醫院應該開展患者回訪、社區義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫院提供的人性化服務，感受到醫人員對他們的關心與尊重，時也在患者心目中樹立了醫院的形象，提高醫院的知名度美譽度。
(三)實施品牌營銷
“品牌”是西方營銷學的一個詞匯，它是產品及產品提供者與需求者之間互動關的反映，它既象征著產品的值、特點、形象和供應者的努力狀況，同時又體現著消費的需求、利益、感情、個性價值觀。品牌是財富的象征是競爭的利器、經濟發展的寶，醫院的品牌是給病人提優質服務，是無形的產品供病人選擇。醫院品牌是醫院知名度、美譽度的反映，也社會對醫療質量和服務質量等方面的綜合評價，是醫院核心競爭力的體現。品牌是無形的，是通過組織平時的努力不斷積累的。醫院要想具備穩定的、可持續的發展，必須形成自己獨特的品牌。樹立醫院品牌的方式有很多種，例如名品牌、專科品牌、人性化服務品牌等。而醫院的品牌是通過醫院提供高質量、高技術的療服務，得到患者的肯定和信賴，從提高醫院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉向品牌的競爭。因此，必須堅持“患者為中心”，“以患者需求為導向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫院形象，形成醫院自身的品牌效應，是未來發展的必然趨勢。
(四)建設良好的醫院文化
醫院文化是指醫院在長期的發展過程中形成的，為醫院的成員所共有的思想作風、價值觀和行為規范。良好的醫院文化是核心競爭力長久化的根基。…醫院之間的競爭最根本的是醫院文化之間的競爭，醫院文化是醫院發展的核心。醫院文化由價值觀和醫院精神(醫風醫德、價值標準、經營理念)、制度文化(領導體制、管理制度)、行為文化(領導行為、員工行為、文化儀式)、物質文化(環境條件、醫院標識、院訓院歌、文化網絡)四個層次的內容構成。因此建設一種良好的醫院文化，就會從物質層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會加強醫院的凝聚力和核心競爭力，同時也使患者在接受醫療服務的同時，感受到醫院的文化，對醫院形成一種良好的印象，也就達到了醫院營銷的效果。
[論文摘要] 通過對營銷觀念發展歷程的簡要回顧，從利益權衡、普遍原則、行業適應、內涵細分等四個角度反思了營銷觀念的現實效用。
1950年，營銷觀念已基本定型。然而，今天我們不僅要問：為美者、經理和咨詢顧問們推崇備至的營銷觀念能否仍然擁有往昔的輝煌？要獲取答案，我們有必要追溯營銷觀念的的演進歷程并反思其利弊得失。
一、營銷觀念的簡要回顧
五十多年前，以顧客導向為核心內涵的營銷觀念確立了。雖然該觀念注意到顧客對企業成功的重大意義，不過卻忽視競爭，后來，逐步發展形成了以顧客與競爭為核心內涵的市場導向營銷觀念。這種均衡觀念的形成，適逢美國商業鼎盛的1960年代，正值營銷理論在思想中獨領近二十年的黃金時期。
進入1970年代，鑒于福利倡導者的高昂呼聲，市場營銷觀念便兼顧了企業、顧客和社會三方利益的核心要素，從而產生了的社會營銷觀念，可這一修正未能獲得廣泛的贊同。而且，這一時期，由于日本制造業的全球出擊與美國企業的節節退卻，曾經主導管理思想的美式營銷理論備受痛苦的冷落，取而代之的是日式的質量管理。
1981年，彼得斯和沃特曼“貼近顧客”的觀點喚起了人們對營銷觀念的記憶，可企業界的冷淡反應卻令人沮喪不已。1980年代中期以后，營銷觀念的有效性受到了越來越多的質疑。一些學者將效用低下歸咎于普遍出現的施行畸變與阻力，而另外一些學者認為營銷理論的來源基礎決定了其并不具有普遍的適合性。
到了1990年代初期，一些學者進行了大量細致的實證研究，如胡利、林奇和斯菲爾德研究證實了“營銷觀念的范圍越廣，企業的業績就越好。” 而納維爾和斯萊特的研究也提供了更為詳細的證據。至此，關于營銷觀念與經營業績之間直接相關的經驗證據，確認了將市場營銷觀念作為整個組織原則的重大意義，并再度喚起了企業對營銷觀念的熱情。 可見，一種經營觀念對于企業的重大意義，只有在呈現出有效的經驗證據并通過現實的，為企業帶來了良好的經營業績，這種經營觀念才具有生命的活力。而且，營銷觀念的內涵也并非一成不變，它會隨著營銷理論研究及實踐檢驗的深入而作出相應的調整。
二、營銷觀念的反思
通過對營銷觀念發展歷程的回顧，我們發現，其內涵的核心必須予以明確，并在此基礎上隨企業的變化和自身所處的狀態而為之相應調整。
1.利益權衡
早期的營銷觀念是以顧客導向為核心內涵的，隨后兼顧到競爭，后來，又注意到企業、顧客和社會三者利益之間比重的處理。目前，不得不對各種利益相關群體利益訴求給予更多的關注，這些利益相關群體包括顧客、股東、員工、競爭者、供應商、分銷商、公眾、社區、政府、傳媒、公司等。鑒于企業是各種相關利益交織和沖突的承載體，就經營實踐來看，營銷觀念的利益相關群體導向就不會僅僅局限于顧客，至少還應涵蓋企業、員工、競爭者、供應商、分銷商等核心群體。如若對這些核心群體的利益權衡不當，那么，在企業運營這一層面上，營銷觀念的可行性與可持續性便甚難保證。
2.普遍原則
如今，把營銷看成廣泛的經營觀念而不是一種職能的觀點占據了主導地位。的確，把營銷看作是一個部門職能的觀點已不合時宜，因為既然營銷局限于一個部門，那么，營銷部門便獨占和壟斷了市場特別是顧客的代言權和話語權，企業層級制度所形成的各部門之間的藩籬又阻礙了關于市場、顧客信息的交流與共享。客觀上，職能化的營銷已寸步難行，取而代之的是，將營銷作為整個組織普遍的指導原則。然而，要使營銷觀念在企業各部門及其員工中深入人心，就須要高級主管大力宣傳、不斷培訓并身體力行，構建跨職能的小組以突破層級制度的隔阻，而這需要的卻是耐心和時間。
3.行業適應
營銷是基于從巨大的美國消費品市場得來的經驗理論，那么，當傳統營銷觀念應用于市場、服務市場和國際市場等領域時，便受到了越來越多的質疑。傳統營銷觀念的隱含前提是以短期交易和國內交易為基礎的，在工業和服務市場上，與顧客建立長期關系卻是企業成功的關鍵，而在國際市場上，貿易障礙和因素卻是企業首先必須解決的問題。因而，在這些領域中，營銷觀念必然是關系導向的。換句話說，企業處于不同的行業，營銷觀念的內涵應隨之調整與適應。
摘要:市場營銷學是一門創新的學科,沒有發展與創新市場營銷就會裹足不前,缺乏生命力。伴隨著市場的不斷變化,市場營銷在不斷的創新中得到完善和發展。以市場營銷理論為研究對象的市場營銷專業,其最大的特點也是要不斷創新,培養滿足市場經濟不斷發展需要的創新型營銷人才。市場營銷專業兩大基本特性是實踐性和創新性,決定了其實施創新與實踐能力培養計劃的重要性。
一、市場營銷專業學生創新與實踐能力培養的必要性及現狀
創新是整個教育界面臨的重要課題。李嵐清同志在第三次全國教育工作會議上指出:“要鼓勵創新和重視實踐,促進教育與經濟社會的實際緊密結合,改變那種只重書本知識,忽視創新精神和實踐能力培養的現象。必須在教育中對學生進行創新精神和實踐能力的培養,這是素質教育的重點。”在市場營銷專業的教學計劃中實施創新教育,提高學生的實踐能力是素質教育的具體體現。這種創新體現為教育思想和觀念的創新、教育政策和體制的創新、教育內容和方法的創新,這一切的基礎依賴于教育思想和觀念的突破與創新。
(一)培養學生創新與實踐能力的必要性
1.市場營銷專業自身的特點要求必須勇于實踐、不斷創新。專業培養計劃中明確指出,市場營銷專業培養的是適應社會主義市場經濟發展要求的,德、智、體、美、勞全面發展的,掌握管理學、經濟學、市場營銷學、商務策劃、電子商務等深度理論知識,擁有堅實的專業知識和技能的,從事工商企業管理及市場營銷的中高級專業人才。本專業學生畢業后就是在企事業單位從事市場研究、市場策劃、企業管理、廣告及公共關系、企業形象設計及品牌規劃、投資項目分析及商務談判、電子商務等方面的實際工作。市場可謂瞬息萬變,只有具備適應市場變化的創新與實踐能力,才能成為社會需要的有用人才。
2.市場競爭的內在要求,國際經濟一體化、信息化的迅猛發展,要求現代市場營銷的專業人才必須具備對未來市場變化的洞察力和敏銳的分析能力,敢于不斷進行營銷手段和方法的創新。中國加入“WTO”以后,市場的開放程度日益加強,國內企業受國際競爭環境的影響日益加劇,經濟一體化浪潮促使企業競爭國際化。既懂得國際企業運作的規則,又具有開拓創新意識的人才才能滿足這一發展趨勢的需要。
3.從市場對人才的需求狀況看,具有創新精神、創新思維、創新意識、實踐動手能力強的人才成為“搶手人才”。隨著國外公司的大量進入及本國企業的加速發展,企業對市場營銷人才的需求趨勢是既要懂現代營銷管理,精通國內外業務,又要有實踐經驗和創新能力。據對現有人才需求狀況的調查統計,市場營銷類人才的需求位居前5位。加強實踐教學環節,培養學生創新能力應該成為市場營銷專業主要的教學目標。
(二)實踐教學環節存在的突出問題
1.實踐課經費投入嚴重不足,畢業實習缺乏基本的經費保障,對實習基地的建設重視不夠。以現有的畢業實習為例,四周實習課經費每生不足百元。從學院管理層而言,對學生畢業實習的重視程度和過程管理不夠,缺乏有效的政策和經費支持。
2.學院領導對實踐教學不夠重視。鑒于市場營銷專業的自身特點,我們增加了市場調查、營銷實習等環節,但執行中缺乏學院必要的經費支持,且在教師工作量的計算上受到歧視性待遇,被認為是可有可無的事情。鑒于專業特點,為了提高學生創新能力和綜合分析能力,我們在大三增設了學年論文并為今后的畢業論文奠定先期的基礎,這無疑對學生綜合能力的提高起到積極作用,但在工作量的計算上按每生3學時對待,明顯偏低,缺乏學院有效的政策支持。
3.缺乏實驗教學的完整計劃和系統的教學指導大綱。現有的實驗設備特別是營銷實驗室的利用率不高。雖然對校內開放,但學生用于非教學性用途,諸如打游戲、聊天、QQ等多,用于教學性的實驗不多。這一方面是現有的實驗課設計不合理,另一方面也與教師的指導不足有關。現有的實驗“軟件系統”的建設不足,必要的專業課及專業基礎課的教學軟件匱乏,學院缺乏對實驗室的進一步投入。
4.市場營銷專業課的實驗內容缺乏創新。拓展市場營銷專業課的實驗內容已是當務之急。從已增加的實踐環節看,普遍存在著過程管理不嚴格,內容與形式缺乏創新,經費支持及政策保障力度不夠等現象。
二、市場營銷專業創新教育與實踐能力培養的途徑
要從根本上解決以上存在的突出問題,必須從思想上充分認識創新與實踐能力培養在專業培養中的重要性,通過教學改革加以解決。
1.從教學改革入手加強對實踐教學的管理和控制。對理論課內容及講授方法進行創新,多用啟發式,反對填鴨式,采用互動式,摒棄僵化式,切實從培養學生創新能力與動腦、動手能力入手,提高學生的創新能力和實踐能力。專業及專業基礎理論課要從教學內容的更新入手,建立全新的課程體系,要處理好現代內容與經典內容的關系。既要高度重視基礎理論,又要不斷改革教學內容,在不斷摒棄陳舊內容的同時,在理論教學中貫穿必要的實踐(實驗)教學內容,使兩者相互滲透、有機結合。
2.要從教學方法入手,變一味的理論教學為引導式、互動式教學。鼓勵高年級學生進行課程設計、問題研究、配合老師進行課題研究等多種主動學習活動。要鼓勵教師在教學活動中應用現代教育技術及手段提高教學水平和質量,使用多媒體授課的課時比例應不少于總課時的20%。
3.從構建全部的教學計劃開始,設計全新的教學課程體系。以創新、實踐為結合點的全新課程體系,著重于學生的創新意識與實踐能力的培養,在理論課的教學中應多滲透實踐(實驗)教學內容。
4.加強對課程設計、專題實習(實驗)及畢業實習工作的指導。在總結以往實踐課程開設的基礎上,我們發現存在的主要問題是實踐課程的組織設計不太合理,特別是“市場調查”實踐及“營銷實習”存在重復性和慣例化,缺乏內容創新。為此,我們提出以營銷課程設計的方式充實實踐教學環節。
(1)第三學期開設“市場認知實習”,目的在于引導學生認識市場、了解市場營銷、學會做簡單的市場調查分析,并寫出專題分析報告,將所學的統計學知識、計算機文化理論等運用于實踐。
(2)第四學期開設的“專題市場調研”則是配合“市場調查與預測”理論課的教學深入進行的專題性研究。目的在于讓學生學會可以針對某一特殊的產品、產業或服務市場進行專題性研究,從調查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等等項目開始,培養系統分析問題的能力。
(3)第五學期開設的“營銷策劃設計”旨在激發學生創新思維,結合企業的營銷活動從產品、價格、廣告、促銷活動等入手設計策劃方案。從內容和形式上多樣化,可以是針對某一產品的廣告策劃與設計,也可以是針對企業的CIS策劃與設計,目的是使學生將理論知識與實踐緊密結合起來,將創新性的思維轉化為可操作的方案。
(4)第六學期開設“推銷實習”,它是學生步入社會前的一種營銷體驗,也是結合所學的“推銷學”理論課做的一次實踐活動,學生通過實踐活動會感受推銷工作的“四個千”,即“千言萬言,萬水千山,千辛萬苦,千方百計”,讓學生擁有面對社會的思想準備。
(5)第七學期開設“學年論文”,是根據營銷專業特色開設的,實踐證明也是非常成功的,是對學生進入大四后綜合能力的鍛煉。學生通過做學年論文,綜合分析問題的能力提高了。查閱資料、解析問題、研究能力、思考能力等都得到了綜合鍛煉,在導師的指導下已經能夠進行專題研究。優秀的學年論文修改后還可在公開刊物上發表,學生既為畢業論文奠定了先期基礎,又成為老師的好幫手。
(6)開設“畢業實習與畢業論文”是學生綜合能力的展示。通過畢業實習學生得到實踐鍛煉,為今后走向工作崗位奠定了基礎。畢業論文是培養學生綜合應用知識和技能分析解決實際問題,提高獨立工作能力和創新能力的重要過程。學生通過畢業論文的寫作,培養了掌握各種工具、手段、方法分析解決實際問題的能力,并使理論知識進一步深化,知識領域進一步拓展。在畢業論文的過程管理中,應特別注意對選題工作的把握,選題的質量直接關系到畢業論文的質量。題目要盡量新穎、專題化,盡量結合學科前沿和科研課題,并有一定的理論深度。以上方案實施的關鍵在于抓過程管理,抓每一項實習的深入指導與具體落實,配備優秀的實習指導教師,落實實習項目。
5.充分利用寒暑假,鼓勵學生參加各種社會實踐活動。鼓勵學生在學習期間及寒暑假期間進行社會實踐活動或科學研究,特別是結合專業特點在工商企業進行市場營銷活動及其他社會實踐活動,鼓勵學生參與教師科研工作及課外科技創新活動。通過參加第二課堂、創意設計大賽、專題項目研究等多種活動提高學生分析問題、解決問題的能力,激發他們的創新意識,培養他們的創新精神。依靠系團總支、學生會、科協等社團開展多樣的課題競賽活動,以培養學生的團隊意識和集體主義精神。總之,學生創新與實踐能力培養方案的實施是一項系統工程,是以理論教學與實踐教學為基礎,通過各種改革與創新設計而實施的復雜系統,它需要在理論上突破,實踐上創新,落實上深入,管理上嚴格,是本專業教師應努力追求的目標。
三、市場營銷專業創新教育與實踐能力培養計劃實施的政策保障
學生創新與實踐能力的培養一靠制定科學的培養計劃,二靠實施這種計劃的政策保障。學院教學管理部門要從思想上充分認識培養學生創新與實踐能力培養的重要性,鼓勵對理論教學手段與方式的創新改革,把傳統教育中的成功做法與創新教育的新思想、新手段、新方法有機結合起來,在教學評價體系、師資考核標準等方面引導教師的教學創新,結合不同專業的具體特點,有針對性地深化教學改革,強化實踐環節教學,徹底改變只重理論教學而忽視實踐(實驗)教學的片面做法。為更有效地保證市場營銷專業創新與實踐能力培養計劃的實施,應從以下方面給予政策支持。
1.將創新與實踐教學的實施狀況納入教學評價體系及師資考核標準中。評價一門課程的授課好壞,不單要看理論教學好壞,而且要看是否運用了鼓勵學生實踐創新的手段與方法。一門課程的教學實施是否有利于學生創新能力與實踐能力的培養,是衡量授課好壞的一個標準。對那些敢于教學創新,使用新的教學手段,教學方法得當的教師,在優質課評選、工作量的核算、評優等方面給予支持。如對于那些使用多媒體教學,實踐(實驗)環節落到實處的課程在工作量計算上給予一定的鼓勵。
2.由專家組對主干專業課程的教學內容進行綜合評價,特別是對教學方法、教學手段的運用,實踐(實驗)教學環節的比例進行研究。對實踐(實驗)教學計劃、具體內容的設計、實施的具體過程進行論證與督導。
3.大力加強實驗室建設,特別是實驗課教學軟件的投入力度。就目前我系已建成的市場營銷綜合實驗室而言,極缺專業課教學軟件,為此許多該開的實驗課難以開出。同時要大力加強實習基地的建設與維護。目前學院管理部門普遍存在著這樣一種錯誤傾向,就是重實驗室硬件投入,而輕實習基地的建設。實習經費嚴重不足,實習基地建設資金極度匱乏已成為制約市場營銷專業發展的重要因素。特別應引起重視的是隨著人才需求狀況的變化,以及用人單位“主宰權”的強化,是否接受畢業生實習人數被許多企業大打折扣,實習已經由接受方需求轉變為供給方需求,為此不斷維護與建設實習基地是市場營銷專業面臨的突出問題。就實習經費而言,日常開展的市場調研、營銷實習等實踐環節沒有經費,畢業實習經費每生不足百元,連四周實習的基本開支都難以維系,且在教師工作量的計算方面缺乏有力度的支持。
4.本專業開展的學年論文這一創新性實踐教學環節沒有得到學院的有效支持,特別是在工作量的計算上,每生按3學時計算工作量明顯偏低,難以調動教師的工作積極性。包括其他的實踐環節,如營銷實習、市場調研等均按參觀實習計算工作量,使教師的勞動付出與獲得極不相稱,這也是重理論課、輕實踐環節的突出表現。要從根本上解決存在的問題,建議教務處制定符合實際情況的工作量計算標準,并給予政策支持。
5.鼓勵學生充分利用寒暑假及課余時間參與工商企業管理與實踐活動。鑒于市場營銷專業自身的特點,可以允許本專業的學生在學習期間開展各種營銷管理活動,鼓勵學生參加各種創新設計、企業策劃、市場調查與分析等活動,并根據實踐成果減免學分。總之,大力培養市場營銷專業人才的創新與實踐能力是適應社會發展的要求,是滿足社會對人才需求的要求,是本專業自身特點的要求。只有制定出科學的創新與實踐能力培養計劃,并強有力地實施這一計劃的政策保證,才能真正培養出理論基礎扎實、實踐技能強的市場營銷創新人才。
參考文獻:
[1].在慶祝清華大學建校九十周年大會上的講話[Z].2001-04-29.
在秦皇島市，由于物業管理服務起點低，大量的物業服務民營企業如雨后春筍般涌現，促使物業服務市場競爭激烈，而隨著房地產行業的迅猛發展，市場空間得到了拓展，業主對物業管理服務企業所提供的專業化、個性化服務要求越來越高。
關鍵詞：物業管理;服務營銷;營銷策略
文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01
一、物業的價格營銷策略要精準
隨著房地產物業市場越來越規范化，發展商“微利”的時代已經來臨，近年來，樓盤銷售競爭也日趨激烈，注重樓盤品質與品牌的整體營銷策劃，早已成為發展商最為激烈的競爭手段，制定一個合理的價格營銷策略才是在“微利”時代下取勝的關鍵。
物業產品價格是指在房屋建筑、建設用地開發以及經營過程中，凝結在物業商品中活勞動與物化勞動價值量的貨幣表現形式。通俗地來理解就是指消費者為獲得物業所有權或使用權所支付的貨幣數目。它受到房屋建造的全過程的造價（開發成本）、流通費用、稅金和利潤組成，因此開發商想要在價格上贏得競爭優勢，需要從這幾個方面下手考慮，制定優質的價格營銷策略，在確保房屋質量的前提下，又能滿足住戶用戶需求，贏得勝利。
二、物業服務營銷重在管理的高效高質
物業管理包括居民物業、商業物業、工業物業以及其它用途的物業，當今社會，物業與業主的矛盾日趨惡化，業主在談論樓盤是否值得購買的首要考慮因素就是物業管理是否完善。作為一名普通用戶，當發生問題時，最需要的是物業能夠第一時間的解決問題，這時候高效高質處理問題的能力，就尤為重要，一旦有了優秀的案例，市場傳播就會自動擴散，從而能很快建立良好的市場口碑，為之后的營銷發展打下良好的基礎。
三、物業管理轉為服務營銷
與市場上其它商品一樣，房地產商品也有售后服務――這就是物業管理，物業管理在中國是一個新興的行業，大多數發展商沒有認識到物業服務企業其實就是服務產品的營銷企業，才產生了一些不利于發展的因素。在《物業管理條例》中，也已把“物業管理企業”改為“物業服務企業”，其實，只要物業公司認清楚，業主就是你的顧客，顧客可以購買你的產品，也可以不買你的產品，把管理業主的思維轉化到服務業主的思維上來，善于細分市場，找準目標市場，以先進的經營理念、專業化隊伍、規范化管理、人性化服務來實施物業服務營銷活動。物業服務營銷是服務經濟時代的必然產物，物業服務企業為提升其服務競爭優勢，增強其核心競爭力，采取服務營銷策略來參與物業服務市場競爭才是理性的選擇。
四、結論
本文從HS物業管理有限公司的實際情況出發，對秦皇島地區的物業管理公司進行了深入研究，同時同當地的市場情況進行了調研與分析，掌握了當前物業管理市場的基本狀況與基本需求，探索了未來HS物業管理公司的發展方向與趨勢。得到以下結論：
（一）HS物業管理企業應在滿足顧客基礎服務的基礎上尋求創新產品。隨著經濟全球化發展，HS物業管理公司面臨的已不僅僅是國內的競爭者，國外專業物業管理公司也在不斷蠶食著中國物業市場，因此僅僅追隨競爭者的腳步是遠遠不夠的，再提供高標準物業服務基礎產品的同時，企業應該依據顧客需求，開發創新性產品。
（二）服務營銷是HS 物業管理公司發展的基石。作為服務型企業，HS物業管理公司永遠要將顧客放在第一位，而作為發展中的企業，HS物業管理公司要想從眾多物業管理企業中脫穎而出，就必須開發創新型服務產品，同時追求獨特服務理念，制定區別于競爭者的產品策略，尋找新的盈利平衡點，通過有效的溝通，塑造新穎的企業品牌與商標，在飛速發展的市場中，尋找突破口。
（三）有效的公司制度、人才結構是公司發展的有力保證。員工是HS物業管理公司直面顧客的一線人員，因此，加強內部管控，建立完善的公司管理制度，實行有效的員工培訓與考核制度，對于保證公司服務質量、提高顧客滿意度具有重要作用。
本文的創新點：
1、對物業管理的概念進行了補充，提出了軟服務與硬服務的概念。
2、提出創新性產品的服務理念
3、依據不同員工，提出詳細考核制度與考核指標
4、提出HS物業管理企業的具體工作流程。
本文的不足：本文研究范圍主要來自HS物業管理公司，而主要數據在2012年之前;同時閱讀市場營銷、物業管理、服務營銷等相關的論文有限，沒有對整體的研究趨勢進行很好的把控;本人市場營銷知識有限，對相關理論介紹不足，對論文的整體研究產生了一定的影響。
隨著步入21世紀，我國物業管理行業將進入黃金時代，物業管理專業知識不斷成熟、市場不斷擴大、業主的消費水平不斷提高、法律制度不斷健全，越來越多的物業管理公司加入了競爭的行列，因此HS物業管理公司要建立自己成熟的市場、獲得長久的競爭優勢，是一件長期的、艱巨的工作，不能一蹴而就，必須要進行精準的市場定位，充分進行企業的內外部環境分析，對市場進行完整的市場調研，堅持高要求的服務標準，以無微不至的服務與高水平的管理，昂首進入經濟競爭的新時代。
參考文獻：
[1]鄭曉奮《物業管理》 東北財經大學出版社，2009-11-1
[2]周素萍 《物業服務營銷管理》 清華大學出版社，2011-9
論文關健詞:電才科研單位 市場營悄 戰略選擇
論文摘要:電力體剎改革后，各電力科研單位在身份上由原來的搜術領尋轉變為提供科技服務的乙方，立接進入市場，參與市場免爭，成乃相對狄立的市場管梢主體，對于奎斷行業內部的科研單位來講，這種改革帶來的沖擊乏前析未有的。市場化運作對電才科研單位來講將面臨怎樣的發展道路，乏非常位得電力科研單位深恩的，因此電辦科研單位的市場管鋪課翅研究愈發馬顯出其重要性與緊邊性。
電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務市場營銷工作。
1產品開發策略
電力科研單位提供的產品是為滿足顧客有關電力生產不同環節、不同企業生產運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務和產品。電力科研單位主營的“四個中心工作”分別是技術服務、技術信息、技術監千_冷術開發(以下簡稱“四個中心”)，以及相關配套服務工作。“四個中心”是電力科研單位提供的核心服務，是電力科研單位發展的根本所在。
1.1服務項目多元化
電力科研單位服務項目多元化有其自身優勢。各電力科研單位結合發電廠的專業分類一一對應地組建了相關專業所，可以為客戶提供更加專業化的服務;針對發電廠基建調試、送變電調試，全國各省、區等電科院組建了調試所;針對行使技術監督職能時發現的問題，提供試驗技術、事故處理、理化檢測及技術培訓等多項服務，充分滿足了顧客對服務產品多樣化的市場需求。
1.2服務項目的延伸
服務市場的需求是不斷發展變化的，電力科研單位要追求持續良哇發展就要面對服務鏈的延展問題。圍繞電力生產不同環節，提供不同的延伸服務。首先，向電源側延伸，即向發電廠側研究服務項目的擴展，可以為發電廠選址、配套設備以及將來生產發電的監控、試驗測點的設置等提供前導性技術服務。其次，向電網側延伸，即向電力輸配、電網穩定、售電經濟性評價等提供過程控制等。再次，針對環境監測中心、煤質檢驗、金屬材料所等專業所，通過向有關上級主管部門申請，進人工廠環境、民用設施有毒有害物質、原料的分析、化驗和監測等領域，以不斷擴大服務市場范圍。
1.3服務質量的提升與內部營銷
內地電力科研單位先后開展管理體系和實驗室認可項目等工作，為服務質量的提高、國際認可度擴大做出了管理及技術方面的準備。新疆電科院自2001年起陸續通過IS090001國際質量體系認證、實驗室能力認可和自治區技術監督局計量授權機構的考評，掛靠在新疆電科院的各類中心等分別取得了國家和自治區的計量授權證書等，這些資質的取得僅僅表明電科院具備提供優質服務技術和能力的保證，要提高服務質量可以考慮從開展內部營銷工作開始。
開展電科院內部營銷工作，要把電科院的員工看作是最初的市場，也就是說給全體員工樹立一種“我的下一道工序就是我的顧客，從我這里就要把好產品質量關”的意識。認識到每一過程都是增值的過程，嚴控內部質量形成的過程，為最終產品的形成打好基本的質量基礎。電科院的產品是為發供電企業提供服務，這種服務的實體形式是依據服務結果編制的技術報告、證書。新疆電科院可以結合電力技術“服務”這一產品價值的形成過程結合質量管理“PDCA”循環來監控和提升服務質量。
"PDCA'，循環中P-Plan策劃;D-Do實施;C -Check檢查;A-Action改進。流程圖中1-5過程是P階段，合同項目的策劃階段;過程6是D階段，項目實施階段;過程7一8是C階段，項目的檢查階段;過程9一12是A階段，服務的持續改進階段。同時過程12的結果作為過程1的輸人，進人另一個PDGA循環階段。電科院服務客戶的內部營銷工作可以從提升內部員工的滿意率著手。電科院的專業所是一線員工，與顧客直接接觸，是對外服務的窗口;職能部門是代表院領導向專業所提供“服務”的部門，是對外部顧客間接提供服務的人。而顧客對電科院服務質量評價的一個重要因素是一線員工的服務綜合素質和能力，因此要形成并保持一支綜合素質一流、服務質量優秀的一線員工隊伍，電科院職能部門就必須做好員工的挑選和培訓工作，同時在電科院內部營造一種“二線、三線、后勤服務部門”都必須為一線員工提供優質服務這一氛圍展開工作。只有為一線員工提供了良好的服務環境，培養了良好的團隊協作精神，一線員工才有可能將這種“內部”的優質服務通過自己的現場工作，自然而然地傳遞給外部顧客，從而實現服務價值鏈的由內而外地延伸與增值。如電科院財務部門為了方便專業所員工報銷差旅費在不違反財務制度的前提下簡化流程，為專業所辦培訓班提供專人上門收費等方便;工會為出差在外的一線員工提供家庭看護、親屬慰問等送溫暖活動;以及日常服務工作熱情周到的接待、政策解釋等工作。電科院內部建立起尊重員工、服務員工、激勵員工的制度，體現了一種人文關懷文化。2007年新疆電科院就啟動了“質量是一種道德、一種修養、是對客戶的尊重;和諧是一種文化，以禮相待是一種美德，我們崇尚這種文化，這種美德”的企業文化識別與重塑工程，目前進人《員工禮儀手冊》的宣貫實施階段，這種營造內部和諧的意識已經在員工意識中生了根。
2服務定價策略
影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務由于質量水平難以統一界定，質量的檢驗也難以采用統一標準，因此對電力科研單位的服務定價有一定難度。
2.1服務的定價
電力科研單位的服務定價參照政府定價與行業內部協商定價相結合的方式，即涉及計量檢定等省級技術監督局明文規定收費標準的，電力科研單位參照執行;沒有收費標準的服務項目，電力科研單位參照相關單位的定價標準，并結合各省區電力行業發展現狀，同時發揮定價主動權，積極參與價格制定工作。
首先由電力科研單位制定各項科技服務項目的價格水平，報主管電網公司審批后執行。具體可采取以下幾種方法:
(1)加成定價法或目標利潤定價法。
當服務成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為:
單次服務價格=單次服務成本x(1+成本利潤率)
如基建調試項目報價，根據不同的電廠機組容量、現場情況的復雜程度、需要支付技術人員的差旅費、伙食補助、儀器設備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。
目標利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據以往電科院運行成本測算，確定一個目標收益率，作為定價標準，計算公式為:
單次服務價格=(固定成本總額十變動成本總額十目標利潤):服務次數
(2)率先定價法
率先定價法適用于技術實力雄厚或服務有特色的電力科研單位。如新疆電科院研發了鍋爐飛灰取樣器，屬全國首創，申請了國家專利，受到電廠廣泛歡迎，由新疆電科院根據市場需求自主定價，并已委托設備廠家批量生產，在疆內外取得良好的經濟效益。
(3)按質定價法
同樣的試驗項目、現場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。新疆院有院級專家、西北地區專家及國內同行業知名專家等，項目收費標準也應有所區別。
2.2定價策略建議
(1)完善定價機制
根據不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現不同級別專家參與項目的內在價值，體現“專家”的作用，使資源優化配置;對發電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價;建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調整;禁止違規實行價格折扣，壓價導致惡性競爭等不正當行為。
(2)逐步推進電力科研單位明碼標價和收費公示制度
對于經政府相關部門審批的收費標準，如計量收費，電力科研單位可在實驗室收發處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業的大型合同項目，如基建調試費用、性能試驗費用，也應逐步過渡，進行明碼標價。
(3)禁止電力科技服務的回扣行為及虛高定價
合同項目談判過程中的高額回扣現象，屬于不正當競爭行為，既違反國家有關規定，又將導致電力科技服務市場的價格混亂，并最終導致市場競爭的惡性循環之中，應堅決制止。
(4)發揮電力科研單位行業協會的作用
在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業協會，希望在促進價格自律、規范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監管等方面發揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網公司市場化運作要求之后承擔起行之有效的管理職責。
3服務分銷策略和促銷策略
3.1服務的分銷策略
分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種:顧客主動找電力科研單位;電力科研單位主動尋找顧客;電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內交易。電力科研單位一般選址各省、區的省會城市，交通便捷。
電力利研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務。今后可以考澎曾加糊午經營商模式，電力科研單位按雙方合同規定，在特許者統一的業務模式下從事某些電力科技服務經營活動，并支付相應的加盟費用。
3.2服務的促銷策略
服務促銷指為了與目標顧客及相關公眾溝通信息，使他們了解企業及其所提供的服務、刺激消費需求而設計和開展的營銷活動，重在促銷形式多樣化。
(1)利用廣告促銷
電力科研單位通過在電力行業各種媒體廣告，如電力雜志、報紙、電視、廣播等為主要廣告促銷媒介。如新疆電科院就多次在《新疆電力》季刊、《新疆電力報》、《中試研消息》上刊登業務廣告、資質證書獲證情況和科技成果推介等內容，以擴大新疆電科院對公眾影響同時促進服務的推介工作。
(2)發揮互聯網的宣傳作用
電力科研單位與各電力網、省公司有局域網相連接，通過局域網將電力科研單位“四個中心”的職能與最新技術創新形成聯動，與顧客形成互動，便于業務接洽與信息溝通。新疆境內電力系統有OA系統、局域網相連，疆內的文件收發、信息溝通可以一并完成，今后可考慮增加技術難題的在線咨詢與答疑，以充分發揮網絡的省時、省錢、快捷、便利等作用，預計在今后將發揮越來越重要的信息溝通作用。
(3)組織人員推銷
電力科研單位均組建了市場營銷部門，配備精通專業的技術人員進行市場營銷組織策劃與實施。新疆電科院于2001年組建了市場營銷部，專職人員由最初的3人發展成今天的7人，由最初的大家都外出跑市場，到現在結合新疆地域特色，少數民族同志負責南疆片區市場開發，漢族同志負責北疆片區;由豐富社會關系的同志負責新市場的開辟;有豐富市場營銷知識的同志負責市場信息的搜集整理分析等。各專業所也承擔了部分項目的市場開發工作，人員促銷工作漸成規模，市場促銷工作日趨規范，市場促銷人才迅速成長，為新疆電科院市場份額的不斷擴大，市場化運作的日趨成熟發揮了重要作用。
(4)開展質量文化促銷
服務質量是服務的效用及其對顧客需要的滿足程度的綜合表現，是一種主觀感受，是顧客對服務質量的預期與實際感受的服務水平之間的對比結果，也取決于技術質量和職能質量的水平。技術質量是指服務過程中，顧客從服務過程中所得道的東西，顧客容易感知;職能質量是服務過程中，服務人員的行為、態度、穿著等直接影響顧客的感知。
改制前電力科研單位提供的服務，重技術質量輕職能質量，在顧客心目中形成“技術專家”、”“技術權威”的一種高高在上的形象。市場化改制后，電力利研單位嘗試著從服務人員的言行舉止方面增加“親和力”。如采取通過IS09001國家質量體系認證、國家實驗室認可體系、法定計量檢定機構授權體系的認證、認可，向顧客傳遞電力科研單位面向市場，追求服務質量持續改進的信息。這些工作還不夠，如新疆電科院將質量要求從一般意義的服務質量上升到“追求優質應該是一種企業文化”的高度。服務質量是新疆電科院賴以生存的根基，可以從顧客需求的確認、提供服務的過程、顧客意見收集、技術回訪至持續改進整個過程，按照P-D-C一A循環(計劃一實施一檢測一改進)的程序進行控制，真正做到以顧客需求為關注焦點，持續改進。
(5)嘗試有形展示
有形展示策略是利用服務過程中的工具、設備、員工、信息資料、現場、環境、價目表等有形物展示服務產品的特性，以彌補服務產品的非實體性所進行的活動。
電力科研單位的技術培訓項目即可組織相關單位進行免費的示范教學，包括理論與實際操作等環節，由專業老師試講，學員試聽，向學員展示電力科研單位師資力量以及硬件設施;建立自己的仿真實驗室，向顧客展示試驗、檢測、化驗過程及效果，起到演示和推介作用，;將以往取得的科技成果、重大業績、榮譽、專家情況簡介、顧客好評等內容圖文化，服務承諾標語化，邀請顧客上門參觀或給顧客發放有關宣傳圖冊，將電力科研單位的服務實效與文化內涵推介給顧客，加深顧客印象，提示顧客電力科研單位的服務是可信賴的，以期開發潛在顧客，培養忠誠顧客，形成一種長期合作的客戶關系。
