時間：2023-04-18 18:09:24
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[案例一]在一次在班會時，我讓同學們給我提意見，以便更好地改進工作。同學們最初不敢說，生怕得罪了我，在我的鼓勵下，開始你一言，我一語，竟然提出了不少。其中一位學生提到“：老師，您能不能不要在作業本上打那么大的紅叉，能不能不撕作業本，這樣會浪費很多的紙張。”短短的幾句話，讓我頓時認識到了自身的錯誤，當即表態會按學生們的意見改正。案例分析：身教勝于言教。教師，是學生的模范，為人師表，老師的言行對學生的引導和傷害作用都是十分巨大的。老師的善舉，可以使學生終身受益；老師的失范，也可以喪失在學生心目中的形象、地位。
[案例二]記得在我剛當班主任時，很多家長為了鍛煉孩子，托熟人拉關系，讓孩子當班級干部，在朋友和家長的“重托”下，我同意了，但一學期下來，發現這樣的管理極不科學，那些托關系當班干部的學生得不到其他學生的認可，其他學生家長也對我另眼相看。于是我改變了管理方法：除了一名負責的同學當班長，其他的班級干部由同學輪流擔任，班里所有的事都有專人負責，人人有事做，人人需盡責。一學期下來，學生們充分發揮了他們的主人翁作用，集體榮譽感增強了，勇于承擔責任。每當開學初，學生們都迫不及待地等著“換屆選舉”，調動了學生的積極性。案例分析：在班級管理工作中，班主任充分地信任每一個學生，放手讓他們去做，往往會收到意想不到的效果。因為，放棄偏見，相信每一個學生，是教育取得成功的保障。
[案例三]每個班級中都有那么一兩個活躍、多動的學生，最主要的表現是課堂中愛插嘴、搶老師的話，以爭得老師的注意和同學們的哄笑，很多科任老師向我反映，這樣的行為打擾了其他學生聽課，又打斷了老師講課的思路。為此，我在批改完作業后，專門在他們的作業本里夾上一封信，里面針對老師反映的情況給他們寫了幾句話：老師知道你思維敏捷，言語表達也很貼切流利，但是也要照顧到其他同學，你的“搶答”心情老師理解，但是打擾其他同學聽講和老師講課思路就不好了，老師知道你只是沒有意識到這個問題而已，老師期待你的改變！的確，過了幾日科任老師都反映情況大有改觀。這個案例給我帶來的思考是：老師應注意分析學生的優缺點，充分調動學生的有利因素，通過愛和關心拉進和學生的距離，和他們做朋友，用親切平等的口吻，及時指出學生的不足，為他們提出可行性意見，讓他感受到自己得到了老師的注意和表揚。
[案例四]記得那是我帶的二年級班級，為了調動學生的積極性，我在班級設置了“好人好事爭五星”活動，起初的確調動了孩子們的熱情，一時間各種拾金不昧、幫助同學、為班級捐書等好人好事涌現。但是一段時間后發現，一位同學基本上每周都會“撿”到錢，在好人好事記錄上也排在前面。很顯然，這里面一定有情況。為此，我課下找到了他，先是鼓勵了他拾金不昧的精神，然后隨便問了撿錢的經歷，最終他說，是為了爭得榮譽，用自己的錢交了上去。鑒于此，我對他耐心地說：“老師知道你是想用自己的錢為班級做貢獻，但是幫助他人也是好人好事，不能為了上光榮榜交自己的錢，比起拾金不昧，老師更希望看到真實的你。”案例分析：用信任代替批評，用引導代替說教，既能讓孩子認識到自己的錯誤，又保護了孩子的自尊心，我們何樂而不為呢？
二、對班級管理的反思與建議
（一）學規范
制定班規班約利用班會學習班規紀律，根據班級存在的問題集中討論、改正，鼓勵學生提出問題、發現不足。班規的制定與修改不僅僅是為了約束學生，還包括約束自身，班主任要做到言傳身教。
（二）抓典型
培養班級帶頭人榜樣的力量是巨大的，小學生還處在模仿、學習階段，好的榜樣能夠促進他們進步，班級班長、學習委員、勞動委員等的選擇都應具有代表性。
（三）創情景
促學風，明確學習的重要性學生的主要任務還是學習，通過課外書籍中的名人案例，讓學生認識要知識的重要性、樹立終身學習的信心。適時為學生制定學習目標，學習計劃，引導學生開展學習競爭，激發他們的學習熱情。對后進生提倡分層教學，分層評價。
（四）創設平臺
增強班級凝聚力實驗表明，班級的凝聚力有助于成員自覺的遵守集體的規范，朝著班級的目標前進。班主任為增強班級凝聚力和集體榮譽感有必要創設一些平臺，通過組織一些特色的主題活動是增進學生凝聚力的。例如體育比賽、慶六一等。
（五）用愛的教育幫助學生健康成長
由于社會、家庭等綜合方面的原因，一些孩子過于叛逆、敏感，對于教師有敵對情緒，針對這種情況，班主任應該主動與他們談心、交朋友，用愛心去塑造他們的心靈，言談中加強心理疏導。
三、結論
關鍵字：幾何分布，統計特征，次序統計量。
TwoStatisticalCharacterizationofGeometricDistributions
QuzhouUniversityofBroadcastTelevisioninZhejiangProvinceLuoLi
Abstract:Wemakeadetailedstudyofusingtheorderstatisticstodepictthegeometricdistribution.Thefollowingtwoconclusionshavebeendemonstratedinthepresentpaper.First,ifthereexistssuchthatisindependentoftheeventand,thenisgeometric.Second,ifthereexistsasuchthatisindependentoftheevent{}and,thenisgeometric.
Keywords:Thegeometricdistribution,statisticscharacteristic,ordercountamounts
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引理6：設對同及獨立，則對有。
注：文獻[2]中對k的限制為，事實上從證明過程上看可以放寬為。
引理7：，由二元方程：
可得如下結論：(1)當時，對中有根；當時，對中有根；(2)當，；當，
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當k為奇數時，
令
即。所以，不論k是否為奇數或偶數，都有，即對單調下降。
此與矛盾，進而假設不成立。
所以對(或)有，則一定存在s0有.進而只有在時，才有及對一切的（正整數）.進而，.即X1服從幾何分布。
參考文獻：
[1]Arnold,B.C.,Twocharacterizationsofgeometricdistribution,J.Appl.Prob.,17(1980),570-573.
【論文摘要】隨著計劃經濟向市場經濟的轉軌，經濟新聞報道在新聞報道中所占比重越來越大，本文通過結合大同市經濟新聞分析的實踐，分析經濟性新聞在現代作為一種全面深刻地把握事物本質，對事物發展的多樣性、復雜性進行充分闡述的一種報道形式，是新形勢下加強經濟報道的一種有效方式。
伴隨著我國改革開放三十周年的歷程，大同市的各項事業發展也經歷了由計劃經濟向市場經濟的轉換。在這一過程中，社會的每一點變遷，每一個經濟事件的發生都在深刻地改變著人們的心理、心態與價值觀念，因而，作為新聞報道，一定要正確地引導輿論，應當根據形勢發展的要求，不斷探索和研究新的新聞報道方式。在這種新形勢下，筆者認為，對經濟領域內的新聞采取分析性報道這種形式十分有益。
從計劃經濟轉向市場經濟，是一場關系到國家和城市命運的極其深刻全面的社會變革。這對新聞工作者來說，是難得的歷史機遇，同時也是嚴峻的挑戰。平面動態式的報道，已遠遠反映不出當今改革開放大潮的波瀾壯闊和多姿多彩。多出一些有深度、有力度的分析性新聞，這是新時代的需要。
所謂分析性新聞，就是全面深刻地把握事物的本質，對事物發展的多樣性、復雜性進行充分闡述的一種報道形式，其在活躍人們思維、拓寬人們思路方面有著其他新聞形式不可替代的作用。相較于其他新聞表現方式，分析性新聞更側重于通過運用綜合分析、解釋、預測等方法，從歷史淵源、因果關系、矛盾演變、影響作用、發展趨勢等多方面，對事物給以立體性報道，既剖析新聞事實的內部，又展示新聞事實的宏觀背景和發展趨向，使人從總體聯系上把握事物。它既有新聞述評的透徹犀利，又兼新聞綜述的全景式勾勒，也具思辨性新聞的深度，而又不失其客觀性。
一、解讀：表達媒體思考
正確解讀經濟事件是做好分析性新聞報道的基礎。
通常每一項經濟政策出臺，每一個經濟事件發生，每一種經濟現象流行，媒體就此作些背景或者條文解讀，分析一下事情的成因或來龍去脈，以讓公眾獲得更詳細、更清晰的信息。但筆者認為，讓公眾“知道”僅是解讀的第一層面，僅僅是一般信息提供層面。真正成功的解讀，必須有第二個層面，即在解讀中，更多地體現媒體的思考，并表達這種思考，進而讓受眾自己進行“思考”。通過這種自我思考，提升受眾對經濟事件、現象、政策的判斷和認知能力，以更好地理解各種經濟政策、經濟現象，形成共鳴和合力，同時也達到了分析性新聞的初衷。
2006年三四月份，配合稅收宣傳月活動，大同縣國稅局聯合大同日報共同開展了“農民稅負調查新視角”主題策劃活動，聚焦大同縣農業、農村、農民的減負狀況，傾聽農民及基層干部對稅費改革后有關問題的反映和思索。那段時間，筆者一直在大同縣農村進行農民稅負調查，了解到了惠農政策給農民帶來的益處，但同時也得以較長時段地觀察稅費改革給農村建設帶來的挑戰及當前農村基層管理所面臨的困境。之后，筆者以《農民稅負調查新視角——大同縣國稅局稅收宣傳月主題策劃報道》為題，對大同縣自2004年進行農村稅費改革以來的農村變化作了一個初步總結和思考。文章以稅費改革對“三農”的影響為切入點，通過層層剖析后指出惠農政策確實讓農民受到了實惠，但同時也理性地分析了減稅對農民增收影響不大，特別是在農資價格大幅上漲、農業生產成本大增的背景下，稅費改革政策可以說政治效果大于經濟效果。此外，文章詳盡分析了當前農村基層管理所面臨的諸如農村基層政權瀕于癱瘓、教育欠賬、鄉村公用建設缺乏資源等困境，并在結尾處指出，“無論是為農民減負，還是建設社會主義新農村，最終目的只有一個，即實現農村經濟發展、農民收入增加，要實現這一目標關鍵在發展生產。”
二、理性:把握正確的輿論導向
在新的形勢下，“理性”正在成為新聞工作者和新聞報道的思想方法。坦率地講，做經濟新聞報道時常會面對很多誘惑，堅守理性意味著經常要舍棄浮夸的噱頭，遠離無聊的炒作，能從紛繁蕪雜的新聞事件表象中找到內在脈絡，更看重的是長遠的社會的利益而不是只顧眼前，逞一時之勇，圖一時之快。而對新聞的原則態度和客觀公正的立場就是堅持理性的基點。
在工作實踐中，筆者以為要想使新聞報道充滿理性而非憑感性認知，大量占有原始材料和第一手資料至關重要。由美國次貸危機引發的全球金融動蕩被媒體形容為2008年度經濟金融界的一次“海嘯”。在經濟全球化的今天，這種席卷全球的金融危機勢必會對地方經濟產生影響，那么其對大同的經濟會產生怎樣的影響呢，一時間關心經濟金融的人士眾說紛紜，不少企業界尤其是中小企業主看到南方不少廠家破產，心內也充滿狐疑。面對這種情況，記者及時采寫了《全球金融動蕩對我市經濟影響有限》一文，文章始終堅持以數字說話、以事實說話的新聞準則，站在理性、客觀的角度上層層分析，通過對2008年前3季度大同市主要經濟指標、主要行業價格運行指數、外貿進出口總額、金融形勢等考核經濟的主要數據的舉證和剖析，最后指明，當前的全球金融危機雖然對大同市煤炭、鋼材、冶金等行業都受到一定影響，但總的來說影響不大。不過隨著金融風暴向實體經濟蔓延趨勢的進一步加劇，必然會對已全面參與全球經濟一體化的國內經濟帶來比較大的影響，同時也必然會對大同市經濟金融產生一定影響。面對當前經濟波動、投資下滑、外需下降等復雜的國際國內形勢，中央及時提出了以拉動內需帶動經濟發展的戰略，宏觀調控目標逐步轉向，下調存貸款利率和存款準備金率、以及通過減免稅費等適當寬松的財政政策為企業減負等刺激經濟增長的措施將陸續推出，大同市要在不折不扣執行好中央各項政策的同時，未雨綢繆，及早防范，避免金融動蕩對我市經濟健康有序發展造成負面影響。這篇報道在《大同日報》頭版顯著位置刊發后，引起很大的反響，也顯示了分析性報道在經濟新聞報道中的重要性。
隨著市場經濟體制改革在各領域的日漸深入，經濟報道的外延愈來愈廣，超越經濟做經濟報道正是現時經濟報道的內涵所在。現在的經濟活動已不再狹隘地局限于工業、商貿或者是農業活動，而已成為一種包含各種經濟因素的綜合性社會活動，像文化可稱為經濟，教育也可稱為產業，分析性經濟報道已不能只采用純粹經濟的視角，而是要綜合運用人文的、法律的、社會學等多種視角加以闡述，需具一種大經濟觀，如此才能更好地體現分析性經濟報道為區域乃至整個社會發展服務的意義。
【參考文獻】
［1］艾豐.新聞寫作方法論.人民日報出版社.
責任心是班主任工作的源動力，是做好班主任工作的關鍵。責任心是任何事業獲得成功的一種寶貴品質，能促使人追求工作盡善盡美，因而能夠創造性地開展工作，出類拔萃地完成任務。
現在都是獨生子女，父母親對自己的孩子寄托了全部的希望，望子成龍，望女成鳳。作為班主任，如果沒有高度的責任心，怎么能帶好班，教好學生？怎么能對得起家長對我們教師的殷切期望？因為班主任對學生的學習、生活乃至未來的影響，是任何一位普通任課教師無法企及的。
每次接班，筆者總是深入了解，仔細觀察，及時掌握學生的思想動態，進行有針對性的教育和引導，幫助學生們樹立正確的人生觀。舉個很小的例子：新生入學，基本上是今天拿到學生的材料，明天學生就到校報到。而就在這不到一天的時間內，筆者把班級中一半以上的學生姓名和主要特點已經牢記在心，第二天學生到校時，直接叫出姓名，學生感到奇怪，家長感到欣慰。“這個班主任有責任心，很關心我們的孩子，孩子在這個班級很好，我們很放心”這些話是每次接班時家長們講得最多的。筆者聽了以后也非常欣慰，這說明家長是認可筆者的工作的，這也為以后更好地和家長配合教育學生奠定了一定的基礎。
二、換位思考
現在的孩子很難管理、很難溝通，因為在平時的學習生活中他們比較容易沖動，情緒化，很容易對立，以至于產生負面影響。如果和原來的做法一樣，很容易把小孩推向另一邊。所以在平時的工作中，筆者經常換位思考。所謂換位思考，其實就是換一種立場看待問題，從各個不同的角度研究問題，以開放的心態對待沖突，從而獲得新的理解，做出與平時慣常思維下不一樣的行為。
比如說，在比較炎熱的夏天，筆者便站在學生這個方面去考慮：是否很熱而影響聽課效率；是否很困而影響聽課效率；教師應該采取各種方式方法來增強學生的聽課效率。筆者把自己的想法和做法告訴學生，他們非常理解，也非常地支持和配合，從而達到事半功倍的教育效果。
再比如說，有個學生經常遲到，筆者也嘗試了很多方法進行教育，可是效果不是很明顯。于是那天早晨他再次遲到，筆者只是過后和他一起坐在辦公室里，把自己的想法告訴給他：假如我是你，家離學校這么遠，早上又想多睡一會兒，我也會遲到的，不遲到好像有點困難；假如你是我，看見班級的同學早上經常遲到，肯定也會很生氣；假如你是班級的同學，看見有人經常遲到，為班級的榮譽摸黑，肯定也會看不起這個人。這次，筆者看見這個同學的面部表情和以往不一樣，非常有悔意。第二天，這個同學給了筆者一張紙條，上面的內容非常令人感動，“老師我錯了，我辜負了您以前的教育，昨天你和我的談話沒想到是這樣的，放心吧老師，我以后再也不遲到了，再遲到的話太對不起您了……”。果然，這個同學再也沒有出現遲到這種現象了。
有一次我們（7）班的生活委員在收取一個月的飯錢和水費時，人比較多，錢又要找進找出，到最后缺一百元。生活委員非常著急，回憶了很多場景，就是想不起來哪個環節出了問題。這個生活委員筆者是很放心的，從來沒有出現過問題。一般來講，這個一百元是不可能找回的，筆者也是基本不抱任何的希望，準備自己拿一百元補齊算了。這時候班長站了起來，對著全班同學講“同學們，大家想一下，生活委員很不容易了，每個月都要收取飯錢，很辛苦的，假如你是她，也許你每次都要出問題，我們大家不妨換位思考一下，我建議大家一起來回憶一下，看是哪個環節出了問題。”這時同學們都議論開了，都在積極地回憶，五分鐘過去了，十分鐘過去了，這時有一個同學說，他好像看見小李同學交錢的時候，生活委員少拿了一百元，應該是這個所導致的。而這時候的小李同學也說了，好像是這么一回事，交錢的時候人比較多，生活委員那里錢又比較多，可能弄錯了。于是立刻把錢包拿了出來，一看，立刻叫了起來，“哦，是我少交了一百元”。我看到這里，很欣慰地笑了，這些學生真好，平時沒有白教育。
教育中的換位思考，要求學生跳出自我本位意識，從教師、從同學、從集體等多個角度，設身處地地思考問題，讓學生、教師變換慣常的角度看問題。它有利于走出自我，與他人融洽相處，使集體團結、和諧；有利于開闊心胸、開放心態；它有利于班集體建設和更有效的管理。
三、激勵機制
激勵能促使學生產生學習滿意感，它表現為學習帶來的愉快；學習上的成就感；由于良好的成績而得到獎勵；對自己將來學習的一種期望等等。由于激勵因素的積極作用，筆者在平時的班級管理中制定激勵制度來調動學生的積極性。不僅利用外部因素，如社區資源、社會實踐活動等等，更重要的是用精神鼓勵等內部因素來調動學生的積極性，讓盡量多的同學得到成功的樂趣。于是筆者就多搭舞臺，多創造激勵的機會，讓學生體驗成功，使得學生走向成功。
在日常的管理中，筆者把管理分割成若干活動，在活動中讓學生獲得成功，筆者也達到了自己的管理目的。比如班級大掃除，筆者并沒有說今天我們要大掃除，而是說今天我們來體驗一下小組協作的樂趣。于是筆者把班級分成若干地方，同學分成若干小組進行。同學們爭先恐后地在自己的所屬領地愉快地和同學們一起勞動，又快又好地完成了自己的任務，同學間的協作得到了鍛煉，同時也獲得了成功，而筆者也達到了目的。以前筆者曾帶過一個班，有部分同學作業馬虎、字跡潦草。筆者便在班級里搞了一個活動，讓全班同學評比作業，評出幾個名次過后給予獎勵和表彰，并號召其他同學像這些同學學習。很自然地，作業馬虎的同學便像這些同學學習，作業有了一定的改觀。
激勵的形式有多種多樣，班級表揚、學校大會表揚、同學介紹學習經驗、升國旗、各種榮譽的表彰等等。在班級管理中，筆者盡量使每一位學生都有展示自己好的一面的機會，筆者也非常注重為學生創造展示自己的機會。
班級管理都由一些瑣碎的事情所構成，可是我們絕對不能馬虎。班級管理的精髓是“理”而不是“管”。“管”只能管事，只能治標，但是“理”要理人，能夠治本。在班級管理中，只要精于“管”，重在“理”，我們就可以更有效地管理班級。筆者還是信奉那句話“在所有的主任中，權力最小的是班主任；責任最大的還是班主任”。
參考文獻：
[1]張金秋.管理得法才有效[J].基礎教育參考，2008(8).
Abstract:Innewages,itishardtocarryouttheworkofstudents’ideologicaleducation,especiallyfortheworkofteachersinchargeofclass.Teacherinchargeofclassisorganizer,educatorandguiderofclasscollectiveandthetieofconnectingschool,societyandfamily.Theworkofteacherinchargeofclassdeterminesthequalityofschools’moraleducation.Startingofffromtherealityofclassmanagement,thispaperexpoundshisreflectiononthework,hopingtotheworkofteachersinchargeofclassisofeffectivenessanddirection,thustoachievebettereffect.
Keywords:teachersinchargeofclass;management;responsibility;perspectivetaking;stimulation
關鍵詞：國際分銷渠道；渠道管理；理論；管家理論
本文將運用企業理論中兩個理論——委托理論和管家理論來分析成功的國際分銷渠道管理的特征，探討國際分銷渠道在企業發展中究竟是承擔人角色抑或管家角色。
一、有關文獻
1．出口。出口是最簡單、成本最低的國際參與戰略。當然，它并非總是最有利的戰略。然而，出口是企業開始國際化或試探新市場的一種方式。絕大多數企業即使在采用較高級的國際參與戰略情況下仍繼續出口（Cullen，2003）。
早期有關出口用銷售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在國際化過程和國內營銷渠道兩個方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企業的國際化一般分為五個階段，國內營銷階段、前出口階段、以間接出口為主的試探性介入階段、以直接出口為主的積極投入階段和以全球市場為目標的國際戰略階段（Cavusgil，1980，1982）。前四個階段都與出口有關。出口包括間接出口和直接出口。每一種出口戰略都存在一些優勢和不足。相對于間接出口來說，直接出口雖有較大的潛在利益，但財務風險更高，而且也要求企業具備一定的資源和能力。小企業和剛剛涉入國外市場的大中型企業通常認為間接出口是最可行的選擇。在間接出口情況下，企業只需與國內商或中介機構（本文對商、中間商和分銷商不作區分，可互用）建立聯系，依賴國內中介的專門知識。而直接出口則需要出口企業同國外目標市場的其他企業直接取得聯系。直接出口企業通常利用國外中間商或國外零售商使其產品銷售到國外目標市場的最終用戶。隨著企業國際化經驗的積累，直接出口企業將會在國外建立銷售機構。銷售分支機構可被看作是該出口企業的分銷商。
營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一組相互依存的組織。營銷渠道決策是企業管理層面臨的最重要的決策，企業所選擇的渠道將直接影響所有其他營銷決策。營銷渠道不僅滿足需求，而且還可以通過渠道成員的促銷活動創造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。國際銷售渠道被進一步地分為直接銷售渠道和間接銷售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接銷售渠道中，生產商直接將產品賣給客戶；在間接銷售渠道中，生產商沒有與終端用戶或消費者建立聯系，而是通過目標市場上的中間商完成產品的銷售。實際上，企業的營銷渠道選擇并不局限于這兩種，他們可同時采用直接銷售渠道和間接銷售渠道或者混合銷售渠道。
2．戰略聯盟。近來的許多研究表明，很多企業都把戰略聯盟看作是一種重要的國際參與戰略。企業進入國外目標市場時，因當地市場基本上被當地經銷網絡所控制，企業往往需要和當地分銷商合作。企業和分銷商的平穩合作關系、對分銷商的激勵機制和支持是提高企業在國外市場業績的保證。合資企業和戰略聯盟方面的研究已經深入分析了伙伴關系管理的諸多方面。選擇合適的合作伙伴是聯盟成功的關鍵（Harrigan，1985；Geringer，1991）。當合作伙伴提供互補型資源時，聯盟比較容易成功。此外，成功的聯盟還依賴于聯盟各方的承諾、聯盟伙伴間沖突的最小化（Blodgett，1992）。與伙伴企業合作的同時，應給予合作伙伴合理的決策權和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。
沖突與信任緊密相連，沖突的存在也許意味著信任的缺乏。沖突抑制了公平交換和相互信任觀念的發展，而后者對于維持長期關系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目標上的分歧是存在于聯盟企業中的一個難以解決而又無處不在的沖突爭議，而且據報道也是聯盟失敗的一個主要原因。當合作雙方目標一致時，沖突降至最低，而信任也能得到發展（Anderson、Weitz，1989）。目標一致也提供了一定程度的穩定性（Inkpen、Beamish，1997）。
合作雙方的文化差異很大程度上影響了戰略聯盟的穩定性，尤其在跨國戰略聯盟中表現得尤為明顯，這種文化差異包括地域間的文化差異和企業間的文化差異。文化差異在很大程度上影響聯盟成員的溝通、沖突解決以及管理協調性等重要方面，在合作中建立共同的價值觀和相互信任能夠提高合作水平以及聯盟企業的績效。
3．海外子公司。傳統跨國公司理論認為，跨國公司總部是戰略中心、決策中心，子公司只是跨國公司戰略決策的實施者，子公司開展的活動屬于下游活動范圍，如銷售、服務和裝配等等。然而，越來越多的研究質疑跨國公司總部在跨國公司戰略發展中的主導地位。其中比較有代表性的有Rugman和Bennett（1982）與Moore和Heeler（1998）的實證研究表明了有的海外子公司已經成為跨國公司在全球的研究開發中心、生產制造中心或某些產品的銷售中心等等。在跨國公司網絡中，子公司實施他們自己的“子公司戰略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有價值的特殊資源和能力而形成子公司的特有優勢，超越了母公司戰略決策執行者角色，在跨國公司網絡中取得更加廣泛的全球性角色，成為跨國公司網絡結構中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根據當地市場對跨國公司的戰略重要性和當地子公司的資源和能力水平，提出子公司在跨國公司內部的戰略地位有戰略領導者、貢獻者、執行者和黑洞等角色。不管怎樣，因客戶需求和競爭者特性各異、企業文化和管理哲學各不相同，跨國公司可能選擇不同的戰略，有的采取全球戰略，有的則崇尚多國戰略或跨國戰略。考慮到這些因素，有關跨國公司海外子公司的決策權研究難以達成共識也就不足為奇了。
4．理論與管家理論。跨國公司（委托人）為了在國外市場達到預期目標，往往需要授權國外分銷商、合資伙伴或子公司（人）。理論認為，由于人和委托人的目標不同、對待風險的態度存在差異，人可能在行動上有偏差。結果，委托人需要確保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理論被用來解釋，企業通過出口、合資企業和子公司等向國外擴張時合作各方企業的行為方式。
雖然理論已經得到廣泛接受，但理論越來越受到一種新的理論——管家理論（StewardshipTheory）的挑戰（Donaldson、Davis，1991）。從人性假設層面，理論把人看作經濟人，委托人和人為了追求各自的目標，只履行那些對自己有益的義務，而起源于社會學和心理學的管家理論則更多的把人當作社會人，委托人與人會尋求合作、雙贏，而非控制；從激勵機制方面，理論認為人的激勵是外生的（extrinsic），而管家理論則強調人的激勵是內生的（intrinsic）。因此，理論強調委托人要盡可能掌控人的行為，采取顯性激勵機制，確保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理論則認為管家將會采取合作方式，而不是自利式行為（Davis等，1997）。根據該理論，合作伙伴可以像企業內部的管家行事。這樣的話，合作伙伴完全可能為了合作利益行事，而不是僅追求他們自己的目標。
盡管Davis等（1997）承認該理論缺乏實證研究，但我們可以借助管家理論與理論來理解復雜的國際分銷渠道管理過程。在跨國公司網絡中，隨著環境的變化，各種委托人—人或委托人—管家關系也會發生相應的變化。總之，理論和管家理論為分析國際分銷渠道管理和探討國際分銷商的角色定位提供了有價值的分析工具。
二、國際分銷渠道管理
1．確保廠商戰略目標的相容性。戰略目標的相容性是指（生產）企業的戰略目標和分銷商的戰略目標相互協調。如果力求生產企業和分銷商擁有共同的戰略目標，會促使相類似的合作伙伴建立聯盟。結成聯盟的公司即使擁有協調一致的戰略利益，但在戰略地位上沒有真正的互補性，或沒有實現綜合利用的潛力，是很少能夠建立穩固的聯盟的。所以，戰略相容性并不常常來自于戰略地位或其他貢獻的相似性，而常常來自于互補性，也就是說合作伙伴在戰略地位和貢獻方面要存在差異而不是類似（Doz、Hamel，1998）。
在傳統的營銷渠道體系中，生產企業和分銷商是以交易關系為主導，聯系二者的紐帶是錢貨交換的短期利益，這種關系十分脆弱。生產企業經常為分銷商達不到市場開拓任務而苦惱，分銷商也常常抱怨生產企業的支持不夠，因而雙方沖突不斷。這種沖突實際上是由于渠道成員在目標方面沒有達成共識而造成的目標沖突。
企業開拓國外市場時，必須與當地分銷商合作，雙方不僅需要就某一市場欲達到的目標和戰略達成共識，更重要的是他們各自的目標要協調。這要求來自不同國家的企業要學習對方的文化、商業思維模式和溝通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。戰略目標的相容性將使分銷渠道管理更容易，這也是國際分銷渠道管理成功的前提條件。
對于在國外目標市場設立子公司擴張模式，企業也必須與其子公司在目標和戰略上達成共識。雖然子公司應當不折不扣地執行國際企業總部的戰略，但是總部的目標和戰略傳播也并非易事。這種企業內部的權力爭斗也是屢見不鮮（Pfeffer，1981）。
如果選擇的分銷商在戰略目標方面與生產企業協調一致，這些分銷商往往能成為生產企業的長期合作伙伴。這和理論相悖。理論認為人的機會主義行為使生產企業（委托人）和當地分銷商（人）很難達成長期的合作關系。相反，管家理論卻認為分銷商將是生產企業的一個好管家，分銷商并非追求短期利益，而是長遠利益。國際市場上的成功在很大程度上需要廠商立足于長遠目標。所以，這種特質與管家理論相一致。
2．采取情境式決策模式。情境式決策模式是指最終決策權掌握在最充分了解具體情境知識或信息的一方手中。生產企業和當地分銷商中任何一方都無法全面掌握產品、市場運作、競爭等信息，所以戰略方面的決策權（如營銷戰略）以及市場運作決策權（如定價、廣告等）應歸擁有私人信息的一方掌控。這和理論相沖突。理論假定人占有信息優勢，并在貫徹計劃時有自己的偏好，可能會尋求自身利益最大化，從而損害委托人的利益。為了控制人的機會主義行為，委托人會牢牢地抓住決策權。
而根據管家理論，分銷商可以發展成為生產企業的一個好管家，尋求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。當地分銷商的動機和行為完全可能與委托人（生產企業）一致，憑借其熟悉的市場運作技能，不遺余力地為實現共同的戰略目標而努力。
3．精心設計激勵機制。分銷商（人）只有得到恰當的激勵，他們才會為生產企業（委托人）的利益服務。因此，生產企業在東道國的銷售業績在很大程度上取決于對分銷商進行業績評估和獎勵。我們知道，完善的激勵機制并不存在，理想的激勵機制應使分銷商能為其決策、行動帶來的所有結果負責，而不可以因其無法控制的因素（如委托人自身問題）而受指責。然而，有時很難分析出生產企業在東道國的績效下降是因為哪一方面的問題？或許雙方都有不當之處。因此，激勵機制應是定制的（tailor-made），以保證雙方按約定執行。激勵機制可以采用固定的補償方案和結果導向（pay-for-performance）方案（即銷售業績與分紅掛鉤）。后者往往被國際分銷商所看重。這種行為模式與管家理論相沖突，但與理論相一致。理論認為人的激勵是外生的（extrinsic），而管家理論則強調人的激勵是內生的（intrinsic）。精心設計的、經過充分溝通的激勵機制可以預防機會主義行為，在理論中是一種重要的控制機制。根據理論，按業績付酬或結果導向（outcome-based）激勵機制將會大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。
4．采取恰當的績效評估。績效評估的目的是為了反映分銷商對生產企業在目標市場業績的真實貢獻。生產企業必須對分銷商的工作情況有一個系統的、及時的了解。績效評估對于國際分銷渠道管理尤其關鍵。
根據理論，使人按照委托人利益最大化行事的最好辦法就是將其報酬和經營業績掛鉤，因此設計有效激勵機制的前提是對人的業績進行客觀真實的評價。現實中激勵機制設計面臨的一個非常棘手的問題是如何建立合適的評估標準。委托人總是希望評估盡可能客觀一些，因為評估標準越客觀，對人的努力水平的推斷越準確，激勵機制越強。
支持性信息系統和溝通機制對績效評估也至關重要。生產企業可以通過一個高效的渠道信息系統，將企業的主要部門與分銷商建立聯系，掌握實時性（real-time）銷售、庫存和生產數據，及時掌握產品的銷售情況和追蹤消費者需求的變化，快速收集新產品銷售信息。
關于企業在國外市場的銷售業績評估標準，實踐中采用比較多的是企業在國外市場的銷售額占公司總銷售額的比重和國外市場銷售額增長幅度。有的學者建議采用銷售利潤率比較法，比較企業在國外不同市場的銷售利潤率與該企業總部在母國的銷售利潤率；還有的則主張從市場覆蓋范圍和銷售額兩方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。
盡管企業在當地市場的銷售業績與分銷商高度相關，但是它同時還受到許多其他因素的影響，比如外部環境、企業的內部資源狀況等。在不同競爭環境下，分銷商付出同樣程度的努力所取得的銷售業績可能會有明顯差異；當企業內部資源和能力水平發生變化時，分銷商付出同樣的努力也會產生不同的銷售業績，因此用企業產品在當地市場的銷售業績來評價分銷商的業績的傳統評價方法并不符合分銷商對企業績效貢獻的客觀事實。同時，外部環境、企業內部資源狀況等因素超出了分銷商的控制范圍，用企業銷售業績替代分銷商的業績來確定其報酬增加了分銷商的風險承擔，不符合經濟學中的“最優風險分擔”原理。
因此，委托人（生產企業）不能僅僅測量銷售額、銷售增長這樣的定量指標，還需輔之以非量化指標，比如網絡貢獻（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡計分卡來評估聯盟的績效。平衡計分卡平衡了關于股東和客戶的外部指標和關于關鍵業務流程、創新、學習與成長的內部指標；平衡了反映過去工作績效的指標和驅動未來業績的指標；平衡了對客觀的、容易量化的成果指標和對這些成果的主觀的、帶有一定判斷性的業績驅動因素指標。運用平衡計分卡可以減少聯盟伙伴因過分關注局部和短期利益從而錯失價值創造商機而造成的危害。
三、結論
本文采用理論和管家理論分析國際分銷渠道管理。運行有效的國際分銷渠道往往具有四個基本特征：（1）確保廠商戰略目標的相容性；（2）采取情境式決策模式，擁有最充分信息的一方實施決策權；（3）精心設計激勵機制；（4）采取恰當的績效評估。這四個特征貫穿于國際分銷渠道管理的整個過程。前兩種特征與管家理論一致，后兩種特征與理論相一致。這些都表明，單純依靠理論或管家理論將會限制對國際分銷渠道管理問題的深刻理解，多視角的分析方法有助于全面理解國際分銷渠道的管理。為了實現最佳的國際績效，分銷商必須身兼企業的“人”和“管家”。在當今全球經濟一體化的形勢下，生產企業與分銷商的伙伴關系是一項重要的無形資產，知道如何去培育它們也是一項關鍵的管理技能。
參考文獻：
1．PavlosDimitratos．ManagementofInternationalizationVentures,ShouldInternationalPartnersbe“Agents”or“Stewards”？ColinWheeler，FrankMcDonaldandIreneGreaves，Internationalization：FirmStrategiesandManagement．PalgraveMacmillan，2003：138-149．
2．（美）YvesDoz，GaryHamel．聯盟優勢．北京：機械工業出版社，2004：55-84．
一、由誰來按國際慣例辦事
按國際慣例辦事主要是對涉外經濟活動的要求，而涉外經濟活動的主體可分為兩類，一類是國家，一類是私人（包括個人、法人和其他經濟組織），因此，按國際慣例辦事的主體分別是國家和私人。私人所從事的是國際商業活動；而國家在國際經濟領域中除可從事國際商貿活動之外，主要是以者的身份進行國際經貿管理活動。這樣就在實踐中產生了適用于不同主體的兩類國際慣例。
私人所遵行的國際慣例為國際經貿慣例，即適用于國際貨物買賣、國際技術轉讓、國際投資等國際商業活動的慣例。國際經貿慣例為國際經濟交往的當事人提供約束手段。這些慣例可確定當事人之間的權利義務關系，使他們在確立其經濟交往關系（合同關系）時就可以對各自的行為后果有所預見，在履行各自的合同義務時有所遵循，而在當事人之間出現爭端時，國際慣例又可成為解決爭端的依據。但當事人之間的權利義務關系又不完全靠國際慣例予以確定。在對外經濟交往中，當事人完全可以依照自己的意愿處分自己的權利，并以合同條款予以確定；在通常情況下，當事人選擇適用國際慣例（例如在國際貨物買賣合同中規定適用國際貿易術語解釋通則），只是為了簡化合同文本。
當國家以者的身份在國際經濟領域中行為時，國家所遵循的國際慣例為國際公法上的慣例。①這方面的國際慣例在三種情況下約束國家：一是在國家相互交往時（例如在兩國之間確定對對方的知識產權所有人的權利的承認和保護程序和措施時），國家可依據國際慣例來約定彼此間的權利義務關系（例如彼此對對方國民在專利權申請方面給予國民待遇），并通過條約予以確認；二是在一國對其涉外經濟活動實施管理時，可參照國際慣例來制定其有關的法律，使其涉外經濟管理行為與世界上多數國家的實踐相一致；三是當國家之間出現經濟領域中的爭端時，爭端當事國或處理該項爭端的機構依據可適用的國際慣例來解決此項爭端。
國家也可以民事主體的身份從事國際經濟交往，例如以政府的名義從外國商業銀行借款。這時，國家與對方當事人自然可以選擇國際經貿慣例（而不是國際公法上的慣例）來確定彼此之間的權利義務關系。這種情況下所適用的慣例的性質和作用與私人之間的國際經濟交往中所適用的慣例是一致的，除非參加該項經濟交往的國家不放棄豁免的權利，從而拒絕第三方（外國法院）對該項慣例的強制適用。
國際慣例的適用主體除國家和私人之外還有另外一類特殊機構，即國際經濟糾紛的處理機關，主要是法院和仲裁機構。法院和仲裁機構按國際慣例辦事與前兩類主休不同，因為它們不是以這些慣例來約束自身，而是依此來判明有爭議的當事者之間的權利義務關系，并對利益受到不當侵害的當事者予以救濟。
二、什么是國際慣例
前面已經說到，國際慣例因適用主體的身份的不同而分為兩類：即國際公法上的慣例和國際經貿慣例。
國際公法上的慣例（internationalcustom）也稱國際習慣，是指“作為通例之證明而經接受為法律者”。②可以看出，國際公法上的慣例的確立需具備兩個構成要件，即各國反復的類似的行為和被各國認為具有法的約束力。國際慣例在歷史上曾經是國際公法的主要淵源，但由于其具有的內容不易確定及形成時間緩慢等缺陷，所以，其地位目前已由國際條約所取代。國際公法上的慣例能否無一例外地約束所有國家？這需要視慣例所包含的內容而定。一般地說，國際慣例不能約束一貫地反對這一慣例的國家，③因為國際法規范從總體上說屬于國家之間約定的規范，也就是說，在國際社會中沒有超越國家之上的立法機構不管個別國家的意志而制定必須由各國一體遵行的規則。但自從《維也納條約法公約》正式提出了國際法強行規范的概念之后，④我們就不能一概地說任何一項國際慣例都可因為某一國家的反對而對其不予適用。如果一項國際慣例反映的是一項國際法強行規范，那么，無論哪個國家是否反對這一慣例，這一慣例對其都是適用的。
在國際經濟領域，由于各國利益的直接沖突，國際慣例的確立十分困難，更不用說屬國際法強行規范的國際慣例。例如關于一國對外國投資進行國有化的補償標準問題，盡管廣大發展中國家都認為應適用適當補償原則，并把該項原則視為國際慣例，但發達國家卻并不將其看作是國際慣例。許多發達國家的國際法學者還進一步指出，即使適當補償原則是一項國際慣例，那么它也不能約束反對它的國家，因為不能證明它是一項國際法強行規范。⑤值得注意的是，國際經濟領域中的國際慣例的形成過程直接受到各國的經濟實力的影響。仍以國有化的補償標準為例，盡管多數發展中國家都主張適用適當補償原則，但這些國家在同發達國家所簽署的投資保護協議中卻時常接受發達國家提出的補償標準，即充分、及時、有效補償。
國際經貿慣例是經過國際經濟交往的當事人的反復實踐所形成的一些通行的規則。這些慣例往往經過某些專業行會的編纂而表現為書面的規范，如經國際商會編纂出版的《國際貿易術語解釋通則》及《跟單信用證統一慣例》等。國際經貿慣例在效力上有別于國際公法上的慣例。如果一個國家不是經常地反對一項國際公法上的慣例，那么該慣例對其便是有效的；而國際經貿慣例對當事人的效力則通常只能基于當事人的明示的同意。例如，《1990年國際貿易術語解釋通則》規定：“希望使用本《通則》的商人，應在他們的合同中明確規定受《1990年通則》的管轄。”在通常情況下，國際經濟交往的當事人不僅可以決定是否采用及采用何種國際慣例，而且可以在采用某一慣例時對其內容加以修改。所以說國際經貿慣例經常起著一種標準合同條款的作用。但也有例外的情況。有時當事人沒有選擇適用國際慣例，但法官或仲裁員卻可能主動地依其認為應適用的國際慣例來確定當事人之間的權利義務關系，⑥這時所適用的國際慣例便更具法律規范（而不是合同條款）的性質了。
三、怎樣按國際慣例辦事
怎樣按國際慣例辦事其實是如何適用國際慣例問題。在這方面我們應特別注意以下兩個問題。
首先，我們應該注意國際慣例的辨別，不要把那些不是慣例的規則或做法當作是國際慣例。前面我們已經討論過兩種國際慣例的性質和特征，但時下的許多著述所介紹的“國際慣例”并不符合國際法學界的公認標準。經常出現的誤解是：第一，把一些國際經濟的基本概念作為國際慣例來加以介紹，例如介紹什么是外匯、什么是提單。第二，把多數國家的國內法所確認的某些原則和規則籠統地稱為國際慣例。通過前面的分析我們已經看到，多數國家的立法實踐可能形成國際公法上的慣例，但前提是這種立法會涉及到國家之間的關系的處理。例如多數國家有關專屬經濟區的立法實踐可能導致這方面的國際慣例的生成，而各國有關合同、公司、保險等方面的立法實踐則極少有機會形成國際公法上的慣例；對于國際經濟交往的當事人來說，多數國家的立法實踐不能、至少是不宜看作是國際慣例，因為各國的國內立法通常只是大體上相近，不可能不存在細節方面的沖突，而國際經貿慣例的價值則是其內容的確定性。而且在國際經濟交往中，國內立法與國際經貿慣例在效力程度上是有區別的。當事人可對國際經貿慣例任意取舍，但合同的準據法（通常為某一國內法）卻是相對確定的，無論它是當事人所選定的法還是法院或仲裁機構認為應該適用的法，因為從法理上講，每一合同關系一定是處于某一法律的統轄之下。如果當事人愿意適用某一國家的法律，他們可以選擇其為合同的準據法；如果這種選擇存在不被承認的風險（許多國家對當事人選擇法律的自由設有限制），那么當事人可以將類似的內容規定到合同中去，這比將多數國家的立法實踐當作國際慣例更具有可操作性和穩定性。第三，把一些標準合同籠統地稱之為國際慣例。在國際經濟交往的各個領域中，如融資、海運、工程承包等，都存在著一些標準合同，對這些標準合同的性質不能一概而論。有的標準合同經行業協會制訂或推薦在很長的時期被廣泛地采用，的確可稱為國際慣例；而有些標準合同只是個別公司單方面制訂，并在有限的范圍內使用，這時就不能認定其為國際慣例。如果把那些不屬國際慣例的標準合同當作國際慣例對待，我們顯然會失去合同磋商過程中的談判力量。
其次，應注意國際慣例的選擇適用。適用國際慣例本身不是目的，適用國際慣例是為了更有效地獲取利益。而且，從前面的分析我們已經知道，國際慣例在絕大多數情況下都不能約束反對其適用的國家或當事人，這樣，我們就應該而且可以有選擇地適用國際慣例。作為國家而言，對那些被一些國家稱之為國際慣例而不能被我國所接受的規則或實踐，我（下轉第71頁）者有時甚至也不是追求短期能看出的整體效益，而是“公平”或者“秩序”。尤其是經濟法的重要規范體系-競爭法更少有這種“效益”的傾向。另一方面，以效益為根本取向也極易導致與民法的混同。民法所取的根本價值-“自由”，其最終的目的在于民商事主體與民商事資源的最優化配置-實現“效益”的最大化。民法雖然是所謂的“非經濟手段”，但它自產生以來，尤其是在自由資本主義階段，更是以典型的實現效益的價值之角色出現，特別是在經濟性內容的民事關系中體現得更為明顯。相反，經濟法在壟斷資本主義階段的出現，倒是從適當地協調效益與公平、局部效益與整體效益、短期效益與長期效益的矛盾而生成、發展的。這正是導致有的學者把“公平”視為經濟法根本取向的原因。
概言之，如果把公平列為經濟的根本取向，極易導致經濟法的“行政化”或“非獨立化”；而把“效益”列為經濟法的根本取向，又會走向民法與經濟法不分的道路。有鑒于此，我們把具有系統化特征的“秩序”范疇作為經濟法的根本價值取向，既便于使經濟法與其所調整的獨特的社會關系相對應起來，又便于把民法與經濟法、行政法與經濟法的界限劃出來。
鑒于經濟法已具有了獨具特色的社會關系，且以全新的根本價值取向為基礎，我們認為它理所當然地應成為一個獨立的法律部門。
注釋：
①我國多數學者認為，國際公法與國際經濟法為兩個不同的法律部門。但應看到國際經濟法在調整國家之間的關系時與國際公法所適用的原則和規則并無二致；又因為國際經濟法對適用于國家之間的慣例在原理上又無新的發展，所以本文將這方面的國際慣例稱之為國際公法上的慣例。
②聯合國《國際法院規約》第38條。
③參見聯合國國際法院就英挪漁業案（AngloNorwegianFisheriesCase）和哥倫比亞訴秘魯的庇護案（ColombiaPeruAsylumCase）所作的判決。載《國際法院公報》，1951年，第131頁；1950年，第211頁。
④《維也納條約法公約》第53條對國際法強行規范的表述是：“就適用本公約而言，一般國際法強行規律指國家之國際社會全體接受并公認為不許損抑且僅有以后具有同等性質之一般國際法規律始得更改之規律。”需要指出的是，這里所說的“國際社會全體接受”并不是說需要每個國家都予以接受，按照公約起草委員會主席的解釋，個別國家的反對并不影響國際法強行規范的性質。參見Henkin：InternationalLaw，CasesandMaterials，WestPublishingCo.，1980，P.167.
回顧我國改革開放15年來廣告業的復興情況，雖然有很大的發展，但是廣告業的運作仍然不順暢，沒有建立起規范性動作機制，廣告制度發展緩慢，同廣告業發達的國家和地區相比有很大的差距，要實行現代廣告制，應做到以下幾點：
第一，政府適當干預推選廣告制，保護這類廣告業務運作順暢和廣告宣傳質量。當前，要克服兩種極端做法；一是主張由政府硬性規定，一是經濟廣告（除分類廣告外）均需通過廣告公司，媒介不直接承攬廣告，廣告主不能趨向媒介投放廣告，二是主張隨其自然，認為國際上經濟發達的國家和地區廣告是自然形成的，我國也必須循此自然的路子，不必由政府干預。我國正由原來的計劃經濟轉軌實行社會主義市場經濟，而作為市場經濟的組成部分的廣告業也不能離開政府的干預而自然發展，特別是當前我國廣告業面臨著“復關”的國際廣告業的嚴峻挑戰，政府必須從全國的總戰略決策出發，認真確定廣告業的政策方針；根據我國廣告業的現狀和市場經濟的發展以及國際市場競爭的需要，及時地、積極地采取切實可行的措施，并制定相應的法律法規，推行并保障現代廣告制的實施，促使我國廣告業迅速發展，與國際慣例接軌，如果能在廣告業成長初期，由一些行政管理部門有意識地扶持一些企業，做出一些典范樣板，對廣告業發展有利。
第二，在具體工作中支持、扶植現代廣告制，適當提高這類業務的廣告費。凡屬現代廣告的業務，媒介單位要創造條件，優先提供廣告版面或時間。廣告主、廣告經營者、廣告者從事廣告活動，應當遵守法律、行政法規，遵循公平、誠實、信用的原則。
現代廣告的業務由媒介單位根據廣告公司與廣告主簽訂的合同和廣告實施計劃進行確認，由媒介單位付給廣告公司廣告費作為費，并接受廣告管理機構的的監督；非現代廣告的（簡單）仍按10%不變；為防止不正當競爭和壟斷行為，媒介廣告價格要明碼標價、一視同仁，廣告費折扣、升降價、優惠價向社會公開，媒介廣告部、媒介廣告公司和非媒介廣告公司執行統一價格，接受工商、物價管理機關監督。廣告公司的廣告經營范圍均不作限制，只要是經媒介廣告部確認的現代廣告業務，無論是那一廣告經營者都給予支持和保護。
第三，發揮廣告公司的優勢，提高廣告經營者的整體素質，全心全意為廣告客戶服務。廣告是有責任的住處傳遞活動。它集商業性、知識性、科學性、藝術性于一身，是一項富有魅力、具有挑戰性的事業，只有全身的投入才能做好。
一些優秀的廣告公司，常常被企業譽為“企業形象的設計師”。這里的關鍵是科學的廣告策劃。它需要有豐富的經驗，高超的技巧和對經濟管理理論嫻熟的運用。這就要求廣告經營者在努力掌握黨的方針政策，熟悉廣告業的同時，還要認真學習和研究市場學、經濟學、社會學、心理學、公共關系學等基礎知識和廣告學的專業技能，從而提高廣告經營者的整體素質，全心全意為廣告客戶服務。
第四，加強廣告管理，杜絕虛假廣告。廣告與廣告管理是矛盾的統一體。廣告管理與廣告是對立的，前者是管理的主體，后是管理的對象；二者又是統一的，廣告是廣告管理存在的先決條件，廣告事業發展了，廣告管理才會相應地加強，廣告凋零，廣告管理也會衰敗。廣告管理是廣告事業健康發展的必要保障。如果任虛假廣告泛濫，必然制約廣告事業的發展進程。
為了從根本上杜絕種種不良廣告的出現，工商行政管理機關對廣告管理要實行經常性的監督檢查制度，確保廣告管理法則的正確實施，還要在報刊、廣播、電視中加強廣告道德的思想教育，提高廣告經營者遵守《廣告法》的自覺性。做到依法辦事，違者必究，牢固地樹立廣告法制觀念，這樣才能使廣告業健康發展。
第五，在嚴厲打擊虛假廣告的同時，還要抵制和反對廣告中的不正當競爭行為。廣告中的不正當競爭行為是指經營者利用廣告進行不關的或令人誤解的宣傳，從而損害競爭對手合法權益的一種違法行為，其具體表現方式有三：
1、詆毀行為。經營者在捏造事實，貶低競爭對手，抬高自己，以達到在競爭中取勝的目的。
2、誤導行為。廣告內容雖然不是虛假的，但能引起人們的誤解。經營者往往選擇共產品或服務中優于共優競爭者的某一單薦指標做宣傳，給人以他的產品高人一等的印象，影響競爭對手的銷量。
班主任在一樣平常管理中、對每個門生要細致視察，周到視察，認真研究。由于每一個門生的家庭情況、天賦素質與自身開心水平差異，因而他們的思想狀態、學習成績及格喜歡等也紛歧樣。若有的思想前進，積極向上，有的則得過且過，不思朝上前進；有的體貼團體，熱愛勞動；有的則對團體漠不體貼，服務怕苦畏難；有的學習受苦，成績優良，有的則懶于學習，虛度時光；有的情開朗，興趣普遍，有的則緘默清靜寡言，很少活動，等等，相識了門生中的“長”與“短”，才氣做到“對癥下藥”，“對癥下藥”。
其次，要善于“短中見長”。
在幾小我私家的班級中，免不了會有少數落伍生，班主任應該全面準確地看待他們，不能僅看到“短”處而見不到“長”處，從而形成“暈輪效應”（即以偏概全）。要善于發明他們身上的“閃光點”，若有的屈從規律的自覺不夠高，但能當仁不讓，助人為樂；有的文化成績不夠理想，但文體方面有肯定的專長，有的外表緘默清靜寡言，卻能獨立思考，對有些題目常有獨到的看法：有的雖然暫時落伍于人，但心田也有爭上游、爭榮譽的欲望、等等。這就需要我們班主任全面相識、善于視察從“短”中發明“長”處，進而做到揚“長”避“短”。
再次，要善于增補“短”處。
班主任在認清門生的“是非”之后，要尋求補“短”的有用途徑和要領。對通常違反規律的門生，要開展個體談心活動，舉行耐心說服和引導；對文化學習有困難的門生，要低落要求，循規蹈矩，多做個體向導；對格內向、緘默清靜寡言的門生，要經常構造種種活動，多給他們鍛煉的時機；對暫時落伍，尚有朝上前進欲望的門生，要多加勉勵和引導。這里我們特別要注意對有“短”處的門生，要多增長情緒投資，給點“偏幸”，傾注愛心、熱情和盼望，對他們取得的點滴成績，都要實時賜與表彰和勉勵。這樣，在他們身上就會孕育發生“羅森塔爾效應”（即愛的效應），他們就會由“短板”逐漸釀成“長板”，從而增買辦級“木桶”的存水量。
(本免費論文文來自)
著末，要善于建立“取長補短”的情況。
關鍵詞：信豐；森林群落；近自然度；近自然經營
德國利用近自然經營體系中的近自然度評定森林近自然狀態程度，在于表達沒有人為干擾的條件下森林群落從最不穩定性的外來樹種或人工林造林群落向原生頂極群落演替的過程。森林經營的重要工作內容之一就是借助自然力并輔以人工力量，恢復和重建健康森林。在這樣的健康森林中，生物因素和非生物因素（如病蟲害、空氣污染、營林措施、木材采伐等）共存對森林的影響不會威脅到現在或將來森林經營的目標[1]。為評判森林近自然經營或森林健康經營過程中自然力和人工力量的作用程度，本文試圖通過分析主要群落的近自然度[2]等級，來評估森林經營的現狀和提出森林健康經營的途徑和方法，以便于近自然森林經營目標和規劃的檢查和控制。
1信豐縣自然地理概況
信豐縣位于江西省南部,居貢水支流—桃江中游，地理位置為東徑114°34′—115°19′，北緯24°59′—25°33′，境內東西長76公里，南北寬63公里，有林地面積為18.41萬公頃。該區處于中亞熱帶南緣，屬典型的亞熱帶濕潤季風氣候。該區草本層主要植被有鐵芒萁、芒（Miscanthussinensis）、蕨類等；喬灌木層主要有馬尾松、杉木、青剛櫟、木荷、栲樹、楓香、米櫧、苦櫧、黃端木、山蒼子、香樟、若竹、白茅、絨楠等。主要的演替天然林是亞熱帶常綠闊葉林，林齡多在25a—60a之間，主林層20—30m。人工林多為中幼林,主要有馬尾松(Pinusmassoniana)8.33萬公頃,杉木(Cunninghamialanceolata)5.66萬公頃,濕地松林(PinuselliottiiEngelm.)1.01萬公頃。平均林齡在20a—35a，樹高8-20m。
2材料與方法
2.1研究地區與調查內容。根據信豐縣主要森林植物群落的分布現狀，選取該縣谷山山脈馬尾松、大橋鎮濕地松、金盆山常綠闊葉林群落各500—1000公頃。調查采用樣方法和樣線法[3]，分別按主要樹種和病蟲害不同危害程度設立20米×20米的樣方,每塊樣地逐一進行喬木層每木檢尺，胸徑級以10cm為1個徑級類推。記錄和統計喬木層的胸徑、物種多樣性、闊葉樹比例、林分郁閉度等。同時，用樣線法計測同灌木層幼樹的相對優勢度。
2.2研究方法
2.2.1近自然度的等級劃分標準。參照德國近自然度的劃分等級，分為7個等級：Ⅰ級頂極群落類型；Ⅱ級由頂極種和先鋒樹種組成的的過渡性群落類型；Ⅲ級先鋒群落類型；Ⅳ處于Ⅰ級、Ⅱ級的森林群落但有非鄉土樹種的類型；Ⅴ級含有非鄉土樹種組成的先鋒群落類型；Ⅵ級由鄉土樹種組成但在不適合的立地上造林的類型；Ⅶ級引進樹種在不適合的立地上造林的類型。
2.2.2近自然度等級評價參數
物種多樣性評價參數共4個指標。用喬、灌木豐富度指數（R）計測物種的多度,用Simpson指數（D）計測生態優勢度，用Shannon-Wienner指數（HP）計測不同群落的物種多樣性，用Hurlbert(1971)種間相遇機率（PIE）計測群落的均勻性。
頂極適應值評價參數(CI)。各林分中出現的樹種依照其生物特性和參照專家評分法分為先鋒種、次先鋒種、過渡種、次頂極種、頂極種等種組,分別付以頂極適應值:1、3、5、7、9[4]。整個群落的頂極適應值(CI)就等于各種組所占的重要值百分率(Vi),乘以各自的頂極適應值(Ai)再累加即CI=∑ViAi，重要值=(相對頻度+相對密度+相對優勢度)/300。
此外，選取林分郁閉度(P)、灌木和幼樹相對優勢度(RD)、胸徑級(d)等評價參數。
3結果與分析
3.1各演替種組中主要樹種分析見表1。
表1各演替種組中主要樹種
種組
樹種
先鋒種
馬尾松（Pinusmassoniana）、木荷（Schimasuperba.）、杉木（Cunninghamialanceolata）、楓香（LiquidambarformosanaHance）、濕地松（PinuselliottiiEngelm.）、桉樹（Eucalyptusspp．）。
次先鋒種
南酸棗（Choerospondiasaxillaris(Roxb.)BurttetHill）、杜鵑（Rhododendronsimsii）、苦楝（Meliaazedarach.）。
過渡種
泡桐（Paulowniafortunei(Seem.)Hemsl.）、麻櫟（QuercusacutissimaCarruth.）、青岡櫟(Cyclobalanoposisglauca)、山烏桕（Sapiumsebiferum(L．)Roxb.）。
次頂極種
苦櫧（Castanopsissclerophylla(Lindl.)Schott.）、米櫧（Castanopsiscarlesii）、觀光木（TsongiodendronodrumChun.）、楠木（PhoebezhennanS.LeeetF.N.Wei.）、紫樹（NyssasinensisOliver.）。
頂極種
香樟（Cinnamomumcamphora(L.)Presl.）、木蓮（ManglletiafordianaOliv.）、漆樹（RhusvernicifluaStokes.）、絲栗栲（CastanopsisfargesilFranch）、樺木（BetulaplatyphyllaSuk.）、甜櫧（Castanopsiseyrei(Champ.)Tutch.）、栲樹（Castanopsisfargesii）、木姜子（Neolitseasericea.）、華杜英（Elaeocarpuschinensis）、烏眉栲（kawakamii）、冬青（IlexmacrocarpaOliv.）。
由表1可知，在各演替種組的主要樹種中，先鋒種有6種，次先鋒種有3種，過渡種4種，次頂極種5種，頂極種有11種，構成森林群落物種演替序列。其中以殼斗科、樟科、木蘭科等為主形成次頂極常綠闊葉林。
3.2各近自然度等級參數分析見表2。
表2近自然度參數分析
群落名稱
序號
R
HP
D
PIE
K
P
d
CI
RD
馬尾松
1
13
0.95
0.53
0.53
0.29
0.7
3
1.00
27.2
2
11
0.27
0.12
0.12
0.06
0.6
2
1.11
15.5
3
14
0.21
0.09
0.09
0.05
0.5
2
1.14
18.5
4
6
0.00
0.3
2
1.00
8.9
濕地松
1
14
0.88
0.48
0.48
0.07
0.5
4
1.31
18.4
2
8
0.51
0.26
0.26
0.00
0.4
2
1.00
2.8
3
13
0.00
0.5
2
1.00
9.7
4
24
1.09
0.57
0.57
0.09
0.6
3
1.22
12.8
常綠闊葉林
1
31
1.60
0.72
0.72
1.00
0.6
4
5.87
52.8
2
34
1.66
0.79
0.79
1.00
0.6
4
5.81
44.7
3
34
1.49
0.69
0.69
1.00
0.6
4
6.07
44.1
4
30
2.59
0.92
0.92
1.00
0.8
6
7.28
34.9
從表2反映物種多樣性參數來看，常綠闊葉林的喬、灌木豐富度指數（R）、Simpson指數（D）、Shannon-Wienner指數（HP）、種間相遇機率（PIE）等均大于馬尾松林和濕地松林。此外，灌木和幼樹相對優勢度(RD)也顯著高于馬尾松林和濕地松林。
常綠闊葉林的闊葉樹比例（K）達到最大值1.0，馬尾松林和濕地松林的闊葉樹比例僅在0-0.29范圍。常綠闊葉林的林分郁閉度（P）相對較大，同時胸徑級數（d）也達到4級，說明林分的結構趨向合理。
從其頂極適應值（CI）來看，馬尾松林和濕地松林的CI值在1-1.31之間,常綠闊葉林的CI值在5.81-7.28之間,常綠闊葉林1、2號樣地雖然通過了次生林改造，但其CI值也遠高出馬尾松林和濕地松林。
4結論與討論
4.1該研究地區典型林分的近自然度可劃分為三種類型：一是頂極適應值（CI）在1-1.14之間的人工馬尾松中幼林，處于Ⅴ級和Ⅵ級階段，為有條件的近自然狀態的植物群落；二是頂極適應值（CI）為1-1.31之間的人工濕地松中齡林，處于Ⅶ級階段，是引進樹種在不適合的立地上造林的類型，為遠離自然的植物群落；三是頂極適應值（CI）為5.81-7.28之間的干擾天然林，處于Ⅱ級階段,為接近近自然狀態的植物群落。從上述植物群落的直接排序可以看出，林分結構越接近自然，各樹種間的關系就越和諧、健康，與立地就越適應，結構也就越合理。
4.2各森林群落近自然經營對策。近自然森林經營是指充分利用森林生態系統內部的自然生長發育規律，從森林自然更新到穩定的頂級群落完整森林生命過程的時間跨度來計劃和設計各項經營活動，優化森林的結構和功能，充分利用與森林相關的各種自然力，不斷優化森林經營過程，從而使生態與經濟的需求能最佳結合的一種真正接近自然的森林經營模式。因此，對待不同近自然度的林分，應當采取不同的經營措施，遵照生態學的原理來恢復和管理。主要包括因地適樹、提高闊葉樹的比重、實行單株撫育和擇伐利用等。同時要珍惜立地潛力、尊重自然力，使地區群落主要的本源樹種得到明顯表現。使林分建立、撫育、采伐的方式同“潛在的自然植被”的關系相接近，使林分能進行接近生態的自發生產，達到森林生物群落的動態平衡，并在人工輔助下使天然物質得到復蘇[5]。（1）馬尾松群落。因其群落主要屬于生態環境脆弱地區的生態公益林，要實行常年禁封，任其自然演替。對某些已處于工藝成熟的非生態公益林，因其效益低下，僅*自然力很難向天然林方向轉變，宜采用逐步改造和補植鄉土闊葉樹，以提高物種多樣性，加速人工促進演替進程。（2）濕地松群落。因其群落主要屬于引入樹種成林，且多數處于干材階段和工藝成熟階段，可通過人工近自然化改造和利用，實行改造和補植鄉土闊葉樹，以提高物種多樣性和豐富林分結構，促進樹種間的關系和諧和增強群落穩定性。（3）常綠闊葉林群落。因其群落主要屬于接近近自然狀態的植物群落，主要實行常年禁封，加速實現頂極群落。或實行以單株林木為對象的目標樹撫育管理體系——單株撫育和擇伐利用。具體內容是對所有林木分類為目標樹、干擾樹、生態保護樹和其他樹木等4種類型，永久性標記出林分的特征個體—目標樹，并對其進行單株木撫育管理。擇伐利用是以培育大徑級林木為目的，對其持續地撫育管理，并按需要不斷擇伐干擾樹及其他林木，直到目標樹達到目標直徑并有了足夠的第二代下層更新幼樹時即可擇伐利用。
參考文獻
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[2]郝云慶,王金錫等.崇州林場不同林分近自然度分析與經營對策[J].四川林業科技.2005.
[3]陶玲等.進化生態學的數量研究方法[M].中國林業出版社.2004.9—11。
