時(shí)間：2023-05-23 11:31:56
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以下為報(bào)告詳細(xì)內(nèi)容：
中國(guó)手機(jī)出貨量同比下降12.3%
2017年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)出貨量為4.91億部，相比2016年下降12.3%。上市新機(jī)型1054款，4G手機(jī)占比94.1%。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，隨著智能手機(jī)市場(chǎng)覆蓋率提高，市場(chǎng)需求已漸趨飽和。
人工智能方興未艾 投資將趨于理性
國(guó)務(wù)院印發(fā)的《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》提出，到2030年人工智能理論、技術(shù)與應(yīng)用總體達(dá)到世界領(lǐng)先水平，核心產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過1萬億元。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，2017年，中國(guó)人工智能研究高速發(fā)展，吸引了大量資金投入，在多個(gè)領(lǐng)域有較好發(fā)展，初步的應(yīng)用場(chǎng)景得到實(shí)現(xiàn)。未來人工智能技術(shù)商業(yè)化進(jìn)程將進(jìn)一步展開，資本投資也將趨于理性。
智能投顧規(guī)模擴(kuò)大 大數(shù)據(jù)助力市場(chǎng)發(fā)展
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，大眾互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)挠^念漸漸普及。智能投顧運(yùn)用大數(shù)據(jù)及算法模型等手段，對(duì)理財(cái)用戶進(jìn)行合理分類，提出針對(duì)性投資組合，輔以傳統(tǒng)投顧加以分析咨詢建議，讓投資更理性，更全面。
無人貨架便利性強(qiáng) 發(fā)展前景值得期待
艾媒咨詢分析師認(rèn)為，相比其他無人零售模式，無人貨架更加貼近消費(fèi)者，便利性也更加強(qiáng)，發(fā)展前景值得期待。如何解決規(guī)模化配送問題和拓展商業(yè)盈利模式，成為企業(yè)發(fā)展首要問題。
小程序依托微信社交性 線上線下結(jié)合更加緊密
艾媒咨詢分析師認(rèn)為，小程序電商最大的優(yōu)點(diǎn)是利用微信的社交性來降低獲客成本，其次把電商的技術(shù)平臺(tái)格式化，降低了賣家的技術(shù)門檻，減少了開發(fā)和維護(hù)成本。小程序電商可實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合，吸引實(shí)體店鋪加入，進(jìn)一步擴(kuò)大小程序電商市場(chǎng)規(guī)模。
移動(dòng)母嬰發(fā)展?jié)摿Υ螅?wù)品類拓展成關(guān)鍵
艾媒咨詢分析師認(rèn)為，基于人們對(duì)于品質(zhì)生活的追求，移動(dòng)母嬰有較好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在備孕，懷孕，生產(chǎn)，產(chǎn)后的過程中，移動(dòng)母嬰廠商可結(jié)合不同階段的特征，充分挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)行服務(wù)品類拓展，在胎教，產(chǎn)后保健等眾多可關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)形成對(duì)應(yīng)品牌，形成全周期服務(wù)體系，提高用戶粘性。
鮮花市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí) 供應(yīng)、配送為發(fā)展關(guān)鍵因素
隨著人們消費(fèi)觀念的升級(jí)，鮮花消費(fèi)需求提升，鮮花電商市場(chǎng)受到了資本追捧，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。強(qiáng)化供應(yīng)鏈管控，提升配送水平，提高服務(wù)質(zhì)量和品牌格調(diào)是提高企業(yè)綜合實(shí)力的關(guān)鍵因素。
知識(shí)付費(fèi)時(shí)代到來 知識(shí)內(nèi)容專業(yè)性增強(qiáng)
艾媒咨詢分析師認(rèn)為，移動(dòng)支付解決了知識(shí)付費(fèi)的工具問題。隨著中國(guó)高等教育普及，高素質(zhì)人才增多，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)重視程度日益提升，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行消費(fèi)的觀念逐漸養(yǎng)成，知識(shí)付費(fèi)發(fā)展基礎(chǔ)良好。各行各業(yè)對(duì)于知識(shí)的專業(yè)化要求提高，未來知識(shí)付費(fèi)將繼續(xù)發(fā)力專業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)。
移動(dòng)電競(jìng)職業(yè)化 VR/AR促進(jìn)行業(yè)發(fā)展
移動(dòng)電競(jìng)市場(chǎng)處于發(fā)展黃金期，產(chǎn)業(yè)鏈不斷升級(jí)，眾多移動(dòng)電競(jìng)廠商先后加入，移動(dòng)電競(jìng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，預(yù)計(jì)2018年中國(guó)移動(dòng)電競(jìng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)461.5億元。隨著移動(dòng)電競(jìng)的職業(yè)化、國(guó)際化，電競(jìng)賽事方興未艾，與VR/AR結(jié)合技術(shù)不斷探索，未來的移動(dòng)電競(jìng)行業(yè)會(huì)得到更多的關(guān)注。
短視頻商業(yè)變現(xiàn)能力強(qiáng) 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容爭(zhēng)奪戰(zhàn)開始
艾媒咨詢分析師認(rèn)為，4G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步成熟，為短視頻行業(yè)發(fā)展提供良好條件。短視頻集合了視頻播放、拍攝、編輯、分享互動(dòng)等功能，承載內(nèi)容形式多樣化，充分利用了用戶碎片時(shí)間。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容至關(guān)重要，是提高平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，內(nèi)容應(yīng)往多元化、垂直化、精細(xì)化發(fā)展。短視頻商業(yè)變現(xiàn)能力強(qiáng)，未來商業(yè)模式還需進(jìn)行更多嘗試。
市場(chǎng)格局基本定調(diào) 提高管理效率是工作重點(diǎn)
2017年是共享單車市場(chǎng)角逐激烈的一年，多家共享單車倒閉，行業(yè)市場(chǎng)格局基本定調(diào)。隨著共享單車市場(chǎng)往二三線城市擴(kuò)張，用戶規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2019年中國(guó)共享單車用戶規(guī)模達(dá)2.76億人。未來隨著用戶增速逐漸放緩，后續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將圍繞用戶體驗(yàn)打造及企業(yè)車輛運(yùn)營(yíng)管理效率提升進(jìn)一步展開。
行業(yè)喜獲資本青睞 盈利能力有待提高
2017年，中國(guó)共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口轉(zhuǎn)移到共享充電寶上，共享充電寶市場(chǎng)獲得資本投資后急劇升溫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局仍不穩(wěn)定。當(dāng)前市場(chǎng)針對(duì)共享充電寶業(yè)務(wù)盈利模式仍抱有保留態(tài)度，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力仍有待市場(chǎng)校驗(yàn)。
兒童智能穿戴設(shè)備發(fā)展放緩
隨著兒童智能穿戴設(shè)備技術(shù)進(jìn)一步成熟，80后、90后群體逐漸晉升為家長(zhǎng)，對(duì)新型產(chǎn)品的認(rèn)可度高。兒童穿戴設(shè)備市場(chǎng)持續(xù)受利好因素刺激，在過去兩年用戶規(guī)模保持高增長(zhǎng)率，現(xiàn)進(jìn)入緩和期。
智能音箱發(fā)展?jié)摿Υ?智能技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)要素
98年家電市場(chǎng)帶來的啟示！
1998年亞州金融危機(jī)，大家可能還深有體會(huì)，那時(shí)除了宏觀環(huán)境的帶來的壓力。國(guó)內(nèi)家電行業(yè)也面臨著第一次生態(tài)環(huán)境變化，那就是家電賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了買方市場(chǎng)。所以再加上亞州金融危機(jī)的影響，家電行業(yè)面臨著第一次生死大挑戰(zhàn)，家電行業(yè)也出現(xiàn)第一次分水嶺。例如大家熟知的華寶、華凌、雪花等等家電品牌，其實(shí)在那年，就面臨著命運(yùn)的改變，有些企業(yè)走向默落，有些企業(yè)直接走向滅亡。
相隔十年后，這種故事其實(shí)就在今天家電企業(yè)重復(fù)上演，當(dāng)全球金融危機(jī)成為威脅家電企業(yè)的惡劣環(huán)境，再加原材料的“過山車”行為，所造成家電企業(yè)“樂極生悲”的巨大變化。所以09年家電市場(chǎng)，也就面臨著更多的挑戰(zhàn)，一些家電企業(yè)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅要面臨著淘汰出局，而一些不具備一定優(yōu)勢(shì)的家電企業(yè)，都有可能會(huì)淡出家電江湖！ 電磁爐市場(chǎng)帶來的思考！
面臨著這種環(huán)境，那種企業(yè)又會(huì)勝出呢？我們看看電磁爐行業(yè)。電磁爐市場(chǎng)由于快速的爆發(fā)，造成05年出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，之后逐漸萎縮。在這種大環(huán)境下，電磁爐市場(chǎng)需求量，得不到增加的前題下，一些敏銳的電磁爐廠家早已考慮到，如今不是采用“做蛋糕”的策略，而是制定“搶蛋糕”的營(yíng)銷方式方法，也就是與競(jìng)品進(jìn)行終端PK。而在搶市場(chǎng)的過程中，企業(yè)不但要考慮品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品等等綜合實(shí)力較量，同時(shí)，也要考慮資源匹配的較量。
S市，四月，某大型超市，一個(gè)年輕的購(gòu)物者驚奇的發(fā)現(xiàn)，兩天前曾有很多堆頭的銀色So Cool飲品已經(jīng)看不到了。他嘟噥了一句：“怎么回事，我還很喜歡這個(gè)新產(chǎn)品。”
與此同時(shí)，A市的萬綠公司市場(chǎng)部及相關(guān)部門的人正在忙于應(yīng)付各方面的詢問及由于定單及合同中斷帶來的各種麻煩，包括把電視廣告片的播放停下來。萬綠對(duì)于這個(gè)新產(chǎn)品還是做了比較充分的準(zhǔn)備，但是公司的大股東美方經(jīng)過兩個(gè)多月的調(diào)查和論證，還是決定把這個(gè)產(chǎn)品暫時(shí)停下來。他們的理由是：現(xiàn)在的萬綠不具備同時(shí)運(yùn)作兩個(gè)全國(guó)暢銷產(chǎn)品的實(shí)力，應(yīng)該暫時(shí)雪藏銀色So Cool。
萬綠公司的產(chǎn)品過去主要集中在兒童食品領(lǐng)域，較好的產(chǎn)品是近十種甜餅干和兒童果汁。曾經(jīng)輝煌的萬綠的大部分產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)頹勢(shì)，三年前，萬綠開始開發(fā)大眾飲品，逐漸扭轉(zhuǎn)兒童食品公司的形象，但贏利狀況并不非常理想，總銷售額一直徘徊在15個(gè)億左右。去年初，萬綠被美資公司接管，5月開發(fā)出創(chuàng)新飲料So Cool，一年來，萬綠幾乎被意料之外、接踵而來的喜訊樂暈了。這種口味微酸、有著冷紫色炫酷外型的營(yíng)養(yǎng)素功能飲料得到了從8歲到35歲大、中城市的消費(fèi)者的一致追捧，是萬綠沒有想到的。原來，他們把So Cool定位為功能飲料，以為只是大城市的20-30歲的白領(lǐng)才會(huì)喜歡，沒想到由于現(xiàn)有的飲料多數(shù)偏甜，So Cool酸酸的口味極好的呼應(yīng)了“酷”的感覺，更多的得到了時(shí)尚青年的青睞，成為一種大眾時(shí)尚飲品。
一開始，經(jīng)銷商并不看好這種怪怪的、昂貴的飲料，要采用獎(jiǎng)勵(lì)政策才勉強(qiáng)定貨，而幾個(gè)月后，市場(chǎng)區(qū)域從最初的13個(gè)重點(diǎn)大城市向眾多中小城市擴(kuò)散，甚至某些小縣城也興起了飲用So Cool的時(shí)尚，經(jīng)銷商們后悔不迭，趕緊向萬綠要貨，一個(gè)月內(nèi)萬綠的產(chǎn)能已經(jīng)跟不上了，而且產(chǎn)能缺口在逐漸擴(kuò)大，原來只有兩條生產(chǎn)線，雖然半年內(nèi)萬綠增加了一條自有生產(chǎn)線，并發(fā)展了3個(gè)外加工廠，達(dá)到了年銷售額10億的規(guī)模，但面對(duì)狂飆的市場(chǎng)需求，產(chǎn)能缺口反而越來越大，它的市場(chǎng)容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止10億這個(gè)數(shù)字。在這種情況下，供貨只能采取配給制，基本上是分多少，賣多少，產(chǎn)品新鮮度已經(jīng)達(dá)到10天左右（即從產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品完成銷售只有10天），而一級(jí)經(jīng)銷商每周的庫(kù)存報(bào)表基本都是零，斷貨現(xiàn)象基本上每天都有報(bào)告。萬綠利用此機(jī)會(huì)，要求經(jīng)銷商提So Cool的時(shí)候，必須同時(shí)以一定比例提其他產(chǎn)品，萬綠的一些滯銷產(chǎn)品也因?yàn)镾o Cool大大增加了市場(chǎng)占有率。但萬綠卻笑不出來，實(shí)際上，十年來萬綠沒有一個(gè)新品能夠在一年內(nèi)的銷售額達(dá)到10個(gè)億，這讓萬綠非常吃力。
除了產(chǎn)能，運(yùn)作一個(gè)全國(guó)暢銷的產(chǎn)品帶來的管理成本的增加也考驗(yàn)著這個(gè)管理略顯老化、正在轉(zhuǎn)型的公司。外加工廠就曾因管理的不到位出現(xiàn)了許多問題。老美對(duì)萬綠的銷售隊(duì)伍的素質(zhì)也頗有些看法。
就在此時(shí)，這種冷紫色的大口瓶已經(jīng)成為某些三流廠商模仿的對(duì)象，仿冒品層出不窮，今年三月，萬綠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Z公司推出了口味和外型與So Cool 極其類似的營(yíng)養(yǎng)素功能飲料，竟然叫做Super Cool，很明顯的模仿產(chǎn)品，卻在Z公司的大手筆的營(yíng)銷手法下，在萬綠的非重點(diǎn)供貨區(qū)域站住了腳跟，并有著良好的發(fā)展勢(shì)頭。
早在去年10月，研發(fā)部門已為紫色So Cool開發(fā)出了更高端的系列衍生產(chǎn)品以與競(jìng)品拉開差距，銀色So Cool就是其中最出色的一個(gè)。經(jīng)過試點(diǎn)，萬綠對(duì)這個(gè)銀色寶貝充滿信心，新產(chǎn)品上市的工作已經(jīng)進(jìn)行到尾聲，投入非常大，但新上任的美方總裁卻對(duì)是否此時(shí)推出新產(chǎn)品持否定意見。直到銀色So Cool進(jìn)入S市等前沿陣地，得到了一些消費(fèi)者的驚艷，“暫停銀酷”的決定終于做出了。
究竟這個(gè)決定是否正確？銀酷上市的時(shí)機(jī)還沒有到來嗎？飲料旺季很快到來，這個(gè)季節(jié)，對(duì)于萬綠而言，顯得無比躁熱……
對(duì)于更多企業(yè)而言，新產(chǎn)品也許同樣不是一個(gè)輕松的詞匯。
（案例評(píng)論）
萬綠公司新任美方總裁作出暫停銀酷的決定，基本上是處于穩(wěn)健的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)考慮，其直接原因除了產(chǎn)能之外，還有管理、銷售等諸多問題，或者說老美不想讓企業(yè)處于管理失控、產(chǎn)能不足等問題引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)之中。這種思維是典型的歐美企業(yè)管理理念，面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，首先想到的是建立一套完備的管理體制和匹配的人員隊(duì)伍，只有具備這些條件，才能順利開拓新市場(chǎng)，成功推廣新產(chǎn)品。而中國(guó)本土企業(yè)則不然，他們更多的在奉行“摸著石頭過河”的實(shí)踐主義精神，在組織、管理乃至生產(chǎn)都跟不上的情況下，以市場(chǎng)為第一先導(dǎo)、以市場(chǎng)為企業(yè)運(yùn)作的起點(diǎn)，通過對(duì)有限資源的優(yōu)先分配，邊干邊學(xué)，逐漸彌補(bǔ)管理上的短板。這也就是歐美企業(yè)在中國(guó)表現(xiàn)“水土不服”的癥結(jié)所在，也是國(guó)內(nèi)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（即便是暫時(shí)）的根本。這一次，在萬綠公司面對(duì)銀酷產(chǎn)品的上或下這個(gè)抉擇時(shí)，美方同樣犯了這個(gè)致命的錯(cuò)誤。面對(duì)瞬息萬變、競(jìng)爭(zhēng)多元的中國(guó)市場(chǎng)，選擇這套看似合理、正確、經(jīng)受過百年考驗(yàn)的現(xiàn)代企業(yè)管理理念來指導(dǎo)萬綠公司的市場(chǎng)行為，表面上看來是為了“苦修內(nèi)功”，實(shí)則是“錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)”的一著臭棋。
另外，老美接盤萬綠公司一年多點(diǎn)，尚不足以對(duì)企業(yè)形成全面的控制能力，認(rèn)為銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高即是適例。而面對(duì)市場(chǎng)上升過快的現(xiàn)狀，美方管理層對(duì)之顯得駕馭困難，寧可放棄市場(chǎng)，也要騰出時(shí)間來加強(qiáng)管理和隊(duì)伍建設(shè)，所謂的“苦修內(nèi)功”，當(dāng)還有另一層意圖，那就是“攘外必先安內(nèi)”。在跨國(guó)企業(yè)的版圖上，中國(guó)區(qū)可以沒有亮點(diǎn)，但絕對(duì)不能是被抹黑的。
但是，我們來分析銀酷產(chǎn)品是否需要馬上撤下這一問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)站在萬綠公司的戰(zhàn)略考慮之上。經(jīng)過3年時(shí)間，萬綠公司已從原先專業(yè)的兒童食品企業(yè)，轉(zhuǎn)變成大眾飲品生產(chǎn)企業(yè)，盡管盈利狀況不甚理想，但年銷售額達(dá)到了15億，應(yīng)當(dāng)說是成功轉(zhuǎn)變了企業(yè)的品牌形象和主營(yíng)業(yè)務(wù)。在這樣的背景下，美方入資控股后的萬綠，推出So Cool產(chǎn)品，當(dāng)可推定美方旨在強(qiáng)化這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。萬綠現(xiàn)在需要做的是進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的銷售額，改善運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，提高盈利能力。而成功推廣具有高溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，顯然最能滿足萬綠公司的這一戰(zhàn)略缺口。
在這樣的背景下，暫停銀酷上市，除非有充分且必要的理由，否則是與整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略決策相悖的。而美方總裁給出的理由是：產(chǎn)能不足、管理不健全、銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高。在我看來，這些問題，顯然不能構(gòu)成阻礙新品上市的關(guān)鍵原因。
新品上市的關(guān)鍵成功要素（KSF），只可能是產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)需求。對(duì)于飲料這樣的快速消費(fèi)品而言，考量市場(chǎng)需求的兩個(gè)工具是“行業(yè)生命周期”和“淡旺季銷售周期”（見下圖）。
·萬綠公司去年5月成功開發(fā)的功能性飲料So Cool，首推的紫酷一年來得到了從8歲到35歲大、中城市的消費(fèi)者的一致追捧，成為一種大眾時(shí)尚飲品，而“銀酷”一上市也得到了消費(fèi)者的驚艷。更重要的是，來自于渠道的斷貨、產(chǎn)品新鮮度等指標(biāo)，充分反映了市場(chǎng)需求存在著嚴(yán)重的未滿足狀態(tài)，整個(gè)功能飲料處于爆發(fā)式增長(zhǎng)的“成長(zhǎng)期”。正是在這樣的背景下，像Z公司生產(chǎn)的Super Cool這樣的模仿產(chǎn)品，才有可能在萬綠公司的非重點(diǎn)供貨區(qū)域站穩(wěn)腳跟。在這個(gè)階段，是推廣新品最好的時(shí)候，同時(shí)如果沒有建立起足夠的壁壘，也是最容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗的時(shí)候。
·飲料銷售具有非常明顯的淡旺季特征，一般動(dòng)銷期在每年3月到10月，其它月份則處于淡季狀態(tài)。而銀酷退出市場(chǎng)的時(shí)節(jié)，也是飲料旺季到來前的關(guān)鍵時(shí)候。抓住這個(gè)時(shí)間，進(jìn)行多輪鋪貨和動(dòng)銷啟動(dòng)，基本上能保證新品順利上市；而錯(cuò)過該階段，就只能等到下一個(gè)銷售年度了。銀酷退市的4月份，整個(gè)市場(chǎng)需求對(duì)萬綠產(chǎn)品都是相當(dāng)饑渴的。
而美方據(jù)以暫停銀酷的理由是：產(chǎn)能不足、管理不健全、銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高等，這些問題都是可以隨著市場(chǎng)發(fā)展逐一解決的。產(chǎn)能不足，可以用渠道鋪貨的回款，迅速建設(shè)自有生產(chǎn)線、兼并同類飲料企業(yè)（飲料生產(chǎn)線幾乎是標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備）、亦或發(fā)展可靠的外包加工廠；管理不健全，可以在市場(chǎng)發(fā)展的過程中同步改善，管理一定是在動(dòng)態(tài)過程中提高和加強(qiáng)的；同樣，銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高，也能夠在市場(chǎng)運(yùn)行中得到改善，還可以不斷引進(jìn)新的優(yōu)秀人員。這些問題都不能構(gòu)成新品上市的關(guān)鍵成功要素。相反，萬綠能夠成功地推出So Cool，足以表明其具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)和管理能力；而銀色So Cool新品，本質(zhì)上講是“象征性新產(chǎn)品”，其實(shí)他并不是“新產(chǎn)品”，只是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、訴求、價(jià)格、分銷渠道上稍加調(diào)整，使它看起來像新產(chǎn)品而已。所以，萬綠公司運(yùn)作的只是一個(gè)品類下的兩個(gè)單品，不存在同時(shí)運(yùn)作兩個(gè)品類帶來的管理瓶頸問題。
但是因?yàn)殂y酷的退市，卻給萬綠帶來了一系列的市場(chǎng)后遺癥，美方是沒有充分認(rèn)識(shí)到的。
·一旦銀酷退出市場(chǎng)，萬綠公司就只有紫酷這樣一個(gè)單品，而它要面對(duì)的是無數(shù)個(gè)像Z公司的Super Cool這樣在口味、訴求、瓶型等方面與紫酷幾乎一樣的跟隨競(jìng)品，原先作為差異化存在的So Cool，也將毫無特點(diǎn)，消費(fèi)者在終端看到的都是紫色的同類產(chǎn)品。定位更高端的衍生產(chǎn)品——銀酷經(jīng)過幾個(gè)月的試點(diǎn)、推廣，業(yè)已漸入聲勢(shì)階段，本該由它承載的提升So Cool品牌形象、阻擊競(jìng)品等功能，也因?yàn)槊婪娇偛玫腻e(cuò)誤決定，無法去完成上述使命。萬綠留下的紫酷這個(gè)單品，同時(shí)要肩負(fù)起“走銷量”、“創(chuàng)利潤(rùn)”、“提形象”、“戰(zhàn)競(jìng)品”等多個(gè)不可能完成的任務(wù)。而相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)而言，萬綠在推廣力度上的羸弱，更是只能采取保守的收縮策略，退居于其占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的重點(diǎn)供貨區(qū)域；而隨著競(jìng)品在萬綠的非重點(diǎn)區(qū)域站穩(wěn)腳跟，向So Cool重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻則成為必然趨勢(shì)。結(jié)果是，銀酷市場(chǎng)大面積萎縮，品類領(lǐng)導(dǎo)地位被完全取代。
客戶服務(wù)的價(jià)值在于客戶需求的滿足,如何滿足客戶對(duì)數(shù)據(jù)的需求,將數(shù)據(jù)工作與客戶服務(wù)相結(jié)合?帶著這個(gè)疑問,我參加了由慧聰鄧白氏主辦、《都市快報(bào)》聯(lián)合主辦的《數(shù)據(jù)助力經(jīng)營(yíng)細(xì)致成就管理》的培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn),思路逐漸清晰起來。
客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)服務(wù)
目前,客戶越來越講求精準(zhǔn)營(yíng)銷,以迅速地掌握市場(chǎng)需求,準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的需要和欲望,通過可衡量、可調(diào)控、可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo),進(jìn)行精確的市場(chǎng)定位。
對(duì)于客戶來說,在上市產(chǎn)品大規(guī)模投入的前提下,無需支付費(fèi)用或者支付很少的數(shù)據(jù)費(fèi)用,就可以掌握市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,是極具誘惑力的。如果我們能夠?qū)οM(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)查和分析,比如對(duì)長(zhǎng)春市民的房屋、汽車、家電等消費(fèi)品的擁有狀況、消費(fèi)偏好、需求計(jì)劃以及市民關(guān)聯(lián)性和連續(xù)性消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)查分析,提供給客戶準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)支持,客戶根據(jù)分析結(jié)果,針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求,提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),在建立穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群的同時(shí)獲得新顧客,從而保障企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速的發(fā)展,那么我們的數(shù)據(jù)服務(wù)一定會(huì)得到客戶的認(rèn)可。
客戶實(shí)力見證的數(shù)據(jù)服務(wù)
各媒體對(duì)慧聰數(shù)據(jù)的利用,通常是將有利于自身形象的數(shù)據(jù)進(jìn)行展示,借以宣傳實(shí)力和影響力。以第三方的名義進(jìn)行的調(diào)研,并且經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊(duì)的分析提供的數(shù)據(jù),更具說明力和見證力。本報(bào)的廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù),經(jīng)過近九年的積累和沉淀,已具備一定規(guī)模。通過我們對(duì)長(zhǎng)春平面媒體廣告投放情況進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)各行業(yè)歷年廣告投放量排名在前的客戶,大多擁有公認(rèn)的品牌,具有良好的市場(chǎng)氛圍,其產(chǎn)品、服務(wù)和質(zhì)量也是名列前茅的。我們可以對(duì)廣告數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,挖掘數(shù)據(jù)所體現(xiàn)的內(nèi)涵,使廣告數(shù)據(jù)分析,能夠在客戶投放廣告的同時(shí),成為客戶實(shí)力和影響力見證,使客戶得到增值收益。
客戶廣告策略的數(shù)據(jù)服務(wù)
商業(yè)客戶廣告投放具有一定的節(jié)點(diǎn)性,更重視節(jié)日、店慶日的廣告投放;汽車客戶更重視新品上市前的廣告投放;建材行業(yè)的廣告量受房地產(chǎn)廣告量的影響……由于產(chǎn)品特性或者客戶群分布等原因,各個(gè)行業(yè)廣告投放皆具有一定的特點(diǎn)。對(duì)于客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和品牌管理來說,更清晰地了解和掌握同類行業(yè)及產(chǎn)品廣告的投放特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),是非常必要的。本報(bào)進(jìn)行監(jiān)測(cè)的26個(gè)行業(yè)的廣告投放情況,經(jīng)過長(zhǎng)期的年、季和月度性的數(shù)據(jù)分析,相信可以為客戶提供相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)品廣告投放的時(shí)間、周期和力度的數(shù)據(jù)支持,為客戶制定更科學(xué)更合理更有效的營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算分配提供借鑒。
針對(duì)性客戶的數(shù)據(jù)服務(wù)
準(zhǔn)確掌握行業(yè)廣告投放的特點(diǎn),行業(yè)記者在做客戶維護(hù)、攻關(guān)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策劃時(shí)會(huì)有的放矢。一方面,我們的數(shù)據(jù)可以更快速更及時(shí)地了解各行業(yè)、各客戶廣告投放的細(xì)微變化,協(xié)助行業(yè)記者掌握各個(gè)行業(yè)、客戶廣告投放時(shí)間、投放產(chǎn)品、廣告形式、投放費(fèi)用和規(guī)格等多個(gè)指標(biāo)。另一方面,客戶進(jìn)行產(chǎn)品廣告投放前期,希望了解競(jìng)品廣告投放的規(guī)律,根據(jù)我們的數(shù)據(jù),行業(yè)記者可以為客戶提供競(jìng)品廣告投放媒體差異、投放量差異、投放周期差異等信息,為客戶決策提供借鑒。行業(yè)記者對(duì)廣告市場(chǎng)的掌控力和對(duì)針對(duì)性客戶的服務(wù)能力將進(jìn)一步增強(qiáng)。
11月2日，華晨金杯在北京了旗下全新輕型客車――新快運(yùn)，售價(jià)區(qū)間為6.98萬-7.48萬元。
金杯經(jīng)銷商身份已經(jīng)超過14年的北京三江金客汽車銷售公司的負(fù)責(zé)人解宇對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說：“應(yīng)該能夠大賣。”
作為金杯品牌最新的商用車型，新快運(yùn)是繼1989年金杯與豐田進(jìn)行技術(shù)合作，引入豐田海獅輕客后的第七代產(chǎn)品。
新快運(yùn)依舊定位于以裝載量為功能訴求的輕客，基于金杯G平臺(tái)打造，具有3430mm的超長(zhǎng)軸距，當(dāng)車內(nèi)雙排后座椅翻起時(shí)，客艙空間達(dá)到6.8m3，可裝載94只標(biāo)準(zhǔn)紙箱，較同級(jí)別競(jìng)品多裝11個(gè)之多。
大空間是商用車的一個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際操作中也要考慮到車身承載系數(shù)以及車輛承載后的速度穩(wěn)定性。金杯新快運(yùn)采用三片式變截面鋼板彈簧結(jié)構(gòu)，其1080kg的超強(qiáng)承載力遠(yuǎn)超同級(jí)別競(jìng)品。
“新快運(yùn)在裝滿60桶16kg的桶裝水后，整車離地間隙仍大于競(jìng)品。”華晨汽車集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理穆天宇這樣告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》。
對(duì)于一款上市新產(chǎn)品，其經(jīng)銷商有著春江水暖鴨先知般的市場(chǎng)嗅覺。新快運(yùn)以6.98萬起價(jià)入市，突破同級(jí)車大多8萬元起的價(jià)格底線。
“最重要的是這款車無論外觀還是內(nèi)飾，以及使用功能上都比這個(gè)價(jià)位的競(jìng)品明顯上一個(gè)檔次。”解宇用了一個(gè)詞來形容，“高級(jí)感”。
新快運(yùn)采用與更高級(jí)別的金杯閣瑞斯相似的造型設(shè)計(jì)，不同的是前臉采用了海獅的網(wǎng)狀格柵加大尺寸燈組造型，經(jīng)過全新設(shè)計(jì)的內(nèi)飾無論是用料還是造型都有很大的提升。
在中國(guó)，很少有一個(gè)品牌能夠代表著一個(gè)車型或車系，輕客代名詞的“金杯”算是一個(gè)。1979年中國(guó)最早的10座面包車在華晨金杯的前身沈陽轎車修配廠誕生。一經(jīng)面市，就獲得了市場(chǎng)的極大追捧，到1980年代末，年產(chǎn)已達(dá)到1萬輛。
1989年金杯客車與豐田技術(shù)合作，引進(jìn)海獅輕客產(chǎn)品，率先開啟我國(guó)輕客制造的國(guó)際化道路。兩年后的1991年11月，第一輛具備當(dāng)時(shí)世界先進(jìn)水平的金杯海獅下線，一舉奠定了金杯技術(shù)領(lǐng)先于同行業(yè)的地位。
隨后一系列新產(chǎn)品相繼面世，金杯品牌一度達(dá)到輕客市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)占有率，被譽(yù)為中國(guó)“汽車工業(yè)奇跡”。
時(shí)至今日，中國(guó)輕客市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，十幾家品牌已經(jīng)形成了日系、歐系兩大陣營(yíng)。而以金杯為代表的日系，憑借經(jīng)濟(jì)省油和質(zhì)量可靠，在輕客領(lǐng)域已經(jīng)走在行業(yè)前列。截止到2015年金杯已連續(xù)19年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)輕客銷量第一的位置，銷量過150萬輛。
繼2013年銷量突破10萬輛大關(guān)后，在2014年商用車整體銷量下滑的形勢(shì)下，金杯仍以同比12.2%的增速達(dá)到11.65萬輛的銷量。2015年金杯依然是輕型客車的銷量主力軍，占到整個(gè)輕型客車市場(chǎng)份額的21.7%。
雖然一直保持市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但隨著江鈴、北汽福田、上汽大通等一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入輕客市場(chǎng)，金杯仍面臨著很大的壓力。這家老牌企業(yè)開始從產(chǎn)品和品牌角度出發(fā)，開始轉(zhuǎn)變。
在近30年的發(fā)展過程中，根據(jù)市場(chǎng)需求及定位，金杯逐步形成了四大產(chǎn)品體系，即經(jīng)典金杯、格瑞斯、大海獅及新海獅系列。其中經(jīng)典海獅將占領(lǐng)四、五線城市商用；閣瑞斯、新海獅系列主攻高端商務(wù)及企業(yè)通勤；大海獅主打商旅，此次上市的新快運(yùn)則主攻大中城市商用，已基本完成了輕客商用車市場(chǎng)的全面覆蓋。
對(duì)于日漸崛起的家用MPV市場(chǎng)，金杯也有所謀劃。華晨汽車常務(wù)副總裁劉同富表示2017年將推出前置前驅(qū)平臺(tái)的7座MPV，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。特別是對(duì)于五、六線城市市場(chǎng)，將會(huì)推出一系列小型SUV、MPV產(chǎn)品，以填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。
在品牌建設(shè)方面，其宣傳重點(diǎn)開始從以往主要針對(duì)企業(yè)、事業(yè)單位和政府職能部門等大客戶向中、小客戶轉(zhuǎn)變。針對(duì)這些大多數(shù)處于創(chuàng)業(yè)階段的年輕化群體，金杯更注重與他們的互動(dòng)。
比如通過品牌植入等形式，讓目標(biāo)客戶群體更加了解金杯品牌。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)熱播的電視劇《警花與警犬》，劇中所有警務(wù)用車均為金杯系列，極大地提升了金杯品牌在年輕群體中的知名度。
從緊縛到松綁，電競(jìng)學(xué)院的走向春天
自2003年被國(guó)家列為第99個(gè)體育項(xiàng)目以來，電競(jìng)每一次進(jìn)入公眾視線，幾乎都無法走出爭(zhēng)議的原點(diǎn)―電競(jìng)也算運(yùn)動(dòng)？而且，在這一曾經(jīng)被認(rèn)為是“劃時(shí)代”的改變之后，游戲電競(jìng)的官方地位也沒有得到進(jìn)一步的提高。雖然民間關(guān)于“網(wǎng)絡(luò)海洛因”的說法已經(jīng)不復(fù)存在，但是玩游戲依舊被普遍認(rèn)為與“不務(wù)正業(yè)”和“喪志”之類的貶義詞相掛鉤。在這種大環(huán)境之下，游戲電競(jìng)地位的提高，竟然是靠著一個(gè)個(gè)巨額獎(jiǎng)勵(lì)的比賽。逐漸讓人開始意識(shí)到“玩游戲同樣是一份事業(yè)”。
在2016年10月，相隔了整整13年之后，國(guó)務(wù)院終于出臺(tái)相關(guān)意見，要求推動(dòng)電競(jìng)事業(yè)健康發(fā)展。而就在此之前，內(nèi)蒙古和湖南等地的中專以及職業(yè)學(xué)校紛紛開設(shè)了電競(jìng)專業(yè)。2016年9月，電子競(jìng)技運(yùn)動(dòng)與管理更是被教育部定為2017年高校增補(bǔ)專業(yè)。在北京，全國(guó)首家電子競(jìng)技學(xué)院也已經(jīng)開張，它坐落于懷柔區(qū)，和一家專修學(xué)院共用校區(qū)，能夠頒發(fā)大專文憑。這一系列的舉措和實(shí)例，讓人真切地開始意識(shí)到“中國(guó)電競(jìng)終于開始從一小部分人的娛樂愛好，變成了一項(xiàng)可以被發(fā)展壯大的團(tuán)體運(yùn)動(dòng)了”。
是玩還是學(xué)？探秘電競(jìng)學(xué)院
那么，在電競(jìng)學(xué)校中，究竟學(xué)生在學(xué)什么呢？從北京的這所電競(jìng)學(xué)院中，我們也許可以一窺究竟。
該所電競(jìng)學(xué)院以兩個(gè)綜合教學(xué)樓和兩個(gè)宿舍樓圍成的四方形為主，現(xiàn)已有舞蹈和韓語專業(yè)的學(xué)生500人左右。由于是封閉式教學(xué)，學(xué)生的活動(dòng)區(qū)域并不大，宿舍到教室只有不到20米的距離。在這里，電競(jìng)學(xué)院擁有6間普通教室，3間集體訓(xùn)練室，兩間戰(zhàn)隊(duì)室和一間模擬訓(xùn)練室。在4層高的教學(xué)樓里，超過300套的專業(yè)電競(jìng)設(shè)備正等待著第一批電競(jìng)專業(yè)學(xué)生的正式入學(xué)，他們將在這個(gè)電競(jìng)“新手村”里進(jìn)行3年的專業(yè)學(xué)習(xí)，并在畢業(yè)之后走上電競(jìng)的職業(yè)道路。雖然看起來山寨氣息十足，但卻麻雀雖小五臟俱全。
進(jìn)入教學(xué)樓之后，首先可以看到“院長(zhǎng)辦公室”、“韓國(guó)專家辦公室”和“電子競(jìng)技系教師辦公室”的門牌。目前該電競(jìng)學(xué)院的專業(yè)課老師共有30余人，由韓國(guó)退役的職業(yè)選手擔(dān)任院長(zhǎng)，韓國(guó)團(tuán)隊(duì)是目前整個(gè)教學(xué)隊(duì)伍的核心，為了解除語言障礙，學(xué)院為此配備了專業(yè)的翻譯團(tuán)隊(duì)。
該競(jìng)技學(xué)院的韓國(guó)教師團(tuán)隊(duì)由15名韓國(guó)電競(jìng)從業(yè)人員，其中大部分為《星際爭(zhēng)霸》和《英雄聯(lián)盟》賽事的職業(yè)選手和教練出身，在教學(xué)工作中，他們將負(fù)責(zé)制定學(xué)生的專業(yè)課培養(yǎng)計(jì)劃以及戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)訓(xùn)練指導(dǎo)。
從整個(gè)師資力量上來看，由于邀請(qǐng)的都是深諳比賽規(guī)則的職業(yè)選手作為師資，所以應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)“業(yè)余指導(dǎo)業(yè)余”的情況發(fā)生。
在專業(yè)課方面，學(xué)生可根據(jù)興趣選擇專修科目，其中包括《英雄聯(lián)盟》、《星際爭(zhēng)霸2》、《DOTA2》以及《守望先鋒》等電競(jìng)游戲項(xiàng)目。日常的專業(yè)課學(xué)習(xí)分為理論教學(xué)、集體訓(xùn)練和模擬比賽三個(gè)部分，其中理論教學(xué)和集體訓(xùn)練部分所有學(xué)生均可參加，教師將根據(jù)學(xué)生在前兩部分的表現(xiàn)情況選取一定數(shù)量的成績(jī)相對(duì)優(yōu)秀的學(xué)生，組織模擬比賽。
那么這樣的學(xué)校都傳授哪些課程呢？據(jù)了解，學(xué)校設(shè)置了公共課程、專業(yè)課程以及選修課程3個(gè)大類，總計(jì)25門課程。電競(jìng)專業(yè)的學(xué)生除了在以專業(yè)課程方面之外，在通識(shí)、選修上的培養(yǎng)計(jì)劃基本與其他專業(yè)學(xué)生相同，他們同樣要接受《基本原理概論》、《大學(xué)英語》以及《思想政治與道德修養(yǎng)》等高校通識(shí)教育以及設(shè)計(jì)多個(gè)學(xué)科的選修教育，這些課程的學(xué)習(xí)成績(jī)同樣被納入學(xué)生的學(xué)分考核系統(tǒng)，從而影響畢業(yè)成績(jī)。所以如果僅僅是抱著“進(jìn)了學(xué)校就可以使勁打游戲了”的想法，考入這樣的學(xué)校，那么恐怕連畢業(yè)都會(huì)成問題。
電競(jìng)學(xué)院學(xué)子，何去何從？
對(duì)于某些學(xué)生來說，加入電競(jìng)學(xué)院的目的就是為了玩而已，但是對(duì)于家長(zhǎng)來說，如果一個(gè)學(xué)校不能解決孩子的就業(yè)問題，那么任憑孩子有多感興趣，他們都很難對(duì)這個(gè)學(xué)校予以信任。在這一點(diǎn)上，北京電競(jìng)學(xué)院院方表示已經(jīng)和數(shù)家俱樂部、賽事組織方和直播平臺(tái)達(dá)成合作，根據(jù)入學(xué)之后所提報(bào)的職業(yè)發(fā)展方向，進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)。但是，對(duì)于具體合作方名單以及就業(yè)保障合約內(nèi)容，院方依舊不愿意透露相關(guān)情報(bào)，僅僅表示“需要等到審核過了以后再出示”。
從這一點(diǎn)我們可以看出來，電競(jìng)學(xué)院并非只有在培養(yǎng)電競(jìng)選手，同時(shí)也在培養(yǎng)整個(gè)行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員，包括賽事組織、裁判或者主播等領(lǐng)域的人才，他們甚至不需要非常高的游戲天賦，只要能拉到贊助、熟悉規(guī)則，甚至帶動(dòng)氣氛，就能在這個(gè)市場(chǎng)中有一席之地。相對(duì)于電競(jìng)選手的“千軍萬馬過獨(dú)木橋”，這類職業(yè)雖然收入可能遠(yuǎn)低于一線電競(jìng)選手，但是門檻低，賽事多，也相對(duì)比較穩(wěn)定。所以如果能夠根據(jù)不同學(xué)生的天賦，為他們安排不同的專業(yè)，電競(jìng)學(xué)院在成功培養(yǎng)了幾代電競(jìng)?cè)瞬胖螅€是大有可為的。
電競(jìng)學(xué)院，究竟要賺誰的錢？
但是，如果你以為電競(jìng)學(xué)院就僅僅是一個(gè)教書育人的地方，那就錯(cuò)了。電競(jìng)學(xué)院并不是什么公益組織，它有付出，也就必須要有盈利，不然光是什么“韓國(guó)電競(jìng)從業(yè)人員團(tuán)隊(duì)”的費(fèi)用，就夠?qū)W院傷腦筋的了。目前電競(jìng)學(xué)院的主要盈利模式有這三種。
首先就是從學(xué)生這里收錢，而且相對(duì)于其他的大專，電競(jìng)學(xué)院的學(xué)費(fèi)相當(dāng)昂貴，一個(gè)學(xué)生每年要交給學(xué)院2萬元人民幣學(xué)費(fèi)，還要繳納各種住宿費(fèi)和學(xué)雜費(fèi)。根據(jù)這一計(jì)算，如果在2017年，學(xué)院能招到300名學(xué)生，那么學(xué)校就能獲得超過700萬元人民幣收入。
其次，就是各種相關(guān)領(lǐng)域廣告的投放，在學(xué)校內(nèi)，別人可以看到大量直播設(shè)備、PC硬件廣告的痕跡。很明顯，學(xué)校所配置的相關(guān)硬件設(shè)置只能滿足學(xué)生的最基本需求。學(xué)生，尤其是電競(jìng)選手專業(yè)的學(xué)生，想要更好的體驗(yàn)怎么辦？那就要去自己添置。由于校園環(huán)境相對(duì)比較閉塞，很多學(xué)生得到的信息有限，他們就會(huì)在這些廣告中進(jìn)行選擇。而在此過程中，硬件廠商和學(xué)校都賺到了錢。
最后，就是直播收入，學(xué)校教師要求在學(xué)生模擬比賽以及外出比賽時(shí)，通過直播平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播，如果這些比賽直播屆時(shí)可以產(chǎn)生商業(yè)利益，將同樣作為學(xué)校收入的一部分。
三管齊下，一個(gè)電競(jìng)學(xué)院只要能獲得足夠的生源，就能獲得豐厚的回報(bào)。
產(chǎn)品定位：創(chuàng)造自己特有的優(yōu)勢(shì)
雪洋食品有兩大主業(yè)，一是賴以起家的飲料產(chǎn)業(yè)，二是與飲料季節(jié)互補(bǔ)的方便面產(chǎn)業(yè)。但不論是哪種產(chǎn)品，雪洋公司都在努力創(chuàng)造著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
早在2000年，雪洋公司通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了很多人喜歡吃羊肉或喜歡羊肉風(fēng)味的食品這一市場(chǎng)需求，針對(duì)這一點(diǎn)，雪洋公司集中研發(fā)力量，并通過重金聘請(qǐng)食品專家等方式，積極調(diào)試該產(chǎn)品，經(jīng)過一系列的攻關(guān)努力，具有韓國(guó)風(fēng)味的紅燜羊肉面和香辣羊肉面終于面市了，由于該產(chǎn)品口感獨(dú)特、香味濃厚，包裝具有較強(qiáng)的異國(guó)情調(diào)，因此，該系列產(chǎn)品一經(jīng)上市，消費(fèi)者立刻好評(píng)如潮，市場(chǎng)重復(fù)購(gòu)買率非常高，產(chǎn)品不但滿足了市場(chǎng)的需求，而且也讓企業(yè)獲得了較好的利潤(rùn)收益。
2004年，就在瓶裝水產(chǎn)品被稱為“雞肋”，“食之無味”、“棄之可惜”，甚至有人說是“窮途末路”、整個(gè)行業(yè)一片蕭條的時(shí)候，雪洋公司頂住惡性競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)的壓力，“逆流而上”，針對(duì)市場(chǎng)上550ML*24瓶箱裝的產(chǎn)品特點(diǎn)，果斷地推出了創(chuàng)新性的產(chǎn)品：塑膜裝、規(guī)格為550ML*12瓶裝的純凈水，由于該產(chǎn)品市場(chǎng)空檔，且產(chǎn)品水源為嵩山腳下400米以下的山泉，口感清甜、甘冽，加上塑膜裝節(jié)約了產(chǎn)品成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯，因此，該產(chǎn)品的快速上市，給毫無生機(jī)的水產(chǎn)品市場(chǎng)吹來一股清新的風(fēng)，由于該產(chǎn)品利潤(rùn)設(shè)定合理，物流配送及時(shí)，因此，產(chǎn)品受到了各級(jí)通路的熱烈追捧，產(chǎn)品僅鄭州市區(qū)日需求量就達(dá)到4——6萬件，迫于市場(chǎng)的供求形勢(shì)，雪洋公司又OEM了另外兩家水廠，市場(chǎng)需求才得以緩和。
明知山有虎，偏向虎山行，營(yíng)銷思路的求異以及產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位與不斷創(chuàng)新，讓雪洋公司奪得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，從而使該廠家運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
價(jià)格定位：走高價(jià)位的“上層”路線
價(jià)格是角逐市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，但不是決定性因素。因此，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格，合理設(shè)定自己的價(jià)位，不盲從，不畏難，堅(jiān)持走自己的路，有時(shí)也能找到“柳暗花明又一村”的感覺。
雪洋食品在價(jià)格的制定上，就是堅(jiān)持但丁的一句話：“走自己的路，讓別人去說吧”，具體表現(xiàn)就是高價(jià)位、高促銷策略多方位的全面貫徹實(shí)施，主張“厚利多銷”，不提倡打價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)。2002年，雪洋公司曾經(jīng)推出了差異化的方便面產(chǎn)品：好兄弟108系列。其中最為暢銷的是90G*20規(guī)格的產(chǎn)品，該產(chǎn)品出廠價(jià)為10元/件，但公司要求開票價(jià)卻為12元/件，每包價(jià)格為0.6元，價(jià)格之高，為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)所沒有。同時(shí)，公司還要求一批出手價(jià)必須要為12元/件，但公司針對(duì)這2元的差價(jià)，卻通過返利、促銷、人員推廣支持等方式，對(duì)市場(chǎng)予以大力度的輔助。該產(chǎn)品雖然價(jià)格很高，但由于此類產(chǎn)品市場(chǎng)空缺，且此種預(yù)留操作空間的推廣方式別的廠家所沒有，因此，再加上產(chǎn)品包裝袋很大，很能迎合農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，并且各級(jí)經(jīng)銷商皆有錢賺，通路拉動(dòng)持久、有力，產(chǎn)品得到了較好的推銷，很快，該產(chǎn)品就在一些區(qū)域市場(chǎng)成為主銷產(chǎn)品，引領(lǐng)了當(dāng)?shù)仉p面塊產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，仿冒產(chǎn)品也隨后如雨后春筍般的出現(xiàn)，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到了較好發(fā)揮與表現(xiàn)。
價(jià)格雖然是營(yíng)銷要素之一，但市場(chǎng)操作卻可以通過科學(xué)的利潤(rùn)空間設(shè)定，合理的推廣手段，來弱化價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的影響，只要通路順暢、拉動(dòng)有力，價(jià)格往往不是阻礙消費(fèi)者購(gòu)買的核心因素。
渠道定位：避實(shí)就虛，另辟蹊徑
銷售渠道是產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)及其通道，由于現(xiàn)行流通渠道各廠家的產(chǎn)品“貨滿為患”、互相擠壓，造成通路“千軍萬馬過獨(dú)木橋”，產(chǎn)品“堵車”、“堵塞”現(xiàn)象嚴(yán)重，在這種形式下，探索新的銷售通路就成為各廠家順利突圍的必然選擇。
雪洋食品近年來一直在渠道的開拓方面，屢出怪招。早在2000年，就率先推出網(wǎng)上招商、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上洽談等別開生面的渠道拓展活動(dòng)，通過“摸著石頭過河”，倒也取得了不菲的業(yè)績(jī)。其次，在各運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，采取“釜底抽薪”、迂回包抄的戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施直逼終端、斷其后路的手法，通過走“基層”、走“群眾路線”，從側(cè)面對(duì)競(jìng)品進(jìn)行包圍，然后，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，“農(nóng)村包圍城市”，從戰(zhàn)略防御轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略進(jìn)攻，從正面對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截和出擊，取得了異軍突起、快速占領(lǐng)市場(chǎng)的效果。再次，雪洋食品還通過建立市場(chǎng)聯(lián)銷體的模式，簡(jiǎn)化渠道環(huán)節(jié)，層層保證聯(lián)銷體各成員的切身利益，本著責(zé)權(quán)利相結(jié)合，挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并擔(dān)的原則，把各級(jí)聯(lián)銷體成員牢牢“捆綁”在一起，互惠互利，建立了大量“根據(jù)地”市場(chǎng)與戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。此外，雪洋公司還通過開展團(tuán)購(gòu)、直銷等營(yíng)銷模式，積極拓展和擴(kuò)大銷售渠道，讓產(chǎn)品更方便、更快捷地推向市場(chǎng)。
銷售渠道的避實(shí)就虛與另辟蹊徑，讓雪洋食品避開了與強(qiáng)勢(shì)品牌正面交鋒并慘遭打擊的風(fēng)險(xiǎn)，從而既保全了自己，又?jǐn)U大了自己的“地盤”，起到了“星星之火，可以燎原”的市場(chǎng)鋪市與覆蓋效果。
促銷定位：連環(huán)促銷，環(huán)環(huán)相扣
促銷是拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，當(dāng)新產(chǎn)品“閃亮登場(chǎng)”或有效地狙擊競(jìng)品的大舉入侵時(shí)，促銷的作用就會(huì)得到明顯的體現(xiàn)。但促銷的定位一定要能“脫俗”，即促銷的出現(xiàn)不僅要能不同凡響，而且還要一“促”驚人，一“促”駭俗。
雪洋食品的促銷方式，向來出手不凡，還以好兄弟108方便面產(chǎn)品系列為例，90G*20包產(chǎn)品出廠價(jià)10元/件，但開票價(jià)卻要定為12元/件，中間的2元差價(jià)怎么處理？那就要“玩”促銷。怎么“玩”呢？雪洋的促銷是這樣設(shè)定的：0.8元為經(jīng)銷商利潤(rùn)，0.6元為促銷品預(yù)留，0.3元為終端抽獎(jiǎng)或箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)等，還有0.3元設(shè)定為分銷商年終模糊返利。終端抽獎(jiǎng)或箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)的方式，拉動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)買，而0.6元的促銷品力度和0.3元的年終返利，刺激了下游分銷商的推銷積極性，而0.8元/件的產(chǎn)品利潤(rùn)，已屬小件產(chǎn)品的高利潤(rùn)了，這更能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商推銷和配送的積極性。特別是雪洋公司對(duì)促銷品靈活多變“求新”、“求奇”、“求異”的要求，以及“銷售雪洋產(chǎn)品，讓您家庭現(xiàn)代化”口號(hào)的提出，都讓雪洋的產(chǎn)品擁有了“溫馨誘人” 的促銷“光環(huán)”，受促銷的“誘惑”，很多消費(fèi)者成了回頭客，很多的分銷商成了專賣戶，雪洋的產(chǎn)品炙手可熱便也不足為奇了。
雪洋公司就是這樣以促銷激活市場(chǎng)，以市場(chǎng)反哺促銷，二者相得益彰，互為補(bǔ)充，不斷地讓市場(chǎng)“鮮活”起來，從而掀起了一輪又一輪的銷售熱潮，促進(jìn)了整個(gè)銷售工作的健康、穩(wěn)定而持久、快速的發(fā)展。
傳播定位：多種形式，持久有效
定位營(yíng)銷的傳播定位是要結(jié)合具體的區(qū)域與市場(chǎng)，要充分考慮到傳媒受眾的接收媒介與接受度，合適的才是最好的，傳播的媒體要能持久高效。
雪洋食品為提升公司及產(chǎn)品形象，曾在2003年，針對(duì)中上收入的消費(fèi)人群，在河南衛(wèi)視不惜耗費(fèi)巨資播放廣告，引領(lǐng)消費(fèi)；配合空中“轟炸”，地面“部隊(duì)”也開始了四處出擊：1、大規(guī)模地舉行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，通過免費(fèi)品嘗，提高口碑傳播效應(yīng)。2、在黃金路段，遍設(shè)“形象店”，通過統(tǒng)一門頭廣告標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一店內(nèi)裝璜等形式，導(dǎo)入VI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)化產(chǎn)品辨別力、認(rèn)知度，不斷強(qiáng)化視覺效果。3、在所有發(fā)放的促銷品上，不論是大型家電，還是小型促銷品，都統(tǒng)一印制公司標(biāo)志，無論這些促銷品放到哪里，都能起到廣告的效果。4、在農(nóng)村市場(chǎng)，通過墻體廣告、文藝演出、放電影等老百姓喜聞樂見的傳播形式，因地制宜地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過視覺（看）、味覺（嘗）、聽覺（聽），多渠道、多方式的灌輸產(chǎn)品及品牌印象，不斷加強(qiáng)其記憶，為產(chǎn)品的順利推廣起到了推波助瀾的作用。
初級(jí)階段：產(chǎn)品分類運(yùn)作
經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品品類眾多，根據(jù)銷量和利潤(rùn)等特征，可以分為主打、一般和高利等三大品類：
主打產(chǎn)品
主打產(chǎn)品銷量大，單件毛利不高(最暢銷品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷毛利為3％～8％)，周轉(zhuǎn)快(廠家設(shè)倉(cāng)的一級(jí)商和市內(nèi)二級(jí)商一般每天至少周轉(zhuǎn)一次)，廠家產(chǎn)能充足且支持力度大，消費(fèi)者接受度高，能維護(hù)忠誠(chéng)客戶和渠道穩(wěn)定，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。主打產(chǎn)品就是降低邊際成本、獲取利潤(rùn)和現(xiàn)金流的主力產(chǎn)品。
操作主打產(chǎn)品的主原則是：資源聚焦，渠道聚焦，作為撬動(dòng)總銷量的武器。
此類產(chǎn)品單品數(shù)一般確定為3個(gè)以下，主打單品越少，資源越集中，穿透力越強(qiáng)。單品銷售占比最低應(yīng)保持20％左右，綜合占比最低應(yīng)保持40％以上，才能保證足夠的帶動(dòng)力和流動(dòng)資金的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)然，這個(gè)比例不是絕對(duì)的，應(yīng)由廠方實(shí)力、產(chǎn)品毛利水平、流動(dòng)速度和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來決定。
此類產(chǎn)品流動(dòng)性很大，必須保證安全庫(kù)存和貨源充足，必要時(shí)可將安全庫(kù)存系數(shù)提高30％以上。為了獲得充沛的現(xiàn)金流，在定價(jià)方面，單位毛利不可定得過高，著名品牌要參考對(duì)手的情況，設(shè)定在行業(yè)毛利率范圍之內(nèi)。
一般產(chǎn)品
一般產(chǎn)品的單品數(shù)多，市場(chǎng)需求穩(wěn)定，每個(gè)單品都有一定銷量，但都不屬暢銷之列；利潤(rùn)比較適中，廠家廣告促銷支持少或干脆沒有，多數(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商通常也不將其作為重點(diǎn)推廣，而是跟隨主打產(chǎn)品，作為護(hù)翼和補(bǔ)充。
這種產(chǎn)品客觀上可以起到跟隨暢銷產(chǎn)品配貨的作用，并降低運(yùn)輸成本。比如本來一個(gè)主打品下游經(jīng)濟(jì)訂貨量是10件，那么再配6個(gè)其他單品各1件就可達(dá)到16件，增加了銷量，送貨效率也提高了。
但該類產(chǎn)品的廠家支持力度小，容易被銷售人員忽視。因此對(duì)此類產(chǎn)品，必須時(shí)刻追蹤銷售員開發(fā)終端情況，要求增加單品數(shù)、占據(jù)有利的排面和陳列位置。
此類產(chǎn)品品種多，管理難度大，訂貨復(fù)雜，很容易受其他產(chǎn)品或市場(chǎng)環(huán)境影響，形成滯銷積壓，所以要經(jīng)常檢查庫(kù)存，安全庫(kù)存以不斷貨為原則。一旦積壓，要迅速處理，拖久了再處理，產(chǎn)品容易死掉，爛在手里。
高利產(chǎn)品
高利產(chǎn)品的銷量占比較低(一般都在3％以下)，但毛利很高(通常是行業(yè)平均值的1.2倍～2倍)，通過與主打產(chǎn)品、一般產(chǎn)品的合理匹配，可以創(chuàng)造可觀的總體利潤(rùn)。
比起前兩類產(chǎn)品，只有積極按照安全庫(kù)存(安全系數(shù)控制在0.9～1.1)和經(jīng)濟(jì)訂貨量進(jìn)行操作，才可能提升高毛利產(chǎn)品的流動(dòng)性。可以人為地形成一種半饑餓狀態(tài)，保持產(chǎn)品的緊俏性和誘惑力。
由于此類產(chǎn)品屬于暢銷產(chǎn)品的配貨產(chǎn)品，所以必須要求業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)推薦，形成一個(gè)穩(wěn)定的客戶群和高利潤(rùn)區(qū)。
高級(jí)階段：品類組合運(yùn)作
組合運(yùn)作，突破總銷量
分類完成后，經(jīng)銷商還要根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)，緊盯目標(biāo)銷量，發(fā)揮組合優(yōu)勢(shì)，快的帶慢的，慢的補(bǔ)充快的，達(dá)到銷量和利潤(rùn)的最大化。
案例：
春節(jié)后經(jīng)銷商李老板拿到了異地小廠“大姚”牌的7個(gè)新品雪糕，質(zhì)量與大廠不相上下。“大姚”對(duì)新品大幅度買贈(zèng)促銷，他便壓了5000件貨(商品3500件，贈(zèng)品1500件)，計(jì)劃1個(gè)月內(nèi)清庫(kù)。
但前期市場(chǎng)預(yù)熱較慢，終端反應(yīng)冷淡，1個(gè)月內(nèi)只售出了1100件(買10送1，商品1000件、贈(zèng)品100件)，剩余的3900件貨把庫(kù)位塞得滿滿的，其他暢銷品根本進(jìn)不來，老李要急瘋了。
大家分析討論后發(fā)現(xiàn)了以下問題：
老李在銷售“大姚”雪糕時(shí)，定價(jià)全部與行業(yè)排名前三的競(jìng)品接近，高于當(dāng)?shù)匦∑放?％；
當(dāng)?shù)匦S在春節(jié)后曾短期對(duì)經(jīng)銷商推行10％的讓利，老李現(xiàn)在給出的利潤(rùn)有很大優(yōu)勢(shì)；
分析銷售記錄后發(fā)現(xiàn)，在7個(gè)新品中有2個(gè)相對(duì)暢銷產(chǎn)品、銷量比其他5個(gè)產(chǎn)品多10％。
最后商定了解決問題的思路：調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，選擇重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)渠道，運(yùn)用終端促銷，通過銷量爆破，迅速消化庫(kù)存并啟動(dòng)市場(chǎng)。
將“大姚”的價(jià)格調(diào)低5％；
將2個(gè)相對(duì)暢銷產(chǎn)品確定為主打，4個(gè)銷量在其次的確定為一般產(chǎn)品，1個(gè)銷量最小、檔次又較高的杯類產(chǎn)品確定為高利產(chǎn)品，其中，主打產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的毛利與競(jìng)品一樣，高利產(chǎn)品因競(jìng)品無此類產(chǎn)品，所以將毛利從12％調(diào)高到15％；
推出一套直接對(duì)終端的促銷方案：同時(shí)買主打產(chǎn)品“小阿哥”和“小黑哥”各1件，送1件一般產(chǎn)品“小豆冰”，而且限時(shí)三天，限量搶貨——因?yàn)橹淮蛩隳贸鲑?zèng)品中的500件“小豆冰”來撬動(dòng)市場(chǎng)，重點(diǎn)針對(duì)學(xué)校和家批店促銷。
結(jié)果促銷活動(dòng)順利完成，而且在強(qiáng)力推薦下，順利帶出了一般產(chǎn)品和高利產(chǎn)品共300件，此次活動(dòng)共消化了庫(kù)存1800件，庫(kù)存還剩2100件(贈(zèng)品900件)。
這些重點(diǎn)終端在暴利的刺激下，紛紛向消費(fèi)者推薦“大姚”雪糕，銷量激增。剛開始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以為老李在處理積壓貨，等他們反應(yīng)過來，終端冰柜里已經(jīng)沒有位置了。
一周過后，其他小廠產(chǎn)品幾乎銷量減半，終端要貨訂單卻如雪片般飛向老李，主打產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨，余庫(kù)的1200件產(chǎn)品中900件贈(zèng)品是凈利了！銷售趨勢(shì)良好，老李還在不斷進(jìn)貨，整個(gè)市場(chǎng)順利啟動(dòng)了起來，這一結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了老李的想像。
動(dòng)態(tài)運(yùn)作，突出重圍
產(chǎn)品分類會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境、廠家推廣力度以及消費(fèi)者需求的變化等原因而轉(zhuǎn)化，原來暢銷的主打產(chǎn)品會(huì)變成一般產(chǎn)品，原來流動(dòng)慢的會(huì)變?yōu)榱鲃?dòng)快的。
因此，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)和終端調(diào)研，以及口味測(cè)試，在一般產(chǎn)品或高利產(chǎn)品中選拔有潛力的單品作為第二梯隊(duì)的主打產(chǎn)品，在原主打產(chǎn)品增長(zhǎng)放緩時(shí)，可以直接調(diào)低后備主打產(chǎn)品的毛利(或通過促銷的方式釋放給下游渠道)，推動(dòng)它進(jìn)入主打行列。
案例：
A公司正式進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，借助電視廣告，主打產(chǎn)品“酷可飛”開始滲透上海，小有銷路，也帶動(dòng)了10多個(gè)產(chǎn)品的銷售，只是整體狀況不溫不火。
1999年初，A品牌派出銷售部副總監(jiān)張總坐鎮(zhèn)上海。張總上任后，首先分析了各單品3年來的銷量，發(fā)現(xiàn)“酷可飛”一直呈下滑態(tài)勢(shì)，而與其口味相近的“荷俏鯉”雖是一般產(chǎn)品，但每年都在緩慢上升。張總為此走訪了市內(nèi)各大二批商，發(fā)現(xiàn)主要原因有三：
一是當(dāng)時(shí)A品牌除了電視廣告和少量獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷外，再無任何渠道推廣活動(dòng)，這也是A品牌當(dāng)時(shí)在全國(guó)的一貫做法，而上海的同類競(jìng)品的推廣手段卻相當(dāng)多樣；
二是定價(jià)不合理：“酷可飛”零售1.5元，該產(chǎn)品只留給二批10％的利潤(rùn)，而當(dāng)?shù)卮蠊竞蛧?guó)際品牌給二批的利潤(rùn)卻高出5％甚至更多，加上各種返利、促銷，利潤(rùn)豐厚；
三是“酷可飛”產(chǎn)品老化，被當(dāng)?shù)匦鲁霈F(xiàn)的同類型、同價(jià)位競(jìng)品截去。
一番調(diào)研后，張總認(rèn)為如果繼續(xù)推廣“酷可飛”，不會(huì)有大的突破，而且還會(huì)因上海政策傾斜影響周邊大市場(chǎng)，所以決定將市場(chǎng)反應(yīng)良好的“荷俏鯉”作為第二梯隊(duì)的主打產(chǎn)品。
恰逢傳統(tǒng)的促銷旺季——元旦，外出務(wù)工人員部分已經(jīng)返鄉(xiāng)，市場(chǎng)銷售量上升。如果能在此時(shí)做一場(chǎng)主題促銷活動(dòng)，一定能夠有力推進(jìn)九陽廚房電器的區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)，并最終實(shí)現(xiàn)旺銷。九陽決定用時(shí)下最熱的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷用語“廚電選九陽 新年巨劃算”作為主題，來吸引消費(fèi)者，尤其是剛剛買房、成立家庭的年輕夫婦，貼合了年輕人的消費(fèi)心理。
前期策劃周詳 產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明
豫南地區(qū)近幾年縣城的房地產(chǎn)發(fā)展比較快，開工建設(shè)和已竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目比比皆是，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人口基數(shù)大，人民生活水平較高，具有較高的消費(fèi)力。其中在南陽和周口這兩個(gè)市場(chǎng)中，九陽在廚房小家電行業(yè)中多年來塑造的品牌基礎(chǔ)已深入人心，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也是與九陽有著十幾年合作關(guān)系的伙伴，對(duì)九陽企業(yè)有很強(qiáng)認(rèn)同感，因此在開拓新品類上，這兩家經(jīng)銷商也不遺余力。如果能在這里成功啟動(dòng)市場(chǎng)，對(duì)河南其它區(qū)域甚至全國(guó)都有很好的示范作用。
南陽華天公司設(shè)立了市區(qū)、郊區(qū)、西區(qū)、北區(qū)、南區(qū)5個(gè)職能部門。在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，華天公司現(xiàn)擁有生活館36個(gè)、電器連鎖賣場(chǎng)12個(gè)、KA專營(yíng)店18個(gè)，網(wǎng)絡(luò)同時(shí)覆蓋南陽230多個(gè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)。雖然目前南陽地區(qū)這些終端仍然以九陽廚房小家電為主，但在縣城80%的專賣店都陳列了大廚電。例如，華天公司進(jìn)入了本地的時(shí)令電器及蘇寧，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋非常廣。九陽的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在周口表現(xiàn)在更加突出，網(wǎng)點(diǎn)更多，鋪貨更廣，甚至每個(gè)縣城有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都陳列大廚電，這些都為成功做一場(chǎng)促銷活動(dòng)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品是贏得一場(chǎng)促銷活動(dòng)成功的最有力武器。與競(jìng)品相比，九陽廚電產(chǎn)品的賣點(diǎn)鮮明，如九陽“全凈吸”煙機(jī)率先采用2011年油煙機(jī)新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的信服感；九陽“全凈燃”灶具將5000W爆炒火力與高能效機(jī)結(jié)合，并匹配10重安全保護(hù)，盡享全能烹飪。熱水器產(chǎn)品在消費(fèi)者最關(guān)心的安全問題上，九陽“雙防安全衛(wèi)士”熱水器同時(shí)配備“防電墻”和“防電閘”，雙重安全保護(hù)，相比競(jìng)品要么沒有防電墻，要么有防電墻但沒有防電閘的情況，在同價(jià)位產(chǎn)品中脫穎而出。
為了營(yíng)造良好的熱銷氛圍，從南陽到周口每個(gè)九陽的終端，尤其專賣店的門頭和在LED顯示屏都拉上本次主題促銷的橫幅，在店內(nèi)的吊旗上，海報(bào)中以及地貼上，都詳細(xì)介紹了此次促銷活動(dòng)的詳情，讓消費(fèi)者走到哪里都可以了解到促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容，在南陽、周口兩地通過當(dāng)?shù)乩习傩战邮艿男麄鞣绞剑珉娨暸荞R字幕、游車、小區(qū)廣告、手機(jī)短息群發(fā)、DM單頁等，來進(jìn)行廣而告之，讓消費(fèi)者無論是坐在家里，還是走在大街上，都能知道九陽正在做著盛大的促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
活動(dòng)亮點(diǎn)多 取得預(yù)期效果
第一，產(chǎn)品給力 價(jià)格實(shí)惠 符合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)心理……
這次活動(dòng)主要拿出了兩類資源，一個(gè)是特價(jià)單品：九陽吸油煙機(jī)（JY01）999元，九陽電熱水器（A50M01）899元，主要是為家庭更新?lián)Q代準(zhǔn)備；還有兩個(gè)是特價(jià)套餐+贈(zèng)品：煙灶套餐JY02+8G201：1999元，送電磁爐煙灶套餐JY05A+88201：2999元，送電壓力鍋，這是為了一些新房裝修的家庭做準(zhǔn)備的，滿足了不同的消費(fèi)需求。
第二，聲勢(shì)浩大 出樣豐滿。
在縣城中，基本上都有一個(gè)供居民休閑的活動(dòng)廣場(chǎng)，如果在廣場(chǎng)上舉辦促銷活動(dòng)，擺上樣機(jī)一定會(huì)引來很多人駐足與關(guān)注。但是，如果競(jìng)品舉辦與九陽類似的促銷，九陽的促銷就不能達(dá)到很好的效果。因此，在南陽淅川縣城的廣場(chǎng)上，九陽不但擺上了樣機(jī)，而且擺了足足10米長(zhǎng)，場(chǎng)面宏大，不但給駐足者強(qiáng)烈的心理震撼，連導(dǎo)購(gòu)員也變得底氣十足，介紹起產(chǎn)品來，信心滿滿。由于出樣豐滿，九陽的促銷場(chǎng)面完全蓋住了競(jìng)品的風(fēng)頭，脫穎而出。
第三，抓住天然氣置換的契機(jī)。
周口的舞陽縣，從前老百姓都用液化氣灶做飯。2008年，舞陽開通了天然氣，近兩年，新建的住宅也都鋪設(shè)天然氣管道。在小區(qū)建成以后，九陽通過與當(dāng)?shù)靥烊粴夤镜暮献鳎崆矮@得哪個(gè)小區(qū)即將開通天然氣的信息后，第一時(shí)間進(jìn)小區(qū)進(jìn)行宣傳，組織小區(qū)居民團(tuán)購(gòu)。并根據(jù)人數(shù)的增幅，再出臺(tái)一些相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)政策，極大的激發(fā)了小區(qū)居民的購(gòu)買熱情。此次活動(dòng)因?yàn)樽プ×诵^(qū)天然氣置換，銷售突出，后期還有更大的市場(chǎng)需求。
活動(dòng)成功 也有些許遺憾
組織一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，第一是人員的保障，第二是執(zhí)行力強(qiáng)，第三是合理的方案。在這次促銷活動(dòng)中，南陽市場(chǎng)采取很多種宣傳方式，如電視飛播，游街廣告，小區(qū)海報(bào)，宣傳達(dá)到了一定的廣度。但也暴露無疑問題，那就是宣傳上缺乏針對(duì)性，如沒有針對(duì)正在裝修的人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，所以雖然品牌宣傳效果好，但銷量提升卻很有限。另外，在淅川縣城的廣場(chǎng)促銷出樣比較豐富，聚集人氣的效果好，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的消費(fèi)者影響有限。如果既在縣城廣場(chǎng)出樣，又能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行游街，可能整體的效果都有很好的表現(xiàn)。另外在“臨門一腳”上，盡管前期對(duì)導(dǎo)購(gòu)員都做了產(chǎn)品方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，但在實(shí)際工作中由于對(duì)專業(yè)知識(shí)的欠缺，導(dǎo)致最終沒能抓住消費(fèi)者的需求而影響了成交，這些都要在今后的培訓(xùn)中加強(qiáng)學(xué)習(xí)和演練。
