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第1篇

第1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問共同擬定。

第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2.產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

7.具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷售部經(jīng)理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。

第5章 附則

第2篇

關(guān)鍵詞：銷售合同管理系統(tǒng)；J2EE；Struts；hibernate

中圖分類號(hào)：TP393文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國的制造業(yè)逐漸擺脫了傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營模式，信息化技術(shù)在企業(yè)之間有了廣泛的應(yīng)用。而國內(nèi)外的現(xiàn)代企業(yè)為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，越來越重視企業(yè)信息化建設(shè)，由此應(yīng)運(yùn)而生的ERP把企業(yè)的制造、財(cái)務(wù)、銷售、采購、庫存等各個(gè)子系統(tǒng)結(jié)合到一起，構(gòu)建整體化的信息管理系統(tǒng)。銷售管理是ERP系統(tǒng)中重要的一環(huán)，通過銷售管理可以掌握客戶的需求信息，從而進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃安排、原材料的采購計(jì)劃制定，還可以對(duì)客戶信息進(jìn)行管理維護(hù)，預(yù)測客戶將來的產(chǎn)品需求。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營銷售都是圍繞市場進(jìn)行展開，因此銷售管理在企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過程中是信息流程的開端，完整的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的整體處理，同時(shí)將銷售與計(jì)劃、生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫存、財(cái)務(wù)等方面緊密聯(lián)系起來[1]。本文來源于上海某機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)實(shí)施信息化的項(xiàng)目過程中所開發(fā)的銷售合同管理系統(tǒng)。

1現(xiàn)有銷售合同管理系統(tǒng)的分析

1.1現(xiàn)有銷售合同管理系統(tǒng)的特點(diǎn)

現(xiàn)有的銷售合同管理系統(tǒng)包含的主要功能模塊有：合同信息管理、合同執(zhí)行管理、合同查詢統(tǒng)計(jì)、用戶管理、其他系統(tǒng)的接口等。對(duì)于系統(tǒng)的架構(gòu)而言，目前很多企業(yè)采用的還是傳統(tǒng)的C/S模式，能夠充分發(fā)揮客戶端的PC處理能力，響應(yīng)速度快，有利于處理大量的合同數(shù)據(jù)。適應(yīng)了企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)上的數(shù)據(jù)共享、網(wǎng)上會(huì)簽，實(shí)現(xiàn)完全辦公自動(dòng)化。

1.2現(xiàn)有銷售合同管理系統(tǒng)的局限性

1）C/S體系架構(gòu)的系統(tǒng)可維護(hù)性不高，對(duì)于大型的企業(yè)來說，一旦客戶端的程序發(fā)生修改，則所有的客戶端都需要重新安裝程序。同時(shí)系統(tǒng)支持的并發(fā)連接數(shù)有限，限制了同時(shí)運(yùn)行的客戶端程序的數(shù)目。

2）用戶對(duì)象單一，適應(yīng)性不強(qiáng)。目前很多的銷售合同管理系統(tǒng)都是針對(duì)特定企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)的。諸如供電合同管理系統(tǒng)、購銷合同系統(tǒng)、應(yīng)用在房地產(chǎn)、煤炭企業(yè)的銷售合同管理系統(tǒng)等。

3）數(shù)據(jù)的利用率不高。合同文檔中保存有大量的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)不僅與企業(yè)的采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，而且還需要與其他系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的交換和共享。而在現(xiàn)有同類系統(tǒng)大都只是提供簡單的查詢，沒有能有效地利用合同數(shù)據(jù)來進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和分析，充分發(fā)揮合同中數(shù)據(jù)的作用。

2銷售合同管理系統(tǒng)的需求分析及業(yè)務(wù)流程

2.1銷售合同管理系統(tǒng)的需求分析

經(jīng)過實(shí)際的調(diào)研和訪談，發(fā)現(xiàn)該公司的目前從銷售合同的簽訂到審核、執(zhí)行完全交由人工操作，其中涉及營銷部、計(jì)劃處、財(cái)務(wù)、技術(shù)等多個(gè)部門。我們分析公司實(shí)際需求主要有如下幾個(gè)方面：1）項(xiàng)目跟蹤管理：根據(jù)公司市場調(diào)研的結(jié)果，記錄甲方、業(yè)主、設(shè)計(jì)院三方面的客戶信息，同時(shí)還有項(xiàng)目的技術(shù)方案信息，并能夠及時(shí)的更新項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度。2）合同的基本信息管理：目前的合同簽訂到實(shí)施完全由銷售員手工填寫，再經(jīng)過負(fù)責(zé)人簽字審核，而不同的銷售員操作方式并不一致，導(dǎo)致合同的樣式不規(guī)范。需要統(tǒng)一的合同樣式，同時(shí)對(duì)已經(jīng)輸入的合同能夠進(jìn)行相應(yīng)的編輯修改。3）合同評(píng)審：合同評(píng)審的過程中涉及到技術(shù)、財(cái)務(wù)、營銷多個(gè)部門，紙質(zhì)版的合同在實(shí)際操作過程中效率低下，需要系統(tǒng)中設(shè)計(jì)不同的用戶權(quán)限。4）用戶管理：根據(jù)部門的不同，對(duì)相應(yīng)的用戶設(shè)置不同的角色，不同的角色賦予不同的權(quán)限，這樣既保證了系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全也提高了員工的工作效率。5）工作命令管理：對(duì)于已經(jīng)審核通過的合同，要及時(shí)的生成工作令并且投入生產(chǎn)。6）發(fā)貨管理：對(duì)于已經(jīng)制造完成成品的合同，及時(shí)的開具提貨單，進(jìn)行發(fā)貨。同時(shí)記錄發(fā)貨時(shí)間、查找過往發(fā)貨的記錄。7）安裝及調(diào)試管理：該公司生產(chǎn)的大型設(shè)備在合同中規(guī)定了是本公司安裝還是指導(dǎo)安裝，需要記錄售后安裝信息以及調(diào)試反饋的信息。8）合同的查詢與統(tǒng)計(jì)：可以根據(jù)合同的狀態(tài)查詢合同實(shí)施的過程，并把合同的相關(guān)信息以報(bào)表的形式集中導(dǎo)出。

2.2銷售合同管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程

我們通過銷售合同的信息流向來分析整個(gè)業(yè)務(wù)流程[2]，通常的生產(chǎn)計(jì)劃是根據(jù)企業(yè)簽訂的合同，完成評(píng)審后，由生產(chǎn)計(jì)劃處下達(dá)工作命令。另外一個(gè)基于預(yù)投的生產(chǎn)命令下達(dá)方式是指企業(yè)預(yù)先生產(chǎn)部分市場需求的產(chǎn)品放在庫存中，在客戶需要的時(shí)候可以直接進(jìn)行銷售。如圖1和圖2所示。

圖2預(yù)投工作令的流程

3系統(tǒng)設(shè)計(jì)

3.1系統(tǒng)架構(gòu)

通過業(yè)務(wù)流程的分析，我們著眼于整個(gè)銷售合同管理系統(tǒng)，采用J2EE平臺(tái)的多層模型結(jié)構(gòu)，它根據(jù)功能將應(yīng)用邏輯分在不同的組件，各個(gè)應(yīng)用組件根據(jù)他們所屬的不同的J2EE層而被安裝在不同的平臺(tái)上[3]。如圖3所示。一個(gè)J2EE應(yīng)用主要包括客戶層、WEB層、業(yè)務(wù)邏輯層以及企業(yè)信息系統(tǒng)層。

客戶層組件位于客戶機(jī)上，主要由WEB瀏覽器和動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁構(gòu)成，在該銷售合同管理系統(tǒng)中，客戶層直接通過瀏覽器負(fù)責(zé)頁面的處理。進(jìn)行各種輸入、編輯、查詢等操作。WEB層和業(yè)務(wù)邏輯層位于J2EE服務(wù)器上，其中WEB層主要是通過JSP、Java Servlets進(jìn)行服務(wù)器端的WEB組件編程，用來接收客戶層的請求并返回相應(yīng)的回答。業(yè)務(wù)邏輯層負(fù)責(zé)處理某一特定領(lǐng)域的業(yè)務(wù)邏輯，它從客戶層接收數(shù)據(jù)，經(jīng)過適當(dāng)處理后存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備中，或者從數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備中讀取數(shù)據(jù)，經(jīng)過處理反饋到客戶端。在銷售合同的系統(tǒng)中所實(shí)現(xiàn)的功能都是在業(yè)務(wù)邏輯層中實(shí)現(xiàn)。企業(yè)信息系統(tǒng)層位于數(shù)據(jù)庫服務(wù)器上，公司采用的是SQL Server 2008數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。

3.2系統(tǒng)開發(fā)關(guān)鍵技術(shù)分析

在銷售系統(tǒng)的WEB層主要應(yīng)用的JSP語言是用來開發(fā)含有動(dòng)態(tài)內(nèi)容網(wǎng)頁的一種技術(shù)，但區(qū)別于靜態(tài)的HTML語言，JSP頁面不但包含了HTML語言的各種標(biāo)簽，還包括JS腳本語言、CSS樣式表、以及自身定義的各種標(biāo)簽。因此，我們可以根據(jù)公司的需求快速的更改頁面的布局、實(shí)現(xiàn)表單的驗(yàn)證、讀取數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)信息以及記錄合同需要保存的信息等功能。JSP的實(shí)現(xiàn)過程如下[4]：首先由客戶端發(fā)出請求（request），服務(wù)器在將JSP轉(zhuǎn)譯成Servlet源代碼，產(chǎn)生的源代碼經(jīng)過編譯加載到內(nèi)存執(zhí)行，最后將結(jié)果（response）回饋到客戶端。

我們運(yùn)用Struts框架來實(shí)現(xiàn)J2EE業(yè)務(wù)邏輯的處理，通過Struts框架的運(yùn)用使得J2EE應(yīng)用的視圖和業(yè)務(wù)邏輯得以清晰的分離。它主要由控制器（ActionServlet）、業(yè)務(wù)邏輯控制器（Action）、模型、視圖等組成[5]。控制器負(fù)責(zé)攔截所有用戶的請求，當(dāng)請求與配置文件的中一致，該請求將轉(zhuǎn)入Struts框架處理。如下圖所示，業(yè)務(wù)邏輯層控制器就是用戶自己實(shí)現(xiàn)Action類的各個(gè)實(shí)例，這種類都包含一個(gè)execute方法，該方法都返回一個(gè)ActionForward，用來確定返回的頁面；視圖由JSP文件實(shí)現(xiàn)；模型則有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯的JavaBean或EJB組件構(gòu)成。

圖3 J2EE體系架構(gòu)

圖3 Struts框架的請求與響應(yīng)

在與數(shù)據(jù)庫交互的過程中，我們采用了hibernate框架結(jié)構(gòu)。它是一個(gè)開源的對(duì)象關(guān)系映射框架，同時(shí)對(duì)JDBC進(jìn)行了非常輕量級(jí)的對(duì)象封裝，使得我們在開發(fā)的過程中能用面向?qū)ο蟮乃季S來操作數(shù)據(jù)庫[6]。hibernate可以在應(yīng)用EJB的J2EE架構(gòu)中完成數(shù)據(jù)持久化的任務(wù)。在系統(tǒng)中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置數(shù)據(jù)庫的連接和hibernate運(yùn)行的主要屬性，映射文件是為了將實(shí)體類中的字段與表中的字段關(guān)聯(lián)起來，反映出持久類與數(shù)據(jù)庫表的映射關(guān)系。這樣對(duì)數(shù)據(jù)庫的操作就轉(zhuǎn)化成對(duì)持久化類的操作。

3.3功能模塊設(shè)計(jì)實(shí)例

由需求分析我們把系統(tǒng)主要分成八個(gè)模塊，項(xiàng)目管理、合同信息管理、合同評(píng)審、工作命令管理、發(fā)貨管理、安裝及售后管理、查詢模塊，客戶用戶管理。以新建合同為例。在系統(tǒng)登錄時(shí)就確定了用戶的權(quán)限，部門等信息，輸入合同時(shí)，首先選擇合同的客戶，然后輸入合同的基本信息、設(shè)備的基本信息，最后按照企業(yè)規(guī)定的合同號(hào)生成合同。圖4為新建合同所用到的一些基本方法。

4小結(jié)

銷售管理是企業(yè)中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，本文以J2EE框架為平臺(tái)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了一個(gè)基于J2EE為平臺(tái)的銷售合同管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)了銷售合同從簽訂、審核、執(zhí)行以及最后交付的各功能流程，強(qiáng)化了合同實(shí)施的穩(wěn)健性，達(dá)到了預(yù)期的設(shè)計(jì)目標(biāo)。該系統(tǒng)已經(jīng)在公司成功部署并實(shí)現(xiàn)運(yùn)行。隨著企業(yè)信息化建設(shè)的深入，對(duì)系統(tǒng)的依賴性會(huì)越來越大，同時(shí)對(duì)系統(tǒng)的要求也會(huì)更高，要求整個(gè)系統(tǒng)具有可靠性、穩(wěn)定性和高安全性。希望能對(duì)同類系統(tǒng)的開發(fā)和設(shè)計(jì)起到一定的借鑒作用。

圖4新建合同中所用的基本類和方法

參考文獻(xiàn)：

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第3篇

當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的根本是契約，企業(yè)之間的交易以及其他相關(guān)經(jīng)濟(jì)往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業(yè)獲取利潤和現(xiàn)金流的最直接，也是最根本的經(jīng)濟(jì)行為，與企業(yè)的生存息息相關(guān)，也正因?yàn)槿绱耍N售合同就必然成為了企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)中重要的生命線，對(duì)銷售合同展開規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾恚瑢?duì)于推動(dòng)企業(yè)自身的安全和健康發(fā)展，必然意義重大。

當(dāng)前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過程中實(shí)現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財(cái)務(wù)部門核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，更加是財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對(duì)于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對(duì)于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來說，對(duì)于合同的訂立相對(duì)比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過都會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對(duì)而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時(shí)在某些因?yàn)榭陀^條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補(bǔ)充協(xié)議也并未及時(shí)補(bǔ)上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個(gè)側(cè)面增加了企業(yè)運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時(shí)有發(fā)生。同時(shí)某些單位相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點(diǎn)之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負(fù)責(zé)，對(duì)于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實(shí)際工作中，一方面對(duì)于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個(gè)方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對(duì)于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)利益帶來不良影響。

切實(shí)推動(dòng)企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)，借以實(shí)現(xiàn)核心競爭力的塑造。進(jìn)一步體現(xiàn)在對(duì)銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個(gè)方面著手展開工作：

加強(qiáng)財(cái)務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財(cái)務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要依據(jù)，在面對(duì)銷售合同的時(shí)候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)從價(jià)格層面加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品銷售的管控，必須認(rèn)識(shí)到，價(jià)格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價(jià)格展開對(duì)應(yīng)的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財(cái)務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財(cái)務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實(shí)現(xiàn)過程中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個(gè)常常被財(cái)務(wù)部門，乃至于整個(gè)企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷售合同通常會(huì)歸屬到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個(gè)方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對(duì)業(yè)務(wù)部門工作的負(fù)面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對(duì)企業(yè)合同的簽訂和履行負(fù)有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對(duì)合同實(shí)行分級(jí)、劃塊管理，各個(gè)業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級(jí)管理單位，負(fù)責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報(bào)有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時(shí)加強(qiáng)相應(yīng)單位與財(cái)務(wù)部門的橫向溝通，實(shí)現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實(shí)合同的真實(shí)性與合法性。

加強(qiáng)銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環(huán)節(jié)已經(jīng)得到了妥善的管理，重點(diǎn)在履行以及后期的維護(hù)方面。針對(duì)此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實(shí)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該通過合同管理機(jī)構(gòu)與管理人員利用合同管理制度對(duì)合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實(shí)行管理，保證合同每一個(gè)環(huán)節(jié)規(guī)范、科學(xué)、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行監(jiān)督，確保合同的有效履行以外，還應(yīng)當(dāng)隨時(shí)掌握合同對(duì)方的情勢變化，方式債權(quán)落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務(wù)工作。

第4篇

××1銷售分公司駐外辦事處在簽訂銷售合同前，必須認(rèn)真了解對(duì)方當(dāng)事人的情況，主要包括：對(duì)方當(dāng)事人主體資格、經(jīng)營權(quán)限、履約能力、資信情況以及對(duì)方簽約人的簽約權(quán)限等。做到既要考慮我方的經(jīng)濟(jì)利益，又要考慮對(duì)方的履約條件和能力，確保所簽合同有效、有利。

××2營銷人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)《合同法》、《民法通則》等。簽訂銷售合同，必須嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)、政策及其它有關(guān)規(guī)定。簽訂合同時(shí)，必須以維護(hù)公司的合法權(quán)益和提高經(jīng)濟(jì)效益為宗旨，嚴(yán)禁借簽訂銷售合同假公濟(jì)私、損公肥私。因合同簽訂的不明、不實(shí)、不公，造成我方經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按其過失或故意所造成的損害后果，承擔(dān)相應(yīng)的行政責(zé)任，經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任甚至法律責(zé)任。

××3銷售合同在正式簽訂前，必須按規(guī)定執(zhí)行公司的合同管理辦法、程序與權(quán)限，以各種方式(書面、電話、傳真、電子郵件等)上報(bào)審查，經(jīng)銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，方能正式簽訂。對(duì)合同所涉及的信息費(fèi)、傭金、回扣等費(fèi)用的支付，必須執(zhí)行公司的《財(cái)務(wù)管理辦法》。

××4銷售合同的簽訂一定要做到合法性、嚴(yán)密性和可行性。簽訂合同的營銷人員作為合同的履約責(zé)任人，對(duì)合同的履行、款項(xiàng)的回收承擔(dān)責(zé)任，負(fù)責(zé)到底。責(zé)任人必須完整地收集合同執(zhí)行過程中產(chǎn)生的全部書面憑證，并妥善保管。

××5如合同履約過程中出現(xiàn)困難或問題，需要變更、補(bǔ)充或解除的，一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方往來的函電等)，執(zhí)行合同簽訂的審批程序，獲得批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行。

××如合同履行過程中，出現(xiàn)糾紛的，經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見的，簽訂書面協(xié)議，由雙方簽字并加蓋法人公章或合同專用章。經(jīng)協(xié)商仍無法解決的，由公司指派專人負(fù)責(zé)提交仲裁機(jī)構(gòu)或人民法院依法處理。

××經(jīng)濟(jì)合同專用章應(yīng)嚴(yán)格按授權(quán)范圍使用，不準(zhǔn)濫用、代用或借用，嚴(yán)禁在空白合同文本上蓋章。經(jīng)濟(jì)合同專用章應(yīng)由專人妥善保管，若有遺失，除立即登報(bào)聲明作廢和向公安機(jī)關(guān)報(bào)案外，還要追究有關(guān)責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和行政責(zé)任。

××綜合管理部按業(yè)務(wù)部門分別建立合同檔案和用戶/客戶檔案。每一份合同有一個(gè)公司統(tǒng)一的編號(hào)。合同檔案包括合同正本、副本及附件、合同文本的簽收記錄、變更、補(bǔ)充、解除合同的協(xié)議(包括文本、函電)等，均應(yīng)妥善保管，如有丟失，公司將追究有關(guān)人員責(zé)任。用戶/客戶檔案要包括名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話及用戶的自然情況等。

2．目的

加強(qiáng)銷售分公司駐外辦事處合同的簽訂、保管、存檔等管理工作，減少失誤，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，保障公司經(jīng)營工作的健康發(fā)展。

3．適用范圍

銷售分公司駐外辦事處

4．執(zhí)行

銷售分公司駐外辦事處人員

5．職責(zé)

銷售分公司駐外辦事處的銷售合同由業(yè)務(wù)員簽訂，駐外辦事處經(jīng)理審核，銷售分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。

6管理

××1綜合管理部按業(yè)務(wù)部門分別建立合同檔案，由分公司統(tǒng)一編號(hào)，檔案內(nèi)容包括：

×××1合同正本、副本、附件。

×××文本簽收記錄。

×××變更、補(bǔ)充、解除合同的協(xié)議。

××2綜合管理部/駐外辦事處應(yīng)按用戶/客戶建立用戶檔案，內(nèi)容包括。

×××1用戶名稱、地址、聯(lián)系人、通訊方式。

×××2用戶自然情況。

×××我公司提品/備件、日期、安裝使用情況、售前、售中、售后情況。

×××履行合同情況

×××質(zhì)量/技術(shù)問題處理情況(表格)

××3綜合管理部按產(chǎn)品/備件建立管理臺(tái)帳一式二份，一份于次月5日前上報(bào)財(cái)務(wù)部，一份銷售分公司保管備查，內(nèi)容包括：

×××1合同號(hào)

×××2合同標(biāo)的

×××3簽約日期，結(jié)算日期，經(jīng)辦人。

×××用戶名稱

×××產(chǎn)品/備件名稱，數(shù)量/明細(xì)

××4合同作為公司對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要法律依據(jù)和憑證，有關(guān)人員應(yīng)保守合同秘密，嚴(yán)禁有意或無意向外界泄露合同信息。合同檔案和臺(tái)帳應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)允許，無關(guān)人員不得查閱。

第5篇

錄

一． 引言

二． 正文

1． 銷售與核算子系統(tǒng)的一般要求----------1

2． 銷售與核算子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想

與操作流程---------

3． 銷售與核算子系統(tǒng)的功能模塊----------

4． 銷售與核算子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫定義-----------

5． 銷售與核算子系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)-------------

6． 結(jié)束語 ------------------------------

三． 參考書目

四． 附件

一．引言

營銷是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。起先人們對(duì)營銷的管理是通過人為來進(jìn)行的，但這種作法既繁瑣又容易出錯(cuò)。隨著計(jì)算機(jī)的普及，人們利用計(jì)算機(jī)開發(fā)各種營銷管理系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)開發(fā)的營銷管理系統(tǒng)把人們復(fù)雜的體力與腦力勞動(dòng)中解放了出來。

本文所介紹的是營銷管理系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)--銷售與核算子系統(tǒng)。銷售與核算子系統(tǒng)是營銷管理系統(tǒng)的一個(gè)重要的部分。是把人們手工書寫的單據(jù)輸入計(jì)算機(jī)內(nèi)并保存，通過計(jì)算機(jī)的統(tǒng)計(jì)得出營銷人員的日業(yè)績、月業(yè)績、年業(yè)績作為營銷人員的工資統(tǒng)計(jì)及職位升遷的依據(jù)，同時(shí)還能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行查詢，并產(chǎn)生報(bào)表以及打印的功能。

：7000多字 帶源程序

200元

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第6篇

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村小學(xué)；留守兒童；教育管理

農(nóng)村留守兒童這個(gè)特殊群體，是我國農(nóng)村大量勞動(dòng)力向城市轉(zhuǎn)移過程中所帶來的“附屬產(chǎn)物”，是指由于父母雙方或一方外出打工，他們不得不和自己的孩子分離，將孩子托付給年邁的父母或他人照管。我校是地處中國西部的一個(gè)農(nóng)村小學(xué)，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來看，這些孩子的家庭教育大致分為三種結(jié)構(gòu)類型：一是“單親教育”型；二是“隔代教育”型；三是“寄養(yǎng)教育”型。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這三種新型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。“留守兒童”由于遠(yuǎn)離父母，失去親情的呵護(hù)，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現(xiàn)偏差，行為習(xí)慣也存在問題。這類兒童表現(xiàn)出的比較突出的心理問題有：性格內(nèi)向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產(chǎn)生的行為問題有：厭學(xué)、個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣差、經(jīng)常與別的同學(xué)鬧矛盾、不完成作業(yè)、沉迷游戲、說謊、偷盜等。這些問題最終造成他們?nèi)烁癜l(fā)展不健全，學(xué)習(xí)成績下降，思想品德發(fā)生危機(jī)，違紀(jì)行為增多等。這種種問題的出現(xiàn)，情況著實(shí)令人擔(dān)憂。俗話說，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們怎么實(shí)施對(duì)這個(gè)特殊群體的教育和管理呢？

一、教師要做到愛生如子，以心換心

“留守兒童”因?yàn)楦改搁L期不在身邊，親情缺失，他們經(jīng)常有一些想法和心里話卻無法和長輩、親戚們溝通交流。所以，老師就一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關(guān)系，經(jīng)常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來填補(bǔ)缺失的父愛和母愛，使我們能成為他們學(xué)習(xí)、生活上的參謀和助手，以此增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)、生活的信心和動(dòng)力。同時(shí)利用課余時(shí)間，推心置腹地與其深談，想辦法誘導(dǎo)、啟發(fā)讓學(xué)生說出自己的內(nèi)心世界，當(dāng)完全了解了他最近的心事后，再對(duì)其循循善誘，耐心勸解。我班有一位叫顧先宏的同學(xué)，他的父母在云南，常年不歸。他總是心事重重，很少露出微笑。有一天，他忽然來找我，神秘兮兮地瞅了我半天不說話。當(dāng)時(shí)我很納悶，突然他鼓起勇氣，“老師我給你說件事，你千萬別告訴別人。”原來一個(gè)月前的一件小事老師和同學(xué)都冤枉了他，由于他平時(shí)在班里的表現(xiàn)不好，所以任憑他怎么解釋，都沒有人相信。為此，他一直很郁悶。事后我與他進(jìn)行了長達(dá)一小時(shí)的談話，終于，他露出了久違的笑容。

二、建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監(jiān)護(hù)人情況、學(xué)習(xí)成績、行為習(xí)慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現(xiàn)記入檔案。從而對(duì)留守兒童進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，并及時(shí)向監(jiān)護(hù)人和外出務(wù)工的家長通報(bào)其成長情況，形成家校共同教育的局面。

三、開展豐富多彩的課外活動(dòng)

由于缺少了父母的教育，他們的親情關(guān)系不夠健全，從而也影響了他們的人格發(fā)展和品德發(fā)展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長所需的信息，這個(gè)過程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對(duì)這種情況，根據(jù)留守兒童的性格特點(diǎn)，培養(yǎng)一個(gè)愛好，激發(fā)一個(gè)興趣，讓他們做自己樂意做的事。這樣，留守兒童的業(yè)余時(shí)間就不會(huì)那樣單調(diào)，那樣無聊，而是沉浸在自己的喜好中，感到很充實(shí)。還通過主題班會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，引導(dǎo)學(xué)生互助互愛，激勵(lì)他們向更好更高的方向發(fā)展，讓他們充分感受到來自集體的溫暖，從而促進(jìn)身心的健康成長。

四、建設(shè)良好的農(nóng)村寄宿制學(xué)校

學(xué)校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長，最有效的方法就是為他們創(chuàng)造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學(xué)校這個(gè)大家庭里生活、學(xué)習(xí)，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個(gè)性的發(fā)展，也才能不斷進(jìn)取，不斷提高。

五、建立教師課題研究小組

學(xué)校通過召開研討會(huì)、座談會(huì)等方式，強(qiáng)化教師責(zé)任意識(shí)，服務(wù)意識(shí)。讓我們教師主動(dòng)承擔(dān)起家長或監(jiān)護(hù)人的部分責(zé)任，積極營造良好的班級(jí)環(huán)境，從學(xué)習(xí)上、生活上對(duì)留守兒童給予更多的關(guān)愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態(tài)度和自信心，以此培養(yǎng)他們正確的人生觀和價(jià)值觀。

六、架設(shè)一座無形的“心橋”

孩子對(duì)父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長恰恰忽視了這一點(diǎn)，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個(gè)電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過學(xué)校牽線搭橋，動(dòng)員家長能定期通過書信或電話與孩子進(jìn)行情感溝通。我班的留守兒童，在每年初都與家長聯(lián)系，留下通訊地址和電話號(hào)碼，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某同學(xué)有異常時(shí)，我會(huì)主動(dòng)提醒他給父母打電話，訴說自己最近的情況。或與家長約定好，每兩個(gè)星期給班主任打一次電話，詢問孩子的成長情況。長期下去，孩子們便會(huì)形成這樣的共識(shí)：老師和父母都很愛他，都在關(guān)注他，自己并不比別人差什么，于是逐漸的又重拾回自信，努力提高。我確信，這個(gè)方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

七、成立家長學(xué)校

由于留守兒童所受的家庭教育都是非常規(guī)的教育，對(duì)他們實(shí)施教育的監(jiān)護(hù)人大多年老體衰，以文盲和半文盲居多，他們無法輔導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)，也難以承擔(dān)起孩子的教育責(zé)任，往往是重“養(yǎng)”而不重“教”，這也就影響了孩子的健康成長，那怎么辦呢？希望當(dāng)?shù)卣艹闪⒓议L學(xué)校，對(duì)監(jiān)護(hù)人進(jìn)行相關(guān)教育方法和技能的培訓(xùn)，幫助監(jiān)護(hù)人提高自身素質(zhì)，增長教育觀念，使其懂得留守兒童的心理和應(yīng)注意的問題，以此提高監(jiān)護(hù)人的監(jiān)護(hù)能力和教育管理能力。

八、強(qiáng)化管理，促進(jìn)教學(xué)工作

第7篇

關(guān)鍵詞：公約根本違約宣告合同無效

AnalysisontheDeclarationoftheContractAvoidanceofCISG

Abstract：TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods(hereinaftercalledCISG)stipulatestheprovisioncalled"declarationofthecontractavoidance".However,sometermsinitareveryflexibleandelastic,andfairinterpretationcanonlybemadeinconnectionwithotherprovisionssuchas"fundamentalbreachofcontract"and"graceperiod"soastobalancerightsandobligationsbetweenparties.Inessence,thepurposeofthissystemistoencouragethepartiestossttletheirdisputespursuanttotheprincipleof"bonafide".

Keywords:CISGFundamentalBreachofContractDeclaretheContractAvoided

一、宣告合同無效制度概述

“宣告合同無效”（Declarethecontractavoided）是公約的獨(dú)特用語，其效果大體

等同于我們所熟悉的解除合同。公約用列舉的形式表明了“宣告合同無效”的幾種情形及其后果，其基本內(nèi)容是：

（1）“宣告合同無效”必須以向另一方當(dāng)事人發(fā)出通知才生效。（第26條）

（2）“宣告合同無效”是買方或賣方可單方行使的權(quán)利。（第49、64條）

（3）“宣告合同無效”僅限于合同一方根本違約或違約方在寬限期內(nèi)仍未履行合同義務(wù)或聲明將不在寬限期內(nèi)履行合同義務(wù)。（第49、64條）

（4）“宣告合同無效”解除了各方的合同義務(wù)（第81條）。

二、運(yùn)用宣告合同無效制度時(shí)的若干難點(diǎn)

（一）如何判斷違約行為是否構(gòu)成了“根本違約”。

公約第25條對(duì)“根本違約”下的定義是：“一方當(dāng)事人違反合同的結(jié)果，如使另一方當(dāng)事人蒙受損害，以至于實(shí)際剝奪了他根據(jù)合同有權(quán)期待得到的東西，即為根本違約，除非違反合同一方并不預(yù)知而且一個(gè)同等資格、通情達(dá)理的人處于相同情況下也沒有理由預(yù)知會(huì)發(fā)生這種結(jié)果。”因此，公約規(guī)定的根本違約應(yīng)包括兩個(gè)條件，即視違約造成的損害程度；視對(duì)損害是否可以與之。理解第25條的關(guān)鍵是澄清“遭受損害”、“實(shí)質(zhì)上剝奪…的東西”、“預(yù)知”這三個(gè)概念。下面分別予以闡述：

1、“遭受損害”中的“損害”（detriment）應(yīng)作廣義的解釋，它不同于damage,(傾向于物的損害)，也不同于loss（傾向于商業(yè)利和財(cái)產(chǎn)損失），它應(yīng)當(dāng)涵蓋商業(yè)利益損失、標(biāo)的物損壞、商業(yè)機(jī)會(huì)損失等各種情況

2、“實(shí)質(zhì)上剝奪…的東西”，這句話表明了違反合同會(huì)造成相當(dāng)嚴(yán)重的后果，會(huì)剝奪當(dāng)事人的重大合同利益。如何認(rèn)定“實(shí)質(zhì)上剝奪的利益”完全需要具體案件具體分析，因?yàn)閲H貨物種類繁多，交易條件也差別很大，同樣的違約行為在不同情況下會(huì)帶來不同程度的損害結(jié)果，這影響到是否構(gòu)成根本違約。例如，賣方交貨時(shí)單據(jù)不符、交貨地點(diǎn)或商品規(guī)格不符，逾期交貨這些行為，看起來較為普遍，但是單據(jù)的性質(zhì)或作用，不符點(diǎn)的多少，逾期`交貨的動(dòng)機(jī)是什么，這些因素在不同案件中會(huì)給守約方造成不同的損害。此外，還應(yīng)該看合同條款是如何規(guī)定的，應(yīng)考慮合同訂立時(shí)的具體情況，評(píng)估當(dāng)事人是否把相關(guān)合同條款看得很重要。例如，時(shí)間是否是合同中的關(guān)鍵因素，如果是，則遲延交貨可能會(huì)造成根本違約；如果不是，則不構(gòu)成根本違約。同樣，CIF條件下賣方辦理保險(xiǎn)的義務(wù)對(duì)于買方轉(zhuǎn)售貨物（特別是運(yùn)輸途中的貨物）很重要，如果由于賣方不履行此義務(wù)造成買方不能轉(zhuǎn)售貨物，則構(gòu)成根本違約。至于貨物與合同不符至何種程度才算實(shí)質(zhì)上剝奪了…的東西，是個(gè)相當(dāng)不能預(yù)測的東西。一個(gè)仲裁案例表明，仲裁庭認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把“實(shí)質(zhì)性的剝奪”理解為“大部分的”或“基本上”剝奪，只有這樣才符合公約第25條的真實(shí)目的，即只有當(dāng)違約很嚴(yán)重，不允許解除合同不足以實(shí)現(xiàn)公平的結(jié)果時(shí)，受損害方才可以解除合同，只有這樣，才能使已經(jīng)訂立的合同盡可能的得到旅行，使國際貿(mào)易得到順利的發(fā)展。該案中，被申請人交付的羽絨服盡管存在著做工粗糙和顏色不符合合同規(guī)定的問題，但并沒有嚴(yán)重到“實(shí)質(zhì)上的剝奪”申請人有權(quán)期望得到的那種羽絨服的程度，因而申請人沒有權(quán)利以此為理由解除合同。由此可見，“實(shí)質(zhì)上剝奪”是一個(gè)彈性相當(dāng)大的概念，很難確定一個(gè)明顯的尺度，在發(fā)生糾紛提起仲裁或訴訟時(shí)，無法預(yù)計(jì)。

在認(rèn)定損失和利益被剝奪時(shí)還必須考慮違約方合理進(jìn)行補(bǔ)救、減輕損失的情況，如果違約方在發(fā)生違約后，采取公約第48條第1款允許的對(duì)不符貨物進(jìn)行有成效的補(bǔ)救措施而沒有個(gè)買方造成不合理的不便，就不構(gòu)成根本違約，受害方無權(quán)解除合同。比如，在設(shè)備因零部件故障不能運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，賣方空運(yùn)部件使之運(yùn)轉(zhuǎn)便屬此類。

3、關(guān)于“預(yù)知”，公約雖然同時(shí)規(guī)定了“主觀標(biāo)準(zhǔn)”（看違約方是否可預(yù)知）和“客觀標(biāo)準(zhǔn)”（看合理第三人是否可預(yù)知），但起決定作用的應(yīng)當(dāng)是客觀標(biāo)準(zhǔn)。這里關(guān)鍵的是對(duì)“同等資格”、“通情達(dá)理”的人的理解。“同等資格”是否指在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域資歷經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)?shù)娜耍俊巴ㄇ檫_(dá)理”是否指在商業(yè)信譽(yù)、從業(yè)道德方面表現(xiàn)俱佳的當(dāng)事方？在確定以上概念時(shí)，務(wù)必需要考察當(dāng)事方長期的經(jīng)營表現(xiàn)、習(xí)慣做法才能做出判斷，并且每個(gè)案件所涉合同的具體意義也要予以考慮，這些因素都會(huì)帶來判斷上的難度，從而影響守約方宣告合同無效的權(quán)利。

（二）根本違約與寬限期程序的關(guān)系

從以上可以得出結(jié)論：鑒于“根本違約”檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的不確定性，買方或或賣方就很難知道如何對(duì)根本違約做出反應(yīng)—還有解除合同是否允許。不恰當(dāng)?shù)姆治鰰?huì)使買方或賣方在做出反應(yīng)時(shí)處于根本違約的位置。為了消除這種不穩(wěn)定的因素，公約第47條和第63條分別規(guī)定了寬限期程序，這兩個(gè)條款允許未違約方指定合理長的一段額外時(shí)間讓另一方當(dāng)事人履行義務(wù)，如果違約方在寬限期內(nèi)仍不能履行他的基本義務(wù)（賣方不交貨、買方不接受貨物、不交付貨款）或者他明確宣告將不履行義務(wù)，未違約方可以解除合同，而不必再擔(dān)心違約方的違約行為是否達(dá)到了根本違約的程度。由此可見，第47條與第63條的規(guī)定起到了“確權(quán)”的作用，即確定違約方延遲履行時(shí)，守約方何時(shí)可以解除合同。這樣的寬限期程序時(shí)等待履行的守約方消除了違約方某種程度的逾期不履行是否足以構(gòu)成解約權(quán)的不確定性。至于何謂“合理長的一段額外時(shí)間”（anadditionalperiodtimeofreasonablelength），應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定。一般來說，應(yīng)考慮延遲交貨的程度、性質(zhì)、法律后果；繼續(xù)履約的可能性；交貨或付款所需的時(shí)間；迅速履行對(duì)于未違約方實(shí)際利益的影響。但即使這樣，除非在這個(gè)問題有慣例，買方仍無法確信其確定的額外時(shí)間是否合理，除非這個(gè)期限足夠長，尤其是遠(yuǎn)距離交易的情況。

當(dāng)然，寬限期程序并不是強(qiáng)制性的，如果客觀情況使得未違約方有充分把握解除合同，而且等待違約方的履行會(huì)給他帶來嚴(yán)重?fù)p失時(shí)，也可直接接觸合同而不經(jīng)過寬限期程序。同時(shí)，雙方當(dāng)事人也可以通過合同的規(guī)定改變或不適用寬限期程序。例如，雙方可在合同中規(guī)定，一旦賣方未按合同規(guī)定的日期交付貨物，買方可自動(dòng)解除合同。

可惜的是，寬限期程序適用的范圍有限，它并不能消除所有因根本違約帶來的不確定的情形。根據(jù)公約第47條、第49條第1款（b）項(xiàng)和第51條第1款，我們可以看出，只有在賣方不交貨或只交付一部分貨物的情況下，買方才可以通過通過寬限期程序?yàn)樾婧贤瑹o效打下基礎(chǔ)。而在賣方交付的貨物與合同不符的情況下，履行寬限期程序并不能導(dǎo)致買方可以宣告合同無效。同樣，第63條的規(guī)定也只是當(dāng)買方在該指定的額外時(shí)間內(nèi)不履行其“支付價(jià)款”或“收取貨物”的義務(wù)時(shí)，才為賣方宣告合同無效提供了基礎(chǔ)。買方違反其他方面的義務(wù)則不能使賣方通過寬限期程序來達(dá)到確定其可以宣告合同無效的目的。

此外，適用寬限期程序仍可能產(chǎn)生以下問題：

（1）如果賣方在寬限期內(nèi)僅交付一部分貨物時(shí)如何處理？第47條第1款沒有解決這個(gè)問題，因?yàn)樗鼉H考慮到賣方在寬限期內(nèi)不交貨的情況。學(xué)術(shù)界有種觀點(diǎn)認(rèn)為，根據(jù)公約第7條規(guī)定的公約解釋規(guī)則，凡本公約為明確解決的屬于本公約范圍的問題，應(yīng)根據(jù)公約的一般原則解決，并考慮貿(mào)易上遵守誠信的需要。公約的一個(gè)基本原則是解除合同只有在另一方嚴(yán)重違約時(shí)才可行使，基于寬限期的解約不應(yīng)損害這一原則，“第49條第1款（b）項(xiàng)以及第64條第1款(b)項(xiàng)應(yīng)解釋為只有在寬限期內(nèi)違約方仍不能履行合同義務(wù)的實(shí)質(zhì)部分時(shí)，未違約方才能解除整個(gè)合同。”筆者同意這個(gè)觀點(diǎn)，就是說買方在寬限期內(nèi)交付了大部分貨物，僅剩下少部分貨物沒有交付，買方不能宣告整個(gè)合同無效，但對(duì)于沒有交付的貨物部分，可構(gòu)成根本違約，，應(yīng)支持買方關(guān)于對(duì)這部分貨物解除合同的要求（假定合同履行是可分的），否則將使無辜的買方繼續(xù)等待剩余部分的履行而遭受損累。例如：合同要求交付1000包小麥，賣方遲延交貨，賣方在寬限期內(nèi)交付了900包，對(duì)剩余的100包，買方有權(quán)解約。至于賣方在寬限期內(nèi)不能履行合同的實(shí)質(zhì)部分，或?qū)τ诓豢煞珠_履行的合同，不能履行其中任何部分，則可以解除整個(gè)合同。

（2）如果賣方在寬限期內(nèi)交付了全部貨物，但僅有一部分貨物符合合同，買方如何處理？筆者認(rèn)為，應(yīng)看不符合合同規(guī)定的那部分貨物對(duì)合同履行是實(shí)質(zhì)性的還是非實(shí)質(zhì)性的，是否可以分割。如果不符部分是非實(shí)質(zhì)性的（合同不可分割履行的情況）或在合同可分割履行的情況下，不符部分所占比例很小，買方可對(duì)不符部分宣告合同無效，但不能宣告整個(gè)合同無效。但是，假如不符部分是實(shí)質(zhì)性的或所占比例很高（大于50%）則買方可宣告整個(gè)合同無效。

（3）如果買方在寬限期內(nèi)僅接收了一部分貨物或交付了一部分貨款，對(duì)于未履行的部分，賣方可否利用寬限期程序解除這部分合同，公約沒有明確規(guī)定，沒有與第51條相對(duì)應(yīng)的針對(duì)買方部分違約賣方采取救濟(jì)的條款，應(yīng)考慮買方部分違約的情節(jié)，以及賣方履行的情況確定。筆者認(rèn)為可以類比（1）中的分析方法解決這個(gè)問題。

（三）買方宣告合同無效時(shí)的諸多限制

為了保障國際貿(mào)易的穩(wěn)定性，公約對(duì)宣告合同無效制度增加了若干限制性條款，如第49條第2款規(guī)定買方應(yīng)在“合理時(shí)間內(nèi)”宣告合同無效，否則就喪失了這一權(quán)利；第39條關(guān)于未能及時(shí)履行品質(zhì)異議通知義務(wù)的后果；第43條關(guān)于未能履行及時(shí)提出第三人權(quán)利要求的異議通知的后果；第82條對(duì)買方行使拒收權(quán)的限制，都是對(duì)買方行使解約權(quán)的重要限制。即使買方滿足了上述條件，試圖“宣告合同無效”，賣方在買方宣告合同無效前還有權(quán)利“補(bǔ)救”履行合同時(shí)的缺陷。如果賣方交付不符合合同的貨物比較早，可以通過在合同規(guī)定的交付日前交付符合合同的貨物來進(jìn)行補(bǔ)救，不管不符合合同是否造成根本違約。如果賣方提供的補(bǔ)救是在合同上規(guī)定的交付日期以后，只要它沒有“造成不合理的遲延”，也沒有“使買方遭受不合理的不便”，則仍是允許的。因此，關(guān)于賣方補(bǔ)救的問題，公約條款的要旨是讓當(dāng)事人在解決交貨最后期限和貨物質(zhì)量糾紛時(shí)進(jìn)行合作，而不是鼓勵(lì)買方輕易的就宣告合同無效。

（四）未違約方宣告合同無效后計(jì)算損害賠償時(shí)應(yīng)注意的問題

第75條和第76條規(guī)定了當(dāng)事方宣告合同無效的情況下計(jì)算損害賠償?shù)幕痉椒ǚǎ菍?duì)第74條計(jì)算損害賠償數(shù)額一般原則的具體應(yīng)用。第75條規(guī)定了具體的賠償方法，其賠償建立在守約方所受實(shí)際損失的基礎(chǔ)上；第76條規(guī)定的是抽象的賠償方法，其賠償建立在預(yù)計(jì)的市場價(jià)格損失的基礎(chǔ)之上。

第75條的難點(diǎn)在于對(duì)“合理時(shí)間”、“合理方式”的理解。“合理時(shí)間”的長短應(yīng)視替代交易是否可能發(fā)生、是否有利于減輕損失來確定，當(dāng)貨物價(jià)格下跌時(shí)，未違約的賣方應(yīng)盡可能早的轉(zhuǎn)售貨物，當(dāng)貨物價(jià)格上升時(shí)，未違約的買方應(yīng)盡可能早的購進(jìn)貨物。對(duì)于何為“合理方式”，則應(yīng)聯(lián)系一些具體的因素來確定，如購買或銷售這種貨物的常用方式，貨物所在地的市場供求狀況及地理位置、價(jià)格狀況等等。本條規(guī)定中雖不要求參照時(shí)價(jià)，但若遇合同雙方就受害方另行購買（或轉(zhuǎn)賣）的方式是否合理發(fā)生爭執(zhí)時(shí)，時(shí)價(jià)仍是一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)。如果替代交易沒有滿足以上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)認(rèn)為替代交易不成立，改按第76條規(guī)則計(jì)算賠償額。“如果轉(zhuǎn)售或補(bǔ)進(jìn)貨物不是以合理方式并且在合同宣告無效后的一段合理時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，損害賠償按照仿佛替代交易沒有發(fā)生那樣計(jì)算，因此，可訴諸第76條規(guī)定，或者在可行時(shí)依據(jù)第74條計(jì)算。”

理解第76條的關(guān)鍵是確定“何時(shí)”及“何地”的時(shí)價(jià)。第1款中對(duì)“何時(shí)”的時(shí)價(jià)規(guī)定了兩種情況，一是宣告合同無效之時(shí)，即發(fā)出解除合同的通知之時(shí)（第26條）；二是接收貨物之時(shí)，分別適用于不同的情況。應(yīng)該注意，“接收貨物”的一方不限于買方，也包括賣方。當(dāng)買方收到貨物后不正當(dāng)?shù)木苁账浳锓催^來又歸賣方處理，即產(chǎn)生了賣方從買方那里“接收貨物”，若賣方欲向買方行使索賠權(quán)而又沒有轉(zhuǎn)賣貨物，則應(yīng)取得合同價(jià)格與他接收貨物時(shí)的時(shí)價(jià)之間的差額。

第2款規(guī)定了“何地”的時(shí)價(jià)，即時(shí)價(jià)指“原應(yīng)交付的貨物地點(diǎn)的現(xiàn)行價(jià)格”。“交貨地點(diǎn)“應(yīng)參照第31條來理解。如果交貨地點(diǎn)不在要求損害賠償?shù)囊环剿诘兀瑒t對(duì)其調(diào)查取證時(shí)價(jià)就有可能造成不便。此時(shí)，要求損害賠償方可選擇按第75條進(jìn)行替代交易的方法避免適用第76條。

當(dāng)然，有些貨物可能比較獨(dú)特或?yàn)橘I方專門訂做，因而找不到可以作為參照的市場價(jià)格；也可能由于某些貨物的價(jià)格比較穩(wěn)定，其市場價(jià)格與合同價(jià)格之間沒有形成差價(jià)。此時(shí)，第74條將替代第75、76條而適用以確定損害賠償?shù)臄?shù)額。

三、小結(jié)

公約設(shè)立了宣告合同無效制度，這無疑完善了對(duì)守約方的救濟(jì)，但由于它也可能對(duì)違約

方過于苛刻，因而受到許多限制，以維護(hù)當(dāng)事人之間利益的平衡。實(shí)踐中，宣告合同無效方往往不注意履行公約中規(guī)定的程序或沒有完全滿足公約中規(guī)定的條件，以至于造成不正當(dāng)行使這一權(quán)利的情況。由此可見，通過聯(lián)系公約上下文并且結(jié)合公約的一般原則及精神，才能正確把握并運(yùn)用宣告合同無效制度。

參考文獻(xiàn)：

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[3]中國國際商會(huì)仲裁研究所．《典型國際經(jīng)貿(mào)仲裁案例評(píng)析》[M],北京：法律出版社，1999．

第8篇

一、企業(yè)合同管理現(xiàn)狀

1.沒有正確認(rèn)識(shí)合同管理。對(duì)于油田銷售企業(yè)合同管理，部分企業(yè)沒有正確認(rèn)識(shí)其管理作用，使其難以收到效果。部分油田銷售企業(yè)認(rèn)為合同管理不是企業(yè)管理的重點(diǎn)，不會(huì)對(duì)日常經(jīng)營造成嚴(yán)重影響，因而無需花費(fèi)更多的時(shí)間與精力。2.合同管理缺乏完善監(jiān)管制度。合同管理監(jiān)管工作，要求油田銷售企業(yè)參與，同時(shí)合同利益方也要認(rèn)真履行合同規(guī)定義務(wù)，如果其中一方不愿參與監(jiān)管，就會(huì)影響合同管理實(shí)際效果。另外，如果合同雙方不參與監(jiān)管，盡管采取了一定的管理手段，也沒有實(shí)際意義，無法落實(shí)到位。根本原因在于，油田銷售企業(yè)沒有針對(duì)合同管理，制定完善的管理機(jī)制，使得企業(yè)與員工缺乏約束機(jī)制。從員工層面來講，其不重視合同管理，因而企業(yè)無法順利開展合同監(jiān)管工作。3.合同管理缺乏專職人員。企業(yè)在合同管理中，管理員及承辦人通常會(huì)將合同與部門其他工作混淆起來，很多情況下沒有為合同管理建立專職人員負(fù)責(zé)管理。企業(yè)合同項(xiàng)目涉及金額大、周期長，假若沒有專職人員負(fù)責(zé)管理，合同履行過程中就會(huì)出現(xiàn)各種問題。當(dāng)前，有些企業(yè)合同管理工作大都是為了應(yīng)付工作檢查，實(shí)質(zhì)性作用并沒有發(fā)揮出來。4.缺乏先進(jìn)的管理模式。企業(yè)在合同管理中，一般將其劃分為法律事務(wù)范疇，由企業(yè)法務(wù)部門負(fù)責(zé)管理，這是合理管理的主要模式。該管理模式應(yīng)用后，可從法律層面保護(hù)合同管理工作，但存在隱患比較大。比如企業(yè)會(huì)認(rèn)為合同事兒就是法務(wù)部門的事兒，合同問題就是法務(wù)部門的問題，忽略了專業(yè)部門對(duì)合同文本內(nèi)容、簽訂及履行等方面的主導(dǎo)性；法務(wù)部門出于職業(yè)素養(yǎng)，會(huì)關(guān)注合同潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)，但卻不能代替專業(yè)部門對(duì)于文本內(nèi)容的審核。另外，企業(yè)缺乏先進(jìn)的合同管理模式，管理創(chuàng)新意識(shí)不足，給企業(yè)合同管理工作埋下很大的隱患。

二、精細(xì)化全生命周期合同管理建議

1.規(guī)范化合同管理。精細(xì)化合同管理使得企業(yè)合同管理更具透明性，利用審核流程與內(nèi)容固化，降低人為因素造成的影響。相關(guān)職能部門根據(jù)職能劃分參與合同管理，促使合同管理由被動(dòng)預(yù)防轉(zhuǎn)為事前主動(dòng)預(yù)防，可有效預(yù)防合同風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，信息化合同管理系統(tǒng)，審核人員并行操作，減少了等待時(shí)間；合同管理中借助其透明化功能，承辦人員可對(duì)合同審批進(jìn)程進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢，工作效率提升的同時(shí)管理成本降低。2.創(chuàng)新合同管理理念。構(gòu)建一體化管理平臺(tái)，將合同管理納入經(jīng)營業(yè)務(wù)與管理范圍。基于合同內(nèi)容，圍繞計(jì)劃費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化全生命周期合同管理目標(biāo)，動(dòng)態(tài)跟蹤任務(wù)完成與合同執(zhí)行情況。3.深入發(fā)掘合同應(yīng)用信息。合同全要素信息收集環(huán)節(jié)也屬于精細(xì)化合同管理范疇，合同管理信息與科研計(jì)劃及付款等信息要實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接與集成，有效融合合理管理系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷售計(jì)劃及財(cái)務(wù)平臺(tái)等系統(tǒng)，消除信息孤島問題。利用合同信息化系統(tǒng)有效保存容量大與多樣化的合同數(shù)據(jù)信息，統(tǒng)計(jì)與查詢便于合同管理人員掌握海量數(shù)據(jù)查詢技巧，做好分析，為后期日常管理、資源投入及業(yè)務(wù)發(fā)展等戰(zhàn)略角色的制定提供重要數(shù)據(jù)參考。綜上所述，油田銷售企業(yè)合同管理中，應(yīng)用精細(xì)化管理理念，有效杜絕企業(yè)合同簽訂與履行失誤，降低企業(yè)經(jīng)營、政策及法律等風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)營績效。但精細(xì)化全生命周期合同管理與實(shí)施，涉及企業(yè)多個(gè)方面，需要縝密籌劃與系統(tǒng)規(guī)劃。

第9篇

關(guān)鍵詞：銷售管理系統(tǒng)；3G網(wǎng)絡(luò)；智能手機(jī)；Android

中圖分類號(hào)：TN929.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9599 （2012） 20-0000-02

隨著社會(huì)對(duì)物質(zhì)需求的不斷增長和消費(fèi)需求的增大，傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)針對(duì)企業(yè)的渠道建設(shè)、產(chǎn)品營銷、售后服務(wù)環(huán)節(jié)的管理手段的成本逐漸升高。生產(chǎn)企業(yè)必須通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)，建立一套新型的銷售管理系統(tǒng)，將產(chǎn)品的生產(chǎn)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸和銷售以及銷售人員的管理、客戶信息的維護(hù)同網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，建立起一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)。銷售管理系統(tǒng)幫助企業(yè)客戶通過較低的成本投入，快速建立起高效管理體系，滿足企業(yè)的精細(xì)化管理需求，使企業(yè)得以對(duì)渠道建設(shè)、營銷、售后服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行高效的分析和管控，即時(shí)掌握市場數(shù)據(jù)，快速調(diào)整市場策略，提升企業(yè)的競爭力。

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)通過網(wǎng)上在線提交產(chǎn)品訂單的形式，使銷售企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，減少中間環(huán)節(jié)、降低生產(chǎn)成本，同時(shí)為豐富的產(chǎn)品提供了良好的展現(xiàn)平臺(tái)。還可以通過對(duì)大量訂單信息的統(tǒng)計(jì)分析，挖掘客戶使用行為，預(yù)見客戶需求，合理安排生產(chǎn)，改進(jìn)銷售策略。隨著3G技術(shù)的運(yùn)用、智能手機(jī)的普及，移動(dòng)終端的處理能力得到顯著的增強(qiáng)。銷售人員巡店，使用手機(jī)提交客戶訂單，回傳客戶資料；有效地將企業(yè)和全國的銷售團(tuán)隊(duì)和市場網(wǎng)絡(luò)終端連接起來，通過手機(jī)定位、手機(jī)上傳數(shù)據(jù)的功能，來有效地管理龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)人員數(shù)量控制在一個(gè)合理的規(guī)模，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)工作。

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)流程，主要包括4個(gè)部分：

1 對(duì)產(chǎn)品信息、客戶信息的添加和維護(hù)

1.1 生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品信息錄入系統(tǒng)，產(chǎn)品信息包括，產(chǎn)品名稱、單價(jià)、單位等。

1.2 銷售部門將客戶信息錄入系統(tǒng)，客戶信息包括，客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等。

2 銷售部門采集客戶需求，創(chuàng)建訂貨流程

2.1 銷售人員每天拜訪客戶，將客戶的需求記錄下來。

2.2 回到電腦前，通過在線提交訂單的方式，提供購買客戶的信息、購買產(chǎn)品的種類和數(shù)量信息，提交訂單，創(chuàng)建訂貨流程。

3 生產(chǎn)廠家獲得訂單后根據(jù)情況發(fā)送產(chǎn)品，客戶查詢發(fā)貨信息

3.1 生產(chǎn)廠商根據(jù)訂單數(shù)量、當(dāng)前庫存數(shù)量、生產(chǎn)計(jì)劃以及客戶的訂貨款項(xiàng)等信息，生成發(fā)貨單，包括訂單狀態(tài)、批次、款項(xiàng)、費(fèi)用詳情、物流詳情等；

3.2 客戶可以查詢與自己相關(guān)的訂單產(chǎn)生的發(fā)貨單信息，收到貨物后進(jìn)行盤點(diǎn)并簽收。

4 生產(chǎn)廠家分析客戶訂單

4.1 生產(chǎn)廠商統(tǒng)計(jì)大量的訂單信息，包括產(chǎn)品的總銷量、平均銷量、同比銷量、環(huán)比銷量，分析產(chǎn)品的銷售旺季和淡季、哪些產(chǎn)品銷量更好、能夠獲得更高的利潤，為生產(chǎn)計(jì)劃提供有力的支撐。

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)在于

（1）加強(qiáng)了對(duì)客戶信息的管理和維護(hù)，挖掘用戶行為，方便進(jìn)行市場分析；（2）簡化了產(chǎn)品的訂購流程，減少了流通環(huán)節(jié)、降低成本，加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力；（3）升級(jí)和維護(hù)簡單，所有的操作只需要針對(duì)服務(wù)器進(jìn)行，客戶端是瀏覽器，不需要做任何的維護(hù)，并且使用方便；（4）擴(kuò)展性強(qiáng)，只需要分配用戶名和密碼即可訪問，甚至可以在線申請；

但同時(shí)，傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)也存在不利之處。

（1）不能進(jìn)行實(shí)時(shí)、快速、精準(zhǔn)的信息采集；（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核和管理方法不客觀；

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)一般以B/S架構(gòu)的設(shè)計(jì)方式實(shí)現(xiàn)，生產(chǎn)商和銷售人員大多通過有線網(wǎng)絡(luò)，在電腦前進(jìn)行操作，不具有實(shí)時(shí)性。3G技術(shù)（即第三代移動(dòng)通信技術(shù)）的興起，改變了以往大部分銷售人員只能在電腦前進(jìn)行操作的狀況，適應(yīng)銷售人員的工作習(xí)慣和要求，并且衍生出新的需求。

3G主要指將無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)。它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多媒體形式，提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)，無線網(wǎng)絡(luò)傳輸能夠支持室內(nèi)、室外和行車環(huán)境中至少2MBps、384KBps以及144KBps的傳輸速度。3G技術(shù)充分借鑒了2G網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上兼顧了2G的成熟應(yīng)用技術(shù)。無線技術(shù)方面具有采用高頻段頻譜資源，提供廣闊的頻譜空間、采用寬帶射頻信道，支持高速率業(yè)務(wù)、提高碼片速率，提高系統(tǒng)抗多徑衰落能力，提供高業(yè)務(wù)質(zhì)量，適應(yīng)多業(yè)務(wù)環(huán)境、在寬帶信道中，可以靈活應(yīng)用時(shí)間復(fù)用、碼復(fù)用技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)多速率傳送，并具有較好的網(wǎng)絡(luò)靈活性和全覆蓋能力。目前3G的主流技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有CDMA2000、WCDMA和TD-SCDMA。三種主流的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在技術(shù)上各有千秋，關(guān)鍵看哪個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更符合市場需求和競爭的需要。新的系統(tǒng)的功能主要體現(xiàn)在移動(dòng)終端上。3G網(wǎng)絡(luò)使移動(dòng)終端擁有了強(qiáng)大的接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，使銷售人員可以隨時(shí)隨地連接網(wǎng)絡(luò)，接收和傳遞信息。新的系統(tǒng)可以使銷售人員攜帶移動(dòng)終端拜訪客戶，使用終端上的程序聯(lián)網(wǎng)下達(dá)訂單，記錄上傳客戶信息，拍攝客戶門店照片等，實(shí)時(shí)、方便、快捷。同時(shí)，使用3G網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)定位服務(wù)，定時(shí)獲取定位信息，記錄銷售人員工作時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)路徑，簽到情況，也為銷售人員的出勤以及業(yè)績考核提供了有力的依據(jù)。新系統(tǒng)的主要功能有：

（1）銷售人員制定拜訪計(jì)劃，作為第二天的工作重點(diǎn)，并且作為考核的主要依據(jù)；（2）銷售人員登錄考勤系統(tǒng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在完成制定的計(jì)劃內(nèi)容；（3）拜訪客戶，記錄用戶的基本信息、圖片信息、定位信息、產(chǎn)品銷售情況等調(diào)研信息，進(jìn)行回傳上報(bào)；（4）根據(jù)客戶要求，下達(dá)訂單；

移動(dòng)終端具備無線接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，從實(shí)用性講，要方便銷售人員攜帶，可操作性強(qiáng)；從性價(jià)比來講，要成本較低；綜合兩方面考慮，智能手機(jī)成為最佳的移動(dòng)終端的選擇。智能手機(jī)是一種安裝了相應(yīng)開放式操作系統(tǒng)的手機(jī)。而3G智能手機(jī)擁有還擁有高速處理器、大存貯芯片和擴(kuò)展能力，使手機(jī)具有多媒體處理能力；面積大標(biāo)準(zhǔn)化可觸摸的顯示屏，方便使用者的可視化操作；支持GPS導(dǎo)航，可以進(jìn)行位置的定位；支持新應(yīng)用的安裝，對(duì)手機(jī)功能進(jìn)行不斷地?cái)U(kuò)充。因此智能手機(jī)不但能夠?yàn)g覽網(wǎng)頁，而且支持第三方的插件；可以使用智能機(jī)訪問支持智能機(jī)的銷售管理系統(tǒng)網(wǎng)頁，也可以開發(fā)相應(yīng)的銷售管理系統(tǒng)的應(yīng)用軟件，美化移動(dòng)終端的界面，提高系統(tǒng)的友好性和易用性，并且手機(jī)是銷售人員必備的通訊工具，二者合一，節(jié)約成本。

3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及智能機(jī)的出現(xiàn)，使得信息化系統(tǒng)更加貼近用戶，系統(tǒng)的界面設(shè)計(jì)需要更加的人性化、操作要更加的方便。新的銷售管理系統(tǒng)是對(duì)傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)的細(xì)化和擴(kuò)充，借助于移動(dòng)終端這一新的信息載體，實(shí)現(xiàn)了信息的實(shí)時(shí)交互，豐富了客戶的資料如坐標(biāo)信息，可以提供客戶分布圖、區(qū)域銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，為復(fù)雜的銷售分析系統(tǒng)提供了有力的支撐，使管理更加精細(xì)化，信息傳遞及時(shí)準(zhǔn)確。

參考文獻(xiàn)：

[1]張智江，等編著.3G業(yè)務(wù)技術(shù)及應(yīng)用[M].人民郵電出版社，2007，02，01.