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第1篇

終端的諸多變化中變數(shù)最大的當(dāng)屬醫(yī)藥公司的承包化--醫(yī)藥公司憑借其悠久的歷史和對當(dāng)?shù)匕傩盏锰飒毢竦挠绊懥?，成為首屈一指的終端，然而承包讓這些王牌終端的經(jīng)營者將1年承包期內(nèi)的現(xiàn)金利潤看的尤為重要，1年以后終端易主，一切也就隨之而變，因此在這里專門加以研究。為了把問題分析的更加清晰透徹，特別以海帝公司和婁化醫(yī)藥公司的合作為例加以說明。

歷史回顧：2002年初春，海帝生物藥業(yè)有限公司派遣業(yè)務(wù)員4名開發(fā)婁化市場，當(dāng)時的婁化對海帝公司的微量元素補(bǔ)充劑來說差不多是新市場新產(chǎn)品即"藍(lán)海".通過這些業(yè)務(wù)員的宣傳開拓市場取得了極大的突破.海帝公司的產(chǎn)品在婁化醫(yī)藥公司單店單月銷量能夠達(dá)到900多瓶，產(chǎn)品的零售單價40元/瓶，藥店單品種月銷售額36'000元.這給海帝公司在該市場帶來了巨大的成功，同時使醫(yī)藥公司的銷售額取得極大的增長.

但是好景不長，2005年婁化醫(yī)藥公司改為了承包制.中標(biāo)的承包者看到海帝公司的產(chǎn)品銷量巨大，同時認(rèn)為海帝公司的銷售人員在銷售中的貢獻(xiàn)并不是很大，海帝公司的產(chǎn)品給醫(yī)藥公司30個點(藥店利潤占零售價的比例30%)的利潤不足以讓自己滿足，于是開始尋找利潤空間更大的同類競爭產(chǎn)品獨家銷售。很快找到龍騰生物科技有限公司的產(chǎn)品--醫(yī)藥公司得到80個點的利潤，很快龍騰就壟斷了醫(yī)藥公司的銷售渠道.（因此可以說，每一次醫(yī)藥公司的易主都會給各個廠家?guī)頇C(jī)遇。）

海帝公司聘任的在婁化醫(yī)藥公司上班的促銷員處境尷尬----畢竟是有能力有關(guān)系的老員工承包者礙于情面沒有將海帝公司的產(chǎn)品撤柜，但是卻百般阻止海帝產(chǎn)品的銷售，勸導(dǎo)海帝的促銷員跳槽--海帝的促銷員不為所動，但是產(chǎn)品的銷量可想而知，由原來的900多瓶/月急劇下降，只至30多瓶/月.中間海帝公司業(yè)務(wù)員多次和承包者商談皆因沒有挑動承包者的既有利益無果而終.

海帝公司里的一些上層管理者還是拿以前的眼光來看待這個市場，還想通過以前的銷售策略重新達(dá)到輝煌，而沒有新的政策出臺，這是導(dǎo)致市場丟失的直接原因。在經(jīng)過數(shù)次的失敗后，海帝公司認(rèn)為要再次作好醫(yī)藥公司，達(dá)到900多瓶/月，甚至更多則必須認(rèn)清當(dāng)前的市場環(huán)境和采取正確的市場渠道策略。

海帝公司經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，目前廠家采用的有效渠道策略主要有以下幾種：

一、低價供貨，保障藥店高額利潤

在成熟的市場，重要終端基本上決定著廠家產(chǎn)品的生死存亡。因此，成熟市場很多廠家采用了這種策略，以超高利潤來求得薄利多銷，廠家在銷售的過程中為了節(jié)省費用基本上無所作為。

二、大做廣告，迫使藥店進(jìn)貨

這種方式需要前期投入大量的資金，因為是在實現(xiàn)銷售前投入資金，所以這種方式風(fēng)險非常大，一般來說在沒有競爭產(chǎn)品的情況下這種方式非常好，但是現(xiàn)在的“藍(lán)?！蹦鼙３侄嗑昧耍克幍晖鶗榱宋櫩投M(jìn)貨，為了賺錢而在終端影響消費者的購買決策，進(jìn)行無情的攔截。

三、建立廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，深入合作

目前渠道的連鎖化是一種趨勢，對于那些正在雛形的連鎖渠道，非常需要廠家的協(xié)助才能迅速長大。因此，對于有潛力的連鎖渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種不錯的選擇。

四、為連鎖藥店提供貼牌生產(chǎn)服務(wù)

對于地方具有壟斷性質(zhì)的連鎖渠道來說，他們需要的不僅僅是高額利潤，還需要品牌形象的維護(hù)。因此，貼牌生產(chǎn)是一種不錯的選擇。

綜上所述，可以看出，目前的婁化醫(yī)藥公司已經(jīng)和采用“低價供貨，保障藥店高額利潤”的廠家進(jìn)行了合作，海帝公司在時機(jī)上晚了一步。其他的渠道合作模式并不適用。

坐以待斃不是營銷者的做事風(fēng)格。作為一名營銷人員能夠?qū)崿F(xiàn)銷售從而給公司帶來利潤，給消費者帶來價值是一種天性的使命。

這次競爭的目的非常明確：要醫(yī)藥公司大量銷售海帝公司的產(chǎn)品--前提是必須滿足承包者的利潤要求和打破既有的廠商合作關(guān)系。醫(yī)藥公司是動不了它了，那就只有迫使廠家退出合作，海帝公司才有新的合作的機(jī)會。

如何迫使廠家退出呢？通過分析“4P”海帝公司發(fā)現(xiàn)該廠家在產(chǎn)品、渠道、促銷、價格等方面，其中渠道策略是他制勝的關(guān)鍵，而且非常穩(wěn)固，無機(jī)可乘。“促銷”方面海帝公司也不能夠提供太多的費用，本身不是強(qiáng)項，所以也沒有辦法進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊。龍騰公司的“產(chǎn)品”雖然有一定的問題，但是這種問題不宜攻擊。那就只能夠從價格上面做文章了，通過分析海帝公司發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品價格上雖然經(jīng)過了獨家經(jīng)營的保護(hù)，但是漏洞還是非常大。因為龍騰公司業(yè)務(wù)范圍遍及全國，龍騰廠家所在地的經(jīng)銷商進(jìn)貨價非常的低，而且還有銷量臺階和反點，因此海帝公司能夠通過龍騰公司的經(jīng)銷商進(jìn)到低價位的龍騰公司的產(chǎn)品，將異地的貨拿到婁化市場進(jìn)行沖擊，必將打垮既有的利益格局。

第2篇

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈金融；醫(yī)藥行業(yè)

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈融資淺析

收錄日期：2012年11月2日

我國醫(yī)藥行業(yè)市場潛力巨大，受國家相關(guān)政策的影響，醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模正持續(xù)保持快速增長的勢頭，發(fā)展前景良好。伴隨著金融創(chuàng)新，金融機(jī)構(gòu)與醫(yī)藥企業(yè)在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域日益緊密，作為對傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的革新，供應(yīng)鏈金融為金融機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈企業(yè)，以及第三方物流企業(yè)之間的緊密合作提供了良好的平臺，使得所有合作能達(dá)到“共贏”的效果。醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品可以解決長期困擾我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的問題，為我國醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展提供有力融資保障，并可以通過對醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)帶動供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)整體快速發(fā)展。

但是，供應(yīng)鏈金融在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用還處于較為初級的階段，還沒有廣泛開展。本文僅對供應(yīng)鏈金融在醫(yī)藥行業(yè)的理論和可能采取的模式進(jìn)行探討。相信，隨著供應(yīng)鏈金融理論研究的不斷深入與實踐的不斷積累，醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品將有更廣闊的發(fā)展前景。

一、供應(yīng)鏈融資的概念和特點

供應(yīng)鏈又稱“價值鏈”、“供需鏈”，源自美國哈佛大學(xué)教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供應(yīng)鏈集成了企業(yè)現(xiàn)金流、訂單信息流、倉儲配送流，其實質(zhì)在于價值和信息的傳遞。所謂供應(yīng)鏈融資，是指對產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的單個企業(yè)或上下游多個企業(yè)提供全面的金融服務(wù)，以促進(jìn)供應(yīng)鏈核心企業(yè)及上下游配套企業(yè)“產(chǎn)-供-銷”鏈條的銜接、穩(wěn)固和順暢，并通過金融資本與實業(yè)經(jīng)濟(jì)的協(xié)作，構(gòu)筑銀行、企業(yè)和商品（勞務(wù)）供應(yīng)鏈互利共存、持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

與傳統(tǒng)的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)相比，供應(yīng)鏈金融的最大特點就是在供應(yīng)鏈中找尋一個核心企業(yè)，并以此為基點為供應(yīng)鏈提供金融支持。一方面將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業(yè)，解決中小企業(yè)融資難和供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш鈫栴}；另一方面將銀行信用融入上下游企業(yè)，增強(qiáng)其商業(yè)信用，促進(jìn)中小企業(yè)與核心企業(yè)建立長期的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，提升供應(yīng)鏈的競爭力。

供應(yīng)鏈金融的核心理念是銀行在信貸市場上通過尋找多個參與者或利益相關(guān)者，通過建立一種特殊的機(jī)制共擔(dān)中小企業(yè)貸款風(fēng)險。銀行通過借助與中小企業(yè)有產(chǎn)業(yè)合作關(guān)系的核心企業(yè)的信用，或者以兩者之間的業(yè)務(wù)合同為擔(dān)保，同時依靠第三方物流企業(yè)等的參與來共同分擔(dān)貸款風(fēng)險，改變了以往銀行僅針對單一企業(yè)主體進(jìn)行信用評估，并據(jù)此做出授信決策的融資模式，使銀行從專注于對中小企業(yè)本身信用風(fēng)險的評估，轉(zhuǎn)變?yōu)閷φ麄€供應(yīng)鏈及其與核心企業(yè)之間交易的信用風(fēng)險評估。因此，處于供應(yīng)鏈上下游的中小企業(yè)能夠取得在其他方式下難以取得的銀行融資。

二、醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融的現(xiàn)實意義

現(xiàn)今我國正在大力開展醫(yī)藥行業(yè)改革，醫(yī)藥企業(yè)能否獲得資金支持來迎接挑戰(zhàn)是其能否得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，基于供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新視角研究醫(yī)藥企業(yè)尤其是處于流通環(huán)節(jié)的中小企業(yè)融資模式，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實意義。

（一）醫(yī)藥企業(yè)融資創(chuàng)新能夠?qū)崿F(xiàn)銀行與企業(yè)雙贏。首先，供應(yīng)鏈金融能使醫(yī)藥企業(yè)迅速籌措短期資金，保證營運的持續(xù)性以及整個供應(yīng)鏈的暢通，幫助其消除資金融通的劣勢，提升其信用等級，從而獲得更多、更便利的信貸支持，有效改善醫(yī)藥行業(yè)流通環(huán)節(jié)的融資困境；其次，醫(yī)藥企業(yè)的貢獻(xiàn)度逐步上升，正成為商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)。醫(yī)藥企業(yè)將成為商業(yè)銀行未來最具有活力的目標(biāo)市場之一。

銀行可以通過發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)分散集中的優(yōu)勢，對信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。通過供應(yīng)鏈金融的方式為醫(yī)藥行業(yè)流通環(huán)節(jié)提供融資，將對商業(yè)銀行和醫(yī)藥企業(yè)形成一種雙贏局面，對于兩者的發(fā)展都具有舉足輕重的作用。

（二）醫(yī)藥企業(yè)貸款融資利好政策。長期以來，我國醫(yī)藥流通行業(yè)就存在著“多、小、散、亂”的格局，競爭力嚴(yán)重不足。商務(wù)部發(fā)出《關(guān)于做好2010年藥品流通行業(yè)管理有關(guān)工作的通知》，明確要制定出臺《2010-2015年全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》，加強(qiáng)對地方藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的指導(dǎo)，修改完善藥品流通管理法規(guī)，加快制定行業(yè)經(jīng)營、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)體系。本次《通知》中明確提出要加強(qiáng)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營，提高藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率，在培育大企業(yè)的同時，引導(dǎo)促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展。《通知》明確了醫(yī)藥行業(yè)的利好形勢，銀行須把握時機(jī)，迅速與處于流通環(huán)節(jié)的中小型企業(yè)開展融資合作。

（三）深化醫(yī)藥企業(yè)運用供應(yīng)鏈金融的研究。供應(yīng)鏈金融緊貼供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)及交易特點，借助核心企業(yè)的信用實力或單筆交易的自償程度與貨物流通價值，對供應(yīng)鏈上單個或上下游多個中小企業(yè)提供全面的金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融有利于弱化銀行對中小企業(yè)本身的限制，有利于緩解銀行信息不對稱的程度，有利于降低銀行的交易成本，從而刺激銀行發(fā)放貸款的積極性，提高銀行對中小企業(yè)的信貸支持，有效緩解中小企業(yè)的融資困境。但是，國內(nèi)就醫(yī)藥行業(yè)流通環(huán)節(jié)如何實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融制度創(chuàng)新，特別是如何進(jìn)行風(fēng)險評估與管理等方面的應(yīng)用研究還有待探討。

三、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及融資需求分析

（一）我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成形式。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成形式主要分為以下四種：1、藥品原料供應(yīng)商—核心企業(yè)—醫(yī)院—消費者；2、藥品原料供應(yīng)商—核心企業(yè)—藥店—消費者；3、藥品原料供應(yīng)商—核心企業(yè)—批發(fā)商—醫(yī)院—消費者；4、藥品原料供應(yīng)商—核心企業(yè)—批發(fā)商—藥店—消費者。

上述醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，核心企業(yè)即藥品生產(chǎn)廠家。而批發(fā)商這一角色包含了多種含義和環(huán)節(jié)，包括商、一級藥批、二級藥批等。這四種形式中，因為受到醫(yī)藥不分家的傳統(tǒng)體制影響，醫(yī)院依然是主要的藥品經(jīng)銷商，但近幾年由于連鎖藥店的出現(xiàn)，藥店所占的市場份額不斷擴(kuò)大。

（二）醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈及金融服務(wù)需求分析。醫(yī)藥行業(yè)上游主要包括種植業(yè)、化工、電子元器件、金屬元器件等。下游主要包括醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、社會福利機(jī)構(gòu)等。

在藥品和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的采購體系中，上游供應(yīng)商多數(shù)情況下為中小型企業(yè)，在與生產(chǎn)企業(yè)的交易中往往處于相對弱勢地位，多以賒銷方式銷售并形成應(yīng)收賬款，賬期一般為60～120天，因此面臨著較大的資金壓力。

在藥品和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，醫(yī)藥流通企業(yè)（包括藥品經(jīng)銷商以及“醫(yī)藥公司”）扮演著重要角色，藥品及醫(yī)療器械主要是通過醫(yī)藥流通企業(yè)銷售，醫(yī)藥流通企業(yè)再銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院）及最終消費者（病人），或通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售給最終消費者。在醫(yī)藥流通體系中，具備國資背景的大型醫(yī)藥公司及醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的銷售分子公司在醫(yī)藥流通體系中居于核心地位，區(qū)域性的大型民營醫(yī)藥流通企業(yè)也起著不可或缺的作用，而中小型的醫(yī)藥流通企業(yè)將隨著基本藥物政策的實施而面臨著被淘汰或兼并的風(fēng)險。醫(yī)療流通企業(yè)為貿(mào)易型企業(yè)，因資金實力有限往往需要通過向銀行融資解決其采購資金需求，同時又由于資產(chǎn)負(fù)債率過高、可供抵押的固定資產(chǎn)有限而無法取得有效的銀行資金支持，而供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)（保兌倉、廠商銀等）可有效滿足此類企業(yè)的融資需求。

四、基于供應(yīng)鏈金融的醫(yī)藥行業(yè)融資模式

目前，商業(yè)銀行的貸款方式仍以固定資產(chǎn)抵押為主，但對大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)而言，其可以用作抵押擔(dān)保的固定資產(chǎn)較為有限，但企業(yè)擁有的流動資產(chǎn)，如權(quán)利單證（包括倉單、應(yīng)付和應(yīng)收款項單據(jù)憑證等）和存貨還占有一定份額。供應(yīng)鏈金融服務(wù)正是針對這些醫(yī)藥企業(yè)的特點，在創(chuàng)新銀行傳統(tǒng)的抵押、質(zhì)押和票據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，基于醫(yī)藥企業(yè)在供應(yīng)鏈中的實際融資需求而推出的金融服務(wù)模式。銀行針對供應(yīng)鏈核心企業(yè)及其與上下游配套企業(yè)的交易關(guān)系，借助對大型企業(yè)支付能力和強(qiáng)勢信用支持等方面的評估，而對其上下游中小企業(yè)的應(yīng)付與應(yīng)收賬款、存貨等進(jìn)行質(zhì)押融資，面向供應(yīng)鏈上的單個或多個醫(yī)藥企業(yè)提供全面的金融服務(wù)支持，從而有力地解決了供應(yīng)鏈企業(yè)的資金缺口和信用失衡等問題。

本文已經(jīng)針對整個醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融資需求做出了分析，為了提高整個供應(yīng)鏈的運營效率，結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)營運管理特點，筆者分別針對上游采購環(huán)節(jié)和下游銷售環(huán)節(jié)探討供應(yīng)鏈金融融資模式。

（一）醫(yī)藥行業(yè)上游采購環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品需求。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中采購環(huán)節(jié)特點，對于采購環(huán)節(jié)的金融產(chǎn)品我們推薦國內(nèi)保理和應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)。

1、國內(nèi)保理業(yè)務(wù)

（1）業(yè)務(wù)釋義：指上游供應(yīng)商向核心企業(yè)（醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)）賒銷并形成應(yīng)收賬款，本行受讓該應(yīng)收賬款，并在此基礎(chǔ)上向供應(yīng)商提供應(yīng)收賬款賬戶管理、應(yīng)收賬款融資、應(yīng)收賬款催收和承擔(dān)應(yīng)收賬款買方信用風(fēng)險等的一系列綜合性金融服務(wù)。

（2）適用情況：核心企業(yè)上游供應(yīng)商（生產(chǎn)或貿(mào)易企業(yè)）有一定資金實力，可以自有資金生產(chǎn)或采購并向核心企業(yè)賒銷。

（3）風(fēng)險點及控制措施：為保護(hù)銀行在應(yīng)收賬款項下的權(quán)益，應(yīng)在業(yè)務(wù)下柜前在人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)上進(jìn)行查詢并登記，以對抗善意第三人并取得優(yōu)先順位求償權(quán)。

2、國內(nèi)應(yīng)收賬款質(zhì)押授信業(yè)務(wù)

（1）業(yè)務(wù)釋義：指上游供應(yīng)商向核心企業(yè)（醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)）賒銷形成應(yīng)收賬款，并將相關(guān)應(yīng)收賬款質(zhì)押給本行而獲得的本行授信額度及其項下具體融資業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款質(zhì)押授信業(yè)務(wù)以應(yīng)收賬款回款作為主要還款來源，本行對授信申請人（即上游供應(yīng)商）保留融資追索權(quán)。

（2）適用情況：核心企業(yè)上游供應(yīng)商（生產(chǎn)或貿(mào)易企業(yè)）有一定資金實力，可以自有資金生產(chǎn)或采購并向核心企業(yè)賒銷。

（3）風(fēng)控措施：業(yè)務(wù)下柜前應(yīng)在人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)進(jìn)行查詢和登記，以對抗善意第三人并取得優(yōu)先順位求償權(quán)。

（二）醫(yī)藥行業(yè)下游銷售環(huán)節(jié)相關(guān)產(chǎn)品需求

1、保兌倉業(yè)務(wù)

（1）業(yè)務(wù)背景介紹：保兌倉業(yè)務(wù)是本行針對藥品供應(yīng)鏈中藥品生產(chǎn)企業(yè)的下游客戶（這些下游客戶主要是除醫(yī)院以外的藥品經(jīng)銷商、商等，以下統(tǒng)稱醫(yī)藥公司），因為其在向核心企業(yè)采購藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。

（2）業(yè)務(wù)釋義：指本行通過與核心企業(yè)（醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)）、醫(yī)藥公司簽訂三方業(yè)務(wù)合作協(xié)議，允許醫(yī)藥公司以現(xiàn)金和銀行承兌匯票或國內(nèi)信用證等提貨，核心企業(yè)受托保管藥品。醫(yī)藥公司向本行申請付款后，本行通知核心企業(yè)發(fā)貨，核心企業(yè)按照本行指令發(fā)貨。

（3）適用情況：醫(yī)藥公司應(yīng)被核心企業(yè)認(rèn)可并向本行推薦；核心企業(yè)愿意協(xié)助本行控貨，并承擔(dān)差額（未發(fā)貨部分）退款責(zé)任。

（4）操作要點：應(yīng)在三方合作協(xié)議中明確要求核心企業(yè)向本行承擔(dān)差額退款責(zé)任或連帶保證責(zé)任；本行融資款項定向支付核心企業(yè)，銀行承兌匯票應(yīng)由本行直接交付給核心企業(yè)。

（5）業(yè)務(wù)流程：①本行與核心企業(yè)簽署供應(yīng)鏈金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)總對總合作協(xié)議；②本行、核心企業(yè)、醫(yī)藥公司簽署三方業(yè)務(wù)合作協(xié)議；③醫(yī)藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內(nèi)信用證等）；④本行向核心企業(yè)定向付款；⑤醫(yī)藥公司向本行付款申請?zhí)嶝洠虎薇拘型ㄖ诵钠髽I(yè)發(fā)貨；⑦核心企業(yè)向醫(yī)藥公司發(fā)貨（注：如此循環(huán)操作，直至發(fā)貨完畢），在銀行承兌匯票或三方協(xié)議到期前，醫(yī)藥公司應(yīng)向本行存足保證金，使融資敞口同時填平；⑧如醫(yī)藥公司違約（未在約定時間內(nèi)付款提貨），本行通知核心企業(yè)向本行退回未提貨部分對應(yīng)的款項。

2、廠商銀業(yè)務(wù)

（1）業(yè)務(wù)背景介紹：與保兌倉業(yè)務(wù)相似。

（2）業(yè)務(wù)釋義：廠商銀業(yè)務(wù)操作與保兌倉業(yè)務(wù)相似，指本行通過與核心企業(yè)（醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)）、醫(yī)藥公司（醫(yī)藥流通企業(yè)等）簽訂三方業(yè)務(wù)合作協(xié)議，給予醫(yī)藥公司融資用于滿足其向核心企業(yè)訂購藥品、醫(yī)藥器械的資金需求，并由核心企業(yè)為醫(yī)藥公司向本行提供連帶責(zé)任保證。其與保兌倉業(yè)務(wù)的區(qū)別在于廠商銀業(yè)務(wù)不可同保兌倉業(yè)務(wù)一樣循環(huán)操作。

（3）適用情況：醫(yī)藥公司與核心企業(yè)關(guān)系密切，例如醫(yī)藥公司為核心企業(yè)在各地設(shè)立的銷售分子公司等；醫(yī)藥公司應(yīng)被核心企業(yè)認(rèn)可并向本行推薦；核心企業(yè)愿意向本行承擔(dān)連帶保證責(zé)任。

（4）風(fēng)控要點：核心企業(yè)須與本行簽署擔(dān)保合同，并明確由其對于醫(yī)藥公司在本行承擔(dān)連帶保證責(zé)任。

（5）業(yè)務(wù)流程：①本行與核心企業(yè)簽署供應(yīng)鏈金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)總對總合作協(xié)議和擔(dān)保合同；②本行、核心企業(yè)、醫(yī)藥公司簽署三方業(yè)務(wù)合作協(xié)議；③醫(yī)藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內(nèi)信用證等等）；④本行向核心企業(yè)定向付款；⑤核心企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)及銷售進(jìn)度計劃，自行向醫(yī)藥公司發(fā)貨；⑥如醫(yī)藥公司違約，本行通知核心企業(yè)承擔(dān)連帶責(zé)任保證，并向本行支付相關(guān)款項。

3、訂單融資

（1）業(yè)務(wù)背景：對于資質(zhì)較好，有穩(wěn)定的供銷渠道，或者與作為核心企業(yè)關(guān)聯(lián)公司的醫(yī)藥公司，若其下游企業(yè)是處于強(qiáng)勢地位的醫(yī)院，醫(yī)院在向醫(yī)藥公司批量購買藥品和醫(yī)療器械時不愿向銀行申請融資服務(wù)，且不愿確認(rèn)對醫(yī)藥公司確認(rèn)應(yīng)收賬款時，本行可對醫(yī)藥公司提供融資。

（2）業(yè)務(wù)釋義：指企業(yè)憑信用良好的買方產(chǎn)品訂單，在技術(shù)成熟、生產(chǎn)能力有保障并能提供有效擔(dān)保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業(yè)購買材料組織生產(chǎn)，企業(yè)在收到貨款后立即償還貸款的業(yè)務(wù)。

（3）業(yè)務(wù)流程：①醫(yī)藥公司向本行出具承諾函，約定其收款賬戶為監(jiān)管賬戶；②當(dāng)醫(yī)院對醫(yī)藥公司簽署采購協(xié)議后，醫(yī)藥公司憑協(xié)議原件向本行申請融資，本行審核采購協(xié)議；③本行向核心企業(yè)定向付款，根據(jù)醫(yī)藥公司向核心企業(yè)的采購合同給予流貸或者開立銀行承兌匯票；④核心企業(yè)收到貨款后通過本行指定物流公司發(fā)貨；⑤醫(yī)院收到藥品或醫(yī)藥器械后按采購合同上的收款賬號將貨款打入本行監(jiān)管賬戶。

（4）風(fēng)險點控制：由醫(yī)藥公司與醫(yī)院簽訂采購協(xié)議時約定鎖定回款賬號在本行；要求醫(yī)藥公司向本行出具承諾函：該公司所有銷售回款均回籠本行賬號，本行對該收款賬號進(jìn)行監(jiān)管；本行與醫(yī)藥公司共同簽署知會函，告知醫(yī)院該醫(yī)藥公司已向本行申請融資，醫(yī)院須按照訂單和采購協(xié)議約定將貨款打入本行賬戶；藥品生產(chǎn)廠在發(fā)貨時必須通過本行指定物流公司發(fā)貨，本行全程監(jiān)控藥品和醫(yī)療器械的運輸過程。

4、國內(nèi)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)

（1）業(yè)務(wù)背景：商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)是本行針對藥品供應(yīng)鏈中醫(yī)藥公司，因為其下游客戶較為強(qiáng)勢（如醫(yī)院等），多采用賒銷的方式購買藥品和醫(yī)療器械，醫(yī)藥公司在從向下游客戶銷售藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金。

（2）業(yè)務(wù)釋義：國內(nèi)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)指銀行與賣方之間存在一種契約，根據(jù)該契約，賣方將現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方（債務(wù)人）訂立的貨物銷售合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由銀行為賣方提供貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收等綜合性金融服務(wù)。該業(yè)務(wù)也是一種國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的一種，建立在應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓的基礎(chǔ)上。

賣方憑帶有債權(quán)轉(zhuǎn)讓聲明的擬貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票、增值稅發(fā)票正本及復(fù)印件等相關(guān)商業(yè)文件及單據(jù)即可向銀行申請融資。

（3）業(yè)務(wù)適用客戶及業(yè)務(wù)：與本行有一定合作年限、經(jīng)營穩(wěn)定，需盡快實現(xiàn)銷售回款、要求資金快速周轉(zhuǎn)的中小型企業(yè)；廣泛應(yīng)用于賒銷、托收等交易方式。

（4）業(yè)務(wù)流程：①醫(yī)藥公司和銀行簽訂《國內(nèi)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)協(xié)議》；②醫(yī)藥公司向下游企業(yè)銷售了醫(yī)療用品或提供了服務(wù)；③下游企業(yè)通知醫(yī)藥公司開立商業(yè)性專用發(fā)票；④銀行對賣方的商業(yè)發(fā)票按貼現(xiàn)協(xié)議的規(guī)定進(jìn)行貼現(xiàn)，同時醫(yī)藥公司將《應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知》傳達(dá)至買方；⑤本行在應(yīng)收賬款到期日之前采取合適的方式向買方催收；⑥若在已貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票到期日未收到買方的付款，本行有權(quán)自相關(guān)商業(yè)發(fā)票到期日三十天后向醫(yī)藥公司追償貼現(xiàn)款項并合理計息。買方到期付款，本行用以歸還貼現(xiàn)本息，將余額轉(zhuǎn)給賣方。

（5）風(fēng)險控制：本行在對醫(yī)藥公司給予發(fā)票貼現(xiàn)前，需嚴(yán)格審查其經(jīng)營情況及未來現(xiàn)金流；選擇資質(zhì)較好的下游客戶；由本行在應(yīng)收賬款到期前需向買方催收貨款；一旦發(fā)現(xiàn)下游客戶無力支付或者有拒付傾向的，需立即采取措施確保本行信貸資金能按時收回。

5、應(yīng)收賬款質(zhì)押

（1）業(yè)務(wù)背景：本行針對藥品供應(yīng)鏈中醫(yī)藥公司或者藥品生產(chǎn)商在向下游企業(yè)銷售貨款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。

（2）業(yè)務(wù)釋義及操作流程：同核心企業(yè)采購階段原材料供應(yīng)商對核心企業(yè)的融資辦法一致。

五、醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融風(fēng)險提示

發(fā)展醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融雖然能為供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)、物流公司和金融機(jī)構(gòu)帶來“共贏”效果，但提供融資服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)卻不得不面對各種各樣的風(fēng)險，有效地分析和控制這些風(fēng)險是金融機(jī)構(gòu)能否成功的關(guān)鍵之一。

供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供商主要的風(fēng)險可以歸納如下幾種類型：內(nèi)部管理風(fēng)險、運營風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、安全風(fēng)險、環(huán)境風(fēng)險、法律風(fēng)險和信用風(fēng)險。以上風(fēng)險因素是銀行開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)所普遍存在的，目前已有一些針對上述風(fēng)險的對策研究。而醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)因其醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊屬性——藥品的食用安全性、時效性以及要求相對較高，因此存在一些特殊的風(fēng)險。

（一）倉儲監(jiān)管風(fēng)險。醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品品種繁多，藥品形態(tài)多樣，對藥品存放的要求也不近相同。例如，絕大多數(shù)的液體藥劑不易儲藏保管，有些藥劑則需要保持在一定的恒溫狀態(tài)，一些則需要避免見光，在藥品存儲過程中，對倉儲監(jiān)管方要求較高。因此，醫(yī)藥行業(yè)推行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)就存在比較嚴(yán)重的質(zhì)押貨物風(fēng)險。

針對上述情況，建議在藥品流通過程中盡量直接由藥品生產(chǎn)方的倉庫進(jìn)行監(jiān)管，尤其是一些對藥品存儲條件相對苛刻的液態(tài)制劑、生物制劑等產(chǎn)品，需嚴(yán)格規(guī)定倉儲地點，避免在藥品的倉儲監(jiān)管中發(fā)生藥品變質(zhì)或其他藥品食用安全風(fēng)險。

第3篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥公司；藥品經(jīng)營管理；途徑

前 言：

醫(yī)藥公司從過去比較混亂的經(jīng)營管理模式，逐漸向更加規(guī)范化的經(jīng)營管理方向邁進(jìn)，而藥品經(jīng)營管理的環(huán)境與整個市場的背景環(huán)境有著密切的關(guān)系。因此，全面了解當(dāng)前我國醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)營情況的基本現(xiàn)狀，有利于促進(jìn)醫(yī)藥公司的發(fā)展更加科學(xué)化。

1醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營管理的現(xiàn)狀

我國每年都會在年末統(tǒng)計一下我國食品藥品監(jiān)督管理信息情況，在2008年的年終，我國的制劑生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)四千多家，其中里面還包括很多原材料藥的生產(chǎn)廠家，與發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥公司相比，發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥公司的經(jīng)營管理水平比較高，而且所用的設(shè)備比較先進(jìn)，在資金方面能夠供應(yīng)醫(yī)藥公司的發(fā)展要求市場開拓能力不足的問題，對新產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)生阻礙，對醫(yī)藥公司經(jīng)營管理的發(fā)展產(chǎn)生制約。從我國整體的市場來看，外企占據(jù)35%的市場份額，國企占65%左右，隨著外企的資金流入市場，國企的境況每況愈下。雖然外企只占35%的份額，但是這部分市場卻被幾個位數(shù)不多的企業(yè)瓜分，所有的企業(yè)都會獲取一定的經(jīng)濟(jì)利潤，而且每個企業(yè)所面對的客戶群是比較穩(wěn)定的，但是在我國的65%的份額被眾多大中小企業(yè)瓜分，平均利潤值并不高，并且存在很大波動，在市場競爭中為了能夠站穩(wěn)腳跟，獲得競爭優(yōu)勢，就必須通過實踐探索出一條具有自身特點的藥品經(jīng)營管理的科學(xué)途徑。

2醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營管理的重要途徑分析

2.1力求合作

供應(yīng)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥商品在藥品銷售中不可分割的一部分，經(jīng)過藥品的生產(chǎn)和患者最終的使用藥品，整個過程都需要合作，這樣才能加強(qiáng)醫(yī)藥公司和相關(guān)的供應(yīng)鏈保持著密切的聯(lián)系，才能使供應(yīng)鏈得到更好的優(yōu)化，使其資源能夠達(dá)到共享，最后的目的就是能給患者帶來更好的藥品服務(wù)，贏得患者的信任。

2.2提高專業(yè)化的管理水平

提高醫(yī)藥公司專業(yè)化的管理水平，實行全方位的、專業(yè)化的管理，以增強(qiáng)醫(yī)藥公司經(jīng)營管理的實力，同時還要鼓勵醫(yī)藥公司必須跟隨市場發(fā)展動態(tài)，能夠積極預(yù)見市場變化的動態(tài)，然后做出相應(yīng)的調(diào)整和變化，確立醫(yī)藥公司的經(jīng)營管理目標(biāo)，每一步的實施都要有計劃的進(jìn)行，同時注意人才的培養(yǎng)，要不斷更新人員思想，努力提高人員專業(yè)化的管理能力。在進(jìn)行廣告的宣傳時，要具有藥品的品牌宣傳意識，力求打造藥品品牌，增強(qiáng)藥品產(chǎn)品的信譽度，積累更多的客戶量，不斷地開拓市場范圍，在藥品價格上做好靈活的更新策略，以吸引更多的消費者，走向國際化，建立藥品銷售網(wǎng)絡(luò)，給顧客的購買提供方便。

2.3積累更多的資本

醫(yī)藥公司只有積累更多的資本，注重自身更好的生存和發(fā)展，進(jìn)而通過努力才能成世界大型藥企，像GSK，輝瑞，拜耳等。對于具有先進(jìn)的、科學(xué)的思想理念的，有較豐富的資源的，能力極強(qiáng)的企業(yè)來說，積累資本，可以豐富其藥品資源，使企業(yè)競爭力得以提高。我們要學(xué)會運用資本手段，整合資本能力，達(dá)到不斷發(fā)展的目的，這種例子在我國的本民族制藥企業(yè)中并不缺乏。

2.4力量來源于知識的積累

企業(yè)能否進(jìn)步，取決于企業(yè)所積累的知識，通過企業(yè)積累更多的知識，使得企業(yè)的技術(shù)手段更加強(qiáng)勁，然后將技術(shù)與創(chuàng)新發(fā)展有效的結(jié)合在一起，使用新的生產(chǎn)設(shè)備，采用新的藥品生產(chǎn)工藝，使得醫(yī)藥公司的技術(shù)更加專業(yè)化，這樣才能將藥品生產(chǎn)能力有效提高，使醫(yī)藥公司能夠向大型的醫(yī)藥公司模式發(fā)展。對醫(yī)藥公司的藥品質(zhì)量和藥品的種類進(jìn)行逐一改善，使藥品公司能夠適應(yīng)市場的發(fā)展，提高其整體的競爭能力，為開拓新的目標(biāo)市場創(chuàng)造有利條件。

2.5對非處方藥品市場進(jìn)行開發(fā)

在我國，有很少的非處方藥生產(chǎn)的企業(yè)，在非處方藥的營銷過程當(dāng)中，醫(yī)藥公司的經(jīng)營發(fā)展模式還不是非常正規(guī)，一些企業(yè)為了能夠更好的生存和發(fā)展，需要不斷的在市場競爭中尋求有利席位，而且還要不斷地更新管理理念，要站在發(fā)展的角度考慮問題，開拓非處方藥的廣闊市場，在戰(zhàn)略的眼光下，決心去搶占廣闊的非處方藥市場，在品種，銷售，宣傳中不斷發(fā)展。此外，農(nóng)村非處方藥和中成藥市場有很大優(yōu)勢，值得我們?nèi)ラ_發(fā)。

2.6增強(qiáng)買入藥品的驗收管理，確保入庫藥品質(zhì)量

1）買入藥品逐批驗收

醫(yī)藥公司需要嚴(yán)格根據(jù)GSP的要求和本企業(yè)的規(guī)定對買入的藥品實行抽樣驗收，確保逐批驗收，針對雙批號合箱的藥品需要分別實行驗收并登記，于此同時，還需要驗收人員對買入的藥品統(tǒng)計其合箱批號出現(xiàn)的概率，倘若同一個品種從沒有過合箱的情況，需要對該品種的供應(yīng)商實行質(zhì)量查詢。通常一個藥品供應(yīng)商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)合箱屬于常規(guī)現(xiàn)象，但若沒有合箱，則可能是該企業(yè)存在人為湊整件截批的情況，從本質(zhì)上講是一種混批現(xiàn)象，根據(jù)《藥品管理法》的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)人為的更改生產(chǎn)批號的現(xiàn)象，對其藥品需要按劣藥論處；倘若一個藥品供應(yīng)商生產(chǎn)的合箱信息沒有出現(xiàn)在藥品包裝上，則證明在實際產(chǎn)生的合箱藥品，從車間到倉庫，最后銷售出廠，必然會導(dǎo)致混亂分不清哪箱為合箱。在藥品供應(yīng)商遇到質(zhì)量問題而收回產(chǎn)品時，醫(yī)藥公司也必將退回更多的產(chǎn)品，這種情況將會給公司帶來多余的煩惱和不必要的工作量。

2）加強(qiáng)隨貨檢驗報告的審核

按照國家GSP要求，醫(yī)藥公司藥品買入首營品種時需要附加藥品供應(yīng)公司買入同批藥品的合格檢驗報告單。針對買入首營品種需要嚴(yán)格核查同批次的同批檢驗報告，審核質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)所要求的檢驗項目同檢驗報告檢驗項目是否有出入。倘若檢驗報告檢驗控制指標(biāo)低于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制指標(biāo)，在或者檢測項目少于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，那么需要立即停止該品種的買入驗收，以避免買入質(zhì)量不符合要求的藥品。

對于現(xiàn)營藥品品種，需要定期的向供應(yīng)商索要藥品的同批檢驗報告，并進(jìn)行嚴(yán)格核查，以保證買入藥品的合法性和買入藥品的質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與要求不符時，需要立即停止該品種的買入與銷售。

3結(jié)束語

綜上所述，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理的各種因素中，重要的是人員和藥品的管理，抓住這兩個主要方面可以帶來更好的經(jīng)營成果和銷售業(yè)績，可以開拓更廣闊的人群，獲得更多的消費者，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營之間的競爭日益激烈，而醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理規(guī)則在日益劇烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中成為核心因素，面臨激烈的市場競爭環(huán)境，為了藥品的零售企業(yè)很好的發(fā)展，藥品公司就需要了解市場運行狀態(tài)，因為藥品經(jīng)營管理并不是人們所說的經(jīng)濟(jì)管理，它不僅涉及管理方面的內(nèi)容而且也涉及到經(jīng)營方面的內(nèi)容，比如以往的醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理，重點是在技術(shù)管理上，這對保證藥品的質(zhì)量起到積極作用，然而面對當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，醫(yī)藥公司必須建立健全完善的市場經(jīng)濟(jì)體制，在藥品的經(jīng)營管理上，我們認(rèn)為：

1.要營造良好的產(chǎn)品管理的科學(xué)環(huán)鏡，產(chǎn)品管理是以營銷為目的的醫(yī)藥公司的最主要的管理職能之一，所以從各個方面凝聚力量，可以使醫(yī)藥產(chǎn)品更好的經(jīng)營和管理。

2.要對產(chǎn)品管理的目的和范圍進(jìn)行深入明確，只有保持醫(yī)藥公司及產(chǎn)品在市場競爭中得到人們的認(rèn)可，才能不斷推出新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

[1]華東，張國英.構(gòu)建我國醫(yī)藥公司新藥研究與開發(fā)的組織模式變革模型[J].中醫(yī)藥管理雜志.2012（11）.

第4篇

第一大難題：渠道混亂，無從選擇

渠道混亂，假藥橫行。

目前的中國農(nóng)村，由于市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，原來四級站的末端，縣級站已經(jīng)分崩離析，倒閉重組改制，大部分已經(jīng)不復(fù)存在。加上藥市集貿(mào)的這幾年的發(fā)展，一些醫(yī)藥公司也紛紛組建覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)和隊伍，這樣就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化、地下化。加上農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)是自主進(jìn)藥，以價格和利潤為導(dǎo)向，考慮配置沒有城市那么嚴(yán)格。造成假冒偽劣藥橫行農(nóng)村，給本來就是弱勢群體的農(nóng)民兄弟雪上加霜。造成廠家開拓農(nóng)村市場是渠道選擇成為難題。不知道該用什么渠道，似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，什么渠道都又不能比較完整的覆蓋農(nóng)村。

對策研究：

1、管理重心下移：設(shè)立三四級市場辦事機(jī)構(gòu)。仔細(xì)研究農(nóng)村醫(yī)藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)，跟上渠道的變化。

2、利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動，比如湖南雙鶴的大篷車。西北雙鶴的大篷車活動。利用“小蓬車”，即一些具有小型面包車的從業(yè)人員，掛靠在一些醫(yī)藥公司，自己開車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行逐村掃街式拉訂單和送貨活動。比如典型的有浙江紹興的華通醫(yī)藥公司。只要把產(chǎn)品就進(jìn)入他們的渠道，就可以，此外還有一些較大醫(yī)藥公司的農(nóng)村會、后者叫醫(yī)藥聯(lián)盟等形式下鄉(xiāng)。

3、利用農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前面的公司：比如關(guān)系梧州的百姓大藥房等。

第二大難題：價格低廉，操作空間小

難題：藥品價格低廉，操作空間小，質(zhì)優(yōu)高價藥難以上量

由于農(nóng)村和城市收入水平的差異，農(nóng)村的藥品購買力還是明顯遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市，這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價藥橫行創(chuàng)造了條件。比如在筆者曾經(jīng)在華源醫(yī)藥網(wǎng)上檢索到牛黃消炎片24粒盒裝的最低供貨價是0．54元/盒。筆者算了算，成本價都不夠。還能這樣出貨，品質(zhì)是較難保證。這幾年中成藥品質(zhì)下降，決不是中成藥本身療效有問題，而是原料和投料量有問題。中成藥不少是不做含量測定的。只要定性檢測有逐個成分就行。此外還有就是原料，板蘭根就有眾多的等級。用最好的等級和最差的等級，療效差異較大。

質(zhì)優(yōu)高價藥在農(nóng)村銷量小，這目前的問題。但并非不可克服。

解決對策研究：

1、贈送對比法，開拓農(nóng)村市場。通過高品質(zhì)產(chǎn)品的贈送讓農(nóng)村消費者認(rèn)識你的品質(zhì)，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥的實際省錢，且降低了痛苦。

2、廣告法：通過自印產(chǎn)品知識讀物、廣告讀物、覆蓋農(nóng)村的墻體廣告，說明自己的產(chǎn)品品質(zhì)和特點，引導(dǎo)消費。

3、印刷優(yōu)質(zhì)的帶有一年日歷農(nóng)村售點廣告，廣泛傳播產(chǎn)品信息。一般這些廣告可以保留近一年時間。如能半年一換，效果更佳。

第三大難點：地域廣闊，開發(fā)成本高

難題：地廣人稀路遠(yuǎn)，配送成本高，開發(fā)管理成本高。開拓農(nóng)村市　投入產(chǎn)出不成正比。

由于農(nóng)村是一個廣闊的天地，由于路遠(yuǎn)，交通差旅、運輸成本等都是較高的，因此藥品進(jìn)農(nóng)村，一般的普藥在農(nóng)村基本沒有那個廠家的人員去做終端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的藥品也被農(nóng)民識破，即使做終端也同樣難以上量。

解決對策：

1、商業(yè)開票員開單費。你可以在一些批發(fā)公司售點促銷，給這些公司的開票員一些開票費用，讓他積極主動開你的藥品，農(nóng)村終端只要買回去，自然就能消得完。用不著跑終端。

第5篇

關(guān)鍵詞：藥品物流 作業(yè)管理 供應(yīng)鏈管理

醫(yī)院藥品的成本主要由藥品生產(chǎn)成本和藥品物流成本兩部分組成。藥品物流成本是指藥品自生產(chǎn)出來后，從藥廠到達(dá)消費者（患者）手中這一過程的耗費，包括運輸成本、檢驗成本、包裝成本、倉儲成本等。

有專家認(rèn)為，現(xiàn)在藥品價格高，其中一個原因就是物流成本高。2003年我國物流成本占GDP的21.5%，發(fā)達(dá)國家是10%左右。如果按1200億元藥品銷售總額計算，我國的藥品物流成本就占了120億元，若降低到美國的水平，至少可節(jié)約80多億元流通費用，要解決病人“看病貴”問題，首先應(yīng)從降低藥品的物流成本開始。本文將作業(yè)管理和供應(yīng)鏈管理的思想引進(jìn)藥品物流過程中，探討有效降低物流成本的方法。

我國醫(yī)藥傳統(tǒng)的物流模式

長期以來，我國藥品流通領(lǐng)域?qū)嵭袕摹皞}庫”到“倉庫”的物流模式。醫(yī)院設(shè)有自己的藥品倉庫，藥房日常用藥由藥品倉庫供應(yīng)。醫(yī)院根據(jù)倉庫藥品的庫存情況，決定是否從醫(yī)藥公司購進(jìn)藥品，當(dāng)醫(yī)院從醫(yī)藥公司購進(jìn)藥品時，藥品從醫(yī)藥公司倉庫發(fā)送至醫(yī)院的藥品倉庫。同樣，醫(yī)藥公司根據(jù)自己倉庫的藥品庫存情況，決定是否從制藥企業(yè)購進(jìn)藥品，當(dāng)醫(yī)藥公司從制藥企業(yè)購進(jìn)藥品時，藥品從制藥企業(yè)倉庫發(fā)送至醫(yī)藥公司倉庫。也就是說，制藥企業(yè)、藥品流通企業(yè)以及醫(yī)院都在投資建設(shè)自己的倉庫，各倉庫分別由各方管理，即他們在負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)、流通或銷售的同時，也全權(quán)負(fù)責(zé)商品流動或管理的事務(wù)。

從上面的分析可以看出，傳統(tǒng)的藥品物流模式存在著物流成本高、效率低的嚴(yán)重缺陷。本文用作業(yè)管理的思想對其進(jìn)行分析。所謂作業(yè)管理，是一種全系統(tǒng)范圍的、一體化的管理方法，將管理重心放在作業(yè)上，并以提高顧客價值和利潤為目標(biāo)。作業(yè)管理分析主要有三個步驟：動因分析、作業(yè)分析、作業(yè)業(yè)績考核。

動因分析的目的是揭示作業(yè)的根本動因，藥品物流過程可以細(xì)化為采購、運輸、檢驗、倉儲等作業(yè)中心，每一作業(yè)中心包括與之相關(guān)的若干個作業(yè)。通過作業(yè)動因分析可以找出形成每個作業(yè)成本的根本原因，比如，運輸作業(yè)的成本動因是運輸?shù)拇螖?shù)，倉儲作業(yè)的成本動因是倉庫面積，一旦知道了引起成本的根本原因，就可以采取措施改善作業(yè)。

作業(yè)分析的核心是把作業(yè)劃分為增值作業(yè)和非增值作業(yè)，通過提高增值作業(yè)的效率，減少或消除非增值作業(yè)，可以有效消除浪費，達(dá)到降低成本的目標(biāo)。傳統(tǒng)模式中間流通環(huán)節(jié)太多，從制藥企業(yè)生產(chǎn)出的藥品往往要經(jīng)過6～7 個環(huán)節(jié)才能最終到醫(yī)院藥房，而且中間環(huán)節(jié)的各個藥品流通企業(yè)包括醫(yī)院都有自己的庫存。中間流通環(huán)節(jié)越多，藥品的運輸作業(yè)成本就越高，因為流通環(huán)節(jié)的數(shù)量正是影響運輸作業(yè)成本的根本動因；同樣道理，由于中間環(huán)節(jié)的各個藥品流通企業(yè)包括醫(yī)院都有自己的庫存，使倉儲作業(yè)的成本也偏高。根據(jù)作業(yè)管理的思想，運輸作業(yè)、倉儲作業(yè)等都不能為消費者增加任何價值，因此它們屬于非增值作業(yè)，我們有必要采取措施，改變傳統(tǒng)的物流模式來減少甚至消除這些非增值作業(yè)。其次，傳統(tǒng)模式中醫(yī)院、藥品流通企業(yè)和制藥企業(yè)并沒有開放的信息交流。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，很多醫(yī)院相繼使用了醫(yī)院信息系統(tǒng)，藥品流通企業(yè)和制藥企業(yè)也是用 ERP 等信息化系統(tǒng)，但是他們之間并沒有很好的數(shù)據(jù)交互。正是由于醫(yī)院與其供應(yīng)商的信息流不暢通，從而導(dǎo)致增值作業(yè)的低效率。因此，為了提高增值作業(yè)的效率，我們也有必要采取措施改變傳統(tǒng)的物流模式。

藥品物流的JIT模式

作業(yè)管理思想給我們提供了藥品物流成本控制的思路――提高增值作業(yè)的效率，減少或消除非增值作業(yè)。那么，如何實現(xiàn)這一成本控制的目標(biāo)呢？本文引入JIT模式。JIT 模式是一種不同于傳統(tǒng)模式的全新模式。它是伴隨著供應(yīng)鏈管理思想，JIT生產(chǎn)制的產(chǎn)生，現(xiàn)代物流技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。JIT的基本思想是在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)奈锲贰?/p>

藥品物流的JIT 模式在國外已得到廣泛的應(yīng)用。在美國，藥品供應(yīng)商和醫(yī)院保持非常緊密的關(guān)系，并承擔(dān)著判別藥品需求和供應(yīng)的職能。此種方式下，藥品供應(yīng)鏈上各節(jié)點單位通過整合資源和信息交流，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，從而實現(xiàn)藥品物流成本降低的目標(biāo)。

下文針對我國藥品傳統(tǒng)物流模式的缺陷，結(jié)合國外實施JIT的成功經(jīng)驗，探討如何實現(xiàn)藥品物流的JIT模式。

（一）在醫(yī)藥物流領(lǐng)域中建立供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理是實現(xiàn)JIT模式的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈管理中的核心內(nèi)容是戰(zhàn)略性供應(yīng)商和用戶合作伙伴關(guān)系管理。供應(yīng)商和用戶的合作關(guān)系，不是等同于一般買賣關(guān)系，而是兩者在新產(chǎn)品開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息共享、利益的分配等各個方面的一種長期合作，最終達(dá)到雙贏的目的。英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫認(rèn)為：“真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。”因此，現(xiàn)代醫(yī)藥物流應(yīng)實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，把醫(yī)藥供應(yīng)鏈上的各節(jié)點單位看成一個整體，建立一種面向市場的供應(yīng)系統(tǒng)，提高醫(yī)藥的分銷效率，并形成相對穩(wěn)定的產(chǎn)銷聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。在這個聯(lián)盟內(nèi)，制藥企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)以及醫(yī)院等根據(jù)自身的資源條件進(jìn)行合理分工，面對最終市場的需求狀況，在生產(chǎn)品種、供貨數(shù)量、供貨時間、供貨方式等方面相互協(xié)作，從而形成一種新型的流通體制。

目前在醫(yī)藥領(lǐng)域中實施供應(yīng)鏈管理主要有兩大難題。其一，供應(yīng)商規(guī)模小，沒有能力實施JIT供應(yīng)；其二，醫(yī)院應(yīng)如何選擇供應(yīng)商，并與之建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

據(jù)統(tǒng)計，目前我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有6300多家，藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，但近80%的企業(yè)屬于中小型企業(yè)。我國名列前10位的流通批發(fā)企業(yè)的銷售額占市場總額的20%左右；而對比美國，醫(yī)藥分銷的前3位即占到整個醫(yī)藥市場的95%以上，其中排名第一的麥卡森公司和第二的卡迪諾健康有限公司分別占據(jù)全美市場30%以上。與發(fā)達(dá)國家同類企業(yè)相比，我國醫(yī)藥流通企業(yè)的規(guī)模普遍偏小、專業(yè)性不強(qiáng)。我國醫(yī)藥流通企業(yè)的內(nèi)在缺陷不但造成“成本高，效率低”的問題，而且在一定程度上給實施JIT供應(yīng)帶來難度，因為沒有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和專業(yè)性，醫(yī)藥流通企業(yè)將難以對醫(yī)院以及消費者的需求作出及時的反應(yīng)。要建立醫(yī)藥物流的JIT模式，各醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)通過合并、收購等方式，做大做強(qiáng)，從而更好地整合資源，提高效率，更快速地滿足市場的需求。

第二大難題是，如何加強(qiáng)醫(yī)院與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作以實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理呢？本文認(rèn)為，首先，在供應(yīng)商的選擇上一定要謹(jǐn)慎，供應(yīng)商的選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運行的基礎(chǔ)，JIT采購模式與傳統(tǒng)模式有很大的區(qū)別，一旦供應(yīng)商不能及時提供所需的藥品，造成的影響將會比傳統(tǒng)藥品供應(yīng)模式大，因此，在JIT模式下，恰當(dāng)?shù)剡x擇供應(yīng)商顯得比以前更重要了。設(shè)立一套科學(xué)的供應(yīng)商評價體系將影響著 JIT 模式的實施成功與否。醫(yī)院在選擇時，應(yīng)該對供應(yīng)商的綜合實力進(jìn)行總體的評價，除了考慮價格因素以外，質(zhì)量、交貨時間、企業(yè)經(jīng)營狀況和信息化水平等因素也是不容忽視的，因為這些因素將會對JIT模式的實現(xiàn)創(chuàng)造基礎(chǔ)。其次，醫(yī)院要和供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系，離不開完善的信任機(jī)制。在供應(yīng)鏈中典型的信任行動是向?qū)Ψ焦_自己的信息，實行信息共享。相互信任不可能在短時期內(nèi)建立起來，只能在較長的時期內(nèi)才能培養(yǎng)起來。因此一旦醫(yī)院在進(jìn)行謹(jǐn)慎考慮選擇出某個或者某幾個供應(yīng)商之后，應(yīng)該長期維持合作關(guān)系，不要輕易轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。

（二）醫(yī)藥物流的JIT模式

在醫(yī)藥物流領(lǐng)域建立起供應(yīng)鏈管理后，也就是醫(yī)藥供應(yīng)鏈上、下游各節(jié)點單位建立起親密的戰(zhàn)略合作關(guān)系之后，就有可能實現(xiàn)JIT模式。如圖1所示。

醫(yī)院與醫(yī)藥供應(yīng)商通過信息共享平臺，實現(xiàn)信息的及時傳達(dá)。藥品供應(yīng)商可以在信息共享平臺上了解醫(yī)院各藥品的存量以及需求情況，從而作出供應(yīng)決策；醫(yī)院也可以在信息共享平臺上了解供應(yīng)商的藥品配送情況。通過這一平臺，供應(yīng)商便能在恰當(dāng)?shù)臅r間、地點，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、質(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)乃幤方o醫(yī)院。這樣，一方面有利于供應(yīng)商根據(jù)醫(yī)院的需求及時調(diào)整生產(chǎn)或者庫存；另一方面，由于藥品是通過供應(yīng)商的藥品配送系統(tǒng)直接送到醫(yī)院藥房的，醫(yī)院便可以大大降低其倉庫的存貨甚至可以取消倉庫。

JIT模式與藥品招標(biāo)采購

藥品物流的JIT模式是基于供應(yīng)鏈管理和作業(yè)管理思想而提出的；藥品集中招標(biāo)采購是有關(guān)部門在2000年提出并實施的藥品流通體制改革的重要舉措。兩者的目的都是為了有效降低藥品價格以造福人民群眾，只是實現(xiàn)的手段各有不同：JIT模式通過在供應(yīng)商與醫(yī)院之間建立起親密的伙伴合作關(guān)系從而實現(xiàn)JIT供應(yīng)和管理；而藥品集中招標(biāo)采購則通過公開、公平、公正的操作來解決藥品價格虛高的問題。

兩者在實施的過程中有著相輔相成的作用。首先，藥品招標(biāo)采購使供應(yīng)商在公平的環(huán)境下展開競爭，這一競爭必定帶來流通企業(yè)的優(yōu)勝劣汰――具有規(guī)模效應(yīng)且質(zhì)量過硬的企業(yè)將會留下，而那些小規(guī)模的企業(yè)將會被市場淘汰。這種優(yōu)勝劣汰的過程將會導(dǎo)致供應(yīng)商自身或者通過合并來不斷擴(kuò)大規(guī)模、增強(qiáng)實力，最終為實現(xiàn)JIT模式服務(wù)。其次，藥品招標(biāo)管理部門可用供應(yīng)鏈管理思想優(yōu)化藥品招標(biāo)采購的評價標(biāo)準(zhǔn)。如果在整個藥品物流領(lǐng)域?qū)嵤┕?yīng)鏈管理，必定會要求醫(yī)院在選擇供應(yīng)商時，除了價格因素以外，還要考慮質(zhì)量、交貨時間、企業(yè)經(jīng)營狀況和信息化水平等因素，這樣才能使患者的利益最大化。最后，供應(yīng)鏈管理思想要求供應(yīng)商和醫(yī)院都要實現(xiàn)信息化，并進(jìn)行信息交流與共享，這些都有利于藥品電子商務(wù)的發(fā)展。而把電子商務(wù)引入醫(yī)藥行業(yè)后，將形成一個虛擬的醫(yī)藥市場平臺，這個平臺將成為醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，各種市場信息將變得透明和公開，信息流也會變得非常清晰，從而保證醫(yī)藥流通過程中的公開、公平、公正和誠實信用，這些都有利于進(jìn)一步做好藥品集中招標(biāo)采購工作。

綜上所述，通過建立藥品物流的JIT模式，醫(yī)院的上游企業(yè)得以根據(jù)市場需求調(diào)整生產(chǎn)或供應(yīng)，從而更好的利用資源、提高效率，最終實現(xiàn)降低成本的目標(biāo)。同時醫(yī)院也由于庫存的大量減少，從而實現(xiàn)成本的降低。JIT模式的建立，可有效地降低整條醫(yī)藥供應(yīng)鏈的物流成本，物流成本的降低將會帶來藥品價格的降低，最終受益的將是廣大的消費者（患者）。

參考文獻(xiàn)：

1.【美】唐•R.汗森，瑪麗安•M•莫文.管理會計（第4版）.北京大學(xué)出版社，2000

第6篇

一、實習(xí)目的

1.1實習(xí)單位簡介

河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司，是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立，是符合國家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號，與308國道相鄰，交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力??！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！

1.2實習(xí)目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，實習(xí)報告網(wǎng)鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實際，實事求是的工作作風(fēng)，及踏實認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊意識。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備。

二 實習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實習(xí)崗位 銷售員

四、實習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。

第7篇

醫(yī)藥行業(yè)是國家的特殊行業(yè)之一，也是我國四大重點（計算機(jī)、汽車、醫(yī)藥、微電子）技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。由于我國現(xiàn)存生產(chǎn)、流通領(lǐng)域等環(huán)節(jié)種種不合理因素，極大的導(dǎo)致藥品生產(chǎn)經(jīng)營秩序混亂，藥品購銷中行賄、索賄、回扣等不正之風(fēng)盛行。必須通過先進(jìn)的電子商務(wù)手段，增強(qiáng)醫(yī)藥市場透明度和管理監(jiān)控的力度，大力加強(qiáng)行業(yè)的信息化建設(shè)，將政府、市場、消費者聯(lián)系在一起，最終實現(xiàn)醫(yī)藥流通市場的健康發(fā)展，使消費者利益得到保護(hù)。

二、國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)狀況

醫(yī)藥電子商務(wù)主要是指以醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、銀行、藥品生產(chǎn)商、醫(yī)藥信息服務(wù)提供商、第三方機(jī)構(gòu)等為網(wǎng)絡(luò)成員，通過Internet網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺，為用戶提供安全、可靠、開放并易于維護(hù)的醫(yī)藥貿(mào)易電子商務(wù)平臺。這樣，不僅可以提高藥品流通的效率，降低藥品流通的成本，對規(guī)范我國藥品生產(chǎn)、流通、銷售中的行為也有著重要的意義。醫(yī)藥電子商務(wù)的服務(wù)有兩個層面：

（一）商務(wù)機(jī)構(gòu)與商務(wù)機(jī)構(gòu)之間（BtoB），包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)（原料藥、制劑）、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)（批發(fā)、零售）及醫(yī)院的網(wǎng)上交易。

（二）商務(wù)機(jī)構(gòu)與消費者之間（BtoC），包括零售藥店對消費者的網(wǎng)上銷售等。目前，我國由于企業(yè)信息化普及率較低，金融服務(wù)水平和電子化程度不高，網(wǎng)上支付問題沒有很好地解決，因而我國大多數(shù)醫(yī)藥電子商務(wù)為非支付型的電子商務(wù)，如網(wǎng)上電子郵件的收發(fā)、網(wǎng)上醫(yī)藥信息的、醫(yī)藥信息查詢、在線談判、合同文本的形成等。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)物流與傳統(tǒng)醫(yī)藥商務(wù)模式分析

醫(yī)藥行業(yè)中的流通企業(yè)所覆蓋的范圍很廣，包括藥廠、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品公司、藥品集貿(mào)市場、藥品零售企業(yè)及零售藥店等。醫(yī)藥行業(yè)除了受國家相關(guān)法律法規(guī)的約束之外，還形成了一些行業(yè)規(guī)則。比如，醫(yī)院一般從幾個簽約的醫(yī)藥公司進(jìn)藥；藥品集貿(mào)市場一般也會到附近的醫(yī)藥公司去批發(fā)藥品；零售藥店同樣也要去醫(yī)藥公司進(jìn)行少量批發(fā)。由于地區(qū)醫(yī)藥公司在本地區(qū)的藥品流通中起著很重要的作用，所以將醫(yī)藥公司放在物流的中心，整個系統(tǒng)由采購、質(zhì)檢倉庫管理、客戶關(guān)系管理、財務(wù)和配送管理這幾個核心構(gòu)成，系統(tǒng)實際上只處理各種物流信息，整個物流鏈上，藥品從出廠到最終客戶，所有的企業(yè)、所有的管理者，都能夠很透明地看到這些信息，同時根據(jù)這些進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)和組織工作。比如，藥廠可獲得不同品種藥品的銷售情況和藥品的最終流向，由此調(diào)整自己的生產(chǎn)計劃，醫(yī)藥公司可以通過共享客戶的信息了解客戶的需求。醫(yī)藥電子商務(wù)對人力資源的要求與傳統(tǒng)商務(wù)對人力資源的要求有著本質(zhì)的區(qū)別。以營銷人員為例，傳統(tǒng)的營銷隊伍十分龐大，人數(shù)眾多，科技含量低，勞動強(qiáng)度大，占據(jù)企業(yè)利潤百分比高，而在醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)中，營銷人員將大幅度減少，同時要求他們對微機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)路知識、企業(yè)信息化管理和電子商務(wù)一般流程等多方面知識有系統(tǒng)的了解。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層還必須具有現(xiàn)代化管理的理念和技能。

四、現(xiàn)有的醫(yī)藥電子商務(wù)物流模式

BtoB模式醫(yī)藥電子交易主要在藥品集中招標(biāo)采購中部分實現(xiàn)。近年來，我國網(wǎng)上醫(yī)藥電子交易也呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，海虹控股2003年承接藥品招標(biāo)項目的總采購量達(dá)66.78億元，實現(xiàn)藥品網(wǎng)上交易額達(dá)30.02億元，幾乎達(dá)到其總體交易額的半數(shù)。同時，在醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購項目的總采購量達(dá)10.75億元。2004年有接近80億元藥品采購在海虹的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺上完成。雖然BtoB的醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易額占年總交易額的比重仍然極低，但增長潛力巨大。以上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)為例，正式運行8個月時間，網(wǎng)上交易額就已經(jīng)突破了1，500萬元人民幣。醫(yī)藥電子商務(wù)是以醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、銀行、藥品生產(chǎn)單位、醫(yī)藥信息服務(wù)提供商以及保險公司為網(wǎng)絡(luò)成員，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺，進(jìn)行各種醫(yī)藥貿(mào)易活動。其中BtoC模式作為醫(yī)藥電子商務(wù)中的一種，被定義為向個人消費者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)。美國的獨立第三電子交易市GHX是基于自身交易者較少，市場集中度高的環(huán)境和條件發(fā)展起來的，屬于垂直式市場運營商，屬于交易的協(xié)作平臺，主要由賣方驅(qū)動，所以利益通常偏向賣方，因此公平程度不是很高。由于我國的醫(yī)藥市場交易者較多，市場集中度低，因此我國醫(yī)藥流通電子商務(wù)完全可以根據(jù)我國的實際情況，跨越賣方或買方主導(dǎo)階段，直接走獨立第三方的道路。從實現(xiàn)網(wǎng)上集中采購、訂單處理開始，逐步建立和完善監(jiān)管、支付、物流等系統(tǒng)，實現(xiàn)后來居上。

五、我國發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)物流面臨的挑戰(zhàn)

據(jù)國家信息中心的調(diào)查，被調(diào)查醫(yī)藥企業(yè)在回答“企業(yè)網(wǎng)站主要用途”一項中回答用作“信息”的占117%；“未建網(wǎng)站”的占184%；同時選“信息”和“客戶聯(lián)系”的占247%；同時選“信息”、“客戶聯(lián)系”和“洽談業(yè)務(wù)”的占155%；選“網(wǎng)上銷售”“、網(wǎng)上采購”或“網(wǎng)上支付”的比例均小于3%。以上數(shù)據(jù)說明中國醫(yī)藥電子商務(wù)總體水平不高?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥企業(yè)與擁有高信息化水平的歐美同行相比，在電子商務(wù)的總體建設(shè)與應(yīng)用水平上來看，還有相當(dāng)大的差距。醫(yī)藥電子商務(wù)要想進(jìn)一步發(fā)展尚缺乏完善的法律支撐環(huán)境。近幾年出臺的法律、法規(guī)只是圍繞著電子商務(wù)發(fā)展中的一些邊緣化的法律問題做出了規(guī)定，如基礎(chǔ)設(shè)施、信息服務(wù)、行政管理方面等，而對于電子商務(wù)運行中最為核心的問題，如電子交易、電子合同的法律效力、網(wǎng)上支付各當(dāng)事人之間的法律關(guān)系、數(shù)據(jù)與隱私權(quán)保護(hù)等，涉及交易環(huán)節(jié)的有效性、安全性和相關(guān)方權(quán)益保護(hù)的問題，卻涉及較少。因此，必須對醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行立法，科學(xué)有效地建立醫(yī)藥電子商務(wù)市場的法律秩序。我國醫(yī)藥市場基本可劃分為華東地區(qū)（長江三角洲物流區(qū)）、華南地區(qū)（珠江三角洲物流區(qū)）、華北地區(qū)（鄭州物流區(qū)和京津唐物流區(qū)）、東北地區(qū)（環(huán)渤海物流區(qū)）、西南地區(qū)（重慶、成都物流區(qū)）、華中地區(qū)（武漢物流區(qū)）、西北地區(qū)（西安、蘭州物流區(qū)）七個地區(qū)。在各區(qū)域大力發(fā)展自身物流網(wǎng)絡(luò)的同時，一些大型醫(yī)藥企業(yè)也在實施著各自的“全國布點”式的擴(kuò)張計劃。然而，各區(qū)域間物流網(wǎng)絡(luò)相互獨立。企業(yè)自身的物流網(wǎng)絡(luò)也不能與各區(qū)域物流實現(xiàn)“重疊資源”的共享造成了不必要的資源浪費，從而阻礙了醫(yī)藥電子商務(wù)對于提高藥品流通速度上的作用發(fā)揮。

六、醫(yī)藥電子商務(wù)物流發(fā)展戰(zhàn)略

我國第三方電子市場應(yīng)該是一個合法的市場，在這個市場中進(jìn)行交易的雙方也必須具備合法的資格。另外，作為一種市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，醫(yī)藥電子市場必須是獨立于任何政府部門的，相關(guān)政府機(jī)構(gòu)對醫(yī)藥電子交易市場的管理主要體現(xiàn)在事前的資格認(rèn)定和事后的監(jiān)管，而不應(yīng)該直接參與市場平臺的運營。同時，基于公平交易的原則，虛擬市場平臺的運營者不應(yīng)該與醫(yī)藥交易的收益直接掛鉤。所以，虛擬市場平臺的運營者不應(yīng)該是醫(yī)藥交易的雙方，而應(yīng)該由獨立的第三方來承擔(dān)，并通過提供與交易相關(guān)的服務(wù)獲取利潤。我國目前醫(yī)藥市場的一個顯著特征就是買方市場，買方不參與的市場往往是一廂情愿的。我國醫(yī)院的采購行為占到了整個醫(yī)藥采購行為的80%以上，醫(yī)院的采購方式極大地影響著醫(yī)藥市場的運轉(zhuǎn)。因此，獨立第三方電子交易市場的推廣應(yīng)用必須從醫(yī)院的采購入手，才能真正影響醫(yī)藥交易的模式。我國政府必須對醫(yī)藥市場的第三方物流企業(yè)進(jìn)行合理管理、正確引導(dǎo)和適度監(jiān)督，使物流工作健康、有序地開展。目前以行政區(qū)劃的省級、地市級、縣級的二三級醫(yī)藥批發(fā)商、醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，應(yīng)在利用已有的物流資源的基礎(chǔ)上，積極改組為區(qū)域性的醫(yī)藥配送中心，并主動加入所在地區(qū)的上一級醫(yī)藥物流中心網(wǎng)絡(luò)，成為其中的物流節(jié)點企業(yè)。這樣，可減少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的批發(fā)層次，通過物流配送中心網(wǎng)絡(luò)直接導(dǎo)入市場終端，有效實現(xiàn)醫(yī)藥流通渠道的扁平化。充分運用現(xiàn)代信息技術(shù)，將客戶、配送中心、物流中心、供應(yīng)商四方進(jìn)行有效的連接。首先，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品編碼、管理編碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)集成與資源共享；其次，建立了全國統(tǒng)一的戰(zhàn)略管理體系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、交易規(guī)則、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，為在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的共享奠定基礎(chǔ)；再次，完成七大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)塊塊相通，從而進(jìn)行大的集成，形成信息的高度共享，使得物流及產(chǎn)品信息在全國范圍內(nèi)暢通傳遞。通過以上三個步驟，力求建立一個覆蓋全國的B2B醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

第8篇

第三季度凈利潤同比增長36.04%。公司實現(xiàn)營業(yè)收入13.78億元，比上年同期增長25.75%，營業(yè)利潤1.31億元，比上年同期增長42.93%；實現(xiàn)凈利潤1.06億元，比上年同期增長41.54%。EPS為0.22元。凈資產(chǎn)收益率6.51%，相比較上半年平均水平有所下降。母公司收入3.16億元，同比增長17.40%，營業(yè)利潤和凈利潤同比下滑了4.87%和12.40%。

前三季度凈利潤同比增長42.13%。今年1-9月份公司實現(xiàn)營業(yè)收入41.07億元，比上年同期增長43.52%，營業(yè)利潤3.66億元，比上年同期增長33.33%；實現(xiàn)凈利潤3.05億元，比上年同期增長35.69%，相比較中期42.13%的增速有所減緩，利潤增速低于收入增速主要原因是毛利率下降和銷售費用率的上升。EPS為0.63元。母公司實現(xiàn)收入10.24億元，同比增長43.08%，實現(xiàn)營業(yè)利潤3.25億元，同比增長63.89%，實現(xiàn)凈利潤2.81億，同比增長83.50%。

毛利率有繼續(xù)下滑趨勢。受原材料漲價和商業(yè)銷售規(guī)模擴(kuò)大等因素的影響，第三季度毛利率相比較上半年下滑了1.83個百分點，且母公司毛利率下滑特別明顯，下滑了7.2個百分點。

銷售費用率上升。由于廣告投入、促銷活動的增加等銷售費用的增加，第三季度母公司銷售費用率相比同期上升了3.93個百分點。第三季度母公司的收入增速為17.40%，相比上半年的增速有較大的下滑，顯示白藥及其系列產(chǎn)品面臨一定的經(jīng)營壓力。

凈利潤增速高于收入增速主要得益于管理費用的有效控制。第三季度公司凈利潤的增速高于收入的增速，主要是管理費用得到有效控制，管理費用率同比下降了0.9個百分點。經(jīng)營性現(xiàn)金流第三季度轉(zhuǎn)為正值。上半年公司經(jīng)營性現(xiàn)金流為負(fù)值，第三季度由于應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)得到了有效控制，經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)為正值，且相比較上半年有較大的改觀。

定向增發(fā)的完成是公司接下來的主要任務(wù)。公司以每股27.87元的價格向中國平安人壽保險股份有限公司定向增發(fā)5000萬的股票，募集資金13.9億元，增發(fā)股票鎖定期3年。雖然平安在海外投資蒙受了巨大損失，但我們分析認(rèn)為，十幾億的投資對于平安而言不成問題，而且云南白藥在上市以來，表現(xiàn)出了較好的盈利能力和不錯的成長性，繼續(xù)完成增發(fā)對于雙方是一個雙贏的事情。對于云南白藥，一方面可以解決困擾多年的產(chǎn)能問題，完成新生產(chǎn)基地的建設(shè)，另一方面將顯著增強(qiáng)省醫(yī)藥公司的競爭能力，從而增強(qiáng)省醫(yī)藥公司的市場控制力及盈利能力，有助于白藥集團(tuán)實現(xiàn)產(chǎn)供銷一體化。

第9篇

關(guān)鍵詞：專利數(shù)量 企業(yè)利潤 實證分析 醫(yī)藥制造業(yè)

一、理論綜述

科技日新月異，各行各業(yè)的競爭愈演愈烈，醫(yī)藥制造業(yè)也不例外?？v觀市場，企業(yè)存在最根本的目的是最大程度地發(fā)揮其盈利性，達(dá)到帕累托最優(yōu)，進(jìn)而使其相關(guān)利益者獲得最大的收益。影響企業(yè)利潤的因素眾多，其中，技術(shù)水平發(fā)展程度，作為企業(yè)提高核心競爭力不容小覷的因素，是企業(yè)――尤其是技術(shù)密集型企業(yè)獲得利潤的必要前提。經(jīng)查閱國內(nèi)外文獻(xiàn)，不少學(xué)者對于專利數(shù)量與企業(yè)利潤的關(guān)系做了實證研究。 Austin 通過實證分析得出授權(quán)專利數(shù)量對市場價值的正向促進(jìn)作用，且關(guān)鍵專利的影響程度更強(qiáng)。Holge Ernst 通過實證分析得出專利申請數(shù)量對于公司業(yè)績增長存在滯后影響。李柏洲和蘇屹通過對大型企業(yè)的時間序列進(jìn)行分析，證明了發(fā)明專利數(shù)對企業(yè)利潤具有正向影響作用，并計算出發(fā)明專利數(shù)每提升1%，利潤相應(yīng)的提升0.5615%。祁延莉和張楊楊通過對我國醫(yī)藥行業(yè)上市公司數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，驗證企業(yè)專利有利于促進(jìn)企業(yè)利潤增且存在一定的滯后效果。本文在此類研究基礎(chǔ)之上，針對我國醫(yī)藥制造業(yè)公司建立面板數(shù)據(jù)模型，對于其專利數(shù)量與企業(yè)利潤的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行更深入的具體分析。

二、理論模型

（一）模型選擇

（二） 變量設(shè)定

1、χit――專利數(shù)量

本文將專利數(shù)量作為企業(yè)技術(shù)發(fā)展水平的衡量指標(biāo)，基于以下兩點：第一，專利數(shù)量具有數(shù)據(jù)易獲取性，可以直接從中國知識產(chǎn)權(quán)網(wǎng)上獲取。第二，專利數(shù)量數(shù)據(jù)具有一定的客觀性，其存在的主觀性影響因素較少。

2、yit――企業(yè)營業(yè)利潤

企業(yè)利潤一般包括營業(yè)利潤、利潤總額、凈利潤三種。本文研究目的為技術(shù)水平對企業(yè)利潤的影響，鑒于技術(shù)水平主要通過影響營業(yè)收入與營業(yè)成本進(jìn)而影響營業(yè)利潤，且利潤總額與凈利潤受到的其他因素以及不確定影響因素較多，故本文選擇企業(yè)的營業(yè)利潤這一指標(biāo)來衡量企業(yè)利潤。

（二）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

為盡量減少其他因素對于企業(yè)利潤的影響，本文的樣本為我國在2006年以前上市的，隸屬于醫(yī)藥制造業(yè)的公司，并從中剔除掉專利申請數(shù)量為0-10的公司，最終確定樣本個數(shù)N為47。

專利申請數(shù)量來源于中國知識產(chǎn)權(quán)網(wǎng)，營業(yè)利潤數(shù)額來源于各上市公司的公開年報。

三、實證分析

本部分首先檢驗序列平穩(wěn)性，然后通過似然比檢驗和Hausman檢驗來確定最適合的模型，最后確定具體的模型形式。

（一）平穩(wěn)性――單位根檢驗

為避免面板數(shù)據(jù)偽回歸現(xiàn)象，首先對其進(jìn)行單位根檢驗，從而判斷數(shù)據(jù)的平穩(wěn)性。本文運用LLC檢驗、Fisher-ADF以及Fisher-PP三種檢驗方法對面板數(shù)據(jù)的單位根進(jìn)行檢驗以分析變量的平穩(wěn)性。

四、結(jié)論與經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

（一）結(jié)論

通過上述分析，對于我國醫(yī)藥行業(yè)上市公司可得出以下結(jié)論：專利申請數(shù)量反應(yīng)企業(yè)的技術(shù)水平，影響企業(yè)的利潤。具體來說，一個企業(yè)的專利申請數(shù)量每增加一個，營業(yè)利潤增加 0.01億元；不同的醫(yī)藥公司存在個體效應(yīng)。由于企業(yè)的影響因素包括產(chǎn)品的價格、成本、管理水平、生產(chǎn)規(guī)模等眾多因素，每個企業(yè)又多有不同，故存在個體效應(yīng)。

（二）經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

在如今競爭激烈的社會，企業(yè)的核心競爭力占據(jù)日趨重要的地位。企業(yè)對于科研技術(shù)的投入會提高其專利申請數(shù)量，從而提高其核心競爭力，進(jìn)一步增加企業(yè)的利潤，獲得長遠(yuǎn)效益； 一個企業(yè)對其科學(xué)研究的資金投入存在一定的上限。經(jīng)上述分析得出結(jié)論，專利申請數(shù)量每增加1個，企業(yè)利潤增加0.01億元。那么企業(yè)在進(jìn)行科研投入的時候需找到一個平衡點，即企業(yè)對于科研的投入應(yīng)小于或等于科研投入為其帶來的最大效益；企業(yè)的利潤影響因素繁多而冗雜，故而存在個體效應(yīng)。各企業(yè)在注重提高科研技術(shù)水平投入的同時，不要顧此失彼，也要關(guān)注其他影響因素，提高其綜合能力。

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