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第1篇

【關(guān)鍵詞】汽車銷售；影響因素；對(duì)策

一、我國(guó)汽車銷售的特點(diǎn)

據(jù)問卷調(diào)查研究分析，目前中國(guó)汽車消售總結(jié)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：私人消費(fèi)比例逐漸上升，消費(fèi)總量處于絕對(duì)增加的趨勢(shì)；中、高端汽車、進(jìn)口汽車消費(fèi)量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟(jì)型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場(chǎng)份額的60%的水平；汽車銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費(fèi)不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式的重大影響。所以，隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)國(guó)際化，消費(fèi)者的購買力不斷提升，消費(fèi)心理不斷變化，汽車消費(fèi)情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的黃金時(shí)期。

二、汽車銷售行業(yè)的影響因素

2.1政策因素

國(guó)家對(duì)汽車銷售領(lǐng)域的宏觀政策主要是鼓勵(lì)購車、限制購車和經(jīng)濟(jì)調(diào)整等三個(gè)方面進(jìn)行控制。而鼓勵(lì)購車政策，通常是為了進(jìn)行刺激消費(fèi)，從而加強(qiáng)人們消費(fèi)水平的提高，以此來促進(jìn)GDP的快速增長(zhǎng)。而限制購車政策往往是國(guó)家針對(duì)日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象制定的，部分城市的限制購車政策，雖然對(duì)交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。而宏觀經(jīng)濟(jì)政策的控制是為了為穩(wěn)定消費(fèi)市場(chǎng)，并避免國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)為我國(guó)帶來的影響，并為汽車銷售行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。國(guó)家政策方面對(duì)于汽車銷售行業(yè)是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對(duì)汽車銷售行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，但汽車銷售行業(yè)可以針對(duì)相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施，減少不利影響，從而促進(jìn)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

2.2價(jià)格因素

作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，國(guó)民收入普遍偏低，汽車的價(jià)格高于他們的年收入，據(jù)調(diào)查，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關(guān)鍵仍是價(jià)格。加之房?jī)r(jià)上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實(shí)現(xiàn)擁有汽車的夢(mèng)想。目前，國(guó)內(nèi)車價(jià)頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車價(jià)格欠合理，而整車價(jià)格的下調(diào)其實(shí)壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

2.3交通壓力的增加

隨著私家車數(shù)量的迅速增加，我國(guó)的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問題，并且這種問題已經(jīng)蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象，為人們的購車心理帶來了負(fù)面情緒。擁堵的交通環(huán)境往往使得汽車夾在車流中間，既不能出也不能退，在浪費(fèi)人們寶貴時(shí)間的同時(shí)，還會(huì)帶來相應(yīng)的嚴(yán)重?fù)p失。而交通壓力的增加主要是基于路況問題和司機(jī)駕駛問題，但我國(guó)因?yàn)辇嫶蟮乃郊臆嚁?shù)量因此很容易出現(xiàn)堵車現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)次數(shù)的頻繁，往往會(huì)降低人們的購車情緒，往往遇到堵車現(xiàn)象時(shí)，私家車通常會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)，為人們帶來極大困擾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強(qiáng)了人們購車的負(fù)面情緒，使得很多人都不想選擇買車，從而極大影響了消費(fèi)者購車積極性，給汽車銷售行業(yè)帶來阻礙。

2.4環(huán)保理念的普及

目前隨著環(huán)保理念的推廣和普及，環(huán)保理念已經(jīng)越發(fā)的深入人心，并且隨著環(huán)境問題的日益嚴(yán)重，導(dǎo)致我國(guó)格外重視對(duì)環(huán)境的保護(hù)和能源的節(jié)約。而我國(guó)向低碳經(jīng)濟(jì)進(jìn)行過度的轉(zhuǎn)型過程，已經(jīng)對(duì)環(huán)境保護(hù)理念給予了高度的重視，并針對(duì)我國(guó)的環(huán)境問題提出了一些列的治理措施，并且在這個(gè)過程中環(huán)保理念的深入人心，使得人們對(duì)汽車具有了抵觸心理，汽車因?yàn)樵谙氖茉吹耐瑫r(shí)，還會(huì)排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車銷售與環(huán)保理念產(chǎn)生了一定的沖突，而隨著環(huán)保理念的普及，人們對(duì)汽車將更加的抵觸，并且人們的購車情緒也會(huì)大大降低，我國(guó)汽車銷售行業(yè)也會(huì)受到一定影響。

2.5油價(jià)上漲

目前我國(guó)的汽車銷售行業(yè)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)進(jìn)行過渡，汽車的價(jià)格不斷的降低，使得汽車銷售所面臨的市場(chǎng)空間更為廣闊，但是近些年來國(guó)家隊(duì)石油使用量的控制，使得油價(jià)的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購車帶來一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行購車，但卻并沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力來應(yīng)對(duì)油價(jià)的上漲，從而加強(qiáng)消費(fèi)者心理的負(fù)面情緒，在對(duì)大排量汽車銷售進(jìn)行影響的同時(shí)，這種趨勢(shì)已經(jīng)蔓延到整個(gè)汽車銷售行業(yè)，為整個(gè)汽車銷售行業(yè)帶來不利影響。

三、汽車銷售行業(yè)的相應(yīng)對(duì)策

3.1加強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策的關(guān)注

汽車銷售行業(yè)雖然是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，但是仍然要對(duì)國(guó)家的政策方針進(jìn)行密切的關(guān)注，并通過對(duì)國(guó)家政策方針的深入理解來對(duì)汽車銷售行業(yè)的相關(guān)措施進(jìn)行調(diào)整，避免國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策帶來的不利影響。并且汽車銷售行業(yè)在關(guān)注國(guó)家政策的同時(shí)，應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的政策和方針進(jìn)行深入分析，從而加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理變化情況的掌握，通過對(duì)國(guó)家激勵(lì)政策的充分運(yùn)用，以此調(diào)整汽車銷售行業(yè)的未來的發(fā)展方向，并且通過對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的重視，加強(qiáng)汽車銷售領(lǐng)域的科學(xué)性，在降低銷售成本的同時(shí)，盡可能的滿足客戶需求，從而加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

3.2健全汽車價(jià)格體系

中國(guó)的汽車行業(yè)起步較晚，汽車價(jià)格體系還不完善。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠信度的認(rèn)識(shí)。所以，汽車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時(shí)，不僅要擴(kuò)展自己的車型種類，還要控制各類車型的價(jià)格差，以滿足不同的消費(fèi)人群，從而豐富自己的汽車差價(jià)體系。

3.3多品牌汽車銷售業(yè)務(wù)

目前汽車制造業(yè)正值蓬勃發(fā)展的階段，每個(gè)汽車品牌都有其獨(dú)特的吸引力，因此汽車銷售行業(yè)在受到阻礙的同時(shí)，除了加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)品牌的宣傳力度，還應(yīng)該加強(qiáng)多品牌的汽車銷售，通過對(duì)客戶類型的細(xì)化，從而引進(jìn)客戶喜愛的汽車類型，并不能只通過對(duì)一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行相應(yīng)改革，加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)資源的合理運(yùn)用。

3.4環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)

我國(guó)的汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)國(guó)家的環(huán)保政策，加強(qiáng)對(duì)汽車排放量的控制，并有意識(shí)的發(fā)展環(huán)保型汽車，通過對(duì)人們消費(fèi)水平的充分考慮，合理制定價(jià)格，從而進(jìn)行對(duì)環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)，并通過對(duì)新能源汽車、節(jié)能型汽車和小排量車的引進(jìn)，加強(qiáng)汽車銷售領(lǐng)域的全面性。

四、結(jié)束語

我國(guó)是汽車消費(fèi)離全球平均水平還有很大的距離。因此我國(guó)的汽車市場(chǎng)仍然具有強(qiáng)大的增長(zhǎng)潛力，但隨著汽車銷售行業(yè)向買方市場(chǎng)的過度，汽車銷售行業(yè)應(yīng)該更為重視客戶的需求，從而運(yùn)用適合的銷售方式，掌握客戶的心理，讓汽車銷售更容易被客戶所接受，加強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。但在汽車銷售行業(yè)重視客戶需求的同時(shí)，并沒有注意到實(shí)際銷售的過程之中，汽車銷售行業(yè)往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)這些影響因素進(jìn)行深入分析，從而提出相應(yīng)的解決措施，加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱則剛.我國(guó)的汽車銷售及其未來趨勢(shì)[J].城市車輛，2008（08）

第2篇

關(guān)鍵詞：汽車銷售；汽車產(chǎn)業(yè)；數(shù)據(jù)挖掘；模塊設(shè)計(jì)；管理應(yīng)用

中圖分類號(hào)：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）06-0051-03

引言

汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，因其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國(guó)家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。本文深入分析和探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在汽車銷售中的應(yīng)用，對(duì)于提高汽車營(yíng)銷績(jī)效，促進(jìn)汽車銷售行業(yè)發(fā)展具有重要的理論意義和實(shí)踐意義。

一、我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

1.汽車產(chǎn)業(yè)總量分析。汽產(chǎn)業(yè)因其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國(guó)家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。美國(guó)、德國(guó)、日本等世界產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)在發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的過程中，不斷實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的提升，也帶動(dòng)了整個(gè)工業(yè)發(fā)展水平的提高。

上圖顯示了1999―2011年間我國(guó)汽車生產(chǎn)總量的趨勢(shì)。從圖中可以看出，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車生產(chǎn)總量由1999年的183.2萬輛增長(zhǎng)到2011年的1 841.64萬輛。

2.汽車產(chǎn)業(yè)銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國(guó)汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國(guó)汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。

3.汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析。2001―2010年期內(nèi)，我國(guó)汽車工業(yè)總產(chǎn)值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業(yè)總產(chǎn)值占全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業(yè)總產(chǎn)值占機(jī)械工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在20%左右的水平。

二、數(shù)據(jù)挖掘及其對(duì)汽車銷售的影響分析

數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），是以計(jì)算機(jī)為主要工具，以海量數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用聚類、機(jī)器學(xué)習(xí)、分類、模式識(shí)別、專家系統(tǒng)等方法，發(fā)現(xiàn)隱藏在海量數(shù)據(jù)中的信息，以及數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而形成知識(shí)發(fā)現(xiàn)的基本過程。在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域，以市場(chǎng)營(yíng)銷為例，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、消費(fèi)模式，從而可以在消費(fèi)者消費(fèi)偏好和消費(fèi)模式等信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行消費(fèi)者分類，并根據(jù)消費(fèi)者分類進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，向消費(fèi)者提供給個(gè)性化和定制化的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，進(jìn)行實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略制定等方面。

1.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位。目前，汽車產(chǎn)品作為大宗商品其產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較寬，市場(chǎng)上既有幾萬元的車型，也有數(shù)百萬的產(chǎn)品，每種價(jià)格區(qū)間的汽車產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)者群體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，合理定位汽車產(chǎn)品并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，對(duì)于汽車企業(yè)發(fā)展具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類技術(shù)，能夠以車型價(jià)格為特征指標(biāo)進(jìn)行汽車銷售的市場(chǎng)定位分析，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格決策和新車型產(chǎn)品開發(fā)決策提供依據(jù)。

2.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)群體定位。對(duì)于汽車銷售而言，消費(fèi)者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費(fèi)需求個(gè)性化特征日益明顯的現(xiàn)實(shí)背景下，準(zhǔn)確識(shí)別用戶群體并提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于汽車企業(yè)培育客戶忠誠度具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的分類技術(shù)，通過消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)方式等特征指標(biāo)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者分類，進(jìn)行形成各類型消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為特征。

3.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺(tái)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等媒介在PC端和移動(dòng)端的創(chuàng)新和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)過程和消費(fèi)體驗(yàn)信息不斷增長(zhǎng)，這些信息涵蓋著商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、汽車駕乘體驗(yàn)、汽車產(chǎn)品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則提取技術(shù)，能夠建立消費(fèi)者特征指標(biāo)與消費(fèi)頻次、消費(fèi)產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而為制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。

三、汽車銷售行業(yè)中數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)設(shè)計(jì)

建立汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)，是輔助汽車銷售決策者通過數(shù)據(jù)、模型和方法，以人機(jī)交互方式進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化決策或非結(jié)構(gòu)化決策的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質(zhì)量。

1.案例庫。對(duì)于汽車銷售工作而言，在實(shí)踐中能夠積累大量關(guān)于消費(fèi)者的信息，包括消費(fèi)者學(xué)歷、收入、工作性質(zhì)、購車方式等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息對(duì)于進(jìn)行汽車銷售的數(shù)據(jù)挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續(xù)開展數(shù)據(jù)挖掘工作的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)建立汽車銷售案例庫，對(duì)汽車銷售信息進(jìn)行存儲(chǔ)、檢索、處理、維護(hù)等方面的內(nèi)容，以有效支持模型庫、知識(shí)庫和方法庫的運(yùn)行。

2.模型庫。模型庫系統(tǒng)能夠靈活地完成模型的存儲(chǔ)和管理功能，是汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)的核心，在模型庫中應(yīng)綜合集成數(shù)據(jù)分類、聚類、因子分析、關(guān)聯(lián)分析、決策樹分析以及數(shù)據(jù)可視化等數(shù)據(jù)挖掘算法，從而提高汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量和效率。

3.推理機(jī)。進(jìn)行汽車行業(yè)銷售數(shù)據(jù)挖掘的價(jià)值在于通過數(shù)據(jù)挖掘形成關(guān)于消費(fèi)者行為的關(guān)聯(lián)規(guī)則以及關(guān)于消費(fèi)者偏好等方面的信息，推理機(jī)是一種重要的基于知識(shí)的問題求解和學(xué)習(xí)方法，能夠以數(shù)據(jù)、模型等為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)獲取、知識(shí)集成和知識(shí)服務(wù)等功能。

四、數(shù)據(jù)挖掘在汽車銷售中的應(yīng)用

利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴(kuò)大消費(fèi)者群體的重要基礎(chǔ)。汽車行業(yè)銷售過程中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，可以利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。

1.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)漸入穩(wěn)步發(fā)展軌道、汽車后市場(chǎng)的逐步興盛以及汽車營(yíng)銷人對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷決策的日漸渴望，對(duì)客戶信息的深度分析和應(yīng)用將成為新常態(tài)。利用汽車銷售數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，可以對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行分類，例如可以將消費(fèi)者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強(qiáng)客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。

2.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取。網(wǎng)絡(luò)的交互性特征以及消費(fèi)者在通過互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)體現(xiàn)的行為特征形成了關(guān)于汽車價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺(tái)等信息分享渠道的開拓，消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的渠道更廣，通過數(shù)據(jù)挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為、價(jià)值趣向、消費(fèi)需求和質(zhì)量等需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)值提升。

3.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送。利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據(jù)消費(fèi)者偏好向其推送與其偏好相符的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等信息，在推動(dòng)方式方面，可以綜合領(lǐng)用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進(jìn)行產(chǎn)品推送。

4.根據(jù)汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘工作的價(jià)值在于提取關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則，進(jìn)而向消費(fèi)者提供使其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，受消費(fèi)者水平、產(chǎn)品功能、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等各種因素的影響，消費(fèi)者群體的行為特征也在不斷發(fā)生變化。因此，汽車行業(yè)銷售中的數(shù)據(jù)挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷對(duì)數(shù)據(jù)挖掘算法和數(shù)據(jù)挖掘模塊進(jìn)行豐富和優(yōu)化，從而使建立在數(shù)據(jù)挖掘工作基礎(chǔ)上的關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則能夠更好地服務(wù)于汽車營(yíng)銷績(jī)效的提升。

結(jié)論和展望

本文以數(shù)據(jù)挖掘方法在汽車銷售行業(yè)中的應(yīng)用問題為研究對(duì)象，通過分析，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機(jī)的汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，進(jìn)而提出了利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。后續(xù)研究中，針對(duì)汽車行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘軟件開發(fā)將是本文進(jìn)一步的研究方向。

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第3篇

摘要：在企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，資金才是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，汽車銷售公司的管理結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而且銷售地點(diǎn)多，涉及的層面也較廣，因此汽車銷售公司在進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，資金的分配和管理就相對(duì)復(fù)雜。強(qiáng)化汽車銷售公司資金的管理和控制可以對(duì)公司的資金進(jìn)行有效的利用，促進(jìn)公司通過有限的資金獲取最大的利益，同時(shí)減少了公司面臨風(fēng)險(xiǎn)的可能性，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ：汽車銷售公司;資金管理；集中管理

我國(guó)汽車銷售行業(yè)處于起步階段，各個(gè)方面的發(fā)展還沒有成熟，對(duì)資金的需求是相當(dāng)大的。在這種背景下，我國(guó)汽車銷售公司在資金流動(dòng)方面是相當(dāng)大的，但是汽車銷售公司對(duì)資金的管理與控制程度不足，很容易造成資金的浪費(fèi)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大大增加。加強(qiáng)汽車銷售公司的資金管控是非常必要的。

一、資金要集中管理

汽車銷售公司存在著資金流量大、流動(dòng)性能強(qiáng)和資金較為分散的特點(diǎn)，因此，汽車銷售公司的資金管理存在著一定的難度。針對(duì)這些特點(diǎn)，汽車銷售公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)資金的集中管理，從公司大局的角度來進(jìn)行資金的調(diào)控，加強(qiáng)資金的利用，避免資金的閑置，實(shí)現(xiàn)公司利益的最大化。

1.要做好資金預(yù)算工作

預(yù)算是公司進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，通過預(yù)算可以對(duì)各個(gè)分子公司、各個(gè)部門和各個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)資金的使用形成約束和控制，減少了資源的浪費(fèi)。因此，汽車銷售公司在進(jìn)行資金的集中管理時(shí)，做好公司資金的預(yù)算工作是其中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。汽車銷售公司旗下的各子公司或者是各個(gè)地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)在每月初對(duì)汽車銷售計(jì)劃進(jìn)行分析，作出一個(gè)合理的預(yù)算進(jìn)行上報(bào)，集團(tuán)總公司對(duì)上報(bào)的預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行匯總，從宏觀上對(duì)整個(gè)公司的資金進(jìn)行調(diào)控，分配好各個(gè)分子公司和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的資金用度和用款時(shí)間，實(shí)現(xiàn)整個(gè)汽車銷售公司資金的集中管理，提高資金的使用效率。

2.每日做好資金歸集工作

在汽車銷售這個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者的滿意度對(duì)銷售的效果有著很大的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來越激勵(lì)，提高消費(fèi)者的滿意度也是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。由于汽車是一個(gè)較為昂貴的物品，每一輛汽車的銷售都會(huì)帶來上萬甚至上百萬的資金流動(dòng)。在汽車銷售的過程中，直接現(xiàn)金交易又較為麻煩，用銀行卡刷卡交易又會(huì)產(chǎn)生大量的手續(xù)費(fèi)，所以為了方便消費(fèi)者并且節(jié)約手續(xù)費(fèi)，汽車銷售公司設(shè)立了網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬。同時(shí)由于國(guó)內(nèi)銀行種類較多，汽車公司要辦理多種銀行賬戶以便于消費(fèi)者轉(zhuǎn)賬，然后把這些分散的資金匯總到集團(tuán)財(cái)務(wù)部門。

3.日常的資金支付，統(tǒng)一由銀行基本賬戶辦理汽車銷售公司在實(shí)行資金集中管理之后，公司要把收益與支出分開，促進(jìn)資金的有效管理。公司每日都將所有的收益匯總到整個(gè)集團(tuán)的賬戶，集團(tuán)對(duì)資金進(jìn)行統(tǒng)一的管理和監(jiān)控，減小了在資金管理方面所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)集團(tuán)旗下的公司需要使用資金時(shí)，集團(tuán)的財(cái)務(wù)部門可以對(duì)資金的申請(qǐng)理由進(jìn)行復(fù)核，財(cái)務(wù)部門通過集團(tuán)的賬戶進(jìn)行統(tǒng)一的支付，使公司的收支情況一目了然，加強(qiáng)了整個(gè)汽車銷售公司的資金管理。

二、汽車銷售環(huán)節(jié)資金管控

1.汽車銷售環(huán)節(jié)資金管控

汽車銷售公司在進(jìn)行汽車銷售環(huán)節(jié)的資金管理時(shí)最主要的就是對(duì)銷售合同的管理，而汽車銷售時(shí)的合同又分為汽車的訂車合同和銷售合同兩個(gè)方面。汽車的銷售合同要分時(shí)段和編號(hào)管理，以確保整個(gè)銷售時(shí)期的合同不會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。在合同管理的過程中最易出現(xiàn)的問題就是汽車的訂車合同，當(dāng)購車定金支付后，由于某些原因定金合同上的簽訂人將定金進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，一般情況下都是親屬之間的轉(zhuǎn)讓，從而對(duì)汽車銷售公司的資金管控不便，甚至?xí)鸷贤m紛。因此，汽車銷售公司要對(duì)銷售環(huán)節(jié)的資金進(jìn)行嚴(yán)格的管控，嚴(yán)禁購車者進(jìn)行定金轉(zhuǎn)讓，保證汽車的定金合同的簽訂人與銷售合同上的簽字是一致的，促進(jìn)銷售環(huán)節(jié)的資金管控。

2.對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售資金管控

在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行汽車銷售時(shí)，汽車銷售公司要更加嚴(yán)格地對(duì)銷售資金進(jìn)行管理，避免出現(xiàn)銷售資金滯留或閑置的現(xiàn)象。汽車銷售的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是汽車銷售的一個(gè)分銷處，相對(duì)于汽車4S 店而言，資金的管理較為松懈。有些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)另外設(shè)立一個(gè)賬戶或者直接將售后的車款打進(jìn)了銷售員的卡中。因此，汽車銷售公司要嚴(yán)格的進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證汽車銷售的所有款項(xiàng)直接進(jìn)入公司的賬戶，避免資金的私自占用和截留資金。

3.對(duì)購車貸款的資金管控

汽車是一個(gè)相對(duì)昂貴的物品，所以購車者大多會(huì)采用貸款的方式來進(jìn)行費(fèi)用支付，給汽車銷售公司的資金管控帶來了一定的難度。貸款最為重要的就是信用問題，當(dāng)購車者要采用貸款的方式來進(jìn)行購車時(shí)，汽車銷售公司要對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，以確保汽車的購買者可以誠實(shí)守信地進(jìn)行還款，避免因客戶的信用問題給公司帶來巨大的損失。公司的工作人員應(yīng)當(dāng)在每月的還款期限之前給客戶以短信或者是電話提示，避免客戶的還款時(shí)間超期給公司造成資金用度緊張，影響公司的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也關(guān)注了公司資金的安全。

三、售后服務(wù)環(huán)節(jié)的資金管控

在汽車的售后服務(wù)環(huán)節(jié)，工作人員要掌握售后服務(wù)管理系統(tǒng)，做好汽車銷售的車款收入管理，避免收款的不及時(shí)。汽車銷售公司要對(duì)汽車服務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格的管控，對(duì)這些工作人員設(shè)置相應(yīng)的權(quán)限，當(dāng)結(jié)算的單子出現(xiàn)失誤時(shí)，工作人員應(yīng)當(dāng)向財(cái)務(wù)主管進(jìn)行申請(qǐng)更改，因?yàn)檫@個(gè)更改權(quán)限僅有財(cái)務(wù)主管才有。對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間未結(jié)賬的單子，工作人員要找出原因并做出應(yīng)對(duì)之策。此外，工作人員要嚴(yán)格核對(duì)掛賬結(jié)算協(xié)議的單子，避免客戶隨意欠款的現(xiàn)象。

四、加強(qiáng)同主機(jī)廠的合作，減少資金占用，降低財(cái)務(wù)成本

汽車銷售公司在進(jìn)行汽車銷售之前需要對(duì)汽車進(jìn)行采購，但是汽車的采購需要大量的資金，汽車銷售公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與主機(jī)廠之間的合作，與主機(jī)廠和銀行之間簽訂三方協(xié)議。當(dāng)汽車銷售公司向主機(jī)廠進(jìn)行汽車采購的同時(shí)要向銀行提交一定的保證金，由于保證金的比率比較低，同時(shí)又有主機(jī)廠作為擔(dān)保，這種承兌匯票的方式在汽車銷售公司中比較實(shí)用。采取這種方式在很大程度上解決了汽車銷售公司資金缺乏的問題，減少了因采購汽車而引起的資金占用問題，為公司節(jié)約了經(jīng)營(yíng)成本。隨著我國(guó)汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展，汽車銷售公司的資金流量也隨之加大，所以加強(qiáng)資金管控對(duì)汽車銷售公司的進(jìn)一步發(fā)展至關(guān)重要。汽車銷售公司要做好資金的集中管理工作，同時(shí)也要把握住銷售環(huán)節(jié)和售后服務(wù)階段的資金管控工作，加強(qiáng)與主機(jī)廠的合作，實(shí)現(xiàn)資金的合理化利用，提高了汽車銷售公司的收益。

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第4篇

關(guān)鍵詞： 汽車銷售 數(shù)據(jù)挖掘 客戶關(guān)系管理(CRM)

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9416(2011)12-0136-02

1、前言

中國(guó)汽車消費(fèi)近年來十分火爆，一躍成為全球最大汽車銷量的市場(chǎng)，國(guó)際各大汽車巨頭紛紛打入中國(guó)市場(chǎng)，以試圖在這個(gè)市場(chǎng)中搶占商機(jī)。汽車消費(fèi)，市場(chǎng)巨大的誘惑力，也決定了中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，其中，重要的環(huán)節(jié)就是汽車銷售。

伴隨汽車制造相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，汽車產(chǎn)品系列趨于豐富，銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車產(chǎn)品與其他商品一樣，存在逐漸趨于同質(zhì)化，個(gè)性品質(zhì)不再是顧客消費(fèi)選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)，更多的顧客看重的是商家能夠?yàn)槠涮峁┓?wù)的品種、質(zhì)量和及時(shí)程度等。不同汽車企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)方式逐漸由過去的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐蚤_拓客戶為重點(diǎn)中心，客戶資源在汽車生產(chǎn)銷售企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵，針對(duì)行業(yè)的客戶關(guān)系管理CRM(Customer Relationship Management)專用系統(tǒng)被紛紛推出。客戶關(guān)系管理的任務(wù)就是對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究分析，尋求銷售過程中的規(guī)律，以便提高客戶的服務(wù)水平，形成精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而提高客戶忠誠度，并因此給企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。

伴隨CRM的不斷完善，深層次應(yīng)用已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地管理銷售過程中所的具體業(yè)務(wù)信息，更為側(cè)重地是圍繞數(shù)據(jù)的深入分析層次。處于分析層的CRM最為顯著的特點(diǎn)，主要是指運(yùn)用現(xiàn)代數(shù)理分析理論與分析技術(shù)的最新所果，對(duì)于汽車消費(fèi)客戶關(guān)系進(jìn)行分析處理，提升銷售管理系統(tǒng)的針對(duì)性與精準(zhǔn)度。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，是一種廣泛運(yùn)用于大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析中，在汽車銷售中，數(shù)據(jù)挖掘用于分析客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，從而對(duì)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)部門提供決策支持。通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶需求進(jìn)行深入分析可以滿足企業(yè)對(duì)個(gè)體細(xì)分市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理需求。所以說高層次CRM的精髓在于如何運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立一套好的分析層次CRM。

2、汽車銷售CRM中的數(shù)據(jù)挖掘

2.1 數(shù)據(jù)挖掘概述

所謂數(shù)據(jù)挖掘，就是從數(shù)據(jù)量大、完全性差、伴有噪聲、隨機(jī)性高的數(shù)據(jù)中提取隱含在其中的人們所隱含的未知、但對(duì)于所從事的行為至關(guān)重要的相關(guān)信息、知識(shí)的過程。它融合了數(shù)據(jù)庫、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和統(tǒng)計(jì)學(xué)等多學(xué)科的理論和技術(shù)。

數(shù)據(jù)挖掘，也可以被稱為知識(shí)發(fā)現(xiàn)(Knowledge Discovery in Database,KDD)，對(duì)于知識(shí)發(fā)現(xiàn)過程，從不同的功能來看，劃分為數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)挖掘、結(jié)果表達(dá)和解釋三個(gè)不同階段。

數(shù)據(jù)挖掘不是簡(jiǎn)單的對(duì)數(shù)據(jù)的查詢，而是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行更深入的計(jì)算、分析、推理，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而完成從大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到?jīng)Q策信息的轉(zhuǎn)換。

2.2 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)總體方案

基于數(shù)據(jù)挖掘的CRM的系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)，是在常規(guī)的客戶信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加了客戶信息深度分析處理功能。其系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)如圖1所示。

汽車銷售過程信息系統(tǒng)除了基本信息管理模塊外，特別增加客戶數(shù)據(jù)分析處理。

其中，基本信息管理模塊主要實(shí)現(xiàn)管理銷售過程中產(chǎn)生直接的信息的收集、存儲(chǔ)、匯總查詢等功能，數(shù)據(jù)包括客戶基本信息、車輛基本信息、銷售記錄、庫存管理、售后服務(wù)記錄、財(cái)務(wù)收支等。對(duì)于一個(gè)高質(zhì)量、深層次的CRM來講，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，為此，特別增加了對(duì)客戶信息的很智能分析處理模塊，該功能模塊采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，充分發(fā)揮挖掘技術(shù)，探素汽車銷售CRM的針對(duì)性，為銷售服務(wù)提供有力支持。

2.3 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在CRM系統(tǒng)中的典型應(yīng)用

2.3.1 客戶信息獲取

通過大量媒體廣告、散發(fā)傳單等方式，在傳統(tǒng)的汽車銷售中經(jīng)常采用，在這些途徑中，雖然也可以吸引一些新客戶。但是，這種方式涉及面過廣、企業(yè)投入大、受眾群體分散、目的不明確，這樣的話，汽車銷售的信息不能做到有的放矢，必然影響信息的效果。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以從以往的市場(chǎng)活動(dòng)中收集到的有用數(shù)據(jù)(主要是指潛在客戶反應(yīng)模式分類)建立起數(shù)據(jù)挖掘模型。汽車企業(yè)因此能夠了解真正的潛在客戶的特征分類，從而在以后的市場(chǎng)活動(dòng)中，不再的光憑經(jīng)驗(yàn)猜想，而是參考數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，指導(dǎo)合理的客戶獲取方式、途徑，做到有的放矢。

2.3.2 客戶類型細(xì)分

汽車消費(fèi)者，即汽車購買客戶覆蓋范圍廣，不同客戶的消費(fèi)能力、習(xí)慣等，存在很大的差異性，要做到汽車銷售的重要必須細(xì)分就是指將一個(gè)大的消費(fèi)群體劃分成為一個(gè)個(gè)細(xì)分群體的動(dòng)作，比如將數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)按照年齡段的不同來組織存放，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作就是一次細(xì)分過程。

對(duì)于汽車消費(fèi)客戶來講，客戶的差異性必然存在。要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，所采取的方案，主要是采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中的的分類、聚類等技術(shù)，在存儲(chǔ)汽車銷售活動(dòng)相關(guān)的數(shù)據(jù)庫中，分別客戶的職業(yè)特點(diǎn)、地域理范圍、年齡大小、個(gè)人興趣愛好等屬性，進(jìn)行客戶群體進(jìn)行分析，從而再根據(jù)所細(xì)分出來的不同客戶分類與汽車消費(fèi)對(duì)應(yīng)特性的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2.3.3 客戶購買傾向性分析

在汽車銷售的過程，不像其他簡(jiǎn)單商品，顧客往往很快就可以確定是否購買，一般都會(huì)經(jīng)過比較、訪談交流等，通過客戶購買就企業(yè)的客戶而言，企業(yè)的絕大部分利潤(rùn)是來自于小部分的客戶，而對(duì)于企業(yè)來說很難確定哪些客戶是高利潤(rùn)回報(bào)，哪些客戶是低利潤(rùn)回報(bào)甚至是負(fù)利潤(rùn)回報(bào)的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能幫助企業(yè)區(qū)分利潤(rùn)回報(bào)不同的客戶。從而可以將資源更多的分配在高利潤(rùn)回報(bào)的客戶身上以產(chǎn)生更大的利潤(rùn)，同時(shí)減少低或負(fù)利潤(rùn)回報(bào)客戶的投入。為此，在數(shù)據(jù)挖掘之前，企業(yè)應(yīng)該建立一套計(jì)算利潤(rùn)回報(bào)的優(yōu)化目標(biāo)方法。可以是簡(jiǎn)單的計(jì)算，如某客戶身上產(chǎn)生的收入減去所有相應(yīng)的支出，也可以是較復(fù)雜的公式。然后利用數(shù)據(jù)挖掘工具從交易記錄中挖掘相應(yīng)的知識(shí)。

2.3.4 潛在客戶關(guān)聯(lián)拓展

隨著汽車行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，對(duì)于像汽車這類大件消費(fèi)品來講，客戶群體往往表現(xiàn)為關(guān)聯(lián)度大，充分挖掘“老客戶帶新客戶”的模式，穩(wěn)定老客戶的前提下，拓展新客戶成為CRM的一個(gè)重要課題。在實(shí)際應(yīng)用中，利用數(shù)據(jù)挖掘工具分析客戶的關(guān)聯(lián)屬性，企業(yè)就能研究穩(wěn)定老客戶的需求，并采取相應(yīng)的措施防止其流失，從而達(dá)到保持客戶、進(jìn)一步拓展新客戶的目的。

3、行業(yè)現(xiàn)狀與總結(jié)

中國(guó)請(qǐng)注意已經(jīng)成為最大汽車市場(chǎng)，超過一半的城市家庭和不斷增加的農(nóng)村家庭，都具有汽車消費(fèi)潛力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將更加白熱化，汽車制造、銷售商們的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，借助于采用先進(jìn)完善的汽車銷售的CRM系統(tǒng)，搞好管理客戶信息管理、提升服務(wù)水準(zhǔn)，占領(lǐng)制高點(diǎn)的成為商家的必然之選。目前，汽車企業(yè)以上海通用、福特汽車等為代表的主流汽車品牌公司，積極推行這一項(xiàng)工作，投入重金打造了各自的銷售管理平臺(tái)，紛紛加強(qiáng)了客戶信息的分析處理功能。可以預(yù)見，在汽車銷售過程中，合理運(yùn)用采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，提升CRM的綜合功能，將為企業(yè)發(fā)展帶來良好效果。

參考文獻(xiàn)

[1]呂偉忠.數(shù)據(jù)挖掘在CRM中的運(yùn)用[J].福建電腦,2010,(01).

第5篇

關(guān)鍵詞：汽車銷售企業(yè)；服務(wù)；盈利

一、汽車消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

從2000年到2010年，我國(guó)汽車的每年的產(chǎn)量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長(zhǎng)幅為24.3%，面對(duì)如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業(yè)炙手可熱，創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。2011年間，汽車銷售市場(chǎng)增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長(zhǎng)2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長(zhǎng)4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場(chǎng)面對(duì)著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，獲得更多的利潤(rùn)成了汽車銷售企業(yè)務(wù)必解決的首要問題。

二、汽車銷售企業(yè)開展的服務(wù)

1.服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引及維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長(zhǎng)期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱。服務(wù)營(yíng)銷的理念是要樹立關(guān)系營(yíng)銷、顧客滿意、超值服務(wù)等。

2.4S店的售后服務(wù)

汽車4S店的售后服務(wù)是指汽車4S店把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者以后為消費(fèi)者提供的一系列的服務(wù)，包括產(chǎn)品的介紹、檢測(cè)、調(diào)試、維修等。售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)重要措施，也是增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷售額，創(chuàng)造利潤(rùn)的一個(gè)方法。

3.會(huì)員管理

會(huì)員管理是一種通過提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，獲取忠誠客戶、長(zhǎng)期持續(xù)增加企業(yè)利潤(rùn)的商業(yè)模式。大部分的會(huì)員管理，會(huì)提供對(duì)客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會(huì)員儲(chǔ)值、會(huì)員關(guān)懷、組織會(huì)員活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等具體功能。

4.金融服務(wù)

汽車金融機(jī)構(gòu)通過綜合運(yùn)用汽車信貸、租賃 、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，以汽車銷售為中心，并提供相應(yīng)的服務(wù)。這是汽車金融發(fā)展過程中的基本模式。其中包括車貸服務(wù)、租賃服務(wù)、汽車保險(xiǎn)等內(nèi)容。

三、服務(wù)對(duì)汽車銷售企業(yè)的影響重大

1.銷售環(huán)節(jié)離不開服務(wù)營(yíng)銷

在汽車銷售市場(chǎng)，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費(fèi)者提供著一種效用，而消費(fèi)者在購買的過程中伴隨著的服務(wù)更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價(jià)值從而使汽車提高身價(jià)，同時(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中很大程度上是根據(jù)汽車經(jīng)銷商給他們提供的售后服務(wù)來做購買決策。只有汽車經(jīng)銷商為顧客提供更為細(xì)致的服務(wù)，其滿意程度越高，最終才能贏得消費(fèi)者的信賴，鞏固自身的市場(chǎng)地位，獲得更多的利潤(rùn)。

如何提高汽車的附加價(jià)值，更好的做好服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮汽車銷售企業(yè)必須將重點(diǎn)從“銷售”到“服務(wù)”上來，由單純的“市場(chǎng)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營(yíng)銷”成了汽車銷售企業(yè)應(yīng)考慮的重要問題。

2.建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)刻不容緩

目前我國(guó)4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對(duì)于維修服務(wù)以及配件供應(yīng)沒有投入過多的財(cái)力以及精力，這就讓原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售行業(yè)90%的利潤(rùn)都源于“服務(wù)”由此可見售后服務(wù)具備強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力，而我國(guó)4S店的主要利潤(rùn)來源卻是占據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家僅10%的整車銷售，足以見得我國(guó)4S店還有很多利潤(rùn)沒有得到挖掘，用服務(wù)盈利是我國(guó)4S店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢(shì)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售商的經(jīng)營(yíng)眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務(wù)上，以服務(wù)制勝。

3.金融服務(wù)

汽車4S店的金融服務(wù)是通過與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，其中包括車貸業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等內(nèi)容。汽車貸款使得消費(fèi)者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費(fèi)者對(duì)車輛的需求，刺激了消費(fèi)，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長(zhǎng)期積壓庫存，而且對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險(xiǎn)基本職能就是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金的給付，在汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，融資機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商通過保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以贏得較大的利潤(rùn)。保險(xiǎn)公司也由此取得了巨大的利潤(rùn)，最終成為國(guó)外整個(gè)汽車金融利潤(rùn)鏈中的重要一環(huán)。

4.建立會(huì)員制度

建立完善的會(huì)員制度對(duì)于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發(fā)放會(huì)員卡的形式，將顧客變成自己的會(huì)員，享有一些列會(huì)員權(quán)益。通過會(huì)員俱樂部給會(huì)員特權(quán)、積分換購、組織會(huì)員活動(dòng)等。

汽車4S店建立會(huì)員制度更能夠?yàn)槠浣㈤L(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，會(huì)員制要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與4S之間的關(guān)系，經(jīng)常與會(huì)員保持良好的溝通，并促使會(huì)員之間相互的交流與體驗(yàn)，使會(huì)員對(duì)4S店產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體。同時(shí)汽車4S店通過與會(huì)員互動(dòng)式的溝通與交流，可以發(fā)掘顧客的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。同時(shí)當(dāng)客戶成為會(huì)員后，享有更高一層的服務(wù)待遇，這個(gè)強(qiáng)烈對(duì)比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進(jìn)了銷售的實(shí)際增長(zhǎng)，成為會(huì)員的這部分顧客群也產(chǎn)生了優(yōu)越感，從而獲得忠實(shí)的客戶群。

四、基于服務(wù)的汽車銷售的盈利模式分析

汽車銷售企業(yè)的盈利模式，簡(jiǎn)單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習(xí)慣性的將汽車銷售企業(yè)的盈利停留在進(jìn)銷差價(jià)上，但是隨著汽車行業(yè)的發(fā)展成熟，汽車銷售企業(yè)的盈利模式更需要?jiǎng)?chuàng)新。

汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發(fā)生的汽車貸款、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨之增加、會(huì)員數(shù)量隨之增加、日后汽車的售后服務(wù)隨之增加；同時(shí)消費(fèi)者感受到合理的金融服務(wù)、有凝聚力的會(huì)員服務(wù)以及良好的售后服務(wù)后，對(duì)4S店的忠誠度大幅提高，同樣會(huì)促進(jìn)汽車的銷售以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)。良好的服務(wù)可以帶來穩(wěn)定的顧客群，這樣可以形成一個(gè)持續(xù)上升的螺旋結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)。如圖所示

圖 螺旋上升盈利模式

總之，汽車銷售企業(yè)為了獲取更多的利潤(rùn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更為有利的地位，必須提供良好的服務(wù)。做好服務(wù)營(yíng)銷保證產(chǎn)品銷量，同時(shí)良好的銷量帶來了售后服務(wù)、金融服務(wù)以及會(huì)員服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利增長(zhǎng)，同時(shí)顧客對(duì)享受到服務(wù)的肯定又可以刺激顧客繼續(xù)消費(fèi)，形成一個(gè)良好的螺旋上升的循環(huán)，為汽車銷售企業(yè)開辟了一個(gè)良好的盈利模式。

參考文獻(xiàn)：

第6篇

我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時(shí)，先從對(duì)待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你常看汽車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對(duì)銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)說起。

2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

很多求職者對(duì)于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗軒斫?jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績(jī)效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績(jī)。

3、銷售方面的工作經(jīng)歷

在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識(shí)，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績(jī)來進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的能力。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說說在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績(jī)，證明你有能力去從事汽車銷售這個(gè)崗位。

4、個(gè)人性格特點(diǎn)

求職者可以談?wù)勛约旱膫€(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠囦N售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。

汽車銷售人員面試技巧參考

面試技巧一：準(zhǔn)備

不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準(zhǔn)備：

1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩。

除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;

3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

面試技巧三：汽車營(yíng)銷師資格證書

敲門磚國(guó)家權(quán)威的汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車營(yíng)銷師資格證書，資格證書對(duì)汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營(yíng)銷師證書無非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚!

汽車營(yíng)銷師是指從事汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策劃，汽車品牌市場(chǎng)宣傳，汽車市場(chǎng)促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師(中級(jí))、高級(jí)汽車營(yíng)銷師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的《汽車營(yíng)銷師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書 ，助您快速進(jìn)入汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長(zhǎng)。

汽車營(yíng)銷師證培訓(xùn)是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀汽車制造流程，對(duì)汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營(yíng)銷人為一體的復(fù)合型汽車營(yíng)銷人才。 這樣一來，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

面試技巧四：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話， 問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

第7篇

上海和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司面臨著同樣的問題，他們希望通過ERP管理系統(tǒng)來提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。

走進(jìn)位于上海滬南路上占地2萬多平方米的和平汽車城，近百輛井然有序、嶄新锃亮的汽車十分搶眼。這就是上海和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司所在地。

作為上海市十大知名汽車銷售企業(yè)之一，和平汽車銷售公司2003年銷售各類汽車14萬輛，年銷售額30億元，擁有17家遍布全市的直營(yíng)連鎖店和子公司，780多名員工，總資產(chǎn)達(dá)7億多元。目前，公司已形成了整車銷售、汽車裝潢、汽車維修、配件供應(yīng)、舊車交易、拆車以及汽車租賃等一條完整的汽車銷售服務(wù)鏈。

就在去年9月慶祝公司創(chuàng)業(yè)10周年的時(shí)候，和平汽車銷售公司經(jīng)批準(zhǔn)正式翻牌為上海和平企業(yè)集團(tuán)。在和平企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化投資與發(fā)展，致力于新一輪的發(fā)展的同時(shí)，其公司的管理系統(tǒng)也在全面全新的升級(jí)中，醞釀著質(zhì)的飛躍。

2004年是和平企業(yè)的管理年，雖然企業(yè)發(fā)展很快，但和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)周和平還是看到，在直接利潤(rùn)已十分微薄的嚴(yán)峻形勢(shì)下，要保持上升勢(shì)頭，國(guó)內(nèi)汽車銷售服務(wù)行業(yè)只有向管理變革要效益，否則將被無情的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)大潮所淹沒。

正是這種對(duì)全局、大局的深刻認(rèn)識(shí)，和平把今年規(guī)劃為企業(yè)的“管理年”，而以完善和提高公司科學(xué)管理水平為目標(biāo)的ERP管理系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目自然而然地被視為的管理年的重頭戲。

上海金蝶軟件科技有限公司的戰(zhàn)略客戶部，為此特意組建了12人的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。歷經(jīng)一年多的努力，和平企業(yè)的ERP管理系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目終于進(jìn)入了最后的沖刺階段。

管理模式謀變

和平企業(yè)曾經(jīng)是行業(yè)中很多創(chuàng)新的先驅(qū)，是國(guó)內(nèi)最早開設(shè)汽車超市的企業(yè)之一，曾在業(yè)內(nèi)率先把汽車開進(jìn)百貨商廈和高檔樓盤展銷，率先把服務(wù)延伸到選車、購車、用車的全過程。而在信息、物流、資金等方面通過ERP管理系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)全方位整合，和平企業(yè)可能行業(yè)中率先“吃螃蟹”的第一家。

早在2000年，公司首先使用了金蝶的財(cái)務(wù)軟件，感覺不錯(cuò)。隨著公司的高速成長(zhǎng)，和平于2000年底將金蝶財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)到金蝶K/3供需鏈系統(tǒng)，同時(shí)請(qǐng)一家系統(tǒng)集成公司開發(fā)了采購、銷售、倉庫、配車等系統(tǒng)，2001年該系統(tǒng)上線，但效果不是很好。2002年6月，和平企業(yè)又請(qǐng)國(guó)內(nèi)外多家知名軟件公司參與系統(tǒng)改造項(xiàng)目的招標(biāo)，通過近一年的篩選和考核，和平企業(yè)最終還是選定了金蝶公司作為軟件供應(yīng)商。

在成功應(yīng)用金蝶財(cái)務(wù)和供需鏈系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，和平企業(yè)此次對(duì)信息化系統(tǒng)進(jìn)行第三次升級(jí)，其主要目的是要解決各主要業(yè)務(wù)部門之間的信息脫節(jié)問題，特別是出現(xiàn)在銷售部、各銷售分公司、總調(diào)度、倉庫、進(jìn)貨及其他輔助業(yè)務(wù)部門（如按揭、保險(xiǎn)、裝潢、財(cái)務(wù)等）之間的信息流通不暢，溝通方式落后，統(tǒng)計(jì)信息困難的問題。

在系統(tǒng)改造的調(diào)研交流過程中，和平企業(yè)與金蝶公司的咨詢顧問取得了一個(gè)重要共識(shí)，那就是希望本次業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)不是簡(jiǎn)單的電子化，而是期望能帶來一定的管理提升。和平企業(yè)集團(tuán)副總裁馬海 對(duì)金蝶的實(shí)施顧問提出:希望系統(tǒng)能夠做到事前預(yù)測(cè)、事中控制和事后分析。

汽車銷售行業(yè)是一個(gè)非常復(fù)雜的行業(yè)，又是上海和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)金蝶的實(shí)施顧問來說，提出了相當(dāng)大的考驗(yàn)。

思想和觀念的革新

上海金蝶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐經(jīng)理認(rèn)為，汽車銷售行業(yè)具有很多的特殊性，而這些都為具體解決方案的提出和實(shí)施增加了難度。

汽車銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，說到底就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，從企業(yè)內(nèi)部來說，急需解決的是兩大方面的問題。一是企業(yè)基礎(chǔ)管理水平的建設(shè)，企業(yè)的骨干隊(duì)伍必須要成為真正的精英骨干，而不是忙于應(yīng)對(duì)日常的煩瑣事務(wù)，而無法真正發(fā)揮其應(yīng)有的宏觀管理作用。

二是要著力解決汽車銷售公司普遍存在的銷售及服務(wù)人員隊(duì)伍不穩(wěn)定的現(xiàn)象，而這種人員流動(dòng)的頻繁，是因?yàn)閿?shù)據(jù)信息采集的不合理，由于沒有一個(gè)完善的管理系統(tǒng)提煉出完整的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因此就會(huì)造成在業(yè)績(jī)考核上的不合理，從而就會(huì)影響到他們的工作積極性。

因此，要用信息技術(shù)提升和平企業(yè)集團(tuán)的管理水平、研發(fā)能力和經(jīng)營(yíng)水平，這已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。馬總也指出，盡管公司以前也在使用K3軟件協(xié)助開展業(yè)務(wù)工作，但在具體運(yùn)行過程中還存在著兩大方面問題亟待解決。

首先是公司各部門的“各自為政”，缺乏必要的統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)聯(lián)系，容易造成業(yè)務(wù)工作混亂、信息流通不順暢的狀況。

其次是公司以前在ERP管理軟件的具體運(yùn)行和操作中，只發(fā)揮了該軟件系統(tǒng)5%的功效，余下的95%基本處于被閑置狀態(tài)，也是一種“資源”浪費(fèi)。為了讓公司員工盡快熟悉和掌握新的業(yè)務(wù)管理軟件，最大限度發(fā)揮全新管理軟件的效能，這次公司邀請(qǐng)了金蝶公司的軟件設(shè)計(jì)人員對(duì)員工進(jìn)行分批培訓(xùn)。

渴望二次騰飛

現(xiàn)在和平汽車城三樓的一個(gè)碩大的會(huì)議室，已經(jīng)成為和平企業(yè)集團(tuán)實(shí)施ERP系統(tǒng)項(xiàng)目的“根據(jù)地”。這一次升級(jí)，需要把和平企業(yè)從創(chuàng)立之初直至現(xiàn)在的所有數(shù)據(jù)信息，全部輸入到新管理軟件的數(shù)據(jù)庫之中，工作量十分巨大。

“我現(xiàn)在已經(jīng)把絕大部分的精力放在ERP項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)施上。”馬總在接受記者采訪時(shí)說。

據(jù)公司IT人員介紹，和平企業(yè)已率先對(duì)物流和財(cái)務(wù)系統(tǒng)完成升級(jí)，把原先的K3/8.8替換為系統(tǒng)更完善、功能更強(qiáng)大的K3/9.41。在試點(diǎn)成功后，再將 ERP全面覆蓋到公司的人事、財(cái)務(wù)、物流、倉儲(chǔ)和維修五大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

上海金蝶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐經(jīng)理認(rèn)為，目前和平ERP項(xiàng)目在汽車銷售行業(yè)內(nèi)具有非常強(qiáng)的代表性，基本涵蓋了汽車經(jīng)銷商所需要的所有功能，從列出定單到交付以及追蹤售后服務(wù)，整個(gè)流程都可以在IT系統(tǒng)中得到實(shí)現(xiàn)。

通過項(xiàng)目實(shí)施，金蝶為和平企業(yè)實(shí)現(xiàn)了目標(biāo):從汽車采購、銷售到財(cái)務(wù)核算的整體供應(yīng)鏈的管理;對(duì)資金的有效跟蹤管理;通過信息化降低手工工作量;對(duì)倉存成本的準(zhǔn)確計(jì)算;對(duì)售后服務(wù)信息的記錄和客戶俱樂部管理;對(duì)公司潛在客戶、準(zhǔn)客戶、業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶的資料統(tǒng)一集中管理以及管理人員對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)分析統(tǒng)計(jì)管理;通過人力資源系統(tǒng)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)公司人事事務(wù)、培訓(xùn)、考核等方面的信息化，以及有關(guān)績(jī)效考核、人事流程的管理的信息化;二手車業(yè)務(wù)的信息化管理。

第8篇

關(guān)鍵詞：給予顧客滿意度；汽車售后；服務(wù)模式；進(jìn)行研究

一、基于顧客滿意的我國(guó)汽車售后服務(wù)模式研究意義

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也帶動(dòng)著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在汽車行業(yè)的快速發(fā)展中越展現(xiàn)出我國(guó)的汽車售后服務(wù)模式的重要性，縱觀國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)研究，2005年-2006年是汽車銷售的噴發(fā)期，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，由于汽車銷售方式已近飽和，國(guó)外的汽車銷售者將重心轉(zhuǎn)移到運(yùn)用全面化的汽車銷售服務(wù)模式進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車售后服務(wù)模式已然逐漸成為汽車銷售支柱之一。由于我國(guó)的汽車售后模式研究還是處于落后階段，對(duì)于市場(chǎng)研究不夠完整化，目前的汽車售后服務(wù)模式對(duì)與我國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)情況無法應(yīng)對(duì)，對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)問題沒有得到正確的處理方法，導(dǎo)致我國(guó)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)。目前，首要問題就是解決對(duì)汽車售后服務(wù)模式進(jìn)行改善，使汽車售后服務(wù)模式具有專業(yè)化、智能化、全面化、個(gè)性化、制定化等方面優(yōu)勢(shì)的汽車售后服務(wù)。目前在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，顧客對(duì)售后服務(wù)滿意度是汽車銷售非常重要的一部分。

通過專家進(jìn)行的數(shù)據(jù)分析得出，在整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)中對(duì)汽車銷售主要影響因素是汽車配件，汽車配件占有比率是最大，其次就是汽車售后服務(wù)比率，汽車售后服務(wù)比率僅次于汽車配件的比率。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式跟國(guó)外的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國(guó)內(nèi)的汽車售后服務(wù)模式起步較為晚，經(jīng)數(shù)據(jù)研究表明，我國(guó)的汽車售后服務(wù)模式具有較大的升值空間。

二、基于顧客滿意的我國(guó)汽車售后服務(wù)模式介紹

對(duì)“一條龍”的服務(wù)模式進(jìn)行介紹，其中包括汽車銷售、零件配置、售后服務(wù)、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車銷售店的代表是“4S”店，從4S汽車銷售來看充分展示了這種模式對(duì)企業(yè)品牌服務(wù)和企業(yè)服務(wù)模式的統(tǒng)一，已經(jīng)成為了市場(chǎng)終端的代表。采用對(duì)顧客一條龍的服務(wù)優(yōu)勢(shì)有以下幾個(gè)方面，這項(xiàng)服務(wù)的最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)就是對(duì)顧客可以進(jìn)行全面服務(wù)，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達(dá)成良好信任度以及對(duì)顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿意程度，可以為公司培養(yǎng)更多忠實(shí)的顧客，同時(shí)也可以吸引更多的未來顧客，售前工作與售后工作的結(jié)合，可以提高公司的的汽車銷售運(yùn)行效率，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)工作人員的管理程度，降低了對(duì)企業(yè)的管理難度，使公司銷售系統(tǒng)更加完整化，提高了企業(yè)綜合能力。同樣這種模式也有缺點(diǎn)，這種模式的實(shí)施在經(jīng)濟(jì)上是需要投入大量成本才能運(yùn)行周轉(zhuǎn)，短時(shí)間內(nèi)的收益并不理想，需要長(zhǎng)時(shí)間才有好的收益，需要做好持久準(zhǔn)備，在工作人員與顧客進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)如果只注重眼前的利益，就會(huì)導(dǎo)致整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低，同時(shí)也會(huì)造成一大批的社會(huì)專業(yè)人士的流失，不利于充分利用社會(huì)資源。

三、提高汽車售后服務(wù)顧客滿意度

之前在汽車銷售行業(yè)企業(yè)銷售的競(jìng)爭(zhēng)力主要取決于汽車銷售的生產(chǎn)規(guī)模的大小，作為目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為潛力的企業(yè)之一，汽車企業(yè)銷售的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，那么就要要求汽車企業(yè)管理者用最快的時(shí)間來摸清經(jīng)濟(jì)規(guī)模的各方面要求以及應(yīng)該注意的事項(xiàng)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前國(guó)內(nèi)的各個(gè)集團(tuán)都在積極的向國(guó)外的汽車售后服務(wù)模式學(xué)習(xí)，將國(guó)外先進(jìn)的汽車售后服務(wù)模式與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的汽車售后服務(wù)模式相結(jié)合起來，創(chuàng)造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車售后服務(wù)模式，使我國(guó)的汽車銷售行業(yè)可以在國(guó)際汽車銷售市場(chǎng)上迅速確立國(guó)際地位。汽車銷售已從以“產(chǎn)品為中心”到現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨，以前以產(chǎn)品為中心主要影響因素是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、人們對(duì)汽車了解度不夠，物質(zhì)需求不高，沒有進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)等，而現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨是因?yàn)槟壳敖?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)銷售，人們對(duì)物質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)更重于自己的喜好而不是產(chǎn)品的本身，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等方面。如今的客戶資源已經(jīng)成為了企業(yè)的核心，以滿足顧客的需求為前提，來提高顧客的滿意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠度和購買率，這樣可以減低客戶資源的流失、業(yè)績(jī)的上升、縮短銷售周期、降低企業(yè)成本、擴(kuò)大市場(chǎng)交易為目標(biāo)，提高企業(yè)全面化的盈利和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行售前售后全程服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行報(bào)告編制，整理好所有報(bào)告交由專家對(duì)汽車售后服務(wù)模式進(jìn)行分析與研究。

四、結(jié)語

通過本文可知，顧客滿意度對(duì)整個(gè)汽車銷售的重要性，進(jìn)而也體現(xiàn)出汽車售后服務(wù)模式是決定汽車銷售成功重要組成部分。將國(guó)外先進(jìn)的售后服務(wù)模式于中國(guó)傳統(tǒng)的售后模式結(jié)合起來，可以創(chuàng)造出新型的汽車售后服務(wù)模式，推動(dòng)我國(guó)的汽車銷售的發(fā)展。

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[4]喬輝.國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)顧客滿意度研究[J].物流工程與管理，2013，（18）

第9篇

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；渠道優(yōu)化；策略；模式分析

隨著市場(chǎng)化的快速發(fā)展，我國(guó)汽車生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇，汽車銷售渠道的構(gòu)建和優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)前汽車生產(chǎn)銷售商關(guān)注的重點(diǎn)問題。當(dāng)前我國(guó)在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對(duì)這些問題提出相應(yīng)的改進(jìn)的措施，對(duì)于汽車銷售的渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，是提升汽車銷售量增加經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要的方式。

一 汽車銷售渠道存在的主要問題

1.缺乏對(duì)銷售渠道的控制。

當(dāng)前，汽車經(jīng)銷商對(duì)于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會(huì)導(dǎo)致中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)利逐漸的增大，不利于整體的發(fā)展。汽車的制造商和經(jīng)銷商沒有形成相對(duì)穩(wěn)定的合作的關(guān)系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會(huì)直接的導(dǎo)致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經(jīng)銷商處得到相關(guān)客戶的信息，不能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，這樣就不利于汽車制造商對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

2.渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的能力。

隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車行業(yè)已經(jīng)出具規(guī)模，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在此種大環(huán)境之下，汽車企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問題就是建立相應(yīng)的管理體系，以及發(fā)展的戰(zhàn)略，但是，當(dāng)前許多的企業(yè)對(duì)于發(fā)展的戰(zhàn)略沒有定下明確的標(biāo)準(zhǔn)，更沒有考慮到汽車市場(chǎng)的需求走勢(shì)，這樣對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯(lián)系進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)。此外，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車經(jīng)銷商的數(shù)量不斷的增加，銷售的渠道產(chǎn)生沖突是不可避免的，在我國(guó)汽車制造商和經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定的關(guān)系是導(dǎo)致此沖突的主要的原因，產(chǎn)生此種狀況，很大程度上就會(huì)影響到汽車銷售的數(shù)量，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，同時(shí)還有可能會(huì)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于該行業(yè)健康快速的發(fā)展。

二 汽車營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略與模式

1.確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)。

在確定銷售渠道的目標(biāo)的時(shí)候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個(gè)方面考慮。其中對(duì)于汽車制造商而言，其主要的是通過對(duì)于整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及渠道成員之間關(guān)系的調(diào)整，以此來保障相應(yīng)的銷售渠道能夠正常的運(yùn)行。而汽車的銷售商最關(guān)心的是銷售的利潤(rùn)，所以對(duì)于銷售渠道的優(yōu)化主要的是注重通過對(duì)于渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來降低汽車生產(chǎn)的成本來提升銷售的利潤(rùn)。這兩者最主要達(dá)成的共同的目標(biāo)就是通過銷售渠道的優(yōu)化而提升消費(fèi)者的滿意度，所以就可以通過提升服務(wù)的水平以及提升汽車整體的性能來達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。

2.明確優(yōu)化實(shí)施的過程。

針對(duì)當(dāng)前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，在進(jìn)行汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中主要的可以分為以下三個(gè)程序進(jìn)行有效的實(shí)施：對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行整理、對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行評(píng)估以及對(duì)于現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。其中對(duì)于銷售渠道進(jìn)行整理主要的是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的，所以就需要針對(duì)導(dǎo)致此種現(xiàn)象的原因采取針對(duì)性的措施，以此來使渠道的結(jié)構(gòu)以及渠道銷售人員的復(fù)雜性得到有效的降低。對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行有效的評(píng)估，主要的是要先建立一個(gè)合理的評(píng)估的機(jī)制，其主要的包含了目標(biāo)的確立以及現(xiàn)有的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。對(duì)于汽車的生產(chǎn)商來說，主要的是應(yīng)該注重對(duì)于評(píng)估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵(lì)銷售商參與到其中。對(duì)于銷售人員的優(yōu)化，主要的是對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業(yè)績(jī)。

3.優(yōu)化保障措施。

隨著汽車銷售行業(yè)的不斷的發(fā)展，當(dāng)前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質(zhì)，很多的銷售商對(duì)于其所銷售的汽車產(chǎn)品并不是非常的了解，不能夠?qū)οM(fèi)者的行為進(jìn)行合理的引導(dǎo)。所以，在進(jìn)行銷售渠道優(yōu)化的過程當(dāng)中，為了達(dá)到最佳的優(yōu)化的效果，則需要對(duì)于銷售渠道的銷售商的知識(shí)進(jìn)行相應(yīng)的管理。此外還應(yīng)該有針對(duì)性的對(duì)其市場(chǎng)管理人員和客戶關(guān)系以及市場(chǎng)分析等多方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)該制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核制度以及激勵(lì)機(jī)制，從而提升銷售人員的積極性，保障業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

總結(jié)

隨著我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車企業(yè)想要取得更好的發(fā)展，就需要對(duì)于相應(yīng)的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來提升銷售額，促進(jìn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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